EMPRENDER CON CHINA

L U I S H E R N N D E Z CNOTAS
A SFINALES
TRO

EMPRENDER
CON
CHINA
234 235
 Tabla de Contenidos

EL ASADO 19

LA PREGUNTA CORRECTA 51

COSTOS DE IMPORTACIN 75

LA DECISIN 107

MADE IN CHINA 125

LA VENTA 157

LLEGAMOS A CHINA 185

OPORTUNIDADES EN CHINA 205

 PRLOGO

P R L O G O

Todo parti el ao 2005. Fue una de esas

conversaciones que pueden cambiar una vida.

Era poca de vacaciones y estaba con algunos amigos vera-

neando en el Lago Rapel. El silencio y la oscuridad de la no-
che generaron el ambiente propicio para que nos saliramos
de la rutina y pudisemos mirar ms all de los prximos
das. No s qu fue lo que sucedi esa noche, pero de repente
desaparecieron todas las distracciones y el tiempo dej de
avanzar.
La mayora de mis amigos eran compaeros de la universi-
dad. Si pudiera caricaturizar su descripcin, tendra que de-
cir que seran candidatos a estar entre los jvenes lderes de
Chile: personas con historias de liderazgo social, benditos
con una buena educacin, que valoran mucho el desarrollo
profesional, soadores, inteligentes y con buenas redes.
Y el tiempo se haba parado.
Con el reloj detenido comenzamos a conversar. Era una
conversacin de futuro; nuestras mentes viajaban variable-
mente entre 10 y 20 aos ms. Era una conversacin de un
futuro cercano, aunque en ese momento no lo pareca tanto.
No s cmo llegamos a hablar de futuro, pues recuerdo cla-
ramente que no hubo preguntas ni temas guiados. Un grupo
de jvenes comentando intereses y de repente el tema era
claro: Qu podemos hacer hoy para prepararnos para el fu-
turo?
Ni siquiera aquellos llamados privilegiados con una Educa-

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EMPRENDER CON CHINA
cin Superior, nos sentamos privilegiados en ese futuro que
visionbamos. Claro, hace 20 aos con el ttulo de Ingeniero
bastaba, ahora necesitbamos adems saber ingls y tener la
capacidad de aprender en forma independiente. Ahora ne-
cesitbamos ser jvenes y tener experiencia. Cualquier otra
cosa pareca no servir.
Y bueno, casi todo lo que nos ensearon en la Universidad
fue diseado hace ms de 100 aos. Mientras ms estudia-
mos, menos creativos somos. Mientras ms estudiamos, ms
nos enfocamos en el status y menos en el valor que podemos
agregar.
Mientras cada uno daba su opinin, un sentimiento de des-
esperacin me acongoj. Sent que buscaba una respuesta y
ni siquiera conoca la pregunta, sent ganas de hacer algo,
pero no saba qu.
Mirando en retrospectiva, creo que el sentimiento era com-
parable a lo que senta cuando andaba sin lentes.
El ao 2005 yo era mope y usaba lentes (nada grave, era
bastante poco). Si durante el da pasaba algunos segundos
sin lentes, de inmediato senta cierta desesperacin por no
poder ver bien de lejos. Andaba todo el da con lentes, me
quedaba dormido con los lentes puestos y al da siguiente
tena que enderezar el marco con las manos.
Nunca entend cmo poda haber gente mope que ni si-
quiera usaba los lentes. Yo no poda, quera ver bien.
Si alguno de mis amigos ese da me hubiese pregunta-
do: por qu ests as? qu te pasa? qu sientes? , lo ms pases representan el pasado y simplemente no era coherente
probable es que yo no hubiese sabido explicarlo con pala-
bras porque no lo entenda, era simplemente un sentimiento
amargo, algo desesperante. Era sentirme mope sin saberlo.
La conversacin sobre el futuro fluy naturalmente. Con
tanta incertidumbre sobre lo que nos depararan los aos ve-
nideros, rpidamente nos enfocamos en lo que s podamos
10
PRLOGO
controlar, aquellas cosas que s sabamos que seran tiles en
el futuro: habilidades sociales, habilidades comunicaciona-
les, creatividad,
- Y los idiomas? dijo una amiga.
De inmediato se me prendieron las antenitas.
Record que cuando pequeo mis paps me decan: ahora
el ingls es lo ms importante, si yo hubiese aprendido hace
aos, ahora sera otra cosa. Tambin me decan: agradece
que ests estudiando ingls, yo no tuve la oportunidad.
Resulta que el ingls en 40 aos pas de ser poco importan-
te, a ser sinnimo de oportunidades, y ltimamente a ser re-
quisito bsico en cualquier trabajo de un mundo globalizado.
Y asimismo, aprender ingls hace 40 aos era ser visiona-
rio, aprenderlo hace 20 aos habra permitido acceder a mu-
chas oportunidades, y aprenderlo hoy es un requisito bsico.
Qu podemos aprender hoy para ser considerados
visionarios maana?
Creo que la palabra idioma para m fue como si me hubie-
sen pasado los lentes, ya no me senta tan mope. Iba bien
encaminado, las nubes se estaban aclarando algo.
- Y qu idioma?, pregunt: portugus?, italiano?,
alemn?, francs?, chino?
En un modo bien simplista de pensar, reflexion: El italiano
me sirve para hablar con los italianos y con ellos podra co-
municarme en espaol o ingls. El alemn y el francs nunca
me han llamado la atencin. No s por qu siento que esos
con nuestros esfuerzos de mirar al futuro.
Portugus o chino?, pens.
El portugus significa poder comunicarme con los brasile-
os. Me encanta Brasil! Pareca una buena idea. Sin embar-
go, de inmediato vino a mi cabeza esa nocin de futuro. Ha-
ba escuchado que los futbolistas que iban a Brasil aprendan
11
EMPRENDER CON CHINA PRLOGO

