Universidad ESAN

MAESTRA EN ADMINISTRACIN

MENCIN EN DIRECCIN AVANZADA DE PROYECTOS - TP59 / TC53

/ INTERCORP 01 - (GRUPO 2)

Curso Obligatorio
Del 22 de marzo al 08 de abril de 2017

DATOS GENERALES DEL CURSO

Asignatura : Gerencia de Relaciones con los

Stakeholders
rea acadmica : Administracin
Crditos : 1.5

DATOS DEL PROFESOR

Nombre : Alexander Martnez Pizarro

Telfono : 99460 6665
Correo electrnico : amartinez@esan.edu.pe

I. Sumilla

La asignatura pertenece al rea acadmica de Administracin, es de carcter

obligatoria, de naturaleza terico-prctica, y tiene el propsito de dotar a
los asistentes en los mtodos y tcnicas para una gestin de stakeholders y
un plan de comunicaciones efectivo, as como sensibilizar la importancia de
un buen relacionamiento con los stakeholders claves para asegurar un
proyecto exitoso y referenciable.

El curso tratar temas relacionados a un modelo de gestin de Stakeholders

y Comunicaciones, el manejo de satisfaccin y expectativas del cliente, la
gestin de comunicaciones en el Proyecto, el rol del gerente de Proyectos
frente a los stakeholders, mtodos de negociacin con los stakeholders, las
acciones de responsabilidad social corporativa como soporte a los proyectos
y cmo controlar y asegurar que se est llevando a cabo una buena gestin
de stakeholders y comunicaciones.

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 Se desarrollarn siete unidades de aprendizaje:

1. Modelo de Gestin de Stakeholders y Comunicaciones, 2. Gestin de

Stakeholders, 3. Resistencia al Cambio, 4. Gestin de Comunicaciones, 5. El
Rol del Gerente de Proyecto, 6. Responsabilidad Social Empresarial en los
Proyectos, 7. Controlar la Gestin de Stakeholders y Comunicaciones.

II. Objetivo de la Asignatura

Gestionar el relacionamiento con los stakeholders para que su influencie

impacte positivamente en la performance y xito del proyecto, a travs de
un Plan de relacionamiento de los stakeholders y un plan de comunicaciones
del proyecto.

III. Programacin de Contenidos

Unidad de aprendizaje 1: Modelo de Gestin de Stakeholders y

Comunicaciones

Resultados de aprendizaje de la Unidad:

Identificar claramente los componentes claves interrelacionados en cuenta
para una buena gestin de stakeholders y de comunicaciones en un
proyecto.

Sesin 1

Contenido:
Modelo de Gestin
Gestin de los Interesados del Proyecto
Gestin de las Comunicaciones del Proyecto

Lecturas, casos, material de apoyo:

Caso 1: Todo est muy bien

Martnez, A. (2016). Todo est muy bien. Recuperado de la base de datos de

UESAN. (057161)

Unidad de aprendizaje 2: Gestin de Stakeholders

Resultados de aprendizaje de la Unidad:

Identificar claramente a los stakeholders a gestionar en un proyecto. Definir
a nivel de detalle el Plan de Gestin de los Stakeholders. Identificar
claramente la expectativa del cliente respecto al proyecto y su nivel de
satisfaccin, para definir un plan de accin de mejora.

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Sesin 2 Gestin de Stakeholders

Contenido:
Gestin de los Interesados del Proyecto
Identificacin de los Interesados
Planificar la Gestin
Mapa de Empata
Plan de Gestin de los Interesados

Lecturas, casos, material de apoyo:

Project Management Institute (2013). Gestin de los interesados del
proyecto. En Gua de los fundamentos en la direccin de proyectos: gua del
PMBOK (pp.391-415) (589p.) (5a ed.). Newtown Square: Project
Management Institute. (C43820)

Caso 2: Al Ritmo de Conga (El caso se basar en la informacin de

dominio pblico respecto al Proyecto Conga) Se dar instrucciones en
clase.

