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2.2
Geschftsverhandlungen
2.2.1
Einleitung
der
Geschftsverhandlungen
berleitung
auf
Verkaufsthema
Eindruck
vermeiden,
es
soll
etwas
verkauft
werden
Problemlsungsprozess
anstreben
Motive
durch
Anreize
aktivierbar
abhngig
von
Einstellungen
Bei
positiver
Einstellung
zum
Leistungsobjekt
Senden
von
motivaktivierenden
Reizen
Andernfalls
Informationen
vermitteln
um
positive
Einstellung
zu
formen
(klassische
Konditionierung
oder
Bezug
Referenzpersonen)
Motivaktivierung
ber
Folgereize
Kein
Interesse
Grund
fr
Nicht-Interesse
herausfinden
Erklrbar
durch
Aufforderungscharakter
fehlender
oder
niedriger
primrer
Aufforderungswert
kein
Bedrfnis
nach
Leistung
Kein
Nutzen
fr
Kunden
Darlegung
von
Nutzwerten
Bedrfnisse
wecken
Zu
groe
Distanz
zwischen
psychischer
Beschaffenheit
des
Kunden
und
subjektiver
Erlebnisqualitt
des
Angebots
fr
Kunden
Lsungsanstze
a) Beeinflussung
Angebotsimage
im
Sinne
der
Kundenerwartung
b) Beeinfluss
der
Kundenerwartung
im
Sinne
des
Angebotsimage
2.2.2
Demonstration
2.2.3 Preisargumentation
2.3.2
Abschlusstechniken
Abschluss
geht
oft
unbehagliches
Gefhl
voraus
Entscheidende
zgert
vor
endgltigem
Schritt
Immer
in
Form
antragen,
dass
auch
bei
negativer
Reaktion
Fortsetzung
des
Verkaufsgesprchs
mglich
ist
Techniken
Teilentscheidung
herbeifhren
o Foot-in-the-door
Alternativtechnik
o Nicht
ob,
sondern
wie
fragen
o Konkrete
Vorschlge
machen
Kunde
hat
Gefhl
in
Selbstbestimmung
zu
entscheiden
Taktik
der
falschen
Wahl
o Bewusst
etwas
vorschlagen,
was
Kunde
nicht
in
Betracht
zieht
o Bei
Protest,
besttigen
und
loben
o Weitgehend
risikofrei
fr
Verkufer
Taktik
der
bertreibung
o Reaktion
provozieren,
um
Abschluss
zu
erleichtern
o Door-in-the-face
Technik
Taktik
der
zu
verscherzenden
Gelegenheit
o Nachteile
verdeutlichen,
die
aus
Kaufverzicht
entstehen
Taktik
der
vollzogenen
Tatsachen
o Kunden
unterstellen,
dass
Zusage
bereits
gegeben
ist
o Grenzt
aber
hart
an
Hochdruckverkauf
2.3.3
Zusatzverkufe
Killerphrase
vermeiden
(Das
wrs
dann
wohl)
Ergnzungsleistungen
von
Interesse
anbieten,
die
Steigerung
im
Grad
der
Bedrfnisbefriedigung
bringen
Nichts
aufdrngen,
Vertrauensbasis
fr
Folgegeschfte
schaffen
Hinweise
auf
spteren
Zeitpunkt
zur
erneuten
Kontaktaufnahme
geben
2.3.4
Verabschiedung
bergang
in
Normalatmosphre
birgt
Risiken:
Selbstzweifel
oder
Kritik
aus
Umfeld
des
Kunden
Dissonanzen
sind
auszurumen
Schlechte
Referenzen
Letzte
Zweifel
ausrumen,
in
Entscheidung
bestrken
und
loben
Fr
Kauf
sprechende
Argumente
zusammenfassen
Hilfe
fr
Phase
nach
dem
Kauf
anbieten
Rckfrage
bei
Kunden
nach
zeitlichem
Abstand
nach
Zufriedenheit
Letzter
Eindruck
besonders
wichtig
Bei
Nicht-Kauf
Verstndnis
zeigen
und
freundlich
sein
Kundentypen
Mglichst
geringe
Zahl
von
Typen
und
Untertypen
bilden
Vielredner
Schweiger
Rechthaberische
ngstliche
Misstrauische
Nervse
Unentschlossene