NEGOCIACION

S YLLA BUS DEL CURS O

INFORMACIN DE LA ASIGNATURA 1|UNO
Escuela o Facultad: Escuela de Administracin
Programa o rea: Especializacin en Gerencia de Empresas
Curso: Negociacin CH 77
Cdigo: 16010037
Tipo de saber: Bsico Complementario Formacin Integral
Tipo de curso: Obligatorio Electivo
Horas de trabajo con Horas de trabajo
Total, horas por
acompaamiento independiente del
periodo acadmico:
Tipo de crdito: directo del profesor: estudiante:

32 64 96
Nmero de crditos: 2
Prerrequisitos:
Correquisitos:
Profesor: Velasco Rubio Mario Alberto

MARIO VELASCO RUBIO

CONSULTOR Y COACH DE NEGOCIACION
Experto en Coaching de Negociacin con PNL, para ejecutivos de primer nivel
Experto en potencializar equipos directivos (Liderazgo, Conflictos, Team Coaching, Servicio)

Graduado en: ADMINISTRADOR DE EMPRESAS, Universidad Externado De Colombia.

Especializacin en: DERECHO DE LOS NEGOCIOS, Univ. Externado De Colombia.
Mster en: GESTIN FINANCIERA, Escuela Organizacin Industrial. (Madrid, Certificado de
estudios Europeos) en asociacin con la Universidad Jorge Tadeo Lozano.
Opting to title Doctorate PSYCHOLOGY, Atlantic International University. (E.U.)

Certified: PRACTITIONER OF THE ART NLP (ASEIA) directamente con John Grinder.
Certified International: NLP COACH, Quantum Leap, Inc.
Licensed: MASTER PRACTITIONER THE SOCIETY OF NLP, (Richard Bandler).
Certified International: COACH EJEUTIVO Y DE EQUIPOS, Service Gallery (ICC de Londres).
Certified Customer Service Trainer: Service Quality (John F. Schohl)

1
Premio Anual de Docencia de Excelencia, Juan Agustn Uricoechea, 2.007 Universidad del
rosario. Nominado Dos Veces Al Premios Portafolio, categora Mejor docente
universitario.

Resumen laboral: Directivo comercial desde hace 38 aos, Empresario con representacin
para Colombia de Star Surgical Company, Socio y gerente de Digitrol (System Computer);
Profesor y directivo en varias universidades; Consultor y Conferencista.

Experiencia con grandes grupos:

Premex con su equipo de consultores a nivel mundial. Atrium Medical taller con los
directivos a nivel mundial. La Lonja de Medelln 200 personas. UPB Bucaramanga congreso
700 personas. Congreso Nacional de Fedelonjas 250 personas. Foro liderazgo del
espectador 800 personas. Encuentro internacional de Coaching 300 Personas, Cmara de
Comercio Bogot dos conferencias c/u de 8 horas con ms de 2.000 personas.

Desde hace ms de 25 aos dedicado a la consultora y coaching, desarrollo de equipos de

alto desempeo y preparacin de equipos de mltiples empresas a nivel nacional e
internacional: Merck Colombia, Xerox De Colombia, Occidental Colombia Inc, 3M De
Colombia, Per: Centro Internacional Administracin Y Comercio, Top Management,
Ministerio De Justicia, Polica Nacional, Sika Andina, Instituto Nacional De Seguros, Ejercito
Nacional, Cca-Mazda, Avianca, Guatemala: Mixto Listo, Politcnico Grancolombiano, Bavaria,
Bancafe, Qumica Schering, Banco Santander, Siemens, Braun, Granahorrar, Boehringer
Ingelheim, ETB, Grupo Farma, Ecuador: Proinco-Magster, Fideicomiso fecd Seguros Bolvar,
Empresa de Energa del Pacifico, Venezuela: Sika Venezuela S.A, Microsoft Colombia,
Compaq, Bayer, Colsubsidio, SLI Silvania, Avesco, Giros y finanzas, Wall Street Institute,
Schneider, Navemar, Andesia Qumicos Industriales, Industrias Superior, Becton Dickinsn,
Colpatria, Las Villas, Procuradura, BIC, Mead Johnson Nutrition, Davivienda, Colmena ARP -
Fiscala, Heinsohn, MetLife Colombia, ChannelPlanet SAS, Construmat Center, Club el
Country Bogot, la Campia, Universidad Externado de Colombia, Etc.

