Programacin

Neuro-Lingstica
Volumen 1
El estudio de la estructura de la experiencia subjetiva

Rorert DiltG
cbh-n Gri-nder
Richard Ba-ndler
J-udi th LB Lozier
 Contenido

pg.
Prefacio 11
... El comienzo... 15
l. Intoduccin 25
1. Modelando 27
1.1 El mapa no es el territorio 27
1.2 Un nuevo modelo 29
1.3 La estructura de los modelos 29
1.4 Modelos cientficos occidentales 32
1.5 Extendiendo el modelo cientfico moderno 36
1.6 Modelando elegancia 40
1.7 Sistemas representacionales: la base de la conducta 42
1.8 Sinestesia 49
11.Estrategias 53
2. POPS y estrategias 53
2.1 POPS anidados 57
2.2 Refinandoel modeloPOPS con los sistemarepresentacionales 58
2.3 Aplicando el anlisis representacional de los POPS 61
2.31 Empatando sistemas representacionales para una tarea 62
2.4 Modificando la notacin del POPS para estrategias 67
2.5 Las implicaciones de las estrategias 69
2.6 La mecnica de las estrategias 74
2.7 Definiendo la estrategia 78
2.8 Estrategias y conciencia 79
2.9 Desempacando estrategias inconscientes 86
2.10 El poder formal de las estrategias 86
111.Elicitacin 91
3. El proceso de elicitacin 91
3.1 Elicitando la estrategia 92
3.2 Desempacando la estratgia 99
 3.21 Desempacando a travs de predicados 100 V. Diseo 229
3.22 Expandiendo la notacin 4-duplo - Parte 1 105 5. Diseo 230
3.23 Desentraando estrategias a travs de claves de acceso 109 5.1 Optimizacin 231
3.231 Movimientos oculares como clave de acceso 112 5.2 Rediseando estrategias y objetivos no-adaptativos 233
3.232 Claves de acceso gesticulares 115 5.21 Diseando indicadores de contexto y puntos de decisin 234
3.233 Cambios de respiracin 116 5.3 Diseo artificial 237
3.234 Cambios de postura y tono muscular 117 5.31 Condiciones bien formadas para el diseo artificial 241
3.235 Cambios de tono y tempo 118 5.311 Seguimiento del resultado 247
3.24 Empleando los procedimientos de elicitacin 118 5.312 Reglas de oro en el diseo 248
3.241 Expandiendo la notacin de 4-duplo - Parte 2 122 5.313 Meta-objetivos 249
3.242 Aplicando los nuevos modificadores 125 5.32 Aplicando el diseo artifical en una situacin de grupo 250
IV. Utilizacin 139 VI. Instalacin 259
4. Utilizacin 140 6. Condiciones bien formadas para la instalacin 261
4.1 Forma vs. contenido 141 6.1 Instalacin a travs de anclajes 262
4.2 Acompasando estrategias 142 6.11 Anclar una secuencia completa de la estrategia 263
4.21 Identificando y utilizando puntos de decisin 147 6.12 Anclaje individual y pasos no relacionados 266
4.22 Rapport 151 6.2 Instalacin a travs del ensayo 271
4.23 Flexibilidad al acompasar estrategias 152 6.21 Ensayando los pasos de la estrategia 271
4.3 Anclando - Accesando y reaccesando representaciones 155 6.22 Ensayando claves de acceso 274
4.31 Anclas en accin 157 6.23 Ensayando patrones de sinestesia 275
4.32 Anclajes y utilizacin 183 6.3 Interrumpiendo estrategias 276
4.33 Anclajes encubiertos y acompasamiento 185 6.31 Interrupcin por sobrecrga 277
4.34 Requisito de variedad 188 6.32 Interrupcin por distraccin 278
4.4 Ideas y ejemplos sobre reas de aplicacin para la 6.33 Interrupcin de una estrategia "reciclndola" 279
utilizacin de estrategias 189 6.4 Fenmeno de interferencia . 281
4.41 Educacin 189 6.41 Reencuadre 284
4.411 Anclando y reforzando en la educacin 192 6.411 POPS del reencuadre 286
4.412 Estrategias polares y estrategias de motivacin 6.5 Instalacin e interferencia en grupos y organizaciones 311
negativa en el aprendizaje 194 6.51 Interferencia 316
4.413 Retroalimentacin 195 6.511 Arbitraje y negociacin 317
4.42 Desarrollo organizacional y de negocios 197 VII. Conclusin 321
4.421 Implicaciones de la PNL en ventas 200
4.422 Implicaciones de la PNL en la publicidad 200
4.423 Reclutamiento y seleccin 208
4.43 Profesiones mdicas y sector salud 209
4.431 Consentimiento informado y actitud hacia el
enfermo 212
4.44 Derecho 213
4.45 Implicaciones para la psicoterapia 216
 Prefacio
Hay momentos en los que es tanto til como apropiado, para el
propsito de continuar la expansin de nuestro entendimiento del universo
en el que vivimos, crear campos de estudio totalmente nuevos. Separando
lo nuevo de lo viejo, las excepciones de las reglas y lo til de lo
anteriormente incuestionable. As, el aprendizaje y las experiencias de
campos completamente divergentes tienen la oportunidad de combinar
el conocimiento y la experiencia en configuraciones que permiten nuestro
crecimiento, entendimiento e impacto sobre nosotros como especie. Es
en esta forma que la Programacin Neuro-Lingstica nace. Deseamos,
en este punto, separar nuestra PNL de los diversos campos de los cuales
extrae informacin y de los diversos campos para los cuales tiene
aplicacin. Y, de esta forma, tenemos mayor claridad y libertad para
delinear las metodologas propias de la PNL y su objetivo bsico.
Mientras puede ser fundamentalmente correcto decir que todo el
conocimiento parte de un campo, es fundamentalmente imprctico
acercarse al aprendizaje de esta forma. Separndose la biologa de la
qumica y recombinndose posteriormente, compartieron cosas valiosas
una para la otra. Separando la electrnica de la ptica, nuevas tecnologas
y aplicaciones nacieron. La PNL puede ser descrita como una extensin
de la lingstica, la neurologa o la psicologa; separaciones que en
realidad pueden ser ficticias son de hecho convenientes para el
aprendizaje humano y el desarrollo del conocimiento que es prctico e
impactante en nuestras vidas. Estas separaciones estn basadas
principalmente en el objeto de estudio del campo en s. El propsito de
la PNL es tan distinto de la lingstica como la lgica lo es a la filosofa,
tan distinto de la psicologa como la neurologa lo es a la medicina.
Aunque la interaccin entre estos campos nos d resultados tiles, la
falta de interaccin en algunas reas tambin es til para que los
desarrollos en un campo puedan asistir a otro. El qumico, el doctor, el
psiclogo, el matemtico, todos definen mejor individualmente su
objetivo distinto y desarrollan sus habilidades para que, cuando se
combinen e interacten, puedan obtener mejores resultados, ser ms
fructferos. Un antiguo griego 10 dijo bastante bien en los primeros
momentos del pensamiento occidental:
"Lo mismo, pero diferente". Epicteto.
Quisiramos agregar que es nicamente la diferencia 10 que hace la
diferencia y la similitud 10 que provee el vehculo para una interaccin
til entre los campos. Por ejemplo, aunque dos oraciones en espaol
pueden utilizar las mismas letras, de la A a la Z,muchas de estas oraciones
difieren en su significado. Sin ambos, el lenguaje y el aprendizaje se
empobrecera.
As que, ahora, la PNL, el estudio de la estructura de la subjetividad,
puede ocupar su lugar junto a otros campos de estudio con sus propias
metodologas y su propio objetivo, extraer informacin de cualquier lugar
que pueda, ofreciendo 10 que sea nicamente propio. De este modo, la
evolucin de las ideas, habilidades concientes y pragmticas, puede
continuar.
Te pedimos a ti, lector, que contines. El voltear esta pgina abre la
puerta a nuevas posibilidades que hemos encontrado valiosas pero que
hace algunos aos no las hubiramos considerado como posibles o reales.
Ahora sabemos que son posibles y reconocemos que son nicamente el
principio de un proceso continuo. El horizonte ha sido identificado. La
aventura de la exploracin es para aqullos que desean el agobio y la
diversin de confrontar el inmenso poder de 10 nuevo.
como prctico y ms significante an ... nico en su objetivo y
metodologa. Demostrando nuevamente el viejo adagio de que la suma
es mayor que el todo. Mientras que las herramientas de la PNL encuentran
su andar en otros campos y el nmero de PNListas aumenta, seremos
testigos de maravillas tan grandiosas como 10 fue el hombre en la luna,
la erradicacin de la viruela, la relatividad y los derechos civiles, humanos
y de la mujer. Los lmites del potencial para el progreso y la humanidad,
la guerra y otros actos de pensamiento miopes son un producto derivado
de la experiencia subjetiva. Entendido esto y utilizado con la elegancia
y el pragmatismo con los que la PNL fue creada, podremos no solamente
descubrir cmo Freud hizo posibles las teoras de Einstein, sino la forma
de influir y predecir los mismos elementos que harn capaces a los
humanos de ser humanitarios al subjetivamente valorar 10 que las
creaciones, el crear, pueden ofrecer.
Subjetivamente,
Richard Bandler
Robert Dilts
John Grinder
Judith DeLozier

EN ESPERA
La PNL es un inesperado producto derivado de la colaboracin de
Richard Bandler y John Grinder para formalizar patrones impactantes
de comunicacin (ej. terapia, ventas, etc.) Con la adicin de Robert Dilts
y Judith De Lozier, la PNL se convirti en algo ms de lo que alguno de
nosotros hubiera esperado. No son nicamente modelos tiles y patrones
formalizados de actividades diversas, sino una extensin de cmo esos
patrones y modelos se obtuvieron, siendo un campo tanto informativo
 El comienzo ...
'Bienvenido! Es un placer introducirte a ti, lector, al campo de la
Programacin Neuro-Lingstica (PNL). Nuestro objetivo aqu es ubicar
a la PNL en un contexto histrico y hacer algunas sugestiones sobre
cmo utilizar lo que sigue.
La Programacin Neuro-Lingstica es la disciplina cuyo dominio
es la estructura de la experiencia subjetiva. No tiene compromisos con
la teora, sino que tiene el estatus de un modelo -una serie de
procedimientos cuya utilidad, mas nq veracidad, es ser la medida de su
valor. La PNL presenta herramientas especficas que pueden ser aplicadas
efectivamente en cualquier interaccin humana. Ofrece tcnicas
especficas por las cuales un practicante puede organizar y reorganizar
tilmente su experiencia subjetiva o las experiencias de un cliente para
definir y asegurar subsecuentemente un objetivo conductual.

HISTRICAMENTE - RECIENTE

La PNL comienza a principios de los aos 70, cuando nos

encontrbamos en posesin de un conjunto de modelos de comunicacin
extremadamente poderosos y efectivos. Desarrollamos originalmente
estos modelos para ser utilizados en un contexto psicoteraputico.
Rpidamente se hizo aparente que podran ser fcilmente generalizados
a otras reas de comunicacin humana -especficamente, negocios
(ventas, negociacin), derecho y educacin. Con estas herramientas
pudimos ser capaces de asegurar resultados -cura de fobias garantizada
en 5 minutos en psicoterapia; resolucin rpida, agradable y satisfactoria
de conflictos en negociaciones estancadas y acuerdos en negocios; xito
al ensear, a nios "educacionalmente incapacitados", habilidades
consideradas imposibles, con resultados medibles, en minutos- resultados
que merodeaban entre lo mgico y lo profesional en estas disciplinas.
Habiendo reconocido y demostrado el poder de estas herramientas,
 odelo efectivo que no estaba limitado a la resolucin de estn bien formadas, son expresiones legtimas en el lenguaje de la
creamos un m luci . aritmtica, y cules no ( ).
flictos intra e interpersonales, sino un modelo que era evo ucionano
con 1 di 1 .
-un modelo que no estaba limitado a contextos reme la es, smo a u~o (72+3)3
que explcitamente ofreca u~ pr?ceso pas? a paso ~ que la gente PO~Ia 7- = 14
utilizar para evolucionarse a SIrmsmos hacia cualquier conducta efectiva =4(7-3)
de su eleccin.
Adems, eres capaz de evaluar la veracidad de las expresiones
HISTRICAMENTE - REMOTO legtimas bien formadas:

Desde su nacimiento, ha sido una meta de la ciencia conductual 20+4 = 33-3 (verdadero)
conseguir el mismo grado de elegancia, confiabilidad y. precisi?n que 71-8 = 7+10+1/2 (falso)
caracteriza a las ciencias fisicas. Desde el punto de ventaja ofrecido por 4816 = 2(23) (verdadero)
la PNL la inhabilidad de la ciencia conductual de conseguir por completo Ahora, consideremos las siguientes expresiones:
este objetivo se vuelve bastante comprensible. Histricamente, las
ciencias fisicas se desarrollaron mucho antes que las conductuales. C~~o 17+3881+2(52)+6
muchos historiadores y filsofos de ciencias han sealado, el alto prestigto 33+66+1
que las ciencias fisicas haban tenido sedujo a los fundadores de las Como el lector puede determinar fcilmente (al menos con una
ciencias conductuales para adoptar la metodologa y forma de los modelos calculadora), ambas son expresiones bien formadas, expresiones legtimas
fisicos. Yo elijo la fisica newtoniana como referencia inicial en este ~unto. en el lenguaje de la aritmtica. Adems, si el lector se toma el tiempo de
El modelo newtoniano de sistemas fisicos fue una representacin de computarlas, se determina fcilmente que ambas son verdaderas -no
interacciones regulares que ocurren independientemente del obse:vador nicamente verdaderas, sino que cada una de ellas expresa el mismo
humano. La descripcin o el patrn o la ley ms valorada en el SIstema hecho: 100 = 100. Examnalas cuidadosamente y luego considera la
newtoniano era aqulla en la que la mayor cantidad de contexto era siguiente expresin:
eliminado. En otras palabras, el calor, el volumen, la relacin de densidad
de un gas confinado a un espacio, deberan mantenerse, 8+27+1+64 = 100
independientemente si era de da o de noche, si era debajo del agua o en Tambin establece que 100 = 100 si cambiamos, primero, la secuencia
el espacio exterior, si estaba pintado de verde o de rojo, si lo quiero yo o de la expresin:
no ... 1
Nota, por cierto, que mientras porciones de modelos de sistemas 1+8+27+64 = 100
fisicos pueden ser representados efectivamente sin apelar a la metodologa y luego la recodificamos en otra forma (trozar), dejando el mismo
de la PNL, las representaciones por s mismas son tema para el modelado significado:
de la PNL. Tal vez un simple ejemplo puede ser til para el lector. Todos
nosotros estamos familiarizados con un mini-lenguaje especial llamado
aritmtica. Aritmtica es el lenguaje que expresa hechos acerca de Esta expresin tambin est bien formada, es verdadera y expresa el
cantidades. T, como lector, sabes cules de las siguientes expresiones mismo hecho que las otras tres. Nota que:
1+2+3+4 = 10

13+23+33+43 = 102

13+23+33+ ...+n" =
 '" tu comtenzo .., I ~l
20 I Programacin Neuro-Lingstica, Volumen 1

que acept la sentencia conductista referente a lo observable se encontr

con precisin. . en la misma posicin que alguien que intenta desarrollar una teora sobre
Existen tres caractersticas para elaborar patrones efectIvamente en
velocidad, frecuencia y trayectoria de las pelotas de tenis al pasar sobre
PNL, que finamente la distinguen de la ciencia conductual c~mo. ~s
l~ red sin permitirse tener acceso a los jugadores. Tal como los recientes
practicada hoy en da. Primero: para que un patrn o. generahzaclOn
avances en la fsica han estado ntimamente asociados con un anlisis
referente a la comunicacin humana sea aceptable o bien formada en
cada vez ms fino de lo que previamente era considerado como una
PNL debe incluir en la descripcin a los agentes humanos que inician y
unid~~ no analizable -presenciar el sobresaliente xito en predecir la
respnden al patrn siendo descrito, sus acciones, sus posibles res~ue~tas.
funcin-forma-estructura en la proliferacin de partculas subatmicas-
Segundo: la descripcin del patrn debe ~er represent~d~ ~n te~mos
la PNL propone un vocabulario para el interior de la caja negra que ha
sensoriales que estn disponibles al usuano. Esta restnccion onentada
demost~ado ser tremendamente efectivo en negocios, educacin, derecho,
al usuario nos asegura la utilidad en PNL. Hemos sido golpeados
y terap~a -el vocabulario de los sistemas representacionales y las
continuamente por el gran espacio entre la teora y la prctica en las
estrategias. Este vocabulario ofrece al practicante de PNL el conjunto
ciencias conductuales -este requerimiento cierra ese espacio. Nota que,
ms poderoso de principios de organizacin conductual disponibles
como estos patrones deben ser representados en trminos sensoriales
actualmente -y, ms importante, funciona.
disponibles para el usuario a travs de la prctica, un patrn tpicamente
Hoy, tienes frente a ti una representacin escrita de un modelo llamado
tendr mltiples representaciones, cada una ajustada a las diferentes
PNL. Elijo el trmino modelo deliberadamente y lo contrasto con el
capacidades de los usuarios individuales. Hago un remarque de q~e, al
pasar este requerimiento, inmediatamente se excluyen enunciados trm~no te?ra. Un modelo es una simple descripcin de cmo algo
funciona sm compromiso alguno referente a por qu puede ser de esa
estadsticos sobre la elaboracin de patrones como bien formados en
PNL porque los enunciados estadsticos no estn orientados al usuario. forma. Una teora est gravada con la tarea de encontrar una justificacin
sobre por qu varios modelos parecen encajar con la realidad. Nosotros
A lo ms, indican lo que el usuario podra experimentar sobre un nmero
de contextos pero no ofrece informacin sobre ninguna situacin somos modeladores y te pedimos que evales este trabajo como un
modelo, ignorando si es verdadero o falso, correcto o incorrecto
especfica. Las compaas de seguros pueden predecir costos, pero los r '
estticamente placentero o no, a favor de descubrir si funciona o no si
vendedores no saben si este individuo en particular va a confiar o va a
es til o no. '
desagradarle o va a haber xito en la venta directa inicial.
Tercero: la PNL incluye dentro de su vocabulario trminos Djame tambin asegurarte, lector, que lo que podras experimentar
como complejo o difcil en el modelo de la PNL, mientras absorbes la
descriptivos, los cuales no son directamente observables. En la primera
representacin escrita, es un artefacto del medio en el que est
parte de este siglo, profundamente influido por los xitos iniciales del
representado. En nuestros distintos seminarios para ejecutivos, abogados,
modelo newtoniano en fsica, un movimiento llamado conductismo en
gerentes, personal de ventas, educadores, terapeutas y otros profesionales,
psicologa", estableci una condicin bien formada sobre las
la presentacin en vivo de la PNL, en un contexto cara a cara con
descripciones del comportamiento humano -a saber, que nicamente
los eventos que son observables pueden ser incluidos en las descripciones retroalimentacin constante, ha resultado consistentemente en una alta
efectiva y disfrutable experiencia de aprendizaje, mientras t, lector,
del comportamiento humano. Los individuos eran representados como
puedes validar si decides acompaamos.
unas cajas negras carentes de estructura interna. Mientras se puede discutir
E? la introduccin a~libro que publicamos primero, Gregory Bateson
que, dentro de su contexto histrico, el conductismo tuvo un efecto
nos hIZO un fino cumplido:
saludable, el objetivo a largo plazo fue ridculo, El cientfico conductual
 .. 1'-1 comtenzo.: I <::;;1
2 \ Programacin Neuro-Lingstica, Volumen 1

.., RichardBandlery John Grinderhan hecho algo similar a lo que mis
colegasy yo intentamoshace quinceaos... crearlos comienzosde una
base apropiadapara describirla interaccinhumana.
Eso era nicamente el principio de nuestros esfuerzos para construir
una descripcin, no slo de lo que se necesita describir en los seres
humanos, sino incluyendo la posicin del que describe y, ms importante
para la PNL, los procesos que seleccionan lo que es valioso de la
descripcin Y los mismos procesos que construyen esas descripciones,
por ejemplo, la subjetividad. La ciencia evita las limitaciones descritas
en el principio de incertidumbre de Heisenberg. La PNL expone esas
limitaciones cientficas como la herramienta evolucionara para proyectar
a nuestra especie hacia territorios desconocidos propositivos y
productivos.
Este libro es nicamente el principio de la PNL, no el principio en s
mismo ni el fin. Descubre el xtasis de experiencias ms ricas as como
el valor de lo que no tiene fin. Slo ms -nuevo-viejo- ahora. El universo
es tan inmenso como tu habilidad para percibirlo. Ojal que disfrutes tu
viaje.
Notas
1. Par~ el fisico, la pregunta: "Un rbol que cae en el bosque, emite algn
dsomdo
. " e'aun cuando
, no hay nadie que lo escuche?" . tiene la' misma fuerza
e. uantos angeles pueden bailar en la cabeza de un alfiler?"
2. Hasta ~l fo~ato especificado por diarios, etc. apropiado para reportar
generahz~~lOnes~ientfi~asdemanda esto. El dispositivo sintctico de una
construccin pasrva esta establecido como el ms valioso -expresiones
tales como:
"Los animales fueron sacrificados "
"Los resultados fueron obtenidos "
donde el escritor ha eliminado al sujeto/actor/agente.
3. El cond~ctism~ en la psi~ologa fue el reflejo del positivismo lgico que
engendro un numero de Sistemas improbables en varias disciplinas.

John Grinder y Richard Bandler.

 I

I
25

I
Introduccin
Cuando un mago con sombrero de copa y capa llama a su bella
asistente para guiar a un enorme elefante al centro del escenario, nos
recargamos en nuestros asientos y nos preparamos para disfrutar la
ilusin. "[Presto!", l grita y el gigante Jumbo desaparece justo a tiempo.
Nos sonremos, sabiendo que la "magia" fue realizada con espejos pero
sintindonos bien por igual al dejar deliberadamente que nuestras
percepciones fueran engaadas por un hbil artista. Si nos subiramos al
escenario junto al mago y su asistente, estaramos entrando a otro mundo
-un mundo donde los espejos estaran visibles y el elefante tan cerca
que escucharamos su respiracin y sentiramos el escenario movindose
ligeramente mientras Jumbo avanza, moviendo una pata y la otra. Hay
algo ligeramente desconcertante sobre el estar cerca de la "fuente" de la
ilusin pero, una vez que aprendemos precisamente cmo el "acto de
desaparecer al elefante" es hecho, nuestro disfrute aumenta en lugar de
disminuir -aprendemos a buscar y a disfrutar la habilidad con laque el
mago hace su actuacin, as como a mantener la opcin de disfrutar la
ilusin por s misma. Podemos empezar a entender que la habilidad de
hacer dichas distinciones es un recurso nico y especial, uno que se
extiende ms all del mundo de los escenarios, espejos y magos en su
significacin.
La Programacin Neuro-Lingstica es un modelo sobre el mundo
especial de la magia y la ilusin de la conducta humana y la comunicacin
-el estudio de los componentes de la percepcin y el comportamiento
que hacen posible nuestra experiencia. El nombre de Programacin Neuro-
Lingstica sostiene lo que nosotros decimos que es el proceso bsico
utilizado por todos los seres humanos para codificar, transferir, guiar y
modificar el comportamiento.
 Introauccion I i!.1
6 \ Programacin Neuro-Lingstica, Volumen 1

y eficientes que estarn disponibles para todos los miembros de la especie.

Para nosotros, el comportamiento es programado al combinar y
Pro~eer ~l lector de un conjunto de herramientas que le permitirn
secuenciar representaciones neurolgicas -imgenes, sonidos,
analizar e Incorporar o modificar cualquier secuencia de conductas que
sensaciones, olores y sabores- ya sea que esa conducta involucre tomar
pueda observar en otro ser humano.
una decisin, aventar un baln, sonrerle a una persona del sexo opuesto,
visualizar la ortografia de una palabra o ensear fisica. Un estmulo de
entrada es procesado a travs de una secuencia de representaciones 1. MODELANDO
internas y un objetivo conductual especfico es g~nerad~. .
A travs de los tiempos, los seres humanos han desarrollado muchos
"N euro" (derivado del griego neuron, de nervio) sostiene la doctnna
sistemas o modelos para entender el universo en el que vivimos. Estos
fundamental de que toda conducta es resultado de procesos neurolgicos.
modelos para organizar y codificar las interacciones de personas en su
"Lingstica" (derivada del latn lingua, de lenguaje) indica. que los
entorno han recibido nombres como cultura, religin, arte, psicologa,
procesos neurolgicos son representados, orden~dos y secu~nctados en
filosofia, poltica, industria y ciencia. Cada modelo tpicamente empalma
modelos y estrategias a travs del lenguaje y los sistemas de
con otros modelos y puede incluir modelos ms pequeos anidados dentro
comunicacin. "Programacin" se refiere al proceso de organizar los
de ,el~os, as como la ciencia incluye fsica, biologa, oceanografa,
componentes de un sistema (sistemas representacionales, en este caso)
qunmca, etc. y se empalma con la industria en el rea de investigacin.
para lograr objetivos especficos. .
Cada modelo difiere de otros en trminos de la porcin de la experiencia
No importa qu ocupacin u oficio tengas, el lector tiene
hum~~a que repr~senta y enfatiza, en trminos de la forma en que organiza
probablemente, en algn momento u otro, la experiencia de interactuar
y utiliza su conjunto de representaciones seleccionadas. Todas son
con alguien en el escenario donde ejecuta, en una forma que era
similares en que tienen que ver con objetivos de conductas humanas.
particularmente efectiva y te permita obtener un objetivo especfico que
El propsito de cada modelo es identificar los patrones de interaccin
era de importancia para ti, para la otra persona y otro nmero de perso-
entre la conducta humana y el entorno para que la conducta de seres
nas. sta pudo haber sido la comunicacin o el aprendizaje de alguna
humanos individuales pueda ser sistematizada dentro del contexto
informacin importante, hacer una venta, resolver un problema y as.
seleccionado para lograr los objetivos deseados de forma ms eficiente
Posteriormente, aunque complacido contigo mismo, pudiste no haber
efectiva y consistente. Por ejemplo, los cientficos estn entrenados par~
tenido una idea real de lo que caracteriz y distingui esa ocasin, y de
operar dentro de un modelo especfico para organizar sus prioridades
la efectividad, velocidad y elegancia de tu comunicacin, de una situacin
conductuales en recolectar e interpretar informacin. Se les ensea a
normal.
O tal vez has conocido a una persona o tenido la experiencia de estar reconocer y a trabajar hacia objetivos especficos y deseados -al igual'
con un individuo que es eminentemente exitoso en su particular campo que negociadores, artistas, polticos y mdicos.
de estudio y te has preguntado qu caracteriz las diferencias en sus
conductas de las tuyas o de aqullas de otros individuos. 1.1 EL MAPA NO ES EL TERRITORIO

O tal vez t tienes algn talento particular o habilidad que quisieras
ofrecer o ensear a los dems pero no tienes una idea real de qu es lo
que te permite ejecutar tu tarea con tal elegancia y sofisticacin.
Este libro se trata de cmo desempacar y re-empacar conductas, como
aqullas en los ejemplos anteriores, y obtener secuencias comunicables
Como organismos participantes dentro del universo', nosotros, los
hacedores de modelos que disean, perpetan y extienden nuestros
modelos culturales, no operamos directamente en el mundo. En lugar de
eso, operamos a travs de interpretaciones codificadas del entorno
 I 29
28 I Programacin Neuro-Lingstica, Volumen I
Introduccin

mientras son recibidas y experimentadas en nuestros sistemas sensoriales ~inal~~nte, despus de los alborotos econmicos, religiosos y disputas
de representacin -a travs de la vista, odo, olfato, tacto y gusto. La ideolgicas, los modelos son guardados o descartados de acuerdo a las
informacin sobre nuestro universo externo (as como nuestros estados b~ses de su adaptabilid~d o utilidad como guas de conducta para otros
internos) es recibida, organizada, consolidada y transmitida a travs de mIemb~?s de la especie. La aceptacin o rechazo, la elaboracin o
un sistema interno de redes neuronales que culminan en el cerebro - expansion de estos modelos, refleja la evolucin del pensamiento y la
nuestra biocomputadora central de procesamiento. Esta informacin es conducta humana'.
transformada a travs de estrategias de procesamiento interno que cada
individuo ha aprendido. El resultado es 10 que llamamos "conducta". En 1.2 UN NUEVO MODELO
PNL, la conducta es definida como todas las representaciones sensoriales
La Programacin Neuro-Lingistica es una extensin natural del
experimentadas y expresadas internamente y/o externamente para las
proceso evolutivo -un nuevo modelo. Es importante damos cuenta que
cuales la evidencia est disponible desde un sujeto y/o de un observador
los ~odelos, como los descritos en la seccin 1, no estn "ah afuera" en
humano de ese sujeto. Esto es, el acto de esquiar en una bella montaa
algunol~?o, exte~os a nosotros como individuos. En su lugar, la poltica,
cubierta de nieve y el acto de imaginar a uno mismo hacindolo son
la religin, la psicologa y los otros modelos son formas de ver hablar
igualmente consideradas como conductas en el contexto de la
sobre y sentir con respecto al mismo dominio experiencial: la conducta
Programacin Neuro-Lingstica. humana. La PNL difiere de otros modelos de conducta en que es
Tanto la macro-conducta como la micro-conducta son, desde luego,
especficamente un modelo de nuestra conducta como hacedores de
programadas a travs de sistemas neurolgicos. La macro-conducta es
modelos. Es lo que nosotros llamamos un meta-modelo, un modelo del
externa y fcilmente observable, como es el manejar un auto, hablar,
proceso de modelado en s.
pelear, comer, enfermarse o andar en bicicleta. La micro-conducta in-
I~plcitamente en la PNL, como un meta-modelo, se encuentra un
volucra fenmenos ms sutiles, pero igualmente importantes, como el
amplio rango de aplicaciones prcticas. Desde interacciones individuales
latido del corazn, la velocidad de la voz, los cambios en la coloracin
hasta di~micas sistmicas, grupales y corporativas de cualquier tipo,
de la piel, la dilatacin de la pupila y tales eventos como el ver en el ojo
los parametros conductuales pueden identificarse, organizarse y
de la mente o tener dilogo interno.
programarse para obtener objetivos especficos. Cuando las confusiones
Obviamente, no todos los modelos de conductas transmitidos
y las complejidades de la experiencia de la vida son examinadas
culturalmente han sido incorporados a todos los miembros de la especie
ordenadas y desenredadas, lo que nos queda es un conjunto de elementos
humana, pero la mayora de nosotros los tenemos disponibles en nuestros
conductuales ~ reglas que no son tan dificiles de entender despus de'
sistemas representacionales '. El desarrollo, luego, de estos modelos-y
todo. En este libro describiremos tcnicas y aplicaciones derivadas de la
la conducta generada a travs de ellos- forman una declaracin
PNL y diseadas para utilizarse en interacciones conductuales en
significtiva sobre los sistemas neurolgicos de aquellos individuos que
cualquier rea de esfuerzo humano.
los han adoptado como estrategias organizacionales de sus conductas.
Esto es, la variedad y rango del comportamiento humano, visto en el
contexto de los modelos que generan esas conductas, nos dice mucho de
1.3 LA ESTRUCTURA DE LOS MODELOS

la organizacin neurolgica humana. El estado de esos modelos, hoy en La con~t:uccin de todos los modelos requiere la identificacin y
da -el punto ms reciente en su desarrollo-, representa la evolucin de representacin de 1) un conjunto de elementos estructurales y 2) una
ideas y la supervivencia de la sabidura de nuestros antecesores.
sintaxis. Los elementos estructurales son las "bases" de un modelo. La
sintaxis es el conjunto de reglas o directrices que describen cmo las
bases pueden colocarse juntas.
En modelos lingsticos, por ejemplo, los elementos estructurales
son tpicamente palabras: vocablos escritos y/o hablados. La sintaxis es
el conjunto de reglas gramaticales que dictan cmo las diversas palabras
pueden encajar conjuntamente. El idioma ingls tiene un nmero
relativamente pequeo (aproximadamente 36,000 palabras) y an as, a
travs de la historia de personas que hablan ingls, millones de oraciones
diferentes se han dicho y millones de ideas diversas se han escrito. Esto
es posible porque las palabras pueden ser utilizadas en distinto orden,
secuencias y formas que proporcionan contextos particulares donde las
palabras pueden evocar un significado nico. Todos los libros escritos
en el idioma ingls estn compuestos por las mismas palabras utilizadas
una y otra vez en distinto orden; las palabras, a su vez, estn formadas
por las mismas veintisis letras del alfabeto.
Para ser una persona que habla el idioma fluidamente, no necesita
memorizarse todas las posibles combinaciones aceptadas como oraciones
bien formadas. Eso sera imposible. Y an as, sabemos que ciertas
secuencas de palabras constituyen oraciones entendibles y otras no. Por
ejemplo, considerando la oracin pasada con el orden invertido:
No otras y entendibles oraciones constituyen palabras de secuencias
ciertas que sabemos, as an y.
Aunque cada palabra puede ser entendida fcilmente, esta secuencia
no nos da la impresin de ser una oracin con sentido. Debido a que las
palabras son precisamente las presentadas anteriormente, pero en orden
distinto, podemos concluir que la condicin de bien-formada debe ser
atribuida al orden o secuencia en que vemos o escuchamos las palabras.
Dado un vocabulario finito y un pequeo conjunto de principios
generativos, una sintaxis, es posible crear un nmero infinito de oraciones
bien formadas al cambiar el orden de las palabras en la manera apropiada.
Para aprender un lenguaje, es necesario nicamente aprender su
vocabulario y su sintaxis",
En fisica de partculas, los electrones, protones, neutrones y otras
entidades subatmicas, constituyen los elementos estructurales; la sintaxis
es el conjunto de reglas de posibles interacciones entre varias
combinaciones de las partculas. De la misma forma, modelos como la
banca, el gobierno, el arte, la agricultura, la cinematografa, estn
constituidos por un conjunto de elementos estructurales y una sintaxis.
La Programacin Neuro-Lingstica nos muestra que las
complejidades de la conducta humana, como el nmero infinito de
oraciones bien formadas en un lenguaje, puede ser reducida a un nmero
finito de elementos estructurales y una sintaxis. En el contexto del modelo
de la PNL, mantenemos que toda conducta -desde aprender, recordar y
motivamos a tomar una decisin, comunicamos, cambiar-es el resultado
de secuencias de representaciones internas sistemticamente ordenadas.
Muchos de los problemas y fenmenos, que en el pasado han sorprendido
a cientficos conductuales, pueden ser entendidos, predecidos y
cambiados utilizando el modelo de la PNL. Para lograr esto, nos unimos
al mago en el escenario, por decirlo as, y comenzamos a hurgar por los
espejos y los otros aparatos ah presentes para tener una nueva perspectiva
de 10 que sucede antes, durante y despus de mover la varita mgica que
genera tal arreglo de experiencias fascinantes para todos nosotros.
Porque ciertos aspectos de los elementos estructurales y de sintaxis
de cada modelo son experimentados {o definidos) dentro o fuera del
control humano, todo modelo contiene dentro de s mismo otro modelo
conductual que identifica las posibilidades y limitaciones de la conducta
humana con respecto a las metas deseadas y objetivos.
Tomando prestado un diagrama de flujo de la teora de decisiones,
podemos representar este modelo visualmente as:
Variables de entorno ~ Objetivos
(Limitaciones) -------.~J -------.
(Metas)
T
Variables de decisin
(Posibilidades)
Vamos a asumir que las personas involucradas al modelo representado
en este diagrama acuerdan que las variables de entorno incluyen toda la
 dimensin de experiencias ms all de su control y que las variables de
decisin incluyen toda la dimensin de experiencias dentro de su control.
Por ejemplo, un comit de planeacin puede acordar que pueden decidir
dnde y cundo construir una nueva planta de manufactura para lograr
el objetivo de aumentar la produccin y las ventas; tambin acordaran
que la produccin y las ventas estaran afectadas por la inflacin, poltica
monetaria del gobierno, competencia y demanda de consumo, que residen
fuera de su control.
Nuevamente, el mago sabe que frente a los ojos alertas de su pblico,
en un escenario de tamao reducido, no tiene la posibilidad de "hacer"
que un elefante de varias toneladas desaparezca -a menos que utilice
esas mismas restricciones (variables de entorno) efectivamente para lograr
su objetivo: el acto de desaparicin. Los objetivos dependen de las
contribuciones tanto de variables de entorno como de variables de
decisin.
De hecho, una de las mayores tendencias histricas en la evolucin
de modelos conductuales es la utilizacin o transformacin de
experiencias consideradas alguna vez como variables de entorno en
variables de decisin. Esta tendencia es particularmente evidente en
recientes avances tecnolgicos en las ciencias computacionales y en los
viajes tripulados al espacio -modelos ms efectivos operando y
expandiendo los potenciales de la conducta humana.
As como la computadora y las industrias de procesamiento de
informacin han avanzado enormemente en los ltimos veinticinco aos,
debido a la nueva tecnologa proporcionada por el semiconductor (la
capacidad de procesamiento de lo que antes requera una mquina del
tamao de una habitacin, ahora est disponible en un chip no ms grande
que la cabeza de un alfiler), nosotros tambin pretendemos que las
profesiones y ciencias conductuales avancen en las prximas dcadas
como resultado de la nueva tecnologa, proporcionada por la
Programacin N euro-Lingstica.
1.4 MODELOS CIENTFICOS OCCIDENTALES
En muchas culturas tradicionales de la antigedad, mucha de la
actividad de las personas era experimentada como siendo determinada
por fuerzas ms all de su control, fuerzas normalmente asumidas como
originadas fuera del reino de la experiencia disponible a los sentidos
humanos. Decisiones tales como cundo plantar, cmo lidiar con
enfermedades y cundo cambiar de lugar de residencia eran estimadas
como una funcin de estas fuerzas -dioses, planetas u otras entidades,
cuyos procesos eran caprichosos o, por lo menos, ms all de la
comprensin humana.
Los modelos cientficos occidentales, en contraste, estn basados en
el reino de la experiencia sensorial. Al afirmar a los fenmenos sensoriales
como sus elementos estructurales, los modelos cientficos derivan las
generalizaciones que ofrecen como principios gua para la conducta
humana desde un dominio de experiencia que est disponible,
potencialmente por lo menos, a todos los miembros de la especie humana.
Observaciones y/o experimentos son conducidos para determinar si los
aspectos de la elaboracin de patrones (frecuentemente requeridos para
medir o cuantificar) pueden ser descubiertos. La actitud implcita en el
modelo cientfico es que cualquier porcin de nuestra experiencia puede
ser entendida y eventualmente controlada, si estamos dispuestos a estudiar
los procesos que subyacen a esa experiencia. La tecnologa, es decir, la
aplicacin sistemtica de principios cientficos para obtener objetivos
tiles, evoluciona cuando descubrimos cmo nuestra conducta afecta un
conjunto particular de elementos estructurales en el contexto de cada
nuevo descubrimiento cientfico. Aplicaciones tiles pueden ser varios
pasos eliminados o slo indirectamente relacionados al marco de
referencia inmediata del nuevo descubrimiento, pero los usos prcticos
u objetivos normalmente se vuelven evidentes si se lleva a cabo una
bsqueda.
Como resultado de este proceso, ms y ms dimensiones de
experiencias de la clase de variables de entorno han sido movidas a la
clase de variables de decisin. No hace mucho tiempo, las cascadas -
consideradas como fuente de belleza e inspiracin- eran pensadas como
un obstculo para el desarrollo y expansin de la industria y el comercio
porque evitaban que los ros pudieran ser utilizados para transporte y
comunicacin. Hoy en da, hemos aprendido a usarlas como fuente de
 poder hidroelctrico que, a su vez, ha pavimentado el camino para
incrementar las opciones con respecto a transporte y comunicacin.
Nuevamente, una vez vimos el surgimiento de moho en el pan como una
seal de que el pan estaba echado a perder. Ahora aprendimos, sin
embargo, a usar el moho, derivando la penicilina -uno de los ms
brillantes y tiles descubrimientos mdicos en la historia. El principio
de la vacunacin en medicina preventiva involucra la transformacin de
la bacteria y el virus relacionados con la enfermedad, en particular, en
formas debilitadas, cuya introduccin al cuerpo humano estimula nuestro
sistema inmunolgico para protegemos de esas mismas enfermedades.
Tales ejemplos pueden ser fcilmente multiplicados y todos
comparten un patrn comn: el fenmeno de que algo, en algn momento tres pasos atrs y mirar nuevamente. El cientfico falta. El hacedor de
considerado un estorbo, un obstculo o incluso un peligro, ha sido
estudiado y entendido lo suficiente como para permitimos utilizarlo de
una forma que nos beneficie. Hemos expandido o cambiado nuestros
modelos para transformar fenmenos problemticos, considerados fuera
de nuestro control, en contribuciones valiosas para el bienestar humano,
dentro de nuestro controL Cada uno de los ejemplos en el prrafo anterior,
tomados en su contexto histrico, involucraba un cambio en la porcin
de nuestra experiencia, de la clase de variables de entorno a la clase de
variables de decisin, al reencuadrar o reestructurar la forma en la que el
fenmeno problemtico encajaba en nuestros modelos. Es la continuacin
de este proceso, el cambio de variables de entorno a variables de decisin,
al ordenar y puntuar la forma en que las variables encajan en el contexto,
el objetivo de la Programacin Neuro-Lingstica. En nuestra cultura
moderna orientada tecnolgicamente, hemos desarrollado un sinnmero
de mquinas y dispositivos que utilizamos diariamente en nuestras
actividades. Casi sin excepcin, estas mquinas incorporan una o ms
de las fuerzas de gravedad, electricidad o magnetismo como una parte
integral de su funcionamiento. Incluso, una teora adecuada de estas
fuerzas primarias sigue siendo una meta elusiva para el cientfico.
Afortunadamente, los modelos efectivos que aseguran los objetivos para
los que fueron diseados no requieren completar teoras satisfactorias.
El lector buscar en vano teoras de percepcin humana, comunicacin importante en todas las clnicas de investigacin de drogas, son
y experiencia en este libro. Nuestros objetivos son mucho ms modestos
-un modelo de una porcin de estas actividades complejas que funciona.
A travs del desarrollo de modelos cientficos occidentales ha habido
una mayor limitacin impuesta en los objetivos posibles de la conducta
humana, una limitacin enterrada profundamente en el corazn emprico
de la metodologa cientfica en s misma. Si nos imaginamos ponemos
en los zapatos del cientfico, vistindonos con una bata blanca de
laboratorio y viendo a travs de los ojos del cientfico, podemos ver un
universo de fenmenos interconectados por frmulas, leyes, teoras e
hiptesis -todas "all afuera", ya sea descubiertas y explicadas o
esperando a ser descubiertas y explicadas. Qu falta? Encontrar cmo
quitamos la bata de laboratorio, quitamos los zapatos del cientfico, dar
modelos, el observador, el medidor, el matemtico, el inventor de leyes,
teoras e hiptesis - desaparecido. De acuerdo a sus propias limitaciones
empricas, la sintaxis de la ciencia simultneamente define un modelo
externo de "realidad" y elimina al cientfico de ese modelo. Por definicin,
la ubicacin del control conductual se encuentra "all afuera" en el
modelo, no en nosotros.
Este patrn es particularmente evidente en el modelo de medicina
moderna. Este modelo postula que los desrdenes internos, como
tumores, infecciones, enfermedades y otras condiciones patolgicas
dentro del individuo, son causados primariamente por variables del
entorno (como grmenes, virus, smog, calor, fro, luz ultravioleta, etc.)
y necesariamente requiere tratamiento reme dial externo para recuperar
la salud del cuerpo humano, en lugar de utilizar formas en las que el
sistema biolgico puede ser alterado, regulado o adaptado por el individuo
para cambiar la condicin patolgica. Simplificando, los tratamientos
remediales de eleccin se reducen a aadir o substraer algo del sistema
biolgico --ej. quimioterapia, radiacin, ciruga o una combinacin de
esto. En este modelo, aun los desrdenes conductuales, tales como la
esquizofrenia, se piensa que son originados por causas fuera de la
conducta del individuo y que requieren tratamiento reme dial externo.
Por el otro lado, fenmenos como el efecto placebo, estadsticamente
generalmente ignorados porque no pueden ser explicados adecuadamente
en el contexto del modelo mdico actual. Cuando un paciente responde
aun placebo o pldora "falsa" o inyeccin de ingredientes qumicamente
inactivos y se recupera de su dolencia, es considerado como una rareza
y que fue engaado por la medicina falsa. Dichos casos son generalmente
archivados y olvidados, en lugar de ser tomados seriamente apuntando a
una direccin alternativa al modelo de la medicina. Si la conducta de
aqullos que responden bien a los placebos pudiera ser modelada, sus
estrategias para autosanarse podran ser enseadas a otros, como una
opcin de recuperacin que no requiere la ingestin de drogas
qumicamente activas con sus indeseables efectos secundarios. En el
modelo mdico actual, el paciente coloca el control conductual en el
mdico; el mdico 10 coloca en el modelo. El efecto placebo sugiere que
"enfermarse" y "curarse" son, de hecho, conductas y, ms que eso, la
ubicacin del control conductual est dentro del individuo -que la
enfermedad puede ser una variable de decisin para el individuo.
Este patrn, el de ubicar el control conductual fuera de nosotros, ha
evolucionado sin duda alguna del hecho de que los cientficos siempre
han buscado fuera de ellos las variables y las fuentes de control
instrumental que los llevan a una medicin ms fcil de resultados
reproducibles. El modelo original de ciencia conductual, como el modelo
actual de medicina, adopt el patrn de ubicar el control conductual
fuera del individuo. Porque los procesos sensorio-motores internos del
organismo no son medibles por instrumentos disponibles a cientficos
conductuales, no son considerados como parte del dominio del modelo.
1.5 EXTENDIENDO EL MODELO CIENTFICO MODERNO
Como sealamos anteriormente en este captulo, la Programacin
Neuro-Lingstica constituye la extensin natural en el desarrollo
evolutivo de los modelos culturales. Al entender que los seres humanos
no operan directamente en el mundo que experimentan, sino que a travs
de los sentidos transforman el mundo, tambin entendemos que la
"verdad" es una metfora, en lugar de una vara de medicin calibrada a
un estndar absoluto de realidad externa. Modelos culturales, incluyendo
el de la ciencia, no expresan la "verdad", sino que prescribe dominios de
experiencia dentro de los cuales la conducta es organizada en patrones
especficos. Al grado en que los elementos estructurales, sintaxis y lmites
del modelo son arbitrariamente seleccionados y definidos, podemos
sugerir que los modelos, en general, son metforas para las convenientes
conjeturas de que la experiencia y la realidad son 10 mismo. De forma
similar, la PNL no es la "verdad" tampoco, sino otra metfora -una
metfora orientada al usuario diseada para generar opciones
conductuales rpida y efectivamente.
La PNL extiende los lmites del modelo cientfico moderno al ubicar
el control conductual dentro del individuo. La teora de la relatividad de
Einstein indica que el tiempo, masa y espacio dimensional cambia en
relacin con el marco de referencia del observador a velocidades que se
aproximan a la velocidad de la luz. Aunque la teora de Einstein representa
una extensin de los lmites de modelos cientficos anteriores, por su
inclusin de la perspectiva del observador, el control conductual en su
teora es una funcin de la relacin entre la velocidad del sistema y la
velocidad de la luz, ambos que, asume, son externas al observador. La
PNL va un paso ms all y propone examinar las correlaciones entre lo
que experimentamos, como el entorno externo, y nuestras
representaciones internas de la experiencia. Para lograr esto, La PNL
extrae elementos de varios avances recientes en neurociencias,
psicofisiologa, lingstica, ciberntica, teora de la comunicacin y
ciencias de la informacin.
Para entender cmo nuestros procesos neurolgicos estn
relacionados a modelos conductuales, es til el representar
matemticamente ecuaciones de un modelo cientfico como metforas
de esos procesos. Cada ecuacin matemtica define un patrn en el que
una secuencia de operaciones realizadas con variables especficas da
como resultado un objetivo dado. Por ejemplo, la ecuacin de Newton,
F = ma, define fuerza como una funcin de (y equivalente a) el producto
de la masa y la aceleracin. Cada conjunto apropiado de valores
numricos asignados a m y a a, cuando se multiplican, expresan un
resultado especifico -fuerza. La forma de la ecuacin se mantiene sin
importar los valores cuantitativos que sustituyen a m y a a, igual que la
forma en la que un patrn neurolgico o secuencia de operaciones se
 mantiene sin importar el contenido que se procesa a travs de l. N o es
importante si F = ma describe una ley fsica real; lo que importa de esta
frmula es su demostracin de la capacidad humana para desarrollar
patrones neuronales que nos permiten organizar nuestras representaciones
de fenmenos fsicos para obtener resultados deseados. As corno hemos
inventado patrones neuronales complejos que nos permiten atamos las
agujetas, jugar golf o leer un libro, podernos desarrollar patrones
neurolgicos para cumplir otros objetivos.
Todos los modelos conductuales -desde operaciones complejas de
gobiernos o negocios que involucran a miles de personas, hasta
actividades individuales, corno comer una manzana o correr- existen y
funcionan a travs de reglas, leyes y suposiciones incorporadas a
individuos en la forma de patrones neuronales. Si el patrn neuronal se
encuentra ausente, la conducta est ausente; si la conducta es inefectiva
o inapropiada, el patrn neuronal no est organizado adecuadamente
para elicitar una conducta efectiva o apropiada. Las leyes visibles e
implicadas, reglas y suposiciones de cualquier modelo funcionan corno
cdigos o metforas para diferentes patrones de organizacin neurolgica
enfocados a producir un conjunto particular de objetivos conductuales.
Debido a que la PNL se preocupa por la forma, no por el contenido,
las estrategias para conductas efectivas y apropiadas pueden ser extradas
de cualquier modelo y aplicadas a cualquier otro modelo de nuestra
eleccin. Por ejemplo, la estrategia creativa de un artista puede ser
apropiadamente transferida a un ingeniero aerodinmico sin inspiracin
que tiene un problema en un diseo. O la estrategia operacional de
motivacin de una organizacin altamente efectiva puede ser adoptada
por un gobierno lento y perezoso. Porque la PNL est preocupada por la
representacin de las experiencias a nivel neurolgico, es innecesario
hacer referencia a nombres o contenidos de los modelos en los que formas
particulares, interrelaciones estructurales y objetivas han sido derivadas,
excepto para fines ilustrativos. No es importante para nosotros si un
individuo dice que su fuente de inspiracin es dios o un delicioso pastel
de chocolate o la belleza de una montaa -si la misma secuencia de
estrategia neuronal, en cada caso, produce resultados conductuales
idnticos.
As corno las estrategias conductuales pueden ser transferidas de
una persona a otra, la misma persona puede aplicar una estrategia exitosa
de un aspecto de su experiencia a otro (habilidad para jugar pker, por
ejemplo) a otro aspecto (dificultad para tornar decisiones, por ejemplo).
Cada persona tiene una buena dotacin de experiencias de dnde extraer
informacin y podernos elegir adaptar estrategias de reas fuertes de
experiencia a reas dbiles o disminuidas utilizando los mtodos que
describiremos en los prximos captulos.
La Programacin Neuro-Lingstica es un modelo diseado para
incrementar las posibilidades de los resultados de conductas -esto es, un
modelo para transformar ms variables de entorno a la clase de variables
de decisin.
El proceso para modificar una conducta, ya sea aplicado a un
individuo, grupo u organizacin, a manera de lograr nuevos objetivos,
puede ser descrito en su forma ms general corno un proceso de tres
puntos:
1. Representacin del estado presente.
2. Representacin del estado deseado, meta u objetivo.
3. Representacin de los recursos.
Los recursos son accesados y aplicados al estado problemtico para
ayudar al individuo, grupo u organizacin, a moverse al estado deseado
u objetivo.
-: Recursos~
Estado actual ~ Recursos 7 Estado deseado / Objetivo
Recursos
El resto de este libro esencialmente tratar con la naturaleza de cada
uno de estos pasos. Involucrar, especficamente, asuntos corno:
a) La naturaleza de conductas mal adaptadas -que constituyen una
respuesta problemtica.
b) La naturaleza del crecimiento, eleccin y conductas generativas.
e) Cmo identificar, en trminos sensoriales especficos, un objetivo
especfico, conjunto o clase de objetivos.
d) Cmo identificar y representar, en la modalidad sensorial adecuada,
los elementos (recursos, externos y conductuales) involucrados en
conseguir el objetivo.
e) La representacin de las formas y reglas de la interaccin entre estos
elementos que identifican, generan y predicen los objetivos deseados.
t) Cmo identificar y representar el estado presente de progreso o
desarrollo para que pueda ser utilizado para proporcionar al individuo,
familia u organizacin, la retroalimentacin de dnde se encuentran
con relacin a sus objetivos.
Nuestra afirmacin es que, si un individuo o grupo presenta una
secuencia de conducta que es til para otros, nosotros -utilizando las
herramientas y principios de la PNL- podemos trozar y puntuar esa
secuencia en unidades que pueden ser practicadas y aprendidas por
cualquier otro miembro de la especie.
La PNL es una nueva forma de pensar -un nuevo modelo- que
involucra el uso de patrones de cambio dependientes de las condiciones
contextuales y de la retroalimentacin, dentro y entre conductas
observables, de la experiencia actual. Tanto formal como sistemtico, el
proceso de la PNL es mantenido rigurosamente por la evidencia de
experiencia sensorial-tuya y de los otros que utilizan el proceso. Como
modelo del proceso de modelado, est constantemente cambiando y
creciendo, basndose en la retroalimentacin de nuestros propios
descubrimientos (para mayor elaboracin de esta discusin, ver nuestro
prximo libro, Modeling).
1.6 MODELANDO ELEGANCIA
En el modelado y reproduccin de estrategias para elicitar objetivos,
tambin nos extendemos a otra tendencia evolucionaria en el desarrollo
de modelos conductuales con PNL. sta es la tendencia hacia modelos
elegantes. El trmino "elegancia" aqu se refiere al nmero de reglas y
distinciones que un modelo en particular requiere para ser capaz de
responder por todos los objetivos para los cuales ha sido diseado. El
modelo ms elegante sera aqul que utiliza el menor nmero de
distinciones y que an puede asegurar el dominio de resultados igualo
mayor al de otros modelos ms complejos. Para personas y
organizaciones, esto significa ahorrar tiempo y energa en el desarrollo
e implementacin de objetivos conductuales necesarios para conseguir
sus metas.
La transicin de los modelos hacia una mayor elegancia ocurre de
dos formas:
1. Los elementos identificados por tener importancia casual se vuelven
ms bsicos para las interacciones particulares involucradas en la
obtencin de los objetivos. En PNL, por ejemplo, empezamos a
mostrar cmo las cinco clases de experiencia sensorial (ver, escuchar,
sentir, oler, degustar) son las bases para las estrategias que las personas
tienen para generar y guiar conductas, en lugar de conceptos ms
complejos y abstractos, como "ego", "mente", "naturaleza humana",
"mecanismos", "moral", "razn", etc., utilizados por otros modelos
conductuales.
2. La orientacin del modelo es ms hacia la forma que hacia el
contenido. Por "forma" nos referimos a los principios o reglas de
interaccin entre los elementos estructurales que generan los estados
posibles o interacciones del sistema. Las ecuaciones bsicas o "leyes"
fsicas desarrolladas por Newton, por ejemplo, son enunciados
simples y elegantes de la relacin entre elementos fsicos (a cierto
nivel de experiencia) que pueden ser utilizados para describir, predecir
y prescribir los eventos cambiantes que constituyen el contenido de
una porcin ms amplia de nuestro universo fsico. Estas mismas
reglas formales persisten en la interaccin entre muchos otros objetos:
resortes, bolas de billar, pndulos, autos, proyectiles, etc.
La reduccin de la sintaxis de un modelo al conjunto de reglas
necesarias y suficientes para describir interacciones entre sus elementos
estructurales incrementa el poder y efectividad del modelo, en lugar de
disminuirlo. Por ejemplo, los qumicos no necesitan probar todas las
posibles combinaciones qumicas para descubrir cules sern exitosas.
El conocimiento de las propiedades bsicas de los elementos atmicos y
las estructuras moleculares les permiten predecir, en muchos casos, cules
interacciones qumicas funcionarn y cules no. La elegancia del modelo
moderno de la qumica aumenta la eficiencia y optimiza las estrategias
operacionales para predecir y generar objetivos.
La elegancia del modelado ocupa una funcin similar en la PNL,
atravesando las complejidades de la conducta humana para revelar las
reglas que gobiernan las interacciones conductuales. La PNL se preocupa
por los principios generativos de la conducta en lugar del contenido, que
en su infinita variedad puede volverse algo infinitamente complicado y
confuso. Porque se concentra en la forma, la PNL est libre del apego al
contenido de una conducta en particular. En esta perspectiva, la evolucin
de la conducta nos ofrece una alternativa a la "especializacin", que
usualmente es slo familiarizacin con el contenido.
Sabiendo los elementos bsicos y reglas generativas de un modelo
particular de conducta, ya sea ciencia, tecnologa, negocios, derecho,
terapia, medicina, poltica o educacin, no es necesario pasar aos
estudiando las particularidades de la conducta dentro de cada modelo
para dominarlo. De hecho, el progreso en la eficiencia y potencialidad
de la educacin siempre ha sucedido al desarrollarse modelos ms
elegantes.
y abreviar la expresin de nuestra experiencia sensorial como un 4-duplo.
El4-duplo se muestra visualmente como:
Aqu, las letras maysculas son abreviaciones de las principales clases
sensoriales o sistemas representacionales que utilizamos para hacer
nuestros modelos del mundo:
A=Auditivo
V = Visual
K = Kinestsico/Sensaciones corporales
O = Olfativo/Gustativo
Los superindices e e i indican si las representaciones vienen de fuentes
externas (e), como cuando vemos algo, escuchamos, sentimos, olemos o
degustamos algo fuera de nosotros; o si son generadas internamente (i),
como cuando recordamos o imaginamos alguna imagen, sonido,
sensacin, sabor, olor. Tambin podemos mostrar el 4-duplo con dibujos
as:

1. 7 SISTEMAS REPRESENTACIONALES: LA BASE DE LA CONDUCTA

Los elementos bsicos que forman los patrones de la conducta

humana son los sistemas perceptuales, a travs de los cuales los miembros
de la especie funcionan en su entorno: visual (vista), auditivo (odo),
kinestsico (sensaciones corporales) y olfato/gusto (olores y sabores). El siguiente extracto de Patterns, Vol.JJasistir al lector para entender
El modelo de la Programacin Neuro-Lingstica presupone que todas e14-duplo:
las distinciones que como seres humanos somos capaces de hacer,
concernientes a nuestro entorno (interno y externo) y a nuestra conducta, Asumiendo que t eres un lector que en este momento en el tiempo te
pueden ser representadas en trminos de estos sistemas. Estas clases encuentras sentado cmodamente en un lugar silencioso y que ests
leyendo slo, el 4-duplo puede ser utilizado pata representar tu
perceptuales constituyen los parmetros estructurales del conocimiento
experiencia presente del mundo de la siguiente forma:
humano.
N osotros postulamos que la experiencia que tenemos puede ser
codificada tilmente como una combinacin de estas clases sensoriales.
En nuestro trabajo anterior (ver Patterns, Vol. JI) decidimos representar
 las palabras la sensacin el olor del > En PNL, los sistemas sensoriales tienen mucho mayor significado
funcional que la atribuida por modelos clsicos, en los que los sentidos

<
impresas del libro, de la silla, la 0 cuarto, la frescura
la iluminacin del temperatura del aire ...
cuarto... del cuarto...
El4-duplo especfico que representa la experiencia del lector donde i es el ndice
referencial del lector y el conjunto vaco (}indica que no hay experiencia en esa
modalidad.
En palabras, la experiencia presente del mundo del lector est
representada por una descripcin de la entrada visual de las palabras,
sus presentes sensaciones kinestsicas y las sensaciones olfativas
disponibles. Ya que, por nuestra conjetura, el lector est en un lugar
donde no est recibiendo entrada auditiva del mundo exterior, el valor
de la variable Al (la porcin auditiva tonal de esta experiencia) es 0. Los
valores de las variables V, K Y O son especificados por una descripcin
de la entrada del mundo que est afectando al lector en este momento en
el tiempo. Nota que al especificar el 4-duplo de la experiencia presente
del lector, nos restringimos a nosotros mismos a representar la experiencia
del mundo externo del lector. El 4-duplo tambin puede utilizarse para
representar la experiencia total del lector --esto es, su experiencia presente,
independientemente de si se origina en el mundo externo del lector o no.
Hemos encontrado til en nuestro trabajo el identificar el origen de la
porcin de la experiencia descrita en el 4-duplo -esto es, para distinguir
qu porcin del4-duplo se origina en el mundo externo y qu porcin es
generada por los procesos internos de la persona. Una forma fcil de
representar esta distincin es simplemente agregar un superndice a cada
componente del4-duplo -ya sea una i (generado internamente) o una e
(generado externamente). Si asumimos que el lector est leyendo con un
dilogo interno en este momento en el tiempo y utilizamos los
superindices para distinguir lo generado internamente de los componentes
generados externamente, el 4-duplo se vera as:
e e
las palabras la sensacin la velocidad y el olor del
son considerados como mecanismos pasivos de entrada de informacin.
i La informacin sensorial o distinciones recibidas a travs de cada uno
de estos sistemas inicia y/o modula, va interconexiones neuronales, los
procesos conductuales del individuo y la salida de informacin. Cada
clase perceptual forma un complejo sensorio-motor que se vuelve
"respons-ivo/able" de ciertas clases de conducta. Estos complejos
sensorio-motores son llamados sistemas representaciona/es en PNU.
Cada sistema representacional forma una red de tres partes: 1) entrada,
2) representacin/procesamiento, 3) salida. La primera etapa, entrada,
involucra la recoleccin de informacin y obtencin de retroalimentacin
del entorno (tanto interno como externo). La representacin/procesamiento
incluye el mapeo del entorno y el establecimiento de estrategias
conductuales, como el aprendizaje, la toma de decisiones, el
almacenamiento de informacin, etc. La salida es la transformacin
casual del proceso del mapeo representacional.
"Conducta", en Programacin Neuro-Lingstica, se refiere a la
actividad dentro de cualquier complejo de sistemas representacionales,
en cualquiera de las etapas. Los actos de ver, escuchar y sentir son
conductas. Tambin lo es "pensar" que, si lo descomponemos en sus
partes, incluira procesos sensoriales especficos, como ver en el ojo de
la mente, escuchar el dilogo interno, sentir algo y as. Toda salida, por
supuesto, es conducta -desde salidas micro-conductuales, como los
movimientos oculares laterales, cambios tonales en la voz y patrones de
respiracin, hasta salidas macro-conductuales, como discutir, enfermarse
o golpear un baln.
e Nuestros sistemas representacionales forman los elementos

<
estructurales de nuestros propios modelos conductuales. El "vocabulario"

>
impresas del libro, de la silla, la cualidades cuarto, la frescura
la iluminacin del temperatura tonales del del aire ... conductual de los seres humanos consiste en todo el contenido
cuarto ... del cuarto ... dilogo interno ...
experiencial generado, ya sea de fuentes internas o externas, a travs de
Como en todas las distinciones en el modelo, esta distincin de los los canales sensoriales, a lo largo de nuestras vidas. Los mapas o modelos
superndices, entre lo generado internamente y la experiencia generada que utilizamos para guiar nuestra conducta son desarrollados al ordenar
externamente, se utilizarn nicamente cuando sea til para la tarea las experiencias en secuencias de patrones o "frases conductuales", por
propuesta.
llamarlos de alguna forma. Los patrones formales de estas secuencias de
representacin son llamados, en Programacin Neuro-Lingstica,
estrategias.
La forma en la que secuenciamos las representaciones a travs de
nuestras estrategias va a determinar el significado que una representacin
en particular tendr en nuestra conducta, as como la secuencia de las
palabras dentro de una oracin determina el significado de palabras
especficas. Una representacin especfica por s misma es relativamente
insignificante. Lo que es importante es cmo esa representacin funciona
en el contexto de una estrategia en la conducta del individuo.
Imagina a un hombre joven vestido con una bata blanca, sentado en
una posicin cmoda y un rayo de sol pasando por la ventana a su derecha
y detrs de l. A su izquierda, hay un libro rojo con letras plateadas en su
portada. Al mirar de cerca, lo vemos mirando una gran hoja de papel,
sus pupilas estn dilatadas, sus msculos faciales sin movimiento, sus
hombros ligeramente tensos, mientras el resto de su cuerpo descansa.
Su respiracin es superficial, regular, en la parte alta de su pecho. Quin
es esta persona?
Por la descripcin podra ser un fsico, visualizando una serie de
complejas expresiones matemticas que describen el fenmeno fisico
que desea entender. Igualmente consistente con lo anterior, el j oven puede
ser un artista, creando una vvida fantasa visual como preparacin para
ejecutar su pintura al leo. O el hombre puede ser un esquizofrnico,
consumido de tal forma en su mundo interno que ha perdido
completamente su conexin con el mundo exterior.
Lo que liga a estos tres hombres es que cada uno est utilizando el
mismo sistema representaciona1 -poniendo atencin a sus imgenes
internas. Lo que distingue a uno del otro es cmo utiliza esa experiencia
interna de imaginera. El fsico puede, en cualquier momento, acudir a
un colega y traducir sus imgenes en palabras, comunicndole, a travs
del sistema auditivo de su colega, algunos patrones nuevos que descubri
en sus visualizaciones. El artista puede, en algn momento, apoderarse
de la hoja de papel y comenzar a dibujar formas y colores con su brocha
-algunas directamente extradas de su imaginacin interna- traduciendo
su experiencia interna en experiencia externa. El esquizofrnico puede
continuar su viaje interno con tal absorcin que las imgenes que crea lo
distraeran de responder a la informacin sensorial que le llega del mundo
externo.
El fsico y el artista difieren del esquizofrnico en trminos de que el
funcionamiento de sus visualizaciones en el contexto de la secuencia de
actividades de los sistemas representaciona1es afecta su objetivo en su
conducta: en cmo son utilizadas sus visualizaciones. El fsico y el artista
pueden elegir poner atencin visualmente al mundo exterior o a su propia
experiencia interna. El proceso de crear experiencias visuales internas
es el mismo, neurolgicamente, para los tres hombres. Una representacin
visual en s misma -como la cascada o el moho en el pan, discutido
anteriormente- puede ser tanto una limitacin como un recurso de
potencial humano, dependiendo de cmo encaja en el contexto y cmo
es utilizado. El fsico y el artista controlan el proceso, el fenmeno natural
de visualizacin pertenece a la clase de variables de decisin; para el
esquizofrnico pertenece a la clase de variables de entorno.
Cada uno de ustedes, leyendo esta oracin, tiene una estrategia para
tomar los patrones peculiares en tinta negra sobre esta hoja en blanco y
darle significado. Esta secuencia de letras, como los otros fenmenos
visuales descritos anteriormente, no tienen sentido fuera de la
experiencias sensoriales de tu propia historia personal que les aplicas.
Las palabras, tanto escritas como habladas, son cdigos simples que
activan representaciones sensoriales primarias en nosotros. Una palabra
que no hemos visto o escuchado anteriormente no va a tener significado
para nosotros porque no tenemos experiencia sensorial para aplicarle
(para una discusin ms elaborada sobre el lenguaje como experiencia
secundaria, ver Patterns, Vol. 11).
Mientras lees estas palabras puedes, por ejemplo, escuchar tu propia
voz dentro de tu cabeza diciendo estas palabras, mientras tus ojos reportan
los patrones visuales formados por las letras en esta oracin. Tal vez
ests recordando palabras que alguien ms te ha dicho que suenan
similares a las escritas aqu. Tal vez estos patrones visuales han accesado
alguna sensacin de reconocimiento dentro de ti. Puedes haberte dado
cuenta, cuando leste por primera vez la descripcin del hombre joven
en bata blanca, que hiciste imgenes de lo que estabas leyendo -estabas
utilizando la misma estrategia representacional, para darle significado,
que la que el hombre, en nuestra descripcin, estaba utilizando.
La habilidad para transformar smbolos impresos en imgenes
internas, en representaciones auditivas, en sensaciones, sabores u olores,
nos permite utilizar estrategias para darle sentido a lo que est disponible
para todos nosotros como seres humanos. Algunas estrategias son
altamente efectivas para crear significados en ciertos contextos, mientras
otras son ms efectivas para otras tareas. La estrategia de tomar smbolos
visuales externos y traducirlos en dilogo auditivo interno no sera
apropiada si te encontraras escuchando un disco, haciendo terapia o
jugando ftbol.
Este libro presenta 10 que llamamos meta-estrategias: estrategias
sobre estrategias. Ms especficamente, este libro describe cmo elicitar,
identificar, utilizar, disear e instalar estrategias que nos permiten
funcionar en y sobre nuestro entorno. La PNL es una meta-extrategia
explcita diseada para ti -para mover dimensiones de tu experiencia,
de la clase de variables de entorno a la clase de variables de decisin y,
cuando sea apropiado, ayudar a otros a hacer 10 mismo. La PNL es una
meta-estrategia explcita por medio de la cual puedes obtener control
sobre porciones de tu experiencia que deseas controlar, una meta-
estrategia explcita para que la uses para crear opciones que en el presente
no tienes y ayudar a otros para asegurar las opciones que necesitan o
quieren.
Los principios de la PNL son igualmente aplicables para ayudar a
ejecutivos de negocios en reorganizar sus prioridades y generar nuevas
opciones; para ayudar a cientficos e ingenieros a obtener ms de sus
investigaciones y mejorar sus habilidades para ensear; para mostrar a
los educadores sistemas educacionales nuevos y efectivos; para extender
la comunicacin de jueces y abogados que facilita el llegar a resoluciones;
para ayudar a terapeutas a ayudar efectiva y rpidamente a sus clientes.
La PNL es para personas interesadas en hacer las cosas y disfrutar del
proceso.
Un aspecto importante de la PNL es su versatilidad. Sus mtodos
para identificar y secuenciar patrones pueden ser generalizados, de seres
humanos individuales a sistemas de un orden mayor, de contextos de
cambio remedial (resolver problemas) a contextos de cambio evolutivo
(extender el dominio de las variables de decisin mas all del estado
presente, para un individuo o sistema que ya funciona efectivamente).
La PNL puede ser aplicada tan exitosamente al sistema de organizacin
de la jerarqua burocrtica como a los sistemas representacionales de un
individuo. En todos los casos, la secuencia formal y programacin de
actividades entre los componentes estructurales de un sistema determinar
los resultados posibles de ese sistema y de su efectividad en asegurar
esos resultados.
En una organizacin, sus departamentos y empleados toman el lugar
de los sistemas representacionales de un ser humano. Cada uno es
responsable de realizar cierto conjunto de entradas, procesamientos y
salidas, que contribuyen a uno o ms conjuntos de entradas, procesamientos
y salidas en otros miembros del sistema y del sistema como tal. Al
entender las caractersticas funcionales de los componentes (empleados,
departamentos, secciones, etc.) de una organizacin y los resultados
deseados de esa organizacin, el programador neurolingista puede asistir
en la secuencia o re-secuencia de la interaccin entre los componentes
para lograr el resultado deseado de la forma ms efectiva y elegante.
1.8 SINESTESIA
La existencia de las secuencias ordenadas de representaciones, que
llamamos estrategias, presuponen redes interconectadas de actividad a
nivel neurolgico. A las conexiones cruzadas entre complejos de sistemas
representacionales, tales que la actividad en un sistema representacional
inicia la actividad en otro sistema, les llamamos, en PNL, sinestesias.
Escuchar un tono de voz rudo y sentirse incmodo es un ejemplo de
una sinestesia auditiva-kinestsica; ver sangre y sentir ganas de vomitar
es una sinestesia visual-kinestsica; sentir enojo y culpar a alguien
gritndole dentro de tu cabeza sera una sinestesia kinestsica-auditiva;
escuchar msica e imaginarse una bella escena ser una sinestesia
auditiva-visual.
Los patrones de sinestesia constituyen una gran porcin del proceso
por el cual le damos sentido a las cosas. Las correlaciones entre
actividades de los sistemas representacionales son la raz de procesos
tan complejos como el conocimiento, la eleccin y la comunicacin.
Las habilidades que los humanos desarrollamos en todas las reas, campos
y disciplinas, son el resultado directo del establecimiento de conexiones
cruzadas entre complejos de representaciones neurolgicas. Las
diferencias ms grandes entre los individuos que poseen distintas
habilidades y talentos son derivadas por las correlaciones de sinestesias
dentro de sus particulares dominios de experiencia.
Al hacer explcitos estos patrones correlativos, la Programacin
Neuro-Lingstica nos proporciona un modelo funcional, una tecnologa
aplicada para la utilizacin estratgica de patrones correlativos,para
asegurar cualquier objetivo conductual. Al identificar secuencias
sinestsicas que nos llevan a objetivos especficos y al hacerlas
disponibles para aqullos que desean lograr esos objetivos, podemos, en
esencia, reproducir cualquier conducta -ya sea de hombres de negocios,
cientficos, sanadores, atletas, msicos o cualquiera que haga algo bien.
Con las herramientas proporcionadas por la PNL, creemos que cualquiera
puede transformarse en una persona del "renacimiento" moderno.
Notas
Captulo 1
1. E.lt~~ino organismos participantes pretende indicar una de las principales
distinciones entre la PNL y la ciencia conductual tradicional. En la ciencia
tra~i~ional, las generalizaciones que omiten al observador (descripcin
objetiva) son altamente valiosas. En PNL, una generalizacin o patrn
debe incluir la posicin y accin del usuario/observador,
2. Hablandoestrictamente,hay dosposibilidades-los modelosson almacenados:
a) Extra-somticamente: en forma escrita, dibujos, grabados, etc.
b) Somticamente: como se discute en el texto. Algunas aplicaciones
fascinantes de este mtodo se encuentran en De Lozier (1978).
3. El trmino evolucin aqu no pretende indicar una progresin lineal, como
que cada modelo posterior encapsula los contenidos del anterior. Tomamos
evolucin en el sentido desarrollado por Kuhn (1970) -cada modelo
posterior representa la orientacin y valores de la cultura en la que se
encuentra establecido.
4. En la experiencia de aprender un lenguaje, se entiende que su sintaxis
incluye ms que simples reglas formales gramaticales, particularmente en
el lenguaje hablado, donde el ritmo, tono, inflexin, velocidad, volumen,
~tc.contribuyenen el proceso para entender su significado.Dialectos,argot,
Jerga y los lenguajes especializados de varias profesiones, constituyen unos
mini-lenguajes dentro del dominio del lenguaje primario.
5. El concepto de sistemas representacionales y los distintos mtodos de
utilizacin han sido discutidos con amplitud en nuestros otros trabajos.
Especficamente, La Estructura de la Magia, Vol. 11, Patterns o/ the
Hypnotic Techniques o/ Milton H. Erickson, M D., Vol. 1y 11, Y Changing
with Families.
 II
Estrategias
Todo nuestro comportamiento externo est controlado por estrategias
internas que procesamos. Cada uno de ustedes tiene un conjunto particular
de estrategias para motivarse a s mismos para salir de la cama en la
maana, para delegar responsabilidades de trabajo a empleados, para
aprender y ensear, para hacer negociaciones y dems. An nuestros
modelos culturales no nos ensean explcitamente los elementos
especficos de las estrategias requeridas para lograr el objetivo del
comportamiento expreso o implcito en cada modelo. Esto haba sido
dejado casi en exclusivo a prueba y error personal, hasta la llegada de la
Programacin Neuro-Lingstica.
Podramos tener xito magnficamente con estrategias en particular
(por ejemplo, haciendo dinero) y an as fracasar completamente con
otras (por ejemplo, en las relaciones personales). Qu es lo que hay
sobre las estrategias que generan resultados exitosos en algunas instancias
y, en otros, resultados desastrosos? A travs de aplicar las tcnicas y
procedimientos desarrollados y descritos en PNL, los individuos, en
muchos caminos de la vida, y profesionales del ramo han aprendido a
modificar estrategias existentes o a crear nuevas para ellos mismos y sus
asociados para lograr exactamente los resultados deseados por ellos. La
mgia del xito es cuestin de emplear las estrategias ms efectivas. La,
mayora de las estrategias pueden ser fcilmente aprendidas o modificadas
para lograr el objetivo elegido o seleccionado por nosotros.

