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Un Peuple Un But Une Foi

REPUBLIQUE DU SENEGAL

Ministre de lenseignement suprieur

Aut N00118/MESUCURRS/DGES/DFS

Anne Scolaire : 2017 2018

Licence2 : SOIR

Matire : marketing

Professeur M .papa magueye gueye

THEME :

LA PROMOTION DU PRIX EN MARKETING


RAMATOULAYE NDOUR

IMAN Institut de Management Btiment Rouge en face ENDSS- Point E


MALANG SENGHOR

PLAN

INTRODUCTION

LE CADRE CONCEPTUEL DE LA POLITIQUE PRIX EN


MARKETING MIX
Defininition du prix
La relation du prix entre les autres variable du
marketing

II. LA POLITIQUE PRIX EN MARKETING MIX

Objectifs

III.METHODES DE FIXATION DU PRIX

La fixation du prix basee sur le cout


La fixation du prix basee sur demande
La fixation du prix basee sur la concurrence

IV. LES STRATEGIES DU PRIX

Le le prix de lancement
Le prix du prix dune gamme de produit

V.LES TACTIQUES DU PRIX

LES DIFFERNTES MODULATION DU PRIX


INTRODUCTION

Le markeTing Mix galement appel Thories des 4P a t labor pour


encadrer une strategie marketing .Cette notion reprsente l ensemble des outils
de marketing que lentreprise doit activer de faon cohrente pour faire la
promotion dun produit ou dun service avant de dployer un strategie Marketing
Ainsi notre tude portera le variable prix ;qui nest rien dautre que la
contrepartie fournit par cosommateur pour disposer dun produit ou dun
service.
Pour mieux asseoir dans notre rflexion portera sur cinq
points essentiels: I-le cadre conceptuel du prix;II la politique prix en
marketing; III-les methodes de fixation du prix;IV -les strategies du prix et pour
aboutir V- aux tactiques de prix.

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I -LE CADRE CONCEPTUEL DU POLITIQUE PRIX EN
MARKETING MIX
Dfinition du prix

a- Le concept conomique :
Adam Smith : la valeur dchange dune marchandise est la quantit du
travail que cette marchandise peut acheter ou commander
D. Ricardo : la valeur dun bien repose sur deux principes : la raret et la
quantit de travail ncessaire la production du bien
la thorie marxiste : la valeur dchange reprsente la quantit de travail
dpense dans la production

b-Le concept marketing


Le prix peut tre dfini comme l'lment qui permet de couvrir les frais
relatifs la production, de dgager une marge de bnfice l'entreprise
tout en tenant compte de la raction de la demande.
le prix a une dfinition et une signification diffrente selon quon opte
pour le point de vue du vendeur ou celui de lacheteur.

La relation entre le prix et les autres variables du
marketing

Ainsi le politique prix ne peut tre fix indpendamment des autres


Variables du marketing mix et doit tre cohrente avec les choix
Stratgiques et les choix tactiques de communication et de distribution

.
II-LE POLITIQUE PRIX EN MARKETING MIX :
OBJECTIFS .

Toute entreprise doit dabord clarifier lobjectif quelle sefforce


datteindre. Si la cible et le positionnement ont t clairement
identifis, le marketing mix et donc le prix en dcoulent logiquement.
Souvent, plusieurs objectifs sont simultanment poursuivis ; ils
doivent alors tre hirarchiss. Considrons la figure 2 :
Si lentreprise souhaite maximiser son bnfice, elle devrait fixer son
prix a 97 Dhs.
Si elle cherche avoir le chiffre daffaires le plus lve, cest un prix
de 86 Dhs quil faut choisir.
Pour maximiser la part de march le prix optimal sera encore
infrieur ce niveau.
Lexemple est patent dans ce graphique

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II- Les mthodes de
fixation du prix
La fixation du prix
base sur le cot
La mthode des cots
complets
La mthode des couts complets nous permet de
Calculer le prix en ajoutant au cout de revient
Complet une marge bnficiaire.
Le cout de revient est obtenu en ajoutant aux
Charges directes une quote-part des charges
Indirectes repartie a lissue dune rpartition
Primaire puis secondaire et avec lusage des cls
de rpartitions.
Prix = cot de revient + marge

