ABRI MINHA

EMPRESA!

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E AGORA?
SADE

CAPA_Abri minha empresa_241111_Tales.indd 1 24/11/2011 10:51:27


SEBRAE MINAS
Diretoria Executiva
Presidente do Conselho Deliberativo - Roberto Simes
Diretor Superintendente - Afonso Maria Rocha
Diretor Tcnico - Luiz Mrcio Haddad Pereira Santos
Diretor de Operaes - Matheus Cotta de Carvalho
Unidade de Atendimento ao Empreendedor
Gerente Mara Regina Veit
Analista de Atendimento Renata Duarte Foscarini
SEBRAE SO PAULO
Unidade de Orientao Empresarial
Gerente Antnio Carlos De Matos
Autores Consultores da Unidade de Orientao Empresarial
Antnio Carlos De Matos
Alecsandro Arajo de Souza
Geraldo Clio Alves
Guilherme Santos e Campos
Roberto Bellucci
Editorao Eletrnica - Autntica Editora - MG
Ilustrao Mirella Spinelli - MG
Portal Sebrae Minas www.sebraemg.com.br
Nota de Contedo Elaborao: Unidade de Orientao
Empresarial, SEBRAE/SP. 2005
Adaptao: Unidade de Atendimento
ao Empreendedor, SEBRAE/MG. 2007
CAPA_Abri minha empresa_241111_Tales.indd 2
Produtos e Servios de Atendimento do Sebrae-MG
Atendimento Presencial:
Pontos de Atendimento
Consultoria de Gesto Individual
Atendimento pr-agendado, realizado por tcnicos especialistas em gesto de pequenos negcios.
Orientao de negcio
Atendimento pr agendado sobre os projetos, produtos e servios oferecidos pelo Sebrae, realizado
pela equipe de atendentes.
Atendimento a Distncia:
Central de Relacionamento e Portal Sebrae-MG
Central de Relacionamento
Atendimento telefnico, sobre todos os projetos, produtos e servios do Sebrae e parceiros, realiza-
do pela equipe de atendentes da Central de Relacionamento.
Consultoria de Gesto Online-chat
Salas de interao tcnica sobre temas de gesto de micro e pequenos negcios, realizada por
tcnicos de atendimento.
Consultoria de Gesto Telefone
Atendimento a distncia, pelo telefone, com durao de at 20 minutos, pr-agendado pela
Central de Relacionamento e realizado pelos tcnicos de atendimento.
Atendimento Online
Atendimento virtual realizado pelos atendentes da Central de Relacionamento.
Software de Plano de Negcio
Software para elaborao de Plano de Negcio com assessoria dos tcnicos de atendimento.
Fale com o Sebrae
Atendimento de todas as demandas recebidas pelo portal do Sebrae-MG, realizado pelos atenden-
tes da Central de Relacionamento.
Manuais de Gesto Empresarial
Como Elaborar um Plano de Negcio
Como Elaborar Controles Financeiros
Como Elaborar um Plano de Marketing
Como Elaborar uma Pesquisa de Mercado
Como Elaborar um Plano de Cadastro, Crdito e Cobrana
Como Elaborar um Plano de Vendas
Como Elaborar Estratgia de Comercializao
Como Elaborar Campanhas Promocionais
Como Elaborar um Planejamento de Recursos Humanos
Como Elaborar o Preo de Venda
Manuais vendidos nos Pontos de Atendimento do Sebrae-MG. Download gratuito no Portal.
Central de Relacionamento: 0800 570 0800
Portal Sebrae-MG: www.sebraemg.com.br
twitter.com/sebrae_mg www.facebook.com/sebraemg
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24/11/2011 10:51:27
Apresentao

