PLAN DE NEGOCIO

AGENCIA DE VIAJES Y TURISMO

ANDEAN WORLD

MARTINEZ CHAUCA, GLEVER JOSMELL

CODIGO: 05.1151.6.UE

1
 RESUMEN

La agencia de viajes y turismo Andean World se establecer con fines de

lograr la satisfaccin y las expectativas del turista que desea conocer los
destinos tursticos de la ciudad de Huaraz y alrededores del Callejn de
Huaylas, el negocio estar dirigido a la satisfaccin de la demanda del turismo
convencional y no convencional, tanto nacional como extranjero con servicios
con calidad, seguridad e imagen ofrecidos por personal humano eficiente y
calidez. As mismo, el negocio de es evaluado su nivel de rentabilidad
econmica y financiera. Siendo parte de este documento, el planeamiento
estratgico del negocio. Por tanto, la visin de Andean World se define as
Ser reconocidos por nuestros clientes, como su agencia de turismo de calidad
a nivel regional y nacional y seguir impulsando el crecimiento de nuestra
regin.

De tal manera tambin se define la misin en Posicionarnos como una de las

ms prestigiosas agencias de viajes a nivel regional, nacional, ofreciendo la
mejor calidad de servicio, y as caracterizarnos por ser una organizacin
comprometida con la calidad, a la vanguardia tecnolgica, con los ms bajos
costos y seguir siendo reconocidos por nuestros clientes.

La evaluacin econmica resulta positiva, pues luego de tres aos de realizada

la inversin de S/. 35590.50 se logra un Valor Actual Neto Econmico (VANE)
que asciende a S/. 23202.59 a este resultado le corresponde a una Tasa
Interna de Retorno Econmico (TIRE) igual a 48%, siendo este rendimiento
superior a su Costo de Oportunidad Capital de 6%, lo que significa alta
rentabilidad del negocio.

2
 SUMARIO

I. INFORMACIN GENERAL Pginas.

II. ANLISIS SECTORIAL Y DE LA CADENA PRODUCTIVA 4

2.1. Anlisis del sector servicios.
2.2. Definicin del producto principal

III. PLANIFICACIN ESTRATGICA 7

3.1. Visin y misin
3.2. Anlisis del entorno.
3.3. Anlisis interno.
3.4. Anlisis FODA
3.5. Matriz interna-externa (IE).
3.6. Eleccin de estrategias de Andean World SAC

IV. ANLISIS DEL MERCADO 22

4.1. Anlisis de la oferta de la agencia de viajes y turismo.
4.2. Anlisis de la demanda
4.3. Pronstico de la demanda.

V. ESTRATEGIA COMERCIAL: PLAN DE MARKETING 38

5.1. Mercado objetivo
5.2. Objetivos de marketing
5.3. Estrategias de marketing.

VI. PLAN OPERACIONES DEL NEGOCIO 45

6.1. Descripcin del proceso de servicios.
6.2. Organizacin y recursos humanos.
6.3. Plan de ventas
6.4. Plan de compras.
6.5. Plan de gastos operativos.
6.6. Gastos financieros

VII. ESTUDIO ECONMICO FINANCIERO 56

VIII. EVALUACIN Y ANLISIS DE SENSIBILIDAD 62

3
I. Informacin General.

1.1. Razn social: Andean World S.A.C

1.2. Giro de Negocio: Comercializar el producto turstico.
1.3. Gerente general:
1.4. Sector productivo: Servicio.
1.5. Ubicacin geogrfica: Provincia de Huaraz, Distrito-Huaraz
1.6. Domicilio legal: Av. Luzuriaga N 520. 1er piso.

II. ANLISIS SECTORIAL Y DE LA CADENA PRODUCTIVA

2.1. Anlisis del sector.

La regin Ancash es una zona netamente turstica, dentro de esta se encuentra

la ciudad de Huaraz como el centro de concentracin de turistas nacionales e
internacionales, los cuales requieren de entretenimiento y distraccin. Tambin
se considera al consumidor local. Por esto es necesario hacer un anlisis
sectorial, para ello se usa la metodologa de los diamantes de competitividad
de M. Porter1.
Los diamantes competitivos de M. Porter, nos muestran los cambios del nivel
sectorial en cuatro niveles de anlisis denominados diamantes para la
competitividad, estos niveles de anlisis son; Estructura, estrategia y rivalidad
de empresas; Condiciones de los factores, tanto naturales como avanzados;
Condiciones de la demanda, exigencias del consumidor, en este caso los
turistas demandantes de nuestros servicios; Sectores afines y de apoyo, como
los restaurantes y hoteles y otros.

En la siguiente figura No. 1, se describe la situacin actual de los niveles o

componentes del sector servicios. Las condiciones de competitividad son
positivas casi en todos los niveles. Por ejemplo, en el primer diamante, las
condiciones son favorables para prestar el servicio, por el atractivo turstico que
presenta la regin y por la existencia de variadas culturas.

4
Anlisis sectorial: Diamantes de M. Porter.

Figura N 01
Estructura, estrategia y rivalidad
de empresas:
-Todos aquellos destinos o
empresas nacionales e
internacionales que en un futuro
ofrezcan una experiencia de vida y
una activa participacin con la
naturaleza, culturas y costumbres
son considerados competidores
potenciales de la agencia de viajes
en estudio.

5
 Condiciones de los
factores.
-El callejn de Huaylas
es un atractivo turstico
que presenta bellezas
naturales y culturales al
igual que chavin de
huatar.
-y tambin algunas
empresas que estn
involucrados en este
sector presentan
deficiencias en la
calidad del servicio al
cliente.

6
Casualidad:
Efectos de
cambio
climtico

Condiciones de la demanda:
-Nuestros consumidores potenciales
son turistas extranjeros y nacionales
mayores de edad, profesionales.
-La variable ingreso de los
consumidores no es un factor
importante pues el turista viene con
un presupuesto para su estada.
Sectores afines y de
-En los hbitos de nuestros
apoyo:
- Guas de turistas consumidores, ellos se interesan por
- Servicio de transporte conocer nuestras culturas,
- hoteles, hostales y costumbres y visitar los destinos
albergues
- restaurantes tursticos.

Los gobiernos locales y

provinciales ejecutan
proyectos para mejorar
la promocin y difusin
de los atractivos de la
Regin.

7
En el segundo diamante de competitividad, estructura, estrategia y rivalidad
entre empresas, el sector presenta un hecho un tanto desfavorable, por lo que
en un futuro habr destinos o empresas nacionales e internacionales que
ofrezcan una experiencia de vida con la cultura, la naturaleza, etc.

2.2. Cadena productiva de la agencia de viajes y turismo.

Los canales de distribucin que se utilizarn para comercializar el

producto turstico sern tanto directos como indirectos como se
muestran a continuacin:
Los canales directos de comercializacin estn conformados por:
Atencin en la Oficina administrativa de Huaraz el contacto directo con
los consumidores finales a travs del marketing directo.

Oficina en Turista
Huaraz

En cuanto a los canales indirectos, se cuenta con al intervencin de las

agencias de turismo alternativo de Huaraz y Lima que trabajan con los
operadores tursticos nacionales quienes a su vez se contactan con los
operadores tursticos y agencia de viajes extranjeras para llegar
finalmente, a los consumidores finales. Cabe resaltar que, en una
operacin, no necesariamente intervienen todos los actores.

Agencias de Operadores
Oficina en Agencia Turista
turismo en tursticos
Huaraz internaci
Huaraz y nacionales y
Lima extranjeros onal

2.3. Definicin del producto.

El producto se define como un conjunto de servicios, donde se

incluyen transporte, excursiones, alimentacin, gua de montaa,

8
 trekking, Canotaje, desarrollada todas ellas en un ambiente tpico del
Callejn de Huaylas, esta dirigido hacia los turistas receptivos que
desarrollan el Turismo Convenido y no convenido.

III. PLANIFICACIN ESTRATGICA.

3.1. Visin.

Ser reconocidos por nuestros clientes, como su agencia de turismo de

calidad en todos los sectores como son regional, nacional y internacional
y seguir impulsando el bienestar y el crecimiento de nuestra regin .

3.2. Misin.

Posicionarnos como una de las ms prestigiosas agencias de viajes a

nivel regional, nacional, ofreciendo la mejor calidad de servicio, y as
caracterizarnos por ser una organizacin comprometida con la calidad, a
la vanguardia tecnolgica, con los ms bajos costos y seguir siendo
reconocidos por nuestros clientes; como su agencia de confianza y seguir
con el nico propsito de seguir sirviendo a nuestros clientes cada da
mejor.

3.3. Anlisis del entorno.

3.3.1 Anlisis Poltico Econmico Social y Tecnolgico (PEST).

Es importante el anlisis de los factores externos para el planteamiento de
sus estrategias. Los aspectos relevantes del entorno de nuestra empresa
son; Poltico, Econmico, Social, Cultural, Demogrfico Tecnolgico
(PESCDT).
El crecimiento del turismo se ha visto favorecido por una serie de factores
que pasaremos a examinar.

9
a) factores polticos
El objetivo de la poltica estatal en materia turstica al establecer
las condiciones necesarias para el desarrollo sostenible del
turismo. Cabe mencionar que el inters del estado por el
desarrollo del sector turismo se refleja, en parte, en la realizacin
del plan Maestro Desarrollo Turismo Nacional, As como en la
labor de promocin que Promperu ha realizado en los ltimos
aos, a pesar de los pocos recursos destinados a este organismo
Finalmente debemos considerar como factor poltico las
diferentes concepciones ideolgicas, que reflejan los distintos
gobiernos, han tomado conciencia del significado del turismo a
punto que actualmente 140 estados soberanos han incorporado a
la actividad turstica como parte de su organizacin poltica
gubernamental, sea como ministerio de turismo, secretara del
estado o direccin general.

b) factores econmicos
Desde 1990, el Per adoptado una poltica de libre mercado y de
apertura internacional que incentiv la inversin extranjera
logrado as la ansiada estabilidad econmica. El crecimiento del
PBI en el ao 2002, fue el 4.8%. Sin embargo. La comunidad
financiera se encuentra preocupada por los acontecimientos
polticos y de continuar la incertidumbre se afectara
negativamente el riesgo pas. Por otro lado, el sector turismo
contribuye al crecimiento y estabilidad de nuestra economa. El
sector turismo ha tenido un crecimiento sostenido ms all de las
coyunturas existentes. En el ao 2004 el turismo en el Per
gener divisas por 850 millones de dlares.
Durante el perodo comprendido entre 1996 - 2000 la tasa de
crecimiento anual fue de 7.9% pero el atentado contra el World
Trade Center en Nueva York redujo las divisas por turismo en
13.5% llevando a la tasa de crecimiento anual para el perodo
1996 - 2004 a un 3.5%. A pesar de ello, el nmero de llegadas

10
 internacionales para el mismo perodo prcticamente se ha
duplicado, de 511 mil hasta 933 mil turistas.