en 2 3 meses viviendo all. No era el desafo del mundo de que me enamorara de China.
maana que andaba buscando. Este libro es resultado de esa pasin.
Y el chino? Eso s me sonaba a futuro, me sonaba a Emprender con China refleja mi cario por este pas y su
trabajar hoy por cumplir sueos maana. Y por sobre todo, gente. Es el resultado de muchas horas de trabajo, experien-
ola a oportunidad. cias, educacin y meditacin.
De pronto, el sentimiento de ser mope se haba ido. Mi sueo es que este libro pueda impulsar a quienes lo lean
Creo que ese fue el momento donde todo parti. Aquel mo- a acercarse a China e iniciar sus emprendimientos.
mento que cambi mi vida. Que les ayude a imaginar el futuro, que les motive a bus-
Sin esa conversacin quizs nunca habra decidido venir car oportunidades, que genere dinamismo en sus mentes, que
a China. No habra aprendido el idioma, y muchas cosas se haga que el tiempo se detenga y que, ojal, logre generar
habran quedado fuera de mi camino: el emprendimiento, la accin.
oportunidad de conocer tanta gente maravillosa, el aprendi- Mi sueo es que este libro represente los lentes que hagan
zaje que he tenido de los chinos y, sin ir ms lejos, este libro. desaparecer esos sentimientos de angustia, de estar perdin-
Tantas cosas me habra perdido si no hubiese sido por esa dose de algo; y que les permita ver e imaginar un futuro dis-
conversacin. tinto, un futuro hecho por cada uno.
Y creo que la sensacin de ser mope no era slo ma. Lue- La mejor forma de prever el futuro es crearlo.
go de aos trabajando con emprendedores, creo que en rea- Le invito a crear su futuro y Emprender con China.
lidad muchos se sienten as, como me senta yo esa noche.
Y eso es bueno. La miopa es el sntoma de que algo po- Luis Beto Hernndez Castro.
sitivo va a pasar. Hay gente que dice que en los momentos
de crisis se crean cosas buenas. Puede que la palabra crisis
sea algo extrema, pero al menos deben haber sentimientos
de angustia, sentimientos de querer ver ms all, ganas de
encontrar las preguntas y respuestas, ganas de hacer algo.
Son esos sentimientos el motor de cualquier emprendi-
miento. Tiene que haber pasin, y para que haya pasin tie-
nen que haber habido sentimientos de desesperacin antes.
Yo descubr mi pasin por China, aprend a enamorarme
de un pas que ofrece todo lo que yo andaba buscando y que
tiene una cultura y personas maravillosas. Un pas que ofrece
futuro, oportunidades y dinamismo, un pas donde suceden
cosas.
Lo que parti con una conversacin, tiempo despus hizo

12 13
 INTRODUCCIN

I N T R O D U C C I N

rase una vez tres amigos

Esta es una historia de emprendimiento. La historia de tres

amigos Sofa, Martn y Gastn que decidieron emprender
juntos, y que luego de muchas aventuras y trabajo, lograron
cumplir el desafo de Emprender con China. Como prueba
de ello, ahora se encuentran sentados en ese avin soado,
que iniciar su largo viaje al gigante asitico.
Para llegar a estar sentados en el avin esperando su viaje
a China, los emprendedores han tenido que sortear muchos
obstculos. Han debido hacer muchos sacrificios y han traba-
jado realmente como chinos, todo para poder ir cumpliendo
el anhelado sueo de ser emprendedores exitosos.
Sofa, Gastn y Martn no son personajes de mi imagina-
cin. No es una historia de ciencia ficcin. Es una historia
que se genera todos los das en las mentes y corazones de
quienes emprenden con China.
Da a da, muchos emprendedores hacen intentos de
acercarse a China para poder iniciar su propio negocio.
Algunos prosperan y otros no lo hacen. Qu marca las
diferencias?
El objetivo de este relato es ilustrar qu es lo que deben
hacer y qu es lo que no deben hacer para prosperar en los
negocios con China.
Gran parte de los fracasos se deben a que la gente trabaja
sola y considera slo su propio punto de vista, lo que los lle-
va a cometer errores y obviar cosas fundamentales. No con-

15
EMPRENDER CON CHINA INTRODUCCIN

sideran otras miradas de su negocio, ni tampoco diferencias
culturales con China.
Por otro lado, quienes emprenden exitosamente, general-
mente logran atender los proyectos de una manera integral,
informada y balanceada, considerando mltiples puntos de
vista y no slo el propio.
En este libro, la definicin de los personajes busca justa-
mente brindar esa mirada integral a su emprendimiento. El
fin es que usted pueda responder todas sus preguntas, pero
adems pueda aprender de las inquietudes que otros tienen,
para que asi su gestin sea balanceada.
Los perfiles fueron diseados a partir de la experiencia
prctica que hemos adquirido en Comercial Winner Go Ltda.
con cientos de emprendedores en Chile y miles de proveedo-
res en China1.
con China de forma independiente, o que si ya lo ha hecho,
pueda conocer otras experiencias y mejorar, de modo que su
negocio sea sustentable en el tiempo.
El pragmatismo de este libro es tal, que este mismo ejem-
plar que usted tiene ahora en sus manos, ha pasado por cada
uno de los pasos, enseanzas y procesos predicados en su
contenido. Este ejemplar es la prueba de que se puede em-
prender con China, que se pueden cumplir sueos y que si
usted sigue estas enseanzas y las pone en prctica, estar
cada da ms cerca de la independencia financiera y de poder
tener un negocio rentable.

Los personajes fueron creados segn

perfiles tipo de emprendedores chilenos
Esta experiencia nos permite saber que es muy probable
que usted se identifique con uno o mximo dos, de los tres
personajes. As, mientras ellos desarrollan sus aventuras
como emprendedores, usted tendr mltiples oportunidades
para aprender y luego poner en prctica las enseanzas.
La motivacin para realizar este trabajo nace de los mismos
emprendedores con quienes trabajamos. Siempre nos ha cau-
tivado el hecho de que en Chile la gente tenga tantas ganas
de emprender y se promueva tanto que lo hagan, pero para-
djicamente, muchos de ellos no prosperen.
A diferencia de otros libros, con enfoques tericos, pol-
ticos o acadmicos, este es un libro prctico, que tiene la
ambicin de lograr que usted comience su emprendimiento

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 EL ASADO

Elige un trabajo que te guste y no

tendrs que trabajar un da en tu vida

Confucio
 EL ASADO

MARTN
Creo que toda mi vida estuve esperando que llegara este
momento. Me gustara que toda la gente que ha pasado por
mi vida pudiese estar ac, acompandonos en este viaje.
Ser un hito inolvidable, iniciamos nuestro viaje al pas de
las oportunidades y del futuro.
Debo haber tenido menos de 7 aos cuando me dijeron que
si uno haca un hoyo profundo en la tierra, llegara a China.
Recuerdo haber tomado mi pala amarilla y haber comenzado
a cavar en la plaza al lado de mi casa. Con ojos de inocencia
y curiosidad miraba el pequeo agujero hecho en la tierra.
Esa debe haber sido la primera vez que, de manera incons-
ciente, sent que mi futuro tendra que ver con China. Han
pasado 28 aos y hoy, ya sin mi pala amarilla, estoy en un
avin con destino al gigante asitico, en busca de cumplir
grandes sueos.
Este viaje representa un nuevo comienzo. Logramos em-
prender y levantar nuestra empresa sana y con grandes ex-
pectativas de crecimiento, tal cual lo habamos imaginado.
Hoy, abrimos nuestros ojos en un viaje que nos traer an
mejores oportunidades profesionales.
Por supuesto, nada habra sido posible de no ser por mis
compaeros de vuelo. Tuvimos bastantes obstculos, pero
logramos superarlos con madurez y respeto, dejando que
nuestros sueos nos guiaran. Me da gusto ir junto a ellos y
compartir esta experiencia.
Gastn parece algo nervioso. Bueno, a l siempre le han
dado miedo los vuelos. Creo que este viaje le har muy bien,
le permitir abrir su mente a un nuevo mundo, liberarse un
poco y quizs entienda que hay cosas ms all de los nme-
ros y que a veces es necesario un poco de riesgo y adrenalina
para surgir.