O Sebrae-MG e a Junta Comercial de Minas Gerais - Jucemg,

por meio do Programa Minas Fcil, firmaram uma parceria
para orientar os empresrios e empreendedores sobre registro,
formalizao e gesto de negcios. O objetivo dessa parceria
fortalecer e estimular o desenvolvimento sustentvel das micro
e pequenas empresas (MPEs) de Minas Gerais.
Hoje as MPEs compem 99% do universo das empresas
brasileiras. Juntas, elas respondem por cerca de 60% da mo
de obra empregada e por 20% do PIB Nacional. Os nmeros
demonstram a fora do segmento para a gerao de emprego,
renda e para o desenvolvimento econmico.
Para potencializar as aes em prol da gerao de riqueza e
trabalho em Minas Gerais, Sebrae-MG e Jucemg lanam o Pro-
grama dos Arranjos Produtivos de Capacitao, composto de uma
srie de cartilhas, manuais e palestras que vo fornecer orientaes
teis para quem est abrindo um estabelecimento e quem pretende
melhorar a gesto de sua empresa, evitando a mortandade do
negcio nos primeiros anos de sua existncia. So informaes
que estimulam o desenvolvimento dos empreendimentos, pois
oferecem aos empresrios a possibilidade de aumentar os nveis
de organizao, qualidade, produtividade, competitividade, lucra-
tividade e gesto de seus negcios. Todas as orientaes estaro
disponveis no portal do Sebrae-MG (www.sebraemg.com.br), da
Jucemg (www.jucemg.mg.gov.br), nos Pontos de Atendimento do
Sebrae-MG e nas Unidades da Jucemg em todo o Estado.

Lzaro Luiz Gonzaga

Presidente do Conselho Deliberativo do Sebrae-MG

Angela Maria Prata Pace Silva de Assis

Presidente da Junta Comercial do Estado de Minas Gerais

Abri minha empresa, e agora? 3

 Agora ela tem de dar lucro, que compense o investimento
que voc fez e que justifique mant-la aberta.
Mas o lucro no vem por acaso, consegui-lo seu desafio
dirio. Infelizmente muitas empresas no conseguem. Acredite,
cerca de 60% das empresas morrem antes de completar o
quinto ano de vida. Muitas so as causas, mas as mais inciden-
tes esto relacionadas com as decises que os
responsveis tomam diariamente nas
empresas, fruto do modelo de
gesto adotado.

Abri minha empresa, e agora? 5

 Sabemos que o processo de tomada de decises depende
muito da personalidade de quem dirige a empresa, mas tambm
depende do suporte que essas pessoas recebem e das tcnicas
de gesto que adotam para manter o negcio sob domnio.
sobre o aprimoramento de tcnicas de gesto que queremos
comear a fornecer para voc nosso apoio.
Mas, para estarmos juntos neste desafio de administrar bem
a empresa, precisamos alinhar com voc a importncia de al-
gumas ferramentas de gesto que empresas bem-sucedidas
no abrem mo de adotar, e as empresas que fracassaram no
adotaram convenientemente.

6 Sebrae-MG
 Planejar o exerccio de se antecipar ao futuro da empre-
sa, de traar o caminho a seguir, de definir rumo, de preparar
a empresa para vencer as condies adversas, de combinar
adequadamente os recursos para produzir a competitividade
necessria.
A providncia de planejar a empresa tomada
antes de abrir. Se voc no cuidou disso, a sorte est lana-
da, mas ainda d tempo. At porque ser ao contnua daqui
para a frente. Os prximos passos de sua empresa precisam ser
imaginados e definidos, e as condies e recursos necessrios
para dar esses passos precisam ser conseguidos. Se voc no
sabe para onde quer ir, qualquer direo serve; se no sabe a
empresa que deseja ter, qualquer uma serve; se no sabe o lucro
que deseja ou que precisa ter, qualquer lucro servir, at lucro
zero. A falta de planejamento tem sido apontada como
a principal causa dos fracassos empresariais.

Abri minha empresa, e agora? 7

 Se voc iniciou a empresa a partir de um plano que apontou
a viabilidade do negcio, parabns, comeou certo, mas j est
na hora de refaz-lo, de atualiz-lo considerando o fato novo:
a empresa est aberta e funcionando, no mais um sonho.
Novas condies esto surgindo, novas providncias devero
ser tomadas.
Reflita um pouco mais sobre os desafios que tem
de vencer nesta fase de viabilizao do negcio.

8 Sebrae-MG
 Como esto suas vendas?
J ultrapassou o Ponto de Equilbrio?
Qual a meta de vendas que precisa
ser alcanada para acumular o lucro necessrio?
Voc j sabe onde precisa chegar?
J tem uma estratgia de como atingir o vo-
lume de vendas ideal?

