1.

Segmentacin de mercado
1.1 Definicin de mercado
Puede definirse como el conjunto de consumidores y/o compradores que ejercen una demanda
especfica sobre un producto o tipo de producto especfico.
1.2 Clasificacin de mercado
Mercado disponible: son todos aquellos consumidores que tienen una necesidad especfica y
cuentan con las caractersticas necesarias para consumir un producto.
Mercado real: son todos aquellos consumidores del mercado disponible que compran un producto
especfico.
Mercado potencial: es el conjunto de consumidores que no forman parte del mercado real, pero en
ocasiones s pueden formar parte del mercado disponible.
Mercado meta o mercado objetivo: puede definirse como el conjunto de consumidores que
pertenecen al mercado disponible, que pueden formar parte del mercado real y potencial, y al cual se
dirigen todos los esfuerzos y acciones mercadolgicos de la empresa, con la finalidad de que todos
ellos logren convertirse en consumidores reales del producto.
1.3 Definicin de segmentacin de mercado
La Segmentacin de mercados, que puede definirse como la divisin de un universo heterogneo en
grupos con al menos una caracterstica homognea.
1.4 Ventajas de la segmentacin de mercado
Certidumbre en el tamao del mercado, Identificacin de los consumidores integrantes del mercado,
Reconocimiento de actividades y deseos del consumidor, Simplificacin en la estructura de marcas,
Facilidad para la realizacin de actividades promocionales
1.5 SEGMENTACION PARA GRUPOS ESPECIALES
La segmentacin de mercados es necesaria para poder proyectar el adecuado desarrollo de un
mercado; sin embargo, en algunas ocasiones nos enfrentamos con grupos de mercado que no son
fciles de medir, o que resultan verdaderamente difciles de estudiar, pero que son segmentos que
pueden resultar sumamente rentables para la empresa.
Los grupos de mercado especiales no pueden ser segmentados de manera tradicional, ya que
generalmente algunas de las variables no son aplicables, y en caso de serlo, no es posible acceder a
los mismos o no son plenamente diferenciables de otros segmentos (Inmigrantes, Discapacitados,
Homosexuales, Grupos indgenas, Ancianos
 2. SEGMENTACIN DE MERCADOS INDUSTRIALES
La segmentacin de mercados para productos industriales es radicalmente diferente de la
segmentacin que se utiliza en productos comerciales y servicios, bsicamente porque las
negociaciones aqu se realizan entre empresas. Las variables a tomar en cuenta son:
Variables demogrficas
-Giro: Se refiere a la actividad o actividades a que se dedica la empresa.
-Tamao de la empresa: Es vital para la empresa que vende saber el tamao de las empresas que
sern sus clientes, esto con la finalidad de prever las futuras negociaciones que podrn realizarse
(Microempresas, Pequea empresa, Empresa mediana, Empresa grande)
-Localizacin geogrfica: La localizacin de las empresas es muy importante, ya que los costos de
distribucin de productos industriales suelen ser muy altos, por lo que no siempre es posible vender
a todas las empresas que quisiramos.

Variables de operacin
Este grupo de variables se refiere a las condiciones en las cuales operan las empresas que nos
interesan como clientes.
-Tecnologa: debemos conocer el tipo de tecnologa que tiene la empresa que ser nuestro cliente,
estar preparados para adaptar nuestros productos y servicios a sus requerimientos (Tecnologa dura,
Tecnologa blanda, Tecnologa hbrida).
-Condicin usuaria: Se refiere a la categora en la que incluiremos a las empresas que sern
nuestros clientes (Cliente actual, Cliente potencial, Ex cliente).
-Capacidad instalada: La capacidad de nuestros clientes se refiere a la capacidad de la empresa
para producir determinado volumen de productos o servicios,

Variables de compra
Las empresas que sern nuestros clientes tienen diferentes polticas, formas y estilos de compra,
que afectarn necesariamente nuestras polticas de venta.
-Funcin de compra: La funcin de compra de las empresas a las que les vamos a vender nuestros
productos se refiere a la centralizacin de las mismas, as como al procedimiento que existe para
realizar pedidos y entregas de producto.
-Estructura del rea de compras: Cada empresa tiene un rea de compras integrada de diferente
forma, en algunos casos las compras estn centralizadas en una sola persona, o cada una de las
reas funcionales realiza sus propias compras
-Frecuencia de compra: En el mercado industrial las compras que se realizan pueden hacerse de
manera peridica o de manera espordica.

Variables de relacin
Este grupo de variables hace referencia a las relaciones que se establecern entre las empresas que
realizan la negociacin de compraventa, en este grupo encontramos principalmente tres variables.
-Variable de riesgo: Algo muy importante que debemos tomar en cuenta al decidir quines sern
nuestros clientes es el riesgo que implica la negociacin que se est realizando.
-Variable de lealtad: Tan importante es el anlisis del riesgo como el de la lealtad con la que
contaremos por parte de la empresa que ser nuestro cliente.
-Variable de relacin compraventa: En la negociacin que se lleva a cabo entre las empresas
vendedora y compradora se establece una serie de procedimientos y polticas que marcarn los
trminos de la negociacin misma.