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La mthode des cots partiels
1- La mthode des cots directs
Elle consiste a ne prendre en compte
que les charges
directes pour le calcul des couts. Le
prix est alors calcule
ainsi :
Prix =cots directs+marge
Les mthodes de fixation des prix par les couts ne
garantissent pas que les consommateurs accepteront
les prix ainsi calcules : peut etre que ces derniers sont
fixes trop haut ou trop bas .Ces methodes nindiquent,
en definitive, quun niveau au dessous duquel il
devient dangereux de vendre. On doit donc passer a un
autre critere de fixation du prix, cest la demande. Les methodes de fixation
des prix par les couts ne
garantissent pas que les consommateurs accepteront
les prix ainsi calcules : peut etre que ces derniers sont
fixes trop haut ou trop bas .Ces methodes nindiquent,
en definitive, quun niveau au dessous duquel il
autre critere de fixation du prix, cest la demande.

La fixation du prix base


sur la demande
Le prix psychologique
Pour determiner le prix
psychologique dun
produit, il faut elaborer une
enquete dans
laquelle deux questions
sont posees a un
echantillon representatif de
consommateurs :
1. A partir de quel prix pensez-vous que
notre produit est de
mauvaise qualite ?
2. A partir de quel prix trouvez-vous que
notre produit est trop

Exemple :
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Une entreprise,devant
commercialiser une marque
de machine a laver moyen
gamme, a obtenu les
reponses suivantes apres une
enquete aupres de
500 consommateurs.

lasticit de la demande par


rapport au prix
Lelasticite sert a evaluer la
sensibilite de la
variation de la demande
dun produit en
fonction de la variation de
son prix. Ainsi,
elle nous permet de calculer
les quantites qui
seront demandees a
differents niveaux du
prix .
Lelasticite est calculee ainsi
:
E = Q/P * P/Q

La mthode du seuil de
rentabilit :
La determination du seuil de rentabilite
permet de determiner le

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prix minimum (prix plancher=couts
directs) a adopter compte
tenu des quantites que lon espere
vendre
(demande estimee).
S.R = cots fixes / (prix unitaire - cots
variabl
es unitaire)

Representation graphique:

Methode de fixation du
prix basee sur la
concurrence
les injonctions qui
peuvent
empeches la prise de
decision interne
concernant le
prixpeuvnt parvenir de
plusieurs sources
a-les autres firmes etles
prix administres
les firmes ont un pouvoir
de monopole qui peut
le permettre de
relever le prix sans
pour autant perdre
leur clientel.Mais cela

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peut declencher une
guerre des prix que
personne ne peut en
profiter cest ainsi que
generalement les
entreprises dun
meme secteur se
retrouvent a decider
dunprix commun
appele prix administre
b-la volonte des
pouvoirs publiques
pendant longtemps la
theorie liberale
chercher a exclure
lEtat du
fonctionnement du
marche.Mais
aujourdhui lEtat
intervient de plus
en plus
l intervention
autoritaire
Il sagit du blocage
des prix c est une
mesure exceptionnel
pour faire face a une
situation dangereuse
les procedures
contractuelles
lEtat peut sous
containte des
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conditions
contractuelles(regime
de liberte de
contrle)veillerou
composer les prix aux
produits
3-Les stratgies du
prix
Les stratgies du prix pour un
produit nouveau
strategie deremage :
Cette strategie consiste a
vendre le nouveau
produit a un prix eleve en se
limitant
volontairement aux groupes de
clients qui sont
pret a payer ce prix ,de
maniere a garantir
rapidement des rentrees
financieres importantes
dans un delai minimum apres le
lancement.
Elle est souvent suivie dune
stratgie dgressive
qui permet datteindre des
segments de march
plus lastiques avant que la
concurrence ne sy
installe.
Exemple :
A titre dexemple, on peut citer
celui des grandes
marques des materiels
informatiques, utilisant cette
strategie. A chaque nouvelle
progression de la
technologie (microprocesseur
plus puissant, DVD,
camera integre ) elles adoptent
un prix eleve mais
ulterieurement elles reduisent le
prix pour elargir le
IMAN Institut de Management Btiment Rouge en face ENDSS- Point E
marche et atteindre les autres
segments mal ou non
satisfaits par les concurrents.

