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Module : INITIATION AU COMMERCE INTERNATIONALE 1

INITIATION AU COMMERCE INTERNATIONAL

SOMMAIRE :

1. LES CONCEPTS DE BASE DU COMMERCE INTERNATIONAL................................................................. 2


1.1 DEFINITION ................................................................................................................................... 2
1.2. LES QUESTIONS DE LECONOMIE INTERNATIONALE : .................................................................. 2
2. LES INCOTERMS .................................................................................................................................. 5
2.1. DEFINITION .................................................................................................................................. 5
2.2. OBJECTIFS DES INCOTERMS ......................................................................................................... 5
2.3. Rdaction et Prsentation des INCOTERMS ................................................................................ 5
2.4. LES DIFFERENTS INCOTERM......................................................................................................... 8
3. LE TRANSPORT INTERNATIONALE..................................................................................................... 15
3.1. LES TYPES DE TRANSPORT INTERNATIONALE ............................................................................ 15
3.2. LE TRANSPORT MARITIME ......................................................................................................... 15
3.3. LE TRANSPORT AERIEN .............................................................................................................. 17
3.4. LE TRANSPORT ROUTIER............................................................................................................ 18
3.5. LE TRANSPORT FERROVIAIRE ..................................................................................................... 19
4. LES CONTRATS DE COMMERCE COURANT : ..................................................................................... 21
4.1. CADRE JURIDIQUE INTERNATIONALE ........................................................................................ 21
4.2. PRINCIPALES CLAUSES : ............................................................................................................. 21
4.3. LES PRINCIPAUX CONTRATS DINTERMEDIAIRE : ....................................................................... 22
5. PANORAMA DES RISQUES : .............................................................................................................. 23
6. LES INSTRUMENTS ET TECHNIQUES DE PAIEMENT : ........................................................................ 25
6.1 DISTINCTION ENTRE INSTRUMENTS ET TECHNIQUES DE PAIEMENT. ......................................... 25
6.2 INSTRUMENT DE PAIEMENT ....................................................................................................... 25
6.3 PRINCIPALES TECHNIQUES DE PAIEMENT : ................................................................................ 26
7. LES MESURES DU COMMERCE INTERNATIONALE : .......................................................................... 32
7.1. LES INDICATEURS STATISTIQUES DU COMMERCE INTERNATIONAL .......................................... 32
7.2. LES INDICATEURS STATISTIQUES DU COMMERCE INTERNATIONAL .......................................... 33
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1. LES CONCEPTS DE BASE DU COMMERCE INTERNATIONAL.


1.1 DEFINITION
Au sens strict, le commerce international correspond l'ensemble des flux de marchandises
(biens) entre les espaces conomiques nationaux. Au sens large, le commerce international
correspond l'ensemble des flux de marchandises (biens) et de services entre les espaces
conomiques nationaux. Les flux de services sont pris en compte dans la mesure o leur part
progresse rapidement dans les changes internationaux (surtout le transport, le tourisme et les
services aux entreprises).

Dfini comme l'change de biens ou services entre nations, le commerce international est un
objet d'analyse circonscrit de faon ncessairement arbitraire : c'est le franchissement d'une
frontire lors du dplacement d'un bien, ou l'occasion de la fourniture d'un service, qui
dtermine le caractre international de l'change.

Exportation
Opration par laquelle des biens produits sur le territoire dun pays sont transfrs hors du
territoire. Les produits qui sortent dun pays sont appels exportations .
Ils sont reus par un pays, soit pour ses besoins, soit en transit, ou en vue dune rexportation
aprs transformation, leur valeur est fixe en prix C.A.F (cot, assurance, fret) qui comprend
la fois, le prix du produit, plus les frais du transport et dassurance, du lieu dexpdition
jusquau port de destination.

Importation
Opration par laquelle des biens produits en dehors du territoire dun pays sont transfrs
dans ce territoire. Les biens sont dsigns par le terme importation, ils sont reus par un autre
pays soit pour ses besoins, soit pour en vue dune rexportation aprs transformation.
Elles sont prises en compte sur la base dune valuation F.O.B ou F.A.B (franco bord), qui
ajoute au prix des produits les frais de transport et dassurance, droits et taxes, jusqu
lembarquement au port ou bien de lexpdition et ventuellement les droits de sortie.

1.2. LES QUESTIONS DE LECONOMIE INTERNATIONALE :


Lconomie internationale traite les relations conomiques entre les nations. Pour lessentiel
elle cherche expliquer pourquoi les pays changent entre eux, et elle essaie aussi
dexpliquer les effets de ces changes sur la structure des conomies nationales.
On peut se demander quelles sont les grands problmes, qui traversent lconomie
internationale. Il y a 5 grandes questions :

1) La question du gain lchange


Pourquoi et combien changer?
Est-ce un gain ou est-ce une perte ?
Est-ce quon gagne lchange international ?

On est gnralement daccord quon gagne lchange international.


Les thories de lconomie internationale montrent dune manire trs claire quil existe des
gains trs importants au commerce, y compris pour des biens que les pays pourraient produire
eux-mmes. Ces thories montrent galement que les conditions runir pour que ces gains
existent sont beaucoup moins contraignantes que beaucoup de personnes ne limaginent.
Mais si les 2 pays sont gagnants avec les changes internationaux, rien ne garantit que la
rpartition des gains lintrieur du pays soit quitable. Louverture au commerce
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international peut avoir des effets ngatifs pour certains groupes lintrieur du pays. Les
changes internationaux influencent fortement la rpartition des revenus lintrieur du pays.

2) La question de la structure des changes


Quest ce qui dtermine la structure du commerce extrieur des pays ?
Par structure du commerce on entend quelles marchandises sont changes et avec qui ? Une
question importante et aussi celle des ressources naturelles.
Pourquoi lAllemagne exporte-elle des machines-outils ?
Pourquoi la France est-elle exportatrice de services ?

Pour rpondre ces questions lconomie internationale a dvelopp un ensemble de thories


bas sur les diffrences entre les pays. Ce sont les diffrences de productivit (la capacit de
produire un bien moindre cot), ou les diffrences de dotations en facteur de production qui
explique la structure des changes dun pays. La chine exporte et produit avec beaucoup de
contenu en travail.
Le problme est que ces explications qui sont bases sur les diffrences nexpliquent quune
partie du commerce international. Ces explications nexpliquent pas le commerce
intrabranche. Pour expliquer le commerce intra branche de nouvelles thories ont t
dvelopp qui sont fondes sur les conomies dchelle et sur la concurrence imparfaite.
changes intra-branches
Commerce de marchandises ou de services qui concerne les mmes types de produits ou de
services (exemple : en France on achte des voitures allemandes et en Allemagne on achte
des voitures franaises). On dit aussi changes croiss de produits similaires.
changes interbranches
Commerce qui concerne des produits ou services diffrents (exemple : avec les pays
dAfrique, la France vend des produits manufacturs et importe des matires premires). Ce
commerce concerne des importations de produits ou de services que le pays nest pas capable
de fournir lui-mme ou dont il a choisi dabandonner la production.

3) La question des termes de lchange


Comment se fixe les prix des biens changs entre 2 pays, alors que les cots de production et
les monnaies ne sont pas les mmes dans les 2 pays.
Cette question des termes de lchange est lie la valeur des monnaies.
Comment se dtermine la valeur des monnaies entres-elles ?
Pendant longtemps la valeur dune monnaie tait dfinie par le pouvoir politique. Aujourdhui
la valeur dune monnaie est dfinie par les interactions sur les marchs de change.
Pour rpondre cette question lconomie internationale a dvelopp deux champs danalyse
plus ou moins distincts :
le champ danalyse du commerce international qui sintresse aux relations relles.
Etude des relations financires internationales qui lui sintresse aux aspects
montaires de lconomie internationale.

4) La question des liens entre change international et dveloppement


Est-ce quun pays selon son niveau de dveloppement doit participer aux changes
internationaux ?
Quel est le lien entre ouverture lextrieur et croissance ?

5) La question de la politique commerciale


Lconomie internationale aborde les questions normatives. Elle cherche dire ce qui devrait
tre. Faut-il taxer les importations, faut-il subventionner les exportations, faut-il protger les
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entreprises naissantes ? La grande question cest le protectionnisme contre lchange.


Lconomie internationale a dveloppe des outils qui permettent de montrer les effets
bnfiques ou ngatifs de louverture ou de la protection.
Lconomie internationale dans sa vision normative permet de dfinir la politique
commerciale. Assez rapidement les conomistes qui travaillent ces questions se sont rendu
compte que les hommes politiques ne prenaient pas les rsolutions les plus efficaces en
matire de commerce internationale. Il a fallu sinterroger sur les dterminants de la politique
commerciale dun pays
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2. LES INCOTERMS
2.1. DEFINITION
Avant denvisager un transport de marchandises linternational, il faut rpondre cette
question importante :

A quel moment les risques et les frais sont-ils transfrs lacheteur ?

En 1936, pour la premire fois, la Chambre de Commerce Internationale (CCI), situe Paris,
publie sous le nom d'Incoterms 1936 (INternational COmmercial TERMS), une srie de
rgles internationales pour rpondre cette question et l'interprtation des termes
commerciaux les plus utiliss dans le commerce extrieur (la dernire rvision de ces rgles
date de 2010).