Martnez, A. (2015). Proyecto Conga. Recuperado de la base de datos de

UESAN (057162)

Sesin 3 El CRM Manejo de la Satisfaccin y

Expectativas del Interesado

Contenido:
Enfoque CRM
Gestin de Expectativas
Enfoque CVM
Anlisis de Gestin de Satisfaccin Cuadrante de Kano
Gap de Insatisfaccin

Lecturas, casos, material de apoyo:

Martin, R. (febrero, 2010). La era del capitalismo del cliente. Harvard
Business Review, 88 (1) pp. 46-56. (AR23121)
Pginas 49 y 51 no contienen informacin

Markey, R., Reichheld, F. y Dullweber, A. (diciembre, 2009). Cerrar el ciclo

de feedback del cliente. Harvard Business Review Amrica Latina, 87 (12)
pp. 34-38. (AR23127)

Thompson, H. (2000). Value: identifying actionable high-leverage customer

needs. En Customer-centered enterprise: how IBM and other world-class
companies achieve extraordinary results by putting customers first (pp.87-
111) (247p.). New York: McGraw Hill. (C23133)

Ibdem. Design: envisioning ideal customer-defined business capabilities

(pp.143-176) (C23134)
Leer: pp. 143 151

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Caso 3: Las Arenas de la Herradura
Martnez, A. (2016). La Herradura. Recuperado de la base de datos de
UESAN (057163)

Sesin 4 Satisfaccin en Los Proyectos

Contenido:
Encuesta de Satisfaccin
Gestin con los Clientes
Gestin con el equipo de Trabajo
Manejo de Requerimientos

Lecturas, casos, material de apoyo:

Frame, J. (2000). Cmo satisfacer a los clientes: saber quines son, qu
quieren y cundo tienen razn o se equivocan. En Nueva direccin de
proyectos: herramientas para una era de cambios rpidos (pp.141-173)
(409p.). Buenos Aires: Granica. (C23136)

Peters, T. (2000). 20a.: involucre por lo menos a un usuario en la

conspiracin. Ahora. Piense en los usuarios desde el principio. En 50 claves
para la direccin de proyectos: cincuenta maneras de convertir cada
actividad en un proyecto apasionante (pp.99-101) (221p.). Bilbao: Deusto.
(C23138)
Caso 4: Debut & Despedida
Martnez, A. (2016). Ser debut y despedida? Recuperado de la base de
datos de UESAN (057164)

Unidad de aprendizaje 3: Resistencia al Cambio

Resultados de aprendizaje de la Unidad:

Identificar claramente si hay una resistencia al cambio de los stakeholders
en aceptar el proyecto y definir al detalle el plan de accin para evitar y
reducir esta resistencia al cambio del cliente y de nuestro equipo de trabajo.

Sesin 5 Resistencia al Cambio de los Stakeholders al

Proyecto

Contenido:
Definicin de Resistencia al Cambio
Anlisis del efecto del Cambio de los Stakeholders
Acciones para reducir o evitar la resistencia al cambio

Lecturas, casos, material de apoyo:

Frame, J. (2000). Cmo enfrentar el cambio: saber cundo abrazarlo,
aceptarlo o resistirlo. En Nueva direccin de proyectos: herramientas para
una era de cambios rpidos (pp.79-115) (409p.). Buenos Aires: Granica.
(C23141)

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Kotter, J. (diciembre, 2011). Liderar el cambio: por qu fracasan los intentos
de transformacin. Harvard Business Review Amrica Latina, 89 (11) pp. 78-
85. (AR30322)

Ford, J. y Ford, L. (abril, 2009). Descifre la resistencia al cambio: los lderes

fuertes pueden escuchar y aprender de sus crticos. Harvard Business
Review Amrica Latina, 87 (4) pp. 90-94. (AR23150)

Peters, T. (2000). 28.: no trate de convertir a sus enemigos. No pierda el

tiempo con ellos. En 50 claves para la direccin de proyectos: cincuenta
maneras de convertir cada actividad en un proyecto apasionante (pp.130-
133) (221p.). Bilbao: Deusto. (C23153)

Caso 5: Resistencia al cambio

Martnez, A. (2016). Resistencia al cambio. Recuperado de la base de datos
de UESAN. (057165)

Unidad de aprendizaje 4: Gestin de Comunicaciones

Resultados de aprendizaje de la Unidad:

Definir claramente un Plan de comunicaciones para un proyecto e identificar
el rol que debe cumplir el Gerente de Proyecto.