La strategie du prix de
penetration consiste,
a l'inverse de la strategie
decremage, a
pratiquer des prix bas pour
occuper des le
depart une part de marche
importante. Elle
suppose que la demande
soit elastique (c a d
que les ventes augmentent
lorsque les prix
diminuent), l'adoption d'un
systeme de
distribution intensive et le
developpement
des actions publicitaires
importantes .
La stratgie du prix de
pntration

La strategie du prix de
penetration consiste,
a l'inverse de la strategie
decremage, a
pratiquer des prix bas pour
occuper des le
depart une part de marche
importante. Elle
suppose que la demande
soit elastique (c a d
que les ventes augmentent
lorsque les prix
diminuent), l'adoption d'un
systeme de

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distribution intensive et le
developpement
des actions publicitaires
importantes .
Exemple:
La centrale laitiere qui
commercialise des yaourts
sous la marque de DANONE a
lance en 2000 un yaourt
a 1,40Dh, dans le but de
penetrer le marche et toucher
des segments pour lesquels le
prix du yaourt etait trop
eleve pour une consommation
quotidienne.

Lerreur est toujours possible


lors du
lancement dun nouveau
produit.
Lentreprise doit se donner les
possibilits de
sadapter au march et la
concurrence
Les stratgies des produits
dimitation

La stratgie du prix de
march

Cette strategie de prix


consiste a fixer
le prix du produit a un
niveau
correspondant au prix
moyen du
marche ou a un prix
legerement
inferieur au prix des
produits leaders
IMAN Institut de Management Btiment Rouge en face ENDSS- Point E
Exemple:
Les fabricants de biscuits
adoptent cette
strategie ;La biscuiterie
individuelle est vendue
a des prix qui se situent
entre 0,8dh et 2dh
faisant donc de largument
prix un element
dalignement sur la
concurrence.
La stratgie de
conqute
Cette strategie consiste a fixer
un prix bas par rapport
a celui des concurrents.
Elle suppose que la demande
soit elastique et que
lentreprise aura la capacite de
beneficier deconomie
dechelle et dune baisse des
couts de revient.
Une fois lentreprise atteint
lobjectif du part de
marche par le produit dimitation
elle peut sappuyer
sur sa notoriete et son image
pour proceder a des
hausses des prix et tendre vers
une strategie de prix
de marche ou une strategie
dimage.

Exemple:
En 1989, TOYOTA a lanc la LEXUS dans le
segment des voitures de luxe aux
tats unies.

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Le prix de lancement de la LEXUS a t modr
35000$, prix qui tait trs
infrieur celui adopt par les concurrents
directs dans le segment, savoir
Mercedes, BMW .
Les ventes ralises en 1989 taient de 16000
units et ont t expos en 1990
avec 63000 units. Le niveau de satisfaction
exprim par les premiers clients
tait trs lev.
TOYOTA a augment le prix qui est pass de
35000$ en 1989 51680 en 1995,
soit une augmentation de 47,6% en sept ans.
Le prix initial du lancement en 1989 tait trop
bas pour gnrer une rentabilit
suffisante, mais il a aid LEXUS pntrer
rapidement le segment, attirer
lattention sur sa proposition et gagner de la
crdibilit.

La stratgie dimage
Une entreprise peut
souhaiter avant tout de
defendre son image par une
politique de prix
eleve, en considerant le prix
comme un
element de differenciation
par rapport a la
concurrence et un
indicateur de qualite voire
dimage de prestige, de
rarete et de produit
reserve a une elite.