Desde hace ms de 20 aos dedicado a la ctedra de Especializaciones y Maestras de las

universidades: Externado De Colombia, Colegio Mayor Del Rosario, Sabana (Instituto Frum),
CES, Catlica de Colombia, Jorge Tadeo Lozano, y Libre; En: reas Come rciales, Habilidades
Gerenciales, Habilidades de Direccin, Liderazgo, Trabajo en Equipo, Coaching, Team
Coaching, Servicio y PNL.

Celular 3124819714 www.mariovelascorubio.com mariovelascorubio@gmail.com

2
RESUMEN 2|DOS

En un contexto absolutamente globalizado donde la interaccin entre empresas, pases e incluso

bloques econmicos y polticos se produce a travs de negociaciones, cualquier protagonista del
proceso debe ser necesariamente un buen negociador.

El conocimiento y prctica de las estrategias y tcticas de negociacin tienen vital importancia en

la gerencia moderna; de tal manera que un buen negociador estar en condicin de generar
procesos de participacin en los diferentes equipos, permitiendo el crecimiento, aprendizaje e
implementacin de las estrategias.

Por otra parte, el desarrollo de las competencias asociadas a la negociacin le permitir fortalecer
su posicin de liderazgo al generar y mantener un enfoque de mutua ganan cia, altamente
productivo para la organizacin.

PROPSITOS DE FORMACIN DEL CURSO 3|TRES

GENERAL:

Con base en las poderosas herramientas que entrega la PNL brindar al participante los
fundamentos necesarios para que implemente procesos de negociacin que le permitan conseguir
los objetivos establecidos, generando procesos de negocios que permitan establecer relaciones
fructferas y duraderas, buscando pasar del regateo donde uno gana y el otro pierde a la
cooperacin donde se juega ganar - ganar.

ESPECFICO:

Durante el desarrollo del programa se aprendern y pondrn en prctica las estrategias de

negociacin y tendrn claras la respuesta a las preguntas: Cmo podrn negociar en el contexto
econmico donde se van a desempear?, De qu manera podrn contrarrestar las tcticas y
estrategias que utilizan los negociadores?, Cmo y cundo usar determinado estilo de
negociacin?

Adems, estarn en capacidad de:

3
 Analizar con precisin el proceso de negociacin teniendo en cuenta todos los factores en
juego, incluido el manejo del poder.
Aplicar elementos de Neuronegociacin.
Identificar los movimientos y tcticas del regateo ya sea clsico o duro y aprender a
controlarlo.
Reconocer los intereses de las partes y generar opciones que puedan llevar a un acu erdo
negociado.
Orientar o convertir la negociacin en una verdadera relacin gana gana
Definir su propio perfil como negociadores.

METODOLOGIA:

Para la perfecta adaptacin de los conceptos y su fcil aplicacin prctica, la presentacin del
taller es en forma de mapas mentales y se llevara a cabo por medio de ejercicios e intercambio
de experiencias, con un aprendizaje participativo y vivencial, lo que garantiza que todo el
proceso entre a formar parte del comportamiento de los asistentes; dichos ejerci cios van
acompaados de una presentacin deductiva-inductiva que permita la asimilacin terica de
lo aprendido.

Actividades de aprendizaje:

Modelo deductivo inductivo.

Desarrollo del caso prctico con presentacin en cada clase.
Lecturas recomendadas.
Negociacin de casos en clase.
Presentacin final del caso prctico.

