QUE SAIS-JE ?

La ngociation

LIONEL BELLENGER
Matre de confrence Paris-III

et au Groupe HEC

Huitime dition mise jour

37e mille
 Introduction

Ngociation : ce mot voque les grands rendez-vous de lactualit politique et sociale : du trait de
Yalta la ngociation de Camp David en passant par les accords de Grenelle, le trait de Maastricht,
le rglement de la guerre en Bosnie, les accords sur les 35 heures et leurs assouplissements en 2005
jusqu leur remise en cause partielle dans le cadre de la loi TEPA en 2007 avec la dfiscalisation
des heures supplmentaires, ou encore la ngociation sur labrogation des rgimes spciaux de
retraite en 2008 Dans les priodes difficiles, la ngociation devient un exercice difficile, plus
proche de lpreuve de force que de la concertation. On en veut pour preuve la ngociation sur lge
de la retraite lautomne 2010. En se montrant inflexible sur les 62 ans, le gouvernement Fillon a
pris le risque du conflit en ne laissant la porte ouverte qu des concessions sur la pnibilit du
travail. On a, cependant, longtemps assimil ngociation diplomatie. Par voie de consquence, on
observe que la ngociation est toujours associe la notion de conflit : elle prcde un conflit
potentiel , ou bien, plus frquemment, elle intervient pendant ou la fin des hostilits. La
ngociation apparat donc comme une confrontation pacifique, mais elle est troitement lie
lexercice de la violence, comme la radicalisation des revendications lies aux plans sociaux avec de
nombreuses squestrations de dirigeants dentreprise (Caterpillar, 3M, Sony, Scapa, Fnac, Faurecia)
la rappel au printemps 2009 lopinion publique et aux responsables du pays, dclenchant une
belle polmique. Dans certains pays, le mtier de ngociateur dotages a de lavenir. Cest le cas par
exemple au Mexique o, avec 18 enlvements en moyenne par jour en 2010, le pays est devenu le
leader mondial des kidnappings (devant lIrak, la Tchtchnie et la Colombie). La ngociation a pour
but de sauver la vie des victimes et surtout de faire baisser les prtentions des ravisseurs (3 millions
de pesos, soit 185 000 pour un rapt ordinaire, par exemple). Des avocats daffaires comme
Max Morales ont acquis une belle rputation de ngociateur efficace dans ce registre sensible (on
peut arriver ne payer que 5 20 % de la demande initiale de ranon). Les honoraires sont la
discrtion des clients ! En dautres termes, quand les hommes ou les puissances saffrontent, les
ngociateurs sont toujours prts, en coulisse , traduire autour du tapis vert les gains et les
pertes, les concessions et les nouveaux quilibres entre les belligrants. Mme les armes secrtes de
libration sorganisent ainsi et ont trs tt la proccupation davoir leurs diplomates porteurs de
valise (ainsi le rle dterminant des ngociateurs algriens du FLN pendant la guerre dAlgrie).

La prolifration du mot ngociation dans lactualit spectacle comme dans lhistoire tient donc
la frquence et la rptition des conflits ouverts ou latents entre les tats, les groupes ou les
organisations. En ce sens, la ngociation est une pratique parente la fois de la diplomatie et de la
guerre. Elle a ses acteurs , ses hros propres : Richelieu, Metternich, Kennedy, Kissinger, Walesa,
et ses leaders phmres comme Alain Mosconi, patron du STC-Marins qui dfraya la chronique en
septembre 2005 avec la prise du ferry corse Pascal Paoli pendant le trs dur conflit de la SNCM. Le
slogan dtourn SNCM Savoir ngocier comme Mosconi confirmait le rle dterminant du leader
syndical et traduisait le style belliqueux des rapports patronat-syndicat dans cette affaire. Aux yeux
du grand public, la ngociation appartient galement une autre sphre : celle de la grande
diplomatie commerante. Cest que nul nignore la parent tablie par ltymologie entre la
ngociation et le ngoce. Les transactions commerciales au plus haut niveau apparaissent comme des
confrontations pacifiques, mais en pleine guerre conomique (entre fournisseurs et groupes de la
grande distribution, on parle de lutte couteaux tirs, de combat du pot de terre contre le pot de fer).
On conclut des contrats, on ngocie des parts de march, on achte et on vend des licences, on
sassocie entre partenaires commerciaux. La vie commerciale dont le nerf est la comptition entre les
firmes est un secteur privilgi pour la ngociation. Depuis quelques annes, on tend mme voir le
mot ngociateur se substituer au terme de vendeur ou d acheteur : la vente est de plus en
plus considre comme un acte de ngociation entre deux protagonistes, recherchant le meilleur
accord possible en vue de prserver leurs intrts rciproques. Cependant, la ngociation nest pas,
ou nest pas perue, en tout cas, comme tant lapanage des seuls diplomates et des commerants.
Elle tend devenir une pratique quotidienne, un mode de relation permanent entre les individus. En
effet, ds quune socit pose comme fondement le principe de la libert individuelle et en mme
temps le respect de lautorit sans pouvoir totalement codifier et normaliser linfinie varit des
relations, il est clair que la rsolution des litiges, des divergences, la prise des dcisions concernant
les membres dune collectivit, la dtermination de la valeur des biens et des services passent par la
pratique de la ngociation. Chacun, dans sa vie personnelle, est donc amen ngocier dans la
mesure o prendre une dcision le concernant implique laccord dautres individus, proches ou
trangers, dtenant ou pas de pouvoir sur lui. Il en est ainsi au sein dune famille pour le choix du lieu
de vacances, pour la dcision de sinstaller dans un appartement ou une maison individuelle, de
sexpatrier ou pas ; il en est ainsi des multiples discussions sur les conditions de travail, la fixation
des objectifs, voire des rmunrations et des promotions en accord avec la hirarchie de
lentreprise ; il en est ainsi des rsolutions amiables de litiges entre voisins, entre copropritaires ou
avec les services de recouvrement de crances. Que ce soit sur la grande scne diplomatique sociale
ou politique, que ce soit dans la sphre du ngoce et des affaires, que ce soit dans la vie quotidienne,
la ngociation apparat toujours comme une confrontation pacifique destine amnager un
arrangement entre des protagonistes (adversaires ou partenaires). Le plus souvent, cet arrangement
accept et acceptable a une valeur prcaire. Il se ramne toujours plus ou moins un compromis.
Na-t-on pas fait de la ngociation l art du compromis ? Pendant que Pascale Dubus, membre de
la Coordination nationale des universits, dclarait : Nous voulons de relles ngociations , la
ministre Valrie Pcresse, en plein recul durant le dur conflit sur le statut des enseignants-chercheurs,
proclamait de son ct, en avril 2009 : Il faut faire des compromis, dialoguer. Nous verrons que
la ngociation peut tre considre comme une pratique visant rduire un cart ou renforcer un
accord, tout en travaillant prserver une diffrence mutuellement accepte. Le plus souvent, cette
diffrence sexprime en termes de rapport de force, donc de pouvoir et dintrt.

Politiquement, le concept de ngociation permanente renvoie la notion de rformisme. La

ngociation apparat comme une conduite du changement accept cooprativement, un
(r)amnagement matris, conscient, volontariste des donnes. Les mutations sociales, les problmes
conomiques, les rvolutions technologiques (robotisation, informatique), les contours de plus en
plus flous des pouvoirs, les principes de la dlgation des responsabilits, le dveloppement des
situations de choix alimentent le monde actuel en autant doccasions de ngocier. Cest en fait le
changement forc ou souhait qui engendre actuellement le plus grand nombre de ngociations. Il
faut sattendre consacrer de plus en plus de temps la pratique de la ngociation. Sur un plan plutt
positif, la prolifration des ngociations peut tre interprte comme une confiance accrue dans
laptitude de tous participer la prise de dcision collective (investir, licencier, sinstaller
ltranger, embaucher, se reconvertir). Cette omniprsence de la ngociation comme un mode de
rsolution privilgi des problmes entre les groupes et les personnes a aussi plusieurs
consquences. De plus en plus dacteurs sociaux doivent se former aux rites, aux procdures, aux
usages de la ngociation codifis, pour bon nombre, en vue du rglement des affaires par la
bourgeoisie du Sicle des lumires. Mais la ngociation nest pas quune confrontation fonde sur le
respect de rgles, elle suppose certaines attitudes et commande des comportements spcifiques. La
dimension psychologique nchappe personne : les individus sont plus ou moins aptes la
ngociation Pas tonnant, donc, que la ngociation soit aujourdhui lobjet dun apprentissage :
avoir une mentalit de ngociateur, faire preuve dun esprit de ngociation apparaissent
comme une condition essentielle de russite dans les organisations, dans les groupes et dans la vie
tout court. Mais la ngociation nexige pas quune prparation psychologique. Elle est confrontation,
dbat, jeu dinfluences. ce titre, elle nchappe pas la mise en uvre de techniques, de
tactiques, de recettes, toutes orientes par la volont de mieux se dfendre ou par le souci dobtenir
plus de lautre. Les ngociateurs modernes ont leur brviaire : de nombreuses publications sont
aujourdhui disponibles et dveloppent des conseils, de Comment russir une ngociation (Fisher,
Ury, 1983) Ngocier gagnant (M. Cathelineau, 1991). Mais lart de ngocier, peu susceptible
dtre trait systmatiquement, serait le fruit des talents, de lusage du monde et en partie de la
lecture rflchie des ngociations du temps pass (de Martens, 1831).

Quelle que soit la sphre o sexerce la ngociation, on est en droit de se demander si elle, comme
mode de rsolution des problmes, constitue un rel progrs. Certains grands dirigeants ne cachent
pas leurs rserves au sujet des pratiques de ngociation. Ainsi Maurice Lvy, prsident du directoire
de Publicis, affirmait-il au Figaro : Je naime pas les compromis (1er octobre 2001). Dautres,
au contraire, prnent larrangement ngoci, tel Pascal Lamy orfvre en compromis et adepte des
rapports gagnant-gagnant qui saura se montrer habile dans la rigueur et rigoureux dans lhabilet ,
selon Jean-Pierre Jouyet, la tte de lOMC de 2005 2009. Nous verrons cependant que,
globalement, la ngociation constitue bien un progrs dans la mesure o elle apparat comme une
dlibration pacifique entre les protagonistes et quelle exige que soit maintenu entre eux un
consensus minimum. En revanche, une observation de la vie des organisations nous enseigne que la
pratique de la ngociation nest pas toujours satisfaisante. Ici on naccepte de ngocier que sous la
menace (grve, par exemple) ; l on ngocie mais cest souvent dans un contexte de manipulation
visant faire accepter des marchandages et des concessions par le jeu de dissimulations et de
chantages. Cest que ngocier exige une relle volont de sentendre, voire une solidarit au-del des
diffrences acceptes et surtout le respect de la personne. Rarement lobjet darbitrages, voue
parfois aux mauvaises intentions ou lventuelle perversit de ses acteurs, la ngociation devient
une pure preuve de force malsaine et dcevante. Gardons-nous dtre un ngociateur redoutable .
Cherchons plutt comment la ngociation peut tre une pratique spcifique des relations sociales,
plutt constructive. Lobjet de cet ouvrage est dclairer le lecteur sur les diffrentes conceptions
actuelles de la ngociation, de comprendre lvolution historique de cette pratique, danalyser les
attitudes et les comportements du ngociateur, de cerner les diffrentes mthodes et techniques
usuelles, de contribuer rflchir sur lintrt de ngocier : quest-ce que ngocier, quattend-on de
la ngociation, quand faut-il ngocier, quest-ce qui nest pas ngociable, comment sy prendre pour
ngocier, y a-t-il dautres solutions que ngocier ?
 Chapitre I
Quest-ce que ngocier ?

Bien quau premier plan de lactualit tout en tant vieille comme le monde, la ngociation reste
encore aujourdhui lobjet de malentendus quant la signification quon lui accorde. Il nest pas rare
dentendre les gens sortir dune salle de runion ou dun bureau et se plaindre davoir particip tout
sauf une ngociation : On a discut mais on na pas ngoci ! Impossible daboutir un accord,
nos interlocuteurs ne voulaient pas ngocier ! Dans la mesure o ce genre de reproches est
souvent rciproque, cest bien quil y a un dsaccord sur le sens accorder la notion de
ngociation. Aprs avoir indiqu quelques points de repre historiques sur lvolution du mot
ngociation , nous utiliserons les travaux des trente dernires annes pour clairer dun point de vue
thorique et mthodologique la pratique de la ngociation. Enfin, nous tenterons de situer la
ngociation par rapport dautres pratiques usuelles des relations humaines et des relations sociales
: la consultation, la discussion et la concertation notamment, pour mieux dgager encore la spcificit
de la ngociation et en tablir les conditions dexistence.

I. Lactualit de la ngociation
1. Les enseignements de lHistoire
Le terme ngociation a trouv sa consistance dans le domaine de la diplomatie [1] et des relations
internationales. Le Dictionnaire politique de Garnier-Pags (1842) nhsite pas assimiler
ngociation et diplomatie : Les ngociations embrassent presque tout le champ de la diplomatie.
Selon le Dictionnaire diplomatique (1933) : La ngociation est la raison dtre non seulement de
lagent diplomatique en tant que chef de mission, mais encore de la diplomatie tout entire, et toutes
les autres formes, tous les autres aspects de laction officielle dun diplomate lui sont subordonns.
LHistoire nous rappelle le lien organique entre ngociation et diplomatie. Cest ce lien quenregistre
Le Littr en voyant dans la ngociation laction darranger les diffrends publics, surtout
internationaux . Cest encore Bossuet qui nous rapporte les ngociations de Mazarin, la cour de
Rome et avec Luther. Dans ses Sermons (Bont, 1), Bossuet fait dire Jsus-Christ : Je ne suis pas
envoy pour juger le monde ; tout le pouvoir de mon ambassade ne consiste quen une ngociation de
paix. J.-J. Rousseau voyait dans les ngociations des tracasseries royales (mile). Mais cest
peut-tre le cardinal de Richelieu qui, dans son Testament politique, apparat comme le promoteur
de lide de ngociation : Jose dire hardiment que ngocier sans cesse, ouvertement ou
secrtement, en tous lieux, encore mme quon nen reoive pas un fruit prsent et que celui que lon
peut attendre de lavenir ne soit pas apparent, est chose toute ncessaire au bien des tats. Il nous
faut donc chercher ce qui a amen depuis le Sicle des lumires les gouvernants saccaparer le mot
ngociation , dont ltymologie premire comme les usages les plus anciens (du latin negotium, de
nec, ni , ne faisant fonction de prfixe ngatif, et otium, loisir ) stipulent la parent avec le
commerce (negociato) et lactivit du commerant (negociator).

Selon M. et A. Merle (Pouvoirs, 1980), les tats modernes partir du xvie sicle offrent limage de
socits structures ; les relations entre le prince et ses sujets sont rgies par le droit. On ne
ngocie pas llaboration ou linterprtation dune loi, pas plus quon ne peut ngocier lintervention
de la police ou lnonc du droit par le juge. L o existe une autorit comptente pour rgler les
affaires, il ny a pas place pour une libre discussion entre des parties rivales si ce nest dans le
domaine tout fait secondaire des transactions matrielles (Merle, 1980). En revanche, la
ngociation est le seul type de relations qui peut prvaloir pour la coexistence des tats entre eux.
Cette coexistence entre socits souveraines est le plus souvent anarchique et, hormis la guerre, la
seule interaction possible dans le contexte de la paix est bien la ngociation : Comme entre des
peuples libres et souverains il ny a point de juge suprieur sur la terre devant lequel ils puissent
comparatre pour attendre de lui la dcision de leurs disputes, il ne leur reste dautre voie pour les
terminer que les ngociations lamiable, ou, leur dfaut, les voies de fait (de Martens, 1831).
On comprend mieux ainsi lintrt de la ngociation : quand une divergence ne peut tre tranche par
une autorit suprieure, quand un cadre juridique ne peut servir de rfrence pour une dcision
concernant plusieurs protagonistes ou belligrants, quand, de fait, il faut mutuellement saccepter
parce quil nest pas possible dtre en tat de guerre permanent, le recours la ngociation est
inluctable. On peut en dduire que la ngociation nest jamais trangre ces substituts : lautorit,
le droit, la force. Elle na de sens, historiquement, que comme un palliatif dun ou plusieurs lments
de cette trilogie. Des penseurs comme Machiavel et Clausewitz vont mme jusqu faire de la
ngociation un moyen de domination, au mme titre que la guerre. La ngociation nest plus quune
technique compltement intgre dans une stratgie globale : La politique et la diplomatie nest
que la continuation de la guerre par dautres moyens (C. von Clausewitz).

2. La ngociation permanente : du tapis vert la vie quotidienne

Issue du commerce, forte des lettres de noblesse acquises sur la scne de la grande diplomatie, la
ngociation est devenue une pratique courante dans la vie quotidienne : La ngociation est un
instrument du comportement humain, un outil que chacun peut utiliser avec efficacit (Nierenberg,
1970). Cet outil se situerait entre vaincre et convaincre (Warschaw, 1980) ; cest parce que les
relations humaines changent, parce que les contre-pouvoirs se dveloppent (ong, groupements de
consommateurs, syndicats, associations), que de profondes mutations concernant des collectivits
ou des rgions entires remettent en cause un quilibre, des habitudes, voire un mode de vie, que la
ngociation devient un tat quasi permanent entre les dtenteurs du pouvoir et les individus ou les
groupes dont le sort est en jeu. Dans ces conditions, les ncessits de communication se multiplient
et les besoins de relations croissent : sans possibilits dutiliser lautorit et sans espoir dentente
rapide, chacun est amen ngocier de plus en plus souvent : le fonctionnel avec loprationnel, le
commercial avec la production, le contrleur budgtaire avec la hirarchie, le subordonn avec son
patron, le responsable avec ses collaborateurs (Chalvin, 1978).

La presse se fait lcho du cours des vnements et entretient au jour le jour lopinion publique des
alas, de la tournure et des rsultats des ngociations : La ngociation sociale relve de ma
responsabilit (R. Roussely, ex-prsident dedf, LExpress, juillet 2002) ; H. Moubarak, prsident
gyptien : Arafat est le seul Palestinien capable de faire des concessions (Le Figaro, juillet
2002) ; cinq mois de tractations et de ngociations secrtes pour aboutir la libration de la
journaliste Florence Aubenas et de son guide, retenus en Irak (LExpress, juin 2006) ; chez
Continental, Clairoix, malgr un retour ngoci aux 40 heures en 2007, le bras de fer entre
lquipementier allemand et les syndicats est engag depuis lannonce de labandon du site : Je
naccepte pas la fermeture. Le processus est enclench mais la partie nest pas joue , dclarait le
dlgu cftc en mars 2009.

Le monde actuel semble pris dune boulimie de ngociations. Tout le monde veut ngocier car tout le
monde craint le diktat, les dcisions unilatrales. Chacun voudrait prendre en main son propre sort
ou, en tout cas, contribuer trouver la solution qui le concerne pour son travail, ses affaires, son
confort, sa famille On saperoit que ceux qui peuvent ngocier sont ceux qui sorganisent, se
regroupent, recrant ainsi les corporatismes, des forces de pression qui mettent lpreuve lautorit
du pouvoir central. En ce sens, la ngociation devient malencontreusement un facteur daccroissement
des ingalits en favorisant la constitution de groupes de privilgis, tels que ceux dnoncs par F. de
Closets dans Toujours plus . Le pouvoir favorise de fait ceux qui sinstaurent en instance de
ngociation permanente. Il institutionnalise certaines relations paritaires et encourage les politiques
dites contractuelles. Dans ces conditions, la ngociation devient bien une composante quasi
permanente des socits dmocratiques avec des variantes dans les pratiques et dans les usages
(modle sudois, consensus lallemande, dmocratie directe litalienne, lois Auroux
la franaise). Les tats dmocratiques du xxe sicle doivent donc ngocier en permanence
lintrieur de leurs frontires avec toutes les forces agissantes de la nation en mme temps quils
participent des degrs divers au jeu de la diplomatie internationale. Mais la crise de lautorit, la
remise en cause du principe de la lgitimit des dcisions ont aussi gagn les organisations, les
entreprises et la famille. Et, l aussi, on exprimente la pratique de la ngociation en tant que moyen
de vivre ensemble. LAmricain T. Gordon, au nom de l efficacit, a dvelopp un modle de
ngociation gagnant-gagnant lusage tant des parents que des cadres et des enseignants. Fisher et
Ury, de Harvard, ont vulgaris les mthodes pleines de bon sens de la ngociation raisonne . Des
psychologues cherchent dceler les meilleurs indices des attitudes et des comportements de
ngociateur pour pouvoir les enseigner aux adultes confronts aux problmes dinfluence : cooprer,
sentendre, construire quelque chose ensemble, surmonter les diffrences bref, trouver un
arrangement acceptable pour prserver ou dvelopper sa propre libert, son moi, son identit, face
lautre, aux autres ou aux rgles, aux objectifs, aux volutions du monde et de ses structures. Voil la
voie qui semble faire des annes venir lre de la ngociation permanente. Certains verront dans
tout cela le signe dune socit qui cherche pniblement sa cohrence dans le repltrage et la
redistribution de profits rarfis ; dautres y trouveront les indices dune volont collective de
changement oriente vers une plus grande participation de tous aux choix essentiels de la vie de tous
les jours.