2. POPS y ESTRATEGIAS

El formato bsico que emplearemos para describir una secuencia

especfica de comportamiento es el POPS (prueba-operacin-prueba-
 salida), un modelo propuesto por George Miller, Eugene Galanter y Karl
Pribram en su libro Plans and the Structure o/ Behavior (1960). Un POPS
es esencialmente una secuencia de actividades en nuestros sistemas
sensorial y representacional que se ha consolidado en una unidad
funcional de comportamiento, de tal forma que es tpicamente utilizada
por debajo del lmite de la conciencia (ver Patterns, Vol. JI). A modo de
ejemplo, un saludo de mano, para los adultos en las culturas occidentales,
es una unidad de comportamiento que usualmente tiene el carcter de
POPS.
La secuencia conductual que construye un POPS puede clasificarse
de lo simple a lo complejo. Para el msico novato, el tocar una sola nota
puede ser el trozo ms largo de comportamiento que l o ella puede
manejar. Conforme las habilidades del msico aumentan, como sea, el
desempeo ante una escala entera o una meloda puede cmodamente
ser tomado como una sola unidad de comportamiento -una secuencia
compleja de actividades que se han incorporado como un POPS.
En nuestra experiencia, las ventajas del POPS sobre otros modelos
para el anlisis de las unidades de comportamiento son su elegancia
(requiere del mnimo de distinciones) y la incorporacin de las
propiedades importantes de la retroalimentacin y el resultado.
Desarrollado por Miller, Galanter y Pribram como una extensin del
"arco reflejo" (el concepto estmulo-respuesta) de la teora behaviorista,
el modelo POPS mantiene la simplicidad bsica de su predecesor pero
lo sobrepasa, por mucho, en su utilidad como modelo neurolgico de la
secuencia formal de procesamiento interno disparado por un estmulo.
Esto es, ampla el modelo del "arco reflejo" para incluir una operacin
de retroalimentacin como una actividad intermedia entre el estmulo y
la respuesta. Como Miller, Galanter y Pribram explican:
I la prueba de congruencia antes de que el POPS vaya a salir para dar l
La prueba representa las condiciones que tienen que conocerse antes de
que ocurra la respuesta (pg. 24).
Si las condiciones dentro de la fase de prueba (una comparacin
entre el estado actual y el estado deseado) son conocidas, la accin
I siguiente paso en la cadena de comportamiento. Si esto no es as, el
iniciada por el estmulo sale para el siguiente paso en la cadena de
comportamiento. Si no, hay una retroalimentacin, fase en la que el
sistema opera para cambiar algunos aspectos del estmulo del estado
interno del organismo en un intento por satisfacer la prueba nuevamente.
El loop" de retroalimentacin prueba-operacin puede reciclarse muchas
veces antes de que la prueba sea pasada y la accin realizada '. Miller,
Galanter y Pribram escriben:
... la respuesta del efector (la neurona de salida) depende del resultado
de la prueba y es concebida muy convenientemente de un esfuerzo para
modificar el resultado de la prueba. La accin es iniciada por una
'incongruencia' entre el estado del organismo y el estado para el que ha
sido probado y la accin persiste hasta que la incongruencia es removida.
El patrn general de la accin reflejo, por ello, es probar las energas de
entrada contra algunos criterios establecidos en el organismo, responder
si el resultado de la prueba muestra una incongruencia y continuar
respondiendo hasta que la incongruencia se desvanezca, momento en el
cual el reflejo termina. Por consiguiente, hay una 'retroalimentacin'
del resultado de la accin a la fase de prueba y, entonces, estamos
confrontados por un loop recursivo (pg. 25-26).
El proceso POPS es representado visualmente por Miller, Galanter
y Pribram como:
SALIDA
(congruencia)
Un ejemplo simple de la fase de prueba de un POPS sera la prueba
del umbral. En este ejemplo, el estmulo tiene que ser superior o inferior
a un cierto criterio cuantitativo de valor sobre el umbral para satisfacer
organismo va a operar para incrementar o disminuir, ya sea el estmulo o
su propio umbral, a fin de pasar la prueba. Cuando ajustas el volumen de
tu radio o estreo, ests ejecutando un POPS de este tipo. En tanto t
gires la perilla, ests continuamente probando el volumen del sonido a
travs de escucharlo. Si el volumen est muy bajo, operas al girar la
+ Aqu, el trmino loop se refiere al ciclo entre dos puntos de la estrategia. (N. del T.)
El POPS tambin va a salir si, despus de varios intentos, su fase de operacin falla al obtener
un efecto significativo en el resultado de la prueba, aunque no el mismo comportamiento que
tendra si hubiera pasado la prueba.
perrilla en el sentido de las manecillas del reloj; si te disparas con la En esta ilustracin generalizada, el practicante de PNL repetidamente
perilla y el volumen es muy alto, operas girando la perilla en contra de prueba el estado presente de un individuo, grupo u organizacin, contra
las manecillas del reloj para disminuir la intensidad del sonido. Cuando el estado especficamente deseado, acosndolo continuamente y
has ajustado el amplificador al volumen apropiado, sales del POPS aplicando recursos al sistema hasta que los dos estados se vuelvan
"ajustar el volumen" y te acomodas en tu cmodo silln para continuar congruentes. El estado actual y el estado deseado se definirn en trminos
leyendo. de las distinciones disponibles para el cliente (individuo, grupo u
Podemos ilustrar este ejemplo del proceso POPS de la siguiente organizacin) en cada uno de los dos estados. Los recursos disponibles
manera: para el cliente estarn construidos a partir de su repertorio de estrategias
as como del repertorio del programador neurolingista, incluyendo sus
I meta-estrategias para modificar o reemplazar las estrategias del cliente,
PRUEBA
VOLUMEN DEL ------. SALIDA cuando sea necesario, para adquirir congruencia en los dos estados. Las
(congruencia)
ESTREO operaciones involucradas en identificar, accesar y aplicar estrategias de
I
recursos sern presentadas en los siguientes captulos sobre Elicitacin,
I Utilizacin, Diseo e Instalacin.
(incongruencia) r- T i __
~ ___,
OPERACIN ;
I1
2.1 POPS ANIDADOS
PERILLA HACIA UN LADO
y OTRO Un aspecto importante del modelo POPS es que la fase operativa de
un POPS puede incluir otros POPS -con sus propias pruebas y
operaciones anidadas dentro de ella. Los POPS pueden exhibir una
El proceso de tres pasos que describimos anteriormente como la
estructurajerrquica, entonces, unos respecto de otros. Un ejemplo simple
descripcin ms general de PNL, de aplicar recursos a un estado de
de este arreglo "anidado", ofrecido por Miller, Galanter y Pribram, es el
comportamiento presente a fin de lograr como resultado un estado de
de martillar un clavo.
comportamiento nuevo, puede tambin ser presentado como otro ejemplo
Un carpintero puede empezar con una forma abstracta de POPS que
del proceso POPS:
podramos llamar "haciendo una mesa". La fase operativa para este POPS
PRUEBA requiere un nmero de subrutinas o subPOPS, incluyendo "anexar patas
ENTRADA ESTADO PRESENTE a la superficie de la mesa". Este POPS, en tumo, est compuesto por
SENSORIAL ------.
SALIDA
CONTRA ESTADO (congruencia) otros subPOPS, tales como "martillar el clavo a travs de la superficie
DESEADO de la mesa y dentro de la pata". La prueba para este POPS es que la'
cabeza del clavo tiene que ser clavada hasta la superficie de la mesa
(incongruencia) r- l i __
___,
-h---
antes de que el carpintero pueda salir hacia la ejecucin del siguiente
OPERACIN paso. Si esta prueba no es satisfecha, el carpintero atravesar algn tipo
ACCESAR y APLICAR
de operacin ruidosa, llamada "martillar", misma que involucra dos
RECURSOS AL ESTADO
PRESENTE subPOPS: "levantar martillo" y "golpear clavo". La secuencia especfica
de martillar un clavo es descrita corno sigue por Miller y sus co-autores:
 Si esta descripcin de martillar es correcta, deberamos esperar que la sucediendo a travs de nuestros sistemas representacionales. Somos
secuencia de eventos corra en el siguiente orden: Probar clavo. (Cabeza capaces de identificar y asignar con precisin algn sistema
se mantiene arriba). Prueba martillo. (Martillo est arriba). Golpear clavo.
representacional, o una combinacin de ellos, para cada paso en la
Prueba martillo (Martillo est abajo). Prueba clavo (Cabeza se mantiene
arriba). Prueba martillo. Y as sucesivamente, hasta que la prueba del secuencia del POPS.
clavo revele que la cabeza est clavada hasta la superficie del trabajo, En el ejemplo precedente de martillar un clavo, la prueba de si se
punto en el que el control puede ser transferido a otra parte. De esta clava o no el clavo puede ser hecha por comparacin de la experiencia
manera, el conglomerado de unidades POPS se desenvuelve de una forma visual que llega de la posicin del clavo con alguna representacin visual
suficientemente simple en una secuencia coordinada de pruebas y interna de cmo se ve un clavo clavado. Para hacer nuestro anlisis del
acciones, sin embargo, la estructura base que organiza y coordina el
POPS ms simple, tomaremos prestado el 4-duplo para abreviar la
comportamiento es jerrquica y no secuencial.
experiencia visual que proviene de fuentes externas como ye;
El conglomerado de POPS "anidados" descrito en el extracto representaciones visuales generadas internamente se abreviar como Vi.
precedente puede ser representado visualmente en el siguiente diagrama: Los aspectos formales de la prueba del clavo en el ejemplo del martillo,
si sta es realizada por observacin del clavo, involucran la comparacin
-------; PRUEBA -------;
de representaciones visuales externas e internas -o yeNi.
SALIDA Esta misma comparacin pudo tambin hacerse mediante experiencia
CLAVO (al nivel)
kinestsica tctil-el sentir en la mano y brazo del carpintero ser diferente
(m antener arriba) cuando l toque un clavo clavado que cuando toque uno que no lo est
todava. La comparacin aqu tendr lugar entre las sensaciones
MARTILLAR (abajo)
kinestsicas externas y la experiencia kinestsica interna generada -o
KvK', El mismo tipo de comparacin puede tambin ser hecha
PRUEBA PRUEBA auditivamente, en donde el sonido del-golpe del martillo contra el clavo
MARTILLO MARTILLO
ser diferente cuando el clavo est clavado que cuando no lo est. El
(abajo) I aspecto formal en esta comparacin en particular involucrara experiencia
'" T (arriba) I
'" T auditiva externa contra experiencia auditiva interna -esto es, Ae/N.
[LEYANTAR[ [ GOLPEAR [
Un experimentado carpintero probablemente pueda hacer la prueba
fcil y cmodamente a travs de estos tres sistemas representacionales;
el carpintero inexperto tal vez no sea capaz de hacerlo. La habilidad
2.2 REFINANDO EL MODELO POPS CON LOS SISTEMAS para sustituir diferentes sistemas representacionales durante una tarea
REPRESENTACIONALES en particular puede servir como una medida confiable de competencia,
experiencia y flexibilidad para aqullos involucrados en muchas
El modelo de la Programacin Neuro-Lingstica refina el concepto ocupaciones diferentes.
del POPS especificando sus componentes en trminos de sistemas Las operaciones del carpintero, en este caso, se representarn a travs
representacionales y estrategias. La PNL afirma que, para los procesos del sistema kinestsico externo en tanto que slo involucra las acciones
conductuales (incluyendo actividades cognitivas), las condiciones de del brazo relativas a levantar y golpear (nosotros clasificamos respuestas
prueba y las operaciones del POPS pueden ser descritas tilmente como motrices como kinestsicas externas (K"), porque es a travs de los
sistemas tctil y proprioceptivo que estos movimientos sern
representados para el individuo).
La experiencia de "congruencia" (el punto de salida del POPS) y de
"incongruencia" (el punto operativo en el POPS), como resultado de
una prueba, ser tambin representado a travs de los sistemas
representacionales. Cuando el carpintero prueba el clavo, por ejemplo,
y nota que no est clavado, la incongruencia entre la experiencia entrante
del clavo y la representacin almacenada de cmo debera estar el clavo
(que causa que el carpintero opere) puede estar representada a travs de
una imagen, un sonido o una sensacin. Puede que perciba una cierta
sensacin en el rea del estmago que detone la subrutina de "martillar".
Puede que, de hecho, escuche una voz en su cabeza que dice: "No necesita
ms martillazos" o puede que vea una imagen interna de su martillo
golpeando nuevamente el clavo'.
Nota que la necesidad de la prueba no sucede slo entre
representaciones generadas interna y externamente. Una prueba tambin
puede tener lugar entre dos representaciones internas almacenadas o
generadas. Como sea, las dos representaciones comparadas permanecern
comnmente en el mismo sistema representacional. Una representacin
visual ser probada ms certeramente contra otra representacin visual,
auditiva con auditiva y kinestsica con kinestsica. (Puede postularse
que la comprobacin simultnea de dos representaciones diferentes dentro
del mismo sistema representacional es una de las funciones de los dos
hemisferios cerebrales de los seres humanos)",
Sin embargo, no todas las pruebas implican la comparacin o
comprobacin de dos representaciones; algunas pueden ser pruebas de
intensidad de representaciones particulares. Esto es, alguna sensacin,
sonido o imagen puede requerir alcanzar cierto valor de umbral (dado el
procedimiento de la operacin) antes de que el POPS salga. En este tipo
de comparacin, la representacin de un sistema es comnmente probada
contra la representacin de otro sistema -por ejemplo, cuando algo se ve
bien pero no se siente correcto. Este tipo de prueba normalmente toma
lugar en estrategias de decisin y motivacin. Dependiendo de la
naturaleza del comportamiento involucrado, la "incongruencia" resultante
de este tipo de prueba usualmente se experimenta como estrs o conflicto
interno. El conflicto se resuelve cuando una de las representaciones se
vuelve lo suficientemente fuerte para asumir el control principal,
iniciando el siguiente paso en la cadena de respuestas, o cuando el
individuo, a travs de sus operaciones, cambia, balancea o compromete
las representaciones para que se vuelvan congruentes unas con otras.
Otro ejemplo de esta prueba multirepresentacional seran instancias
en las que el comportamiento particular se siente bien pero algo te dice
que no deberas estar hacindolo; o cuando una opcin suena como una
buena idea pero puedes ver que habr consecuencias negativas.
Operaciones para asistir a las personas en el manejo de sus
"incongruencias" causadas por este tipo de conflictos han sido
presentadas en otro de nuestros trabajos (Patterns, Vo/.1I y La Estructura
de la Magia, Vol. 11).
2.3 APLICANDO EL ANLISIS REPRESENTACIONAL DE LOS POPS
Al hacer la forma representacional de la prueba y los procedimientos
explcitos de la prueba, el modelo de la PNL hace el anlisis y
transferencia de cualquier comportamiento mucho ms accesible y
sistemtico. Al identificar el tipo representacional y la funcin de cada
paso de una secuencia de pasos conductuales, la PNL describe cmo
desempacar esencialmente cualquier secuencia conductual de modo tal
que sea fcilmente enseada, comunicada o modificada. La PNL provee
tambin una percepcin profunda importante y til dentro de estructuras
conductuales complejas, tales como la "personalidad".
El concepto de "sistema representacional primario" (o "sistema
representacional ms valorado") fue introducido en La Estructura de la
Magia, Vol. 11 y Patterns, Vol. 11. ste afirma que muchos individuos
tienden a valorar y usar un sistema representacional sobre los otros para
efectuar sus pruebas y operaciones. Una persona orientada visualmente,
constantemente escoger mirar al martillo y al clavo para probar la
congruencia; una persona ms kinestsica consistentemente 10 har por
sensaciones. Este tipo de preferencias son comnmente generalizadas
para diferentes tipos de tareas, incluso para aqullas para las cuales el
sistema representacional preferido es inapropiado o inadecuado.
 Los anlisis de POPS y de sistemas representacionales pueden ser
muy tiles, como lo sealamos previamente, al trabajar con grupos o en
dinmicas organizacionales. Por ejemplo, considera dos individuos
envueltos en toma de decisiones. Ellos podran ser ejecutivos de un
negocio, administradores, un terapeuta y su cliente, un marido y su esposa
o cualquier persona envuelta en un proceso de toma de decisiones. Uno
de los individuos prueba el material para decidirse visualmente -su
criterio implica ver los resultados de la decisin claramente- tal vez
diseado en un grfico, tal vez a travs de imgenes construidas
internamente, etc. El otro prueba sobre las bases de cmo se siente o de
cmo piensa que el resultado de la decisin va a sentirse por los que se
vern afectados por ella.
El proceso de tomar la decisin en la escala ms larga requerir una
comparacin del criterio visual del primer individuo y del kinestsico
del otro -imgenes con emociones. Las dos personas involucradas como
equipo en el proceso de decisin, entonces, operan a travs de la discusin,
negociacin, tal vez incluso pelea, hasta que cualquier discrepancia en
sus representaciones combinadas se resuelvan o cambien. Dependiendo
de la naturaleza de sus procedimientos de operacin, los diferentes
procesos representacionales de los dos individuos podran servir tanto
como recursos positivos para ellos y para el sistema u organizacin de la
que forman parte o para ser un obstculo o detrimento para la misma.
Nosotros comenzamos nuestra presentacin de operaciones efectivas de
grupo en Changing with Families (con Virginia Satir) para sistemas
familiares especficamente. A lo largo de este libro proveeremos otras
estrategias y operaciones que nosotros consideramos son efectivas para
trabajar con otros grupos y organizaciones, as como con familias.
2.31 EMPATANDO SISTEMAS REPRESENTACIONALES PARA UNA
TAREA
Como sealamos anteriormente, algunos sistemas representacionales
son ms adecuados para probar y operar una tarea especfica que otros y
obtener resultados efectivos. El anlisis de los sistemas representacionales
de los POPS provee una manera extremadamente efectiva para extraer
estrategias conductuales efectivas para tareas especficas. Esto ofrece
medios poderosos y confiables para incrementar la efectividad en
cualquier ocupacin o esfuerzo individual o de grupo.
Comencemos con un ejemplo simple del sistema de educacin
elemental, sobre dos estrategias distintas para deletrear: la aproximacin
visual y la estrategia fontica. Hemos observado que, al deletreador visual,
cuando se le presenta una palabra (un estmulo auditivo externo -Ae)
atravesar por una operacin sinestsica en la cual construir una imagen
visual de las letras de la palabra a partir del sonido. Esta imagen visual
construida (Vic -la e significa "construido") es entonces probada contra
una imagen visual recordada de la palabra escrita en algn lugar que el
individuo ha visto antes (una imagen visual recordada se abrevia Vi). r
La
congruencia o incongruencia de las dos imgenes es representada como
una sensacin kinestsica interna (K'). Si la imagen construida no se "ve
correcta", el deletreador recibe una sensacin negativa y opera para
construir otra imagen. Si las dos imgenes son congruentes, el estudiante
recibe una sensacin positiva y sale hacia un POPS en el cual la imagen
es vocalizada.
La fase operativa de este POPS en particular probablemente consistir
en alguna secuencia sinestsica, en la cual el deletreador repita la palabra
a ser deletreada o alguna slaba problemtica, internamente o en voz
alta, y otra imagen es construida. Este loop contina hasta que es generada
una imagen que, al ser probada, (VicNi) inicie una sensacin positiva
(KiJ.

El POPS de deletreo visual se muestra en la Figura A:
(palabra pronunciada
externamente: A') ---------.
FIGURA
La Figura B muestra un POPS de un deletreador fontico:
(palabra pronunciada
externamente: N) ---------.
FIGURA
11'1
l
El deletreador fontico prueba el deletreo construido al comprobar
si "suena bien". Esto requiere comparar el sonido de la palabra generada
PRUEBA
con el sonido de la palabra originalmente presentada. La fase operativa
IMAGEN CONSTRUIDA!
---------.SALIDA del deletreador fontico involucra "sonar" la palabra a travs de dividirla
IMAGEN RECORDADA (congruencia: KiJ
(VicNi,) en slabas y pronunciar, a partir de ah, letras individuales. El proceso de
dividir en slabas puede ser hecho tanto en voz alta como internamente.
1 i Una vez que cada letra ha sido pronunciada, el individuo las repronuncia
OPERACIN en secuencia y prueba la pronunciacin contra la de la palabra
GENERAR UNA NUEVA originalmente presentada. Hemos abreviado el proceso de sonar como
IMAGEN Ai,e-. A'. El superndice "i,e" del componente auditivo nos dice que la
(N---. ViJ palabra original puede ser separada internamente o en voz alta. Algunas
A: POPS DEL DELETREO VISUAL. veces, el deletreador fontico incluso tendr una fase operativa en la
cual el estudiante hace una imagen visual de las letras en cada slaba o
fonema. Para probar la ortografa, como sea, el individuo pronuncia la
imagen (en voz alta o internamente) y la compara con la pronunciacin
PRUEBA de la palabra presentada. Hemos abreviado esta operacin como: N,e--+
SONIDO DEL Vic ----. N: dividir en slabas o fonemas -construir imagen de letras en
---------.SALIDA slabas- deletrear pronunciando.
DELETREADO (congruencia: NJ
CONSTRUIDO/SONIDO Aunque la incongruencia entre pronunciaciones desiguales puede
DE LA PALABRA
ser presentada kinestsicamente, como con el deletreador visual, hemos
PRESENTADA
(VicNi,) escogido mostrar que puede ser presentada auditivamente en este POPS.
Aqu, el deletreador puede realmente escuchar palabras tales como "eso
1 i es" (NJ en su cabeza, si la pronunciacin se iguala, o "no, intenta otra
vez" (NJ si no. El estudiante puede alternativamente escuchar un sonido
OPERACIN
GENERAR NUEVO armonioso (NJ o un sonido discordante (NJ como representacin de
DELETREO & congruencia o incongruencia respectivamente.
PRONUNCIACIN Nuestra experiencia ha sido que, como la codificacin visual del
(N,e ---.Vi---.N) idioma ingls no sigue frecuentemente reglas fonticas, los individuos
o
con estrategia visual son consistentemente mejores deletreadores. Por
ejemplo, "casa" y "caza" pueden ser pronunciadas igual aunque
B: POPS DEL DELETREO FONTICO, visualmente son diferentes. En el idioma ingls, para el deletreador
fontico, "ghoti" puede ser la ortografa apropiada para la palabra "fish"
-esto es, pronunciando el sonido de "gh" como en "laugh" (sonido dej),
la "o" pronuncindola como en "women" (sonido de i) y el "ti" como en
"mozzon" (sonido de sh). La estrategia fontica o el sonar puede ser muy
bueno para las presentaciones de lectura en voz alta en las que 10
importante es que las palabras se pronuncien claramente, pero para la
tarea especfica de deletrear, es inapropiada. El nombre del sistema
fontico en ingls -es decir, "phonetics" - no puede ser deletreado
correctamente con esa estrategia.
En la mayora de las instituciones educativas, los nios an no son
enseados acerca de los aspectos formales del aprendizaje especfico de
tareas cuando estn aprendiendo a deletrear -ellos simplemente reciben
una burda retroalimentacin sobre si han deletreado correcta o
incorrectamente. Son abandonados para que desarrollen por s mismos
una estrategia (de las que las anteriormente descritas son slo dos de un
gran nmero de posibles permutaciones) que pueden o no ser las ms
efectivas para la tarea de deletrear', No les ensean estrategias, sino simple
contenido.
Lo que esperamos lograr haciendo explcitas este tipo de estrategias
formales a travs del modelo de la Programacin Neuro-Lingstica es
incrementar la efectividad de la educacin en todas las disciplinas.
Muchos tipos de resultados, a ser logrados de forma eficaz y eficiente,
involucran la utilizacin de sistemas representacionales especficos en
secuencias especficas. Otros son ms flexibles con respecto a cules
sistemas representacionales ocupan qu nodos en la secuencia del POPS.
Mediante el uso de la elicitacin y las tcnicas diseadas de PNL, estas
distinciones pueden hacerse disponibles explcitamente.
La meta del anlisis del POPS y de los sistemas representacionales
es de dos clases:
a. Encontrar el sistema representacional ms apropiado para los pasos
del POPS que conduzca a un resultado en particular (tal como utilizar
el sistema representacional visual para deletrear).
b. Ser capaz de utilizar todos los sistemas representacionales como
recursos para aprender y actuar. Esto significa que, en casos en los
que ms de un sistema representacional puede ser utilizado para un
paso en particular dentro de una tarea (como la prueba del clavo en
el ejemplo de clavar), uno pueda escoger sustituir una estrategia
representacional por otra tal vez ms apropiada o necesaria para el
contexto. Esto sirve para expandir de gran manera la flexibilidad de
uno y el repertorio de opciones (requisito de variedad).
2.4 MODIFICANDO LA NOTACIN DEL POPS PARA ESTRATEGIAS
El POPS es la unidad bsica utilizada para identificar una secuencia
particular de comportamiento. Una estrategia es la unidad bsica de
anlisis de un POPS en particular o de un conjunto de POPS. El anlisis
de la estrategia divide un POPS en sus componentes representacionales
y describe el orden particular de la actividad representacional que lleva
a la obtencin del resultado conductual especfico.
Hemos encontrado que los diagramas del POPS son algo laboriosos
e imprcticos como un formato notacional para estrategias. Ms an, es
comnmente ineficiente y algunas veces arbitrario intentar identificar la
funcin especfica, dentro de la estructura proporcionada por el POPS,
de cada paso en la secuencia de comportamiento. Como mencionamos
antes, la fase de prueba de un POPS puede ser parte de la fase operativa
de otro POPS. Hacer esta distincin funcional es algunas veces slo una
cuestin de cmo se puntualiza la secuencia; esto es, depende de en
dnde decides empezar a analizar la secuencia y cules representaciones
yen dnde decides ponerlas en la estructura del POPS. Ocupar mucho
tiempo en ese tipo de cuestiones, cuando te ests comunicando con un
individuo o grupo, puede ser contraproducente.
En Programacin Neuro-Lingstica hemos elegido hacer dinmica
esta estructura POPS en una cadena lineal de representaciones a la que
llamamos "estrategia". Los dos aspectos ms importantes de una
estrategia son:
a. El sistema representacional en el que la informacin es codificada,
b. La relacin secuencial entre representaciones.
Con la estrategia, claro est, presupondremos la estructura POPS
subyacente: se asumir que cada estrategia realiza algunas pruebas sobre
la experiencia entrante del individuo y contiene un punto operativo y un
punto de salida. Algunas estrategias, no obstante, sern complejas y largas,
incorporando muchas cadenas de POPS. El significado funcional de cada
paso individual (esto es, ya sea que haya envuelta una representacin en
la prueba, operacin, indicando una incongruencia, una prueba y una
operacin, etc.) no siempre ser identificada, al menos que, por supuesto,
sea importante para asegurar el resultado. Y aun cuando vamos a estar
utilizando principalmente notacin lineal para las estrategias, nos
sentiremos libres para emplear el diagrama POPS cuando sea til ilustrar
aspectos importantes de alguna secuencia conductual.
As, podemos hacer el diagrama del POPS de deletreo visual,
mostrado en la Figura A, como:
Ae,i -----+ Vi Ni -----.K' -~ SALIDA
ter I (+)
(-)
Esto muestra que la entrada para el individuo es auditiva, al escuchar
la palabra presentada (los superndices "e,i" indican que la entrada puede
provenir tanto de fuentes externas como internas -esto tambin puede
ser indicado sin poner el superndice sobre la A, mostrando que no est
especificado si el estmulo auditivo proviene de fuentes internas o
externas). El individuo a continuacin construye una imagen visual a
partir de la entrada auditiva (Vi) y la prueba contra alguna imagen
recordada (Vi eNi).r Si la sensacin interna (K') del individuo derivada
de la prueba es negativa (-), el individuo regresa al principio de la
estrategia y procesa la palabra nuevamente; si la sensacin interna es
positiva (+), el individuo sale.
Dependiendo de lo que uno intenta con la estrategia, la notacin
puede dinamizarse an ms, simplemente mostrando la progresin
representacional bsica:
Esto indica que, para deletrear, el individuo empieza auditivamente
(el estimulo, ya sea que venga de fuente externa o interna, es inespecfico),
se deriva una imagen interna a partir del sonido y de la imagen se deriva
una sensacin, la cual mandar la estrategia de regreso o le permitir
salir.
Ambos diagramas expuestos contienen casi toda la informacin
mostrada en el diagrama del POPS. Ambos demuestran el anlisis de
estrategia en un nivel distinto de detalle. Depender del programador
escoger cul nivel de detalle ser el ms apropiado para lograr el resultado
deseado dentro del contexto particular con el que lidia el sujeto. En
general, el programador escoger el nivel de detalle ms elegante -esto
es, aqul que emplea el menor nmero de distinciones y an es capaz de
elicitar todos los resultados deseados en esa situacin. Esto depender,
por supuesto, de los tipos de resultados involucrados. Nos expandiremos
en las cuestiones y aspectos de la notacin de estrategias en la seccin
de Elicitacin de este libro.
2.5 LAS IMPLICACIONES DE LAS ESTRATEGIAS
Una manera de hablar sobre estrategias es sugerir que ellas son, de
muchas maneras, como estar usando el telfono. Los sistemas
representacionales (ambos, de orientacin tanto interna como externa)
son como los dgitos del teclado del telfono. La manera como
secuenciamos y ordenamos la actividad de estos sistemas
representacionales nos conducen hacia diferentes resultados, as como
el uso de diferentes combinaciones de nmeros sobre el telfono nos
conectarn con diferentes localidades y personas.
Un nmero telefnico, como una estrategia, es un medio para acceder
a recursos. Uno debe, claro est, seleccionar el nmero apropiado para
acceder al recurso correcto. Si queremos llamar a una ambulancia,
encontrar cmo reparar un automvil, ordenar equipo musical o hacer
reservaciones para cenar, debemos saber cul nmero utilizar. Cambiar
o mezclar un dgito conduce a un resultado totalmente distinto. Algunos
lugares tienen ms de un nmero telefnico y ser posible marcar
diferentes secuencias para contactarlos. Otros tendrn un nmero nica
y exclusivamente.

Para contactar al sujeto apropiado en una larga distancia, es necesario
anteponer al nmero que intentarnos contactar la secuencia de dgito~ de
la clave del rea. As es con las estrategias -cada paso en la estrategia y
el resultado eventual depende del paso anterior. En ciertos cont~xtos,
los individuos o los grupos pueden necesitar anteponer sus operaclO~~s
o estrategias con otras acciones o representaciones corno una preparacron
necesaria para asegurar el resultado deseado o necesario de ~o~~a
inminente. Si ellos no prueban ciertas condiciones importa~tes al mI~lO
de una estrategia antes de que hayan iniciado alguna operacin postenor,
pueden tropezar con interferencias o bloqueos para lograr el resulta~o
que habra podido ser abordado ms fcilmente antes en la secuenc.Ia.
Algunas personas y organizaciones quedan atoradas en estrat~gIas
similares a aqullas del individuo que contina picando slo los ltImo~
cuatro dgitos de un telfono de siete nmeros y se pregu~ta por q~e
sigue obteniendo al final slo el tono de marcar. ?tros pueden mnec~s~na
e ineficientemente sobreprepararse, corno el sujeto que marca el COdIgO
de rea del telfono en su propia localidad.
Las personas tambin caen en situaciones en las que se olvidan ~a
sea de alguna estrategia importante o adecuada o d~ la sec~encIa
representacional de una estrategia, as corno uno puede olvidar un numero
telefnico o puede mezclarlo con nmeros que usa frecuentemente.
Aplicar estrategias de uso frecuente o de alto valor en contextos en los
cuales son inapropiadas es una de las dificultades ms co~unes .que las
personas afrontan con las estrategias. Aplicar una e~trate~Ia habitual en
un contexto inapropiado sera corno mudarse de Cahforma a Alabama y
despus marcar el nmero del departamento de bomb~r~s de ~ahfomia
cuando hay un incendio en tu nueva casa porque es el umco numero que
te sabes.
El muy conocido "principio de Peter" en el mundo de los negocios,
en el que las personas son ascendidas pasando su nivel de competencia,
es un ejemplo de lo que pasa cuando una persona es inflexible con sus
estrategias. Las estrategias que harn exitosa a una persona en un nivel
inferior en una jerarqua corporativa pueden ser inapropiadas para la .
tarea que esa persona afronta cuando es ascendida. Una buena estrategia
para dirigir personas en una situacin cara a cara puede ser una estrategia
pobre para disear polticas fiscales. Si el individuo que est siendo
promovido no tiene la variabilidad para adaptar su estrategia para la
nueva tarea creada por el cambio en su trabajo se volver incompetente.
Un ejemplo bueno de un error en la comprobacin representacional
en una estrategia resultante de aplicar una estrategia habitual o de alto
valor en un contexto inapropiado es aqul de una mujer con la cual uno
de los autores estaba trabajando, misma que tena problemas para las
matemticas porque cuando era nia haba aprendido aritmtica a travs
de codificar los nmeros kinestsicamente en vez de visualmente. Cada
dgito del cero al nueve los represent corno una sensacin particular
que igualaba la manera corno ella se senta sobre s misma y sobre otras
personas de su medio ambiente en cierto momento. Por ejemplo, el
"cuatro" tena la sensacin de un potencial prodigioso que siempre se
reprima por algn motivo; el "ocho" era un nmero particularmente
pasivo y el "siete" se senta muy energetizante para ella; el "nueve" era
una sensacin muy fuerte que igualaba el sentimiento hacia su madre en
ese momento -rnuy poderoso y protector.
Conforme ella desarrollaba operaciones aritmticas, esas sensaciones
se combinaran unas con otras sumndose o multiplicndose para formar
una nueva sensacin o un nuevo grado de emocin complejo o intenso.
Corno resultado, ella haba encontrado a las matemticas fascinantes
pero era intil para hacerse experta en ellas. Por una parte, encontraba
dificultad para sumar ciertos nmeros entre s porque las sensaciones
eran incompatibles y ella tena que contar de uno en uno con sus dedos
para obtener la respuesta.
Conforme fue madurando, sus relaciones y sentimientos mutaron y
su sentir sobre nmeros especficos tambin cambi con ello. En aos
posteriores, ella no poda entender por qu trabajar con nmeros
usualmente la haca sentir enormemente desconcertada. Esta estrategia
verdaderamente interfera con su vida profesional hasta que empez a
trabajar con uno de los autores para desarrollar una nueva estrategia
para la aritmtica que la sustituyera por la visualizacin interna de los
dgitos.
Este ejemplo tiene sus paralelismos en muchos tipos de situaciones
de aprendizaje, incluyendo cmo desarrollamos relaciones personales
con amigos, miembros de la familia, asociados de negocios, profesionales
y dems. Comportamientos problemticos, como las respuestas fbicas,
perder la calma, hacer juicios y muchas de esas conductas que llamamos
"malos hbitos", son ejemplos de cmo generalizamos estrategias que
son o fueron apropiadas y adaptables en cierto contexto pasado o presente
en situaciones en las que se hicieron inapropiadas. Muy comnmente
las personas no incorporan dentro de estas estrategias problemticas
contextualizadas una prueba adecuada que indique cundo es apropiado
operar con la estrategia en cuestin. En su lugar, estas personas
normalmente se encuentran a s mismas repentinamente envueltas .en
sus respuestas, demasiado tarde para cambiar su comportamiento. Estas
personas requieren operaciones ms apropiadas y adecuadas en su
repertorio de opciones para ser capaces de lidiar ingeniosamente con las
situaciones de la vida.
Un buen ejemplo de cmo un sistema representacional que sirvi
como un mecanismo de prueba apropiado para algunas situaciones puede
resultar un desatino para una tarea en particular, se encuentra en el
comportamiento de las hormigas. El sistema representacional ms
desarrollado en las hormigas, como en la mayora de los insectos, es el
sentido del olfato - la informacin en este sentido tiende a priorizarse
frente a las dems entradas sensoriales de la hormiga. Las hormigas
muertas, por ejemplo, sern cuidadas y atendidas como si estuvieran
vivas por dos das hasta que los productos de la descomposicin qumica
se acumulen y estimulen a las obreras a arrastrar el cadver a la pila de
desechos fuera del nido. La postura derrumbada y la inmovilidad total
de la hormiga muerta no producen por s mismas respuesta alguna en las
dems hormigas. Cuando otros objetos inanimados o incluso obreras
vivas se embarran con los qumicos de las hormigas descompuestas, son
inmediatamente descartadas a la pila de los muertos sin tomar en cuenta
la lucha que opone la hormiga viva. Las hormigas obreras descendern
de la pila de desecho y regresarn al hormiguero slo para ser llevadas a
la pila una y otra vez hasta que la esencia de la muerte desaparezca.
Increble como pudiese parecer a algunos lectores el ejemplo anterior,
hemos encontrado duplicidades casi tan impresionantes en el
comportamiento humano cuando las personas rechazan cambiar criterios
de prueba de alto valor pero inapropiados.
Uno de los autores una vez trabaj con una mujer que era
constantemente abusada por su marido verbal y fisicamente. Ella haba
intentado abandonar la relacin despus de cada incidente (que se estaban
haciendo ms y ms violentos) pero el esposo siempre compraba algo o
hacia algo para congraciarse con ella para que no se fuera. Sin embargo,
despus de algunos das o semanas, el marido se pondra violento y el
patrn se repetira por s solo para desnimo de la confundida e infeliz
mujer. Despus de escuchar a la mujer describir el problema, el autor le
cont una historia que a l le haban contado de nio. La historia era de
un hombre que trabajaba en un aserradero. El hombre estaba en una
parte del molino apilando tablas recin cortadas cuando de repente
escuch un llanto terrible proveniente del otro cuarto. Inmediatamente
se abalanz dentro del otro cuarto para investigar y se cruz con uno de
sus compaeros de trabajo que estaba parado junto a una enorme sierra
circular. El compaero empuaba su mano con gran dolor; obviamente
se haba rebanado un dedo de su mano izquierda. El hombre que acababa
de entrar al cuarto corri hacia l exclamando: "Oh, Dios mo! Qu
sucedi?" A lo que el otro respondi: "Bueno, yo slo quera alcanzar
esa tabla as y ... OUCH ... AH VA OTRO MS!"
La mujer se fue de la oficina del autor un tanto aturdida por la historia,
pero lo llam como un mes despus con la noticia de los grandes cambios
que haba hecho en su vida. Ella haba sido abusada por el marido
nuevamente, pero esta vez ella se haba ido, haba conseguido un trabajo,
frustrado los intentos de su marido para recuperarla y estaba viviendo
muy feliz en otra ciudad. Ella termin su historia triunfante con el
comentario: "No me quera rebanar otro dedo".
2.6 LA MECNICA DE LAS ESTRATEGIAS
Hemos mencionado un sinnmero de veces que durante la
consecucin de un resultado particular, ya sea desarrollar una habilidad,
sanar o mantenerse sano, aprender una nueva tarea, comunicarse con un
individuo en particular, etc., es necesario, en ciertos momentos,
sintonizarse con la informacin en un sistema representacional en
particular en un grado mucho mayor que con la informacin de los dems.
El orden en el cual hacemos esto y la manera en la cual la informacin
que sintonizamos inicia o modula la informacin en nuestros otros
sistemas representacionales es tambin de extrema importancia. Un
individuo aprendiendo a componer msica, por ejemplo, probablemente
pondr ms atencin a la experiencia sensorial auditiva que el individuo
aprendiendo qumica o malabarismo. Es un hecho que, el individuo que
compone msica efectivamente, probablemente secuencie sus sistemas
representacionales de forma diferente al individuo que efectivamente
toca la msica. Las dos son esencialmente tareas distintas e involucran
diferentes estrategias.
Aqullos intentando aplicar las mismas pruebas y operaciones
perceptuales-motrices para aprender algo como las matemticas (que
tiende a ser una habilidad principalmente visual) para la labor de aprender
ftbol o gimnasia (las cuales requieren mucho ms atencin en las
sensaciones tctiles y proprioceptivas) experimentar dificultad.
Cuando hablamos de "poner atencin en", "sintonizarse con",
"apoyarse en" o "valorando" un sistema representacional en particular,
no queremos implicar que los otros dejan de trabajar en ese momento.
Lo que implicamos simplemente es que la significacin conductual o el
valor de la seal de la actividad del sistema representacional seleccionado
se incrementa con respeto a los dems. El 4-duplo estipula que todos
nuestros sentidos estn procesando alguna representacin, tanto de
fuentes internas como externas, en cualquier momento en el tiempo.
Obviamente, tu corteza visual no deja de funcionar mientras ests
escuchando atentamente msica o tu dilogo interno. Ms bien, en cada
paso de cualquier estrategia, la actividad en un sistema representacional
tendr una mayor intensidad o mayor seal de valor que los otros y
asumir 10 que podramos llamar "control primario" por un periodo de
tiempo particular. .
Para reproducir la secuencia conductual requenda y lograr al~nos
resultados que estamos motivados para conseguir, ya sea una habilidad
que hemos admirado en alguien ms o un recurso al que tenemos un
acceso irregular o poco frecuente, tal vez necesitemos emplear grados
variables de actividad representacional en el sistema que accesamos.
Algunas estrategias involucran el logro de un~ seal,~uy ntida de ~na
representacin particular; otras pueden requenr de rpidas y complejas
transiciones y representaciones. Algunas veces, la~ personas
experimentan dificultad accesando un sistema representacI?nal ~on la
fuerza, claridad y resonancia apropiada. ~tros pueden smtomzarse
demasiado fuerte con un sistema representacional.
En Patterns, Vol. 11 introdujimos un concepto que llamamos
"operador-R", el cual opera sobre 4-duplos en var~os momentos en ~l
tiempo para caracterizar un .sist~ma representaclO~~l com~ el ,~as
significante, a nivel de la conciencia, que los otros. El mecamsmo d~~
operador-R es una combinacin de lo que lla~amos "claves de acceso
y patrones sinestsicos previamente establecId~s. .
Accesar y sintonizar un sistema representaclOnal en particular ~s, de
alguna manera, como sintonizar un radio. Todas las distintas est~clO~es
de radio estn constantemente transmitiendo a travs de su propia senal
de frecuencia pero, ajustando los mecanismos internos de nuestro
receptor, podemos sintonizar una seal o frecuencia de manera .tal que
captemos muy poco o nada de interferencia de las otra frecuencias.
Las claves de acceso son comportamientos que desarrollamos para
sintonizar nuestro cuerpo y afectar nuestra neurologa de tal manera que
podamos accesar un sistema representacional de forma ms fuerte ~u.e
los otros. As como nos preparamos para ejecutar cual~U1er
comportamiento externo, independientemente de las o.tras OpClO~~s
viables para nosotros, como saltar, rer, co.rrero hablar, ~e~I~nte la flexin
de un msculo y cambiando nuestro ntmo de respiracton y n~estros
patrones de acceso ocular en la manera especfica que ~a~actenza ese
comportamiento de los dems, operamo~ de ~orma similar .con los
comportamientos cognitivos y el procesamIento mterno complejo. Cada
 uno de nosotros tenemos que atravesar por ciclos sistemticos de claves
conductuales especficas y recurrentes para ejecutar nuestras estrategias.
Ahora, detente e imagina, tan vivo como puedas, el color y los
patrones de tu cobertor ...
Si sta no es tu lnea directa de visin, has tenido que sintonizar tus
sistemas corporal y neurolgico ahora para accesar una imagen visual
interna de tu cobertor por encima de las otras sensaciones entrantes de
los sistemas visual, auditivo, kinestsico y olfativo. Si est en tu lnea
directa de visin, an tendras que sintonizar tu cuerpo y neurologa
para aceptar y enfocar la experiencia externa visual de colores y patrones
sobre las otras experiencias sensoriales. Si hiciste una fotografia interna
en el ojo de tu mente, habrs notado que, para hacerla, desenfocaste tus
cjos momentneamente en tanto observabas la pgina de este libro, para
que las palabras y otras entradas visuales externas se hicieran borrosas.
Tal vez miraste hacia otro lado, lejos del libro, para romper el contacto
visual, cambiando la mirada hacia arriba y a la izquierda (o tal vez fue
arriba hacia la derecha, si eres zurdo). Incluso podras haber cerrado los
ojos. Notaste alguna alteracin en tus patrones de respiracin? Tal vez
cambi hacia arriba en tu pecho y se hizo ms superficial o se detuvo
todo por un momento. Incluso podras haber experimentado una ligera
tensin en los msculos de tus hombros y quiz te diste cuenta que tus
hombros se encorvaron levemente hacia delante. Para ver claramente tu
cobertor externamente requerira ajustes conductuales observables
tambin. Tendras que orientar la direccin de tu cabeza en la direccin
apropiada y tensar o aflojar ciertos msculos alrededor de los ojos para
permitirte enfocar de cerca el objeto.
Ahora tmate el tiempo y ponte en contacto con la ltima vez en que
te sentiste empapado en agua ...
Para accesar esta experiencia modal especfica, otra vez tuviste que
sintonizar tu cuerpo y tu neurologa, aunque sea ligeramente, para hacer
que esa representacin especfica aflorara. Algunos de ustedes habrn
notado que, para hacer esto, tuvieron que atravesar por una estrategia de
memoria -tal vez comenzaron preguntndose a s mismos internamente:
"Ahora, cundo fue la ltima vez que me sent realmente mojado?"- y
procedieron a crear una serie de imgenes internas o buscaron
externamente para ver los posibles lugares en su ambiente en los que
pudieron haberse mojado, antes de que fueran capaces de lograr el
resultado de accesar la sensacin. Tal vez comenzaron de inmediato con
las imgenes visuales. Podran haber sido capaces de accesar la sensacin
de inmediato pero notaron que para la labor de ver su cobertor tuvieron
primero que sentirse a s mismos parados en la recmara antes de que
fueran capaces de ver el color claramente.
Sin consideracin de su experiencia inicial, como sea, muchos de
ustedes probablemente notaron que, cuando la sensacin finalmente lleg
fuertemente, su respiracin se hizo ms profunda y descendi hacia el
rea de su estmago. Sus hombros probablemente se relajaron ms, tal
vez los dejaron caer ligeramente, y sus ojos se desenfocaron y movieron
hacia abajo y a la derecha (o a la izquierda si son zurdos).
Ahora piensa en la voz de un amigo cercano o compaero de trabajo
de forma tal que puedas escuchar rica y resonantemente las cualidades
tonales y el ritmo de su voz cuando habla ...
Para lograr este resultado completamente, probablemente notaste que
de nuevo tuviste que hacer muchos ajustes fisicos. Tal vez tu respiracin
cambi hacia tu diafragma y te diste cuenta que tu cabeza estaba inclinada
ligeramente hacia un lado y tus ojos haban cambiado lateralmente y
hacia la izquierda o abajo a la izquierda (de nuevo, esto depende de si
eres diestro o zurdo). Podras haberte reclinado hacia atrs en tu silla,
echado tus hombros ligeramente hacia atrs, tal vez doblando los brazos.
Hemos observado que las claves conductuales, tales como las listadas
aqu, acompaan consistentemente los pasos representacionales que
atravesamos para nuestras estrategias. Algunas claves parecen ser muy
especficas para el acceso de un sistema representacional en particular y
son probablemente programadas genticamente en tanto se ha encontrado.
que son consistentes en todas las culturas. Otras claves son desarrolladas
como detonadores personales por cada individuo.
Conforme completaste las simples tareas listadas aqu, te habrs dado
cuenta que tuviste mayor facilidad accesando ciertos sistemas
representacionales, en trminos de tiempo y claridad. De forma similar,
muchas personas son ms aptas haciendo transiciones sinestsicas de un
sistema representacional a otro. Esto resulta enormemente de las claves
de acceso que has establecido para ti. Si experimentas dificultad en
accesar las experiencias solicitadas en este ejercicio, intenta la tarea
nuevamente utilizando los procesos conductuales que describimos
siguiendo cada tarea. Puede que encuentres que utilizarlos te asistir en
la obtencin de mejores resultados",
Un aspecto importante de las claves de acceso es que, a travs de
observarlas cuidadosamente, puedes acumular una gran cantidad de
informacin sobre los pasos de la estrategia de un individuo. Este aspecto
ser tratado a detalle en la siguiente seccin de este libro.
2.7 DEFINIENDO LA ESTRATEGIA
Una estrategia es, entonces, una serie de superposiciones de 4-duplos
en los cuales, en cada paso, cada 4-duplo es actuado por sobre el operador-
R a travs de las claves de acceso y patrones de sinestesia, dando a un
sistema representacional mayor significacin conductual que a los otros.
El resultado de este proceso determina cul 4-duplo ser detonado o
anclado, la secuencia de 4-duplos y, finalmente, qu resultado conductual
se dar. Podemos mostrar esto de la forma siguiente:
A A
V A A V
K---. V---+ A-----+ V-----. A-----. K
O K V K V
O K O K
O
Qu tan fino calibramos o entonamos nuestros sistemas fisiolgico
y neurolgico para aceptar la informacin de un sistema representacional
particular, conforme vamos a travs de los pasos de una estrategia,
determinar la cantidad de superposicin o interferencia que tenemos de
nuestros dems sistemas representacionales',
Algunas veces, por supuesto, es til e importante superponer la
informacin de nuestros distintos sistemas representacionales, como en
las pruebas multirepresentacionales. Muchas personas superponen claves
de acceso para contribuir a la combinacin sinestsica de dos sistemas
representacionales o para asistir al proceso de cambio sinestsico de un
sistema representacional a otro. En otras ocasiones, como sea, este tipo
de superposicin causar interferencia con, o la sobrecarga de,
informacin importante de un sistema representacional en particular.
2.8 ESTRATEGIAS y CONCIENCIA
Es tal vez obvio para la mayora de ustedes, lectores, que todos los
pasos en una estrategia en particular necesitan ser no concientes a fin de
que sean operativos. De hecho, slo 10 contrario es generalmente verdad:
entre ms habitual y menos conciente sea un comportamiento, mayor
garanta podemos obtener de que 10 hemos incorporado.
En Programacin Neuro-Lingstica, la conciencia es considerada
como simplemente el resultado de las intensidades relativas de la
actividad dentro de nuestros sistemas representacionales. Es un indicativo
de cunto un sistema representacional est siendo utilizado, ms que
una entidad en s misma (como muchos otros la conciben). En PNL, el
estado de conciencia es tratado como una propiedad emergente de la
actividad del sistema neurolgico, no un iniciador de dicha actividad.
Decir que nuestra conciencia o advertencia controlan o afectan nuestro
comportamiento sera como decir que las propiedades de la "humedad"
o "heladez" controlan o afectan las combinaciones estructurales de las
molculas de H20 de las cuales estas propiedades se derivan. El estado
de conciencia es ms bien un efecto colateral, un indicador de una porcin
de lo que est pasando durante un proceso representacional.
Hemos sealado que la significacin conductual de una
representacin particular estar determinada por la intensidad de la
representacin con respecto a la intensidad de todas las otras
representaciones que se suceden. Nuestra afirmacin es que una
representacin se hace conciente slo cuando alcanza cierto nivel de
intensidad. Esto, sin embargo, dice relativamente poco sobre su
significacin conductual. Considera la siguiente grfica":
 ~ 5 6 7 8 Cuatro de los pasos, sin embargo, estn por debajo del estado de
~
:'i
:!i
...,~~'=~~~~-+..,.~~~
I
_ v
conciencia
conciencia: 4, 5, 7 y 8. An as, esto no demerita la significacin
conductual de estos pasos.
Es importante sealar aqu que la significacin conductual se
~ A inconsciencia
determina por la relativa intensidad de las representaciones y la
I TIEMPO
-K interaccin del sistema como un todo. Una representacin subliminal de
baja intensidad en un momento en el tiempo seguir contribuyendo a las
condiciones promedio del sistema y puede causar cambios en el sistema,
sta es una grfica de la fluctuacin hipottica en la intensidad de
haciendo que ste o a algn otro sistema representacional se eleve a la
las repr~sentaciones en los tres sistemas bsicos sobre el tiempo. Estas
intensidad relativa ms alta en el punto siguiente en el tiempo. Si los
fluctuaciones son atribuidas a las claves de acceso y a las interconexiones
valores de las seales estn lo suficientemente cerca, es muy posible
neuronales sinestsicas. La lnea central indica el umbral de conciencia.
que una respuesta mltiple ocurra. Esto pasara en el caso del individuo
Las representaciones slo se hacen concientes cuando su intensidad se
que dice "s" pero cuya cabeza est al mismo tiempo movindose
e~eva por encima de ese valor. La grfica indica que, en el punto 1, el
inconscientemente en seal de "no". Es tambin posible que dos
SIstema representacional auditivo tiene el nivel de valor de seal relativo
estrategias sucedan simultneamente, causando respuestas divididas e
~s alt0'y es c?nciente. En el punto 2, el sistema representacional visual
incongruencia conductual si ninguna de las dos estrategias es lo
t~ene la intensidad relativa ms alta y es conciente. En el punto 3, el
suficientemente fuerte. Aqu es donde entra la importancia de la
sIsteI?a representacional kinestsico tiene la intensidad ms alta y es
calibracin.
conciente. En el punto 4, el sistema auditivo otra vez tiene la intensidad
Es tambin posible, en tanto que la significacin conductual es una
relativa ms alta y, de este modo, la mayor significacin conductual,
funcin de valores relativos de intensidad, que la actividad de un sistema
pero no ha alcanzado el nivel de conciencia. De forma similar en el
representacional, aun cuando logre llegar al estado de conciencia, pueda
punto 5, el sistema kinestsico toma el control primario en ese momento
ser relativamente insignificante. Esto est ilustrado en la grfica siguiente:
en parti~ular pero est por debajo del nivel de conciencia. En el punto 6
ambos sIst~mas representacionales, visual y auditivo, son concientes pero, ~ K
conciencia
como el SIstema VIsual tiene una seal ligeramente ms alta, ser ms
valorado para ese paso. En el punto 7, el sistema visual nuevamente
asume el control primario, pero esta vez esta fuera de la conciencia. En
el punto 8, los sistemas representacionales visual y kinestsico se
superponen fuera de la conciencia, tal vez desarrollando una prueba
I v

A inconsciencia

multirepresentacional.
TIEMPO
La grfica esencialmente mapea una porcin de la estrategia que
hemos elegido dividir o puntuar en ocho pasos: Esta grfica muestra que, aun cuando el sistema representacional
A---. kinestsico ha alcanzado un nivel de intensidad lo suficientemente alto
v ---. K ---. A ---. K ---. V ---. V ---. VIK ~ ...
para entrar al estado de conciencia, se ha estabilizado, cambiando muy
Punto #: 1 2 3 4 5 6 7 8
poco respecto de otros sistemas representacionales. Porque las seales
de los sistemas representacionales visual y auditivo muestran mayores
variaciones en amplitud con respecto al uno con el otro y con el sistema
kinestsico en este caso, es su actividad 10 que tendr el mayor efecto
conductual relativo.
Una persona en este tipo de estado estara muy conciente de sus
sensaciones. La mayora de sus procesos internos importantes, sin
embargo, tendrn lugar por debajo de su estado de conciencia.
Estrategias y representaciones, que tpicamente ocurren por debajo
del nivel de conciencia de un individuo, constituyen lo que usualmente
es llamado o referido como la "mente inconsciente".
En Pattems, Vol. JJ discutimos algunas de las relaciones entre
conciencia y aprendizaje: .
Cada uno de nosotros, como seres humanos, est constantemente sujeto
a grandes cantidades de informacin. Una porcin de estos estmulos es
el resultado del contacto que tenemos con las partes del mundo que
estamos posibilitados para percibir con nuestros canales sensoriales. La
cantidad de informacin accesible de nuestras experiencias progresivas
excede grandemente nuestra habilidad para percibir nuestras experiencias
concientemente. De hecho, gran parte del proceso de aprendizaje y
crecimiento es nuestra habilidad para percibir regularidad o patrones en
nuestras experiencias y para desarrollar programas dentro de nosotros
para acoplamos efectivamente con el mundo en el nivel inconsciente de
comportamiento. Por ejemplo, tu habilidad para leer y entender esta
oracin es precisamente un programa que, en un punto de tu vida, eras
incapaz de ejecutar. Atravesaste por la tarea de aprender a reconocer
primero las letras, despus las palabras y finalmente las frases y oraciones
del idioma. Asociados con cada uno de estos pasos estaban los patrones
de acceso ocular que eran apropiados. El aprender a asociar ciertas
entradas de informacin visual con un grupo de significados que stas
representan fue una tarea relativamente larga y ardua. Tu capacidad para
leer rpido y con significacin depende en gran medida de tu habilidad
para operar esos patrones de bajo nivel, de acceso ocular y reconocimiento
de letras, inconscientemente. La parte ms vasta de nuestra vida cotidiana
est ocupada con la ejecucin de patrones tremendamente complejos de
comportamiento inconsciente. La habilidad que tenemos para disfrutar
nuestra experiencia y para enganchamos en las actividades que cada
uno de nosotros encuentra interesantes y placenteras se perdera en gran
parte si no tuviramos la habilidad de programamos a nosotros mismos
para realizar ciertos patrones complejos de comportamiento para
ejecutarlos en el nivel inconsciente de comportamiento. Imagina cun
desordenada sera nuestra experiencia si, por ejemplo, fuera necesario
para nosotros el mantener concientemente el ritmo y profundidad de
nuestra respiracin, el tono muscular, el nivel de azcar en la sangre ...
El proceso de crear programas que son tiles para nosotros - el proceso
de aprendizaje - es un continuo proceso de cambio. Nos referimos a este
proceso como modelar. El modelado ocurre en ambos niveles de
comportamiento, conciente e inconsciente. El proceso de aprendizaje
para entender y hablar nuestra lengua nativa es un ejemplo del proceso
de modelado inconsciente. El proceso de aprender a leer y deletrear es,
para la mayora de las personas, un ejemplo de modelado conciente.
Nota, sin embargo, que incluso en el caso del modelado conciente, mucho
de lo aprendido es la secuencia y organizacin de patrones de
comportamiento de menor nivel ya accesibles en el nivel inconsciente
de comportamiento. Por ejemplo, nios aprendiendo a deletrear no son
enseados explcitamente a formar imgenes mentales de las palabras
que estn aprendiendo --esto es, emplear sus estrategias de visualizacin;
aun as, los nios que tienen xito convirtindose en excelentes
deletreadores utilizan esta habilidad inconscientemente.
Un atleta joven aprendiendo a correr los 100 metros planos est
aprendiendo la manera de secuenciar y utilizar patrones de movimiento
muscular ya accesibles a nivel inconsciente de comportamiento. Su
habilidad de correr los 100 metros planos a mxima velocidad depender
en gran medida de su habilidad para hacer inconscientes los patrones de
secuenciacin de aquellos patrones de comportamiento inconscientes
ya accesibles.
... la conciencia es un fenmeno limitado. Especficamente, como
humanos estamos limitados para representamos a nosotros mismos
concientemente un nmero pequeo y finito de trozos de informacin.
En su ahora clsico escrito llamado The Magic Number 7plus or minus
2, George A. Miller (1956) cuidadosamente presenta el contorno de los
lmites de la conciencia. Esencialmente, su investigacin lo llev a la
conclusin de que somos capaces de entretenemos concientemente con
7 ms o menos dos trozos de informacin. Una de las implicaciones ms
interesantes del escrito de Miller es que el tamao de este trozo es variable.
En otras palabras, la limitacin de 7 ms 2 aplica, no al nmero de bits
de informacin, sino al nmero de trozos. Ms an, a travs de seleccionar
cuidadosamente el cdigo por el cual organizamos nuestra experiencia
conciente, tenemos una gran latitud para incrementar la cantidad de bits
de informacin que podemos representamos concientemente. Miller es
artsticamente vago en su discurso sobre lo que es un trozo. Si
identificamos el trmino trozo con la nocin de un patrn de
comportamiento que an no ha logrado el estado de un POPS
inconsciente, entonces la interaccin entre la funcin del conciente en el
proceso de aprendizaje y elaboracin de trozos se hace til. Conforme
aprendemos a identificar y responder sistemticamente a la elaboracin
de patrones dentro de nuestra experiencia, somos capaces de hacer
porciones inconscientes de nuestra experiencia con las cuales ya
previamente nos acoplamos a nivel conciente. Un trozo, en el estado
conciente, es un patrn o regularidad de nuestra experiencia que no hemos
hecho inconsciente an de forma exitosa. As, al principio del aprendizaje
de una tarea en particular, el tamao del trozo ser ms bien pequeo -
acompaando a un patrn relativamente corto o cierta regularidad en
nuestra experiencia. Conforme el trozo de este tamao logra el estado
de un POPS -hacindose inconsciente- nuestro conciente es libre de
atender a patrones de nivel ms alto que estn hechos para secuenciar y
organizar los POPS de los que estn integrados o para atender la
elaboracin de patrones en otros sistemas representacionales o reas de
experiencia.
Considera un ejemplo de tu propia experiencia. Para aqullos de ustedes
que en un tiempo aprendieron a andar en bicicleta, recuerden cun
complejo fue al principio. Tu primera vez fue abrumadora. Tenas que
pensar sobre mantener el equilibrio, pedalear hacia arriba y abajo, dirigir
y ver hacia dnde te dirigas. Esto era ciertamente ms de lo que podas
manejar; entonces, tal vez tu padre o un amigo sostuvieron el manubrio
de la bicicleta para que t slo te preocuparas concientemente de dirigir
y pedalear. Y si t eras uno de los afortunados que ya tenas un programa
inconsciente para pedalear un triciclo, entonces la tarea se reduca a
aprender a coordinar el dirigir y el pedalear. Ya que estas habilidades
hubieron sido entrenadas en tu comportamiento, se sucedieron
automticamente; entonces, tal vez cuando no estabas siquiera viendo,
tu padre te solt y slo corri detrs y ah estabas t, aprendiendo a
coordinar el pedalear y dirigir con equilibrio. Despus de un tiempo,
estabas tan programado a utilizar la bicicleta, que todos los aspectos de
la tarea quedaron fuera de la conciencia para dejarte en libertad para
disfrutar del paisaje o para platicar con un acompaante. No importa
cunto tiempo ha pasado desde que condujiste una bicicleta, el programa
estar ah y, si te subes a una bicicleta, el programa se activar y sers
capaz de manejarla nuevamente sin pensar por un momento en todos los
pasos de este proceso complejo. Estn trozados y secuenciados en el
nivel inconsciente dejndote libre para disfrutar tu paseo. Si fueran
concientes tendras que pensar sobre pedalear, dirigir, guardar el equilibrio
en todo momento y tu conciente estara tan desordenado que te caeras
o te estrellaras con algo. El aprendizaje de patrones de comportamiento,
tales como conducir una bicicleta como un programa inconsciente, es
tanto til como necesario para permitirnos como humanos hacer las cosas
variadas y complejas que hacemos todos los das.
Algunas personas tienen pruebas en sus estrategias que les requieren
asegurarse de que cada representacin en los pasos de su estrategia
alcancen el valor de seal necesario para hacerla conciente. El requerir
tal altitud de seales puede ser adecuado en algunos casos, pero con
frecuencia tiende a hacer ms lento el proceso porque el individuo tiene
que seguir operando para incrementar el valor de la seal.
Otras personas, sin embargo, se distraen concientemente para
asegurar que la estrategia suceder en un nivel inconsciente. Considera,
por un instante, la siguiente estrategia de un matemtico habilidoso. Este
hombre regularmente desarrollaba una habilidad inusual de sumar
columnas tremendas de nmeros rpidamente y sin error. Cuando se le
pregunt cmo era capaz de ejecutar esas hazaas, el matemtico contest
que l no tena que hacer cosa alguna. l sostena que todo lo que tena
que hacer era mantener una imagen interna de un pizarrn y, despus de
que una serie de nmeros se le presentaban, l solamente observaba el
pizarrn en los ojos de su mente hasta que una mano vena a la imagen y
escriba la respuesta. Entonces l simplemente leera la respuesta sobre
el pizarrn.
Todo esto no es para decir que la actividad interna indicada por la
propiedad de la conciencia no es importante en el proceso de aprendizaje.
Una seal de alto valor en un sistema representacional particular es, en
muchos casos, muy importante para el establecimiento inicial de ese
paso en la estrategia. Una vez que el patrn se ha establecido, sin embargo,
ayuda a estructurar la estrategia si la seal se habita. Una vez que uno
aprende a conducir una bicicleta, por ejemplo, es ms un estorbo que
una ayuda el continuar atendiendo concientemente el balanceo, el dirigir,
el pedalear, etc.
2.9 DESEMPACANDO ESTRATEGIAS INCONSCIENTES
E~ un POPS que ya se ha habituado, como la estrategia del
matemtico mencionada anteriormente, el hecho de que los niveles de
seal de los diversos pasos estn por debajo del conciente hace difcil
para el individuo el poder comunicar concientemente esos pasos a alguien
ms que desee adquirir la habilidad. Tambin se dificulta cambiar los
diversos pasos de una estrategia inconsciente particular, de hacerse
inadecuada en algn punto, porque los detalles de los pasos no son
conocidos explcitamente. Una de las tareas ms importantes que un
programador neurolingista enfrenta es cmo hacer explcitas las
estrategias inconscientes cuando el individuo que las despliega es incapaz
de reportar concientemente los pasos a otra persona. Aqu es cuando la
observacin cercana de las claves de acceso, usadas por un individuo
para sintonizarse con los sistemas representacionales especficos, se hace
extremadamente til. La siguiente seccin de este libro estar dedicada
a presentar explcitamente medios con los cuales desempacar estrategias
inconscientes.
Esta habilidad de hacer explcitas las estrategias inconscientes da al
programador acceso a las estrategias ms efectivas y apropiadas para
los resultados especficos que un individuo u organizacin desean.
2.10 EL PODER FORMAL DE LAS ESTRATEGIAS
Las estrategias son estructuras puramente formales, completamente
independientes del contenido. La estrategia identifica slo la clase de
experiencia en la cual la representacin tiene lugar y la relacin secuencial
que cada representacin tiene con otras en la misma estrategia. En la
mayora de los casos, el contenido de representaciones particulares dentro
de la estrategia determinar slo las especificaciones del resultado; es la
forma de la estrategia la que determinar qu resultado se obtendr y
qu tan eficaz y eficientemente es obtenido ese resultado.
La gente usualmente confunde "experiencia" con competencia -esto
es, es pensado que el mayor tiempo que alguien pasa practicando o
haciendo una tarea en particular determina qu tan bien la persona es
capaz de desarrollar la tarea. Si consideramos las dos estrategias de
deletreo discutidas en el captulo precedente, como sea, se hace evidente
que la estrategia utilizada juega un rol ms importante que la cantidad
de tiempo invertido. Nos hemos cruzado con miles de estadounidenses
que han deletreado palabras casi todos los das por treinta aos y ms,
que, por haber deletreado auditivamente sonando las palabras,
consistentemente cometen los mismos errores recurrentes en su deletreo
y que deletrean peor que un nio con una estrategia visual que ha estado
deletreando por menos de cinco aos.
Por ser las estrategias puramente formales, un individuo puede usar
la misma estrategia de decisin que utiliza para pedir la entrada de un
men hasta para decidir qu tipo de casa comprar, cmo disciplinar a su
hijo y por quin votar en las siguientes elecciones. Esto es, puede emplear
la misma secuencia de sistemas representacionales para probar y operar
procedimientos para tomar cualquier tipo de decisiones; slo el contenido
cambia.
Lo mismo ser verdad en estrategias para aprender y motivarse. Un
banquero puede emplear la misma estrategia de motivarse y levantarse
de la cama en la maana para motivarse a comprar un tipo de automvil
en particular, invertir una suma de dinero, cambiar su estilo de vida o
salir de un hospital. Una vez que el programador elicita la estrategia de
motivacin del individuo para una situacin en particular, puede correr
cualquier experiencia de contenido a travs de esta estrategia y terminar
con el resultado apropiado, esto es, el individuo estar motivado para la
experiencia de contenido particular especfica.
El programador neurolingista puede utilizar cualquier estrategia de
esta manera para ayudar al cliente a accesar recursos para el resultado
especfico que desee. Las estrategias que hemos encontrado que son las
ms tiles y generativas en nuestro trabajo son aqullas para aprender,
motivarse, ser creativo, de creencias (tambin llamada estrategia de
convencimiento), toma de decisiones y para recordar. Hemos descubierto
que esta pequea batera de estrategias incluye las operaciones ms
bsicas para accesar a los recursos requeridos para lograr un resultado,
sin importar cul es el contenido de la situacin en particular.
Cada una de estas estrategias sern tambin importantes para
cualquiera que desee organizar a un grupo u organizacin de individuos
para trabajar como un sistema eficiente, armonioso y funcional. Todo
sistema poltico, industrial, legal, econmico o domstico est compuesto
por un nmero de individuos. El desarrollo, operacin, eficiencia y
utilidad del sistema depender de cmo cada estrategia individual de
toma de decisiones, motivacin, creencias, etc., interacta con aqullas
de los dems individuos en el sistema para contribuir a los resultados y
metas del sistema como un todo. Teniendo las herramientas con las cuales
guiar y asistir a los individuos para aprender, tomar decisiones, motivarse
a s mismos, crear y dems, uno puede incrementar enormemente el
potencial de cualquier sistema y los propios potenciales de uno dentro
de ese sistema.
Las herramientas y mtodos para utilizar estrategias efectivamente
sern presentados conforme nos movamos a travs de las secciones
restantes de este libro.
Notas
Captulo JI
1. El sistema representacional que ms comnmente desarrolla la funcin de
representar la incongruencia entre otras dos representaciones durante una
prueba es algunas veces distinguido como el "sistema de referencia" o
"sistema de chequeo" en PNL.
2. Hemos observado que las incongruencias experimentadas como resultado
de este tipo de prueba son sentidas usualmente en las reas medias del
estmago y del pecho del individuo. Si realmente esta prueba tiene lugar
entre los dos hemisferios cerebrales, tendra sentido intuitivo que cualquier
incongruenciafueraexperimentadaen las reasmedias, la zona que contiene
la mayor superposicin de terminales nerviosas de los hemisferios
separados.
3. En otras palabras, a los nios se les ha dado una tarea -"Aprende estas 10
palabras para el dictado del viernes"- sin ser enseados en tcnicas
especficas para lograrla. Despreocupados por esto, los dictados
"corregidos" son devueltos el lunes con las usuales notas de acierto y error
por xito y fracaso respectivamente.
4. El proceso de sintonizar el cuerpo de uno para ayudar a accesar o ajustar
un sistema representacional especfico al grado apropiado se llama
"calibracin" en PNL.
5. Estamos aqu ignorando el canal de entrada/distincin del sistema
representacional. Esta distincin no es trivial-considera el poder de los
patrones de sinestesia entre entrada y sistemas representacionales (ej., ve/
siente y escucha/siente, como aqullos discutidos en La Estructura de la
Magia, Vol. II, partes 11y 11I).
6. Obviamente, cada sistema representacional tiene sus propios umbrales,
independientemente de los dems. Para fines ilustrativos los hemos
combinado y presentado como un solo umbral.
 III
Elicitacin
En una cena, la pregunta: "Cmo haces tan delicioso el pollo a la
cazadora?" elicitar del artista culinario de la casa una secuencia precisa
de pasos -una estrategia especfica- para asegurar el resultado de un
"delicioso pollo a la cazadora". Si pierdes parte de la estrategia (olvidar
poner una especia) o invertir dos de sus pasos, es muy poco probable
que ms tarde seas capaz de lograr ese resultado gustativo en particular.
El dejar de lado lo que genera la respuesta del "m-m-m-mmm" puede
resultar en una respuesta de "ugh", un desastre culinario. Por otro lado,
una vez que has dominado la receta bsica, variaciones creativas pueden
producir como recompensa resultados deliciosos.
Sin duda alguna, las habilidades en el proceso de elicitacin proveen
acceso a una riqueza de opciones conductuales poderosas y efectivas
que de otra manera podran ser tan misteriosos y elusivos como el
sensorial-especfico < Vi, N, K', O'> detrs de la sonrisa de la Mona Lisa
(a juzgar por sus claves de acceso, probablemente es primordialmente
un N).

