VENDAS CURA TUDO!

E ai galera!

Beleza?

Aqui o Jordo.

VENDAS CURA TUDO!

isso mesmo.

VEN-DAS CU-RA TU-DO!

Vendas cura o marasmo. Vendas cura a falta de inovao. Vendas cura a falta de
velocidade. Vendas cura a falta de empregos. Vendas cura a falta de clientes.
Vendas cura TUDO!

Feliz da empresa onde TODOS os seus funcionrios so vendedores. Feliz da

empresa onde TODOS os seus colaboradores colaboram com vendas e no com
a falta dela. Feliz da empresa onde TODOS os seres humanos que nela
trabalham SABEM que ELES e mais NINGUM so 100% responsveis pelo
salrio que ganham ao se dedicar a VENDAS para SURPREENDER,
ENCANTAR, MANTER, EVANGELIZAR os Clientes que tem.

Eu tenho 46 anos e sou vendedor desde que eu nasci. Eu ajudei a construir

marcas e empresas do zero at faturar centenas de milhes de reais.
Brasoftware, Tech Data, B4B, Ikeda, Rakuten, Rolemak, Yupee, BizRevolution,
Epicentro so alguns exemplos.

i
Eu tambm quebrei a cara muitas vezes. Dezenas de vezes. Milhares de vezes.

Eu diria que eu errei muito mais do que acertei.

Mas justamente porque eu errei centenas de vezes na vida que eu sei o que acertar.

Nas prximas pginas voc vai encontrar uma srie de ideias super prticas que vo
revolucionar as suas vendas.

Por favor, coloque as minhas idias em prtica. Funciona. srio.

Tudo que voc vai ler a seguir saiu da minha cabea e da minha experincia de vida.

Ao contrrio dos palestrantes de vendas que tem por ai que nunca venderam nada na
vida a no ser suas prprias palestras meia-boca motivacionais, a minha
metodologia e filosofia de vendas autoral. E funciona.

Ns vivemos na era mais disruptiva das eras disruptivas.

Vendas como voc conhece j era.

Ningum mais precisa de um vendedor para comprar nada.

99% das criaes do ser humano esto disponveis na internet para voc comprar via
comrcio eletrnico sem a ajuda do vendedor tradicional.

Agora... eu acredito na figura do vendedor.

Eu acredito que os melhores negcios ainda so feitos entre pessoas.

Por isso... nesse ebook voc vai encontrar ideias que desafiam os conceitos
tradicionais de vendas.

O Vendedor PRECISA se reinventar para fazer sentido.

ii
Caso contrrio, a profisso de vendas ter o mesmo fim que a profisso de
ascensorista de elevador. E no ser daqui 20 anos. Ser muito em breve.

Agora... eu no estou preocupado com isso. Se eu no soubesse o que um vendedor

precisa fazer para se reinventar, eu estaria preocupado.

Mas eu sei.

Eu sei exatamente o que um vendedor, um profissional de marketing e um

empreendedor precisam fazer para ARREBENTAR DE VENDER no Sculo do Cliente.

Nesse ebook voc vai encontrar ideias que provocam TODOS os funcionrios de um
empresa a se envolver com vendas.

POR FAVOR! Espalhe essas ideias para TODOS os funcionrios da sua empresa.

SOMOS TODOS VENDEDORES!

Vendas cura tudo!

Vendas com ALMA cura tudo e ainda inspira a mudana que temos que ver nesse
mundo.

Vendas com ALMA o que voc vai encontrar nesse ebook.

Para a sua empresa, o seu negcio, as suas vendas acontecerem, voc e todos que
trabalham com voc tem que GENEROSOS.

DO BEM.

Eu quero que voc bata TODAS as suas metas. Mas acima de tudo eu quero que voc
faa o bem para as pessoas.

Vendas no malandragem, enganao, mentiras e sacanagem.

iii
Vendas sobre educar, ensinar, ajudar, colaborar, evangelizar, empreender, arriscar,
inovar, criar, inventar o futuro para as pessoas viverem melhor.

O PIB do nosso pas a somatria do faturamento das nossas empresas.

Ns, vendedores, somos os grandes responsveis pela gerao de empregos nesse pas.

por isso que temos que ser os primeiros a chegar ao trabalho e os ltimos a sair.

O pas, as pessoas desempregadas, as pessoas desacreditadas, as nossas famlias, os

nossos filhos, e os nossos netos que ainda nem nasceram, esto TODOS contando
conosco para gerar trabalho para todos.

Beleza?

Tamo junto!

Tamo junto nesse jornada incrvel chamada VIDA!

Ah, eu quero te pedir um favor. Eu quero ouvir o seu feedback sobre o ebook.

Escreve para mim. manda um zap zap, snap, face, e-mail, sei l, escolhe a rede social
da sua preferncia e fala comigo. Eu estou em todos os lugares.

VAMOS PRS CABEAS!

ARREBENTA!

Ricardo Jordo Magalhes

ricardo@bizrevolution.com.br
Whatsapp (11) 98182-3629
Snapchat: RickJordan69
www.bizrevolution.com.br
youtube.com/ricardojordaomagalhaes

iv
Sobre os direitos autorais desse ebook.
Este ebook est protegido por leis de direitos autorais. Todos os direitos sobre o guia
so reservados. Voc no tem permisso para vender este guia nem para
copiar/reproduzir o contedo do guia em sites, blogs, jornais ou quaisquer outros
veculos de distribuio e mdia. Qualquer tipo de violao dos direitos autorais estar
sujeita a aes legais.

v
 1

O QUE EU FARIA SE EU TIVESSE

23 ANOS DE IDADE.
E a, galera. Beleza? Aqui o Jordo. A primeira dica desse e-book vai para todos os
jovens de vinte e poucos anos que esto preocupados com a vida. Afinal, voc j tem
23 anos e ainda no tem um iPhone, no tem um iPad. Voc no tem dinheiro para ir
praia. Ainda no tem dinheiro para comprar um apartamento para casar com a
namorada que voc engravidou. Ainda no tem dinheiro para fazer a faculdade dos
seus sonhos. No tem dinheiro para comprar o carro dos seus sonhos. No tem
dinheiro para fazer viagens para a Europa. No mesmo? Afinal, voc j tem 23 anos

6
e ainda no tem tudo isso. Ento, esse vdeo sobre dois conselhos que eu dou para
voc praticar na sua vida, para mudar a sua vida. So as coisas que eu fiz quando eu
tinha 22 anos e que eu faria se eu tivesse 22 anos hoje. Preste ateno!

1 Conselho: Aprenda, adquira o hbito de sempre pedir para fazer mais

coisas. Voc tem que pedir por mais trabalho. Entendeu? No, voc no entendeu. Por
exemplo, voc assistente administrativo do assistente do assistente do assistente. Foi
contratado para carimbar Nota Fiscal. Amanh no tem tanta Nota Fiscal para voc
carimbar. Ento, voc vai chegar um pouquinho mais tarde. Vai sair um pouquinho
mais cedo. Vai almoar 20 minutos a mais. Vai ficar sentado na grama trocando
Snapchat com o amigo Z Man, no ? No, cara. No faa isso! Pea para fazer mais,
sempre mais. Se o contas a pagar voc j domina, voc faz com o p nas costas, pede
para fazer um RCB. Pede para cuidar do RH. "Jordo, no tem RH na empresa. Voc
louco?" Cria o RH, Z Man. Pede para atualizar o telefone dos clientes no sistema.
"Jordo, isso nem coisa do financeiro. do marketing. E nem tem marketing." Pede
para fazer, cara. Quando voc almoa com seus amigos, voc no fala: "A empresa
poderia fazer uma pesquisa para entender os clientes." Faa a pesquisa! Pede para
fazer a pesquisa. Voc j teve a ideia, teve a sacada, pede para fazer.

Tenho certeza que a sua empresa, o local onde voc trabalha, tem um monte de
buraco, est faltando um monte de departamentos, um monte de funes. Ningum
est conseguindo fazer um monte de coisas. Se voc descobriu uma que est
precisando ser feita, pede para fazer. Voc vai ver que uma coisa leva a outra, que voc
vai chegar longe e que as pessoas vo valorizar as pessoas que fazem mais, que pedem
para fazer mais, que chegam mais cedo e saem mais tarde, que no so movidas a
dinheiro, que so movidas a propsitos, que so movidas ao bem comum. Voc vai ver
que no mundo, na vida, as melhores pessoas, os melhores chefes, os melhores clientes,
os melhores colegas reconhecem o trabalho de algum que se dedica, que
comprometido, que faz o que os outros no pediram para ela fazer. Se liga! Voc vai
chegar longe fazendo isso. Eu fui contratado, h 22 anos, para ser assistente de
marketing. E, como acontece em 99% dos casos, te contratam para X e voc acaba
fazendo Y porque no d tempo de fazer X. Os caras me meteram l para fazer umas
coisas de certido negativa, porque a gente tinha que entrar em licitaes, na
Brasoftware, e precisava de certides negativas de um monte de coisas. Eles me
colocaram para fazer isso. Ento, entre uma certido negativa e outra, eu dava um
jeito de fazer alguma coisa de marketing. Seis meses depois, eu estava dominando o

7
marketing e passei as certides para outra pessoa. Isso porque eu fui atrs de mais
coisas para fazer, e eu descobri e inventei o trabalho. No esperei ningum me falar
nada.

2 Conselho: Nessa vida, todo mundo tem que ser empreendedor.

Todo mundo. Mesmo que voc seja funcionrio, voc tem que ter um jeito de ganhar
por fora, de voc ter uma segunda renda, de voc ter uma segunda coisa, de voc ter
um plano de fuga. Ento, l atrs, em 1987, eu comecei a compartilhar com as pessoas.
Eu j tinha um blog. Eu j escrevia. Eu estava fazendo certides negativas. Eu estava
no metr, indo para o frum tirar uma certido negativa, e eu estava l escrevendo um
texto que eu iria colocar no blog, numa coisa que existia na poca chamada BBS, para
compartilhar com seis negos que tinham BBS, porque no tinham seis mil pessoas
com BBS. Eu ia l compartilhar com a pessoa o que eu sabia, o que eu estudava. Eu
compartilhava com todo mundo. L atrs eu fazia isso.

Ento, qual o conselho? Qual a dica? Escolhe um Instagram, um Facebook da

vida, um Snapchat, um Twitter e comea a compartilhar tudo o que voc sabe sobre
um assunto que voc gosta. E no interessa se o assunto que voc gosta no d
dinheiro. Aparentemente, na sua cabea, no d dinheiro, mas d dinheiro. Por
exemplo, voc gosta do Batman. Voc fala assim: "Queria trabalhar com o Batman."
Mas o Batman? Eu vou ganhar dinheiro com o Batman como? Cria um Instagram e
comea a compartilhar tudo o que voc gosta sobre o Batman. Sem esperar nada em
troca. Comea a compartilhar. D um foco no Batman. Por exemplo, vo ser gravuras
feitas por fs do Batman. Desenhos de fs, no necessariamente dos criadores oficiais
do Batman. Cria um Instagram com desenhos de pessoas que criam imagens legais do
Batman. E isso. Voc vai ver que um ano depois vai ter mil seguidores desse troo. E
vai fazendo, vai alimentando, vai criando a sua base. Enquanto isso, no seu emprego
do dia, que voc ganha a sua graninha, vai pedindo para fazer mais coisas. E vai
tocando essa vida. Com vinte e poucos, com 23, 24, 26, 27 anos. Vai tocando essa vida
at voc perceber que tipo de dinheiro voc poderia criar em cima desse Instagram do
Batman. Voc vai perceber, voc vai acabar imaginando, criando na sua cabea isso
da. Por exemplo, um evento para reunir os desenhistas que fizeram os desenhos que
voc tanto compartilhou do Batman e vai cobrar entrada dos fs. Sei l. Vai vir uma
ideia.

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 Ento, voc tem vinte e poucos anos, voc quer chegar longe. Voc quer ter um
monte de coisas. Voc quer ser algum. Esses so os dois conselhos que eu dou para
voc, na sua vida. Pea para fazer mais. Pea mais trabalho. No relaxa, no. No fica
folgado, no. No fica sentado dormindo na porra da rede. Levanta e v se voc pode
fazer mais alguma coisa por algum. E a segunda coisa: compartilha o que voc sabe, o
que voc gosta. Isso a um dia vai virar um negcio.

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4nfWtp

9
 2

NINGUM COMPRA DE ALGUM QUE

D AS CARAS A CADA 90 DIAS.
Eu vou falar uma coisa para vocs: muita ingenuidade da sua parte acreditar que o
cidado vai comprar uma coisa de voc quando ele ouve falar de voc a cada 90 dias.
Quando a cada 90 dias, voc d uma ligadinha. Quando a cada 90 dias, voc manda
um e-mail. muita ingenuidade da sua parte. Ele nunca vai fazer um negcio com
voc assim porque no tem relacionamento nenhum. Voc no consegue construir um
relacionamento com uma pessoa falando com ela a cada 90 dias.

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 Ento, eu vou dar um exemplo aqui. Por exemplo, no dia um, o cliente me
conhece. Conhece a Biz, veio me conhecer de algum jeito. A gente se encontra e tal. A,
no final da reunio, ele fala que gostou do meu curso. Ele fala assim: "Jordo, me liga
daqui a 90 dias, daqui trs semanas, daqui nove semanas, daqui um ano, que a a
gente volta a falar do seu negcio." Se eu aceitar isso da e colocar na minha agenda
"ligar para o Joozinho daqui a 90 dias", eu vou danar, meu amigo. Daqui a 90 dias,
o relacionamento comea de novo. Zerou. Ele no lembra o que aconteceu h 90 dias.
Zerou.

O que eu tenho que fazer se eu quiser que esse cara compre de mim? Se eu quiser
criar relacionamento com esse cara, o que eu tenho que fazer? Mesmo que o cara
tenha falado assim: "Jordo, me liga daqui a 90 dias." Eu anoto na agenda, mas a cada
nove dias, eu vou mandar um troo para esse cara. Por exemplo, no nono dia, vai
pipocar no meu CRM - que vocs deveriam ter, eu falo isso toda hora - vai pipocar l o
troo, eu falo assim: "Hoje dia de mandar alguma coisa para o Joozinho." O que eu
fao com ele? Mando um e-mail falando assim: "E a, Joozinho? Tranquilo, cara?
Voc viu esse livro novo de vendas que saiu? Bem legal. Eu acho que voc deveria ler."
Porque o livro de vendas tem a ver com o curso de vendas que eu quero que ele
compre de mim. O que acontece? "P, Jordo, que bom que voc se lembrou de mim.
Que legal! Vou comprar esse livro sim. Um abrao." Beleza?