Dfinition
Codification des pratiques du commerce international permettant des oprateurs,
appartenant des systmes conomiques et juridiques diffrents, de commercer
ensemble

2.2. OBJECTIFS DES INCOTERMS


Ainsi, en se rfrant dans leurs contrats l'un des Incoterms de la CCI, l'acheteur et le
vendeur rduisent lincertitude inhrente toute transaction internationale : pratiques
commerciales et interprtations diffrentes dun pays lautre. Ils prcisent leurs
responsabilits et obligations respectives pour la livraison de marchandises et les obligations
documentaires du vendeur.
Ainsi les INCOTERMS, bien que facultatifs, sont des clauses standardises et reconnues, qui
permettent dviter les litiges en rpartissant clairement entre lacheteur et le vendeur :
les frais,
les risques.
De plus, ils dissocient la question du transfert des risques de celle du transfert de
proprit, ce dernier restant rgi par la loi applicable au contrat.

2.3. Rdaction et Prsentation des INCOTERMS


Systme de Miroir : 10 articles
A: Obligations vendeur - B obligations Acheteur
Article 1: Obligations gnrales
Article 2: Licences, autorisations,contrle de scurit etc.
Article 3: Contrat de transport et assurance
Article 4: Livraison
Article 5:Transfert des risques
Article 6: Rpartition des frais
Article 7: Notification
Article 8: Document /Preuve de livraison
Article 9: Vrification emballage,marquage / Inspection
Article10:Assistance pour obtention dinformations

Nombre dincoterm
Il existe 11 Incoterms retenus par la CCI, (codification originale anglaise sur 3 lettres.
Ex : FOB) plus une localisation prcise (incoterm 2010).
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Classement par degr croissant dobligations pour le vendeur


code Libell Anglais Libell Franais
EXW EX Works...named place Usine (EN), usine ( l')lieu convenu
FCA Free CArriernamed place FranCo Transporteurlieu convenu
Free AlongSide shipnamed port of Franco le Long du navire port
FAS
shipment dembarquement convenu
Charg A Bord... port dembarquement
FOB Free On Boardnamed port of shipment
convenu
Cost and Freight named port of
CFR Cot et Fret...port de destination convenu
destination
Carriage Paid Tonamed port of Port Pay jusqu port de destination
CPT
destination convenu
Cost, Insurance, Freight...named port of Cot, Assurance et Fret...port de
CIF
destination destination convenu
Carriage and Insurance Paid to...named Port et Assurance Pays, port de
CIP
place of destination destination convenu
Delivered At Terminal...Named port of Rendu au Terminal...port de destination
DAT
destination convenu
Delivered at Place named port of
DAP Rendu au...lieu de destination convenu
destination
Delivered Duty Paid...named place of Rendu Droits Acquittslieu de
DDP
destination destination convenu

Les Incoterms dfinissent : Les Incoterms prcisent :


Le point de transfert des frais : Celui qui rgle les frais de la charge ou la
rpartition des frais de transport, dcharge des marchandises au point
assurance et douanes entre vendeur et convenu. Except pour le EXW qui reste
acheteur. l'obligation minimum du vendeur.
Le point de transfert des risques : partir Chacun fait sa douane !" le vendeur
de quel lieu l'acheteur est responsable des ddouane lexport, lacheteur ddouane
risques encourus par la marchandise. limport. Except pour les incoterms
Une dfinition prcise des documents (ou extrmes EXW/DDP.
donnes informatiques quivalentes) dus
par le vendeur l'acheteur.

Une notion importante : les ventes au dpart et les ventes


Ils ne dfinissent pas :
l'arrive :
Le point de transfert de Les Ventes au Dpart : EXW - FCA - FAS - FOB - CFR
proprit (qui est en - CIF - CPT CIP : La marchandise voyage, sur le
gnral li au paiement o transport international, aux risques et prils de l'acheteur.
la livraison, suivant loi Les Ventes l'Arrive : DAP - DAT DDP : La
rgissant le contrat). marchandise voyage, sur le transport international, aux
risques et prils du vendeur.
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Vente au dpart
Une vente au dpart signifie que la marchandise voyage aux risques et prils de
lacheteur, cest dire :
partir de sa mise disposition dans les locaux du vendeur (EXW) ;
partir du moment o elle a t remise au transporteur aux fins dexpdition (FCA,
FAS, FOB, CFR, CIF, CPT et CIP) ;
Les Incoterms de vente au dpart font supporter par lacheteur (dans une plus ou
moins grande mesure) les charges et les risques lis au transport des marchandises.
Vente larrive
Une vente larrive signifie que la marchandise voyage aux risques et prils du
vendeur jusquau point/port convenu. 3 Incoterms sont prvus :
jusqu' la fin du transport maritime et du dbarquement (DAP) ;
jusquau point de destination (DAT, DDP).
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INCOTERME 2010 MULTIMODAUX EXW FCA CPT CIP DAT DAP DDT
Emballage V V V V V V V
Chargement sur vhicule au dpart A V V V V V V
Formalits en douane export A V V V V V V
Pracheminement A S V V V V V
Fret international A A V V V V V
Dchargement terminal arrive A A S S V S V
Transport port/aroport entrept destinataire A A S S A S V
Formalits en douane import A A A A A A V
Droits de douane et taxes l'importation A A A A A A V
Dchargement entrept destinataire A A A A A A A
Assurance ad-valorem O O O V O O O

INCOTERMS 2010 MARITIME FAS FOB CFR CIF


Emballage V V V V
Chargement sur vhicule au dpart V V V V
Pracheminement V V V V
Formalits en douane export V V V V
Dchargement le long du navire V V V V
Chargement navire A V V V
Fret international A A V V
Dbarquement/dchargement arrive. A A S S
Formalits en douane import A A A A
Droits de douane et taxes l'importation A A A A
Transport port / entrept destinataire A A A A
Dchargement entrept destinataire A A A A
Assurance ad-valorem O O O V

Lgende : V=Vendeur ; A= Acheteur ; S= Selon accord vendeur/acheteur ; O=Option

= Transfert de risques

* DAT et DAP peuvent tre utiliss indiffremment pour les transactions dans lesquelles un
seul type ou plusieurs types de transport sont utiliss.

2.4. LES DIFFERENTS INCOTERM


2.4.1. Le terme Ex Works (EXW) / Dpart Usine
Vendeur
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L'unique responsabilit du vendeur est de mettre la marchandise, dans un emballage


adapt au transport, la disposition de l'acheteur dans ses locaux (en gnral, le prix
inclut la mise sur palette).
Acheteur
L'acheteur supporte tous les frais et risques inhrents au transport, du dpart de l'usine
au lieu de destination. Le terme EXW reprsente lobligation minimum pour le
vendeur. Toutefois, si les parties souhaitent que le chargement de la marchandise au
dpart soit assur par le vendeur EXW Loaded , ses risques et frais, elles devront,
cet effet, le prciser clairement par le biais dune clause explicite insrer dans le
contrat de vente (ex : EXW Paris charg, CCI 2010). Le vendeur est cens prter
lacheteur, la demande de celui-ci et ses frais et risques, toute assistance ncessaire
pour lobtention dune licence dexportation, une assurance et lui donner toutes
informations utiles en sa possession permettant lacheteur dassurer lexportation de
sa marchandise en toute scurit.
Variante
EXW Loaded ou en franais lusine, ENU charg sur La rvision 2000 des
Incoterms a introduit ce concept de EXW loaded qui reconnat une pratique trs
utilise: le vendeur prend en charge et est responsable du chargement de la
marchandise sur le vhicule de l'acheteur.

2.4.2. Le terme FCA : (Free Carrier / Franco -Transporteur, lieu de livraison convenu)
Vendeur
Si la livraison s'effectue dans les locaux du vendeur, c'est le vendeur qui fait le
chargement de la marchandise emballe convenablement sur le vhicule fourni par
lacheteur, (prcisez FCA locaux du vendeur ). Le ddouanement export est la
charge du vendeur.
Acheteur
L'acheteur choisit le mode de transport et le transporteur avec lequel il conclut le
contrat de transport et paie le transport principal. Le transfert des frais et des risques se
fait au moment o le transporteur prend en charge la marchandise. Les parties doivent
convenir du lieu de remise des marchandises (terminal du transporteur ou locaux du
vendeur). Le vendeur doit, le cas chant, fournir lacheteur en temps utile voire
lassister pour obtenir tout document ou information relative la scurit ncessaire
pour lexportation et/ou limportation de ses marchandises et/ou pour leur transport
leur destination finale. Les documents fournis et/ou lassistance prte sont aux frais et
risques de lacheteur.
Variante
"FCA locaux du vendeur"
Cet Incoterm a t officialis par la rvision 2000 des Incoterms : il incombe alors au
vendeur de charger les marchandises.
Prcision gographique
Plus encore que dans les autres Incoterms, en FCA, on prcisera avec soin le lieu
convenu. FCA (Le Havre) nest pas suffisant si lexportateur est situ au Havre. Est-
ce FCA (usine Le Havre) ou FCA (entrept de groupage du transitaire X Le Havre) ou
mme FCA (quai N X du port du Havre) ? Si la livraison s'effectue un autre endroit
que les locaux du vendeur, par exemple, remise un terminal de transport routier,
ferroviaire, arien, maritime - le vendeur acheminera la marchandise jusqu' ce
terminal, mais ne sera pas responsable du dchargement du vhicule. Le
dchargement incombera celui qui rceptionne la marchandise sur ce terminal de
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transport. Prfrez FCA FOB, si le transport seffectue en conteneur ou par navire


roulier.