21
EMPRENDER CON CHINA EL ASADO

Sofa, por el contrario, se ve tranquila. Con este emprendi- GASTN

miento cumpli el sueo de viajar fuera de Chile. Y ms que
Ojal no me quede dormido. Cada vez que duermo en un
la posibilidad de viajar, es explorar otra cultura, costumbres,
avin tengo pesadillas: que el avin se va a caer, que caen
historias, idioma, todo nuevo como le gusta a ella. Estoy se-
las mascarillas con oxgeno, la pesadilla no falta. Espero que
guro que tiene la misma sonrisa y mirada que tena Marco-
las azafatas expliquen bien las normas de seguridad porque
polo cuando lleg a China.
estoy seguro que Martn y Sofa nunca las han escuchado y
Quizs nosotros somos un poco como Marcopolo: explo-
este es un viaje largo.
radores de aventuras, tierras, experiencias y negocios. Eso
Esta aerolnea nunca me ha gustado. Hace unos aos se
somos!
cay un avin y murieron todos los pasajeros. Para peor, la
Pero llegar aqu no ha sido fcil. Ha sido un largo camino
aerolnea ni siquiera compens a los familiares. Si el avin
que comenz dos aos atrs, en ese famoso asado que hici-
se cae al menos deberan asegurarles la educacin a los hijos.
mos para las fiestas patrias.
No hay nada ms importante que una buena educacin.
Supongo que nos van a dar una buena comida porque si no
me voy a morir de hambre. Traje unas galletas, pero si las
saco ahora se las van a comer todas y no van a durar nada.
Tremendo viaje que haremos. A China los tres finalmen-
te. Slo espero que los proveedores valoren el esfuerzo que
hacemos de ir a verlos y nos bajen los precios al menos un
10%; un 20% sera ideal.
Si mal que mal son 3 pasajes de ida y vuelta, seran 6000
dlares, ms todos los hoteles. Yo prefiero que nos den una
pieza para los tres, aunque estos dos son muy desordenados,
no s. A ver, si es una habitacin, cada uno a 50 dlares se-
ran 150 por noche; entonces por dos semanas seran 2100.
Hotel ms pasajes sera un total de 8100 dlares, no, es de-
masiado, mejor una habitacin para los tres, habr de esas
en China?2
Si nos hubisemos ido por Estados Unidos habra sido ms
barato, pero no alcanzamos a sacar la visa3. Yo saba que esto
haba que prepararlo con ms tiempo. Ojal que la comida
sea barata en China, sino ah si que estamos en problemas.
Para ms remate parece que tienen comida rara, voy a termi-

22 23
EMPRENDER CON CHINA EL ASADO

nar comiendo en el Mc Donalds para no enfermarme4. Bue- SOFA

no, si nos bajan los precios, todo se arregla.
El sueo de viajar, estoy tan emocionada! Primera vez que
Estoy seguro que Martn va a empezar a hablar del asado en
salgo de Chile, van a haber muchas cosas nuevas. Me en-
que todo parti, esa fue la primera vez que vi los nmeros y
canta viajar!
orden cmo todo podra cuadrar.
Lo mejor de todo es que este avin tiene pantalla indivi-
dual, no como los aviones de viajes nacionales. Podr ver la
pelcula que quiera, Qu pelculas tendrn? Podra ser una
comedia para relajarme un rato, o quizs una de terror que
me gustan tanto, tambin podra serOh! No recuerdo si
ech los audfonos en la maleta.
En un viaje tan largo, con la presin se nos van a hinchar
los pies.
- Disculpe seorita, nos podra facilitar 3 pares de pan-
tuflas?
- De inmediato se las traigo.
Mejor pedirlas ahora, porque estoy segura que a mis socios
no se les va a ocurrir. No s cmo Gastn trajo esos bototos,
parecen zapatos de minero. Si no le consigo las pantuflas le
van a explotar y se va a quejar todo el camino.
Qu bueno que tienen hartas pelculas. Adems puedo hus-
mear en la pantalla de Martn y Gastn. Alguna ventaja tena
que tener sentarse al medio. Martn quera ventana y Gastn
quera pasillo, y a m, como soy ms chiquitita, me dejaron
al medio.
Creo que despus de que el avin parta me cambiar de
puesto. Me gusta el que est al lado de la salida de emer-
gencia porque ah hay ms espacio, podra hasta ocupar tres
asientos.
Vamos a llegar como en dos das a China. Ojal hayan pre-
parado todo lo que les ped en el mail. Lo nico que quiero
es ver esas muestras porque la nica que conoce bien lo que
quieren los clientes soy yo.

24 25
EMPRENDER CON CHINA EL ASADO

Lo importante es que los productos sean de calidad y que se (2 aos antes)

cumplan los diseos. Lo que ms me interesa son las termi- EL ASADO EN LOS OJOS DE MARTN
naciones, porque a veces dejan harto que desear. Y me gus-
Podra haber sido una celebracin como la de cualquier
tara mirar ms variedad para poder llegar a nuevos clientes,
otro ao. Las fiestas patrias en compaa de volantines y de
con lo que tengo estoy perdiendo oportunidades. El proble-
un buen asado. Sin embargo ese ao fue distinto, algo ronda-
ma es que las cantidades mnimas que piden son muy altas
ba en el ambiente.
y Gastn me restringe mucho. Ojal que nos dejen comprar
Haca varios aos que yo tena la idea de emprender, de
menores cantidades de cada tipo de artculo esta vez.
cambiar el mundo, de crear mi propio destino. Senta que
El avin va a partir, crujen los motores. Si hay turbulencias
podra lograr algo importante fuera del trabajo, saba que mi
le voy a sacar una foto a Gastn con cara de asustado, dnde
destino no era ser empleado. La idea de emprender me daba
dej mi cmara?
vueltas en la cabeza y slo me faltaba un empujn, algo que
me motivara a comenzar finalmente.
- Les gustara que emprendiramos juntos? les pregunt
a Gastn y Sofa.
Yo saba que podramos formar un buen equipo, cada uno
en su estilo tendra algo que aportar. Tambin saba que ellos
nunca se atreveran a empezar solos, pero con mi empuje
algo interesante podra salir.
Haba estado hace un tiempo pensando que para emprender
sera mejor asociarse y mis dos amigos cumplan con los per-
files necesarios para crear algo grande.
- S dijo Sofa. Vendamos ropa. Podemos empezar ven-
dindole a nuestros contactos y luego tener personas que
nos ayuden a distribuir, incluso tener nuestra propia tien-
da.
- Vender ropa es muy complicado, vamos a competir con
el retail dijo Gastn. Adems yo no s si sea tan buena
idea emprender, habra que evaluarlo.
- S Gastn, conversemos un rato para ver qu sale. En
todo caso, la conversacin debera ser ms estratgica
y no slo sobre productos especficos. Primero que todo
necesitamos una identidad.