No 18 dia, nove dias depois, a vida passa rpido, a vida passa muito rpido. O
cara vai achar que eu estou toda hora presente. No 18 dia, eu mando outro e-mail
falando assim: "E a, Joozinho? Tranquilo? Voc viu esse software novo que saiu, que
voc pluga no seu Gmail para capturar as informaes dos seus clientes, cara? Voc
viu que legal?" O cara vai responder falando assim: "P, Jordo, que legal que voc
mandou para mim, cara. Por falar nisso, vamos falar sobre a proposta? D uma ligada
para mim. Porque eu j vi aqui, mexi os pauzinhos, vai dar para fazer o treinamento
mais rpido." Por coincidncia, voc vai ver que vai bater.

Quando voc est sempre presente, alimentando o cara com coisas boas, voc vai
ver que o negcio vai acontecer mais rpido. Se no acontecer isso, nove dias depois,
no 27 dia, eu mando outra mensagem. "E a, Joozinho? Beleza, cara? Tenho uma
proposta para fazer para voc de ideias para voc fazer a sua conveno de vendas,
organizar melhor sua conveno de vendas. Posso mandar para voc? L a, cara.
um PDF. D uma lida a." O cara vai responder de novo. "E a, Jordo, que legal que

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voc mandou. Esse negcio de conveno de vendas, eu estava realmente planejando,
mas no sabia por onde comear. Obrigada pelo checklist (vamos supor que um
checklist)." E nessa terceira vez, pode ser que seja o momento dele falar "me liga para
a gente conversar sobre o seu curso". Est entendendo o que eu quero dizer? Voc tem
que estar presente, mas no enchendo o saco, perguntando para o cara "e a, cad o
meu curso? Vamos fazer o curso?" No nada disso. voc alimentar o cara com
coisas legais para o negcio dele que so relacionadas ao seu negcio.

Vamos supor que voc vende software de gesto. No primeiro dia, na reunio, o
cara fala para voc ligar daqui a 90 dias. No nono dia, voc manda um troo falando
assim: "Joozinho, cara, olha esse artigo que saiu na Voc S. A. falando sobre gesto
automatizada de recursos humanos. D uma lida aqui." Porque esse artigo tem
alguma coisa relacionada ao seu software de gesto.

Coaching, voc vende coaching? No nono dia, o que voc pode mandar? "Olha
esse vdeo aqui que saiu no Youtube, desse palestrante falando como voc ter uma
vida mais legal, mais saudvel, com a sua famlia. Assiste a." Entendeu, meu amigo?

Voc vende ar condicionado. Na primeira reunio, ele fala para voc ligar 90 dias
depois. No nono dia, o que voc faz? Manda um e-mail para o cara falando assim: "Oh,
meu amigo, d uma olhada nesse artigo que fala sobre cinco maneiras para voc ter
um ambiente de trabalhado saudvel." Porque no fim do dia, o seu ar condicionado, se
for bem instalado, vai proporcionar um ambiente saudvel para a galera trabalhar. O
artigo no tem que ser necessariamente relacionado a ar condicionado, mas sim a ter
um ambiente saudvel. Est claro o que estou querendo dizer?

muita ingenuidade da sua parte achar que, fazendo follow up com o cidado a
cada 90 dias, o tiozinho vai comprar de voc. Ainda mais se for fazendo follow up a
cada 90 dias falando do seu negcio. Voc est entendendo o que estou dizendo?
Beleza? Vamos colocar em prtica? Um grande abrao.

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4nfYO8

12
 3

PARA COMPRAR DE VOC, EU TENHO

QUE PRIMEIRO COMPRAR VOC.

Cara, as pessoas primeiro precisam comprar voc antes de comprar o seu produto.
Bota isso na sua cabea. As pessoas fazem negcios com pessoas. As pessoas no
fazem negcios com empresas. Voc j sabe disso, certo? Voc j ouviu isso, no
ouviu? Ento, pratique isso. Primeiro, as pessoas tm que comprar voc e depois o seu
produto.

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 Ontem, um cara mandou uma mensagem para mim perguntando assim:
"Jordo, amanh, eu estou indo em um evento de empreendedores. Deve ser um
evento que vai reunir mais de 200 caras e vai ter um momento no qual eu vou me
apresentar. Como eu posso me apresentar para essa turma? Falar da empresa e tal?"
Voc j deve ter participado de eventos como este. Est na moda este tipo de evento
que voc vai, faz aquela rodinha com 20 neguinhos, e cada um se apresenta. E, quando
termina todo mundo, voc nem se lembra o que o primeiro cara faz, porque todo
mundo falou a mesma coisa, do mesmo jeito. "Cara, voc tem que primeiro vender
voc!" Eu falei para ele.

Voc tem que primeiro vender voc. Ento, vai para o evento, se possvel,
descobre o nome das pessoas. Vai atrs da lista dos convidados, da lista dos nomes
que vo estar presentes. V atrs dessa lista. Tenta descobrir quem so. Faz um estudo
dessas pessoas. Faz a lio de casa. Se voc no conseguir descobrir isso, vai para o
evento e, antes de abordar qualquer pessoa seriamente, com a proposta, olha o crach
do cara. Olha de longe assim. Olhe no seu smartphone, d uma pesquisada sobre a
empresa do cara para ver se descobre algum gancho para abrir uma conversa com o
cidado. Se voc no descobrir nada, no aborda o cara. A pessoa precisa comprar
voc antes de comprar o seu produto.

Outra opo, v ao evento. um evento sobre empreendedorismo e voc um

corretor de imveis. V ao evento de empreendedorismo, depois que voc fez um
estudo, uma lio de casa, e leu, sei l, 50 artigos sobre empreendedorismo, porque na
hora que voc encontrar esses empreendedores, voc ter 50 coisas diferentes para
falar sobre empreendedorismo. O cara tem que ver que voc manja do negcio dele. O
cara tem que perceber que voc estuda o negcio dele. O cara tem que perceber que
voc tem coisas novas para falar sobre o negcio dele. Porque a sim voc est
vendendo voc. Ele vai comprar voc. Ele vai falar assim: "Esse cara manja pra caralho
do meu negcio." Entendeu? E vai chegar um momento que, depois que voc falou
sobre empreendedorismo, que voc criou uma imagem legal sobre voc, ele vai virar
para voc e ele vai querer saber sobre o que voc faz. Ele vai perguntar assim: "O que
voc faz?" A voc pode falar: "Eu sou corretor de imveis e tal. Eu vendo chcaras e
stios, e sei l o qu." Ento, est proibido voc falar de voc para se apresentar a
algum. Voc no pode falar de voc. Voc tem que falar coisas que interessam e so
relevantes para o cara que voc quer criar uma imagem legal na cabea dele sobre
voc.

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 Entendeu? Primeiro, o cara tem que comprar voc e depois o seu produto. Ento,
no tem nada a ver voc virar para mim e falar assim: "Jordo, eu sou de uma grfica.
Eu fao impressos, cartes de visitas. Eu fao folhetos, banners. Voc est precisando
de alguma coisa?" No tem nada a ver voc falar assim. No tem nada a ver porque eu
ainda no te comprei. Eu no te conheo. Eu no conheo a sua pessoa. Ento, no
tem nada a ver eu comprar a sua empresa. D para entender isso? Bota isso na sua
cabea. Veja esse vdeo 150 mil vezes para voc nunca mais se esquecer que as pessoas
compram de pessoas. E, primeiro, voc como pessoa, tem que criar uma imagem de
credibilidade, um cara bacana, para depois ganhar o direito de falar do seu negcio.
Bota na sua cabea isso: voc tem que primeiro vender voc e depois vender a sua
empresa. Abrao!

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4ng0Iy

15
 4

O MEU CONSELHO DE CARREIRA

PARA OS MELHORES VENDEDORES.
Hoje eu tenho um conselho de carreira para dar para os melhores vendedores.
Esquece esse troo de ser gerente de vendas, meu amigo. No tem nada a ver. Para de
ficar frustrado e desmotivado porque voc no gerente de vendas. Para de pensar
isso. O caminho da sua carreira, do seu crescimento no passa por voc ser gerente de
algum, no. Esquece essa ideia. Tira da cabea essa ideia. Voc o melhor vendedor!
Bate meta todos os meses, todos os anos. O seu crescimento no ser gerente.
Inclusive, eu vou te falar uma coisa, cara, chato demais ser gerente de gente. chato

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demais voc ser um cara que sua meta depende do sucesso de 45 caras. Voc tem que
ficar de bab de 45 adultos. um saco! um saco fazer isso. Agradea o fato de voc
ser um cara que trabalha em uma posio que no depende de ningum para ser bem
sucedido. S depende de voc, vendedor. E melhor ainda se voc trabalha em uma
posio de vendas que no tem teto, que voc pode ganhar o quanto quiser, que s
depende de como voc trabalha. Cara, que legal isso!

Voc est reclamando, est chorando? Agradece que voc no tem nenhum
funcionrio e vamos para as cabeas, cara. E a, ao invs de querer crescer para cima,
vamos crescer para os lados. Quantos clientes voc atende? Vinte e cinco clientes?
Quantos produtos a sua empresa vende? Trinta e cinco? Quantos desses 35 voc est
vendendo na sua super conta? Eu aposto com qualquer um aqui que voc est
vendendo no mximo 20% dos produtos da empresa. A empresa em que voc trabalha
est criando outros departamentos, super departamento de especialistas,
departamento de pr-vendas, departamento disso e daquilo, para conseguir vender os
35 produtos que ela tem, as 35 linhas de servios que vocs tm, porque voc no
consegue. Porque o seu colega tambm no consegue falar de tudo o que a empresa
tem para o cliente. Ento, voc tem uma misso incrvel. A empresa que voc trabalha
comprou um monte de empresas, tem um monte de servios legais. Voc tem uma
misso incrvel de colocar essas coisas para o seu cliente, de vender mais para o seu
cliente, de ajudar a empresa a vender o mix inteiro para esse seu cliente. Esse um
dos caminhos para voc crescer como melhor vendedor: para o lado, ampliando o
nmero de produtos, servios e solues que voc vende para os seus mesmos clientes.
Voc capaz de fazer isso sem precisar de especialistas e pr-vendas.

Outra ideia de projeto que eu dou para voc, melhor vendedor, para voc crescer
para o lado, para voc crescer como pessoa, voc virar para o seu diretor, o seu
gerente e falar assim: "Olha, eu estou vendo aqui que das cem propostas que a gente
manda todo ms, apenas dez a gente fecha. Eu estou vendo aqui que tem propostas
paradas h 67 dias. No apenas a proposta, mas o status, inclusive. No teve nenhuma
alterao do status da proposta nos ltimos 67 dias. Eu gostaria, chefinho, de ser o
lder de um troo aqui que eu estou inventando, que eu imaginei, que assim: lder do
projeto do pipeline, lder do projeto das propostas. Eu quero ser o cara que vai
assessorar os meus colegas, a ponto de ajud-los a fechar mais rpido, a fechar um
nmero maior de proposta, a evitar que esse troo fique 67 dias parado, sem nenhuma
atualizao de status. Eu quero ser o cara que vai fazer interface com o marketing para

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que eles possam fazer materiais que ajudem a gente a realmente fechar, e no aqueles
folhetos que ningum ler. Eu quero ser essa interface. Eu quero ser o lder do projeto
pipeline, o lder do projeto processo de vendas, o lder do projeto que vai assegurar
que os negcios vo acontecer mais rpido. Posso ser isso, chefe?"

Entendeu, meu amigo? Ao invs de querer crescer para cima, que no o

caminho, que no tem nada a ver. O artilheiro do time no vira tcnico. Voc j viu o
Pel treinando algum time? Voc j viu o Ronaldo treinando algum time? Voc j viu
o Ronaldinho treinando algum time? Nunca, cara. Quem so os tcnicos? Titi, que no
foi artilheiro. Muricy Ramalho, no foi artilheiro. Quem mais? Felipo no foi
artilheiro. Tel Santana foi um grande tcnico, um dos melhores do Brasil, e no foi
artilheiro. Esses caras viram tcnicos porque so os caras que, como no fazem gol o
tempo todo, ficam ali monitorando, aprendendo, estudando. Eles entendem como as
coisas funcionam e acabam virando tcnicos. O seu caminho no ser gerente de
vendas. Eu sei que por status voc gostaria de ser, para falar para a esposa que tem 45
negos se reportando para voc. Mas vou te falar de novo: muito chato ser bab de
adulto. E muito legal voc poder dizer para voc: "Eu posso ganhar cinco vezes mais
no ms que vem, s depende de mim. S depende do meu estudo, da minha
preparao e da minha capacidade de ser um cara melhor."

Beleza, galera. Vamos a? Esse o seu futuro! Vamos para as cabeas!

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4ng2jt

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 5

COMO LIDAR COM OS MANCHETEIROS

QUE ESTO ACABANDO COM AS SUAS
VENDAS.
Hoje eu estou aqui para dar um conselho para ajudar vocs a lidar com os
mancheteiros de planto. Sabe essa turma que s l a manchete, s l o ttulo do
artigo, s l a capa da revista e no l mais nada? Sabe essa turma que vira para voc,
de manh, de tarde, de noite, e fala que o Brasil est em crise? Cara, vira para essa
turma na prxima vez e pergunta assim: "Legal, eu j sei que o Brasil est em crise.
Mas onde a crise comea e onde ela acaba? Que segmento est em crise, que segmento
no est? O que voc leu nas ltimas 48 horas de ideias que voc pode me dar para eu

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sair da crise?" Se o cara no tiver resposta para essas perguntas, no preste mais
ateno em nada que ele fala. Esse cara um maldito de um mancheteiro que s l
manchete e fica espalhando bad news, sem nenhum embasamento de nada. Agora,
que se danem os mancheteiros. Se algum quiser ser um mancheteiro da vida,
problema dele. S que est atrapalhando os nossos negcios, est atrapalhando o seu
negcio como vendedor e a gente tem que fazer alguma coisa a respeito.

O que eu recomendo vocs a fazerem o seguinte. Vamos dizer que voc um

vendedor de um software de gesto. Voc vai visitar um cara de TI porque o cara que
voc escolheu para comear um negcio l. O cara vira e fala para voc: "Que legal,
que sensacional essa ideia. Eu j estava querendo, h muito tempo, colocar um
software de gesto aqui, porque a gente controla ainda os milhes de faturamento com
um Excel pirato que o meu tiozinho gosta de usar. Ele compra a ideia, reuni todos os
tiozinhos da empresa no dia seguinte em uma sala de reunio e comea a falar:
"Gesto integrada, nuvem..." O tiozinho da logstica, com trs minutos e meio, vira e
fala assim: "Jordo, nada a ver isso a. Eu acabei de ler na HSM, na Veja, na poca, na
Voc S. A. que 43% das empresas de varejo como a nossa, que investiram em RP,
aumentaram os custos ao invs de reduzir. Acho que essa ideia no tem nada a ver."
Mancheteiro, mancheteiro. O cara s leu a manchete e p: joga a manchete, detona
tudo e atrasa as coisas.