2.4.3. Le terme FAS : Free Alongside Ship / Franco le long du navire, port
dembarquement convenu
Vendeur
Les obligations du vendeur sont dsormais remplies lorsque la marchandise est place
ddouane le long du navire sur le quai ou dans les allges au port dembarquement
convenu.
Acheteur
de dommage ds que la marchandise a t livre le long du navire, notamment dans le
cas de retard du navire ou d'annulation de l'escale. L'acheteur dsigne le transporteur,
conclut le contrat de transport et paie le fret.
Obligation de lieu et de moment
Le vendeur ne livre FAS que s'il livre le long du bord du navire lorsque le navire est
quai. C'est une obligation de lieu et de moment (De Marseille Anvers, o chaque
compagnie offre au moins un dpart par semaine, livrer plus de huit jours avant la date
du navire choisi par l'acheteur est prmatur).
Obtention dune licence
Lobtention dune licence dexportation ou autre autorisation officielle est aux frais et
risques du vendeur. Il en est de mme du cot de lacheteur limport. Ce dernier doit
donner au vendeur toute information sur le nom du navire, le lieu de chargement et le
moment de livraison choisi dans la priode convenue.
Frais de documentation
Le vendeur doit, le cas chant, fournir lacheteur en temps utile voire lassister pour
obtenir tout document ou information relative la scurit ncessaire pour
lexportation et/ou limportation de ses marchandises et/ou pour leur transport leur
destination finale. Les documents fournis et/ou lassistance prte sont aux frais et
risques de lacheteur.

2.4.4. Le terme FOB : Free on Board / Charg bord (port dembarquement convenu)
Vendeur
Il doit mettre la marchandise disposition au port dembarquement dsign bord du
navire choisi par lacheteur et accomplir les formalits de douane lexportation, sil y
a lieu.
Sous un contrat de type FOB, le vendeur remplit son obligation de livraison quand la
marchandise est bord du navire au port dembarquement dsign ou, dans le cas des
ventes successives, le vendeur se procure les marchandises ainsi livres aux fins de
leur transport jusquau lieu de destination dsign et indiqu dans le contrat de vente.
Acheteur
Il choisit le navire, paye le fret maritime et lassurance et soccupe des formalits
larrive. Il supporte aussi tous les frais et risques de perte ou de dommage que peut
courir la marchandise partir du moment o elle a t livre.
Variante
Pour information, la MISE A FOB : est la terminologie utilise par les transitaires
pour indiquer que les oprations pralables la mise bord ont t effectues y
compris, si ncessaire, les oprations de ddouanement export. Lensemble de ces
oprations reprsente un cot, payer par le vendeur, appel parfois frais de mise
FOB. Le FOB STOWED et/ou le FOB STOWED and TRIMMED (FOB
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arrim et quilibr ou FAB arrim) est une variante. Le vendeur prend en charge la
totalit des frais supports par la marchandise au port dembarquement. Il faut
cependant prciser dans le contrat o se situe le transfert des risques. Le vendeur doit,
le cas chant, fournir lacheteur en temps utile voire lassister pour obtenir tout
document ou information relative la scurit ncessaire pour lexportation et/ou
limportation de ses marchandises et/ou pour leur transport leur destination finale.
Les documents fournis et/ou lassistance prte sont aux frais et risques de lacheteur.
Les FOB amricains
Les FOB amricains sont diffrents. Aux tats-Unis, lIncoterm FOB (Free on Board)
ne renvoie pas une expdition en bateau ou un port, mais bien une destination
amricaine, la frontire. Pour les Etats-Unis, il peut exister principalement quatre
sortes de FOB :
FOB/Point de dpart : L'acheteur paie pour tout.
FOB/Frontire : Le fabricant paie jusqu' la frontire, sans ddouaner la
marchandise.
FOB/Point de vente : La marchandise se rend jusqu' une destination (une ville
amricaine) dsigne. C'est donc le fournisseur qui paie le ddouanement de la
marchandise. Il faut toujours inscrire le point franco choisi, en gnral la ville.
FOB/Destination ddouane : Dans ce cas, le fabricant soccupe de tout sans le
concours de lacheteur. On dit aussi DDP/Livr droits pays. La plupart des ventes aux
tats-Unis se font sur cette base.

2.4.5. Le terme CFR : Cost and Freight / Cot et Fret, port de destination convenu
Vendeur
Il choisit le transporteur, conclut et supporte les frais en payant le fret jusqu'au port de
destination convenu, dchargement non compris. Le chargement des marchandises
ddouanes sur le navire lui incombe ainsi que les formalits d'expdition. Par contre,
le transfert de risques est le mme qu'en FOB.
Acheteur
Il supporte le risque de transport, lorsque la marchandise a t livre bord du navire
au port d'embarquement ; la rceptionner du transporteur et prendre livraison de la
marchandise au port de destination convenu.
Frais de documentation
Le vendeur doit ses propres frais, fournir lacheteur un document de transport usuel
jusquau port de destination convenu couvrant les marchandises contractuelles afin de
lui servir et valoir ce que de droit (ex : rclamation de la marchandise au transporteur,
vente de la marchandise en transit, etc.). Il doit aussi lui donner toutes les informations
ncessaires lui permettant de prendre les mesures idoines pour rceptionner les
marchandises. Les informations et documents relatifs la scurit dont lacheteur a
besoin pour lexportation et/ou limportation et/ou le transport jusqu la destination
finale doivent tre fournis par le vendeur lacheteur suite sa demande et ses frais
et risques.

2.4.6. Le terme CIF : Cost Insurance Freight / Cot Assurance Fret, port de destination
convenu
Vendeur
Terme identique au CFR avec l'obligation supplmentaire pour le vendeur de fournir
une assurance maritime contre le risque de perte ou de dommages aux marchandises.
Le vendeur paye la prime dassurance. Lassurance doit tre conforme la garantie
minimum des clauses sur facults de l'Institute of London Underwriters ou de toute
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autre srie de clauses similaires. Elle doit couvrir au minimum le prix prvu au contrat
major de 10 % et doit tre libelle dans la devise du contrat. C'est une assurance FAP
(franc d'avarie particulire) sur 110% de la valeur. Il est possible de majorer jusqu' 20
% sans justification. Une majoration suprieure peut tre admise par les assureurs si
elle est justifie. Cette majoration de valeur sert couvrir les frais rsultant de lavarie
(frais de constitution de dossier et de suivi, correspondances, etc.) et les pertes
financires (intrts) entre le moment de la perte et lindemnisation par les assureurs.
Le vendeur paie la prime d'assurance.
Acheteur
Supporte le risque de transport, lorsque la marchandise a t livre bord du navire au
port d'embarquement. Rceptionner et prendre livraison de la marchandise du
transporteur au port de destination convenu. Les acheteurs apprcient cet Incoterm, car
ils se dgagent des formalits logistiques.
Frais de documentation
Les informations et documents relatifs la scurit dont lacheteur a besoin pour
lexportation et/ou limportation et/ou le transport jusqu la destination finale doivent
tre fournis par le vendeur lacheteur suite sa demande et ses frais et risques.

2.4.7. Le terme CPT : Carriage Paid To / Port Pay jusqu, lieu de destination convenu
Vendeur
Le vendeur maitrise la chaine logistique. Aprs avoir pris en charge le ddouanement
export, il choisit les transporteurs et paie les frais jusqu'au lieu convenu
Acheteur
Les risques d'avaries ou perte sont supports par lacheteur partir du moment o les
marchandises ont t remises au premier transporteur. Ensuite, lacheteur prend en
charge le ddouanement import et les frais de dchargement.
Les frais de dchargement
Il est important de bien clarifier la notion de frais de dchargement dans le cadre du
contrat de transport. L'acheteur doit normalement supporter les frais de dchargement
sauf si ceux-ci sont incorpors dans le prix du transport. Dans ce cas, ils sont la
charge du vendeur. Le vendeur doit donc bien clarifier la question avec son acheteur
pour viter de se trouver dans la situation o le destinataire refusant de payer, le
transporteur se retourne vers son donneur d'ordre (le vendeur) et exige de sa part le
paiement des frais de dchargement et les ventuels frais d'immobilisation du vhicule
dans l'attente de la rsolution du problme.
Prcisions gographiques
Dans la rgle CPT, il y a transfert des risques et des frais dans des lieux distincts. Il est
recommand alors que les parties indiquent avec prcision dans leur contrat aussi bien
le lieu de livraison o le risque passe lacheteur que le lieu de destination convenu
jusquauquel le vendeur est appel conclure un contrat de transport.
Frais de documentation
Les informations et documents relatifs la scurit dont lacheteur a besoin pour
lexportation et/ou limportation et/ou le transport jusqu la destination finale doivent
tre fournis par le vendeur lacheteur suite sa demande et ses frais et risques.

2.4.8. Le terme CIP : Carriage and Insurance Paid To / Port Pay Assurance Comprise
Jusquau (Lieu de destination convenu)
Vendeur
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CIP est identique au CPT, mais le vendeur doit fournir en plus une assurance
transport. Le vendeur conclut le contrat de transport, paie le fret et la prime
d'assurance
Acheteur
Les risques d'avaries ou perte, sont supports par lacheteur partir du moment o les
marchandises ont t remises au premier transporteur. Ensuite, lacheteur prend en
charge le ddouanement import et les frais de dchargement.
Couverture dassurance
Selon le terme CIP le vendeur n'est tenu de souscrire l'assurance que pour une
couverture minimale. Si l'acheteur souhaite tre protg par une couverture
d'assurance plus large, il lui faudra, dans ces conditions, obtenir l'accord du vendeur,
ou bien souscrire lui-mme une assurance complmentaire.
Frais de documentation
Les informations et documents relatifs la scurit dont lacheteur a besoin pour
lexportation et/ou limportation et/ou le transport jusqu la destination finale doivent
tre fournies par le vendeur lacheteur suite sa demande et ses frais et risques.

