Sylvie PROTASSIEFF

EYROLLES Avec la collaboration de Cyril BLADIER, Jean-Philippe FAUCHE,

emploi&carrire Sandrine MEYFRET et Catherine SEXTON

Le
marketing
de
Grer sa trajectoire
professionnelle
Renforcer son impact avec
desoutils diffrenciants
Groupe Eyrolles, 2014
Se dmarquer sur le march ISBN : 978-2-212-55700-8

de lemploi
 Chapitre 4

Concevoir mes outils

de communication
diffrenciants

Nous entrons maintenant dans la partie Promotion des 4 P du

marketing. Cest une des parties o il est le plus facile de progresser:
nous avons vu que le Produit est tout de mme trs dtermin,
sauf travail sur soi important, formation lourde, etc. En revanche,
se doter doutils de communication diffrenciants est relativement
ais. Le plus gros frein est en nous. Car nous avons le CV chevill
au corps. Nous le distribuons sans modration. Et nous imaginons
rarement utiliser autre chose pour nous mettre en valeur.
Se diffrencier, cest ne pas forcment faire comme tout le monde,
de faon sortir du lot, tout en tant cohrent et adapt. Bien sr,
il ne sagit pas dtre totalement dcal et darriver avec un gros
Groupe Eyrolles

nez rouge un entretien dembauche. Mais se prsenter avec des

lments qui font mouche, adapts la situation, le plus souvent
en rponse une question de linterlocuteur, sera toujours bien
accept.
Quels sont les outils de communication possibles?
51
 Le marketing de soi

Les cartes de visite: si vous ntes plus en poste, nutilisez plus les
cartes de votre dernier poste, cela frise limposture. En revanche,
nhsitez pas vous faire faire des cartes sur lesquelles figurent
vos prnom, nom, adresse, numro de portable, adresse e-mail.
Faire figurer vos diplmes nest pas une bonne ide, car cela vous
gnera parfois. Il est prfrable de ne pas y faire figurer de fonc-
tion, car ce nest pas toujours pertinent. Ce serait dommage de jeter
le premier paquet de cartes la poubelle! Vous pouvez mettre un
logo sur votre carte: sachez simplement quon vous demandera ce
que cette image signifie et le lien avec vos comptences ou votre
projet professionnel.
Nhsitez pas y mettre un flash code redirigeant vers votre page
LinkedIn ou votre blog si vous en avez un.
Au-del du CV classique, nous verrons le CV de comptences,
utile pour certains et, bien sr, la fameuse lettre de motivation.
Nous allons travailler aussi le pitch, entr de plus en plus dans
les murs depuis quelques annes (on trouve sur Internet des
conseils pour sen fabriquer un qui fonctionne), on trouvera
aussi dans cette partie des outils de communication beaucoup
moins pratiqus. Ce sont les super slides, les success stories et, pour
les plus courageux et entreprenants, le blog.

Le pitch
Pourquoi un pitch?
Nous sommes pour la plupart trs maladroits pour dire en peu de
mots qui nous sommes professionnellement. Il y a cela au moins
deux raisons.
La premire est que nous navons pas toujours les ides claires
sur ce que nous valons et ce que nous sommes. Nous avons fait
tant de choses! Et nous avons du mal dire lessentiel lors des
Groupe Eyrolles

diverses occasions que nous avons de nous prsenter. Nous nous

embrouillons, sautons du coq lne alors que nous voudrions
montrer combien nous sommes logiques et rationnels. Ou bien
nous nous ensablons dans les dtails dune chronologie obsession-
nelle. Nous dlayons, lassons, ennuyons, quoi de pire?
52
 Concevoir mes outils de communication diffrenciants Chapitre 4

La seconde est que nous voulons plaire, sduire, professionnelle-

ment parlant. Et nous serions parfois prts pour cela prsenter de
nous des facettes inutiles, des aspects accessoires, et sur lesquels
nous ne sommes pas rellement lgitimes. Et donc pas crdibles.

Le pitch, quest-ce que cest?

Le terme de pitch vient de lexpression elevator pitch1, situation
o lon se trouve dans un ascenseur face la personne qui peut
nous donner le job de nos rves. Il faut faire vite! Cest donc une
phrase, deux au maximum, pour dire qui nous sommes profes-
sionnellement et ce que nous souhaitons faire dans un proche
avenir. Cest notre valeur actuelle, et non une chronologie, mme
raconte de faon trs synthtique. Cest aussi accepter dfiniti-
vement que nous ne plairons pas tout le monde et vivre avec
cette ide, sereinement. Le pitch est une sorte dcran sur lequel
nos interlocuteurs peuvent projeter leurs attentes, sils en ont qui
peuvent nous concerner.

