CONTROL 8 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN

Variables de la Negociacin

Segn Howard Raiffa, es recomendable siempre antes de abordar una

negociacin hacerse las siguientes preguntas con la finalidad de entender el
proceso desde una perspectiva estratgica:

1-PARTICIPAN MS DE DOS PARTES?

Esta pregunta se refiere a que cuantas ms partes participantes encontremos,

resultar ms complejo el proceso y, por lo anterior, ser recomendable que una
persona se haga cargo de coordinar todos los esfuerzos para que dicha negociacin
pueda llevar un buen camino y se termine en un acuerdo.

2-HAY UN CONFLICTO INTERNO?

En el caso de que existiesen intereses encontrados en la propia negociacin,

en el propio grupo, se deben sincronizar tanto las negociaciones internas como
externas.

Este punto nos indica que resulta muy relevante lograr una coordinacin
previa con el grupo y la organizacin de la cual provengo de manera tal de no
generar ms de un discurso.

3-CON QUIEN NEGOCIO LO HAR POR NICA VEZ?

Esta pregunta es una de las ms importantes y sirve para definir varios aspectos.

Cuanto mayor sea la probabilidad de reencontrarse en el futuro, mayor peso

tendr crear una buena reputacin, negociar en forma colaborativa, y generar
acuerdos preliminares para posibles negociaciones. En este contexto, las
negociaciones competitivas deben aplicarse en forma prcticamente restrictivas
slo cuando nos encontramos frente a una contraparte a la cual no volveremos a
ver o resulta muy agresiva.

4- LO QUE NEGOCIAMOS TENDR IMPORTANCIA FRENTE A OTROS

TEMAS?
 En algunos casos el resultado de la negociacin puede llegar a acuerdos poco
aplicables para algunos temas presentes o que se debern -de igual manera-
abordar en el futuro. Esta perspectiva nos habla acerca de la importancia de
considerar si esta negociacin tiene implicancias sobre otros temas presentes o
futuros, de ser as, estos deben ser incluidos y analizados en profundidad.

5- SE REQUIERE LLEGAR A UN ACUERDO O ES POSIBLE QUE LAS PARTES

PUEDAN INTERRUMPIR EL PROCESO PORQUE CUENTAN CON OTRAS
OPCIONES?

Dependiendo del caso, en cada proceso de negociacin una o todas las partes
tienen la posibilidad de optar por prolongar, interrumpir o seguir con el proceso de
negociacin.

En lo anterior es importante considerar que se puede aplicar en tanto al menos un

participante tenga alternativas mejores que un acuerdo negociado.

6- ES NECESARIO RATIFICAR LO ACORDADO POR LOS NEGOCIADORES?

En este caso, si nos encontramos ante un acuerdo que debe ser ratificado por
un tercero de nuestra contraparte, resulta importante considerar como primera
alternativa que dicho representante participe directamente en la negociacin. En el
caso de que no se involucre a este tercero resulta importante considerar un grado
bajo de flexibilidad, ms bien, inflexibilidad, con la finalidad de mantener lo ya
acordado. Lo anterior nos lleva a preguntarnos si el representante con el cual
negociamos tiene la jerarqua necesaria y la capacidad para tomar decisiones y
cerrar la negociacin.

7.-SI EXISTIESEN AMENAZAS, STAS TIENEN PESO?

Aunque las amenazas son una herramienta y una expresin de poder, lo

importante es comprender si stas tienen detrs un peso real o simplemente son
parte de la especulacin. El uso de las amenazas y la forma en que se administre el
poder, pueden determinar en gran medida los resultados de la negociacin.

8-EXISTEN RESTRICCIONES DE TIEMPO?

Si nos encontramos en el escenario en que debido a la premura del tiempo

debemos lograr rpidamente un acuerdo, nuestro poder de negociacin claramente
se ve disminuido. Por lo anterior, la administracin del tiempo resulta fundamental
para obtener buenos resultados.
9-LOS ACUERDOS LOGRADOS COMPROMETEN A LAS PARTES?

Esta pregunta nos indica que ningn compromiso es definitivo, a menos que
ambas partes consideren importante la implementacin y aplicacin de lo acordado
en la negociacin.

10-LAS NEGOCIACIONES SON PBLICAS O PRIVADAS?

Resulta altamente recomendable que toda negociacin sea de carcter

reservado. Por lo anterior, es importante definir cmo se utilizar esa reserva y, por
lo tanto, la posibilidad de negociar y la probabilidad de llevar a cabo lo acordado.

11-ES POSIBLE INCORPORAR A UN MEDIADOR SI LAS NEGOCIACIONES NO

PROSPERAN?

Previo al desarrollo de la negociacin es importante considerar la posibilidad

de que resulte difcil llegar a un acuerdo con nuestra contraparte, bajo esta
prospectiva, resulta importante considerar la posibilidad de incorpora un mediador
como una manera de generar un acuerdo.

12 CON QU NORMA SE MANEJAN LAS PARTES?

Es posible que algunos interlocutores tiendan a alentar conductas y actitudes

disruptivas, otros pueden ser ms bien cooperativos, en tanto que un grupo pude
que sea poco confiable y ms bien algo deshonesto. Lo anterior nos habla un poco
de la historia y el comportamiento que tiene nuestra contraparte en cuanto a su
intencin de respetar o colaborar en la generacin de acuerdos.