2.4.9. Le terme DAT (Rendu au terminal, terminal convenu au port ou au lieu de


destination)
Vendeur
Il doit livrer les marchandises en les mettant la disposition de lacheteur au terminal
convenu dans le port ou au lieu de destination la date ou dans les dlais convenus. Le
vendeur doit conclure ses propres frais un contrat pour le transport de marchandises
jusqu ce terminal et dcharger les marchandises du moyen de transport arrivant. Le
vendeur na pas lobligation vis--vis de lacheteur de conclure un contrat dassurance.
Il doit nanmoins fournir lacheteur ses propres frais le document lui permettant de
prendre livraison des marchandises. LIncoterm DAT oblige le vendeur ddouaner
les marchandises lexport. Cependant, il na aucune obligation deffectuer le
ddouanement limport.
Acheteur
Il doit prendre livraison des marchandises ds quelles ont t livres et payer leur prix
comme prvu dans le contrat de vente. Lacheteur doit en outre aviser le vendeur de la
ncessit de lui fournir toute information relative la scurit dont il aurait besoin
pour lexportation, limportation, le transport des marchandises leur destination
finale. Cette rgle Incoterms a t cre spcifiquement pour le transport conteneuris.
Elle est aussi adapte au transport maritime conventionnel lorsque le vendeur veut
conserver les risques du dchargement du navire au port de destination. Il convient
dans ce cas de prciser le lieu de mise disposition (quai, sous palan).

2.4.10. Le terme DAP (Rendu au lieu de destination, lieu convenu)


Vendeur
Il doit livrer les marchandises en les mettant la disposition de lacheteur sur le
moyen de transport dapproche prt pour le dchargement au lieu de destination
convenu. Il doit ddouaner les marchandises lexport, cependant, il na aucune
obligation de ddouaner les marchandises limport. Le vendeur doit conclure ses
propres frais un contrat pour le transport de marchandises au lieu de destination
convenu et les dcharger larrive du moyen de transport arrivant. Le vendeur na
pas en outre, lobligation vis--vis de lacheteur de conclure un contrat dassurance. Il
doit aussi fournir ses propres frais lacheteur le document lui permettant de prendre
livraison des marchandises.
Module : INITIATION AU COMMERCE INTERNATIONALE 14

Acheteur
Il doit payer le prix des marchandises tel que prvu dans le contrat de vente et prendre
livraison de ces marchandises ds quelles ont t livres.
Scurit
Lacheteur doit en outre aviser le vendeur de la ncessit de lui fournir toute
information relative la scurit dont il aurait besoin pour lexportation, limportation,
le transport des marchandises leur destination finale. Cette nouvelle rgle remplace
le DDU. Il est conseill de lutiliser uniquement dans les pays o les moyens de
transport destination sont matrisables.

2.4.11. Le terme DDP : Delivered Duty Paid / Rendu Droits Acquitts, lieu de destination
convenu
Vendeur
Le vendeur a ici l'obligation maximale, les transferts de frais et de risques se font la
livraison chez l'acheteur. Le ddouanement import lui incombe galement.
Acheteur
Prendre livraison au lieu de destination convenu et payer les frais de dchargement. Il
doit en outre aviser le vendeur de la ncessit de lui fournir toute information relative
la scurit dont il aurait besoin pour lexportation, limportation, le transport des
marchandises leur destination finale.
DDP versus EXW
Le terme DDP est exactement loppos dEXW
Module : INITIATION AU COMMERCE INTERNATIONALE 15

3. LE TRANSPORT INTERNATIONALE
3.1. LES TYPES DE TRANSPORT INTERNATIONALE
AVANTAGES INCONVENIENTS

Le cot nettement moins lev que pour Les dlais


les autres modes de transport Les ruptures de charge en cas de
Les capacits importantes dpart ou de destination
Transport
l'intrieur des terres (sauf
maritime
transport
Le taux d'avarie relativement
lev
La rapidit Le prix
Le taux d'avarie assez faible et les Les ruptures de charge au dpart
Transport garanties assez leves (assurance par et l'arrive
arien dfaut : tous risques, limite de
responsabilit du transporteur de 17
DTS/kg)
Assez bon compromis cot/rapidit sur Les ruptures de charge souvent
longue distance (>500 km) ncessaires
Transport
La scurit (mme limite de Les problmes de compatibilit
ferroviaire
responsabilit qu'en transport arien, des largeurs de voies vers
taux d'avarie assez faible) certains pays
Transport La souplesse, l'absence de ruptures de Le taux d'avarie suprieur au
routier charge transport ferroviaire

3.2. LE TRANSPORT MARITIME

Les rgles de La Haye (1924) et la Convention de Hambourg (1992) rgissent le transport


maritime international. Le transport par mer sorganise soit en conventionnel soit en
conteneur complet ou de groupage. Le groupage permet de rassembler les petites expditions
et de les placer en conteneur : le LCL (Less than a Container Load) soppose au (Full
Container Load) FCL ou conteneur complet. Le prix du fret maritime comprend un certain
nombre de frais portuaires au dpart et larrive repris par les line
r terms ou conditions de ligne.
Module : INITIATION AU COMMERCE INTERNATIONALE 16

Taxation du fret
Modes d'expdition Dtail des frais de transport
Fret conventionnel Fret de base l'unit payante (tonne ou m3) l'avantage du
navire, surcharge combustible (BAF) et surcharge montaire
(CAF), frais de scurisation du fret, frais particuliers dus
l'encombrement ou aux spcificits de la marchandise.

Exemple :
- Si une marchandise pse 3T et reprsente 4 m 3, on retiendra
l'UP de 4 m3, soit l'unit la plus leve.
- Calcul du fret :
Fret de base : 50 USD et 4 UP : 200 USD
BAF : +10% et CAF : +15% : 200x1,1 x1,15 = 253 USD.
Le fret net est donc de 253 USD

Fret par conteneur complet -Tarification forfaitaire par conteneur incluant les frais
(FCL/FCL) d'empotage, de dpotage, les frais de mise disposition.
- Frais d'embarquement CSC (Container Service Charges) et
frais de dbarquement (Terminal Handling Charge)
Fret par conteneur de - Frais d'empotage par le transitaire au dpart et de dpotage
groupage (LCL/ LCL) l'arrive
-Tarification identique au conventionnel

Liner terms ou conditions de ligne


Les conditions de ligne fixent en fonction des usages des ports notamment les conditions
prcises du fret maritime et prcisent utilement les frais inclus ou non inclus dans le prix du
transport maritime. Ces liner terms sont spcifiquement lis au contrat de transport et ne
doivent pas tre confondus avec les incoterms, lis au contrat de vente.

Le connaissement maritime : Bill of lading


Le Bill of Lading, B/L, apporte la preuve du contrat de transport. Cest un document qui
permet en plus de transmettre la proprit de la marchandise par le mcanisme de
lendossement, il est dit ngociable . La forme du B/L la plus utilise est par consquent la
forme ordre .

Connaissement F1ATA (FBL) Il est mis pour l'ensemble du transport par un transitaire
Fiata Bill of Lading
Connaissement de transport Il est mis pour l'ensemble du transport par un
combin (CTBL) Combined transporteur responsable de toutes les oprations
Transport Bill of Lading
Connaissement direct (TBL) Il constitue un contrat unique qui couvre la totalit des
Trough Bill of Lading transports mais chaque intervenant est responsable de la
partie logistique, qu'il prend en charge

Fonction
Le connaissement maritime est la fois la preuve du contrat de transport et un titre
reprsentatif de la marchandise. Le destinataire doit donc le prsenter larrive pour prendre
livraison de celle-ci,
Module : INITIATION AU COMMERCE INTERNATIONALE 17

Modalit dmission
Par la compagnie maritime ou son agent, sur la base des indications du chargeur
Dans les 24 h du chargement contre le mates receipt
En gnral en 4 exemplaires, dont trois originaux commerciaux
Sous forme ngociable ( ordre) le plus souvent.

Formes dmission
personne dnomme (straight consigned): les marchandises seront remises au
destinataire dsign.
ordre (to order): cest la forme la plus frquente; le connaissement est transmissible par
endossement.
au porteur ou ordre endoss en blanc : le connaissement est transmissible par simple
tradition, ce qui est dangereux

Rserves
net de rserves (clean): certifie la prise en charge des marchandises en bon tat apparent.
surcharg ou clos (dirty): comporte des rserves du transporteur sur la quantit ou
ltat de la marchandise.

Titre
connaissement maritime (bill of lading): la forme la plus classique pour un transport de
port port.
connaissement de transport combin (combined transport B/L): mis par la
compagnie de transport lorsquelle assume aussi la responsabilit dun pr ou post
acheminement (en carrier haulage),
connaissement FIATA (FIATA B/L): mis par un transitaire agissant en tant que
commissionaire de transport,

Tous ces documents sont ngociables,

Formalits en cas de retard ou davaries


Il est ncessaire de porter des rserves sur le document de transport pour les dommages
apparents et de formuler des rserves crites dans les trois jours suivant la livraison par LRA
(Lettre recommande avec accus de rception).
La perte totale ne requiert aucune formalit spcifique.