26 27
EMPRENDER CON CHINA EL ASADO

Ambos me miraron con cara de no tener idea a qu me hoy, es muy probable que la respuesta sea desalentadora,
refera. pues son muy pocos. En cambio, si atraemos a gente que
guste de las actividades al aire libre, las posibilidades
La identidad pueden ser mucho mayores.
- Pero toda la gente quiere ropa dijo Sofa.
Les expliqu que la identidad es un intangible en los nego-
Comprend que sin un ejemplo prctico no lograra que en-
cios, aquella mstica que no depende del rubro ni del produc-
tendieran el punto. Decid ocupar el Ejemplo del Estadio
to, y que an as genera decisiones. La identidad es un estilo
que siempre me haba ayudado a explicar conceptos.
de vida. La identidad es el paragua desde donde se cuelgan
- Vemoslo de este otro modo. Imagina que ests al medio
los productos.
de un estadio y est repleto. Acaba de terminar un evento
y la gente se va a ir a la casa. Tienes la oportunidad de
La identidad es el paragua desde pararte al medio de la cancha con un micrfono para pro-
donde se cuelgan los productos mocionar nuestra empresa y producto. Qu les diras?
- Fcil dijo Sofa. Les mostrara la ropa, la calidad de la
tela y las terminaciones.
- Vean el caso de Harley Davidson. Cmo es posible
- Si haces eso, el 97% de la gente, que no est buscando
que haya gente que se tate la marca de esta empresa
ropa en ese momento, se retirar pues no le interesa; y
en su cuerpo? No lo hacen por sus productos, lo hacen
slo el 3% de las personas te escuchar.
por identificarse con un estilo de vida. Y eso es lo
- Y entonces qu tienes que decirles? pregunt Gastn.
ms importante, que conversemos un poco de cul ser
La pregunta del milln de dlares.
el estilo de vida con el que nos identificaremos. Cul ser
- Tienes que hablarles de la identidad o estilo de vida que
nuestra identidad.
representas. Has visto que algn comercial de Mercedes
- Nuestra identidad ser el tipo de ropa que elijamos dijo
Benz hable de las caractersticas tcnicas de los autos?
Sofa.
No, muestran sensaciones de ejecutivos exitosos. Has
(Gastn guard silencio.)
visto que algn comercial de Apple hable de los chips?
- No no no, le dije. Si nuestro emprendimiento no es claro
No, hablan de innovacin y diseo. Son estilos de vida.
en transmitir una identidad, perderemos muchos nego-
Eso es lo primero que tenemos que encontrar, mucho an-
cios. Terminaremos vendiendo productos slo a quienes
tes de hablar de productos.
en ese momento los anden buscando, dejando a gran par-
- Pero podramos definir hartos productos que nos intere-
te del mercado potencial fuera.
sen y de ah sacar la identidad, dijo Sofa.
- Cmo es eso? pregunt Gastn
Sofa segua pensando en productos. Esto es muy comn
- Por ejemplo, si nuestros productos son patines y hacemos
pues los seres humanos necesitamos ver para entender, siem-
una encuesta sobre cunta gente anda buscando patines
pre buscamos cosas tangibles porque son ms fciles de

28 29
EMPRENDER CON CHINA
comprender.
- No, la identidad se define antes que los productos. Ima-
gina que Apple el da de maana vende aviones. Crees
que la gente se subir a esos aviones? Te imaginas cmo
seran esos aviones?
- Por supuesto, se llenaran y seran muy innovadores
dijo Sofa.
- Eso es porque Apple tiene muy bien definida su identi-
dad, entonces la gente que se identifica con ella, compra
sus productos, independiente de lo que sean.
- Ah, ya entend dijo Gastn. Entonces cmo definire-
mos nuestra identidad?5
- En la mayora de las empresas, que no explicitan su iden-
tidad, la empresa hereda la personalidad del creador,
pues es quien va tomando las decisiones. As, si el crea-
dor es entretenido y gil, la empresa tambin lo ser. Si
el creador es innovador y creativo, la empresa seguir el
ejemplo.
- Entonces tenemos que pensar qu identidad comn tene-
mos nosotros, algo que nos genere motivacin a los tres
dijo Sofa. Qu podra ser? - Entonces podra ser Eficiencia en el trabajo, esa pue-
- Yo pensaba que como nos conocemos desde chicos, po-
da ser algo as como Amistad por siempre propuse. - No, mira ms que eso, creo que debe ser Eficiencia al
Qu les parece?
- No, Martn, eso no va a enmarcar productos dijo Gas-
tn. No va a ser el paragua desde el que cuelguen los
productos.
Por mucho que quera que esa fuera nuestra identidad, creo
que Gastn tena algo de razn.
- Se acuerdan de ese proyecto que hicimos en 2 medio
en Tcnico Manual? pregunt Sofa.
- Pues claro, el del colchn respondi Gastn.
El proyecto trataba de hacer un colchn inflable con partes
30
EL ASADO
recicladas, que deba caber en un espacio muy pequeo y
doblarse para guardarse en una caja minscula.
- Ese fue el trabajo ms importante que hicimos juntos en
el colegio dijo Sofa. Podramos sacar algo de ah.
- No s, no veo cmo podremos construir nuestra identi-
dad de eso les dije.
- A m me parece bien sacar la identidad de ah dijo Gas-
tn. Representa parte de nuestra historia y es algo comn
a los tres.
- Por ejemplo, qu era lo que repetamos todo el tiempo
mientras hacamos ese proyecto? insisti Sofa.
- Eficiencia al servicio del profe respondimos al un-
sono con Gastn.
Claro, el Profesor era Aguayo, siempre hablaba de efi-
ciencia y cun importante era hacer todo eficientemente. Si
logran ser eficientes tendrn un buen futuro, repeta el pro-
fesor. De ah acuamos el slogan Eficiencia al servicio del
profe. Lo interesante es que como en esa poca nos est-
bamos formando, a los tres nos qued grabado por mucho
tiempo.
de ser nuestra identidad dijo Gastn.
servicio del cliente dijo Sofa. Al fin de cuentas el
cliente siempre tiene que estar al centro.
Me pareci que era excelente para identificarnos y repre-
sentar nuestra historia.
- Eso! Eficiencia al servicio del cliente! Esa ser nuestra
identidad!
- Oye, pero todas las empresas tienen que ser eficientes,
qu tiene esto de especial? pregunt Gastn. No tiene
nada de nuevo.
- Todas las empresas tienen que ser eficientes, creativas e
31
EMPRENDER CON CHINA
innovadoras les dije. Lo importante es que si elegimos
eficiencia, destaquemos en ello, que sea el centro de todo
lo que hagamos.
- S, entonces me parece bien dijo Gastn.
- Eficiencia al servicio del cliente! Es muy bueno, eso tie-
ne que ser sentenci Sofa.
Y as qued sellado, esa sera la identidad desde donde col-
garamos los productos.
Ventajas competitivas
Recuerdo que sent una gran alegra y satisfaccin al ver
que mis amigos haban entendido qu significaba tener una
identidad comn por la que trabajaramos, y que adems ha-
bamos logrado definirla. Yo saba que esto le poda tomar
muchsimo tiempo a las empresas, y para nosotros se dio de
una forma tan natural. Estaba feliz y listo para el prximo
paso:
- Ahora s podemos definir el tipo de ropa que queremos
dijo Sofa. Yo creo que tienen que ser modelos simples y
vanguardistas. Adems, si vamos a trabajar en productos
eficientes, podramos verlo por el lado del uso de la tela.
Por ejemplo, vestidos que no abusen en el uso de mate-
riales. Tambin podran tener algunos accesorios recicla-
bles, como los cierres.
- Calma, le dije a Sofa. An hay un punto importante,
antes de que conversemos sobre los productos, tenemos
que hablar de las famosas ventajas competitivas.
- Ah, pero eso es de libro dijo Gastn. Las ventajas com-
petitivas y los anlisis FODA son para empresas gran-
des, nosotros estamos partiendo y ya vamos a teorizar
el asunto. Ac lo importante es que las ventas financien
todos los costos, y listo.
32
EL ASADO
- Adems todava ni empezamos y ya quieres hablar de
teora dijo Sofa.
Para no entrar en discusiones decid abordarlo de otra for-
ma.
- Recuerdan las Olimpiadas de Beijing 2008? Usain Bolt
logr el rcord mundial en los 100 metros planos, con un
tiempo de 9.69 segundos. El mundo qued maravillado
por el poder que demostr en tal carrera, donde en los
ltimos metros disminuy el paso y se golpe el pecho
mostrando que tena potencial para mucho ms.
- Y qu tiene que ver Usain Bolt? pregunt Gastn
- Yo me pregunto, qu habra pasado si l hubiese sido
jinete de caballo en vez de atleta velocista? Todas las
cualidades que hacen que Bolt sea un gran velocista, le
jugaran en contra para ser un jinete. Su talento y prepa-
racin son para correr velozmente, no para jinetear.
- Ya veo para donde vas dijo Gastn.
-
Qu habra pasado si Usain Bolt fuese
jinete de caballo en vez de velocista?
Decid ampliar el ejemplo para que vieran cmo las ven-
tajas competitivas hacan que fuese muy difcil para otros
imitarnos.
- Es ms, imaginen que Bill Gates quisiera imitar a Usain
Bolt. Con todo el dinero que tiene, igual no podra ha-
cerlo. La ventaja que Bolt tiene es inimitable. Nosotros
debemos buscar las reas donde tengamos ventajas com-
petitivas difciles de imitar. Qu recursos o capacidades
tenemos que nos permitan ganarle a Bill Gates?6
- Yo soy bueno con los nmeros, pero no soy Bill Gates
ni tengo su billetera dijo Gastn. Creo que no importa
33
EMPRENDER CON CHINA EL ASADO