Exemple:
cette stratgie est utilise par
certaines entreprises dans
le secteur automobile. A titre
dexemple,Mercedes, BMW,
cherchant dfendre leur
image,leurs notorit par la
fixation dun prix lev.
Le prix est utilis comme
indicateur de qualit ou de
prestige du produit.
Les stratgies des prix
dune gamme de produit
Dans la majorite des cas, les
entreprises ont
plusieurs gammes de
produits, et a linterieur
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de chaque gamme certains
produits sont
des produits de
substitutions et dautres
sont complementaires. Cela
entraine des
interdependances entre ces
produits et qui
se traduisent soit par un
effet de substitution
(ou effet de cannibalisation)
soit par un effet
de complementarite.
Les stratgies
des prix dune
gamme de
produits
Les prix de haut et de
bas de gamme
Cette strategie de prix
sapplique lorsque differentes
versions ou modeles dun meme
produit sont
offertes.
Par exemple, un modele
standard et un modele de
luxe: Les clients potentiels du
modele standard sont
en general tres sensibles au prix,
alors que les
clients potentiels du modele de
luxe ne le sont pas.
Lentreprise cherche a repondre
aux besoins des
deux segments en offrant un
produit de bas de
gamme a un prix modere et un
produit de haut de
gamme a un prix eleve. Cette
strategie de prix sapplique
lorsque differentes
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versions ou modeles dun meme
produit sont
offertes.
Par exemple, un modele
standard et un modele de
luxe: Les clients potentiels du
modele standard sont
en general tres sensibles au prix,
alors que les
clients potentiels du modele de
luxe ne le sont pas.
Lentreprise cherche a repondre
aux besoins des
deux segments en offrant un
produit de bas de
gamme a un prix modere et un
produit de haut de
gamme a un prix eleve.
Les prix des produits
complmentaires
La question ici est de dterminer les
prix des
produits complmentaires dun
produit principal,
tels que les accessoires des
produits durables ou
les produits consommables
ncessaires
lutilisation dun produit.
Dans la mesure o les clients sont
fidles la
marque et veulent acheter des
accessoires
dorigine, lentreprise peut pratiquer
des prix bas
pour lquipement de base afin
dacclrer sa
diffusion et des prix levs pour les
produits
complmentaires afin de raliser le
profit
Exemple:
Kodak vend ses
appareils a des prix

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moderes car la societe
realise des profits
importants sur la vente
des pellicules
photographiques.
Les entreprises qui ne
fabriquent que des
appareils photos doivent
les vendre a des
prix eleves pour
atteindre la meme
rentabilite.
Les prix doption
De nombreux
entreprises proposent
un
produit de base et une
serie des
accessoires optionnels
susceptibles de
le completer dans une
optique
datteindre differentes
cibles a la fois
Exemples:
Les constructeurs automobiles
proposent un modele
de base offert a un prix
susceptible dattirer la
clientele et egalement des
options qui le completent.
La tarification de ces options
peut augmenter le prix
du simple au double.
Les restaurateurs adoptent
egalement cette strategie
en proposant au sein dun menu
de base des
supplements. Lecart doit etre
raisonnable pour ne pas

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induire chez le client un
sentiment de tromperie
4- Les tactiques
de prix
Jusqua maintenant, on a traite
la politique prix dans
loptique de fixation dun prix
unique pour un produit
determine.
En pratique,il est frequent
quune entreprise soit
amenee, pour accroitre ses
ventes, a vendre un
meme produit a des prix
differents, selon les
modalites de vente et les
categories des clients.
Cette modulation est autorisee
a condition que les
avantages consentis a certains
clients soient
justifies par des raisons
economiques et sociales.
Les modulations
des prix
4
5
Les remises sur
quantit
Le prix unitaire dun
produit varie souvent selon
les quantites achetees par
un meme acheteur.
La remise est donc une
reduction commerciale
accorde aux clients
effectuant des achats en
grandes quantites.
Les remises sur quantites
peuvent aussi etre
accordees a posteriori, sous
forme de ristournes