O que voc tem que fazer? O seu cliente vai pensar assim: "Que mancheteiro dos
infernos. Est detonando a ideia aqui. No tem um boto ejetar para mandar esse cara
para o inferno?" O teu cliente at pode pensar isso, mas ele no deve falar isso. Voc
mesmo nunca deve fazer isso. O que importa mesmo so os resultados e no as nossas
ideias. E vai ser cada vez mais comum voc encontrar um cara que no pensa igual a
voc. Voc no pode ficar bravinho com o cara, mimimi com o cara. Voc no pode
"ah, eu no brinco mais com voc". No pode. No pode brigar com quem pensa
diferente da gente. No pode. O que nessa hora a gente tem que fazer? O que voc fala
para o seu cliente fazer? Porque voc tem que avisar ao seu cliente que isso pode
acontecer, que vai ter um cara do departamento que vai questionar. Ento, voc tem
que preparar o seu cliente para esse momento. A voc fala para o seu cliente falar
para o cara assim: "Que legal que voc est com vontade de contribuir para essa
reunio. Eu no tinha visto este artigo. Voc pode mandar para mim por e-mail, para
eu ler inteiro. Muito legal. Muito legal saber que voc est colaborando com a ideia.
Que legal que voc est participando da reunio." isso que voc tem que falar para o

20
seu cliente fazer. Buscar mostrar para o outro que, mesmo pensando diferente, a gente
quer a mesma coisa e o que interessa o resultado e todo mundo estar falando e
expondo as ideias contrrias. E a, j fala para o seu cliente emendar assim: "Eu, com
essa ideia que eu estou trazendo de RP, o que eu quero para a empresa? Eu quero que
a gente zere os problemas de no sei o que l. Que a gente zere as dificuldades de no
sei o qu l. Que a gente triplique a produtividade no sei aonde. isso o que eu quero
para a nossa empresa. Se atravs de um RP, eu no sei. Eu s sei que eu tenho
provas aqui comigo que um negcio desses capaz de fazer isso e eu quero isso para a
nossa empresa. O que voc, tiozinho da logstica, quer para a nossa empresa?"
importante em uma reunio cheia de mancheteiros que a gente consiga extrair dessas
pessoas que trazem as manchetes o que elas realmente querem para a empresa. E a,
eu vou falar uma coisa para vocs: em 98% dos casos, vocs vo descobrir que vocs
querem a mesma coisa. Inclusive, se voc falar o que voc quer antes, voc vai ver que
o cara que no queria nada, no sabia nem o que ele queria, ele vai repetir as suas
palavras. Ento, fale o que voc quer com clareza que voc vai ver os outros falarem:
"Eu quero isso a que voc falou. Eu quero exatamente a mesma coisa que voc." O
cara da logstica vai falar isso. Nessa hora, a vez do seu cliente falar assim. "Ento,
que legal. Olha, o meu parceiro que quer ajudar a gente nessa coisa da integrao, do
software, trouxe um material para vocs lerem aqui. Por coincidncia, eu tenho um
material para voc, cara da logstica, ler o impacto que o software de RP vai trazer
para a logstica. D uma olhada a. L com calma. Eu vou agora distribuir o material
para vocs. Cada material que eu vou dar para vocs tem a ver com o departamento de
vocs, com a rea de vocs, com o impacto que esse negcio vai trazer para atingir esse
objetivo que eu falei que eu gostaria de ver existindo na nossa empresa. E vamos
terminar a reunio aqui. Eu vou dar esse material e termino a reunio porque eu
quero que vocs leem com profundidade. Eu no quero que vocs s leem a manchete,
o ttulo desse material. Eu quero que vocs leem com calma e, daqui uns quatro a
cinco dias, eu vou chamar vocs para uma nova reunio."

E qual o seu papel, vendedor? Voc, primeiro precisa entender que s tem
mancheteiro nesse pas que vai atrapalhar as vendas do coitado do seu cliente que
gostou da sua histria. Voc precisa ajudar esse cara. Segundo, voc tem que avisar
esse cara quais perguntas essa turma vai fazer para ele se preparar. Terceiro, voc tem
que preparar esses materiais que ele poderia distribuir no final desse conflito que vai
gerar para ajudar essas pessoas a abrir a cabea delas, vendo o lado de vocs, o
impacto que vai trazer para a rea delas. Entendeu? Esse o seu papel: avisar o cliente

21
do que vai acontecer, prepar-lo e preparar materiais para ajud-lo a educar esses
outros mancheteiros sobre as coisas importantes que eles tm que saber.

Beleza, galera! Vamos acabar com os mancheteiros desse pas. Vamos ter
conversas mais profundas, discusses de adultos, ao invs de crianas que leem
manchetes. Vamos a? Tamo junto, hein! Abrao.

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4ng2IH

22
 6

A ORIGEM DA BLACK FRIDAY E

PORQUE A SUA EMPRESA TEM QUE
PARTICIPAR.
Hoje sexta-feira, dia da Black Funk Friday. Dia de comprar com desconto. Com 20%
de desconto, 30% do desconto, 40, 50, 60, 70, 80% de desconto. Tirando uns
pilantres a, que vendem pela metade do dobro. Os caras pensam que a gente
otrio. Os caras, cinco dias atrs, dobram o preo. Chega hoje, abaixa o preo em 50%
achando que a gente no est sabendo, que a gente otrio. Apesar desses pilantras,
que acham que sempre tem que ganhar exageradamente - a gente tem que ganhar
sempre, mas exageradamente no, eu penso que no -, a Black Fuck Friday uma data

23
extremamente lucrativa para quem realiza com planejamento. Aquele cara que seis
meses atrs sentou com os fornecedores de embalagem, de produto (para o cara que
seja varejista) e fez um plano para falar assim "Daqui seis meses, vamos baixar os
produtos em 30% para vender 60% mais", est tendo e ter um dia lucrativo.

A Black Fuck Friday se chama sexta-feira preta. Por que no se chama Red
Friday - sexta-feira vermelha? J que para dar desconto, ento, teoricamente a gente
perde dinheiro. S que eu vou falar uma coisa para vocs. O maior custo que uma
empresa tem, alm dos funcionrios, o custo do marketing. carssimo fazer
marketing. Fazer outdoor, fazer anncio, fazer comercial na televiso, patrocinar o
Rock in Rio, exageradamente caro. E a, alguns tempos atrs, surgiu a internet.
Lembra da internet? At cinco anos atrs, era at democrtica. Voc fazia um site e as
pessoas descobriam voc. S que nem a internet mais barata. carssimo voc fazer
uma campanha no Google, porque a taxa de converso do Google de 1%. Ento, de
cada cem carinhas que clicam no anncio que voc coloca no AdWords, apenas um
tiozinho compra. S que cada clique, voc est pagando. Enfim, fazer marketing
carssimo.

A ideia do Black Fuck Friday uma ideia conceito que, quando pega, as pessoas
vm na nossa loja, vem na nossa empresa, sem a gente gastar um centavo com
comunicao. Na Black Friday hoje, os shoppings vo encher, vo estar lotados. E
vrias lojas que no gastaram um centavo fazendo outdoor, fazendo e-mail marketing,
tero clientes. O cara vai bater meta porque as pessoas vo Black Friday. Na
internet, os caras vo buscar l Black Friday. Todo mundo que aparecer falando que
tem alguma coisa de Black Friday vai receber visitantes sem gastar um centavo com
propaganda. Entendeu o conceito? Ento, o Natal, o Dia das Crianas, o Dia dos Pais,
o Dia das Mes, o Dia do V, o Dia da V, so conceitos criados pelo comrcio para
atrair as pessoas e, assim, no ter que gastar com propaganda. Ento, quando voc v
o cara dando desconto de 70%, se ele fez planejamento, ele est ganhando dinheiro,
est sendo lucrativo, porque ele est atraindo gente.

Outra coisa do Black Friday: ele acontece no final de novembro. Por qu?
Porque, primeiro, no tinha uma data comemorativa em novembro. Segundo: a Black
Friday acontece exatamente um ms antes do Natal. Por exemplo, o cara entra na
internet hoje e digita l "Black Friday". "Vamos ver quem est fazendo alguma coisa
legal no Black Friday." E ele descobre a sua loja, a sua empresa que est fazendo

24
negcio no Black Friday. E, por conta de ter um site legal, ele indexado no Google, e
voc aparece na frente do cara. O cara entra na sua loja, v que est com um produto
legal e compra. Apesar de nunca ter visto voc na vida, de nunca ter ouvido falar da
sua empresa, ele compra, porque voc est na Black Friday. E a ele comprou, entrou
no seu cadastro. Passou a Black Friday, duas semanas, est chegando o Natal. O cara
pensa em comprar presente para a sogra, para a me, para o pai. Qual a empresa que
vem a cabea dele? Voc! Voc vem na cabea do cara porque ainda est fresca a
lembrana de que ele comprou com voc. Se ele pagou no carto, est chegando a
fatura. Ele v seu nome de novo. E a, ele volta e compra com voc. Quer dizer: o seu
investimento, o seu esforo no Black Friday, acaba repercutindo nas suas vendas de
Natal, no seu resultado de dezembro, porque as pessoas voltam, porque voc est na
cabea. Entendeu a conta do Black Friday?

Ento, para o ano que vem, lio de casa: criar uma data para a sua empresa,
para o seu negcio. Voc vende coaching, cria o Dia do Coaching. Voc vende coisas de
emagrecimento, cria o Dia do Emagrecimento. Cria o Dia da Boca Fechado. Por
exemplo, dia 12 o dia de no comer nenhuma porcaria. Converse com a sua
indstria, com seu mercado. Tente criar esse conceito. Um conceito X que vai
beneficiar toda a sua indstria e, a partir dali, voc no vai ter que gastar um centavo
com propaganda.

Sabe o Papai Noel? O Papai Noel inveno da Coca-Cola. At 1931, a figura do

Papai Noel era de um duende verde, de nariz cumprido. Um velhinho feio pra danar.
Sabe aqueles duendinhos horrveis, aqueles bichinhos? A, chega a Coca-Cola, em
1931, e lana uma campanha onde o Papai Noel, a partir dali, era um gordo, de barba
branca, com roupa preta e vermelha. Por que vocs acham que o Papai Noel tem roupa
preta, branca e vermelha? Porque essas so exatamente as cores da Coca-Cola. Se voc
googar Papai Noel, com certeza uma das imagens que vai aparecer o Papai Noel
tomando um porre de Coca-Cola. Por qu? Porque nos Estados Unidos, o Natal frio
pra danar. Tirando a Flrida, neva no Natal. E a Coca-Cola um refrigerante que
gostoso gelado. Gelado+Natal+frio+neve = nada a ver. As vendas caam. Ento, nego
inventa o Papai Noel bebendo Coca-Cola para todo mundo beber Coca-Cola com
panetone em dezembro. Resultado: todo mundo hoje toma Coca-Cola no Natal e o
mascote que eles criaram para vender Coca-Cola virou um smbolo do Natal em todo o
planeta. a histria mais bem sucedida de mascote: o Papai Noel.

25
 Aqui em So Paulo, todo dia 29 Dia do Inhoque. Voc vai aos restaurantes
italianos e Dia do Inhoque. Tem um monte de gente achando que se comer inhoque
no dia 29, tem sorte na vida. Por que criou isso? Foi uma trattoria que estava com as
vendas baixas que criou o Dia do Inhoque.

Misso, de novo, para o ano que vem: voc criar um dia que simbolize o seu
negcio e que, por conta disso, voc vai atrair clientes para a sua empresa. E, por
conta disso, voc no vai precisar gastar um centavo com propaganda. Propagando
caro pra danar. um troo carssimo. O custo de aquisio de cliente s est
aumentando. Voc precisa criar alguma coisa ultra criativa, conceitual, para derrubar
esse custo de aquisio. E o Black Friday uma coisa incrvel que voc deveria aderir.
Se voc olhou com olho torto para esse ano, se liga!No ano que vem voc tem que
entrar. Beleza, galera? isso a. Grande abrao!

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4ng3yg

26
 7
7 COISAS QUE TODO GERENTE DE
VENDAS TEM QUE SABER PARA FAZER
O PLANO DE 2017.
Quem que gosta de listinha a? Tipo, "7 maneiras de ser feliz", "15 maneiras de
ganhar dinheiro", "35 maneiras de abrir carro", "45 maneiras de ir ao banheiro".
Quem gosta de uma listinha a? Todo mundo gosta de uma listinha. Eu tambm gosto
de uma listinha. Ento, eu fiz uma listinha com as 7 reflexes que todo gerente de
vendas, diretor de vendas, dirigente de vendas de uma empresa deveria fazer antes de
entrar em uma sala para fazer um planejamento com outros carinhas, com outros
gals da empresa. Sete reflexes. Sabe quais so?

27
 1. De onde vieram os melhores clientes este ano? Vieram do Google, do
Twitter, do Facebook, do Youtube? Vieram dos parceiros, dos distribuidores, dos
revendedores? Vieram dos consultores, da empresa que a gente tem em
treinamento? Vieram de indicao de clientes que a gente vendeu h trs anos? De
onde vieram os melhores clientes? Aqueles ideais. Aqueles que no pedem desconto.
Aqueles que valorizam o que a gente faz. De onde vieram os melhores clientes? Voc
sabe? Voc sabe me dizer? Pense nessas perguntas para voc parar de fazer certas
coisas e investir mais em outros canais que trazem melhores retornos, melhores
clientes.

2. Que processos voc tem documentado na rea de vendas? Voc tem

script de telemarketing? Voc tem script de e-mail? Voc tem script de reunies?
Voc tem um roteiro para os seus vendedores apresentarem o seu produto, o seu
servio, a sua soluo? Voc tem uma lista de 35 objees que os clientes
normalmente fazem na hora que neguinho est conversando com ele sobre o
produto e as 35 melhores respostas pra os seus vendedores vencerem nas
conversas? Que processos voc tem documentado? Voc no tem nada
documentado, meu amigo? Voc no gerente de vendas, tio? Voc um cara que
d chicotada e s isso nos caras? Se liga! Voc no est fazendo o seu trabalho.