lo que hagamos, Bill Gates nos podra imitar y ganar en EL ASADO EN LOS OJOS DE GASTN
todo.
Ese famoso asado. Yo estaba preocupado del fuego y de
- Bueno, t Martn siempre has trabajado con madera
que no se quemara la carne, y de repente hablando de aso-
dijo Sofa. Y yo tengo experiencia decorando interiores
ciarnos, poner capital en conjunto, renunciar a nuestros tra-
de hogares y oficinas, y tengo mucho conocimiento en
bajos y tirarnos al agua con un emprendimiento.
esa rea. Creo que podramos explotar estas ventajas y
Me acuerdo que lo encontr algo loco, pero de todos modos
ver la posibilidad de vender muebles, por ejemplo.
me gener curiosidad. En esa poca yo tena un buen trabajo:
- Bien, por ah va agregu. Creo que artefactos de made-
estable y con algunos bonos. No ganaba mucho, pero al me-
ra, o incluso vidrio, estaran bien.
nos tena mi entrada constante mensual. Un emprendimiento
- Yo la verdad es que no conozco mucho este rubro dijo
me pareca arriesgado, pero s necesitaba una platita extra.
Gastn. Sin embargo, pensando en la identidad, creo que
- Qu les parece que emprendamos juntos? nos propuso
podramos partir por muebles que sean eficientes espa-
Martn.
cialmente, por ejemplo para las oficinas que tienen poco
Yo nunca haba creado una empresa, tena algunas nocio-
espacio. Yo he sabido de empresas que crecen y necesi-
nes generales, pero me preocupaba que tendramos que con-
tan nuevos muebles.
tratar un abogado, un notario, y sera todo un enredo la cons-
- S, eso, muy bien reafirm. Ven que nuestras ventajas
titucin de la sociedad. Bueno, en realidad hace poco haba
competitivas no estn en la ropa, estn en los muebles o
escuchado que ahora era ms fcil, que en Chile podamos
trabajos con madera. Definitivamente por ah es donde
crear una empresa en un da y sin costos, pero de todos mo-
tenemos que partir, no nos vamos a poner a cabalgar un
dos tenamos que hacer algunas definiciones y estudiarlo7.
caballo con 100kgs de peso.
- Tendramos que evaluarlo para ver la conveniencia les
- S, creo que tienes razn dijo Sofa. Me gusta la idea de
dije. No se trata de emprender por emprender, tiene que
los muebles y el diseo espacial eficiente.
haber una ganancia porque yo tengo muchas cuentas que
Y as qued definido. Recuerdo que lo que ms me alegr
pagar y no quiero gastar el dinero que no tengo en pro-
ese da, es que compartiramos el espritu de la identidad. Yo
yectos que ni siquiera s si van a funcionar.
saba que los productos podan cambiar en el camino, pero
Recuerdo que no me pusieron mucha atencin. Martn se
la identidad tena que permanecer ah y tena que gustarle a
puso a hablar de la identidad y la conversacin fue fluyendo
todos, o no iba a funcionar.
hacia otros temas anexos. Incluso Sofa habl del proyecto
Eficiencia al servicio de los clientes me pareci una ex-
del colchn que hicimos juntos en el colegio.
celente idea.
En fin, a propsito de ese proyecto es que llegamos a defi-
nir nuestra identidad: Eficiencia al servicio de los clientes.
Luego, nos dimos varias vueltas para definir que el rubro
donde ms ventajas tenamos era en muebles, y ya con eso

34 35
EMPRENDER CON CHINA EL ASADO

definido, empez la pega de verdad. tivamente.