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calculees en fonction du
total des achats
realises par un client au
cours dune periode
determinee (par exemple
lannee).
Lescompte pour
paiement
rapide
cest une rduction dordre
financier accord
aux clients qui rglent au
comptant leurs
achats. Elle est intressante
pour lentreprise
car elle lui permet une
meilleure gestion de
sa trsorerie.
Les prix
promotionnels
Dans certaines
circonstances, une
entreprise
peut procder ,pour une
priode de temps
limite, des rductions de
prix, parfois mme
en dessous de ses cots.
Les prix
promotionnels peuvent
revtir plusieurs
formes :

Les grands magasins et


hypermarchs
proposent des prix
promotionnels destins
attirer les clients qui, une fois
sur place,
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achteront des autres articles
au prix normal.
Le crdit gratuit ou taux
rduit qui est trs
appliqu par les distributeurs
et les
constructeurs automobiles.
Les producteurs et les
distributeurs peuvent
recourir des rductions
exceptionnelles
faisant apparatre le vrai prix,
qui est souvent
gonfl, et le prix sera rduit
de 20% 30% voire
mme plus.
La variation du prix
selon le moment de la
vente
En vue de rgulariser
leurs ventes au cours
du temps, les entreprises
peuvent tre
amenes proposer des
prix avantageux aux
clients qui achtent
pendant certaines
priodes.
Cette pratique est surtout
frquente dans
les entreprises de service.
Exemples:
A titre dexemple, Maroc
Tlcom propose des
tarifications diffrentes pour
les services
tlphoniques fixes selon les
jours, ouvrables ou
fris, et pratique des tarifs
rduits le week-end et
les jours de la semaine, avant
8h et aprs 20h.

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Certains htels proposent
des tarifs rduits en
mai,juin septembre et octobre
quen juillet et aot.
Les modulations
caractre social
Certaines entreprises, surtout
dans le
domaine des services,
accordent des
tarifs privilgis certaines
catgories de
clients, socialement dignes
dintrt.
LONCF,par exemple, offre des
billets de
train des prix rduits pour les
tudiants,
les militaires, les enseignants et
leurs
familles.
conclusion

Le prix en marketing est


une
variable trs sensible.
Lentreprise
prend des dcisions sur
le prix
mais elle est amene,
pour des
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raisons de march, le
modifier,
durant le cycle de vie du
produit

FIN

Representation graphique:
Methode de fixation du
prix basee sur la
concurrence

La structure du
march:
La marge de
manoeuvre dont
profite lentreprise
dans la fixation de
ses prix varie selon
quon a faire avec
une structure
monopolistique,oligo
polistique ou de
concurrence pure et
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parfaite.
La valeur du
produit perue par
le client:
Plus cette valeur est
leve ,plus le client
accepte de payer un
prix lev .
Les contraintes de la fixation du prix sur
Les contraintes de la fixation du prix sur
llaa bbaassee ddee llaa
ccoonnccuurrrreennccee

Trois possibilites soffrent a


lentreprise pour fixer son
prix:
1
LalignementTrois possibilites
soffrent a lentreprise pour fixer
son
prix:
1
Lalignement sur
les prix du march
l
23
Fixer un prix
suprieur au
prix du march
Fixer un
prix au
dessous du
prix du
march

3-Les stratgies du
prix
Les stratgies du prix de
lancement
Les stratgies du prix pour un
produit nouveau
1 La stratgie du prix dcrmage

Cette strategie consiste a


vendre le nouveau
produit a un prix eleve en se
limitant
volontairement aux groupes de
clients qui sont
pret a payer ce prix ,de
maniere a garantir
rapidement des rentrees
financieres importantes
IMAN Institut de Management Btiment Rouge en face ENDSS- Point E
dans un delai minimum apres le
lancement.
Elle est souvent suivie dune
stratgie dgressive

qui permet datteindre des


segments de march
plus lastiques avant que la
concurrence ne sy
installe.
Exemple :
A titre dexemple, on peut citer
celui des grandes
marques des materiels
informatiques, utilisant cette
strategie. A chaque nouvelle
progression de la
technologie (microprocesseur
plus puissant, DVD,
camera integre ) elles adoptent
un prix eleve mais
ulterieurement elles reduisent le
prix pour elargir le
marche et atteindre les autres
segments mal ou non
satisfaits par les concurrents.