3. Qual o seu alinhamento, que tipo de relacionamento voc tem

com o cara de marketing? Voc tem 45 anos e voc no fala com o cara de
marketing. O cara de marketing no fala com voc. O cara tem 53 anos e tem
mimimi com voc. Ele no gosta de voc. Vocs no se falam, no se bicam. Deixa
de ser moleque, meu amigo. Deixa de ser uma criana, uma besta de 3 anos de
idade. Vocs tm que conversar. Como pode vendas no estar alinhado com
marketing? Vocs tm que ter paz, tratado de paz. Entra em uma sala, tranca a
porta e ningum saia enquanto a gente no entrar em paz. Marketing faz isso,
vendas faz aquilo. Eu espero tantos leads de vocs. Os leads tm que vir assim,
assim e assim. Eu preciso desse material. Eu queria que voc sentasse aqui e fizesse
aqui, que fosse com a gente ao cliente. P, se liga com o marketing, se alinha com o
marketing. Que vergonha! Passou o ano inteiro brigado com a rea de marketing. E
vice-versa. No usa direito as coisas. Acorda para a vida, cara. Isso tem a ver com a
quarta reflexo, que sobre posicionamento no mercado. Afinal, o ano est
terminando.

28
 4. Voc vai terminar o ano como lder em qual mercado? Ou segundo
lugar em qual mercado? Ou terceiro lugar, quarto, quinto, em qual mercado?
Imagine assim. Voc vende softwares para automatizar padarias e voc tem clientes
por toda a cidade de So Paulo, quando voc poderia ter 65 clientes, das 179 que
tem na Zona Norte. Fica at mais barato voc trabalhar. Inclusive, perto do
escritrio, que voc fica na Zona Norte. No. Voc tem tudo espalhado para tudo
quanto canto porque os clientes que caem no seu colo, no voc que vai atrs.
Ento, qual mercado voc lder? Qual mercado voc est terminando o ano lder?
Qual mercado voc quer liderar no ano que vem, voc vai para cima no ano que
vem? Voc tem que fazer essa reflexo sozinho, antes de entrar na sala com os
outros gals da empresa. Outra coisa que tem a ver com esse relacionamento com o
marketing chama-se marketing de contedo.

5. Marketing de contedo a principal ferramenta de marketing que

voc tem que ter. um contedo que vocs deveriam ter criado ou planejar em
criar. Vai ajudar a converter os clientes. Vai ajudar os clientes a entenderem porque
eles tm que comprar. Vai ajudar o cliente a clarear o qu o seu produto faz por ele.
Voc tem que criar essa informao. legal o marketing criar. legal uma agncia
criar, um escritor criar, o Paulo Coelho criar para sua empresa e tal. Mas, poxa, voc
o gerente de vendas, meu amigo. Cad o seu vdeo falando da empresa em que
voc trabalha? Quero ver voc colocar aqui na rea de comentrios o seu vdeo. O
seu vdeo, falando da sua empresa, dos seus produtos, dos seus clientes. Eu quero
ver um vdeo de voc entrevistando o seu cliente. Eu quero ver um vdeo de voc
entrevistando um vendedor que acabou de entrar na empresa. Eu quero ver um
vdeo seu. Eu quero ler um texto seu. Eu quero ler um texto seu publicado no portal
da sua indstria. Voc j escreveu um texto, gerente de vendas? Voc j fez um
vdeo, gerente de vendas? Ento, voc no est gerenciando nada, tio. Voc est em
1843. Voc no est ajudando a empresa a gerar novos negcios de uma maneira
mais moderna. Marketing de contedo. O marketing tem que ajudar a gente a criar,
mas eu quero ver voc criar tambm. Cad os materiais de marketing de contedo
para ajudar os vendedores a fechar o negcio e no s abrir o negcio? Cad, por
exemplo, a tabela comparativa com o concorrente? Cad a matriz que mostra o
retorno sobre o investimento? Cad o case de sucesso do cliente em vdeo? Cad o
infogrfico sobre a histria da empresa para mostrar ao empreendedor que duvida
da nossa histria? Cad? Cara, voc passou o ano inteiro e o mximo que voc

29
 conseguiu fazer foi entregar na mo dos seus vendedores um maldito de um ppt de
65 slides, chato para danar, que sonfero, que eu durmo quando vejo aquela
porcaria. Seu vendedor est te pedindo material. Voc manda os caras para a rua.
Os caras vo para rua, no consegue falar com o cliente porque no tem material. J
te pediu dez vezes. Cad? Cad? Voc no faz e voc tem mimimi com o marketing e
no faz tambm. Choradeira, choradeira. Cad esses materiais?

7. Tecnologia. Quais ferramentas voc utilizou este ano para fazer mais com
menos? Foi o caderno da Tilibra com compasso e com lpis e rgua? Foi isso? Esse
foi o sistema que vocs utilizaram na empresa para organizar tudo isso que eu falei
at agora? Cara, pelas minhas contas, 3% das empresas no Brasil tem software de
CRM instalado na rea de vendas. uma vergonha! Uma desgraceira! Voc controla
tudo a com Excel piratinha, em umas cartolinas, uns post-its, em uns caderninhos.
Putz, que zona meu amigo. Deixa disso, cara. Para o ano que vem: tecnologia. E
CRM o bsico do bsico do bsico. Eu no vou nem citar os outros para no pirar a
sua cabea. CRM! D para colocar um software de CRM? No mnimo isso. Voc vai
ter duas coisas documentadas. Para voc saber de onde vem os melhores clientes.
Para voc apertar o boto e, em alguns segundos, voc saber onde voc lder, em
qual mercado e todas essas outras coisas a mais para voc guardar todos os
materiais que voc tem que fazer, inclusive. dentro de um software de CRM.

No vai me dizer que voc j fez o plano do ano que vem? No vai me dizer que
voc j fez o plano do ano que vem e no pensou nessas sete coisas? "Ah, j fiz, Jordo.
J entrei na sala. A gente pegou o Excel e botou 20% de crescimento, de boa. Essas
coisas que voc falou a bobeira, Jordo. No final tudo preo, tudo preo." , meu
amigo, tudo preo para o Z Man que no pensa nessas coisas que eu falei. Como o
Z Man no pensa nessas coisas que eu falei, vai acabar sendo preo. Porque se voc
no tem essas coisas, voc no consegue ajudar o seu vendedor a se defender. Se voc
no consegue provar o seu valor, o cliente compra no preo. Voc est entendendo?
No est entendendo. Voc tem que ver esse vdeo 70 vezes e, talvez, tenha alguma
noo. Mas se voc quer vender no ano que vem valor, se voc quer sair da guerra de
preo, uma das coisas bsicas que voc tem que fazer botar em prtica essas sete
coisas que eu falei a. Ento, se voc j fez o plano, destri o plano e faz de novo. Faz
essa reflexo, anota as coisas no seu tudo list, como voc vai se movimentar em

30
direo a essas sete reflexes e a entra na sala para agora sim fazer o plano em uma
planilha. Beleza, galera? Agora sim. Vamos que vamos.

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4ng4pC

31
 8

COMO SE COMPORTAR EM UMA

ENTREVISTA DE EMPREGO NA EMPRESA
DOS SEUS SONHOS.
Hoje eu vou dar um conselho para voc vencer amanh na entrevista de emprego que
voc vai fazer. Voc est desempregado ou no. E amanh voc tem a entrevista dos
seus sonhos, na empresa dos seus sonhos, para o trabalho dos seus sonhos. E eu vou
dar um conselho, hoje, para voc transformar tantos sonhos em realidade e vencer na
entrevista amanh para gerente comercial ou vendedor da empresa.

32
 Vamos ser gerente comercial da empresa dos nossos sonhos amanh. Como voc
vai vencer esse troo? A base de tudo se chama preparao. Voc vai ter que se
preparar como voc nunca se preparou para nada, se preparar de um jeito absurdo,
para passar uma percepo para o cara que vai te entrevistar de que voc entende da
empresa do cara mais do que ele entende. Voc vai desligar a porcaria da televiso, vai
desligar a porcaria do rdio, a porcaria do jornal e vai se ligar no LinkedIn agora. Voc
vai perseguir todos: o vice-presidente, diretores, supervisores, gerentes, estagirios.
Todo mundo que trabalha nessa empresa, de 150 pessoas, que voc vai ser
entrevistado amanh. Pra qu? Para voc ler todo a timeline dessa turma para ver se
descobre um gancho, uma situao que essa empresa est passando para voc utilizar
amanh. Voc vai agora ao Reclame Aqui procurar a empresa e ler todos os
comentrios, todas as situaes para ver se voc descobre um gancho. Se essa empresa
tem loja fsica, voc vai almoar na loja fsica. Voc vai jantar na loja fsica. Voc vai
conversar com os funcionrios da loja fsica. Voc vai ficar observando como o cliente
compra, para ver se voc descobre algum problema, alguma situao para voc usar
amanh na reunio. Voc vai dar um like na fanpage da empresa e vai ler todos os
posts publicados em 2015. Voc est entendendo? Nos ltimos 12 meses, voc vai ler
todos os posts, todos os comentrios, para ver se voc descobre um gancho, uma
situao para voc utilizar na reunio amanh. Porque, amanh, o cara quer ver se
voc sabe vender. E sabe qual a maneira de vender no sculo XXI? voc provar
para o cliente que voc entende do negcio dele. Ningum vende nada hoje falando de
si mesmo. Ah, que eu fiz 25 anos ali, que eu fiz faculdade daqui, que eu falo
mandarim, que eu sou isso e aquilo. No interessa falar de si mesmo. Voc tem que
provar na entrevista que voc manja demais da empresa porque assim que se vende
no sculo XXI.

Ento, quando comear a reunio e o cara virar para voc e perguntar: "Jordo,
valeu, obrigado por ter vindo nessa entrevista. Eu estava lendo o seu currculo.
fantstico. Eu gostei da sua experincia. Fala agora de voc." Esse momento a hora
da verdade. Voc tem que mostrar o que voc vai resolver para o cara. Baseado no seu
estudo, na sua preparao, voc prepara o seu posicionamento de abertura da
entrevista. Digamos que a empresa est com cinco anos de histria. Est no comeo.
Voc fala assim: "Olha, eu nasci para ajudar as empresas a sarem do zero e chegar a
um bilho. Eu fiz isso sete vezes, nos ltimos 25 anos, nessas sete empresas que voc
est lendo no papel a. Eu adoro, eu tenho um teso por isso. Por fazer empresa sair do
zero e ir para um bilho, sair do zero e ir para 25 segmentos de mercado, sair do zero e

33
ir para 12 linhas de produtos. para isso que nasci e quero ajudar voc a fazer isso
aqui. Porque eu fiz a lio de casa e vi que vocs esto assim, assim, assim." Segunda
parte: "Eu adoro a sua empresa. Eu sou tarado pelas coisas que vocs fazem. Eu adoro
a mquina que voc tem a." A voc tem que mostrar que voc conhece a empresa.

Digamos que voc quer trabalhar em uma grfica, gerente comercial de uma
grfica. "Eu adoro a mquina que voc tem a. Faz sete anos que eu estou louco para
ter a oportunidade de vender servios em cima da mquina XYZ alem que voc tem
a. Porque eu acredito que essa mquina no serve apenas para imprimir papel,
imprimir revistas. Essa mquina serve para imprimir psteres incrveis, com 12 cores,
frente e verso. E eu quero vender isso a. Eu quero vender uma coisa incrvel como
essa."

Vamos dizer que esse cara de uma farmcia. Voc estudou para ser gerente
comercial dessa farmcia. Ento, voc fala assim: "Eu adoro a empresa de vocs. Faz
seis anos que eu estou a fim de ajudar a sua empresa. Eu estou a fim de trabalhar com
esse produto que vocs tm. Eu estou a fim de trabalhar nesse bairro. Eu estou a fim
de trabalhar com essa linha que vocs trabalham porque eu acredito que essa linha
pode ajudar as pessoas assim e assim. A gente podia fazer esse tipo de trabalho e tal.

Alguns de vocs vo falar assim: "E se no tiver nada a ver com o que o cara
espera da gente?" No interessa. O que interessa ele perceber que voc faz lio de
casa. Ele perceber a sua atitude, de voc ter estudado. V para a entrevista com
anotaes. Enquanto o cliente est com o seu currculo, voc est com anotaes da
empresa. Quem j foi para uma entrevista de emprego com anotaes da empresa?
Quando o cara falar para voc falar de voc, voc saca as anotaes. Trs anotaes.
Voc fala assim: "Me d licena que eu vou abrir as anotaes que eu fiz da sua
empresa, porque achei demais as coisas que vocs esto fazendo. Eu no consegui
decorar tudo. Vocs fazem coisas demais." E a, com as anotaes em mos, grficos,
faz na mo mesmo. Precisa nem imprimir no. Faz na mo mesmo um infogrfico, um
mind map da empresa, da histria das pessoas, e comea a falar. "Olha, voc vende
esses produtos. Acho que a gente tem que ter e-commerce e tal." Voc pode at estar
errando. Essa no ser a estratgia do cara. Mas o cara vai te falar qual a estratgia
depois. Mas, ele vai gostar da sua atitude de ter feito a lio de casa, de ter se
preparado. Eu imagino que a cultura das empresas vencedoras a cultura de arriscar,
de atitude, a cultura de preparao, a cultura de informao, a cultura de

34
planejamento, a cultura de voc fazer a lio de casa. Essa a cultura das empresas
vencedoras. E a, voc est provando que voc faz parte dessa cultura, que voc tem
essa pegada.

Outra coisa que importante voc fazer na entrevista: perguntas. Qual pergunta
eu recomendo voc fazer? Virar para o cara e perguntar assim: "Quais so as mtricas,
os KPIs que vocs so medidos? Eu quero te ajudar a atingir seus KPIs. Como est a
cultura da empresa? Como est o astral da empresa? Vocs vivem batendo as metas?"
E, no final: "O que voc espera de mim?" Essas so perguntas que eu sugiro voc a
fazer na entrevista com o cara. Isso conta tambm. As melhores pessoas so as que
fazem as melhores perguntas. E no o cara que fica esperando, que s responde, s
fala de si mesmo. Voc tem que se preparar, mostrar que voc conhece pra caramba a
empresa, que voc est louco pela oportunidade de realizar os sonhos de clientes, de
pessoas a partir do produto do cara. E descreva como voc pode realizar o sonho.
Descreva como voc pode usar o produto do cara para fazer o que. No fique na
generalidade. Cuidado com as palavras que voc usa. Seja especfico, assertivo,
mostrando como voc vai usar o produto do cara para fazer o qu.

isso a. Eu quero ver voc conseguir essa vaga a, voc quebrar tudo e entrar na
empresa dos seus sonhos, no trabalha dos seus sonhos. Grande abrao!

