Plan de negocios para emprendedores

Ciclo de vida en el mercado

La mayora de los productos tiene un ciclo de vida en el
mercado.

Puede ser largo o corto dependiendo del producto o servicio. Tambin el desarrollo
de la sociedad y la tecnologa pueden influenciar el ciclo de vida.

Cuatro perodos
3. Vaquita lechera 2. Estrella
Ahora el producto es de uso Ahora las personas conocen el producto
corriente y usted puede "ordean la y les gustara tener uno tal vez sea un
vaca" poco caro

4. Estrella en decadencia 1. Pionero

Demasiadas personas lo han - El producto es muy nuevo, pocas
probado y una nueva estrella est en personas lo conocen y es de venta difcil.
camino

Ejemplo

1. Si usted abre un Caf y Barra de Deportes, al principio ser poco conocido

y pocos invitados vendrn (Pionero)

2. Si est bien manejado, las personas preguntarn Has probado el nuevo

Caf y Barra de Deportes? -Yo o que es bueno (Estrella)

3. Si contina a estar bien manejado, muchas personas lo conocern y

disfrutarn de buenos tiempos (Vaquita Lechera)

4. Si nada cambia durante 3-5 aos, las personas comenzarn a encontrarlo

aburrido e irn a otros lugares (Estrella en decadencia)
 Dnde est su nuevo negocio en el ciclo de vida? Si es una estrella en
decadencia desde el inicio, definitivamente debe buscar la manera de convertirlo
en una estrella.

Descripcin del Mercado

Antes de empezar cualquier actividad de ventas y
marketing, usted debe obtener un slido conocimiento del
mercado.

Imagen de su cliente
Hay muchas preguntas que podran hacerse establecer una imagen de su cliente.

Cuntos clientes podra haber potencialmente?

Viven en el vecindario o en el rea urbana, en la provincia, en el pas, en

Asia o en todo el mundo?

Son hombres, mujeres, personas ancianas o nios?

Qu hacen en su tiempo de ocio?

Cul es el tope que estn dispuestos a pagar por el producto?

Usted debe conocer tanto como sea posible acerca de sus clientes potenciales. Si
conoce el nombre y la direccin de los clientes, usted ha llegado muy lejos en su
investigacin de mercado.

Encuentra a los competidores

En el mercado usted tambin encuentra a los competidores. Debe investigar a qu
se enfrenta.

En qu nivel se encuentra la calidad del producto de los competidores?

Cul es el precio?

Qu tan importantes son sus ventas?

Cmo son su marketing y sitio web?

Su desarrollo de productos?
 Dnde estn sus debilidades?

Iceberg
Si usted mira a un iceberg, el 90% del mismo estar bajo agua. 10% est visible
para el ojo humano. Esto puede compararse con la descripcin del mercado y el
material de marketing. Usted necesita pasar mucho tiempo investigando el
mercado y pensando acerca de la mejor manera de acercarse a los clientes.

Despus de semanas de investigarlo, es posible que termine elaborando sitio web

de cinco pginas y 300 tarjetas comerciales. 90% fue gastado en la investigacin.
10% en la apariencia.

Investigacin de Mercado
En general, hay dos tipos de clientes:

1. Consumidor las personas privadas que le compran

2. Clientes corporativos - otras compaas que compran de su compaa

Ya sea que usted se acerque a consumidores u otras compaas, es importante

tener conocimiento del cliente. Con frecuencia, es ms fcil obtener informacin
acerca de los clientes corporativos que los consumidores. Los clientes
corporativos son ms fciles de definir.

Estructurar su recoleccin de informacin

Para estructurar su recoleccin de informacin sobre los clientes potenciales,
puede hacer una distincin entre:

La investigacin de escritorio

La investigacin de campo

Investigacin de Escritorio
Probablemente, la recopilacin de la informacin sobre clientes desde su casa,
tendr lugar en un escritorio. Usted tiene acceso a una PC, internet, telfono,
directorios, peridicos y otras fuentes de informacin.
Con un uso sistemtico de Internet, usted puede encontrar la mayora de la
informacin que necesita obtener una percepcin de sus clientes.
Prcticamente todas las empresas tienen un website lleno de informacin acerca
de ellos. Si usted todava queda corto de informacin, puede llamar a la empresa y
solicitar folletos.

La recuperacin de la informacin del consumidor es ligeramente ms complicada,

pero los sitios web de algunas escuelas de comercio pueden ofrecer anlisis de
distribucin del consumo. Las asociaciones comerciales tambin pueden tener
datos tiles para su compaa.

