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06/02/2017

Le budget des ventes


(prsentation et structure)

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Le budget des ventes tablit la prvision du chiffre d'affaires selon la


priodicit et sur un horizon dfinis dans le cadre de la procdure
budgtaire.
La documentation ncessaire aux prvisions regroupe : les
statistiques des ventes de l'entreprise, les donnes relatives aux
tudes de march, les dcisions des dirigeants en matire de
politique gnrale, etc.
Le budget des ventes est le premier budget laborer, c'est le
budget de dpart, il permet de constituer les autres budgets, il est
dterminant (qui dtermine les autres budgets).

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La prvision des quantits

La prvision des ventes en quantits prend en compte des


variables internes (capacits productives et commerciales)
et externes (conjoncture et lgislation), une telle prvision
s'appuie :
Sur des mthodes qualitatives.

Sur des mthodes quantitatives.

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La prvision des prix

Les prix de vente estimer sont les prix courant des


priodes futures, ils sont obtenus soit par extrapolation des
prix actuels, soit par une dcision dans le cadre d'une
politique commerciale.
La prvision des prix de ventes rsulte de la prise en
compte de donnes et de considrations d'origine :
Interne : politique de prix, cout de revient, etc.

Externe : prix du march, lgislation, concurrence,


etc.

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La structure de budget des ventes


Le tableau de budget des ventes comprend :
les priodes, les ventes en quantits, les prix
de ventes hors taxes, le chiffre d'affaires hors
taxes, le taux de la TVA, la valeur de la TVA et
le chiffre d'affaires en TTC.

Priode 1 Priode 2 Priode N


Ventes (quantits)
Prix (HT)
Chiffre d'affaires (HT)
TVA (18%)
Chiffre d'affaires (TTC)

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EXEMPLE
Dans une entreprise, les prvisions des ventes pour les quatre trimestres de
l'anne prochaine sont comme suit :

2me 3me
1er Trimestre Trimestre Trimestre 4me Trimestre
Ventes (en volume) 5000 1T + 20 % 1T 2T 10 % 1T 3T + 15 % 3T

Le prix de vente hors taxes est de 120 DT avec une augmentation de 25 %


partir de 01/07/N+1, le taux de TVA est de 18 %.
Travail faire : laborer le budget des ventes.

2me 3me 4me


1er Trimestre
Trimestre Trimestre Trimestre
Ventes (quantits)
Prix (HT)
Chiffre d'affaires (HT)
TVA (18%)
Chiffre d'affaires (TTC)

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La ventilation des ventes

La ventilation des ventes se fera en fonction des


centres d'intrt retenus dans l'entreprise.
Plusieurs documents sont en gnral prsents
compte tenu de la typologie retenue, tous ces
documents sont regroups dans un budget
global qui prcise l'ensemble des ventes.
N.B : un tableau sera rserv chaque type de
ventilation (un tableau pour chaque produit, un
tableau pour chaque rgion etc).

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4.1. La ventilation par produit

Cette ventilation se fera par produit ou par catgorie de


produit. C'est surtout l'tendue de la gamme qui
constitue le critre dterminant. Si la gamme est peu
tendue, il sera possible de prsenter un document pour
chaque produit, sinon il faudra procder des
regroupements.

Produit 1

Priode 1 Priode 2 Priode N

Chiffre d'affaires

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4.2. La ventilation chronologique (par priode)

Cette ventilation se fera par priode (semestres,


trimestres, mois et semaines), le mois est
souvent une priode satisfaisante pour la
budgtisation.

Priode 1

Chiffre d'affaires

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4.3. La ventilation gographique (par rgion)

Cette ventilation se fera par rgion, elle est


importante car elle sert prparer les quotas
qui seront fixs aux vendeurs.

Rgion 1
Priode 1 Priode 2 Priode N
Chiffre d'affaires

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5. Le contrle de budget des ventes

Le contrle de budget des ventes est la comparaison


entre les ventes ralises et les ventes prvues.

5.1. L'cart total sur ventes :


Lorsqu'un suivi des ventes t mise en place, le contrleur dispose a posteriori
de donnes prvisionnelles et relles, l'cart total sur chiffre d'affaires est :
cart total = Chiffre d'affaires relles Chiffre d'affaires prvisionnelles
Un cart positif indique un accroissement du chiffre d'affaires par rapport
aux prvisions, donc un cart favorable (un boni).
Un cart ngatif indique une perte de recettes, donc un cart
dfavorable (un mali).

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5.2. La dcomposition de l'cart sur ventes :


Le chiffre d'affaires est le produit de la quantit vendue par le prix de vente,
deux causes peuvent donc expliquer un cart sur les ventes
Un cart de quantit : quantit relle quantit prvue.
Un cart de prix : prix relle prix prvue.
La dcomposition en deux sous-carts de l'cart total exprim en units
montaires impose une valuation des carts de quantit et de prix,
plusieurs solutions sont possibles. Celles gnralement retenues permettent
en particulier d'assurer une galit avec l'cart total, elles consistent

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A valuer l'cart sur quantit, qui est l'cart de quantit au prix


prvu
cart sur quantit = (quantit relle quantit prvue) x prix prvu
A quantifier l'cart sur prix, qui est l'cart de prix avec la quantit
relle.
cart sur prix = (prix rel prix prvu) x quantit relle
Un cart positif ou boni reprsente des recettes
supplmentaires.
Un cart ngatif ou mali reprsente des manques gagner.

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5.3. Formulation et synthse

Soient les donnes suivantes pour une entreprise :


Chiffre
Quantit Prix
d'affaires
Relles QR PR CAR
Prvues QP PP CAP
Les formules des diffrents carts sont alors :

Ecart total sur ventes


Etotal = (CAR CAP)
Ecart sur quantit Ecart sur prix
(cart de quantit au prix (cart de prix par la quantit
prvu) relle)
Equantit = [(QR QP) PP] Eprix = [(PR PP) QR]

Vrification : Equantit + Eprix = Etotal

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