c) Factores Socioculturales
La tendencia en el sector turismo se dirige cada vez ms a la
segmentacin del mercado basada en los beneficios o
motivaciones buscados por el turista. Sin embargo, se observa
que los atractivos histricos culturales son los que ms motivan
la visita al Per y todava no se le percibe como un pas
multidestino. Del mismo modo, Huaraz est posicionado como un
destino histrico cultural y de ecoturismo (montaismo).
Segn el anlisis realizado por Euro centro en 2002, el turista de
hoy busca, entre otras cosas, nuevas experiencias, contacto con
la naturaleza y la con la poblacin local. A pesar de esto, la cifra
de la motivacin de los turistas extranjeros por la naturaleza y
aventura y las culturas vivas es apenas 12%. Estos tipos de
turismo tienen precios internacionales de moderados a altos.
Para satisfacer estos intereses, es necesario diversificar la oferta.
El turismo de aldea est contemplado en el Plan Maestro de
Desarrollo Turstico Nacional como una forma de turismo
alternativo que fomenta la participacin local.
Cabe resaltar que un contacto excesivo e irresponsablemente
manejado entre la comunidad nativa y la modernidad puede influir
en forma negativa en ella, haciendo que su identidad se debilite y
que pierda determinadas costumbres y atractivos

d) Factores Demogrficos
El Callejn de Huaylas es el atractivo con mayor nmero de
visitas en el circuito norte y el octavo a nivel nacional. El origen de
la mayor parte de los turistas que visitaran esta ciudad es Alemn
y se prev que, para el ao 2020, Alemania ser el principal pas

11
 emisor del mundo. Los arribos de turistas extranjeros a
establecimientos de hospedaje a la ciudad de Huaraz alcanzaron,
en 2004, la cifra de 19 906 personas. El periodo de permanencia
en los mismos fue de 1.55 das en promedio
El promedio anual de ingreso familiares netos de los turistas
extranjeros que visitan el Per asciende a US$ 55,365, siendo los
turistas de Estados Unidos, Inglaterra y Alemania quienes
reportan los mayores niveles de gastos durante su permanencia
en el pas. Adems los Alemanes y Estados Unidences son los
ms interesados en el contacto con la Naturaleza y con las
comunidades nativas

e) Factores Tecnolgicos
El uso de Internet como herramienta para obtener informacin
acerca del Per, ha aumentado en los ltimos aos, pues, para el
segundo trimestre del ao 2004, el 45% de los turistas recorri a
esta fuente y el 15% de este grupo mencion al Internet como un
factor motivado de su viaje realizado al Per. Respecto de la
seriedad del uso de esta herramienta, el 94% de los turistas que
recorri a Internet calific de til informacin percibida.
Por otro lado, las tecnologas usadas en el sector turismo sern
siendo orientadas a fomentar el respecto por medio ambiente y la
sostenibilidad del mismo Necesidades como la alimentacin, la
vivienda y los servicios de agua, luz y calefaccin pueden ser
satisfechas usando energa renovable y tecnologas limpias que
aseguren el equilibrio ambiental .

3.1.2 Matriz de evaluacin del factor externo (EFE)

La metodologa empleado para el diagnstico interno, es la cadena de
valor interna, con ello se logra describir adecuadamente la organizacin
del proceso productivo de Andean World. Adems, la cadena de valor es
una herramienta bsica para diagnosticar la ventaja competitiva de

12
negocios y a travs de ella conocer el eslabn o eslabones donde se
crea valor.

13
 Matriz N 01

MATRIZ EFE: Evaluacion de FactoresExternos

Factores determ inantes de xito pes o Calificacin Poderado
Oportunidades
Apoyo Promocional de PromPer en el extranjero. 0,06 2 0,12
La actividad turstica cuenta con incentivos tributarios que promueven su desarrollo a nivel nacional. 0,08 3 0,24
El nmero de llegadas de extranjeros al pas se encuentran en constante crecimiento siendo el ndice superior al
promedio mundial. 0,09 4 0,36
El callejn de huaylas es el octavo atractivo mas visitado en el Per y e l primero del circuito norte. 0,12 4 0,48
La comunidad esta ubicada en la zona de amortiguamiento de la Reserva de Biosfera, por lo que goza del
beneficio especial de utilizar los recursos del Parque Nacional Huascarn. 0,1 3 0,3
Existe una tendencia hacia a bsqueda de diferentes y nicas experiencias en las que el turista participe
activamente de las costumbres y actividades diarias de distintos grupos humanos. 0,14 3 0,42
Globalizacin de los medios de inf ormacin automatizado (Internet) 0,02 2 0,04
Am enazas 0

La inestabilidad poltica del pas podra alterar algunas de las polticas actuales de incentivo al turismo y la
posibilidad de que prolongue af ecta su imagen internacional, pudiendo ocasionar una cada del f lujo de turistas. 0,03 3 0,09
Huaraz es un destino posicionado como de montaa o histricos-cultura, por lo que el turista que llega con el
propsito de hacer turismo Vivencial difcilmente pensar en esta ciudad como una opcin. 0,1 2 0,1
Las tendencias mundiales de globalizacin o modernidad pueden inf luir en la comunidad nativa en forma
negativa debilitado su identidad, en el caso de que las actividades se realicen de una manera irresponsable. 0,06 2 0,12
Cambios climatolgicos extremos (huaycos, tempestades, sequas, etc.) 0,05 3 0,15
Tenso clima social interno por el rebrote de la violencia terrorista 0,08 3 0,24
Exploracin y explotacin minera en los escenarios tursticos naturales y contaminacin del ambiente. 0,06 1 0,06
Delincuencia, asaltos, y mala informacin de los servicios tursticos que se of recen. 0,06 3 0,18
Total 1,00 2,90
Conclusin: Se tiene una Oportunidad leve del 2.9 del total ponderado, esto nos indica que puede soportar los impactos del
entorno, y que estos no afectan mucho a la empresa.
Fuente: Elaboracin propia.

14
En la matriz EFE, se presenta el peso ponderacin de cada uno de los factores,
que va de 0.0 (no es importante) a 1.0 (muy importante). Es decir, el peso indica la
importancia relativa que tiene cada factor para el xito del negocio. En la tercera
columna de la matriz EFE, se presenta la calificacin a cada uno de los factores
crticos del entorno, donde; 4 = Alta influencia, 3 = Influencia superior a la media, 2 =
una influencia media y 1 = Escasa influencia. La matriz EFE aplicado al negocio de
agencia de viajes y turismo, refleja que este negocio se encuentra por encima de la
media, total ponderado de 2,90, lo cual significa que el xito de este negocio
depende relativamente de los hechos o fenmenos de entorno.

3.4. Anlisis interno.

a) Cadena de valor interno de Andean World

La cadena de valor interna, se muestra en la figura No.02 donde, la
primera actividad consiste en que el turista se acerca a la oficina en Hz
hacer sus respectivas consultas.

CADENA DE VALOR INTERNA

Figura N 02

Los Luego se
intermediarios Cronogra Contratac
El turista se Proporcionar le Ofrece Pago en
Realiza las ma de in de
acerca a la informacin al turista consultas actividad la oficina
armar su es con el servicios
oficina en sobre la necesarias de Huaraz (transpor
propio precio
Huaraz actividad y final y guas,
paquete
paquetes etc.)
bsicos

Segunda actividad, Los intermediarios Proporcionar informacin sobre

la actividad y paquetes bsicos La tercera actividad de la cadena es
que s e Ofrece al turista armar su propio paquete, la cuarta actividad
Realiza las consultas necesarias quinta actividad hace, su Cronograma
de actividades con el precio final, sexta actividad realiza Pago en la

15
 oficina de Huaraz, sptima actividad procede a la Contratacin de
servicios (transporte, alimentacin, guas, etc.)

Cadena de valor interna: Actividades primarias y de apoyo

Figura N 03

Luego del anlisis del eslabonamiento de las actividades primarias y sumadas a ellas
las actividades de soporte o de apoyo, se presenta los resultados del anlisis de las
fortalezas y debilidades de, Andean World, En la siguiente Matriz No.02., se
muestran los resultados obtenidos del anlisis de cadena de valor interna, ya
expresadas en fortalezas y debilidades.

16
 Matriz N 02

Resultados de cadena de valor interna.

Actividad Actividades de apoyo Resultado

primaria Infraestructura Tecnologa RR.HH RR.Financier
o
El turista se
acerca a la Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza
oficina en
Huaraz
Los
intermediarios Fortaleza Debilidad Fortaleza Fortaleza Fortaleza
Proporcionar
informacin
sobre la
activd
Luego se le
Ofrece al Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza
turista armar
su propio
paquete
Realiza las
consultas Fortaleza Irrelevante Fortaleza Fortaleza Fortaleza
necesarias
Cronograma Fortaleza
de Fortaleza Debilidad Fortaleza Fortaleza
actividades
con el precio
final
Pago en la Fortaleza
oficina de Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza
Huaraz
Contratacin
de servicios Irrelevante Debilidad Fortaleza Irrelevante Irrelevnte
(transporte y
guas, etc.)

b) Matriz de evaluacin de factores interna (EFI).

Para construir la matriz de evaluacin de factores internos (EFI), se toma los
resultados del anlisis de la cadena de valor interno. Esta matriz permite
resumir y evaluar los factores en fortalezas y debilidades dentro de la cadena
de actividades primarias o funcionales de la empresa.

17
 Matriz N 03

Evaluacin de Factores Internos

MATRIZ EFI: Evaluacin de Factores Internos.

Factores determinantes de xito Peso Calificacin Ponderado

Fortaleza
Tecnologa de punta 0,06 2 0,12
Publicidad y promocin poderosa 0,19 3 0,57
Capacidad de innovacin de los servicios 0,16 4 0,64
Reputacin de un buen servicio al cliente 0,15 3 0,45
Alianzas estratgicas de ventas 0,15 2 0,30

Debilidades
Condicin financiera no favorable 0,05 2 0,10
Profesionales insuficientes para el manejo del
plan 0,08 3 0,24
Modernidad en el servicio 0,08 4 0,32
Personal operativo no capacitado 0,08 3 0,24

Total 1,00 2,98

Fuente: Elaboracin propia

Conclusin:
Se tiene una fortaleza superior en el total ponderado esto nos indica que
la organizacin es fuerte en lo interno, y que las debilidades no afectan
mucho a los intereses de la empresa

c) Matriz perfil competitivo (MPC).

La matriz de perfil de competitivo nos permite identificar a los competidores ms
cercanos de nuestra empresa, en esta matriz se compara fuerzas y debilidades
de Andean World, con los competidores ms cercanos, para este anlisis se

18
toma en cuenta los factores comunes que son relevantes para la marcha del
negocio de agencia de viajes. Tambin, en la matriz MPC, se incluyen tanto
factores externos como factores internos. En la siguiente matriz N 04 se
presenta el perfil competitivo de tres negocios del mismo giro de negocio,
incluido Andean World S.A.C, En la matriz MPC, se presentan cuatro factores,
los ms crticos para la competitividad, siendo el factor El potencial turstico de
la regin y el pas, ms importante, para el xito del negocio de crianza y venta
de reproductores de cuy.

El segundo factor relevante en la matriz MPC, es la El Callejn de Huaylas es el

octavo atractivo ms visitado en el Per.

Otro de los factores relevantes para la competitividad es la Calidad del producto

turstico, Los dems factores de menor peso no dejan de ser importantes para el
xito del negocio. El resultado obtenido luego de aplicar MPC, matriz N 04, nos
seala una relativa ventaja competitiva de TREKKING & CLIMBING, seguido
por Andean World, es decir, que la agencia de viajes ms fuerte dentro de sus
competidores ms cercanos es TREKKING & CLIMBING.

