CONDICIONES DE LA COMPETENCIA

Natura y se dirigen a mujeres de veinte aos a ms de niveles socio-

econmicos A, B y C que se sientan identificadas con la marca y la filosofa de
la misma. Esto incluye entonces a madres, a trabajadoras, a amas de casa, a
hijas, etc. Lo mismo ocurre con sus dos ms grandes competidores del
mercado, AVON y Belcorp. Parte de su estrategia consiste en disear sus
campaas a grupos de referencia socio-econmicos similares e iguales que
NATURA. Esto es sinnimo de una alta y compleja competitividad del mercado
objetivo, lo que redunda en estrategias creativas para captar la atencin de los
clientes y generar un efecto en las decisiones de compra.

AVON (1)

Empresa estadounidense fundada en 1886. En la actualidad, la marca est

presente en ms de 135 pases del mundo.
Entre sus productos destacan cosmticos, perfumes, cuidado para la piel,
cuidado para el cabello, cuidado personal, juguetes, joyera de fantasa y
productos para el hogar.
Las estrategias de venta son similares a la marca NATURA. Uno de los ejemplos
ms relevantes es el trabajo con consejeras mediante catlogos.
Las ventas directas ofrecen a Avon una ventaja de ahorro de costos, ya que
permiten a la empresa mantener una cantidad pequea de empleados y
mantener su presupuesto de publicidad en un nivel bajo. Las encargadas de
venta AVON realizan una gran parte de la promocin y evitan tener que pagar
espacios de estantes en las tiendas, por lo tanto, los costos reducidos han
facilitado el mantenimiento de precios de los productos generalmente ms
bajos que los que cobran los competidores.
1 es.slideshare.net/jairodriguez/modelo-de-negocios-internacionales-7-avon

SIKA (2)

Compaa peruana fundada en 1968. Est presente en 16 pases del continente

americano. Al igual que AVON y NATURA trabaja mediante venta directa.
Los productos que distribuyen son: productos de belleza, para el cuidado de la
piel, cuerpo y cosmticos, accesorios.
Los productos se distribuyen a travs de un sistema de consejeras que le
permite a la compaa vender y distribuir sus productos directamente al
consumidor a travs de afiliados. Su red de distribucin consta de 1 milln de
consejeras de belleza.
ESIKA oferta a sus clientes productos de alta calidad y distintos precios, que
marcan la diferencia entre sus competidores.

As como existen competidores similares en el mercado hay otros cuya

naturaleza comercial difiere de la de NATURA, es el caso de las P&G, UNILEVER,
BEIERSDORF (BDF), JOHNSON&JOHNSON, LOREAL quienes definen sus
estrategias de ventas a los mismos grupos objetivos pero sin aplicar
estrategias como son, por ejemplo, las ventas por catlogo.(3)

P&G (3)

Pertenece a unos de los ms importantes importadores de productos de

cuidado personal e higiene, y con liderazgo absoluto del sector de las
preparaciones capilares que representa su 56% de cuota en el mercado.

UNILEVER (3)
Corresponde a una importante distribuidora multinacional de productos de
higiene y aseo personal.

BEIERSDORF (BDF) (3)

Comercializan sus productos bajo la marca Nivea, Eucerin en tiendas por
departamento, boticas y supermercados.

JOHNSON&JOHNSON (3)

Lder en el segmento de productos para beb tanto en cremas, colonias, etc.(3)

LOREAL (3)

Lder a nivel mundial en cosmticos como maquillaje, cremas, fragancias,

coloracin.(3)

2 http://es.scribd.com/doc/114094881/Analisis-Estrategico-de-ESIKA#scribd

3 http://pirhua.udep.edu.pe/bitstream/handle/123456789/1722/INF_179.pdf?sequence=1
 CANALES DE DISTRIBUCIN

Si hay un punto clave en el mercado de los cosmticos son los canales de

distribucin este constituye un factor clave en el desarrollo de la marca y por
esta razn las empresas planifican de manera muy especfica cules sern sus
planes en esta rea.

AVON / SIKA dependen de las ventas directas que se describe como la

comercializacin de sus productos directamente al consumidor, es decir, cara
a cara. Las vendedoras habitualmente realizan sus ventas en los hogares del
consumidor, lugar de trabajo entre otros. Son vendedoras independientes,
trabajan por contrato generalmente de manera parcial.

Una de las ventajas de este canal de distribucin venta directa es que los
asesores de ventas dan consejos y explican las ventajas de sus productos a los
clientes mediante una demostracin prctica.

Las vendedoras hacen los pedidos y entregan los productos a los clientes en
cuanto los reciben.

Cabe sealar que la empresa pionera en la innovacin en este canal de ventas

directas fue Avon. La innovacin en este canal de distribucin se remonta al
siglo XIX, a 1886 , al Sr. David McConnell, quien fue un viajante que venda
libros puerta a puerta, y para que le dejaran hacer la presentacin ofreca
muestras gratuitas de perfumes a las mujeres. (4)

4 www.enricbarba.com/.../vorwerk-avon-tupperware-innovacion-en-canal

POLITICAS COMUNICACIONALES

AVON ha implementado comunicacin 2.0 en las redes sociales Facebook y

Twitter principalmente. Tambin cuenta con comunicacin masiva mediante
anuncios publicitarios en televisin abierta.

Facebook (5)

Su pgina cuenta con 623.892 fans aproximadamente.

Las publicaciones tienen imgenes y algunos videos.

Su comunicacin es informal

Se observa adems mucha informacin para las revendedoras en todo el

pas.
 De sus estrategias de comunicacin se destaca su programa de
responsabilidad social: Unin a la lucha contra el cncer de mama.

Twitter (5)

Se asimila el movimiento de Twitter a comparacin de Facebook, siendo las

mismas publicaciones en cuanto a contenido y periodicidad. Se mantiene el
tono comunicacional informal utilizado en Facebook, tambin la tendencia a
adjuntar imgenes en todos sus tweets.

En relacin a SIKA (6)

Las polticas comunicacionales que realiza la empresa para promover el

producto es por televisin nacional, vallas publicitarias, adems de contar con
su pgina web:www.somosESIKA.net.
Tambin podemos encontrarlo en las redes sociales Twitter, Facebook, Youtube.

5 http://fido.palermo.edu/servicios_dyc/publicacionesdc/vista/detalle_articulo.php?
id_articulo=10404&id_libro=501

6 http://www.esika.biz/