3. EL PROCESO DE ELICITACIN
Con la palabra elicitacin' queremos hacer referencia al
procedimiento que el programador neurolingista usa para recabar la
informacin necesaria para hacer explcita la secuencia ordenada de la
actividad de los sistemas representacionales que constituyen una
estrategia en particular. El primer paso en el proceso es, por supuesto,
elicitar, como una unidad conductual nica, la estrategia que quisieras
modelar, utilizar y/o modificar. Hay dos maneras principales para elicitar
una estrategia. La primera, y tal vez la ms comn, puede ser hecha
verbalmente a travs de interrogar. La segunda, una persona puede ser
+Probablemente, el trmino provocar sea la traduccin ms adecuada para la palabra elicit; sin
embargo, hemos decidido emplear la palabra elicitar a lo largo del libro para conservar la referencia
semntica del trmino original, adems de que tambin es la palabra que mayormente se emplea
para describir dicho proceso en la comunidad de PNL de habla hispana (N. del T.)
requerida para que ejecute la tarea que requiere que utilice la estrategia
en cuestin. El segundo mtodo tiene las ventajas de menos interferencia
de introspeccin, memoria y chequeo congruente de claves. Para extraer,
desenvolver, romper y trozar la estrategia en sus pasos individuales, son
necesarias dos herramientas de anlisis mayores:
1. Un vocabulario -un conjunto explcito de distinciones
representacionales y sistemas notorios con los cuales describir
cualquier secuencia particular de comportamiento humano (como el
provisto por el 4-duplo).
2. Un conjunto de indicadores sensoriales-aterrizados o seales
conductuales dentro del comportamiento actual de cualquier
individuo a travs del cual estas distinciones representacionales
puedan ser identificadas l.
3.1 ELICITANDO LA ESTRATEGIA
Muchas estrategias aparecern espontnea y naturalmente durante
el curso de una conversacin o interaccin; esto es, la gente hace lo que
est hablando. Mientras una persona te platica sobre un problema, el
resultado que desea o cualquier otro aspecto de la experiencia, te
demostrar explcitamente, verbal y no verbalmente, las estrategias
ordinariamente usadas para accesar y hacer sentido de la experiencia. Al
estar atento y observando, el programador puede reducir mucho de su
trabajo y esfuerzo en la elicitacin del proceso. Mientras la gente habla
de sus decisiones pasadas, ellos re-corren a travs de los pasos de su
estrategia para tomar decisiones, como las "repeticiones instantneas"
mostradas frecuentemente en los programas deportivos de la televisin.
Cuando un individuo te comenta de una experiencia estresante, reciclar
a travs de la secuencia de representaciones que condujeron hacia la
respuesta estresante. Una persona hablando sobre sus dificultades para
aprender te demostrar la misma secuencia de representaciones que le
est dando el problema.
Tpicamente, sin embargo, la estrategia particular que deseas
modificar o utilizar como recurso no est inmediatamente accesible al
individuo. En esos casos, el programador necesitar recurrir a sus propios
recursos para elicitar la estrategia del individuo. Hay varias maneras
efectivas para hacer esto:
a. Una manera para elicitar una estrategia es colocar fisicamente a la
persona en la situacin en la que la estrategia naturalmente ocurre -
trabajar "en locacin" o "en la escena del crimen", hablando en
sentido figurado. El contexto en el que la estrategia fue desarrollada
contiene muchas anclas naturales o detonadores para esa estrategia.
Este tipo de elicitacin incluira opciones, tales como poner al
paciente psiquitrico de regreso con su familia, al pianista frente al
piano, al mecnico en su taller, al artista en su estudio y dems.
Puedes tambin recabar ms informacin til sobre el contexto con
este mtodo, el medio ambiente en el cual la estrategia ocurre --estars
viendo, escuchando y sintiendo la estrategia en accin. En algunos
casos, sin embargo, este procedimiento puede ser inconveniente,
costoso o imposible de llevar a cabo.
b. Presentar, imitar o reproducir una porcin del contexto en el cual la
estrategia toma lugar ayudar a elicitarla. Puede que escojas imitar
la tonalidad y gestos, por ejemplo, del empleado con el que tu cliente
est teniendo dificultad para comunicarse o de la hermana con la
que tu cliente disfruta comunicarse (dependiendo del propsito para
el cual ests elicitando la estrategia). En La Estructura de la Magia,
Vol. 11 presentamos un ejemplo en el cual una mujer joven vino a
nosotros para ayudarla con un hbito severo e incontrolable de golpear
nios. Uno de los autores elicit su estrategia para golpear nios a
travs de imitar esa porcin de su comportamiento infantil que
detonaba la estrategia. Una vez hecha explcita, la estrategia fue
modificada y el problema de la mujer se resolvi. La actuacin y
representacin de roles son otros medios efectivos para elicitar
estrategias utilizando esta aproximacin general.
c. Al tener a un individuo exagerando alguna pequea porcin de la
estrategia viable a ellos, asistirs a esa persona en accesar el resto de
la estrategia a travs del proceso de bsqueda transderivacional.
Hemos discutido la bsqueda transderivacional a detalle en Patterns,
Vol. 1 Y JI. Es esencialmente el proceso de ir atrs, atravesando
representaciones de la historia personal de alguien, representaciones
que contribuyeron a construir algn patrn en el comportamiento
presente de la persona. Puede ser tilmente pensada como una
regresin de edad a una experiencia o serie de experiencias en nuestra
historia personal que deseamos recuperar y aplicar a nuestro
comportamiento presente para ayudamos a modificarlo, acoplarlo o
hacer sentido de l. Usando nuestra descripcin del 4-duplo de la
experiencia, podemos ilustrar el proceso de la manera siguiente:
< An' V n? K, On> Experiencia presente
<A, V l' K1' 01> 3 aos de edad -La experiencia inicial establece
el patrn de comportamiento
Aqu, cada 4-duplo es una representacin total de alguna experiencia
relatada de la historia personal del cliente. En cada caso, algo del
contexto ha accesado al mismo componente kinestsico (K1) que
fue originalmente experimentado en el 4-duplo establecido, cuando
el cliente tena tres aos de edad. Este componente kinestsico sirve
como el hilo que ata todas las dems experiencias juntas. Mientras
el individuo exagera el componente kinestsico, elevando su valor
de intensidad relativo, empezar a detonar o intensificar el ancla de
los otros componentes de las representaciones del4-duplo del pasado,
incrementando su seal en la situacin presente. Por ejemplo, un
cliente que se molestaba por constantes sentimientos intensos de celos
fue asistido a travs del uso de la bsqueda transderivacional para
regresar atrs en el tiempo y recobrar totalmente experiencias 4-
duplos en las que l haba tenido esa misma sensacin de "celos".
La bsqueda ces cuando el cliente fue capaz de describir un incidente
que sucedi cuando tena tres aos, un incidente en el que recuerda
haber gritado y llorado porque no quera que su madre y padre 10
dejaran con la niera. Con la experiencia inicial detonadora (K)
elicitada, su estrategia para ponerse "celoso" fue modificada y no
experiment ms problemas. Cualquiera de los sistemas
representacionales pueden proveer el hilo que conecte un nmero de
4-duplos juntos.
Similarmente, exagerar un paso de una estrategia servir para accesar
en el tiempo/espacio presente otras representaciones que estn
enlazadas a l sinestsicamente. En el ejemplo presentado en el
prrafo precedente, el componente kinestsico (K) era el paso clave
en la estrategia de celos del cliente y, al solicitarle exagerarlo, el
autor inici una bsqueda transderivacional en experiencias dentro
de la historia personal del cliente en las que la estrategia se emple
antes. Mientras, estas experiencias surgieron ms y ms, los otros
pasos en la estrategia empezaron a surgir tambin y se incorporaron
dentro de la experiencia presente.
El proceso de la bsqueda transderivacional est, por supuesto,
operando constantemente en la experiencia presente de toda la gente.
Nosotros aplicamos continuamente representaciones de nuestra
historia personal para ayudamos a tener sentido y lidiar con nuestra
experiencia en el tiempo/espacio presente. ste es uno de los mtodos
bsicos para aprender y entender a todos los miembros de la especie
humana.
d. Tal vez la aproximacin ms frecuentemente usada al elicitar la
estrategia de una persona para un comportamiento particular es
hacerle preguntas directas acerca del comportamiento. Las preguntas
que hacemos detonarn representaciones y estrategias de la historia
personal del individuo.
Por ejemplo, si quieres elicitar la estrategia de motivacin de una
persona, pregunta: "Ha habido alguna ocasin en la que estuviste
realmente motivado a hacer algo?" O: "Cundo fue la ltima vez
que estuviste realmente motivado?" De modo similar, si quieres
elicitar la estrategia de creatividad simplemente pregunta: "Cmo
es cuando ests excepcionalmente creativo?" O: "Alguna vez has
estado en una situacin en la que fuiste realmente creativo?"
Conforme la gente contesta estas preguntas, accesarn, a travs de
bsqueda transderivacional, los pasos de la estrategia en cuestin.
As, para accesar la estrategia de alguien para el resultado conductual
"X" simplemente haras preguntas tales como:
"Puedes hablarme de alguna vez en que fuiste capaz de X?"
" Cmo es que X?"
"Puedes X?"
": Cmo haces t X?"
"Alguna vez has X?"
" Cundo fue que fuiste ms capaz de X?"
"Cmo sabras si t puedes X?"
": Qu necesitas para hacer X?"
" Qu sucede mientras t X?"
" Cundo fue la ltima vez que t X?"
Si quieres elicitar una estrategia para que sirva de recurso para ayudar
a alguien a desarrollar ms opciones acerca de un problema de
comportamiento en particular, tambin querrs hacer preguntas como:
"Ha habido alguna vez cuando t no X?" Despus descubre qu era
diferente acerca de sus estrategias y experiencia en ese tiempo
comparada a la experiencia presente de la persona. Refirindonos al
proceso de tres momentos presentado antes:
.> Recursos~
Estado actual ~ Recursos 7 Estado deseado / Objetivo
Recursos
proveer un formato fuerte dentro del cual estructurar un
procedimiento especfico para elicitacin en cada caso individual.
Si, por ejemplo, alguien te dice: "Parece que yo no puedo hacer mi
trabajo bien o entregarlo a tiempo ... " (estado presente), t puedes
elicitar una estrategia que puede ser utilizada como recurso al
preguntar: "Ha habido alguna vez en la que fuiste capaz de completar
tu trabajo satisfactoria y confortablemente en la fecha lmite?"
Mientras el individuo accesa y revive esta experiencia, tambin
accesar y demostrar una estrategia til en obtener el resultado
deseado en este momento del tiempo.
Meta Estrategia 1
Si alguien se quiere embarcar en un nuevo viaje conductual, un viaje
para el cual no hay referencias estratgicas disponibles de su historia
personal, t an puedes acceder a recursos para que ellos hagan el proceso
de despegue ms fcil y eficiente al hacer preguntas tales como: "Alguna
vez te has encontrado con una situacin desconocida y te has sorprendido
de 10 fcil que te fue ser capaz de aprender lo que necesitabas saber para
operar efectivamente en esas circunstancias?" Nuevamente, mientras el
individuo recuerda y revive las experiencias referidas, regresar a travs
de la estrategia que lo condujo al resultado.
Porque las estrategias en s mismas son puramente formales, sern
igualmente aplicables sin importar cul es el contenido de la situacin
presente. Estrategias de creatividad, motivacin, memoria, decisin y
creencias, pueden ser conectadas como recursos para cualquier contexto
dado. Un individuo ser capaz de utilizar una estrategia de creatividad,
por decir una, sin importar en que situacin se encuentre.
Meta Estrategia 2
Otra estrategia/recurso que usualmente elicitamos es la que llamamos
"Tiempo en alerta:". Tiempo en alerta es cuando todos nuestros canales
externos estn complemente abiertos y operando, permitindonos
responder fcil e inmediatamente a cualquier clave externa apropiada.
Para elicitar este recurso, el programador puede preguntar algo como:
"Ha habido alguna vez cuando tuviste el total de tus recursos y potencial
como persona, estuviste vibrante y alerta y capaz de responder
apropiadamente a cualquier cosa en tu medio ambiente presente?"
Esta capacidad de elicitar inmediatamente recursos para ayudar a
las personas a superar dificultades o problemas, o para ayudarlos a
cambiar, crecer y expandir sus potencialidades, es fundamental para PNL.
Nosotros presuponemos que todas las personas tienen ya, dentro de s
mismos, todos los recursos y habilidades que necesitan para completar
+ En ingls, uptime. (N. del T.)
cualquier tarea o manejar cualquier situacin (por el hecho de que todos te dirn los recursos que necesitan.
tenemos acceso a nuestros sistemas representaciona1es -cxcepto cuando
hay un dao orgnico severo). Esto es simplemente una cuestin de 3.2 DESEMPACANDO LA ESTRATEGIA
elicitar la secuencia y experiencias de referencia apropiadas para cada
Una vez que has e1icitado la estrategia que deseas modelar, modificar
tarea o situacin. Si pudiramos modelar e incorporar las estrategias de
o utilizar, necesitars desempacarla y trozarla en la secuencia apropiada
Einstein seramos capaces, en esencia, de hacer las mismas cosas que l
de pasos requeridos para lograr el resultado.
poda hacer.
Como mencionamos previamente, los clientes irn a travs de los
El proceso para elicitar recursos en trminos de referencia a
pasos de la estrategia mientras accesan la experiencia en cuestin. Los
experiencias y estrategias es igualmente aplicable al trabajar con familias,
procesos internos usualmente funcionan muy rpido, como sea,
grupos y organizaciones. Si una pareja, por ejemplo, est experimentando
especialmente aqullos que han logrado el estado de un pOPS
dificultades en comunicarse y tomar decisiones y est peleando y
inconsciente. Es posible que el cliente vaya a travs de una secuencia
discutiendo, t puedes accesar recursos para ellos al preguntar si ha habido
muy compleja de sistemas representacionales en cuestin de segundos.
alguna vez cuando ellos fueron capaces de comunicarse confortable y
Para ser capaz de identificar cada paso explcitamente, t tendrs que
efectivamente y llegaron a una decisin que fue aceptable para los dos.
hacer una de dos cosas: (1) Incrementar tus habilidades para observar
Ellos empezarn a e1icitar experiencias referidas y estrategias para ellos
cambios conductuales rpidos, o (2) Hacer ms lento el proceso, de modo
como pareja, y para cada uno de ellos en 10 individual, en la que son
capaces de lograr el resultado que ahora desean. que sea ms fcil seguirlo.
Nosotros te sugerimos fuertemente escoger la primera de estas dos
Para organizaciones y grupos polticos enganchados en discutir, en
opciones. Incrementar tus habilidades de observacin har que tu trabajo
peleas y desacuerdos, el mismo procedimiento funcionar con igual
y tu vida sean ms remuneradores y efectivos. De hecho, esto es
fuerza. Cuando las preguntas correctas son preguntadas, la gente
absolutamente requerido para que te conviertas en un eficiente
describir y demostrar el recurso exacto que necesitan para lograr el
programador neuro1ingista. No hay sustituto a un canal sensorial limpio
resultado que desean. Estos patrones se aplican poderosamente tanto en
escenarios complejos que involucran negociacin, examinacin cruzada y activo.
Mientras empiezas a practicar estas habilidades, como sea, necesitars
y construccin de equipos, como en contextos educacionales y
desacelerar los procesos del individuo al principio, a fin de ser capaz de
teraputicos. Si un grupo de personas quiere trabajar unido, eficiente y
detectar y retener la informacin que necesitars. Esto puede ser hecho
efectivamente, pregnta1es -primero individualmente y despus en
simplemente al hacer preguntas como: "Qu sucedi primero que te
grupo- "Has completado ese resultado en el pasado? Cmo sera si 10
permiti ser creativo en esa situacin?" o: "Qu es lo que haces primero
completaras ahora? Cmo sabras si 10 completaras ahora?" Ellos te
cuando te motivas a ti mismo?" o: "Cul es el primer paso que realizas
darn las estrategias que necesitas para ayudarlos a lograr este resultado.
cuando tomas una decisin?" La finalidad de estas preguntas es, por
Si un individuo se siente incmodo trabajando con o frente a un grupo
supuesto, establecer el principio de la estrategia. Como regla general, t
particular de gente, pregnta1e a la persona: "Ha habido alguna vez
querrs encontrar el estmulo externo inicial que detona la estrategia
cuando fuiste capaz de trabajar con o frente a un grupo y fuiste incluso
(que a partir de ah puede involucrar ambos tipos de componentes de
capaz de sentirte cmodo?" Si el individuo no tiene ninguna experiencia
experiencia, interna y externa). As, si un individuo dice algo como:
de referencia, pregnta1e: "Cmo sera si pudieras hacerlo?" O: "Qu
"Bueno, yo slo empiezo a sentirme motivado", t querrs hacer una
tendra que suceder para que estuvieras cmodo en esa situacin?" Ellos
pregunta tal como: "Qu sucede justo antes de eso?"
De ah, el procedimiento para desacelerar y desempacar la estrategia
en sus pasos secuenciales es una cuestin de preguntar: "Qu sucedi
despus?" O: "Y despus qu es lo que haces?"
Lo que ser de extrema importancia en obtener respuestas tiles a
estas interrogantes es que la descripcin que el individuo te ofrece de su
experiencia especfica sea un canal sensorial especfico, de modo que t
puedas determinar el sistema representacional de ese paso en la estrategia.
3.21 DESEMPACANDO A TRAVS DE PREDICADOS
Dijimos anteriormente en esta seccin que hay una tendencia
reveladora en la gente de hacer lo que est hablando. Una de las
herramientas ms efectivas para desempacar estrategias resulta del hecho
de que el inverso de esta afirmacin tambin es verdad --esto es, lapersona
habla de lo que est haciendo. A travs de su lenguaje', la gente te dir
literalmente cul sistema representacional est empleando para dar
sentido y organizar su experiencia presente. Las palabras que usas para
comunicar tu experiencia, especficamente la clase de palabras conocidas
como predicados (ej. adjetivos, verbos, adverbios y otro lenguaje
descriptivo), ser un transformador certero de la manera en que
representas tu experiencia.
Una eleccin interesante como comunicador es tomar el lenguaje de
la gente literalmente. Cuando alguien dice: "Ya veo lo que ests diciendo",
puedes legtimamente responder: "[Qu interesante! De qu color es?"
Nosotros entendemos que cuando un abogado dice que t deberas ver
cada cuestin desde un nmero de perspectivas, te est diciendo que
utilices tu 'sistema representacional visual. Cuando un poltico te dice
que se siente frustrado, entendemos que su sistema representacional
kinestsico tiene la seal ms alta en ese punto en el tiempo. Cuando los
ejecutivos de negocios dicen que han escuchado sobre PNL, entendemos
que ellos adquirieron esa informacin a travs de su sistema
representacional auditivo. Cuando un mecnico de autos dice: "Esa
experiencia me dej un mal sabor de boca", entendemos que la
experiencia, de alguna manera, se ha asociado con una representacin
gustativa. Incluso en el lenguaje idiomtico, como: "Huele a gato
encerrado", entendemos que el individuo ha empleado, en algn punto,
probablemente a travs de sinestesia, su sistema olfativo o, en otros
idiomas, cualquier sentido al que se haya referido.
Algunos otros ejemplos de predicados sensoriales especficos son:
a. Visual-Ya puedo ver el patrn ahora; yo slo no puedo imaginarme
a m mismo haciendo eso; sa se ve como una buena idea; necesito
una imagen ms clara del problema; slo me pongo en blanco; eso
lanza algo de luz al asunto; mirndolo ahora, puedo empezar a ver la
luz; un ejemplo aclarador y colorido.
b. Auditivo - Eso suena bastante bien; puedo escuchar tu falta de
voluntad; de repente todo hizo clic; hay mucho ruido dentro de mi
cabeza; realmente me puedo sintonizar con ellos; pregntate si est
bien y escucha cuidadosamente la respuesta; hay una idea que ha
estado parloteando en mi cabeza; eso tiene un tono negativo en ello;
algo me dice que ahora es el momento.
c. Kinestsico - Siento que todava estoy llegando a una respuesta pero
slo parece que no puedo tomar el control de ella; es un problema
muy pesado; las cosas se pusieron muy intensas; tengo que ponerme
en contacto con mis bloqueos; l tiene un entendimiento slido de lo
que est implicado; ella es tanfra e insensible; tengo el sentimiento
de que algo va a pasar; llvame a travs de ello.
Hemos presentado estos predicados slo en trminos de las clases
representacionales ms importantes. Quedar en ti determinar, desde el
contexto, si el individuo se est refiriendo a una experiencia generada
internamente dentro del sistema representacional en particular o si esa
experiencia ha sido trazada (o fue trazada en el tiempo que ocurri en la
estrategia) de fuentes externas. Debera ser claramente obvio que, cuando
alguien dice: "No puedo imaginar eso" o "Me estoy poniendo en blanco",
se estn refiriendo a una actividad interna; y cuando la gente dice: ": Viste
eso?" o "Mira lo que has hecho", ellos estn dirigiendo la atencin visual
externamente. De modo similar, la diferencia deber ser claramente
distinta entre: "Eso realmente me suena bien" (auditivo interno) y "Poda
escuchar el enojo en su voz" (auditivo externo); y entre: "Me sent mal
sobre 10 que pas" (kinestsico interno) y "Tus msculos se sienten muy
tensos" (kinestsico externo). Otros sern un tanto ms inespecfico s
corno: "Yo slo no 10 pude ver", "Eso suena muy bien" y "Segu
sintindolo alrededor".
Elegirnos no ir a detalle en los sentidos olfativo y gustativo porque,
en esta cultura al menos, no son utilizados principalmente para estrategias
organizacionales, aunque son detonadores excelentes para 4-duplos
pasados. Un cierto aroma o sabor pueden rpidamente catapultarte dentro
de una bsqueda transderivacional. Esto es comn para experiencias
tales corno el aroma del consultorio del doctor, el aroma del perfume o
la colonia de un amante, el sabor del aceite de ricino, el aroma de la
locin despus de afeitar de tu padre, etc.'
Aun cuando parece que, para la mayora de la gente en esta cultura,
ser dirigido en tomo a la nariz apesta corno una estrategia organizacional,
esperarnos que no permitas tu habilidad de escuchar estos predicados
agrios. Con esperanza, te hemos dado una probada suficiente de cmo
identificarlos para que puedas seguir la esencia y olfatearlos por ti mismo.
Los predicados, entonces, pueden ser utilizados para identificar los
pasos en la estrategia de un individuo. Por ejemplo, una mujer que nunca
ha escuchado sobre la nocin de predicados y su conexin con los
sistemas representacionales fue introducida a la significacin de la
posicin ocular en PNL. En el curso de la conversacin, la mujer
espontneamente respondi: "Sabes, realmente siento (K') que puedo
ver (Vi) 10 que ests diciendo (Ae), mejor cuando no te veo (ye) mientras
te escucho (A")". Aun cuando no tena atencin conciente de la
significacin de sus palabras, la mujer dio al autor una descripcin
explcita de su estrategia para dar sentido al intercambio presente.
Mientras escuchaba la salida auditiva externa del autor (Ae) ella hara
imgenes internas de las palabras que el autor iba diciendo (Vi). Ella
despus probara las imgenes (muy probablemente contra imgenes
recordadas de su historia personal), revisar el resultado a travs de sus
sensaciones (K') y decide si opera (probablemente al hacer al autor ms
preguntas (Ae) acerca de 10 que estaba hablando, basada en sus imgenes
internas) o salir, aceptando la verbalizacin que el autor le estaba
ofreciendo. Si ella mirara al autor, sin embargo, visualizndose
externamente (V"), la sensacin visual entrante habra de interferir con
sus procesos internos de construccin y prueba. Experiencias iniciadas,
externa e internamente, dentro de un mismo sistema representacional
tienden a interferir unas con las otras porque comparten el mismo camino
neurolgico en el cerebro; una seal externa alta tiende a enmascarar
experiencias visuales internas y viceversa. Esta funcin inversa entre
experiencias generadas interna y externamente existe dentro de todos
los sistemas representacionales.
Porque tena un verificador kinestsico, entonces, esta mujer se volvi
conciente de la interferencia entre sus representaciones internas y externas
a travs de sus sensaciones. Utilizando la notacin del 4-duplo
ensearemos esta estrategia en su forma ms elegante corno:
Ae --} yi -. Ki ----.SALIDA
t I
Mientras escuchas los predicados, pon atencin a aqullos que pueden
ser inespecficos con respecto a los sistemas representacionales. Palabras,
corno "luz", pueden ser interpretadas kinestsica o visualmente.
Adverbios, corno "claramente", pueden ser tambin aplicados a ms de
un sistema representacional-puedes escuchar algo claramente, as corno
puedes ver algo claramente. Muchas de estas palabras se especificarn,
claro est, a travs del contexto o a travs de las claves de acceso (que
detallaremos posteriormente).
Palabras corno "entender", "identificar", "sentido", "saber", "pensar",
"hacerse conciente de", "notar", etc., son tambin inespecficas con
respecto a los sistemas representacionales. Cada uno de estos procesos
puede ocurrir a travs de cualquier sistema representacional. Una buena
regla a emplear cuando te enfrentas a palabras de las que no ests seguro,
una regla que aplica a todos los procesos de elicitacin, es: Cuando dudes,
pregunta. Y sigue preguntando (operando) hasta que obtengas la
descripcin que es sensorialmente especfica.
Por ejemplo, supn que has preguntado a alguien cmo comienza su
estrategia de creatividad y ellos responden: "Bien, yo slo empiezo a
meterme en ello". Esta verbalizacin no es especfica con respecto del
sistema representacional que estn utilizando, as que querrs preguntar:
"Cmo especficamente te metes en ello?" En respuesta a esta pregunta
la persona contesta: "Comienzo a pensar en todas las cosas que puedo
hacer con ello". De nuevo su respuesta es inespecfica con respecto al
proceso sensorial, as que preguntas: "Qu tan especficamente empiezas
a pensar sobre todas las cosas que podras hacer?" La persona responde
esta pregunta con: "Yo slo lo miro y empiezo a ver todas estas maneras
de utilizarlo". Con esta respuesta, la persona ha identificado los dos
primeros pasos en la estrategia: "mirar hacia algo" (visual externo -ve)
y "ver todas las maneras en que se puede usar" (visual interno -V'),
Nota que la representacin visual interna sigue la entrada externa,
de modo que no habr interferencia.
El individuo tambin puede responder a la pregunta con: "Adquiero
la sensacin de que voy a hacer algo realmente bueno". Aqu el individuo
est especificando una representacin kinestsica interna, pero no dice
por qu son detonadas. En este caso, entonces, t querras preguntar:
"Qu sucede justo antes de que adquieres esas sensaciones?"
Tambin podras obtener una respuesta como: "Yo empiezo a
decirme: 'j S, esto va a ser divertido! Puedo hacer esto y el otro ... ' y
as". Aqu la persona est realmente citando su dilogo interno,
especificando auditivo interno (N). Sin embargo, si quieres especificar
el estmulo externo que inicia este dilogo interno, nuevamente querrs
preguntar: "Y, qu sucede justo antes de que empieces a decirte esto?"
La respuesta puede ir desde: "Pongo un disco que realmente me ponga
en un estado de nimo creativo" (Ae), "Me pongo a correr" (K') o hasta
"Miro el reloj y veo que tengo mucho tiempo" (ve).
Tambin puedes terminar consistentemente con una respuesta, por
supuesto, como: "No lo s". Esto indica que el paso est fuera del
conciente para el individuo. Mientras responden, sin embargo, puedes
notar que ellos miran hacia arriba y a la izquierda. Es aqu donde la
atencin cercana a las claves de acceso no verbales de cada individuo
sern de importancia extrema. Esto ser presentado posteriormente en
esta seccin.
La mejor manera que conocemos para asistirte en hacerte eficiente
en accesar la clase de informacin sensorial especfica que requerirs
para elicitar estrategias es practicar el Meta Modelo que presentamos
explcitamente en La Estructura de la Magia, Vol. 1. El Meta Modelo
provee herramientas verbales poderosas con las cuales puedes decodificar
y desentraar prcticamente cualquier verbalizacin en la experiencia
sensorial primaria de la cual se deriv. Sugerimos fuertemente que revises
La Estructura de la Magia si deseas incrementar tus habilidades verbales
e intuiciones para cualquier fin. La misma herramienta tiene aplicaciones
poderosas en toma de decisiones y manejo de situaciones para asegurar
informacin de alta calidad.
Tambin escucha predicados combinados que indiquen patrones de
sinestesia. Si alguien dice: "Eso se ve incmodo", el trmino "incmodo"
no constituye una descripcin visual. Una descripcin visual tiene que
ser en trminos de color, formas, profundidad, posicin y brillo. Esta
expresin es ms bien una descripcin de una sinestesia visual-
kinestsica -una interpretacin resultante de los sentimientos que la
persona deriva de mirar al fenmeno que hace resaltar; probablemente
basada en experiencias pasadas. Otros ejemplos de este tipo de lenguaje
seran:
"Suena como un lugar colorido" (auditiva-visual).
"No me mires con ese tono de voz" (visual-auditiva).
"Son aterrador" (auditivo-kinestsico).
La Estructura de la Magia, Vol. JJ contiene muchos ejemplos y
ejercicios tiles que amplificarn tus habilidades de escuchar
interpretativamente el lenguaje y decodificarlo en sus descripciones
sensoriales especficas.
3.22 EXPANDIENDO LA NOTACIN 4-DUPLO - PARTE 1
Hasta aqu, hemos presentado, a travs del 4-duplo, dos distinciones
principales con las cuales se clasifican y anotan los pasos en la estrategia
que ests extrayendo y desempacando:
1. Sistemas representacionales -auditivo (A)j visual (V), kinestsico
(K) y olfativo/gustativo (0)- y
2. Ya sea que el sistema representacional est orientado hacia
 experiencias generadas internamente (indicadas por el superndice a desarrollar los procesos ms representacionales, espaciales, integrativos,
"i") o hacia experiencias que vienen desde una fuente externa al de tipo gestltico, y es por ello el responsable de la mayora de las
individuo (indicadas por el superndice "e"). representaciones de reacceso y recuerdo del pasado".
Por el hecho de ser diestros o zurdos (el hecho de que tendemos a
Hay, por supuesto, muchas posibles distinciones que podran hacerse
utilizar un lado de nuestro cuerpo ms que el otro para muchas tareas),
sobre un paso en particular en una estrategia mientras la analizas en
el hemisferio dominante tendr, en muchos casos, un nivel de seal ms
detalles ms finos, tales como color, ubicacin, graduacin, claridad,
alto que el de la actividad desarrollndose concurrentemente en el
etc., cada una de las cuales puede ser til en algn momento para lograr
hemisferio no dominante. Como resultado de lo anterior, la gente est
un resultado especfico. Mientras eliges el nivel de detalle en el cual
comnmente ms conciente de la actividad desarrollndose en su
clasificars las representaciones en la estrategia que ests extrayendo
hemisferio dominante y menos conciente de las funciones no dominantes.
querrs optar por la descripcin que sea la ms elegante -esto es, la que
Hemos descubierto que hacer la distincin entre funciones del hemisferio
emplea las menores distinciones pero que es an capaz de asegurar el
dominante y las del no dominante (especficamente aqullas que
resultado para el cual fue diseada.
involucran conciencia, memoria y construccin) es algunas veces
Hemos encontrado a las dos distinciones hechas hasta ahora como
importante para nuestro trabajo, particularmente aqul que involucra
las ms esenciales para cualquier descripcin adecuada de una
estados alterados de conciencia (esto es presentado a detalle en Patterns,
exp~riencia. En ocasiones, puede ser importante agregar otros
Vol. 1 y 11).Por ello incluiremos algunas de estas distinciones en nuestra
modificadores en tu descripcin notativa de la estrategia, indicando cules
notacin de las estrategias.
pasos estn involucrados en las pruebas y operaciones y checando la
Hemos utilizado ya la notacin "r" (recordado) y la "c" (construido)
experiencia contenida corriendo a travs de la estrategia. Hicimos stos
para esta distincin en este libro. Utilizar la "r" y la "c" como subndices
cuando estuvimos identificando la diferencia entre la imagen visual
para Vi, N, K' o O', es redundante, en el sentido de que sabemos que, si
construida (Vi) y la imagen visual recordada (Vi), al describir la prueba
alguien est construyendo o recordando una imagen, necesariamente
que tom lugar en la estrategia visual de deletrear. Memoria (recuerdo)
estar empleando una orientacin interna para ese sistema
y construccin (imaginacin y fantasa) son distinciones formales que
representacional. Para hacer nuestra notacin ms elegante, entonces,
pueden ser hechas para la experiencia generada internamente en
cuando es necesario indicar una distincin recordada, en contraposicin
cualquiera de los sistemas representacionales y parece ser resultado de
de una construida, haremos la notacin de "c" o "r" como superndice
la diferencia funcional adjudicada a los dos hemisferios cerebrales del
en lugar de "i". Un sonido construido, entonces, ser notado como AC;
ser humano.
una sensacin recordada ser notada como K' y de ah en adelante.
En los ltimos aos, se ha realizado mucha investigacin sobre las
Otra distincin, relacionada con el funcionamiento hemisfrico que
diferencias funcionales en el proceso neurolgico entre el hemisferio
consideramos de utilidad, es la diferencia entre representacin digital
dominante (hemisferio cerebral izquierdo, en personas diestras) y el
(verbal) en el sistema representacional auditivo y aqullos que involucran
h~misferio no dominante (hemisferio cerebral derecho, en personas
cualidades de tonalidad y tempo (no-verbal). Nuestras representaciones
diestras), Se ha dicho que el hemisferio dominante tiende a desarrollar
de lenguaje (auditivo digital) tienden a ser primero organizadas por el
procesos tipo causa-efecto lineal o secuencial y, en consecuencia, es
sistema neurolgico localizado en nuestro hemisferio dominante. Aunque
responsab.le de la manipulacin y construccin de nuestra experiencia
experiencias verbales recordadas, tales como los clichs, son incorporadas
generada mternamente. El hemisferio no-dominante, se ha dicho, tiende
por el hemisferio no dominante, este hemisferio parece ser algo ms
 especializado para organizar la tonalidad, meloda y porcin rtmica de
nuestra experiencia auditiva. La informacin llevada por cada uno de
estos distintos procesos tendr comnmente diferente significacin
funcional. La porcin digital de nuestras comunicaciones pertenece a
una clase de experiencia a la que nos referimos como "experiencia
secundaria". La experiencia secundaria est compuesta por las
representaciones que utilizamos para codificar nuestra experiencia
primaria -la experiencia secundaria (tales como palabras y smbolos)
tienen slo significacin en trminos de las representaciones sensoriales
primarias que se anclan a nosotros. Por esto es que usualmente mostramos
>
el componente digital" de una experiencia estando afuera de un 4- duplo:
Ae,iCr,c) <Ae,iCr,c) ve,i(r,c) Ke,iCr,c) oe,i(r,c)
d t ? , , distinciones con el cual analizar y notar pasos de una estrategia".
Aqu, hemos distinguido entre la porcin tonal y digital de nuestro
sistema representacional auditivo al subindexar con una "d" para digital
o verbal y con una "t" para cualidades de tonalidad y tempo. (Ver Patterns,
Vol. 11,pg. 17-19 para una discusin ms explcita de esta distincin).
Tambin hemos indicado en este diagrama las distinciones de
recordado y construido, en tanto son posibles subcategoras de la
experiencia interna generada.
Otra posible distincin que tal vez deseas hacer es aqulla entre la
porcin tctil (somatosensitiva) y visceral (emocional y proprioceptiva)
de la experiencia kinestsica'. Algunas veces, las representaciones
emocionales o viscerales tendrn una significacin funcional diferente
para la tarea conductual que aqullas que involucran puras sensaciones
tctiles externas (dolor, presin y temperatura). En general, sin embargo,
escogemos, para fines notacionales, clasificar sensaciones viscerales
como sensaciones kinestsicas internas (en la misma categora que las
sensaciones kinestsicas recordadas y construidas).
Como dijimos antes, escoge hacer las distinciones que determines
que son necesarias para lograr el resultado hacia el cual ests trabajando.
Es algunas veces importante desentraar el aspecto auditivo digital de la
estrategia de alguien en su correspondiente categora de Meta Modelo.
Por ejemplo, hemos observado que, en mucha gente, la aparicin de
operadores modales de necesidad (palabras como "debo", "tengo que",
"hay que", "es necesario", "necesito", etc.) en la porcin verbal de sus
estrategias de motivacin o decisin comnmente detonan las sensaciones
kinestsicas de ansiedad o estrs. Si ellos cambian estas palabras por
operadores modales de posibilidad (palabras como "puedo", "es posible",
"har", etc.) an son capaces de lograr el resultado de la estrategia, pero
experimentan menos estrs e incomodidad.
Tambin te puedes sentir libre de habituar tu sistema notacional para
que se ajuste a tus necesidades y para incluir distinciones que t piensas
que son importantes para las estrategias con las cuales te encuentras
trabajando. Las distinciones que hemos ofrecido aqu constituyen
simplemente lo que creemos que es el menor y ms elegante conjunto de
3.23 DESEMPACANDO ESTRATEGIAS A TRAVS DE CLAVES DE
ACCESO
Hemos mencionado previamente que la porcin verbal de nuestra
comunicacin constituye slo un aspecto del proceso entero de
comunicacin. De hecho, en nuestra forma de pensar, esto constituye la
parte menos importante de la comunicacin. Una inmensa cantidad de
informacin es comunicada a travs de los aspectos no verbales de nuestra
comunicacin (tono, gesticulacin y tacto) que tpicamente suceden por
debajo de la conciencia o atencin de la gente. Ms an, la mayora de la
gente es inconsciente de la vasta mayora de representaciones que pasan
a travs de su sistema neurolgico mientras circulan a travs de sus
estrategias. Es muy dificil para mucha gente entonarse con su experiencia
sensorial presente o de comunicarla verbalmente. A travs de poner.
atencin cercana a las claves de acceso y a la porcin no verbal del
comportamiento de la gente puedes captar una vasta riqueza en
informacin que comnmente se deja ir por la atencin conciente de la
gente y des afia su habilidad de verbalizar. Las claves de acceso conductual
que un individuo utiliza para entonar su neurologa para singularizar un
sistema representacional a travs del cual aceptar y procesar alguna
entrada en un punto particular en el tiempo te proveern de un ndice
excelente con el cual identificar el sistema representacional que se est
empleando para un paso en una estrategia en particular. Estas claves
indicarn indirectamente el sistema representacional que est siendo
utilizado para accesar. Esto se hace muy til cuando una secuencia
representacional rpida y compleja, que constituye a algunas estrategias,
no est disponible a travs del reporte verbal del individuo que ha
desarrollado dicha estrategia.
En este libro estaremos detallando solamente unos pocos de los
interminables rangos de los posibles indicadores y mecanismos de acceso,
todo 10 cual est disponible para tu experiencia sensorial actual. Al poner
atencin a los comportamientos sistemticos y recurrentes por los que la
gente atraviesa en tanto se comunica y acta, hemos descubierto un
nmero de claves no verbales que pueden ser utilizadas para indexar el
proceso sensorial especfico de la gente recorrido durante la actividad
conductual. stas incluyen posicin de ojos, cualidades de tono y tempo
en la voz, ritmo y posicin de la respiracin, cambio en la coloracin de
la piel, temperatura corporal, ritmo cardiaco, postura y tono muscular,
incluso actividad EEG7.
Los dos principios bsicos que sustentan nuestro mtodo de
clasificacin son:
a. Cualquier ocurrencia en una parte de un sistema (tales como los
sistemas neurolgico y biolgico que constituyen a un ser humano)
necesariamente afectar de alguna manera a todas las dems partes
de ese sistema. Cuando los patrones de interaccin entre partes del
sistema son identificadas, los efectos entre las diferentes partes del
sistema pueden ser predecidos e identificados.
b. En los humanos, todo comportamiento (macro y micro) es una
transformacin de procesos neurolgicos internos y, por ello, carga
informacin sobre esos procesos. Todo comportamiento es de alguna
manera, entonces, comunicacin sobre la organizacin neurolgica
del individuo -una persona no puede no comunicar.
El objetivo de este proceso de recabar informacin es el objetivo de
toda ciencia conductual: decodificar las transformaciones abiertas de
las estrategias neurolgicas que generalmente no estn accesibles a la
conciencia de aqullos en quienes operan, a fin de obtener un
entendimiento de cmo estn organizados los componentes
representacionales unos respecto de los otros.
El proceso de descubrir regularidades entre el comportamiento
observable de un individuo y sus procesos internos es un ejemplo del
proceso que hemos empleado para generar todos nuestros modelos de
comportamiento =patronizar". Gregory Bateson ha formalizado
elegantemente algunas de las propiedades de este proceso en su trabajo:
Si de alguna percepcin X es posible hacer algunas suposiciones mejores
que casuales acerca de algn Y, hay ah 'redundancia' entre X y Y, 'X es
un mensaje codificado sobre Y' o 'Y es una transformacin de X' o 'X
es una transformacin de y' ... (Reality and Redundancy -1975).
... cuando un observador percibe slo ciertas partes de una secuencia o
configuracin de fenmenos, ste es capaz, en muchos casos, de suponer,
con algo mejor que xito casual, las partes que no puede percibir
inmediatamente (suponer que un rbol tendr races, por ejemplo) (Steps
lo an Ecology o/ Mind -1973).
Nota que esta definicin no dice nada de verificacin estadstica.
Las estadsticas pueden sustentar o revelar patrones pero no los
establecen; tampoco determinan si un patrn ser til o no. El promedio
estadstico puede algunas veces ser til para ayudar a encontrar un patrn,
pero las estadsticas por s solas no son el patrn, aunque es comn que
se asuma que son. De hecho, el comportamiento que estamos estudiando
se establece, no sobre las bases del promedio estadstico, sino en patrones.
El nio aprendiendo a hablar no asimila el lenguaje tomando promedios
estadsticos de los significados de las palabras, est aprendiendo a
utilizarlo, pero ms bien sobre las bases de los patrones ofrecidos por
sus parientes, amigos y otros mientras el nio crece. La abrumadota
mayora de los nios se vuelven habladores nativos competentes de una
lengua que aprenden de esta manera.
Los patrones y generalizaciones que ofrecemos concernientes a
accesar claves pueden ser y han sido soportadas por la investigacin
experimental, pero hemos escogido simplemente presentar estas
generalizaciones y patrones mientras los hemos observado en los
contextos ms tiles de nuestra experiencia profesional. No
+ En ingls, patterning. (N. del T.)
presentaremos nmeros, tablas o grficas. cliente en un momento en el tiempo, para responderle creativamente.
El triunfo culminante de un programador neurolingista depender Considera, por ejemplo, cuntas veces le has preguntado a alguien una
pregunta y ellos han hecho una pausa, dicho: "Hmmmmm, djame ver"
en su habilidad para observar, identificar y utilizar la multitud de
y, acompaando a esta verbalizacin, movieron sus ojos hacia arriba y
transformaciones y patrones que te sern constantemente ofrecidas en tu hacia la izquierda. El movimiento de los ojos hacia arriba y a la izquierda
experiencia sensorial actual por los miembros de nuestra especie; no estimula (en las personas diestras) imgenes eidticas localizadas en el
sobre la habilidad de medir y promediar tipos de comportamiento o de hemisferio no dominante. Los caminos neurolgicos que vienen del lado
recordar nmeros y tablas. Ofrecemos las generalizaciones en este libro izquierdo de ambos ojos (campo visual izquierdo) son representados en
como un medio para asistirte en el proceso de expandir tus propias el hemisferio cerebral derecho (no dominante). El escaneo del
habilidades perceptuales, no como "leyes". Sugerimos que desarrolles movimiento ocular hacia arriba y a la izquierda es un camino comn que
las personas usan para estimular a ese hemisferio como un mtodo para
una estrategia con la cual observes estos patrones en tus interacciones
accesar memoria visual. Los movimientos de ojos hacia arriba y a la
cotidianas y las verifiques para ti hasta que tengas incorporada la derecha, a la inversa, estimulan el hemisferio cerebral izquierdo y las
estrategia tan finalizada que la puedas dejar salir de la conciencia. En imgenes construidas --esto es, representaciones visuales de cosas que
nuestra experiencia, los patrones que ofrecemos se han tomado de cada la persona jams ha visto antes (ver Patterns, Vol. 1, pg. 182).
individuo que hemos observado y cuestionado.
Desarrollando tu habilidad en detectar el sistema representacional ms
valuado del cliente te dar acceso a una herramienta extremadamente
3.231 MOVIMIENTOS OCULARES COMO CLAVE DE ACCESO poderosa para la comunicacin hipntica efectiva. Hay dos maneras
principales que hemos encontrado efectivas para ensear a la gente en
Hemos notado que los movimientos oculares que la gente hace, nuestros seminarios de entrenamiento a refinar sus habilidades para
mientras piensan y procesan informacin, provee un ndice detectar sistemas representacionales:
remarcablemente preciso de actividad neurolgica sensorial especfica.
1. Atendiendo a claves de acceso, que pueden ser detectadas visualmente.
Introdujimos estos patrones en Patterns, Vol. 11:
Especficamente (para la gente diestra):
Cuando cada uno de nosotros selecciona las palabras que usamos para
Clave de acceso Sistema representacional
comunicamos unos con otros verbalmente, tpicamente seleccionamos
indicado
aquellas palabras en el nivel inconsciente de funcionamiento. Estas
palabras, entonces, indican cul porcin del mundo de experiencias Ojos arriba y a la izquierda . Imgenes eidticas (V)
accesible, internas o externas, hemos accesado en ese momento en el Ojos arriba y a la derecha . Imgenes construidas (V)
tiempo. De forma ms especfica, el grupo de palabras conocidas como Ojos desenfocados en posicin ... Imgenes (V)
predicados (verbos, adjetivos y adverbios) son particularmente Ojos abajo y a la izquierda ... Dilogo interno (A)
indicativos. En segundo lugar, cada uno de nosotros ha desarrollado Posicin de telfono ... Dilogo interno (A)
movimientos corporales particulares que indican al observador astuto Ojos a la derecha o izquierda,
qu sistema representacional estamos utilizando. Especialmente rico en mismo nivel de vista . Auditivo interno (A)
significacin es el patrn de escaneo de ojos que hemos desarrollado. Ojos abajo y a la derecha . Sensaciones corporales (K)
As, para el estudiante de hipnosis, los predicados en el sistema verbal y Mano( s) tocando sobre lnea media ... Sensaciones corporales (K)
los patrones de escaneo ocular en el sistema no verbal ofrecen maneras 2. Atendiendo a la seleccin de predicados seleccionada (tpicamente
rpidas y poderosas de determinar cul de los recursos potenciales para de forma inconsciente) hecha por el cliente para describir su
hacer significados -Ios sistemas representacionales- est utilizando el experiencia (ver Patterns, Vol. 1, pg. 68-76, 82-86 Y La Estructura
 Figura 1: de la Magia, Vol. 1I, Parte 1). Cuando se describen experiencias, cada
Claves de acceso para la mayora de las personas diestras uno de nosotros seleccionamos palabras para describir la porcin de
experiencia a la que atendemos ms de cerca. As, como
Ojos arriba y a la
comunicadores, cuando nos entrenamos a detectar qu sistema
Ojos arriba y a la
derecha izquierda representacional es presupuesto por las palabras seleccionadas por
(VC) (V') nuestros clientes para describir su experiencia, tenemos informacin
que podemos utilizar efectivamente en nuestra comunicacin con
ellos.
Tensin en los Respiracin Tensin en los
hombros superficial en el hombros stas son, por supuesto, slo dos maneras para aprender a detectar
pecho.
sistemas representacionales -hay muchas otras. Hemos encontrado, por
ejemplo, que los patrones de respiracin son un indicador excelente de
V' - Imgenes construidas - Visualizacin V' - Imgenes recordadas o eidticas - qu sistema representacional est usando una persona en un punto en el
con el hemisferio dominante Visualizacin con el hemisferio no tiempo para organizar y representar sus experiencias para ellos mismos.
dominante Durante la visualizacin, por ejemplo, la respiracin de la persona tiende
a hacerse superficial y alta en el pecho. Otros indicadores igualmente
tiles en nuestra experiencia son los cambios en los tonos de voz de la
Ojos hacia la Ojos hacia la persona, el tempo de discurso, la coloracin de la piel de la persona ...
derecha izquierda
(Ar)
Hemos presentado dos maneras especficas de detectar sistemas
(AC) Hombros echados
representacionales en detalle suficiente para permitir al lector entrenarse
hacia atrs
(posicin de

a detectar el sistema representacional utilizado por un cliente en un punto
Hombros saxofn) Respiracin
atrs uniforme desde el
en el tiempo. Una vez que has dominado cmodamente estas dos tcnicas
diafragma -refinada tu habilidad para hacer estas distinciones sensoriales-
sugerimos que explores por ti mismo otros indicadores que te permitan
A' - Auditivo construido - Poner algo en N - Experiencias auditivas recordadas obtener la misma informacin. Tales experiencias en hacer distinciones
palabras - Acceso auditivo del hemisferio - Repeticin - Acceso auditivo del sensoriales no slo incrementarn tu habilidad para ser efectivo y
dominante hemisferio no dominante agraciado en tu comunicacin hipntica sino que tambin incrementarn
y refinarn tu habilidad para tener la experiencia sensorial que es, en tu
Mano tocando la
experiencia, el fundamento mismo de la comunicacin e hipnosis efectiva.
Ojos abajo y a cara (posicin de
la derecha telefonista) La Figura 1 describe el ndice de movimiento ocular descrito en este
(K) extracto en ms detalle, adicionando las distinciones de tono/digital y
recordado/construido y la posicin de ojos que las accesan.
Respiracin
rofunda en el
ea del abdomen
3.232 CLAVES DE ACCESO GESTICULARES
K - Conciencia de sensaciones Aid Dilogo interno - Hablando
corporales - Acceso
-
Tambin presentamos, en este extracto, otra forma de claves de acceso
con uno mismo
kinestsico o indicadores, involucrando complejos gesticulares -"posicin de
telfono" para dilogo interno y las manos tocando la parte media del
cuerpo para sensaciones kinestsicas. Las posiciones de telfono son
aqullas en las cuales la persona recarga su cabeza sobre su mano o
puo para que la cabeza se incline hacia un lado (tpicamente hacia la
izquierda), como si estuviera hablando por telfono. Acariciar tu mentn
con una de tus manos o tocar el rea alrededor de la boca, nariz y quijada
es otro indicador comn y accesador de dilogo interno.
La gente comnmente (conciente o inconscientemente) apuntar o
tocar con sus manos los rganos sensoriales para el canal particular
de representacin que estn usando como un medio para accesar o indicar
ese canal. Alguien puede decir: "Empiezo realmente a darme cuenta de
la importancia de lo que est ocurriendo" y estar apuntando hacia su
odo -indicando auditivo. Ms obvia es la persona que dice algo como:
"Me hago a m misma mucho ruido sobre eso", mientras hace un
movimiento circular alrededor de uno de sus odos con el dedo.
Otro ejemplo sera la persona que dice: "Noto tu decepcin", mientras
apunta hacia sus ojos; o el individuo que dice: "Ahora, djame ver" y
empieza a frotar sus ojos y el puente de la nariz.
Similarmente, puedes notar que cuando una persona dice: "Esa
pelcula fue realmente intensa", puede poner sus manos sobre su pecho
y rea del corazn; o, cuando alguien dice: "Eso fue realmente deleitable",
puede frotar o doblar sus manos sobre su estmago.
Estos gestos, por supuesto, ocurrirn tambin sin el acompaamiento
de verbalizaciones.
3.233 CAMBIOS DE RESPIRACIN
La respiracin es una de las maneras ms profundas y directas que
tenemos para cambiar y entonar nuestra estado qumico y biolgico para
afectar nuestra neurologa. Respirar en un ritmo diferente y llenar o
expandir reas diferentes en nuestras cavidades pulmonares, involucrar
casi todo nuestro cuerpo -accesar diferentes grupos musculares y cambiar
la composicin qumica de nuestra sangre (lo que provee el medio en el
cual nuestro cerebro opera). Hemos encontrado que los cambios
respiratorios constituyen un indicador poderoso y un mecanismo de
acceso para estados sensoriales especficos.
a. Respiracin alta y superficial en el pecho (o suspensin momentnea
de la respiracin) acompaa y accesa atencin visual.
b. Respiracin total y profunda en el rea baja del estmago indica
acceso kinestsico.
c. Respiracin armnica en el diafragma o con todo el pecho,
comnmente acompaada de algo as como una exhalacin
prolongada (como si uno hablara sin mover la boca para hacer las
palabras), acompaar dilogo interno.
Estos patrones de respiracin accesan la atencin dentro de los
sistemas representacionales, tanto internos como externos.
3.234 CAMBIOS DE POSTURA Y TONO MUSCULAR
Concurrentemente con los diferentes tipos de respiraciones y para
ayudar a entonar un sistema representacional en particular, ajustamos la
musculatura y posicin esqueltica de nuestros cuerpos tambin". Hemos
notado las siguientes correlaciones entre variaciones posturales y acceso
a sistemas representacionales:
a. Tensin muscular en los hombros, cuello y comnmente abdomen;
hombros encorvados y cuello extendido caracterizan la postura
corporal de acceso para la atencin visual.
b. (1) Relajacin muscular general con la cabeza sentada slidamente
sobre los hombros que tienden a caer es caracterstico de la mayora
de los accesos internos kinestsicos, al menos que los sentimientos
sean 10 suficientemente intensos; el acceso entonces ser
acompaadoliniciado por la exageracin de respiracin abdominal
y gesticulacin expresiva o hasta violenta. .
(2) Acceso kinestsico externo (tctil y motriz) compartir la
respiracin y posicin de cabeza que la clave kinestsica interna,
pero el cuerpo va a estar en ms movimiento y los hombros se
mantendrn ms amplios (como es comn en los atletas).
c. El acceso auditivo se caracteriza por la relativa tensin muscular y
movimientos rtmicos menores. Los hombros tienden a echarse hacia
atrs, aunque algo desgarbados, en 10 que llamamos "posicin del
 saxofn" (porque el individuo sostiene su cuerpo corno si estuviera
tocando un saxofn). El individuo tambin tendr su cabeza inclinada
hacia un lado comnmente.
3.235 CAMBIOS DE TONO Y TEMPO
La respiracin, los cambios de postura y de tono muscular por los
que el individuo atraviesa afectarn otras salidas conductuales que
tambin pueden servir corno indicadores efectivos de actividad de los
sistemas representacionales. Cambios en el tempo de la voz y en la
tonalidad sern causados por los cambios en la respiracin y de tensin
muscular en el rea de la cara y el cuello. La cantidad de aire y la rapidez
con la cual es empujado sobre las cuerdas vocales de la persona, causar
cambios notables en la cualidad de la voz.
a. Explosin abrupta de palabras en un tono alto, nasal y/o tonalidad
forzada, con un tpico ritmo rpido de discurso, acompaan procesos
visuales.
b. Ritmo de voz lento con grandes pausas y en una caracterstica
tonalidad baja y profunda indican acceso kinestsico.
c. Una tonalidad de rango medio, clara con un tempo regular, incluso
rtmico y usual pronunciacin adecuada de palabras, acompaar
actividad en el sistema representacional auditivo.
Algn otro indicador/clave de acceso para el sistema auditivo son el
golpeteo y chasquido de dedos y chasquear, chiflar, hacer 'hmmm' y
otros ruidos con la boca.
Organizar cosas con los dedos tiende a acompaar dilogo interno y
otros accesos digitales auditivos.
3.24 EMPLEANDO LOS PROCEDIMIENTOS DE ELICITACIN
Estas distinciones, corno las hemos sugerido, son slo algunas dentro
de la riqueza de patrones posibles accesibles para ti con los cuales puedes
desentraar secuencias conductuales complejas. Para los propsitos de
este libro, corno sea, limitaremos nuestro anlisis, para la mayor parte, a
aquellas claves involucrando movimientos oculares y predicados verbales
y emplearemos las otras distinciones listadas aqu slo donde son
importantes u obvias. Hemos encontrado que las distinciones provistas
por los patrones de movimiento ocular y los predicados verbales
constituyen el nmero menor de distinciones necesarias para desentraar
prcticamente cualquier estrategia.
Estarnos listos para comenzar a aplicar todos los variados
componentes del procedimiento de elicitacin juntos. A travs de unos
pocos ejemplos demostraremos cmo el proceso sucede corno un todo.
EJEMPLO A
Considera la siguiente secuencia de comportamiento presentada por
una directora administrativa de una organizacin en la torna de una
decisin. Ella acaba de leer un reporte escrito que le fue referido y debe
tornar una decisin resultante sobre las bases de la informacin contenida
en el reporte. Esta persona podra ser, as de simple, slo un juez,
diplomtico, ejecutivo o cualquiera en capacidad de torna de decisiones.
Mientras observo esto ... (los ojos escanean el papel, hace una pausa y
toma una respiracin profunda, mientras sus ojos van hacia abajo y a la
derecha momentneamente y despus van a la izquierda) ... tengo la
sensacin de que algo pudo haberse quedado fuera ... (extiende su mano
hacia arriba y acaricia su mentn) ... y tengo que preguntarme: cmo
podra esto afectar el resultado de esta decisin donde es importante que
tengamos un entendimiento claro? .. (Los ojos se mueven arriba ya la
derecha donde hacen un nmero de cambios hacia los lados y despus se
mueven hacia abajo y a la derecha, antes de regresar a hacer contacto
visual con la persona parada frente a ella)... Realmente no s qu decir
sobre esto.
 y tengo que preguntarme ...
Asume que esta directora administrativa est hablando contigo. Tal

.l
cmo podra esto afectar
tengo la el resuhado de esta
sensacin eciSin
donde es vez, t has presentado el reporte que ella est revisando y tiene alguna
de que algo

ft
~;, . importante que ...
faha preocupacin sobre el resultado de la decisin. Tal vez eres un consultor
""',
;,. -e asistiendo a la persona en la toma de esta importante decisin. En
cualquier caso, deseas accesar recursos para ayudar a esta administradora
a lidiar con su indecisin. En nuestra manera de pensar, discutir o
confrontar a la persona sobre el contenido de la propuesta tpicamente
Realmente no s ser de poco valor para ayudarla en llegar a tomar la decisin. Es la
qU decir sobre
esto. manera en la que el individuo procesa el contenido (su estrategia) 10 que
es importante en casos como ste. Ella ya te ha dado toda la informacin
que necesitas para desentraar la estrategia que la est conduciendo a la
~
indecisin.
Podramos anotar esta estrategia de la manera siguiente:

ANLISIS PREDICADOS CLAVES DE ACCESO

Ella empieza con el estmulo visual externo
del reporte escrito (Ve) que ley
probablemente a detalle en algn momento
anterior.
El estmulo visual externo accesa a una
sensacin kinestsica interna (Ki) de lo que
est impreso.
Estos sentimientos entonces inician una
respuesta auditiva interna digital (Ai.;l.
Ella entonces construye una serie de
imgenes visuales internas en respuesta a
ve ve
la verbalizacin interna (V" l' 2' 3)'
Las imagenes construidas accesan
sentimientos internos (Ki).
Se hay? tomado la decisin o est todava
en proceso, la directora administrativa
seria capaz de hacer alguna verbalizacin
(Act) en respuesta a la sensacin, tanto para
salir como para continuar el proceso de
decisin. Su comentario aqu, como sea,
indica la ausencia de experiencia dentro de
ese sistema representacional (la falta de
informacin es informacin).
"observo ..."
"tengo la sensacin ..."
"preguntarme ..."
"entendimiento claro ..."
"no s que decir sobre esto ..."
Los ojos escanean un objeto
externo.
Respiracin profunda, los
ojos se mueven abajo a la
derecha.
Los ojos descienden a la
derecha, manos acarician el
mentn.
Ligeros cambios de los ojos
en tanto estn aniba a la
derecha.
Ojos abajo y a la derecha.
3. Las imgenes construidas fueron entonces probadas unas contra las
N otars que hemos encorchetado la serie de imgenes visuales
construidas, una debajo de la otra, para indicar que las mismas ocurrieron
dentro del mismo paso. Hemos puesto el signo de interrogacin (?) frente
al paso del Adpara indicar que, aun cuando es el paso apropiado siguiente
en la estrategia, la actividad dentro del mismo no ha alcanzado una
magnitud suficiente para que la estrategia contine.
Tambin podras puntualizar la estrategia en los siguientes pasos
funcionales:
1. La experiencia visual externa del material escrito ancla,.
sinestsicamente, la representacin kinestsica de una incongruencia
que la administradora a derivado de pruebas anteriores del material
en el reporte.
2. El contenido de las sensaciones fueron tales que iniciaron una
operacin involucrando dilogo interno (hacerse una pregunta a s
misma) y generando imgenes en base a la verbalizacin.

1
 otras o contra imgenes recordadas (esto no est directamente
especificado por el comportamiento de la administradora, tampoco
es que sea particularmente importante para el anlisis de la estrategia)
y nuevamente aparece una incongruencia, en forma de sensacin,
que bloquea la estrategia para salir.
4. Alguna preocupacin, sin embargo, previene al individuo de seguir
operando -el primer paso en su procedimiento de operacin, actividad
auditiva digital, no tiene la suficiente fuerza de seal para iniciar
cualquier nueva imagen ("no s que decir sobre esto"). La
preocupacin puede ser causada por la sensacin de incongruencia
tan grande del dilogo interno de la administradora o por interferencia
de otro sistema representacional, trayendo preocupacin sobre el
tiempo, o por la necesidad de recabar ms informacin antes de que
una operacin exitosa se lleve a cabo o, incluso, porque la estrategia
operacional actual puede ser ineficiente.
Por medio de la corta declaracin de la administradora podemos
determinar los elementos esenciales de su estrategia para toma de
decisiones. stos pueden ser representados en su forma ms elegante
como:
Estrategia de decisin: Ad ------? Vi ------? K' ------? SALIDA
t I (+)
(-)
Esto muestra que ella normalmente empieza con una actividad
auditiva digital, deriva imgenes visuales internas de esa actividad, prueba
las imgenes, los resultadados son representados kinestsicamente y,
sobre las bases de estas sensaciones, saldr o reciclar a travs de la
estrategia. Regresaremos a este ejemplo despus de una breve pero
importante excursin dentro de la puntuacin notacional,
3.241 EXPANDIENDO LA NOTACIN DE 4-DUPLO - PARTE
En esta coyuntura nos gustara agregar un grupo final de
modificadores para el clculo del comportamiento que hemos presentado
hasta aqu. Estos modificadores tienen que ver con la relacin entre los
componentes representacionales de la estrategia. Estos modificadores
distinguen si un paso en una estrategia es una respuesta congruente, una
respuesta polar o una meta respuesta al paso que lo antecede.
a. Definiremos una respuesta congruente esencialmente como una
continuacin de la representacin anterior a ella pero en una
modalidad diferente. Una diferencia de "modalidad", aqu, ser
constituida por un cambio en cualquiera de los modificadores del 4-
duplo que hemos presentado hasta ahora. Un cambio de una
representacin visual externa a una representacin visual interna
constituir un cambio de modalidad. As tambin, un cambio de una
experiencia auditiva construida a una experiencia auditiva recordada
o de una representacin auditiva digital a una representacin de
tonalidad.
Por ejemplo, si un individuo est decidiendo si va o no a nadar, tal
vez atraviese por una estrategia en la cual l vea hacia arriba y hacia
la izquierda y vea cmo vea a travs de sus propios ojos la ltima
vez que estaba nadando en los ojos de su mente. Una respuesta
congruente a esta imagen en el sistema kinestsico sera experimentar
las sensaciones corporales de estar fsicamente en el agua. Una
respuesta congruente, en tumo, para estas sensaciones corporales en
la modalidad representacional auditiva tonal sera escuchar los
sonidos del agua plegndose en los bordes de la alberca y cubriendo
sus odos mientras se sumerge bajo la superficie de la alberca.
Notaremos una respuesta congruente al usar simplemente una flecha
"---+" para apuntar desde el paso inicial al que es una respuesta
congruente al mismo. En el caso de nuestro ejemplo:
v r
-----. K' ---. N t
b. Una respuesta polar se definir como una representacin que es
esencialmente una reversin en el contenido del paso que le precede.
2
En este caso, si el individuo del anterior ejemplo ha hecho la imagen
interna de nadar descrita arriba y, en lugar de experimentar las
sensaciones corporales de estar en el agua, se hubiera sentido asustado
 o nauseabundo, esto constituira una respuesta polar
kinestsicamente.
Nota que el escuchar el sonido del agua de la alberca, siguiendo esta
experiencia kinestsica, constituira una respuesta polar a las
sensaciones. Escuchar un tono angustiado constituye una respuesta
congruente a estas sensaciones kinestsicas.
Nosotros anotamos una respuesta polar como una flecha con una
"p" debajo de ella entre los dos pasos en cuestin. As, mostraramos
las sensaciones de miedo en respuesta a la imagen, en este ejemplo,
como:
c. Una meta respuesta es definida como una respuesta sobre el paso
anterior a ste, ms que una continuacin o una reversin de la
representacin. Estas respuestas son ms abstractas y disociadas de
la representacin que las precede. Tener sensaciones sobre la imagen
(el sentir que algo fue dejado fuera de la imagen, por ejemplo) que el
individuo ha hecho de cmo vera al estar nadando, ms que en
respuesta directa al contenido de esa imagen, constituira una meta
respuesta en nuestro ejemplo. Decirse a s mismo: "Me pregunto si
sentirme de esta manera, significa que yo, de hecho, no quiero ir a
nadar?" sera una meta respuesta auditiva digital interna a estas meta
sensaciones.
Nosotros anotamos el modificador de la meta respuesta como una
flecha entre los pasos con una "m" debajo de ella. Entonces,
ensearamos los tres pasos descritos en el prrafo de arriba como:
r
V ---.
m
K' ---.
m
Nd
Recuerda que estas distinciones son puramente materia de puntuacin
-de cmo un paso de una estrategia en particular est relacionada con
los pasos alrededor del mismo. Una representacin que constituye una
meta respuesta a un paso puede constituir una repuesta congruente o una
respuesta polar para algn otro paso (y viceversa) aun cuando es
exactamente la misma representacin. Estos modificadores no son el
resultado de diferencias psicolgicas en las estructuras o procesos
neurolgicos, como son los otros modificadores que hemos presentado.
Esto es, no hay una porcin separada de nuestra neurologa puesta aparte
para respuestas congruentes, polares o meta respuestas. La significacin
de esas distinciones est relacionada puramente con los pasos que proveen
el contexto en el cual la representacin ocurre; proveen informacin
sobre los contenidos relativos de las representaciones en la estrategia.
Como con todos los modificadores presentados, nosotros sugerimos
fuertemente que t slo emplees estas distinciones cuando sean
importantes o tiles para lograr el resultado que ests intentando asegurar.
Estas distinciones son las menos rigurosamente definidas e
identificables de las que hemos presentado en este libro. Pueden, como
sea, ser extremadamente tiles para ti en momentos identificando patrones
de comportamiento. Por ejemplo, puedes notar que alguien tendr
constantemente respuestas kinestsicas polares a direcciones verbales
(Aed t) de fuentes externas pero una respuesta congruente si ella se da a s
misma las direcciones con su propio dilogo interno en su propio tono
de voz (Nd .), an si stas son exactamente las mismas palabras que
escuch externamente. Algunas personas tendrn grandes dificultades
tomando decisiones porque su estrategia involucra una larga cadena de
meta respuestas, cada una acerca del paso que ha sucedido antes de sta,
entonces nunca dan la vuelta para confrontar directamente los asuntos
involucrados porque ellos estn atrapados en sus propios procesos. Por
el contrario, otras personas que slo responden con respuestas
congruentes pueden experimentarse a s mismos como si no tuvieran
opciones, porque ellos nunca pueden pensar sobre lo que estn haciendo
hasta despus de que ya han atravesado todo el comportamiento.
3.242 APLICANDO LOS NUEVOS MODIFICADORES
Regresando al EJEMPLO A de la estrategia de toma de decisiones que
hemos analizado antes, aplicaremos estos modificadores para hacer un
anlisis ms explcito de la estrategia de la administradora como medio
para asistimos en accesar a ms recursos para ella y para nosotros mismos.
Ahora, podemos agregar las siguientes distinciones a nuestro anlisis:
1. Las sensaciones que el individuo ha derivado de su prueba del
material del reporte son una meta respuesta -"Tengo la sensacin de
que algo pudo haberse quedado fuera". Estas sensaciones no son,
obviamente, una continuacin congruente del contenido presentado
en el reporte, tampoco son una negacin o reversin del contenido.
Una respuesta congruente podra ser: "Esta propuesta coincide
exactamente con lo que siento". Una repuesta polar podra ser: "Siento
que deberamos tomar una aproximacin totalmente diferente".
2. La administradora comienza su operacin con una meta respuesta
auditiva digital sobre las sensaciones: "Tengo que preguntarme,
cmo podra esto afectar el resultado de esta decisin?" Una
respuesta congruente sera algo como: " ... y me digo, si realmente
algo falta". Una respuesta polar habra sido algo como: " ... pero una
parte de m dice: 'est realmente tan completo como podra estarlo"'.
3. En este punto en el proceso de elicitacin es incierto si las imgenes
que la administradora construye de su verbalizacin son meta
respuestas, respuestas polares o congruentes, aunque podemos
postular, a partir del contexto en que aparecen, que probablemente
son respuestas congruentes al cuestionamiento verbal: "Cmo puede
esto afectar el resultado de la decisin?"
4. La relacin de las sensaciones tampoco est especificada
verbalmente. Sin embargo, es factible que stas sean sensaciones
sobre las imgenes hechas -una meta respuesta.
S. El ltimo paso auditivo digital es una meta respuesta tambin. Ella
est diciendo que no sabe qu decir --claramente una respuesta sobre
el paso.
La estrategia totalmente anotada, entonces, adicionando los nuevos
modificadores se ve como:
Hemos puesto signos de interrogacin debajo de lo visual construido y
el segundo paso kinestsico para mostrar que no han sido verificados
an. En general, cuando la naturaleza de la respuesta no est especificada,
simplemente mostramos una flecha por s sola: "---.".
Para completar el proceso de elicitacin en este ejemplo, para ayudar
a la persona a accesar el recurso apropiado necesitado para tomar una
decisin, tienes un nmero de opciones viables:
a. Puedes recabar ms informacin, especificando la relacin entre (1)
las imgenes visuales construidas y la respuesta auditiva digital,
haciendo preguntas tales como: "Cmo imaginas los efectos que la
informacin que sientes que falta pueda tener en el resultado?" (2)
la respuesta kinestsica y las imgenes construidas, al hacer preguntas
como: "Qu clase de sensacin tienes cuando miras los posibles
efectos de la informacin faltante?"
b. Podras ayudar al individuo a proveer la actividad auditiva digital
faltante ("no s que decir") al responder: "Yo dira (A'') que podra
ser una buena idea mirar (V) algunas alternativas y sentirlas (K')",
Nota que, al hacer una verbalizacin tal como sta, tambin ests
igualando la estrategia de decisin de la administradora,
empaquetando tu respuesta para ser mximamente congruente con
la estrategia de decisin de la persona a la que ests asistiendo.
(Discutiremos este proceso a detalle en la siguiente seccin de este
libro).
c. Puedes rodear la estrategia presente del individuo que ha dejado su
indecisin y accesar algunas estrategias de recurso posibles tales
como:
(1) Cambiar la estrategia que ella est usando ahora, lo que involucra
probar el material para encontrar lo que podra estar malo lo que
est faltando, a una estrategia que opere para generar y probar
maneras posibles de resolver el dilema. La nueva estrategia puede
ser elicitada al hacer preguntas como sta: "Cmo sabras si
esta propuesta es lo suficientemente completa y apropiada para
proveer un entendimiento claro y obtener el resultado que es
importante para esta decisin?" o: "Qu es lo que
especficamente se necesita hacer a fin de que (t, yo, nosotros)
 obtengas la informacin requerida para hacer esta propuesta ANLlSlS PREDICADOS CLA VES DE ACCESO
completa y apropiada?" . Aqu la persona comienza negativamente, "me senta tan atorada .." Cabeza y ojos abajo y hacia
describiendo una sensacin kinestsica la derecha. Torna una
(2) Elicita una experiencia referida del pasado, a travs de una respiracin profunda
intensa que result de probar operaciones
bsqueda transderivacional, en la cual el individuo ya haya previas (Ki).
empleado una estrategia que la asistiera en salir adelante en tomar Cuando la sensacin alcanza cierto nivel de "record algo que alguen me Ojos a nivel y hacia la
una decisin en una situacin similar a la que ahora est siendo intensidad, sin embargo, tiene una respuesta me dijo ..." izquierda.
enfrentada: "Ha habido alguna vez cuando estuviste frente a auditiva polar, al recordar algo positivo que
alguen le dijo (A' d)'
una decisin dificil, tal como sta, cuando despus de haberte
Una respuesta kinestsica congruente sigue "empec a sentir la sensacin. .."
atorado fuiste capaz de salir adelante con la respuesta correcta - el recuerdo auditivo digital (Ki+).
una que te permiti hacer la decisin ms apropiada y obtener Y una respuesta congruente visual es "se me ocurri ..." Ojos arriba y hacia la
los resultados que fueran completamente satisfactorios para todos accesada por las sensaciones positivas izquierda.
los involucrados?" (V).