Investigacin de campo

No toda la informacin est accesible desde su escritorio. Normalmente, deber

complementar la informacin con investigacin de campo. La mayora de las
empresas, nuevas y antiguas, obtendrn informacin invalorable acerca de sus
clientes hacindoles unas pocas preguntas simples.

No es necesario un estudio con un cuestionario pomposo y detallado. Todo lo que

necesita hacer es seleccionar 10 empresas o consumidores que estaran
potencialmente interesados en su producto. Prepare 5-10 preguntas identificando
su problema y diga francamente al entrevistado porqu est haciendo estas
preguntas. En general, se encontrar con muchos deseos de ayudar.

Solicitar ayuda a gente que pasa en la calle puede generar un sentimiento

incmodo. Pero vale la pena ya que lo ayuda mucho en la operacin de su
negocio, posteriormente. En consecuencia, su nivel de conocimiento del cliente
potencial aumenta considerablemente.

Conversa con cinco clientes

Obtendr tanta informacin acerca de su cliente potencial si conversa con cinco
clientes potenciales. Puede hacer un mundo de diferencia.

Tiene usted el coraje de acercarse y hablar con el cliente potencial?

Consumidores
Normalmente, existe una diferencia notable en las
tendencias de compra de los consumidores y clientes
corporativos.
 Seguidamente, estudiaremos una herramienta para echar una ojeada en la mente
de un consumidor.

Cuatro factores principales

En general, los consumidores son menos racionales que los clientes corporativos
cuando deciden qu producto comprar. Cuatro factores principales influencian la
seleccin de un producto/servicio por un consumidor:

1. Factores culturales - subcultura, clase social, religin, nacionalidad etc.

2. Factores sociales - la familia, su rol, status, etc.

3. Factores personales - gnero, edad, estilo de vida, situacin financiera,

personalidad, imagen, etc.

4. Factores psicolgicos - la motivacin que gener la necesidad, "voces" del

subconsciente, u optimizacin de la satisfaccin, etc.

Segmentacin del Consumidor

Para una nueva empresa, con poca frecuencia es posible alcanzar a todos los
consumidores de una vez. Debe seleccionar grupos especiales de consumidores.
Esto se llama segmentacin.

Usted puede buscar segmentar, categorizar, por varios criterios:

Geografa: ciudad, pas, distrito, calle,

Educacin: experto, inexperto

Ocupacin: doctor, chferes de camin, maestros,

Edad: nios, jvenes, adultos, jubilados,

Gnero: hombres o mujeres

Casa arrendada u ocupada por el dueo

Clientes Corporativos
 Existe una diferencia palpable entre vender a empresas o a
personas.

Seguidamente, ofrecemos diferentes enfoques para el mercado productor.

Caractersticas

Caractersticas del Mercado productor:

Pocos compradores en relacin al nmero total de consumidores

Pedidos a gran escala

Se puede establecer una r elacin entre el comprador y el vendedor

Es fcil establecer/segmentar los clientes potenciales

Ms personas estn involucradas en una compra

Mtodos profesionales de compra basados en la informacin y racionalidad

nfasis en precio y ahorro de costos

Mtodos de Compra
Tres principales mtodos de compra aplicados por las empresas:

1. Re-compra directa se compra lo mismo de siempre. Normalmente

insumos de oficina, caf, etc....

2. Re-compra significativa antes de comprar, se considera si el requisito,

diseo, o tecnologa ha cambiado desde la ltima compra. Podran ser PCs,
cursos, or equipos tecnolgicos. .

3. Compra nueva se debe revisar el mercado buscando la oferta ms

favorable que cumpla con los requisitos establecidos por la empresa.

Ejemplo
Una nueva compra o re-compra en el mercado productor puede ser demostrada
en trminos de una empresa que desea reemplazar el portn de su depsito-

1) Identificacin del Problema

La empresa identifica su problema. Necesitamos un portn para el depsito o El
portn principal de nuestro depsito tiene un defecto. El presupuesto permitir una
compra?

2) Determinacin de las caractersticas requeridas.

La empresa define sus requerimientos. Debe el portn ser operado manualmente?
O debera ser activado automticamente por fotoclulas?

3) Especificaciones del producto

La empresa determina el tipo de portn necesario: tamao? Metal u otro material?