Sesin 6 Gestin de Comunicaciones

Contenido:
Las Comunicaciones
Procesos de Gestin de Comunicacin
Plan de Comunicaciones
Caractersticas de comunicacin del Gerente de Proyecto

Lecturas, casos, material de apoyo:

Project Management Institute (2013). Gestin de las comunicaciones del
proyecto. En Gua de los fundamentos en la direccin de proyectos: gua del
PMBOK (pp.287-308) (589p.) (5a ed.). (C42677)

Peters, T. (2000). 25: haga su labor de relaciones sociales. Empiece a

ampliar la red cuanto antes! En 50 claves para la direccin de proyectos:
cincuenta maneras de convertir cada actividad en un proyecto apasionante
(pp.120-122) (221p.). Bilbao: Deusto. (C23166)

Ibdem. 41: domine la reunin de 15 minutos! se puede cambiar (o por lo

menos organizar) el mundo en 15 minutos (pp.182-183) (C23167)

Caso 6: Comunicaciones en la oficina

Gido, J., Clements, J. (2007). Caso: comunicaciones en la oficina. En
Administracin exitosa de proyectos (pp.383-387) (462p.) (3a ed). Mxico,
D.F.: Cengage Learning. (C57167)

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Unidad de aprendizaje 5: El Rol del Gerente de Proyecto

Resultados de aprendizaje de la Unidad:

Identificar claramente las capacidades que debe tener un Gerente de
Proyecto para gestionar efectivamente a sus stakeholders en un Proyecto.
Definir claramente una estrategia de relacionamiento y de negociacin con
sus stakeholders.

Sesin 7 El Rol del Gerente de Proyecto

Contenido:
Rol del Gerente Proyecto
Desarrollar Capacidades Polticas del Gerente de Proyecto

Lecturas, casos, material de apoyo:

Frame, J. (2000). Adquirir capacidades polticas y ganar influencia. En Nueva
direccin de proyectos: herramientas para una era de cambios rpidos
(pp.179-212) (409p.). Buenos Aires: Granica. (C23139)

Goleman, D. (diciembre, 2011). Qu hace a un lder? Harvard Business

Review Amrica Latina, 89 (11) pp. [42-50]. (AR30321)

Peters, T. (2000). 28.: no trate de convertir a sus enemigos. No pierda el

tiempo con ellos. En 50 claves para la direccin de proyectos: cincuenta
maneras de convertir cada actividad en un proyecto apasionante (pp.130-
133) (221p.). Bilbao: Deusto. (C23153) (Revisar sesin 5)

Caso 7: Venta de un proyecto

Martnez, A. (2016). Vender el proyecto. Recuperado de la base de datos de
UESAN (057168)

Sesin 8 Negociacin en el Relacionamiento

Contenido:
Estrategia de Negociacin
Administrando al Personal Difcil en un Proyecto
Delegacin en los Proyectos

Lecturas, casos, material de apoyo:

Randolph, W., Posner, B. (1993). Regla nmero ocho: estimule al personal
estableciendo acuerdos. En Gerencia de proyectos: cmo dirigir
exitosamente equipos de trabajo (pp.109-120) (162p.). Santaf de Bogot:
McGraw Hill. (C23161)

Saleh, E. y Barros, J. (abril, 2010). La ruta hacia una negociacin exitosa.

Harvard Business Review Amrica Latina, 88 (3) pp. 66-75. (AR23163)

Davenport, T. (noviembre, 2009). Mejore su proceso de toma de decisiones.

Harvard Business Review Amrica Latina pp. 1-7. (AR43602)

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Caso 8: Reflexiones de un miembro del equipo
Martnez, A. (2016). Reflexiones de un miembro del equipo. Recuperado de
la base de datos de UESAN (057166)

Unidad de aprendizaje 6: Responsabilidad Social Empresarial en los

Proyectos

Resultados de aprendizaje de la Unidad:

Identificar claramente que actividades de responsabilidad social empresarial
deberan desarrollarse para apoyar y soportar al normal desarrollo de la
ejecucin de su proyecto.

Sesin 9 RSE en los Proyecto

Contenido:
Definicin de RSE
Plan de RSE en apoyo a su Proyecto

Lecturas, casos, material de apoyo:

Fundacin ETNOR (2004?). Gua de responsabilidad social de la empresa (30
p.) Valencia: Centro Europeo de Empresas Innovadoras. (023154)
Leer: pp. 2 - 21

London, T. (agosto, 2009). Cmo realizar mejores inversiones en la base de

la pirmide. Harvard Business Review Amrica Latina, 87 (8) pp. 32-41.
Pginas 35 y 39 no contienen informacin (AR23156)

Castillo, E. (2010). Qu piensan los ejecutivos de las grandes empresas

sobre la RSE? Stakeholders, 4 (22) pp. 24-27. (AR23159)

Encuesta de responsabilidad social. (2010). Stakeholders, 4 (22) pp. 66.