A travs de cada una de estas dos opciones posibles, elicitars otra
secuencia de representaciones o estrategias que la administradora
puede emplear como un recurso que la ayude a lograr el resultado
deseado. Mientras el individuo te presenta, a travs de su
comportamiento, los pasos secuenciados, t identificars otra vez la
forma representacional de la estrategia (tcnicas para el uso ingenioso
de estas estrategias sern presentadas en las secciones restantes de
este libro).
Por ejemplo, en respuesta a la interrogante en (2), la administradora
podra responder:
Bueno ... (cabeza y ojos orientados hacia abajo y a la derecha, toma una
respiracin profunda) ... recuerdo una vez que me senta tan atorada que
estaba justo a punto de darme por vencida totalmente y de repente ...
(ojos se orientan a nivel y hacia la posicin izquierda) ... record algo
que alguien me dijo una vez sobre confiar en tus propias intuiciones y
empec a sentir la sensacin de que todo lo que tena que hacer era
esperar y la respuesta llegara ... y lo suficientemente segura, en cuestin
de un momento ... (los ojos cambian hacia arriba y la izquierda) ... se me
ocurri una gran solucin.
Anotaramos esta estrategia recurso como:
K' - ----.Ar
p d
-----.K' + -~ Vi
Nota que no hemos especificado si la imagen visual fue una que ella
construy o record, aun cuando haya accesado hacia arriba y a la
izquierda con sus ojos. Esto es porque, en nuestro contexto presente, la
administradora est recordando la situacin y puede estar accesando una
imagen construida que fue elaborada en ese entonces.
Tambin nota que los pasos en esta estrategia ofrecen una secuencia
diferente de sistemas representacionales que la estrategia previa de
decisin.
La utilizacin especfica de estrategias y recursos ser cubierta
explcitamente en la siguiente seccin de este libro.
Tomando nuestra caja completa de herramientas de procedimientos
de elicitacin, vmonos rpidamente con otro ejemplo.
EJEMPLO B
Considera la siguiente declaracin, tal vez hecha por un cliente,
compaero de trabajo o amigo tuyo, que est tratando de hacer algunos
cambios en su vida o comportamiento que es importante para l, pero
est experimentando dificultad en adquirir la motivacin necesaria para
implementar el cambio: de las dos respuestas precedentes a ella.
De nuevo, tienes un nmero de opciones viables para elicitar recursos
S que debera hacerlo ... (cabeza y ojos estn orientados hacia abajo a la
izquierda y despus cambian a la derecha) ... y realmente siento que es lo para la persona:
correcto por hacer, pero ... (voltea hacia arriba y empieza a frotarse los a. Puedes elicitar una respuesta congruente visual de hacer el cambio
ojos) al mismo tiempo sigo mirando todas las veces que lo he intentado
de comportamiento propuesto para ayudar a reforzar el polo positivo
antes (deja de frotarse los ojos, los abre, mirando hacia arriba y a la
del conflicto al preguntar: "Cmo se vera si t pudieras hacerlo?"
izquierda, pero conservando la cabeza abajo) ... y no he sido capaz de ...
(suspiro) ... es realmente una lucha.
Obtener representaciones congruentes de un resultado en todos los
sistemas representacionales es un recurso muy importante y poderoso
Aqu estamos frente a un caso de prueba multirepresentacional: en asistir a la gente en alcanzar ese resultado porque (1) se reducir
ANLISIS PREDICADOS CLAVES DE ACCESO
la posibilidad de una representacin polar si todos los sistemas
contienen una representacin congruente que pueda ser accesada por
La persona empieza con un dilogo interno "S que..." (inespecfico) Cabeza y ojos abajo y hacia
(A\),probablementedicindoseque realice la izquierda. el individuo y, (2) asegura que informacin no importante, que es
el comportuniento en cuestin. necesaria para probar u operar e involucrada en asegurar el resultado,
Esta declaracininiciauna serie de "realmente siento que..." Cabeza y ojos abajo y hacia sea dejada fuera de la estrategia.
sentimientosinternos incongruentes (Ki+). la derecha. De hecho, un procedimiento de elicitacin que utilizamos
Estas sensaciones,sin embargo,se empiezan "al mismo tiempo sigo Encimamiento de claves: (K) comnmente y te ofrece una herramienta til es aqul de elicitar un
a encimar en una respuestapolar que ocurre mirando..." Cabeza abajo y a la derecha
visualmente Q<i+N' J. -frota ojos y mira arriba a
4-duplo como estructura referida para cada paso en los tres puntos
la izquierda (yi). del proceso de:
La incongruenciaesntre estas dos "lucha..." Suspira (una respiracin
[ESTADO PRESENTE] + [RECURSOS] ---. [RESULTADOIESTADO DESEADO]
representacionesse representa,a su vez, profunda).
kinestsicamente (Ki).
Esto significa que elicitas una representacin en cada sistema
representacional de ambas orientaciones, tanto interna como externa,
Podemos mostrar esta estrategia con los siguientes pasos:
de cmo cada uno de estos estados sera para el individuo:
N d ---. K' +Ni ~ ---.
m K'
ESTADO PRESENTEIPROBLEMA -----. < Ae.i, ye.i, Ke,i, oe,i >
RECURSOS -4 < Ae,i, ye,i, K'-; Oe,i >

Otra manera de hacer la notacin puede ser: RESULTADOIESTADO DESEADO -----. < Ae,i, v=, x-, o- >
Para cada uno de estos estados o condiciones querrs hacer preguntas
elicitando una representacin de una experiencia de cada modalidad.
Por ejemplo, para cada estado querrs elicitar la siguiente
informacin:
(Ae) Qu es lo que escuchas sucediendo alrededor de ti? Cmo
Ambas muestran que hay dos respuestas a la propuesta verbal del suena tu voz?
comportamiento. La respuesta kinestsica final es acerca del conflicto (N) Qu es lo que escuchas dentro de tu cabeza? Tienes algn
 dilogo interno? "Puedes pensar en alguna vez cuando realmente estuviste en
(Ve) Qu es 10 que ves alrededor de ti? conflicto contigo mismo, sobre si dedicabas tu tiempo y energas en
(Vi) Tienes algunas imgenes interiores? (ve) Cmo te ves? algn programa en particular de comportamiento que tendra
(K") Qu atencin corporal tctil o externa tienes? importancia profunda y duradera para ti, y cuando fuiste capaz de
(K') Cmo te sientes internamente? resolver el conflicto de la manera que result ser la ms benfica
(Oe) Qu es 10 que hueles? Te has percatado de algn sabor en tu para ti y para todos los otros involucrados? Cmo pudiste hacer
boca? eso?"
(O') Recuerdas algn aroma?
Aun cuando los dos ejemplos presentados aqu trabajan con el
Tener estas representaciones te dar informacin explcita sobre la comportamiento de individuos singulares, los mismos patrones, como
naturaleza neurolgica de cada estado y te proveer de una gran visin lo hemos dicho, aplicarn tambin a familias, grupos y organizaciones.
interna del estado. Ciertas representaciones estarn ausentes y/o fuera Presentaremos algunos ejemplos explcitos de cmo hacer esto mientras
de conciencia y otras estarn ms bien accesibles y/o ms exageradas nos movemos dentro de las secciones de Utilizacin, Diseo e Instalacin
(mientras elicitas cada una de estas representaciones, nclalas en el de este libro.
mismo lugar para cada estado individual, para que as seas capaz de
detonarlas ms tarde -ver la seccin de Utilizacin e Instalacin en
este libro para una definicin y ejercicios sobre anclaje).
Estas estructuras referidas proveern a ti y a tu cliente de un medio
explcito para ser retro alimentado sobre el proceso de tu trabajo y
tambin proveern informacin explcita sobre qu tipo de recursos, en
la forma de sistema representacional, ser el ms apropiado.
b. Tambin puedes accesar el polo positivo del conflicto al hacer que
el individuo exagere la respuesta congruente kinestsica para la
verbalizacin inicial. Esto puede ser el logro ms efectivo al hacer
que el individuo detenga el encimamiento de claves de acceso que
contribuyen al acceso simultneo de las representaciones
intervenidas.
Esta exageracin tambin ayudar a iniciar una bsqueda
transderivacional, a travs del sistema kinestsico, a experiencias
previas donde la motivacin congruente haya ocurrido.
c. Puedes otra vez circundar la estrategia problemtica al elicitar
directamente una estrategia motivacional que t sabes que ha sido
efectiva en el pasado al preguntar: "Ha habido alguna vez cuando
estuviste muy motivado a hacer algo de importancia para ti?"
0, para relacionarla ms con el problema actual, puedes preguntar:
 1. AUDITIVO
Notas
Captulo III
----------- ~
Fuentes Externas Fuentes Internas
~~ ~----~
Cualidades Digital Cualidades Digital
1. Estos indicadores sensoriales/aterrizados de seales conductuales son de tono y ternpo de/ y~o / ~
potencialmente accesibles a la experiencia sensorial de todos los miembros
Recordado Construido Recordado Construido
de la especie humana pero hemos encontrado que la mayora de los
individuos requieren de cierta cantidad de entrenamiento y prctica antes
de que se adapten a ello. VISUAL
11.
----------- ~
2. El grupo de caminos neurolgicos que lleva informacin olfativa es el Fuentes Externas Fuentes Internas
nico grupo de caminos de los cinco sentidos que no pasa a travs del ~~
tlamo (considerado ser uno de los "centros de decisin" por los psico- Recordado Construido
fisiologistas) en camino hacia la corteza cerebral. (Eidticas)

3. Debe ser sealado que la investigacin hemisfrica del cerebro no ha

incorporado el modelo de los sistemas representacionales presentada en
111.
-----------
KINESTSICO
~
este libro. Sospechamos que muchos de los atributos adjudicados a los Fuentes Externas Fuentes Internas
diferentes hemisferios pueden ser atribuidos tambin a los sistemas (y sensaciones viscerales)
representacionales. Muchas de las conclusiones de esta investigacin deben ~~
Recordado Construido
ser reevaluadas desde la perspectiva del modelo de la PNL.

4. Las representaciones digitales pueden ocurrir en cualquiera de los tres 7.
sistemas representacionales principales. Los smbolos escritos que ests
leyendo ahora son ejemplos de representaciones visuales digitales (V). El
Braille constituye representaciones kinestsicas digitales (Kd). d representacional principal o el ms valorado y la lnea bsica de los patrones
5. Muchas de las sensaciones corporales viscerales, emocionales y
proprioceptivas son ideadas principalmente por las estructuras bajas y
evolutivamente ms antiguas, como el sistema lmbico, y no tiene
proyeccin a la corteza cerebral.
6. Podemos mostrar las distinciones que hemos presentado como un conjunto
jerrquico de estructuras en rbol, comenzando en la cima con las
clasificaciones ms bsicas:
Uno de los autores de este libro, Robert Dilts, ha conducido investigaciones
involucrando electroencefalogramas y sistemas representacionales.
Especficamente, examin las correlaciones entre el sistema
EEG del individuo, con sus ojos alternativamente cerrados y abiertos. Aun
cuando la investigacin, en un principio, ha involucrado dos estudios piloto
y la metodologa an necesita mejoras, ha demostrado una importante
relacin entre el sistema representacional ms valorado y la lnea bsica
de patrones EEG. Las siguientes son generalizaciones de estos patrones
para electrodos superficiales EEG colocados sobre la corteza occipital
(visual) de los sujetos:
 DESCRIPCIN DE
LNEA BASE EEG
Baja amplitud de actividad beta (sobre 16
Hz) cuando los ojos del sujeto estn
abiertos y el sujeto est en reposo.
Aceleraciones de las ondas alfa aparecen
cuando el sujeto cierra los ojos.
Amplitud alta de actividad beta con
alguna actividad alfa intermitente ya sea
que los ojos estn abiertos o cerrados.
Baja amplitud beta cuando los ojos estn
abiertos o cerrados.
Amplitud alta de ondas alfa, ya sea que
los ojos del sujeto estn abiertos o
cerrados.
Los siguientes son algunos ejemplos de lecturas de EEG de individuos caracterizando los patrones
descritos:
Lnea base: Ojos abiertos
Fig. A: Lnea base EEG para un individuo con estrategia cognitiva primariamente visual.
Fig. B: Lnea base EEG para un individuo con estrategia cognitiva primariamente
SISTEMA REPRESENTACIONAL
PRIMARIO
Visual
Auditivo
Fig. C: Lnea base EEG para un individuo con estrategia cognitiva primariamente visceral.
Kinestsico (tctil-motor) 8. Claves de acceso ejecutadas por largos periodos de tiempo, particularmente
aqullas involucrando respiracin, postura y tono muscular, empezarn a
Kinestsico (visceral) dar forma al cuerpo de un individuo. Aqullos que se han especializado
con respecto a los sistemas representacionales -personas que han llegado
a valorar un sistema representacional sobre los dems para la mayora de
su comportamiento-- permanecern en posturas de acceso particulares y
mantendrn cierto ritmo de respiracin y niveles de tensin muscular. Esto
contribuye a la relativa atrofia o hipertrofia de ciertos grupos musculares y
afecta al metabolismo del cuerpo. Hemos notado que ciertos tipos de
cuerpos tienden a reflejar el sistema representacional primario del individuo.
Estos tipos corporales parecen ser el resultado de una interaccin entre el
uso extensivo de procesos de acceso posturales y otros anatmicos y la
constitucin gentica del individuo.
.-- Lnea base: Ojos cerrados
Los patrones que hemos observado entre tipos corporales y sistemas
representacionales primarios parecen tener paralelismos, de algunas
maneras, al trabajo sobre constitucin fsica propuesto por W. H. Sheldon.
a. Un cuerpo delgado y tenso (el ectomorfo de Sheldon) es caracterstico
de una persona visualmente orientada.
b. Un cuerpo atltico y musculoso (el mesomorfo de Sheldon) es
caracterstico de un individuo que es ms orientado a 10 kinestsico
(en el campo de lo tctil y motor).
Lnea base: Ojos cerrados
c. Un cuerpo amplio y suave (el endomorfo de Sheldon) caracteriza a
una persona que est orientada kinestsicamente hacia lo visceral e
auditiva. interno.
d. El cuerpo de una persona orientada auditivamente tiende a estar entre
aqullos identificados arriba y es ms detectable por la postura de
"saxofn" descrita en esta seccin.
 IV
Utilizacin
Un poeta, se dice, estaba una vez paseando por el bosque al atardecer
cuando de pronto vio frente a l la aparicin de uno de los ms grandes
poetas de todos los tiempos, Virgilio. Virgilio le dijo al asombrado poeta
que el destino le haba sonredo y que l haba sido elegido para ensearle
los secretos del Cielo y del Infierno. Por arte de magia, Virgilio se
transport junto con el poeta, todava asombrado por la brusquedad de
su experiencia, al antiguo y mstico ro que rodea al inframundo. Se
subieron a una barca y Virgilio le dio la instruccin al poeta de que
remara a travs del ro del Infierno. Cuando llegaron, el poeta se asombr
al encontrar un terreno muy similar al del bosque en el que estaban y que
no estaba hecho de fuego ni azufre ni infestado con demonios alados ni
criaturas escupiendo fuego como 10 habra esperado.
Virgilio tom al poeta de la mano y 10 condujo por un camino. Pronto,
el poeta pudo oler, mientras se acercaban a una barrera de piedras y
arbustos, la esencia de un estofado bien cocinado. Entremezclado con
los aromas, sin embargo, haba sonidos chillantes y de rechinido de
dientes. Al rodear las rocas vieron algo inusual. Haba un claro donde se
encontraban ubicadas varias mesas redondas. En el centro de cada mesa
haba un enorme tazn del estofado que el poeta haba olido y, rodeando
cada mesa, haba cantidades de personas demacradas y obviamente
hambrientas. Cada persona tena una cuchara que utilizaban en su intento
de comer el estofado. Porque la mesa era muy grande, y las cucharas
estaban hechas para poder alcanzar el tazn, los mangos eran del doble
del tamao de los brazos de estas personas. Eso hacia imposible que los
hambrientos pudieran alimentarse. Haba muchas peleas y maldiciones
mientras cada una de las personas trataba desesperadamente de comer
un poco.
El poeta estaba tan conmovido por esta terrible vista que se escondi,
se tap los ojos y suplico a Virgilio que lo sacara de ah. Un momento y los recursos que han utilizado para completar exitosamente esta
despus estaban nuevamente en la barca y Virgilio le dijo hacia dnde transformacin en contextos pasados a las situaciones presentes a las
estaba el Cielo. Cuando llegaron, el poeta se sorprendi nuevamente que se confrontan. El proceso de utilizacin nos provee una operacin
porque la escena no era la que l esperaba. No haba grandes portones ni explcita para hacer esta transformacin.
coros de ngeles cantando. Ese lugar era casi igual del que haban partido.
Nuevamente, Virgilio llev al poeta por el camino donde el aroma de 4.1 FORMA VS. CONTENIDO
comida emanaba desde una barrera de rocas y arbustos. Esta vez, sin
El poder y utilizacin de las estrategias radica en el hecho de que
embargo, escucharon canciones y risas mientras se acercaban. Cuando
son descripciones de operaciones puramente formales de nuestra conducta
rodearon las rocas el poeta se sorprendi al ver un escenario idntico al
y no estn atadas al contenido de alguna experiencia en particular. Como
anterior: grandes mesas rodeadas de personas con enormes cucharas y
mencionamos anteriormente, la misma estrategia que una persona utiliza
un gran tazn de estofado al centro de cada mesa. La diferencia esencial
para motivarse para levantarse de la cama en la maana puede ser utilizada
entre este grupo y el anterior, sin embargo, era que estas personas
para motivarlos a trabajar ms eficientemente, para aprender algo nuevo,
utilizaban sus cucharas para alimentar a alguien ms.
para hacer ejercicio, para firmar un contrato o hasta para comprar un
Aunque hay varias moralejas que se pueden sacar de esta parbola,
auto. Nuestras estrategias proveen el marco de trabajo dentro del cual
es esencialmente un ejemplo de cmo un grupo de personas fue capaz
incorporamos e interpretamos el contenido de nuestra experiencia
de convertir una variable de entorno en una variable de decisin para
sensorial.
otras personas. Nos demuestra que lo importante al lograr un objetivo
El significado conductual de cualquier experiencia que nos
no es cuntos recursos tengamos disponibles sino cmo utilicemos esos
encontremos -esto es, ya sea un recurso o un obstculo, una variable de
recursos. Es un proceso de cmo podemos utilizar los recursos lo que
decisin o una variable de entorno-- es totalmente dependiente de cmo
exploraremos en este captulo.
la utilicemos dentro de las estrategias y operaciones que tenemos
disponibles para nosotros; podemos elegir transformar nuestros
4. UTILIZACIN obstculos en recursos, como es el caso de las cascadas o del moho del
pan mencionados en la introduccin. Un hecho de contenido particular
La utilizacin puede ser tilmente descrita como el proceso de aplicar
no es de utilidad a menos que lo utilicemos para procesarlo a travs de
una estrategia existente, una que has elicitado, para el propsito de ayudar
una estrategia para lograr un objetivo determinado. Teniendo la parte
a ~n .cliente (individuo, familia, grupo u organizacin) en lograr un
que necesitamos arreglar de un auto nos es intil si no sabes qu hacer
objetivo deseado o en asegurar un objetivo para ti mismo. Utilizando
este proceso, el practicante de PNL ayuda a sus clientes a correr nuevo con ella.
Cualquier experiencia del pasado o del futuro nos puede servir como'
co?tenido a travs de la representacin secuencial formal de una estrategia
existente para empacar o re-empacar la experiencia del cliente en trminos recurso, dependiendo de cmo la utilices en tus estrategias. Ya sea que
de una estructura existente de esa estrategia. el aprender o el enfrentar las cosas sea algo fcil o dificil, o rpido o
laborioso, es determinado por el marco de trabajo formal provisto por
. ~n.a d~ las ms grandes dificultades que la gente de cualquier
disciplina tiene al transformar porciones de experiencias con las que se tus estrategias.
Al poner atencin al contexto y al empacar tus experiencias en
confrontan, de la clase de variables de entorno a la clase de variables de
trminos de lo ms apropiado para cada situacin, cualquiera puede
decisin, es que no tienen una manera explcita de aplicar las estrategias
expandir gratamente su repertorio de conductas y elecciones.
4.2 ACOMPASANDO ESTRATEGIAS
Nuestra forma primaria de utilizar una estrategia es empacando y
presentando el contenido de la situacin o tarea en cuestin para
acompasar los pasos y secuencia de una estrategia apropiada que hemos
elicitado del cliente. El proceso de acompasar, introducido por primera
vez en Patterns, Vol. 1, ha sido una parte extremadamente importante en
todo el trabajo que hemos hecho.
Acompasar es el proceso de retroalimentar al cliente, a travs de tu
propia conducta, las conductas y estrategias que has observado en l -
esto es, yendo a su modelo del mundo. Habrs exitosamente acompasado
la estrategia de una persona cuando hayas empaquetado la informacin
con la que ests trabajando (ya sean frmulas matemticas, cmo utilizar
una cmara, hacer una poltica fiscal, informacin sobre un producto a
mercadear, un problema personal, etc.) de tal forma que tu representacin
corresponde, paso a paso, a la secuencia de representaciones que una
persona hace en esa estrategia.
Por ejemplo, considerando la siguiente estrategia para la toma de
decisiones:
sta es una estrategia bastante simple. La recopilacin de informacin
involucra el ver las posibilidades (V). Esta informacin luego es discutida
o descrita verbalmente a travs del dilogo interno o el individuo recuerda
informacin verbal (Nd) concerniente a lo que observa. Esto luego es
examinado (contra otros dilogos recordados) y el resultado es
representado a travs de una respuesta kinestsica (K') -a travs de las
sensaciones sobre lo que se dice dentro de su cabeza. Si las sensaciones
son congruentes con las palabras (esto es, si definitivamente son positivas
o negativas) el individuo decide a favor o en contra de actuar frente a la
experiencia que se ha propuesto. Si las sensaciones indican
incongruencias sobre la accin, el individuo operar reexaminando la
situacin, o tal vez ver otras alternativas (V), y la estrategia se repite.
Nota que no incluimos un superndice en el componente V de la estrategia
-si las posibilidades o alternativas a decidir pueden ser mostradas
externamente con facilidad (ej. decidir entre tres tipos de alfombra -
todos disponibles en la tienda), el superndice sera ve. Si las posibilidades
o alternativas son dificiles de mostrar externamente, la frmula sera Vi.
Si ests involucrado en un proceso de toma de decisiones con esta
persona o si el objetivo que buscas depende de una decisin a ser tomada
por esta persona y has elicitado esto como estrategia, vas a querer utilizarla
para secuenciar y organizar la informacin que presentas para que se
base la decisin en ella, de tal forma que corresponda a la forma de esta
estrategia paso a paso. Esto eso, primero querrs que el individuo vea
claramente o tenga una buena imagen de lo que ests hablando (en lugar
de alguna explicacin o descripcin verbal o hacerle tener una sensacin
acerca de 10 que ests hablando). Luego querrs llevarlo y darle el tiempo
para que internamente platique sobre lo que ve. Finalmente querrs
asegurarte que rectifica con sus sensaciones sobre estos pensamientos
verbales.
Por ejemplo, puedes acompasar esta estrategia con tu comunicacin
verbal de la siguiente forma: "Yo pienso que realmente deberas observar
esto, para que puedas ver cmo encaja en este panorama (V). Estoy
seguro que encontrars que responde a las cuestiones que nos hemos
estado preguntando (Nd) y realmente podrs decir: 'S, est bien!' Te
sentirs (K'), al igual que yo, que sta es la opcin ms slida".
Al mismo tiempo de que presentas este acompasamiento verbal,
puedes incrementar el efecto al acompasar de una forma no verbal.
Primero, mientras verbalmente presentas cada uno de los pasos de esta
estrategia, utilizas tus manos para dirigir a la persona a la postura de
acceso adecuada. Por ejemplo, mientras dices: " ... Vea claramente ...
puede ver ..." capturas su atencin visual moviendo tu mano hacia arriba
y a tu derecha. Esto har que la persona mire arriba y a su izquierda
(suponiendo que est enfrente), haciendo que accese a la postura adecuada
para que "vea claramente". Al momento que dices: "Cuestiones que nos
hemos estado preguntando", mueves tu mano abajo y a tu derecha,
dirigiendo la mirada de la persona abajo y a su izquierda. Estos
acompasamientos no verbales incrementan de gran forma la
comunicacin.
Al empaquetar la informacin de esta forma estars haciendo tu
comunicacin totalmente congruente con el modelo del mundo de la
otra persona y sus estrategias conductuales. El espejear los procesos
mentales de una persona con tu comunicacin har, realmente, que tu
comunicacin sea irresistible para el individuo. Una persona no puede
no responder a sus propias estrategias.
Los siguientes son un par de ejercicios que frecuentemente hacemos
en nuestros seminarios para aprender cmo utilizar estrategias. Prubalos
y date cuenta qu tipo de respuestas obtienes para que puedas comenzar
a afinar tu habilidad para identificar estrategias y utilizarlas efectivamente.
EJERCICIO A (Ad) y comenzar a construir internamente imgenes visuales que detallan
Paso 1. Elicita una estrategia creativa de alguien al encontrar cules
fueron sus procesos internos en un momento que fue muy creativo. A
travs de cuestionar y observar, determina la secuencia de sistemas
representacionales que us esa persona para lograr su objetivo creativo.
Paso 2. Haz que el individuo identifique alguna rea o incidente en su
vida o experiencias actuales donde se encuentre detenido o bloqueado o
donde le gustara tener ms opciones conductuales.
Paso 3. Utiliza la estrategia creativa que has elicitado como un recurso
para la situacin, haciendo que reprocese sus experiencias, ya sea
experiencialmente en el momento o a travs de la imaginacin, en
trminos de su estrategia creativa. Dirgelo a travs de su estrategia de
creatividad para que reconsidere la situacin a travs de la secuencia
representacional que corre cuando es creativo. Al hacerlo, la persona
automticamente generar o crear un nmero de nuevas opciones
posibles.
Por ejemplo, supn que la persona con la que ests trabajando es un
ejecutivo de negocios que tiene una estrategia de creatividad que va:
(-)
En esta estrategia, la persona comienza viendo externamente los
objetivos significativos de la situacin (ve). Luego se dice a s mismo
algo acerca del objeto o sus componentes (Ad); cmo operan
conjuntamente; se pregunta qu tipo de recursos pueden ser requeridos
para esta situacin; tal vez describe algn incidente de su historia personal
que fue similar a la situacin actual. Mientras habla consigo mismo,
tiene una sensacin sobre cada una de las verbalizaciones (K') que le
indican si la direccin de pensamiento es apropiada o no a la situacin
en cuestin. Si la sensacin es negativa, operar viendo fuera de la
situacin, hablndose y sintiendo cada una de sus verbalizaciones. Si la
sensacin es positiva, se repetir con dilogo interno que se siente bien
la progresin de una nueva conducta (ve).
Digamos que este ejecutivo frecuentemente se bloquea al
comunicarse o al enfrentar a un socio con quien pasa una gran parte del
tiempo. Generalmente se encuentra molesto con el socio al punto de que
interfiere con su trabajo y quisiera tener ms opciones para lidiar con
esto.
(Nota que mientras el ejecutivo accesa las experiencias de bloqueo,
tambin accesa la estrategia que lo hace bloquearse. Al poner atencin
te dars cuenta de que la estrategia que la persona recorre cuando se
bloquea es distinta a su estrategia creativa y que hay algunos pasos
faltantes que sirven como recurso en la estrategia creativa. La estrategia
de bloqueo, por ejemplo, puede ocurrir porque el socio dice algo en una
tonalidad (Aet) que le hace iniciar un kinestsico negativo (KJ como'
enojo. El enojo dispara una serie de crticas del socio en su cabeza a
travs de dilogo interno (Ad). Luego, sin embargo, tiene una respuesta
polar contra su propio dilogo interno y se dice a s mismo que deberan
tratar de trabajar juntos y no culparse (Ad). Esto lo hace sentir que est
fracasando porque est enojado (KJ y as. La estrategia sera:

Como podemos ver, esta estrategia es obviamente muy .distinta a la
estrategia creativa y obviamente carece de los recursos visuales de la
persona).
Si fueras a utilizar la estrategia creativa de esta persona como recurso,
lo primero que tendras que hacer es que recurra a l~ situ~ci~, donde
experiment dificultad (ya sea fisicam~nte o c~n .la I~agI~a,cIOn). En
lugar de dejar que se atore en las sensaciones de irntacin, dirgelo para
que vea a su asociado y que lo observe clarame.nte (V"). Cuando se haya
enfocado en la persona, dirgelo para que comience a hablarse sobre la
situacin -qu tipo de expresin tiene su socio; qu est haciendo; cules
son las posibles alternativas para cambiar la situacin (Nd). Haz que la
persona escoja cualquier alternativa que ~e sienta mejor (KI) y.lueg~ ha~
que vea si puede encontrar la forma de Implementa~ el c.~mbIO(Y). S~
se queda en blanco, haz que mire nuevamente la situacin fuera de SI
mismo.
Es extremadamente til dirigir a la persona a los accesos adecuados
mientras lo llevas a travs de la estrategia para asegurarte de que accesa
al sistema representacional adecuado. Tu principal tarea ser evitar que
accese a la vieja estrategia y sus disparadores.
EJERCICIO B propios procesos internos.
Paso 1. Elicita una estrategia de motivacin de la persona.
Paso 2. Identifica alguna conducta simple y relativamente inofensiva
que el individuo no se encuentra motivado a realizar. Esto puede ser
algo como pararse de cabeza, salir a pasear por la cuadra, levantar una
silla, tirar la basura, etc.
Paso 3. Haz que la persona reconsidere la conducta en la secuencia que
acompasa su estrategia de motivacin. Esto es, dirige a la persona a
procesar la conducta para que corresponda a su estrategia de motivacin.
Por ejemplo, digamos que elicitaste la estrategia de motivacin:
ye -----t Ve -----t Ki -----t N -~ SALIDA
m + t
Aqu el individuo mira la situacin en cuestin (ye) y luego hace
una imagen construida de realizar dicha conducta (V"). Luego tiene una
sensacin positiva de lo que ve (KiJ y escucha un sonido o tonada en su
cabeza (N). Tan pronto escucha eso, ejecuta la conducta. Si tu tarea
fuera motivar a esta persona a pararse de cabeza, podras dirigirlo para
que primero mire el lugar para ver si hay suficiente espacio para que se
pare de cabeza (V"), Luego decirle que se imagine parndose de cabeza
(ye) y se imagine sintindose muy bien (KiJ al hacerlo. Cuando pueda
realmente experimentar sintindose bien, pedirle que empiece a escuchar
ese sonido o tonada (A\).
Lo que ser importante para estos ejercicios es que (a) te asegures de
que los pasos ocurren en el orden apropiado y (b) hacer las
representaciones adecuadas en cada paso. Si omites el paso de la
construccin visual o si lo pones despus del auditivo tonal (A'), no vas
a obtener el objetivo de la motivacin en el ejercicio anterior. Adems,
si la imagen construida fuera una respuesta polar -si, por ejemplo, la
persona se imagina saliendo de la habitacin en lugar de imaginar
parndose de cabeza, o si construye una imagen de una vaca morada-
no obtendras el objetivo de la motivacin. Sin embargo, si eres cuidadoso
con tu elicitacin y procedimientos de acompasamiento, obtendrs el
objetivo de la estrategia. Un individuo no puede no responder a sus
4.21 IDENTIFICANDO y UTILIZANDO PUNTOS DE DECISIN
La elicitacin exitosa y apropiada del objetivo de una estrategia
depender de tu habilidad para ayudar a las personas a satisfacer pruebas
especficas que han incorporado para organizar y procesar los aspectos
de su experiencia. Cada estrategia tendr por lo menos un paso que
funciona como punto de decisin o punto de eleccin. Este punto de
decisin en la estrategia es el paso donde el individuo decide: a) salir de
la estrategia, b) operar para cambiar el valor representacional en la
estrategia, e) pasar al siguiente paso de la estrategia o d) cambiar de
estrategia si la que est utilizando no es efectiva. El propsito de toda la La estrategia de creatividad y la de motivacin que utilizamos para
recoleccin de informacin y las operaciones que realizamos son para los ejemplos en los EJERCICIOS A Y B contienen dos ejemplos de puntos
permitirnos satisfacer las pruebas o puntos de decisin en nuestras de decisin kinestsicos internos. En la estrategia de creatividad:
estrategias.
Punto de decisin
Considera el siguiente diagrama de la estrategia de decisin discutida
anteriormente en esta seccin: 1i
ye -----.N -----.
K -. N ---. ye ---. SALIDA
t m d m I (+) d
Punto de decisin
. 1. ~(+) decide a favor (-)
ye -----.Al -----.
Kl Las sensaciones internas sobre la verbalizacin previa disparan ya
t d I ~(_) decide en contra
sea la operacin en la que las siguientes verbalizaciones son
(?) transformadas en imgenes construidas o la operacin en la que el
Aqu, el individuo toma una decisin al ver las posibilidades, individuo cicla al principio de la estrategia y mira nuevamente la
describrselas internamente y luego derivar sensaciones internas situacin.
basndose en esas descripciones. Las sensaciones internas constituyen En el ejemplo de la estrategia de motivacin:
el punto de decisin en la estrategia. Si las sensaciones son
Punto de decisin
congruentemente positivas (+), la persona decide a favor de esa
representacin verbal en particular; si las sensaciones son
1
ye --. ye --. K' -----.N t --. SALIDA
congruentemente negativas (-), el individuo decide en contra. Si las
sensaciones son ambivalentes o incongruentes (?), el individuo opera Las sensaciones internas inician ya sea la representacin tonal y salen
viendo nuevamente las opciones y describindolas otra vez. a la conducta o no. Si las sensaciones no inician el auditivo tonal, no
Dependiendo del objetivo en el que ests trabajando, querrs enfatizar ocurre la motivacin.
diferentes tipos de contenido en estas representaciones. Si es apropiado No todos los puntos de decisin, claro est, son representaciones
para el individuo decidir a favor, enfatizars una representacin kinestsicas internas. Considera la siguiente estrategia de aprendizaje:
kinestsica positiva (+). Si fuera til para el individuo decidir en contra, ~Ke -----.K' ---. SALIDA
enfatizars las sensaciones kinestsicas negativas (-). Si quieres que vr -----.Ar -:
considere varias alternativas, asegrate de enfatizar la ambigedad en Ke--. ye ~Ae ---. N --. yr -1 SALIDA
las sensaciones (?). t d I
Los puntos de decisin, entonces, son pasos en la estrategia donde \ Ki--. Ae -1 SALIDA
los distintos valores del sistema representacional que se involucra en t I
ese paso (kinestsico, visual, auditivo, olfativo) dispararn distintas
direcciones para el procedimiento de la estrategia. Lo que sucede en el En esta estrategia, ye y N son ambos puntos de decisin. El objetivo
sistema representacional en un punto de decisin tendr gran impacto de esta estrategia es aprender o incorporar algunos patrones conductuales.
en el objetivo eventual de la estrategia. La persona empieza realizando algn movimiento o actividad fisica (K"),
Luego, dependiendo de la retroalimentacin visual externa (ye), la
persona elige entre dos subrutinas. En una de esas subrutinas, algunas 4.22 RApPORT
experiencias auditivas recordadas tambin sirven como punto de decisin
El proceso de acompasamiento, ya sea inconscientemente o
para una de otras dos subestrategias a ser seleccionadas. deliberadamente, es sin duda 10 que encontramos en muchas de las
Nota tambin que las representaciones yr o A" que aparecen al final
experiencias que etiquetamos como "rapport", "confianza", "influencia",
de dos de las subrutinas son tambin puntos de decisin que dispararn
"persuasin" y otras ms. Cuando acompasas a alguien --comunicndote
una operacin en la que la estrategia cicla al principio nuevamente o se
desde el contexto de su modelo del mundo- te sincronizas con sus propios
mueve a la salida. procesos internos. Esto es, en un sentido, una forma explcita para
Otro ejemplo de un punto de decisin puede ser la siguiente situacin:
"adivinar" o para "leer la mente" de las personas porque sabes cmo van
K" ---. ye---. N a resp.onder a tu comunicacin. Este tipo de sincrona puede servir para
reducir enormemente la resistencia entre t y la persona con quien te
ests comunicando. La forma ms intensa de sincrona es la presentacin
continua de tu comunicacin en las secuencias que son perfectamente
Aqu el punto de decisin se muestra como una comparacin de pasos
paralelas a los procesos inconscientes de la persona con quien te
entre dos diferentes procesos del mismo contenido, con resultados en
comunicas -tal comunicacin se acerca mucho a la deseada
conflicto entre N_ y K', (sienten que deberan hacer una cosa, pero algo
irresistibilidad.
les dice que hagan otra cosa). En esta situacin, seguramente, el sistema
El fenmeno de rapport, confianza e influencia deriva de nuestra
representacional con la seal de mayor magnitud determinar qu
habilidad para observar, comprender y utilizar las estrategias de aqullos
secuencia de conducta gana.
con quienes nos comunicamos. Cualquiera que trabaje directamente con
Tu habilidad para identificar y elicitar la representacin apropiada
otras personas (ya sea padres de familia, empresarios, educadores,
en un punto de decisin dentro de una estrategia determinar directamente
abogados, terapeutas, cientficos, etc.) sabr intuitivamente que una gran
tu xito en la utilizacin. De hecho, tu xito en ser capaz de acceder a las
parte de las interacciones exitosas dependen de tu habilidad para
decisiones apropiadas en los puntos de decisin dentro de una estrategia
establecer y mantener rapport. De hecho, muchos de tus encuentros
reflejarn adecuadamente qu tan bien has acompasado al individuo.
preliminares con personas cada da probablemente se centran alrededor
Porque ests lidiando con procesos internos, es evidente que, mientras
del establecimiento inicial de cierto nivel de rapport. El conocimiento
mejor acompases la estrategia de la persona, ms seguro estars de obtener
de estrategias y de los procesos de acompasamiento acelerarn gratamente
la representacin (y por lo tanto el objetivo) deseado en cada punto de
este proceso para ti.
decisin.
En nuestros otros trabajos hemos descrito cmo el proceso de
Acompasar exitosamente es algo irresistible. Durante nuestros talleres
acompasar puede ser extendido a todos los aspectos de la comunicacin.
y seminarios le pedimos a un voluntario del pblico demostrar una
Igualar la tonalidad de tu voz, velocidad, vocabulario, posturas, gestos,
estrategia de motivacin y frecuentemente otras personas del grupo que
patrones de respiracin y otras conductas a aqullas de la persona con
comparten la misma estrategia de motivacin empezarn a realizar la
quien te comunicas puede rpida y efectivamente establecer rapport con
conducta deseada cuando terminamos de acompasar al sujeto. O los
la mayora de las personas (aunque en algunos casos el acompasamiento
observadores dentro del grupo encuentran que deben concientemente
exitoso requiere que asumas un papel que se espera de ti, uno en el que
detenerse de realizar la conducta porque se han motivado intensamente.
tu conducta sea muy diferente a aqulla de la de la otra persona con
quien interactas -doctor/enfermera, maestro/alumno, padre/hijo, etc.)
(Ver La Estructura de la Magia, Vol.11,Patterns, Vol. 1 y 11Y Changing
with Families para mayor discusin y ejercicios que involucran estos
tipos de acompasamiento).
El rapport, como muchos otros aspectos de la Programacin Neuro-
Lingstica, es muy sutil pero extremadamente poderoso en sus
implicaciones y efectos. Un rapport de cierto tipo es esencial para
cualquier tipo de comunicacin. Una vez que crees que el rapport se ha
establecido a travs del acompasamiento, debes continuamente probarlo
para asegurarte de que siguen sintonizados apropiadamente. La mejor
forma de hacerlo es tratando de "guiar" a la otra persona. Una vez que
acompasas a la persona con quien te ests comunicando y crees que has
establecido rapport efectivamente, viola tu acompasamiento y cambia
tu conducta --esto es, trata de guiar a la persona que has acompasado
hacia otra conducta. Si hay suficiente rapport y confianza puedes hacer
esta transicin suave y fcilmente. Si la persona no te sigue, regresa a
acompasarla hasta que hayas establecido el rapport necesario. Si la
persona sigue tu gua, ser importante que regreses a acompasarla
peridicamente para mantener el rapport. Tu gua puede ser un cambio
sutil eh tu patrn de respiracin, parpadeo, tonalidad o postura corporal.
Asegrate de que es lo suficientemente visible para que puedas observar
realmente el cambio.
El fenmeno de "guiar" tiene, claro est, otras aplicaciones
importantes tambin. Esto lo hemos discutido en Patterns, Vol. 1 y 11Y
en La Estructura de la Magia, Vol. 11.
4.23 FLEXIBILIDAD AL ACOMPASAR ESTRATEGIAS
Cuando empiezas a explorar tus propias estrategias, as como las de
clientes y conocidos, descubrirs, mientras acompasas y utilizas los
distintos pasos y puntos de decisin, que algunos pasos sern flexibles y
fciles de acompasar, mientras que otros requerirn mayor atencin a
los detalles del contenido de la representacin. Algunos criterios de
decisin requerirn generalizar el contenido de la representacin, mientras
que otros involucrarn discriminaciones complejas entre los detalles del
contenido.
Muchas de las dificultades que las personas experimentan con sus
estrategias son resultado de pruebas inapropiadas o inefectivas o de
criterios de decisin. Algunas personas son extremadamente flexibles o
generales y son incapaces de discriminar, lo que puede llevarlos a dejar
fuera o a no recabar informacin importante. Otros discriminan mucho,
generalmente resultando en informacin importante que se pierde dentro
de "hechos" irrelevantes (ver la seccin de Diseo para una discusin
mas detallada).
Tu habilidad para acompasar exitosamente, entonces, puede
involucrar ms o menos atencin al detalle del contenido mientras
acompasas o utilizas una estrategia en particular. Como regla general
encontrars que mientras ms puedas controlar el detalle del contenido
de las representaciones que ocurren en una estrategia, ms podrs
controlar los detalles del contenido del resultado de la estrategia -
considerando que has exitosamente acompasado la secuencia de sistemas
representacionales en la estrategia. Por ejemplo, en la estrategia de
motivacin del EJERCICIO B:
Si quieres que el individuo se par de cabeza, querrs asegurarte de
que construya una imagen visual en el paso ve. Si quieres que se pare de
cabeza en una baera, a diferencia de en la calle, tambin debes detallar
eso en la imagen construida. Si quieres que mueva los dedos de sus pies
mientras est parado de cabeza, debes detallarlo as.
Si, por el otro lado, quieres que el individuo est motivado a hacer
una tarea ms general, como estudiar efectivamente para un examen o
seguir una dieta, querrs ser menos especfico con los detalles de la
Imagen.
De hecho, considerando eso, en muchos casos el tratar de controlar
los detalles del contenido interferira con tu acompasamiento de esa
persona. Generalmente los detalles que intentes proveer pueden ser
congruentes con aqullos que genera la persona con quien te ests
comunicando. Mientras que con los otros procedimientos que
presentamos en este libro, la regla de la elegancia en el modelado aplica
aqu. Esto es, preocpate de los detalles del contenido de la estrategia
nicamente cuando sea requerido para que alcances el objetivo que te
propones.
Otra rea importante en la flexibilidad al acompasar o utilizar
estrategias es al sustituir representaciones generadas internamente, dentro
de un sistema representacional, por aqullas que son tpicamente
generadas de fuentes externas y viceversa. Porque las experiencias
generadas interna y externamente dentro del mismo sistema
representacional comparten los mismos caminos neurolgicos, puedes
generalmente sustituir una por otra mientras acompasas o utilizas una
estrategia. A veces, esta capacidad de sustitucin es una propiedad natural
de la estrategia y, en otras ocasiones, ser algo nuevo para esa estrategia.
La misma sustitucin tambin puede ser hecha, claro est, para
experiencias construidas y recordadas. Habr ocasiones, sin embargo,
en las que esta sustitucin no pueda ser hecha debido a la estructura de
la estrategia.
Lo que es importante para el objetivo de una estrategia, por supuesto,
es la informacin contenida dentro de la representacin.
Muchos de ustedes, lectores, pueden hacer imgenes internas que
pueden ver con tanta realidad como 10 hacen con las palabras de esta
pgina. Otros pueden no percatarse de las imgenes internas, a menos
que estn en un estado alterado de conciencia, pero en su estado normal
pueden recordar voces con extrema claridad.
Para algunas personas, como los esquizofrnicos, la sustitucin entre
las experiencias internas y externas se hace muy fcilmente. Para otros,
la inhabilidad de hacer estas sustituciones puede ser muy limitante.
La habilidad para sustituir experiencias generadas internamente por
experiencias generadas externamente, y experiencias construidas o
imaginadas por experiencias recordadas, es una herramienta valiosa para
el programador neurolingista y un recurso muy valioso para tus clientes.
Generalmente, cuando intentamos acceder o elicitar experiencias y
representaciones de las personas para ser utilizadas como recursos,
responden con cosas como: "Se me olvida", "No s", o "Nunca he tenido
una experiencia de sas". En estos casos simplemente decimos: "Imagina
cmo sera si pudieras". Cuando la imaginacin de una persona o sus
fantasas proporcionan la misma informacin que la experiencia actual,
esencialmente no existe diferencia en el significado de las
representaciones.
4.3 NCLANDO - ACCESANDO y REACCESANDO
REPRESENTACIONES
Cuando sea importante controlar el contenido de un sistema
representacional, mientras trabajas con un punto de decisin, necesitars
una forma para asegurar el fcil acceso y reacceso a la representacin
particular asociada con el punto de decisin. Esto es logrado en
Programacin Neuro-Lingstica a travs de un proceso llamado anclaje.
La mayora de ustedes, lectores, han tenido la experiencia, al
comunicarse con un cliente, amigo o socio, de alcanzar cierto nivel de
rapport y entendimiento que fue un recurso muy positivo para ustedes
dos. Despus, sin embargo, el flujo de la conversacin, discusin o
negociacin cambia. La interaccin se vuelve ms tensa o difcil y
quisieras tener una forma de reaccesar las experiencias positivas que
compartieron antes. Anclar es el proceso que te permite hacer esto.
Una ancla es, en esencia, una representacin (generada interna o
externamente) que dispara otra representacin, 4-duplo o series de
representaciones o 4-duplos (ej. estrategias). La suposicin bsica detrs
del anclaje es que todas las experiencias son representadas como gestalts
de informacin sensorial -4-duplos. Cuando una porcin de una
experiencia en particular o 4-duplo es reintroducida, otras porciones de
esa experiencia son reproducidas hasta cierto punto. Cualquier porcin
de una experiencia en particular, entonces, puede ser utilizada como ancla
para acceder a otra porcin de esa experiencia. .
Anclar es, en muchas formas, la versin enfocada al usuario del
concepto "estimulo-respuesta" de los modelos conductistas. Existen, sin
embargo, algunas diferencias importantes entre las dos. stas incluyen:
(1) Las anclas no necesitan ser condicionadas durante periodos largos
de tiempo para que se establezcan. Ese tipo de condicionamiento sin
duda contribuir para el establecimiento del ancla, pero es generalmente
la experiencia inicial la que establece el ancla con mayor firmeza. Las
anclas, entonces, promueven el aprendizaje desde la primera vez. (2) La
asociacin entre un ancla y una respuesta no necesita ser reforzada
inmediatamente por algn objetivo, resultado de la asociacin, para que
sta se establezca. Esto es, las anclas o asociaciones se establecern sin
recompensa o reforzamiento para la asociacin. El reforzamiento, como
el condicionamiento, contribuir para el establecimiento del ancla, pero
no es requerido. (3) La experiencia interna es considerada tan significante,
conductualmente, como una respuesta externa medible. En otras palabras,
la PNL sostiene que un dilogo interno, imagen o sensacin constituye
una repuesta tanto como lo es la salivacin del perro de Pavlov.
Establecer un ancla requiere la preparacin de un patrn de sinestesia.
"Sinestesia", como recuerdas, es la correlacin entre sistemas
representacionales en dos distintos sistemas sensoriales que se han
asociado a travs del tiempo y del espacio. Como hemos sealado
anteriormente, un estmulo o representacin nicamente es "significativo"
en los trminos de la respuesta que elicita en un individuo en particular.
El lenguaje natural es probablemente uno de los ms comunes y
sofisticados sistemas de anclajes disponibles para nosotros. Las palabras
escritas "perro", "calor" y "amor" son anclas visuales para
representaciones internas de experiencias pasadas del lector. Para hacer
sentido del smbolo visual "perro", tienes que accesar a experiencias
pasadas (imgenes, sonidos, sensaciones y olores) de una particular clase
de mamfero, en la forma de un 4-duplo. Podemos mostrar esta relacin
de la siguiente forma:
Vd < Al . V K O >
"perro" Sonido de Imagen de Sensaciones Olor del
de la mano
ladrido perro hocico del
en el hocico perro
Esto muestra que las letras "perro" anclan un conjunto particular de
representaciones. Al cambiar la forma del estmulo o al agregarle algo,
sin embargo, podemos cambiar la representacin anclada. Si escribimos
"perro mojado" o "perro caliente" por ejemplo, experiencias diferentes
seran ancladas. Algunas anclas, dependiendo del tipo de ancla y del
estado del individuo, no elicitarn representaciones en todos los sistemas.
Frases como "mira eso", "te van a dar escalofros" o "su voz era tan
ronca", se refieren a distintos sistemas representacionales y anclarn
representaciones en esos sistemas en particular en un grado mayor que
en los otros.
Patterns, Vol. 11contiene bastante informacin sobre anclas y nuestros
sistemas de lenguaje. Sugerimos que revises las primeras secciones del
libro para agudizar tu entendimiento sobre el proceso de anclajes.
Las anclas, claro est, pueden establecerse a travs de cualquiera de
nuestras modalidades sensoriales. Expresiones faciales (V), gestos (V),
tonos de voz (Al)' contactos (K) y olores y sabores (O) pueden ser todos
anclas para otras representaciones. Imgenes internas, sonidos, olores y
sensaciones tambin sern anclas de otras representaciones. Una
estrategia es una cadena de representaciones en las que cada
representacin es un ancla de la precedente.
4.31 ANCLAS EN ACCIN
La siguiente transcripcin de una demostracin tpica de anclajes en
un taller de PNL conducido por uno de los autores ("A") ilustrar el
proceso y utilizacin de anclajes. El voluntario ser representado como "S".
TRANSCRIPCIN
A: Quisiera demostrar un proceso de anclajes. Alguien est dispuesto
a ser el sujeto? Alguien que no haya tenido alguna experiencia con
anclajes anteriormente? (Una mujer de la audiencia es voluntaria).
Y tu nombre es ... ?
S: Jan.
A: Gracias, Jan. Sintate aqu por favor. .. Quiero mostrar un par de
cosas junto con esta demostracin de anclajes. Una de ellas es cmo
usar tu experiencia sensorial para recolectar informacin y
retroalimentacin. Voy a susurrar algo en el odo de Jan y le voy a
pedir que piense en un par de experiencias diferentes. Luego las voy
a anclar. Mientras piensa en ellas, van a notar los cambios tanto sutiles
 como dramticos en la conducta de Jan. As que quiero que enfoquen
sus aparatos sensoriales ahora para escuchar y observar cambios en
la expresin facial de Jan, su respiracin, tono muscular, color en la
piel, postura, movimientos oculares ... de acuerdo? (Susurra en su
odo izquierdo).
S: (Sonre. Ojos arriba-derecha. Se sonroja un poco. Respiracin
superficial y pareja). UhHuh ... (Tonalidad un poco alta y un tanto
meldica).
A: (Gentilmente toca su hombro izquierdo). Ok. .. bien ... Ahora, todo
mundo vio los cambios en la cara de Jan? (Acuerdo general). A
dnde se dirigieron sus ojos?
Hombre: Yo no vi.
A: (Mira a Jan). A dnde se dirigieron tus ojos cuando pensaste en esa
experiencia?
S: Huh? .. Ah (ojos arriba) ... No recuerdo ...
A: (Rindose) Gracias Jan, 10 hiciste muy bien ... todos vieron eso? ...
Para que tenga sentido lo que le estoy preguntando tiene que reaccesar
a parte de la experiencia y sus ojos fueron al mismo lugar. .. Qu
tal su respiracin? .. Desde dnde respiraba?
Hombre: No sabra decir. Pens que era en el pecho.
A: Bien, eso es correcto ... todos escucharon el cambio en su tonalidad?
(Acuerdo general). Aunque no sepan nada del contenido verbal de la
experiencia que Jan pens, tienen mucha informacin de 10 que pudo
haber estado pasando ... Ahora quiero probar otra. (Camina hacia el
lado derecho de S y susurra en su odo derecho).
S: (Ojos abajo-izquierda. Su cara se aplana. Labios tensos. Dientes
cerrados. Su piel empalidece. Toca su cara con su mano derecha) ...
Mrnrnhrnrnrn ... (Tonalidad baja. Volumen bajo).
A: (Toca su hombro derecho) ... Muy bien ... Ahora todos pueden ver y
escuchar que es probablemente una experiencia diferente a la anterior,
de acuerdo? (Acuerdo general).
A: Sus ojos fueron abajo y a la izquierda en esta ocasin y su respiracin
cambi radicalmente ... Qu hay de su tonalidad?
Mujer: Mucho ms baja.
A: ... Color de piel?
Hombre: Ms plida.
A: Muy bien ... Mientras hacemos esto, estaba intentando anclar las dos
experiencias kinestsicamente. As que quiero que pongan atencin
cuando pruebe las anclas ... [Ajan] Ahora, qu experimentas cuando
hago esto? (Toca su hombro izquierdo).
S: (Mira su hombro y la cara de A, como confundida). Huh? ..
Urnrnrnm ... Pues siento tu mano en mi hombro.
A: (Se re). Est bien. (Quita la mano) ... Hay alguien aqu que crea
que fui exitoso al anclar la primera experiencia? (No hay respuesta).
A: No ... Qu hubiera tenido que pasar si hubiera sido exitoso el anclaje?
Hombre: Hubiera pensado en la experiencia nuevamente.
A: Bien ... y hubieran podido ver los cambios que sucedieron
anteriormente. Necesitan usar sus aparatos sensoriales para verificar
que las anclas sean slidas ... as que ... qu hago ahora? .. Mucha
gente dira: "Rayos, no sirven los anclajes" o ... (rindose) ... "Cielos,
deb haber hecho algo mal" ... pero la mejor cosa que s hacer cuando
pruebas algo y no obtienes la respuesta deseada ... es operar
nuevamente ... Observen ... (susurra en el odo izquierdo de S).
S: (Sonre. Se sonroja. Ojos arriba). UhHuh ... (Tonalidad alta y
meldica).
A: (Toca su hombro izquierdo). Les parece familiar? (Risas. Acuerdo
general).
A: Y luego... (Se mueve al lado derecho de S y susurra a su odo
derecho).
S: (Labios tensos. Color plido. Ojos abajo-izquierda. Suspira) ....
Mrnrnrnrn .. ; (Tonalidad baja).
A: (Toca su hombro derecho) ... Todos deberan reconocer sta ... Como
pueden ver, simplemente repet el proceso. Ahora, 10 que voy a hacer
es probar nuevamente las anclas ... (Camina al lado izquierdo de S y
toca su hombro izquierdo).
S: (Sonre. Se sonroja un poco. Ojos arriba).
A: Qu est pasando?
S: Comenc a pensar en esa experiencia. (Tonalidad alta).
A: Y ahora? .. (Camina hacia el lado derecho de S y toca su hombro
derecho).
S: (Ojos abajo-izquierda. Labios tensos. Empalidece. Suspira). ancl esa primera experiencia ... [A Jan] Cierto?
A: Qu est pasando? S: (Sonre). S.
S: Estoy pensando en la otra. (Voz baja y lenta). A: Y ahora vamos a intentar sta. (Baja la voz y el ritmo y mueve su
A: Muy bien, parece que las anclas estn funcionando ahora. Pero voy brazo para alcanzar el hombro derecho).
a probarlas nuevamente para asegurarme... (Toca el hombro S: (Ojos abajo-izquierda, labios tensos, etc.)
izquierdo de S). A: Como pueden ver, sa tambin est anclada visualmente. Nunca hice
S: (Sonre, ojos arriba, etc.) contacto pero ella puede ver a cul me estoy refieriendo ... De hecho,
A: [Al pblico] Por cierto, esto ayudar a reforzar las anclas. (Toca el apuesto a que puedo ancladas slo haciendo esto. (Aumenta el tono
hombro derecho de S). de la voz y seala el hombro izquierdo).
S: (Labios tensos, ojos abajo-izquierda, etc.) S: (Sonre, ojos arriba, etc.)
A: Muy bien. (Toca el hombro izquierdo de S). A: Ven? .. es como magia ... (Se re) ... Y ahora ... (Cambia su tonalidad
S: (Sonre, ojos arriba, etc.) hacia abajo y seala el hombro derecho).
A: (Toca el hombro derecho de S). S: (Ojos abajo-izquierda, labios tensos, etc.)
S: (Labios tensos, ojos abajo-izquierda, etc.) A: Y esto? (Mira al hombro izquierdo).
A: [A Jan] Cul es tu experiencia de todo esto? S: (Sonre, ojos arriba, etc.)
S: Es sorprendente... es como... si las sensaciones sucedieran A: Y ... (Mira el hombro derecho).
automticamente cuando me tocas. S: (Ojos abajo-izquierda, labios tensos, etc.)
A: Muy bien ... ahora, estn de acuerdo en que he anclado esas A: Tengo ancladas las experiencias kinestsica y visualmente ... y tengo
experiencias al tacto? (Acuerdo general). otra ancla. Alguien sabe cul es? (Levantando su tono de voz).
A: Todo lo que hice es utilizar anclas verbales establecidas culturalmente S: (Sonre, ojos arriba, etc.)
-esto es, las palabras que le susurr- para elicitar una respuesta - A: [A Jan] Eso es. Tu mente inconsciente sabe, por lo menos ... Qu
que revis y almacen a travs de mi experiencia sensorial. Luego pasa si empiezo a hablar as? (Baja el tono y la velocidad de la voz).
establec el ancla en otro sistema: kinestsico en lugar de auditivo ... S: (Ojos abajo-izquierda, labios tensos, etc.) Experimento la otra.
Las anclas no funcionaron al principio, as que repet el proceso hasta A: Puedes anclar con tono, velocidad y calidad de tu voz, as como
que funcionara ... Estamos haciendo esto, claro, a nivel conciente, verbalmente ... El anclaje no verbal puede ser extremadamente
porque es una demostracin; pero funciona igual de bien o hasta profundo. Pinsalo por un momento ... Anclamos cosas todo el tiempo
ms efectivamente cuando la persona no sabe qu est pasando. Slo con nuestro tono de voz, expresiones faciales y gestos. Un cambio
empalma el ancla con la respuesta ... te sorprenders de lo rpido en expresiones faciales o un suspiro pueden cambiar el curso de
que entiende la mente inconsciente de las personas ... Ahora ... quiero nuestra conversacin o negociacin. De hecho, probablemente las
mostrarles cmo se pueden establecer las anclas en otro sistema porciones verbales de nuestra comunicacin son las menos
representacional tambin. Dense cuenta de lo que pasa cuando hago importantes dentro de una interaccin. Es cmo decimos lo que
esto. (Cambia su tonalidad a ms alta, se coloca frente a S y mueve decimos y lo que hacemos mientras lo decimos lo que le da el mayor
su brazo hacia su hombro izquierdo). significado a nuestra comunicacin ... Hay alguna pregunta sobre
S: (Sonre, ojos arriba, etc.) los anclajes antes de que vaya a demostrar cmo usarlos?
A: Notarn que nunca hice contacto real con Jan y an as creo que Hombre: S. .. Cunto dura un anclaje?
A: Yo creo que la forma ms sencilla de responder es diciendo que dura
hasta que dura ... Algunas pueden durar unos das, otras aos ... hasta
una vida entera. Piensa en el lenguaje. Muchas palabras sirven como
anclas toda nuestra vida ...
Una persona que no haba visto por cuatro aos me llam y me pidi
que le ayudara con un problema. Ahora, yo tena un ancla de trance
que haba establecido con l hace aos, as que cuando entr y se
sent, dispar el ancla y... boom ... se fue hasta el piso ...
Dos cosas determinan principalmente cunto dura un anclaje: la
primera, qu tan nico es el estmulo que utilizas para anclar y,
segunda, qu tan bien haces la asociacin entre el estmulo y la
experiencia. Por ejemplo, la gente se toca en los hombros todo el
tiempo, as que las anclas que utilic con Jan no son tan nicas y no
durarn mucho. Si hubiera tocado su lbulo izquierdo, la asociacin
sera ms nica y durara ms. Tocar el hombro disparar otras
representaciones que han ocurrido cuando se le ha tocado ah
previamente.
Una de las razones por las que el lenguaje es tan poderoso es que los
sonidos que hacemos con nuestras voces tienen distinciones sutiles
pero significativas. Todos sabemos que los homnimos, palabras que
suenan igual, no son anclas directas. Palabras como "casa" y "caza"
o "bota" y "vota" son ambiguas, esto es, disparan ms de una
representacin. Las anclas kinestsicas y visuales hacen lo mismo.
Tocar a alguien en el hombro o la rodilla disparar ms de una
representacin porque el toque ocurre con frecuencia.
Otra cosa que hay que recordar es el contexto. Si digo: "Estoy
llegando a mi casa", hay menos ambigedad sobre qu tipo de
representacin estoy utilizando, porque estoy poniendo el ancla
"casa" en un contexto. Lo mismo sucede con otras anclas. Por
ejemplo, mientras ella est sentada frente a este grupo de gente y
levante mi voz as (eleva el tono de voz) y utilice esta expresin
facial (sonre) y toque a Jan en su hombro izquierdo para que pueda
verme, voy a obtener la misma respuesta que obtuve anteriormente
el da de hoy. Si encuentro a Jan en la calle dentro de tres semanas,
puede que no obtenga la misma respuesta porque el contexto ha
cambiado. Eso puede cambiar, claro, si tambin toco su hombro y
utilizo esta expresin ... Entonces habr disparado anclas en los tres
sistemas representacionales primarios.
Siempre es mejor asegurarte que tienes anclas establecidas en todos
los sistemas. Realmente hace un mejor trabajo ... A eso le llamamos
"redundancia" en PNL. Porque tienes tu ancla o tu comunicacin
codificada en todos los sistemas representacionales, aumenta tus
probabilidades de xito.
Asegurarte de que la asociacin entre tu ancla y la respuesta sea
"limpia" es muy importante. Esto tiene que ver con congruencia.
Por ejemplo, si estoy tratando de anclar una experiencia en alguien y
todo el tiempo que estamos en el proceso la persona tiene una voz en
su mente que dice: "Qu est haciendo este tipo?" O: "Esto no va a
funcionar", entonces estar anclando esa voz tambin. Y no ser
sorpresa si el ancla no funciona. Es por eso que es importante utilizar
tus canales sensoriales para tener retroalimentacin, para que te
asegures que la persona est completa y congruentemente
experimentando el 4-duplo que quieres anclar.
El momento en el que lo haces tambin es muy importante. Si quieres
hacer una asociacin limpia y slida, quieres establecer el ancla en
el momento en el que la persona est realmente experimentando o
re-experimentando el estado que quieres utilizar. Esencialmente,
quieres anclar cuando la experiencia est en su punto ms alto y de
mayor intensidad. Esto asegurar que slo tengas la experiencia que
quieres ... Alguna otra pregunta? (No hay respuesta).
A: Muy bien ... Ahora quiero demostrar una forma de utilizar los
anclajes ... Una vez que tengo una experiencia anclada, puedo utilizar
esa ancla para traer la experiencia como un recurso. Esto es, puedo
llamar a esa experiencia para que sea de utilidad en lo que est
sucediendo en este momento. Tengo una forma de accesarlo como
recurso para cualquier situacin que quiera ... Por ejemplo, Jan, qu
experimentas cuando hago esto? .. (Toca el hombro izquierdo y el
derecho al mismo tiempo).
S: (Ojos hacia arriba, luego abajo-izquierda. Respiracin agitada. Ojos
arriba y luego abajo-derecha. Mueve la parte izquierda de la cara,
 suspira, mira arriba y luego abajo y comienza a mover su cara a un
lado y a otro) ... Yo ... bueno .... Estoy algo confundida ... Es como
si tratara de tomar sa (seala el hombro izquierdo) y juntarla con
esta otra, pero yo. .. es muy intenso ...
A: Jan ha comenzado un proceso que llamamos "integrando 4-duplos".
Al disparar las dos anclas al mismo tiempo o al "colapsarlas", como
decimos en PNL, estamos forzando ambas representaciones a que
ocupen el mismo tiempo y espacio, neurolgicamente. Esto fuerza
la creacin de un nuevo 4-duplo, que es una combinacin o
integracin de los dos juntos. De esta forma le aades recursos a un
estado problemtico ... Yo creo que, al juzgar por la respuesta de
Jan, los recursos de la experiencia positiva (seala el hombro
izquierdo) no fueron suficientes para ayudarle a resolver esta otra
(seala el hombro derecho). Eso no es sorprendente, ya que fueron
dos experiencias que eleg yo y los recursos no fueron diseados
para el estado problemtico ... y les voy a ensear a hacer eso en un
momento ms ...
Lo que quera demostrar al colapsar estas dos anclas es el impacto
que puede tener. Pudieron todos darse cuenta de que algo estaba
sucediendo? .. Para m fue obvio ver que los cambios en su
respiracin, la asimetra de su cara y todos los movimientos oculares
indican que Jan estaba haciendo mucho procesamiento internamente.
La mayora estaba ocurriendo a nivel inconsciente. Concientemente,
Jan experiment "confusin", que es muy comn al integrar
experiencias, por cierto. Ella saba que las dos experiencias estaban
sucediendo al mismo tiempo... pero al final movi su cabeza,
dndome la indicacin de que necesitaba ms recursos para realizar
la integracin exitosamente ... Ahora, Jan, te gustara tener ms
opciones para esa experiencia, verdad? (Seala el hombro derecho).
S: Oh s. Es realmente frustrante.
A: [Al pblico] Hasta ahora, ninguno de ustedes sabe verbalmente de
qu es esta experiencia (seala el hombro derecho), pero apuesto
que la mayora de ustedes podra adivinar que es algo frustrante para
Jan. (Acuerdo general).
A: Para que pueda ayudar a Jan a tener ms opciones sobre esta situacin,
no necesito saber nada verbalmente sobre la situacin, siempre y
cuando tenga acceso a la experiencia sensorial. En PNL, llamamos a
este trabajo -esto es, sin contenido- "terapia secreta". Muchas veces
las personas son tmidas, nerviosas o se resisten a dar ms informacin
o detalles sobre un problema o literalmente no pueden ponerlo en
palabras ... o no lo saben concientemente. Porque en PNL trabajamos
con la forma, podemos solucionar eso porque en la mayora de las
situaciones no nos conciernen los detalles ... Ahora voy a continuar
trabajando de este forma con Jan para mostrarles cmo se puede
hacer. As que, lo que quiero hacer para que puedan seguir mejor la
demostracin, es ponerle a esta situacin frustrante un nombre inocuo
que no haga referencia a nada ... como un color, por ejemplo ... Qu
color te gustara para nombrar a esta experiencia, Jan?
S: Umm ... Amarillo.
A: Muy bien, cuando Jan 'amarillea' (toca su hombro derecho), su
respiracin, expresin facial, color de piel y todo cambia a lo que
estamos viendo ahora. 'Amarillo', claro est, es otra ancla verbal
para esta experiencia. Slo la he empalmado con lo que ya habamos
establecido. Jan, qu color quieres para llamar a los recursos?
S: Azul.
A: 'Azul'. Muy bien, le llamaremos 'azul' a tus recursos ... Ahora quiero
mostrarles cmo encontrar, a nivel formal, los recursos que Jan
necesita para tener ms opciones cuando 'amarillea'. Lo primero
que quiero hacer es encontrar el estado de conciencia en el que ella
est cuando 'amarillea'. Y la forma en la que lo voy a hacer es
simplemente preguntarle a qu sistemas representacionales tiene
acceso en este estado ... Yo ya tengo algo de informacin sobre qu
sistemas representacionales accesa en ese estado. Cul es?
Mujer: Sus claves de acceso?
A: S, muy bien. Cuando Jan 'amarillea' sus ojos van abajo a la izquierda,
que es ...
Hombre: Dilogo interno.
A: Correcto ... dilogo interno ... bien. Hay algo ms. Recordarn que
suspira -respirando desde el abdomen- y que mencion algo sobre
sensaciones. As que puedo apostar a que hay algo kinestsico
 involucrado ... Pero revisemos con Jan ... Jan, lo que quiero que hagas kinestsico. Tienes mucha conciencia tctil externa? Como
es que te ubiques en una situacin donde estuviste 'amarilla'. Y te temperatura, textura, presin?
voy a hacer unas preguntas, de acuerdo? S: (Ojos arriba, luego abajo-derecha). Mmmm, no... para nada. Es
S: De acuerdo. interesante.
A: Cuando ests 'amarilla', qu tan fcil es para ti ver lo que sucede A: (Toca su hombro derecho) ... Y qu hay de sensaciones internas?
externamente? S: (Ojos abajo-izquierda y luego a la derecha). Oh s, mucho de eso.
S: Ah (mira arriba-izquierda) ... no mucho ... Podra ver las cosas si (Voz muy baja. Comienza a tensarse. Aprieta fuertemente su mano
quisiera, supongo, pero no veo mucho las cosas cuando est izquierda). Me frustra mucho ... yo ... (Labios tensos, quijada
sucediendo. apretada).
A: (Toca su hombro derecho). De acuerdo ... Internamente? Utilizas A: (Toca su hombro derecho). Muy bien ... regresa ... no necesitas
tu mente para hacer imgenes mientras ests 'amarilla'? accesarlo tanto ... Qu hay sobre olores o sabores? Ests conciente
S: Ah ... (Mira arriba-izquierda, luego abajo-derecha) ... No. de ellos?
A: (Toca su hombro derecho). Muy bien ... Qu tan bien puedes S: UhUh ... nada.
escuchar lo que sucede externamente cuando ests 'amarilla'? A: (Toca el hombro derecho) ... Hay algn olor o sabor interno que
Escuchas lo que las otras personas dicen y cmo son sus voces y recuerdes?
tonos? S: (Ojos abajo-izquierda). No.
S: (Mira abajo-izquierda y luego arriba) ... Uhmm ... A: (Toca el hombro derecho) ... Ok. .. [Al pblico] Ahora tengo una
A: (Rindose). No lo vas a encontrar all arriba ... est por ac! (Gua descripcin explcita del estado de conciencia de Jan al que llamamos
los ojos de Jan hacia su izquierda) ... [Al pblico] Una de las cosas 'amarillo'. Lo voy a mapear visualmente en el pizarrn para que
que estoy haciendo es observar las claves de acceso de Jan para todos puedan ver lo que est pasando ... (Escribe lo que sigue en el
asegurarme de que est accesando y checando en el sistema pizarrn).
representacional adecuado, para que pueda estar seguro de que su 'AMARILLO'
respuesta es congruente y vlida. Muchas veces las personas hacen v- ?
imgenes, escuchan voces o tienen sensaciones fuera de su Vi O
conciencia. As que tienes que revisarlo con sus formas menos Ae ?
concientes de comunicacin no verbal. .. Probablemente han notado N O
que he estado reanclando mientras responde. Esto ayuda a reforzar x- O
el ancla ... Ya tienes una respuesta, Jan? K i
X
S: Bien ... puedo escuchar algunas cosas cuando las busco ... pero en O O
general no es mucho.
A: (Toca su hombro derecho). Ok ... Y dentro de tu cabeza? Hay A: "X" significa acceso completo al sistema representacional. "O"
mucho ruido cuando ests 'amarilla'? Hablas mucho contigo? significa sin acceso o acceso insignificante a ese sistema. Y los signos
S: (Ojos abajo-izquierda. Asiente con la cabeza) ... Oh s. .. mucho ... de interrogacin significan acceso parcial o cuestionable ... Lo que
me estoy diciendo muchas cosas. este diagrama me indica es que Jan est perdiendo acceso a muchos
A: (Toca su hombro derecho). Aj ... Muy bien, sigamos con 10 recursos potenciales cuando est 'amarilla' porque todos estos
 sistemas se desactivan -notablemente su sistema visual, pero
prcticamente todos los sistemas que obtienen informacin en el
exterior. Su dilogo interno y sensaciones internas anulan sus otros
sistemas representacionales ...
La razn por la que tenemos cinco sistemas es porque todos nos
proporcionan informacin no disponible para los otros. Podemos
escuchar cosas que no podemos ver o sentir; podemos ver cosas que
no podemos sentir, escuchar u oler; podemos oler cosas que no
podemos ver o escuchar; podemos sentir cosas que no podemos ver,
etc. Hay varias situaciones en las que no puedes ver por dnde salir,
muchas situaciones de las que no eres capaz de hablar, escuchar o
gritar para escapar, otras situaciones de las que no puedes sentir tu
salida y as.
Si quieres enfrentarte efectivamente a una situacin necesitas tener
acceso a todos tus sistemas representacionales ... Perder acceso a
recursos sensoriales es un obstculo primario para resolver
problemas ... Lo que quiero hacer es ayudar a Jan a recuperar acceso
a esos recursos en su estado problemtico anclando un estado en el
que naturalmente tenga acceso a los sistemas representacionales que
le faltan cuando 'amarillea' ... Es desafortunado, pero lo que
generalmente sucede cuando las personas tienen algn problema o
situacin frustrante es que las sensaciones negativas o el dilogo
interno o cualquier otra cosa comienzan a anclar otros 4-duplos
asociados con la experiencia negativa, en vez de ir a obtener los
recursos ... [A Jan] As que, lo que quiero que hagas ahora es pensar
en una ocasin en la que hayas tenido todo tu potencial y recursos
como persona. Una vez en la que hayas tenido contacto completo
con el mundo alrededor de ti y que tambin hayas accesado
creatividad interna y confianza. Una vez en la que hayas podido
solucionar cualquier cosa que se te presentara.
S: (Ojos abajo-derecha y luego arriba, a la izquierda y a la derecha.
Endereza la espalda. Respira tranquilamente con todo el pecho.
Sonre. Su rostro toma color). UhHuh ... (Tonalidad fuerte y
resonante ).
A: (Toca su hombro izquierdo). Ahora, eso es a lo que yo llamo' azul' ...
(Risas) ... En este estado, Jan, que vamos a llamar 'azul', eres capaz
de ver claramente lo que sucede a tu alrededor?
S: (Sonre y asiente). Oh s, muy claramente.
A: (Toca su hombro izquierdo). Eso pens. Y dentro de tu cabeza,
puedes hacer imgenes claras ah adentro?
S: (Ojos arriba-derecha). S... Pero no lo hago todo el tiempo ... slo
cuando necesito pensar algo.
A: (Toca su hombro izquierdo). Ok, bien ... Qu tan bien puedes
escuchar lo que sucede en el exterior cuando ests 'azul'?
S: (Ojos centrados, movindose de un lado a otro). Oh, muy bien (asiente
con la cabeza) ... realmente estoy conciente de lo que me dicen las
personas.
A: (Toca su hombro izquierdo) ... Ahora, varios de ustedes quizs han
notado que estoy utilizando la misma ancla que us para los recursos
anteriores, la que no fue efectiva cuando colapsamos las anclas
anteriormente. Lo que estoy haciendo es lo que llamamos en PNL
"apilar" anclas. Esto es, estoy haciendo esta ancla un ancla para ms
de un recurso. Realmente estoy apilando los recursos en este lado al
colapsar dos experiencias positivas juntas Puedes, claro est, apilar
tantas anclas positivas en un solo lugar Tambin puedes anclar la
misma experiencia en distintos lugares o sistemas si lo necesitas ...
De hecho, Jan, quisiera que me ayudaras mientras hacemos esto. Lo
que quiero que hagas es que cuando acceses la informacin que te
pido, oprimas tu mano izquierda tan firme como puedas accesar la
informacin completamente. As que, mientras ms oprimas tu mano,
ms recursos. De acuerdo?
S: Oprimir mi mano, as? (Haciendo un puo con la mano izquierda).
A: S... as estar bien. Pero recuerda, slo tan intenso como sea la
experiencia .... Ahora, slo tengo un par de preguntas ms ... Tienes
algn dilogo interno cuando 'azuleas'?
S: (Ojos abajo-izquierda) ... Umm, s... pero es muy diferente al
'amarillo' . .. Es ms como comentario de lo que est pasndome
cuando estoy 'azul', en lugar de decirme qu hacer todo el tiempo
como cuando estoy 'amarilla'. Y no est todo el tiempo ... (Mientras
habla oprime su puo con ms fuerza).
A: (Toca su hombro izquierdo) ... Muy bien ... qu hay sobre la usarla ... Quiero ofrecerte un contexto donde puedas usar esa ancla.
conciencia externa en tu cuerpo? Ests conciente de cmo se siente Tienes una situacin particular o estado al que llamamos 'amarillo',
tu cuerpo? en el cual te gustara tener ms opciones. Tu experiencia presente
S: (Ojos abajo-derecha, respirando desde el abdomen). S. .. Me siento sobre 'amarillo' es un recurso valioso porque te permite saber que
muy relajada ... no tensa ... y mi cuerpo se siente centrado. (Oprime necesitas 'azul'. Y 10 que quiero que hagas es regresar a la ultima
su puo). vez que experimentaste 'amarillo' y te coloques en la situacin para
A: (Toca su hombro izquierdo) ... Muy bien. Ests conciente de 10 que que puedas ver, escuchar y sentir 10 que estabas experimentando
sientes internamente cuando 'azuleas'? entonces. (Toca el hombro derecho). Ahora quiero que te imagines
S: (Ojos permanecen abajo-derecha, sonre). Oh s... Me siento muy cmo hubiera sido diferente si hubieras podido agregarle algo de
emocionada y con confianza. (Oprime su puo). 'azul'. (Toca el hombro izquierdo). Y, mientras 10 haces, quiero que
A: (Toca su hombro izquierdo). En qu parte de tu cuerpo sientes esto? oprimas tu puo tan fuerte como puedas para que puedas hacer los
S: Justo aqu. (Seala su lnea media). cambios que necesitas hacer.
A: (Toca su hombro izquierdo). Muy bien, hueles o saboreas algo? S: (Oprime su puo, ajusta su postura, respira profundamente, los ojos
S: (Ojos a la derecha, luego abajo-izquierda, luego arriba) ... Ahh ... van de abajo-izquierda, hacia arriba-izquierda, hacia abajo a la
no, no 10 creo. derecha y luego hacia arriba-derecha, se sonroja un poco, sonre y
A: (Toca su hombro izquierdo). Muy bien ... e internamente, ests comienza a asentar con su cabeza) ... Oh s... Es mucho ms claro
recordando algn olor o sabor? ahora ... (Ojos se centran pero se mantienen desenfocados) ... (Sus
S: No que yo est conciente ... (Oprime su puo). ojos se humedecen) ... Esto es muy poderoso.
A: (Toca su hombro izquierdo) ... Muy bien. [Al pblico] Como podrn A: Satisfecha?
haberse dado cuenta, el estado 'azul' es muy diferente al 'amarillo'. S: Oh s. .. (Asiente con la cabeza) ... Sigo viendo (moviendo ojos arriba
(Acuerdo general). -izquierda) cosas y cosas que puedo hacer.
A: Vamos a ver algunas de las diferencias. (Escribe en el pizarrn). A: Bien. Yo estoy satisfecho de que recorri todos los sistemas
'AMARILLO'
representacionales. Estaba al pendiente de sus claves. Y todos
'AZUL'
ve ustedes? Estuvieron al pendiente de su experiencia sensorial?
- ? ve X
V (Acuerdo general).
- O V X
Ae Ae A: Cualquier buen ingeniero, claro, tendr una serie de planos antes de
- ? X
N iniciar un proyecto. Lo que hemos hecho aqu, reprogramando la
- X N X
Ke experiencia 'amarillo' de Jan, es una forma, una simple forma, .de
- O Ke X
ingeniera conductual. As que 10 que quiero hacer ahora es que Jan
Ki - X Ki X
O haga un plano detallado de ella misma sobre cmo cambiar su
O O O
experiencia cuando se enfrente a 'amarillo'. Cmo sus acciones
A: 'Azul' tiene muchos recursos que tienden a estar fuera de 'amarillo' ... especficas sern diferentes. A esto se le llama "ajuste a futuro" en
(S re) ... Qu pasa? PNL. .. Ahora, si tienes mucho tiempo y no ests haciendo un trabajo
S: Estoy probando mi ancla. (Oprime su puo) ... Me gusta esto. explcito, puedes cubrir los detalles con tu cliente. Esto puede ser
A: (Rindose). Muy bien ... Ahora podemos darte la oportunidad de platicando, con fantasa guiada ... hay muchas formas de hacerlo.
 Slo voy a dejar que Jan llene los detalles con su imaginacin,
utilizando mi experiencia sensorial de su conducta no verbal para
asegurarme, a nivel formal, de que todas las piezas estn ah. Recuerda
que, como tus representaciones internas comparten la misma
neurologa que las representaciones de fuentes externas, este tipo de
planos pueden ser tan profundos como la realidad ... Jan, puedes
pensar en una ocasin en el futuro cercano cuando vuelvas a
enfrentarte a 'amarillo'?
S: (Labios tensos, asentando). Oh s... Muy pronto, de hecho.
A: Est bien ... lo que quiero que hagas es imaginarte, con la mayor
cantidad de detalles posibles (toca su hombro derecho) cmo sern
esas circunstancias... y cmo te vas a poder comportar diferente
(toca su hombro izquierdo) en esta situacin siguiente ... oprime tu
puo lo ms que necesites.
S: (Toma una respiracin, oprime su puo, ajusta postura. Ojos se
mueven de abajo-izquierda, hacia arriba-izquierda, hacia abajo-
derecha, hacia arriba-derecha. Sonre y asiente). UmmrnHmmm ...
S.
A: Bien ... Ahora, crees que puedes hacer esto t misma -repetir este
proceso cuando lo necesites y usar tu ancla de recursos?
S: (Sonre y asiente). S.
A: Genial... Por cierto, algunos de ustedes habrn notado un pequeo
truco cuando establec el ancla de recursos de Jan. Cuntos de
ustedes notaron que cuando Jan hablaba de sus sensaciones frustrantes
durante 'amarillo' hizo un puo con su mano? (Acuerdo general).
A: Al incorporar este gesto natural como un ancla de recurso, constru
un ancla de respaldo. As que, si por alguna razn el ajuste a futuro
de Jan no es exitoso y se encuentra en las conductas viejas de
'amarillo', en algn punto comenzar a cerrar su puo
inconscientemente. Pero como ya se ha programado como un ancla
de recursos, automticamente comenzar el proceso de accesar
recursos ... Hay alguna pregunta antes de seguir?
Mujer: S... Qu pasa con las anclas ahora?
A: Es una buena pregunta ... Cuando colapsas dos anclas, ellas y las
experiencias que elicitan, esencialmente se vuelven anclas una para
la otra. Estn "integradas". As que Jan seguir sabiendo a qu
experiencia me refiero cuando bajo mi tono de voz (baja el tono de
voz) y la toco en el hombro derecho. Pero el4-duplo ha cambiado ...
Que sucede, Jan, cuando hago esto? (Toca su hombro derecho).
S: (Ojos abajo-izquierda, abajo-derecha y arriba-derecha). Pues ...
pienso sobre la experiencia 'amarilla', pero tambin pienso de cmo
es diferente ahora ... Me siento mucho ms cmoda ahora. Ya no me
tengo que sentir mal.
A: Una metfora que me gusta utilizar para explicar el proceso, que
probablemente es la base fsica de la integracin, es la respuesta de
las clulas del cerebro a los estmulos presentados simultneamente.
Voy a dibujarlo en el pizarrn para que sea mas fcil seguirlo
visualmente ... (Dibuja en el pizarrn.)
A (1)
B------ (2)
A+B~ (3)
AorB..--P
A: Un grupo de neurlogos estaba estudiando las respuestas de las
clulas del cerebro a estmulos externos y, utilizando micro-
electrodos, encontraron algo similar a lo que les estoy presentando
aqu. Cuando presentaron un estmulo "A" registraron cierto patrn
en esa clula. Digamos que el patrn fue como la onda (1) que dibuj
en el pizarrn. El estmulo "A" puede ser un tono, una luz, un toque,
etc .... Una forma de pensar es que el estmulo "A" es un ancla de fa
onda (1) ... Cuando los experimentadores presentaron un estmulo
diferente, "B", encontraron el patrn (2) en la misma clula ... As
que esta clula tiene distintas respuestas a distintos estmulos o anclas.
Luego, lo que hicieron fue presentar los estmulos simultneamente.
Cuando lo hicieron, obtuvieron el patrn (3), una combinacin de
los dos anteriores. Y lo que es interesante es que despus, cuando
 presentaron el estmulo "A" o "B" obtuvieron nuevamente el patrn
(3). se es mi entendimiento de lo que sucede cuando colapsas
anclas ...
Esto no significa que Jan nunca se va a volver a frustrar. Siempre
ser capaz de accesar a ese estado independientemente, si as 10 desea,
utilizando su estado fisico y sus claves de acceso y anclndolo en
otro lugar. Probablemente podramos anclar en el mismo lugar, si
cambiamos de contexto ... Al colapsar las anclas no le quitamos a
Jan su habilidad para frustrarse, simplemente le dimos otra opcin.
La frustracin es un recurso importante. La habilidad de enojarse o
frustrarse es tan importante como la habilidad para sonrer y tener
confianza. Cada uno de ellos nos da informacin importante de 10
que est sucediendo. Es lo que hacemos con esa informacin lo que
determinar si es algo positivo o negativo para nosotros ... Por cierto,
Jan, puedes regresar a tu lugar. (Jan regresa a su lugar). Ahora, ste
es el mismo patrn -uniendo recursos con un estado problema que
usamos, con unas alteraciones, para ayudar a unos estudiantes con
"bloqueos" o para ayudar a personas con fobias o para ayudar a atletas
a pasar malas rachas. Lo usamos para ayudar a ejecutivos para
resolver problemas personales y de su compaa. Es un proceso muy
simple y poderoso -agregar recursos a un estado problemtico ... En
muchos casos, donde un objetivo especfico es deseado, haremos el
plano para el estado deseado primero, 10 anclaremos, para que
podamos utilizarlo como una forma de elegir los recursos adecuados
para accesar. .. Este simple proceso de anclajes puede aumentar tu
habilidad para hacer cosas y ayudar a otras personas a hacer cosas,
no importando qu sea 10 que hagas ...
Como mencionamos al principio de la transcripcin, ste es slo un
ejemplo del uso de los procesos de anclaje. Estaremos dando ejemplos
de otros usos ms adelante -especialmente en el captulo de Instalacin.
Las anclas y claves de acceso sern tu herramienta principal en la
utilizacin de estrategias. stas proveern un significado sistemtico para a) Viendo cosas -usando mirada panormica ya detalle en los objetos,
poder ser capaz de disparar la representacin apropiada arrinconada en
la estrategia. Antes de que sigas con el resto del libro, te invitamos a que
pienses en experiencias que hayas tenido en donde hayas sido anclado:
cierto tono de voz, palabras, expresiones faciales, alguna vez que te hayan
tocado y ms, que disparan una poderosa o sutil experiencia en ti.
Tambin considera formas en las que has anclado experiencias en otras
personas, quizs sin saber: cuando hayas dicho algo o hecho algo que
elicitaste en otra persona una respuesta que no esperabas. Tal vez tuviste
una experiencia en la que alguien demostr gran calidez hacia ti porque
te pareciste o sonaste parecido a alguien cercano para la otra persona,
como un familiar o un amigo y esto ancl en l una sensacin de cercana.
O tal vez has desarrollado una forma especial al hablar o una expresin
facial o un gesto con el que siempre puedes obtener una sonrisa o una
risita en alguien que conoces.
Para muchos de ustedes, las palabras "A la vbora, vbora de la..."
son probablemente un ancla para la palabra "mar", as como un ancla
para la meloda que acompaa la letra.
Antes de proceder, practica el siguiente ejercicio para ayudarte a
empezar a tener ciertos conocimientos concientes en su uso:
EJERCICIO A - Estableciendo un ancla para ti mismo
Este ejercicio est diseado para darte una experiencia en el proceso
de anclajes y para ayudarte a distinguir entre distintos estados de
conciencia. Esto es esencialmente un ejercicio de bioretroalimentacin
-donde la retroalimentacin viene de tus propios canales sensoriales.
PARTE 1- El ancla de "afuera"
Paso 1. Encuentra un lugar, en el interior o en el exterior, donde puedas
sentarte o caminar por un rato y disfrutar el mundo a tu alrededor.
Paso 2. Mientras observas a tu alrededor, practica enfocando y entonando
tu percepcin de tu entorno externo a cada uno de tus sistemas
representacionales:
colores y movimientos en tu entorno.
b) Sintiendo la temperatura del aire, texturas y formas de los objetos a
 tu alrededor y la sensacin de tu piel y tus msculos mientras ests
sentado o caminando en el entorno.
e) Escuchando las diferencias en tonos y ubicacin de los sonidos a tu
alrededor -y los cambios en tu respiracin y la velocidad y el tono
de cualquier voz cerca de ti.
d) Olfateando el aire y los objetos a tu alrededor, notando cules huelen
ms y cules son ms sutiles -y, si lo deseas, toma nota de cualquier
cambio en el sabor en tu boca.
Al accesar a cada uno de estos sistemas, puedes cerrar tus otros
canales, ya sea cerrando los ojos o tapndote los odos y nariz en las
diferentes combinaciones. Asegrate de accesar cada sistema tan
completo como te sea posible sin dialogo interno, imgenes o sensaciones.
Paso 3. Con tu mano derecha toma tu mueca izquierda. Cuando puedas
accesar cada sistema completamente, en sucesin, aprieta tu mueca -
nicamente tan fuerte como puedas accesar completamente el canal sen-
sorial que ests usando. Mientras ms ves, escuchas, sientes y hueles
claramente las experiencias a tu alrededor, ms aprietas tu mueca.
Paso 4. Comienza a utilizar todos los sistemas simultneamente para
que tu atencin est enfocada completamente en tu exterior. Aprieta tu
mueca conforme puedas hacer esto exitosamente.
Paso 5. Repite el proceso hasta que lo nico que tengas que hacer sea
oprimir tu mueca para que tu atencin est afuera completamente, sin
ningn esfuerzo conciente.
PARTE JJ - El ancla de "adentro"
Paso 1. Encuentra un lugar donde puedas sentarte o recostarte y estar
completamente solo contigo mismo.
Paso 2. Enfoca tu atencin hacia adentro y practica accesando cada
sistema representacional internamente:
a) Escucha cualquier voz interna o dilogos o sonidos en tu cabeza.
Practica inventando tonadas y conversaciones as como recordando
cosas que ya has escuchado.
b) Mira, a travs del ojo de tu mente, escenas o el detalle de objetos
que has inventado o que has visto anteriormente.
e) Siente. Pon atencin a las similitudes y diferencias entre las
sensaciones emocionales y viscerales de tu cuerpo y recuerda cosas
que has sentido con tu piel o con tus manos. Inventa cosas para sentir
en tu fantasa.
d) Huele y saborea, en tu imaginacin, cosas y lugares que has recordado
o fantaseado.
Nuevamente, accesa cada sistema completa y separadamente. Puedes
tratar con una tarea simple, como imaginarte levantndote de tu lugar y
abriendo una puerta, utilizando cada sistema, en sucesin. Esto es, la
primera vez limtate a fantasear acciones visualmente; luego regresa y
hblate a ti mismo o hazlo por sonidos; luego a travs de las sensaciones
de la accin y as sucesivamente.
La mayora de ustedes notarn que con este ejercicio y con la Parte
I, son capaces de accesar ciertos sistemas representacionales con distintos
grados de facilidad -y puede ser ms fcil contactar con tus sensaciones
que entonar tu dilogo interno o ver imgenes internas o viceversa.
Sintete libre para usar esto como retroalimentacin para sistemas que
necesites desarrollar ms o enriquecer.
Paso 3. Junta tus manos. Cuando seas capaz de accesar cada sistema
completamente, oprime tus manos -nicamente tan firme como puedas
accesar ese sistema.
Paso 4. Comienza a accesar todos los sistemas internamente al mismo
tiempo (puedes poner a todos tus sentidos en la misma experiencia o
cada uno en una experiencia distinta -viendo una cosa, hablndote sobre
otra, sintiendo algo nuevo, oliendo algo que no tiene que ver con lo
dems). Oprime tus manos tan firmes como puedas hacer esto. .
Paso 5. Repite el proceso hasta que lo nico que tengas que hacer sea
sentarte y juntar tus manos firmemente para enfocar tu atencin hacia
adentro, sin ningn esfuerzo conciente.
Al hacer este ejercicio, pon atencin a las claves y distinciones que
te permiten accesar y discriminar entre los sistemas representacionales
que ests accesando y los estados que ests creando. Estas anclas sern
muy valiosas para ti ya que te dan acceso rpido a experiencias sensoriales
para recolectar informacin externa (esto es, "afuera") e interna para
procesar informacin ("adentro").
Tambin puedes establecer anclas para ti de esta forma para otros
estados o experiencias como relajacin, creatividad, motivacin, etc. El
patrn de este proceso es el de cualquier bioretroalimentacin: un estado
elegido e identificado. Mientras el individuo accesa ese estado en
particular, ste lo retro alimenta a travs de un estmulo particular -la
fuerza con que se oprime, en este caso (K"); a travs de tonos (A") o por
la intensidad o color de la luz (ve) en otro proceso de bioretroalimentacin.
Despus de un tiempo, el estmulo y el estado se asocian (el estmulo se
vuelve un ancla para el estado) para que la simple presentacin del
estmulo contribuya y desarrolle el estado objetivo.
Puedes experimentar con anclas internas tambin. Por ejemplo, si
quieres accesar un estado de relajacin fcilmente puedes comenzar
imaginando vvidamente un color en tu mente. Comienza a relajar tu
cuerpo lo ms posible, bajando tu respiracin y relajando tus msculos.
Cuando llegues al estado deseado, observa el color cambiando a aqul
que ejemplifique ese estado para ti (de naranja a azul, por ejemplo).
Tambin, tal vez quieras permitir que el color cambie de configuracin
(mralo gotear dentro de tu estmago mientras cambia de color). Practica
hasta que puedas accesar ese estado al imaginar simplemente el color.
Luego, cuando ests tenso o ansioso y quieras cambiar esa condicin,
todo lo que tienes que hacer es cerrar tus ojos por un momento, respirar
profundamente e imaginar el color y accesars el estado deseado.
Muchas formas de meditacin involucran anclas auditivas como
mantras y cantos para accesar estados internos o de relajacin. Las
palabras o sonidos se repiten mientras el individuo accesa el estado.
Despus, el repetir los sonidos dispara el estado designado.
Incidentalmente, si quieres reprogramar o "deshacerte" de cualquier
ancla establecida, lo que tienes que hacer es colapsar el ancla con otra
ancla o experiencia. Por ejemplo, puedes apretar tu mueca al mismo
tiempo que disparas otra ancla o experimentas otro estado. Recuerda
que, cuando disparas el ancla que quieres reprogramar, sta influenciar
la experiencia actual, para que cuando reprogrames te asegures de elegir
anclas, estados o experiencias que sean de igual intensidad y fuerza que
la que ests cambiando.
Si quieres reforzar un ancla, asegrate de elegir un estmulo que
puedas disparar autnomamente y que no ser accidentalmente disparado
e integrado con otros.
EJERCICIO B - Colapsando anclas con alguien ms
Este ejercicio te ayudar a tener una experiencia conciente de utilizar
anclajes con alguien ms.
Paso l. Sintate con alguien con quien puedas estar cmodo y pdele
que te cuente sobre alguna experiencia en la que se haya sentido
particularmente con recursos, creativo y con confianza.
Paso 2. Mientras la persona recuerda y te cuenta su experiencia, nclalo
kinestsicamente colocando tu mano izquierda en su rodilla derecha.
Utiliza tus habilidades sensoriales como retroalimentacin para asegurarte
de tocar su rodilla nicamente cuando accesa la experiencia que te est
describiendo.
Paso 3. (Opcional). Obtn un 4-duplo completo de la experiencia llevando
a la persona a travs de cada sistema sensorial, enfocndote tanto interna
como externamente, y revisando cules estn operando durante ese
estado. Por ejemplo:
Cmo te sientes internamente cuando ests en este estado? (K')
Tienes alguna sensacin externa? (K")
De dnde y qu tan rpido ests respirando cuando ests en este estado?
(Ke)
Tienes algn dialogo interno? (Nd)
Cmo suena tu voz cuando ests en este estado? (A")
Puedes ver claramente lo que sucede a tu alrededor? (ve)
Ves algo en tu mente? (V)
Qu tan bien puedes olfatear en este estado? (O")
Estas recordando algn sabor u olor? (O')
Utiliza tu experiencia sensorial para asegurarte de que acceda a dichos
sistemas y calibra para asegurarte que los accede con la misma intensidad.
Mientras acceda a cada porcin de la experiencia, ancla cada una de
ellas en la rodilla izquierda. Habrs anclado el 4-duplo completo.
Podemos notar esto de la siguiente forma:
-9- 1 ---.
'ti
< Ae.i
l'
ye,i Ke,i
l' l'
o-'1 >
Esto muestra que el ancla numero uno, "~ ", elicita el estado nmero
uno.
Paso 4. Contina probando y reforzando el ancla hasta que ests
satisfecho de que est establecida slidamente. No es necesario que la
otra persona 10 sepa concientemente para que el ancla sea efectiva. Ni la
percepcin de la persona con la que ests trabajando interfiere con el
proceso, a menos que le impida accesar la informacin que quieres. De
ti depende decidir si le dices o no a la persona lo que ests haciendo.
(Tambin puedes desear que la persona establezca un autoanclaje como
recurso).
Paso 5. Luego, pregntale a la persona si hay alguna situacin en la que
se sienta frecuentemente bloqueada o ineficiente. Mientras el individuo
discute la situacin, nclalo, colocando tu mano derecha sobre su rodilla
izquierda. Nuevamente, utiliza tu experiencia sensorial para asegurarte
de que la anclas en el momento adecuado.
Paso 6. (Opcional). Repite el proceso de obtener el 4-duplo completo
de este segundo estado, anclando cada aspecto mientras se presenta. As
tendrs un ancla del estado problema:
-9- 2 ---. < Ae,i ye,i Ke,i o-'2 >
'ti 2' 2' 2'
Paso 7. Prueba y refuerza el ancla hasta que ests seguro de que se ha
establecido con solidez.
Paso 8. Dispara ambas anclas simultneamente. Esto forzar ambos
patrones de conducta (representados por los 4-duplos) en el mismo tiempo
y espacio, neurolgicamente hablando, de tal forma que un tercer 4-
duplo (o a veces una serie de 4-duplos) se forme para integrar los otros
dos. La experiencia de recursos se combinar con la experiencia
ineficiente, de tal forma que el individuo espontneamente generar
nuevas opciones de conducta en la situacin que antes era problemtica.
Podemos notar el proceso de integracin de la siguiente forma:
Esto demuestra que, al disparar simultneamente ambas anclas, se
combinan los 4-duplos para formar un tercero. La funcin del asterisco,
"*", representa una funcin de combinacin de los parmetros sensoriales
de los dos estados. La forma en que esto sucede ser, por supuesto, no
simplemente una adicin, sino que depender de la fuerza y contenido
de las representaciones y de los atributos neurolgicos del individuo.
Este ejercicio involucra anclas tctiles. Sugerimos que repitas el
ejercicio con otra persona (o con la misma persona utilizando otras
experiencias) y utilices anclas visuales, auditivas y olfatorias. Puedes
generar estas anclas a travs de tu propia conducta, con gestos o con
cambios en el tono y velocidad de tu voz y utilizar otros estmulos que
tengas disponibles.
Por ejemplo, puedes utilizar extractos de almendra y vainilla como
anclas olfatorias. Para un ancla visual,pdele al individuo que doble una
hoja de papel a la mitad y que en un lado dibuje una representacin del
estado problemtico. Las preguntas utilizadas anteriormente sern
utilizadas para elicitar una representacin completa que ser anclada en
el dibujo. Luego pdele que en la otra mitad dibuje el estado de recursos,
elicitando nuevamente la representacin completa. Finalmente, haz que
la persona abra el papel para que las dos mitades se muestren
simultneamente. Esto lograra visualmente el mismo resultado que
disparar dos anclas kinestsicas simultneamente.
El mismo proceso puede realizarse con dos canciones que representen
los estados en cuestin, elicitando el estado mientras la cancin se est
tocando y luego tocando ambas canciones simultneamente.
EJERCICIO C - Creando una experiencia a travs de anclas
De la misma forma que los 4-duplos pueden integrarse anclndolos
juntos, varias representaciones de 4-duplos completamente distintos
pueden anclarse juntas para generar nuevos 4-duplos. Porque las
experiencias generadas internamente utilizan las mismas rutas neuronales que
las experiencias generadas externamente o experiencias "reales", crear nuevos
4-duplos de esta forma puede ser tan poderoso y efectivo corno si la persona
Corno medida adicional, puedes pedirle al individuo que imagine cmo
hubiera tenido la experiencia "realmente". sera la experiencia si la estuviera disfrutando y dispara las anclas al mismo
En este proceso, los parmetros sensoriales externos de un 4-duplo tiempo. Tambin puedes pedirle al individuo que piense en algn momento en
(identificando el contexto externo de la experiencia) estn generalmente el futuro cuando se encuentre en esa situacin y, mientras mantienes ambas
atados con representaciones generadas internamente (formando la anclas, pdele que describa cmo cambiar su experiencia en esa instancia.
respuesta interna del individuo) de otro 4-duplo. Este tipo de proceso se llama "ajuste a futuro" y sirve para asegurar que la
Paso 1. Sintate con una persona y pregntale si hay alguna situacin en respuesta quede unida al estmulo apropiado. Nota: Es obvio que algunas de
su vida en la que recurrentemente no se encuentre cmodo y quiera tener las experiencias que hemos notado con un superndice "e" en nuestras
la opcin de disfrutar esa situacin. representaciones de los 4-duplos sern realmente memorias generadas
Paso 2. Mientras describe la situacin, toca su rodilla izquierda internamente en el momento que las elicitas, en lugar de eventos externos en
nicamente cuando describe los aspectos externos de la situacin. Hazle el entorno actual del individuo. Hemos utilizado el superndice "e" para
preguntas sobre el contexto externo de la situacin -cmo se ve , cmo establecer la diferencia entre lo que fue generado interna y externamente en el
se oye, siente y huele externamente- y nclalo. Llamaremos a esto la contexto o estado en cuestin, ya que esto es informacin muy importante.
situacin" 1". Este proceso puede describirse corno: Cualquier mezcla puede ser evitada, claro est, al pedirle al individuo que
reproduzca el efecto de la experiencia en el contexto actual antes de anclarla.
< Ae,i Ve,i Ke,i oe,i > ------. -9-
'f'
1 < Ae ve Ke Ot >
l' t : l' 1 l' l' l' 1 Por ejemplo, puedes preguntarle: "Puedes verme tan claramente corno veas
a la otra persona en la situacin que me estabas comentando?"
Paso 3. Pdele al individuo que describa algo que disfrute. Ancla nicamente
las representaciones que indiquen respuestas internas del individuo, colocando 4.32 NCLAJES y UTILIZACIN
tu mano en su rodilla derecha. Hazle preguntas sobre dilogos, imgenes,
Los anclajes y claves de acceso (puedes pensar en las claves de acceso,
sensaciones, tonos, sonidos y olores internos y nclalos respectivamente.
incidentalmente, corno anclas autoestablecidas), corno hemos dicho, son
Podernos mostrar esto visualmente as:
formas de elicitar la representacin o sistema representacional adecuado en
< Ae,i Ve,i
2' 2'~~'
Ke,i o-2 > __ ~-9- 2 < N Vi K'
'f' 2' 2' 2'
Ol >
2 la posicin apropiada en la estrategia. Nos ofrecen formas sorprendentemente
poderosas para influir en los objetivos de la estrategia. Si, por ejemplo,
quisieras que alguien se decidiera por algo, puedes preguntarle si alguna vez
Paso 4. Simultneamente dispara ambas anclas, la de la primera experiencia
torn una decisin y estuvo muy seguro de que le generara resultados
y la de la situacin que disfruta. Esto sirve para empalmar las representaciones
positivos. Mientras accesa la experiencia, pregntale cmo supo decidir a
para que las representaciones externas disparen respuestas internas
favor de la propuesta (lo que ests preguntando aqu es qu valor en el sistema
disfrutables. Si el individuo ha recreado bien las circunstancias externas,
representacional se requiere para una respuesta positiva, en el punto de
entonces, cuando se le presente, ese entorno o estmulo servir para disparar
decisin en la estrategia). Mientras la persona accesa a la representacin
la respuesta disfrutable. Esto puede mostrarse as:
(puede ser: "Bueno, me dije a m mismo ... " o: "Tuve esta visin ... " o: "Se
sinti bien ... ") ancla de la forma ms apropiada para esa situacin. Despus,
mientras acompasas a la persona a travs de su estrategia de decisin, dispara
el ancla cuando llegas al punto de decisin en la estrategia. Esto ejercer una
gran influencia hacia el objetivo positivo de la estrategia. A veces, si tienes
una buen ancla, simplemente puedes elicitar el valor de decisin apropiado
en la persona y obtener el resultado sin tener que recorrer el resto de la
estrategia.
Puedes lograr lo mismo con instrucciones como: " ... mientras continuas
viendo esa imagen, toma una respiracin profunda y piensa en alguna vez que
te sentiste realmente bien ... " O puedes hacerlo indirectamente, presentndole
el contenido en cuestin y luego cambiando el tema a algo que la persona
disfruta, para que el contenido que ests discutiendo se asocie con las
experiencias positivas.
La mayor parte del condicionamiento clsico involucra el establecimiento
o anulacin del valor de eleccin, en el punto de decisin en la estrategia de
una persona o un animal, a travs de fuentes externas. ste es un ejemplo de
la utilizacin de un anclaje para influir en una estrategia. Consideremos el
ejemplo del perro de Pavlov. Digamos que nuestro perro se ha condicionado
para apretar un botn para obtener croquetas con el sonido de una campana.
Hipotetizaremos sobre la estrategia de esta forma:
Ae----. Ki----. ve---. Vi---. Ke-. SALIDA
En esta estrategia, el animal escucha la campana (Ae) que dispara la
sensacin interna de hambre (K'). Esto, a su vez, dispara el siguiente paso de
la estrategia que involucra ver el botn (ve). El perro ve internamente una
repeticin de s mismo oprimiendo el botn y recibiendo comida (Vi) y esto
inicia la accin de hacerlo (K"). Si un experimentador quisiera des-condicionar
este programa o recondicionarlo para inutilizarlo, tpicamente usar un estimulo
kinestsico negativo mientras el animal desarrolla la estrategia, como por
ejemplo, toques elctricos, para que anule ese paso en la estrategia -digamos,
mientras se acerca al botn. Se le siguen administrando toques elctricos
hasta que asuma otra conducta. Al poner el ancla negativa (el toque),
eventualmente reprograma la estrategia para que al ver el botn accese a una
representacin kinestsica interna del toque (K') en lugar de la imagen de
apretar el botn. La representacin del toque inicia la nueva conducta a la
cual se ha anclado. Eventualmente, la estrategia se acelera al punto en que la
campana misma ancla la nueva conducta, sin los otros pasos de la estrategia.
Iremos ms a fondo en la programacin y desprogramacin de estrategias en
la seccin de Instalacin en este libro. En esta seccin estamos ocupados
principalmente en la utilizacin de estrategias y experiencias existentes.
Anclar durante el proceso de utilizacin generalmente involucrar el
establecimiento de disparadores para estados existentes de motivacin,
creatividad y aprendizaje. Al final de esta seccin presentaremos un nmero
de ejemplos con contenido de cmo las estrategias pueden ser utilizadas en
distintos campos, incluyendo educacin, negocios, terapia y derecho.
4.33 NCLAJES ENCUBIERTOS y ACOMPASAMIENTO
Ya que la conciencia es un fenmeno limitado, habr ocasiones en las que
acompasas y anclas a un individuo o grupos visiblemente, dentro de su
percepcin conciente, y veces en que lo hars de manera encubierta, fuera
de su percepcin conciente (ya veces de la tuya).
En la utilizacin expresa o visible, el programador acompasa asegurndose
de que el cliente est concientemente experimentando cada paso que l y el
programador estn atravesando. El programador los hace concientes de los
pasos en sus estrategias y les muestra cmo utilizar las secuencias
representacionales para adquirir nuevas conductas.
La utilizacin encubierta involucra acompasamiento y anclajes que son
hechos completa o parcialmente fuera de la atencin conciente del cliente.
Este tipo de situacin tiende a ocurrir, la mayora de las veces, naturalmente
durante su utilizacin, por ser dificil (y a veces un obstculo) para el individuo
estar conciente de todos los pasos de sus estrategias -particularmente si estos
pasos han alcanzado el nivel de un POPS inconsciente. El acompasamiento y
anclaje encubierto generalmente nos lleva a los resultados ms efectivos porque
la estrategia permite que permanezca como un POPS inconsciente, donde es
capaz de funcionar mejor y con ms fluidez sin interferencia conciente.
La mayora del trabajo encubierto usualmente toma lugar en el sistema
representacional menos conciente del cliente. Esto es, a travs de los canales
sensoriales de los cuales est menos conciente.
El anclaje encubierto es algo que muchas personas tienen que practicar
para hacerlo cmodamente. Los principiantes generalmente piensan que son
"manipuladores" cuando empiezan a anclar encubiertamente. Esto hace que
rompan rapport con el cliente (el cliente detecta la incomodidad del
programador) y disminuye la efectividad de su trabajo.
Un buen ejemplo de anclaje encubierto que querras practicar puede ser
obtenido de una demostracin que ocasionalmente presentamos en nuestros
seminarios. En la demostracin, se le pide al sujeto que recuerde un nmero
de ocasiones donde ha olvidado algo. Por ejemplo, podemos preguntar 10
siguiente:
Puedes pensar alguna ocasin en la que se te haya olvidado el nombre de
alguna persona?
Cmo fue esa experiencia?
Puedes pensar cmo sera si tuvieras algo importante en la punta de la lengua
y no lo pudieras decir?
Cmo es cuando sabes que sabes algo pero no puedes acordarte de lo que
es?
Mientras observamos la expresin facial, el tono de la piel, la respiracin
y otros cambios mientras sus 4-duplos de "olvido" son accesados, uno de
nosotros lo anclar haciendo un sonido como si despejara la garganta (una
ancla A" para la cual la mayora de las personas no pone atencin).
Eventualmente, al sujeto se le pregunta que recuerde algo que debera estar
disponible para l-como su nmero telefnico, el nombre de su madre o
repetir lo que acaban de decir. Tan pronto la pregunta es hecha, uno de
nosotros despejar su garganta, disparando la estrategia para olvidar. El sujeto
generalmente experimenta una cantidad inusual de dificultad para recordar.
Si uno de nosotros contina despejando la garganta, el individuo puede ser
incapaz de recordar la informacin por periodos largos de tiempo.
En uno de nuestros seminarios, uno de los autores se dio cuenta de que
un participante tena una estrategia principalmente auditiva para recordar. Se
le pregunt que recordara una cancin que le gustara, lo que hizo fcil y
rpidamente. El autor ancl la cancin con un gesto de su dedo (movindolo
sutilmente como si dirigiera una orquesta). Porque la mujer estaba poniendo
atencin a su sistema auditivo interno su experiencia visual externa estaba
fuera de su conciencia. A la mujer luego se le pregunt su direccin.
Rpidamente contest. Inmediatamente despus de decir su direccin le
pedimos que la repitiera. Sin embargo esta vez el autor dispar el ancla de la
cancin. Por cerca de treinta segundos la mujer no pudo responder la pregunta
-hasta que la msica se detuvo. Estaba muy confundida por la dificultad,
aunque saba que tena que ver algo con la cancin. El proceso fue repetido
varias veces para otras tareas, como recordar su nmero telefnico, los
nombres de sus hijos, etc. hasta que fmalmente se dio cuenta del ancla visual.
Demostraciones como stas generalmente traen preguntas sobre los
aspectos negativos de la manipulacin: un asunto importante. Nosotros, claro
est, te pedimos total cordura al utilizar y aplicar la informacin presentada
en este libro. Queremos recordarte, sin embargo, que estas utilidades son
tcticas de influencia y no hacen que la gente "mgicamente" haga cosas -
especialmente cosas que no quieren hacer. Como dijo Milton H. Erickson,
M.D. (una de las personas de quien este modelo fue obtenido): "Si pudiera
hacer que las personas hicieran cosas que no quieren hacer, habra mejores
personas en el mundo el da de hoy".
Te sugerimos mantener en mente que los eventos y procedimientos
descritos aqu ocurren constantemente todo el tiempo en nuestras vidas
diarias. La mayora de las personas no estn concientes de ello. Un excelente
ejemplo de esto puede ser visto en una pelcula de Carl Rogers, un hombre
que epitomiza la terapia no-directiva enfocada en el cliente. En una porcin
de la pelcula, Rogers se ve "retro alimentando" al cliente un enunciado que
hizo sobre un conflicto que tena (nos referiremos a los aspectos del conflicto
como X e Y). Parafraseando, la interaccin fue algo as:
Rogers: Entiendo que tienes esta opcin X (sealando con la mano
izquierda) ... y tienes esta opcin Y (sealando con la mano derecha) ...
Ahora yo no se cul de las dos (sealando con la mano izquierda) elegirs,
peto estoy seguro que ser (sealando con la mano izquierda) la mejor
para ti ...
El cliente, obviamente, decidi la opcin X (anclada por el sealamiento
de la mano izquierda). Seguramente, Rogers no tena intencin conciente de
influir la decisin del cliente en esa forma. Tal vez, a nivel inconsciente decidi
cul sera mejor para l, una eleccin revelada por sus sealamientos. Ambos,
tanto Rogers como el cliente, estaban tan enfocados en su auditivo externo (y
probablemente kinestsico interno) de la comunicacin presente, que no se
dieron cuenta de los sutiles sealamientos a travs de sus sistemas visuales
externos.
No es posible prevenir este tipo de anclajes sutiles, ni sera til ya que los
canales de comunicacin ms poderoso son aquellos canales no verbales
que residen fuera de nuestra conciencia. Si concientemente tratas de evitar
anclar con los gestos de tus manos y palabras, podras empezar a anclar con
tu respiracin, tono de voz o experiencias faciales a nivel inconsciente. Si
pones atencin a estas variables y tratas de detenerlas perders registro de
otras que comunicarn tus decisiones inconscientes. Es mejor que estas
sutilezas sean expresadas a que permanezcan escondidas, de tal forma que
las personas se vuelvan vctimas de sus propios (y de otros) procesos
inconscientes. No puedes no influir en alguien.
4.34 REQUISITO DE VARIEDAD
En ciberntica, hay un principio conocido como la ley de requisito de
variedad. Esta ley establece que, en cualquier sistema interactivo conectado,
el elemento que tiene el rango ms amplio de variabilidad de conducta ser,
finalmente, el elemento controlador'. No importa en qu campo ests,
probablemente te habrs dado cuenta de que las mejores personas en ese
campo son aqullas que tienen la mayor variedad en sus conductas, aqullos
que tienen opciones de conducta que sus colegas no tienen. En cualquier
momento en el que te limites con respecto a una opcin de conducta, ests
trabajando en contra de ti mismo y dejando que otros tengan esa ventaja
competitiva. El objetivo de la PNL es proporcionar a la especie humana ms
opciones conductuales. Creemos que mientras ms opciones y posibilidades
detecten los miembros de nuestra especie y tengan disponibles para ellos,
ms avanzaremos como un todo.
Mientras mayor sea tu habilidad para responder a cualquier situacin en
una variedad de maneras, ms efectivo sers en la utilizacin y en obtener los
objetivos que quieres.
4.4 IDEAS y EJEMPLOS SOBRE REAS DE APLICACIN PARA LA
UTILIZACIN DE ESTRATEGIAS
En las siguientes subsecciones mostraremos cmo el material discutido
en este libro puede ser aplicado a diferentes campos para expandir las
posibilidades de desarrollo y crecimiento. Obviamente, los ejemplos que
hemos seleccionado representan opciones particulares para la utilizacin que
podran ser expandidas o reorganizadas en diversas formas. Al aplicar tu
propia estrategia de creatividad, cuando revises este libro y descubras los
procedimientos tiles en tu campo, obtendrs un patrn nico especficamente
orientado a tus propios propsitos de la utilizacin de estrategias.
4.41 EDUCACIN
El campo de la educacin es un lugar obvio en donde empezar, ya que el
establecimiento de patrones de sinestesia, estrategias y anclas es de 10 que
consta precisamente el proceso de aprendizaje, no solamente en el saln de
clases, sino en la interaccin entre maestros, entre maestros y padres de
familia, maestros, administradores y miembros de lajunta directiva, personal
de educacin en cada estado y as sucesivamente, incluyendo las interacciones
con el Departamento de Salud y de Educacin a nivel federal. El aprendizaje
es un proceso que dura toda la vida y, aunque nos concentraremos en el
aprendizaje dentro del saln de clases en esta subseccin, fcilmente puedes
utilizar tu imaginacin en el enorme potencial positivo inherente al utilizarPNL
para intercambiar y potencial izar las estrategias de enseanza, solucionar
problemas entre personas, ajustar negociaciones salariales, armonizar con
los padres y las organizaciones y as sucesivamente.
Para los maestros, una aplicacin importante de la utilizacin de estrategias
es acompasar las estrategias de aprendizaje del estudiante dentro del saln
de clases. Al identificar los pasos por los cuales el estudiante naturalmente
incorpora nueva informacin y conductas y al presentar el material en esa
forma, los maestros pueden facilitar ampliamente el proceso. Al adaptar la
informacin al sistema representacional en el cual es ms sencillo para el
estudiante, el maestro utiliza las habilidades naturales del estudiante y sus
recursos con mayor efectividad, ya sea en el kinder o en la universidad.
 Por ejemplo, un ingeniero elctrico en uno de nuestros seminarios, que
principalmente utiliza kinestsicos internos en sus estrategias, describi cmo
el aprender a leer esquemas elctricos fue en un principio dificil y aburrido
para l. Le cost trabajo darle sentido a las lneas y smbolos que vea en sus
libros. No se poda "conectar" con ellos y le era muy dificil interpretarlos
hasta que un da empez a imaginar cmo se sentira ser un electrn flotando
por el circuito que vea en un diagrama frente a l. Poda imaginar las diferentes
reacciones y cambios en su conducta al entrar en contacto con los distintos
componentes, simbolizados por caracteres visuales en el esquema.
Automticamente, los diagramas comenzaron a tener ms sentido para l e
incluso se volvi algo divertido. Cada esquema presentaba una nueva odisea
para l. Era tan disfrutable que, de hecho, sigui con la electrnica y se convirti
en un ingeniero -todo porque encontr una forma de utilizar su estrategia
efectivamente en el proceso de aprendizaje.
En nuestra experiencia, los "buenos" maestros utilizan el proceso de
acompasar intuitivamente. Ensear es mucho ms dificil si tienes que luchar
con los modelos del mundo de los estudiantes constantemente.
Un entendimiento astuto de las estrategias fue mostrado por un maestro,
en uno de nuestros seminarios, que haba enseado clases de educacin
especial por varios aos. En su clase de lgebra para estudiantes lentos e
incapaces, un estudiante negro, alto y musculoso, estaba teniendo dificultades
al trabajar con los problemas, tanto en el pizarrn como en sus notas (recuerda
que el musculoso atltico --o mesomrfico- generalmente es una persona con
estrategias principalmente kinestsicas tctiles -K"). Otro integrante de la
clase era ciego -as que el material presentado en la clase tambin estaba
disponible en braile. Como proyecto, el maestro le indic al estudiante negro
"lento" que aprendiera a leer en braile (KeJ No fue sorpresa que la habilidad
para entender lgebra, utilizando el braile y diagramas resaltados, era muchas
veces mayor que cuando lo intentaba hacer visualmente. El braile acompasaba
sus habilidades naturales y estrategias con su sistema tctil (frecuentemente
sugerimos la utilizacin del braile y superficies resaltadas para personas con
vista pero orientadas kinestsicamente cuando hemos hecho consultora para
grupos de educacin especial).
Generalmente, los estudiantes orientados a lo kinestsico tienen
dificultades en el saln de clases. Las sensaciones, especialmente aqullas de
fuentes externas, no los llevan a 10 que llamamos las reas "acadmicas".
Uno de los estereotipos clsicos de la educacin es que el atleta tiene
dificultades en 10 visual y 10 auditivo, en pizarrones y en libros; de igual forma
que el estudiante de 10, delgado, tiene dificultades en el mundo kinestsico
de los deportes. Los exmenes escritos y el entorno de los salones son
orientados visual y auditivamente. En nuestra experiencia, muchos jvenes
etiquetados como "lentos", "incapaces" o "inhbiles" en este contexto no es
que sean "estpidos" -simplemente tienen estrategias distintas para aprender
que no son utilizadas por las tcnicas actuales en la educacin.
En la mayora de los casos, los individuos K" terminan haciendo algo
manual u ocupaciones mecnicas, como construccin, agricultura, gimnasia,
lneas de ensamble, reparacin de autos y otros trabajos donde utilizan sus
habilidades kinestsicas.
El maestro mencionado en el ejemplo precedente tambin indic que
muchos de sus estudiantes (la mayora eran negros) tenan sistemas elaborados
de "golpeteos" cuando hacan operaciones aritmticas como suma y
multiplicacin, donde llevaban sus clculos al golpetear sus dedos en sus
piernas o en el escritorio (Ae!-----.K"), un proceso que nos recuerda la utilizacin
del baco. Cuando los estudiantes eran obligados a realizar los problemas sin
los golpeteos, no eran capaces de obtener las respuestas correctas.
En nuestra experiencia, una distincin caracterstica de la cultura negra es
la orientacin hacia lo auditivo externo (A") y estrategias kinestsicas externas
y sus atributos. Esto podra ser posible por las dificultades experimentadas
por los negros en las instituciones educacionales establecidas y controladas
por las culturas blancas occidentales.
La gente con eficientes estrategias auditivas generalmente tienen dificultades
al escribir. De hecho, muchos de ustedes, lectores, pueden darse cuenta de
que su estilo y estrategia para escribir es distinta a la de hablar. Ambas.
involucran externalizar la experiencia interna de una forma digital, pero hablar
y escuchar es distinto a escribir y leer. Un mtodo que frecuentemente
recomendamos a la gente que se bloquea al escribir es, primero, dictar su
trabajo o grabarlo en una cinta. Esto puede ayudar a sobrepasar la inercia
que tienen hacia escribir, de tal forma que pueden comenzar nuevamente el
proceso de escribir al transcribir el material grabado. En esencia estaran
utilizando una estrategia que va de N a ve. El inverso de esta estrategia para
gente que tiene dificultades al hablar es, desde luego, escribir o tomar notas
de su material antes de presentarlo oralmente.
En muchos contextos sera dificil acompasar la estrategia de cada individuo
-especialmente en grupos donde el tiempo es limitado. Cuando te dirijas a
grupos es importante ajustar tu presentacin para incluir los tres sistemas
representacionales primarios. Asegrate de poder presentar tus ideas a travs
de cada sistema representacional para que la gente pueda escucharlas, verlas
y sentirlas. Ser capaz de comunicar tu material a travs de estos distintos
sistemas es a lo que nos referimos anteriormente como "redundancia". Esto
reduce enormemente el riesgo de mal-comunicar de la misma manera en que
asegura que ests presentando tu material de una forma que, en algn
momento, acompasar a todo tu auditorio. Conferencias y discusiones (Ae),
demostraciones, diagramas, apoyos visuales (ve) y experiencias y ejercicios
que involucren la participacin del pblico (K"), suele ser un formato de
presentacin completo. Utilizar ancdotas, preguntas, ejemplos y vocabulario
directo (involucrando predicados sensoriales especficos) requiere que el
individuo accese representaciones internas en todos los sentidos y as asegurar
que te comunicas con todos los miembros del saln o del auditorio.
Organizar a los estudiantes en distintos grupos de estudio con diferentes
orientaciones, grupos que acompasen distintas estrategias de aprendizaje,
puede acelerar el proceso de aprendizaje del grupo. Un grupo con nfasis en
la discusin, otro en ejercicios experienciales y otro concentrndose en la
observacin, podra ser una forma de hacer esto a gran escala.
4.411 NCLANDO y REFORZANDO LA EDUCACIN
Las anclas son importantes en el proceso de aprendizaje. El establecimiento
de anclas negativas y de ciclos de retroalimentacin negativa esuno de los
principales problemas en la educacin institucionalizada. Para muchos
estudiantes los exmenes se vuelven anclas de estrs o ansiedad y, si no son
utilizados positivamente en estrategias de creatividad o para recordar, hay
posibilidades de que afecten su rendimiento en el examen. Porque muchas
personas no son capaces de acceder a sus estrategias de recursos en este
contexto, los exmenes no son indicadores significativos de cunto han
aprendido. Los maestros que utilizan ejercicios de relajacin antes de los
exmenes o que establecen un ancla de recursos para el grupo para ser
disparada al principio del examen se dan cuenta de que las calificaciones
mejoran para muchos estudiantes.
Al ligar situaciones de aprendizaje con 4-duplos positivos (al incorporar
chistes y ancdotas, por ejemplo) los maestros pueden estratgicamente
programar el aprendizaje como una experiencia positiva.
En el ejemplo mostrado antes en esta seccin, el maestro que hizo que el
estudiante lento aprendiera braile sobrepas cualquier ancla negativa que
pudiera tener asociada a aprender lgebra visualmente. Para algunos
estudiantes, simplemente el sentarse en un saln o el ver el pizarrn es una
ancla negativa. Hemos conocido personas con excelentes estrategias en
matemticas que, al presentarles un "problema en palabras", a diferencia de
una ecuacin, no acceden a su estrategia ms efectiva, porque el proceso de
los problemas en palabras forman una estrategia diferente.
Una persona en uno de nuestros seminarios haba tomado francs bsico
un total de cinco veces durante varios aos, reprobando los exmenes todas
las veces. No era un mal estudiante y le iba bien en otras clases. Segua
hablando francs porque necesitaba un idioma extranjero para graduarse y
supuso que, porque 10 haba tomado varias veces antes, eventualmente pasara
la clase. Adems, su habilidad para utilizarlo fuera del saln de clases mejoraba
continuamente y seguramente era un indicador de que estaba aprendiendo.
Utilizando el proceso de bsqueda transderivacional, descubrimos que al
principio de cada examen, cuando se le entregaba la hoja de papel, un 4-
duplo extremadamente negativo estaba anclado a un recuerdo de su primera
maestra de francs, a quien odiaba. Esto, desde luego, haca corto circuito en
sus estrategias para recordar. Conforme se pona ms ansioso al pensar en
reprobar el examen, nuevamente las dos experiencias formaran un ciclo de
dos puntos, anclando una a la otra. El efecto era como el de una bola de
nieve de tal forma que no poda terminar su examen adecuadamente. Como
esto suceda en cada examen, tambin se convirti en una profeca
autocumplida. Cada vez que estudiaba o tomaba un examen de francs, un
dilogo interno disparaba algo que deca: "Oh no ... y si repruebo este
examen? ... Seguramente reprobar". Porque este tipo de dilogo y sus
sensaciones negativas estaban slidamente anclados al contexto del examen,
l estaba continuamente bloqueado para acceder a sus estrategias efectivas
de recursos.
<N Vi K' 0 > -----. <K' >
, , , t'----- ---'I -
4-duplo negativo de la Ansiedad sobre
primera maestra de francs el examen
Su condicin fue resuelta al integrar e14-duplo negativo y el dilogo con
otra experiencia de recursos y dndole un ancla bien establecida para relajarse
y elicitar su estrategia para recordar.
4.412 ESTRATEGIAS POLARES Y ESTRATEGIAS DE MOTIVACIN
NEGATIVAS EN EL APRENDIZAJE
Las experiencias kinestsicas negativas no son siempre un bloqueo para
el aprendizaje o para acceder recursos. Muchas personas accesan a sus
recursos nicamente en una situacin que las hace estresarse y sentirse
ansiosos. Algunos se motivan por rdenes auditivas rudas y por miradas
fuertes. stos son estudiantes que postergan alguna tarea hasta que se dicen:
"Nunca podr tener esto a tiempo", a lo que inmediatamente tienen una
respuesta polar y hacen la tarea bien y fcilmente.
La gente que funciona mejor bajo presin puede tener dificultad para
funcionar cuando no hay presin (o "reto"), porque la situacin no accesa a
las representaciones que disparan sus estrategias ms efectivas de recursos.
Estas estrategias no estn limitadas, claro est, a personas en un contexto
educativo, sino que ocurren en muchos otros contextos y tareas. Generalmente,
las personas que tienen una estrategia negativa de motivacin o una estrategia
polar tienen niveles altos de tensin y pueden terminar con malestares fsicos
causados por estrs. Discutiremos estas estrategias y cmo tratarlas con ms
detalle en la seccin de Diseo en este libro.
4.413 RETROALIMENTACIN
Ser importante, para cualquiera involucrado en el proceso de enseanza,
el afinar sus canales sensoriales para recolectar retroalimentacin de sus
estudiantes. Las claves no verbales, como movimientos de cabeza, cambios
en la respiracin y otros cambios sistemticos menores y movimientos del
cuerpo, nos indican qu personas estn siguiendo la presentacin y cundo.
El observar claves de acceso ocular, cambios tonales y otras claves fcilmente
disponibles te permitirn saber qu sistemas y estrategias utilizan tus estudiantes.
El tpico examen escrito es slo una forma de obtener retroalimentacin
de cunto han aprendido tus estudiantes (aunque probablemente la ms
comn), limitando tanto el tipo como la.confiabilidad de la retroalimentacin
que proporciona. Por ejemplo, no revela nada sobre la estrategia que utiliza
el estudiante (excepto, en algunos casos, a un maestro entrenado en PNL,
dependiendo del tipo de examen escrito). Muchos estudiantes que toman
clases para aprender otro idioma son capaces de pasar esos exmenes con
calificaciones de 10 o 9 pero aprenden poco de cmo hablar el idioma. Una
tarea importante de la educacin para los estudiantes es aprender a lograr los
objetivos designados en las asignaciones de aprendizaje. Muy frecuentemente,
lo que sucede en el desempeo de un examen escrito se vuelve el proceso de
medicin primario y el objetivo de la institucin educativa.
Disear exmenes que proporcionen retroalimentacin til es algo crucial
para el proceso educativo. Para hacer esto, los educadores deben decidir
qu tipo de objetivo es el del examen. Una de las distinciones principales al
hacer los objetivos es (1) tener un conjunto especfico de contenidos que
debes ensear -esto es, si tienes que ensear a X nmero de estudiantes N
cantidad de informacin, o (2) querer ensear las habilidades especficamente
diseadas para el tema en cuestin. En el primer caso, querrs acompasar y,
utilizar las estrategias existentes de aprendizaje en tus estudiantes y
alimentarlos con el contenido que les quieres ensear de esa forma. En el
segundo caso, querrs instalar en tus estudiantes la estrategia ms apropiada
para la tarea o conducta en cuestin. Hay un sabio dicho que dice: "Si le das
un pez a un hombre lo alimentars por un da, pero si le enseas cmo pescar
lo alimentars por el resto de su vida". La PNL proporciona la tecnologa
para hacer este cmo en Un proceso explcito.
 La distincin que hacemos es entre el Aprendizaje I y el Aprendizaje II
(aprender a aprender). En su ensayo, "The Logical Categories ofLearning
and Cornmunication", Gregory Bateson discute y defme las diferencias entre
los tipos de aprendizaje:
Aprendizaje cero se caracteriza por una respuesta especjica que -correcta
o incorrecta- no est sujeta a correccin.
Aprendizaje J es cambiar la respuesta especjica por la correccin de
errores de eleccin dentro de un conjunto de alternativas.
Aprendizaje JJ es cambiar el proceso de Aprendizaje J, por ejemplo, un
cambio correctivo en el conjunto de alternativas de las cuales la eleccin
es hecha o hacer un cambio en la manera en la que la secuencia de la
experiencia est puntuada".
El siguiente ejemplo de Bateson ilustra los dos procesos:
... puedes reforzar a una rata (positiva o negativamente) cuando investiga
un objeto extrao en particular y apropiadamente aprender a acercrsele
o a evitarlo. Pero el simple propsito de la exploracin es para obtener
informacin sobre a qu objetos se debera acercar y de cules alejarse.
El descubrimiento de que un objeto es peligroso es un xito en la empresa
de obtener informacin. El xito no desanimar a la rata de exploraciones
futuras de objetos extraos.
Descubrir qu objetos evitar es el contenido del proceso a nivel de
Aprendizaje 1.Esencialmente, es el procedimiento de establecer anclas y
hacer conexiones apropiadas para el logro de un objetivo. En este caso, el
animal o la persona "aprende" cuando un estmulo ancla una respuesta
conductual o un programa en particular (acelerar cuando la luz se vuelve
verde o aprender las tablas de multiplicar, por ejemplo).
La estrategia de descubrimiento (el proceso de exploracin) utilizada por
la rata viene de otro nivel de aprendizaje. El Aprendizaje II es establecer o
cambiar la estrategia por la cual recolectas informacin y estableces anclas
y conexiones para lograr tus objetivos. Este tipo de aprendizaje involucra
cambios en sistemas representacionales y secuencias. La rata, por ejemplo,
puede explorar visualmente, al ver los objetos; olfativamente, al olerlo;
auditivamente, al escucharlos; o kinestsicamente, al tocarlos con su nariz.
La rata puede tambin secuenciar estos modos de exploracin. Puede ser de
beneficio para la rata, en algunas situaciones, ver algo y olfatearlo antes de
tocarlo con su_nariz. La manera en la que la rata establece estos patrones
toma lugar a travs de un proceso distinto a aqul del Aprendizaje 1.
Un profesor de qumica puede ser "bueno" en qumica, en trminos de
saber frmulas, cundo y cmo aplicarlas y de lo que resultar, pero pudo
haber tenido dificultades para aprenderlo cuando iba a la escuela. En otras
palabras, sabe el contenido muy bien (Aprendizaje 1exitoso) pero tiene una
mala estrategia para aprender a aprenderlo (Aprendizaje I1). Esta persona
pudo, desde luego, haber tenido estrategias muy eficientes para motivarse y
de tenacidad pero, si tu objetivo es ensearle a otras personas a aprender
fcily eficientemente qumica, no querrs instalar la estrategia de este profesor.
En su lugar, podras querer elicitar e instalar la estrategia de alguien que es
capaz de aprender y ser creativo con el contenido de la qumica de una forma
rpida (como supuestamente Linus Pauling lo haca, por ejemplo), o disear
una ms apta para este objetivo.
La mayora de los educadores, como sealamos anteriormente,
desconocen las estrategias y no las ensean o inconscientemente refuerzan
sus propias estrategias, lo cual puede no ser lo mejor de acuerdo al material
con que trabaj anoEn una escuela primaria, un maestro puede tener una gran
estrategia para tratar con nios pero una mala estrategia para deletrear o
para leer.
Ser muy importante que, cuando disees exmenes, recolectes
retroalimentacin de tus estudiantes para hacer esta distincin acerca del para
qu del examen. El proceso de disear, instalar y probar nuevas estrategias lo
trataremos en las siguientes dos secciones del libro.
4.42 DESARROLLO ORGANlZACIONAL y DE NEGOCIOS
Hay muchos aspectos de los negocios e interacciones organizacionales
que consideraremos y vamos a especificar reas particulares conforme
recorramos esta seccin. Pero habr aplicaciones generales de la utilizacin
y elicitacin en PNL para este campo, que se sostienen para todas las
situaciones donde haya comunicacin entre seres humanos, que podremos
generalizar en estos aspectos.
 Los recursos ms importantes de cualquier negocio son las personas que
trabajan ah. Ser capaz de organizar y tratar con estas personas efectivamente
es la principal tarea de casi cualquier ejecutivo, supervisor, gerente o
administrador, no importando el tipo de negocio que sea. Hay cuatro pasos
esenciales para hacer esto exitosamente:
A. RApPORT
Establecer rapport con los individuos con quienes trabajas te remunerar
al eliminar resistencia innecesaria en el trabajo. Tu acercamiento con cada
individuo influenciar poderosamente el curso de la interaccin. Al acompasar
las estrategias de la persona y otras conductas, identificar su vocabulario,
espejear y retro alimentar su tono de voz y velocidad, expresiones faciales,
posturas y gestos, te har posible establecer rapport rpidamente.
Invertir el tiempo necesario para establecer anclas positivas y anclas de
recursos al principio de la comunicacin puede ayudarte a acelerar el progreso
hacia el objetivo deseado.
B. RECOLECCIN DE INFORMACIN
El saber qu informacin necesitas y cmo obtenerla te ayudar a lograr
las cosas rpida y exitosamente. Tener esta informacin en lenguaje especfico
en trminos sensoriales (esto es, en trminos de cosas que todos pueden ver,
escuchar, sentir, oler) valdr la pena el esfuerzo para acelerar cualquier plan,
procedimiento, negociacin u operacin. Al usar el Meta Modelo, poner
atencin a claves no verbales, organizar tus tcticas de recoleccin de
informacin en trminos del proceso de tres puntos y poner nfasis en la
forma y el proceso, rpidamente detectars qu cambios se requieren para
eliminar problemas costosos en tiempo y dinero cuando descubras cules
son las estrategias que son requeridas para abrir nuevas posibilidades dinmicas
y provechosas de accin. La mnima informacin a ser recolectada para
cualquier proceso de toma de decisiones, resolucin de problemas, cambio
o proceso de transicin, para que sea diseado adecuadamente, consiste de:
Qu es 10 que quieres? (Estado deseado/objetivo).
i.Qu est pasando ahora? (Estado presente).
Qu te detiene para obtener lo que quieres? (Estado problema).
Qu necesitas para obtener lo que quieres? (Recursos).
Cmo sabrs que te ests acercando a tu objetivo? (Retroalimentacin).
Ya lo has obtenido anteriormente? Qu hiciste en ese entonces? (Recursos)
stas son slo preguntas de procesos. Querrs tener otra
(meta )informacin evaluativa en algn punto (ej. anlisis de costo/beneficio),
tal como: Cunto te costar? Cul es su valor? Tienemos los recursos?
Acompasar, descrito en el paso de rapport, es una forma rpida y eficiente
de recolectar informacin. El acompasar te da rpido acceso a la informacin
sobre el modelo del mundo y las estrategias de la persona con quien ests
trabajando. Simplemente, al retroalimentar la conducta de un individuo,
comenzars a obtener de manera natural muchos detalles de su estrategias y
operaciones.
C. ENTREGAlPRESENTACIN
Al empacar la entrega y la presentacin de tus ideas y sugestiones en una
forma que sea consistente y congruente con las estrategias y modelos de la
gente con quien trabajas, hars que esas ideas sean aceptadas por ellos. Al
presentar distintas altemativas, podrs elegir empacar nicamente la alternativa
que identificas como la ms benfica para ti y tu cliente, de forma que iguale
sus estrategias inconscientes. Al hacerlo, ejerces una influencia poderosa sobre
la decisin. En cualquier caso, estas herramientas logran su efectividad al
usar informacin sobre los patrones de organizacin personal que residen
fuera de la apreciacin conciente de la persona hacia quien te diriges.
D. RETROALIMENTACIN
Siempre es necesario obtener retroalimentacin de cmo tu comunicacin'
afecta al individuo o al grupo con quien trabajas. Una de las principales
presuposiciones de la PNL es que la respuesta que obtienes de una persona
o grupo con quien te comunicas es el significado de tu comunicacin, sin
importar lo que pretendas que signifique. Esto es, la gente no interpreta tu
comunicacin de la forma que pretendes pero te corresponde a ti observar
qu respuesta est elicitando tu comunicacin y responder adecuadamente-
ej. cambiar tu conducta hasta que el significado que pretendes sea comunicado
a la otra parte. La retroalimentacin te permite saber cundo y a qu grado 10
que ests haciendo funciona, cundo continuar 10que ests haciendo y cundo
cambiar de conducta. Tu habilidad para hacer finas distinciones sensoriales
ser invaluable y un recurso que te ahorrar mucho tiempo en el proceso.
4.4 21 IMPLICACIONES DE LA PNL EN VENTAS
En el rea de ventas efectivas, empezamos asumiendo que el personal
del canal de ventas est entrenado para calificar a sus clientes. Por calificar a
sus clientes nos referimos a que el representante de ventas est comprometido
a ofrecer el producto de su compaa o servicio nicamente a clientes que se
beneficiaran de dicho producto o servicio. Al dejar de hacer esto ltimo se
corre el riesgo de que el comprador se arrepienta. Muchos nuevos negocios
son resultado de recomendaciones de clientes satisfechos.
Las herramientas que ofrecemos son poderosas incluso para vender a
clientes no calificados. Por esto, el paso de calificar a los clientes se vuelve
ms importante para salvaguardar tanto al cliente como al negocio involucrado.
Consideremos un ejemplo de cmo los principios de PNL pueden aplicarse
en el rea de ventas. Supongamos que un vendedor de Electrnica Superior
(ES de aqu en adelante) previamente ha acordado una reunin de ventas con
un agente de compras (AC) de Corporacin de Computadoras ZX al
investigar qu tipo de computadoras vende ZX, cmo se desempean, cmo ES: Se vea que los componentes Solitar podan encajar en su presupuesto
se venden y dejando un semiconductor de prueba con la divisin de ingeniera
de ZX para que sea examinado y "calificado". Esto es, ES ha logrado recolectar
informacin y sabe que su producto est conforme a las especificaciones de
desempeo de ZX y lo sabe antes de empezar la reunin.
ES: Buenos das, Sr. Edwards. Soy George Smith, de Electrnica Superior.
AC: Oh s, lo recuerdo bien. Hablamos por telfono. (Despus de saludar
de mano, se sienta y se reclina en su silla, cruzando la pierna izquierda
sobre la derecha, apuntando a la silla del otro lado del escritorio).
ES: (Se sienta, iguala la tonalidad de voz y porciones de su postura a la de
AC). El Sr. Kurtz, de su divisin de ingeniera, me dijo que sus
computadoras ZX -12 se estn vendiendo muy bien ...
AC: (Sonriendo). Hemos obtenido una buena porcin del mercado en los
ltimos dos aos. Estamos complacidos con la respuesta del consumidor
con respecto a la ZX -12.
ES: (Acompasando la tonalidad y postura de AC con ms firmeza). Est
satisfecho con su desempeo y poder?
AC: Oh s ... Hemos utilizado muchos productos Solitar para despegar,
pero ... (mirando abajo-derecha) estamos interesados en mantenemos
en contacto con lo que est disponible, en trminos de calidad y precio.
ES: Su sentimiento es que est interesado en componentes que incrementen
las ventas, aprovechando la inercia que han logrado con el ZX -12?
AC: S, es correcto.
ES: (Prueba su establecimiento de rapport, cambiando un pDCOsu postura.
AC lo sigue, indicando que el rapport se ha establecido. ES empieza a
obtener informacin sobre la estrategia de compra de AC). Usted cree
que tom una buena decisin al comprar sus componentes iniciales a
Solitar?
AC: S. .. considerando nuestras opciones en ese momento.
ES: Qu le hizo decidirse para comprarle a Solitar?
AC: (Moviendo ojos arriba-izquierda). Bien ... como dije ... Solitar se vea
como una buena opcin desde nuestra perspectiva. Sabamos que
podramos estar cmodos con el precio del paquete y tambin poder
entrar al mercado con un buen precio en nuestras computadoras.
cuando estaban empezando con la ZX -12 ...
AC: Es correcto ... Claro, eso fue antes de que tuviramos la ventaja que
tenemos ahora en el mercado. (Mueve los ojos abajo-izquierda, luego
abajo-derecha).
ES: (Detectando el acceso kinestsico). Cmo se sinti por eso?
AC: (Manteniendo ojos abajo-derecha). Pues sent que obviamente fue la
mejor decisin para la compaa en ese momento ... as que aprob la
decisin de compra. (ES ancla encubiertamente el punto de decisin
alzando una ceja y haciendo un movimiento con la mano. ES postula que
la estrategia de compra de AC es:
ve
----. ve ~~ N d ~~ K' ----. SALIDA
 Esto es, AC mirar la propuesta de ventas de ES, construir una imagen
de cmo los semiconductores de ES encajarn en la situacin competitiva
del ZX-12, hablar consigo mismo sobre eso, luego tendr una sensacin,
producto de su dilogo interno. ES prueba este postulado al preguntarle
sobre otra experiencia de compra).
ES: Las unidades de almacenamiento de la ZX-12 son construidas por
Ziga, cierto?
AC: (Sonriendo). S, as es. Nuestros ingenieros las disearon y Ziga las
fabrica de acuerdo a nuestras especificaciones. Ziga es una buena
empresa.
ES: (Devolviendo la sonrisa). Claro que s. Cmo se decidi por Ziga?
AC: Bien ... (sonre y mueve la cabeza) ... tan pronto vimos las muestras de
sus unidades de almacenamiento que estaban haciendo para los equipos
Tricon, me imagin lo impresionante que sera la ZX-12 con una unidad
as y me dije a mi mismo: "Ziga es la opcin para nosotros", y me sent
tan convencido de eso j que no pude esperar para ir con nuestra gente de
ingeniera para que empezaran a trabajar en las especificaciones! (Los
ojos deAC empiezan arriba-derecha, luego abajo-izquierda, luego abajo-
derecha -confirmando el postulado de ES sobre la estrategia de AC. ES
ancla nuevamente el punto de decisin de la misma forma que lo hizo
anteriormente).
ES: (Abriendo su portafolio para empezar su presentacin). Estoy seguro
que les podernos ofrecer un excelente precio y calidad en los
semiconductores para la ZX-12. (Coloca su material sobre el escritorio).
Corno puede ver, estos semiconductores tienen mejor desempeo que
los Solitar. Puede imaginar cmo estos componentes van a disminuir
sus reparaciones por garanta y costos de reemplazamiento y les dar
una ventaja en el aspecto de la confianza por parte del cliente y puede
decirse a s mismo que esto est muy bien para la ZX porque ... (enlista
cualidades y beneficios). Es una buena sensacin saber que, al tener
componentes ms confiables, utilizando nuestros semiconductores, puede
darle otro impulso a la estrategia de mercadeo de la ZX -12 para realmente
construir sobre lo que han logrado. (Mientras ES habla, acompasa la
tonalidad y gestos que AC utiliz al describir su estrategia anteriormente
y dispara las anclas de decisin alzando su ceja y moviendo su mano).
La persona ha acompasado la estrategia de compra que elicit del cliente
de una forma casual. Al empacar su presentacin de tal forma que acompase
el proceso natural de torna de decisiones del cliente, es mucho ms fcil para
la persona de ventas comunicar el valor del producto o servicio que est
promoviendo. Porque la presentacin iguala, paso por paso, la secuencia
que el cliente utiliza naturalmente para recolectar informacin, procesar y
actuar, es mucho ms probable que encaje con las necesidades, deseos y
expectativas del cliente. Igualmente importante, es mucho menos probable
que se presente alguna objecin o resistencia. Para los clientes que tienen
pasos polares en su estrategia, las objeciones sern una parte importante del
acompasamiento. Los vendedores deben intuitivamente reconocer este tipo
de estrategia -donde es importante tratar de desanimar al comprador de
realizar la compra para que quieran realmente hacerla. Algunos compradores
jugarn al "abogado del diablo", presentando varias objeciones antes de querer
comprar.
Si te aseguras de que la persona pase a travs de cada paso y satisfaga
todas las pruebas dentro de su estrategia o POPS de compra, el producto se
acercar irresistiblemente al comprador, sin importar el tipo de producto.
El mismo procedimiento, claro est, puede ser utilizado por el ejecutivo
de ventas para convencer a los miembros de la junta directiva para contratar
un paquete de entrenamiento, de desarrollo organizacional, de ventas, etc. El
ejecutivo de ventas recolectar informacin as: "Ha contratado algn
programa corno ste anteriormente?" "Le satisfizo?" Si no: "Pens que s
lo hara?" "Cmo torn esa decisin?" Conforme el grupo responde a estas
preguntas, podrs recolectar informacin sobre cmo tornan una decisin
corno grupo (para contestar las preguntas, tornarn una decisin sobre cmo
tornan decisiones) y de cmo tornan decisiones individualmente. Es muy til,
cuando es posible, preguntarle a cada miembro del grupo individualmente as,
corno observar al grupo corno uno solo, porque tu presentacin hacia cada
uno va a ser diferente. Una vez que identificas las estrategias de cada persona,
marcas las porciones de tu presentacin hacia esa persona no verbalmente,
con movimientos de los ojos o acompasando su tonalidad, etc. (La cantidad
de informacin que recolectes sobre las estrategias de los individuos y del
grupo depender de la cantidad de tiempo que puedas invertir y el grado de
rapport que tengas con ellos).
Considerando el ejemplo de una mujer como ejecutiva de ventas, (V)
que, al hacer algunas preguntas y observar los predicados y movimientos
oculares de los miembros de un grupo mientras responden, determina que
del grupo de cinco (A,B,C,D,E) Ay B tienen puntos de decisin en su estrategia
que son basados en informacin visual, C tiene un punto de decisin basado
en informacin auditiva digital y D Y E tienen puntos de decisin basados en
informacin kinestsica interna. V podra estructurar su presentacin as: impacto, querra acompasar la secuencia representacional completa de cada
V: (Comienza marcando aAy B, vindolos mientras habla y asumiendo la
tonalidad nasal de A y gesticulando moderadamente hacia ellos con sus
manos y dedos mientras habla). Yo creo que si ven de cerca esta situacin
que hemos estado tratando, podrn ver que hay una clara necesidad
para este programa ... (V continua hablando, usando principalmente
predicados visuales y descripciones, tambin mostrando sus apoyos
visuales y diagramas) ... (luego cambia su tonalidad para igualar a la de C
y cambia su contacto visual hacia C). Y yo pienso que es muy importante
escuchar lo que otras personas en la organizacin estn diciendo. Una
de las primeras cosas que he tenido que preguntarme a m misma fue:
"Qu es lo que esta situacin me tiene que decir sobre lo que est
pasando en la organizacin? .. Y de pronto record lo que el presidente
una vez dijo sobre ... (V continua hablando, recodificando lo que
esencialmente comunic aAy aB sustituyndolo por predicados auditivos
y ejemplos) ... (V luego comienza a hacer contacto visual con D y E y
baja su tono de voz para igualar el de E). Es una gran sensacin el saber
que tienes un programa slido y prctico (mira a D) y que eres capaz de
mantener contacto con lo que siente la mayora de los empleados ... (V
continua, recodificando lo que dijo a A, B y C, sustituyndolo por
predicados kinestsicos y expresiones).
Lo que hace, entonces, en este ejemplo relativamente simple y
generalizado, es presentar el mismo contenido recodificado en el lenguaje de
cada uno de los 3 sistemas representacionales principales. Ella marca y dirige
el cdigo apropiado a la persona con esa estrategia y acompasa a cada
persona a quien se dirige, aunque al mismo tiempo mantiene la estructura de
la presentacin en grupo. V usar cualquier retroalimentacin que reciba para
amplificar y dirigir su presentacin. Si E (cuyo punto de decisin es orientado
kinestsicamente) comienza a mirar hacia arriba y a la izquierda constantemente
y comienza y mueve su cabeza ligeramente mientras V habla hacia l con
predicados kinestsicos, se dar cuenta de que perdi rapport e
inmediatamente comenzar a cambiar su presentacin para acompasarlo.
Si tuviera el tiempo para elicitar la estrategia de decisin completa de
cada integrante del grupo, su tarea sera ms compleja, ya que, para mximo
miembro, guindolos por el proceso.
Los lectores acostumbrados a tomar decisiones grupales reconocern
que tal complejidad rara vez ser requerida. El grupo ms tpico habr
desarrollado (inconscientemente) alguna estrategia grupal donde las distintas
funciones son distribuidas entre sus miembros. Por ejemplo, un miembro estar
cuestionando activamente los hechos de la presentacin, mientras otro har
comparaciones con otros productos y servicios. Frecuentemente, el grupo
tendr el punto de decisin asignado a un solo miembro del grupo. Cuando
las pruebas de ese miembro son satisfechas, el grupo ha decidido. El individuo
que ha desarrollado su agudeza sensorial reconocer las seales para la
secuencia especificada por la estrategia del grupo, con especial atencin a la
decisin de estrategia del individuo que sirve como punto de decisin y salida.
Uno de los mayores obstculos para muchos vendedores es la falta de lo
que llamamos requisito de variedad -esto es, la habilidad de variar su
conducta en respuesta a la retroalimentacin que recibe de distintos tipos de
compradores. Muchos vendedores presentan slo una forma de empaque
que acompasa a un porcentaje de la poblacin pero que ser inefectivo para
el resto. Se basan en cubrir por volumen en lugar de re-empaquetar su
comunicacin para acompasar a cada individuo adecuadamente. Las tcticas
de ejercer presin funcionan con algunas personas pero no con otras. Cualquier.
tcnica particular de ventas va a funcionar -pero nicamente para un porcentaje
limitado de la poblacin. Uno de los usos efectivos de PNL en ventas sera
determinar cul de las tcnicas existentes, que funcione bien, acompasa qu
clase de estrategias representacionales. Los vendedores podrn despus
ajustar su conducta para acceder al acercamiento ms efectivo para la
estrategia de cada comprador para que estadsticamente tengan xito con
.
ms personas. As, cualquier tcnica en particular seguir siendo exitosa donde
lo ha sido, pero sabrs exactamente con qu tipos de personas expandirla.
Despus de un periodo de tiempo, ya que no habr tantas categoras de
estrategias de compras, el vendedor sabr en el momento en que alguien
entra por la puerta de la categora a la que pertenece y qu tctica usar.
4.422 IMPLICACIONES DE LA PNL EN PUBLICIDAD
Las agencias de publicidad han utilizado el acompasamiento de estrategias
desde que comenz la publicidad (aunque probablemente nunca lo hayan
pensado de esa forma). Considerando el siguiente ejemplo de un anuncio,
parafraseando casi palabra por palabra de una revista:
Cuando compro, me gusta preguntarme muchas cosas. De esa forma
me puedo sentir seguro que he visto todas las opciones y que realmente
estoy tomando la mejor opcin. El producto X tiene la mejor calidad que
he visto ...
La estrategia de la persona diciendo esto obviamente es:
Aed-. y -----.
K' -----.SALIDA
La estrategia es esencialmente para recolectar informacin, donde la
persona hace preguntas, se le muestra el producto, lo evala kinestsicamente
y decide. Este anuncio, claro est, acompasar hasta cierto punto a cualquiera
con una estrategia similar. El anuncio contena una foto de la persona del
enunciado anterior -vestida con ropa moderna. Tal imagen puede servir para
acompasar la imagen que una persona tiene de s o la imagen que esperan
tener.
Un enunciado que acompasara una estrategia de compras distinta podria
ser:
No me gusta sentirme presionado cuando compro. Cuando veo que
alguien viene hacia m, simplemente me digo: 'Quin lo necesita?' y
me voy de ah lo ms rpido posible. Las personas en la compaa X
nunca tratan de poner ningn tipo de presin. Se siente bien ver a personas
que realmente se preocupan. Puedo decir desde el fondo de mi corazn:
'Ellos s saben cmo tratar a sus clientes' ...
La estrategia de este enunciado sera:
. ~~(-)SalirSe
ye-.Kl-.A
d
(+) comprar
En esta estrategia la persona deriva sensaciones de lo que ve y hace una
evaluacin verbal que la lleva al objetivo.
Un acercamiento efectivo en publicidad, ya que hay distintas estrategias
de compra, es descubrir la clase de estrategias ms general y crear un anuncio
que las acompase.
Los anuncios ms exitosos involucran todos los sistemas
representacionales en eI4-duplo, generalmente poniendo nfasis en uno o
dos -dependiendo de la naturaleza del producto. El objetivo esencial deseado
de cualquier anuncio es establecer, de forma abierta o encubierta, anclajes
que liguen el producto a 4-duplos positivos y a las estrategias de compra y
motivacin de los consumidores para que las anclas se disparen cuando el
prospecto entra a un contexto donde se venda el producto. Por esta razn,
es importante incluir claves visuales y auditivas en los anuncios que tambin
estarn presentes en el entorno de compra. La participacin del pblico en
los anuncios, tal como mostrar al consumidor lo que ver con sus propios
ojos o lo que escuchar en esa escena, establecen anclas efectivas asociadas
con el producto y su entorno de mercado.
Otro paso importante, generalmente ignorado, es decirle al comprador
qu hacer para comprar el producto -darle direcciones explcitas sobre dnde
y cmo comprarlo.
Ajustar tu vocabulario al dialecto establecido culturalrnente en tu poblacin
objetivo es otro mtodo muy efectivo para acompasar que puede ser utilizado
para ventas y para publicidad. Uno de los autores, por ejemplo, recientemente
hizo consultora para un agente floral. El mercado meta de esta compaa
eran los floristas, cuyo trabajo requiere mucha agudeza olfativa que no es
comn en la mayora de la poblacin. Una de las recomendaciones para su
departamento de ventas fue combinar trminos florales y predicados olfativos
en sus reuniones de ventas y de promocin. Esto proporcionara una forma
de acompasar a sus compradores y mantener el rapport para asegurar un
crecimiento saludable. Tambin proporcionarla un ambiente frtil y fresco instalar esas estrategias a un empleado existente o prospecto (la instalacin
para que la creatividad del personal retoara. Un ejemplo de trminos florales se discute a detalle en la ltima seccin de este libro).
que se pueden usar cotidianamente incluyen:
Tambin puedes reclutar a un individuo con tres de las cuatro estrategias
oler arreglar raz necesarias e instalar la cuarta. Dependiendo de la naturaleza de la tarea y tu
combinar ramificar bouquet tiempo disponible, puedes encontrar ms productivo optar por una opcin o
trasplantar fragancia aroma por la otra. Si la tarea no es altamente tcnica y no involucra un gran nmero
crecer humedad frtil de estrategias sofisticadas, ser ms fcil reclutar gente. Si la tarea es altamente
procesar luz fresco tcnica y sofisticada, habr menos probabilidad de que encuentres a alguien
florecer ptalo textura que ya tenga las estrategias necesarias y ser ms fcil instalar las estrategias
retoar en alguien que se aproxime a los requerimientos del puesto.
Si no cuentas ya con una persona altamente calificada en tu organizacin
Vocabularios especficos como ste, que se pueden utilizar en nuestro
que pudiera ser modelada para tu proceso de seleccin, puedes encontrar a
lenguaje ordinario, estn disponibles para muchos negocios y reas y puede
alguien que sea hbil en otra compaa u organizacin y modelar sus estrategias.
ser extremadamente til y poderoso en la comunicacin.
En lugar de "robar" o "piratear" a un empleado, lo puedes llevar a comer o
encontrarlo en un contexto social y encubiertamente elicitar sus estrategias y
4.423 RECLUTAMIENfO y SELECCIN
registrarlas para instalarlas ms tarde en alguien ms.
La Programacin Neuro- Lingstica es un activo valioso y prctico para Puedes elegir implantar programas de desarrollo diseados para
aqullos involucrados en reclutamiento, seleccin y entrenamiento de personal. desarrollar estrategias en los empleados existentes. Hemos implementado
Deber ser obvio que las estrategias que hacen buenos ejecutivos de ventas exitosamente programas de desarrollo alrededor de este principio. Tales
son diferentes a aqullas que hacen buenos gerentes o ingenieros. Para programas ayudan a fortalecer las habilidades naturales del empleado y a
cualquiera involucrado en un procesos de reclutamiento y seleccin hay desarrollar aqullas donde sean deficientes.
bsicamente dos opciones disponibles:
4.43 PROFESIONES MDICAS Y SECTOR SALUD
1) Si ya hay dentro de la organizacin una persona que sea naturalmente
hbil para el trabajo que ests reclutando (esto es, si la persona ya tiene Muchos estudios, en aos recientes, indican que un alto porcentaje de
las estrategias necesarias) y quieres encontrar a alguien para que recapitule enfermedades son causadas por estrs. Un porcentaje significativo de
la conducta de esta persona, elicita las estrategias de la persona que es problemas cardiacos y circulatorios, lceras, artritis, migraas, problemas
naturalmente hbil y regstralas. Una vez que hayas registrado las oculares y otros sntomas fisicos estn directamente relacionados con el estrs, .
estrategias de decisin, motivacin, aprendizaje, creatividad, etc. lleva a un objetivo natural de las estrategias existentes de muchas personas. El estrs
cabo una serie de entrevistas donde elicites las estrategias naturales de puede ser muy funcional (no es inherentemente "malo") como motivador y
los prospectos. Querrs escoger, por supuesto, al prospecto cuyas como mecanismo de prueba.
estrategias naturales sean ms similares a aqullas del empleado que has Para nosotros, la "mente" (procesos neurolgicos) y el "cuerpo" (la
elegido modelar. maquinaria gobernada por estos procesos neurolgicos) son partes
2) Ya que hayas elicitado y registrado las estrategias de la persona que es interconectadas del mismo sistema biolgico. Las estrategias no son meramente
naturalmente hbil para el trabajo que ests reclutando, puedes elegir
 actividades cognitivas dentro de nuestros sistemas representacionales.
Nuestros sistemas representacionales interactan con otros sistemas
neuronales de tal forma que los objetivos neurolgicos de nuestras estrategias
afectan nuestras respuestas motoras, respiracin, control autonmo de
secreciones glandulares, qumica corporal, presin arterial, metabolismo y
sistema inmunolgico. La actividad nerviosa en una parte de nuestro sistema
biolgico no puede no tener efecto sobre el resto del sistema.
La Programacin Neuro-Lingstica es un recurso poderoso para la
medicina preventiva y en el tratamiento de enfermedades psicosomticas.
Las enfermedades psicosomticas son, por definicin, no algo que "slo est
en lamente", sino el resultado de interaccionesreales entre sistemas biolgicos.
Al cambiar la forma en que una persona organiza su conducta
neurolgicamente a travs de sus estrategias (esto involucra cambios en las
claves de acceso y en los objetivos), las personas se reorganizan a s mismas
fisiolgicamente. En nuestro trabajo teraputico, hemos encontrado, en
repetidas ocasiones, que las personas que han tenido sntomas fisicos mejoran,
se curan o experimentan "remisin" cuando han cambiado una estrategia vieja,
instalado una nueva o utilizado una estrategia de recursos olvidada. Los
sntomasvan desde resfriados,tos, infecciones,hongos, artritis,miopa, tumores
y cncer.
La actitud psicolgica ha sido reconocida en las profesiones mdicas
como un contribuidor para mejorar y acelerar la recuperacin de una persona.
Con la PNL estamos tratando con procesos ms profundos que una simple
actitud. Utilizando PNL hemos ayudado a personas a interrumpir estrategias
que estaban contribuyendo al mantenimiento de la enfermedad, a disear e
implementar estrategiasutilizadas para controlary regular aspectos importantes
de sus males fisiolgicos. Hemos encontrado (sin sorpresa) que las personas
que tienen estrategias similares son propensas a enfermedades similares y
que uno puede predecir los tipos de enfermedades que puede adquirir una
persona con determinado conjunto de estrategias.
Una tctica efectiva es encontrar a un individuo que ha sido capaz de
recuperarse fcil y rpidamente de una enfermedad en particular y modelar
sus estrategias (motivacin, retroalimentacin, etc.) Luego ensear esas
estrategias o instalarlas en otros con la misma enfermedad. En nuestros talleres,
a veces conducimos ejercicios en los que personas que se han recuperado
completamente de un malestar crnico, como alergias o problemas de vista,
sejuntan con personas con el mismo problema que solan tener. La tarea de
la persona que quiere superar sus alergias, dolores de cabeza, miopa, etc. es
elicitar la estrategia que su compaero de ejercicio utiliz. Una vez que se ha
realizado esto, es tarea de su compaero ayudarle a instalar la estrategia que
ha elicitado (al final de este libro discutimos los procesos de instalacin).
Hemos tenido un xito sorprendente con estos ejercicios.
De ninguna forma estamos desanimando a la personas a que busquen
asistencia mdica para sus malestares. Lo que estamos tratando de comunicar
es que las operaciones, los medicamentos y las formas de quimioterapia tratan
la fisiologa directamente y pueden fallar en utilizar todo el potencial de
autorregulacin efectivo u otras formas de tratar el sntoma. La causa para
muchos sntomas fsicos pueden ser rastreada hasta patrones conductuales y
aliviarlos alterando la conducta. La llegada del concepto de
bioretroalimentacin ha producido abundante evidencia de que las personas
pueden controlar sus procesos fisiolgicos autnomos a un grado mucho
ms amplio de lo que creamos hace aos. Hay muchas reas donde las
limitaciones aceptadas cultural e institucionalmente pueden ser exitosa y
tilmente cambiadas. El principal objetivo de la PNL, como lo dijimos en la
introduccin, es continuar el proceso evolutivo y desafiar las limitaciones y
convertir ms parmetros de nuestra experiencia de variables de entorno
(aqullas fuera de nuestro control) a variables de decisin (aqullas dentro de
nuestro control personal). Cuando est la opcin, siempre debemos optar
por el tratamiento enfatizando el control interno personal sobre aqullos que
involucren factores externos fuera de nuestro control.
En innumerables ocasiones, el efecto placebo parece indicar que hay
clases de sntomas y procesos patolgicos que las personas pueden curar
por s mismas sin el uso de drogas activas.
Seguramente, mucho puede ser logrado conductualmente para prevenir
enfermedades. El desarrollo e instalacin de estrategias que alientan
discriminaciones [mas en -y un mayor vocabulario para-la retroalimentacin
proprioceptiva (esto viene a travs de K' y sinestsicamente a travs de
representaciones internas en otros sistemas) puede asistir para obtener acceso
directo a formas de autoexaminacin y regulacin.
 Acompasar estrategias de aprendizaje y motivacin puede ser utilizado
efectivamente para alentar y promover buenos hbitos de salud. De hecho,
los profesionales de la salud pueden utilizar las mismas tcticas descritas en la
seccin de publicidad en este libro para promover planes de salud y programas
preventivos.
4.431 CONSENTIMIENTO INFORMADO Y ACTITUD HACIA EL
ENFERMO
Como con cualquier profesin, habr una divisin en el rea mdica con
respecto a estrategias -esto es, algunas estrategias sern ms apropiadas
para unas tareas que para otras. Habr una diferencia entre la estrategia para
diagnosticar y la estrategia para intervenir quirrgicamente. Alguien bueno en
diagnosticar puede tener una estrategia diseada para recolectar informacin
concerniente a los sntomas del paciente y luego internamente revisar a travs
de su lista de sntomas y pginas de libros de texto hasta que empiece a
encontrar las similitudes o patrones entre los sntomas presentados por otros
pacientes y el paciente actual. Dicha persona puede ser buen profesor en la
escuela pero deficiente como mdico practicante, porque sus estrategias para
establecer rapport con individuos uno-a-uno no estn desarrolladas.
La habilidad para discernir estrategias y establecer rapport puede ser
importante y crtica para muchas de las actividades de un mdico, como
prescribir tratamiento a un paciente, y para el "consentimiento informado",
donde el doctor le debe decir al paciente los riesgos de su tratamiento u
operacin. Las estrategias de un paciente individual determinarn cmo debes
empaquetar la informacin para comunicarte con l. Algunas personas, si les
dices que el riesgo de muerte es del 50%, se deprimirn, se volvern apticos
y fatalistas (su estrategia tiende a asumir la parte dbil de la estadstica). Esas
personas pueden incorporar las estadsticas como autocumplidas. Para
pacientes con estrategia polar, sin embargo, puede ser til decirles que podran
morir, para estimularlos a cambiar la polaridad y accesar los recursos que
necesitan para recuperarse rpidamente.
Algunos pacientes de pronto adaptarn sntomas si se los describes con
mucho detalle o con mucho nfasis.
Si un paciente con alguna enfermedad del corazn utiliza el estrs (KiJ
como motivador, [tambin utilizar al estrs para motivarse a relajarse y a
hacer ejercicio! (ste es el sndrome de "aprate y reljate ... si no ... ").
Es importante, entonces, para el mdico, establecer rapport con el paciente
y recolectar informacin sobre sus estrategias antes de presentarle la
informacin consecuente. Siempre es una buena idea elicitar y anclar una
estrategia de recursos con el paciente. Esta estrategia luego puede ser
reaccesada y utilizada en situaciones que sean dificiles o importantes.
4.44 DERECHO
Una de las principales tareas de un abogado es la representacin. La
habilidad del abogado para recolectar informacin y establecer rapport con
el cliente, testigos y jueces, determinar en gran medida su xito profesional.
Si un abogado necesita presentar un caso a un juez para una decisin, por
ejemplo, ser extremadamente til conocer la estrategia de toma de decisin
del juez. Ser ms fcil para l apreciar el valor de tu argumento al empaquetar
tu presentacin de tal forma que acompase su estrategia. El mismo principio
aplica para eljurado.
Por su entrenamiento en el uso de lenguaje, hemos encontrado que muchos
abogados y jueces (aunque inconscientemente) describen explcitamente sus
procesos internos a travs de su lenguaje. Uno de los autores fungi
recientemente como "acusador" en un pequeo juicio. Mientras el autor
esperaba para que lo llamaran al caso, escuch al juez e identific su estrategia
para la toma de decisiones. Cada vez que eljuez decida un caso, dara una
explicacin del porqu lleg a esa decisin, describiendo de esa forma sus
procesos internos cada vez. Por ejemplo, el juez dira: "Bien, seor X, al ver
estos papeles veo que sta no es su primera vez en una corte y me tengo que
preguntar: 'Por cunto tiempo va a seguir sucediendo esto? Cuntas veces
ms?' Realmente siento que es mi responsabilidad asegurarme de que no
suceda de nuevo". Esto indica una estrategia de:
V --. Nd --. Ki -. SALIDA
Cuando lleg el tiempo para que el autor presentara su caso, empaquet
su presentacin para acompasar esta estrategia. Un parafraseo de la
presentacin podra ser: "Su Seora, mientras ve el caso frente a usted,
claramente podr ver que el defensor no complet el trabajo para el que fue
contratado ... y tiene quepreguntarse: 'Dada la informacin sobre la cantidad
del trabajo completado y el contrato, cul es la mejor accin a tomar?' ... y
estoy seguro que sentir, como yo, que este asunto deber decidirse a mi
favor".
Despus de escuchar los argumentos el juez fall a favor del autor pero
cuestion la cantidad de la peticin presentada (el autor peda un reembolso
total de 10 que haba pagado al defensor aunque haba realizado ya la mitad
del trabajo). El autor nuevamente present su argumento de una forma para
acompasar la estrategia del juez. La apelacin fue: "Su seora, tuve que ver
la cantidad de trabajo que el defensor llev a cabo en la perspectiva de la
cantidad de tiempo, dificultades y retrasos que me ha costado personalmente ...
y me tuve que preguntar: 'Es justo pedir compensacin por todo el trabajo
extra que he tenido que sufrir?' y sent que esta peticin es una razonable
compensacin por toda la tensin yfrustracin que he sufrido".
El juez estuvo de acuerdo y decidi a favor del autor -por el monto total
de la peticin. Hay que notar que, aunque el autor se utiliz a s mismo como
ndice referencial en el ltimo argumento -habl de sus propios procesos
internos en lugar de dirigir los deljuez- de igual forma sirvi para acompasar
al juez. El juez tuvo que accesar la misma secuencia de sistemas
representacionales para hacer sentido de 10 que el autor estaba diciendo.
Los argumentos en este ltimo ejemplo fueron simplemente parafraseados
y la mayor parte de los detalles del contenido fueron removidos para que la
forma fuera muy obvia. La mayora del contenido involucrado en este tipo de
utilizacin ser provisto por la situacin y, claro, deber ser retroalimentada
de la forma adecuada. Las consideraciones sobre el contenido, como entender
y acompasar los trminos legales y el vocabulario y los procedimientos
relevantes, tambin sern muy tiles pero, como hemos sealado muchas
veces, el empaque es ms importante que el contenido.
Las mismas tcticas utilizadas por el vendedor para una presentacin a
un grupo, descritas en este captulo, pueden ser utilizadas por un abogado al
hacer una presentacin al jurado. La informacin sobre las estrategias de
cada miembro deljurado puede ser recolectada a travs de cuestionamientos
durante la seleccin del jurado y al observar sus movimientos oculares y
otros accesos mientras responden durante el procedimiento. Entonces, al
utilizar marqueos analgicos (no verbales), claves mnimas de acceso y rdenes
encubiertas (ver Patterns, Vol. 1y 11),dirige tu presentacin a individuos del
jurado para acompasar sus estrategias. En muchos casos, puedes ser tan
directo como caminar hacia un miembro del jurado y hablarle directamente.
Si quieres convencerlos de un punto en particular, empaqueta tu
comunicacin para acompasar sus estrategias de creencias. Si quieres influir
en su decisin, utiliza sus estrategias para toma de decisiones. Si conoces sus
estrategias 10 suficiente, sabrs la conclusin que obtendrn de acuerdo a la
informacin disponible, para que puedas predecir y, hasta cierto grado,
controlar 10 que suceder cuando ya no estn en tu presencia. Sers capaz
de predecir cmo las estrategias de las distintas personas interactuarn con
las otras. Yal observar sus claves de acceso mnimas (movimientos de cabeza,
respiracin, suspiros, etc.) obtendrs retroalimentacin de cmo van
respondiendo a tus argumentos as como a los de la oposicin. Puedes saber
que la persona 1 respondi positivamente a la verbalizacin "X" y
probablemente la defender; la persona 2 sinti "Y" por esa verbalizacin y
probablemente se inclinar por otra alternativa y as sucesivamente.
Esto har que tu utilizacin sea menos complicada si eres capaz de
seleccionar a los miembros del jurado que compartan la misma estrategia-
preferentemente la tuya (historial, sexo, creencias polticas y otras diferencias
de contenido son criterio secundario despus de las estrategias). Si el abogado
oponente comparte tu estrategia, sin embargo, puede ser mejor seleccionar
aljurado con distintas estrategias y flexibilizarte para acompasarlas.
El anclaje encubierto y la comunicacin no verbal pueden ser
extremadamente tiles en la corte. Los salones de la corte son un entorno
nico de comunicacin porque la atencin conciente esta extremadamente
enfocada en el contenido digital (verbal) de la comunicacin (por ejemplo,
nicamente las porciones verbales del juicio son registradas y consideradas.
para despus). Esto deja que toda la comunicacin no verbal pueda ocurrir
encubiertamente. Aunque una gran cantidad de intimidacin no verbal y
gestacin de rapport ocurre en los salones de corte, es generalmente ignorado
concientemente para la toma de la decisin final. La intimidacin y el rapport
pueden ser reforzados encubiertamente estableciendo anclas positivas y
negativas. Por ejemplo, uno de los autores acompa a un amigo a una
audiencia (no haba jurado involucrado) para observar los procedimientos.
Durante unos momentos de relajacin, antes de que los procedimientos
oficiales comenzaran, el juez tir accidentalmente de su escritorio unos objetos.
La persona que lleva el registro de 10 que se dice hizo un comentario sobre
las "manos pesadas" del juez, a lo que inmediatamente el juez sonri
genuinamente. El autor aprovech la oportunidad para establecer un ancla
para la experiencia positiva haciendo un ruido despejando su garganta de una
forma inusual y lo suficientemente fuerte para que el juez 10 escuchara. Varios
casos fueron presentados antes de aqul del amigo, 10 que le dio tiempo al
autor para reforzar el ancla reproduciendo ese sonido cada vez que observaba
una respuesta positiva del juez durante los procedimientos. Cuando lleg el
caso del amigo, el autor despej su garganta varias veces durante el
cuestionamiento inicial de su amigo y frecuentemente durante los
procedimientos de la corte (aunque no tan frecuente para que pareciera
inusual). Se estableci rapport rpidamente entre el juez y el amigo y dur a
10 largo del procedimiento, que eventualmente fue a favor del amigo del autor.
Tcticas simples como stas pueden ser (y son) utilizadas fcil y
efectivamente por los abogados durante los juicios.
La mayora de los abogados capaces, claro est, harn la mayora de su
trabajo en arreglos fuera de la corte, que es mucho ms econmico y eficiente
que ir a juicio. El mismo rapport, recoleccin de informacin y tcticas de
influencia pueden aplicar en negociaciones fuera de la corte (otras tcnicas,
procedimientos y habilidades sern presentadas en este libro). Si puedes elicitar
la estrategia de motivacin, convencimiento, toma de decisin y de compra
de tu cliente, de tu oponente y del abogado del oponente, puedes utilizar sus
estrategias para llegar a una resolucin rpida y satisfactoria. Por ejemplo, si
elicitas la decisin de compra y de toma de decisin del abogado de tu
oponente, puedes influenciar la idea de llegar a un arreglo ms eficiente, en
lugar de ir a juicio.
El marqueo analgico y el anclaje encubierto son extremadamente tiles
en estos procesos.
4.45 IMPLICACIONES PARA LA PSICOTERAPIA
Ya hemos descrito en este captulo varias formas en las que las estrategias
y los anclajes pueden ser aplicados teraputicamente. La base esencial en
terapia y cambio es el proceso de tres puntos: (1) Elicitar y aplicar recursos
personales al (2) estado presente o problemtico para asistir al cliente en (3)
lograr el estado deseado. En la transcripcin de anclajes, presentada en este
captulo, mostramos cmo puede ser hecho al integrar (colapso de anclas)
las representaciones del cliente de su estado problema y algunos recursos.
Los recursos consisten de estructuras de xito de referencia, desde la historia
personal del cliente, o de nuevos 4-duplos creados internamente por el cliente.
Los problemas y los recursos se definen e identifican en relacin a las
habilidades del cliente para accesar sistemas representacionales y recolectar,
procesar y responder a la informacin recolectada a travs de los canales
sensoriales. Mientras ms accesa un cliente a la informacin provista por
todos sus sistemas representacionales, ms recursos va a tener. Este tipo de
flexibilidad contribuye en gran parte a la adaptabilidad del individuo. La
habilidad del individuo para recolectar y discriminar informacin en su entorno
y de accesar apropiadamente a la estrategia con la cual responder en ese
entorno ser su otro gran recurso. Esto involucra la secuencia de la conducta
en forma de estrategias.
Los problemas ocurren cuando un individuo se traba en un sistema
representacional o en una estrategia que cicla y cuando se le impide observar
y responder a las claves importantes del entorno. Los problemas tambin
ocurren cuando un individuo accesa a una estrategia o respuesta no apropiada
para ese contexto.
Los procedimientos teraputicos de Programacin Neuro- Lingstica estn
orientados a objetivos -esto es, la conducta del cliente se enfoca a lograr
resultados especficos. El procedimiento teraputico esencial, presentado en
este libro, es la elicitacin y utilizacin de un apropiado recurso o estrategia
de un cliente a travs de anclar y acompasar. El programador, como terapeuta,
requerir las mismas habilidades para lograr resultados teraputicos como
para lograr resultados en otras de Ias reas discutidas hasta ahora.
Especficamente, el programador debe tener prctica y capacidad en cada
una de las siguientes:
l. Generar rapport: Habrs establecido rapport con tu cliente cuando has
elicitado el tipo de conducta que se le conoce como "confianza". El
rapport, como hemos sealado, es esencial para el xito de cualquier
 comunicacin, interaccin o relacin. Sabrs cundo has logrado rapport
cuando puedas guiar al cliente a nuevas experiencias fcil y suavemente.
El programador genera rapport al ser sensitivo para acompasar las
estrategias del cliente y las micro y macro- conductas, tales como el
vocabulario, la tonalidad, el ritmo, la postura, los patrones de respiracin,
las expresiones faciales y as. Establecer rpidamente anclas para recursos
y experiencias positivas va a contribuir a generar rapport.
Teraputicamente, el rapport sirve para ayudar a eliminar la resistencia y
acelerar el proceso de cambio.
2. Recolectar informacin: A travs de preguntar y observar las claves de
acceso y otras claves mnimas, el terapeuta recolectar informacin sobre
las estrategias del cliente y habilidades sensoriales para ser utilizadas en
el proceso de tres puntos. El terapeuta querr encontrar qu recursos
naturales tiene el cliente disponibles, qu recursos y estrategias faltan y
cules se necesitan. Algunos clientes pueden necesitar estrategias para
motivarse a cambiar viejas conductas, establecer nuevos patrones de
comportamiento o para accesar recursos que ya tienen. Otros necesitarn
aprender nuevas estrategias y conductas para ser utilizadas en su situacin
presente. Y otros necesitarn emplear el proceso de creatividad o de
tomar decisiones consecuentes para aclarar incongruencias en sus
conductas. Muchas veces, varios de estos procesos se involucran. Para
tomar esta determinacin, el terapeuta necesitar recolectar del cliente la
siguiente informacin sobre el estado presente, el estado deseado y los
recursos del cliente:
a) Objetivo deseado: Qu es lo que quieres o necesitas para ti? Cmo
vas a saber cuando lo hayas obtenido?
b) Estado presente o problema: Qu est pasando ahora? Qu te
causa problema? Qu te detiene para lograr lo que quieres?
e) Recursos: Qu necesitas (que tendria que pasar) para que obtengas
el resultado que quieres? Has logrado esto anteriormente? Qu
hiciste en esa ocasin?
Para que sea relevante y til para el programador, las respuestas a estas
preguntas necesitan estar en trminos sensoriales basados en estructuras
de referencia del modelo del mundo del cliente (aunque el cliente no
necesita tener apreciacin conciente de estas respuestas) y de las
observaciones sensoriales que el programador hace sobre la conducta y
estrategias del cliente. "Trminos sensoriales" se refiere a trminos no
interpretativos. Por ejemplo, para alguien, decir que quiere ser "feliz" no
es una respuesta suficiente para definir un objetivo deseado. Necesitas
tener imgenes, sonidos, sensaciones y olores definitivos para que los
cambios especficos sean hechos en su comportamiento y en su entorno
para que tengan la experiencia kinestsica. Como dijimos antes,
recomendamos ampliamente estudiar el Meta Modelo (en La Estructura
de la Magia, Vol. 1) para adquirir habilidad para elicitar este tipo de
respuestas.
3. Procedimiento teraputico e intervencin: Re-empaquetar y re-
presentar el problema del cliente, de tal forma que iguale una estrategia
de recursos que tenga disponible, es el primer procedimiento teraputico
discutido hasta ahora. Utilizar una estrategia de recursos de esta forma
sirve para agregar habilidades que no se haban considerado en el estado
problema del cliente. Con anclajes tambin se puede lograr esto.
En los siguientes captulos, exploraremos mtodos teraputicos para el
diseo y la instalacin de nuevas estrategias.
4. Operar a travs de la retroalimentacin: La nica forma que tienes
para saber lo que ests haciendo es con la retroalimentacin que obtienes
del cliente. Solamente una pequea parte de esta retroalimentacin ser
verbalizada concientemente por tu cliente. La mayora ser demostrada
con claves de acceso y claves mnimas que estarn enraizadas en tu
experiencia sensorial inmediata.
Ninguna tcnica provocar un cambio ni mgica ni automticamente. Hay
muchas, muchas cosas a considerar en el proceso y el resultado de la
interaccin teraputica. Ser de absoluta necesidad que continuamente
revises tu trabajo en cada paso. Como dijimos antes, el significado de
tu comunicacin es la respuesta que elicita, sin importar lo que de
hecho pretendas. Nunca debes presuponer que tu conducta siempre
tendr el mismo efecto. Un ancla que has establecido en un contexto
puede ser inoperante en otro. Constantemente utiliza tu percepcin
sensorial para evaluar los resultados de tu comunicacin en tu cliente. Si
encuentras que lo que ests haciendo no funciona, haz algo distinto. Si te
 has probado a ti mismo que no funciona, para qu repetirlo? Siempre
habr otro recurso que puedes elicitar u otra estrategia a probar. Si Entrada PRUEBA
su propio estado presen- -----. SALIDA
encuentras resistencia, interferencia o incongruencia, restablece el rapport (experiencia sens~
te/problema vs. nuevas
y recolecta ms informacin (para otros mtodos de tratar la resistencia, rial de la propia con-
opciones conductuales
ver la seccin de Instalacin en este libro). ducta)
deseadas
Podemos representar la conducta del cliente y del programador,
involucrada en una interaccin exitosa, como dos POPS: 1
PRUEBA OPERACIN
Entrada -----. estado presente vs. esta- para accesar recursos de su
(experiencia senso- -----. SALIDA
do deseado del cliente historia personal a travs de
rial de la conducta observando su conducta la experiencia sensorial
del cliente) y claves mnimas
FIGURA B: POPS DEL CLIENTE.