RESULTADOS DE APRENDIZAJE ESPERADOS 4|CUATRO

Al finalizar el programa los participantes habrn adquirido los conocimientos y en proceso de
desarrollo de las habilidades que les permitan manejar los objetivos planteados y as:
Enfrentar con xito cualquier tipo de negociacin.
Negociar apropiadamente en la relacin que se presentan en el trabajo en equipo.
Aprovechar los conceptos de negociacin en los procesos de liderazgo.
Utilizando el concepto de negociacin de cooperacin incluso en sus relaciones
personales.

4
CONTENIDOS 5|CINCO

5
 Trabajo
Descripcin de la Recursos que apoyan la actividad
independient
Fecha Tema actividad (bibliografa y otros recursos de
e del
apoyo)
estudiante

Revisin de - Evaluacin Lectura La PNL Aplicada a la negociacin

1ra Sesin
lectura - Modelo deductivo Desarrollo Inicio del caso
Fase de anlisis inductivo del caso Mapas mentales
- Sustentacin del caso
prctico Lectura Lecturas sugeridas en internet
2da Sesin
Fase de anlisis - Modelo deductivo Desarrollo Desarrollo en grupo del caso
inductivo del caso Mapas mentales
- Prctica
- Sustentacin del caso
prctico Lectura La PNL Aplicada a la Negociacin
3ra Sesin Neuro-
- Modelo deductivo Desarrollo Desarrollo en grupo del caso
negociacin
inductivo del caso Mapas mentales
- Prctica
- Sustentacin del caso
prctico Lectura Videos sugeridos en internet
4ta Sesin Regate clsico - Modelo deductivo Desarrollo Desarrollo en grupo del caso
inductivo del caso Mapas mentales
- Prctica
- Sustentacin del caso
Todo es Negociable
ta prctico Lectura
5 Sesin Regate duro Roger Fisher, Getting To Yes
- Modelo deductivo Desarrollo
Cooperacin Desarrollo en grupo del caso
inductivo del caso
Mapas mentales
- Prctica

6
 Porcent
Tema Actividad de evaluacin
aje

Para la evaluacin, dentro del mtodo del caso, se buscar que cada estudiante solo o en grupo
de acuerdo a su situacin, vaya llevando un proceso prctico de lo aprendido, con una
simulacin real que se va desarrollando clase a clase, con sustentaciones constantes y
presentacin final. Febrero: 25 Marzo: 3, 4, 10, 11.

Lectura Empezar a leer y traer preguntas sobre el libro de Chantal Selva La PNL 25%
Aplicada a la Negociacin. La calificacin de la lectura ser en Marzo 4 al
empezar la reunin.
Sustentacin Cada grupo escoge un caso real empresarial al que sesin por sesin 25%
aplicara lo aprendido y lo sustentara en cada clase.
Evaluacin Revisin de todo lo visto hasta el momento, aplicado al caso, y analizado 25%
individual a la luz de la experiencia empresarial. Se realizar el ltimo da de clase.
Evaluacin Presentacin final del caso que deber ser enviada el mircoles siguiente 25%
final. a la finalizacin del programa.

La lectura corresponde al libro La PNL Aplicada a la Negociacin, Chantal Selva.

Serie Management, editorial Granica
Este libro en Colombia solo se puede comprar de manera electrnica y se demora 8 das.
http://www.amazon.com/s/ref=nb_sb_noss?url=search-alias%3Daps&field-
keywords=chantal+selva
http://www.ebay.es/sch/i.html?_from=R40&fts=2&_trksid=m570&_nkw=chantal+selva&_sacat=Se
e-All-Categories
http://www.barnesandnoble.com/s/chantal-selva?keyword=chantal+selva&store=allproducts

Es importante tener este libro en la biblioteca personal, mientras tanto se puede bajar
por internet, en forma digital una versin parcial de 96 hojas que se encuentra disponible.
https://es.scribd.com/document/118011205/La-programacion-neuro-linguistica-aplicada-a-la-
negociacion-Chantal-Selva

El caso corresponde a la aplicacin de lo aprendido en clase que deber ser aplicado a la empresa y
se expondr en cada una de las siguientes secciones.