19
 Matriz MPC N 04

Perfil Competitivo
COMPETIDORES
TREKKING &
HIELO TOURS ANDEAN WORLD .s.a.c
CLIMBING
Peso Calificacin Ponderacin Calificacin Ponderacin Calificacin Ponderacin
FACTORES CLAVES DE EXITO
(0,00-
(1-4) (P X Cal.) (1-4) (P X Cal.) (1-4) (P X Cal.)
1,00)

1 El Potencial turstico de la Regin y el Pas 0.29 4 1.16 2 0.58 2 0.58

El Callejn de Huaylas es el octavo atractivo
2 0.27 3 0.81 1 0.27 2 0.54
ms visitado en el Per
3 Calidad del producto turstico 0.25 2 0.5 2 0.50 3 0.75
El crecimiento sostenido que experimenta
4 actualmente la actividad Turstica en la regin 0.19 2 0.38 3 0.57 3 0.57
y el pas

TOTAL 1.00 2.85 1.92 2.44

PUNTAJE
TREKKING & CLIMBING 2.85
HIELO TOURS 1.92

20
ANDEAN WORLD .s.a.c 2.44

21
 3.5. Anlisis FODA.

Es un instrumento que ayuda desarrollar cuatro tipos de estrategias para el

negocio de Andean World.; estrategias fortalezas y oportunidades (FO),
estrategias debilidades y oportunidades (DO), estrategias fortalezas y
amenazas (DA) y estrategias debilidades y amenazas (DA). El insumo para
FODA es EFE, EFI, y MPC.
MATRIZ FODA N 05

DEBILIDADES - D
FORTALEZAS - F
1Tecnologa de punta Condicin financiera no favorable
Publicidad y promocin Profesionales insuficientes para el
2
poderosa manejo del plan.
Reputacin de un buen
4 Personal operativo no capacitado.
servicio al cliente.
Alianzas estratgicas de
5 Modernidad en el servicio.
ventas

OPORTUNIDADES - ESTRATEGIAS - FO ESTRATEGIAS - DO

O
Apoyar y mejorar la
1 distribucin del
Apoyo promocional de
producto/servicio a travs
Promperu en el
del canal ms tradicional, la
extranjero
Agencias de viajes, y otros
intermediarios.(O1;F4)
Acercar directamente al
2 potencial usuario la mayor
La Actividad turstica
cuenta con incentivos cantidad de informacin
tributarios posible para diferenciar su
oferta de la del resto de sus
competidores.(O2;D4)
Propiciar y alentar la
3 comercializacin directa y
El numero de llegadas de Expansin y mayor
sin intermediarios al usuario
extranjeros al pas se Volumen de
final. (D4;O3)
encuentra en crecimiento negocios.(F2;O3)

Innovar constantemente nuestros

4 El callejn de huaylas es Reducir costos, servicios para ganar clientes
el octavo atractivo mas automatizando las etapas ya que contamos con
visitado entre que el producto se atractivos tursticos de gran
oferta y es consumidor demanda(O4;D5)

22
 Existe la tendencia hacia
5 una bsqueda de nicas modelar las preferencias e Incentivar y Fidelizar a las
influir en sus decisiones de Agencias de viajes prestando
experiencias tursticas
nuestros clientes servicios suplementarios.
AMENAZAS - A ESTRATEGIAS - FA ESTRATEGIAS - DA
La inestabilidad poltica
del pas podra alterar
Reduccin de costos de
algunas de las polticas
distribucin.(D1;A1)
actuales de incentivo al
turismo.
Las tendencias Establecer alianzas
mundiales d globalizacin estratgicas con Agencias
Implementar nuevas tcnicas de
o modernidad pueden de viajes presentes en
comercializacin.
influir en la comunidad Internet(F5;
nativa en forma negativa.
Cambios climatolgicos Desarrollar una imagen de
externos(Huaycos, marca.
tempestades
Sequas,etc
Explotacin minera en
los escenarios tursticos
naturales y
contaminacin del
ambiente.

3.6. Matriz interna-externa (IE).

Otra de las matrices que ayuda definir las estrategias a seguir, es la matriz

interna-externa. Para la construccin de esta matriz se emplean como insumo

los resultados de las matrices EFI y EFE. De otro lado, la matriz interna-externa

se basa en dos dimensiones claves: los totales ponderados de EFI, en el eje

abscisa (eje x) y los totales ponderados de EFE en el eje la ordenada (eje y).

La matriz (IE) se divide en tres grandes espacios que tienen diferentes

aplicaciones estratgica. El primer grupo de espacio significa crecer y construir,

el segundo grupo significa retener y mantener y el tercer grupo significa

cosechar e desinvertir. En el anlisis del negocio , se ha obtenido los siguientes

23
resultados de las matrices; EFE = 3.17 y EFI = 2.34, a partir de estos

resultados se construye la matriz interna-externa S.R.L. La interseccin entre

las matrices EFE y EFI recaen en los espacios del primer grupo (crecer y

construir), por lo que se recomienda desarrollar estrategias intensivas de;

penetracin al mercado, desarrollo de mercado o desarrollo de producto y

estrategias integrativas, integracin hacia atrs y adelante y integracin

vertical.

24
25
IV.- ANALISIS DEL MERCADO

4.1. MBITO GEOGRFICO

El mbito para el estudio de mercado del plan de negocios abarca a las
provincias enmarcadas en el corredor turstico del Callejn de Huaylas de
Huaraz, Carhuaz, Yungay y Caraz, del Departamento de Ancash ya que
en dicho mbito se concentra la mayor demanda de servicios tursticos,
as como tambin de la oferta de los mismos, para los turistas nacionales
como tambin para los extranjeros. Por lo que con la finalidad de obtener
informacin pertinente acerca de las caractersticas del turismo
convencional y no convencional, el potencial turstico del Callejn de
Huaylas, la aceptacin de la idea de negocio, el mercado objetivo del
proyecto y la competencia del mismo, se realizo la investigacin de
mercado entre los meses de junio y julio del ao 2006.

4.2. SERVICIO
4.2.1. Definicin del servicio
El producto se define como un conjunto de servicios, donde se
incluyen transporte, excursiones, alimentacin, gua de montaa,
cientfico, expedicin, trekking, Canotaje, esqu, desarrollada
todas ellas en un ambiente tpico del Callejn de Huaylas, esta
dirigido hacia los turistas receptivos que desarrollan el Turismo
Convencional y no convencional.
4.2.2. Usos y especificaciones de los servicios a ofrecer
Los servicios que se ofrecer a los turistas receptivos son los
siguientes:
a) Estar exclusivamente orientados a la distraccin y al sano
esparcimiento, que permitir ampliar el conocimiento, con la
integracin, difusin y contacto directo con la naturaleza,
cultura, tradiciones y costumbres
b) Servicios complementarios

Las actividades estarn dirigidas a cubrir momentos de ocio de

los turistas por la existencia de reas verdes, restos

26
 arqueolgicos, lagunas, las cuales propician paseos, caminatas y
otras que satisfacern la recreacin de los visitantes.

4.3. INVESTIGACIN DE MERCADO

4.3.1. Objetivos generales de la investigacin de mercado

Conocer el marco referencia del turismo Convencional y
no convencional a nivel nacional y mundial.
Conocer el perfil el turista que gusta el turismo
Convencional y no convencional.
Conocer el potencial turstico del Callejn de Huaylas
Conocer el grado de aceptacin de la idea de negocio.
Estimar la demanda potencial y sus proyecciones
Estimar la oferta y sus proyecciones.
4.3.2. Metodologa
Para llevar a cabo la investigacin de mercado se utiliz fuentes
secundarias.
Respecto a las fuentes secundarias se uso la fuente del perfil
del Turista extranjero y nacional, publicacin de Prom. Per, la
fuente de arribos extranjeros y nacionales, publicacin de
MINCETUR.
4.3.3. Resultados de la investigacin de mercado
Los principales resultados de la investigacin de mercado han
sido agrupados en los siguientes temas: Marco referencial del
turismo Convencional y no convencional, perfil del turista que
gusta este tipo de turismo, potencial turstico del Callejn de
Huaylas.
Marco referencial del turismo Convencional y no
convencional
Principales definiciones
Las principales definiciones relacionadas con el turismo
Convencional y no convencional son: son:
TURISMO CONVENCIONAL.

27
 Es un turismo en la que se desarrolla basndose en un
programa y cronograma ya establecido por una agencia de
viajes, donde se muestran los lugares que se Irn a recorrer.
TURISMO NO CONVENCIONAL
Es un turismo en la que no tiene un programa y cronograma
ya establecido una agencia de viajes, donde los lugares
que se Irn a recorrer y visitar es de acuerdo a lo requerido
por el demandante.

Tendencias del turismo Convencional y no convencional en el

Per y el mundo
En el Per, el nmero de productos de turismo
Convencional y no convencional se encuentra en
crecimiento.
Existe una tendencia hacia un enfoque selectivo de la
demanda en funcin de las caractersticas de la oferta,
es decir, el turista tiende en buscar productos cada vez
ms especficos al momento de elegir su destino.
El crecimiento anual del turismo rural en Europa es el
6%, siendo el doble que el turismo clsico.
Existe una tendencia mundial de tomar mayor conciencia
en el cuidado del entorno, lo cual se traduce en un
inters por visitar en la conservacin y preservacin de
la naturaleza

4.4. ANLISIS DE LA DEMANDA

Enmarcado en el estudio del mercado turstico de la demanda efectiva,
se tiene que tomar en consideracin las variables tales como: la
demanda histrica, la demanda futura y la demanda ser captada en un
horizonte temporal definido, considerando la permanencia,
estacionalidad y perfil del consumidor.

28
4.4.1. METODOLOGA UTILIZADA :
Para la determinacin de la Demanda del proyecto se ha utilizado
la siguiente metodologa:
a) Inicialmente se procede a realizar una descripcin de la
actividad, para realizar la identificacin de los posibles o
potenciales demandantes a quienes se dirigir el negocio.
b) En base a Informacin secundaria, se determinarn algunos
aspectos que requieren establecerse cualitativa y
cuantitativamente de los servicios ofrecidos, utilizndose datos
histricos de los arribos de turistas extranjeros y nacionales al
Callejn de Huaylas y los resultados de la investigacin de
mercado.

4.4.1.1. ANLISIS DE LA DEMANDA DE LOS SERVICIOS DEL

NEGOCIO
Para el anlisis de la demanda definiremos al turismo
como al conjunto de relaciones y fenmenos producidos
por el desplazamiento y permanencia de personas fuera
de su lugar habitual de residencia, pudiendo encontrarse
numerosas formas de hacer turismo, conllevando al
gasto de renta, cuyo objetivo principal es conseguir
satisfaccin y servicios que se ofrecen a travs de una
actividad productiva, generada por una inversin previa.
Lo cual desde el punto de vista econmico significa un
gasto de renta anterior obtenida; un consumo de bienes y
servicios y una generacin de riqueza.
Para el anlisis de la demanda se tomar en cuenta los
aspectos socioeconmicos segn el perfil del turista
extranjero y nacional e informacin secundaria.

4.4.1.2. Informacin secundaria

Las principales fuentes secundarias utilizadas en la
investigacin de mercado son:

29
 Perfil del Turista Extranjero 2004, PromPeru, Junio 2005.
Arribos de los turistas extranjeros y nacionales en la ciudad
de Huaraz PromPeru, Junio 2005
Direccin Regional de Industria y Turismo.

4.5. Demanda histrica y proyectada.

4.5.1 Demanda histrica:
De acuerdo a la fuente Direccin de Turismo de Ancash, obtuvimos
el total de arribos nacionales y extranjeros, pudiendo observar que
tiene una tendencia de crecimiento lo que significa que hay aumento
de la demanda para la Agencia de Viajes y Turismo.