- Me parece bien dijo Martn.
La Sociedad - En el caso de Sofa, de su sueldo se le descontarn 500
dlares cada mes, de modo que en 20 meses logre pagar
Les expliqu que tendramos que constituir la empresa. Les
su aporte de capital completo. Este prstamo se lo har
dije que eso traera derechos y responsabilidades, pero que
yo personalmente.
por lo pronto deberamos definir algunas cosas bsicas
Sofa mir asustada, pero no dijo nada. Yo slo esperaba
- Qu tipo de sociedad haremos? pregunt.
que si realmente decidamos emprender, nos fuera bien, para
- Ni siquiera s qu tipos de sociedades hay respondi
que Sofa me pagara el prstamo de vuelta rpidamente.
Sofa.
Despus de todo yo tena que mantener una casa y muchas
Les expliqu que podamos seguir varios cursos. La socie-
cuentas que pagar.
dad annima, colectiva, de responsabilidad limitada o en co-
- En el caso de Martn, pondrs el capital completo ahora,
mandita.
es decir los 10.000 dlares, y recibirs tu sueldo cada
- Y cul nos conviene? pregunt Sofa.
mes. Qu les parece?
- Yo creo que deberamos hacer una sociedad de responsa-
- Yo preferira que se me descuenten 400 dlares al mes y
bilidad limitada. Ah nuestra responsabilidad se limita a
lo pago en 25 meses, puede ser? pregunt Sofa.
los aportes de capital que hagamos inicialmente.
(Asent).
- A m me parece bien, t eres el que sabe dijo Martn.
- OK, con eso estamos entonces dijo Martn
(Sofa asinti con la cabeza).
- No, espera dijo Sofa. Qu pasara si no tuvisemos
- Y cunto capital pondremos? pregunt.
dinero para comenzar? Entonces no podramos empren-
- Yo no dispongo de capital en este momento, pero estoy
der?
dispuesta a trabajar en jornada completa dijo Sofa.
- Es la dura realidad dijo Martn.
- Yo puedo poner capital y dedicar media jornada al em-
- No, no es as dije.
prendimiento sin problema dijo Martn.
Not que ellos no conocan mucho sobre finanzas. De he-
- Bueno, les propongo que hagamos lo siguiente: Defini-
cho hay muchas formas de emprender sin tener recursos.
mos un capital inicial de 10.000 dlares cada uno, dejan-
Quise ser claro y explicarles algunas.
do una participacin de 33.3% igualitaria8.
- En primer lugar, siempre est la posibilidad de pedir un
Me dio un poco de susto decir ese monto. Eran los ahorros
crdito en el banco. Como nosotros tenemos trabajo y
de muchos aos y no s de dnde saqu coraje para decirlo.
podemos demostrar ciertos ingresos, podramos acceder
Nadie respondi o interrumpi, as que continu.
a ciertos crditos que podramos usar para partir.
- Luego definimos sueldos para cada uno de ustedes, diga-
- Pero a m no me gusta endeudarme dijo Sofa.
mos 1200 dlares para Sofa y 600 dlares para Martn
- Una segunda alternativa es trabajar con capital de trabajo
por la jornada completa y por la media jornada, respec-
negativo. Saben lo que es el capital de trabajo?

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EMPRENDER CON CHINA
Por sus caras me di cuenta que no saban qu era.
- El capital de trabajo es el dinero que necesitamos para
operar el negocio. Por ejemplo si vamos a comprar pro-
ductos hoy, y vamos a venderlos en 3 meses, necesitamos
capital para mantener esa operacin. En el caso de que no
tuvisemos dinero, tendramos que procurar vender antes
de comprar, es decir, que nos paguen antes de que tenga-
mos que hacer desembolsos, eso es operar con capital de
trabajo negativo.
- Ah ok, ya entend dijo Sofa. Imagino que habra sido
ms difcil, pero sigue siendo una alternativa vlida.
- Y esas dos no son las nicas formas agregu. Adems
podramos haber partido haciendo compraventa con
poco dinero, hasta que pudisemos levantar un capital
interesante para invertir.
- Claro, es bueno saber que las posibilidades de empren-
der no estn atadas al dinero dijo Martn. El capital es
importante, pero no absolutamente necesario para partir.
- ampliar la glosa.
Sin dinero, se puede emprender con un crdito,
capital de trabajo negativo o ms pequeos
- Perfecto, ahora s que estamos listos dijo Sofa.
- Espera, falta definir cmo haremos los retiros de utilidad
les dije. Esto no va en la escritura, pero es importante
acordarlo, porque es una de las tpicas peleas de los so-
cios accionistas de empresas. Qu pasa si generamos
dinero? Sacaremos de inmediato o reinvertiremos para
seguir creciendo?
Ya saba que muchos emprendedores partan como amigos,
pero en los momentos de las grandes decisiones venan las
peleas. Por ello era mejor abordar esas grandes decisiones
38
EL ASADO
incluso antes de partir.
- Yo prefiero reinvertir todo, quiero que esto crezca mucho
dijo Martn.
- Yo prefiero que saquemos al menos la mitad de las uti-
lidades dijo Sofa. Me preocupa tener dinero para que
mis nios no pasen penurias.
- Bueno, podramos sacar un 25% de las utilidades luego
de un ao, qu les parece? les propuse salomnica-
mente.
(Ambos asintieron).
- Ahora slo nos falta definir el giro que tendr la empresa.
Eso es importante porque es lo que determinar los tipos
de operaciones que tendremos permitidos hacer.
- T eres el que sabe, defnela t dijo Sofa.
- Creo que deberamos dejarla en alguna glosa que nos
permita realizar importaciones y comercializar los pro-
ductos que queramos vender. No obstante si el da de
maana cambiamos de rubro, siempre podemos hacer
- Eso es ser visionario! exclam Martn.
- Eso ser entonces agreg Sofa.
Creo que fue nuestro primer acuerdo importante. No te-
namos los papeles escritos, pero ya habamos definido los
aspectos ms importantes, ahora tena que encargarme de
los trmites y tendramos la empresa.
Gastn
Nmeros
Todo iba viento en popa, pero faltaba lo trascendental: cal-
cular los nmeros para ver si era econmicamente rentable.
Al lado de la parrilla no poda sacar el computador y abrir
Excel, pero al menos alguna estimacin deba hacer.
- Tenemos 30.000 dlares para partir, cmo lo vamos a
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EMPRENDER CON CHINA
invertir? pregunt.
- No ser muy temprano para estimar costos e ingresos?
Recin estamos partiendo dijo Sofa.
- Tambin creo que es temprano, pero estoy seguro de que
Gastn tiene algo en mente, qu tienes en mente, Gas-
tn? me pregunt Martn.
Tuve unos segundos para hacer la primera estimacin grue-
sa. Ahora pienso que quizs fue algo temprano porque no
tena informacin, pero de todos modos haba que hacerla.
- A ver, asumamos que no vamos a generar ingresos en 6
meses y tenemos que sobrevivir como empresa, es im-
portante que no nos vayamos a quedar sin caja9. En suel-
dos tenemos un costo fijo de alrededor de 2.000 dlares
al mes, incluyendo contador externo. En 6 meses se nos
irn 12.000 dlares, as que nos quedan 18.000.
- Ya me empec a preocupar dijo Sofa.
- S, los costos fijos son los que matan a las empresas
agregu.
- Adems, tenemos que levantar una pgina web, diseo,
servidor, hosting, quizs comprar unos computadores
dijo Martn.
- Y cunto sale eso?
- El dominio 40 dlares por dos aos, el hosting como 10
dlares al mes y una inversin de 200 dlares por una
pgina simple dijo Martn. Luego los computadores de-
pende de cuntos compremos y de qu capacidad tengan.
- Ya, redondeemos. Entre todas estas cosas digamos que
se nos van 2.000 dlares, nos quedan 16.000.
En ese momento vi las caras de preocupacin de mis so-
cios. Creo que a veces la gente suea mucho, pero slo al ver
los nmeros puede ver la realidad. Adems invertir esta can-
tidad era un compromiso mayor, a ninguno le sobra el dinero
y no sera ninguna gracia perderlo as de fcil.
40
EL ASADO
A veces la gente suea mucho, pero slo
al ver los nmeros puede ver la realidad
- Yo les dije, ustedes crean que iba a ser muy fcil? Ade-
ms tenemos que dejar una buena proporcin para com-
prar productos y otra proporcin para hacer publicidad y
vender agregu.
- Yo creo que al partir nos tendremos que mover slo den-
tro de nuestras redes, nada de publicidad dijo Sofa.
- S, estoy de acuerdo dijo Martn.
- OK, sin publicidad. Falta agregar 400 dlares al mes
para el arriendo de una oficina y 100 dlares ms en cos-
tos varios por si pasa cualquier cosa. Con eso tenemos
6x(400+100), son 3000 dlares menos en los primeros
seis meses. Nos quedan 13.000 dlares para comprar
productos.
Creo que fue la primera vez que ellos sintieron el miedo
asociado a emprender. Yo les haba dicho que esto no sera
fcil y yo por eso pretenda seguir con mi trabajo estable y
seguro. Este era un compromiso en que nos estbamos que-
mando los pies sin saber dnde pisbamos.
- Y cuntos muebles compraremos con eso? pregunt
Martn.
- No s, ustedes saben respond.
- Es que es demasiado variable dijo Sofa.
- No importa, estamos haciendo aproximaciones. A ver,
cunto vale un mueble en promedio? Dame un ejemplo.
- Digamos que uno simple lo compramos en 50 dlares,
por decir algo dijo Sofa.
- Y en cunto lo podemos vender?
- Digamos que a 110 dlares, pero no estoy segura.
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EMPRENDER CON CHINA EL ASADO