3. La ngociation est devenue un objet dtude

La promotion des solutions ngocies (Launay, 1982) dans tous les domaines de la vie sociale,
depuis les confrontations entre superpuissances jusquaux problmes de la petite entreprise ou mme
jusquaux dsaccords interpersonnels, nest pas passe inaperue aux yeux des thoriciens de la
psychologie sociale. Depuis une vingtaine dannes, la ngociation est devenue un objet dtude,
donc matire thorisation. Pour le sens commun, ngocier voquait toujours plus ou moins lide
toute simple de marchandage, dentente moyennant des concessions rciproques. Pris en charge par
les chercheurs, le concept de ngociation a gagn en complexit mais aussi en intrt. Il est clair que
ngocier ne va pas de soi, beaucoup en ont fait lamre exprience. Devenant un objet dtude, la
ngociation allait donner lieu diverses apprciations et des approches concurrentes, quant sa
signification, les processus quelle recouvre, le rle des acteurs engags, les avantages et les
inconvnients de son extension tous les secteurs des relations entre les groupes et les personnes.

ct douvrages essentiels, on a vu paratre un grand nombre de manuels modes demploi

lusage du public. Les uns concernent la communication commerciale entre vendeurs et acheteurs, les
autres traitent des relations interpersonnelles dans la famille, les groupes et les organisations. La
plupart visent fournir les moyens pour mener bien une ngociation tant sur le plan des conditions
matrielles, de la prparation, que sur celui des tactiques, des comportements, des rituels observer,
voire des trucs et des stratagmes. Ces ouvrages, sappuyant sur des exemples pratiques, chappent
rarement lempreinte trs normative des livres de recettes. Les conduites pour russir y sont
codifies, les manires de sorganiser, de se comporter, de faire face, dattaquer, de rpondre,
damorcer la confrontation, de conclure, de rompre, y sont rpertories, values et suggres,
notamment dans tous les livres concernant la vente. Les travaux de Fisher et Ury apparaissent comme
lexemple le plus labor et le plus reprsentatif du pragmatisme amricain en la matire. Avec leur
ouvrage Comment russir une ngociation (Le Seuil, 1983), on a en mains un recueil prouv de
principes relevant du bon sens et de lexprience, oscillant souvent entre truisme et aphorisme. Voil
bien lun des ouvrages qui voudrait concentrer les meilleurs conseils, valables autant pour les
dlibrations diplomatiques de Camp David que pour le traitement des querelles de mnage. Nous
verrons plus loin que ces auteurs, au-del des mthodes quils prconisent, militent en faveur dune
morale : faire confiance lhomme dans ce quil a de bon pour mettre sur pied un meilleur systme
en vue de venir bout des diffrends, quels quils soient. lautre extrmit de ce genre de
contributions, il faut citer tout lapport de La Thorie des jeux (1944), fruit des travaux conjugus du
mathmaticien amricain dorigine hongroise J. von Neumann et de lconomiste O. Morgenstern.
Ces deux chercheurs se sont efforcs driger en science lart de conjecturer. R. D. Luce et H. Raiffa
(1957), dun ct, et A. Rapoport (1960), de lautre, ont rendu plus accessible le contenu assez ingrat
des travaux de J. von Neumann et O. Morgenstern.

En 1960, T. Schelling apportait un nouvel clairage en distinguant les jeux somme nulle, les jeux
somme croissante et surtout les jeux mixtes. Les thoriciens des jeux ont ouvert aux
psychosociologues tout un champ dinvestigations couvrant les phnomnes de comptition et de
coopration, le poids de la stratgie, des tactiques, linfluence de la personnalit, la qualit des
messages changs, le fait de connatre son partenaire ou pas et davoir tabli avec lui des relations
personnelles. On retiendra que, pour les thoriciens des jeux, la ngociation est envisage de faon
restrictive comme la recherche dune solution mutuellement acceptable dans une situation de conflit
dintrts. Cependant, les protagonistes nauront recours la ngociation que si le conflit dintrts
est activ au point de devenir un conflit social (Dupont, 1982). Il faut entendre par conflit
dintrts activ le fait que tout protagoniste sefforce de maximiser ses propres intrts gostes,
de telle manire que les consquences des actions et des comportements soient bnficiaires pour une
partie mais dommageables pour lautre.
En conclusion, nous retiendrons que nous disposons dun fonds thorique considrable mais peu
unifi dans lequel on retrouve, ple-mle :

les opuscules tendance philosophique ou politique dissertant des vertus de la ngociation dans
un contexte diplomatique ;

les manuels type modes demploi , vritables brviaires mthodologiques talant conseils,
marches suivre, procds ou techniques qui promettent la meilleure russite possible aux
apprentis ngociateurs ;

les travaux des psychologues sintressant aux attitudes, aux comportements et surtout aux
phnomnes dinteraction entre protagonistes. Ce courant se donne une vocation pdagogique
en cherchant cultiver une mentalit ngociatrice par la prise de conscience, lapprentissage
et lentranement ;

les crits des thoriciens des jeux, mathmaticiens ou conomistes postulant la rationalit des
acteurs et un ensemble de conventions arbitraires en vue de modliser des stratgies et de
prvoir des rsultats.

Il reste que tout ce fonds thorique est encore mal connu des praticiens. Ceux-ci de faon, donc,
empirique. Ils ont acquis leur exprience sur le tas tendance peu faire part de leur manire de
sy prendre, gardant secrtement pour eux le vcu de leurs ngociations. Prenant rarement du
recul par rapport celui-ci, ils oprent par instinct ou en reproduisant systmatiquement certains
coups eux (comme un joueur dchecs) ou encore en imposant certains comportements ayant une
valeur manipulatrice ou coercitive lefficacit prouve. La ngociation est une preuve dans
laquelle le moi est impliqu, donc les mcanismes de dfense. En ce sens, nous le verrons plus
loin, la ngociation est un bon lieu dobservation des facteurs de personnalit en actes et de lthique
dun individu.

II. Les composantes spcifiques de la

ngociation
Cest Anzieu (1974) qui soulignait le caractre spcifiquement humain de la ngociation : La
ngociation est un fait typiquement humain on ne lobserve pas chez les animaux peut-tre parce
quelle requiert le recours au langage, peut-tre parce que la rsolution des conflits entre les
personnes et les groupes appelle le remplacement de certaines lois de la nature par les rgles de la
culture.

1. Des protagonistes adversaires ou partenaires

En premier lieu, la ngociation apparat comme une activit dchanges, une rencontre provoque
(souhaite de part et dautre ou impose) par des personnes (au moins deux) que nous appellerons
des protagonistes (pris au sens d acteurs jouant le premier rle , comme dans la tragdie grecque
; de prtos, premier , et agnizesthai, combattre, concourir ).

Ces protagonistes reprsentent leur intrt propre (cest le cas du mari ngociant une sparation
lamiable avec son pouse) ou bien dfendent les intrts dun groupe. Dans ce cas, le ngociateur est
l e porte-parole. Il peut agir comme un protagoniste faisant lobjet dun mandat et participer la
ngociation en dlgation. Une telle situation engendre un symptme de double appartenance
(Touzard, 1977) et pose de toute faon la question des limites de la reprsentativit et de laptitude
participer efficacement aux changes au sein dun groupe (les dlgations vont de trois douze units
et plus). Les protagonistes, eux, vont se considrer comme des adversaires ou des partenaires sans
quon puisse toujours le dterminer lavance : des partenaires pourront devenir adversaires vice
versa selon lvolution des discussions, la nature des arguments employs et des comportements
adopts. Nous verrons plus loin que la ngociation prendra un tour plutt comptitif, conflictuel ou
coopratif en fonction de la nature des perceptions mutuelles.

2. La notion de divergence
En second lieu, la spcificit de la ngociation tient lobjet de la rencontre entre les protagonistes :
ceux-ci dpendent dune dcision qui les implique et qui, a priori, nest pas encore prise quand ils
dlibrent. Cest parce quil y a un cart, voire une divergence de point de vue quant une dcision
qui les concerne, quil y a discussion. Lessentiel tient au fait que les protagonistes (adversaires ou
partenaires) aient confiance dans leur possibilit de rduire leur divergence par le simple jeu de la
discussion. La ngociation est donc une communication spcifique en ce sens quelle est une preuve
dans laquelle chaque partie sengage discuter tout en acceptant une dpendance mutuelle vis--vis
dune dcision devant se construire progressivement ou devant intervenir plus ou moins brutalement
lissue de la confrontation.

3. Construire un compromis
On observe que, dans la dynamique de la ngociation, se retrouvent imbriques les notions de
divergence et darrangement. La ngociation en ce sens nest ni un simple dbat ni une conversation
btons rompus. En rgle gnrale, ngocier cest jouer du conflit dans la coopration (Launay,
1982) mais fondamentalement cest construire quelque chose. Il est admis que le produit dune
ngociation se formalise en termes de compromis, le compromis tant lui-mme le rsultat plus ou
moins alchimique ou calcul de concessions rciproques. Certains auteurs comme C. Dupont et C.
Magny distinguent diffrentes formes substantielles de larrangement :

le compromis, qui procde du partage par le jeu dun retrait peu prs symtrique par rapport
aux objectifs initiaux ( couper la poire en deux ) ;

l e s concessions mutuelles, qui procdent dune recherche dquilibre entre avantages et

inconvnients pour chacun des protagonistes ;

l e s contreparties ou compensations, qui procdent dun largissement du champ de la

ngociation et confrent celle-ci une dimension constructive et mme crative ;
 les novations , qui procdent dune transformation du problme, objet de la ngociation,
prfigurant ainsi les conditions dune rsolution crative de la divergence.

La ngociation est donc ranger dans les pratiques sociales productives. Les hommes politiques se
font volontiers les chantres du compromis. Pendant la campagne prsidentielle en mars 2002, Lionel
Jospin dfendait, dans Le Monde, une dmarche de compromis pour rconcilier la France qui
innove et ceux qui ont du mal sadapter cette modernisation . Jean-Pierre Raffarin, futur Premier
ministre aprs la rlection de Jacques Chirac en mai 2002, vantait dans Libration une nouvelle
gouvernance sociale pour rhabiliter le dialogue et restaurer le paritarisme (fvrier 2002).
Nicolas Sarkozy, en pleine ngociation du projet trs controvers dUnion pour la Mditerrane,
dclarait, en mars 2008 : Cest difficile de faire lEurope sans compromis mais je ne pense pas
quon puisse dire quon a renonc lambition du projet (Le Parisien). Si la ngociation occupe en
France la rhtorique politique, la ralit a souvent du mal suivre. En Allemagne, lentreprise reste
de faon plus stable un espace de ngociation : les Allemands sont attachs aux compromis durables.

4. Avoir un objectif et une marge

Si la ngociation suppose une rencontre entre des protagonistes dpendant lun et lautre dune
dcision, qui sera le rsultat dune confrontation faisant suite une divergence constate, cela exige
que chacun de ces protagonistes ait un objectif atteindre et se soit donn une marge de manuvre.
En effet, pour rduire lcart ou agir sur la divergence, il faudra avoir recours des concessions ou
offrir des contreparties. Le propre dune situation de ngociation est donc de devoir tre prpare
tactiquement : dosage des arguments pour laspect confrontation et dosage des concessions pour
laspect concrtisation. La ngociation est une communication toujours finalise : les protagonistes
restent proccups par lvolution vers un rsultat, tout en gardant bien en tte ce quils veulent
obtenir (leur objectif) et la marge quils se sont donne. Ainsi, confront la fuite des cerveaux ,
le prsident de luniversit de Paris-IX Dauphine, Bernard de Montmorillon, avouait en janvier
2004 que, pour ngocier avec les chercheurs, il manquait de marge .

5. Tenir compte dun rapport de force

En dernier lieu, on doit signaler lexistence dun rapport de force entre les protagonistes. Ce rapport
de force peut tre dordre statutaire (autorit hirarchique) ou dordre conjoncturel (perce dun
fournisseur sur un march concurrentiel). Il est aussi le fait dun ascendant naturel (personnalit
charismatique), dune habitude culturelle (lautorit des anciens), dun fait de comptence (la parole
de lexpert) ou le rsultat dune alliance intresse entre les protagonistes solidaires par
opportunisme ou par solidarit. On a dit que la ngociation exigeait que le rapport de force ne soit
pas trop dsquilibr. Lexprience montre en effet que, si lun des protagonistes possde un tel
pouvoir sur son adversaire, on ne voit pas lintrt quil aurait se livrer des concessions, encore
moins rechercher un compromis. En revanche, si lactualit de la ngociation est si vidente
aujourdhui alors que la plupart des protagonistes entretiennent entre eux les rapports de force
rsultant dune socit fonde sur la hirarchie, les privilges, largent, le droit, la toute-puissance de
ltat et des organisations, cest quil faut bien vivre ensemble.
Si lon rcapitule ses composantes essentielles, la ngociation nous apparat comme une
confrontation de protagonistes troitement ou fortement interdpendants, lis par un certain rapport de
force, prsentant un minimum de volont daboutir un arrangement en vue de rduire un cart, une
divergence, afin de construire une solution acceptable au regard de leur objectif et de la marge de
manuvre quils staient donne. On comprend dans ces conditions que la ngociation est toujours
lobjet dune tension, quelle est le plus souvent ressentie comme une mise lpreuve pleine
dincertitudes et quelle nest pas labri de toutes les manipulations, mme parmi les plus
disqualifiantes (bluff, mensonges, comdie, etc.), dans la mesure o langoisse de lchec peut
conduire des protagonistes se dfendre par nimporte quels moyens. La dimension motionnelle de
la ngociation nchappe personne : le ngociateur est une conscience sous influence , et cette
exigence de communication prudente, calcule, contrle est parfois ressentie comme prouvante,
voire dsagrable.

III. La ngociation en qute didentit

La richesse des composantes qui font la spcificit dune ngociation constituait une matire propice
pour des dfinitions nombreuses et varies, selon que leurs auteurs veuillent insister sur tel aspect ou
telle variable. Sans tre, bien entendu, exhaustif, il est intressant de rassembler les dfinitions les
plus significatives que les auteurs ont pu produire sur le thme de la ngociation, on y mesurera
mieux les nuances et les points communs. L. Constantin (1971) voit dans la ngociation lensemble
des pratiques qui permettent de composer pacifiquement les intrts antagonistes ou divergents des
groupes, entits sociales autonomes ou individus .

R. Launay (1982) contribue rapprocher un peu plus conflit et ngociation en constatant que la
ngociation nest rien dautre quun conflit surmont . Pour cet auteur, la ngociation est une
dynamique complexe, qui combine les processus conflictuels et coopratifs, dont la dominante
cooprative, momentane et fragile, choisie ou non par les partenaires/adversaires, vise rgler
dune manire pacifique un conflit pass, actuel ou potentiel, en excluant, provisoirement au moins, la
force, la violence, le recours lautorit, et implique la reconnaissance des partenaires/adversaires
comme diffrents et ayant un certain pouvoir. Le dclenchement ou la reprise du conflit, au-del de
l objet des ngociations , reste la menace et le moteur de la ngociation en tant que projet
commun.

Un auteur comme Cross (dans Zartman, 1977) rappelle que lon peut dfinir la ngociation partir de
quatre perspectives diffrentes. La ngociation est :

une charade dont chacun cherche dcouvrir une solution souvent quasi dtermine par la
situation et les acteurs eux-mmes ;

un art fait dhabilet, notamment dans la manire dtablir une relation dont elle marque le
commencement plutt que la fin ;

un marchandage dans un processus dallocations de ressources ;

 un processus de dcouverte et un apprentissage squentiel [2].

H. Touzard (1977) voit dans la ngociation un mlange de rsolution de problmes, une entreprise de
persuasion et une situation de conflit. Zartman, un des auteurs modernes les plus imaginatifs sur la
ngociation (Dupont, 1982), insiste sur la cration dune nouvelle ralit par le jeu de
lchange (contrl) de linformation dans la ngociation et la transformation de valeurs fixes en
valeurs variables .

M. et A. Merle (Pouvoirs, 1980) sefforcent daller au-del dune dfinition pour juger la validit de
la ngociation en tant que pratique sociale : il y voit une technique de rglement des conflits et un
procd modeste et empirique pour frayer la voie entre le gouffre vertigineux au fond duquel on
forge en permanence les armes du combat et la paroi qui monte pic vers les cimes inaccessibles de
la puret et de linnocence partages. Cest la marque dune vertu bourgeoise empreinte dune
sagesse un peu courte mais efficace, qui rpugne aussi bien lhrosme romantique quau fanatisme
moyengeux .

M. Cathelineau (1991) considre la ngociation comme la mthode par excellence de gestion des
crises et du changement dans un monde o les volutions se font de plus en plus rapides et
incertaines, et ose affirmer : Cest une pratique qui fait la diffrence entre les entreprises qui
gagnent et celles qui vont perdre.

F. Delivr, dans Le Pouvoir de ngocier. Saffronter sans violence (1997), fait de la ngociation
une des clefs du dveloppement personnel et met en avant lthique ncessaire aux pratiques de
ngociation, mais en souligne aussi linfinie fragilit comme en tmoigne Jean-Marie Messier dans
son livre Le jour o le ciel nous est tomb sur la tte paru en 2009 (Le Seuil) : Combien de
ngociations capotent parce quon laisse passer ce moment subtil, qui ne senseigne dans aucun
manuel, de la cristallisation dune ngociation entre des hommes et des institutions ! un instant
donn, un accord est possible. Linstant suivant, en apparence, rien na chang, et pourtant plus rien
nest possible.

S. Cohen (2002) dcrit les diplomates comme les acteurs essentiels de la ngociation dans le
nouveau dsordre mondial qui exige vigilance et rgulation. Bref, la mondialisation renforce la
ncessit de la ngociation.

Ainsi, bien que devenue une sorte de formule magique utilise dans tous les secteurs de la vie
sociale, conomique ou politique, la ngociation reste en qute didentit. Est-elle une simple recette
pour rsoudre les conflits, est-elle une technique ou un tat desprit, pourquoi tant de ngociations
durent-elles si longtemps, voire chouent ? Leffort rcent des thoriciens en matire de dfinition, le
dveloppement de formations et de sminaires nous encouragent penser que la ngociation peut
devenir la bonne solution pour un accommodement permanent capable dattnuer la violence, mme
dans un monde o lautorit est en crise et tout change alentour : Chaque fois que lon change des
ides avec lintention de changer des rapports existants, chaque fois que lon discute pour arriver
un accord, on ngocie (Nierenberg, 1970).

IV. Consultation, discussion et concertation

Les confrontations entre protagonistes sont en constante augmentation dans les organisations. Les
gens discutent de plus en plus , entend-on ; on voit des dbats la tlvision ; les runions dans les
entreprises font partie intgrante de la vie quotidienne ; la concertation est lordre du jour entre
les pouvoirs publics, ladministration et les reprsentants lus. Face ce dveloppement de la
communication tous azimuts , il apparat difficile de reprer les moments o lon ngocie. Le
terme de ngociation est souvent utilis pour couvrir lensemble des confrontations objectif
restreint. Cest que la ngociation, nous le verrons, est une activit squentielle : elle suppose un
ensemble dentrevues successives (respectant rarement les units de temps et de lieu) but
spcifique, comprenant notamment la consultation, la discussion et la concertation. Tout se passe
comme si, finalement, on confondait le tout et les parties : la consultation nest pas la ngociation
mais fait partie de la ngociation (cf. chap. IV) ; de mme, la discussion (confrontation donnant lieu
largumentation et aux rfutations autour des diverses propositions en concurrence ) nest que lun
des temps forts de la ngociation. Ainsi, on observe dans les organisations de frquents dcalages
entre les reprsentations que les individus se font des buts assigns leurs confrontations. Il y a un
abus du terme ngociation quand celui-ci sert dsigner des consultations ou des discussions au
sens propre. Le malentendu tient, notre sens, au fait que, de la ngociation, les protagonistes
attendent un rsultat, une dcision. Or, avant den arriver l, ils vont traverser une succession de
consultations (diverses entrevues plus ou moins bien acceptes et comprises), de longues discussions
(dbats houleux, changes de vues qui senlisent), mais rien qui ressemble une interaction
constructive (cf. chap. III) oriente vers la production dun rsultat. Nous pensons quil faut
conserver chaque type de communication son identit propre et ne pas parler de ngociation
quand il ny a quune volont de consultation ou de dbat. Cela nous conduit conseiller une
rflexion autour des dfinitions usuellement admises des modes de confrontation confondus ou
substitus la ngociation.