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4ng5kK

35
 9

QUE TAL ACABARMOS COM O MAIOR

MAL QUE EXISTE EM VENDAS?
O maior mal que existe em vendas a mentira. O que existe de vendedor por a que
fala qualquer histria para ganhar uma grana, para receber comisso para pagar a
prestao do carro que est atrasada ou uma viagem. O que tem de gerente de vendas
e diretores por a que ouvem os vendedores mentirem e no falam nada porque
tambm tem que pagar a mensalidade da casa que est atrasada, um absurdo. Ento,
se voc quer se diferenciar no mundo de vendas, fale a verdade. Porque voc j vai ser

36
super diferente dos seus concorrentes que, o tempo todo, todos os dias, esto
mentindo para vender.

E como voc sabe que voc est falando a verdade? A verdade a soma das
histrias que voc escuta dos seus prprios clientes. Por isso, que importante fazer
ps-venda, para voc conhecer a verdade e saber o que os seus produtos realmente
fazem pelos clientes. s vezes, no por mal, mas voc est mentindo quando voc
vira um folheto ambulante, quando decorou o discurso do marketing da sua empresa,
que criam aqueles textos da cabea deles, em uma sala de reunies envidraada. Os
prprios marketeiros nunca viram o cliente na vida. A voc comea a contar aquela
lorota que est no folheto do produto. Que no verdade. O seu produto no vai
entregar tudo aquilo. No vai. A verdade o que voc j fez pelos clientes que j
compraram o seu produto, servio ou soluo, que voc tem que ir atrs para
conhecer.

Falar a verdade o maior diferencial que voc pode ter. Esses dias atrs, um cara
mandou um e-mail para mim, perguntando assim: "Jordo, o cliente me ligou aqui e
ele quer comprar um produto X. A minha verso desse produto custa R$ 100. A do
meu concorrente custa R$ 70. E ele me perguntou porque a gente to mais caro?" Eu
falei assim para esse vendedor: "Cara, fala a verdade. Vira para o seu cliente e fala
assim: Que tipo de problema voc quer resolver de uma vez por todas ao comprar esse
produto aqui? Por que voc est comprando esse negcio?" Foi isso que eu falei para
o cara fazer. E, a partir da verdade do cliente, daquilo que ele realmente quer resolver
na vida dele, na empresa dele, seja honesto, seja verdadeiro. Se o seu produto de R$
100 entrega muito mais do que o cliente precisa, recomende o concorrente. Agora, se o
seu produto, voc falando a verdade, voc realmente acredita e sabe que o mais caro
vai resolver o problema, simplesmente explica para ele como esse produto um
pouquinho mais caro j resolveu o problema de outras pessoas. Se for a verdade, seu
cliente vai acreditar, porque fcil a gente perceber o que verdade e o que mentira.
Agora, se no for, recomende o seu concorrente. Eu tenho certeza, voc vai concordar
comigo, voc j deve ter feito isso, os honestos j fizeram isso, recomendaram o
concorrente. O que aconteceu? O cliente ficou super contente com voc. O cara falou:
"P, cara honesto, recomendando os outros. Podia ter vendido para mim, falou que o
melhor no ele vender para mim. Honesto demais. Quero fazer negcio com esse
cara." No no? Voc vai perder um negcio aqui, mas ganha um negcio ali.

37
 Escolha sempre falar a verdade, doe a quem doer, mesmo se doer para o seu
bolso. Vai atrs descobrir qual a verdade que voc vende. E, quando o cliente virar
para voc e falar que voc est caro, pergunte a ele o que ele quer resolver. A partir das
histrias que voc conhece do seu prprio produto, conte para o cliente. Eu tenho
certeza que ele vai perceber o que verdadeiro e o que mentira. Vamos vender a
verdade e acabar com esse mal que existe em vendas que o mal da mentira.

Beleza? Vamos que vamos!

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4ng5Qq

38
 10

O VENDEDOR GENEROSO
Todo dia eu recebo mensagem de algum vendedor, de algum empreendedor falando
assim: "Jordo, voc fala tantas coisas, tantas ideias, que eu no tenho tempo de
praticar tudo o que voc fala. Voc pode escolher para mim uma nica coisa que eu
deveria praticar todos os dias da minha vida para eu ser bem sucedido, chegar a algum
lugar, bater a minha meta?" Claro, meu amigo, claro. Sabe qual a coisa que voc tem
que fazer todo dia? Generosidade. Seja uma pessoa generosa. Acabou. No precisa
mais nem assistir nenhum vdeo que eu fao. Seja apenas uma pessoa generosa com

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todo mundo, o tempo todo, a todo o momento. Pega, meu filho, e rasga a misso, a
viso e os valores da sua empresa, quando voc acabar de ver esse vdeo e coloca em
todas as paredes da sua sala de reunio, em toda a sua empresa, em todos os lugares a
palavra generosidade, estampada enorme, em um banner gigantesco. Generosidade.
E, quando, s 2h30 da tarde, vocs se pegarem em uma sala de reunio para discutir
como a gente vai fazer X, Y e Z para resolver o problema da empresa, enquanto os
caras esto falando assim: "Como a gente pode reduzir o custo? Como a gente pode
vender mais rpido?" Fale assim: "Galera, o que a gente pode fazer nessa situao para
ser mais generoso com os clientes e com os funcionrios?" Ento, o tempo todo,
quando aparecer uma discusso, um conflito, precisar resolver um problema, joga
essa pergunta: "O que a gente pode fazer nessa situao para ser mais generoso?"

Seja um vendedor generoso. E, para ser generoso, voc no tem que gastar
dinheiro. Voc tem que ser uma pessoa do bem. Voc tem que ser uma pessoa que, por
exemplo, voc est com seu cliente em uma sala de reunio, voc no olha relgio. Eu
no uso relgio de pulso h mais de 15 anos. No olhe para o relgio. "P, estou h um
tempo com esse cara aqui e o cara no est comprando nada." No olha para o
relgio. Se o cara precisar de uma hora do seu tempo para ele entender a diferena
entre uma impressora a laser e uma impressora de tinta, fique uma hora para explicar
para ele qual a diferena que ele precisa saber para comprar melhor, comprar correto,
comprar direito. Seja uma pessoa generosa. Em alguma faculdade por a, esto
precisando de um cara para dar palestra. Vai l e se oferece. Nas mdias que
acompanham a sua indstria, o jornalista est precisando de dicas, de contatos para
terminar a matria que ele est fazendo l. Liga para o jornalista, se coloca a
disposio para ajud-lo a descobrir o que ele precisa saber para escrever o que ele
tem que escrever. Quando voc acabar de ler um livro, voc levou sete horas para ler o
livro, resume o livro e traz para todos os funcionrios da empresa que voc trabalha.
Manda por e-mail um resumo que o cara pode ler em cinco minutos o que voc
aprendeu em sete horas. Voc sabe ingls? Monta um curso de ingls par ensinar os
funcionrios da sua empresa depois das 6h. Ensina ingls para a galera. Seja um cara
que compartilha tudo o que voc sabe para os outros. Seja uma pessoa generosa. Se
for o caso, d, inclusive o seu produto, ou uma amostra grtis, para as pessoas.
Entendeu? Por exemplo, se voc corretor de imvel, tenha materiais extras com
voc, que voc pode compartilhar com o cliente. Voc est vendo que tem uma famlia,
faz um material com a relao das escolas que tem ali perto do imvel que voc est
vendendo. Quantas lojas do Shopping Center oferecem alguma coisa legal para a gente

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quando a gente entra na loja? A gente conta nos dedos as que pem uma balinha ou
uma ma - para os caras que so politicamente corretos que esto vendo o vdeo.

Faa isso! Seja um pouquinho mais generoso com as pessoas. O ser humano, at
os animais, a gente tem dois braos. Voc tem duas mos. Uma mo para receber e a
outra para dar. Uma mo para receber. No tem problema nenhum voc querer o
dinheiro dos outros, voc querer o pedido, querer o cliente, voc querer as coisas para
voc. No tem problema isso. No tem mal nenhum nisso. Mas, o que voc est
fazendo com a outra mo? Voc tem que dar, cara. Com uma mo voc recebe e com a
outra voc d. Como est a outra mo? T querendo tambm receber? Voc est com
as duas mos assim querendo receber dos outros? Ou a outra mo est nas costas,
escondidas assim, escondendo as coisas que voc sabe, escondendo o ouro, porque
voc no quer compartilhar nada com os outros? No, cara. Enquanto voc quer
alguma coisa de algum, voc tem que dar para a pessoa. D para ser um pouquinho
mais generoso nessa vida? Generosidade, cara. Faa parte do segmento de mercado
que mais cresce nesse mundo, o das pessoas de bem. Eu estou dedicando a minha vida
a isso. A fazer esse segmento crescer. E voc pode ter certeza que vai crescer, que vai
expandir, e aquelas pessoas que no so generosas tero problemas em fazer negcios.
No adianta ser poltico, ter lbia, ter tido um treinamento XYZ qualquer a que s fala
de business. No adianta mais. Voc tem que ser generoso. Voc tem que ser uma
pessoa do bem. assim que voc vai se diferenciar. Como voc pode ser uma pessoa
generosa? Fala a, escreve a na rea de comentrios. E faa essa pergunta todos os
dias na sua empresa. Como a gente pode ser generoso nessa situao? E no apenas
pensar no nosso. Como a gente pode dar, alm de s receber. Beleza?Isso a, galera.
Vamos a.

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4ng6tU

41
 11

COMO USAR MARKETING DE CONTEDO

PARA AUMENTAR AS VENDAS DE UMA
LOJA FSICA.
Como utilizar marketing de contedo no varejo? Como casar uma das ideias mais
novas do marketing, que o marketing de contedo, com um dos modelos de negcio
mais velhos da humanidade, que comrcio? Como casar essas duas coisas? Cinco
ideias para vocs. Coloque marketing de contedo em prtica que voc vai aumentar
as suas vendas. Galera do varejo que tem loja fsica, que tem loja de material de
construo, que tem loja de moda, que tem loja de computador, que nesse momento
est vazia. Depois do almoo, no tem ningum, a no ser na hora do almoo, n, meu

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filho. No tem ningum na sua loja. As meninas ficam tricotando. Os homens ficam
mandando e-mail de mulher pelada para os amigos. O que a gente pode fazer?

1. Palestra. Voc tem que fazer palestra. Tem que ter um calendrio de
palestras na sua loja. Caramba, meu, d pra fazer um calendrio de palestras na sua
loja? Voc tem loja de moda. Ento, segunda, vai ter palestra de uma consultora de
moda para a mulherada. Voc no est precisando atrair trfego para a sua loja, atrair
mulheres para a sua loja? Como voc pode atrair? Alternativa A (1983): baixa o preo.
Alternativa B (2015, 16, 17, 18, 19, 20): faz palestra! Pe os produtos para c, as
prateleiras para l e faz palestra. Voc tem uma loja de material de construo. Voc
quer aumentar as vendas, aumentar o trfego? Palestra! Chama l o engenheiro, o
arquiteto, para ele dar palestra para as pessoas sobre como organizar a casa. Sobre
como construir uma piscina. Sobre como colocar ar condicionado no seu apartamento.
Sei l. Tem um monte de temas de palestras que poderiam rolar em qualquer tipo de
loja de varejo. O principio ensinar o seu cliente a comprar. Ensinar o seu cliente a
utilizar. Ensinar o seu cliente a fazer manuteno daqueles produtos que voc vende.

2. Treinamento. D um trato nos seus vendedores. Treinamento, treinamento,

treinamento. E depois, treinamento, treinamento, treinamento. Como pode voc ter
50 vendedores, trs lojas e o calendrio de treinamento dessa turma o qu? De
vez em quando? Tem que ter um treinamento absurdo, um calendrio animal de
treinamento. Todos os dias, todo santo dia, meia hora, uma hora. Fabricante da loja
ensinando os seus vendedores a entender aquele produto que vocs vendem.
Palestrantes, consultores, falando sobre vendas. Tem que ter treinamento para os
seus funcionrios, cara. Os vendedores precisam que ser gurus daquele assunto.
Quando um cara entrar na sua loja de material de construo, na sua loja de
computador, na sua loja de moda, na sua loja de materiais de organizao, ele tem
que encontrar um cara que sabe pra caramba. Uma Wikipdia ambulante. Um
Google ambulante. Um cara que saiba pra caramba daquilo que vende. Deixa de ser
esses varejistas que esto cortando os vendedores. Inclusive, no tem mais
ningum na loja. Bota um cara que manja pra caramba. Treina o cara. Contrata um
moleque - no precisa ser caros os moleques, no - contrata um moleque pobre,
com uma profunda vontade de vencer na vida, e treina esse cara, prepara esse cara.

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 3. Vamos acabar com o branco das paredes da loja. Vamos acabar com o
branco. P, cara, sai dessa pegada de decorador, de Casa Cor, que faz uma coisa
bonita, pe umas cadeiras na sua loja que no pode nem sentar, seno elas
quebram e vamos encher de contedo, que nem essas cantinas italianas. Voc j foi
a uma cantina italiana? uma puta zona, uma baguna. Informao pra tudo
quanto lado. Foto de cliente. Msica tocando. Prato velho. Panela pendurada.
Vinte e cinco tipos de queijo. A toalha colorida. uma zona. Voc j viu cantina
italiana? uma zona legal pra caramba! Ento, a mesma pegada que voc tem
que colocar na sua loja. Se for uma loja de moda, eu quero entrar na sua loja de
moda e ver foto da Coco Chanel. Eu quero ver uma frase do Giorgio Armani. Eu
quero ver contedo em tudo quanto lado. Eu quero ficar pirado quando eu entrar
na sua loja porque eu vejo que voc manja, voc gosta, voc apaixonado, voc tem
um teso absurdo por moda. Ento, voc coloca foto, voc coloca frase, voc coloca
tela passando vdeo com a histria do nego que criou no sei l o qu em termos de
moda. Muita informao. Eu quero ficar pirado. E quando eu chegar do lado de um
tijolo que voc vende, de um vestido que voc vende, de um computador que voc
vende, eu quero ver fotos de clientes que j compraram. O cara est saindo agora
com um produto da sua loja, tira foto do tio e pergunta o porqu ele est
comprando. Pede licena para ele para imprimir a foto dele, escrever aquele
testemunhal dele, que voc vai colocar do lado do produto. Quando o cliente chegar
a sua loja, contedo. Muito contedo em volta daquele produto, fotos dos clientes,
artigos. Acabou de sair uma matria sobre aquele produto que voc est vendendo,
prega l do lado, coloca o artigo do lado. Enche de contedo a sua loja. Ranking dos
produtos mais vendidos, sabe. P, d para contar nos dedos de uma mo e ainda
sobram dedos, o nmero de lojas que voc entra e tem o ranking dos produtos mais
vendidos, o ranking dos produtos mais adorados, o ranking das novidades, dos
lanamentos. No tem. Aquela organizao de cinco mil anos atrs. Os produtos
aqui, os produtos dali, as promoes, a vitrine feita l pelo galzinho. Mas cad as
coisas? Tudo perdido. Entendeu?