1 El cliente tambin debe tener una forma de evaluar su propio progreso

OPERACIN
para elicitar y utilizar estra-
tegias y recursos del reper-
torio conductual del cliente
FIGURA A: POPS DEL PROGRAMADOR.
Esto demuestra que el programador continuamente est probando el
estado presente del cliente contra el estado deseado y opera para accesar
ms recursos, hasta que el estado presente y el estado deseado sean el mismo
(esto es, hasta que el cliente haya exhibido el objetivo deseado). Las pruebas
del programador estn basadas en informacin sensorial recolectada y
almacenada a travs de todos sus sistemas representacionales.
para que contine o inicie el proceso, si es necesario, en algn momento
donde el programador no est cerca. Tambin el cliente puede necesitar accesar
y utilizar informacin concerniente a su estado presente y a su estado deseado
(tal vez a nivel inconsciente), informacin que no es necesario que el
programador sepa. Todo lo que el programador necesita saber es el resultado
de la prueba. La representacin del cliente del estado presente y del estado
deseado consistir de 4-duplos y de estrategias que componen estos dos
estados. El cliente opera para accesar recursos personales hasta que el objetivo
deseado es alcanzado.
Un fenmeno interesante que hemos notado acerca de muchos terapeutas
que participan en nuestros seminarios es que, aunque tengan un buen POPS
para terapia y puedan ayudar a otras personas a accesar sus recursos, tienen
dificultad en accesar sus propios recursos cuando se trata de trabajar con sus
problemas. Esto es porque la mayora de las estrategias que han desarrollado
para accesar y utilizar recursos son disparadas por su auditivo externo y su
experiencia visual de los estados del cliente (una estrategia vlida para trabajar
con otras personas). Su experiencia de sus propios problemas, sin embargo,
est primariamente en trminos kinestsicos, visuales y auditivos internos y
no disparan sus programas y estrategias para accesar recursos.
Humorsticamente, nosotros nos referimos a este fenmeno como el "sndrome segunda operacin que involucrara seguir acompasando al cliente en su
del terapeuta". Cuando se confrontan a su propia experiencia interna, los postura, gestos, respiracin (K") y empezara a operar en las sensaciones
terapeutas generalmente no tienen programas de recursos para tratarlos. Eso que obtuvo (K'). Estas sensaciones accesaran imgenes construidas de
los lleva a otra experiencia kinestsica negativa como "culpa" o "frustracin", posibles intervenciones que podra hacer (ve) que inmediatamente
porque el terapeuta piensa que si no puede tratar sus propios problemas, implementara (K"). Luego regresara al principio de la estrategia para probar
cmo puede razonablemente presumir de ayudar a alguien ms? los resultados de su intervencin, observando la respuesta del cliente a travs
Un buen ejemplo de cmo el proceso de utilizacin de la PNL puede ser de sus canales sensoriales externos. En su apreciacin, esta operacin era
utilizado teraputicamente es proporcionado por el ejemplo de cmo uno de mucho ms creativa que la otra. Representado en su totalidad, podramos
los autores ayud a una terapeuta en uno de nuestros talleres. Fuera del mostrar esa estrategia as:
contexto teraputico de su oficina donde trabajaba con sus clientes, esta
terapeuta tena una respuesta fbica a la mencin de sangre o en respuesta a I
ve+ Ae ----. A d
i
yr ~ Ke (operacin# 1)

<
~
cualquier gesto o tonalidad amenazante, independientemente de que el gesto
fuera fingido o real. La respuesta era tan fuerte que se abalanzaba hacia el disociacin
frente cubriendo su cara con sus manos. Esta respuesta haba sido elicitada
accidentalmente varias veces por otros participantes del taller cuando
realizaban los ejercicios y estaba interfiriendo con su habilidad para participar
1
ye + Ae ~ K" ----. K'
~~R~~~~
acompasando I
(operacion#2)

y aprender en el contexto del taller. Por la severidad del problema, el autor

El autor not que mientras el terapeuta discuta esta estrategia, su postura
decidi hacer una demostracin con ella.
era erecta y sus hombros lanzados hacia atrs. Su cabeza estaba inclinada un
El autor comenz elicitando una estrategia de recursos --especficamente,
poco hacia arriba y respiraba tranquilamente desde su pecho.
la estrategia que utilizaba para trabajar con sus clientes. Era una estrategia
La estrategia en operacin durante su respuesta fbica era una simple
muy buena para trabajo teraputico que inclua dos subrutinas. Cuando el
cliente entraba a ver a la terapeuta, primero observara visual y auditivamente pero poderosa sinestesia: Vi_----.K', Los disparadores externos accesaran
rpidamente una imagen visual que inmediatamente anclaba una reaccin
(ve + Ae). Mientras observa, empezara a acompasar su postura, gestos y
kinestsica intensa. En este estado, la postura de la terapeuta era echada
respiracin (K'). Al hacerlo, empezara a tener sensaciones internas sobre el
hacia el frente, cabeza hacia sus rodillas, ojos cerrados y lagrimosos con sus
cliente y tendra la experiencia de entrar al cuerpo del cliente (K'), Si las
manos cubrindose la cara. Los procedimientos de elicitacion descubrieron
sensaciones eran muy negativas o muy intensas, accesara a una operacin
que la imagen era de ella cuando era pequea, donde haba sido consistente
que involucra una disociacin de sus sensaciones y reenfocando su atencin
completamente en lo visual y lo auditivo externo (ve~ A") . Despus se y severamente maltratada por sus padres.
La siguiente es una transcripcin de cmo el autor ("B") utiliz la estrategia
preguntara a s misma sobre qu hacer con el cliente (Nd) y comenzara a
de recursos de la terapeuta ("T") para ayudarla con su respuesta fbica. La
recordar imgenes de lo que haba hecho con otros clientes (V'), Cuando la
transcripcin comienza despus de que el autor re-elicit la respuesta fbica
imagen alcanzaba cierto grado de claridad, la implementara fisicamente con
para poder trabajar con ella. Previamente, haba establecido un ancla de
el cliente (K"), Luego probara el resultado de sus acciones a travs de sus
recursos con la terapeuta con la que, mientras ms fuerte apretaba su mueca,
canales sensoriales y repetira el proceso de acompasar como prueba de que
las sensaciones kinestsicas intensas haban comenzado a disminuir. Si no era ms poda accesar a una experiencia positiva.
as, repeta la subrutina. Si la sensacin haba disminuido, comenzara una
 TRANSCRIPCIN T Ohhh ... (Cierra sus ojos y se dobla).
B: Muy bien, suficiente, regresa aqu conmigo ... Sintate bien ... Abre tus
(T se encuentra con su cabeza entre sus rodillas -B interrumpe la estrategia
ojos y mrame ... Aprieta mi mueca ... (Espera hasta que T s~re~up~:a
pidindole que cambie su postura y otras claves de acceso). .
-luego empieza a utilizar la operacin de T involucrando la dISOCIaClOn
B: Ahora, si t quieres liberarte de esta situacin, es importante que SIgas
del cliente) ... Ahora esta vez quiero que veas a la nia y que escuches las
todas mis instrucciones ... quiero que te sientes con la espalda recta ...
cualidades tonales de su voz ... Sigue apretando mi mueca tanto como
Ok? .. (ayuda a T a incorporarse) ... ahora abre tus ojos y mrame hasta
lo necesites ... Mientras sigues vindola quiero pedirte que te preguntes
que me puedas ver claramente sal para que ya no ests atrapada en
(Nd) cmo la puedes ayudar ... Puedes ver (V') algo que le pueda
todo eso de adentro ... mrame .
ayudar?
T (Sollozando un poco). Estoy tratando ... (se empieza a inclinar
T Qu puedo hacer yo? (Deteniendo las lgrimas). .
nuevamente).
B: S. .. Qu puedes hacer para ayudarla? ... Qu haras si fuera paciente
B: Sintante con la espalda recta (la sostiene) ... Aprieta mi mueca.
tuya? (Dirige la mirada de T arriba-izquierda). .
T Estoy tratando ... es dificil. .. mi cuerpo quiere regresar ah abaj.o...
T: (Mirando abajo-izquierda y luego arriba-izquierda) ... BIen ... (pausa
B: Lo s, pero es importante que te mantengas recta ... ahora quiero que
larga) Podra ir y abrazarla.
respires desde aqu arriba desde tu pecho ... Slo concntrate en eso un
B: Muy bien ... quiero que imagines las sensaciones de ir y tomarla en tus
momento.
brazos y sostenerla (K"). Puedes hacer eso?
T (Comienza a respirar con regularidad y controla su postura).
T (Mirando abajo-derecha, su cara se vuelve firme) ... UhHuh ....
B: Eso es ... sigue apretando mi mueca ... Te ayuda?
B: Ahora ve a la nia (Ye) ... Cmo est respondiendo?
T UhHuh. (Ha dejado de sollozar).
T (Con voz dudosa y sorprendida) ... Se siente mejor ...
B: Ok, ahora inclina tu cabeza hacia atrs ... y quiero que mires ah arriba
B: Est diciendo algo? (Ae)
por un minuto y veas, y slo quiero que veas ... ve esa imagen que ves
T Umm ... No ... Quiere estar con ella misma ... para sanarse.
justo antes de esa reaccin
B: Si imitas su postura corporal ahora, estaras de acuerdo en tomar sus
T (Comienza a cerrar sus ojos, arruga su cara y se inclina nuevamente).
sensaciones? (Ke_~Ki).
B: Aprieta mi mueca ahora ... abre tus ojos y mira ah arriba ... la ves?
T (Con la voz quebrndose). S. .. T (Mirando abajo-derecha, desenfocando) ... No ... todava tiene mucho
dolor. .. (Comienza a llorar y se dobla nuevamente). .
B: Ahora quiero que veas esa imagen cuidadosamente ... y quiero que
B: Sintate bien ... (le ayuda a incorporarse) ... Mrame eso es ... Apneta
imagines que esa niita ha entrado a tu consultorio ... Todava puedes
verla? mi mueca ... Regresa ... y mira nuevamente a la nia (Ve) y pregntate
qu ms puedes hacer (N) ... (Los ojos de T se mueven abajo-.
T (Tonalidad firme, comienza a enderezarse). S.
B: Puedes escuchar su voz? izquierda) ... Eso es ... Ahora, puedes ver algo ms que puedas hacer
para ayudarla? (Vi). ..
T (Cerrando sus ojos y comenzando a llorar) ... Est pidiendo ayuda.
T (Ojos arriba-izquierda) Puedo reconfortarla ... y decirle que re~pIre...
B: Ahora mantn tus ojos abiertos y mrala sigue respirando ... (mueve su
no est respirando mucho ... y puedo sostenerla ... es lo que dice que
mueca hasta que T empieza a apretarla) Ahora quiero que imagines
quiere ms ... y le puedo decir que est bien que me ~ire: ..
que pones tu cuerpo en su posicin y empiezas a sentir sus sensaciones ...
(K" ----; K'). B: Bien ... Ahora imagina las sensaciones de lo que sena SIrealmente lo
 estuvieras haciendo ... (K"), regreses conmigo para hacerte una pregunta ...
T: (Ojos se mueven varias veces y terminan abajo-derecha). UhHuh ... Ok. .. T: Ok ... (Mira a B).
B: Mira a la nia ... cmo responde? (ve). B: De ahora en adelante, cuando veas esos gestos que te haban asustado o
T: Se est relajando mucho ... ya no llora ... (Ojos arriba-izquierda). escuches esas palabras que causaban la reaccin .... Qu puedes hacer
B: Mientras la miras, quiero que me digas ... si fueras a imitar su postura t?
corporal. .. estaras dispuesta a tomar sus sensaciones? (Ke----. K'), T: (Pausa). Ummm Puedo abrir mis ojos y ver alrededor?
T: (Mira arriba-izquierda, luego abajo-derecha, luego arriba- izquierda). B: (Sonre). Eso es Es la nica forma en que vas a saber si ests en un
Ummm ... UhHuh ... verdadero peligro fsico o no ... Y qu vas a hacer si una de esas cosas
B: Bien ... Genial... Ahora quiero que comiences a hacerlo (K"), pasan y no ests en peligro? (Hace un gesto amenazante hacia T cerrando
T: Ok. .. (Ajusta su postura juntando sus brazos y piernas e inclinando su su puo).
cabeza abajo y a la derecha). T: (Se empalidece. Duda un momento, luego regresa el color) ...
B: Ahora quiero que te pongas dentro de ella por un momento para saber Yo... yo yo ... ya lo hice (rindose) No sal huyendo .
cmo ... se siente (K') ... y ya que lo hayas hecho ... quiero que veas (Ve) B: Eso es (sonriendo) ... puedes rerte y sentirte bien y, cuando lo
si hay algo ms que puedas hacer para ayudar a esa nia con esos necesites, siempre puedes mirar y ver a esa nia con sus ojos bien
sentimientos. abiertos ... observando cuidadosamente a su alrededor.
T: (Mira arriba-derecha y ajusta un poco su postura). Puedo sacarla del
El autor ayud a T a detectar si estaba realmente en situaciones peligrosas
lugar donde est .. la puedo llevar a un lugar nuevo ...
y a disear operaciones para tratar esas situaciones. Tambin prob sus
B: Puedes ver a dnde?
respuestas a las palabras que antes le causaban problemas. Todo fue
T: (Ojos se mueven de ida y vuelta, desde arriba-derecha hacia arriba-
satisfactorio.
izquierda) ... S. ..
En este ejemplo de utilizacin, el autor simplemente dirigi a la terapeuta,
B: Imagina las sensaciones de llevarla ah. .. y mrala y escchala para ver
paso por paso, a travs de su propia estrategia de terapia efectiva, sustituyendo
cmo responde.
sus representaciones internas por aqullas que eran normalmente externas.
T: (Ojos se mueven desde arriba-derecha, hacia abajo-derecha, hacia arriba-
La terapeuta esencialmente hizo terapia en sus propias representaciones
izquierda) ... Bien ... (comienza a sonrer y mueve su cabeza).
internas, transformndolas de anclas negativas a anclas de recursos (abriendo
B: Ahora quiero que nuevamente te pongas dentro de ella (K"----.K') Y veas
sus ojos y mirando alrededor).
(Ve) qu ms necesitara hacer.
La terapeuta complet el resto del seminario sin interferencia y, de hecho,
T: (Mirando abajo-derecha y luego arriba-izquierda). Necesita abrir sus
despus de esta experiencia, fue capaz de incorporar el material
ojos y mirar a su alrededor y ver todas las cosas bellas que hay ...
extremadamente rpido. Unas semanas despus, su trabajo con sus pacientes'
B: Imagina que ya lo hizo ... (K") Cmo responde?
haba mejorado dramticamente. Fue tan notable su mejora que otros
T: (Ojos se mueven de ida y vuelta, desde arriba-izquierda hacia arriba-
terapeutas en su agencia no saban que haba pasado o qu estaba sucediendo.
derecha, sonre y toma una respiracin profunda) ... Le gusta mucho ...
Eventualmente salide la agencia y ha tenido una prctica privada muy efectiva
es como si estuviera en un mundo nuevo ...
desde entonces.
B: Necesita algo ms?
T: No, ah esta contenta.
B: Ok. .. Ahora quiero que la dejes ah por un momento ... y quiero que
 Notas
Captulo IV
v
l. La formulacin exacta es dada por W. R. Ashby en Introduction to Cyber-
netics (1956), p. 206 Y p. 245. La forma generalizada ofrecida en el texto
Diseo
asume que ningn elemento tiene una posicin estructuralmente dominante.
Todos sabemos lo que "diseo" significa -o al menos pretendemos
saberlo. Para lograr un objetivo que no puede ser producido
inmediatamente o que no se ha logrado anteriormente desarrollamos un
plan o diseamos una estrategia para lograrlo -tal como empezar un
nuevo negocio, inventar una mejor ratonera o traer muestras de la
superficie de Marte. El diseo de estrategias es ms efectivo cuando
todos los canales sensoriales son utilizados para encontrar recursos
disponibles, incluyendo todas las variables de entorno relevantes as como
las variables de decisin, y el decidir cmo utilizarlas para lograr el
objetivo deseado.
Considera, por ejemplo, un simple problema topolgico. El objetivo
es conectar los nueve puntos utilizando nicamente cuatro lneas rectas
sin levantar el lpiz o pluma del papel. Intntalo si quieres -obsrvalo,
verifica tus sensaciones y habla contigo mismo.