La stratgie dimage
Une entreprise peut
souhaiter avant tout de
defendre son image par une
politique de prix
eleve, en considerant le prix
comme un
element de differenciation
par rapport a la
concurrence et un
indicateur de qualite voire
dimage de prestige, de
rarete et de produit
reserve a une elite.
La stratgie du prix de
pntration

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La strategie du prix de
penetration consiste,
a l'inverse de la strategie
decremage, a
pratiquer des prix bas pour
occuper des le
depart une part de marche
importante. Elle
suppose que la demande
soit elastique (c a d
que les ventes augmentent
lorsque les prix
diminuent), l'adoption d'un
systeme de
distribution intensive et le
developpement
des actions publicitaires
importantes
Exemple:
La centrale laitiere qui
commercialise des yaourts
sous la marque de DANONE a
lance en 2000 un yaourt
a 1,40Dh, dans le but de
penetrer le marche et toucher
des segments pour lesquels le
prix du yaourt etait trop
eleve pour une consommation
quotidienne.

Elements de
comparaison des
strategies
decremage et de
penetration
Strategie d'ecremage Strategie de penetration
Objectifs
Profit court terme
court dlai de rcupration des
capitaux
investis
image de prestige
Chiffres daffaires et
domination du march.
Profit long terme
Demande Inlastique lastique
March Segment par les prix Homogne
Budget

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marketing Faible lev
Communication Cible De masse
Distribution Slective De masse
Stratgies
ultrieures Prix dgressifs Hausse de prix
possible mais
difficile faire accepter

Lerreur est toujours possible


lors du
lancement dun nouveau
produit.
Lentreprise doit se donner les
possibilits de
sadapter au march et la
concurrence.
Les stratgies des produits
dimitation

Cette strategie de prix


consiste a fixer
le prix du produit a un
niveau
correspondant au prix
moyen du
marche ou a un prix
legerement
inferieur au prix des
produits leaders.
La stratgie du prix de
Une entreprise peut
souhaiter avant tout de
defendre son image par une
politique de prix
eleve, en considerant le prix
comme un
element de differenciation
par rapport a la
concurrence et un
indicateur de qualite voire
dimage de prestige de
rarete et de produit
reserve a une elite.
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La stratgie dimage

Exemple:
Les fabricants de biscuits
adoptent cette
strategie ;La biscuiterie
individuelle est vendue
a des prix qui se situent
entre 0,8dh et 2dh
faisant donc de largument
prix un element
dalignement sur la
concurrence.
La stratgie de
conqute
Cette strategie consiste a fixer
un prix bas par rapport
a celui des concurrents.
Elle suppose que la demande
soit elastique et que
lentreprise aura la capacite de
beneficier deconomie
dechelle et dune baisse des
couts de revient.
Une fois lentreprise atteint
lobjectif du part de
marche par le produit dimitation
elle peut sappuyer
sur sa notoriete et son image
pour proceder a des
hausses des prix et tendre vers
une strategie de prix
de marche ou une strategie
dimage.
Exemple:
En 1989, TOYOTA a lanc la LEXUS dans le
segment des voitures de luxe aux
tats unies.
Le prix de lancement de la LEXUS a t modr
35000$, prix qui tait trs

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infrieur celui adopt par les concurrents
directs dans le segment, savoir
Mercedes, BMW .
Les ventes ralises en 1989 taient de 16000
units et ont t expos en 1990
avec 63000 units. Le niveau de satisfaction
exprim par les premiers clients
tait trs lev.
TOYOTA a augment le prix qui est pass de
35000$ en 1989 51680 en 1995,
soit une augmentation de 47,6% en sept ans.
Le prix initial du lancement en 1989 tait trop
bas pour gnrer une rentabilit
suffisante, mais il a aid LEXUS pntrer
rapidement le segment, attirer
lattention sur sa proposition et gagner de la
crdibilit.

