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PLAN DE VENTAS
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1 Qu es lo que entendemos por Plan de
Ventas?:
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2 Qu es lo que necesitas hacer?:
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D. Presupuesto de Ventas.
E. Objetivos de Venta.
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3 Cmo se hace un Plan de Ventas?:
1 La previsin total:
Lo primero que tienes que hacer es trabajar con el
total de ventas y realizar una estimacin lo ms cientfica
posible respecto a lo que se puede vender en el ejercicio.
Analiza varias posibilidades y escenarios:
A- Combinando las diversas variables que dependen de
tus decisiones comerciales (precio, venta media,
ratios de conversin, nmero de ventas o clientes,
condiciones de venta, etc.).
B- Reflejando los cambios que son previsibles por
mercado, producto o coyuntura (por ejemplo:
nuevos productos, mayor competencia, desarrollo
de nuevas campaas, etc.).
Finalmente qudate con el escenario ms probable:
se ser el presupuesto total y, sobre esa base, te
recomendamos que elabores tres hiptesis adicionales
mejoradas: tres objetivos crecientes sobre los que debern
trabajar tus vendedores.
Este presupuesto total estar respaldado por una serie
de premisas y ratios de eficiencia que debers reflejar
en el Plan Final y usar para realizar el seguimiento posterior.
Estas premisas y ratios son el corazn de tu plan.
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2 Distribuir el presupuesto y los objetivos
por zonas o vendedores (delegaciones o lo que
corresponda)
Esta es la parte ms sencilla pero es extremadamente
importante: Buena parte del xito del Plan depende de que
esta distribucin se haga correctamente, los vendedores
tienen que creer en los objetivos.
Hay varias frmulas para hacerlo (por mercado
potencial, por cuotas del ao anterior, etc.) pero siempre
debes procurar hacer las correcciones necesarias para que
el presupuesto pueda ser considerado correcto.
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Esto es lo que siempre debes hacer al final, con las
ideas bien claras.
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4 Elaborar el plan con nuestras herramientas:
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3 Crear el Plan para presentarlo:
(slo incluido en algunos productos).
Te entregamos una presentacin para PowerPoint con
la estructura, el guin y mltiples comentarios/sugerencias para
hacerlo. Es importante que antes de comenzar leas el fichero anexo
(leme) que te ayudar a realizar una presentacin impactante y
personalizada.