1. Consultation
On entend par l toute runion (ou entretien) dont le but est un simple transfert dinformations
(unilatral ou rciproque). Linstrument de la consultation est le questionnement (techniques pour
poser les questions) et la disposition desprit est lcoute active (volont de laisser sexprimer,
encourager lexpression, faire preuve dempathie, pratiquer les reformulations). La consultation est
un change productif dans le sens o il dbouche sur la ralisation dun compte rendu crit ou dune
synthse orale. La consultation se justifie par :

laccs de nouvelles informations pour celui qui consulte ;

lventuelle clarification dune situation pour celui qui est consult (la consultation sapparente,
en ce sens, la relation daide).

La consultation est dautant mieux accepte quelle est faite sans contrainte, quelle est lie un but
(tudier un problme, une situation) et quune confiance mutuelle commande lchange
dinformations. La consultation doit mettre labri celui qui est consult de toute tendance valuer,
confirmer et dmentir chez celui qui consulte (Rogers, 1966). Il sagit dun authentique travail de
collaboration (Lippit, 1980) exigeant une grande disponibilit, excluant donc tout risque de
projection, de disqualification, de provocation notamment. On comprend que le contexte de
divergence propre toute situation de ngociation rend malais le droulement de la consultation
(conue comme phase prliminaire la ngociation).

2. Discussion
Elle aussi est tort assimile la ngociation. Il est vrai que ngocier, cest discuter Mais pas
seulement cela. Une ngociation qui na pas abouti est qualifie pjorativement de discussion , et
le terme discussion est lui-mme associ un peu trop systmatiquement dispute (voire
querelle , conflit ). La discussion ne produit rien Si ce nest lessentiel : lexpression de la
divergence. On a srement tort aujourdhui dtre mdisant vis--vis de la discussion : elle consacre
la libert de penser et de parler. Cependant, en acceptant la discussion, on se met la merci de la
stratgie du verbe (Millet, 1981), cest--dire de lintentionnalit des discours argumentatifs :
authenticit ou manipulation ? La discussion est aussi victime de lidologie productiviste : parler,
discuter, cest perdre du temps. Alors on a invent des appellations flatteuses : table ronde, runion
discussion, change de vues Il reste que la discussion deux ou plusieurs est une confrontation du
type face--face permettant chacun des protagonistes de dvelopper son point de vue,
dargumenter et de rfuter les positions adverses (apporter des objections). Dans la discussion,
on cherche moins sentendre qu justifier le bien-fond de sa thse par rapport lautre. La
dimension spculative de toute discussion est quasiment invitable : cest un rapport intersubjectif,
mme si les intentions dobjectivit (volont de prouver, de dmontrer) sont souvent invoques.
Discuter, cest finalement donner un sens lcart et linscrire dans la relation des individus.

3. Concertation
Si la discussion renvoie la phase expression des divergences dans la ngociation, donc une
dynamique de lcart assum, la concertation renvoie plutt une disposition desprit visant le
rapprochement, la recherche de cohrence, la participation, la coordination des volonts et des
efforts. La concertation [3] serait lesprit dune ngociation sincre parce quelle est le dsir
daboutir le plus tt possible une rsolution commune que consacrera un protocole daccord
(Mucchielli, 1977). La relle spcificit de la concertation est alors une autre possibilit de dialogue
que la ngociation : elle correspond aux changes dans lesquels les protagonistes viennent la
discussion mais sans a priori de dcision (Lebel, 1980). Prsente comme un nouveau style de
relations, la mode aprs 1968, inscrite dans lhistoire sociale franaise depuis la loi de 1978
prconisant la concertation entre la direction et les cadres des entreprises de plus de 500 salaris,
elle sapparente la pure et simple rsolution de problmes. La difficile mise entre parenthses de
tout rapport de force et la ncessit dun large consensus pralable vis--vis de problmes vous
des conflits dordre affectif (partage des enfants lors dun divorce, etc.) font obstacle la
gnralisation de ce style de relations. LAllemagne, quatrime puissance conomique mondiale,
voisin et partenaire conomique privilgi de la France, est juste titre souvent donne comme
exemple pour la qualit de lesprit de coopration dans les relations de travail. Avec un taux de
croissance attendu en 2011 de prs de 4 %, il y a dans les entreprises une grande place pour le dbat
et beaucoup de collgialit dans la prise de dcisions. En revanche, quand une dcision est prise, on
ne revient pas dessus, comme cest le cas avec les Franais.
On peut esprer que bon nombre de ngociateurs se forgent un esprit de concertation lallemande,
de manire ce quils voluent plutt dans la sphre de la ngociation cooprative (cf. chap. II), et
un mode dinteraction constructive (cf. chap. III). En revanche, on sera prudent vis--vis dune
utilisation excessive du mot concertation l o seuls des compromis ou des arrangements
(concessions ou contreparties) apparaissent les meilleurs rsultats envisageables (cest--dire
ralistes). Il nous semble que, si le pouvoir peut se doser, on ne peut gure jouer lignorer (en tout
cas pour des dcisions significatives).

Notes
[1] Voir lexcellente pice de thtre Diplomatie de Cyril Gely, qui met en scne le gnral allemand
D. von Choltitz et le consul gnral de Sude Paris, Raoul Nordling. Objet de la ngociation : le
bombardement de Paris. Issue de la ngociation : Nordling russit convaincre D. von Choltitz de
dsobir.
[2] On entend par squentiel le fait que la ngociation est une activit de communication se
droulant en gnral par phases prliminaires (consultations, propositions, contre-propositions,
argumentations, valuations et tentatives de conclusions).
[3] Au contraire, le mot concertation avait lorigine (1535, I. de Layola) le sens de
controverse , cest--dire de joute oratoire entre des lves jsuites cherchant se mettre en
difficult mutuellement.
 Chapitre II
Typologie des ngociations

La ngociation est une confrontation entre des personnes ou des groupes qui partagent plus ou moins
fortement un projet commun : tablir entre eux un accord. Cette caractristique est finalement centrale
par rapport toutes les variantes, extensions, approfondissements ou rductions possibles dans les
dfinitions qui ont pu tre produites sur la ngociation (cf. chap. I). Cependant, cela nimplique pas
un type homogne de ngociation. En effet, tout dpend de la manire dont les protagonistes vivent
consciemment ou non cette confrontation. Si lon admet que cette confrontation est une interaction
singulire, on peut avancer que chaque ngociation aura sa propre identit et sa propre dynamique.
Les diffrents types de ngociation qui en dcoulent vont dpendre :

de la reprsentation mentale que se font les protagonistes de la ngociation (une discussion

inutile, la dernire chance de sentendre, un rite annuel impos par les dtenteurs du pouvoir, un
progrs social, la lgitimit du partage des dcisions, etc.) ;

des enjeux rciproques des protagonistes (on entend par enjeux ce qui est engag, ce qui est
en cause et qui suppose une certaine prise de risque ; les enjeux ne doivent pas tre confondus
avec lobjectif atteindre, le rsultat ; les enjeux peuvent tre essentiels , ceux touchant la
rputation, la libert individuelle ; les enjeux peuvent tre secondaires, ceux touchant un
avantage acquis, une distinction, etc.) ;

de la considration porte la personne des protagonistes (adversaires ou partenaires ? et, au-

del, partenaires comptents, adversaires loyaux ?, etc.) ;

de ce qui se produit, se cre et se perd pendant lchange, cest--dire la qualit de la

communication qui stablit entre les protagonistes (manire de saffirmer et de dfendre son
propre systme de valeurs, agressivit, niveau dcoute, tolrance, intelligibilit des messages
noncs, effort pour se faire comprendre et accepter, aptitudes raisonner, influencer,
convaincre, exposer).

Ces quatre facteurs (reprsentation mentale de la ngociation, enjeux, considration de la personne, et

qualit de la communication) sont en gros larrire-plan de toutes les distinctions qui ont pu tre
faites quand il sest agi de proposer une typologie des ngociations.

Nous retiendrons, parmi les principales, dabord celles qui sen tiennent une discrimination entre
les deux ples extrmes affrontement/entente (ngociation dite distributive ou intgrative ,
ngociation conflictuelle ou cooprative , antagonisme ou synergie selon les coles et
les origines) ; ensuite nous proposerons une autre approche de la ngociation : lanalyse des
interactions singulires (conscientes ou pas) qui stablissent au cours de la confrontation et
permettent de mieux cerner la vritable orientation de la ngociation (cf. chap. III).

Nous explorerons enfin la tendance qui enseigne le mode exclusif de ngociation gagnant-gagnant
largement inspir par le courant qui tudie les relations humaines et divers travaux amricains
(mthode Gordon, ngociation raisonne de Fisher et Ury, winning negociation dans les relations
interpersonnelles de T. A. Warshaw).

I. Affrontement et entente
Le concept de ngociation se situe quelque part entre les deux ples extrmes, affrontement et
entente . Bien que la ralit soit complexe, nous pouvons essayer didentifier les oscillations
possibles de la confrontation vers lun ou lautre des ples. Deux positions, dont lidentit est
vrifie par lexprience, ont fait lobjet dune investigation par les thoriciens :

la ngociation dite conflictuelle ou distributive ;

la ngociation dite cooprative ou intgrative .

Nous verrons que ces deux positions recoupent peu prs la distinction faite par lcole de la
sociodynamique (travaux de M. Hamon et J.-C. Fauvet, 1973 et 1975) entre les tensions antagonistes
et synergiques dans la ngociation. Lobservation des ngociations tant sociales quinterpersonnelles
va nous conduire conclure que la ralit de la ngociation est souvent mixte : la confrontation
volue selon la volont des protagonistes, linfluence dvnements extrieurs ou de bien dautres
facteurs (les enjeux, la matrise des ngociateurs, leur personnalit, etc.). Cette volution se fait en
gnral dans le sens dun dosage entre conflit et coopration, toujours intimement imbriqus dans bon
nombre de ngociations.

II. Les ngociations dominante conflictuelle

Mme si bien des volonts vont aujourdhui dans le sens du slogan tout pour faire prvaloir la
ngociation sur laffrontement [1] (F. Mitterrand), il reste que la ngociation nest pas totalement
dgage du contexte conflictuel. Bien mieux, elle sinsre et sarticule au conflit qui la justifie tout en
prsentant, nous allons le voir, une logique propre, non sans incidence sur le champ conflictuel
occup par les protagonistes. Dans ce cas, la situation de ngociation sapparente aux jeux somme
nulle des thoriciens, ceux dans lesquels il y a un gagnant et un perdant. Il est dusage de qualifier
de distributive ce genre de ngociation (toujours pour respecter les concepts des thoriciens des
jeux qui voyaient dans ce type de confrontation la distribution somme nulle des gains et pertes
des ressources initiales mises par les protagonistes). Dautres auteurs, tel Launay (1981),
prfreront appliquer ce type de ngociation le terme de conflictuel . Quelles en sont les
caractristiques [2]

1. Caractristiques de la ngociation conflictuelle

La ngociation conflictuelle prsente dabord des symptmes : rivalit, comptition, mfiance. Les
protagonistes vivent une situation dantagonisme et se peroivent comme des adversaires : ils ont le
sentiment de poursuivre des objectifs opposs. Leur mode dinteraction est nettement oppositionnel
. Leur seul point commun est davoir renonc la dcision unilatrale (le diktat) ou laffrontement
(conflit ouvert), mais ils peuvent maintenir pendant les dlibrations la menace dy recourir (ou dy
revenir).

Pourquoi prfrent-ils encore la ngociation au conflit dclar ou pourquoi y sont-ils contraints ? On

peut avancer quelques raisons :

une trs forte interdpendance limite leur projet et leur marge personnels (des domaines
essentiels de leur existence sont en cause : salaires, rputation, emploi) ;

la pression extrieure dun tiers (rle des tats-Unis et de lonu dans laccord de Bonn en
dcembre 2001, quand les quatre dlgations afghanes ngocient la transition politique
Kaboul) ;

limpossibilit de gagner sur le terrain ou le constat dune dfaite inluctable (chec des
Argentins face aux Anglais aux Malouines) ;

les protagonistes souhaitent sen tenir au partage des rles que le rapport de force du moment
impose (ils peuvent craindre que louverture dhostilits, le prolongement dune grve par
exemple, soit plus coteuse que le statu quo des gains et pertes admis) ;

lune des parties (celle qui naurait rien esprer dun affrontement) compte sur ses aptitudes
ngocier autour du tapis vert (tactiques, manipulations) pour sauver la face et
rcuprer quelques avantages que par ralisme la partie adverse peut lui octroyer (en vue de
mnager de meilleures relations ou dviter le pourrissement dun conflit, etc.) ;

les protagonistes ont lesprit joueur , acceptent le principe de la rivalit et de la comptition

et se soumettent au score final de leur dlibration (il y a un peu du boxeur dans ce type de
ngociateur-l !). On trouve par exemple ce genre de mentalit chez certains commerciaux,
certains hommes daffaires ou politiciens coutumiers de la dfaite ou de la victoire par ko. Pour
les durs de la ngociation, le dialogue est un ring o les coups sont permis. En avril 2011, il
tait rappel Dominique de Villepin, loccasion dun dbat sur France Inter autour de
lchec de la rforme du cpe, quil avait affirm qu une bonne ngociation, cest quand les
mecs en face ont la berlue !

linverse de ces pressions la ngociation, des freins peuvent maintenir les adversaires en
situation de conflit et interdire lacheminement vers la ngociation : un comportement suicidaire
(dsespoir, jusquau-boutisme , stress ) ; des normes culturelles (certains diffrends se rglent
en duel pour lhonneur) ; le pari pris stratgique dune des parties qui veut dmontrer que ce nest
pas un conflit qui la fera cder (situation courante dans les relations sociales : On ne ngocie pas
sous la menace dune prise dotages ). Ce qui caractrise donc la ngociation conflictuelle, et
cest en ce sens quelle entretient des rapports de proximit avec laffrontement, cest que les
protagonistes sont prisonniers de leur intrt propre et ne craignent pas dagir au dtriment de leurs
adversaires. Ils agissent donc comme des blocs , et leurs dlibrations relvent plutt de
lpreuve de force . Les manifestations de coopration et dinterdpendance sont faibles (voire
nies). La ngociation conflictuelle suppose des rapports de domination. Cela se traduit par une
duret des positions. Chacun cherche prserver son intgrit et son estime de soi dans un contexte
de relation agressive. Les protagonistes sont soumis des phnomnes de pression et doivent rester
vigilants face aux ventuelles offensives. La ruse nest pas absente des ngociations conflictuelles. La
situation devient pnible vivre quand lune des parties a le sentiment profond dun irrespect de la
part de ladversaire. Comme dans le sport de comptition, la frontire entre virilit et
mchancet est vite franchie. Martin Sorrell fait partie des ngociateurs de cette trempe-l. En
2004, il avait dj fait de wpp le no 2 mondial de la publicit et de la communication. Spcialiste des
raids hostiles et redouts, le dealmaker anglais sest construit une rputation de ngociateur coriace :
Ngocier avec Martin Sorrell, cest comme tenter de poignarder un dauphin avec une banane ,
reconnaissait un de ses proches (Enjeux-Les chos, fvrier 2004). Dans leur forme, les ngociations
conflictuelles ressemblent la guerre : dbat houleux, agressions verbales, menaces et intimidations,
sermons, mpris. Le dosage dpend des milieux (en gnral, dans la diplomatie, lagressivit est
feutre ; dans les relations sociales, loutrance nest pas rare !), des personnalits, des enjeux et du
contexte (priode de crise, fin dun conflit, climat dinquitude, mauvaises relations antrieures entre
les protagonistes). Lobservateur constate que lengagement dune ngociation conflictuelle se fait
volontiers partir dune situation de dsquilibre du rapport de force, partir du reprage dune
grande vulnrabilit de la partie adverse (il suffira d prouver puis dexploiter les faiblesses).

2. Les significations de loption conflictuelle

Pourquoi les protagonistes choisissent-ils de donner une orientation conflictuelle leurs ngociations
? On peut avancer quatre explications :

le conflit est inscrit dans la vie sociale ;

l eur stratgie long terme les encourage rester proximit de laffrontement (ils se
considrent par exemple en lutte, ennemis hrditaires, etc.) ;

leur thique les engage simposer et vaincre les autres, ils se conforment ainsi des
pratiques voisines de lart de la guerre (tactiques du jeu dchec ou du jeu de go et thories sur
la guerre de Clausewitz et Sun Tzu) ;

ils veulent agir sur lquilibre du rapport de force en vue de le modifier (ou de le renforcer en
leur faveur).

A) Le conflit est inscrit dans la vie sociale

La notion de conflit est centrale dans bon nombre dtudes sociologiques et politiques des cinquante
dernires annes. En revanche, on la dfinit rarement. Une exception cependant, la dfinition de
Coser (1956) : le conflit est une lutte pour des valeurs et des biens rares, o les acteurs cherchent
neutraliser, lser, liminer leurs rivaux . Le conflit a t prsent par tout un courant de thoriciens
comme intgrateur au plan social dans la mesure o il permet de fonder dans la socit lexpression
de la diffrence. De fait, il est plus facile dexpliquer la vie sociale partir de lexistence du conflit
que du consensus (voire des problmes de coercition, de guerre, de lutte des classes, de heurts
culturels, les tensions raciales, la violence urbaine, la dlinquance, etc.). Dautre part, des auteurs
comme Simmel (1955) fondent le conflit sur la volont dauto-affirmation de lindividu. Comme
autre explication du conflit, on trouve lide que la rationalit des individus les pousse maximiser
leur bien-tre (la preuve en tant que les privilgis ne renoncent pas spontanment leurs
avantages). Coser dveloppe par ailleurs la thorie dite de la soupape de sret lance par
Simmel (1955) concernant le conflit : Si nous navions le pouvoir et le droit de nous rebeller contre
la tyrannie, larbitraire, la mauvaise humeur, labsence de tact, nous ne pourrions supporter les
relations avec certaines personnes () ; notre opposition nous permet de prouver notre force, den
prendre conscience, de trouver les conditions de rciprocit sans lesquelles nous chercherions, tout
prix, rompre la relation (Simmel, dans C. Mironesco, 1982).

Un thme freudien est diversement interprt par Simmel et Coser pour rendre compte du conflit ; une
des sources tiendrait lintensit des relations affectives : Toute relation troite () implique
aussi des sentiments daversion et dhostilit qui doivent en premier lieu tre limins par la
rpression. On peut en dduire que, lorsque des individus sont amens rprimer (touffer) leurs
dsaccords, ils sexposent des conflits plus intenses lorsque ceux-ci clatent.

Enfin, il faut citer la relation entre lagressivit et les situations conflictuelles. Dune part, on observe
les partisans dune explication globalement ou en partie physiologique ou instinctive de lagressivit
sans danger (orientation vers une cible de remplacement, le sport par exemple). Laborit (1970), lui,
fait confiance un ventuel contrle pharmacologique pour juguler les mcanismes centraux du
comportement qui seraient lorigine des conflits. ct de ces thses qui veulent expliquer le
dveloppement de lagressivit de l intrieur , il y a toutes les approches qui la situent l
extrieur de lhomme. Cest dans la foule de Watson et Skinner que tout un courant de pense va
liminer la rfrence la subjectivit des individus (motions, intentions, passions, pulsions) et
prtendre que lagression est avant tout ractive, rponse aux stimuli fournis par lenvironnement
(Dollard, 1939).

En simplifiant, lexplication de la violence et du dveloppement des conflits tiendrait lobservation

que tout comportement agressif drive dune frustration. Les frustrations peuvent tre dordre
collectif ou individuel, matriel ou symbolique. Dans lordre du social, par exemple, toute
inconsistance des statuts est une situation de stress pour lindividu (Jackson, 1962). linverse, et
pour limiter la porte de lquation frustration = agression, des expriences en laboratoire ont permis
de dvelopper le concept de privation relative . Celui-ci traduit lide que le comportement
agressif est minemment rationnel dans la mesure o il apparat surtout chez ceux qui y sont acculs,
cest--dire chez ceux qui ressentent le plus fortement les privations (certaines dmonstrations de F.
de Closets dans Toujours plus, concernant le rle des groupes de pression en France, illustrent dans
le domaine sociopolitique cette correction apporte au schma bhavioriste de Watson et Skinner).

Par ailleurs, un auteur comme Galtung (1969) a suggr que la frustration elle-mme est son tour le
rsultat dune violence ; en dernire instance, la violence serait structurelle (dans ce cas, elle
couvre les notions dinjustice et dingalit).

Au total, lomniprsence de toute dimension conflictuelle dans les interactions sociales est telle
quon ne voit pas comment la ngociation pourrait chapper la violence, lagressivit, lintolrance
ou la mfiance, transformes pour la circonstance en techniques, tactiques et manipulations visant
vaincre, voire liminer long terme un adversaire. tel point quil faut que la loi sen mle quand la
tournure conflictuelle est estime contre-productive. En juin 2010, lannonce dune rforme pour
encadrer les relations entre les grands groupes industriels et les sous-traitants rpondait la volont
de diminuer les risques de destruction demplois chez les fournisseurs. La peur rgne sous leffet de
pratiques intimidantes. Cest de lesclavage. Il faut plier sous le joug pour survivre [3] tmoigne
un patron dune pme de 200 salaris, victimes de clauses ressenties comme abusives (baisse de tarif
de 3 % par an, obligation de saligner si le client trouve moins cher ailleurs en cours de contrat,
obligation dacheter de nouvelles machines, obligation de fournir un dcompte prcis de tous les
cots).