ARRIBOS
AO EXTRANJER
TOTAL
NACIONAL O
2001 134446 23015 157461
2002 151078 25896 176974
2003 181003 13918 194921
2004 182638 23856 206493
2005 191963 25164 217127
2006 201288 26472 227760
2007 210612 27781 238393
2008 219937 29089 249026
2009 229262 30398 259660
2010 235587 31706 270293
2011 247912 33014 280926
2012 257237 34323 291560
2013 266562 35631 302193
2014 275887 36940 312826
2015 285212 38248 323460
2016 294537 39556 334093

Fuente: Direccin Regional de Turismo

30
Arribos histricos al Callejn de Huaylas del Turismo Interno y
Receptivo:

ARRIBOS
AO
NACIONAL EXTRANJEROS TOTAL
1993 72297 3063 75360
1994 86068 6135 92203
1995 86772 10596 97368
1996 100924 15117 116041
1997 110118 13608 123726
1998 114305 17743 132048
1999 125478 20124 145602
2000 126354 19404 145758
2001 134446 23015 157461
2002 151078 25896 176974
2003 181003 13918 194921
Fuente: Direccin Regional de Industria y Turismo

Proyeccin de la demanda de los arribos del turismo

interno y receptivo al Callejn de Huaylas

31
La tendencia es positiva, teniendo as la funcin de demanda:

y = 10633X + 195860
El anlisis de la demanda de los servicios del proyecto se realiza en
base al perfil del turismo interno y externo por lo que se toma en
cuenta que servicios utiliza el turismo al arribar al callejn de huaylas.

Anlisis de la Demanda del Turismo Nacional Para los servicios

del presente proyecto

32
 Ser nuestra demanda objetivo: Anlisis de la Demanda del
Turismo externo Para los servicios del presente proyecto

33
 Perfil del Turista Nacional
Las nueve principales ciudades emisoras de turismo interno en el Per son:
Lima, Arequipa, Trujillo, Chiclayo, Huancayo, Iquitos, Cuzco, Ica y Cajamarca,
las mismas que representan el 40% de la poblacin total del Per.
Dentro de este conjunto de ciudades se estima una poblacin potencial para el
turismo interno de 3.5 millones de personas; es decir, el 14% de la poblacin
total del Per. Dicha poblacin se encuentra conformada por personas de 15 a

34
ms aos de edad, perteneciente a los niveles socioeconmicos Medio Alto,
Medio y Bajo. De esta poblacin potencial aproximadamente 22% y 22%
realizan viajes durante el primer y el segundo semestre respectivamente, con lo
cual se puede estimar que hubo un total de 1.6 millones de viajes por turismo
interno, por personas residentes en estas nueve ciudades. Tenemos tambin
que, a nivel nacional, existe un total de 6.5 millones de personas con similares
caractersticas del universo investigado, las mismas que se encontraran con
similares posibilidades de viajar.

1.- Caractersticas Demogrficas y Socioeconmicas

La mayora de los turistas nacionales que viajan por el interior del pas reside
en Lima. Ms de la mitad son mujeres, 52% son solteros, 73% tiene edades
entre 15 y 44 aos, y 53% registra ingresos familiares. Mensuales entre $150 y
$299. Asimismo, el 55% de los turistas internos pertenece al grupo de jvenes
solteros, y 41% posee grado de instruccin Universitario.
1.1. Perfil Demogrfico
Siete de cada diez personas que realizan turismo interno en el Per residen en
la ciudad de Lima. Asimismo, un poco ms de la mitad son mujeres, 52% son
solteros, y 73% tienen entre 15 y 44 aos de edad.
1.2. Perfil Socioeconmico
Cuatro de cada diez turistas internos sealo tener educacin universitaria
(40%). El 36% tiene grado de instruccin secundaria, y el 22% tiene grado de
instruccin tcnica.
Poco ms de la mitad de los turistas internos registra ingresos familiares
mensuales entre $150 y $299 (54%), el 13% percibe ingresos mensuales
menores a $150 y 29% tiene ingresos entre $300 y $800.
Referente al ciclo de vida familiar, el 51% de los turistas interno pertenece al
grupo de jvenes solteros o con pareja y sin hijos. Un segundo grupo ms
importante es el de personas con hijos en el hogar (28%). Por ltimo, contina
el segmento de adultos. Solteros o casados, y sin hijos (21%).
1.3. Consumo de Medios
Un grupo importante de turistas internos (42%), acostumbra ver programas de
noticias, mientras que 16% muestra preferencia por los talle shous. Las
telenovelas son vistas por 14% de los turistas nacionales, en su mayora

35
mujeres. Casi 80% de los turistas nacionales acostumbra leer diarios, siendo el
comercio el diario ms ledo (46%).
1.4. Aspectos Previos al Viaje
La principal fuente de informacin para realizar un viaje al interior del pas es la
familia o amigos (87%), en segundo lugar, con un porcentaje significativamente
menor, las guas tursticas (6%), y en tercer lugar Revistas/Peridicos/Folletos
(5%).
El 97% de los turistas internos solo visito un destino. Es decir, no se
acostumbra visitar varios destinos en un solo viaje, los turistas se concentran
en visitar un solo lugar por viaje.
Segn el motivo de viaje, Lima predomina como destino principal para aquellos
que viajan por motivos de salud o tratamiento mdico (60%), para asistir a
congresos o convenciones (44%), para realizar estudios (35%), y tambin
negocios (26%). No obstante, en ele caso de los turistas que viajan por motivos
de vacaciones, 10% de ellos viaja a Ica, mientras que 5% lo hace a Lima.
As tambin la ciudad de Trujillo es visitada por el 8% de los turistas que viajan
por vacaciones, mientras que la ciudad de Arequipa es visitada por el 7% de los
turistas que viajan por vacaciones y por el 13% de los que asisten a
convenciones o congresos. Huaraz y Cuzco son tambin destinos importantes
para los que viajan por vacaciones (7% y 6% respectivamente).
Visita de Atracciones Locales
Las principales atracciones locales visitadas por los turistas internos son los
parques de diversin (26%), parques zoolgicos (24%), Aguas Termales (33%),
y bodegas de vino (17%).
La gran mayora de turistas que viajan por motivos de negocios (71%), y
visitaron atracciones locales estuvo en parques de diversin, mientras que la
mitad de los turistas que viajaron por motivos de salud o tratamiento mdico
visit parques zoolgicos.
En este rubro de actividades, el 39% de los turistas que viajaron por motivo de
vacaciones visit aguas termales. Esto tambin hizo que viajaron por motivo de
negocios y visitaron atracciones locales (36%).
Perfil del Turista Extranjero
A continuacin, un breve resumen del turismo receptivo en el Per y las
principales conclusiones obtenidas a travs de la presente investigacin:

36
Perfil demogrfico y socioeconmico
Ms de la mitad de los turistas extranjeros son adultos jvenes comprendidos
entre los 25 y 44 aos (59%). Principalmente del sexo masculino (64%).
Sobresalen los solteros (57%). Son personas cultas, pues la gran mayora
cuenta con instruccin superior (91%), destacando el nivel universitario
(56%). Mayormente trabajan a tiempo completo (61%). Residen
principalmente en pases de Europa (28%), en Estados Unidos (23%) y en
Chile (19%). Aspectos previos al viaje. La mitad de los turistas extranjeros
obtuvo informacin sobre el Per a travs de sus familiares y amigos (50%)
y el 42% de las guas tursticas. La gua ms utilizada fue Lonely Planet. Otro
medio de informacin utilizado para venir al Per lo constituye Internet (36%),
cuyo uso se ha ido incrementando cada ao (PTE 1999: 11%, PTE 2000: 24%).
Son dos los principales aspectos que influyeron en la decisin de viajar al Per:
Las recomendaciones de familiares y amigos (52%), lo cual se relacionara
directamente con la satisfaccin de otros turistas que visitaron el Per.
Una imagen idealizada del Per que estara asociada a un anhelo muy
temprano que se resumira en la siguiente frase: Siempre quise visitar el
Per (44%). Principales caractersticas del viaje en el Per El principal
motivo para visitar el Per fue por vacaciones, recreacin u ocio (71%),
caracterstica que se presenta principalmente entre los turistas europeos,
canadienses y estadounidenses. No obstante, existe un significativo porcentaje
de turistas que vinieron al Per por negocios (14%). Este motivo de viaje
destaca entre los turistas argentinos, brasileos, chilenos y espaoles.
Muchos de los vacacionistas prefirieron utilizar los alojamientos de menor
costos tales como hostales y hoteles de 1, 2 y 3 estrellas, mientras que los
viajeros de negocios se alojaron en establecimientos de hospedaje de mayor
categora, es decir en hoteles de 4 y 5 estrellas. Esta preferencia de los
vacacionistas, se debera a una decisin de gastar menos diariamente, para
poder desarrollar un mayor nmero de actividades, visitando ms destinos.
Se ha estimado en US$ 713 el gasto que realiz un turista durante todo su viaje
por nuestro pas. Este gasto no incluye los pasajes internacionales. Asimismo,
se ha calculado que el gasto diario del turista extranjero asciende a US$ 83.
Estos gastos se diferencian segn el motivo de viaje y el pas de residencia.

37
Lima sigue siendo la ciudad ms visitada en el Per por los turistas extranjeros
(89%). Una razn que explicara ello, es que la mayora de las llegadas y
salidas internacionales del Per se producen por el Aeropuerto Internacional
Jorge Chvez. Ello es ms evidente en los viajeros de negocios, quienes por lo
general slo visitan Lima.
Otros lugares visitados por los turistas extranjeros fueron principalmente
Cusco (54%), Machu Picchu (49%), Valle Sagrado (33%), Puno (32%),
Arequipa (26%), el Lago Titicaca (24%) y Tacna (20%). Sin embargo, en esta
ltima ciudad se ha observado que la mitad de los turistas que la visitan slo
estn de trnsito. Aqu se requiere tomar acciones concretas para hacer ms
atractiva la ciudad con la finalidad de invitar a pernoctar a un mayor nmero de
turistas
Extranjeros. Los turistas extranjeros realizaron en el Per principalmente
actividades culturales (93%, mayormente en Cusco, Arequipa y Puno), tales
como visitar lugares arqueolgicos, plazas histricas, iglesias y conventos.
Asimismo, realizaron actividades fsico recreacionales (61%) tales como
trekking, y actividades especializadas (57%) como observacin de la
naturaleza y visitar culturas vivas.
Percepcin general del Per
En general, los turistas extranjeros se mostraron satisfechos (95%) con la
visita realizada al Per, lo cual se debe principalmente a la hospitalidad de la
gente (51%) y los atractivos histrico culturales que ofrece nuestro pas (44%).
Por otro lado, el 74% manifest que recomendara el Per sin ninguna duda.
Quienes presentaron algunas reservas para recomendar al Per (24%),
sealaron como principal argumento la inseguridad interna existente en el pas,
especialmente por la delincuencia.
Principales actividades realizadas en el Per
La gran mayora de los turistas que visitaron el Per realizaron actividades
culturales (93%), las cuales estuvieron asociadas con la visita a plazas
histricas, iglesias / conventos, sitios arqueolgicos, museos e inmuebles
histricos.
Ir de compras (67%) sera la segunda actividad ms realizada por los turistas
extranjeros que visitaron nuestro pas. Dichas compras se orientaron

38
principalmente a la adquisicin de artesanas y artculos de vestir (alpaca o
similares). Esta actividad fue realizada especialmente
por los turistas que viajaron por vacaciones / recreacin.
Por otro lado, el 61% de los turistas, en particular los de 15 a 44 aos de edad,
realizaron actividades fsico recreacionales (trekking / caminatas, paseos por
lagos / lagunas y visitas a atractivos locales). Asimismo, el 57% realiz
actividades especializadas, tales como la observacin de flora / fauna y el
visitar culturas vivas.
Tambin se observa que la mitad de los turistas aprovecharon su tiempo para
realizar actividades de diversin y entretenimiento (51%), asistiendo a
discotecas / pubs / night clubs, peas / shows folklricos, casinos / bingos, etc.
Los turistas de 15 a 24 aos fueron quienes realizaron este tipo de actividad
con mayor frecuencia.
Motivo principal del viaje al Per
La mayora de los turistas extranjeros que visitaron el Per viajaron
principalmente por motivo de vacaciones / recreacin (71%), especialmente los
turistas europeos (ingleses: 96%, franceses: 92%, italianos: 88%, alemanes:
81% y espaoles: 70%), canadienses (82%) y
estadounidenses (81%).
De otro lado, el 14% de los turistas extranjeros visit el Per por motivo de
negocios. Esta caracterstica de viaje se present principalmente entre los
turistas chilenos (31%), argentinos (30%) y brasileos (28%). En el caso de los
europeos, se registr un interesante porcentaje de turistas de negocios entre
los espaoles (15%) y alemanes (10%).
Un tercer motivo para venir al Per lo constituye la visita a familiares y amigos
(7%), lo que se dio esencialmente entre los turistas chilenos (12%) y argentinos
(9%). (fuente MINCETUR)

4.6. ANLISIS DE LA OFERTA

La oferta turstica, entendida como el conjunto de servicios efectivamente
puestos sobre el mercado a un precio y a un periodo dado.
La oferta turstica se encuentra integrada por los equipos necesarios para
generar los servicios que consume el turista y los recursos tursticos que
se encuentran en el callejn de Huaylas.