4. E-mail marketing. Caramba, nego entrou na sua loja, voc tem que
cadastrar o e-mail desse cidado, da cidad. Voc tem que montar uma lista de
e-mails. uma das coisas mais importantes. um dos maiores patrimnios que
voc vai ter na sua loja e, para isso, no precisa ter um formulrio babaquinha de
papel que o cara escreve, a gente no passa limpo. O cara pe uma letra que a gente
no entende. No faz isso, no. Treina - lembra o que eu acabei de falar:

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 treinamento, treinamento, treinamento - treina os seus prprios vendedores para
eles mesmos capturarem o e-mail. A menina est l escolhendo o vestido. O cara
est escolhendo a privada que ele vai botar na casa dele. O seu vendedor tem que
est com um equipamento legal pra caramba, com um smartphone decente e, na
hora, j capturar. "E a, Marco. Beleza? Enquanto voc est escolhendo a, qual o
seu e-mail? Voc gostaria de receber novidades da nossa loja todas as semanas?
Toda quarta-feira, a gente manda um newsletter com artigos sobre como construir
uma casa, como estar na moda. Voc gostaria de receber?" A o menino vai
passando o e-mail, voc vai anotando no seu smartphone e j entra na base.
Entendeu? Treinamento, treinamento, treinamento. O seu prprio vendedor tem
que fazer isso e no um papel parado ali no check out. Beleza?

5. Utilize o poder do mbile. O cara entrou na sua loja fsica, se voc puder,
faz um aplicativo. Contrata um moleque e faz um aplicativo legal para que, quando
o cara entrar na sua loja, ver l um banner escrito assim: "Entre no nosso aplicativo
pra voc ver tudo o que a gente tem aqui, conferir informaes e ver opinies de
outros clientes." Tenha um aplicativo, se voc puder. Se voc no puder ter um
aplicativo - claro, pe wi-fi na sua loja tambm - se voc no puder fazer isso, pe
um banner grando falando assim: "D um check in no Foursquare que voc ganha
um cupom para voc comprar no sei o que, nos prximos 60 minutos." Use o
Foursquare, que uma espcie de software de CRM para varejo, grtis, que est
disponvel para voc utilizar e ningum aqui no Brasil utiliza porque no conhece.
Use o Foursquare ou pede para o cliente dar check in no Facebook. Ou pede para o
cliente tirar uma foto do produto, colocar no Instagram e, se colocar a hashtag com
o nome da sua loja, ele tambm ganha um cuponzinho. Enfim, utilize o poder das
redes sociais para o cliente viralizar o negcio da sua empresa, enquanto ele est na
sua loja. Beleza? Porque assim, o prprio cliente ir produzir o marketing de
contedo. Ele mesmo vai produzir o contedo, tirando a foto e publicando na
internet. Beleza? Voc vai estar meio que terceirizando a produo de contedo
para o prprio cliente. Beleza, galera?

Marketing de contedo no varejo. No tem porque no utilizar marketing de

contedo para aumentar as suas vendas. Vendas precisa de marketing e marketing
precisa de vendas. Se voc vendedor, representante e no sei o qu e voc no tem
ningum de marketing te apoiando, voc vai pirar, cara. Voc no vai conseguir fazer
os nmeros na velocidade que voc quer. Voc precisa ter um cara de marketing te

45
apoiando. Marketing de contedo uma das principais sacadas que veio para ficar e
vai durar por muito tempo. Coloquem em prtica no seu negcio, no varejo. Grande
abrao.

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4nglfF

46
 12

A MINHA OPINIO SOBRE

MARKETING MULTINIVEL.
Todos os dias, eu recebo algum contato de cara querendo vender algum produto pra
mim atravs de marketing multinvel, tipo Herbalife, Monavie, Hinode. Vrias coisas
que existem a. Eu tambm recebo sempre questionamentos se isso legal ou no . Se
legal entrar nessa ou no . Ento, eu vou falar aqui a minha opinio sobre
marketing multinvel. Primeira coisa, antes de qualquer coisa: otrio o cara que
acredita que possvel ficar rico sem trabalhar. D para botar isso na sua cabea?
Porque, s vezes, vm uns caras mandando mensagem para mim, falando assim:

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"Jordo, voc j ouviu falar dessa empresa? Eles falam que eu consigo ganhar R$ 10
mil por ms. Voc acha que d?" Cara, se liga. possvel voc ganhar R$ 10 mil, R$ 20
mil, R$ 40 mil, R$ 60 mil, se voc trabalhar pra caramba. Se voc no assistir mais
televiso. Se voc no ouvir mais rdio. Se voc no ler mais jornal. Se voc focar em
trabalhar, em ir atrs de pessoas e conversar com clientes, em ir a eventos e falar,
falar, falar, se comunicar com a galera. Se voc focar em trabalhar, voc consegue ficar
rico. Agora, no caia na conversa, no seja ingnuo em acreditar que, de casa, sem
fazer nada, sem conhecer as pessoas, trabalhando uma hora por ms, voc ganha uma
grana. No vai ser otrio para acreditar nisso, p.

Tanto em marketing multinvel quanto em qualquer outro tipo de empresa, os

vendedores so vendedores. Ento, para bater a meta, muitos utilizam todo o tipo de
truque. Ele vai falar para voc que esse negcio aqui emagrece rpido. Que esse
negcio deixa voc rico rpido. Que esse negcio permite a voc arrumar um emprego
legal rpido. Vai ter todo tipo de papo de vendedor. Voc tem que deixar de lado o
papo de vendedor e se concentrar na proposta da empresa, no produto. Entender qual
o seu papel e qual o papel da empresa. Faa todas as perguntas possveis sobre o
negcio para voc ter certeza sobre o que voc faz para chegar nesse lugar e o que a
empresa faz para te ajudar a chegar nesse lugar a. Eu no tenho nada contra
marketing multinvel. Eu, inclusive, acredito que o melhor marketing aquele feito
entre pessoas, aquele que vai acabar gerando boca a boca. Feliz da empresa que no
precisa sujar as ruas com propaganda para fazer negcio. Eu adoro o marketing entre
pessoas, no tenho nada contra o marketing multinvel. Eu s sugiro a voc que,
quando for escolher uma empresa, tipo um Herbalife da vida, que eu conheo a
empresa, que at onde eu conheo, os caras fazem um produto legal, no qual voc tem
que vender esse produto para outras pessoas, para o cliente final e o cliente final se
beneficia, etc e tal. E ele tem que continuar comprando para que voc continue
ganhando. Ento, um produto que voc tem que comprar da empresa e vender para
o cliente final. Tem outros produtos nos quais voc compra e voc precisa vender para
algum vender para algum. Onde voc ganha se voc tiver gente que revende o
negcio para voc. Esse modelo, eu acho que muito mais difcil para voc virar,
porque voc precisa de vendedores vendendo para voc. E, convenhamos, voc j um
vendedor meia boca, imagina o resto? Voc, como vendedor meia boca, j no vai
conseguir treinar os outros. Voc vai conseguir criar o vendedor meia boca do meia
boca, porque voc j meia boca. Voc est pensando assim: "Ah, eu no sei vender
bem, no. Ento, vou encontrar uns caras que vendem para mim. Mas se voc no

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sabe vender, nunca vai conseguir inspirar a galera. Ento, esse modelo de criar
revendedores abaixo de voc, mais complicado quando voc no vendedor.
Quando voc est aprendendo a ser vendedor. Acredito que, quando voc virar um
vendedor de verdade, estudar vendas, ver todos os meus vdeos, vir em todos os meus
cursos, ler todos os livros que eu recomendo e viver uma prtica de vendas, voc acaba
virando um vendedor e acaba criando outros vendedores. Enquanto isso no
acontecer, recomendo a voc a pegar uma empresa em que voc se torna o vendedor
desses caras e seu trabalho vender para o cliente final. A, s depende de voc, do seu
preparo. E quanto melhor voc estiver como vendedor, mais voc vai vender.

Agora, eu acho super legal voc estar ligado diretamente a uma empresa que
produz o troo. Porque tem muitos vendedores e representantes, que no conhecem o
fabricante direto. Eles compram de um cara, que compra de um cara, que compra de
um cara. Ento, esse contato com o cara que fabrica, com o cara que inventou
demais para voc. Porque, se voc tiver uma ideia incrvel para fazer as vendas
acontecerem mais rpido, s voc dar uma ligada na empresa que produz o negcio,
que tem o dinheiro, que tem a verba, que tem os recursos para te apoiar. Ento,
muito legal voc trabalhar em modelos assim, que voc tem contato direto com o
fabricante e com o cliente final. Tem menos gente na cadeia, voc vai fazer negcio
mais rpido e voc consegue levar suas ideias de um jeito mais rpido tambm.

No tenho nada contra o marketing multinvel, mas tudo trabalho. Se voc

trabalhar, se voc estudar vendas, se voc identificar o cliente que tem o problema que
seu produto resolve, voc vai ter sucesso. Agora, no seja otrio em acreditar que,
dedicando apenas uma hora por ms para esse assunto, voc vai ficar rico. Voc
muito otrio se voc acreditar nisso. Voc uma besta. que nem muito homem que
tem por a, que trabalha em um lugar e tem uma menina bonitinha que d bom dia
para ele todos os dias e o cara acha que a menina est a fim. Os homens brasileiros so
todos idiotas e otrios, n. A mina que voc encontra no metr todos os dias e d bom
dia pra voc, voc acha que a mina est a fim. No est nada. A menina educada. S
isso. Ela deu bom dia para voc. Ento, no seja ingnuo de acreditar que esse projeto
aqui de renda extra vai gerar uma renda extra para voc, sem ter um trabalho extra.
Renda extra, trabalho extra. Sacou?Beleza?

Agora, experimente tudo, seja realmente aberto a novas ideias. Essa ideia
marketing multinvel, para muita gente, um paradigma. A galera tem preconceito.

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Ento, no tenha preconceito, quebre todos os paradigmas da sua vida e experimente
coisas novas para ter resultados diferentes. Beleza, galera? Grande abrao.

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4nglu4

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 13

O QUE FAZER QUANDO APENAS UM

DOS VENDEDORES DA EQUIPE BATE
TODAS AS METAS.
Agora eu vou dar um conselho para voc, gerente de vendas, que lidera uma rea de
vendas hoje, onde trs caras batem a meta e outros 19 esto ficando para trs. Onde
um cara bate a meta e os outros quatro vendedores que voc tem esto ficando para
trs e no conseguem ter o resultado dos gals a. Sabe qual o conselho que eu te dou
para essa turma se ligar e ir atrs desses caras que esto fazendo a meta? voc,
simplesmente, reconhecer, na frente de todos os funcionrios, na frente de toda
equipe, o trabalho do cara que bate meta. Esse conselho vale para todos os gerentes de

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pessoas desse planeta. Qual foi a ltima vez que voc, gal, gerente, vice-presidente,
CFO, CMO, Cwherever a, reconheceu na frente de todos os seus funcionrios, de toda
a sua equipe, o cara gal, o cara que bate meta? Qual foi a ltima vez que voc chegou
na frente de toda sua equipe e falou assim: "Est vendo aqui o Joo, galera? O Joo o
melhor funcionrio que a gente tem na empresa. Esse cara o melhor vendedor que a
gente tem. No sei se vocs sabem, mas esse cara aqui est batendo a meta nos
ltimos seis meses. Esse cara o rei da prospeco. Vocs j repararam como ele fala
ao telefone? Vocs j foram em uma reunio com o Joo em cliente? A reunio do cara
fantstica! Esse cara incrvel! Vocs esto entendendo o que eu estou falando?
Vocs tm que copiar esse cara. D um copy and paste no cabelo dele. D um copy and
paste na roupa dele. Pergunta que livro ele l. Que seriado ele assiste na televiso. O
que ele faz nos fins de semana. Como ele trata a mulher dele. Esse o cara, meu. Esse
o cara. O Joo." Galera, qual foi a ltima vez que voc fez isso, que voc reconheceu
um cara incrvel da sua empresa na frente de todo mundo? Esse o conselho que vai
levar os pangars da sua empresa a se ligar sobre qual modelo seguir. A se ligarem que
existe um cara na empresa que eles trabalham, que vende os mesmos produtos que
eles vendem, que tem os mesmos problemas que eles tm, que vende os produtos nos
mesmos preos que eles vendem e bate meta. Porque, pode ser, por incrvel que
parea, que os carinhas que no esto batendo meta no se ligaram que algum bate
meta. Porque, muitos deles devem pensar assim: "O Joo, s vezes, bate meta. O Joo,
s vezes, legal." Mas, no caiu a ficha para os caras que existe um cara igual a eles,
que trabalha na mesma empresa, que vende nas mesmas condies, mas vende muito
mais.

Ento, voc tem que reconhecer. Porque, gerente, diretor, vice-presidente,

voc sabia que o principal fator de motivao para um funcionrio ser reconhecido
pelo chefe. Voc sabia disso? o principal fator. O cara ser reconhecido pelo chefe na
frente de todo mundo. Ento, quando voc faz um troo desses, alm de situar para
todos os funcionrios qual o modelo a seguir, para deixar claro para todo mundo o que
eles tm que fazer e qual o modelo a seguir, voc vai dar um gs absurdo no Joo. O
Joo, que j vem batendo meta h seis meses, o cara vai destruir. capaz que, daqui a
dois meses, voc pode mandar todos os caras embora que no esto batendo meta e
ficar s com o Joo. Porque, depois desse reconhecimento, o nego vai comer grama. O
cara vai pirar. O cara vai enlouquecer, porque o cara j automotivado e voc ainda
pe um gs nele, o cara vai para as cabeas. Qual foi a ltima vez que voc fez isso,

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cara? Se liga, se liga! Sabe para o que serve o gerente? Para incentivar a galera e dar
um gs na turma.