El caso final corresponde al compendio total de la aplicacin en la empresa (incluye lo aprendido y

corregido de todas las sesiones) y debe ser enviado el lunes siguiente a la terminacin de la
materia al correo mariovelascorubio@gmail.com

7
BIBLIOGRAFA 6|SEIS
Libros:
Roger Fisher, Getting To Yes, Houghton Mifflin Company, 2014

Robert Cohem, Todo es Negociable, Diana, 1990

Chantal Selva, La PNL Aplicada a la Negociacin, Granica , 2000

Enrique Lorenzo Lago, Construyendo Acuerdos, Daz de Santos, 2.016

Michael Wheeler, The Art of Negotiation, Simon & Schuster, 2010

Luis Puchol, El Libro de la Negociacin, Daz de Santos, 2.009

Fisher y Shapiro, Beyon Reason, The Penguin Group Inc, 2005

Robert Mnooki, Bargaining With the Devil, Simon & Schuster, 2010

Andres Senlle, Negocie Para Ganar, Gestin 2000, 2003

Gavin Kennedy, Una Nueva Forma de Negociar, Deusto, 2000

Juan Malaret, Negociacin en Accin, Das de Santos, 2.011

Stephen Kozicki, El Negociador Creativo, De Vecchi, 2004

Donald J. Trump, The Art of the Deal, Ramdon House Inc, 1987

8
Revistas:

http://www.revistas.unal.edu.co/index.php/psicologia/article/view/50717

Universidad nacional autnoma de Mxico, revista electrnica de psicologa, comportamiento

mentiroso:

http://www.eltiempo.com/bocas/humberto-de-la-calle-en-entrevista-con-revista-bocas/16705492

Tesis:

http://repositorio.udesa.edu.ar/jspui/bitstream/10908/11847/1/%5BP%5D%5BW%5D%20T.M.%2
0Rel.%20Teh,%20Yawen.pdf

http://repositorio.uchile.cl/handle/2250/137064

Universidad Del CEMA, Argentina, Tesis maestra: Cmo usar la PNL para ser ms efectivo en su
trabajo:
https://www.ucema.edu.ar/posgrado-download/tesinas2001/Valledor-MADE.pdf

Universidad De La Laguna, Espaa, Tesis doctoral: La deteccin de la mentira, perspectiva

cientfica versus perspectiva legal:
https://www.researchgate.net/publication/39379559_La_deteccion_de_la_mentira_perspectiva_
cientifica_versus_perspectiva_lega

Revisar los siguientes vdeos:

https://www.youtube.com/watch?v=2OECqkfCxOY

http://www.youtube.com/watch?v=pKDg4jgjmgE

http://www.youtube.com/watch?v=ByG4GicLmWw

http://www.youtube.com/watch?v=dYPNrc7z-fg

http://www.dailymotion.com/video/xfqph9_psicologia-de-la-negociacion-los-5-errores-
cognitivos_school

http://tu.tv/videos/video-topico-de-negociacion-meta

9
http://www.youtube.com/watch?v=dp-8Fe9_yMU

http://www.youtube.com/watch?v=H1xAbYhAYk8

http://www.youtube.com/watch?v=9DqN1F_eq7I

Leer los siguientes artculos:

http://mba.americaeconomia.com/articulos/notas/el-coaching-integrativo-una-herramienta-de-
apoyo-en-los-procesos-de-negociacion

http://www.portalemprendedorpaterna.com/la-negociacion-con-las-entidades-
financieras.html?cen=1079

http://www.tendencias21.net/negociacion/

http://www.ejecentral.com.mx/como-negociar-el-sueldo-en-una-entrevista/

http://gestion.pe/noticias-de-negociaciones-6463

https://www.helpmycash.com/hipotecas/ampliar-hipoteca/

http://valenciaplaza.com/la-grua-del-lio

http://bienpensado.com/recomendaciones-a-la-hora-de-llevar-a-cabo-una-negociacion/

http://elcomercio.pe/viu/sexo-pareja/consejos-negociar-discusion-pareja-noticia-1875680

http://www.altonivel.com.mx/50600-5-tipos-de-clientes-dificiles-y-como-negociar-con-ellos.html