39
 Cuadro N 3.3
OFERTA
DEL
PROMEDIO
SERVICIO N DE
CAPACIDAD CAPACIDAD DE DAS
DE ASIENTOS
AO OCUPADA / OCIOSA / DE
AGENCIAS DISPONIBLES
DA (80%) DA (20%) TRABAJO
DE VIAJE /DIA
AL AO
Y
TURISMO
2002 84240 351 281 70 300
2003 99120 413 330 83 300
2004 110880 462 370 92 300
2005 126480 527 422 105 300
2006 144832 603 483 121 300
2007 165847 691 553 138 300
2008 189912 791 633 158 300
2009 217468 906 725 181 300
2010 249023 1038 830 208 300
2011 250620 1188 951 238 300
2012 257123 1338 1072 268 300
2013 263458 1488 1193 298 300
2014 290123 1638 1314 328 300
2015 311002 1788 1435 358 300
2016 330611 1938 1556 388 300

MECANISMOS DE COMERCIALIZACIN DEL TURISMO

CONVENCIONAL Y NO CONVENCIONAL.
Los medios de promocin mas usados por la competencia son:
pginas Web, empresas de trasporte terrestre, contactos con agencias de
viaje mayoristas en lima, participacin en bolsas de turismo y marketing
directo.

4.7. BRECHA ECONMICA

Se estim la brecha econmica como la diferencia de la demanda menos
la oferta. Como se muestra en el siguiente cuadro.

AO DEMANDA OFERTA BRECHA

2001 157461 157461
2002 176974 84240 92734
2003 194921 99120 95801

40
 2004 206493 110880 95613
2005 217127 126480 90647
2006 227760 144832 82928
2007 238393 165847 72546
2008 249026 189912 59114
2009 259660 217468 42192
2010 270293 249023 21270
2011 280926 250620 30306
2012 291560 257123 34437
2013 302193 330611 -28418
2014 312826 290123 22703
2015 323460 311002 12458
2016 334093 330611 3482
Fuente: elaboracin propia.
4.8. CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIN DE MERCADO
Del estudio realizado se tienen las siguientes conclusiones
La demanda de los servicios es cada vez creciente y ms exigente en
cuanto a calidad y buen trato con todas las comodidades que el cliente
requiere.
El cliente potencial responde al siguiente perfil: es un turista extranjero
adulto, de ambos sexos, profesional y con capacidad de gasto.
Existe una brecha econmica para la puesta en marcha del negocio
as lo indica el anlisis cualitativo y cuantitativo de la investigacin de
mercado, tal es el caso que para el ao 2010 la demanda insatisfecha
en el Callejn de Huaylas ser alrededor de 6 991 turistas por atender.

V. ESTRATEGIA COMERCIAL: PLAN DE MARKETING

5.1.- ESTRATEGIA A NIVEL DE NEGOCIOS

La ventaja competitiva de la empresa consiste en contar con un servicio
diferente y personalizado, rica en atractivos histricos, culturales y
naturales, utilizando los recursos naturales disponible sin alterar el
equilibrio entre el medio ambiente y el hombre.

5.1.1 Estrategia genrica

41
 Se llevara a cabo una estrategia de concentracin, bajo la cual se
buscar satisfacer las necesidades de un segmento pequeo de
turistas extranjeros que llegan al Per y nacionales que tienen el
inters de establecer un contacto directo con el Callejn de
Huaylas.
Esta estrategia tendr un enfoque hacia la diferenciacin del
producto pues:
Es un servicio personalizado
Fomenta la participacin activa del turista,
Se obtiene la oportunidad de realizar diversas actividades,
Se promueven acciones responsables con el medio ambiente y
la poblacin.

Por lo tanto, todas las operaciones de la empresa estarn

orientadas a poder contactar, captar y luego satisfacer a este
particular grupo de turistas.
5.1.2. Estrategia de inversin
La estrategia de inversin inicial de la empresa consiste en
destinar los recursos en acondicionar un local, capacitacin del
personal y la promocin del servicio turstico. Luego, cuando el
negocio genere utilidades, se realizarn actividades de inversin
social, como por ejemplo, campaas de salud y en eventos
deportivos, entre otros.

5.2.- PLAN DE MERCADOTECNIA

5.2.1. OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA
Los objetivos de mercadotecnia de Vientos del Ande se trazaron
considerando los resultados del estudio de mercado y fueron orientados a
la consecucin de las estrategias de la organizacin
A.- Objetivos etapas pre operativa (4 meses)
Lograr una difusin del plan a travs de dos notas de prensa en
revistas especializadas nacionales antes de la inauguracin.

42
 Realizar contacto con 5 agencias de viaje de turismo alternativo
y con 10 operadores y agencias alternativas en Lima con
quienes podamos negociar nuestros servicios.
Realizar alianzas estratgicas con 8 competidores Nacionales.
Contactar a 150 potenciales clientes a travs del marketing
directo.
Contactar los 5 principales guas de Turismo Internacionales
para difundir nuestro producto turstico en el mundo.
Poner en marcha en la pgina web de fcil ubicacin
B.- Objetivos corto plazo (1er ao)
Contactar 1 operador de turismo alternativo en Alemania,
Francia, Inglaterra y Estados Unidos, con la finalidad de
promocionar nuestros servicios tursticos para finales del primer
ao de operaciones
Captar al 25% de turistas va marketing directo.
Mantener una base de datos de por lo menos 350 clientes
potenciales y realizar un seguimiento de esto.
C.- Objetivos a mediano plazo (2do. A 4to.ao)
Captar anualmente al 40% de turista va marketing directo.
Incrementar, anualmente, la base de datos en 200 potenciales
clientes..
Aparecer en dos de las principales guas especializadas de
turismo alternativo.
D.- Objetivos de largo plazo (5to ao a ms).
Captar anualmente, al 70% de clientes va marketing directo y al
45% de turistas por recomendaciones.
Incrementar anualmente, la base de datos en 250 potenciales
clientes.
Aparecer en 5 de los principales guas de turismo alternativo

5.2.2.- ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

43
La estrategia de segmento de mercado y mercado meta, de
posicionamiento y de postura competitiva son las principales estrategias
de mercadotecnia de Vientos del Ande, que a continuacin sern
descritas.
Estrategia de segmento de mercado y mercado meta
La estrategia de segmento de mercado meta ser la de concepcin
o enfoque, la esencia del turismo convencional y no convencional
es ser especializado y diferenciado. Mediante esta estrategia, se
busca orientar el producto y los esfuerzos de mercadotecnia a
aquel segmento conformado por turistas extranjeros y nacionales
que formen parte de nuestro mercado meta.
Mercado meta primario
Sobre la base de resultados obtenidos en la investigacin de
mercado, se determino el perfil del turista que conforman el
mercado meta primario
a) Perfil psicogrfico
Son turistas que buscan tener una experiencia de vida, vivir
con la naturaleza y compartir su cultura y costumbres. El
turista adems de conocer nuevos culturas, busca ser parte
activa de su viaje, hacer un poco de deporte, visitar parques
nacionales, apreciar la flora y fauna, as como actividades que
lo alejen de la vida agobiante que lleva en la urbe.
El turista es aquel que tiene mayor conciencia del cuidado del
entorno, conoce los efectos negativos del desarrollo no
controlado las limitaciones de la capacidad receptiva de un
lugar, la fragilidad y amenaza de agotamiento de los recursos
naturales y culturales del mundo. Todas estas preocupaciones
del turista se traducen en el inters por visitar y participar en el
mantenimiento de la naturaleza y de las culturas.
b) Perfil geogrfico
Proceden de EEUU y Europa, principalmente de Alemania,
Francia e Inglaterra.

44
 Los nacionales proceden principalmente de Lima, Arequipa,
Trujillo, Chiclayo.
c) Perfil demogrfico
Su edad se encuentra entre 25 y 45 aos.
En su mayora son profesionales.
Tienen un nivel de gasto superior al promedio de turistas
que llegan al pas.
Tienen un nivel de gasto promedio superior a los dems
turistas
Mercado meta secundario
El mercado meta secundario esta conformado por el resto de
turistas extranjeros provenientes de otras partes del mundo (Asia,
Oceana, Centro y Sudamrica, etc.)y por turistas nacionales que
deseen participar de una experiencia nica. Es importante
mencionar que los turistas extranjeros que acuden a Huaraz para
hacer montaismo, luego de esta actividad, pueden estar
interesados en participar de esta experiencia
5.2.3.- Estrategia de posicionamiento
Las estrategias de posicionamiento utilizas son: el posicionamiento
en relacin con un atributo, pues se resalta la autenticidad de la
experiencia de vida y el posicionamiento en relacin con un
mercado meta, ya que se desea satisfacer las necesidades del
mercado meta.
El producto turstico busca posicionarse como:
La mas autentica y enriquecedora experiencia de turismo
Convencional y no convencional en el Callejn de Huaylas

5.2.4.- MEZCLA DE MERCADOTECNIA

Producto
La experiencia de vida, autntica y diferente, en el Callejn de
Huaylas es el servicio ofrecido por la empresa. En dicha
experiencia, se intenta resaltar al ser humano como eje central de
toda actividad, es decir, el intercambio cultural e interaccin entre el

45
 turista y el poblador se convierte en la razn de ser del producto.
Para poder ofrecer al turista esta nica experiencia, se requiere
ofrecer un servicio que implique:
a) Alimentacin
Se brindara el servicio de alimentacin completa y se
ofrecern platos tpicos andinos, as como comida sana y
ligera. Durante el proceso de excursin, se preguntar si el
turista desea una dieta especial (bajas en grasas, baja en sal,
vegetariano, etc.).

b) Actividades
Adicionalmente, como actividades complementarias. Se
encuentran las visitas y trabajos de chacras, paseos a zonas
arqueolgicas, baos medicinales, caminatas a glaciares y
lagunas alto andinas, campamentos en montaa, contacto con
artesanos, conocedores de coca y expertos campesinos en el
uso de identificacin de plantas medicinales y cultivos nativos
andinos.
Ciclo de vida
En el Per el turismo Convencional y no Convencional se
encuentra en la etapa de maduracin debido a que este producto
turstico tiene varios aos de existencia en el mercado.
Durante esta etapa, los niveles de venta son altos, pero constantes
y es conveniente dar a conocer la categora de producto y la marca.