Agora, vou dar outro conselho para terminar aqui, como pai. Um dia, seu filho
vai virar para voc - seu filho, sua filha de 10 anos -, vai falar assim: "Pai, quando eu
crescer, eu quero ser jogador de futebol." A voc, seu pangar, seu pai ridculo, voc
vai virar para o moleque e falar assim: "Ah, filhinho, no vai dar. Futebol no d
dinheiro no Brasil. S se voc for o Neymar. S que voc no o Neymar, n, filho.
Vamos reconhecer, voc no o Neymar." No isso o que voc vai acabar falando
para o seu filho? Mas sabe qual o babado. O Neymar joga futebol que nem o seu
filho, cara. Mas o Neymar teve um pai que o incentivou. O Neymar s o Neymar
porque teve um pai que deu um gs no cara. E o seu filho, infelizmente, tem voc
como pai. Porque se o pai do Neymar fosse pai do seu filho, o seu filho ia ser um
Neymar na vida. O problema do seu filho no ter um pai Neymar na vida. Entendeu,
seu Z Man? Voc tem que incentivar o seu filho, empurrar o seu filho, do mesmo
jeito que voc tem que incentivar e empurrar os seus funcionrios e voc no est
fazendo. Voc no merece ser diretor. Voc no merece ser vice-presidente. Voc no
merece esse level. No merece. Espero que, um dia, os caadores de diretores fajutos
encontrem voc e tire voc da. Qual foi a ltima vez que voc incentivou o seu
funcionrio na frente de todo mundo? Quero ver voc fazendo isso. E eu quero ver um
vdeo. Eu quero receber um vdeo de algum que est assistindo isso aqui filmando
essa situao e mandando para mim. Quero ver se voc tem coragem de filmar voc
nessa situao e mandar para mim. Beleza? isso a. Grande abrao.

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4nglRC

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 14

9 PERGUNTAS PARA
ACELERAR VOC.
E a, galera. Beleza? Aqui o Jordo e hoje vou responder nove perguntas que me
mandaram recentemente. Mas, eu tambm gostaria de ver a sua resposta para essas
perguntas. Ento, vai rea de comentrios e coloque a sua resposta. Eu quero ver a
sua opinio tambm. Tranquilo?

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1. Qual a principal ferramenta de vendas que um vendedor tem nas
mos hoje?

Cara, telefone a principal ferramenta de vendas. Visitar cliente e vender legal.

Whatsapp com o cliente show de bola. Mas nada como um telefone para criar
relacionamento, abrir relacionamento, conhecer novas pessoas, apresentar suas
propostas, apresentar seus negcios. Use o telefone. Pare de dar desculpinha que voc
tem que estar em uma reunio, que voc tem que fazer relatrio, que voc tem que
fazer no sei o que l no CRM. Pare de desculpinha e vai para o telefone, cara. Pare de
enrolar. Vendedor fica o dia inteiro sem ligar para ningum. Isso no vendedor. Z
Man. Tem que ficar ao telefone.

2. Qual o perfil do vendedor ideal?

Para responder essa pergunta, ao invs de vir com teoria, eu vou falar de um cara
chamado Anderson Bigate, que um cara que trabalhou comigo h 25 anos na Tech
Data. Hoje o gal da Microsoft. Est nos Estados Unidos h um tempo com a
famlia. E ele fazia uma coisa muito legal, h 25 anos, que era conectar as pessoas. O
cara ia visitar o nosso revendedor, nosso cliente da Tech Data, e voltava para o
escritrio. Eu o via conectando as pessoas. "Eu fui a um revendedor. O cara est com
problema de gesto. Quem pode me sugerir um livro, um curso para ele fazer?" No
tinha nada a ver com o produto que ele vendia. Mas, ele conectava os clientes com as
verdadeiras solues para os problemas deles, independente de ele vender ou no
aquela soluo que iria resolver o problema do cara. Ento, um dos papis do
vendedor conectar as pessoas. Faa isso que, um dia, quem sabe, voc v morar nos
Estados Unidos, trabalhando pela Microsoft. No , no?

3. Voc tem algum livro de vendas para sugerir para a gente ler?

Cara, o livro que eu sugiro para voc devorar chama-se Mquina de Vendas, ou
alguma coisa assim, do Chet Holmes. O cara j morreu, um americano gente boa, legal
pra caramba. H muito tempo atrs, ele escreveu esse livro legal pra caralho. Mquina
de Vendas ou Mquina Definitiva de Vendas, alguma coisa assim, do Chet Holmes. L!
Esse cara escreveu sobre o marketing de contedo muito antes desses caras babacas
do marketing de contedo que apareceram a agora. Ento, Mquina Definitiva de
Vendas. Leiam!

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4. Qual a msica que voc escuta para manter o pique?

Cara, Metallica. Ride The Lightning. Master of Puppets. Creeping Death. Seek And
Destroy. So as msicas que, inclusive, eu escuto antes de fazer uma ligao. As
msicas que, inclusive, eu escuto antes de fazer uma palestra. So as msicas que eu
escuto antes de entrar em uma reunio com o cliente. So as msicas que eu escuto
antes de sair do carro e entrar no escritrio de um cara. Eu recomendo a voc a
colocar msica. Se voc est com medinho, se voc est com mimimi de fazer qualquer
coisa a, pe uma msica que voc gosta. Se voc gosta de funk, dessas coisas a,
beleza, cara. Mas, pe uma msica que d um astral em voc. Pe uma msica e faz a
ligao. Pe a msica e faz outra ligao. Pe a msica e faz uma reunio. Pe Ride
The Lightning e vai pedir aumento para o chefe. Beleza?

5. Qual a primeira atividade de vendas que o vendedor deveria fazer de

manh?

Eu falo a minha, a voc fala a sua, beleza? A minha fazer esse vdeo aqui. Toda
manh, eu fao um vdeo, que tem o objetivo de atrair novos clientes, captar novos
clientes, porque esse vdeo vai ser visto por pessoas que no me conhecem ainda.
Ento, a ideia do vdeo captar clientes. a primeira coisa que eu fao de vendas no
dia, porque eu acredito em captar novos clientes. A segunda coisa reter os clientes.
Ento, depois que eu fao o vdeo, eu vou para o escritrio e, at meio-dia, eu fao
follow up. Eu vou para cima dos negcios que esto parados, via Facebook, via
Whatsapp, via telefone, via reunio, via LinkedIn, via todas as redes sociais e todos os
meios de contato que eu tiver. Eu vou para cima para fazer follow up sem medinho,
sem mimimi nenhum. Eu vou para cima para reter cliente. Ento, abrir e reter clientes
so as principais atividades que os vendedores deveriam estar fazendo de manh.

6. Qual a rede social mais legal que voc acha que voc usa?

Para mim o LinkedIn. O LinkedIn tem mais de 25 milhes de brasileiros. O seu

prximo cliente, provavelmente, est no LinkedIn, participando de um grupo de
discusso que voc deveria participar e no est participando. LinkedIn mais legal
que Facebook, mais legal que Twitter, mais legal que Youtube. LinkedIn para gerar
negcios muito legal. Participe de um grupo e v l detonar.

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 7. Qual a pergunta que um vendedor deveria estar se fazendo o
tempo todo, todos os dias?

A pergunta "como eu posso ser mais produtivo hoje?" Sempre se faa essa
pergunta. Voc vai pensar assim: "Eu tenho que visitar cliente." Ser que voc tem
mesmo? Ser que no tem um jeito mais eficiente. "Ah, eu tenho que fazer essa
apresentao, seno o cliente no vai me receber." Voc tem mesmo que fazer essa
apresentao? Ento, sempre se pergunte qual o jeito mais produtivo de trabalhar
antes de voc sair fazendo qualquer coisa. uma pergunta super importante. s vezes,
vocs recebem leads. Os leads so fracos. O marketing gera uns leads meia boca.
Ento, uma maneira de voc gerar negcios, esperar os leads do marketing. Uma
maneira mais produtiva voc mesmo ir atrs dos seus prprios leads. O marketing
nunca conseguir mandar para vocs todos os leads prontos, do jeito que voc precisa,
para voc fechar a sua meta. No fique esperando esses caras a. Legal se eles puderem
mandar um ali, um aqui e tal. Mas, voc tem que ir atrs dos seus prprios leads, seja
no LinkedIn, seja em outras redes sociais, seja em eventos, etc. e tal. mais produtivo
do que ficar esperando esses caras de marketing mandar para voc.

8. Qual o papel do vendedor na era da internet?

O papel do vendedor mostrar para o cliente que ele tem um problema que ele
no sabe que tem. jogar uma luz em um problema que ele no sabe que existe. Voc
vende solues. O cliente est correndo atrs do rabo. O papel do vendedor mostrar
para ele que ele tem uma dor e no est sabendo. Porque, enquanto a sua mensagem
de marketing no for personalizada o suficiente para cada um dos seus 5 mil clientes
entender como voc soluciona a necessidade dele, o vendedor continua sendo
importante. Ento, voc precisa fazer essa traduo, essa interpretao daquilo que
voc vende e mostrar para o cliente que ele tem uma dor que ele no sabe que tem.

9. O que voc faz para ficar motivado?

Primeiro, fazer tudo isso que eu acabei de falar. Se voc fizer tudo isso que eu
acabei de falar, voc vai ficar com um puta gs. Outra coisa vocs realmente terem
resultado. Nada como ter resultado, bater uma meta, para voc ficar com gs. Nada
como fazer uma venda para voc ficar com gs. E, para voc fazer uma venda, faa
essas coisas todas que eu estou falando aqui. As coisas que eu j falei em outros vdeos

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a e que eu ainda vou falar. A melhor maneira de motivar uma pessoa vencer. No
adianta ficar passando filminho de nego tocando violino com a lngua para dar uma
motivada no vendedor, porque a verdadeira motivao vem do sucesso. Tem que dar
certo para ficar com gs. Tem que vencer para ficar com gs. Ento, para vencer, tem
que ligar, tem que ler, escutar uma msica legal para ficar com gs, fazer todas essas
coisas que eu falei aqui, que vai te dar um gs e vai te motivar. Beleza, galera? isso
a? Agora eu quero ver as respostas de vocs para essas perguntas. Coloca a, na rea
de comentrios. Grande abrao.

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4ngml3

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 15

O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE

DIZ EU TENHO QUE PENSAR?
E a, galera! Beleza? Aqui o Jordo. E eu gostaria de saber como voc responde
quando, ao final de uma reunio, ao final de uma ligao, o cara vira para voc e fala:
"Jordo, muito legal a sua apresentao. Gostei demais dessa sua proposta. Mas eu
tenho que pensar?" O que voc responde para ele?

Primeira coisa: voc tem que assumir a responsabilidade de que essa sua
apresentao foi uma porcaria. Essa proposta que voc mostrou foi um lixo. Porque,

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esse tipo de feedback, a gente no pode receber do cliente nem a pau. o seguinte,
meu amigo. O cliente no gosta de pensar. Voc no gosta de pensar. A sua me no
gosta de pensar. Ningum gosta de pensar. As pessoas gostam de decidir. O seu cliente
gosta de decidir. O trabalho do vendedor pensar. O do cliente decidir. Ento,
quando voc ouve esse tipo de feedback, porque a sua apresentao foi um lixo e o
cara no consegue decidir a partir daquela porcaria que voc apresentou, que s deve
ter informao sobre a sua empresa, no ? Deve estar faltando um monte de coisas
necessrias para o cara tomar a deciso.

Imagine que voc tem uma hora de almoo. Voc vai at a praa de alimentao
para almoar. Voc chega l, quantos segundos voc precisa para decidir onde
almoa? Eu aposto que, se voc for como 85% da galera, voc decide em 30 segundos,
um minuto. Por que voc consegue decidir assim to rpido? Porque voc d uma
circulada na praa de alimentao. Voc olha as fotos dos produtos. Voc v a marca
da empresa, o jeito do atendimento. Voc v se tem estoque. Voc v se tem mesas
livres na frente. Voc v o preo. Voc v se aceita tiquet. Voc v se tem fila. E,
baseado nessas informaes, voc consegue decidir. isso. D uma olhada no
restaurante que est vazio e no tem ningum. justamente o restaurante que no
tem informao para decidir. Ento, falta informao e o cliente no consegue decidir.

A primeira coisa essa. Quando voc ouve isso, porque a sua apresentao foi
uma porcaria. Se voc mostrar para seu cliente as informaes necessrias para ele
decidir, no mnimo, ele vai falar assim: "Jordo, gostei. Mas, cara, no tem nada a ver
comigo esse troo. Eu vou recomendar voc para os meus amigos porque eu adorei o
seu jeito de falar comigo, adorei a sua conversa. Eu no posso, mas vou te indicar."
esse o tipo de feedback que voc vai receber se voc fizer uma apresentao, uma
proposta decente, que tem as informaes necessrias para o cara decidir.

Vamos supor que voc corretor de imveis. Voc est com a bunda sentada no
seu stand. Chega um cara para comprar, voc mostra, mostra, mostra, fala de voc
como se voc fosse o gal, como se o produto que voc est vendendo fosse o mximo,
o rei da cocada preta. No final do bolinho ou de um cafezinho que voc d para ele, ele
fala: "Legal, mas vou pensar mais." Por que ele vai pensar mais? Porque voc no
informou tudo, cara. No informou tudo. O cara est se mudando para um bairro
novo, no mnimo, ele vai olhar uns trs imveis. Ento, voc tem que virar para o cara
e falar assim: "Estou vendo que voc est mudando para esse bairro. Mudana de

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bairro uma mudana drstica, radical em nossas vidas. Ento, eu recomendo que
voc olhe trs imveis. No s o nosso. Mais uns dois. Tem mais dois imveis sendo
construdos, com essa pegada nossa aqui, trs quarteires acima. Vai l. Eu confio na
construtora, eu no ganho nada se voc for l. Mas eu recomendo voc dar uma
olhadinha. Parece que l bacana tambm." "P, Jordo, mas eu vou recomendar o
meu concorrente?" Vai, oh, pangar. Vai recomendar o seu concorrente. Porque o
cliente vai passar por essa fase, por essa etapa de decidir sozinho se voc no ajudar,
sozinho. Ele capaz de ir atrs de um cara meia boca e comparar voc com o meia
boca. Agora, quando voc diz para ele com quem ele tem que te comparar, quando
voc o ajuda a pegar as informaes para ele decidir, foi voc que ensinou, cara. Foi
voc que ensinou, foi voc que mostrou. E a, cuida do seu lado. Faz o que voc puder.
Porque o cara vai trs quarteires acima, mas ele volta. Porque, se o outro vendedor
no for igual a voc, to incrvel como voc, o cliente volta. As pessoas vo fazer
negcios com as pessoas que elas confiam, com as pessoas que nos ensinam coisas.
Tenha coragem.