B) Linfluence des stratgies long terme

Il est clair que, si lune des parties se donne long terme un objectif excluant lexistence
reconnue (physique, statutaire ou gale) de lautre partie, il y a de fortes chances que lhistoire soit
maille de conflits ouverts limits, suivis de ngociations conflictuelles visant enregistrer
lvolution des pertes et des gains.

C) Les ractions de dfense sociale et la volont de vaincre

Autre germe des conflits et de la perspective de ngociations conflictuelles : les images ngatives
que nous nous faisons des autres et les ractions de dfense sociale quelles engendrent. Quand la
reprsentation que nous nous faisons dune personne ou de son statut, ou de la situation dans laquelle
elle se trouve est ngative et dfinitivement fige (formation dun prjug), la ngociation ne peut
qutre conflictuelle, voire impossible. On arrachera des concessions sans contreparties, on engagera
de coteuses preuves de force (disputes de mnage, etc.). Le blocage tient ici ce que chacun croit
lvidence de son prjug (qui, du mme coup, nen est pas un ses yeux).

En bref, cest parce que les protagonistes ne sont pas labri des images ngatives de lautre et des
ractions de dfense qui en dcoulent que les ngociations voluent dans des registres proches de
laffrontement. Dans ces conditions, les protagonistes de la ngociation empruntent plus lart de la
guerre qu la pratique dune relation constructive de type gagnant-gagnant (cf. chap. III). Pour
schmatiser, on peut dire que bon nombre de ngociations conflictuelles sinspirent de deux modes de
pense qui renvoient deux stratgies et deux jeux connus : le jeu dchecs et les conceptions de
Clausewitz dveloppes dans De la guerre, dune part, et le jeu de go et les rflexions de Sun Tzu
exposes dans LArt de la guerre, dautre part.

Dans le jeu dchecs, comme dans les conceptions de Clausewitz, on

accepter le face--face ;

combiner de manire mettre en chec et mat la pice matresse (le roi) ;

aller jusquau bout : il y aura un vainqueur et un vaincu ;

 ne pas pouvoir arrter le jeu sans quun adversaire soit vaincu.

Dans le jeu de go et dans les penses de Sun Tzu, on ne retrouve pas lide de collision ,
daffrontement et de destruction de ladversaire. Il sagit de lentourer, de le contenir, de le
neutraliser. Le but est dtre plus gagnant que lui, daccumuler plus de territoires , de plus en plus
grands et imprenables. Le jeu peut sarrter au gr des protagonistes. Cette conception renvoie plus
lide de comptition que de conflit (il ny a pas a priori limination de ladversaire). De fait,
pour Sun Tzu, lart suprme de la guerre, cest soumettre lennemi sans combat (). Tout lart de
la guerre est bas sur la duperie . Il faut sattaquer aux plans de lennemi plutt qu lui. Sun Tzu
ne rechigne pas aux entreprises dintimidation, de subversion clandestine, dintoxication
psychologique, de corruption, afin de miner ladversaire. En termes modernes, on pourrait parler de
guerre rampante .

La ngociation conflictuelle sinspire aujourdhui de ces deux influences. Certains ngociateurs

violents imposent de front une rigoureuse preuve de force visant toucher au point fort de
ladversaire pour le dstabiliser ; dautres travaillent par contournements, retournements avec
digressions et effets de surprise, tout en finesse et en demi-teinte (communication biaise ). Deux
grandes stratgies se dgagent donc : lengagement et le contournement rus.

III. La ngociation dominante cooprative

La ngociation dite intgrative ou cooprative se situe dans la zone du consensus proximit du
ple entente . Elle prsente des caractristiques bien diffrentes de la ngociation conflictuelle,
exige certaines dispositions et une orientation psychologique des protagonistes (tat desprit ou
mentalit), garante du fond de confiance qui lui donne, entre autres, sa spcificit. Elle est appele
intgrative pour respecter la formulation des thoriciens des jeux qui voyaient dans la pratique des
acteurs des jeux somme croissante la volont daugmenter la ressource initiale, objet du jeu.
On prfrera ici parler de ngociation cooprative dans la mesure o cest le fort sentiment de
coopration qui donne cette ngociation sa vritable orientation constructive.

1. Les caractristiques de la ngociation cooprative

Les protagonistes dune ngociation dominante cooprative se peroivent comme des partenaires.
Cette notion de partenaires tient essentiellement deux faits :

lexistence dun projet, dune uvre raliser dans le temps, en commun ;

la volont de maintenir un fort lien de collaboration long terme.

En consquence, la ngociation proprement dite entre les partenaires coopratifs porte sur des
problmes secondaires ou drivs du projet commun. Ces problmes donnent lieu des
divergences dues lexistence de situations de comptition. Il en est ainsi lintrieur dun parti
politique pour tout ce qui se discute et se ngocie autrement que dans un contexte de dissidence,
dexclusion, de risques de rupture ou de dislocation. Il est acquis que chacun des partenaires, par le
jeu de la ngociation, peut faire valoir, individuellement (leaders et direction plusieurs ttes) ou en
groupe (notion de tendance , de courant , comme au sein du Parti socialiste en France), ses
ides, ses solutions dans le cadre du projet commun. On sait par exprience que lexpression des
diffrences (qui ne devraient tre que des nuances) dans lunion nest pas simple : certains
partenaires ne se mnagent pas ; la comptition est svre au point que lopinion publique (dans le
cas des partis politiques notamment) se met douter de ladhsion relle la cause commune ( Est-
ce quils tirent tous dans le mme sens ? ). La force des partenaires dans la ngociation cooprative
tient la logique claire et admise du projet commun. Quand celle-ci nest pas assure, il en rsulte en
gnral un grossissement des divergences sur les points secondaires et les dtails en
dlibration.

Toujours est-il que le projet commun, le consensus, doit prsenter une unit dattraction pour chacune
des parties. Celles-ci, rassures par la compatibilit et la convergence de leurs objectifs, peuvent
parfaitement supporter lexistence dun rapport de force. Dans la ngociation cooprative, le rapport
de force a une lgitimit reconnue : on accepte le vote, larbitrage par une direction lue,
leffacement derrire une tendance devenue majoritaire lgalement , la parole et la comptence
dun expert, dun sage (notamment quand ce dernier est l pour rappeler la ncessaire solidarit
autour du projet commun : Ramener les brebis gares ). Dans la ngociation dominante
cooprative, il ny a donc pas abandon du rapport de force, disparition des phnomnes de pouvoir.
Chacun parle do il est , mais il ny a pas un usage coercitif de lautorit : on doit rendre compte
dun refus, laisser sexprimer, voire encourager les manifestations isoles. La ngociation
cooprative pose dailleurs le problme du savoir-vivre et du travail en groupe : parce que luvre
plusieurs devrait amliorer la qualit des dcisions qui nous concernent. En Norvge, par exemple,
o les syndicats sont puissants, la rforme des retraites (allongement de la dure du travail) a t le
fruit dun long processus de ngociation de dix ans, sans aucun jour de grve, qui a abouti en 2011.
Le pays compte peine 3 % de chmeurs. La rgulation, le principe de partage et de rpartition
dominent la vie publique. Cest le ministre des Finances lui-mme qui dclare que le ptrole est
largent du peuple. Il doit tre utilis pour construire une socit de bien-tre, aujourdhui et demain
. Le souci damlioration des conditions de travail est constant et relve dun exercice
particulirement consensuel.

2. La signification de la volont de cooprer

Le dsir de gain mutuel est prminent : on cherche satisfaire ses intrts propres, en mme temps
que lon marque son appartenance une uvre commune. Dans la ngociation cooprative, il y a
toujours indication dune confiance mutuelle. Cette tendance tient la crdibilit de la parole des
protagonistes : lhistoire de leur relation est l pour leur rappeler que le dire et le faire sont lis.
Les actes ont toujours accompagn les dcisions prises en commun. Une des significations les plus
intressantes de linstauration dune dominante cooprative dans les ngociations entre des parties ou
des protagonistes tient donc la mise en vidence dune bonne qualit de relation dune
communication saine, consquente, que lpreuve du temps, de la dure consolide et garantit. La
ngociation cooprative met en avant un autre intrt : les partenaires sont plus enclins chercher
clarifier les problmes qu imposer leur solution. Mieux comprendre ensemble pour produire
une meilleure solution est lide qui guide leurs dlibrations. Selon lconomiste Noreena Hertz, la
crise mondiale amorce en 2008 devrait rorienter le capitalisme vers la coopration, tout
simplement parce quil a t constat que les socits qui ont moins partagent plus (Courrier
international, avril 2009). preuve : la popularit grandissante du recyclage gratuit qui consiste
donner ce dont on ne veut plus plutt qu le mettre en vente. Pour N. Hertz, le naufrage conomique
d la crise financire est une opportunit pour instaurer des rapports plus quitables, plus
surveills, privilgiant des rgles plus quilibres et favorisant la justice sociale et le dveloppement
durable.

3. La ngociation cooprative est un tat desprit et un mode de

relation
Bien quil soit gnant, vis--vis de la thorie, de trop largir les concepts, on avancera lide que
la ngociation cooprative est un tat desprit et un mode de relation :

tat desprit , parce que les protagonistes sont des gens ouverts , conciliants et fermes. Ils
font preuve de flexibilit tout en tant consistants : ils ne changent pas dide sans prvenir,
osent affirmer lide qui les guide, posent la question de confiance sur ladhsion au projet
commun, se montrent solidaires dans la prise de risque, assument leur part de travail et de
responsabilit dans lchec comme dans la russite. Ils ne sont ni mous ni gentils , mais
avancent avec ralisme, plutt jouant cartes sur table , sans tre trop calculateurs et toujours
proccups par un rsultat gagnant-gagnant ;

mode de relation, parce que les partenaires de la ngociation cooprative ont tendance
structurer dans le temps leur relation. Ils ont besoin de continuit et de stabilit ; ils ont appris
saccorder des priodes dinformation rciproque suffisamment longues pour viter les
dlibrations dsquilibres, faute de prparation. Ils prennent le soin de saccorder sur la
ncessit dentrevues, de runions prparatoires ; ils programment, planifient la progression
vers un accord. Ils procdent souvent par ttonnements et ajustements, donnant parfois
limpression de pitiner ou de perdre du temps. La ngociation cooprative nest pas labri
dun drapage : ou bien par incomptence dune ou des parties en matire de communication de
groupe, ou bien par revirement stratgique de lun des protagonistes qui roriente la ngociation
vers le ple affrontement . Le tmoignage dYves Jgo, ancien secrtaire dtat lOutre-
mer, dans son livre 15 mois cinq jours entre faux gentils et vrais mchants [4] est ce titre
difiant. Au plus haut niveau de ltat, lamateurisme, les approximations et le manque de
prparation peuvent gravement nuire la recherche de solutions ngocies.

Lensemble des observations que nous venons de regrouper concernant la ngociation cooprative, si
on les confronte aux ngociations relles, pourrait apparatre bien idaliste. Pour coller ce rel,
certains chercheurs ont eu recours au concept de ngociation mixte (mlange dos de conflit et de
coopration).

Notes
[1] Visite en Suisse, du 14 avril 1983, du prsident franais.
[2] Pour simplifier lexplication, nous utiliserons dsormais ce seul terme de conflictuel .
[3] Interview Libration, 23 juin 2010.
[4] Grasset, 2009.
 Chapitre III
Les modes interactifs dchange dans une
ngociation

tablir une typologie des ngociations contribue clarifier les orientations possibles de toute
dlibration visant aboutir un arrangement. Cela dit, il nous a fallu avoir recours la notion de
ngociation mixte (rsultat du dosage daffrontement et dentente) pour nous rapprocher de la
ngociation relle. Lutilit de la typologie ne tiendrait qu la possibilit didentifier la dominante
de la ngociation : conflictuelle ou cooprative. Mais le problme, cest que, dans la vie de tous les
jours, il nest pas ais de trancher : bon nombre de ngociations prsentent un tel mlange de
caractristiques propres au conflit ou la coopration quelles savrent inclassables. Nous estimons
que, pour aider chacun mieux comprendre ce qui se passe lintrieur dune ngociation et sortir
de la simple distinction ngociation cooprative - ngociation conflictuelle , il faut plutt
sintresser linteraction entre les protagonistes. Nous entendons ici par interaction le systme
dchanges rciproques luvre pendant la communication.

I. Lventail des modes interactifs

Nous poserons par hypothse quun ventail dtermin de modes interactifs simpose (de faon
consciente ou non) entre les protagonistes et oriente le sens de la ngociation.

Ces modes interactifs se dfinissent par :

lintentionnalit de celui qui initie et maintient le mode interactif ;

leffet produit sur linterlocuteur ;

le processus lui-mme en action.

Linteraction acquiert demble ou progressivement une singularit dans la mesure o les

protagonistes sont ractifs lintentionnalit (perue), leffet ou au processus. Il y a induction et
rtroaction, la rtroaction tant en partie dtermine par lnonc inducteur : quand un ngociateur
attaque, lautre subit (passage en force) ou rplique (polmique), moins quil ne rompe avec le
scnario qui se met en place. Lventail que nous allons travailler dcrire est un outil servant
lire ce qui se passe entre des protagonistes dlibrant autour dune divergence et recherchant un
certain rsultat. Nous y avons intgr les moyens utiliss pour argumenter, interroger, conclure, car
on saperoit que ceux-ci dpendent de la nature de linteraction. Il nous est apparu possible de les
situer les uns par rapport aux autres selon une logique dont on comprendra plus loin le sens. Les
modes interactifs stagent partir de ce que nous posons comme un scnario idal quand il sagit de
trouver une solution une divergence : linteraction constructive (qui nous conduira la
mthodologie de la ngociation constructive, chap. IV).

Dune part, nous distinguerons les interactions renvoyant au rapport de domination (passage en
force) et dopposition (polmique) ; dautre part, nous verrons luvre les entreprises de
manipulation (stratagme) et daffaiblissement, datteinte lintgrit de lautre (disqualification).
Cest cet outil qui va nous permettre de mieux comprendre ce qui se passe quand les protagonistes
sont en interaction.

Nous avons conscience daccorder ici une certaine importance linfluence des modes dinteraction
sur lvolution gnrale (lorientation) dune ngociation. Nous pensons en effet que, ct de toutes
les autres composantes de la ngociation, linteraction ajoute sa propre influence. Comme dans un
match (football, tennis, rugby, boxe), un scnario simpose parce que les jeux individuels
deviennent trs vite interdpendants (par ajustements, adaptations, ractions successives et
rciproques) : on assiste une confrontation sens unique (passage en force), des manuvres et
des calculs (stratagme), des polmiques, des truquages et de la violence (disqualification). Au-
del de tout ce que lon pouvait prvoir pendant la phase prparation, la ngociation est donc la
merci de la mtorologie des interactions. Nous avons observ exprimentalement quun
ngociateur, lorsquil sort dune runion, semble autant concern par le mode interactif vcu que par
le rsultat. Cela se traduit par des expressions du sens commun qui recoupent les concepts de notre
outil :

on sest fait avoir , pour les uns, et on les a bien eus , pour les autres (stratagmes) ;

on a jou le grand jeu , pour les uns, et on na rien pu faire , pour les autres (passage en
force) ;

on a rendu coup pour coup , pour les uns, et on na rien cd , pour les autres (polmique)
;

ils ne sont pas prts dy revenir , pour les uns, et cest scandaleux , pour les autres
(disqualification).

Linteraction constructive suscite de nombreuses remarques qui rvlent la bonne qualit de

lchange et de la satisfaction devant le rsultat obtenu :

on a pu exprimer nos propositions ;

on a compris o tait le vrai problme ;

on a avanc ;

la discussion a mis en vidence les positions de chacun ;

on a senti une volont de trouver une solution ;

 on a cherch plusieurs solutions ;

on a eu le temps de rflchir ;

on a vrifi la bonne qualit de notre dcision et laccord des parties ;

on a pris des engagements ;

on a dcouvert dautres problmes mritant une confrontation ;

chacun va y gagner quelque chose ;

on a appris des choses quon ne savait pas ;

on a toujours eu le sentiment dtre accept et cout jusquau bout ;

on a eu affaire des gens responsables ;

on a le sentiment de navoir jamais perdu de vue les risques courus ;

on na pas senti de pression ;

on a eu devant nous des gens accessibles .

Les petites phrases des ngociateurs lissue dune confrontation renseignent sur leur faon de
vivre leurs divergences ; elles aident identifier le mode interactif dchanges et permettent de
souligner quavant toute chose (connaissance du dossier, exprience personnelle, situation, etc.) la
ngociation est fondamentalement un acte de communication. Par consquent, pour tirer le meilleur
parti de cette pratique sociale, il vaut mieux sassurer dune bonne comptence de communication.
Pour cela, il faut bien comprendre les modes interactifs o la manipulation, la dissimulation, le
calcul, lintimidation, le chantage, la provocation, la sduction concrtisent les effets de linstance
perverse sur le dialogue (stratagme et disqualification) ; et se montrer vigilant leur gard.

Si les quatre modes dinteraction que nous venons de dfinir sont luvre aussi dans diverses
formes de communication (entretiens, conversations btons rompus, discussions, interviews, etc.) et
donc ne sont pas spcifiques la ngociation, il se trouve quils sont prsents intensment dans la
ngociation, ce, pour plusieurs raisons :

langoisse individuelle des protagonistes acceptant une confrontation autour de leurs

divergences avec toute lincertitude dune rsolution favorable (ou la quasi-certitude dun
chec) ;

lesprit de comptition qui contribue focaliser les protagonistes sur le but atteindre (gagner
tout prix) et utiliser nimporte quels moyens pour y arriver (par exemple, et cest usuel,
intimider) ;

la sauvegarde de ses propres intrts conduisant une ccit quant ceux des autres (peur ou
 manque de confiance dans les personnes, image ngative de lautre).

Au total, nous pouvons dgager un point dancrage commun ces quatre modes interactifs : le
fonctionnement en univers priv dun (ou des) protagoniste(s) de la ngociation, alors que la
ngociation suppose justement une coopration de personnes, un gosme altruiste au sens de H.
Sely, seule garantie de sa vocation constructive. Obnubil par lide dtre le plus fort, occup se
protger, aux prises avec un penchant nuire, le ngociateur est enclin produire des interactions o
labsence de toute rciprocit des consciences et de rversibilit des points de vue constitue
lobstacle majeur ltablissement de bonnes relations interpersonnelles.

II. La ngociation de type polmique

Dans ce type de ngociation, les caractristiques de linteraction ont un rapport troit avec
laffrontement (de polemikos, relatif la guerre ). Il sagit dune confrontation conue comme une
preuve de force. Les protagonistes jouent essentiellement en contre . Ils sont sur la dfensive. On
observe quils ont rponse tout, ne cdent sur rien. La ngociation ressemble une guerre de
tranches. Le caractre statique nchappe personne. On se craint ; on rpond coup pour coup. Les
changes sont vifs. Souvent, le dbat porte sur des questions et des problmes annexes au sujet de la
ngociation. Il nest gure fait allusion ce que chacun souhaite : on se bat au sujet de nimporte quoi
avant daborder la divergence objective .

Cest en ce sens que linstance agressive est en acte : lagressivit se justifie par une quasi-certitude
pralable de lchec, croire que ce que lon va demander ne sera pas accept (ce qui peut tre vrai
compte tenu de lhistoire de la relation interpersonnelle ou dinformations, de fuites connues).
Labsence de rigueur, le caractre strile et prouvant dun dbat de style joute , sorte de ping-
pong verbal, quand on tait runi pour sarranger et prendre une dcision acceptable, exacerbent les
tensions et peuvent conduire la rupture : sparation en pleine animosit, porte qui claque, renvoi
dos dos. Une discussion (de mauvaise qualit) sest substitue la ngociation : On a discut
(voire on sest disput), mais on na pas ngoci. Quand la polmique est excessive, la
ngociation a perdu sa substance : il sagit dun simulacre de ngociation, on ne dpassera jamais le
seuil assign une telle interaction : tout faire pour ne pas avoir tort, ne pas perdre, ne rien cder (ne
pas mourir en quelque sorte). Dans la vie des organisations, des couples comme des assembles
prtes dlibrer (conseil municipal, assemble de copropritaires), la tournure polmique des
ngociations apparat comme un mal ncessaire mais coteux. Dans la dynamique de la ngociation,
certaines entrevues sont entirement voues la polmique : tout se passe comme sil fallait
sprouver avant de sentendre. Simplement lie parfois une inaptitude communiquer en groupe
(on ne scoute pas, on se coupe la parole, on semporte trop vite), la ngociation de type polmique
est souvent inefficace parce que peu constructive et frustrante : on naboutit rien, tout le monde a
parl et pourtant chacun se sent frustr. Mfait de lagressivit, pure navet ou incomptence faire
quelque chose ensemble autrement quen passant son temps se protger ou se justifier, la
ngociation polmique est une forme peu souhaitable de ngociation contre-productive.