PRECIO

Para determinar el precio de los programas tursticos convencionales de

la agencia, se tiene que tener en cuenta el factor de los precios de los
competidores, esto servir como informacin que nos dar el punto de
partida para establecer el precio de los programas tursticos. Luego se
fijara el precio basada en dicha competencia, sin considerar los costos ni
la demanda.
La estrategia de precio que se aplicara ser la penetracin en el

46
 mercado. Los beneficios de esta estrategia son: generar buenos
mrgenes de ganancias, ingresando al mercado con precios bajos sin
descuidar la calidad del servicio, as penetraremos en el mercado de
forma rpida y eficaz, atrayendo muchos clientes y logrando una
importante participacin en el mercado. El precio por persona de los
programas tursticos se detalla en el siguiente cuadro:

Cuadro N 4.2
PRECIO
DURACION TEMPORADA TEMPORADA
DESTINOS (Hrs.) BAJA ALTA
CITY TOURS 3 20 25
VISITA A LA LAGUNA
DE LLANGANUCO 8 20 30
TOURS A CHAVIN DE
HUANTAR 10 30 35
.

PROMOCIN
Esta tiene por objeto concentrar esfuerzos en aquellos programas
tursticos que por su margen de utilidad, brinden mayor contribucin al
beneficio del negocio. Con ello se evita \a dispersin de esfuerzos de
promocin en productos de baja rentabilidad. Para la promocin, se
utilizara \a estrategia de jale, dirigida a los consumidores finales, se
utilizara tanto la venta personal, la publicidad, la promocin de ventas y
las relaciones pblicas para informar y persuadir al consumidor final.

Venta personal
La venta personal interna implica que el consumidor acuda al
vendedor. Por esto, se contempla la atencin directa que se
brinde al cliente que llega por sus propios medios a la oficina de
la agencia. En este caso, es necesario contar con personal
capacitado en la oficina administrativa para atender al cliente de
la mejor manera posible y que este tenga una buena impresin
del servicio que se le puede ofrecer.

47
Por otro lado, la venta de relaciones se dirige, principalmente, a
las agencias de viajes locales y nacionales con quienes se
buscar establecer una relacin ms profunda y duradera basada
en la confianza.
Marketing directo
Del marketing directo, se encuentra el uso del correo electrnico
que permitir la comunicacin con el cliente potencial de manera
personalizada. A travs de este medio, se busca estimular a los
turistas a que experimenten el producto turstico dndoles a
conocer sus atractivos, as como los beneficios que obtendrn
luego de disfrutarlos y se les informara de las variadas
promociones. Para tal efecto, se utilizara una base de datos
propia alimentada por las encuestas realizadas en la investigacin
de mercado, por las bases de datos obtenidas de los visitantes de
la pgina Web de la Agencia de viajes y turismo Vientos del
Ande, y la informacin compartida con la competencia mediante
alianzas estratgicas a nivel nacional e internacional. Adems,
como se menciono en el tema de comercializacin, este .web
servir como canal de venta directa junto con el correo
electrnico, el cual brindara la posibilidad de absolver consultas y
facilitara la programacin del servicio.
Relaciones pblicas
Se realizaran viajes de familiarizacin (jam trips) con las agencias
de viajes nacionales, a quienes se les invitara a conocer nuestros
productos, con la finalidad de que conozcan de cerca los servicios
y el grado de calidad y seguridad de los mismos.
Adicionalmente, se consideraran el Press Tours, dirigidos a invitar
a los periodistas especializados en turismo que deseen elaborar
reportajes sobre los destinos que ofertamos, para transmitirlos en
los principales programas de televisin y en las ms importantes
publicaciones norteamericanas o europeas especializadas en el
turismo convencional.
Finalmente, Vientos del Ande puede incluirse en guas tursticas
internacionales dedicadas a Sudamrica y el Per.

48
49
VI. PLAN DE OPERACIONES
La estrategia de operaciones de Andean World, busca lograr que la experiencia
del turista sea nica y fcilmente adaptable a sus necesidades y preferencias
con el fin de satisfacerlo.

6.1. OBJETIVOS
- Establecer el tamao del negocio lo mas ptimo posible.
- Manejo de inventarios para tener un buen control de los insumos
- Elaborar un plan de produccin y sealar su respectivo control
- Evaluar e identificar procesos mas apropiados y eficientes
- El objetivo de tiempo de entrega tambin influye en la calidad del
servicio ofrecido, razn por la que ser considerado dentro de las
operaciones de la empresa, al igual que el objetivo de costos que
permitir incrementar el margen de utilidad.

6.2. OBJETIVOS ESPECFICOS

Objetivos especficos corto plazo Mediano plazo Largo Plazo
(primer ao) (2do-4to ao) (5to. Ao a mas)
ndice de ocupabilidad 15% 20% 35%
porcentaje de quejas 10% 2% 1%
Grado de satisfaccin 80% 100% 100%
porcentaje de atencin de 60% 75% 90%
requerimientos adicionales
Nmero de nuevas actividades 0 2 3
complementarias ofrecidas al
ao
Tiempo para aumentar la 4 meses 2 meses 1 mes
capacidad de las actividades en
20% ante una mayor demanda

50
6.3. ESTRATEGIA DE OPERACIONES
a) Calidad
Se contara con 2 buses con capacidad para 29 pasajeros cada
uno de los cuales estarn completamente equipados (asiento
reclinables, climatizado, limpio); adems contara con un baln de
oxigeno
Se contara con personal calificado que cuente con las habilidades
necesarias para el desarrollo de tareas especficas sobre la base
de una capacitacin permanente
Se fijarn estndares de calidad en los servicios de guiado,
alimentacin y actividades ofrecidas y se controlaran
permanentemente.
La evaluacin e inspeccin permanente de los servicios permitir
la obtencin de un ptimo resultado de calidad de las operaciones
realizadas.
b) Proceso
Se utilizarn tecnologas limpias para las operaciones del servicio,
que incluyan un manejo adecuado de residuos y generacin, de
manera talque disminuyan los impactos negativos sobre el medio
ambiente.
c) Recursos humanos
Involucrar, activamente, a los proveedores que estarn
involucrados de manera directa o indirecta en la realizacin de
actividades.
Se llevar a cabo un largo proceso de capacitacin inicial al
personal involucrados para que cuenten con las habilidades
necesarias para desempearse en algunas funciones y se
continuara capacitando a lo largo del tiempo.
Se realizar un proceso de induccin gracias al cual el personal
compartir la misin y visin de la Empresa

51
6.4. POLITICAS DE OPERACIN

a) Polticas de abastecimiento e inventario

El local contar con un inventario mnimo necesario de insumos
para las labores de mantenimiento y limpieza
b) Polticas de calidad
Servir los alimentos calientes en recipientes limpios
Los residuos de la preparacin de los alimentos y de las comidas
sern depositados en basureros
Los proveedores de los servicios sern previamente
seleccionados y sujetos a una evaluacin constante a cargo del
coordinador y el administrador
Se realizara una encuesta de satisfaccin post servicio en la que
el turista evaluar el servicio.
c) Polticas de proceso
Todas las actividades a realizarse desde la llegada del turista a
Huaraz sern llevadas a cabo segn un cronograma de actividades
previamente elaborado, pudindose realizar modificaciones durante
la excursin.
Las compras y la programacin del personal se basaran en las
proyecciones y las reservaciones efectuadas
Los turistas tomarn sus alimentos. Estos sern servidos a la
hora que indique el cronograma de actividades establecido.
d) Polticas de capacidad
En caso de fallas del vehculo, se alquilarn otro vehculo
para el trasporte de los turistas y los equipamientos necesarios.
El personal responsable de la realizacin de las diferentes
actividades ser programado en turnos de manera tal que se
satisfaga la demanda.
e) Polticas de fuerza de trabajo
El personal rotar peridicamente, dependiendo de la
demanda y la programacin de las actividades

52
 Se buscar que el nmero del personal capacitados como
guas sea mayor al necesario
Se trabajara en equipo para asegurar el eficiente desarrollo
de las tareas asignadas.
Cada vehculo contara con un botiqun bien implementado
para emergencias.
Las personas responsables del desarrollo de cada una de
las actividades tendrn que utilizar su vestimenta adecuada diaria,
la cual estar limpia y en buen estado.
6.5. TAMAO DEL NEGOCIO
Para la determinacin del tamao del negocio tendremos en cuenta la
capacidad instalada del servicio que se determinara bsicamente a travs
de la relacin funcional que existe entre el tamao y los factores que
intervienen en la relacin del tamao del negocio.
6.5.1. Factores Determinantes Del Tamao
a) Relacin Tamao Demanda
La capacidad instalada tiene una relacin directa con la
demanda, pues a medida que se incremente la demanda se
incrementar el tamao del servicio de agencia de viajes.
El examen consiste en determinar la capacidad del negocio en
funcin del mercado teniendo en cuenta que el volumen de la
demanda requerido no representa limitaciones en cuanto a
escala de produccin y que el mercado no debe ser tan
pequeo para justificar la capacidad del servicio a brindar por el
negocio
b) Tamao Tecnologa
En el negocio, estar ligado al uso masivo de Internet , la cual
ser necesario una computadora en donde se diseara una
pgina web con un imagen propia del negocio, para cumplir las
expectativas del cliente.
c) Tamao Localizacin
Este factor es muy importante para medir la capacidad de
produccin del negocio y as minimizar los costos de

53
 produccin, cuya localizacin de planta requiere de ciertos
criterios de vinculacin tales como el mercado, los servicios
bsicos, la ubicacin de los atractivos.
d) Tamao Financiamiento
El financiamiento es un factor muy importante para la eleccin de
la capacidad de produccin y el tamao de la planta de la casa
acondicionada. Ya que no seria posible hacer funcionar un
negocio si no se cuenta con recursos financieros.
6.5.2. Determinacin del Tamao
Considerndose que la absorcin del tamao de la

Empresa de turismo convencional y no convencional, por

el mercado ha sido determinada, la seleccin del tamao

adecuado, se realizara en funcin de la cobertura

potencial del turismo receptivo hacia los lugares de

destino de mayor afluencia escogidos por los

pro yectistas, los cuales determinaran las posibilidades

reales de tamao, la cual se realizara a continuacin.

6.6. LOCALIZACIN DEL NEGOCIO

6.6.1. Ubicacin de las instalaciones

Para determinar la localizacin ms adecuada de nuestro negocio
se ha empleado la tcnica de localizacin por puntajes
ponderados, eligiendo la avenida Luzuriaga por cumplir con las
condiciones requerida por el proyecto.
En el cuadro siguiente se seala los factores locacionales
tomados en cuenta, los que han sido ponderados en valores en
un rango de 1 a 20 de acuerdo a la relevancia que tiene respecto
a otras avenidas.

