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16 règles d’or pour des alliances efficaces

ConseilsMarketing.fr accueille Yann Gourvennec de Visionary Marketing pour un excellent article sur
les partenariats, dont voici un extrait :

1) Travailler à un niveau stratégique


Viser des objectifs ambitieux de chiffres d’affaires et en déduire les moyens associés. Eviter de se lancer à
corps perdu dans des alignements commerciaux à trop bas niveau. Ne croyez pas à la réplication des
bonnes affaires sans la vision marketing qui va avec. Toute affaire en grand compte est un cas particulier;
on ne généralise pas facilement des cas particuliers.

2) Fixer des objectifs ambitieux et chiffrés

Evitez les partenariats mous à base de « MOU » trop vagues. Travaillez sur base de benchmarking
-lorsque cela est possible- pour vous comparer à vos concurrents. Etudiez avec vos partenaires ce qu’ils
ont fait avec vos concurrents sur d’autres territoires et copiez les bonnes pratiques.

3)Ni trop bas, ni trop haut… et au bon moment

Evitez d’impliquer les « executive sponsors » trop rapidement si vous voulez éviter les discussions trop
générales. Il faut placer les décideurs devant des choix binaires et faciles.

4) Prévoyez et mettez en place une gouvernance forte

Une gouvernance à plusieurs niveaux de responsabilité est un facteur critique de succès très important. Il
assure également l’implication forte des managers qui pourront vous prêter main-forte en cas de
problème.

5) Pas de partenariat sans Alliance Partner

Sans une implication forte des deux côtés, sans binôme, rien n’est possible. Si vous tentez une alliance
avec un partenaire, et qu’en face de vous vous avez un allié, vos chances sont maximales. Dans le cas
contraire, insistez pour qu’il soit nommé.

6) Pas de partenariat sans respect

Dans tout partenariat, dans toute transaction, il y a des limites. Il faut bien délimiter ces frontières
(géographie, produits, secteurs…) surtout, il faut un respect mutuel. Il n’existe pas de bons partenariats
basés sur le mépris. En conclusion, un partenaire s’éduque de la même façon qu’un client.

7) Ne sous-estimez pas le business croisé

Tentez d’oublier que votre partenaire est un client et que vous êtes aussi son fournisseur, et vous
trouverez toujours quelqu’un pour vous le rappeler. Les points de négociation durs dans le cadre d’achats
complexes sont le régal de l’Alliance Partner. Plus les négociations sont dures et plus on s’éloignera du
partenariat mou décrié plus haut.

8 ) Impliquez les juristes … ni trop, ni trop tôt


Ne compliquez pas les accords qui reposent sur la confiance par des clauses juridiques trop strictes.
Cadrez juridiquement une fois que le business est sur les rails, et utilisez le contrat pour sceller un accord
dont les bases sont déjà solides.

9) Ne vous découragez pas

Cela vaut pour toute activité bien sûr, mais celle-ci peut se montrer particulièrement consommatrice
d’énergie.

10) Utilisez les « chevilles ouvrières »

Oubliez les livres de management qui vous feront croire que les organigrammes sont le reflet des
organisations. Jouez le réseau et visez les membres actifs - même les « sans-grades » - qui font avancer
les choses.

11) Communiquez !

En interne, en externe, communiquez sur vos partenariats. Partagez l’information, assurez-vous de


l’appropriation de vos programmes de partenariat par tous les acteurs.

12) Adoptez des démarches programmatiques

Une alliance est un projet. Souvent même, il s’agit de projets à l’intérieur d’un grand programme. Oubliez
les actions isolées. Le « partenariat sur affaires » n’existe pas, c’est une contradiction dans les termes.
Parlez plutôt de programme d’alliance en génération d’affaires

13) Utilisez les billards en 3 ou 4 bandes ou plus

Attirez les autres partenaires au travers de vos programmes. Vous réaliserez des actions à 3 ou 4 ou plus,
et gagnerez en impact.

14) Soyez concrets

Evitez les séances de slidewares trop intellectuelles. Et prévoyez les retombées en chiffre d’affaire à court
terme.

15) Organisez des événements clients en commun

Valorisez vos partenariats en organisant des événements communs vers vos clients et ceux de vos
partenaires. Vous améliorerez ainsi la prospection.

16) Segmentez et labellisez

Ne mélangez pas partenariat pour revente, alliance marketing, alignement commercial… et labellisez les
partenaires les plus méritants.

Consultez l'intégralité de l'article sur le blog Visionary Marketing.

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