III. La ngociation de type passage en force

Si la polmique consiste en un change parfois quilibr mais impitoyable dobjections et de
rfutations permettant avant tout de ne pas avoir tort, linteraction de type passage en force
annonce la prise son compte, par lun des protagonistes, de lorientation de la confrontation.
Initiative unilatrale, le passage en force se caractrise par une domination, une occupation, une
mainmise sur lchange. Relation dsquilibre du type matre-lve ou leader-suiveur, le passage en
force relve dune tendance nette la domination. Linfluence exerce consiste accepter de forcer
la main ; il sagit dtre le plus fort, de simposer, dimposer.

On ne stonnera pas que le passage en force par la frustration quil produit engendre de lagressivit
en retour (quand ce nest pas de la soumission ou toute autre forme de manipulation). Ce qui est
condamn (et condamnable) dans le passage en force, cest latteinte au libre arbitre et la volont d
amener lautre par le biais dune interaction coercitive ou, tout au moins, contraignante. Les
moyens du passage en force sont ceux de la persuasion, effet dmonstratif (pression de la dduction,
de la gnralisation), effet dinsistance (rptition des faits), effet dexemplarit (se prendre comme
exemple), effet dvidence (nonc daphorismes, de lieux communs), effet de mthode
(argumentation classe, hirarchise). Dans lesprit, le passage en force sinspire de la ptition de
principe (qualifier dautorit les faits), exige de lengagement et saccommode bien des talents
habituellement attribus lorateur form aux rgles de lloquence : voix qui porte, gestes amples,
articulation soutenue, regard direct, yeux trs ouverts, dbit plutt rapide et contrl. Le corps, en
faonnant lexcs langages verbal et non verbal, participe donc de ce dsir de simposer. Se forge
ainsi limage du ngociateur redoutable , fort, exigeant, voire brutal, image qui va agacer ou
sduire. Dans la ngociation de type passage en force , lautorit, lascendant, le charisme
constituent lobstacle majeur la coopration souhaitable que suppose la recherche dun
arrangement. Le passeur en force ne voit plus (ou pas) son interlocuteur, ne lcoute pas et ne
lentend pas. En arrire-plan, on peut retrouver des indices dgocentrisme (tendance ramener tout
soi), dgosme (amour exagr de soi), voire de narcissisme (complment libidinal au sens
freudien de lgosme, consistant se prendre soi-mme comme objet sexuel). Le passeur en force est
le promoteur de sa solution. Cest la mentalit vendeur : il transfre sur ceux qui lentourent ce
quil pense tre bien, vrai, utile, possible, ncessaire, logique, raliste. Personnage envahissant, il
peut tre de rputation gnreuse. Au cours dune ngociation conduite unilatralement, les
protagonistes, en mme temps quils renoncent leurs solutions, rcuprent en contrepartie une
scurisation parfois bienvenue : il suffit de suivre les dcisions du meneur qui, de ce fait, engage sa
responsabilit quant lchec ou la russite. Le passeur en force est un joueur, plus prcisment un
gagneur. Sa loi est le pari, en mme temps que le parti pris.

Cette scurit mriterait rflexion. En effet, le passage en force nest-il pas le fait de quelquun qui
dfie les ralits en mme temps quil se dfie lui-mme, parce que fondamentalement il nest pas
certain de la qualit de sa dcision ? Inquitude, timidit, manque de confiance en soi se transforment
en effort de justification, de rationalisation en vue de rallier les autres soi peut-tre pour tre
moins seul et calmer son angoisse. Avec le passage en force, a passe ou a casse , dure
alternative de linteraction autoritaire et engage. Chez les forts, il y a une vulnrabilit qui
sommeille.

Lexpansivit, lambition dmesure, le got du challenge incitent bousculer les rgles de

larrangement. On compose difficilement au cours dune ngociation de type passage en force : le
compromis na pas droit de cit. Le passeur en force suggre lui-mme les concessions, on ne les
lui arrache pas : il veut tre lordonnateur de ce quil perd, cest le rle quil veut inconsciemment
(ou consciemment) quon lui reconnaisse.

Labsolue confiance en soi pour combler la divergence (manque de confiance dans les autres) ou
passer outre la divergence (nier le dommage caus lautre) domine les ngociations de type
passage en force . Interaction dsquilibre, marque par des rapports de domination et de
dpendance, le passage en force nest pas fond sur un minimum de comptence, dexprience,
dexpertise. Il peut induire une soumission confinant lindiffrence ou, au contraire, rveiller des
tendances la manipulation, la disqualification et ventuellement nous ramener vers des relations
de type polmique . Le passage en force nous apparat comme une variante hauts risques de
la ngociation conflictuelle. Dans les priodes difficiles, empreintes dincertitude et de doute
(domaine commercial), le passage en force a un certain crdit pour le malheur parfois de ceux qui
lui accordent une confiance aveugle. Ainsi Jos Ignacio Lopez, ex-directeur des achats de la firme
General Motors, a-t-il acquis une rputation de ngociateur intraitable : toute sa carrire, il a prfr
le passage en force la diplomatie. En Espagne, en Allemagne et dans le monde entier, il a mis
genoux les sous-traitants de General Motors en leur faisant avaler des rductions drastiques de
cots avant davoir maille partir lui-mme dans une sordide affaire de concurrence dloyale
entre firmes !

IV. La ngociation de type manipulation

Confronts une divergence, obligs de tenir compte dun minimum dinterdpendance, les
protagonistes dune ngociation sont anims par la volont daboutir la solution la plus proche de
leur objectif. Angoisss par lide de ne pas y arriver ou obnubils par lenjeu et la sensation dune
comptition, ils peuvent tre gagns par la tentation de manuvrer, de calculer le moyen le plus
efficace pour dtourner lautre de ce quoi il pouvait aspirer et assurer la satisfaction de leurs
intrts aux dpens de lautre, voire son insu. Cela nous amne considrer la ngociation sous un
nouvel angle : celui de la manipulation. Nous entendons par l quil y aura toujours quelque chose de
lordre du stratagme dans linteraction produite par les ngociateurs. Ainsi, le sens que nous
donnons manipulation na plus quun rapport loign avec lorigine latine du mot (manus, qui
implique lusage de la main ) : Cest une manuvre destine modifier le comportement dautrui,
gnralement pour en arriver aux fins des manipulateurs (A. Dorozynski, 1981).

La manipulation peut sexercer de manire varie ; nous chercherons en distinguer les principales
formes puis dcrire les processus les plus frquents.

1. Signification et formes de la manipulation dans une ngociation

Manipuler, cest un peu tirer les ficelles . Plus prcisment, nous admettons ici quune interaction
est de lordre du stratagme (donc de la manipulation) quand lun des protagonistes (le manipul) est
ignorant de ce qui se passe alors que lautre (le manipulateur) se caractrise par le dsir de
dissimuler ou de travestir son acte (Todorov, 1982). Pour le sens commun, il y a manipulation dans
une ngociation quand il y a ruse, machination, truquage. Le stratagme est le produit de lhabilet et
de la dissimulation. Ce qui fait craindre certains la pratique de la ngociation, cest son ventuel
glissement dans le monde de la manipulation : Se faire tromper, se faire avoir en beaut, se faire
piger Un tel dfaut de confiance ruine lobjet mme de la ngociation : sarranger ensemble
pour surmonter une divergence et produire une dcision partage et acceptable nalinant ni la
volont ni la libert. Sans aller trop loin dans le pourquoi des oprations de manipulation, nous
pouvons citer quelques causes reconnues et frquentes :

la peur de ne pas russir, le manque de confiance en soi, un mauvais quilibre motionnel

peuvent produire des interactions biaises, cest--dire des stratagmes ;

le manque de confiance dans les autres, une image ngative des protagonistes, une tendance
lgocentrisme peuvent conduire penser quon est seul capable de dcider pour les autres et
quil faut les ramener la raison (sa raison soi) en crant lillusion de la rfrence leur
libre arbitre (faire valoir ce qui est bien pour eux) ;

un penchant assez fort pour la combine, lamalgame peut amener noyer le poisson pour russir
sans trop dcouvrir ses propres contradictions.

Toujours de lordre de la dissimulation et du calcul, la manipulation empoisonne la ngociation : en

biaisant, les protagonistes induisent des comportements dfensifs, car il est rare que tout ce qui
relve du stratagme ne soit pas un tant soit peu suspect. Si le climat de la ngociation est malsain,
cest quen filigrane on devine la machination mme cousue main. Pas de crime parfait , pas de
stratagme parfait.

La manipulation est donc dactualit dans la pratique de la ngociation parce que celle-ci est par
dfinition (en tout cas, cest le prsuppos de nombreux ngociateurs) un thtre dinfluences. La
ruse y trouve toujours un emploi concurrent (ou complmentaire) de la force (passage en force) et de
l a critique (polmique). Certes, ce recours la ruse prsente des nuances et mme des degrs.
Condamnables en bloc, les pratiques du stratagme offrent des variantes au dbat spculatif du bien
et du mal : nous nous attacherons dcrire plus qu juger quelques-unes des formes dinteractions
manipulatrices ; celles qui relvent de la sophistique (de lordre du discours et de la parole), de la
tactique et du calcul.

2. Ngociation et sophistique
Si la rhtorique a t suspecte depuis sa constitution vers le ve sicle avant notre re en Sicile et en
Grce, cest quelle a pour objet dapprendre lloquence, cest--dire une technique visant
influencer par la parole. Parmi les rhtoriciens, une cole, celle des sophistes, se distingue par sa
volont de fonder lloquence non sur la parole, la justice ou la vrit (position de Socrate), mais sur
le rsultat, lefficacit du discours. Le sophiste se moque de savoir si ce quil dit est vrai ; il
sattache tre cru, au vraisemblable (position de Gorgias et de Protagoras). Le sophiste sapplique
lui-mme ce principe : pour lui, ce qui compte, ce nest pas dtre rellement homme de bien,
mais den avoir la rputation . Ce qui est cru est vrai, tre cru, cest tre le plus fort, la force fonde
le juste, le pouvoir est lapanage des plus forts et leur influence sur autrui est lgitime.
Dans la vie concrte des affaires, de la politique, comme du commerce, il y a quelque chose de la
mentalit des sophistes chez les acteurs sociaux. Ce qui compte, cest de faire croire, dtre cru, de
persuader. Cest pourquoi on assiste une corruption du sens et des significations , la
gnralisation dune communication falsifie : Le pige est tendu au corps social (J. Leif,
1982). Socrate a dnonc, il y a plus de deux millnaires, ce pige : en ngligeant le rapport entre les
mots et les choses, on nglige lessentiel.

Quand les protagonistes dune ngociation ne confrontent plus leurs discours la ralit (que signifie
ce que nous observons, de quoi sagit-il, quelle reprsentation nous en faisons-nous ?, etc.), aucune
comprhension entre eux nest plus ni rversible ni rciproque. Le sort de la ngociation est la
merci des talents du casuiste : la casuistique est une parole qui sait trouver louverture par o elle
peut se glisser dans les curs Elle est direction des consciences par la parole discrte, subtile,
intuitive et sournoisement efficiente (Leif, 1982).

On reconnatra au ngociateur sophiste dtre suprieurement dou pour ce qui concerne les relations
mutuelles des hommes, mais cette disposition est tout entire asservie linfluence quil veut exercer
(ainsi, dans le domaine de la ngociation commerciale, les vendeurs sont forms au dtachement et
la non-sincrit : quimporte lide que je me fais du produit que je vends ; ce qui compte, cest
dinfluencer, donc de vendre). Le ngociateur sophiste ne craint pas le recours aux motions et aux
passions : mme la politesse peut devenir commerante ! Il cre une interaction du type capture : le
stratagme est ici une traque par le verbe et lloquence. Son objet, sa cible : les vulnrabilits
de lautre.

Avec Aristote, la rhtorique se rapproche de la dialectique ; Aristote sacrifie lide de justice et de

morale ( il ne faut rien persuader dimmoral ) mais introduit la relativit du vrai avec la notion du
vraisemblable.

Le ngociateur dialecticien, parent du sophiste, opre en empruntant les chemins dune logique du
probable. Il impose une interaction pseudorationnelle inspire de trajectoires relevant des procds
de la dduction ou de linduction. Cest le possible qui devient son argument dautorit, et on arrive
ce possible avec la garantie dune logique peu de frais. Il svertue produire des raisonnements
qui, sappuyant sur ses propres prmisses, rcuprent au passage celles de ladversaire en vue
dtaler au grand jour la contradiction fatale. Dans tout ce qui sinspire dAristote, le beau et le laid,
le coteux et lconomique, le faux et le vrai ne peuvent pas exister en mme temps. Cest une
logique du probable qui guide vers un des ples en excluant lautre. Cette logique dialectique castre
devient une logique binaire du tout ou rien, une logique de lexclusion, coteuse pour la ngociation :
elle ractualise la contradiction, la renforce par lillusion du raisonnement parfois dvoy
(syllogisme dgnr en enthymme, induction rduite la pression de lexemple qui frappe, etc.).

Logique peu de frais galement que celle consistant produire des concomitances (Courtial, 1981),
cest--dire des causalits manipules. Il suffit de rapprocher des faits pour faire croire quil existe
une relation de causalit entre eux. Il se trouve que la ralit sociale est devenue tellement complexe
que lon peut avec quelque crdit tablir des partitions et rapprocher ces parties, en crant lillusion
dun lien direct et privilgi de causalit (la publicit entrane labondance des biens, les 35 heures
diminuent le chmage).
Ainsi, le monde dmocratique devient une bruyante parlerie. Mais en dernier lieu ne faut-il pas
souligner que le pouvoir des paroles nest autre chose que le pouvoir dlgu du porte-parole
(Bourdieu, 1982) ? Il ne faudrait pas oublier en effet que lautorit advient au langage du dehors .
Applique la ngociation, la thse de Bourdieu (1982) sexprimerait ainsi : le langage du dtenteur
du pouvoir dans une ngociation ne fait que prsenter, manifester et symboliser ce pouvoir : Il y a
une rhtorique caractristique de tous les discours dinstitution, cest--dire de la parole officielle du
porte-parole autoris sexprimant en situation solennelle, avec une autorit qui a les mmes limites
que la dlgation de linstitution. Cest dans les mailles de cette rhtorique que se tisse
linteraction manipulatrice. Le stratagme nest plus que le transit de lautorit par les mots et le
langage.

3. Le calcul et la tactique
Quelle comporte une part dincertitude (quilibre du rapport de force) ou, au contraire, que le
rsultat soit quasi prvisible (important dsquilibre du rapport de force), les protagonistes savent
que la ngociation peut voluer dautant plus favorablement (ou moins dfavorablement) quils se
seront prpars. La ngociation est conue comme un acte de communication aux antipodes du
spontan, du bon plaisir ou de limprovisation. Se prparer, au minimum, cest tudier le dossier,
rflchir la situation, envisager toutes les solutions possibles, sinformer sur le partenaire (ou
ladversaire). On doit conclure en premire analyse autant la ncessit qu la lgitimit de la
prparation. Cependant, la prparation ne se limite pas : elle peut voluer partir dune
intentionnalit sur le mode pervers. Elle vise dans ce cas piger , en construisant un
cheminement destin tromper, pour vaincre linsu de lautre. Ce cheminement (souvent un plan de
type squentiel) qui procde par tapes, chacune ayant une fonction bien dtermine, devient la
tactique du ngociateur. Le stratagme, ici, tient lart de combiner les moyens (pas seulement
verbaux) pour aboutir un rsultat. Il est condamnable dans la mesure o, pour fonctionner, il part
dun calcul qui porte sur un dtour, dtour qui suppose une certaine part de dissimulation.

Les tactiques ont fait lobjet dune codification. En dernire instance on doit souligner que la
psychologie et surtout la psychanalyse voient dans ce type de problme avant tout un mal-tre
avec soi-mme. Pas au clair avec soi-mme, pas au clair avec les autres ! Cependant, on ne peut pas
rduire le mal une crise intrieure ; cest srement les protagonistes et leur interaction qui doivent
voluer. Cest lenseignement de lobservation de K. Lewin : Si on ne change pas tous ensemble,
on ne change pas du tout. Le recensement des tactiques les plus codifies, celles qui ont acquis
quelques lettres de noblesse vu leur succs dans la diplomatie, sont lhonneur dans les ouvrages qui
enseignent dlibrment celui qui veut vaincre comment tre influent et lui offrent des garanties.
Parmi les plus courantes, on trouve (notamment chez J.-C. Altman, 1980) :

tactique de la culpabilit : attaquer son adversaire, lui demander des explications ds sa

premire faute ; dramatiser lampleur du dommage caus, lui rappeler en mme temps
limportance de la mission laquelle tout le monde doit uvrer ;

tactique du prince lecteur Maximilien (tactique de la surprise) : tablir un emploi du temps

prcis ; faire part la personne de son opinion ; placer son adversaire sous la contrainte du
temps et de laction en lui faisant croire quil y a une occasion saisir ou un danger conjurer ;
 tactique de Talleyrand : rechercher dabord les armes de la ngociation (arguments, principes)
et la tactique approprie (rptition) ; diviser les allis en exploitant leurs dissensions, leur
jalousie et leurs craintes ; se faire des allis en soulignant les intrts communs ;

tactique bel ami (ou graine de moutarde ) : formuler ses souhaits avec prcision ;
demander la partie adverse de ne pas rpondre tout de suite ;

tactique de lajournement (dite Lincoln Ford) : naccepter ni les arguments ni lalternative de

son adversaire ; remettre plus tard sa propre argumentation au sujet de la vritable question ;
soumettre la dcision la question principale en la formulant diffremment.

J.-C. Altman cite galement les procds du milliardaire amricain Howard Hughes : ne pas craindre
de ngocier avec les espoirs des autres, imposer des dlais impratifs, crer une atmosphre
glaciale quasi insupportable. Les ngociateurs tacticiens et russ promettent de grands profits et des
occasions uniques : ils parlent aux sentiments pour endormir lesprit critique. Ils sont bien mis pour
inspirer confiance, ont toujours quelques russites honntes leur actif ; ils ont toujours une offre
exclusive faire pour laquelle ils sont trs sollicits. Faut-il encore rappeler, parmi les tactiques, les
grosses ficelles des routiers de la ngociation :

forcer la main en mettant ladversaire au pied du mur pour lobliger prendre une dcision ;

forcer la main en imposant sans consultation sa dcision ( prenez un crayon et crivez ) ;

rejeter une dcision importante sur une tierce personne faisant autorit ;

rpter avec aplomb (matraquage) une affirmation (mme fausse ou conteste) ; la tnacit et la
fermet font uvre de persuasion (venir bout de lautre).

Quand la ngociation volue sur le mode du stratagme, linteraction est riche en manuvres visant
pour lessentiel la dstabilisation : Effet de surprise, production de faits nouveaux, changement de
plan dans la discussion, renversement de position, pivot factice, drobades, renvoi conflictuel
dautres instances, alibis, feintes, camouflages, rtention dinformation, incartades, silences, fuites
organises, absences dlibres, changes marathon (C. Dupont, 1982).

G.-I. Nierenberg voque les stratgies du moment et du lieu favorables et dnombre plusieurs
orientations :

la longanimit ( attendre dans la hte , faire jouer le temps, ne pas tre press, tactique du
sage ) et son contraire, le coup de tte ;

le fait accompli ;

leffet de surprise ;

le revirement ;

le repli simul ;
 le salami (petit petit loiseau fait son nid) ;

le tir en fourchette (tirer autour de la cible avant de mettre dans le mille) ;

laveuglette (devine dans quelle main est la pice ?).

Le stratagme dfie lavenir de la relation (en ce sens, il met la ngociation de type manipulation hors
du champ de la ngociation constructive ; cf. chap. III) ; il incite aux reprsailles. On se mfie du
tacticien, on lvite. Linteraction de type stratagme est un mode dchange prouvant, souvent
dommageable.

De quelque ordre quelle soit, la manipulation oscille toujours entre la dissimulation et le dtour en
vue de dstabiliser. Ngociateur machiavlique, le manipulateur enfreint la rgle de la confiance
admise comme norme minimum dans la pratique de la ngociation. Nous verrons quil se situe
ncessairement dans une optique gagnant-perdant, le perdant, en outre, ntant pas particulirement
respect en tant que personne. Linteraction fondamentalement biaise dans ce type de relation,
cense rsoudre une divergence, nest pas sans poser un problme dthique, un problme moral.

V. La ngociation de type disqualification

La recherche du mal nest pas absente de la pratique sociale de la ngociation, tant entre les groupes
quentre les personnes. Cela nous autorise considrer un dernier type dinteraction possible entre
des protagonistes : la disqualification. Nous entendons par disqualification toute transgression
dlibre du principe dintgrit et de lgitimit des personnes se confrontant. Disqualifier consiste
donc, pour lessentiel, dpasser les interdits admis par lthique, le systme de valeurs, le cadre
juridique Bien entendu, il nous faudra envisager des degrs diffrents de perversit en analysant
les interactions de type disqualification . Lironie, la calomnie et la menace nont pas la mme
forme destructive.