La stratgie dimageLa
stratgie dimage
Une entreprise peut
souhaiter avant tout de
defendre son image par une
politique de prix
eleve, en considerant le prix
comme un
element de differenciation
par rapport a la
concurrence et un
indicateur de qualite voire
dimage de prestige, de
rarete et de produit
reserve a une elite.
Exemple:
cette stratgie est utilise par
certaines entreprises dans
le secteur automobile. A titre
dexemple,Mercedes, BMW,
cherchant dfendre leur
image,leurs notorit par la
fixation dun prix lev.
Le prix est utilis comme
indicateur de qualit ou de
prestige du produit.
Exemple:
cette stratgie est utilise par
certaines entreprises dans
le secteur automobile. A titre
dexemple,Mercedes, BMW,
cherchant dfendre leur
image,leurs notorit par la
IMAN Institut de Management Btiment Rouge en face ENDSS- Point E
fixation dun prix lev.
Le prix est utilis comme
indicateur de qualit ou de
prestige du produit.
Dans la majorite des cas, les
entreprises ont
plusieurs gammes de
produits, et a linterieur
de chaque gamme certains
produits sont
des produits de
substitutions et dautres
sont complementaires. Cela
entraine des
interdependances entre ces
produits et qui
se traduisent soit par un
effet de substitution
(ou effet de cannibalisation)
soit par un effet
de complementarite.
Les stratgies des prix
dune gamme de produit
Dans la majorite des cas, les
entreprises ont
plusieurs gammes de
produits, et a linterieur
de chaque gamme certains
produits sont
des produits de
substitutions et dautres
sont complementaires. Cela
entraine des
interdependances entre ces
produits et qui
se traduisent soit par un
effet de substitution
(ou effet de cannibalisation)
soit par un effet
de complementarite.

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Les prix de haut et de
bas de gammeLes prix
de haut et de bas de
gamme
Cette strategie de prix
sapplique lorsque differentes
versions ou modeles dun meme
produit sont
offertes.
Par exemple, un modele
standard et un modele de
luxe: Les clients potentiels du
modele standard sont
en general tres sensibles au prix,
alors que les
clients potentiels du modele de
luxe ne le sont pas.
Lentreprise cherche a repondre
aux besoins des
deux segments en offrant un
produit de bas de
gamme a un prix modere et un
produit de haut de
gamme a un prix eleve. Cette
strategie de prix sapplique
lorsque differentes
versions ou modeles dun meme
produit sont
offertes.
Par exemple, un modele
standard et un modele de
luxe: Les clients potentiels du
modele standard sont
en general tres sensibles au prix,
alors que les
clients potentiels du modele de
luxe ne le sont pas.
Lentreprise cherche a repondre
aux besoins des
deux segments en offrant un
produit de bas de
gamme a un prix modere et un
produit de haut de
gamme a un prix eleve.

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Les prix des produits
complmentairesLes
prix des produits
complmentaires
La question ici est de dterminer les
prix des
produits complmentaires dun
produit principal,
tels que les accessoires des
produits durables ou
les produits consommables
ncessaires
lutilisation dun produit.
Dans la mesure o les clients sont
fidles la
marque et veulent acheter des
accessoires
dorigine, lentreprise peut pratiquer
des prix bas
pour lquipement de base afin
dacclrer sa
diffusion et des prix levs pour les
produits
complmentaires afin de raliser le
profit.
Exemple:
Kodak vend ses
appareils a des prix
moderes car la societe
realise des profits
importants sur la vente
des pellicules
photographiques.
Les entreprises qui ne
fabriquent que des
appareils photos doivent
les vendre a des

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prix eleves pour
atteindre la meme
rentabilite.
Les prix doption
De nombreux
entreprises proposent
un
produit de base et une
serie des
accessoires optionnels
susceptibles de
le completer dans une
optique
datteindre differentes
cibles a la fois.

Exemples:
Les constructeurs automobiles
proposent un modele
de base offert a un prix
susceptible dattirer la
clientele et egalement des
options qui le completent.
La tarification de ces options
peut augmenter le prix
du simple au double.
Les restaurateurs adoptent
egalement cette strategie
en proposant au sein dun menu
de base des
supplements. Lecart doit etre
raisonnable pour ne pas
induire chez le client un
sentiment de tromperie .

