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prospeco
Como gerar leads qualificados e
prontos para comprar
Sumrio
Introduo 3
Prospeco: o bicho de 7 cabeas de todo o vendedor 6
A frmula da prospeco 9
Concluso 32
Contedo adicional 35
Introduo
At 5 anos de funcionamento.
Hierarquia horizontal e cultura de crescimento.
Metas sem objetivo definido.
Lderes com conhecimento de tecnologia, mas que no utilizam a
tecnologia para crescer.
Com essas informaes, sabemos os tipos de clientes que podemos buscar.
J no estamos dando um tiro no escuro, mas sim buscando o tipo de
empresa que pode receber a ajuda do produto que oferecemos.
Agora que voc j criou as categorias, est na hora de pensar nos diferenciais.
Cria uma lista de diferenciais, da seguinte maneira:
Categoria 1: diferencial 1, diferencial 2, diferencial 3, diferencial 4.
Categoria 2: diferencial 1, diferencial 2.
Categoria 3: diferencial 1, diferencial 2, diferencial 3.
Etc.
Quando voc souber a qual categoria cada ciente pertence, voc estar
pronto para seguir no seu plano de prospeco, e partir para a segunda
etapa, a preparao.
Pode parecer estranho e de certa forma, at invasivo! Mas deixe esse receio
de lado, pois hoje em dia, as pessoas podem restringir as informaes que
publicam nas redes sociais. Ou seja, se est pblico, qual o problema?
Agora que voc j tem informaes suficientes, est na hora de voc saber o
que falar.
No se esquea do follow-up
O follow-up o acompanhamento. O prospect disse que no tem interesse
agora, durante a ligao de prospeco? Quando ser que ele tem?
Pergunte a ele e ligue na data em que ele responder, para saber se algo mudou.
O prospect disse que no tem oramento em 2015? Continue ligando
trimestralmente, para que ele no se esquea de voc, e para que voc seja
lembrado no final do ano, quando planejarem o oramento.
O prospect disse que o responsvel por esse departamento est de frias? No
tem problema, pergunte quando ele volta e ligue daqui a 30 dias.
O prospect se interessou, mas pediu um tempo? No tem problema, espere 1
ou 2 semanas e ligue novamente.
No final do dia, prospectar as pessoas certas vai ajudar a encurtar seu ciclo de
vendas, diminuir a tenso quando voc fizer uma chamada de vendas, e ainda
criar um discurso de vendas que funcione perfeitamente para o seu pblico.
Esperamos que a partir de agora, o seu processo de prospeco de clientes
seja mais dinmico. Se voc segmentou seus clientes corretamente,
certamente a sua taxa de sucesso vai aumentar.
Implemente um processo de prospeco bem pensado e planejado, e esteja
preparado para continuar e guiar o seu cliente at o final do processo.
A prospeco s o comeo. Mas, quando feita de maneira profissional e
planejada, um grande passo estar dado em direo ao fechamento!
BizRevolution
A BizRevolution a empresa (e o blog) do Ricardo Jordo Magalhes,
profissional que est entre as referncias brasileiras em Marketing e Vendas.
O Blog contm muito material provocador, que nos faz pensar e refletir sobre
nossas aes no dia-a-dia dos negcios.
www.bizrevolution.com.br/
Amcham
A Amcham (American Chamber of Commerce for Brazil) oferece um
amplo portflio de produtos e servios que a coloca na posio de mais
ativa e complexa entidade no Brasil em promoo de servios para o meio
empresarial. Queremos dar destaque para seu catlogo de empresas, onde so
listadas todas as empresas associadas, de todas as regies do Brasil.
http://www.amcham.com.br/
Dardus
A Dardus oferece informaes de contatos profissionais dentro das empresas,
ideal para vendas b2b. A parte mais interessante que a base de dados
alimentada pelos prprios usurios, atravs de crowd-sourcing.
www.dardus.com.br/
Salesloft
Uma ferramenta online para encurtar todo o processo de prospeco de
leads. O processo funciona atravs de um motor de buscas, onde perfis sociais
so encontrados na web e segmentados de acordo com as necessidades e
caractersticas de uma determinada empresa. O grande diferencial da Salesloft
a facilidade para se criar listas.
http://salesloft.com/
ProspectaInc
A ProspectaInc foi criada por Renato Gosling com o intuito de ajudar
empresas a aumentarem a demanda por seus produtos e servios, baseada na
metodologia de inbound e outbound marketing.
www.prospectainc.com
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Com o Agendor, voc
organiza e centraliza as
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negcios gratuitamente e
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