Institucin: Universidad Abierta y a Distancia de Mxico

Licenciatura: Gestin y Administracin de Pymes

Grupo: GAP-GNEM-1701-B1-001
Asignatura: Negociacin empresarial
Actividad 2: Estrategias de la negociacin
Unidad: 2
Facilitador: L.A.E. Rafael Torres Lpez
Alumno: Jos Edgar Smano Fernndez
Matricula: ES1421001624
Fecha: 16/02/2017
Actividad 2. Estrategias de la negociacin

En esta actividad plantears una situacin de negociacin en una empresa de giro

textil que fabrica playeras de algodn y desea exportarlas a Jamaica y Hait, con la
finalidad de definir la estrategia de negociacin a utilizar y las tcticas de un
acuerdo de negociacin.

Introduccin

Para llevar a cabo una negociacin efectiva en una PyME, se debe realizar un
proceso de planeacin de la misma, proponiendo diversas alternativas antes de
iniciarla, ya que los problemas que surgen en muchas negociaciones son
consecuencia de la falta de preparacin por parte de una o ms partes.

Desarrollo

1. Plantea una situacin de negociacin a la cual se va enfrentar la empresa

de giro textil con su comprador en Hait y en Jamaica.

La empresa produce
camisetas para hombre mujer y nio, esta utiliza un financiamiento para
MIPyMES, el cual debe pagar a un plazo de 12 meses, por lo cual para exportar a
Jamaica y Hait debe analizar el precio, el plazo de entrega, y las condiciones de
pago.

2. Posteriormente, elige y justifica la estrategia a seguir para cada uno de los

dos mercados.

En lo particular elegira las mismas estrategias y de acuerdo a como se vaya

dando la negociacin elegira otras alternativas.

Estrategia a seguir para la exportacin a Jamaica y Hait

1. Informacin sobre su nivel econmico de cada una de ellas.

2. Establecer su capacidad de crdito mediante un contrato.
3. Darles a conocer la poltica de ventas de la empresa.
4. Investigar la solvencia financiera de la empresa para cumplir todas sus
 obligaciones sin importar su plazo.
5. Obtener garantas de pago por parte de las empresas
6. Considerar el tiempo establecido para la venta del producto, mensual,
trimestral o anual.
7. Considerar el tiempo establecido para la entrega del producto mediante
un calendario.
8. Conocer el lugar donde se llevara a cabo la negociacin, y realizar la
preparacin del entorno.
9. Garantizar la entrega del producto en los tiempos establecidos.

Justificacin: Las negociaciones con nuestros clientes deben ser siempre con
estrategias de Ganar/Ganar y de estilo progresivo, para que esos resultados
sean sostenibles, y esto slo es posible a partir de clientes que confen en
nuestra empresa, es decir en un producto de calidad, y un precio competitivo.
Clientes que nos perciban que perseguimos objetivos conjuntos. El Mantener
buenas relaciones con nuestros clientes es tan importante, como el resultado de
una buena negociacin.

3. Define tres tcticas de negociacin con el propsito de alcanzar el

objetivo de acuerdo a la estrategia elegida para cada uno de los mercados.

Escuchar todo el argumento sin interrupciones para comprender los

intereses de los dems y formular opciones para ambas partes.
Disminuir costos sin comprometer la calidad de las playeras.
Ser convincente basado en los atributos del producto; precio, calidad de las
playeras que puedan captar la atencin de la otra parte.
El costo del seguro para el transporte de las prendas desde la fbrica hasta
los clientes sera contratado por ambas partes en partes iguales, ya que as
se disminuyen los riesgos para el oferente y el comprador.
Ofrecer un trato de amable y cortes, respetando la hora de la reunin y, no
interrumpir cuando la otra parte est en uso de la palabra, generar un
ambiente de respeto y cordialidad.
Realizar propuestas en vez de generar discusiones, sin comprometerse a
nada an.

Reflexin

La estrategia de ganar-ganar, consiste en la bsqueda de un acuerdo en donde

ambas partes ganen, intentando llegar a un beneficio mutuo. En la negociacin se
defienden los intereses propios pero tambin se tienen en cuenta los del
comprador. As mismo, se debe percibir al comprador como un colaborador con el
que se establecen conversaciones y relaciones comerciales, que tienen el objetivo
de llegar a una solucin satisfactoria para ambas partes. Por otro lado con un
buen acuerdo, ambos compradores se sentirn satisfechos con el resultado
obtenido lo que garantiza que cada uno trate de cumplir lo que le corresponde del
acuerdo. Este tipo de negociacin permite estrechar relaciones personales,
manteniendo esta relacin profesional, lo que les lleva a maximizar en el largo
plazo el beneficio de su colaboracin.

Referencias

Recuperado el 16 de febrero de 2017 de: Universidad Abierta y a Distancia de

Mxico. Negociacin Empresarial. Unidad 2 Estrategia de la negociacin.

Recuperado el 16 de febrero de 2017 de: CAMILO ANDRS GIRALDO

NARANJO. UNIVERSIDAD CATLICA DE PEREIRA FACULTAD DE CIENCIAS
ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS PROGRAMA DE NEGOCIOS
INTERNACIONALES PRACTICAS ACADMICAS PEREIRA 2013.
http://ribuc.ucp.edu.co:8080/jspui/bitstream/handle/10785/1577/INFORME
%20%20FINAL.pdf?sequence=1