Ponto de Equilbrio: uma ferramenta utilizada pelos

empreendedores, baseada nas relaes entre vendas (receitas) e
custos, cuja finalidade determinar o ponto em que as vendas
cobrem exatamente os custos totais da empresa.
Imagine o seu ms. A anlise do Ponto de Equilbrio indicar
quantos dias voc ter que trabalhar para cobrir todos os seus
custos mensais e comear a ter lucro.
bom que voc saiba qual o seu Ponto de Equilbrio, pois
sem essa informao fica muito difcil saber se o seu esforo
de vendas no ms est sendo satisfatrio ou mesmo se a sua
estratgia de vendas est dando resultados.

A meta de venda do Ponto de Equilbrio e a meta

de venda para gerar o lucro desejado so a sua
principal fora de planejamento.

Abri minha empresa, e agora? 9

 Como os seus concorrentes reagiram chegada da sua empresa no mercado?
Voc j sabe se houve alguma movimentao dos seus concorrentes na poltica
de preos, nas condies de pagamentos ou na qualidade dos produtos/servios
oferecidos como forma de barrar ou criar dificuldades para a sua entrada?
Voc, no contato com os seus clientes, tem percebido a movimentao dos seus
concorrentes?
Qual a sua estratgia para monitorar a ao dos concorrentes?

Concorrente: voc tem, basicamente, dois tipos de concorren-

tes: o direto e o indireto. O concorrente direto aquele que
fornece um produto igual ao seu ou com poucas diferenas. O
concorrente indireto aquele que compete com voc na con-
quista do cliente, ou seja, ele disputa com voc o bolso do clien-
te (renda disponvel do cliente) com outros produtos ou at
mesmo com produtos substitutos aos que voc oferece.
Essa distino importante, pois permite a voc duas coisas:
primeiro, saber quem realmente est disputando o cliente com
voc e as suas estratgias; segundo, obriga a conhecer melhor
o seu cliente para saber quais so os interesses deles e no que
eles pretendem gastar os seus recursos, para que voc possa
fazer uma oferta adequada s necessidades deles.

10 Sebrae-MG
 Como est o seu relacionamento com
os fornecedores?

Voc j conseguiu abrir uma poltica

de crdito com eles ou ainda tem
que comprar vista?

Aqueles fornecedores previstos

inicialmente tm atendido a sua ne-
cessidade e em condies favorveis
de preo, qualidade e de entrega?

voc quem tem comprado pes-

soalmente?

Como voc est controlando a

chegada e a sada desse material
na sua empresa?

Qual a sua estratgia para conseguir

novos fornecedores e manter uma
boa relao com os atuais para ter
melhores preos, prazos e condi-
es de pagamento?

Poltica de Crdito: as empresas, normalmente, elaboram

um cadastro de seus clientes, com dados tais como porte da em-
presa, faturamento mdio, ltimas compras, pontualidade
nos pagamentos, referncias comerciais e bancrias, entre
outros, para definir o risco de crdito de seus clientes, ou seja, o
quanto elas podem confiar nos seus clientes. atravs dela que as
empresas concedem descontos, prazos maiores para pagamento
ou mesmo definem ofertas especficas aos seus grupos de clientes.

Abri minha empresa, e agora? 11

 Voc j sabe com maior clareza
quais so os custos que precisa
pagar independente de voc
vender ou no?
Eles esto sendo registrados para
que voc possa control-los me-
lhor?
Voc j consegue dimensionar se
os custos fixos iro se repetir para
os prximos meses?
possvel reduzi-los sem que isso afe-
te o funcionamento da empresa?

Classificao de Custos: quando nos referimos a custo

estamos sempre falando do sacrifcio que as empresas fazem
para pagarem as suas contas. Para facilitar, podemos
dividir os custos em dois tipos: os custos fixos e os custos
variveis.
Custos Fixos: so aqueles que no se alteram, com o au-
mento ou a reduo do nvel de produo ou de vendas.
Por exemplo: se a empresa paga mensalmente o valor de
R$ 1.000,00 a ttulo de aluguel do imvel onde est instalada,
havendo um aumento ou uma queda de 15% na produo ou na