Si tuviste xito, felicidades. Muy pocas personas pueden completar

este problema de diseo exitosamente porque asumen que una o ms
variables de decisin pertenecen al dominio de variables de entorno (ver
la siguiente pagina para la solucin).
En nuestra experiencia hemos encontrado que la mayor efectividad
en el diseo es lograda al hacer las menores suposiciones sobre las
restricciones contextuales - esas caractersticas del entorno conductual
que slo parecen ser variables de entorno -y al hacer uso creativo y su totalidad una nueva secuencia de representaciones.
eficiente de los recursos disponibles.
La suposicin ms frecuente con este problema es que el lpiz o 5.1 OPTIMIZACIN
pluma no puede moverse fuera del patrn de puntos, caso en el que se
La optimizacin es requerida para estrategias deficientes o
requieren cinco lneas para conectar todos los puntos. Una segunda
ineficientes en obtener el objetivo deseado. Por ejemplo, hemos notado
suposicin, pero menos frecuente, es que las lneas no se deben cruzar.
que personas que eran buenas leyendo en voz alta cuando eran pequeas,
La solucin es:
o que todava son buenas al leer en silencio, tienen dificultad con la
lectura veloz. Esto es porque han desarrollado una estrategia que incluye
un paso auditivo digital en el procesamiento de la palabra escrita, esto
es, tienen una fase de traduccin verbal en su estrategia de lectura. Los
lectores muy rpidos no tienen esta fase -los smbolos visuales que
forman la palabra acceden directamente a las representaciones internas
sin el paso auditivo digital.
Las palabras, como hemos sealado, son anclas para 4-duplos de
experiencias y nicamente tienen significado para nosotros en trminos
5. DISEO de la experiencia que elicitan. Las personas con un paso auditivo digital
en su estrategia de lectura deben decirse las palabras antes de obtener el
Algunas veces, la organizacin o el individuo con quien el
significado (antes de accesar la experiencia relevante almacenada). La
programador est trabajando no tendr una estrategia disponible
estrategia es:
inmediatamente para un objetivo en particular o, posiblemente, ninguna
estrategia para asegurar el objetivo deseado; otros pueden tener estrategias ve --~~
d
A' d --~~ <N t' Vi, K' , O'>
que, aunque logren el objetivo, son ineficientes; y otros han desarrollado La Decir la Experiencia que
estrategias con las que logran el objetivo que era importante en un palabra palabra interna- da a la palabra
contexto de la organizacin o del individuo, pero que se generaliza a escrita mente "significado"
contextos que no son apropiados. En este caso, la estrategia es eficiente
pero el objetivo se vuelve no-adaptativo. Dado que la estrategia es La estrategia del lector veloz pasa directamente de ver la palabra a
completamente inconsciente, el individuo u organizacin pierde algo de accesar el 4-duplo interno:
su requisito de capacidad para discriminar en la fase de prueba y, como
todo sucede tan rpido, hay poca cabida para la flexibilidad. La persona
u organizacin se vuelve inefectiva. La Experiencia almace-
En cada una de estas instancias, el programador puede ayudar a palabra nada anclada por la
disear una nueva estrategia para el individuo u organizacin en cuestin. escrita palabra
Algunos casos requieren un diseo para pruebas ms apropiado, otros
Para la mayora de las personas que subvocalizan o verbalizan la
necesitan ms efectividad y eficiencia en la operacin. En casos donde
palabra internamente, el patrn de sinestesia se vuelve tan fuerte que no
no existe estrategia, el programador tendr que disear desde cero y en
pueden entender el lenguaje escrito simplemente vindolo -deben para que funcione con mayor eficiencia (ej. cambiar una respuesta polar.
decrselo a s mismos (transformarlo a auditivo digital) antes de que a una respuesta congruente).
tenga sentido; de otra forma es como un lenguaje extranjero.
Aunque la estrategia involucra un paso de verbalizacin, es una buena 5.2 REDISEANDO ESTRATEGIAS Y OBJETIVOS NO-ADAPTATIVOS
estrategia para el objetivo de leer en voz alta (que se refuerza en la escuela
En casos donde la estrategia produce un objetivo no-adaptativo para
en gramtica) pero es ineficiente para leer rpidamente. Es posible ver
el contexto en el que ocurre, el programador modificar la estrategia o
oraciones completas y prrafos pero la verbalizacin interna requiere
disear una nueva para que un objetivo apropiado sea alcanzado.
pronunciar las palabras en secuencia, una a la vez, y la informacin
Las fobias son un ejemplo interesante en estos casos. La respuesta
recolectada por este proceso es redundante ya que contiene la misma
fbica es el objetivo de una estrategia que fue adaptativa para el individuo
informacin digital ya presente en el material escrito. Para el objetivo
para establecer un patrn conductual. La respuesta kinestsica negativa
de leer rpidamente la estrategia debe ser optimizada para eliminar el
era probablemente importante para la supervivencia del individuo en
paso innecesario Nd Esto generalmente involucra repeticiones y el
algn punto debido a otros elementos de la situacin. Y aunque la
desarrollo del patrn de sinestesia trabajando directamente desde ved.
respuesta fbica siempre asegurar la supervivencia, se vuelve
Los cursos de lectura veloz generalmente hacen practicar la velocidad
problemtica en contextos donde es innecesaria o no requerida.
en la que obtienes informacin visual, pero no trabajan directamente
Respuestas ms apropiadas, como estar alerta, son ms eficientes para
con la estrategia. De las personas con quienes he platicado, que han
tomado cursos de lectura veloz, aqullos que ya tienen el patrn de asegurar objetivos adaptativos.
Algunas respuestas fbicas son establecidas cuando un resultado muy
sinestesia ve ---. <A, V, K, O> como un recurso natural, se benefician
negativo, resultante de circunstancias especficas de la experiencia, se
mucho del entrenamiento. Los lectores con un patrn fuerte de sinestesia
vuelve un ancla para cierta situacin o conducta que luego es generalizada
de ve ---. Nd aprenden a ver las palabras ms rpido pero se frustran por
para situaciones o conductas posteriores. Cuando la persona se encuentra
su alta prdida de comprensin, hasta que se obstaculizan tanto con el
en una situacin similar, la experiencia negativa es acesada aunque no
proceso que reprograman la estrategia ellos mismos. La efectividad de
haya peligro de que vuelva a ocurrir el evento negativo.
los cursos de lectura veloz est atada a su tendencia de forzar al lector a
Uno de los autores trabaj una vez con una mujer que tena una
establecer el patrn de sinestesia ve porque el lector no tiene tiempo de
fobia a los globos. Utilizando los procesos de elicitacin descritos
decir las palabras internamente. Para el lector altamente auditivo, sin
anteriormente, el autor descubri la siguiente secuencia de
embargo, esto esencialmente involucra re-aprender el lenguaje, lo que
representaciones. Una persona, una mujer de veintitantos aos, vera un
puede ser muy dificil. El proceso es mucho ms fcil cuando el lector
globo externamente (ve), que disparara rpidamente una imagen
practica la nueva estrategia al mismo tiempo que aprende las mecnicas
inconsciente visual (V') de una escena que ocurri cuando era nia en
de lectura veloz. En la seccin de instalacin de este libro proveemos
una fiesta de cumpleaos, en la que un globo le revent en la cara; esto
algunos mtodos para ayudar en la instalacin y desarrollo de varios
patrones de sinestesia. disparara una fuerte respuesta visceral negativa (KiJ y tratara de escapar
Otro posible mtodo de optimizacin, dependiendo del tipo de (K") del globo que vea externamente.
estrategia, es hacer que el individuo practique los componentes de la Su estrategia, entonces, sera:
estrategia hasta que se vuelvan trozos de un POPS inconsciente. Tambin
es posible cambiar los modificadores entre los pasos de la estrategia
 La imagen visual recordada de la escena del pasado y las sensaciones
negativas llevaban a un resultado que, aunque pudo haber sido apropiado
para la fiesta cuando era nia, ya no era til. Era evidente para el autor
que, para tener una estrategia ms efectiva, la mujer necesitara una forma
ms apropiada y efectiva de examinar su entorno cuando estuviera en
presencia de globos. Esto involucrara el diseo de una revisin visual
externa ms adecuada.
En lugar de la imagen visual de la escena del pasado, el autor instal,
a travs de anclajes y repeticin (ver el capitulo de Instalacin), una voz
interna que deca: "Mira y observa si algo va a reventar". De este paso
Nd, ella volvera a mirar externamente a los globos en su entorno y el
contexto para ver si haba la posibilidad de que reventara (ve). Si haba,
la voz le dira que se alejara (K") a una distancia (en vez de salir corriendo
como lo haca) para que no le reventara en la cara. Si no estaba segura,
la voz le pedira dar un paso y mirar nuevamente con ms cuidado. Si no
haba posibilidad de que reventara, la voz le dira que estaba bien y que
se relajara y se sintiera bien (K').
Esta estrategia contiene una nueva prueba (ve), una nueva serie de
operaciones y un nuevo punto de decisin (Nd).
Punto de decisin K' (sentirse cmoda)
l (+)
ve -----.N d ----.ve ---. N d ~--~ Ke (moverse a la seguridad)
?
(paso hacia atrs)
Despus de practicar y probar la estrategia varias veces en presencia
del autor, la mujer elimin completamente su fobia hacia los globos.
5.21 DISEANDO INDICADORES DE CONTEXTO Y PUNTOS DE
DECISIN
En algunos casos, donde un resultado existente y estrategia
acompaante se vuelvan inapropiadas para la mayora de las
circunstancias, pueden permanecer efectivas para otros contextos (aunque
estos contextos sean muy raros). El programador querr entonces dejarle
al individuo la opcin de accesar a la estrategia existente as como a la
nueva. En estos casos, el programador instalar una prueba o punto de
decisin en la que alguna representacin sirva como indicador del
contexto para sealar en qu situaciones la estrategia es apropiada. Si tal
medida no se toma, puede haber interferencia como resultado de
ambigedades o que se empalmen los contextos, lo que llevara a disparar
ambas estrategias al mismo tiempo. La persona podra no saber qu
estrategia utilizar y quedara inmovilizada al responder a ambas
estrategias al mismo tiempo. Algo le dice hacer una cosa pero se ve o se
siente como si fuera inapropiado.
La representacin que sirve como indicador puede tomar cualquier
contenido. Puede ser un umbral en la tonalidad, una palabra o clase de
palabras en particular, una sensacin kinestsica positiva o negativa o
una imagen visual o distincin en el entorno. El propsito de la clave es,
como se muestra abajo, diferenciar qu contexto es apropiado para qu
estrategia.
Contextos en los Contextos en los
que la estrategia Punto de decisin (in- que la nueva estra-
antigua es apro- dicador contextual) tegia es apropiada
r~----A,_-.,...
r~ ::,d_a _--., ,,/
0--0--0
Rango de contextos en los que la
estrategia antigua era aplicada
Tan simple como esto, digamos que ests trabajando con un gerente
que tiene una estrategia: cuando ve a alguno de su personal cometer un
error, le dice (Ae) que sa no era la forma de hacerlo adecuadamente y
despus le muestra cmo hacerlo (ve). T diseas una nueva estrategia
que involucra acompasar al empleado primero, luego explicarle cmo
se siente por la forma en que hizo el trabajo (K' ---. Aed) y finalmente lo
 gua de la forma en que cree que es adecuado hacerlo (K"). La estrategia
antigua sigue siendo til, claro est, para los empleados que son ms
orientados visualmente. La nueva estrategia es mejor para aqullos que
son ms orientados kinestsicamente. Una decisin rpida como sta
puede ser tomada por una observacin momentnea del tipo de cuerpo,
tonalidad, predicados y claves disponibles del empleado (ye/Ae). La
estrategia que el gerente utiliza, estar basada en sus observaciones sobre
el empleado.
Otro ejemplo de esto involucra una situacin similar a la fobia
presentada anteriormente. Una mujer de treinta y tantos aos con quien
estaba trabajando uno de los autores estaba teniendo problemas con el
hombre con quien viva y experimentaba mucho dolor porque tena una
respuesta emocional negativa cada vez que le levantaba la voz, aunque
fuera por poco. Ella sera inundada por sus sensaciones de miedo y querra
salir del cuarto aunque su pareja no estuviera enojado ni fuera una
amenaza. Ella no quera ni entenda esta respuesta y no saba qu hacer.
Al elicitar su estrategia, el autor descubri la siguiente secuencia:
escuchara el aumento en el volumen de la voz de su pareja (Aet) y
accesara la voz de su padre (A\), que era similar a la de su pareja. Esta
ancla accesara una imagen de su padre (V'), que le haba pegado varias
veces de nia, acercndosele con una expresin facial de enojo. Esto re-
accesara todas las sensaciones de miedo y desesperanza que haba
experimentado de nia.
El autor dise e instal una nueva estrategia donde, tan pronto
escuchara que el volumen de la voz de su pareja se aproximaba al de su
padre, inmediatamente lo mirara y comparara la mirada de su cara a la
mirada amenazadora de su padre (yeNr). Si eran iguales, legtimamente
sentira el peligro y accesara su respuesta anterior. Si no eran iguales
(que casi siempre era el caso), le pedira a su pareja que bajara la voz
(Aed) para que le fuera ms fcil comunicarse con ella. Si no estaba segura,
caminara hasta que pudiera verlo y sintiera que haba una distancia segura
entre ellos (K" ---. ye ---. K') Y le pedira que bajara la voz (Aed). Un
emparejamiento entre la tonalidad y la expresin facial fue utilizado
como indicador del contexto o criterio de decisin para elegir la operacin
o estrategia a utilizar. Otra forma de pensar sobre esto es que ciertas
combinaciones de tonalidad y expresin facial estn programadas como
anclas para diferentes respuestas. Podemos mostrar la nueva estrategia
as:
(antigua estrategia de escape)
(caminarporel
Ae ~ Ar ---. yeNi ?---~
cuarto, etc.)
T
Punto de decisin (pedirle que baje su voz)
(marcador contextual)
5.3 DISEO ARTIFICIAL
El propsito del diseo artificial es crear una estrategia que asegure
el objetivo deseado de la forma ms efectiva cuando no hay una estrategia
apropiada disponible inmediatamente. Esto requiere que la estrategia
contenga todas las pruebas y operaciones necesarias para secuenciar la
conducta y recolectar la informacin y retroalimentacin involucrada
en la obtencin del objetivo deseado.
Un mtodo til para disear estrategias efectivas es encontrar a una
persona, grupo u organizacin (dependiendo con quin ests trabajando)
que ya tenga la habilidad de lograr el objetivo que t quieres obtener y
usar su estrategia como modelo para tu diseo. Si quieres ser capaz de
obtener resultados en terapia, administracin o leyes, encuentra personas
que sean capaces de hacer esto y utiliza sus estrategias como modelo'.
De esta forma te asegurars de que la estrategia que ests diseando ser
efectiva.
Este mtodo de diseo tiene muchas implicaciones en el campo de
la educacin. Hemos sealado que muchos profesores no tienen una buena
estrategia para ensear. Un profesor de escritura creativa, por ejemplo,
puede tener una buena estrategia para leer y criticar literatura pero no
para generarla. Al encontrar las estrategias de un nmero de personas
que sean buenos escritores creativos, el profesor podra mejorar la calidad
de sus clases, comenzando cada semestre enseando e instalando, durante
 los primeros das del curso, las estrategias efectivas para la escritura
creativa. Una vez hecho esto, el profesor procedera con el contenido
del curso. Esto aumentara la efectividad de las habilidades de escritura
de los alumnos. Este mismo procedimiento funciona para todas las
asignaturas -si la estrategia de incorporar y manejar el material es
enseada primero, el aprendizaje del contenido ser mucho ms fcil.
Cuando hacemos consultora para instituciones educacionales,
generalmente organizamos una serie de grupos de estudio de la siguiente
forma: los estudiantes son divididos de acuerdo a su habilidad para lograr
resultados en la materia en cuestin, en rpidos, medios y lentos. Cada
grupo de estudio es compuesto por dos estudiantes de cada divisin (dos
rpidos, dos medios y dos lentos). Despus de que les enseamos sobre
sistemas representacionales, acompasamiento y claves de acceso, los
estudiantes elicitan e intercambian estrategias para distintas materias.
Invariablemente, los estudiantes que son lentos en una materia tienen
una mejor estrategia para otra y cada estudiante es capaz de ofrecer un
recurso al grupo. Porque cada uno se beneficia de los dems, se tiende a
crear una red de soporte mutuo y rapport. El proceso de elicitar e
intercambiar estrategias tambin es divertido. Y este tipo de agrupamientos
mantiene a los estudiantes lejos, especialmente en edad de escuela primaria,
de ser etiquetados como "lentos" o "estpidos". En muchos lugares donde
hemos hecho este programa ha habido mejoras dramticas en el desempeo
de los estudiantes "lentos" en cuestin de das.
Uno debe ser cuidadoso, claro est, al disear estrategias a travs de
modelos, de no quedarse aferrado a un modelo en particular para hacer
las cosas. Desafiar las limitaciones antiguas y modelos y crear nuevos
es uno de los medios bsicos para mejorar que tenemos como especie.
El modelo de la Programacin Neuro-Lingstica en s mismo
continuamente cambia, se transforma y se mejora a s mismo.
Al disear estrategias habr algunos casos donde cualquier nueva
secuencia de representaciones que disees ser ms efectiva que la
existente. Puedes incluso desear experimentar cambiando varias
secuencias de una estrategia en particular para encontrar cmo se altera
el resultado.
Cuando tratas de personalizar una estrategia especfica para una tarea
especfica para un cliente en especfico, ser importante, adems de tomar
en consideracin las discriminaciones en las que los sistemas
representacionales son requeridos para la tarea, considerar las habilidades
naturales del cliente para accesar, recolectar informacin y hacer
discriminaciones en varios de los sistemas representacionales. El diseo
de tu estrategia tendr que tener en consideracin cules recursos faltan
y cules estn presentes en el repertorio existente de estrategias y
habilidades de tu cliente. Algunos individuos, por ejemplo, quizs tendrn
muy limitadas sus habilidades de accesar y hacer discriminacin en uno
de sus sistemas representacionales y el programador es posible que tenga
que primero ayudar al individuo a desarrollar el sistema representacional
para que sea til, antes de disearlo en la estrategia. Tal entrenamiento
puede a veces consumir una considerable cantidad de tiempo y energa
y el programador querr evaluar el "costo-beneficio" sobre si es ms til
desarrollar un sistema representacional o patrn de sinestesia para
satisfacer los requerimientos de la estrategia o redisear la estrategia
para utilizar los recursos existentes del individuo.
Algunas personas tienen fuertes e inflexibles patrones de sinestesia
que difieren o interfieren con la secuencia diseada en la estrategia. Un
individuo, por ejemplo, que tiene un patrn de sinestesia altamente
desarrollado de visual a kinestsico puede tener mucha dificultad para
hacerlo a la inversa --esto es, pasar de sensaciones a imgenes. En estos
casos, se tendra que invertir mucho tiempo interrumpiendo el patrn de
sinestesia inflexible y practicando y desarrollando el nuevo.
El tiempo invertido en el desarrollo de los sistemas representacionales
y la flexibilidad en los patrones de sinestesia, sin embargo, generalmente
valen la pena. Ensearle a alguien a accesar y recolectar informacin a
travs de un sistema representacional subdesarrollado puede traer
cambios dramticos.
Uno de los autores una vez estaba trabajando con una persona que
haba sido diagnosticada e institucionalizada como esquizofrnica
paranoide. El autor rpidamente not que la persona tena una estrategia
esencial para tomar decisiones, motivarse, recordar, etc. Esta estrategia
era: tomar cualquier experiencia de otro de sus sistemas
representacionales y transformarla a sensaciones kinestsicas internas.
 Aunque era limitante en s, era complicada por el hecho de que la persona
slo poda hacer tres distinciones bsicas en su experiencia kinestsica
- "enojo", un tipo de calma neutral y un tipo de "miedo/paranoia". Todas
las experiencias de la persona eran interpretadas y resumidas a una de
estas tres categoras, con un nfasis sobre el "miedo/paranoia", por
supuesto. Como terapia, a la persona simplemente se le ense a hacer
ms y ms distinciones en su experiencia kinestsica y practicar distintos
patrones de sinestesia. Al mejorar su habilidad de discriminar las
sensaciones, su repertorio de conductas aument rpidamente
(sorprendiendo a los doctores del hospital) porque ya no estaba
canalizando todo a travs del "cuello de botella" de las tres sensaciones.
Al expandirse las sensaciones y opciones de conducta, tambin se
expandi su habilidad para relacionarse con los doctores y eventualmente
fue dada de alta.
Las personas que son depresivas generalmente comparten una
estrategia similar a la de la persona descrita anteriormente; nicamente
el contenido de sus sensaciones es distinto. Todas sus estrategias terminan
en un K' negativo que tiende a crear y reforzar un sistema de creencias
autocumplidor y reforzador de que todo es negativo. Siempre pueden
validar esta creencia al enfocarse en el K' negativo de una experiencia
en particular. Los terapeutas generalmente tienen dificultad para ayudar
a los depresivos porque les es dificil accesar recursos. Si los tratas de
persuadir de que piensen en alguna ocasin en que se hayan sentido
bien, recordarn alguna experiencia pero terminarn con una sensacin
negativa porque no pueden sentirse de esa forma en este momento.
Pueden sentir que alguna vez pudieron ser felices pero eso ya no es
posible ahora. Tpicamente, tendrn una respuesta polar a cualquier
experiencia positiva que trates de accesar como recurso.
Su problema no es, por supuesto, que no tengan recursos -todos
tienen experiencias que sirven como recursos, no importa cmo haya
sido su historia personal; cualquiera que puede ver, escuchar o sentir
puede hacer eso. La raz de los problemas es su estrategia para responder
a un contexto especfico -el contexto teraputico, por ejemplo, cuando
se les pide tomar una decisin sobre si tienen memorias placenteras o si
tienen la habilidad de recordar esas experiencias. Algunos depresivos
tienen una experiencia polar a palabras cualitativas (interpretativas/de
juicio) pero no a palabras de descripcin sensorial. Por ejemplo, si se le
pregunta si han tenido una experiencia buena, positiva o feliz, tendrn
una experiencia polar. Si, por el otro lado, se les pregunta sobre una
experiencia donde pudieron ver claramente, donde respiraban de una
forma regular desde su estmago, etc., no ocurre una respuesta polar.
Si encuentras que una persona con la que ests trabajando tiene fuertes
respuestas polares, puedes utilizarla para "jugar a la polaridad" con ellos.
Puedes decir: "T sabes ... no creo que tengas alguna esperanza .... No
tienes recursos ni habilidades positivas que yo pueda ver. ... No tienes
esperanza, ests perdido ... " Si la persona tiene una estrategia polar,
tendrn una respuesta polar a este enunciado tambin y sacarn recursos.
Otra forma de tratar estos casos, por supuesto, es ignorando la
estrategia existente de la persona y disear e instalar una nueva.
Generalmente querrs hacer esto de una manera encubierta para que la
persona no tenga oportunidad de procesar esta nueva estrategia a travs
de su estrategia antigua antes de que sea instalada. Tambin necesitars
interrumpir su estrategia existente para instalar la nueva (ver la seccin
de Instalacin).
Una vez, uno de los autores estaba trabajando con una persona
deprimida y encontr una estrategia que, en cuanto la persona examinaba
sus sensaciones internas y se daba cuenta de que eran positivas, una voz
en su cabeza le deca: "Esto no puede durar... Siempre termino
sintindome mal ... as que puedo empezar a sentirme mal desde ahora ... "
El autor redise el contenido de la estrategia para que la prueba y la
verbalizacin fueran al revs y la instal en lugar de la otra estrategia.
Con la nueva estrategia, cada vez que la persona se senta mal, se dira a
s misma: "Esto no puede durar. .. Siempre termino sintindome bien ....
as que puedo empezar a sentirme bien desde ahora ... "
5.31 CONDICIONES BIEN FORMADAS PARA EL DISEO ARTIFICIAL
Como hemos sealado, la meta del diseo artificial en el trabajo de
estrategias es crear las estrategias que asegurarn un objetivo de la forma
ms efectiva y eficiente. Esto requiere que el programador descubra: 1)
Qu tipo de informacin (tanto de entrada como de retroalimentacin)
se necesita recolectar y en qu sistemas representacionales para lograr
el objetivo; 2) Qu tipo de pruebas, distinciones, generalizaciones y
asociaciones necesitan hacerse en el procesamiento de esa informacin;
3) Qu operaciones especficas y salidas se necesitan elicitar por el
individuo u organizacin para lograr el objetivo; y 4) Cul es la secuencia
ms efectiva y eficiente en la que todas estas pruebas y operaciones
deben suceder. Cuando personalizas tu diseo para un cliente especfico,
ser necesario conocer las habilidades y recursos que ya estn presentes
en su repertorio de conductas, cules faltan y cules se necesitan. Hemos
desarrollado un conjunto de condiciones bien formadas para el diseo
para ayudarte a encontrar lo que est presente, lo que falta o lo que se
necesita en la estrategia existente de tu cliente y, si las condiciones son
cumplidas, asegurarte que las estrategias que disees sean eficientes y
efectivas:
1. LA ESTRATEGIA DEBE TENER UNA REPRESENTACIN
EXPLCITA DEL OBJETIVO DESIGNADO. Si la estrategia no
identifica ni obtiene el objetivo deseado, no sirve.
La fase de prueba en el POPS, como se coment en el captulo 11,
requiere que el organismo compare una representacin de dnde estn
2. LOS TRES SISTEMAS REPRESENTACIONALES MAYORES (V,
ahora, con aqulla donde quieren estar. Para esto, una representacin
explcita del objetivo es esencial. Cuntos de ustedes, lectores, cuando
han tratado de ayudar a alguien a tomar una decisin o implementar
una nueva conducta, han hecho preguntas como: "Qu es lo que
quieres obtener de esta interaccin?" "Cmo sabrs que has
cambiado, hecho una buena decisin, etc.?" "A dnde quieres llegar
con todo esto?", y reciben respuestas como: "Pues, sera ms feliz",
"Slo me sentira diferente", "Las cosas seran mejores" o "Las cosas
no seran como ahora". Ninguna de esas respuestas nos da
3. DESPUS DE "N" PASOS, ASEGRATE QUE UNO DE LOS
informacin suficiente para construir una estrategia adecuada. No
es sorpresa que tales personas no sean capaces de conseguir sus metas.
Cuando alguien simplemente dice: "Me sentira diferente", tiene la
representacin de su objetivo deseado nicamente en el canal
kinestsico y puede no tener idea de cmo se veran, escucharan u
oleran las cosas cuando el cambio suceda. Dicha persona no tiene
una forma de divisar operaciones utilizando estas modalidades
sensoriales.
Elegir los sistemas sensoriales con los cuales representar el objetivo
deseado es un paso crucial en el diseo de cualquier estrategia. A
veces, una persona puede sobre-especificar su objetivo. Una persona,
por ejemplo, puede construir una imagen visual de cmo piensa que
sus amigos y su familia se vern y actuarn para que este individuo
logre su objetivo. Si el individuo comienza a hacer operaciones para
hacer ver y actuar a sus amigos, familia y socios de esa forma, todos
los involucrados pueden experimentar incomodidad y frustracin -
una llamada estrategia de decepcin. En algunos casos querrs dejar
algunos aspectos inespecificados hasta que hayas obtenido ms
informacin. Hay algunos aspectos de objetivos particulares que a
veces no pueden ser decididos con anticipacin. Cuando ste sea el
caso, debe ser incluida una operacin explcita para obtener
retroalimentacin y recolectar informacin para construir o modificar
la representacin del objetivo en la estrategia. Implcita en la
condicin de bien formada, claro, est el requerimiento de que la
estrategia logre el objetivo deseado que ha representado.
A y K) DEBEN ESTAR INVOLUCRADOS EN LA ESTRATEGIA.
Cada uno de nuestros sistemas representacionales es capaz de
recolectar y procesar informacin que no est disponible para otros
sistemas. Podemos percibir y organizar cosas visualmente que no
podemos kinestsica o auditivamente; podemos sentir y procesar
cosas kinestsicamente que no podemos visual ni auditivamente y
as. Esta condicin asegura que los recursos de cada sistema y, por-
ende, del organismo estn disponibles por lo menos potencialmente.
MODIFICADORES SEA EXTERNO. Esto significa que, despus
de cierto nmero de pasos en la estrategia, el individuo apunte uno
de sus sistemas representacionales al entorno exterior. Esto es para
asegurar que la persona u organizacin est obteniendo
retroalimentacin del contexto exterior para que sean capaces de
detectar el efecto que la progresin de la estrategia est teniendo y
que no se queden atrapados en su propia experiencia interna. "N"
ser determinada por el tipo de tarea realizada. Si es importante para
la realizacin de la tarea (como basketball o terapia) que ajustes tus
respuestas con base a las acciones que toman lugar en el entorno
externo, entonces coloca chequeos externos con frecuencia. Si la
tarea requiere ms de procesamiento interno (como escribir un hecho
de memoria o resolver un problema matemtico complicado) tus
chequeos externos debern ser menos frecuentes. Si no ests seguro
de cuntos chequeos externos se requieren para una tarea, la regla de
oro es: "Cuando tengas duda, pon uno".
Una forma alterna para satisfacer este requerimiento, especialmente
en contextos de tareas que requieren procesamiento interno extensivo,
es utilizar "contadores". Por ejemplo, supn que ests tratando de
tomar una decisin entre distintas alternativas y tu estrategia tiene
un loop de tres puntos para cada alternativa.
Vi ~N
~/ dlt
~KI
Especficamente, observas cada una de las alternativas (Vi), lo
comentas contigo mismo (Ndlt) y lo revisas para determinar cmo te
sientes (K'), Tu estrategia te permite recorrer el ciclo para editar las
imgenes (Vi) basndote en tus comentarios (Ndlt) y sensaciones (K')
que tienes en respuesta a ellos con el fin de llegar a la mejor
representacin visual de esa alternativa en particular. El peligro es
que te quedes atrapado en la edicin y permanezcas en el loop por
mucho tiempo. Esta condicin de bien-formada est diseada para
protegerte contra dicha ocurrencia. La condicin de incluir un
chequeo externo requerira interrumpir el procesamiento interno para
determinar cuanto tiempo ha pasado. Igualmente efectivo y ms
natural sera introducir un contador dentro del ciclo. Hay dos formas
sencillas de hacerlo: (1) En el paso Vi introduces una representacin
visual de un contador -esto es, la primera vez tiene el numero "1"
pegado a la imagen y, cada vez que el ciclo regresa a ese paso (Vi), el
contador visual es incrementado por 1 para que los ciclos
consecutivos sean notados visualmente 1,2,3 ... etc. Utilizando este
mtodo, la persona determinar, antes de comenzar el proceso, el
nmero de ediciones permisibles para cada alternativa. Cuando ese
nmero aparece, la estrategia pasa a la siguiente alternativa y resetea
el contador visual a 1. (2) Introducir un K fuera del ciclo:
Ki
El K' tiene temporizador -esto es, la persona determina antes de
comenzar la toma de decisin cunto tiempo permitir para construir
y editar cada alternativa. K' se programa para esa cantidad de tiempo.
Cuando el periodo de tiempo (llevado kinestsicamente) ha expirado,
el K' fuera del ciclo cambia a la prxima alternativa a considerar.
4. NO DEBE HABER LOOPS DE DOS PUNTOS EN LA
ESTRATEGIA. Un loop de dos puntos es un ciclo dentro de la
estrategia donde el individuo cicla entre dos sistemas
representacionales, dando como resultado usual que el ciclo no
termina. El loop no concluye por una prueba inadecuada o porque la
fase de operacin (que involucra un sistema representacional) es
mnima para hacer un cambio significativo en el valor de la
representacin. Los ciclos que no concluyen pueden ser establecidos
en lneas de representaciones que muestran ms de dos puntos, claro,
y esto debe ser evitado tambin. Pero la mayora de los casos de
espirales ocurre en ciclos de nicamente dos puntos porque
generalmente no accesan suficiente informacin o conductas para
formar un POPS efectivo. Un ejemplo de un ciclo de dos puntos
sera si, durante una estrategia, un individuo dispara una voz interna
que lo critica en una tonalidad desagradable y culposa. La voz hace
que se disparen sensaciones viscerales negativas. La voz culpa al
 individuo por sentirse mal y hace que la persona se sienta peor. La
voz se agita ms y el ciclo hace una espiral entre auditivo y
kinestsico: Nd -----. K". El mismo tipo de interaccin puede suceder
entre personas en una familia, grupo u organizacin. Un cambio de
auditivo interno (N) a auditivo externo (Ae) hubiera evitado que esta
secuencia se convirtiera en un ciclo de dos puntos. El cambio de
tonal a digital, de recordado a construido o de respuesta polar a meta
respuesta hubiera calificado como una diferencia legtima en la
calidad representacional.
Como ilustracin de estas cuatro condiciones, considera el siguiente
ejemplo de una estrategia para tomar decisiones que viola todas las
condiciones. Uno de los autores estaba trabajando con una mujer
que estaba experimentando muchos problemas innecesarios en su
vida por su inhabilidad de tomar decisiones. El autor elicit su
estrategia para tomar decisiones y descubri que esencialmente
consista de un loop de dos puntos. Cuando era necesario que tomara
una decisin, comenzaba proponindose una de las posibilidades
verbalmente. Luego tendra unas sensaciones sobre lo que sera hacer
esa actividad. Tan pronto tena la sensacin, tendra una respuesta
auditiva polar dicindole que hiciera otra cosa distinta. Tan pronto
/ comenzara a tener la sensacin de la segunda actividad, la voz entrara
de nuevo dicindole que hiciera otra cosa. Terminara rebotando entre
las distintas opciones pero nunca sera capaz de elegir por el ciclo
polar, hasta que alguna experiencia externa finalmente la forzara a
elegir una de las alternativas. Si no haba intervencin externa, a
veces permanecera literalmente das inmovilizada, ya sea en cama
o sentada en su casa.
Obviamente la estrategia no contena todos los sistemas
representacionales, ni lograba su objetivo de tomar decisiones. No
contena chequeos externos y representa el ejemplo clsico del loop
de dos puntos.
N ~~Ki
~---_: ~
p lo que llamamos el "seguimiento del resultado". El trmino se refiere a
El autor dise una nueva estrategia para la mujer que contena dos
pasos visuales. Comenzara la estrategia viendo externamente el reloj
y otras condiciones de su entorno externo (ve). Luego se dira cunto
tiempo tiene para tomar esa decisin (Nd); esto estaba basado en el
tipo de decisin pero no excedera una hora, a menos que fuera algo
inusual. Luego hara una imagen interna explcita del reloj en su
mente, mostrando la hora que debera ser cuando completara su
decisin (Vi). Despus tendra una sensacin de cunto tiempo
dispona (K'), luego checara el reloj para ver cunto tiempo haba
pasado (ve) y se propondra la primera opcin verbalmente (Nd). El
siguiente paso sera hacer una imagen de lo que estara involucrado
en la tarea y objetivo (Vi). Cuando pudiera ver los detalles tendra
una sensacin de lo que sera tomar esa opcin (K'), Luego revisara
el reloj nuevamente (ve) para medir su progreso con relacin al lmite
de tiempo y se propondra la opcin nmero dos verbalmente (Nd),
imaginara (Vi) lo que est involucrado y checara cmo se siente
sobre lo que observ (K'). Revisara el reloj nuevamente (ve) y as
sucesivamente hasta que viera que se le ha acabado el tiempo y en
ese punto se dira (Nd) que el tiempo haba terminado y debera tomar
una decisin. Vera todas las imgenes que haba hecho (V) y tomara
la que le produjera la mejor sensacin (K'). Esta nueva estrategia
procedi de la siguiente manera:
ve
-t
-----.N d -----.
Vi ---. K'
I
---. SALIDA
La estrategia fue instalada y probada al pedirle a la mujer que la
utilizara para una decisin importante que haba pospuesto dos
semanas.
5.311 SEGUIMIENTO DEL RESULTADO
En muchos casos donde la persona est ciclando una estrategia entre
un nmero de posibles alternativas, como en el ejemplo anterior, o donde
la persona tiene problemas motivacionales, disearemos en su estrategia
lo que sigue del resultado -lo que sucede despus de que se logra el
objetivo.
Por ejemplo, en lugar de simplemente disear e instalar una estrategia
para que un estudiante logre el objetivo de hacer su tarea, podremos
tambin incluir una representacin de lo que sera su experiencia despus ejemplo, tienen estrategias de motivacin o de decisin que tienen
de haber terminado su tarea como parte del objetivo. Similarmente, en
lugar de hacer que un alcohlico se concentre en el objetivo de dejar de
beber, haramos que considere lo que estara haciendo si no estuviera
bebiendo. Este tipo de maniobra generalmente puede reencuadrar
positivamente la experiencia de la persona sobre la tarea especfica que
est tratando de lograr al ponerlo en una perspectiva mayor.
Considerando las implicaciones o resultados de un objetivo en
particular, tambin tiene un valor ecolgico, especialmente si ests
trabajando con empresas, organizaciones, familias o en situaciones
polticas que generarn respuestas de otros individuos del sistema. La
habilidad o inhabilidad para lograr un objetivo puede basarse en la
ganancia secundaria o en las condiciones contextuales que no son
descubiertas hasta que el efecto es explorado. Estas consideraciones
ecolgicas sern vistas con ms detalle en la siguiente seccin del libro.
5.312 REGLAS DE ORO EN EL DISEO
El objetivo del diseo es maximizar la eficiencia y facilidad para
lograr un objetivo en particular. Hay consideraciones que, aunque no
son condiciones para que sea bien-formada la estrategia, deberas
considerar en tus diseos: 1) Cuando sea posible, elige la estrategia con
el menor nmero de pasos -esto es la regla sobre la elegancia del
modelado otra vez; no compliques la estrategia si no lo necesitas. 2)
Tener una opcin es, en general, mejor que no tener opciones -esto nos
lleva a la ley del requisito de variedad mencionada anteriormente; la
variabilidad en la conducta es esencial para la adaptacin. Esto se refiere
al punto que mencionamos anteriormente donde las estrategias antiguas
que rediseas pueden ser tiles en algn contexto. Cuando trabajas con
PNL nunca debes "deshacerte" de nada, nicamente contextualizar la
conducta y disear e instalar estrategias efectivas. 3) Cuando sea posible,
opta por la motivacin positiva al disear estrategias. Esto es una
consideracin ecolgica esencial. Muchos individuos, y algunas
instituciones y organizaciones, tienen estrategias que utilizan la
motivacin negativa para lograr sus objetivos. Algunas personas, por
operaciones que requieren cierto nivel de estrs para que la persona opere
y accese recursos. La estrategia contina ciclando hasta que la persona
tiene suficiente estrs para disparar una estrategia de recursos. Otros
utilizan sistemas de castigos y mtodos de condicionamiento aversivo
como motivadores. y, aunque estos mtodos algunas veces son eficientes,
ecolgicamente, por los efectos fisiolgicos de estrs prolongado, dolor,
enojo y otras representaciones viscerales negativas, tienden a ser
deprimentes para la persona o sistema. Tambin hemos encontrado que
las anclas negativas son propensas a desaparecer si no se refuerzan. Las
anclas positivas, por el otro lado, se refuerzan a s mismas.
5.313 META-OBJETIVOS
Los temas de la motivacin negativa y requisito de variedad son
slo dos de un nmero importante de consideraciones ecolgicas que
ocurren en el diseo de estrategias. Uno de los ms importantes en
cuestin es preguntarte a ti mismo cuando diseas una estrategia:
"Violar la ecologa de la persona u organizacin?" Asegrate de que
la estrategia que disees no acte directamente en contra de alguna
estrategia que tu cliente ya tiene. Algunas veces habr razones importantes
por las que un individuo u organizacin no ha logrado un objetivo en
particular.
Cualquier objetivo especfico o tarea es encuadrada dentro del
contexto de un orden superior, un principio de organizacin o "meta-
objetivo" para el sistema. Un meta-objetivo es uno que organiza l
conducta del sistema en trminos de metas generales, como la
preservacin y supervivencia, crecimiento y evolucin, proteccin,
mejoramiento, adaptacin, etc. Para ser ecolgico, cualquier otro objetivo
o estrategia debe contribuir a estos objetivos bsicos. La mayora de las
estrategias existentes estn diseadas para colaborar con estos meta-
objetivos, pero ser importante verificar para aseguramos que las
artificialmente diseadas sean congruentes con estos meta-objetivos.
Gregory Bateson, en Steps to an Ecology o/ Mind, discute algunos de
los peligros de lo que puede suceder si la conducta no es ecolgica (ver
su articulo "Conscious Purpose versus Nature", p.426-439).
Uno debe tomar nota de que, como en el caso de la respuesta fbica
discutida en esta seccin, algunas estrategias contribuyen a uno de estos
meta-objetivos en algn punto y/o en un contexto en particular puede
ser contraproducente para el logro del objetivo en otras circunstancias y
ser importante incluir contextos especficos como indicadores dentro
del diseo.
Generalmente, estableciendo el meta-objetivo primero nos ayudar
en la eleccin y diseo de los objetivos y estrategias especficos.
5.32 APLICANDO EL DISEO ARTIFICIAL EN UNA SITUACIN DE
GRUPO
El disear una estrategia para un grupo u organizacin parte de los
mismos principios bsicos que un diseo de estrategia para un individuo.
El propsito es lograr el objetivo de la manera ms efectiva posible. En
una estrategia individual, los elementos que secuencias para crear pruebas
y operaciones son los sistemas representacionales -en una organizacin
los elementos que secuencias para crear varias pruebas y operaciones
son las personas. Como en la estrategia para un individuo, la estrategia
para una organizacin va a estar formada por las siguientes partes: 1)
recolectar informacin, 2) procesar la informacin haciendo pruebas,
asociaciones, generalizaciones y discriminaciones, 3) operar y sacar una
respuesta del resultado de este procesamiento y 4) obtener
retroalimentacin sobre los efectos de las operaciones y las salidas.
Podemos diagramar esto visualmente de la siguiente forma:
ENTRADA --. PROCESAMIENTO --. SALIDA/OPERACIONES
t I
RETROALIMENTACIN
Una organizacin es, en esencia, un POPS donde las personas son
los elementos que realizan las pruebas y operaciones en lugar de los
sistemas representacionales. Al disear una estrategia para una
organizacin necesitars tomar en consideracin las mismas cosas que
cuando diseas una estrategia para un individuo:
a) Cul es el objetivo deseado de la estrategia? ESTADO l?ESEADO.
b) Cmo sabrs que lo lograste? RETROALIMENTACION.
e) Qu elementos especficos y funciones son requeridas para lograr
el objetivo? RECURSOS REQUERIDOS (divisin del trabajo).
d) Cules de stos estn disponibles actualmente en la organizacin y
cules faltan? ESTADO PRESENTE (anlisis costo-beneficio:
deberas tratar de obtener los recursos faltantes o disear una
estrategia con lo que ya tienes?)
e) Cmo secuenciars y programars los elementos y funciones para
lograr el objetivo deseado de la forma ms elegante y eficiente
posible?
Permtenos demostrar cmo los principios de Programacin Neuro-
Lingstica y tecnologa de estrategias pueden ser utilizados para ingeniar
una efectiva estrategia de grupo ejemplificando una aplicacin a
construccin de equipos, toma de decisiones y procedimientos de lluvia
de ideas. Este ejemplo lo tomamos de nuestras consultaras con empresas
y orgaruzaciones.
Supn que eres consultor para un grupo de cinco ejecutivos
involucrados en un proceso de toma de decisiones (por ejemplo, digamos
que estn basados en Nueva York y estn tratando de decidir si se
expanden a Pennsylvania e inician varios programas nuevos). Los
ejecutivos estn teniendo dificultades. Cada uno tiene una estrategia que
opera de tal forma que su conducta tiende a negar aqulla de uno u otro
de los ejecutivos. Estn fuera de rapport y terminan bsicamente
discutiendo entre ellos. El conflicto no les permite lograr su objetivo.
Utilizando principios de PNL podras organizar la situacin de la siguiente
forma:
l. El programador se sita a s mismo(a) en una meta posicin -sin
otro compromiso que insistir en la calidad del resultado,
independientemente del contenido de esa decisin.
2. El programador elicita y establece tan explcitamente como sea formas de obtener 0M).
posible (la habilidad con el Meta Modelo ayudar enormemente aqu) Es de mucha ayuda en todos los procedimientos si toda la informacin
el resultado deseado (01) de esta sesin en particular. relevante para el proceso de toma de decisiones est disponible o
3. El programador entonces encuadra este resultado, ponindolo en el traducible en todos lo sistemas representacionales (verbalmente,
contexto del corporativo o en los meta-objetivos (OM). visualmente en grficas y carteles y en la forma que sea relacionada
Los meta-objetivos en este ejemplo podran incluir: a las sensaciones).
(1) incrementar las utilidades de la compaa. 5. El programador debe entonces capitalizar las capacidades del estado
(2) proveer un producto de alta calidad y servicio a los clientes en presente de cada uno de los participantes en el proceso de toma de
Pennsylvania, lo cual incrementa: decisiones. Especficamente, el programador debe identificar qu
(a) el tamao absoluto del mercado de la industria. estrategia es funcional para la meta que est tratando de alcanzar.
(b) la participacin relativa de la compaa en el mercado. Esto puede ser alcanzado:
4. El programador y los ejecutivos estn entonces para especificar (para (1) de las observaciones que el programador ha realizado de sus
propsito de la retroalimentacin) qu elementos especficos

constituirn un adecuado l. ste ser el seguimiento del resultado
de la reunin en particular en la que estn involucrados. El proceso
interacciones antes de empezar sus intervenciones.
(2) elicitando una estrategia apropiada de la historia personal de los
individuos (ej. "Piensa en un tiempo donde fuiste capaz de tomar
de recopilacin de informacin debe tambin incluir una una buena decisin que involucraba varios temas complejos").
consideracin del seguimiento del resultado (los resultados de obtener

el estado deseado sobre el que ellos estn decidiendo) para l.
Por ejemplo, 01 se ha obtenido cuando el programa ha sido revisado
Digamos que el programador ha seleccionado la opcin (1) y observ
la interaccin de los ejecutivos en la que inicialmente intentaron tomar
la decisin. De sus observaciones, l ha podido determinar lo
por todos los miembros del grupo y/o: siguiente:
(1) se ha tomado una decisin de que todo el programa se investigue
y su implementacin es el paso siguiente o
(2) se ha alcanzado una decisin de que el programa completo se ha
investigado y alguna porcin/porciones del programa:
(a) requiere ms informacin.
(b) la informacin requerida es identificada -fuentes de la
informacin son identificadas; el costo de asegurar tal
informacin es adecuadamente balanceado por el valor
esperado de tal informacin (anlisis costo-beneficio).
(e) la asignacin para asegurar la informacin es tomada y se
agenda la siguiente reunin.
(3) 01 es juzgada errneamente y 0M ha sido otra vez validada. Se
hacen asignaciones para desarrollar alternativas para 01 para
obtener 0M (incluyendo retroalimentacin para acomodar la
siguiente reunin en la cual 02' 03' ON ser presentada como
 AeNe --+ ye --+ Ki ~ Ae varias discusiones entre l y A.
~ m 1 d
entrada salida La PERSONA C siente que una expansin es innecesaria (K') pero
no tiene ninguna idea clara sobre 10 que se necesita hacer
especficamente, pero ella se sigue diciendo a s misma (Nd) que lo
sabr cuando lo escuche.
CE> La PERSONA D, a travs de recordar un nmero de ideas que ha
escuchado (N), es capaz de modificar las fallas que B ha encontrado
en las propuestas de A para que se vea (V") como funcionaran.
\l'/A'--->A',--->K'-->~'
~ 11' --+ ~~~ ~e
d
----=t
P
yi~ m l(i-----.N d,t La PERSONA E ha sido capaz de descubrir cmo implementar alguna
entrada salida :. entrada ~ 1 salida
de las ideas de A y revisiones de D preguntndose cmo podra
Ae/Ye hacerse (Nd), comenzando a sentirse dentro de los movimientos (K')

Q}
/~
N ~ N ~ ve-----.N
~ d 1 d
entrada salida
Cada crculo representa a una de las personas involucradas en el
proceso. Cada uno est accesando seales visuales y auditivas
externas de los otros. La secuencia de la estrategia ms cercana a
ellos, indica la estrategia que ha sido observada en ellos por el
programador.
La PERSONA A ha sido capaz de tomar accesos visuales y auditivos
(V/N) de los otros y ve por lo menos quince nuevas posibilidades
(V"), que l siente (K') incrementarn la utilidad de la corporacin, y
ha descrito estas imgenes a los otros (N).
La PERSONA B, cuando ha obtenido el resultado auditivo de la
persona A, ha tenido una respuesta polar a eso y acces imgenes
recordadas (V') de situaciones similares a sas que A est proponiendo
cuando algo ha sido equivocado. l encuentra fallas en todas las
propuestas de A y ha tenido fuertes sensaciones negativas (K') acerca
de lo que l ve como un posible desastre. l le expresa estas
sensaciones a A en un tono hostil de voz (Aet), lo cual ha propiciado
y recordando formas similares en que esto se ha hecho (V').
De la informacin que ha obtenido, el programador puede determinar
que la estrategia de A tiende a especializarse en la creatividad pero
no siempre es prctica. B tiene una estrategia efectiva de crtica para
probar las ideas y descubrir fallas, pero le falta la creatividad necesaria
para operar y modificar las ideas para que funcionen. La estrategia
de C no tiene un componente visual y no es particularmente til en
trminos de creatividad; tomar una decisin basndose en sus
sensaciones. D tiene una buena estrategia para modificar la
informacin y hacerla ms prctica; D tambin tiene creatividad. E
tiene una buena estrategia para implementar pero le falta la habilidad
y creatividad para modificar.
6. La tarea del programador ahora es secuenciar la interaccin de estas
cinco personas en el orden ms efectivo para obtener el resultado.
Puede elegir:
(1) invertir tiempo desarrollando y diseando estrategias verstiles
para cada uno de los participantes, instalndolas como recursos,
agregados, o
(2) secuenciar las estrategias existentes en el orden ms efectivo,
dados los resultados existentes de las estrategias. Esto involucrara
organizar la interaccin para que la salida de cada una de las
estrategias fluya fcil y tilmente como entrada para la siguiente
estrategia -elaborar un sistema en el que cada estrategia es
utilizada al mximo.
 Digamos, por ejemplo, que el programador elige (2). Ya ha tomado definicin inicial no se interrumpe.
una determinacin de las habilidades especiales y deficiencias de (b) El programador debe tambin dominar interacciones adversas
las estrategias de las personas involucradas. Ahora debe: no verbales e interpersonales, sean o no intencionales por parte
(a) Numerar a cada participante para que presente sus ideas en un de los participantes. Algunas veces, un miembro del grupo usar
tiempo especfico (ej. cinco minutos). Cada uno toma la salida cierta tonalidad, por ejemplo, que dispare sensaciones negativas
de aqul anterior a l y procesa a travs de su estrategia. Cada en otro, aunque la persona usando la tonalidad est simplemente
uno debe dejar a los otros hablar sin interrupcin. entusiasmada y no pretenda intimidar. Si el programador observa
El truco, claro est, ser encontrar la secuencia que mejor funcione tal respuesta, ella o l puede dar pasos para neutralizar esa ancla
con los recursos naturales de los participantes. Puedes, por ejemplo, tonal y repetir lo que ella o l recin dijeron una vez ms.
querer disear una secuencia para que A empiece con su estrategia
Por medio de semejante intervencin, el programador puede asistir
de creatividad. Luego que B critique la sugerencia de A. Luego que
a los ejecutivos a que cada uno contribuya con sus estrategias como
D modifique las fallas que B encontr para hacer til nuevamente la
parte de una ms extensa estrategia de toma de decisin para que la
propuesta de A. Luego E descubrira formas de implementar la
decisin completa que ellos tomen juntos, entonces, sea mejor que
propuesta. Y finalmente C valorara todo y decidira si las propuestas
cualquiera que hubieran tomado cada uno por su cuenta.
y procedimientos de implementacin son apropiados.
De igual manera les ests asignando que hagan lo que ya han hecho.
Su problema ha sido, sin embargo, que su forma de secuenciar era
de alguna manera circunstancial y, por conflictos, realmente nada se
dejaba desarrollar. Ellos no tenan un marco de trabajo estructurado
para aprovechar totalmente sus habilidades. Por medio de
catalogarlos, reencuadras la situacin para que B ya no "insulte" a A
por medio de encontrar fallas, pero desempeando una funcin
necesaria. La estrategia de cada persona es encuadrada como un
recurso (lo cual verdaderamente s es) y cada uno es respetado por
su habilidad. La persona A genera ideas especficamente para que B
pueda probarlas y encontrar dnde necesitan ser modificadas y
hacerlas an mejores. El tiempo es utilizado al mximo y cada bloque
de tiempo es usado para una funcin a la vez. La principal dificultad
con muchos procesos de toma de decisin de grupo es que la gente
brinca de considerar y definir el estado presente al estado deseado al
estado problema a los recursos y, con frecuencia, el contenido se
enreda. Una funcin importante de catalogar es que, cuando ests
considerando un estado deseado, te apegues al mismo hasta que haya
sido especificado a detalle. Estos detalles pueden ms tarde ser
modificados sobre la base de otra informacin - pero el proceso de
 Notas
Captulo V
VI
1. Hemos estado haciendo planes desde hace algn tiempo para organizar un
proyecto en el cual doce personas, que son ms capaces de obtener
Instalacin
resultados en cada uno de los ms importantes segmentos de la ciencia y
las artes, sean modeladas por sus estrategias. Esto podra resultar en una
batera de las estrategias ms efectivas en muchos campos o sectores
organizados del comportamiento humano.
Al estamos acercando a la seccin final de este libro, nos estamos
acercando al final de 10 que puede ser visto como el segundo acto en una
obra de tres actos. Alguna porcin apropiada de tu experiencia anterior de
vida a leer este libro es el acto uno, en el cual los personajes principales son
presentados, el terreno est establecido y el tempo y la desviacin de la
accin se ha elevado para crear exactamente el grado correcto de anticipacin
para el acto dos. El teatro "en vivo", por ms de 2,500 aos, ha
proporcionado una de las ms poderosas formas de poder y entusiasmo de
entretenimiento disponible para la especie humana. El encuentro sensorial
con seres vivos -rodendonos en la audiencia as como en el escenario- nos
permite experimentar un rango y variedad de patrones sinestsicos que hemos
aprendido a apreciar y valorar en el contexto del estado alterado de conciencia
comnmente llamado experiencia "vicaria".
En el segundo acto de nuestra obra -este libro- los personajes y sus
interacciones son revelados a una profundidad y extensin no disponible
para nosotros en el nivel del acto uno, generando nuevos niveles de colocacin
del escenario para el estreno del acto ms poderoso en el drama ... el acto
tres. Bajo el impacto de las percepciones, dilogos y resultados del acto
dos, la accin en el acto tres toma un salto cuntico a nuevas dimensiones de
la experiencia, dirigiendo al protagonista hacia el desenlace de tu eleccin -
una meta-eleccin si 10 deseas.
Cuatro semanas anteriores a la primera representacin pblica de la
escena de accin, los actores y actrices del reparto ensayan sus parlamentos
ante los ojos y odos observadores del director, quien puede insistir en ciertos
movimientos corporales, gestos, expresiones faciales, tonos de voz, velocidad
y volumen de la proyeccin del dialogo y todo 10 dems para generar el
efecto mximo en la ltima presentacin ante una audiencia que "paga". La 6. CONDICIONES BIEN FORMADAS PARA LA
funcin de un director, en parte, es reconocer, elicitar y utilizar los recursos
de talento de cada miembro del reparto para maximizar la actuacin de l o INSTALACIN
de ella. Un asiduo al teatro decide ver la obra mucho sobre la base de quin
La meta de la instalacin es hacer que la estrategia que has diseado
es el director, as corno el reparto y el autor.
funcione tan natural y tan automtica corno la estrategia existente que
Durante el ensayo, los miembros del reparto anclan sus entradas al
ests reemplazando. Cada paso en la estrategia debe detonar el siguiente.
escenario, sus salidas, movimientos y parlamentos a una seal particular-
Hay dos condiciones principales bien-formadas para la instalacin que
palabras o acciones que anteceden inmediatamente a sus propias "partes"-
estars probando para asegurar que has realizado un trabajo efectivo:
hasta que cada escena y acto fluyen tan apaciblemente corno la propia
experiencia de vida que representa y enfatiza. El propsito de todo trabajo 1. La secuencia de la estrategia completa debe estar disponible para el
preliminar es encubrir, simular, interpretar de forma mgicarnente invisible, en cliente corno una unidad intacta -para que cada paso sea
el fluir de la representacin, otro y ms fundamental juego de seales: una automticamente ligado al siguiente.
secuencia de los estmulos culturales arraigados, visuales y auditivos que 2. La secuencia de la estrategia debe estar ligada al contexto apropiado
evoquen combinaciones de los 4-duplos de la audiencia. Controlando la -para que est conectado (anclado) a algn estmulo (marque o de
secuencia, tempo, llevando el comps, variacin y magnitud de los kinestsicos contexto) dentro del contexto que iniciar la estrategia cuando ese
internos de la audiencia durante la puesta en escena, los actores y actrices estmulo se introduzca. Esto es para asegurar que la estrategia se
recrean a su audiencia corno un msico recrea a un instrumento. Si est bien autoiniciar en el momento apropiado.
hecho, ambos, la audiencia y el reparto, disfrutan totalmente de su experiencia
Para instalar una estrategia efectivamente, tendrs que interrumpir o
compartida.
romper la estrategia existente en el lugar apropiado para que la nueva
Si el arte imita a la vida o la vida imita al arte, la instalacin efectiva es
pueda ser implantada. Generalmente, es slo cuestin de tiempo para
corno el trabajo preparatorio que es integral para una funcin exitosa. El
que empieces la nueva estrategia en el lugar en la secuencia existente
practicante de PNL, corno el director de la obra, se asegura de que todas las
donde la vieja estrategia debiera haber entrado en operacin. Algunas
seales sean ancladas apropiadamente y que cada miembro del reparto haya
veces, sin embargo, tendrs que interrumpir la estrategia existente a
ensayado hasta que la actuacin est debidamente sintonizada para alcanzar
propsito (si los patrones de la sinestesia estn demasiado adheridos o la
el resultado deseado -nicamente en este caso puedes escribir el guin para
estrategia opera demasiado rpido) antes de que la nueva pueda ser
tu propio tercer acto.
instalada efectivamente.
Hay dos formas bsicas para instalar una secuencia de la estrategia que
En tanto instalas la estrategia tambin necesitars probar su ecologa
hayas diseado: (1) a travs de anclar e insertar los pasos de la estrategia y
(esto puede ser hecho explorando el seguimiento). Si tratas de instalar
(2) a travs de hacer que el cliente ensaye (una forma de autoanclar) la
una estrategia que es de alguna manera inapropiada o mal adaptada para
secuencia de la estrategia. Aunque estos dos mtodos sern tratados por
el cliente, encontrars un fenmeno de interferencia corno resistencia a
separado, corno inicialmente los presentarnos, se utilizan mejor en unin uno
la estrategia o "sabotaje" al proceso de instalacin.
con otro -disparando las anclas que has establecido mientras "paseas" a la
persona a travs de la estrategia.
6.1 INSTALACIN A TRAVS DE ANCLAJES
En la seccin de Utilizacin de este libro discutimos cmo pueden
ser usados los anclajes para establecer y elicitar tanto e14-duplo completo
de la representacin de una experiencia o para accesar selectivamente
una parte en particular de un 4-duplo. El uso de anclas en la instalacin
de estrategias involucra el anclaje selectivo de secuencias individuales
de representacin en tiempo extra. As como los anclajes pueden ser
usados para accesar a una parte o ms partes o un 4-duplo completo, en
la utilizacin de estrategias pueden ser usadas as para accesar a partes o
al todo de una secuencia de la estrategia en particular para propsitos de
instalacin. Una secuencia de la estrategia ntegra puede ser anclada con
una simple ancla o el programador puede selectivamente anclar pasos o
subrutinas (patrones de sinestesia).
La diferencia principal, sin embargo, entre el uso de anclajes en la
utilizacin de procedimientos y el uso de anclajes en instalacin es que,
en la utilizacin, necesitas usar anclajes para controlar el contenido
particular de los pasos de la estrategia. En la instalacin quieres controlar
el paso de la estrategia en s mismo. Lo que requieres hacer es anclar,
para propsitos de la instalacin, entonces, no un contenido en particular,
sino un acto de usar el sistema representacional en particular requerido
para este paso. Necesitas establecer tus anclas para que logren acceso al
uso de un sistema representacional en particular o establecer secuencias
de sistemas representacionales.
6.11 NCLAR UNA SECUENCIA COMPLETA DE LA ESTRATEGIA
Si tu diseo de estrategia invita al uso de una secuencia de la estrategia en
particular o una subrutina ya disponible en alguna forma en el repertorio ya
existente del cliente, es posible anclar esa existente secuencia entera con un
ancla para que pueda ser implantada en una unidad entera dentro de la nueva
secuencia que ests diseando. Puede tambin ser insertada dentro de alguna
situacin donde no estaba previamente disponible como un recurso -para
que se conecte al estmulo contextual que resolvi la situacin y permita otra
posible eleccin de comportamiento dentro del contexto. Se instala como
recurso dentro de una situacin donde el cliente desea una seleccin de
resultados.
En tales casos, la estrategia se toma generalmente del contexto en el cual
sucede naturalmente y se instala en un contexto en el cual no sucede o no ha
sucedido previamente. Al realizar esta operacin es importante estar seguro
de que separas la secuencia de la estrategia en s misma del detonador que en
tiempos anteriores ha iniciado la secuencia de la estrategia dentro del contexto
del que la extraes.
Podemos mostrar este proceso visualmente de la siguiente forma:
PASO 1: ContextoA
1ve ~ t N d -. K' ~ Vi -. N t -. K" ~
[Aid-. Ki~Vi~A\~Ke]
SALIDA

Mientras discutimos los diversos mtodos de utilizar anclajes en Ae~Ki-. Vi

procedimientos de instalacin, estaremos usando el smbolo "t "
representar un ancla. Este smbolo quiere decir que ha sido establecida un
para
PASO 2: Contexto B
1 Ae~
t

t [Nd
I

-. K' ~ Vi ~ A\ ----.K"]
ancla por cualquier sistema representacional en parntesis o secuencia que le
t
siga. [Vi] indica que un ancla ha sido establecida e inicia el acceso a la RESULThOO: 1 Ae~ N d ----.Ki-. Vi~N t
-~Ke
actividad interna del sistema representaciona1 visual. Se asumir que el ancla
El Paso 1 muestra que algunos estmulos visuales externos en el Contexto
indicada por el smbolo es inespecfica con respecto al sistema representacional
A inician naturalmente la secuencia de la estrategia Nd". K", Esta secuencia
que ha sido empleado para establecerla, a menos que sea especificado por
es anclada en su totalidad por el ancla.
un superndice. t Ke indicara un ancla tctil kinestsica (como un toque o
En el Paso 2, la unidad de la estrategia se ancla dentro del Contexto B
apretn), t Nd indicar un ancla verbal (una palabra), t ve indicara un
donde, en tiempos pasados, algn estmulo auditivo externo haba iniciado el
ancla en la forma de una imagen visual construida y as sucesivamente.
ciclo Ki-. Vi.Esto permite la eleccin individual de acceder a la estrategia
~ .
del Contexto A en el Contexto B para que pueda surgir como un recurso.
En nuestros seminarios, con frecuencia demostramos este proceso
anclando la estrategia entera de motivacin de un individuo. Al individuo se
le pide pensar en una vez que estuvo motivado para hacer algo que
particularmente no quera hacer. Los pasos en esta estrategia despus se
elicitan a travs de cuestionar y observar y cada paso se ancla con la misma
ancla kinestsica en una de las rodillas del individuo. Entonces se sugiere
algn comportamiento o propsito que el individuo no tiene intersen particular
en hacer (por ejemplo, caminar a travs del saln y levantar una silla sobre su
cabeza o recoger un lpiz que se ha tirado al piso). Se cuestiona al individuo
varias veces para establecer que l realmente no quiere llevar a cabo el
comportamiento. La estrategia de motivacin es entonces detonada por un
"disparo" del ancla. Cuando la estrategia ha sido bien anclada, el individuo
automticamente reaccesar a la secuencia de la estrategia de motivacin,
aplicndola al contexto actual. En muchos casos, el individuo empezar
espontneamente a realizar la tarea que, segundos antes, no estaba motivado
a hacer. Si el ancla es soltada antes de que el individuo haya completado el
comportamiento, con frecuencia se detendr a medio camino, permaneciendo
inmvil hasta que el ancla es reactivada.
Las subrutinas pueden extraerse de una estrategia extendida y secuenciada
de la misma manera:
PASO 2:
RESULTADO:
En el diagrama anterior, dos patrones existentes de sinestesia que ocurren
en diferentes contextos han sido anclados juntos para formar una nueva
estrategia. Un segmento de la estrategia ha sido aadido al final de otra, a
travs de anclajes, para formar una nueva secuencia. En una secuencia de
sinestesia (V' ----.Ki) el individuo deriva sensaciones viscerales desde sus
imgenes internas. La otra (Nd ~Ke) es una en la cual el individuo inicia una
accin fisica a travs del dilogo interno. Ya que los patrones de sinestesia
tienden automticamente a realizarse a travs de sus propios procesos una
vez que se han iniciado, la parte importante de este proceso de instalacin es
ligar el dilogo interno dentro de sus sensaciones.
Este mtodo de anclajes puede tambin ser usado para optimizar una
estrategia extensa por medio de anclar los ltimos pasos o la ltima operacin
a algunos pasos anteriores en la secuencia. De este modo, numerosos pasos
intermedios pueden desviarse o ciclos potencialmente estropeados pueden
ser llevados a hacer corto circuito, como se muestra en el diagrama de abajo.
PASO 2: -9-
IJIl
[ve~ N t.d ] -----~ -9-
IJI 2
[Vi ----.Ke]
RESULTADO: ye ----. N t.d ----.Vi -. Ke 1
Un ejemplo de cmo emplear tal procedimiento se demuestra en un caso
en el cual uno de los autores estaba trabajando con un hombre que haba
tenido una larga, incmoda e ineficiente estrategia de toma de decisiones.
Este individuo podra pasar horas e incluso das deliberando, posponiendo
decisiones por tanto tiempo que invariablemente terminaban pasndole de
largo las oportunidades, 10 cual causaba que se sintiera mal. Como
consecuencia, se agitaba profundamente y se enojaba consigo mismo por
haber desperdiciado tanto tiempo. El autor redise su estrategia de decisin
para que el individuo tomara en consideracin las posibilidades de que le
pasaran de largo las oportunidades y perdiera tiempo (esto se convierte en
una representacin del seguimiento del resultado para el resultado de no tomar
decisiones a tiempo) en un punto muy al principio de la estrategia. Esto ayud
a proporcionar una motivacin para acelerar el proceso de la estrategia por
 medio de considerar los posibles resultados de una excesiva discusin y sirvi
corno un recurso para proporcionar una revisin a tiempo en el proceso de
decisin. La inclusin de esta prueba para sensaciones negativas sirvi corno
punto de decisin en la estrategia en una etapa ms temprana.
Esta estrategia fue instalada preguntando a la persona qu le pareca el
final de su estrategia cuando el empezara a darse cuenta de cunto tiempo
haba desperdiciado y cuntas oportunidades haba posiblemente perdido.
Mientras el hombre responda, la secuencia de los sistemas representacionales
fue anclada kinestsicamente (~) con un apretn en la rodilla. Al individuo
despus se le pidi que le dijera al autor acerca de una decisin que pronto
tendra que tornar o una decisin que estaba deliberando en el presente. El
individuo respondi dicindole al autor acerca de una decisin que haba
estado tratando de tornar sin llegar a ningn lado. Mientras empez a relatar
algunos detalles, el autor apret su rodilla. El hombre se detuvo a media
oracin. Y observando sus claves de acceso, el autor poda decir cundo
empez a pasar a travs de la subrutina anclada. En segundos, el individuo
pens en cuando menos cinco hechos que apoyaban la decisin que necesitaba
tornar. El autor entonces repiti el proceso con numerosas decisiones comunes
que la persona necesitaba tornar, apretando su rodilla durante las primeras
decisiones que estaban discutiendo y soltando el ancla durante las ltimas
tres, corno prueba para asegurarse de que la nueva estrategia estaba ahora
instalada. La instalacin de la nueva estrategia fue tan exitosa que el individuo
es ahora dueo de una compaa que, en ese tiempo, lo tena empleado corno
secretario.
6.12 NCLAJE INDIVIDUAL y PASOS NO RELACIONADOS
Los pasos representacionales pueden sacarse de secuencias de estrategias
no relacionadas totalmente, anclarlas y re-anclarlas juntas en secuencia para
formar una nueva estrategia. Por ejemplo, cierta forma de dilogo interno
puede ser tornado de una estrategia que naturalmente est ocurriendo, la
habilidad para ver externamente de forma clara desde otra y una revisin o
prueba kinestsica interna de otra. Estas tres funciones representacionales
pueden ser ancladas juntas en una variedad de rdenes y secuencias para
generar nuevos resultados y experiencias para el individuo. El programador
puede, por ejemplo, anclar primero la habilidad de ver externamente con
claridad, despus el dilogo interno, en tercera, las sensaciones kinestsicas
positivas y finalmente la habilidad de ver con claridad se ancla nuevamente
para que el individuo pueda salir otra vez a la experiencia externa para recopilar
retroalimentacin corno una nueva entrada.
Las anclas usadas para detonar el paso de la estrategia apropiada pueden
ser kinestsicas (corno toques en varios lugares en el cuerpo del individuo) o
en algn otro sistema representacional, corno claves visuales internas o
externas. Las palabras, por supuesto, son anclas (ver la discusin del lenguaje
corno una experiencia secundaria en Patterns, Vol.II) y tienen la ventaja de
ser culturalmente estandarizadas en algn grado. El programador, entonces,
puede secuenciar representaciones usando anclas verbales (esto puede ser
generalmente reconocido corno "dar instrucciones").
La efectividad de tus anclajes puede ser incrementada haciendo
combinaciones de ms de un ancla para el paso de la estrategia en particular.
Las anclas en diferentes sistemas representacionales pueden ser agrupadas
para incrementar su efecto mientras instalas la secuencia de la estrategia.
Considera la siguiente reproduccin de uno de los autores instalando una
estrategia de aprendizaje en uno de sus talleres. La estrategia que l dise y
que est instalando es la descrita en el siguiente ejemplo:
ve ----.N ----. Ki ----. SALIR
t d I
TRANSCRIPCIN
AUTOR: Ahora, para empezar el proceso de instalacin, quiero obtener
algunas buenas estrategias de referencia para ti para los tipos de
operaciones que vamos a agrupar. Primero, quiero que pienses en un~
vez donde podas ver claramente (el autor sube un poco su vo~ para
establecer un un ancla auditiva tanto tonal corno digital - ~ 1 A) que
estaba sucediendo en tu entorno inmediato ... Puedes pensar en una vez?
SUJETO: Ahh ... (su respiracin es superficial y se mueve hacia su pecho, sus
ojos se mueven hacia arriba-izquierda) ... Ahh, s.; Tengo una.
A (Oprime el antebrazo de S -- ~ 1 K'). Bien ... Ahora lo que quiero que
 hagas es que mires lo que est sucediendo ahora a tu alrededor ... y
mantente viendo hasta que puedas ver muy claramente (sube su tono -
~ 1 A'"d, oprime el antebrazo de S - ~ 1 K') a las personas, movimientos,
colores y otros detalles que puedas advertir ... (Pausa mientras S lleva a
cabo su tarea, A contina oprimiendo el antebrazo de S). Bien... (libera el
ancla) ... Ha habido alguna vez donde fuiste capaz de comentarte
explcitamente a ti mismo (baja su tempo de voz - ~ 2 A') acerca de
algo que suceda a tu alrededor?
S: Urnm ... (ve hacia arriba-izquierda).
k (Se re). No encontrars nada ah arriba.
S: Huh?
k No importa.
S: Oh... de acuerdo...Urnrnm ...una vez donde estuve hablando conmigo
mismo acerca de lo que estaba pasando a mi alrededor... (sus ojos se
mueven hacia abajo-izquierda).
k (Risas, se acerca y oprime su rodilla - ~ 2K'). Lo estabas haciendo justo
ahora.
S: Estaba? ... Oh ... (Risas). Bueno, yo pens en otra vez tambin.
k De acuerdo ... Bien ... Cmo es eso? ... puedes comentarte a ti mismo
explcitamente (baja el tempo de la voz - ~ 2 A'.,d) qu estoy haciendo
ahora mismo? (A hace una serie de gestos y movimientos con una mano,
oprime la rodilla de S conlaotra-~2 K')... Est bien ... (libera el ancla) ...
Ahora ... ha habido alguna vez en que estuviste pensando acerca de algo
donde tuviste que entrar en contacto con tus sensaciones y revisarlas
(profundiza su tonalidad -~ 3 A'.,d) por ti mismo?
S: Mrnrnm ... (sus ojos se mueven hacia abajo-derecha) ... UhHuh ... Algo ...
k (Empieza a oprimir el hombro de S)... Exagralo entonces ... entra en
contacto con esas sensaciones y sigue revisndolas (profundiza su
tonalidad - ~ 3 A', oprime el hombro de S - ~ 3 K') hasta que ests realmente
seguro.
S: (Sus ojos y cabeza van hacia abajo-derecha) ... S... (menea su cabeza) ...
De acuerdo ... (respiracin cambia al estmago).
k (Libera ancla). Maravilloso ....Muy bien ....Ahora quiero probar algo ...
T has querido aprender las claves de acceso, verdad?
S: (Asienta vigorosamente). Oh s.
k De acuerdo ... Conoces muy bien las generalizaciones? Sabes lo que
quieren decir los movimientos de los ojos?
S: Algo ... (mueve su cabeza como un "no", inconscientemente).
k (Risas). Tu mente inconsciente parece no creerlo.
S: Qu?
k Estabas moviendo tu cabeza diciendo "no".
S: Oh ... (sonrisas) ... Tienes razn ... Me imagino que la estaba moviendo
as.
k Bueno, empecemos aqu entonces ... (dibuja un mapa del movimiento de
los ojos en el pizarrn) ... Ahora ... Quiero que mires este mapa para que
puedas ver claramente (A sube su tonalidad - ~ 1 A' Y oprime el
antebrazo de S - ~ 1 K') cada una de las posiciones del ojo y lo que
indican ... y mientras miras cada posicin quiero que explcitamente te
comentes a ti mismo (libera el antebrazo de S y oprime la rodilla de S -
~ 2 K', reduce el tempo de su voz cuando da la instruccin - ~ 2 A')
acerca de dnde est cada posicin y lo que quiere decir... y, mientras
haces esto, quiero que entonces entres en contacto con tus sensaciones
y revisando (A libera la rodilla de S y oprime el hombro - ~ 3 K', profundiza
su tono de voz - ~ 3 A') qu tan buena es tu comprensin en la
identificacin de cada una de estas posiciones ... y mantente viendo muy
claramente (sube su tono de =: 1 A', libera el hombro y oprime el
antebrazo - ~ 1K') cada posicin ... comentndote explcitamente a ti
mismo y revisando (libera el antebrazo y oprime la rodilla - ~ 2 K', baja
el tempo de su voz - ~ 2A') lo que cada posicin quiere decir...y mantente
en contacto con tus sensaciones y revisando (libera la rodilla y oprime
el hombro - ~ 3 K', profundiza su tonalidad - ~ 3 A') hasta que sientas que
tienes la comprensin de lo que quieren decir los patrones de deslizamiento
del ojo ... y, cuando la tengas, quiero que me des una seal elevando tu
dedo (indica el dedo ndice) ... (A secuencia las anclas kinestsicas una
vez ms sin el acompaamiento de las seales visuales y luego detiene
todos las anclajes de S para probar y estar seguro de que la estrategia
continuar por s misma).
S: (S estudia el pizarrn como por cinco minutos y despus su dedo ndice
se empieza a elevar).
A: De acuerdo ... Bien ... Ahora aqu esta el segundo paso ... Quiero que me
mires ... y voy a mover mis ojos en numerosas posiciones ... y quiero que
me observes para que puedas ver muy claramente (sube el grado de su
voz - ~ I A', no aplica anclajes kinestsicos) cada posicin hacia la que
muevo mis ojos ... y, mientras los ves, quiero que te comentes a ti mismo
explcitamente (hace lento el tempo de su voz - ~ 2 A') sobre cul posicin
estoy accesando ... y entra en contacto con tus sensaciones y revisa
(profundiza su tonalidad - ~ 3 A') qu tan buena es tu comprensin de
ellas ... hasta que sientas que no tan solo puedes ver cada posicin y
saber lo que quiere decir sino que puedes ver una secuencia completa ...
y, cuando sientas que puedes hacer eso, quiero que le permitas a tu mano
derecha que se eleve ... (Nota: A solamente ancla a S a travs de la
secuencia de la estrategia una vez para probar y estar seguro de que la
estrategia se accesar y perpetuar por s sola).
S: (Observa el movimiento de los ojos de A por unos minutos y despus
levanta su mano) ... De acuerdo ...
A: Bien ... Cmo est funcionando?
S: Fantstico ... Nunca me sent tan confiado acerca de nada de esto antes.
A: Sensacional... Ahora quiero probar la efectividad de tu nueva estrategia
de aprendizaje recorrindola a travs de un montn de secuencias de
movimientos oculares y despus quiero que me digas qu secuencia acabo
de hacer ... De acuerdo ... Empieza ...
S es capaz de seguir cada una de las secuencias que el autor presenta. La
estrategia es entonces probada otra vez haciendo que S observe a otras dos
personas del grupo que interactan hasta que es capaz de hacer un recuento
al autor sobre las secuencia de movimientos de ambas personas. Despus, le
da a S un ancla para acceder a la estrategia que S puede dispararla por s
mismo -sta es, S oprimiendo su propio antebrazo.
Podemos di agramar el proceso extractando y secuenciando los pasos
no relacionados de la estrategia de la siguiente manera:
PARTEII
RESULTADO:
6.2 INSTALACIN A TRAVS DEL ENSAYO
El ensayo es un mtodo ms operante de condicionar o instalar una
estrategia (en oposicin al "ancla", que se acerca ms a los mtodos clsicos
o pavlovianos de condicionamiento).
En el proceso de ensayo, el individuo practica o ensaya cada paso
representacional en la estrategia hasta que se hace disponible como un
programa espontneo intacto. Este programa, en esencia, involucra el desarrollo
de anclas autoestablecidas para la secuencia de la estrategia.
6.21 ENSAYANDO LOS PASOS DE LA ESTRATEGIA
El mtodo de ensayo ms bsico sera en donde el programador instruye
al cliente en practicar la transicin a travs de cada paso de la estrategia
mientras el programador conecta numerosos y diferentes contenidos. Esto,
por supuesto, fue una parte extensa de lo que tom lugar en la transcripcin.
Muchas veces no tomar ms de unos pocos minutos de ensayo para
instalar una nueva estrategia. Una vez, uno de los autores conduca un taller
fuera de la ciudad y se estaba hospedando en casa del patrocinador del taller.
Mientras pasaba una tarde tranquila en casa del patrocinador, el autor observ
a la esposa del patrocinador sentada con su hija de segundo grado sosteniendo
unas tarjetas con palabras y oraciones para que la nia leyera y despus
deletreara. La hija estaba obviamente hacindolo de manera desafortunada y
consistentemente mezclaba el orden de las palabras mientras lea y deletreaba.
Interesndose, el autor pregunt a la madre cmo le iba a la nia en la escuela.
Sin sorprenderse, la madre movi su cabeza y admiti que su hija 10 estaba
haciendo de manera desafortunada, especialmente en lectura. La hija estaba
mezclando constantemente y revolviendo el orden de las palabras, condicin
 que un especialista haba diagnosticado como dislexia.
Leer, y especialmente deletrear, tarjetas requiere que el individuo sostenga
una imagen visual interna en el ojo de la mente. El autor postul que, si la nia
tena un sistema visual subdesarrollado, eso podra ser parte del problema. A
juzgar por el tipo de cuerpo de la nia, tonalidad y claves de acceso, ella
debera de ser completamente capaz de hacer imgenes visuales internas. El
autor prob las habilidades visuales de la nia pidindole que hiciera y
describiera una serie de imgenes, las cuales ella poda hacer de buena gana.
Entonces prob sus estrategias de lectura y deletreo presentndole una tatjeta
y pidindole que la leyera y deletreara. Despus de observar la tarjeta, los
ojos de la nia se movieron inmediatamente hacia abajo a la izquierda, despus,
permaneciendo abajo, hacia la derecha, de vuelta a la izquierda, mientras se
tropezaba con las palabras -incapaz de obtener un resultado.
inmediatamente obvio para el autor que era una estrategia de la nia para leer
y deletrear -un loop auditivo interno y kinestsico 1 i 1)i-Ia que le estaba
---+
causando a ella tanto problema.
El autor pregunt a la nia si le gustara jugar un juego de tatjetas con l.
Este juego era para divertirse y ella no tena que "intentar" leer o deletrear
nada. Ella acept de buena gana. El autor procedi a mostrar a la nia una
tatjeta. Mientras el autor sostena la tatjeta y sealaba cada letra sucesivamente
de izquierda a derecha (V"), la nia pronunciaba cada letra y sonido (Aed).
Despus, ella regresaba a mirar la palabra completa y pronunciarla
(Ve------.Ae)en voz alta y, despus, mirando abajo y a la derecha y usando sus
sensaciones (K') decir si los sonidos que haca eran la palabra verdadera. Si
no se senta correcta, ella volva a mirar la serie de letras y pronunciarlas otra
vez, de una manera diferente, y sentirlo. Ella continuaba hasta que se senta
bien acerca de la pronunciacin y la palabra. Cada vez que pronunciaba y
lea la palabra correctamente el autor sonrea, diciendo "bien" en una tonalidad
motivadora y oprima su puo. La diversin del juego de las tarjetas lleg, sin
embargo, cuando el autor puso las tatjetas abajo para que l entonces pudiera
dirigirla a mover sus ojos hacia arriba y a la izquierda y mantenerla viendo
hacia arriba hasta que pudiera ver la tarjeta que acababa de poner debajo.
Ella poda imaginar las letras en cualquier color que quisiera y se le estimulaba
especialmente a ponerlas en su color favorito. Cuando ella poda ver la serie
de letras claramente, entonces las lea en voz alta para el autor -no "deletrear"
la palabra, mientras las vea. Se le admita seguir el dedo del autor de izquierda
a derecha si se atoraba (sta era su parte favorita del juego). Despus de
haber ledo en voz alta, ella regresaba a mirar las palabras en el ojo de su
mente, cambiar el color otra vez si ella quera, murmurando las letras, mirar
otra vez toda la secuencia, pronunciar la palabra y despus mova la cabeza
abajo y a la derecha para sentir que estaba en lo correcto. Otra vez, en cada
terminacin exitosa del paso, se le daba reforzamiento tonal positivo y con
una sonrisa y el ancla kinestsica en su puo se reforzaba.
Pronto surgi una sorpresa en el juego. Despus de algunos intentos, si
ella se atoraba, el autor poda hacer que apareciera la imagen interna o la
pronunciacin en su cabeza simplemente oprimiendo su puo. Eventualmente,
Fue la nia por s sola poda hacer aparecer cualquier palabra-imagen o
pronunciacin oprimiendo su propio puo.
Otro aspecto positivo del juego fue la sorpresa expresada vocal y
congruentemente por la madre de la nia, quien nunca la haba escuchado
leer o deletrear tan bien. En la media hora que pas el autor jugando el juego
de tatjetas, de alguna manera misteriosa, la nia complet exitosamente ms
tarjetas de las que haba podido hacer en das -y la nia estaba ansiosa de
hacer ms, ya que se hizo realmente buena en eso. De hecho, la pequea en
un algn momento exclam: "Esto es ms fcil de lo que hago con mi mami".
Adicionalmente, aun cuando ocasionalmente omita una palabra o letra, la
nia ni una vez cambi una palabra o letra durante todo el juego (debe hacerse
notar que el autor dej de sealar las letras despus de que mostr las primeras
tatjetas, ya que la nia pronto fue capaz de imaginarlo ah mientras lea).
Revisemos, por un momento, algunos aspectos importantes de este
ejemplo. (1) El 'juego" fue hecho para hacer nfasis en la forma en lugar del
contenido, en qu hacer y cundo --dnde poner la cabeza y los ojos, cundo
usar sensaciones e imgenes. Los procesos ensayados fueron encuadrados
para que fueran ms como aprender a bailar que a deletrear. Si comenzaba a
obstaculizarse, no era corregida por estar "mal" sino simplemente se le deca
donde poner los ojos. (2) Porque la estrategia ensayada era distinta a su
estrategia tpica, no estaba "deletreando" ni "leyendo" como ella saba.
Simplemente lea las imgenes de sus imgenes internas en lugar de "tratar"
de deletrear. (3) Su antigua estrategia de lectura, que iba v- ---.~'~!).i no
era til para la tarea. La nueva estrategia, ye ---. Aed---. ~i ---. SALIDA era
ms eficiente para leer as. (4) Su estrategia existente para deletrear era menos
apropiada -un simple ciclo 4i -~K;. Nuevamente, la nueva estrategia era
mucho ms apropiada para la tarea, ~ -~ Ad-~ K' ---. SALIDA.
Enfatizando el aspecto de 'juego" en el ensayo de la estrategia puede ser
de gran beneficio para los procedimientos de instalacin. Jugarunjuego es
generalmente pensado como algo ms fcil que cambiar tu forma de pensar,
que es algo serio.
Hemos utilizado una estrategia similar a sta para ayudar a personas que
quieren aprender a dibujar. El objetivo de la estrategia es que no terminen
"dibujando" algo, sino trazndolo. La estrategia, simple y sencilla, comienza
cuando el cliente observa el objeto a dibujar o imagina una escena que quisiera
dibujar hasta que pueda cerrar los ojos y seguir vindolo claramente. Luego
abre sus ojos y mira el papel hasta que puede imaginar la imagen en el papel.
Luego toma su lpiz, pluma o pincel y simplemente "traza" la imagen que ve
ah.
6.22 ENSAYANDO CLAVES DE ACCESO
Otro mtodo para ensayar (utilizado extensivamente en el caso del nio
"dislxico") es el ensayo de claves de acceso especficas. Ya que las claves
de acceso son el mtodo primario que utilizamos para accesar a nuestros
sistemas representacionales, es un mtodo efectivo de instalacin. Este mtodo
en particular tiene la ventaja de que las claves de acceso pueden ser ensayadas
e instaladas como secuencia sin que el cliente tenga una representacin
conciente del contenido -la atencin conciente del cliente es dirigida a los
detalles: dnde coloca su cabeza y sus ojos, dnde y cmo respirar, qu
postura tomar, etc. Por esta razn, el ensayo de nicamente las claves de
acceso para la instalacin de estrategias puede servir como una tctica
encubierta muy poderosa. El individuo simplemente practca la secuencia
apropiada de claves de acceso que llevan automticamente al sistema
representacional requerido por la estrategia. El programador se enfoca
nicamente al cuerpo del cliente -pero an elicita la secuencia representacional
deseada. Cuando el individuo ha aprendido la secuencia al punto de que sea
algo automtico, los movimientos oculares, posturas, gestos, patrones de
respiracin y otras conductas que ha aprendido automticamente accesarn
a la secuencia de sistemas representacionales diseada.
Un cliente que no ha tenido experiencia con PNL no tendr entendimiento
conciente de lo que est sucediendo pero estar muy sorprendido cuando
sus conductas comiencen a cambiar.
Una forma de mantener este proceso ms encubierto (o en situaciones
donde no sea apropiado dirigir verbalmente las claves de acceso) es llevar
los ojos de la persona a la posicin adecuada de acceso con gestos o
llevndolos con nuestros propios ojos.
6.23 ENSAYANDO PATRONES DE SINESTESIA
Ensayando patrones de sinestesia es otro mtodo poderoso para instalar
secuencias de sistemas representacionales independientemente del contenido.
Para muchas personas, algunos patrones de sinestesia sern desconocidos y
pueden tener dificultades al hacer la transicin de un sistema representacional
a otro. Practicando patrones de sinestesia, independientemente del contenido,
incrementar la facilidad del acceso y del "vocabulario representacional" (las
capacidades discriminativas) de los individuos con algn sistema
subdesarrollado.
Si el programador quisiera instalar una estrategia que siga la secuencia
Nd ---+ K" -4 A\ ~ Vi tendra que instruir al cliente, empezando con
cualquier porcin de dilogo interno para generar siete sensaciones tctiles
o movimientos. Las instrucciones podran ser: "Mientras escuchas
cuidadosamente esas palabras dentro de tu mente, pon atencin a las
sensaciones que vienen de ellas. Cuando hayas identificado el conjunto de
sensaciones, escucha esas palabras nuevamente y permite que otra
sensacin surja de esas palabras. Sigue hacindolo hasta que tengas siet~
sensaciones distintas". Al cliente se le instruye a tomar la sensacin que
considere ms apropiada para las palabras pronunciadas internamente y de
esa sensacin generar siete sonidos que no sean palabras. Por ejemplo:
"Ponte en contacto con esa sensacin y permite que se convierta en un
sonido". Haz que repita el proceso hasta que genere siete sonidos. Luego,
haz que elija el sonido ms apropiado para esa sensacin y que genere siete
imgenes visuales internas a partir de ese sonido.
 Visualmente, podemos representarlo as:
K" 7 N 17 Vi 7
Los procesos de sinestesia pueden facilitarse ensendole a la persona a
traslapar claves de acceso. Por ejemplo, tomar una respiracin en el rea
abdominal mirando hacia arriba y a la izquierda ayuda a generar un traslape
V ----. K. Mirando hacia abajo a la derecha, desenfocando la mirada y
tomando respiraciones breves desde el pecho facilita un traslape K ----. V.
Mirando arriba y a la derecha y tocndose la barbilla promovera una sinestesia
ve ----.N
d"
Haz que el individuo repita el proceso hasta que las transiciones
sean suaves y sencillas.
En el proceso de instalar una estrategia en particular, claro, el programador
querr utilizar combinaciones de anclajes y tcnicas de ensayo. Para algunos
pasos, ser ms apropiado utilizar anclajes, mientras que, para otros, el ensayo
puede ayudar a que la transicin sea ms suave. Por ejemplo, el programador
puede querer que el individuo ensaye un patrn de sinestesia que se le dificulte
pero luego anclar el siguiente paso a la sinestesia. El programador
generalmente querr establecer anclas para todos los pasos y dispararlas
mientras se ensayan.
6.3 INTERRUMPIENDO ESTRATEGIAS
Instalar una nueva estrategia requiere que la hagas disponible en un
contexto como una existente. Como dijimos al principio de este captulo,
esto puede ser logrado con facilidad disparando un anclaje establecido para
la nueva secuencia al momento adecuado en su secuencia existente o
condicionando una nueva secuencia a travs de la repeticin. Si la nueva
estrategia que diseaste es suficientemente adaptable se debe reforzar y
perpetuar sola naturalmente.
Algunas veces, sin embargo, la estrategia existente tendr un camino firme
y ser poco probable desengranarla. Si el objetivo de la estrategia interfiere
con 10 que ests tratando de lograr y produce conductas contraproducentes
para el logro de los meta-objetivos del cliente (tales como las estrategias
depresivas que discutimos en el captulo de Diseo), ser para el beneficio
del cliente que interrumpas la estrategia existente.
Bsicamente hay tres formas de interrumpir una estrategia: (l) por
sobrecarga, (2) por distraccin y (3) por "reciclaje".
6.31 INTERRUPCIN POR SOBRECARGA
La sobrecarga ocurre cuando ms informacin es introducida a una
estrategia o a un paso de la estrategia de la que puede soportar. La sobrecarga
ocurre naturalmente en muchas experiencias diarias -por ejemplo, cuando
una persona, en un lugar ruidoso, no "puede escuchar sus pensamientos" o
cuando una persona se siente tan bien (o tan mal) que no sabe qu decir
(sobrecargado por la emocin). Otras interrupciones naturales son situaciones
como estar abrumado por la belleza o prcticamente "noqueado" por un
aroma o fragancia.
El resultado conductual de la sobrecarga, como con cualquier fenmeno
de interrupcin, es que la estrategia de la persona interrumpe su ciclo. Cuando
la estrategia es interrumpida completamente, el individuo queda sin un prximo
paso en conducta (como un "limbo" conductual o lo que tambin se le conoce
como "trance sonambulstico" -ver Patterns, Vol.JI) y es susceptible a brincar
a cualquier paso que se le ofrezca en la situacin. Esto es, muestran una
fuerte tendencia a responder a cualquier ancla de respuesta proporcionada
en esa situacin. ste es un fenmeno que fcilmente puedes aprovechar
para instalar una estrategia, si utilizas bien tus anclas. .
Ocasionalmente querrs interrumpir una estrategia existente simplemente
para detener cualquier suceso negativo que est ocurriendo. Como uno de
los autores que se preparaba para salir de su casa y tomar un avin y viajar
por una semana, cuando son el telfono. El autor contest, una voz en pnico
le suplicaba ayuda para un familiar deprimido que estaba a punto de cometer
suicidio. Era imposible para el autor suspender el viaje para trabajar con el
familiar que llam, as que rpidamente le dijo que llevara al suicida al
aeropuerto. Vera que podra hacer. Llegaronjusto cuando iba a abordar el
avin. Sin tiempo para hacer algo, tom la mueca del familiar, la apret tan
fuerte como pudo, hizo una cara contorsionada y le grit fuertemente: "Todo
10 que hagas esta semana tiene que salir por este canal". Solt su mueca y
abord el avin. La sobrecarga de estmulos seguramente interrumpira la
estrategia actual.Al regresar a la semana siguiente y trabajar finalmente con el
familiar depresivo, le dijeron al autor que haba permanecido en la casa toda
la semana sin algn pensamiento suicida. Todo lo que poda recordar era la
imagen de la cara del autor en el aeropuerto.
6.32 INTERRUPCIN POR DISTRACCIN
Una estrategia es distrada cuando una entrada en particular desva la
secuencia representacional de la estrategia actual. Una persona perdida en
sus pensamientos, por ejemplo, ser interrumpida cuando algn ruido o
movimiento desve su atencin a su entorno externo. El estimulo no sobrecarga
la estrategia de la persona: desva la secuencia actual, llevando la conducta
hacia otro lugar. Generalmente, despus de una interrupcin, la persona que
estaba perdida en sus pensamientos tendr dificultades para reaccesar a la
estrategia e incluso olvidar lo que estaba pensando. Distraer la atencin de
alguien para que interrumpa su concentracin para detener una conducta en
particular es algo que se ha hecho por aos.
Detener o bloquear las claves de acceso de una persona es una forma
muy directa y poderosa de interrumpir la estrategia actual. Las estrategias
pueden ser interrumpidas y distradas al mover las manos frente a una persona
y mover las posiciones de las claves oculares de acceso. Hacer que un
cliente deprimido se ponga de pie, eche sus hombros hacia atrs, abra sus
ojos y sonra, es una de las formas ms rpidas de sacar a un depresivo del
estado negativo. La tpica postura depresiva hace ms por elicitar y reforzar
el estado depresivo que cualquier otra cosa. La postura generalmente es
arqueada hacia el frente, hombros cados, ojos y cabeza orientados hacia
abajo para producir accesos kinestsicos -no es sorpresa que no sea capaz
de verse o hablarse para salir del problema. Como indicamos anteriormente,
tiende a haber una relacin inversa entre el enfoque interno y el externo del
mismo sistema representacional- mientras ms hablas contigo en tu
cabeza, menos puedes escuchar 10 que sucede fuera. Para el depresivo,
entonces, que pasa la mayor parte de su tiempo enfocado en sensaciones
internas, el contacto fsico, especialmente ejercicio o deporte, ser una
distraccin muy efectiva. Para interrumpir a alguien que est deprimido,
haz que haga algo, no importa que tan insignificante parezca la actividad.
Un terapeuta le dijo a uno de los autores sobre una llamada de
emergencia que recibi de una persona deprimida pensando en
suicidarse. Al momento de la llamada, el terapeuta estaba involucrado
en una intervencin crtica con otro cliente y no poda abandonarlo. El
terapeuta con una voz firme y congruente le dijo que saliera
inmediatamente y andara en bicicleta por 10 menos 20 minutos y que le
llamara nuevamente cuando regresara. El terapeuta razon que esto
mantendra a la persona ocupada para que no se hiciera dao y podra
prestarle total atencin cuando volviera a llamar. Para sorpresa del
terapeuta, cuando el potencial suicida llam otra vez, la crisis haba
pasado. El paseo en bicicleta, dijo el cliente, era lo que necesitaba para
salir de la depresin. Antes del paseo no haba salido de su casa por
das porque se senta mal. Dijo que ahora se haba dado cuenta de que
slo contribua a su estado negativo. An necesitaba trabajar algunos
problemas que tena pero el paseo en bicicleta haba solventado la crisis.
6.33INTERRUPCIN DE UNA ESTRATEGIA "RECICLNDOLA"
Una estrategia se "reciclar" cuando el final se ancla al principio
para que la estrategia se alimente a s misma (como la serpiente que
muerde su propia cola). Porque no puede salir, la estrategia se obliga a
seguir ciclando. La mayora de las estrategias tienen un tipo de prueba
o meta-prueba de que, si las operaciones de la estrategia no son efectivas
despus de un periodo de tiempo, el programa saldr hacia una estrategia
completamente nueva -por eso, se "recicla".
La siguiente es una ilustracin de cmo una estrategia de creencias
se "recicla".
A: Cmo sabes que no puedes lograr X?
B: Mi experiencia me dice que no puedo.
A Cmo sabes que tu experiencia te dice eso?
B: Porque 10 he tratado anteriormente y he fallado.
A Cmo sabes que has fallado?
B: Lo recuerdo.
A Cmo sabes que 10 recuerdas?
B: Porque puedo verlo.
A Cmo sabes que puedes verlo?
El patrn aqu es obvio -cualquier salida obtenida de la estrategia
es retro alimentada a la misma estrategia nuevamente. Esto contina
eventualmente hasta que la estrategia esencialmente se corre a s misma.
Uno de los autores estaba trabajando con un joven que tena
dificultades motivacionales en su trabajo. Se encontraba constantemente
hacindose cargo de ms de 10 que poda manejar. Al elicitar su estrategia
de motivacin, el autor encontr que si alguien le peda al joven que
hiciera una tarea para un cliente, amigo o socio, automticamente
construa una imagen de l haciendo 10 que le pedan. Si poda verse
hacindolo entonces pensaba que debera hacerlo y comenzara a hacer
la tarea que le pedan, aunque interfiriera con otras cosas que estaba
haciendo. El autor prob la estrategia pidindole aljoven que se viera
subiendo y bajando las escaleras el resto de la tarde. El joven le contest
que slo poda verse hacindolo a 10 mucho media hora pero, de hecho,
comenz a levantarse de su silla para comenzar a correr durante media
hora. El autor luego le pregunt si poda visualizarse no haciendo algo
que pudiera visualizarse haciendo. Eljoven entr rpidamente a un trance
mientras la estrategia empezaba a reciclarse. El autor aprovech este
estado para instalar unas pruebas y operaciones ms efectivas para su
estrategia de motivacin.
Otra forma de reciclar una estrategia es establecer un ancla para el
principio y otra para el final; luego colapsar las anclas para que el
principio y el final queden pegados. Un hombre fue a un curso de uno
de los autores, diciendo que haba tratado de entrar a un trance hipntico
durante 25 aos y no haba podido. Firmemente crea que era imposible
para l entrar a un estado de trance aunque haba querido hacerlo durante
todos estos aos. Su estrategia de creencias fue reciclada como demostracin,
anclando el principio al final y colapsando las dos anc1asestablecidas para
esos pasos. La reaccin inicial del hombre fue de confusin y agitacin pero
en la siguiente hora tuvo (y, ms importante, se convenci) su primera
experiencia de trance.
Cada una de estas tcnicas para la interrupcin est diseada para detener
el proceso de una estrategia para que el programador pueda realizar una
intervencin. Las mismas tcnicas pueden ser utilizadas para detener la
estrategia de alguien si los resultados de esa estrategia te molestan o interfieren
con tu trabajo. La distraccin sutil de las claves de acceso de una persona
con gestos puede ser utilizada para interrumpir la estrategia de una persona si
es importante o necesario o para cambiar el flujo de la direccin de la
comunicacin (hacer ruidos con la boca es una forma efectiva de causar
cambios en las imgenes internas-los movimientos de los ojos pueden ser
dirigidos con tus propios movimientos para indicar la posicin a accesar).
6.4 FENMENO DE INTERFERENCIA
El fenmeno de interferencia, llamado comnmente "resistencia",
"bloqueos", "sabotaje", "objeciones", etc., es uno de los ms frecuentes
obstculos que nos podemos encontrar al trabajar con conductas humanas
para lograr objetivos. El hombre de negocios, el gerente, el terapeuta,
abogado, poltico, etc., tiene que lidiar con este fenmeno, sea que se manifieste
como ineficiencia, incongruencia, duda, problemas personales o conflictos.
En el modelo de la Programacin Neuro- Lingstica, tales experiencias,
como las objeciones, incongruencia y resistencia, son utilizadas como valiosas
pruebas para la efectividad de la instalacin de una estrategia. En lugar de
rechazar el fenmeno de interferencia como "sabotaj e", 10 utilizamos para
revisar la estrategia en operacin (ya sea existente o diseada e instalada):
La interferencia a la operacin de una estrategia sucede (1) cuando algn
otro recurso (en la forma de representacin o cambio de secuencia) se
requiere para asegurar el objetivo o (2) cuando la estrategia no es efectiva
en todos los contextos en cuestin.
Las objeciones no significan que el programador ha fallado en el diseo
de una buena estrategia-sino que son aceptadas como retroalimentacin
natural y se utilizan para modificar la estrategia para hacerla ms efectiva. La preparado a aceptar. En este caso, el programador necesita (1)
interferencia es el resultado de las pruebas que ocurren naturalmente para la modificar el objetivo para que no presente ninguna amenaza a la
ecologa personal. ecologa personal del individuo, (2) integrar los 4-duplos negativos
Si has elicitado o diseado e instalado una estrategia y la estrategia no del pasado con aqullos del objetivo deseado en el contexto presente
cumple su objetivo cuando tratas de utilizarla, hay varias cosas que checar (anclando secuencialmente y colapsando anclas) para que ya no sea
(cada uno de estos chequeos debern hacerse, claro est, despus de que una interferencia o (3) accesar y agregar otros recursos de la historia
has verificado que no se ha perdido el rapport): personal del individuo que le ayuden a manejar o a evitar los efectos
problemticos del objetivo (ver Patterns, Vol. 11y La Estructura
1. Calibracin de la estrategia: Todos los sistemas representacionales
de la Magia, Vol.11para mayor material sobre congruencia).
involucrados y sus respectivas claves de acceso estn claramente
b) Asegrate que ninguno de los pasos ancle mltiples respuestas.
delineadas y en el orden apropiado de acuerdo a su magnitud? Esto es,
Todos los pasos son lo suficientemente especficos para que no se
asegrate de que no haya representaciones dbiles. Asegrate de que el
generalicen y anclen ms de una estrategia que luche por el control
sistema representacional designado para cada paso en la secuencia tenga
primario? Si esto ocurre, revisa los indicadores de contexto (o disea
el valor ms alto para ese 4-duplo en ese punto en el tiempo. Si, cuando
e instala uno) en el punto de decisin, el punto "operar-o-terminar"
anclas, el individuo tiene un dilogo interno diciendo: "Esto no va a
de la estrategia (ver Diseo).
funcionar", disparar esa ancla va a reactivar ese dilogo interno. Es
4. Asegrate de que todos los pasos se encuentren en el orden apropiado y
importante mantener integridad representacional en cada paso de la
que ningn sistema representacional importante para la tarea sea dejado
estrategia (este es el aspecto de "la-cadena-no-es-tan-fuerte-como-el-
fuera.
ms-dbil-de-sus-eslabones"). Si los sistemas representacionales en
a) Si la estrategia ha sido diseada, verifica que este bienformada, y/
cuestin carecen de amplitud, trabaja en los pasos para que el individuo
o accese a recursos adicionales de la historia personal del cliente.
exagere o practique las claves apropiadas y que se enfoque concientemente
b) Si la estrategia fue elicitada, vuelve al proceso de elicitacin y asegrate
en el sistema representacional designado.
de que no haya habido errores o pasos omitidos/agregados.
2. Asegrate que las transiciones entre los pasos en la estrategia sean lo
suficientemente suaves para que no interrumpan elflujo de la secuencia.
Si el individuo tiene dificultad con alguna de las transiciones, haz que
practique los patrones de sinestesia hasta que le sean familiares.
3. Chequeo de congruencia:
a) Limpiando la historia personal: Asegrate de que el individuo sea
congruente sobre lograr el objetivo deseado. Compara el objetivo
especfico contra los meta-objetivos del individuo u organizacin,
para asegurarte de que sea compatible y ecolgico. Muchas veces el
individuo, en etapas primarias de su historia personal, desarroll anclas
negativas para algunos objetivos que despus llega a desear obtener.
Otras veces, el alcanzar un objetivo en particular le lleva al individuo
a accesar otras experiencias y objetivos para los cuales no est
6.41 REENCUADRE POPS DEL REENCUADRE