Nanmoins, la malveillance systmatique est lessence mme de la disqualification. On est au-del

de la conception gagnant-perdant caractristique de la ngociation-comptition : ici on blesse le
perdant en vue de gagner. La contrainte par corps nest pas toujours ncessaire (prise dotages,
squestration, attentats, etc.). La provocation est le procd favori des habitus de la
disqualification. Provoquer, cest dnaturer la ncessaire clause de confiance dont on na cess
dindiquer quelle seule pouvait garantir la qualit de larrangement. La disqualification, cest une
interaction drgle, une machination conue par des protagonistes enclins au mal. Lide de nuire
renvoie linteraction de type disqualification vers linstance perverse. Lobservation des
ngociations concrtes montre que ltat du rapport de force semble expliquer le recours la
disqualification. Deux cas sont typiques :

quand le rapport de force est trs dsquilibr, que lenjeu est important et la divergence
profonde, les protagonistes en position de faiblesse et en proie lchec peuvent verser dans la
disqualification (solution du dernier recours devant une dfaite inluctable) ;

quand le rapport est trs dsquilibr, le clan le plus fort peut exploiter la situation et
 perscuter les plus faibles en vue de les diminuer un peu plus.

On voit ainsi que le fort comme le faible peuvent avoir recours la disqualification. En fait,
linteraction est en pril quand les protagonistes usent justement de cette reprsentation de lautre,
celle du fort ou du faible. La disqualification est parente de la volont de domination ; par
corrlation, elle devient le moyen de la rvolte face la domination. Ngocier nexclut donc pas les
interactions diaboliques. Le catalogue des procds de la disqualification mrite quelques
commentaires. On y trouve :

les attaques personnelles ;

la calomnie ;

les procs dintention ;

la mauvaise foi ;

lintimidation et le chantage ;

lironie et la drision ;

la corruption ;

la diffamation ;

le scandale ;

la rumeur.

Lappel la disqualification prouve un drglement malsain de linteraction. On admettra que la

disqualification est plutt un recours circonstanciel et moins souvent un mode dominant dinteraction
entre des ngociateurs. Il reste que, dans une ngociation, il nest jamais exclu de voir poindre des
indices de disqualification.

On conseillera la vigilance et la technique du recadrage tous ceux qui, victimes de telles pratiques,
veulent tenter dy faire face :

la vigilance consiste ne pas provoquer, se mfier des effets de la polmique, du passage en

force et du stratagme qui ont, compte tenu de leur influence contraignante, pour rsultat de crer
un contexte propice aux rpliques disqualifiantes ;

le recadrage consiste djouer les provocations ( djouer , dans le sens de comprendre

cest djouer , V. Janklvitch), cest--dire poser la question du but poursuivi ( quoi
voulez-vous en venir ? ) et tenter de passer contrat sur un nouveau mode dinteraction.

En conclusion, nous tenons souligner lintrt pour tout ngociateur de sinterroger sur linteraction
dominante luvre entre les protagonistes et laffleurement dinteractions secondaires afin de
mieux comprendre comment se comporter et agir pour voluer vers le meilleur arrangement possible.
Polmique, passage en force, stratagme et disqualification prsentent des risques court et long
terme, mais aussi des profits et des gains immdiats aux frais en gnral de la qualit de la relation
et au dtriment de la rputation dune pratique sociale : la ngociation proprement dite (comme on
le dit pour un sport comme le rugby, il est difficile daccepter quelle ne puisse tre quun jeu de
voyous pratiqu par des gentlemen !).
 Chapitre IV
La ngociation constructive

On ne peut pas se contenter de considrer que le ngociateur doit combiner la rapidit dun trs bon
escrimeur avec la sensibilit dun artiste (G.-I. Nierenberg, 1970) si lon veut donner de la
consistance au concept de ngociation. La ncessit dtre normatif nous apparat indispensable au vu
des oscillations de la ngociation entre les ples coopratif et conflictuel (cf. chap. II) ou au gr des
varits dinteractions plus ou moins hauts risques (polmique, passage en force, stratagme,
disqualification ; cf. chap. III).

tre normatif en la matire revient passer contrat et accepter de fonctionner selon certaines rgles
du jeu. Le point commun de toutes les tentatives de normalisation de la ngociation tient la volont
plus ou moins explicitement affirme de faire en sorte quelle soit constructive.

Nous employons cette expression neuve de ngociation constructive pour couvrir toutes les
conceptions de la ngociation qui fixent un cadre, des rgles, une dclaration dintention visant
faire reculer les interactions biaises, fondes sur la force, lagressivit ou une dominante perverse.
Nous dcrirons titre dexemple quatre conceptions de la ngociation constructive : un modle
psychomthodologique de ngociation (C 3C), la ngociation sans perdant (mthode Gordon), la
ngociation raisonne (principled negociation de Fisher et Ury) et la ngociation directe de R.
Sennett.

I. Un modle psychomthodologique de
ngociation constructive : C 3C
La ngociation est conue ici comme un change productif fond sur le principe dune conduite
mthodologique des changes et le respect dattitudes en accord avec lobjectif : construire un
arrangement acceptable pour les protagonistes [1] (modle de ngociation C 3C mis au point pour
les cours de formation la ngociation par Lionel Bellenger Paris-III et au groupe hec).

Le modle psychomthodologique sarticule autour dun canevas en sept points et la mise en uvre
de trois attitudes.

1. Crer le contact
Utiliser les convenances dusage avec sobrit et simplicit ; prciser lobjet de la ngociation
(que cherchons-nous rsoudre ?) ; bien situer la ngociation dans le cadre gnral des relations
habituelles des ngociateurs ; fournir quelques indications matrielles concernant le droulement de
la ngociation (dure, nombre de runions prvues, lieux, horaires, participants) ; voquer
dentre la volont de construire ensemble le meilleur arrangement possible en respectant le droit
la diffrence, voire la divergence.

Louverture dune ngociation nest pas sans risques. Chacun est en alerte vis--vis de toute tentative
de conditionnement ( il nous faut absolument dcider aujourdhui La situation est grave ().
Nous avons dj perdu beaucoup de temps (). Nous connaissons votre bonne volont , etc.). Une
pression initiale par lurgence, la dramatisation, la flatterie ou lappel aux bons sentiments apparatra
trs tt comme une tactique de la main force. On cherchera donc tre le plus factuel possible quant
au rappel des faits, ltude de la situation, lnonc des donnes. On cherchera surtout faire
participer les protagonistes pour dfinir en commun les modalits de la dlibration. L attention
porte aux autres au cours du contact dtermine une part du climat des changes venir (importance
de la premire impression ). On se mfiera en particulier de styles trop appuys (excs de
solennit ou de familiarit toujours plus ou moins suspects) et du dosage du formalisme (souvent une
marque du pouvoir). On noubliera pas la dimension symbolique accorde aux signes et aux choses
(manire de shabiller, places occupes, dcor, etc.), en particulier pour des ngociations officielles
avec lopinion publique pour tmoin. Louverture dune ngociation se gre avec rigueur (pas de
place pour limprovisation) ; rduite sa plus simple expression (petite prsentation de 1 2 min) ou
plus importante (30 60 min dans les grandes occasions), elle renseigne de toute faon sur la
reprsentation que se font rciproquement les protagonistes de leur confrontation.

2. Le questionnement et la consultation
Dclencher une conversation dirige en direction de la divergence et des positions des protagonistes
; faire preuve dcoute active, poser des questions et rpondre celles qui sont poses ; concentrer
son attention sur lexplication de la divergence ( quoi tient-elle ? Do chacun tient-il ce quil dit ?
Que signifient les justifications avances ?) ; approfondir partir de ce qui est dit (technique des
questions miroir et relais ) en vue de clarifier.

La phase consultation dune ngociation nous apparat capitale. Elle permet aux protagonistes de
mettre en commun leurs informations et de prciser leurs opinions. Elle dpend de la qualit du
questionnement (questions plutt prcises, ouvertes et directes que suggestives ou diriges). Elle
concrtise la volont de se livrer , de jouer cartes sur table, de mettre en commun et de
comprendre ensemble . Elle exige le retrait de toute intention de dmentir, contester, adhrer,
renforcer, etc. Au cours de cette phase, il faut viter, autant que faire se peut, dtre tendancieux. On
ne juge pas : on coute et on cherche comprendre. Cette phase, quand elle est bien mene, confirme
lexistence dune confiance mutuelle. En revanche, quand le questionnement tourne court, que la
consultation bascule dans la discussion (le rle dinterviewer glisse vers les rles de polmiste ou
de censeur) ou la manipulation (le questionneur cherche piger linterlocuteur), on peut parier pour
une volution plutt conflictuelle de linteraction. Cette phase exige un contrle de soi (entendre des
choses avec lesquelles on nest pas daccord sans critiquer), de la patience, une bonne disponibilit,
une bonne matrise du questionnement. Elle ne simprovise pas (prparer ses questions) mais elle
supporte bien un travail associatif (couter ce qui se dit, changer peuvent dclencher des
interrogations nouvelles). La qualit de cette phase peut conduire une meilleure manire de poser le
problme (une manire commune, en tout cas). Elle gagne se drouler dans un climat
conversationnel . Le malheur de la consultation, cest ladversit : tout apport dinformations ou
dexplications est, dans ce cas, ressenti comme alinant. Quand linteraction nest pas tout fait
saine, on se mfie et les questions deviennent indiscrtes (elles mettent en difficult et renforcent la
mfiance). Si lincomprhension rgne et que le drapage vers la discussion (voire la dispute) est
immdiat, il faut poser la question de confiance (peut-on arriver sentendre sans passer par un
minimum de consultation rciproque ?) et passer contrat sur la ncessit de cette phase. Ngocier,
cest donc dabord couter. Cest ce qua fait Christian Blanc, ngociateur des accords sur la
Nouvelle-Caldonie en 1988, et qui lui a permis de rtablir le dialogue entre les Caldoches et les
indpendantistes kanaks.

3. La reformulation
Reprendre tout ou partie (en rsumant) des rponses nonces pendant la consultation ; filtrer toutes
les rponses pouvant servir faciliter plus tard le rapprochement des points de vue ; concrtiser le
caractre constructif de linteraction en sappuyant sur ce qui est produit par le groupe des
ngociateurs ; mnager une premire tape et marquer la volont de mthode, en vue de prvenir
toute vellit de manipulation et de disqualification notamment (tablir de bonnes bases pour la
discussion venir).

La reformulation marque la volont de faire de la consultation la voie de passage ncessaire et

profitable de toute ngociation constructive. Elle permet en effet dtablir un bilan partiel, accept
rciproquement, des lments de la divergence (origine, ampleur, raison, signification, etc.). Elle a
pour effet de dclencher :

un effet de purge (demander une prcision nouvelle, une information, faire part dun point de vue
nayant pas t exprim, etc.) ;

un effet de consolidation (confirmer la mise en commun des informations et la bonne qualit de

transmission des messages pendant la consultation) ;

un effet modrateur (nuancer, resituer, reprciser une indication dans son contexte, attnuer une
opinion nonce trop catgoriquement, etc.).

La reformulation marque lintention dune congruence possible au stade de lexploration de la

divergence. Techniquement, elle se pratique par le recours quelques phrases types : De tout ce
que lon vient de voir ensemble Pouvons-nous retenir que ? Si je vous comprends bien, vous
voulez dire que Rsumons-nous donc La reformulation dans le cadre de la ngociation est en
gnral slective et doit tre faite avec laccord des autres protagonistes ( est-ce bien cela ? Est-
on bien daccord ? ). Avoir recours la reformulation doit tre autant le fait du meneur de la
ngociation que des autres protagonistes.

4. Les propositions
noncer de faon sobre et claire ce que lon souhaite, faire prciser les propositions. La phase
proposition dans une ngociation est loin dtre la plus facile. Cest le moment o lon abat ses
cartes , si possible avec confiance et nettet. Les manipulations autour de lnonc des propositions
ne sont pas rares (propositions incompltes, volontairement floues, dlibrment exagres en vue de
provoquer). Le tour de piste des propositions doit tre conduit avec confiance. ce stade,
dans la ngociation constructive, les propositions correspondent aux hypothses les plus favorables
(hypothse haute, hh) telles quelles ont pu tre tablies par les protagonistes pendant la prparation.
Elles ont intrt tre dfinies de faon raliste.

Ce conseil, tout fait empirique, devrait inciter ne pas pratiquer le coup de poker ou le bluff
(mettre la barre trs haut) dont la seule russite nest garantie que par lignorance des adversaires ou
un grand dsquilibre du rapport de force (dans ce cas, la proposition a valeur dintimidation). La
ngociation exige un bon quilibre en matire daffirmation de soi : il ne faut pas ressentir de freins
ou dinhibitions au moment de demander quelque chose. Il faut tre ferme et clair sur ce que lon
veut, ce que lon demande, ce que lon propose (voir le mauvais moment passer pour le vendeur qui
doit se prononcer sur un prix ou un devis, la tension ressentie au moment dune demande
daugmentation de salaire).

5. La discussion
Produire des arguments pour soutenir sa proposition ; traiter les objections (rfuter) ; ne pas se
laisser entraner dans un change polmique, veiller viter la disqualification ; avancer si
possible par compensation et comparaison plutt que par opposition systmatique ( cest faux pas
du tout Cest impossible ) ; ne pas craindre de rpter fermement les arguments non rfuts ;
tre vigilant quant la logique de son propre raisonnement (tre conscient des prmisses et des
enchanements, dduction, induction ou rapports de causalit).

La discussion est excessivement considre comme le temps fort des ngociations. Il est vrai que
cest la phase confrontation et celle-ci suppose toujours une certaine tension, une comptition
verbale, le choc des faits, des raisonnements, voire des systmes de valeurs. Si son rle est
important, nous voulons souligner qu notre sens cest la phase qui suit qui est dterminante. Cest
en effet en fonction du type darrangement, de conciliation que lon veut construire que lon doit
participer ou mener la discussion. Ceux qui lemportent dans la discussion ne sont pas forcment
ceux qui obtiennent un rsultat satisfaisant au moment de la conciliation (de toute faon, dominer
nest pas gagner ! ).

La discussion, pour tre en accord avec lorientation constructive de la ngociation, doit tre conue
en fonction de la recherche des amnagements possibles, changement dclairage des problmes,
recoupement des raisonnements, rvaluation des avantages et des gains au vu des arguments de la
partie oppose Le label constructif est difficile accorder bon nombre de discussions. Il faut
avouer que nous transposons dans la ngociation les modles du dbat, du face--face, des disputes
dont la vie quotidienne, la radio, la tlvision, etc., sont riches dexemples.

6. Lajustement
noncer de nouvelles propositions (hypothse basse, hb) tenant compte des objections ; justifier le
changement de position en liant les concessions aux arguments estims recevables : procder selon
un mode darrangement de type compromis, amendements ou novations ; voluer par ajustements et
ttonnements successifs (paliers, largissements, contreparties, jeu de concessions mutuelles).

Pour aborder cette phase dterminante, chacun doit avoir une ide claire de la marge quil sest
donne. O en est-on ? Sest-on efforc de sacrifier les hypothses hautes (hh) pour les rapprocher
des nouvelles propositions ? A-t-on des indices qui prouvent que lintrt commun est en train de
primer lintrt individuel ? Les points de dsaccord sont-ils irrductibles ? Le dsaccord est-il plus
profitable aux partenaires que la rvision des points de dsaccord ? Cette phase est rvlatrice de la
mentalit constructive au sens o nous lentendons : le profit, lefficacit et la satisfaction se
dterminant non par rapport soi (gocentrisme) ni par rapport lautre (soumission, alination),
mais par rapport au meilleur quilibre possible pour permettre le maintien dune bonne qualit de
relation. Linteraction constructive sinspire dune bonne assimilation dune tendance de type
goste-altruiste. Dans le pire des cas, une ngociation constructive devrait permettre daboutir au
moins tomber daccord sur le dsaccord.

7. La dcompression
Ne pas craindre de dire ce que lon a ressenti pendant la ngociation ; donner aux ngociateurs
loccasion de parler deux-mmes ; sortir le dialogue du contexte de la ngociation, parler dautre
chose. Le but de cette phase est de restituer dans la relation une dimension plus humaine, plus
complte. Il sagit de se dbarrasser, dans la mesure du possible, du carcan des rles .

Pour certains ngociateurs, cest la phase bistrot ou la phase couloir . Un change plus
informel, en marge de la ngociation, de ses enjeux et de lventuelle tension due lengagement des
protagonistes, permet de protger les personnes et de les ractualiser dans leur mode usuel
dinterdpendance (amis, collgues, parents, voisins, etc.). Cette phase dcompression senclenche
spontanment ou bien linitiative de lun des protagonistes (cest une invitation ). Il est
certain que la bonne qualit de larrangement facilite une dcompression agrable, voire joyeuse
(faire la fte). En revanche, celle-ci peut prendre un tour la fois sobre, sincre et loyal au sortir
dune ngociation difficile.

Notre modle met donc en correspondance des donnes psychologiques (attitudes et comportements)
et des donnes instrumentales (les outils tels que le questionnement, la reformulation, etc.). Comme
tout modle, il schmatise et normalise la dlibration en lui imposant des squences et une
discipline : il relve donc dun apprentissage comportemental et instrumental. Il fournit une marche
suivre inspire dune logique constructive et cooprative : se comprendre, accepter de sengager,
sajuster. Lusage montre que des dcalages peuvent se produire pendant une ngociation entre des
protagonistes ingalement soucieux dune interaction constructive : certains veulent encore discuter
quand dautres recherchent des arrangements, dautres veulent discuter dentre quand ils sont invits
tre consults. On veillera traiter avec prudence et tact ces dcalages. Ils sont signifiants.

Limportant est que, sur le fond, le ngociateur convaincu de lintrt dune progression constructive
roriente linteraction dans le sens de la logique expose ci-dessus : il nous parat souhaitable, dans
les cas difficiles, de proposer un contrat sur cette logique de la ngociation constructive aux autres
protagonistes.

Ce modle psychomthodologique peut tre pris en charge par le tenant du rapport de force (leader,
responsable, coalition reprsentant le pouvoir) ou par les protagonistes ( invits ou demandeurs
). Un arbitre, meneur de jeu extrieur, peut assurer et garantir lvolution des changes selon le
modle propos ci-dessus et dgager ainsi les ngociateurs dune proccupation : ils pourront se
centrer plus intensment sur le contenu (dimension cognitive de la ngociation).

II. La ngociation sans perdant

On doit au docteur T. Gordon davoir pouss assez loin la formalisation dune mthode inspire du
courant Relations humaines dorigine amricaine et notamment marque par les travaux de C.
Rogers, dune part, et dA. Maslow, dautre part.

Cette philosophie pose, comme prmisses : Le respect des besoins de chacun, lexclusion des
rapports en force, le dveloppement de lautonomie en vue dune plus grande crativit et dun sens
des responsabilits accru (B. Bellisa et S. Donadey).

Selon T. Gordon, le malentendu dans les ngociations vient du fait de la confusion entre trois formes
dautorit : lautorit de comptence, lautorit de fonction, lautorit qui confre le pouvoir de punir
ou rcompenser et de se faire obir. T. Gordon estime que cest lusage de lautorit de se faire
obir, de punir ou de rcompenser qui nuit lefficacit des deux autres : elle amne les dtenteurs
du pouvoir (cadres, dirigeants, enseignants, parents) vouloir dcider, trancher, juger au lieu
dcouter et de ngocier. Pour T. Gordon, cela revient pour lessentiel ne pas considrer les autres
protagonistes comme des personnes et, ce titre, ignorer quils ont des besoins tels que les a dfinis
tout un courant de la psychologie.

1. Identifier les besoins et les satisfaire

La premire caractristique de la ngociation sans perdant tient la volont de respecter les besoins
(besoin au sens de K. Lewin, cest--dire lment dynamique qui, lorsquil apparat, augmente la
tension intrieure, suscite un dgagement dnergie et donne une tonalit affective la personne en
mme temps quil cre la force qui tendra le satisfaire). Le besoin peut tre un tat physiologique
(faim, soif), un dsir ou une intention. On connat aussi les travaux dA. Maslow (1954) pour
catgoriser les besoins selon une pyramide bien connue, dite pyramide de Maslow : besoins
physiologiques, besoins de scurit, de considration, destime, de ralisation.

2. coute active et message-Je

La mthode Gordon fait de lcoute active un principe essentiel pour la relation sans perdant.
Lcoute active, largement inspire des travaux de C. Rogers, consiste manifester acceptation et
empathie vis--vis des ngociateurs.
Lacceptation doit porter en particulier sur lexpression des sentiments et leur traitement constructif :
au lieu de les rprimer, le ngociateur reflte lui-mme ces sentiments exprims (il communique ainsi
son acception de la personne qui les exprime). Selon C. Rogers, cette empathie doit aider
vritablement lautre mieux explorer son problme (contrarit, dsaccord, dception, colre,
dcouragement) et dcouvrir lui-mme une solution.