http://www.psyciencia.com/2015/19/6-tecnicas-de-negociacion-utilizadas-por-negociadores-con-
rehenes/

http://www.bbc.com/mundo/noticias/2015/05/150501_vert_fut_trucos_vendedores_yv

10
http://www.comexpanda.com/es/editorial-gestos-costumbres-negociaciones-internacionales/

http://www.metrocuadrado.com/noticias/guia-de-compra-y-venta/claves-para-negociar-con-el-
comprador-de-su-inmueble-254

http://www.infoautonomos.com/blog/como-negociar-precio-gran-superficie/

http://www.rankia.com/blog/thinkingrich/2763420-como-negociar-para-que-banco-devuelva-
comisiones-consegui-devolviesen-509

http://noticias.universia.com.ar/consejos-profesionales/noticia/2015/05/06/1124538/como-
negociar-mejor-salario.html

http://www.quiminet.com/empresas/el-arte-de-una-buena-negociacion-consta-de-9-pasos-
3606416.htm

https://www.google.com.co/?gfe_rd=cr&ei=jBy9Vt_WHsWFqQWox4C4CA&gws_rd=ssl#q=El+cent
enario+de+la+Cerveza+%C3%81guila

http://www.monografias.com/trabajos10/bane/bane.shtml

http://www.monografias.com/trabajos17/estilos-de-negociacion/estilos-de-negociacion.shtml

http://www.portafolio.co/archivo/documento/CMS-6747967

http://www.fundapymes.com/blog/algunos-temas-que-debes-conversar-con-tus-socios-de-
negocios/

http://www.metrocuadrado.com/noticias/guia-de-compra-y-venta/tenga-cuidado-antes-de-
cerrar-un-negocio-265

https://www.youtube.com/watch?v=PDyq_b0Yz-E

http://www.dinero.com/opinion/columnistas/articulo/el-poder-de-la-comunicacion-en-la-
negociacion-por-andres-cadena/224429

11
Reglas de juego

1. Asistencia a clase:

La asistencia a clase es obligatoria. Se llevar control de asistencia. El estudiante que no

asista al 20% o ms de las horas de clase programadas, perder la asignatura por fallas, de
acuerdo con lo contemplado en el Reglamento de Posgrados de la Universidad:

Artculo 48. Prdida de un curso por inasistencia. En los cursos tericos en los cuales se
realice el seguimiento de asistencia, si un estudiante alcanza un porcentaje de inasistencia
igual o mayor al veinte por ciento (20%) de las clases programadas para un periodo
acadmico, su calificacin final ser cero coma cero (0,0). Esta calificacin y el nmero de
crditos del curso se tendrn en cuenta para calcular el promedio del periodo acadmico.

Si el estudiante no asiste a una clase en la que se realiz una evaluacin, tendr derecho a
una prueba supletoria, previa autorizacin de la Secretara Acadmica de la Escuela, bajo
las condiciones definidas en los Artculos 50, 51 y 52 del Reglamento de Posgrados de la
Universidad.

2. Comportamiento en el saln de clase:

- Se exige el ingreso puntual al saln de clases.

- Se espera que los estudiantes hagan uso de telfonos celulares solamente para fines
acadmicos relacionados con el mdulo en desarrollo, de lo contrario debern
permanecer apagados. En cualquier caso, su uso no debe interrumpir la atencin
personal o grupal de la clase.
- Se exige mantener en todo momento una actitud respetuosa.
- Los exmenes, talleres, previas o trabajos elaborados en clase deben ser escritos con
bolgrafo, no con lpiz.
- Ante cualquier intento de copia o fraude, se anular la prueba y se abrir un proceso
disciplinario.
3. En todos los trabajos se deben seguir rigurosamente las normas para las referencias
bibliogrficas. Para verificacin del uso adecuado de fuentes y como forma de no incurrir
en conductas de plagio o similares, la Universidad cuenta con un software especializado
para verificar la originalidad de los documentos entregados por parte de los estudiantes.

12