1-Les tactiques
de prix
Jusqua maintenant, on a traite
la politique prix dans

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loptique de fixation dun prix
unique pour un produit
determine.
En pratique,il est frequent
quune entreprise soit
amenee, pour accroitre ses
ventes, a vendre un
meme produit a des prix
differents, selon les
modalites de vente et les
categories des clients.
Cette modulation est autorisee
a condition que les
avantages consentis a certains
clients soient
1- justifies par des raisons

economiques et sociales.
2- Les modulations
des prix
3-
4-Les remises sur
quantit
Le prix unitaire dun produit
varie souvent selon
les quantites achetees par
un meme acheteur.
La remise est donc une
reduction commerciale
accorde aux clients
effectuant des achats en
grandes quantites.
Les remises sur quantites
peuvent aussi etre
accordees a posteriori, sous
forme de ristournes
calculees en fonction du
total des achats
realises par un client au
cours dune periode
1- determinee (par
exemple lannee).

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Lescompte pour
paiement
1- rapide
cest une rduction
dordre financier accord
aux clients qui rglent au
comptant leurs
achats. Elle est intressante
pour lentreprise
car elle lui permet une
meilleure gestion de
1- sa trsorerie.
2- Les prix
promotionnels
Dans certaines
circonstances, une
entreprise
peut procder ,pour une
priode de temps
limite, des rductions de
prix, parfois mme
en dessous de ses cots.
Les prix
promotionnels peuvent
revtir plusieurs
1- formes :
Les grands magasins et
hypermarchs
proposent des prix
promotionnels destins
attirer les clients qui, une fois
sur place,
achteront des autres articles
au prix normal.
Le crdit gratuit ou taux
rduit qui est trs
appliqu par les distributeurs
et les
constructeurs automobiles.
Les producteurs et les
distributeurs peuvent
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recourir des rductions
exceptionnelles
faisant apparatre le vrai prix,
qui est souvent
gonfl, et le prix sera rduit
de 20% 30% voire
1- mme plus.
En vue de rgulariser
leurs ventes au cours
du temps, les entreprises
peuvent tre
amenes proposer des
prix avantageux aux
clients qui achtent
pendant certaines
priodes.
Cette pratique est surtout
frquente dans
les entreprises de service.
La variation du prix
selon le moment de la
1- vente4
5
En vue de rgulariser
leurs ventes au cours
du temps, les entreprises
peuvent tre
amenes proposer des
prix avantageux aux
clients qui achtent
pendant certaines
priodes.
Cette pratique est surtout
frquente dans
les entreprises de service.
En vue de rgulariser leurs
ventes au cours
du temps, les entreprises
peuvent tre
amenes proposer des
prix avantageux aux

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clients qui achtent
pendant certaines
priodes.
Cette pratique est surtout
frquente dans
les entreprises de service.
A titre dexemple, Maroc
Tlcom propose des
tarifications diffrentes pour
les services
tlphoniques fixes selon les
jours, ouvrables ou
fris, et pratique des tarifs
rduits le week-end et
les jours de la semaine, avant
8h et aprs 20h.
Certains htels proposent
des tarifs rduits en
mai,juin septembre et
octobre quen juillet et aot.
Les modulations
caractre social
Certaines entreprises, surtout
dans le
domaine des services,
accordent des
tarifs privilgis certaines
catgories de
clients, socialement dignes
dintrt.
LONCF,par exemple, offre des
billets de
train des prix rduits pour les
tudiants,
les militaires, les enseignants et
leurs
familles.

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Le prix en marketing est
une
variable trs sensible.
Lentreprise
prend des dcisions sur
le prix
mais elle est amene,
pour des
raisons de march, le
modifier,
durant le cycle de vie du
produitLe prix en
marketing est une
variable trs sensible.
Lentreprise
prend des dcisions sur
le prix
mais elle est amene,
pour des
raisons de march, le
modifier,
durant le cycle de vie du
produitLe prix en
marketing est une
variable trs sensible.
Lentreprise
prend des dcisions sur
le prix
mais elle est amene,
pour des
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raisons de march, le
modifier,
durant le cycle de vie du
produit .