3.3. LE TRANSPORT AERIEN


La Convention de Varsovie du 12 octobre 1929 et le Protocole de La Haye du 28 septembre
1955 uniformisent les rgles du transport arien international. Deux organisations, lIATA et
lATAF dfinissent les conditions de transport et en particulier, les rgles lies la scurit.

Tarification du fret arien


La plupart des marchandises expdies par la voie arienne font lobjet de groupage et sont
remises sous forme dULD (units de chargement) par les groupeurs aux compagnies de
transport. Les autres expditions se font en exclusivit au tarif gnral cargo.

La lettre de transport arien (LTA)


Cest lagent de fret qui met ce document ou la compagnie arienne pour les expditions
exclusives. Le n de vol atteste de lexpdition de la marchandise. La LTA fait par ailleurs
Module : INITIATION AU COMMERCE INTERNATIONALE 18

apparatre les taxes spcifiques comme les taxes dmission et les taxes de scurisation du
fret.
Dans le cadre du groupage, une LTA mre, Master Air Way Bill , est tablie entre la
compagnie et le groupeur pour la totalit de lenvoi. Chaque expditeur reoit une LTA lle,
House Air Way Bill, mise par le groupeur et reprenant le numro de la LTA mre.
Dans la pratique, les compagnies ariennes vrifient les poids, dimensions et ltat apparent
des marchandises qui engagent leur responsabilit. Elles refusent de fait tous les colis
apparemment endommags. Il est donc trs rare davoir des rserves au dpart portes sur une
LTA.
La LTA nest pas ngociable et ne se transmet pas par endos. Dans le cadre dun crdit
documentaire, le transitaire exigera une lettre de cession bancaire pour dlivrer la
marchandise entre les mains du destinataire.

Diffrents types de LTA

LTA neutre Ne porte pas les coordonnes du transporteur

LTA compagnie arienne : Coordonnes du transporteur arien qui met le


document
LTA de groupage Coordonnes de l'agent de fret (commissionnaire de
transport)

Emission
Par lagent de fret arien, sur instruction du chargeur,
Sur formulaire de la compagnie pour les expditions exclusives,
Sur formulaire interne (House Airway Bill) pour les groupages,
En trois originaux et 6 11 copies,

Signature
Par la compagnie arienne (pour les expditions exclusives) aprs embarquement, ce nest
quavec cette signature et la mention du numro de vol que la LTA atteste de lexpdition
effective,

Forme
Toujours sous forme non ngociable

Transport
Une LTA couvre frquemment des transports successifs assurs par des compagnies
diffrentes, leur responsabilit et alors solidaire,
Une partie du transport couvert par la LTA peut seffectuer par la route, cest nanmoins la
convention de Varsovie qui sapplique,

Formalits en cas de perte ou davaries


Les avaries et pertes partielles doivent tre dclares dans les 14 jours la compagnie qui doit
contresigner ces rserves. Le retard fait lobjet dune protestation crite dans un dlai de 21
jours compter de la date thorique de mise disposition. La perte totale ne requiert aucune
formalit spcifique.

3.4. LE TRANSPORT ROUTIER


Module : INITIATION AU COMMERCE INTERNATIONALE 19

3.4.1. L'organisation
Les transporteurs sont des compagnies prives de transport et des artisans camionneurs. Ils
sont classs suivant la distance de leurs itinraires. Pour les trs forts tonnages, une
autorisation est exige. Le transport routier utilise 3 types de vhicule:
Les vhicules d'une pice (camions)
Les vhicules articuls (tracteur + semi-remorque)
Les trains routiers articuls (camion + remorque)
En ce qui concerne les accords internationaux, la convention de Genve dite "Convention
CMR" (Convention de Marchandise par Route) rgle les conditions de transport et la
responsabilit du transporteur quant la Convention TIR (Transport International par Route),
elle s'applique aux marchandises en provenance ou destination d'un pays hors Union
Europenne ayant ratifi la convention.

3.4.2. Le contrat de transport : La lettre de voiture CMR


Le contrat de transport routier est matrialis par la lettre de voiture CMR. La signature du
transporteur entrane une prsomption de responsabilit en cas de perte ou d'avaries. En cas de
rserves formules par le transporteur, celles-ci devront tre contresignes par l'expditeur.

Emission
Par lexpditeur en principe, sous sa responsabilit en tout cas
En 3 originaux plus un nombre variable de copies

Rle
Preuve du contrat de transport
Seul document faire fois des instructions donnes au transporteur, il est donc indispensable
quelle accompagne chaque envoi,
Document non ngociable qui ne reprsente pas la marchandise et ne sera pas rclam au
destinataire,

Signature
Par lexpditeur en principe (cest souhaitable)
Par le transporteur: vaut preuve de la prise en charge des marchandises en bon tat apparent
(sauf sil y porte des rserves),

3.4.3. La tarification
La tarification prend en compte le poids, la nature de la marchandise et la distance parcourir.
Le rapport au poids / volume est gal 1 tonne= 3 m3. Le tarif routier exige que l'on
arrondisse le poids de la marchandise aux 100 kg suprieurs

3.5. LE TRANSPORT FERROVIAIRE


La lettre de voiture CIM
Emission
Entte du chemin de fer,
Pour les expditions de dtail: une lettre de voiture par expdition;
Pour les wagons complets une lettre de voiture par wagon,
Remplit en partie par lexpditeur, en partie par le chemin de fer,
En 3 originaux plus un nombre variable de copies

Rle
Module : INITIATION AU COMMERCE INTERNATIONALE 20

Preuve du contrat de transport (des instructions donnes au chemin de fer)


Preuve de la prise en charge par le transporteur de marchandises, en bon tat apparent
(les contrles dpendent du type dexpdition), la date figurant sur le timbre date
de la gare dexpdition,
Document non ngociable et non rclam a larrive

Exemplaires
Loriginal est conserv par le chemin de fer
Le duplicata est remis lexpditeur
Module : INITIATION AU COMMERCE INTERNATIONALE 21

4. LES CONTRATS DE COMMERCE COURANT :


4.1. CADRE JURIDIQUE INTERNATIONALE
Cadre juridique international
La convention internationale de Vienne de 1980 constitue le cadre de rfrence des contrats
de vente internationale de marchandises. Elle dfinit les conditions de formation des contrats
et les principales obligations des parties.

4.2. PRINCIPALES CLAUSES :


Clauses caractre conomique
Le prix Il doit tre dtermin ou dterminable.
Prcis (devise, incoterm et localisation gographique)
Conditions de paiement (acomptes, paiements fractionns, dlais)
Les produits Dsignation et rfrences
tendue et dure de la garantie
La livraison Lieu et date de la livraison en conformit avec l'incoterm de la vente

Clauses caractre juridique (conditions gnrales de vente export)


Dsignation des Identifier les parties au contrat et l'objet : vente et nature des
contractants et l'objet prestations ainsi que le niveau d'obligation

Le transfert de proprit Clause de rserve de proprit diffrant le transfert au complet


paiement du prix
Les clauses pnales Pnalits en cas de retard de de livraison, de paiement
Les clauses rsolutoires Possibilit de mettre fin au contrat en cas de non excution des
obligations
Entre en vigueur du Lier l'entre en vigueur (point de dpart de tous les dlais
contrat contractuels) un vnement jug important (acompte, notification
d'un credoc)
Clauses exonratoires Cas de force majeure dfinis contractuellement qui exonrent la
partie dfaillante de toute responsabilit pcuniaire
Loi applicable et Dfinir le droit applicable au contrat et le tribunal comptent
juridiction comptente
Clause compromissoire Possibilit de prvoir l'arbitrage comme modalit de rsolution des
litiges pour les contrats dont le montant est important
Clause de hardship Clause de sauvegarde qui constitue un engagement de rengocier les
termes du contrat en cas de modifications radicales des conditions
d'excution (augmentation brutale des cours des matires premires
par exemple), clause rserve aux contrats de longue dure

Il est important de ne pas se contenter de modles de contrat mais dadapter les conditions de
la vente aux circonstances relles de lopration.

En dehors de la vente directe, les exportateurs ont souvent recours des intermdiaires
commerciaux pour prospecter et vendre sur les marchs trangers.
Module : INITIATION AU COMMERCE INTERNATIONALE 22

4.3. LES PRINCIPAUX CONTRATS DINTERMEDIAIRE :

L'agent commercial
sa mission Il prospecte et ngocie sur le territoire contractuel qui lui est attribu, en
exclusivit ou non. Il est rmunr la commission sur le chiffre d'affaires
ralis. Il est mandataire indpendant
Clauses L'agent, peut tre ducroire, c'est--dire, se porter garant en totalit ou en
spcifiques et partie, du paiement des factures des clients dont il a transmis les
points dlicats coordonnes. En change, il est souvent dot du pouvoir de signer lui-mme
les contrats (pouvoir de reprsentation)
Le point dlicat du contrat d'agent est l'indemnit verser en cas de non
renouvellement, notamment si l'agent n'est pas fautif. Cette indemnit
calcule sur le chiffre d'affaires peut tre dissuasive

L'importateur distributeur
Sa mission Il prospecte et ngocie mais agit pour son compte propre et sur le
territoire contractuel concd avec ventuellement une exclusivit
d'approvisionnement et de revente
Il a la qualit de commerant et se rmunre par sa propre marge
Clauses spcifiques La clause de non concurrence doit prvoir l'interdiction de vendre des
et points dlicats produits similaires aprs la fin du contrat
Les clauses imposant des prix de revente ou interdisant la revente en
dehors du territoire contractuel (concurrence passive) sont interdites

Dautres types de transactions telles que la franchise, le contrat de licence de savoir faire ou
de brevet encadrent les transferts de savoir-faire protg par le secret ou le dpt de brevets.
Module : INITIATION AU COMMERCE INTERNATIONALE 23

5. PANORAMA DES RISQUES :


La varit des risques est lie : la complexit de lopration commerciale, son montant,
sa dure. Les projets cls en main sont source de risques propres. On peut classer les
principaux risques selon la priode de ralisation possible : priode de prospection,
priode de production, priode dutilisation du produit (y compris la phase de paiement).

