Vous êtes sur la page 1sur 3

1.

3 LE COMPOR DU CLIENT

1.3.1. LA PYRAMIDE DE MASLOW

Chaque fois qu'un vendeur est en contact avec un client, il doit pouvoir dterminer les deux
moteurs de lachat :
L BSOIN ET L MOTVAO.

Lacte dachat ne pourra tre motiv que si le besoin existe ou que le vendeur puisse le
susciter, condition de pouvoir analyser la ralit de ce besoin.

Pour Abraham Maslow, spcialiste amricain de la personnalit, les besoins fonctionnent de


telle manire quun nouveau besoin ne peut apparatre que si les besoins les plus bas sont
satisfaits.

Maslow dcle CINQ DEGRES DE BESOIN, eux mme rpartis en TROIS CATEGORIES
DE MOTIVATION.

L'ensemble de ces besoins / motivations sont reprsents en un triangle que l'on appelle
plus gnralement LA PYRAMIDE DES BESOINS ET MOTIVATIONS.
ou .
LA PYRAMIDE D SLW

EMOTIONNEL
Tertiaire

finalit buts
ACCOMPLISSEMENT

RECONNAISSANCE

APPARTENANCE Social
Secondaire
AFFECTIF

communication

SECURITE raliste

INSTINCTIF
Primaire
intimit PHYSIOLOGIQUE

Le besoin entrane la motivation


(Passif) (Actif)

= CONSTAT = ACTION
1.3.1.1 Les besoins physiologiques :
Les besoins physiologiques primaires sont lis l'tat de survie de n'importe quel
tre vivant : savoir et dans l'ordre :
R, DORMIR, MANGER

n d'autres termes, si ces conditions ne sont pas runies, il est quasi impossible de
distraire l'homme d'une activit autre que la qute de satisfaire ses besoins de base
pour pouvir survivre, et ce, QUELLE QUE SOIT SA CONDITION SOCIALE.

Ces besoins satisfaits, la proccupation immdiatement suprieure sera :

1.3.1.2 Les besoins de scurit :

Les conditions physiologiques tant satisfaites, l'homme a besoin d'assurer sa


scurit et celle de sa famille.

Ceci va du besoin de se CHAUFFER (par extension la lumire pendant la nuit) en


passant par le besoin de s'ABRITER (= protection contre le milieu et les lments
naturels) et le besoin de PRVS.

Ce dernier besoin est prendre dans le sens d'accumuler u de produire des biens
(par exemple nourriture u tout ce qu'il pourra obtenir en change).

De nos jours, cette dernire notion peut tre traduite par le besoin davoir un
EMPLOI u une protection sociale qui le remplace, ou encore lpargne.

ntre galement dans cette catgorie, les besoins d'hygines; de la sant, de


sassurer, etc,..

1.3.1.3 Les besoins d'appartenance

aslw nomme parfois ce besoin, un besoin d'amour ", pour bien souligner son
caractre affectif,

n effet, celui-ci tend l satisfaction tire des relations amicales qu'un individu a
toujours besoin d'entretenir avec une communaut.

Deux corollaires s'ajoutent ce besoin :

Le besoin d'mettre, c..d. le besoin de pouvoir s'exprimer et se sentir cout,


compris.

Le besoin de recevoir, c. d. le besoin de s'informer, de comprendre, de


connatre le discours de l'autre; d'un groupe.

1.3.1.4 Les besoins de reconnaissance


Ce besoin de reconnaissance est immdiatement li au besoin d'appartenance et se
dcompose en quatre dimensions intimement solidaires

Le besoin d'influence, c d. pratiquement d'avoir des responsabilits de


l'autorit sur autrui, un PUVR qui confre un certain prestige

Le besoin d'estime, d'veiller le respect, une certaine considration d'autrui

L'estime de soi, u la confiance en soi, c d, un besoin d'indpendance, de


possder un savoir, une comptence

La qute d'identit, qui signifie la, connaissance de ses valeurs, ses buts, la
possibilit de se situer par rapport autrui et soi-mme; (hirarchie)

Les besoins dappartenance et de reconnaissance sont lorigine des de nos


pulsions dachat, cest dire combien ces besoins sont dcoder dans la
communication.

1.3.1.5 Les besoins daccomplissement

Il concerne la ralisation de soi, de sa "vocatin" ou de l'activit spcifique pour


aquelle 'indiidu est dou.

Mme si l'homme peut satisfaire tous les besoins infrieurs, sa motivation profonde,
u encore sa "raison de vivre" ne pourra avoir un sens que s'il peut s'accomplir dans
ses gots profonds.

aslw dit : "Ce que l'homme peut tre, il doit l'tre".

Ce besoin recouvre trois dimensions :

- Le besoin de dvelopper ses capacits, et non une partie seulement ;

- Le besoin de cration, afin de concrtiser u visualiser son uvre ;

- Le besoin d'panouissement, de l'ensemble de la personnalit sur les plans


intellectuels, affectifs, thiques, professionnels etc...

En ce qui cncerne la hirarchie des besoins, on notera que l'intensit de mtiation


d'un besoin varie ds que les besoins primitifs, physiologiques sont atteints.

n d'autres termes, les besoins secondaires et tertiaires peuvent facilement prendre


le pas, l'un envers l'autre, selon les priorits du moment et que tous ne doivent pas
tre totalement accomplis pour pouvoir tre raliss.