El reencuadre es una de las tcnicas/conceptos fundamentales de la PNL

ENTRADA T PRUEBA 2A CONGRUENCIA
y es la herramienta ms efectiva para lidiar con la interferencia. El proceso de
Estrategia elicitada ---. la estrategia utilizando la ~ La estrategia logra
reencuadre cambia cmo una representacin o cualquier parte de un sistema situacin actual o ajustando a el objetivo
o diseada
encajan dentro de ese sistema cuando funciona en contextos variantes. Al futuro, para verificar su (SALIDA)
hacerlo, transforma 10 que antes parecan bloqueos para la operacin a efectividad de alcanzar el objetivo
recursos. La meta esencial del reencuadre es crear un marco de trabajo designado
donde todas las partes del sistema se alineen para conseguir el mismo
2B INCONGRUENCIA
meta-objetivo (ej. supervivencia, proteccin, crecimiento, etc.) aceptando (ej. interferencias u
y reconociendo todos los aspectos del sistema (positivos o negativos) como objeciones que evitan
recursos valiosos para el sistema, dado el contexto adecuado. que la estrategia
La presuposicin fundamental del reencuadre es que toda conducta funcione)
(estrategias) es o fue adaptable dado el contexto en el que fue y para el OPERAR
que fue establecida. La PNL asume que toda conducta est enfocada para remover
la interferencia
hacia la adaptacin y slo se vuelve mal-adaptativa cuando es
generalizada a contextos en los que no es apropiada o cuando se le impide j PRUEBA )" PRUEBA
adaptarse a los cambios en el individuo o en los contextos donde se os detalles del objetivo la secuencia y el
desarrolla. Nuestro argumento es que todo ser humano toma las mejores especifico - Es contenido de los pasos
congruente con los S ~ ~n la estrategia - Estn
opciones disponibles en ese momento, basndose en el contenido de su
meta-objetivos del bien formados? Logran
historia personal y en su habilidad para generalizar o hacer el objetivo
cliente?
discriminaciones sobre su experiencia sensorial del contexto actual. (modificado)?
Adems, como sealamos anteriormente, todo individuo tiene, en todo
momento, los recursos necesarios para hacer los cambios apropiados y
opciones requeridas para adaptarse a cualquier situacin, si estos recursos
pueden ser accesados y ordenados en las secuencias apropiadas. Sobre este 4" OPERAR 6'" OPERAR
-para modificar el -para modificar la
proceso se trata todo el libro.
objetivo especifico - secuencia de la
mantn cambiando y estrategia (incorpora la
checando los detalles antigua interferencia
hasta que encaje en el como parte til de la
meta-objetivo y otros estrategia)
objetivos especficos
L-~~ __ ~~~~~~~~~---~~~--~~-----

6.411 POPS DEL REENCUADRE
El reencuadre, considerndolo en todos sus aspectos, se vuelve un
proceso muy sofisticado y hemos decidido dedicarle un volumen completo,
Reframing, a esta tcnica. Para propsitos de este libro hemos elegido
presentar los pasos bsicos como el siguiente POPS de 2 partes (ver el
diagrama de la pgina anterior):
El diagrama describe una serie de interacciones que proceden en el
siguiente orden:
1. La estrategia preexistente o recin diseada esprobada para ver si logra
el objetivo apropiado. Esto puede hacerse creando o recreando las
condiciones contextuales especficas para la estrategia internamente,
haciendo que el individuo recuerde la experiencia especfica o la imagine
a futuro. Esto puede ser logrado proporcionando las condiciones
apropiadas en el contexto externo. El individuo debe ser llevado por
todos los pasos de la estrategia para que el desempeo y la eficiencia de
la estrategia puedan ser evaluados.
2A. Si la secuencia de la estrategia es apropiada y funciona logrando el
objetivo, la estrategia saldr a otro programa o conducta.
2B. Si la estrategia o el objetivo no son satisfactorios o si viola la ecologa
personal del individuo, una representacin de incongruencia o
interferencia saldr en algn punto de la ejecucin de la estrategia-ya
sea que el individuo complete los pasos sin lograr el objetivo o la estrategia
sea interrumpida a la mitad. Lo que es importante para el programador
es identificar cmo la interferencia es representada (ej. ya sea una voz
interna, una sensacin o una imagen). La forma ms directa de elicitar
esta informacin es preguntar: "Qu te detuvo?" Cuando hagas la
pregunta asegrate de poner atencin a cualquiera de las siguientes
respuestas no verbales, especialmente las claves de acceso.
Generalmente el individuo estar inconsciente de la representacin que
cre la interferencia pero la demostrar respondiendo con la clave de
acceso apropiada. El programador debe poner atencin a la tonalidad
que emplea el individuo mientras pasa por una etapa de dilogo interno.
Muchas veces, por ejemplo, el individuo se dir a s mismo las palabras
apropiadas (porcin digital) de la estrategia pero lo dir con una tonalidad
incongruente.
3. En este paso comienza el "reencuadre" de la interferencia. La
incongruencia u objecin es reconocida y aceptada como un recurso
valioso para proveer retroalimentacin y mejorar el desempeo de la
estrategia. La interferencia se pone a trabajar para el programador y
para el individuo determinando elpropsito o intencin de la interferencia.
El programador primero querr probar la representacin del objetivo
del cliente: Hay algn 4-duplo negativo anclado por la representacin
del objetivo del cliente?Algunas veces el individuo temer perder la opcin
de algn objetivo previo. Un ejemplo de esto podra ser que el individuo
desea tener la habilidad de ser ms asertivo en situaciones sociales pero
ha experimentado que una parte de l es "rechazada" por personas
asertivas y teme que, si se vuelve asertivo, pierda esa habilidad de ser
"bueno". El objetivo se ve bien pero no se siente bien. Este tipo de
objeciones puede ser fcilmente descubierta por el seguimiento del
resultado.
Otra cosa a probar es si el objetivo es directamente contradictorio al
meta-objetivo o a otro objetivo de mayor prioridad de otra estrategia o
de otra parte del individuo, causando un conflicto interno. En otros casos,
el objetivo puede llevar a experiencias que el individuo no est preparado
para enfrentar.
Cada uno de los fenmenos descritos se aplica a grupos y a organizaciones
as como a los individuos. En caso de sistemas de un orden mayor, las
representaciones, estrategias y partes del sistema son caracterizadas por
personas, departamentos, subsistemas, etc. que conforman las unidades
operativas del sistema total en cuestin. La interferencia o las objeciones.
sern representadas en la conducta de los individuos u otras subdivisiones
en vez de que sea en los sistemas representacionales. El tipo de conflictos
sobre los objetivos listados anteriormente pueden ser encontrados dentro
de una organizacin de la misma forma que pueden ser encontrados dentro
de un individuo.
4. Si el objetivo es insatisfactorio para el individuo u organizacin, el
programador deber ayudar al individuo/organizacin a operar para
 modificar el objetivo, o representacin del objetivo, para que el
propsito de la interferencia se satisfaga. Dependiendo de la naturaleza
del objetivo y de la objecin, el programador puede elegir una de las
siguientes posibles operaciones:
(1) Meta-modelar la representacin del objetivo del cliente para que
los detalles representaciona1es de la experiencia sean ms explcitos.
Meta-modelar objetivos ambiguos, como la "asertividad"
mencionada en el ejemplo dado anteriormente, har que la experiencia
sensorial del cliente sea ms especfica y disminuir laposibilidad
de mltiples respuestas al estmulo ambiguo. En algunos casos,
esto claramente separar el nuevo objetivo deseado del cliente de
otras experiencias en la historia personal del cliente (instancias
frustrantes o negativas, por ejemplo). En otros casos, har la
asociacin, entre el objetivo deseado del cliente y otras experiencias
de recursos en la historia personal del cliente, ms aparente.
(2) Simplemente preguntar al individuo si puede modificar su
representacin del objetivo de tal forma que el propsito de la
interferencia sea incorporado. Por ejemplo, puedes preguntar:
" Cmo sera (el objetivo) si pudieras ser asertivo y ser todava
bueno?"
(3) Integrar cualquier 4-duplo negativo que fuera accesado como
interferencia colapsndolo con los 4-duplos positivos accesados por
el objetivo.
(4) Proveer un marco de trabajo en el que todas las partes o aspectos
del sistema (incluyendo la interferencia) estn trabajando hacia
la misma meta generalizando el objetivo y/o el propsito del objetivo
hacia un meta-objetivo, hasta que sea suficientemente general para
que todas las partes concuerden. Esto involucrara generalizar los
objetivoscomo "supervivencia", "proteccin", "crecimiento", etc. Esto
provee un contexto para que las objeciones e interferencias no
funcionen destructivamente o como "sabotaje" sino, ya que todas las
partes trabajan hacia el mismo objetivo, que sean contribuciones
constructivas.
(5) Trabajar en establecer, reestablecer o refinar los indicadores de
contexto (puntos de decisin) alrededor del objetivo para permitir
que el cliente determine ms especficamente qu objetivo ser ms
apropiado, cundo, dnde y en qu situaciones. Esto desaparecer
los conflictos entre los objetivos que buscan el control primario.
5. Cuando el individuolorganizacin ha modificado la representacin del
objetivo para incorporar los cambios solicitados por la interferencia, el
cliente y el programador necesitarn trabajar juntos para modificar o
redisear la estrategia para asegurarse de que logre el objetivo. (Nota:
Alguna veces el objetivo no requerir modificaciones -la interferencia
habr aparecido porque el diseo de la estrategia estaba incompleto o
con fallas. En dichos casos, donde el objetivo permanece igual, el cliente
y el programador sern capaces de salir a travs de la fase de prueba del
objetivo directamente a la prueba de la estrategia). En esta fase del
reencuadre, la secuencia de la estrategia en cuestin es probada para
encontrar si ser satisfactoria para el objetivo modificado. Verifica si la
estrategia esta bien-formada y asegrate de que sea calibrada y
secuenciada apropiadamente (esto es, para que el individuo
congruentemente accese los sistemas representacionales designados al
grado apropiado y en el orden apropiado). Tambin revisa que los
indicadores de contexto y puntos de decisin estn apropiadamente
incluidos.
6. Si la secuencia de la estrategia necesita ms trabajo, el cliente y el
programador operarn para modificar o redisear la estrategia para
que el nuevo objetivo sea logrado. Esto es hecho accesando recursos
para el individuo en trminos de:
a. Accesar las estructuras de referencia apropiadas y representaciones
de la historia (o imaginacin) personal del cliente para que sean
secuenciadas con los otros pasos de la estrategia.
b. Accesar la estrategia de creatividad del individuo, para que el cliente.
pueda aplicarla para obtener nuevas alternativas.
c. El programador puede simplemente preguntarle al individuo algo
como: "Qu necesitas hacer para asegurarte de que puedes ser
bueno y al mismo tiempo asertivo?"
d. Hacer que el cliente modele a alguien ms para obtener las opciones
que quiere. Por ejemplo, pregntale: "Conoces a alguien que cumpla
el objetivo que t quieres? Qu hace l en esta situacin?"
 e. Ensayar o re-anclar ms completamente los pasos antiguos en la A: Cmo "sabes" que ya comiste A recopila informacin acerca de la
estrategia. suficiente? prueba del cliente para cuando ha
comido suficiente.
La parte final y ms importante del reencuadre es utilizar la interferencia
en s misma como una parte importante de la estrategia modificada. Esto es C: (Sus ojos se mueven abajo- C indica un clave auditiva interna que
hecho haciendo que la representacin de la interferencia sirva como un izquierda). Me digo a mi misma que se deriva desde fuentes visuales
indicador de contexto para asegurar que el cliente sepa cundo, dnde y he comido con abundancia ... Yo no externas. ve ---; Nd Observa que la
cmo aplicar la estrategia modificada. Esto es, la interferencia se convirti en debera comer ms ... Me mantengo estrategia de C para "saber" cundo
un punto de decisin dentro de la estrategia, as que se vuelve un paso observando muy de cerca lo que yo ha comidosuficienteno incluyeningn
importante dentro de la estrategia en lugar de ser interferencia contra la como, t sabes ... Pero simplemente componente kinestsico (un
estrategia. parece no hacer ninguna diferencia. componente que juega un papel
La siguiente trascripcin es un ejemplo de cmo este POPS puede preponderante en su estrategia de
aplicarse paso a paso a un proceso real de instalacin. En la trascripcin, una motivacin para comer).
mujer ha llegado con uno de los autores para trabajar sobre un problema de
peso. La mujer, de treinta y tantos aos, tiene aproximadamente 20-25 kilos
de sobrepeso. Ha intentado distintos planes y dietas para bajar de peso sin
xito alguno.

TRANSCRIPCIN
Autor: Te das cuenta de que comes
en excesocon frecuencia? ..O sucede
como un arranque?
Cliente: Es muy consistente. Termino
de cenar y s que es suficiente ... pero
entonces veo algo que sobr (sus
ojos se mueven arriba-izquierda,
despus se mueven hacia abajo-la
derecha) ... o veo algn postre (sus
ojos se mueven arribay a la izquierda)
y cuando me doy cuenta me lo estoy
comiendo.
COMENTARIO
El autor empieza por recopilar
informacin acerca del estado
presente del cliente -probando para
encontrar si es una respuesta
generalizada o una que esta basada
en el contexto.
C identifica la respuesta como una
general e inicialmente indica que su
estrategia de motivacin para comer
en exceso es un patrn rpido de
sinestesia que se mueve de la vista
de la comida al acto de comerla:
ve- Ke
A: Haz tratado alguna vez de
contenerte de comer en exceso?
C: S claro...Me digo a m misma que
no debera comer nada ms (ojos
abajo-izquierda) ... pero no parece
que eso haga algo bueno ... (ojos
abajo-derecha) el impulso es
demasiado fuerte para entonces.
A recopila ms informacin acerca de
las estrategias presentes de C.
La estrategia de motivacin de C
para no comer se manifiesta
primariamente por un dilogo interno
(los otros dos sistemas
representacionales estn involu-
crados en su estrategia de motivacin
para comer -ya que no hay
traslapamiento entre estrategias,no es
de sorprenderse que ambas puedan
estar en operacin al mismo tiempo
sin interferir una con la otra). Porque
la estrategia para comer de C est
conectada directamente con sus

A: Ha habido alguna vez cuando
fuiste capaz de controlar tu forma de
comer?
C: Oh s... (ojos arriba-izquierda) de
hecho, cuando estaba en secundaria,
yo competa en concursos de
belleza ... yo tena muy buena figura ...
A: Cmo fuiste capaz de controlar
tu peso entonces?
C: Bueno ... por 10 general, no era yo
quien 10 controlaba ... mi madre era
un tipo de mujer muy controladora ...
(ojos se mueven abajo-izquierda y
luego cambian a la derecha) ... Ella
normalmente controlaba 10 que yo
acciones (K") y su motivacin auditiva
evidentemente no, su motivacin para
comer siempre ser preventiva a su
motivacin de no comer. Tambin, la
estrategia de motivacin de C de no
comer no es disparada hasta despus
que ha empezado el comportamiento
--esto esencialmente quiere decir que,
en realidad, iella tiene que accesar su
estrategia de motivacin para comer
y empezar el proceso de comer antes
de que ella pueda siquiera acceder a
su estrategia de motivacin para no
comer!
A empieza a elicitar recursos.
C accesa una estructura apropiada de
referencia.
A intenta elecitar la antigua estrategia
efectiva para utilizarla como un
recurso en el contexto actual.
C relata que su motivacin primaria
para mantener su peso abajo haba
venido de fuentes externas -
especficamente, su madre (quien, a
juzgar por las claves de acceso de
coma y cunto ... (ojos cambian entre C, fue probablemente la fuente del
abajo- izquierda y abajo-derecha) . dilogo interno actual de C acerca de
Ella me deca qu hacer y cundo . comer).
(ojos vacilan hacia arriba- izquierda).
Yo no tena mucha confianza en m
misma ...
A: N o tenas que confiar demasiado
en tus propios recursos?
C: No ... Yo no tena muchas opciones
en cuanto a 10 que suceda con mi vida
(ojos de un lado a otro, entre abajo-
izquierda y abajo- derecha) ... en
realidad, no era un momento muy feliz
en mi vida ...
En respuesta a los resultados de sus preguntas, el autor decide abandonar
su bsqueda de recursos aplicables desde la historia personal de C (dado
que todas sus estructuras relevantes de referencia parecen estar asociadas
con 4-duplos negativos) y decide optar por el diseo artificial. Dada la
informacin que ha obtenido, es evidente que algunas condiciones especficas
que la estrategia deber tener sern (1) que la estrategia de motivacin de C
para controlar su peso necesitar incluir todos los sistemas representacionales
y (2) que la estrategia de control de peso tendr que ser iniciada antes de
que C est atrapada dentro de su estrategia de motivacin para comer en
exceso. (3) La prueba de C para saber cundo ha comido suficiente opera
slo desde la retroalimentacin exterior (ve) y no involucra ningn chequeo'
interno (esto, como 10 mencionamos antes, es probablemente un resultado
de la programacin hecha por su madre). El resultado es que la prueba,
aunque probablemente acertada, no inicia una intervencin interna (falta la
fase operativa). El autor, entonces, debe asegurarse de disear dicha operacin
dentro de la estrategia. (4) C no tiene una representacin dl estado deseado
en la estrategia y, de esta forma, no tiene un medio para obtener
 retroalimentacin. colocara en la cocina si era posible o en un cuarto cercano). Este paso
El problema en la estrategia de C era bsicamente un loop polar que tena la ventaja extra de que forzaba una interrupcin de su contacto
ciclaba entre el impulso para comer y un dilogo interno hablndole de no visual externo con la comida. Despus de que se mirara detenidamente,
hacerlo: tendra que cerrar sus ojos, tomar una respiracin profunda y revisar sus
Ve Impulso a Acto de
sensaciones y probar siya haba comido lo suficiente.Esto era para verificar
Voz
comida comer comer crtica (o contradecir) la comunicacin previa de su dilogo interno. Este paso
fue secuenciado despus de que haba interrumpido su contacto visual
ve ~K' ~ K" ~N
I
externo con la comida de la mesa para asegurarse de que las sensaciones
t p
d
no fueran influenciadas por su patrn de sinestesia ve -~ K'.
La nueva estrategia diseada por el autor, separada en secciones para (5) C comentara esas sensaciones consigo misma, describiendo
ayudar al lector en seguir su estructura, fue secuenciada como sigue: explcitamente las sensaciones experimentadas (nota como esto cambia
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (!)
el papel de su dilogo interno en su estrategia para comer -ahora describe
Actode Prueba RelreHItacill Recoleccinde Pruebadel Puntode Ajustea las sensaciones en lugar de tener una respuesta polar a ellas). Despus de
comer externade delestado informacin estadopresente decisin futuro
habercomido
lo suficiente
deseado
(motivacin
positiva)
sobreel estado
presente
al e tad
des~ad~ 1 que haya descrito sus sensaciones, se preguntar si quiere comer ms o
detenerse. Al tomar esta decisin, comparara la imagen de su estado
V.....--""--..
K'
.....--""--..
---4
~ ~
ve ----> Al ~ ve ---4 K' ----> Ke ---4 ve ----> K' ---4 Al ---4 veNe ~
~
K' ----> ve ---4 K' ~ K'
deseado con lo que observa en el estado presente (VeNC) y permitir que
una sensacin aparezca para ayudarle a decidir.
i m d d m I
(6) Si realmente siente que debe comer ms (que rara vez sera el caso)
(1) C comienza, claro, con el acto de comer. tendra que respetar la decisin de su sensacin y comer pero primero
(2) Esto disparar su estrategia natural para reconocer, viendo lo que construira una imagen especfica de cunto comera. Si siente que no
come, cundo ha comido lo suficiente. En este punto, el autor elige necesita comer, tendra que imaginar, como si viera a travs de sus propios
instalar una nueva secuencia de estrategia, ya que es justo antes de ojos, con el mayor detalle posible, retirando los platos y cubiertos de la
que el ciclo problema empiece. Adicionalmente a la retroalimentacin mesa y saliendo de la cocina para hacer otra cosa. Mientras imaginara
de que ya ha comido lo suficiente (se establece un paso interno estas escenas tambin incluirauna representacin de sentirsebien mientras
despus en la estrategia), el autor agrega otra verbalizacin al dilogo hace las acciones especficas de haber cumplido su objetivo exitosamente
interno diciendo: "Ya he comido lo suficiente y si dejo de comer (el uso de construcciones visuales fue para proveer un ajuste a futuro
ahora ser capaz de adelgazar" (esta verbalizacin fue ensayada varias iniciado por ella misma que le ayudara a reprogramar los patrones de
veces junto con la respuesta existente de C). sinestesia problemticos). El acto de retirar la comida y de comer lo
(3) Esta verbalizacin fue para anclar un paso en el que C hace una necesario sera iniciado al ver la comida y no por un impulso. Si regresara
imagen construida de ella de la forma que quiere verse (ve). Esta a comer, sus imgenes tambin le ayudaran a "vigilar" cunto estara
imagen, a su vez, accesa a la experiencia de lo que se sentir cuando comiendo.
haya logrado su objetivo que ha deseado por tanto tiempo (K'). Varias estructuras de referencia fueron acesadas y ancladas en cada paso
(4) Tan pronto sea capaz de tener esta sensacin, se levantar inmediatamente de la estrategia y luego la estrategia fue ensayada. Pero, aunque C poda
de la mesa (K") e ir a verse a un espejo (se le dieron instrucciones elicitar y realizar cada una de las piezas de la estrategia por separado, tena
especiales de que, si no tena uno, se comprara un espejo grande y lo una gran dificultad para hacer toda la estrategia entera. Cada vez que trataba,
se saltara algn paso o algo saldra mal. Eso, claro, no satisface la fase de
prueba 1 del POPS del reencuadre.
Retomamos la trascripcin justo despus de que C hizo otro intento para
completar la estrategia. Esto coloca al autor y al cliente en el paso 2B del
POPS del reencuadre.
TRANSCRIPCIN
C: Dios ... Realmente lo siento, sigo
alborotando las cosas. Soy
demasiado estpida o algo as,
supongo ... (ojos abajo-izquierda,
despus abajo-derecha).
A: Antes de que empieces a sentirte
mal acerca de algo, me gustara
hacerte una pregunta.
C: Ok.
A:Qu pasara si pudieras
incorporar esta estrategia?
C: Bueno ... dejara de comer, me
imagino.
A: Bueno espero que no dejes de
comer... eso sera desastroso.
C: (Riendo). Bueno quiero decir .
No dejara de comer del todo .
Dejara de comer en exceso.
COMENTARIO
Habiendo encontrado interferencia
el autor se mueve al paso 3 del
POPS del reencuadre y prueba el
resultado especfico (seguimiento)
de la estrategia.
A tambin prueba su rapport con
C aventurando una sealamiento
juguetn.
C responde positivamente
indicando que el rapport no se ha
roto. A contina probando
C: Ummmm ... Estara ms delgada ...
me vera ms delgada.
A: Te veras ms delgada.
C: S... Me vera de la forma que
quiero poder verme ... de la forma
que lo haca en preparatoria ... Me
quiero ver de la forma en que lo
haca cuando no me gustaba a m
misma.
A: Te das cuenta de lo que acabas
de decir?
C: Lo que dije acerca de qu?
A: Que te quieres ver como lo
hacas cuando no te gustabas a ti
misma.
C: Bueno ... ms o menos ...
A: Tengo curiosidad ... Cunto has
cambiado desde entonces ... desde
que subiste de peso?
el
resultado en detalle (sigue en paso
3).
El ltimo comentario de C parece
implicar una conexin entre la
forma en que C se vea en un
momento de infelicidad en su vida
y el tipo de persona que era. Si es
cierto, no se iba a gustar otra vez si
se vea delgada, esto estara en
conflicto con un muy bsico meta-
objetivo, eso de gustarse a s
misma. En el peor de los casos,
verse ms delgada es
probablemente un mal anclaje.
A indaga acerca de posibles
recursos que A obtiene de su peso,
un asunto muy importante.
Sealamos con anterioridad en el
libro que el tipo de cuerpo era un
poderoso e importante mecanismo

C: Oh, ya he andando un largo
camino desde entonces (ojos se
mueven abajo-derecha) (el tono
de voz se hace ms profundo y el
tempo se hace ms lento) no ha
. sido fci1. .. pero ... en aquel
entonces yo ni siquiera poda
sostenerme en mis dos pies ...
Ahora estoy ms en control de m
misma ... mucho ms aterrizada ...
Realmente me gusto ms como
persona ...
de acceso. La gente con ms peso
generalmente tiene tendencia a
estar ms alerta a su experiencia
kinestesica interna; la gente
delgada tiende a ser ms visual. Las
personas que cambian su peso por
completo con demasiada
frecuencia pasan por un cambio en
su estado de conciencia. Una
persona que est perdiendo peso se
vuelve ms conciente de la forma
en la que se ve y tiene que privarse
de muchos lujos kinestsicos, en la
forma de comida y bebida. Muchas
personas que intentan dietas no
estn preparadas para el cambio de
estado y no estn deseosas de
seguir con esos resultados. Se
resisten al cambio de su estado,
pero quieren los cambios fisicos.
sta puede ser una situacin muy
frustrante si no se presta atencin.
C enlista numerosos recursos que
ha obtenido en relacin con su
peso, los cuales, a juzgar por sus
claves de acceso y predicados, son
primariamente kinestsicos.
A: MmHmm ... Ahora, si perdiste A prueba la representacin de C de
peso para verte como te veas, su propio resultado para encontrar
piensas que todava puedes tener si es congruente con los meta-
esos recursos importantes? objetivos que acaba de mencionar
(paso 3).
C:Urnrnmm ... De acuerdo ... (ojos C expresa su incongruencia.
se mueven de arriba-derecha hacia
abajo-izquierda y de regreso hacia
arriba-derecha) ... Eso creo (voz
dudosa, cejas se fruncen, ojos se
mueven hacia abajo-izquierda).
A: No suenas muy segura acerca A empieza a probar detalles
de eso... Haras algo por m? .. especficos del objetivo deseado.
Podras otra vez describirme esa
imagen que tienes de ti misma
estando de esta manera?
C: (Mira hacia arriba-derecha).
Bueno ... Me veo muy delgada .
como 10 haca en preparatoria .
A: Qu hay acerca de su cara .
est sonriendo?.. Se ve
aterrizada?
C: Bueno ... (mira de ida y regreso
entre arriba-izquierda y arriba-
derecha) ... No puedo realmente
verle la cara Es como la imagen
de un cuerpo sin cabeza ...
A: Oh ... Ya veo ... ella no tiene una
muy buena cabeza sobre sus
hombros, huh?
C: (Re) ... Creo que no.
 A: Sabes ... Yo tengo una teora
acerca de la gente que tiene
sobrepeso ... Mi teora es que la
razn de que estn pesadas es
porque estn "esperando'" algunos
recursos especiales que
necesitan ... T piensas que sera
posible ser delgada y mantenerte
aterrizada y gustarte a ti misma?
c. Eso sera bueno.
A: Me pregunto si puedes mirar
all arriba (indica arriba-derecha)
y ver una imagen de lo que te
gustara si pudieras ser delgada y
estar aterrizada, parada en tus
propios pies y gustndote a ti
misma?
C: Ahhh ... (mira desde arriba-
derecha hasta arriba-izquierda y de
regreso)... Yo... Yo estoy
pasndola mal... (frunce sus
cejas) Me estoy quedando en
blanco .
A: De acuerdo ... detente un
minuto ... Quiero que pruebes algo
que pienso que te ayudar ...
(mueve la mano derecha de C para
+ En ingls, "weight" (peso) y "wait" (esperar) presentan una ambigedad fonolgica. e dice: ...
the reason they are heavy is because they are "weighting" for sorne special resources that they
need. .. (N. del T.)
A establece los detalles del
resultado especfico modificado de
la nueva estrategia que ha estado
intentando instalar (paso 4). l
tambin ha empezado el segundo
sub-POPS del proceso de
re encuadre -se de probar la
secuencia de la estrategia para
averiguar si obtendr el resultado
modificado (paso 5).
Observa tambin que A aprovecha
las ambigedades fonolgicas
entre "esperar" y "peso'" para
reencuadrar el problema de C de
perder peso.
A comienza a reencuadrar el paso
6 y empieza modificando las
estrategias originales para que se
ajusten al objetivo modificado en
el paso 3 y 4.
A empieza a establecer un ancla
visual interna para el estado
presente de C. Observa que A hace
que C oriente su cabeza a la
que est descansando con la palma posicin de acceso kinestsica,
hacia arriba sobre su rodilla) ... hacindola ver abajo y derecha en
Quiero que mires ac abajo y veas su mano. Esto servir para ayudar
en esta mano una foto de cmo te a anclar la estructura de referencia
ves ahora ... Puedes hacer eso? que l est elicitando para las
habilidades kinestsicas y recursos
que C ha adquirido a travs de su
estado presente.
C: (Mira abajo-derecha a la
mano) ... UhHuh.
A: Y mientras continas mirndola...
Quiero que ests segura de que
puedes ver claramente los detalles
en su cara, para que puedas ver las
expresiones, su postura y sus
gestos ... Puedes ver su expresin?
C: UhHuh ... Ella se ve bien
aterrizada y cmoda consigo
mIsma ....
A: (Interrumpiendo). No quiero A calibra la imagen para asegurarse
ninguna interpretacin, ahora ... de que es completamente visual.
quiero que puedas ver el color de
su piel y la tensin de los msculos
alrededor de su nariz, boca y ojos ...
Puedes ver eso, cierto?
C: Ms o menos ... (frunce el ceo
como si estuviera enfocando) ...
Est siendo ms clara ahora.
A: De acuerdo ... bien ... ahora A elicita un 4-duplo interno
mantente observando todos esos completo para el estado presente de
detalles y, mientras lo haces, quiero C, para anclarlo a la imagen
que te empieces a imaginar las construida de ella misma.
sensaciones al haberte metido en su
cuerpo, para que puedas sentir todas
esas sensaciones de estar bien
aterrizada... de autocontrol... y de
autorespeto ... y todos esos recursos ...
y sientes tambin los problemas que
tambin tiene ella... como sus
dificultades con la comida ... y
mientras sientes esos sentimientos ...
imagnatela describindotelos para
que t puedas or el sonido de su
voz... la velocidad con la que habla ...
las cualidades tonales ... y mientras
ella habla, observa su patrn
respiratorio ... qu tan rpido y
desde dnde est respirando ... y
cualquier aroma del cual ella pueda
darse cuenta mientras respira ...
Puedes hacer todo eso?
C: MmHmmmm ... (ojos se
mantienes paralizados abajo-
derecha, pupilas desenfocadas).
A: Bien ... ahora regresa aqu... y
de regreso conmigo, mrame de tal
manera que puedas verme
claramente y escuchar mi voz ...
(espera que C responda) ... Ahora
quiero que mires abajo a tu otra
mano (mueve la mano izquierda de
C para que descanse en su pierna
izquierda con la palma hacia
arriba) y haz una imagen de cmo
acostumbrabas verte cuando
estabas delgada ... en preparatoria ...
El comportamiento de C indica que
ella ha desarrollado un ligero
estado de trance.
A interrumpe el estado y saca a C
del 4-duplo a su estado presente y
empieza a hacer que C realice un
ancla visual para su
representaciones actuales de su
estado deseado de estar delgada.
Observa que para esta estructura de
referencia A hace que C mire abajo
e izquierda (las claves de acceso
del dilogo interno). Esto es para
ayudar a asociarla con el dilogo
interno que ella experimenta en
y quiero que mires su cara de cerca,
ahora, para que puedas ver su
expresin y todos los detalles de
sus ojos y boca ... Tienes esa
imagen?
C: (Guiando los ojos). Ms o
menos. .. Me cuesta imaginar su
cara.
A: Tienes algunas fotografias que
te ayuden para saber cmo te veas
entonces? .. Cmo se ven?
C: (Ojos arriba-izquierda, luego
abajo-izquierda) Oh ... Ok ...
Puedo ver ahora No se ve muy
contenta.
A: Ahora quiero que veas su cara
para que puedas ver los indicadores
conexin con sus estrategias
alimenticias existentes (esto ha
sido postulado como un residuo de
la influencia de su madre).
Tambin observa que, debido a que
el autor ha hecho que C oriente su
cabeza para acceder a otra clave de
acceso diferente a la visual, ella ha
experimentado algo de dificultad
en obtener la imagen, hasta que ella
sobrepone las claves de acceso
visuales ladeando la vista hacia otra
clave de acceso. La tarea que l le
est pidiendo hacer es un poco
complicada y, en ambas instancias,
ella desarrolla finalmente un ligero
estado de trance (el cual es un
estado general de acceso para todos
los procesos internos para poder
continuar con la tarea) (ver
Patterns, Vol. 1I) .
Accesa a una estructura de
referencia para ayudar a C con la
tarea.
A nuevamente calibra las experiencia
visual de C y luego procede a elicitar
 que te permiten saber... y, por un
momento, solamente mrala ...
(pausa mientras C responde). Y
ahora quisiera que te imaginaras
entrando en su cuerpo para que
puedas sentir lo que ella siente ...
tal vez un desbalance o positivos y negativos del estado
infelicidad ... pero sus sensaciones
buenas tambin ... y recuerda lo
que se sinti tener un cuerpo
delgado para que notes las
diferencias y escuches el sonido
de su voz mientras te dice cmo es
ser ella ... y mientras escuchas
percibe las cualidades de su
respiracin ... y los olores y sabores
de los que ella tal vez est
conciente ...
C: (Ojos se desenfocan, pupilas
dilatadas, se aplana la cara,
indicando que est en un ligero
trance).
A: Ok. .. ahora regresa ... y mrame
nuevamente. Estas aqu?
C:(Parpadeando) ... Uhhuh ... eso
creo.
A:Ahora quiero que mires cada una
de tus manos para que veas esas
dos partes de ti ... la parte delgada
en tu mano izquierda y la parte
obesa en la mano derecha ...
C: (Mirando ambas manos una y
el 4-duplo completo de la otra vez). Ok.
representacin presente (y
problemtica) del estado deseado de A: Luego quiero que le preguntes A contina construyendo sobre las
C. a la delgada lo que tiene que decir estructuras de referencia que ha
sobre la obesa. Y escucha lo que te creado, accesando y anclando las
dice. representaciones de los aspectos
presente de la estrategia asociada
con la estructura de referencia de
su estado deseado (paso 6).
C: Bien ... piensa que la otra est
muy obesa ... no tiene buenos
hbitos alimenticios ...
A: Qu piensa de sus recursos y
habilidades?
C: (Su voz se aquieta). Oh, le da
envidia ... quiere tener su fuerza y
su control...
A: Ahora pregntale a la obesa
cmo se siente con respecto a la
delgada.
C: (Mira a su mano derecha.
Mientras eso sucede,
inconscientemente voltea su mano
izquierda y comienza a rascarse su
rodilla izquierda) ... Bien ...
A: (Rindose y volteando la mano A lanza un comentario chistoso
de C con la palma hacia arriba). No para probar el rapport y mantener
hagas eso ... la vas a aplastar! un marco de interaccin positivo.
C: Huh? .. Oh ... (se re).
A: Eso est mejor. .. Ahora cmo A recomienza el proceso de
se siente sa sobre la delgada?
C: (Mirando su mano derecha) ...
Piensa que la delgada tiene muchos
problemas ... se siente mal por ella
de cierto modo ...
A: Qu hay sobre los recursos de
la delgada?
C: (Mirando a una ya otra mano) ...
Bueno, ella quisiera tener su
cuerpo ... Le gusta eso ... y admira
su energa ... la delgada tiene ms
energa para hacer cosas que la
pesada ...
A: Muy bien ... ahora, sabes de
qu me estoy percatando? Me
percato que ambas partes tienen sus
propios problemas y cualidades
especiales y recursos ... y que cada
una podra usar los recursos de la
otra para resolver sus problemas ...
y otra cosa ms ... pienso que
podras sorprenderte de que, una
vez que lo hagas, ambas quieren la
construir las estructuras de misma cosa ... Apuesto a que este meta-objetivo.
referencia para incluir ambos ambas partes quieren tener una
aspectos positivos y negativos de existencia con comodidad y
cada estado. (Nota que le pide balance y beneficiarse de tus
especficamente preguntar a la recursos como persona ... es
obesa cmo se "siente" con correcto esto?
respecto a la otra parte, mientras
C: (Mirando a una ya otra mano) ... C responde positivamente a la
que le pregunta a la otra -
Oh s... integracin propuesta.
relacionndolo con el dilogo
interno- lo que tiene que decir A: Ahora quiero que le preguntes A contina con el proceso de
sobre la otra parte) (paso 6). a cada una de esas partes si quisiera integracin, otra vez encuadrando
compartir sus recursos con la otra, las cualidades de los estados
y ayudarle con sus problemas ... individuales en relacin al meta-
Qu es lo que dicen? objetivo.
C: (Asentando con la cabeza). La respuesta de C es congruente.
Dicen que estn dispuestas a tratar.
A: Maravilloso ... Ahora quiero A elige el meto do de integracin
que mires una y otra vez esas visual, ya que ha trabajado con
partes y hagas una serie de anclas visuales, que involucra la
imgenes como cuadros de una divisin de la transformacin de C
pelcula y veas la metamorfosis en pasos pequeos sucediendo en
o transicin que sucede mientras incrementos iguales desde ambas
una se convierte en la otra ... Haz direcciones.
como cinco imgenes... para que
A ahora pone un meta-marco sobre sa de en medio (seala entre las
las cualidades de ambas dos manos) sea la integracin
representaciones al encuadrar sus completa de las dos partes, ok? Y
propiedades individuales en tmate todo el tiempo que
relacin al meta-objetivo de necesites ... y avsame cuando lo
balance y armona de la persona hayas hecho ...
entera y comienza a proponer una
C: (Sigue mirando entre una y otra
integracin de los objetivos
mano por un periodo de tiempo ...
individuales de los dos estados de
luego asiente con la cabeza).
una forma ms efectiva logrando
A: Ahora quiero que juntes tus
manos lentamente... para que la
palma de una termine
traslapndose con la otra ... y,
mientras se traslapan, quiero que
veas esa serie de imgenes
juntndose ... para que cuando tus
manos se junten se hayan
combinado en una imagen clara y
brillante en el medio ... tmate tu
tiempo ...
C: (Mientras C comienza a juntar
sus manos su cara se aplana, sus
pupilas se dilatan y su respiracin
se hace profunda. Las manos se
juntan con movimientos pequeos
caractersticos de estados de
trance) ... (Comienza a asentar la
cabeza cuando se juntan sus
manos).
A: Puedes ver esa Imagen
claramente.
C: (Asienta).
A:Ahora el ltimo paso es llevar
esa imagen a tu cuerpo... y las anclas con un gesto kinestsico
colcala donde sea el lugar ms
apropiado. .. hazlo ...
C: (Junta sus manos y las eleva a
su estmago de forma lenta y torpe.
Cuando sus manos tocan su
estmago, comienza a llorar
suavemente)... Se siente tan
A comienza el proceso de colapsar
las anclas, visual
kinestsicamente (haciendo que C
junte sus manos) (paso 6).
A se asegura que la integracin
haya sucedido.
A completa el proceso de colapsar
final.
La respuesta de C indica que la
integracin fue exitosa.
bien ... No cre que estuviera en
y conflicto conmigo misma por tanto
tiempo ...
A: (Espera hasta que C se A regresa al paso 5 del POPS del
reincorpore)... Quiero que reencuadre y secuencia la
repasemos esa estrategia que representacin integrada de C de
intentarnos hace unos minutos ... y su estado deseado en una nueva
quiero que sustituyas la nueva estrategia para comer.
imagen y las nuevas sensaciones
que acabas de tener como el
resultado que quieres lograr, ok?
C: (Sonriendo). [Claro que si!
A: Pero antes de llegar a eso . Como medida adicional, A tambin
quiero encargarme de otra cosa . redisea la prueba kinestsica de
Sabes lo que se siente estar C para su estado presente al incluir
aterrizada y balanceada, verdad? una prueba de "aterrizaje" en ella,
con operaciones acompaantes
(que no involucran comer) para
lograr ese objetivo en particular
(cicla nuevamente y luego pasa al
paso 6).
C: (Asienta). S. .. (mirando abajo
ya la derecha).
A: Sabes lo que se siente estar
desaterrizada y desbalanceada?
C: (Mirando abajo y a la derecha).
Umrnrnm ... (comienza a mover la
cabeza). S. ..
A: Quiero cambiar algo en tu nueva A secuencia la nueva prueba de
estrategia ... cuando te mires en el operaciones de "aterrizaje" en el
espejo y revises tus sensaciones .... punto de decisin de la nueva
Quiero que te asegures de estar estrategia para comer (paso 5). 6.5 INSTALACIN E INTERFERENCIA EN GRUPOS Y ORGANIZACIONES
aterrizada ... sabes cmo hacer
eso? La instalacin o iniciacin de nuevas secuencias conductuales en grupos
y organizaciones, como con individuos, toma lugar a travs de prcticas,
C: (Ojos abajo-derecha). Uhhuh ... programas y el establecimiento de las claves o anclas apropiadas. Al trabajar
Creo que puedo hacer eso. con una organizacin, sin embargo, los trabajos de un programador son
A:Ahora estoy conciente de que tu expandidos ya que, aparte de trabajar con la secuencia de las funciones y
principal manera de aterrizarte en operaciones de la organizacin, el programador tambin trabajar con las
el pasado fue a travs de comer ... funcionesy estrategiasinternasde cada individuoque conforma la organizacin.
as que ahora quiero que tengas un La conducta de cada individuo (un sistema en s mismo) forma los elementos
par de formas de cmo aterrizarte de un sistema ms grande o un meta-sistema. Los principios operativos de un
sin comer si te sientes desaterrizada sistema ms grande sern isomrficos a aqullos involucrados en la estrategia
cuando empieces a bajar de peso ... de un individuo. Cada organizacin o familia, por ejemplo, tienen un estado
haciendo una imagen de ti como presente, un estado deseado y una secuencia de pruebas y operaciones que
una persona balanceada... o los llevarn del estado presente al estado deseado. Estas secuencias de
cerrando tus ojos y respirando pruebas y operaciones son realizadas por personas (o mquinas), cada una
profundamente ... o cosas as. .. con su propio estado presente, estado deseado, pruebas y operaciones (ver
ok? Diseo, seccin 5.32). Cada persona servir como un recurso especfico
para la operacin de la organizacin como un todo y cada persona tendr un
C: Claro ... empecemos ...
conjunto especfico de recursos que contribuirn a su propia operacin
individual.
El autor procedi a ayudar a C para incluir las operaciones para aterrizarse Una diferencia entre trabajar con las operaciones de una organizacin y
a s misma, que fueron incorporadas en la estrategia en el punto de decisin. con las estrategias de un individuo es que la 'jerarqua" en las operaciones de
El autor, habiendo modificado la estrategia para incluir los cambios en la la organizacin tiende a ser ms obvia. Desde nuestra primera discusin de
representacin del estado deseado de C y agregando las operaciones de estrategias y POPS, claro, hemos hablado de jerarqua en las distintas
aterrizaje en el punto de decisin, regres al paso 1 del POPS del reencuadre subrutinas de una estrategia en particular -donde las salidas o resultados de
y prob las modificaciones de la nueva estrategia ensayando los pasos y una parte de la secuencia entera o sistema son entradas para otra de un orden
ajustando a futuro. La habilidad de C para accesar y secuenciar los pasos superior. El punto de decisin en una estrategia, por ejemplo, es un buen
mejor dramticamente y la instalacin se complet rpidamente. Una semana ejemplo de la divisin de tareas jerrquica. El punto de decisin dirige la
despus, C llam al autor con la noticia de que haba perdido 4 kilos. A la salida de su(s) subrutina( s) y debe indicar si la tarea debe hacerse de nuevo o
fecha el cliente sigue conservando su peso. si la estrategia est lista para proceder a la siguiente fase (supervisa la operacin
de la estrategia). Tambin dicta la carga de trabajo entre las distintas estrategias
dentro del repertorio de posibilidades del individuo, eligiendo la que ser ms
apropiada para esa situacin especfica. Las posiciones ordenadas
jerrquicamente dentro de un grupo u organizacin operan desde los mismos
principios que los puntos de decisin en una estrategia. El programador los
tratar esencialmente de la misma forma en que los puntos de decisin son
tratados.
El proceso para la instalacin efectiva e implementacin de nuevas
estrategias, operaciones o rutinas en un grupo u organizacin seguir
esencialmente los mismos pasos que aqullos en la instalacin de una estrategia
en un individuo:
1. Establecer meta-obj etivos: Generalmente, cuando se hacen cambios en
las rutinas diarias a las que se han habituado los empleados, muchos de
ellos encuentran esos cambios como desmotivantes o molestos. Esto, a
su vez, puede adversamente afectar su desempeo laboral-aunque los
cambios sean apreciados posteriormente por los mismos empleados.
Ayuda en gran manera si las instalaciones de nuevos procedimientos son
acompaadas de un reencuadre, donde los cambios son encuadrados y
justificados con respecto a los meta-objetivos. Las modificaciones en los
objetivos o rutinas de los empleados, por ejemplo, seran encuadrados
como contribuyendo al logro de los meta-objetivos que son deseados
por todos los miembros de la fuerza laboral, meta-objetivos como: mejorar
la satisfaccin y eficiencia del trabajo, incrementar la produccin y
ganancias, proveer variedad a las condiciones y rutinas del trabajo, etc.
En grupos sociales, la instalacin de nuevas estrategias e interacciones
pueden ser justificadas por meta-objetivos como: mejorar la relacin entre
miembros, contribuir a la armona y crecimiento del grupo, etc.
2. Establecer objetivos especficos y seguimientos de resultados: Las
representaciones sensoriales explcitas y las descripciones son establecidas
para el estado presente y el estado deseado y los indicadores especficos
deben colocarse para propsitos de pruebas y retroalimentacin (Ver
Diseo 5.32).
3. Establecer las necesidades y recursos de cada elemento del sistema (cada
miembro o departamento del grupo u organizacin): Averigua qu tienes
para trabajar. E1icita las estrategias de toma de decisiones, motivacin,
aprendizaje y creatividad de los miembros del grupo. 0, dependiendo
del nivel al que ests trabajando con las operaciones de la organizacin,
identifica las capacidades de los departamentos, divisiones, oficinas, etc.
que hacen que la organizacin funcione.
4. Instalar las nuevas rutinas y actividades de los miembros y/o departamentos
de la organizacin programando las actividades de cada miembro o
departamento de acuerdo a sus capacidades particulares.
A. REDUNDANCIA y RETROALIMENTACIN
Cuando das instrucciones o estableces nuevos programas o rutinas es
buena idea asegurarte de que las instrucciones o direcciones (o anclas) que
organizan la conductas de los miembros de la organizacin estn disponibles
en varias formas para que se apeguen a todos los sistemas representaciona1es.
En otras palabras, para asegurarte de que una conducta sea anclada, asegrate
10 ms que puedas de que las direcciones para las secuencias conductua1es
sean traducidas y codificadas en cada uno de los sistemas representaciona1es:
esto es, las instrucciones sern redundantes en cada sistema representacional.
Por ejemplo, kinestsicamente, el individuo puede ser llevado a travs de las
operaciones y que sienta cmo son; visualmente, al individuo se le pueden
mostrar diagramas, tablas, programas o personalmente observar a otros;
descripciones auditivas verbalmente explcitas pueden ser dadas sobre su
operacin y la retroalimentacin verbal y supervisin pueden ser
proporcionadas mientras aprenden su rutina. Al establecer anclas para los
pasos y secuencias de operaciones en todos los sistemas representaciona1es
asegurars la mxima transmisin y codificacin de la informacin.
Tambin ser extremadamente til establecer una red de retroalimentacin
relevante para el personal, miembros del grupo y cualquier otra persona o
elementos involucrados en la operacin para que pueden tener
retroalimentacin sobre los objetivos y para que t puedas tener
retroalimentacin sobre la efectividad de las operaciones instaladas (Qu
tan cerca est la conclusin del proyecto? El producto fue ordenado?
Entregado? Recibido? Qu cambios y operaciones se necesitan hacer
para llegar al estado deseado? Quin har qu cosa?) La redundancia en la
retroalimentacin y el tipo de retroalimentacin ser muy importante. Las
operaciones pueden retrasarse y la informacin puede perderse si no se utiliza
una retroalimentacin adecuada. Generalmente, instalar el procedimiento para
que exista contacto auditivo y visual directo entre los miembros participantes
 de la operacin puede mejorar la retroalimentacin y los procesos de llenadas en el contexto (ej. el empleado llenar la forma mientras est en su
operacin. posicin de trabajo). El supervisor es responsable de:
Uno de los autores estaba consultando para una corporacin que recin
1. Proporcionar a sus empleados la forma y su reencuadre acompaante 3
haba instalado un sistema de computacin dentro de su operacin para guardar,
almacenar y mandar rdenes de sus productos. Despus de la instalacin del das seguidos.
2. Informar a los empleados sobre llenar las formas a las horas designadas
nuevo sistema, sin embargo, las "rdenes perdidas" de la compaa aumentaron
durante el periodio de tres das.
dramticamente. Las "rdenes perdidas" eran un gran misterio para todos. El
3. Recolectar las formas y revisar su inteligibilidad/legibilidad.
autor observ la operacin del nuevo sistema de cmputo. La computadora
desempeaba tres operaciones bsicas: (1) almacenar el nombre, direccin y El punto de que los empleados llenen las formas dentro del contexto es,
orden de la persona o compaa pidiendo el producto, (2) mandar esta claro, para minimizar la diferencia entre su conducta actual y ~aspalabr~~ que
informacin a la terminal del distribuidor del producto e (3) informar al usan para tratar de reportar la forma. Despus de que esta informacin es
operador de la computadora la recepcin de la orden en la terminal del recolectada, los siguientes pasos seran:
distribuidor. Para que la primera computadora pudiera almacenar la informacin
1. Hacer que los supervisores de primera lnea compilen una lista de las seis
del comprador, sin embargo, se requera utilizar un formato especial. Cuando
actividades/tareas ms frecuentes reportadas por los empleados.
el formato era seguido, la computadora guardaba la informacin y mostraba
2. Disear una forma donde la actividad/tarea es puesta en contex~o,
de retroalimentacin: "hecho/aceptado". Otro tipo de retroalimentacin sera
haciendo que cada empleado seleccione un ejemplo de cada una de as
proporcionado para las otras operaciones exitosas. Lo que se dio cuenta el
seis tareas y describa lo que tendra que hacer par~ ~~mpletarla
autor fue que, por la ambigedad de la palabra "hecho", muchos empleados
eficientemente (tpicamente no ms de 5 minutos antes de imciar la tarea)
inexpertos introducirin las rdenes y asumiran que la retroalimentacin de
y qu tendran que hacer para asegurarse de completar la tar.ea,. con un
"hecho/aceptado" significaba que la orden haba sido mandada y recibida.
seguimiento. (ej. Mandar la informacin a qui~~? ProcedImIentos a
La situacin fue remediada cuando la retroalimentacin deca: "almacenado",
utilizar? Canalizar la informacin, a travs de quin")
"enviado" y "recibido por " y el nmero de "rdenes perdidas"
disminuy dramticamente. FORMA A (Muestra)
Otra tarea comn es la seleccin o entrenamiento de personal para ocupar
posiciones vacantes dentro de la organizacin. La de reclutar o de entrenar Divisin Trabajo / Posicin Fecha
es una decisin importante que discutimos anteriormente. Una informacin
Todos ustedes, cuando entraron por primera vez a su traba~?,
que un gerente efectivo requiere para tomar esa decisin inteligentemente es
experimentaron cierta emocin al encontrarse con algo nuevo y una senSaCI?n
una descripcin del puesto. Mientras mayor sea la calidad de la informacin
de incertidumbre sobre lo que era esperado de ti -lo que exactamente deberas
con respecto al puesto, mejor ser la calidad de la decisin que tome el
hacer. Esto es normal cuando entras a un nuevo trabajo. Aqu, en la co~paa
gerente (esto es isomrfico a obtener una representacin de 4-duplo completa
X estamos interesados en promover esa emocin y reducir la frustracin que
del estado deseado en la instalacin de una estrategia individual). Una tcnica
a ~eces acompaa la incertidumbre. Estamos haciendo est? pidindole ~ los
diseada por uno de los autores para elicitar informacin de alta calidad sobre
empleados con experiencia que se tomen unos,minutos vanas ve~es al ?Ia en
la descripcin del puesto est a continuacin: proporcionar a los supervisores
los prximos das y anoten dnde estn y especlficamente que estn haciendo.
de primera lnea unas formas (ver el ejemplo de la Forma A en la siguiente
pgina) para ser distribuida al personal que supervisan. Estas formas sern
 Al hacer esto, puedes ayudamos a ayudar a tus futuros compaeros de trabajo
y ayudamos a ayudarte cuando tengas un nuevo puesto. Por favor indica, en
la menor cantidad de palabras posibles, dnde ests y qu ests haciendo
especficamente en el momento que te 10 indique tu supervisor. Por ejemplo:
HORA UBICACIN
9:05 en el escritorio o al telfono
10:15 en la computadora
............................................................................................................................................
HORA UBICACIN
6.51 INTERFERENCIA
La interferencia en la instalacin e implementacin de una operacin en
una organizacin puede tratarse esencialmente de la misma forma que con
una estrategia individual.
Si la operacin no logra su objetivo, la primera cosa a revisar es la
calibracin de la operacin -esto es: todos estn haciendo lo que les
corresponde? Si no, cambia su conducta para que lo hagan, utilizando los
meta-objetivos para reencuadrar tu intervencin (como sealamos
anteriormente). Si lo estn haciendo y an no obtienen el resultado, entonces
esencialmente puedes seguir la misma secuencia de POPS diagramada
anteriormente en este captulo para probar y modificar los procedimientos
especficos y los objetivos de esos procedimientos.
Otra cosa importante a revisar es el rapport entre los miembros de la
organizacin que estn interactuando para llevar a cabo la operacin instalada.
Cmo reaccionan los empleados con los dems? Si descubres problemas
de rapport, una forma efectiva de resolverlo es ensearle a los empleados,
gerentes y ejecutivos sobre sistemas representacionales, estrategias,
acompasar, anclajes y as, para ayudarles a desarrollar herramientas para
generar rapport.
Si hay conflictos especficos, rupturas importantes en el rapport al punto
ACTIVIDAD de causar crisis, entonces puedes querer utilizar la estrategia de arbitraje y
revisando las ordenes de envo negociacin que sigue a continuacin.
introduciendo informacin sobre
las rdenes 6.511 RBITRAJE Y NEGOCIACIN
El proceso de arbitraje y negociacin prove un buen ejemplo de la
ACTIVIDAD aplicacin de los principios de la PNL para manejar la interferencia en las
organizaciones. Los pasos del procedimiento son una leve modificacin del
POPS del reencuadre (son muy similares, de hecho, a los procedimientos
utilizados con dos partes conflictivas de una paciente con sobrepeso en la
trascripcin presentada anteriormente en este captulo).
1. Establecer el objetivo especfico de cada individuo involucrado en el
conflicto en relacin al meta-objetivo al que todas las partes han acordado.
Por ejemplo, haz que cada persona haga el siguiente enunciado, llenando
las lneas en blanco: "Yo quiero especficamente el objetivo de _
para el propsito de "
Su propsito ser un meta-objetivo. Si sus meta-objetivos en este punto
no son como los de los dems, haz que cada uno repita el proceso, esta
vez sustituyendo el meta-objetivo que obtuvieron como el objetivo en la
nueva frase. Repite este proceso hasta llegar a un objetivo en comn. Y
ancla su concordancia.
Estableciendo que todas las partes tienen la misma meta pone
inmediatamente un marco alrededor del resto de la interaccin. Cuando
las partes acuerdan que estn tratando de lograr el mismo objetivo, sus
conflictos se reencuadran como detalles a solventar y el resto de la tarea
esencialmente es crear un equipo.
A. Tambin ayuda establecer desde el principio que el coriflicto entre
las partes negociantes es contraproducente para el logro de sus meta-
objetivos y objetivos especficos y hacer que las partes lo resuelvan
tan pronto sea posible.
2. Haz que las partes acuerden en lo que sera una resolucin exitosa de la Establece rapport con cada parte, acompasando cubierta y
negociacin. Por ejemplo, encuentra lo que sera una decisin aceptable. encubiertamente. Esto tambin es muy efectivo.
y si no la encuentran, descubre qu informacin falta, quin la obtendr y 8. Mientras llevas a cabo el proceso de negociacin, empieza con el meta-
cmo. (Ver Diseo 5.32). objetivo que acordaron y de ah parte hacia los especficos, recolectando
3. Mientras las partes consideran los problemas y toman decisiones sobre la informacin y modificando la posicin de las partes hasta llegar a un
lo que sera un objetivo aceptable de la negociacin, observa sus acuerdo. Cada vez que encuentres algn problema regresa al meta-
estrategias en la toma de decisiones. objetivo y reestablece un marco de trabajo positivo.
4. Accesa estructuras de referencia para los posibles recursos -tales como:
"Alguna vez has sido capaz de resolver una negociacin quedando
satisfecho?" O: "Alguna vez te has comunicado efectivamente con alguien
sorprendindote de que acordaste algo que antes no lo hubieras
pensado?" Ancla esas experiencias para que las puedas utilizar en el
momento adecuado.
5. Controla la comunicacin anloga de las partes para que no produzca Un
efecto contrario en la negociacin. Creemos que la mayor parte de lo
que comunicamos en nuestras interacciones verbales es el resultado de la
comunicacin no verbal y anloga que les acompaa. Cuando negociamos
para una organizacin (o grupo, como en terapia familiar) ponemos
especial atencin y controlamos las porciones no verbales de las
interacciones ms que las porciones verbales. En nuestra experiencia,
esto hace una diferencia enorme en las respuestas entre las partes. Si un
individuo, por ejemplo, levanta su voz y seala a alguien mientras hace un
enunciado y si notamos que la persona a quien se dirige se tensa y deja
de respirar (indicando una respuesta negativa), hacemos que la persona
se detenga, cambie sus anlogos y repita exactamente el mismo enunciado.
Prcticamente en todas las instancias, al cambiar eso cambia la respuesta
del individuo o el entendimiento del enunciado.
6. Utiliza las estrategias de toma de decisin y creatividad de cada parte
para influir en sus procesos de toma de decisiones (especialmente si eres
el negociador) cuando lo creas necesario, utilizando las anclas que has
establecido.
7. Acta como un traductor (especialmente si eres negociador)
reinterpretando lo que se ha dicho a distintos sistemas representacionales
cuando encuentres que distintasestrategiasestn obstaculizando el camino.
 VII
Conclusin
El zoolgico de Denver, corno cuenta la historia, estaba muy
interesado en adquirir un oso polar. El director del zoolgico en ese
tiempo, un hombre de cabello gris con una larga barba blanca, tena una
fascinacin por los osos polares. Siempre se haba asombrado por sus
cuerpos grandes y musculosos y respetaba la primordial inteligencia que
senta que demostraban con sus movimientos lentos pero elegantes y
que vea claramente en sus ojos. Sobre todo, le gustaba su blanca piel
que le recordaba el cabello que adornaba su propia cara. Debido a la
especial afinidad que senta hacia los osos polares, el director decidi
que los osos polares del zoolgico de Denver deberan tener la reja ms
natural y ms grande de todo el zoolgico. As que hizo que sus
diseadores, ingenieros y personas de construccin trabajaran en una
representacin esplendorosa que competira contra cualquier obra de arte
y cualquier reja de incluso los zoolgicos ms grandes y famosos del
mundo.
La construccin del encierro del oso polar slo iba a la mitad cuando
al director le ofrecieron un trato para adquirir uno de los osos polares
ms bellos que haba visto. De hecho, cuando estaba inspeccionando al
animal, el director tuvo la experiencia de que se estaba viendo en un
espejo cuando mir los ojos de la bestia que regresaba la mirada a la del
director.
Debido a que los ofrecimientos de osos polares no son muy
frecuentes, el director decidi adquirir el oso incluso cuando su encierro
no estaba terminado totalmente. El oso fue sedado y cuando despert se
encontr en una pequea reja hecha de metal que haba sido colocada
dentro del gigantesco encierro natural que estaba en construccin. Debera

j
permanecer en el encierro pequeo hasta que fuera terminada la estructura
grande.
El encierro pequeo tena apenas el tamao para que el oso polar
pudiera dar unos cuantos pasos antes de toparse con el fro metal de la
reja. No teniendo nada que hacer, desarroll la habilidad de acompasar
su pequeo entorno. Le tomara cuatro pasos en una direccin, dar
lentamente un giro de 180 grados, con la conviccin que slo un oso
polar puede tener, y dar cuatro pasos hacia el otro lado. El oso hara esto
todo el da todos los das observando cuidadosamente a los trabajadores
a lo lejos trabajando en el encierro que lo rodeaba.
Finalmente, despus de varios meses de ardua labor, la construccin
para el nuevo hogar del oso polar haba terminado. El oso estaba sedado
y el encierro pequeo donde estuvo por meses fue removido. Una gran
cantidad de visitantes al zoolgico y, claro, el orgulloso director se
encontraban esperando a ver la reaccin del oso ante ese majestuoso
lugar. El oso polar despert, se levanto lentamente y sacudi su cabeza.
El director poda sentir la emocin que seguramente estaba surgiendo en
el propio pecho del oso mientras se preparaba para explorar su nuevo
entorno. Mir al oso mientras tomaba cuatro pasos antes de detenerse,
girar y dar cuatro pasos en la otra direccin, detenerse, girar y dar cuatro
pasos ...
* * * *
Los ejemplos y descripciones que hemos presentado en este libro
representan nicamente unas pocas de las infinitas posibilidades de
aplicaciones que pueden crearse utilizando el modelo de Programacin
Neuro-Lingstica que hemos presentado en estas pginas. Ahora tienes
la oportunidad sin precedente de salir al mundo en el cual has elegido
involucrarte y explorar, descubrir, redescubrir y generar experiencias
que no creas posibles. La PNL, como lo hemos dicho repetidamente, es
un modelo orientado al usuario. La informacin que hemos impartido
ser intil al menos que salgas y comiences a APLICARLA a tu vida
diaria. Te sugerimos fuertemente que tomes los patrones que has
aprendido y los apliques a ti mismo. Esperamos que encuentres que
funcionan maravillosamente. Si encuentras discrepancias en el modelo,
reas grises o contraejemplos, te felicitamos y te recordamos que las
discrepancias, reas grises y contraejemplos no son necesariamente
indicadores de que el modelo debera ser ignorado sino que indican la
direccin en la que el modelo puede ser expandido, clarificado y
evolucionado. Cuando haces algo que no funciona, el destino te ha
proporcionado una oportunidad de aprender algo ms sobre ti y sobre tu
mundo. El mapa no es el territorio.
Limitarte a ti mismo a un modelo del mundo en particular (incluyendo
el presentado en este libro), no importa que tan "real" pueda parecer
para ti, puede detenerte para expandirte y enriquecer tu experiencia del
mundo. Mientras aplicas estas tcnicas y patrones o mientras lees
porciones de este texto, puedes experimentar lo que llaman "confusin".
Te invitamos a que hagas algo nuevo y te la quedes en lugar de evitarla.
La confusin es la puerta hacia nuevas realidades. La confusin
simplemente indica que las cosas no hacen sentido (y decimos sentido
literalmente) de acuerdo a tu modelo del mundo actual.
Al leer este libro, nosotros mismos nos damos cuenta de que no es
un libro "fcil" de leer por muchas cuestiones -sa no era nuestra
intencin al escribirlo. Hemos escrito y publicado otros libros (como De
Sapos a Prncipes) donde ponemos los patrones presentados aqu de
una forma ms simple y entretenida. Nuestro propsito al escribir este
libro de la forma en que lo hicimos fue empujar a crear nuevo vocabulario,
nueva sintaxis, una nueva forma de pensar sobre el mundo en lugar de
tratar de hacer de la Programacin Neuro-Lingstica un modelo que
encajara dentro de formas existentes de pensar. El rigor y la sintaxis de
este libro simplemente son un intento de programacin. Si has ledo
enteramente este libro, tus percepciones y formas de pensar sobre la
conducta humana habrn sido alteradas dramticamente. Este libro ha
sido una invitacin y un reto al lector para pensar y procesar como
nosotros lo hacemos.
Si has encontrado el contenido de este libro excitante y deseas
aprender ms o si ests convencido de que este material es vlido o til,
extendemos nuevamente nuestra invitacin para que asistas a uno de
nuestros seminarios o talleres donde hacemos estos patrones disponibles
a todos tus sentidos. Tambin te invitamos a leer cualquier de nuestros
 prximos libros, incluyendo el siguiente volumen en esta serie,
Programacin Neuro-Lingstica, Volumen 11, donde aplicaremos el
modelo que ha sido desarrollado aqu para presentar y analizar las
estrategias que hemos encontrado ms efectivas y mejor formadas para
lograr los objetivos para los que fueron creadas. En el volumen II
presentaremos las estrategias que han resultado ms eficientes y elegantes
para lograr exitosos resultados en reas y disciplinas, desde fsica, hasta
jugar ajedrez, tomar decisiones, aprender a tocar instrumentos musicales,
y crear nuevos modelos del mundo para ti. En el segundo volumen
tambin exploraremos ms detalladamente cmo aplicar la Programacin
N euro- Lingstica a tu vida diaria.
Si planeas tener algn contacto futuro con nosotros, te esperamos.
Hasta entonces, disfruta tus exploraciones.
~g~~q+Jpnl
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