Agora, outra dica que eu dou para voc a seguinte. Voc no fez nada disso.
Daqui a pouco, voc vai ouvir essa conversa "eu tenho que pensar". Tenha a coragem
de virar para o seu cliente e falar assim: "Legal, voc tem que pensar exatamente em
qu?" Tenha coragem de perguntar, de ir a fundo. Ir l e descobrir "exatamente o qu
voc acha que tem que pensar". Ele vai l falar as coisinhas dele. "Ah, eu tenho que
conversar com a minha esposa." "Sobre exatamente o qu voc acha que tem que
conversar com a sua esposa?" Seja corajoso, meu amigo. Faa as perguntas assertivas.
Vai na veia. Vai na ferida. Entendeu? Tenha a coragem nessa cara a e faa a pergunta
assertiva porque voc vai mostrar profissionalismo, voc vai mostrar que voc no
quer perder tempo. Voc vai mostrar que voc quer resolver o problema do cliente e
quer ajudar ele a comprar. Porque, s vezes, nem ele sabe o que ele tem que ver
quando ele fala para voc que tem que ver. Ele no sabe. Perdido. Ento, questiona.
Tenha a coragem de questionar. "Exatamente o qu voc vai pensar? Exatamente com
quem voc vai pensar?" E a, tenha a informao para ajudar o cara a pensar com a
outra pessoa que ele diz que vai pensar junto. Beleza, galera? isso a. Vamos que
vamos.

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4ngmA7

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 16

O QUE VOC FAZ TODO SANTO DIA

PARA VIRAR PAPA NAQUILO QUE VOC
FAZ?
E a, galera. Beleza? Aqui o Jordo e a pergunta que eu tenho para vocs hoje a
seguinte: O que voc faz na sua vida todo santo dia? O que voc faz todo santo dia?
Sabe o papa que est a hoje, o Chiquinho, o amigo do Maradona, o argentino?
Finalmente a gente tem um papa legal pra caramba, humano, humilde. Faz tempo que
a gente no tinha um papa desses. Esse cara virou papa, meu amigo, porque ele, todo
santo dia, h 30, 40 anos, ele reza, sei l, 13 vezes por dia. Ele ajuda as pessoas. Ele faz
a mesma coisa legal e bacana com as pessoas todo santo dia. E na sua cidade deve ter

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um padreco que, h sete anos, salvou um gato, uma vez na vida dele, numa rvore, e
agora ele acha que merece ser papa. Porque a gente tem essa mania. Um dia a gente
fez uma coisa extraordinria e a gente acha que, por causa disso, merece, tem direito a
alguma coisa para o resto da vida. A gente no tem direito, mesmo tendo feito uma
coisa extraordinria um dia, a ter direito pelo resto da vida. No. Todo santo dia, voc
tem que ajoelhar, mostrar humildade e continuar fazendo aquela coisa legal para os
outros. Todo santo dia. assim que voc vai virar papa, papa em um assunto. assim
que voc vai virar referncia. Quando voc faz todo santo dia. Como eu estou fazendo
aqui esse vdeo. Eu me esforo para todo santo dia eu soltar um vdeo. Porque eu
acredito que se voc fizer uma coisa santa todo santo dia, voc vira papa naquele
assunto. Cara, se voc melhorar a sua sade 1% ao dia, no final do ano voc melhorou
a sua sade em 365%. J pensou nisso cara? Se a gente melhorar um pouquinho todo
dia. E a gente melhora um pouquinho todo dia, se a gente fizer aquela coisa todo santo
dia.

Ento, o que voc faz todo santo dia? isso que vai levar voc a ser papa alguma
coisa. Para voc de vendas, para voc de marketing, para voc empreendedor, tem
algumas coisas que eu recomendo a voc fazer todo santo dia. Primeira coisa voc
acordar cedo. voc malhar, cuidar do seu corpo. voc ler 30 minutos, todo santo
dia, alguma coisa. Porque, no final da vida, a gente o resultado da mdia das pessoas
que a gente convive e dos livros que a gente l. Eu queria que voc pensasse assim,
quando voc l um livro do Bill Gates, como se voc tivesse conversando com o Bill
Gates. Entendeu? Ento, todo dia, leia 30 minutos. No estou pedindo trs horas.
Estou te pedindo 30 minutos. Escolha 30 minutos no seu dia e leia um livro. livro.
No vale internet. Leia um livro que, teoricamente, mais profundo, se aprofunda na
discusso. Outra coisa, reserve 30 minutos do seu dia, uma hora ou mais, se voc
puder, para prospeco. Voc tem que entrar em contato com as pessoas todo santo
dia. Eu garanto para voc que, se voc fizer isso durante dez dias, no dcimo dia, voc
j vai estar matando a pau. Voc no vai ter mais medo de falar ao telefone. Voc no
vai ter mais medo de abordar as pessoas porque todos os dias voc fez isso. Voc
melhorou 1% todos os dias e agora voc est matando a pau.

D uma olhada no primeiro vdeo que eu fiz, nessa srie de vdeos aqui que eu
fao, j tem alguns anos. Vai l aos primeiros vdeos, tem um vdeo meu, de quando eu
gravava no estdio, que, para zoar, tinha um fundo branco. Fiz numa cartolina, uma
televiso e coloquei do lado como se fosse telejornal, sabe. E eu estou falando e a

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cartolina descola da parede e cai no cho. Eu no me lembro qual vdeo . Vocs tm
que assistir a todos para descobrir. Eu no regravei o troo no. Foi para o ar assim
mesmo. A cartolina caiu, eu tirei um barato de que eu estava quebrando tudo,
inclusive o estdio, que caiu a minha televiso de cartolina. Mas, voc d uma olhada
no meu primeiro vdeo, e d uma olhada nos meus vdeos hoje, a evoluo absurda.
Porque, ao fazer uma coisa todo o santo dia, voc melhora 1% todos os dias e a voc
vira o guru naquele assunto. O desafio voc, que deve estar vendo esse vdeo e
falando assim: "P, o cara no tem nem grana para fazer no estdio e faz no carro. Por
que ele faz no carro? Por que ele no faz em um estdio, numa mesa de gal?" Porque
no. Porque aqui conveniente. Porque aqui a acstica boa. Porque aqui eu aperto o
boto e j salva no Youtube. Porque eu quero que voc faa isso tambm. Porque eu
no quero que voc tenha que gastar dinheiro para fazer uma coisa to legal como
essa. Para o carro, filma o que voc sabe, compartilha o que voc sabe. isso o que
interessa. No o estdio. No a maquiagem no rosto. No a cmera que faz a
diferena, a atitude de voc querer compartilhar. Ento, eu desafio voc, que deve
estar achando assim: "Ah, o cara faz no carro. Que pobreza. Que tranqueira." No me
segue. Me esquece. E volta a ver o meu vdeo daqui um ano e voc vai ver onde eu vou
estar. Porque, do mesmo jeito que eu j fiz na rua, j fiz no estdio, j fiz com fundo
verde, j fiz no carro, uma hora eu vou estar no sei aonde e daqui um ano esse vdeo
vai ser mais poderoso ainda. Porque eu no vou parar. E daqui a dez anos, ainda vai
existir e vai estar animal. Vai estar animal o troo. Porque eu comecei.

Ento, eu quero saber o que voc faz todo o santo dia. Escreve a nos
comentrios quais so os seus hbitos santos que voc faz todo santo dia. Outra
sugesto que eu dou para voc fazer todo santo dia elogiar, pelo menos, cinco
pessoas por dia. D para voc, por exemplo, entrar em um restaurante, a menina vai te
atender, virar para ela e falar assim: "Muito obrigada, minha amiga, pelo seu
atendimento. Muito obrigada pela mesa que voc escolheu. Voc atende as pessoas
muito bem viu. Parabns pelo seu trabalho." Faz isso com, pelo menos, cinco pessoas,
todo santo dia. Voc vai mudar a vida de cinco pessoas todos os dias. Voc vai mudar
sua prpria vida porque voc vai ver o retorno que voc vai receber dessas pessoas.
Elogie cinco pessoas por dia, pode ser? um dos hbitos santos que eu gostaria que
voc comeasse a ter na sua vida. O que voc faz todo o santo dia? Escreve na rea do
comentrio, eu quero saber. Me ensina alguma coisa para eu tambm fazer todo dia.
Vamos a? Eu desafio voc. Tudo o que voc fizer todo o santo dia, 365 dias depois,
voc vira papa naquilo que voc faz. Beleza, galera? Vamos que vamos!

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 Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4ngpPp

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 17

FAZ 18 MESES QUE EU NO VENDO

NENHUM IMVEL. O QUE EU FAO?
E a, galera. Beleza? Aqui o Jordo e o vdeo de hoje uma resposta para uma
pergunta que um corretor de imveis mandou para mim, via e-mail. Ele disse assim:
"Jordo, eu virei corretor de imveis faz 18 meses e faz exatamente 18 meses que eu
no vendo nada. Eu no consegui vender nada. Estou perdidao aqui. Voc poderia
me dar uma dica matadora para eu encontrar um caminho, uma luz?" Sim, eu vou dar
uma luz para esse cara. Eu acredito que a resposta que eu vou dar para ele, vai servir
para todo mundo, inclusive para quem no corretor de imveis. Mas, antes, deixa eu

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falar uma outra coisa. Se voc for como esse cara e tiver uma pergunta e quiser me
mandar uma pergunta, anota o meu Whatsapp a (11) 98182-3629. Manda a sua
pergunta que eu transformo em vdeo. Se no quer mandar via Whatsapp, manda via
Viber, via Pinterest, via Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, Youtube, e-mail, sei
l. Fique a vontade, mas manda sua pergunta. Se voc tem alguma dvida, manda a
sua pergunta que eu transformo em vdeo.

Agora, vamos voltar ao cara. Qual a dica matadora? A dica focar, nichar em
algum tipo de cliente. Esquece - tenta, n, porque difcil - esquece, por um tempo, de
pensar nos seus produtos. Esquece os seus imveis. Se voc no for corretor de
imveis, esquece um pouco os produtos que voc vende. Esquece um pouco. Vamos
tentar pensar nos clientes que a gente quer ajudar. Pensar em um nicho, em um
segmento de mercado que voc quer ajudar a resolver algum problema que eles no
sabem que tm. Beleza? Tem que escolher um cliente, tem que escolher um nicho.

Por exemplo, vou dar uma zoada aqui para ilustrar a histria, mas uma zoada
sria. Para vender, tem que se diferenciar, certo? Eles tm 200 mil corretores de
imveis vendendo o mesmo imvel que voc quer vender. Ento, esquece esse jeito de
trabalhar. Pense um pouco no cliente. Voc vai escolher um nicho. Que nicho eu
recomendo voc a escolher? Os solteiros, por exemplo. Os homens solteiros da sua
cidade, ou da Zona Leste, ou da Zona Oeste. Quanto mais nichado, melhor. Quanto
mais focado, melhor. Teus amigos vo dizer que voc vai perder cliente. Esquece os
seus amigos babacas. Quanto mais nichado, melhor. Quanto mais focado, melhor.
Quanto mais gente voc deixar de fora, melhor. Parece pior, mas melhor. Porque vai
ser mais fcil para esse nicho te encontrar, te descobrir e perceber que voc o cara
naquele assunto. Ento, solteiros. Mas solteiros muita gente. Voc tem que focar
mais. Solteiros que j saram da saia da me faz cinco anos. Esto morando de aluguel.
O cara j gerente de alguma empresa faz dois, trs anos. Ento, quando voc for
segmentar esse mercado, vai ao LinkedIn, v se o cara solteiro. Vai a alguma outra
rede social para comprovar se o cara solteiro. E a, meu amigo, sabe o que voc faz?
D uma olhada h quanto tempo o cara trabalha na empresa. Trs anos? Ento, voc
vai montando a sua lista de caras solteiros, gerentes, jovens, que esto h trs anos em
uma empresa. O cara j deve estar ganhando seus R$ 10 mil, R$ 15 mil, sei l. Ento,
ele j deve ter um dinheiro guardado. Mora de aluguel ainda porque ele est
workaholic, porque ele no consegue arrumar tempo para ir encontrar um
apartamento legal e tal. Ento, o cara est perdidao. Ele at gostaria de morar em um

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lugar legal, mas no consegue. Ento, o seu nicho: caras solteiros, de uma geografia X,
Y, Z, que j so gerentes h algum tempo e que querem morar em um apartamento
para pegar mulher. O cara quer um apartamento do caramba para impressionar a
mulherada que ele conhece no Tinder. E eu estou descrevendo o cara desse jeito assim
porque a gente precisa ter um conhecimento absurdo do cliente que a gente vende.
Conforme voc vai descrevendo o cara, vai ficando fcil para voc saber onde eles
esto, saber quem so, saber identificar o cara. Porque na hora que voc encontrar um
desses na sua frente, voc vai saber conversar com esse cara. Entendeu? Ento, meu
amigo que h 18 meses no est conseguindo vender, escolhe um nicho. Homens
solteiros que gostariam muito de morar em um apartamento para pegar a mulherada,
impressionar a mulherada. Esse o nicho. E a, para esses caras descobrirem voc,
saber que voc existe, pega um Facebook da vida. Nesse Facebook de corretor de
imveis, comea a postar artigos, etc. e tal sobre a vida dessa turma solteira que est a
fim de arrumar uma namorada. Comea a postar coisas l para ajudar esses caras a
atingir esse objetivo que eles querem atingir. Para eles perceberem que voc manja da
vida deles, que voc manja do que eles querem atingir. E, de vez em quando, voc
posta l um imvel 100% focado nessa turma e s esses imveis. No posta chcara.
No posta escritrio. No posta qualquer outra coisa que no tem nada a ver com isso.
S imveis para solteiros que querem pegar a mulherada. O cara quer conhecer a mina
no Tinder e j levar para o apartamento.

Tenha a coragem - vendedor tem que ser corajoso -, tenha a coragem de nichar.
Tenha a coragem de ir atrs de um segmento de mercado. No seja que nem os outros
200 mil corretores que querem vender imveis para todo mundo. O cara passa na rua
e ele j quer vender imvel para o cara. No seja este tipo de gente, no. Foca, nicha
em um tipo de cidado. E, se voc no corretor de imveis, tambm vale para voc.
Foca em um segmento de mercado que tem a ver com o negcio que voc vende a.
Beleza, galera? isso a. Essa a maneira mais inteligente, mais rpida para voc
crescer e bater a sua meta. Beleza? Vamos que vamos!

Gostou da dica? Para assistir o video onde eu falo sobre esse insight
vai aqui: http://ow.ly/4ngpXA

68
MUITO OBRIGADO POR
LER O MEU E-BOOK!

Escrito por Ricardo Jordo

Magalhes
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