T. Gordon propose lusage de ce quil appelle le message-Je. De quoi sagit-il ? Le message-Je

consiste exprimer le sentiment vcu par soi-mme, donc dcrire sans le blmer le comportement
de lautre quil produit sur soi. Matriser le message-Je implique de pouvoir prendre en compte la
raction de lautre, en sachant dire autrui quel effet son comportement a produit sur nous-mmes.
Ainsi, deux protagonistes confronts un problme de divergence quant la dcision constamment
retarde de remettre un travail peuvent choisir le message-Je plutt que la disqualification ( vous
ntes jamais press () ce nest pas srieux () vous allez nous faire manquer une affaire ) ; en
sy prenant ainsi :

je minquite du retard que nous avons par rapport la date prvue ;

je compte consacrer les deux prochaines journes la rdaction de ce projet ;

je crains que deux jours ne soient pas suffisants ;

jai vrifi le temps ncessaire et je donnerai ce travail la frappe de manire quil parte
mercredi matin .

Lutilisation des messages-Je vise ne pas manipuler lautre partir de son histoire personnelle et
communiquer avec sincrit ce que lon ressent, tout en sattachant dceler les besoins que cherche
satisfaire le protagoniste impliqu dans la divergence.

Cette manire sincre de rechercher larrangement devrait, selon T. Gordon, contribuer mettre
linteraction labri des mcanismes de rsistance (notamment dans les relations hirarchiques et
parents-enfants) :

soumission et conformisme ;

rvolte ou dfi ;

flatterie ;

rivalit ;

esprit de concurrence ;

repli sur soi ou fuite.

La ngociation vritable apparat donc, sous cet clairage, comme une relation sans perdant
impliquant la recherche des vrais besoins et dune solution mutuellement acceptable : cest une
confrontation en termes de besoins et non une opposition de solutions pralablement tablies.
La ngociation sans perdant est donc une autre voie dans la famille des ngociations constructives.
Elle diffre du modle C3C (consultation, confrontation, concrtisation) dans la mesure o elle
exclut lengagement sur des positions claires et la volont dajustement des protagonistes libres
dnoncer leur proposition et den dbattre. La ngociation sans perdant nous parat plus inductive :
elle consiste grer la dcouverte par lautre de la (ou sa ?) solution au problme trait. Le pari
tient limportance de la marge dacceptation de cette solution par le dtenteur du pouvoir. En cas
dincompatibilit, on ne voit gure comment la relation sans perdant pourra viter le modle
consulter-confronter-concilier. T. Gordon, pour bien marquer le caractre intentionnel et normatif de
ce mode de rsolution dune divergence, propose un canevas en six points pour non pas rsoudre
les problmes (conception autoritaire et directive), mais faire en sorte que les problmes trouvent
leurs solutions et que les besoins du chef et des subordonns soient satisfaits en mme temps :

1. identifier le problme ;

2. rechercher en commun les solutions ;

3. valuer les solutions ;

4. choisir les solutions ;

5. dfinir les modalits dapplication ;

6. rvaluer terme lefficacit de la solution.

prouve dans le domaine des relations interpersonnelles, notamment pour les relations
hirarchiques et les relations parents-enfants, la mthode Gordon a le mrite de fonder ses options
sur une reprsentation positive de la personne : confiance, possibilit de coopration, satisfaction en
commun. Gordon y voit un certain nombre davantages :

un engagement accru dans lexcution des dcisions ;

des dcisions de meilleure qualit ;

des relations plus chaleureuses ;

des dcisions prises plus rapidement.

Dautre part, les dtenteurs de pouvoir, sils pratiquent la relation sans perdant, ne passent plus leur
temps ni nabment plus leur rputation vendre les dcisions (cf. le passage en force).

Peut-tre excessivement optimiste, la ngociation sans perdant risque de rencontrer ses limites quand
le rapport de force lui-mme est lobjet dune remise en cause dlibre quel que soit son fondement,
mais en particulier quand il est statutaire. Dans ce cas, ce qui est implicite dans la ngociation sans
perdant, cest--dire la relation daide, exerce par la figure dautorit, risque dtre
systmatiquement rcuse.
III. La ngociation raisonne
La ngociation raisonne (principled negociation), dont on doit la formalisation un universitaire
dHarvard, W. Ury, et un avocat, R. Fisher, nous parat tout fait reprsentative dun courant de
formation la ngociation constructive qui considre la pratique de la ngociation avant tout comme
une affaire de bon sens et dexprience. La ngociation raisonne tourne le dos aux mthodes dures
(passage en force, ngociation conflictuelle) et aux mthodes douces . Les ngociateurs durs
sont des adeptes de laffrontement et font des victimes ; les ngociateurs doux recherchent des
solutions lamiable, cdent et finalement, par excs de gentillesse, se font avoir (manipulation et
stratagme). Fisher et Ury proposent une solution de rechange : la ngociation raisonne.

1. Une morale de la ngociation

Cette conception de la ngociation constructive nest fonde ni sur un concept psychomthodologique
(le C3C) ni sur la thorie des besoins, lcoute active et le message-Je de Gordon (la relation sans
perdant). Elle est essentiellement btie sur un postulat moral : les ngociateurs doivent faire preuve
en commun de franchise, de loyaut et de courtoisie.

La ngociation raisonne rcuse le marchandage. Marchander, cest spuiser rechercher une

solution de compromis, gnralement mauvaise. Les concessions mal prpares suscitent le dsir de
revanche. La ngociation raisonne consiste donc trancher les litiges sur le fond plutt qu
discutailler interminablement des concessions que les parties en prsence sont prtes consentir et
de celles quelles refusent. Chaque fois que cest possible, on sattachera rechercher les avantages
mutuels, et, quand les intrts seront manifestement opposs, on insistera pour que les questions
soient tranches au regard dun ensemble de critres justes [2], indpendants de la volont des
parties en prsence .

Larrire-plan moral est constant chez les tenants de la ngociation raisonne : on y trouve de
constantes rfrences la justice, la dignit des personnes, lhonntet et la bonne foi. La
ngociation raisonne veut rpondre aux trois critres qui permettent d estimer en bonne justice la
valeur de toute mthode de ngociation :

aboutit-elle la conclusion dun accord judicieux ?

est-elle efficace ?

permet-elle damliorer ou, tout le moins, de ne pas compromettre les relations entre les
parties en prsence ?

Dans la ngociation raisonne, un accord judicieux se dfinit ainsi : Il rpond aux intrts lgitimes
des parties ; dans la mesure du possible, il rsout les conflits dintrts quitablement ; il est durable,
il tient compte des intrts de la communaut.

Le concept dquit, central dans la mthode de ngociation raisonne, conduit considrer comme
totalement dplace la question : Qui a gagn ?

Ce qui compte, cest de mettre en place le meilleur systme pour venir bout des diffrends, donc
crer une interaction constructive. Et cela commence par la chasse aux pratiques dloyales (parentes
du stratagme et de la disqualification).

Dans la ngociation raisonne, il est conseill aux protagonistes de passer contrat sur la loyaut de
linteraction ds le dbut des dlibrations, en particulier si lon a quelques craintes sur lvolution
malsaine des changes (coups bas, stratagmes, etc.). Nous avons donc confirmation que lessence
mme de la ngociation raisonne est bien une clause morale : lhonntet et la bonne foi des
ngociateurs.

Fisher et Ury recensent quatre obstacles qui sopposent de faon courante la construction dun
arrangement (l accord judicieux , dans la terminologie de la ngociation raisonne) :

les jugements htifs ;

lide quil existe une solution et une seule ;

lide que les choix sont toujours limits (il y aurait un gteau et un seul partager) ;

lide que les difficults de ladversaire ne regardent que lui.

Pour trouver un arrangement, il faut plutt faire confiance limagination et la lgitimit. Les
tenants de la ngociation raisonne ne craignent pas de rapprocher des concepts sans fournir ni une
explication ni une garantie quant la concordance de ce quils superposent. Ce que lon invente est-il
lgitime ? Que penser par exemple de cette illustration dans une querelle de frontires entre tats :
On trouvera plus facile de sentendre sur une dlimitation naturelle, comme le cours dune rivire,
plutt que sur une ligne idale ?

Tout tient finalement la validit de cette notion de critre objectif qui va servir construire
laccord judicieux. Pour Fisher et Ury, le critre objectif est indpendant de la volont des parties
en prsence. Selon eux, il suffit de le mettre lpreuve de lapplication rciproque pour vrifier
quil est quitable et indpendant de la volont de tous . Tout cela relve dune certaine conception
de lquit rappelant le vieux systme du partage dun gteau convoit par deux enfants : lun coupe,
lautre choisit ! (dans un divorce, cela revient se mettre daccord sur les droits de visite et
naborder quensuite les responsabilits de garde des enfants). On retrouve (avec satisfaction ou
rticence) luvre le pragmatisme amricain.

2. Les principes de la ngociation raisonne

La ngociation raisonne repose sur quatre principes fondamentaux dcomposs eux-mmes en
plusieurs paramtres :

1. Traiter sparment les questions de personne et le diffrend :

 2. Se concentrer sur les intrts en jeu et non sur les positions :

3. Imaginer des solutions procurant un bnfice mutuel :

4. Exiger que le rsultat repose sur des critres objectifs :

Vritable brviaire de la ngociation constructive, cet nonc de principes et de conseils reflte le

message de bon sens constamment implicite dans le concept de ngociation raisonne. Lacteur social
est somm dtre un homme de raison, sous lgide dune stricte rigueur morale. Lquit,
lhonntet, la dignit sont ses valeurs dominantes. Cette conception nous interpelle en termes de
croyance, dinspiration, voire dune foi en quelque chose. Comment peut-on tre soi en sortant de soi
au nom dune catgorie abstraite : la raison ? Comment tablir la morale : quest-ce qui vaut ?
Quest-ce qui est dsirable ? Quest-ce qui est prfrable ? Le paradoxe de la morale, cest le
paradoxe de la valeur ; la morale est toujours un refus, un parti pris. Comment tablir une priorit de
droit ? Laquelle ? Pour qui ?

Au total, deux notions sont rapproches non sans tmrit : ralisme et idalisme (si ce nest
idologie ?). En raccourci, tout est une affaire de morale et de raison : lefficacit et le confort de la
relation sont ce prix. Nous ne doutons pas que des ngociateurs capables de mettre en avant la
raison tout en acceptant les valeurs strictes dune certaine morale ont des chances dvoluer vers des
accords judicieux . En revanche, laffaire risque de se compliquer :

si la raison de chacun des protagonistes est sous lemprise de forces singulires, dune autre
logique ou tout simplement lobjet dinfluences irrationnelles (linconscient, notamment) ;

si le cadre moral (pour des motifs par exemple culturels ou sociaux) est vu travers un prisme
dformant la hirarchie des valeurs et clairant dautres rgions de lthique.

La ngociation raisonne, pour lessentiel, prsente donc des limites et son efficacit est celle que
lon attribue traditionnellement tout choix fond sur le bon sens.

IV. Le concept de ngociation directe de R.

Sennett
Vouloir que le pouvoir soit protecteur ou mesur, moral ou fond sur la seule comptence napparat
pas comme un changement important.

Les conceptions les plus usuelles de lautorit sapparentent toujours plus ou moins trois modles :

la dpendance dsobissante (cest encore reconnatre lautorit que de transgresser

consciemment certaines rgles connues quelle impose) ;

lautorit idale (cest la construction imaginaire dune autorit conue comme linverse de
celle rejete mais encore lie justement par ce lien de rejet celle en acte) ;
 la disparition de lautorit (cest ce rejet fantasmatique qui nous fait rver que tout irait bien si
lautorit nexistait plus).

Toujours est-il que, dans le quotidien, lautorit sexerce sous des incarnations perverses. Les figures
dautorit prennent plusieurs formes :

le paternalisme, fond sur une affection trompeuse et mensongre ;

lautorit autonome, fonde sur une autorit sans affection et lgitime par des comptences
techniques ou une certaine disposition mentale (accepter dinfluencer discrtement et
insidieusement plutt que dimposer) ;

la coopration, qui postule que, en faisant participer les gens une dcision qui les concerne,
on obtiendra une meilleure qualit de rsultats.

R. Sennett propose de sortir de ces reprsentations mentales que nous nous faisons de lautorit, en
suggrant de rapprocher dsordre et autorit par le biais de la ngociation. Il faut rendre lautorit
visible et lisible (R. Sennett, 1980), faire en sorte que les figures dautorit dans la chane de
commandement perdent leur qualit domnipotence .

Selon R. Sennett, il faut introduire une perturbation et cest la ngociation directe qui va devenir le
moyen de ce dsordre voulu : La ngociation franche, dhomme homme, chaque chelon de la
hirarchie, constitue lvnement le plus perturbateur qui puisse se produire au sein dune chane
moderne de commandement.

R. Sennett prne cet anarchisme moderne, afin de prserver un idal dmocratique, la merci des
rapports de domination, dont le corps social ne peut gurir mais que lon peut combattre. Il en donne
les moyens qui sont au nombre de trois :

se dbarrasser du pouvoir (position des anarchistes espagnols qui rvaient dune socit sans
pouvoir), cest le radicalisme ;

admettre lexistence du pouvoir et promouvoir les prises de dcisions en commun (systme

institutionnalis auparavant par ltat dans lindustrie ouest-allemande), cest la cogestion ;

accepter le fait hirarchique et le remettre en question priodiquement, cest la ngociation

franche par le procd de la mise en abyme.

Sennett a emprunt A. Gide le procd de la mise en abyme . Celui-ci est destin agir sur les
dcisions prises par la chane de commandement en vue de les dformer dmocratiquement au
sens de Lnine. La mise en abyme sobtient par le jeu de reflets dans un petit miroir convexe. Ainsi,
l a ngociation directe, par le procd de la mise en abyme, consiste transformer les images
produites en nouvelles images : le reflet ne concide plus avec loriginal. Le but de la ngociation
est avou : il sagit de dconcerter la reproduction du pouvoir. Cela conduit considrer
unilatralement les dcisions du pouvoir non comme des axiomes mais comme des propositions.
Considres comme telles, elles peuvent apparatre valides ou pas et donc tre discutes. La
ngociation directe conue par R. Sennett devient une qute active, interprtative, du sens du
pouvoir. Organiser la confrontation, cest neutraliser la crainte de la puissance et mettre lpreuve
lomnipotence. R. Sennett dcrit cinq moyens de mettre en abyme la chane de commandement
par la ngociation directe :

1. Exiger lemploi de la voix active (lautorit se dissimule souvent dans les formes passives,
interdisant ainsi toute ngociation avec une personne physique : il a t dcid que ).

2. Engager une discussion ouverte sur la pratique de la catgorisation prne par le pouvoir (la
catgorisation fait dvier des vrais problmes de fond).

3. changer les rles pour favoriser la prise de conscience des limites de chacun (les Chinois
pendant la rvolution culturelle ont envoy des intellectuels aux champs, les Cubains et les
Yougoslaves ont pratiqu les changements de rles des fins ducatives, le chirurgien remplace
linfirmire, etc.).

4. Discuter librement de la protection (tout exercice de lautorit saccompagne, dune faon plus
ou moins dissimule, dune assistance du pouvoir ; le subordonn devient un bnficiaire et
perd ainsi le droit une ngociation franche avec le pouvoir sur les questions de pouvoir).

5. Obir des directives de plus dune manire, cest--dire avoir une marge dobissance.

Cette dernire conception de la ngociation franche ou directe dveloppe par R. Sennett nous
oriente vers une exprimentation ultime de la ngociation constructive. Elle prne le droit et le
pouvoir de rviser, en les discutant, des dcisions prises par les instances suprieures. Elle se
prsente comme lintroduction voulue dun dsordre dans la chane de commandement. Elle accepte
lide que les perturbations produites garantissent lexercice dune autorit plus lisible et plus
visible. En dernire instance, cette conception de la ngociation directe ne craint pas la
confrontation sur le pouvoir et lautorit.

Notes
[1] Modle de ngociation C 3C mis au point pour les sminaires de formation la ngociation
par Lionel Bellenger, retrouver sur le site www.lionelbellenger.fr.
[2] Entre guillemets dans le texte original, p. 15, ( R. Fisher, W. Ury, Comment russir une
ngociation, Paris, Le Seuil, 1982. )
 Chapitre V
La ngociation au quotidien

Rflchissant sur le thme de linngociable, P. Dabezies ( Pouvoirs, 1980) affirme que la

dcadence commence quand, ne sachant plus ce qui est lgitime, on est prt, en fait, tout ngocier .

Pour donner sa pleine mesure en tant que pratique sociale ou mode interactif dchange constructif, la
ngociation exige-t-elle quun accord pralable se fasse sur un immuable ? Cet immuable apparatrait
moins aujourdhui de lordre des principes religieux, moraux ou patriotiques et plus du domaine des
convictions idologiques. lintrieur de ce nouvel ordre de limmuable, on voudrait trouver un
consensus sur des problmes aussi spculatifs que ceux qui touchent la lgitimit du pouvoir,
lexercice du libre arbitre et de lautorit, le choix des objectifs, la qualit de vie, les styles de
consommation, etc. Autrement dit, la ngociation est sans frontires. Elle est la recherche dun
minimum denracinement. Peut-on ngocier sans quun consensus minimum soit tabli sur des valeurs
dont la lgitimit serait assure ?

Nous pensons que la ngociation autrefois tait traditionnellement rserve des sphres bien
dlimites (diplomatie, commerce). On est aujourdhui un stade dexprimentation sociale. Sa
pratique connat de nombreuses vicissitudes marquant ainsi ses limites. Son dveloppement met sur
le devant de la scne la ncessit dun minimum de formation de tous : on nimprovise pas dans une
pratique qui voudrait rguler les confrontations et les divergences pour produire des solutions
constructives marques dun esprit de coopration. Pour lheure, des modles culturels et sociaux
avancs se donnent en exemple, des portraits symboliques de ngociateurs professionnels servent de
rfrence lopinion publique.

Se trop riger en ngociateur nest pas toujours la meilleure qualit pour la ngociation.

Cardinal de Retz,

Mmoires,

Nancy et Amsterdam, 1717.

I. Les vicissitudes de la ngociation

Lactualit est charge dvnements montrant tous les jours les limites et les vicissitudes de la
ngociation.

1. La ngociation remise en question

La ngociation suppose un travail pralable de consultation. Or, la consultation fait lobjet de
critiques svres. Elle nest jamais aussi approfondie et exhaustive quon le souhaiterait. Certains se
sentent lcart, donc dlibrment mis hors course pour la participation aux dcisions venir.
Quand ce nest pas une mise lcart, cest une dfiance dont fait lobjet la consultation et, par
extension, la ngociation. En 1990, le sociologue Michel Crozier observait dans le magazine
Entreprise et carrire qu couter les autres doit dsormais faire partie des aptitudes dun cadre ;
pourtant, nos lites ny sont pas entranes . Cette observation reste dactualit : bon nombre de
conflits, voire de ngociations difficiles, sont dus un manque pralable de dialogue, donc dcoute.
Ainsi, en 2000, chez France Tlcom, une entreprise durement confronte la concurrence, un grand
nombre de salaris et surtout les syndicats considraient que la concertation avait t oublie. Do
ce malaise avec incomprhension et rats : Lentreprise na pas la volont de discuter rellement,
rsumait un militant cgtiste (Les Enjeux, fvrier 2000). Ce reproche lancinant revient souvent
dans les relations sociales (syndicats-dirigeants) la franaise .

Pourtant, des progrs sont raliss. Aprs le grand conflit de 1995 (grve historique des transports
sous le gouvernement Jupp), la ratp a pris des mesures pour prserver la consultation : un protocole
daccord sur le droit syndical et le dialogue social est pass. Un code de dontologie expose depuis
le printemps 1996 que les parties conviennent de rechercher dabord des solutions non
conflictuelles aux problmes () et dinstituer, avant le dclenchement dune grve, une procdure
de prvenance dite dalarme sociale . La ngociation est remise en question quand le conflit prcde
le dialogue : Les ngociations aprs la colre dans les mines lorraines, titre Libration (2
dcembre 1999). Huit cents gueules noires avaient violemment manifest dans les rues de Metz et de
Forbach (voitures incendies, heurts avec les crs). Objet de la discorde : une prime uniforme de
500 F bruts vcue comme une provocation , en guise de rponse une demande de dblocage des
salaires.

Certains experts restent malgr tout positifs ; cest le cas de Raymond Soubie, ex-conseiller pour les
Affaires sociales et culturelles de Jacques Chirac et de Raymond Barre : Je suis optimiste : le
dialogue social va reprendre , dclarait-il en fvrier 2000 au mensuel Les Enjeux. Cest encore
Raymond Soubie qui jouera auprs de Nicolas Sarkozy un rle essentiel de conseiller social pendant
les difficiles ngociations avec les syndicats en 2007 et 2008, notamment pour les retraites. Il
reconnaissait cependant que les Franais vivent dans linstant. Un politique dsireux de faire des
rformes prend des risques colossaux . Jean Boissonnat, cet gard, parlait, pour la France, de
leucmie sociale , pinglant laffaiblissement et la division des syndicats et la dresponsabilisation
du patronat : La France souffre dun dialogue social anmique dont ltat saccommode, voire
profite (LExpansion, dcembre 1999). Vision prmonitoire ! La dure priode des plans sociaux
qui se succderont en 2009 confirmera le malaise franais et le risque de drive dans le conflit
violent.