12 Sebrae-MG
venda mensal, o aluguel permanece inalterado. exatamente
esse fato que caracteriza o custo fixo.
Custos Variveis: so aqueles que variam em funo do
nvel de produo e vendas.
Por exemplo: suponhamos que uma empresa venda
R$ 10.000,00 em um determinado ms e pague, a ttulo
de comisses, 5% das vendas. Naquele ms, ela ter que
desembolsar R$ 500,00. Caso aumente suas vendas para
R$ 15.000,00, ter que pagar no R$ 500,00, e sim R$
750,00 (5% do novo volume de vendas).
Margem de Contribuio: um dos conceitos mais im-
portantes dentro da anlise financeira de uma empre-
sa. o que sobra para a empresa da receita de vendas aps
pagar os custos variveis. atravs da anlise da margem
de contribuio de cada produto que voc poder avaliar a
viabilidade de manter ou no um produto, de saber se
ele lhe traz lucro ou prejuzo.
No atual ambiente de negcios em que vivemos, ter esses
custos definidos e bem organizados condio crucial
para o sucesso de uma empresa. Se voc sabe exatamente
quanto custa o seu produto ou servio, e o seu cliente lhe pede
um desconto, ficar muito mais fcil conced-lo ou no e fechar
uma grande venda. E se voc no est obtendo os lucros
desejados e precisa reduzir custos, saber com mais faci-
lidade onde dever cortar as suas despesas.

Abri minha empresa, e agora? 13

 Como est o seu resultado financeiro?

Voc j sabe se tem lucro ou prejuzo com

sua empresa nesse perodo?

Voc saberia dizer isso precisamente

hoje?

Lucro: por definio, uma funo entre receitas e custos.

Portanto: lucro = receitas custos.
As receitas so determinadas pelo preo unitrio e o nmero
de unidades vendidas.
Portanto: receita = preo x quantidade vendida.
Os custos podem ser divididos em custos fixos e custos variveis,
lembrando que os custos variveis totais dependem das unidades
vendidas.

14 Sebrae-MG
 Portanto: custos totais = custos fixos totais + custos va-
riveis totais, sendo que os custos variveis totais = custo
varivel unitrio x quantidade vendida.

Assim, pode-se tirar algumas concluses:

1. O lucro poder ser maior se o custo fixo total for menor;
2. Se voc no alterar o seu custo fixo total, para aumentar o
seu lucro preciso aumentar a quantidade vendida ou reduzir
o custo varivel unitrio de seus produtos;
3. O preo exerce um papel fundamental no lucro; no entanto,
a sua elevao depende muito do quanto o seu cliente est
disposto a pagar.
Dessa forma, quando se fala em aumentar o seu lucro,
preciso estar atento a esses fatores que o condicionam. preciso
definir as suas metas para volume de vendas, lucro e
custos, visando obter melhores resultados.

Abri minha empresa, e agora? 15

 Como os clientes reagiram aos seus preos de venda e s condies de paga-
mento oferecidas?
Agora que voc est com a empresa aberta, o clculo para formar o preo de
venda do produto j est mais fcil ou voc ainda tem dvidas sobre
como deveria calcular esses preos?
Voc j tem a lista de materiais que tem que comprar
em funo do volume de vendas do seu produto/
servio?
Voc j se perguntou se os clientes pagariam mais
pelos seus produtos ou servios?
Comparado aos seus concorrentes,
seus preos esto acima ou abaixo dos
preos praticados?
Os clientes reconhecem a qualidade de
sua empresa e esto dispostos a pagar
por isso?
Qual a sua estratgia para se diferenciar
dos demais?

Nessa questo existem pelo menos trs mtodos que o

ajudaro a calcular o preo de venda do seu produto: preo a
partir do custo; preo a partir da concorrncia e preo a partir
do consumidor.