(Y fue entonces que hice mi primera estimacin de ingre- EL ASADO EN LOS OJOS DE SOFA
sos).
Las familias de los tres compaeros de colegio reunidas.
- Si el costo, IVA incluido, es 50 dlares, con 13 mil dla-
Eso es lo lindo de la amistad, que es para siempre y que pue-
res podemos comprar 260 unidades. Si las vendemos to-
de unir a distintas generaciones.
das a 110 dlares, tenemos una utilidad antes de impues-
La seora de Gastn estaba cuidando a los nios y nosotros
tos de 15.600 dlares. Con eso podemos pagar nuestros
encontramos un momento de soledad para conversar, mien-
costos fijos por 7 meses ms menos.
tras Gastn preparaba el asado.
- Cmo? qu significa eso? pregunt Sofa.
- Les gustara que emprendiramos? de repente nos dijo
- Significa que olvidndonos de los 6 meses de margen
Martn.
que tenemos, necesitaramos vender las 260 unidades en
Fue una pregunta cada del cielo. Yo haca tiempo que que-
7 meses para sobrevivir.
ra independizarme, renunciar a mi trabajo y construir algo
- Eso es alrededor de 40 muebles al mes recalc Sofa.
para m misma. Haba estado muchas veces a punto de re-
(Hubo un momento de silencio).
nunciar y comprar ropa americana para venderla a mis ami-
- Me parece que lo podemos hacer, dijo positivamente
gas, pero nunca se haba dado la oportunidad.
Martn.
- S le dije. Vendamos ropa. Tengo hartas amigas que
- Si ustedes se suman, yo me sumo dijo Sofa.
compraran, podra venderles directamente. Despus si
Me gustaba el entusiasmo de Martn y Sofa, pero creo que
crecemos incluso podra liderar un grupo de vendedoras
estaban estimulados por sus emociones y el ambiente de fies-
como lo hacen las grandes marcas.
tas patrias. Desde mi punto de vista, eso slo haba sido una
Gastn siempre poniendo los pero, de inmediato dijo que
conversacin inicial que habra que evaluar en las prximas
no quera competir con el retail, como si la gente slo com-
semanas.
prara ropa ah. En fin, la conversacin se interrumpi por la
- Podemos sentarnos a evaluarlo sentenci.
charla de Martn sobre la famosa identidad.
Eficiencia a servicio de los clientes. En ese momento
pens que slo fue una forma de convencerme de no meter-
nos en la ropa, sino que en los muebles. Entre la identidad
y las ventajas competitivas me fui confundiendo y lleg a lo
que lleg; pero bueno, al fin y al cabo los muebles tambin
fueron idea ma.
Gastn interrumpi:
- Qu tipo de sociedad haremos?
Estuvimos conversando una hora de eso. Gastn hasta tuvo
que apagar el fuego entre medio. Al final, la nica parte que

42 43
EMPRENDER CON CHINA
realmente me interes fue la del dinero y el sueldo que re-
cibira. Renunciar a mi trabajo para dedicarme a esto iba a
ser una decisin difcil. Para Gastn era fcil porque en ese
momento l tena dinero ahorrado y no iba a dejar la como-
didad de su trabajo. Martn dijo que trabajara slo en media
jornada, as que la que se la estaba jugando por todos era yo
y me interesaba que se valorara eso.
Luego de aclarar esos temas, comenz la parte interesante.
Qu producto bamos a vender? En qu clientes nos ba-
mos a enfocar?
Mercado
- Qu tipo de muebles creen que sern ms adecuados?
pregunt.
- Dinos t, eres la que ms sabe de decoracin respondi
Gastn.
- Estamos hablando de eficiencia, as que creo que debe-
ramos apuntar directamente a eso: muebles para oficinas
que no tienen espacio.
- Y crees que haya mercado? pregunt Martn.
Para m fue inevitable pensar en mi trabajo. Cada da hay
menos espacio para todo y la gente se va amontonando.
- Definitivamente hay mercado les dije. Las oficinas tie-
nen la necesidad de renovarse y cuando lo hagan, ah es-
taremos nosotros para ofrecer soluciones eficientes.
- O sea le venderamos muebles a los que estn trabajando
todos apretados dijo Gastn.
- Mira, ms que muebles, escritorios, que es lo que ms se
necesita en las oficinas, eso es lo que debemos vender
les dije.
Pens que los escritorios eran los bienes ms necesitados
en las oficinas. Con un buen escritorio podran salir muchas
44
EL ASADO
estaciones de trabajo. Seguramente ah haban buenas opor-
tunidades.
- Bueno, pero para llegar a ese mercado hay que partir por
algn lado dijo Gastn.
- S, para all voy Gastn. Creo que deberamos enfocar-
nos en Pymes que estn creciendo. Las empresas grandes
tienen demasiadas ofertas y contratan a los mismos de
siempre, tenemos que entrar en nichos inexplorados. Las
empresas ms chicas que ahora estn creciendo se vern
enfrentadas por primera vez al problema de los espacios.
- Claro, ellos vern la necesidad de la eficiencia espacial
por primera vez repiti Martn.
- S, eso es. Debemos buscar un nicho que pueda estar par-
cialmente desatendido. Evitar pelear con todas las em-
presas que provean muebles, debemos diferenciarnos.
Debemos buscar un nicho que
pueda estar parcialmente desatendido
Mientras hablaba, se me vino a la mente algo fundamental.
- Algo muy importante es saber cmo identificar a esas
empresas, porque tenemos que saber por dnde partir.
Identificar Pymes que estn creciendo puede ser una ta-
rea complicada. Cuando las empresas crecen, cmo po-
dremos saberlo?
- Porque mejoran sus balances, realizan inversiones y con-
tratan ms personal dijo Gastn.
- En lo del personal es fcil mirar en los sitios web, qu
empresas estn contratando gente y pedirles reuniones
dijo Martn.
- S, y para la parte financiera, hay algunas bases de datos
disponibles dijo Gastn. No debera ser un problema.
45
EMPRENDER CON CHINA EL ASADO