54
RANKING DE FACTORES PARA DETERMINAR LA LOCALIZACIN

LUZURIAGA SAN MARTIN

Calif. Calif.
Factor de no Calif. no Calif.
Localizacin coefic. pond. pond. pond. pond.
Acceso al mercado 0.60 18 10.8 15 9.0
Usos y Costumbres 0.40 17 6.8 16 6.4
Total puntaje ponderado ----- 17.6 ----- 15.4

De los puntajes otorgados y luego ponderados por la importancia

de cada factor de localizacin sale la avenida Luzuriaga como la
alternativa elegida por tener mayor puntaje y haber sido elegido
por merito.
6.6.2. Distribucin de las instalaciones
Determinacin de reas.- de acuerdo a las necesidades del
servicio y a su orientacin de servicio, se han considerado los
siguientes departamentos:
- Departamento recepcin
- Departamento de informes.
- Departamento de servicio

DEPARTAMENTO
RECEPCION

DEPARTAMENTO
DEPARTAMENTO SERVICIOS
INFORMES

6.6.3. Mezcla de bienes y servicios

La mezcla de bienes y servicios que le permite al turista a tener la
experiencia nica de vida est compuesta de bienes facilitadotes,
beneficios sensoriales y beneficios sicolgicos.
6.6.3.1. Artculos fsicos o bienes facilitadores

55
 Una camioneta tipo combi, con capacidad para 12 personas,
que facilite el transporte de los turistas desde Huaraz hacia las
casas rurales y las visitas a lugares muy alejados.
Una oficina en Huaraz en el centro de la ciudad para labores
administrativas.
Equipos necesarios para caminatas y campamentos.
6.6.3.2. Servicio de alimentacin
Se brindar el servicio de alimentacin completa y se ofrecern
platos tpicos andinos, as como comida sana y ligera.
6.6.3.3. Programacin de actividades
La programacin de las operaciones relacionadas con los
servicios de excursin y alimentacin involucran actividades
como el guiado, la limpieza del vehculo, la preparacin de las
comidas, etc.
6.6.3.4. Capacidad
La capacidad para atender a los turistas variara de acuerdo con
la actividad a realizarse
6.6.3.5. Programacin de actividades
La programacin de actividades se har de acuerdo al gusto del
cliente. Para ello se ha diseado un cuestionario inicial en
donde el turista mostrar sus preferencias. Sobre la base de
ello, se presentar una programacin de viaje sugerida que
involucre las actividades de su preferencia. Cabe mencionar
que dicha programacin involucrar necesariamente actividades
relacionadas con los destinos tursticos, la cultura y las
costumbres.
Muestra una programacin bsica de actividades para un
turista, con preferencia por conocer zonas arqueologas y
paisajes, que permanecer 6 das/5 noches en Los lugares
tursticos del Callejn de Huaylas e incluye un campamento en
el lugar elegido.

56
6.7 ORGANIZACIN Y RECURSOS HUMANOS

6.7.1. NATURALEZA Y CONSTITUCIN

La forma de constitucin elegida para esta entidad es la Sociedad de
Responsabilidad Limitada, la cual constituye una persona jurdica de
derecho privado que persigue un fin lucrativo (mercantil) a travs del
desarrollo de una actividad. El fin lucrativo de la sociedad, adems de la
brindar servicios tursticos convencionales a los turistas receptivos en el
callejn de Huaylas, mediante servicios acordes a las expectativas del
tipo de turismo a los que nos dirigimos, tambin los fines no lucrativos de
la sociedad son la de conservacin del medio ambiente, el
fortalecimiento de la identidad cultural y la mejora del nivel de vida del
callejn de Huaylas.
Esta asociacin ser regida por un estatuto y contar con un libro
actualizado con la ms importante informacin de su miembro. El rgano
supremo de la sociedad es el gerente general que elabora el presente
plan de negocios.
Para que la sociedad quede escrita mediante escritura pblica se debe
presentar el estatuto de la sociedad en el cual se estipule el nombre,
duracin, domicilio, finalidades, deberes y derechos, entre otros, de la
misma. Adicionalmente, la sociedad debe de contar con un libro de
registro actualizado en el que conste su nombre, actividad, domicilio.

6.2. DISEO ORGANIZACIONAL

La forma en que se encuentre estructurada la organizacin es de mucha
relevancia para la consecucin de sus objetivos, a continuacin, se
define la estructura de la sociedad, sus partes fundamentales y los
mecanismos de coordinacin.

Estructura Organizacional
La configuracin que corresponde a la sociedad es de tipo
emprendedora o empresarial. Esta posee una estructura sencilla,
flexible, con poca cantidad de staff y de personal de lnea media. Es una
configuracin emprendedora, el gerente general tiene un rol muy

57
importante, pues es el lder de la organizacin. En esta sociedad, el
administrador ser un lder con rasgos carismticos que ayuden a
difundir la misin y visin de la organizacin, adems de ser
democrtico. El desempeo del administrador ser controlado por el
gerente general de la administracin.

Debido a que la sociedad persigue fines econmicos, la ideologa de la

empresa adquiere mucha relevancia en la medida de que sea capaz de
unificar a los miembros de la organizacin y comparta una escala de
valores.
Mecanismos de coordinacin
La coordinacin entre las partes de la organizacin es
fundamental para el desarrollo de las actividades. Los
mecanismos que sern utilizados para la coordinacin sern los
siguientes:
La supervisin directa, caracterstica de una configuracin
emprendedora, llevada a cabo por la lnea media y el pice
estratgico. Cabe resaltar que conforme se gane, experiencia,
la supervisin directa disminuir y se confiar ms en la
normalizacin de los procesos. La supervisin de la
administracin estar a cargo del gerente general, quien
realizar una evaluacin semestral del desempeo.
La normalizacin de los procesos, pues se establecern y
difundirn los procesos de manera sencilla y didctica a todo
el personal involucrados.
La normalizacin de las habilidades, que estar a cargo del
gerente general mediante los programas de capacitacin
previstos y la evaluacin y seleccin del personal.
A pesar de la supervisin directa, el trabajo en equipo es
fundamental para la realizacin del servicio, pues las habilidades
de cada persona se complementan y tan solo trabajando juntas
se pueden alcanzarlos objetivos organizacionales comunes para
todos.

58
6.3. RECURSOS HUMANOS

6.4. Objetivos
Contar con personal dispuesto, preparado y activo para lograr
los objetivos organizacionales de la empresa.
Contar con personal comprometido con la empresa con el fin
de promover la sostenibilidad del plan en el tiempo.

6.5. Polticas
Todos los empleados deben conocer y compartir la misin y
visin de la empresa.
El personal que trabaje en el desarrollo de las actividades
tursticas estar conformado, en su mayora, por
profesionales.
Con la finalidad de que la mayor parte del personal se
involucre en el plan, sern capacitados constantemente y
orientadas por personas con experiencia y conocimientos del
sector en funcin a sus necesidades.

6.6. Sistema de recursos humanos.

6.6.1. Personal subcontratado

Una parte del personal ser contratado bajo la modalidad de
contratos intermitentes, ya que su trabajo ser necesario
eventualmente. Por otro lado, para los servicios de movilidad en
bus, o de alquiler de equipos de montaa, se realizarn
subcontrataciones.
6.6.2. Seleccin de personal
La seleccin del personal ser encargada al equipo formado por
el gerente general y el administrador, luego de la etapa de
reclutamiento y capacitacin. Las tcnicas usadas para la
seleccin de personal sern las entrevistas a profundidad y se

59
 tomaran en cuenta los resultados de las evoluciones de la
capacitacin. Estas entrevistas sern individuas y sern
realizadas a las personas que fueron previamente reclutadas y
capacitada las personas no seleccionadas en un periodo
determinado asistirn, al igual que los seleccionados, a las
permanentes capacitaciones y estarn a la espera de que puedan
ejercer sus habilidades en un momento futuro.
En las entrevistas, se evaluaran dos aspectos importantes: el
desenvolvimiento del candidato durante entrevista y los aspectos
del interesado.

Aspectos a evaluar del desenvolvimiento del candidato

Comportamiento general: comunicativo, educado, amigable, etc.
Apariencia personal, orden, vestimentas limpias, higiene
personal.
Expresin: clara y oportuna
Aspectos formales a evaluar
Inteligencia: capacidad de adaptarse la medio ambiente y al
entorno.
Personalidad: emprendedora.
Aptitudes: enseanza, servicio, trabajo, etc.
Habilidades: limpieza, conocimientos de rutas para caminatas,
narradores de historias, guas de rutas naturales y arqueolgicas.
Caracterstica criticas: actitud de servicio, capacidad para trabajar
en equipo, sentido de la realidad, capacidad de liderazgo.
Luego de la evaluacin, el proceso de seleccin concluye con la
decisin de contratar.
6.6.3. Induccin
El coordinador y los dems trabajadores sern los encargados de dar
a conocer y transmitir al nuevo participante la filosofa, visin,
misin, objetivos y estrategias de la empresa. Adicionalmente, ser el
coordinador quien le explicara acerca de sus labores, el proceso de

60
 evaluacin y compensacin, las posibilidades de promocin y todo
aquello de su inters.

VII. ESTUDIO ECONMICO FINANCIERO

7. Estado de ganancias y prdidas

7.1 PLAN DE VENTAS

PLAN DE VENTAS SIN IGV (en nuevos soles)

AO AO AO
DESCRIPCION
1 2 3
Servicios prestados (S/.) 142,857.14 159,663.87 176,470.59
INGRESO NETO 142,857.14 159,663.87 176,470.59

El estudio de mercado nos indica que en el rubro de agencias de viajes existe

una alta demanda insatisfecha al nivel del mercado de Huaraz, por la
diferencia marcada entre calidad y precio, frete a la demanda
insatisfecha tiene como poltica comercial, mediante estrategia de
desarrollo de mercado, este producto est orientado a la demanda
potencial que esta conformada por los turistas nacionales y
extranjeros.

7.2. PRESUPUESTO DE COSTOS:

Sobre la base de los requerimientos determinados en el captulo anterior

corresponde determinar las inversiones requeridas para el Plan de Negocio.
Este presupuesto define los requerimientos de inversin necesarios para el
negocio tanto en Inversin fija (tangible e intangible) y en Capital de trabajo.
La inversin requerida para la Implementacin de la Agencia de Viajes y
Turismo ANDEAN WORLD, es de S/. 35590,50, como se muestra en el
Cuadro siguiente, que abarca las inversiones fijas y el capital de trabajo.

61
 Inversin Fija (Tangible e Intangible) a S/. 2350,00 Capital de Trabajo a
S/.33240,50 .
El monto de las inversiones fijas asciende a S/. 2350,00 con 6.60%
de la inversin total, de los cuales el 4.92% corresponde a las
inversiones tangibles y 1.69% a la inversin intangible.

INVERSION TOTAL DEL PROYECTO

CONCEPTO ( S/. ) %
1. INVERSION FIJA 2350,00 6,60
a) INVERSION TANGIBLE 1750,00 4,92
Equipos 0,00 0,00
Equipo de Computo 800,00 2,25
Muebles y Enseres 950,00 2,67
b) INVERSIOIN INTANGIBLE 600,00 1,69
Gastos de Organizacin 0,00 0,00
Gastos de constitucin 600,00 1,69
Estudios 0,00 0,00
2. CAPITAL DE TRABAJO 33240,50 93,40
INVERSION TOTAL 35590,50 100,00

7.2. CAPITAL DE TRABAJO:

Se ha determinado un capital de trabajo que comprende conceptos de

costos de tiles de oficina, tiles de aseo, energa elctrica, agua,
telfono, alquiler, Internet y remuneraciones para un ao de operacin que
equivale a la suma de US $ 21,355.97 dlares.