Lexprience de la ngociation en tant que pratique sociale conduit un certain fatalisme vis--vis
des lgitimes espoirs de loyaut et de modration auxquels elle est gnralement associe dans
limaginaire social.

Ressentie comme un simulacre, remise en question ou voue aux ruptures, la ngociation conserve
nanmoins la confiance des hommes. M. Mazowiecki, rdacteur en chef de la revue catholique
indpendante Wiez et ancien expert des grvistes pendant les ngociations de Gdansk en Pologne,
estime qu il faut trouver lquilibre entre la passion et la sagesse , ne pas traiter les accords
comme des concessions tactiques . Pour Mazowiecki, les ngociations de Gdansk signifiaient la
rappropriation par la socit de son droit au contrle social . Si la socit ne possde plus la
possibilit de crer le pouvoir, elle doit avoir au moins celle de le contrler. Cela est ncessaire
tous, gouvernants et gouverns. Il ne sagit pas dun renversement du systme politique polonais, mais
dun changement. On sait aujourdhui ce que ce changement est devenu. La pire des vicissitudes de la
ngociation, cest sa ngation : la remise en cause de son propre produit, le compromis sign par les
deux parties.

2. La ngociation-gchis
Il ny a pas de paix sans concessions , notait, dans une chronique de LExpress, Bernard Guetta
(dcembre 2002). LEurope en a fait lexprience loccasion du trait de Versailles. Selon Guetta,
Isral ne doit pas reproduire cette erreur (). Les Palestiniens se sont pigs eux-mmes. Dus de
navoir pas obtenu de propositions suffisantes Camp David, ils avaient cru pouvoir arracher par la
rue ce que la ngociation ne leur avait pas apport. Enseignement tirer pour viter les
ngociations-gchis : ne pas trop attendre, savoir tendre la main, se montrer gnreux quand on est
fort, offrir la paix un adversaire quand il nest plus en position de la refuser, accepter le prix de la
paix.

Mme constatation de lcrivain serbe Vidosav Stevanovi, propos de la guerre en Serbie et au

Kosovo : Le conflit sortira de limpasse si les Serbes renoncent leur mythe nationaliste, les
Albanais leur rve de collectivisme tribal ; et les Europens, leur mpris des Balkans
(Libration, 23 avril 1999).

3. Une dcision brutale qui prcde la ngociation, cas dcole en la

matire
Lannonce irrvocable, le 27 fvrier 1997, de la fermeture du site de Renault-Vilvorde dclencha une
spectaculaire mobilisation des salaris. La formule de Louis Schweitzer, le pdg de Renault, restera
clbre : Il ny a pas de faon douce dannoncer une telle mesure.

En fait, les responsables syndicaux avaient compris que lusine fermerait dans les cinq ans pour des
raisons de rentabilit. Ils pensaient avoir le temps de ngocier : ils taient mme en train de discuter
une rduction des charges dexploitation de 10 % par an pour les trois prochaines annes avec 450
dparts en prretraite par an. Lannonce brutale de la fermeture leur donna limpression dtre
tromps. Toutes les tentatives de ngociation se soldrent par une impasse, mme si Renault dut
revoir sa copie et fournir des explications aprs coup : la justice a demand que lensemble de la
procdure de fermeture soit repris depuis le dbut, du fait du non-respect des normes europennes
(absence de consultation du Comit de groupe europen de lentreprise). La violence de la
mobilisation et le bras de fer politique franco-belge firent se dplacer la ngociation de dcision de
fermeture (entrine en juin 1997) au contenu du plan social qui fut obtenu sur deux ans et comportait
quatre volets, fruits de la ngociation :
 des indemnisations (primes de fermeture, prretraite partir de 50 ans) ;

le maintien de 400 personnes en activit dans lusine ;

le reclassement de 2 482 ouvriers (sur les 2 925 salaris prsents lors de la signature de
laccord) grce une cellule emploi ;

la cration dune socit, Renovil, charge de rindustrialiser le site.

Si la dcision de fermeture ne fit pas lobjet dune ngociation et fut mme qualifie de brutale, le
travail de ngociation sexera cependant sur les modalits dapplication de cette dcision. Cet
vnement se reproduisit plusieurs fois dans une Europe sociale en crise et en proie l horreur
conomique , selon lexpression de V. Forrester, la fin des annes 1990.

Lpreuve de force se substitue au dialogue quand les protagonistes, tout en continuant ngocier ,
utilisent dautres moyens pour avoir gain de cause. La ngociation sociale fournit malheureusement
pas mal dexemples spectaculaires de cette nature srement accentue par la situation de crise
conomique en 2009.

II. Les ngociateurs : des hommes engags ou

des arbitres
Nous avons vu que la notion de ngociation entretient dtroits rapports avec la diplomatie, mais
aussi avec le conflit. Limage du ngociateur reste cependant celle du diplomate ; cest--dire plutt
un homme mesur, ferme, persvrant, expert Dans la vie sociale et dans le domaine commercial,
le profil du ngociateur sest dcal vers un personnage du type battant, convaincu, solide,
rsistant, voire rus, habile, en tout cas rompu aux dures batailles. Cest que la ngociation est
demble considre comme une dure comptition proche du conflit. Ce qui nous parat essentiel
souligner sur le plan humain, cest linvitable tension ressentie par les ngociateurs. Bien entendu,
cette tension dpend dabord de lenjeu, mais elle dpend aussi du type dinteraction qui va stablir
entre les protagonistes. Il est clair que la pression du passage en force, linquitude engendre par les
entreprises de manipulation, lhostilit dclenche par la polmique, les coups ports par les
disqualifications sont responsables pour une bonne part du stress des ngociateurs. Cela se traduit
physiquement par des symptmes perceptibles : fbrilit, sensations de chaleur, mauvaise respiration,
boule dans la gorge, nervosit La gestion de ce stress nest pas chose facile dans la mesure o elle
exige de se reconstruire un quilibre intrieur partir de forces antagonistes. La tension se traduit
aussi psychologiquement par lexcitation des mcanismes de dfense du moi, conduisant la libre
expression de toutes les vulnrabilits de la personne. Ainsi, la tension tend mettre en vidence ce
que lindividu a de pire.

Henry Kissinger, dans ses Mmoires (t. II, Fayard), en rapportant son premier entretien avec L.
Brejnev en 1972 lors de sa mission secrte, met en relief la part du moi claire par le seul jeu de la
tension chez un personnage de premier plan, investi des plus hautes responsabilits : Brejnev
paraissait nerveux en partie, probablement parce quil se sentait peu sr de lui au moment de
ngocier pour la premire fois avec dimportants membres du Gouvernement amricain, mais
certainement aussi du fait de labus quil faisait du tabac et de lalcool, du fait aussi de ses
antcdents cardiaques et des contraintes de son poste. Ses mains taient continuellement en
mouvement, soit tripoter sa montre, soit faire tomber la cendre du bout de son ternelle cigarette
(jusqu ce quon lobliget se servir dun tui cigarettes ferm qui ne souvrait qu intervalles
rguliers, contrainte laquelle il parvenait se soustraire grce dastucieux stratagmes), soit
encore faire tinter son porte-cigarette contre le rebord dun cendrier. Il ne pouvait rester en place :
pendant que lon traduisait ses remarques, il se levait nerveusement de son fauteuil, faisait le tour de
la pice, engageait des conversations voix haute avec ses collaborateurs, ou mme quittait la pice
sans un mot dexplication, avant de revenir quelques instants plus tard

Un jour, il apporta un canon miniature dans la salle de confrence qui servait normalement aux
runions du Politburo : mais le canon refusa de tirer. Brejnev fut alors bien plus occup essayer de
le faire marcher qu couter les observations profondes que je pouvais tre en train de faire ce
moment-l. Finalement, le coup partit avec un bruit sourd. Brejnev fit firement le tour de la pice,
comme un boxeur qui vient de mettre son adversaire ko. Les ngociations reprirent alors dans un
silence gn, mais ceux dentre nous qui avaient fini par connatre les ractions de Brejnev savaient
quil serait de courte dure.

Lexigence de la ngociation devient telle sur le plan de la comptence et des dispositions

psychologiques que se dveloppent dans la socit des rles et des personnalits de ngociateurs.
Hommes aguerris, expriments, ils voluent dans toutes les sphres relations diplomatiques,
commerciales, sociales, publiques, politiques. Parfois ce sont des personnages engags qui
deviennent ainsi les ngociateurs patents dun groupe ; parfois ils se prsentent comme des
mdiateurs, des messieurs bons offices , des arbitres . Le dveloppement de la fonction
darbitrage est dailleurs destin dans les entreprises un dveloppement certain pour la dcennie
venir. Des travaux universitaires commencent fournir des lments thoriques dans ce domaine (cf.
R. Launay, Ngociation et arbitrage, Fondation nationale pour lenseignement de la gestion, crc et
Institut de gestion de Rennes, 1979).

Larbitrage renvoie la combinaison de deux valeurs : efficacit et justice. Larbitrage na dintrt

que sil peut aider les protagonistes surmonter une des difficults majeures de la ngociation : le
fait que chacun structure une mme situation selon sa propre perception. Larbitre doit rester
constamment sensible trois proccupations : ladhsion partisane, la tendance au conformisme et
lunanimisme, la soumission aux effets du leadership. Larbitre a plusieurs stratgies possibles :

une stratgie ponctuelle ou globalisante, cest--dire se centrer sur le problme ou profiter du

problme pour en traiter dautres ;

une stratgie individualiste ou altruiste, cest--dire profiter du conflit pour atteindre un objectif
personnel ou viser uniquement les protagonistes et la satisfaction de leurs intrts ;

une stratgie promotionnelle, punitive ou de type statu quo, cest--dire jouer sur un jeu de
rcompenses pour rsoudre le problme ou produire des sanctions, ou travailler faire admettre
ltat actuel de la situation ;
 une stratgie de type mdiateur [1] ou arbitre au sens strict, cest--dire proposer des solutions
discuter ou en faire trouver, ou bien jouer le rle de juge en ayant les solutions.

Lombudsman moderne (selon lexpression sudoise) est un homme recherch pour son sens de
lengagement, son sens des autres en un mot, cet gosme altruiste qui fait du ngociateur un
partenaire constructif.

Les socits occidentales mettent sur le devant de la scne des personnages qui deviennent des
modles, des strotypes (le syndicaliste, la star, le champion, le leader politique, etc.). Chacun sy
rfre. Il se trouve que la ngociation a sa galerie de portraits, les Talleyrand daujourdhui en
quelque sorte, revus et corrigs, et passs au moule des conceptions actuelles de la ngociation. M.
Philip Habib, qualifi de vritable hros par lopinion publique amricaine en juillet 1982 aprs
les dures ngociations en pleine guerre du Liban, prsente certaines caractristiques bien actuelles du
ngociateur moderne.

Septuagnaire, donc homme plutt expriment, il a un abord chaleureux (il ne lsine pas sur les
accolades et les embrassades) et une persvrance reconnue (les ngociations au Liban ont dur six
semaines !). On dit quil sait y faire avec les Arabes et les Israliens. Il a un sens de lhumour
dvelopp. Sa mthode est celle dun diplomate professionnel : cest lanti-Kissinger. Peu visible, il
fait preuve de simplicit et de franc-parler. la diffrence de Kissinger, plutt machiavlique et
coutumier des coups publicitaires, il conoit les missions de bons offices comme des entreprises
mthodiques de rsolution de problme faisant appel tant la patience qu lingniosit. Plus
rcente fut la nomination, comme 8e secrtaire gnral de lonu, du Sud-Coren Ban Ki-moon en
octobre 2006. Diplomate rput efficace, bien que peu charismatique, Ban Ki-moon se dfinit comme
une personnalit qui harmonise . Plein dhumilit, qualifi d anguille par les journalistes pour
son habilet contourner les questions, il rige la prudence en stratgie. Aprs 2005, cest aussi Bo
Xilai, le ministre chinois du Commerce, sorte de dragon diplomate , habile, charmeur mais plus
que tenace, qui donnera du fil retordre aux ngociateurs amricains et europens quand il sagira
daborder les dossiers brlants de la contrefaon galopante, du yuan dvalu ; lEurope du Nord
nest pas sans reste avec des ngociateurs hors pair comme Lars Olofsson qui, aprs avoir t un des
grands dirigeants de Nestl, a pris en charge dbut 2009 les destines du groupe Carrefour. Ce
Nordique au sang chaud sait tre direct, lever le ton et trancher. Autre profil de ngociateur, celui de
Xavier Bertrand chat dehors, hrisson dedans , dont la souplesse est la force, et qui gardera son
actif davoir conduit son terme la difficile ngociation sur les rgimes spciaux de retraite
lautomne 2008 en tant que ministre du Travail du gouvernement Fillon. En 2010, la stratgie dric
Woerth, bien que fragilise par des accusations de conflit dintrts, titre personnel, sidentifie
plutt la fermet et au passage en force pour la rforme de la dure de travail (62 ans) voulue par le
prsident N. Sarkozy.

III. Apprentissage et formation la

ngociation
La ngociation doit tre considre comme une branche de la communication interactive. Il sagit
dune comptence spcifique par la diversit dexigences et daptitudes quelle prsuppose,
notamment si lon retient loption ngociation constructive. Se former la ngociation, cest :

avoir une ide claire de laspect tant instrumental (les techniques de questionnement) que
psychologique (lcoute active) de la consultation ;

matriser la dimension motionnelle et intelligible de la prise de parole en petits groupes ou en

public (aspects physiologiques, structures du raisonnement) ;

connatre les mcanismes dinfluence sociale ;

avoir des notions en matire de dynamique de groupe (que se passe-t-il dans un groupe qui
discute et qui dcide ?) ;

faire face aux problmes dargumentation pour participer avec efficacit la confrontation ;

se donner les moyens de saffirmer ;

grer le stress ;

apprendre se connatre soi-mme, notamment avoir conscience des vulnrabilits et des

ressources du moi.

On peut dire que la comptence de ngociateur recouvre une notion : celle de maturit de la
personne. La ngociation en dehors de la ncessaire (mais non suffisante) comptence sur le sujet
mme de la dlibration quelle suppose renvoie donc une bonne assise personnelle. Elle est bien
un fait dexprience et de maturit.

La ngociation ne simprovise donc pas, elle se prpare. Une formation gnrale peut contribuer
une acclration de lefficacit en la matire. Chacun en fonction de ses besoins peut travailler
rviser ou renforcer certains aspects ncessairement sollicits quand sengage linteraction.

De nombreux sminaires intensifs sont proposs dans les stages de formation permanente. Les
grandes coles (hec, cole polytechnique, etc.) et les coles de commerce ont fait entrer la
ngociation dans leurs enseignements. Un master de ngociation commerciale internationale existe
Paris-III-Sorbonne-Nouvelle. Les comptences de ngociation sont aujourdhui recherches pour
bien des postes de responsabilits, au-del des traditionnelles fonctions commerciales (vendeur-
acheteur).

Pour les affaires commerciales et le traitement des litiges, la technologie prend le devant en rendant
possible la cybermdiatisation. Ainsi, des conflits peuvent tre rgls par e-mail. Cest le centre de
mdiation et darbitrage de Paris, cr linitiative de la chambre de commerce, qui a cr le
cyber-cmap, premier service franais de mdiation en ligne lattention des entreprises. On saisit un
mdiateur qui fait se rencontrer les parties dans une chambre de chat (discussion sur le Web) pour
tenter la conciliation en toute confidentialit. On peut donc rver des temps meilleurs pour la
ngociation sil est vrifi que la communication lectronique adoucit vraiment les murs !
Formidable leon encore, pour terminer avec les convictions affiches dune nouvelle race de
ngociateurs : les efforts du raid (Recherche Assistance Intervention Dissuasion) cr en 1985. Le
commandant Michel Marie prsenta en juillet 2000 la tlvision (France 3) une partie des mthodes
apprises et utilises en matire de prises dotage et empruntes, aprs adaptation, aux circonstances
spciales de la ngociation en situation de risques majeurs. On ngociait sans le savoir , dira lun
des pionniers, le commissaire Broussard. Aujourdhui, la professionnalisation des ngociateurs du
raid est trs pousse : les acteurs sur le terrain sont devenus des spcialistes des comportements
humains. Et le nombre daffaires rsolues par la ngociation ne cesse de progresser, y compris parmi
les plus dlicates. Lune des explications dun tel succs tient la pertinence et lefficacit du
debriefing, pratique trop souvent oublie en entreprise. Elle consiste analyser systmatiquement
tous les paramtres qui ont pu intervenir dans des affaires antrieures afin denrichir lexprience et
daborder avec plus dacuit une nouvelle situation.

Notes
[1] Voir le rapport du mdiateur de la Rpublique, J.-P. Delevoye, qui a occup la fonction de 2004
2011. Il constate la dilution de la citoyennet, et paradoxe, de fortes attentes . Ce rapport est
disponible sur le site : www.mediateur-republique.fr.
 Conclusion

Bien quau premier plan de lactualit, constamment souhaite, parfois exige avec fermet ( Nous
voulons ngocier ), la ngociation nen reste pas moins trop proche de la violence, de la
polmique, des marchandages, des petits compromis ou des dures concessions arraches avec
peine. Quand Jean-Yves Moisseron affirme qu il faut ngocier avec le colonel Kadhafi pour viter
lenlisement en Lybie [1], en avril 2011, dans le mme temps, Claude Lanzmann, lcrivain engag
dans lanticolonialisme, proclame dans Le Monde De toute faon, on ne ngocie pas avec Kadhafi.
Cest un non-dit, mais il doit mourir. [2]. De son ct, la romancire Chahdortt Djavann, dans une
lettre ouverte aux dirigeants occidentaux, recommande de ne pas ngocier avec le rgime iranien
[3]. Preuve aussi que la ngociation est elle-mme un enjeu au point quon la refuse, ce qui nest
jamais bon signe.

La ngociation peut tre autre chose. Fait quotidien, elle est une manire de vivre ensemble, de
concevoir les relations en termes darrangement. Elle est une preuve de confiance entre des gens
accessibles, reconnaissant un minimum de solidarit entre eux. Ngocier, cest accepter et valoriser
les relations dinterdpendance, cest se garder des dmons de ladversit, de la domination, de la
ruse, du mal. Il y a toute une morale sous-jacente dans les diffrentes conceptions de la ngociation,
qui tient pour lessentiel au respect de la personne humaine. Lattitude constructive prne comme
modle pour une interaction goste-altruiste suppose la convergence des volonts de sajuster
puis de se confronter pour mieux sarranger. Nous pensons que la ngociation doit faire lobjet dun
apprentissage social (associer action et formation, thorie et pratique), voire dune ducation tout
court, ds le collge, dans le cadre plus gnral dune pdagogie de la communication. En devenant
plus transparente, en offrant une rflexion sur ses prsupposs psychologiques, en vitant dtre
seulement instrumentale (procdures) et conventionnelle (usages et rites), la ngociation sera moins
suspecte. Il reste que la ngociation remplira sa fonction de gentleman-agreement la mesure de la
place et de la valeur que les hommes voudront bien lui accorder. Il nous faut mditer sur ce regret
exprim par un romancier juif tabli en Palestine, David Shahar : Hlas ! Il faut verser le sang
avant de ngocier. De son ct, Elias Sanbar, intellectuel de la diaspora palestinienne, affirme que
le droit la patrie nest pas ngociable (LExpress, septembre 2000).

Il y a bien du chemin pour carter lide que ngocier nest pas abdiquer et rejeter la crainte que
ngocier cest saffaiblir. Encore faut-il faire leffort de ne pas considrer lautre comme un ennemi.

Et la formation peut y contribuer ! Il faut saluer linitiative de luniversit Paris-Dauphine qui a fait
entrer en 2008 lenseignement des relations sociales luniversit avec la cration dun master
capable daccueillir les futurs ngociateurs, tant drh que dlgus syndicaux qui partageront les
mmes bancs. Cest le propre dun esprit ngociateur que dtre optimiste et de croire dans des
relations meilleures. Encore faut-il accepter que les solutions ngocies valent toujours mieux que
des mesures autoritaires. Ainsi Barak Obama sest-il vu reprocher de consulter beaucoup, de
privilgier le dialogue et le consensus et dafficher un style (trop) plein de compromis [4]. En
juillet 2010, force de concessions, il a russi rformer Wall Street et faire promulguer la loi sur
la rgulation financire.

Notes
[1] Jean-Yves Moisseron, dcryptages, Le Monde, 23 mars 2011.
[2] Claude Lanzmann, dcryptages, Le Monde, 18 avril 2011.
[3] Ne ngociez pas avec le rgime iranien, Flammarion, 2009.
[4] Libration, 20 janvier 2011.