(AR26135)

Unidad de aprendizaje 7: Controlar la Gestin de Stakeholders y

Comunicaciones

Resultados de aprendizaje de la Unidad:

Identificar claramente que actividades de control debe realizar para
asegurarse una gestin de stakeholder y de comunicaciones efectiva.

Sesin 10 Controlar la Gestin

Contenido:
Control de la gestin de Stakeholder
Control de la gestin de Comunicaciones

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 Lecturas, casos, material de apoyo:
Project Management Institute (2013). Gestin de las comunicaciones del
proyecto. En Gua de los fundamentos en la direccin de proyectos: gua del
PMBOK (pp.287-308) (589p.) (5a ed). Newtown Square: Project
Management Institute. (C42677) (Revisar sesin 6)

Ibdem. Gestin de los interesados del proyecto (pp. 391-415)

(C43820) (Revisar sesin 2)

IV. Metodologa

Se busca el manejo de los conceptos y desarrollo de habilidades creativas y

analticas con soporte de casustica.

Las sesiones se desarrollar mediante exposiciones, soportadas con

elementos audio-visuales, manejadas en forma dinmica e interactiva con
los alumnos, relacionando los conceptos tericos con casos prcticos
vistos en el mercado local e internacional.
Durante las clases, se discutirn los casos, donde el alumno tendr la
oportunidad de aclarar y sostener los instrumentos conceptuales. Estos
casos sern entregados durante la clase o en la clase anterior a los
alumnos para que puedan preparar la sustentacin de los mismos con
anticipacin.
Para asegurar la oportuna revisin de las lecturas asignadas, se podr
tomar controles de lectura cortos al inicio de clase, segn lo indicado
previamente por el profesor. As mismo se realizarn 2 controles del
curso, relacionados a los tpicos tratados en clase como de las lecturas
asignadas.
El curso implica el desarrollo de un proyecto grupal, como trabajo
monogrfico, el cual contemplar la formulacin o evaluacin de la
gestin de Stakeholders en un proyecto. Este proyecto se realizar en
forma grupal, con grupos de trabajo de 4 a 5 personas cada uno. Los
proyectos grupales se presentarn al final del curso.

V. Evaluacin

La nota del curso ser el promedio ponderado de:

Participacin en Clase 20%

Controles 20%
Casos y Trabajos Grupales 30%
Trabajo Monogrfico 30%

VI. Fuentes de Informacin

Tres Roeder (2013), Managing Project Stakeholder.

Linda Bourne (2015), Making Project Work - Effective Stakeholder and
Communication Management.
Frame, J. Davidson (2000), La Nueva Direccin de Proyectos.
Ezekiel Chinyio (2010), Construction Stakeholder Management
Thompson, Harvey (2000), The Customer-Centered Enterprise.

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 Verzuh, Erik (2008). The Fast Forward MBA in Project Management.
Peters, Tom. 50 Claves para.. La Direccin de Proyectos. 20.
Gido, Jack y Clements James P. (2007). Administracin Exitosa de
Proyectos.
Forsberg, Kevin y Mooz, Hal (2005). Vizualizing Project Management.
Project Management Institute (2013). Fundamentos para la Direccin de
Proyectos Quinta Edicin PMI.

VII. Informacin Adicional (CV abreviado del profesor)

Alexander Martnez Pizarro

Magister en Administracin (MBA) por la Universidad del Pacifico e Ingeniero

Industrial (CIP) por la UNI. Es Project Management Professional (PMP) por
PMI. Es Senior Project Management Certificado por IBM. Ha cursado diversas
especializaciones en gerencia de Proyectos y Consultora de negocios a nivel
internacional. Tiene ms de 25 aos de experiencia en Tecnologas de
Informacin, durante los cuales ha ocupado cargos de Director de Proyecto y
Gerente de Proyecto en el Per, Venezuela y Colombia. Tiene varias
publicaciones relacionadas a Gerencia de Proyectos y Gestin de Procesos en
el Per.

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