Priode de Typologie des risques


Prospection et d'offre chec commercial de la prospection ou de la participation un
appel d'offres international.
Risque de change incertain li l'offre (possibilit d'insrer une
clause de rvision d e prix pour fluctuation de change)
Risque d'appel abusif des cautionnements et garanties de
soumission
production Risque d'interruption de march pour des raisons politiques ou
commerciales
Risque conomique li un drapage des cots de production
(hausse du prix des matires premires)
Risque d'appel abusif des cautions et garanties de bonne fin et de
restitution d'acomptes.
d'utilisation avec Risque de change certain qui peut tre couvert par des techniques
phase de paiement d'assurance et des produits bancaires
Risque de non-paiement d'origine politique ou commerciale

Le risque pays reprsente lensemble des vnements dorigine politique ou conomique


susceptibles dempcher le bon droulement dune opration commerciale ou
dinvestissement : risque dinterruption de march, risque de non-paiement, risque de non-
transfert, risque de spoliation, dexpropriation, de nationalisation.

Composantes du risque pays


Intitul Dfinition
Le risque politique stricto Il s'agit des guerres, des meutes, des rvolutions, des actes ou des
sensu dcisions d'un gouvernement faisant obstacle l'excution d'un
contrat. Les vnements peuvent se drouler aussi bien dans le
pays d'importation que dans un pays tiers
Le risque de carence de L'assureur-crdit traite ce risque en risque politique ; que l'acheteur
l'acheteur public renonce sa commande avant livraison ou qu'il fasse dfaut dans
le paiement de sa dette
Le risque de catastrophes Les cyclones, les tremblements de terre, les ruptions volcaniques,
naturelles les raz de mare ou les inondations...
Le risque de non-transfert C'est le risque encouru par le titulaire d'une crance, de ne pouvoir
encaisser la somme attendue, bien que le dbiteur ait effectu le
rglement dans la monnaie locale, parce que sa Banque Centrale
est dans l'incapacit de mettre disposition les devises ncessaires
au rglement de sa dette
Le risque de march Risque systmique du march financier local, c'est--dire risque li
la structure et aux dysfonctionnements du systme bancaire,
dgradation du climat politique et conomique, faillite bancaire
Module : INITIATION AU COMMERCE INTERNATIONALE 24

Risques et contrat de biens dquipement lourd et cls en main


Priodes typologie des risques
de prospection et d'offre Risque de prospection ou surcot de participation l'appel
d'offre; international
Risque sur l'appel abusif des cautionnements ou garanties
de soumission.
Risque de change, il s'agit d'un risque incertain, la vente
n'est pas encore conclue
de ralisation du contrat Risque de fabrication ou d'interruption de march, du fait de
l'acheteur ou d'un vnement politique (guerre, embargo)
Risque conomique li la variation des cots de
fabrication (matires premires, main-d'uvre, transport...).
Une clause de rvision de prix peut parfois tre introduite
dans le contrat
Risque de change certain
Risque sur l'appel abusif des cautionnements ou garanties
de bonne fin et de restitution d'acompte.
Risque logistique (en cours de transport et lors des
procdures de ddouanement)
Risque sur le matriel de chantier expdi l'tranger pour
raliser le contrat (vol, sabotage, spoliation...).
Risque sur les hommes (responsabilit civile, risque
sanitaire, enlvement...)
Risque de non-paiement des acomptes et du solde la
rception provisoire
d'utilisation de Responsabilit civile du produit (RCP) ou responsabilit
l'quipement dcennale du matre d'uvre dans le BTP
Risque sur l'appel abusif des cautionnements ou des
garanties de maintenance.
Module : INITIATION AU COMMERCE INTERNATIONALE 25

6. LES INSTRUMENTS ET TECHNIQUES DE PAIEMENT :

6.1 DISTINCTION ENTRE INSTRUMENTS ET TECHNIQUES DE PAIEMENT.

Instruments de paiement
Les modalits de paiement des importations et des exportations sont : le paiement davance,
paiement comptant ou paiement une chance. Le support de paiement correspond la
matrialisation du paiement : A linternational, on distingue : le paiement par chque, par
virement bancaire (SWIFT), par effet de commerce. Ce dernier peut prendre la forme :
dun billet ordre - promissory note - mis par lacheteur lordre du vendeur ;
dune lettre de change - bill of exchange - mise par le vendeur et accepte par lacheteur.
Dans les deux cas, leffet peut tre avalis par une banque qui sengage payer en cas de
dfaillance du dbiteur

Techniques de paiement
Encaissement simple (open account) : les conditions de paiement stipulent que la
marchandise est payable lexpdition ou une chance donne par lun des instruments
prcdemment cits.
Encaissement documentaire : Le contrat commercial prvoit un paiement du vendeur contre
prsentation dun ensemble de documents (facture, documents de transport). On
diffrencie:
la remise documentaire documentary remittance - ou documentary collection
;
du crdit documentaire documentary credit - ou letter of credit ou encore
la lettre de crdit stand-by stand-by letter of credit-.

Niveau de risques
Lencaissement simple gnre un risque de non-paiement pour le vendeur. La scurisation
peut tre obtenue par le recours :
lassurance-crdit, laffacturage, lescompte sans recours, la mise en place dune
garantie bancaire.

6.2 INSTRUMENT DE PAIEMENT


Instruments Avantages Inconvnients
Virement SWIFT Faible cot N'vite pas le risque de non
Rapidit de transfert paiement sauf si le virement est
ralis avant l'expdition
Chque Utilisation universelle mais Risque de perte.
relativement peu pratique Risque de faux chque.
Cot relativement rduit Risque de chque impay
Dlai d'encaissement parfois long
Lettre de change Matrialise l'chance et la crance Risque de rejet de la traite (effet
Billet ordre sur l'acheteur, possibilit impay)
d'escompter la lettre de change
Module : INITIATION AU COMMERCE INTERNATIONALE 26

6.3 PRINCIPALES TECHNIQUES DE PAIEMENT :

Techniques Avantages Inconvnients


Remise Procdure de recouvrement par laquelle une banque (banque remettante) a
documentaire reu mandat d'un exportateur de transmettre des documents une banque
dans le pays de l'acheteur (banque correspondante appele banque
prsentatrice) afin d'en obtenir le paiement comptant ou contre acceptation
d'une traite. Les banques ne donnent aucun engagement de paiement
Cot faible. Risque de non-leve des documents
Ncessit pour l'acheteur de lever les Risque de marchandage du fait de
documents en banque pour prendre l'acheteur.
possession de la marchandise Risque de fabrication
Crdit Engagement irrvocable de paiement donn par la banque de l'acheteur
documentaire (banque mettrice) en faveur d'un fournisseur (bnficiaire! transmis via une
(appel souvent banque correspondante (banque notificatrice). L'engagement de la banque
crdoc) est limit dans le temps, indpendant du contrat mais conditionnel
(obligation pour bnficiaire de prsenter les documents conformes aux
conditions et termes du crdit)
Trs bonne garantie de paiement Cot parfois lev et gestion
documentaire lourde
Lettre de Crdit Relve souvent de la famille du crdit documentaire
Stand By : Engagement irrvocable d'une banque d'indemniser un bnficiaire en cas
LCSB de dfaillance d'un donneur d'ordre dans ses obligations contractuelles (ici
obligation de paiement)
Trs bonne garantie de paiement. Parfois non oprationnelle sur
Gestion administrative allge. certains pays, l'acheteur peut
Possibilit pour l'acheteur de prendre prfrer le crdit documentaire
possession de la marchandise ds son (sentiment de plus grande scurit)
arrive.
Cot allg
Module : INITIATION AU COMMERCE INTERNATIONALE 27

6.3.1 LE CREDIT DOCUMENTAIRE


Cadre juridique
Les droits, obligations et les responsabilits des parties en la matire sont codifis et
consigns dans les Rgles Usances Uniformes (RUU) relatives aux crdits documentaires de
la Chambre de Commerce Internationale (CCI).
Elles ont t publies pour la premire fois en 1933 et sont priodiquement rvises. La
dernire rvision date de 2007 sous le numro de publication 600 (RUU 600).
L'adhsion gnrale ces RUU contribue favoriser une pratique universelle du crdit
documentaire.