16 Sebrae-MG
 Preo a partir do custo: uma maneira da empresa
calcular o seu preo de venda de dentro para fora, ou seja, o
preo ideal calculado para cobrir todos os custos e despesas
da empresa, obtendo, portanto, o lucro desejado.
Preo a partir da concorrncia: parte-se do preo pratica-
do no mercado pela concorrncia, ou seja, de fora para dentro,
e calcula-se internamente para verificar se esse preo cobrir
todos os custos e despesas da empresa, obtendo, portanto, o
lucro desejado.
Preo a partir do consumidor: parte-se de uma pesquisa
junto ao pblico-alvo para determinar o quanto ele estaria disposto
a pagar pelos produtos e servios ofertados para, ento, verificar
se esse preo cobrir todos os custos e despesas, permitindo,
assim, chegar ao lucro desejado.
Assim, qualquer que seja o mtodo que venha a aplicar,
voc precisar ter a certeza de que o preo que praticar ser
compensador para a sua empresa, isto , ele dever cobrir os
seus custos gerando, ainda, margem de lucro. Se o preo que
o mercado se dispe a pagar for menor que o preo calculado
por voc e tido como razovel para a sua empresa, sinal de
que voc provavelmente precisa rever o seu modelo de negcio
para obter substancial reduo dos seus custos.

Abri minha empresa, e agora? 17

 Voc tem utilizado a ferramenta Fluxo de Caixa para gerenciar a entrada e a
sada de recursos financeiros na sua empresa?
Voc faz o controle das contas a pagar e a receber?
As emisses de cheques tm sido controladas?
Carto de crdito e descontos de duplicatas so monitorados e controlados?
Voc possui indicadores financeiros, tais como lucratividade, rentabilidade, mar-
gem de contribuio, entre outros?
Qual a sua estratgia financeira de curto, mdio e longo prazo?

Fluxo de Caixa: uma ferramenta utilizada para medir as

necessidades futuras de recursos, a capacidade de pagamento
pontual dos compromissos assumidos, bem como a disponibilidade
para investimentos. composto basicamente pela combinao
de contas a pagar e contas a receber.

18 Sebrae-MG
 Contas a pagar: so todas as obrigaes assumidas pela
empresa, como de compras de mercadorias para revenda ou
industrializao, impostos e outros custos variveis, despesas
fixas, investimentos, etc.
Contas a receber: so direitos que a empresa possui,
correspondentes venda de mercadorias, prestao de servios
ou vendas de bens do imobilizado (imveis, veculos, equipamentos,
etc.). importante, para melhor retratar as expectativas de
entrada de caixa, considerar as vendas estimadas, ainda no
realizadas.
Algumas questes importantes podem ser verificadas a partir
dessa ferramenta:
Se houver atraso no recebimento das vendas, como devo
proceder para ajustar as contas a pagar?
Qual o valor das vendas projetadas e em que data devo
consider-las?
Quando o fluxo acumulado for negativo, ou seja, quando o
volume previsto para entrar for menor do que o de sair, quais
os compromissos a serem postergados para equilibrar o fluxo?
De quanto dinheiro preciso para manter o funcionamento
da empresa?

Abri minha empresa, e agora? 19

 As trs coisas mais importantes a serem medidas num ne-
gcio so: a satisfao dos clientes, a satisfao dos
empregados e o fluxo de caixa.

Como est o seu controle fiscal?

Voc possui um contador?
Voc sabe de todos os encargos, contribuies
e impostos que paga?
Voc tem plano de contas para registrar a
movimentao de materiais, pagamentos
diversos, patrimnio, entre outras, a fim de
controlar todas as operaes da empresa?

20 Sebrae-MG
 Como est a sua relao com os funcionrios?
Quais os critrios que voc utilizou para a contratao?
Voc tem conseguido passar a eles a sua viso do negcio e as metas que a em-
presa est perseguindo (metas de vendas, de produo, de custos, de lucro, etc.)?
As funes que inicialmente voc desenhou esto claras, e todos sabem o que
devem fazer, como fazer e a quem se reportar?
Como voc tem controlado os registros de funcionrio?
Voc j possui uma pasta de cada funcionrio de acordo com as normas da le-
gislao trabalhista?
Os salrios que voc est oferecendo serviram para atrair funcionrios talentosos
para a sua equipe?
Voc tem uma estratgia para ter pessoas competentes trabalhando para voc?

Equipe: a contratao exige alguns cuidados na seleo de

pessoal. Voc deve ter muito claro que essa seleo, se no for feita de
forma cuidadosa e sistemtica, poder pr todo o seu trabalho a perder.
Uma vez montada a equipe, importante a avaliao de
desempenho desse pessoal; se forem metas quantitativas, a
definio de avaliao de desempenho um processo simples.
Sempre que possvel, a atuao poder ser medida em termos
especficos, como o cumprimento das metas estabelecidas.
Ento, como voc cobra resultados de sua equipe?

