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Nombre del estudiante: Cristbal Mendoza Vicente

Nombre del trabajo: Proyecto de Habilidades de


Negociacin

COMO NEGOCIAR UN AMENTO DE SUELDO

Campus: Tlalpan
HABILIDADES DE NEGOCIACION

NEGOCIAR EL AUMENTO DE SUELDO EN UNA EMPRESA

INTRODUCCIN
El presente trabajo se redacta con carcter de proyecto final para la aprobacin de
la materia de Habilidades de Negociacin, en las siguientes pginas que se
presentan a continuacin, son la recopilacin de una investigacin realizada sobre
varios artculos.

Es importante sealar que la negociacin est en todas partes, a menudo


negociamos, ya sea en el trabajo, en la escuela, en la casa, en la calle o en
cualquier lugar donde nos encontremos.

Como lo mencionan en su libro Fundamentos de la Negociacin, Roy, David Y


Bruce, Las personas negocian todo el tiempo. Los amigos negocian para decidir
dnde comer. Los nios negocian para decir que programa de televisin van a ver.
Las empresas negocian para adquirir sus materiales y vender sus productos

Como vemos pasa todo el tiempo sin importar la posicin, el lugar, tampoco tiene
que ver como lo mencionan en su libro, que seamos diplomticos talentosos,
excelentes vendedores o fervientes defensores de una causa, ms bien es algo
que hacemos casi a diario a veces se negocian cosas importantes otra veces no.
No importa, pero pasa, siempre pasa.

El objetivo de este trabajo es identificar los puntos principales de una negociacin


con un ejemplo sencillo sobre el acuerdo de un aumento de sueldo sobre dos
sujetos.

Vamos a tocar puntos importantes como el miedo, el desconocimiento y la falta de


confianza ya que son algunas de la razonas por que las personas no se animan a
pedir un aumento de sueldo.

Se ira analizando las estrategias que se usaran para pedir el aumento de sueldo y
las habilidades para hacerlo y cuando no hacerlo, ya que no siempre es
conveniente negociar.

HABILIDADES DE NEGOCIACIN

Qu es negociacin?

La negociacin, de acuerdo a lo comentado en clase y algunas fuentes


consultadas no es ms que una necesidad entre dos o ms personas para
conseguir un arreglo de intereses o un acuerdo mutuo, con la finalidad de lograr
una avenencia satisfactoria para ambas partes.

Para qu se va llevar a cabo la negociacin?

Para un beneficio personal.


Con quin vas a negociar?

Con mi jefe directo.

Contexto

Laboral

ABASTECEDORA HEGA

Cmo piensas negociar?

Mediante una pltica seria, exponindole argumentos crebles para la aceptacin


de la misma.

Cundo piensas negociar?

Cuando el jefe este alegre, estos tres meses de fin de ao son importantes para la
empresa, por ser temporada alta, sera un momento ideal para solicitar un
aumento de sueldo.

Por qu piensas negociar?

Porque he adquirido nuevos conocimientos, tengo ms responsabilidades y creo


que el tiempo que llevo dentro de la organizacin justifica la peticin de mi
aumento de sueldo.

Tcnicas y procesos de negociacin

Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias.


Ya hemos dicho que vender es persuadir, convencer al posible cliente para que
piense y acte como el vendedor quiere que este acte y, siempre, en beneficio de
ambas partes.

En la negociacin, tambin una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que


negociar es un proceso de resolucin de un conflicto entre dos o ms partes, pues
hay siempre, bajo la negociacin, un conflicto de intereses. Puede ser un
intercambio social que implique una relacin de fuerza, una lucha sutil por el
dominio. Esa fuerza se va desplazando de un lado a otro durante las diversas
etapas, no es conveniente en una negociacin que una de las partes se beneficie
de una relacin de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra
parte. Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las
presiones, finalmente las partes llegarn a un acuerdo cuando las fuerzas estn
igualadas.
Esto es as porque, si frecuentemente una parte gana a costa de que la otra
pierda, se acaba

produciendo la rotura de las relaciones comerciales. En la negociacin, al igual


que en la venta, deben beneficiarse ambas partes.

Generalmente, en la negociacin no resulta afectada la relacin total entre los


participantes, se difiere en una parte, no en el todo. Las fases de la negociacin
son muy parecidas a las de la venta; del conocimiento y dominio de estas fases va
a depender en gran medida el xito o fracaso en la negociacin.