Dfinition du CREDOC :
Le Crdit Documentaire est un engagement pris par une banque la demande de son client, de
payer ( vue ou chance) le montant du crdit, condition que les documents prsents
soient conformes aux termes du crdit.
Engagement de paiement irrvocable, limite dans le temps mais conditionnel donn par la
banque de lacheteur en faveur du fournisseur.
Bien que bas sur le contrat, le crdit documentaire est indpendant du contrat commercial et
de la marchandise. Le crdoc est : une garantie de paiement et une technique de paiement.
Quatre intervenants pour assurer la scurit de l'opration:
1. L'Acheteur/Importateur = Donneur d'ordre
2. La Banque de l'Acheteur = Banque Emettrice
3. La Banque du vendeur = Banque notificatrice et/ou Banque confirmatrice
4. Le vendeur/L'Exportateur = Bnficiaire

Acheteur
(Donneur dordre)
1. Demande douverture
de crdit
4. Expdition des
7. Remise des marchandises
documents
Banque mettrice
(Banque de 5. Prsentation Vendeur
lacheteur 6. Transmission des documents (Bnficiaire)
des documents
2. Ouverture du
CREDOC

Banque notificatrice ou 3. Notification du


confirmatrice crdit
(Banque du vendeur
Module : INITIATION AU COMMERCE INTERNATIONALE 28

Intervenants
Intervenants Rle
Donneur d'ordre donne sa banque des instructions d'ouverture du crdit
documentaire en faveur de son fournisseur, o il prcise, entre
autres, les documents qu'il dsire et le mode de rglement.
Banque mettrice met le crdit documentaire, c'est--dire procde son ouverture
Banque notifiicatrice banque correspondante de la banque mettrice dans le pays du
vendeur : Notifie au vendeur l'ouverture du crdit documentaire
en sa faveur.
Bnficiaire le vendeur est le "bnficiaire" de l'engagement bancaire d'tre
pay
Banque confirmante ajoute son engagement irrvocable de payer celui de la banque
mettrice. Elle peut tre la banque notificatrice ou une autre
banque de prfrence indpendante du risque pays acheteur
Banque de remboursement banque sur laquelle les fonds vont tre prlevs pour payer le
crdit
Banque dsigne ralise une opration telle que le paiement, l'escompte, le
transfert, la notification selon les instructions du texte du crdit

Grands principes du crdoc


Modes de ralisation
On distingue la ralisation par paiement vue, paiement diffr date de document de transport
ou de remise de documents, acceptation dune traite vue ou usances ( chance),
ngociation dune traite vue ou usances.
La ralisation doit se faire auprs de la banque noticatrice ou conrmante. viter la
ralisation auprs de la banque mettrice.
Dates butoir
La date limite dexpdition, la date limite de prsentation des documents (gnralement dans
les 21 jours de la date du document de transport mais ce dlai peut tre raccourci selon les
conditions du crdit documentaire) et la date de fin de validit du crdit.
Attention : certains crdoc refusent que les documents prsents soient mis avant la date
douverture du crdit.
Documents requis
Facture, confirmation de commande, document de transport gnralement lordre de la
banque mettrice ou ordre et endoss en blanc avec la mention fret pay (freight prepraid)
ou fret payable larrive (freight collect ou payable at destination), liste de colisage, note de
poids, certificat dorigine, certificat sanitaire, certificat phytosanitaire, certificat de qualit,
attestation dinspection avant embarquement par ex SGS, Veritas, Cotecna ou ITS, procs-
verbal de rception provisoire. La liste nest pas limitative ce qui rend parfois le crdoc trs
lourd grer.

Avantages du crdit documentaire


Le vendeur est pay sans avoir attendre que les marchandises soient arrives destination.
L'acheteur est assur que les marchandises qu'il paie ont t bien expdies par le vendeur.

Diffrents types de crdit documentaire.


Irrvocable
Forme la plus usuelle du crdit documentaire. Il se prsente sous deux formes :
Module : INITIATION AU COMMERCE INTERNATIONALE 29

o Crdit Documentaire Irrvocable Notifi (Non confirm par la banque notificatrice)


o Crdit Documentaire Irrvocable et Confirm (confirm par la banque notificatrice ou
par une autre banque)
Crdits spciaux
o Crdit Revolving : crdit dans lequel en vertu des conditions, le montant est renouvel
ou rtabli.
o Crdit avec ''Red Clause'' : crdit comportant une clause autorisant la banque
notificatrice ou confirmatrice d'effectuer une avance au bnficiaire avant prsentation
des documents.
o Crdit avec ''Green Clause'' : similaire au Red Clause mais avec une mise en gage de
la marchandise exporter. Le banquier metteur conserve la proprit de celle-ci
jusqu' l'expdition.
o Crdit Transfrable : crdit qui permet au bnficiaire d'origine de dsigner un ou
plusieurs autres.
o Crdit ''Back to Back'' ou Crdit Adoss : c'est l'mission d'un second crdit la
demande du vendeur, en faveur de son fournisseur.
Mode de ralisation des crdits documentaires
o Crdit Documentaire par Paiement vue (Document contre Paiement)
o Crdit Documentaire Terme (Document contre acceptation de traite)
o Crdit Documentaire par Paiement Diffr
o Crdit Documentaire par Ngociation
Documents exigs dans le cadre d'une ouverture de crdit documentaire
o Demande du client (formulaires disponibles aux guichets de la banque)
o Facture pro forma
o Dclaration d'importation (D.I) domicilie.

6.3.2. REMISE DOCUMENTAIRE (REMDOC)


Dfinition de la REMDOC
La Remise Documentaire est un moyen de paiement par lequel une banque assure
l'encaissement du montant de crdit contre remise des documents selon les instructions
stipules sur l'ordre d'encaissement, la demande de son client (donneur d'ordre).
Cette pratique est rgie par les rgles et USANCES UNIFORMES relatives aux
encaissements de la C.C.I.
Elles ont t publies pour la premire fois en 1956. La prsente rvision a t adopte en juin
1995 pour parution sous le numro de publication RUE 522.
Type de documents.
Deux types de documents peuvent tre exigs :
1. Documents financiers: ce sont des lettres de change, billets ordre, chques ou autres
instruments utiliss pour obtenir le paiement d'une somme d'argent.
2. Documents commerciaux : ce sont des factures, documents de transport, autres titres
de proprits ou documents non financiers.
Remise de documents.
Les documents sont remis en fonction des termes tablis entre le fournisseur et le client.
Ils peuvent tre remis soit :
o Contre Acceptation (D.A)
o Contre paiement (D.P)
Intervenants dans l'opration d'encaissement
Le Donneur d'ordre (le client).
La Banque remettante (la banque du client).
La banque charge de l'encaissement (autre banque que la banque remettante).
Module : INITIATION AU COMMERCE INTERNATIONALE 30

La Banque prsentatrice (banque charge de l'encaissement)


Avantages
Pour l'Exportateur
Bonne foi des banques qui agissent dans l'opration et soin raisonnable
Pour l'Importateur
Rduction sensible des frais d'importation

Risques
Pour l'Importateur
Risque de retard dans la livraison
Risque du non-respect de la qualit, quantit, etc.
Pour l'Exportateur
Risque de non-paiement
Risque de contestation de la valeur des documents
Risque rsultant de l'interruption des activits en cas de force majeure, etc.

Dans tous les cas, les banques n'assument aucun engagement ni responsabilit pour :
o Le non-respect des instructions qu'elles transmettent
o La conformit et la valeur des documents
o Le retard sans paiement, etc.
o Pour tout renseignement complmentaire, consultez votre gestionnaire.

6.3.3. LA LETTRE DE CREDIT STAND-BY.


Dfinition
Engagement de paiement irrvocable mais conditionnel donn par la banque mettrice en
faveur dun bnficiaire dans le cas o le donneur dordre naurait pas rempli ses obligations
(dans le cas prsent obligations de paiement). Bien que bas sur le contrat, la LCSB est
indpendante du contrat et de la marchandise.
Garantie bancaire, visant protger le bnficiaire, elle na pas vocation tre ralise. Sa
mise en jeu reflte le non-respect par le dbiteur (lacheteur) de ses obligations de paiement
chance. Son schma est similaire celui du crdoc. Elle est soumise aux RUU 600 (rgles
et usances uniformes relatives aux crdits documentaires ou plus rarement aux RPIS 98.
La LCSB peut tre non confirme ou confirme. Notons que la LCSB peut aussi tre utilise
comme garantie de march.