Abri minha empresa, e agora? 21

 Por fim, como voc est aps esse
perodo?

Voc tem conversado com amigos ou

outros colegas empresrios sobre esses
desafios e sobre como eles superaram
essa fase inicial?

Voc tem conseguido um momento para

relaxar e recuperar as energias?

Voc j domina a sua empresa ou a

empresa ainda controla voc?

Estresse: o estresse o resultado de uma reao que o nosso

organismo tem quando estimulado por fatores externos e
emocionais. A primeira coisa que acontece uma descarga de
adrenalina no nosso organismo, e os rgos que mais sentem so
os do aparelho circulatrio e do respiratrio, causando a acelerao
dos batimentos cardacos e da respirao, podendo levar a uma
hipertenso arterial.
Quando o fator de estresse se torna crnico, pode levar alterao
do humor e instalar outros estados, tais como depresso, ansiedade
excessiva e agressividade.

22 Sebrae-MG
 Portanto, para voc que acaba de abrir a sua empresa e en-
frentou nesse perodo os mais diversos desafios, importante
parar e cuidar um pouco de sua sade mental e corporal.
Lembre-se de que voc hoje o oxignio de sua empresa.
Sem voc a empresa no existe nesse momento to delicado
das etapas iniciais. Portanto, cuide-se para no somar mais
um nmero negativo nas estatsticas sobre mortalidade de
empresas no Brasil.

Seguem algumas dicas para combater o estresse:

Faa exerccios fsicos ou pratique esportes regularmente. Isso

baixa a presso arterial e alivia as tenses causadas pelo estresse.
Arrume um hobby ou um passatempo. Isso ajuda a desviar
a ateno e aliviar o estresse.
Controle a sua dieta, melhorando os seus hbitos alimentares,
evitando o consumo de lcool e o fumo. Ao contrrio do que
muita gente pensa, essas atitudes no so estressantes, e
sim ajudam a combater o estresse.
Procure conversar mais com outras pessoas, melhore o seu
relacionamento. Isso no vai curar, mas vai aliviar as tenses.
Procure sair para se divertir e deixe de se preocupar tanto.
Isso ir ajud-lo a encontrar melhores solues para o seu
dia a dia.

O sucesso da empresa depende das decises do dono. O dono

precisa estar permanentemente em timas condies pessoais
para tomar decises.

Abri minha empresa, e agora? 23

 Neste momento, aps ter contato com todos esses aspectos
importantes na existncia da sua empresa, nos quais uma atuao
adequada condio determinante para o seu sucesso, acreditamos
ser imprescindvel que voc faa uma reflexo profunda e
sincera sobre cada um desses aspectos. Algumas questes foram
novidades para voc, outras nem tanto, mas importante que
voc no se descuide de nenhuma delas. Procure melhorar
sempre os resultados de sua empresa.
Avalie honestamente o que voc conseguiu fazer no perodo
em que sua empresa est atuando. Faa uma lista de tudo que
deu certo e errado. Olhe para essa lista de pontos positivos e
negativos e se pergunte: O que eu posso melhorar? Como pos-
so corrigir os meus pontos fracos? Quem eu tenho de contatar
para ampliar as minhas vendas? Como est o meu resultado
financeiro nesse perodo? Tenho caixa suficiente para enfren-
tar os prximos trs meses? O que tem dado certo e merece
ser ampliado e reforado? O que posso descartar? Como
posso me capacitar para melhor conduzir a minha empresa?
Enfim, importante fazer um balano das atividades como forma
de correo de rumo para alcanar os seus objetivos.
Agora, saiba que o Sebrae-MG o seu parceiro nessa empreita-
da e que voc no est sozinho nesse desafio. Ns do Sebrae-
MG, estamos trabalhando arduamente para oferecer a voc
as melhores prticas de gesto de empresas e ferramentas que
possibilitem responder a essas perguntas e a outras que ainda
no se fizerem presentes no dia a dia de sua empresa.

No perca o seu tempo.

Procure o Sebrae-MG mais perto de voc!

24 Sebrae-MG

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