La preparacin

En la fase de preparacin hay que definir lo que se pretende conseguir y cmo


conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qu tipos de descuentos pueden
ofrecerse en caso de necesidad y hasta dnde es posible ceder; es muy
importante tratar de descubrir los objetivos del contrario.

La discusin

Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto
de derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversacin,
intercambio o presentacin, tratando de quitar agresividad al vocablo discusin, se
exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e
intereses. Es muy parecida a la etapa de determinacin de necesidades que se
practica en la venta.

Las seales

Como se ha dicho, en la negociacin las posiciones van movindose, unas veces


acercndose y otras, por el contrario, distancindose. La seal es un medio que
utilizan los negociadores para indicar su disposicin a negociar sobre algo, es un
mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las
afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociacin son de
naturaleza absoluta, del tipo de: no concederemos nunca el descuento que nos
pide, es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago, no podemos
considerar esa propuesta.
Las propuestas

Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las


discusiones, aunque las

propuestas puedan ser objeto de discusin. Se sale de la discusin por una seal
que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o peticin diferente de la
posicin inicial; deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas,
debiendo ser estas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarn
ms adelante y es probable que sean aceptadas.

La dificultad para definir el salario se debe en parte al miedo de decir una cifra que
no le convenga o que lo pueda descalificar del empleo, as como a la falta de
confianza, pero tambin de informacin sobre lo que pueden valer sus
capacidades.

Segn el coordinador del Consultorio de Finanzas Familiares de la Universidad


Javeriana, Juan David Altamar, para realizar una negociacin se debe tener
claridad sobre las necesidades y los objetivos personales (corto, mediano y largo
plazo).

Abre los ojos a lo real. Si la empresa no cuenta con demasiado


presupuesto por el momento, se puede negociar otros beneficios, como
pedir ms flexibilidad en el horario de trabajo, permisos para capacitarse,
aumento de ciertas prestaciones como das de vacaciones, seala De
Vicente.

Es la oportunidad para cuestionarse si en el mediano plazo la empresa


podr cumplir con mejorar el sueldo. A veces el empleado aumenta su
experiencia y eso no se refleja en ingreso. O bien para tener una mejor
remuneracin requiere subir de puesto, pero carece de competencias.
Quiz puede ser momento de plantearse si el lugar ofrece el desarrollo
deseado, dice Irma Flores.

Y si recibes un NO? Evita guardar silencio, pregunta las razones de por


qu la negativa. Puede haber motivos vlidos por los cuales no se genera el
incremento de inmediato, como problemas en el presupuesto de la
empresa. Se vale pedir una fecha para consultar de nuevo esta solicitud.
Si la razn por la cual no se da el aumento es un tema de desempeo o
problemas con el jefe, el empleado debe hacer un plan con accin a corto
para trabajar en las reas donde detecte problemas, expresa Federico De
Vicente.

Estas acciones ayudan a enfrentar mejor esa peticin.

Argumento claro. Hay que tener claro por qu se pide un aumento. Antes de
iniciar la negociacin, el empleado debe hacer una autoevaluacin para
determinar si es tiempo de plantearlo y elaborar una lista de resultados
cuantitativos, recomend Federico De Vicente. Como colaborador, hay que
evitar escudarse bajo el siguiente argumento: laboro en un rea donde es
difcil cuantificar logros. Se necesitan nmeros y ejemplos para justificar la
peticin.

Habla por ti. En la pltica, hay que tener un plan de accin para no
desviarte del objetivo de la reunin. Evita la comparacin con otros
colaboradores de la empresa. El foco est en tu desempeo y logros.

El tiempo no es argumento. El aumento de salario no se relaciona con una


cuestin de antigedad. No por estar uno o dos aos en la organizacin
significa que automticamente se debe otorgar un aumento de sueldo, dice
el representante de Michael Page.

Hablar de tu valor agregado implica que jerarquices tus contribuciones ms


valoradas, lo que no se haba conseguido hasta que t rompiste el esquema o de
la mejora de algn resultado o proceso en la organizacin.

BIBLIOGRAFIA

Fundamentos de la negociacin, Quinta Edicin, Roy J.Lewicki, David M.


Saunders, Bruce Barry.

FUENTE DE CITAS EN INTERNET:

http://www.marketing-xxi.com/tecnicas-y-procesos-de-negociacion-102.htm

https://www.comparaguru.com/blog/como-cuanto-y-cuando-negociar-un-
aumento-de-sueldo/

http://bienestar.salud180.com/salud-dia-dia/5-tips-para-pedir-un-aumento-de-
sueldo

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