Cre que ya estaban entendiendo lo que significaba empren- Primeros pasos

der, y que siempre el cliente es el que est al centro, particu-
- Est bien chicos, si vamos a emprender, tenemos que de-
larmente el tomador de decisin.
finir cules sern los primeros pasos a seguir en relacin
- Y si encontramos a estos potenciales clientes, tenemos
a los productos.
que saber a quin le hablamos dentro de la empresa. Es
- Todo gran viaje parte con el primer paso dijo Martn.
importante que sepamos cmo se toman las decisiones de
Gastn haba dicho que tenamos 13000 dlares para com-
compra y quin las toma.
prar productos. Pens que antes de gastarnos eso, sera buena
- Seguro que el jefe de adquisiciones estar involucrado
idea comprar algunos pocos productos y empezar a vender
dijo Gastn.
para probar qu le gusta a la gente.
- Si son Pymes es muy probable que sea el mismo dueo
- Creo que deberamos comprar algunos pocos productos
agreg Martn.
y vender desde ya para ver qu le gusta a los clientes,
Estbamos muy alineados acercndonos al cliente.
algo as como un proyecto piloto coment.
- Finalmente, tenemos que saber qu decirle al cliente
les dije.
- Eso es fcil, tenemos que hablar de la identidad y cmo Deberamos comprar algunos productos y
sta se refleja en nuestros productos indic Martn. vender para saber qu le gusta a los clientes
- Adems debemos mencionar formas de pago y la garan-
ta que daremos agreg Gastn.
- Y cmo vamos a facturar? pregunt Gastn
- Excelente! Justamente eso. Y no se olviden que es esen-
- Me parece una excelente idea, Sofa agreg Martn. Las
cial que los productos sean de calidad, porque vender
facturas ah veremos, podemos pedirle ayuda a un ami-
ser mucho ms expedito as.
go mientras formamos la empresa. Lo importante, como
Iba todo bien, hasta que Gastn interrumpi:
dice Sofa, es aprender de los clientes y ver cmo son los
- Creo que si llegamos a emprender, t tendrs que hacer
que se identifican con el concepto de Eficiencia.
un muy buen trabajo comercial y visitar a muchos clien-
- Tengo un amigo que tiene una Pyme y me parece que le
tes.
ha ido bien, podemos visitarlo para formarnos una idea,
Desde entonces supe que Gastn nunca apoyara la gestin
me acompaan? pregunt.
con los clientes, me lo dejara todo a m. Al fin y al cabo
- Yo no me puedo ausentar del trabajo ni 15 minutos res-
los clientes son lo ms importante en un emprendimiento.
pondi Gastn.
Sera una tarea titnica hacerle entender el impacto de sto
- Yo te acompaara, pero como t eres la que sabe, creo
en nuestra empresa, pero como primera conversacin estuvo
que es mejor que lo veas t directamente respondi
bastante bien y no quera complicarme discutiendo con l.
Martn.
- Con estos socios! Ya, voy a ir yo sola el lunes.

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EMPRENDER CON CHINA
Yo saba que si uno decida emprender con socios, siempre
terminara trabajando ms que el resto. Sin embargo, ya en
ese momento reconoc que el aporte que ellos podran hacer
sera importante. Nunca fui buena para los nmeros, ni me-
nos para armar una empresa completa. Lo mo era la cosa
ms en terreno, vender, relacionarme con los clientes y por
sobre todo, moverme, no quedarme quieta esperando que las
cosas pasen solas.
No miento en decir que cuando regres a mi casa despus
de ese asado, lo nico que haca era pensar en muebles y
diseos. Los vea por todos lados, en el camino, en la calle,
en mi casa. Era como si los muebles no hubieran existido
antes y desde ese momento me salan hasta en la sopa. In-
cluso cuando llegu a mi casa, vi que los vecinos tenan la
luz prendida y por la cortina transparente se vean muebles
muy lindos, que nunca haba visto. Probablemente siempre
estuvieron ah, pero mi cerebro de alguna forma elega igno-
rarlos cada vez que pasaba por ese lugar.
Cuando abr la puerta de mi casa, all aparecieron la repisa
antigua de mi mam, los sofs y el escritorio de los nios.
Estaba todo ah, como si lo hubiesen marcado con destaca-
dor. Miraba las curvas de los muebles, la calidad de la made-
ra, las bisagras y el xido que se acumulaba en stas. Tantas
cosas fueron apareciendo en mi misma casa que creo que ese
fue el signo de que ya era emprendedora.
Me pregunto si Gastn y Martn habrn visto lo mismo que
yo, cada detallito de los muebles de sus casas. Si tuviera que
adivinar, dira que Gastn lleg a dormir y Martn lleg a
mirar el cielo en su balcn. Despus de todo yo era la ni-
ca mujer, y las mujeres emprendedoras vivimos las cosas de
forma distinta.
Somos las ms responsables, las ms trabajadoras y las que
ms nos preocupamos por los detalles. Es que sabemos que
48
EL ASADO
detrs de cualquier movimiento estn nuestras familias y por
ello ponemos mucha pasin en todo lo que hacemos.
Esa noche me qued hasta tarde sentada en el escritorio,
mirando los espacios, imaginando diseos, hasta tomndole
el peso. Si le contara a Gastn y Martn que hasta estuve sal-
tando arriba del escritorio para ver si resista, no me creeran.
Retom la curiosidad de una nia esa noche, nadie me vio
pero an estn las marcas que dej al saltar encima tantas ve-
ces. Esos son los secretos que slo puede guardar una mujer,
una emprendedora.
Ese da terminamos llenos de ideas y llenos de futuro, pero
el futuro no iba a llegar slo. Tenamos que movernos para
comenzar el emprendimiento. Tenamos que aprender cmo
ganar dinero, y tenamos que saber evaluar si realmente
nuestra idea era una oportunidad rentable.
A las 4:14 de la maana, despus de escuchar el sonido de
un camin en la calle, esta emprendedora se fue a dormir,
pensando en que venan los das ms importantes de su vida,
das en que podra pasar de ser empleada a ser emprendedo-
ra.
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