Fonctionnement
La LCSB ne sera mise en jeu que si la technique de paiement initialement prvue na pas
fonctionn (virement SWIFT le plus souvent). Le bnficiaire doit faire une demande crite
de paiement accompagne des documents prvus dans le texte de la LCSB. La LCSB requiert
des copies de documents (facture, document de transport ou certificat danalyse).
Module : INITIATION AU COMMERCE INTERNATIONALE 31

Avantages et inconvnients de la LCSB : Optique de lexportateur


Avantages Inconvnients
Mise en place simplifie (exemple : Gestion documentaire rduite et
une fois par an pour couvrir un courant risques de rserves documentaires
d'affaires annuel) limits
Garantie de paiement 100 % Pas oprationnelle avec tous les pays
contrairement l'assurance-crdit du monde
(quotit garantie rarement suprieure Perte de contrle de la marchandise
90 %) (inconvnients pour la banque
Adapte aux exportations de biens mettrice)
d'quipement lgers ou dans le cadre de Ncessit de rassurer le client par
relation donneur d'ordre-faonnier ou attestation d'inspection, garantie de
dans le cadre de flux commerciaux bonne fin selon le
rguliers niveau de confiance entre l'acheteur et
Cots sont la charge du donneur le vendeur
d'ordre (l'acheteur tranger) Plus de difficults pour le bnficiaire
Cots de gestion externes minimiss d'obtenir un prfinancement sur LCSB,
(paiements directs par transfert : les plus facile avec un crdit documentaire
cots sont appliqus l'encours au lieu
du chiffre d'affaires global)

Avantages et inconvnients de la LCSBO :optique de limportateur : le donneur dordre


Avantages Inconvnients
Plus de souplesse pour modifier la commande Pas oprationnelle avec tous les pays du monde
Cot plus faible l'usage. Risque que le fournisseur ne respecte pas
Rception des documents plus rapidement et certains aspects du contrat
donc disponibilit de la marchandise
Meilleure relation avec son fournisseur

Zone dutilisation de la LCSB


Zones Frquence Forme
d'utilisation
Europe occidentale + RUU 600, rarement en RPI5 98
Europe orientale, Russie 0 RUU 600
EU, Canada, Australie ++ ISP 98
Amrique du sud et centrale + RUU 600 ou ISP 98 si montage off
shore
Afrique - RUU 600
Asie du Sud Est dont Japon et + RUU 600, plus rarement RPIS 98
Core
Afrique du nord - RUU 600
Proche et Moyen Orient 0 RUU 600 (plus frquent dans le
Golfe)
Rare ou impossible - - ; Peu frquent ; Pratique nouvelle 0 ; Utilisation en dveloppement +
; Utilisation assez frquente ++
Module : INITIATION AU COMMERCE INTERNATIONALE 32

7. LES MESURES DU COMMERCE INTERNATIONALE :


7.1. LES INDICATEURS STATISTIQUES DU COMMERCE INTERNATIONAL
Pour mesurer le commerce international dun pays on a besoin dun instrument de mesure.
Un document comptable qui retracerait les entres et les sorties lis aux activits
conomiques.
Ce document a nom : la balance des paiements.

7.1.1. Dfinition :
tat statistique dress intervalle de temps rgulier dont lobjet est de retracer sous une
forme comptable lensemble des flux dactifs rels financiers et montaires entre les rsidents
dune conomie et les non-rsidents au cours dune priode dtermine.
Le 1ier critre est la distinction entre rsident et non rsident : cette distinction dpend du lieu
gographique de leur activit ou de leurs intrts. C'est--dire toutes personnes ou entreprises
rattaches durablement lconomie dun pays.
Le 2ime critre porte sur la nature conomique des oprations. On enregistre dans la balance
des paiements deux types de transaction. Les transactions internationales qui donnent lieu
un rglement en devise. Les transactions internationales qui ne donnent pas lieu une
contrepartie en devises (les transferts unilatraux).
Les principes :
Comptabilit double (dbit/ crdit). Toutes oprations entre rsident et non rsident donne lieu
une criture en dbit et crdit. Toutes oprations qui impliquent une sortie dargent doit
sinscrire en dficit, et toutes oprations qui induisent une entre est une opration qui
sinscrit en excdent. Au crdit on met toutes les ventes et cessions dactifs par les rsidents
aux non-rsidents, et au dbit cest linverse. Donc une opration donne lieu deux
inscriptions : lune positive lautre ngative. Donc la balance des paiements est toujours
quilibre sur le plan comptable.

7.1.2. Les principaux comptes :

a) Compte de transactions courantes


Quatre types doprations diffrentes :
les oprations sur biens :
Les oprations sur services :
Les revenus :
Les transferts courants :

Les oprations sur biens : ce sont les entres et les sorties de biens, cest dire exportations
et importations de marchandises. Il y a deux manires pour valuer un bien : FAB (franco
bord), CAF (cot assurance frais). Le prix FAB est le prix du bien la frontire du pays
exportateur. Cest la valeur du bien (prix de base) + le cot du transport pour arriver jusqu la
frontire, cela prend aussi en compte les impts et il faut enlever les subventions. On ne prend
pas en compte les droits de douanes et on ne prend pas en compte le cot du transport
lintrieur du pays.

Les oprations sur services : on a tous les services lis au commerce extrieur mais aussi les
vrais services qui peuvent tre vendus ltranger (services commerciaux, brevets).

Les revenus : ce sont les oprations qui retracent la rmunration des facteurs de production.
C'est--dire la rmunration des salaris, ce sont par exemple les expatris, et la rmunration
du capital cest dire les revenus des investissements (de porte feuille, ou directs).
Module : INITIATION AU COMMERCE INTERNATIONALE 33

Les transferts courants : ce sont deux lments : transferts privs de salaire effectus par des
personnes travaillant ltranger en faveur des familles restes dans le pays dorigine. Les
transferts publics lis des oprations daide conomique et financire.

b) Compte de capital
Il reprsente les transferts en capital dun pays au profit dautres pays. Ce sont principalement
des dons. Il y a aussi lacquisition et la cessation dactifs non financiers (brevets).

c) Compte financier : Il retrace les mouvements dactifs financiers et de capitaux.


Exemple : Une banque qui achte des obligations mises par une entreprise trangre. On a
une importation de titres et une exportation de capital. Le compte distingue le capital, selon sa
nature, et il distingue quatre natures de capitaux :

Les investissements directs : ce sont les flux financiers portant sur le capital social des
firmes, sur le rinvestissement de bnfices et sur les prts court et long terme entre socits
mres et filiales. On considre quil y a investissement direct lorsquil y a une prise de
participation de 10% et plus.
Exemple : IDE (investissement directe ltranger) de la France vers ltranger : 38,5
milliards en 2004. Et de ltranger vers la France en 2004 : pratiquement : 20 milliards .
Ces IDE sont de plus en plus importants.
Les investissements de portefeuille : il sagit dachat et de ventes de titre de participation ou
de titre de crance. Linvestissement de portefeuille, a pour but dobtenir un rendement
immdiat.
Les autres investissements : on retrouve les crdits commerciaux, les prts court terme et
longs termes des administrations publiques, les prts et actifs montaires du secteur bancaire.
Les avoirs de rserve : retrace les transactions lies aux avoirs des banques centrales et des
institutions montaires.

7.1.3. Les soldes


La balance des paiements telle quelle est construite permet de calculer des soldes qui
retracent ltat des pays. Plusieurs soldes :
a) le solde du commerce extrieur : exportation importation de marchandises. Ce solde
sappelle aussi solde de la balance des paiements.
b) le solde de transaction courante : cest la somme de trois soldes : solde des changes
internationaux de biens et services + solde des revenus + solde des transferts courants. Si le
solde des transactions courantes est ngatif, cela signifie que le pays a besoin de financement
vis--vis de ltranger.
c) solde des flux financiers : cest la somme de 3 soldes = solde des investissements directs +
solde des investissements de portefeuille + soldes des autres investissements.

7.2. LES INDICATEURS STATISTIQUES DU COMMERCE INTERNATIONAL


Notations :X les exportations ; M les importations ; Y le produit intrieur brut ; i le pays
domestique ; j le pays partenaire ; k le produit.

Chaque indicateur a un but prcis dont il convient de bien mesurer le sens afin de l'utiliser
bon escient.

7.2.1. Equilibre extrieur


Solde commercial : diffrentiel entre les exportations et les importations : Sc=X-M
Module : INITIATION AU COMMERCE INTERNATIONALE 34

Taux de couverture : Couverture des importations par les exportations : Tc=X/M

7.2.2. Le degr douverture du pays


Le degr douverture du pays : Cest la part des changes dun pays dans le produit intrieur
brut : Do=(X+M)/2Y
Taux dexportation : part des exportations dans le produit intrieur brut : tx=X/Y
Taux dimportation : part des importations dans le produit intrieur brut : tm=M/Y

7.2.3. Indicateurs de comptitivit


Parts de march lexportation (exportation dun pays par rapport aux exportations mondiales
pour un produit donn) := Xik/Xmondialk
Parts de march limportation (importation dun pays par rapport aux exportations
mondiales pour un produit donn) := Mik/Xmondialk
Llasticit du commerce international mesure le dynamisme du commerce mondial
international :
X=(Xi/Xi)/(Yi/Yi)
M=(Mi/Mi)/(Yi/Yi)

7.2.4. Degr dintermdiation


Taux de pntration : part des importations dans loffre globale du pays : tp=M/(Y+M-X).
Taux deffort lexportation : part des exportations dans loffre globale du pays :
tex=X/(Y+M-X).
Taux dinternationalisation : les deux indicateurs prcdents peuvent tre combins dans un
indicateur synthtique mesurant le degr dinternationalisation de lconomie :
int= X/Y + (1-X/Y) (M/(Y+M-X)

7.2.5. Les indicateurs de spcialisation


Coefficient de Bela Bellassa
Cet indicateur mesure les avantages comparatifs rvls. Il mesure la part du solde externe du
produit k dans les changes totaux de i. bi=(Xi-Mi)/(Xi+Mi)
Par construction on a toujours bi [-1,1]. Les proprits de cet indice sont les suivantes :
B1>1/3 Xi>=2Mi spcialisation dans la produit k
Bi<-(1/3) Mi>=2Mi dsavantage comparatif dans le produit i.
-(1/3)<bi<1/3 prsence dintra-branche

7.2.6. Les indicateurs de spcialisation Lindicateur de position


Sur le march international du produit k, la position de chaque pays i est reprsente par son
solde relatif lchange mondial de ce produit :
Sik=(Xik-Mik)/(Xmondialk+Mmondialk)