4) Buscando potenciales proveedores

La empresa revisa su archivo de proveedores: de donde compramos el portn
existente? O quin provee portones para depsitos?

5) Anlisis y solicitud de presupuestos

Es posible que la empresa solicite que usted y otro proveedor tome las medidas
del portn. La empresa solicita presupuestos para la entrega de un nuevo portn,
y tambin puede pedirle que de referencias.

6) Evaluacin y negociacin de presupuestos y seleccin del proveedor

La empresa compara los presupuestos recibidos: cual es el ms econmico? El
ms caro? Tendremos valor por nuestro dinero? Ventajas y desventajas?
Garantas de que usted u otro proveedor ser capaz de llevar a cabo la tarea con
eficiencia?

7) Realizacin del pedido

La empresa selecciona un proveedor y rechaza a los no seleccionados.

8) Verificacin del proveedor y entrega

La empresa realiza el seguimiento de su pedido. Podr entregar el portn a
tiempo? La empresa prueba si el portn funciona de acuerdo a su pedido.

Un proceso similar sera aplicado si la empresa contratara un proyecto significativo

de traduccin, un informe de progreso de la empresa, o la implementacin de un
nuevo sistema contable.
Por supuesto, si el gerente es su to, es posible que usted no tenga que realizar
todos estos pasos.

Cantidad potencial de clientes

 Puede ser bastante fcil estimar la cantidad potencial de
clientes. Pero cuntos realmente querrn sacar dinero de
su cartera para pagarle por su producto o servicio?

Esto es mucho ms difcil de estimar.

Llegar a una suposicin

Para llegar a una suposicin calificada usted podra entrevistar a 50 clientes
potenciales. Pregnteles si ellos desean comprar su producto en lugar del que
estn usando en este momento. Es probable que el 50% responda que s.

Otros temas que podran determinar un nmero realista:

Su ubicacin cerca de la estacin del ferrocarril es muy buen, por lo tanto,

100 clientes por da sera realista

Usted puede vender el mismo producto 40% ms barato debido a un

aumento de la efectividad - esto atrae clientes

Usted ha encontrado un "agujero" en el mercado, entonces no hay ningn

competidor

Un fuerte marketing y Relaciones pblicas en las primeras cuatro semanas

deberan abrir el mercado.

Quiz usted tiene tanta suerte que su primer cliente es su antiguo lugar de
trabajo que ya le ha comprado 500 horas de trabajo.

No haga estimaciones poco realistas en su plan de negocios. Todos pueden

encontrar un nmero poco realista. O por lo menos los inversionistas, staff del
banco y otros empresarios. a

Caf y Bar de Deportes - Ejemplo

Un Caf y Bar de Deportes podra escribir en su plan de negocios:

Debido a su valor novedoso, nuestra poderosa campaa de marketing y nuestra

relacin cercana con el club deportivo local, esperamos tener la casa llena la
mayor parte de la semana:

En el caf, tenemos lugar para 150 personas/sillas.

De lunes a mircoles, esperamos un 60% de sillas ocupadas.

 Estarn ocupadas 2 veces al da.

De jueves a domingo, un 80% de sillas ocupadas.

Estarn ocupadas 3 veces al da.

Cada cliente gastar un promedio de 20 $.

Parmetros competitivos
Los parmetros competitivos son las cosas que hacen que el
cliente compre el producto especfico.

Dependiendo del producto, los parmetros competitivos sern diferentes.

Diferentes lneas de productos tienen diferentes parmetros.

El precio
En algunas reas, el precio es el parmetro competitivo ms importante. Cuanto
ms competitivo sea el rubro del negocio, ms importante ser el precio. En una
calle llena de restaurantes, el precio a menudo ser el anzuelo para los clientes.

Es muy fcil copiar un parmetro competitivo cuando el precio es el nico. La

nica cosa que usted tiene que hacer es cambiar la etiqueta del precio.

Ms que el precio
Usted puede vender en base a algo ms que el precio. Cosas que son muy
difciles de copiar:

Confianza - si el cliente confa en que usted puede arreglar el problema de

informtica sin daar los datos financieros

Eficiencia - cuando es importante que un problema sea resuelto rpido - 10

das es un tiempo demasiado largo

Buen diseo - el cliente siente que est consiguiendo algo extra

Salud - usted sirve comidas frescas y orgnicas

Sentimientos - usted provee algo original - el cliente es valioso

Qu parmetros tiene usted exceptuando el precio?