CAPITAL DE TRABAJO Anual

COSTO
COSTO
DESCRIPCION UNIDAD CANTIDAD UNITARIO
TOTAL
(S/.)
2.1. Costos de operacin
Transporte por viaje 15 3 45
2.2. Materiales de oficina
Papel bond A4 Millar 2 25 50

62
 Sellos Unidad 2 7 14
Tinta de impresora Cartucho 4 30 120
Lapiceros Caja 1 10 10
Correctores Unidad 2 3 6
USB 2GB Kingston Unidad 1 45 45
Cuadernos Unidad 2 3 6
Impresin de comprobantes de pago Millar 10 51,25 512,5
2.3. Utiles de aseo
Trapeadores Unidad 4 5 20
Ceras Cojin 4 3 12
2.4.Servicos publicos para
administracin
Energia Electrica Tarifa 1 240 240
Agua Tarifa 1 120 120
Telefono Tarifa 1 480 480
Internet Tarifa 1 360 360
2.5. Alquiler de vehiculo 1 7200 7200
2.6. Alquiler de local 1 4800 4800
2.7. Planillas 2 9600 19200
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 33240,5
Elaboracin: Propia

7.3. FINANCIAMIENTO.

DATOS del PRESTAMO

Condiciones del Financiamiento y cuadro de servicio de la Deuda

Entidad : BANCO DE CREDITO

Tasa de Inters activa : 24% efectiva anual
Periodo de pago : 3 aos
Monto del prstamo : 16371,63

Ahora bien sobre la base de las condiciones anteriores se ha elaborado

el consolidado del pago de la deuda tal como se muestra en la siguiente
tabla.

63
 CUADRO DE SERVICIO A LA DEUDA EN TERMINOS NOMINALES
DEUDA 16371,63
INTERES 0,24
N PERIODOS 3,00

Aos CAPITAL INTERES SOBRE AMORTIZACION PAGO

PENDIENTE CAPITAL PENDIENTE DE CUOTA ANUAL
(FIN PERIODO) PAGO DE PAGO CAPITAL
0,00 16371,63 16371,63
1,00 16371,63 3929,19 5457,21 9386,40 10914,42
2,00 10914,42 2619,46 5457,21 8076,67 5457,21
3,00 5457,21 1309,73 5457,21 6766,94 0,00
TOTALES 7858,38 16371,63 24230,01

7.4. PROYECCIN DE INGRESOS Y COSTOS.

9.5.1. PROYECCIN DE COSTOS OPERATIVOS

Dentro de este rubro se ha considerado los costos de operacin, gastos

de operacin y gastos financieros como se detalla a continuacin.

PRESUPUESTO DE GASTOS OPERATIVOS

CONCEPTO AO AO AO
1 2 3
I. COSTOS 23663 26447 29231
1.1. Costo Directo 7200 8047 8894
Alquiler de vehiculo 7200 8047 8894
1.2. Mano de Obra Directa 16463 18400 20337
Chofer 9146 10222 11298
Guia 7317 8178 9039
II. GASTOS DE OPERACIN 6133 6855 7576
2.1. Administrativo 6026 6735 7444
utiles de Oficina 763.5 853 943
utiles de Aseo 32 36 40
Energia Electrica 240 268 296
Agua 120 134 148
Alquiler D Local 4800 5365 5929
Telefono 40 45 49
Internet 30 34 37
2.2. Ventas 107 120 132
Marketing 107 120 132

64
 7.5.2. PRESUPUESTO DE INGRESOS.
Ahora sobre la base de lo establecido en el Estudio de tamao y
el plan de Produccin, corresponde establecer el flujo de ingresos
que generar el negocio a lo largo del horizonte de evaluacin
establecido en el Estudio de mercado sobre la base de las
siguientes tarifas:
Para la determinacin de las tarifas, sobre la base de los costos,
en el caso de nuestros servicios se considerar el referente a US
$5 = el cual es el promedio de precio que se cobra en este
sector.

PRESUPUESTO DE INGRESOS Y COSTOS

AO AO AO
RUBRO 1 2 3
Precio Unitario 17 17 17
Total Unidades Vendidas 10000 11176 12353
INGRESOS AL AO 170000 190000 210000
Costos de Fabricacin 23663 23663 23663
Gastos de Operacin 6133 6133 6133

7.6. ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS.

7.6.1. ESTADO DE GANANCIAS Y PRDIDAS.
El Estado de Ganancias y Prdidas o llamado tambin estado de
Ingresos y egresos es uno de los Estados financieros bsicos que
muestra flujo de Ingresos y egresos operativos de nuestro negocio
durante su fase operativa.
En la Tabla siguiente se muestra el Estado de Ganancias y prdidas
para nuestra Negocio el cual muestra ganancias significativas que
van incrementndose conforme el paso de los aos en promedio
durante los 03 primeros aos para luego mantenerse constante.

65
 ESTADO DE GANANCIAS Y PRDIDAS PROYECTADO
AO AO AO
RUBRO 1 2 3

INGRESOS 142857 159664 176471

Ingresos y Ventas 142857 159664 176471
COSTO DE VENTAS 23663 26447 29231
Costos de Ventas 23663 26447 29231
UTILIDA BRUTA 119194 133217 147240
GASTOS OPERATIVOS 6603 7325 8046
Gastos de Operacin 6133 6855 7576
Depreciacin de Activos 470 470 470
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS Y DE 112591 125892 139194
INTERESES

Gastos Financieros (Intereses) 3,929.19 2,619.46 1,309.73

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 108662 123272 137884

Impuesto a la renta (2%) 2857 3193 3529
UTILIDAD NETA 105,805 120,079 134,354

En la primera fila del Estado de Ganancias y Prdidas, se registran los

ingresos provenientes de los servicios prestados.
Los ingresos del primer ao ascienden a S/. 142857, una vez mas
resaltamos que estos ingresos son libres de IGV, luego de registrar los
ingresos en el Estado de Ganancias y Perdidas viene la segunda parte
que esta referida al costo de ventas que involucra a los costos de
compra de materiales y mando de obra directa, por estos conceptos el
Costo de Ventas del primer ao asciende a S/. 23663, una vez deducido
el Costo de Ventas al ingreso neto de IGV, se obtiene la utilidad bruta
que asciende a s/. 119194; el siguiente paso es y restar los gastos
operativos. En el negocio los gastos operativos en el primer ao S/. 6603
luego deducir este monto a la utilidad bruta se obtiene la Utilidad Antes
de Intereses e Impuestos que es igual a S/. 112,591 en el primer ao,
seguidamente este ultimo resultado se deducen los gastos financieros
(pagos de intereses) que es igual S/. 3929.19 y obtiene como resultado
la Utilidad antes de Impuestos positiva.
En la ultima fila del Estado de Ganacias y Perdidas se presenta Utilidad
Neta libre de impuestos que es igual a S/. 105,805, al que tambien se
conoce como ganacia del negocio. Este resulta luego de haber deducido

66
 a la Utilidad antes de Impuestos, el Impuesto a la Renta, se aplica el 2%
de las Ventas por estar en el Rgimen General de Impuesto a la Renta.
Es importante sealar que siendo las ventas al contado en cada ao, las
utilidades positivas en unidades monetarias queda a disponibilidad de
los propietarios del negocio.

7.6.2. FLUJO DE CAJA PROYECTADO.

El flujo de caja constituye uno de los elementos ms importantes
para la evaluacin de un Proyecto toda vez que la evaluacin de
la misma depender de los resultados que se obtengan en ella.
En la tabla siguiente se muestra el flujo de caja para nuestra
empresa para todo el horizonte de planeacin del negocio.

FLUJO DE CAJA PROYECTADO

AO AO AO AO
RUBRO 0 1 2 3
INGRESOS
Servicios prestados (S/.) 170,000 190,000 210,000
Saldo anterior 0 0 0
EGRESOS
Activo Fijo -2,350 0 0 0
Intangibles -600 0 0 0
Capital de trabajo -33,241 0 0 0
Gastos de Operacin 6,133 6,855 7,576
Pago de IGV 25,978 29,034 32,090
Impuesto a la Renta (RER 2%) 3,400 3,800 4,200
SALDO ECONOMICO -36,191 205,511 229,688 253,866
Prestamo 16,372
Amortizacion de la deuda 5,457.21 5,457.21 5,457.21
Intereses 3,929.19 2,619.46 1,309.73
SALDO FINANCIERO -19,819 196,124 221,612 247,099

LAS OBLIGACIONES TRIBUTARIAS A PAGAR

Se presentan en el siguiente cuadro, el pago de impuestos esta referida, al
saldo de IGV a pagar e Impuesto a la Renta. Montos de efectivo que se
consignan en el flujo de caja.

67
 AO AO AO
DESCRIPCION
1 2 3
IGV (19%) DE VENTAS 27,142.86 30,336.13 33,529.41
IGV (19%) DE COMPRAS 1,165.27 1,302.36 1,439.45
SALDO IGV (A PAGAR) 25,977.59 29,033.77 32,089.96
Impuesto a la renta (2%) 2,857.14 3,193.28 3,529.41

VIII. EVALUACIN Y ANLISIS DE SENSIBILIDAD

8.1. Evaluacin econmica y financiera.

Los indicadores de evaluacin econmica y financiera que se presentan en el
siguiente cuadro.

Indicadores econmicos y financieros

COK (Anual) 15% 15%

VANE S/. 53.202,59 VANF S/. 58.252,90

TIRE 48% TIRF 65%

El Valor Actual Neto Econmico (VANE), nos indica que por la inversin de S/.
36191 se logra recuperar en 3 aos un monto de dinero equivalente a S/.
53202.59 As mismo, el Valor Actual Neto Financiero, nos indica que tomando
un prstamo bancario de S/. 16371,63 para la inversin, se logra recuperar y
obtener ganancias igual a S/. 58252.90, durante los prximos tres aos. Otro
indicador para medir la rentabilidad del negocio emprendida por, es la Tasa
Interna de Retorno Econmico (TIRE), el resultado en este caso es igual a
48%. Este resultado nos indica que la rentabilidad del negocio de Andean
World es superior a su Costo de Oportunidad de Capital (COK), que es igual a
15%.

68
8.2. Anlisis de sensibilidad.
La rentabilidad del negocio de Andean World es sensible a la variacin del
nivel de precios. En una situacin pesimista el precio puede caer en 15.36
soles por unidad, en consecuencia la rentabilidad se reduce, sin embargo sigue
siendo positivo el VANE.

SITUACION SITUACION SITUACION

VARIABLES
PESIMISTA NORMAL OPTIMISTA

Precio por el servicio de la

S/. 15,36 S/. 17,00 S/. 18,20
agencia de viaje

VANE S/. 48,319 S/. 53,202.59 S/. 58085.90

TIRE 54% 48% 41%

En una situacin optimista se espera que el precio del servicio de la agencia de

viajes por unidad pueda subir en 18.2 soles por unidad, en consecuencia la
rentabilidad se incrementa, donde el resultado del VANE es superior al VANE
de situacin normal, en este caso se lograra recuperar un monto igual a
58085.90 nuevos soles.

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IX. REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS:
PASSINETTI LL. Crecimiento econmico y distribucin
de la renta. alianza universal; 1987.

MINCETUR. Estadsticas del Turismo.Per; 2007. Per.

MINCETUR, Reglamento de Agencias de Viajes y Turismo
Decreto Supremo N 026-MINCETUR.2004
SUNKEL Osvaldo. Turismo y Desarrollo Econmico.
CEPAL; 2003.
RODRIGUES PORRAS Jos M. El factor humano en la
empresa.
LUQUE LULIANA. Turismo. Trillas; 1990.
Ley De Productividad y Competitividad Laboral
Decreto Supremo N 003-97-TR. Per.

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