Comment a marche?
Le pitch prsente lessentiel, les comptences apparues le plus
frquemment dans les ralisations probantes, sans respecter lordre
chronologique, ni noncer les diplmes, ni parler de notre vie
personnelle. Il est important dans le pitch de dire je, de parler au
prsent, ce qui transmet des certitudes. Dans la mesure o utiliser
un pitch ne nous est pas forcment naturel, il faut le prparer par
crit, mais en langage parl, puisquil est essentiellement utilis
loral. Une version en langage crit peut galement tre utilise
dans un e-mail.

quoi a sert?
Si la situation de lascenseur est, en fait, rarissime, il y a beaucoup
dautres cas o le pitch est la seule faon de dire efficacement ce
que vous voulez que votre interlocuteur retienne. De cette faon,
Groupe Eyrolles

1. Le terme pitch, qui a de multiples significations en anglais, est prendre

dans cette expression dans son acception synthse en une phrase ou un
paragraphe.
53
 Le marketing de soi

vous pouvez esprer la mmorisation dun ou deux mots cls de

sa part. Et soyez sr que si un de ces mots fait tilt, il saura vous
interroger. Il sera donc toujours temps de donner des dtails en
rpondant aux questions quil vous posera. Dans certaines situa-
tions, en dbut dentretien, par exemple, un pitch de trois minutes
maximum est possible. Mais lors dune rencontre fortuite, vous
avez 20 30 secondes, pas plus.
Le pitch peut servir dans de multiples occasions, avecle chas-
seur de ttes, le charg de recherche, loprationnel qui vous dit:
Prsentez-vous. Mme si vous devez ensuite revenir la chro-
nologie, vous aurez au moins pu dire lessentiel de faon concise.
Il vous servira aussi avec un ancien collgue que vous croisez par
hasard et qui vous demande: Quest-ce que tu deviens?; ou avec
un inconnu dans un cocktail, un dner ou une manifestation quel-
conque, qui vous interroge Quest-ce que vous faites dans la vie?
Plus notre parcours est riche et plus nous avons tendance trop
parler et de faon malheureusement dsordonne, sans pitch.

Didier a 52 ans.

Cest un hyperactif, flambeur, amoureux de la montagne et des femmes. Il fait

de brillantes tudes, puis son service militaire dans les chasseurs alpins. Mais
en rupture avec sa famille, tous serviteurs de ltat, il sort de la voie trace
et veut entrer dans le commerce. Il obtient son premier poste dans la grande
distribution en tant que chef de rayon Montagne, pour devenir rapidement
chef de produit. Il quitte lentreprise au bout dun an.
Didier intgre un autre gant de la grande distribution en qualit de chef de
produit, puis soccupe du marketing Biscuits, chocolats et devient ensuite
responsable Frais.Il devient chef de groupe Alimentaire 31 ans.
34ans, on lui confie le poste de directeur marketing dune filiale en difficult.
36ans, il prend la responsabilit de tout le marketing du groupe puis, 38 ans,
il est charg de remettre de lordre dans la filiale chinoise de lentreprise, ce
quil fait avec succs.
Groupe Eyrolles

Didier est ensuite nomm directeur gnral adjoint, il cre une filiale de vente
sur Internet qui enregistre rapidement une forte croissance. Mais lamour de la
montagne ne la pas quitt. Il commence 42 ans se prparer pour lascension
de lEverest qui doit avoir lieu quatre ans plus tard. En mme temps, il prend
la responsabilit de la filiale Procurement du groupe. partir de cette poque,

54
 Concevoir mes outils de communication diffrenciants Chapitre 4

il occupe plusieurs fonctions simultanment: son poste de DGA au sige, le

Procurement, la filiale chinoise, une filiale au Brsil, une petite filiale franaise
redresser Tout ce quil entreprend, enchane et cumule, russit.
Il a 46 ans, on peut parler de lapoge de sa trajectoire. Sa famille a mme fini
par tre fire de lui! Cest aussi lanne de lEverest. Lorsquil en revient, aucune
nouvelle proposition de poste ne lui est faite. Il enchane des missions, mais a
limpression que quelque chose est cass dans sa trajectoire.
Deux ans plus tard, il a 48 ans, un changement dactionnaire, doubl dun chan-
gement de stratgie du groupe font quil est licenci, de faon plutt expdi-
tive. Cest le premier coup dur professionnel pour Didier, un choc quil mettra du
temps surmonter. Oisivet, ennui, doutes Dpression, alcool On peut dire
que depuis il cherchesa voie.
Il contacte son rseau, notamment familial, ce qui lui permet de rencontrer
du monde, et du beau! Mais sa mforme le rend peu convaincantau cours des
entretiens. Il raconte ses russites professionnelles, son Everest. Tout est
passionnant, bien sr, mais ne fait pas de lui quelquun quon souhaite embau-
cher. On lcouterait pendant des heures, mais ses talents de conteur nen font
pas un collaborateur potentiel
Didier a eu jusqu prsent une vie mouvemente, passionnante, pleine de
ralisations probantes, trs probantes. Mais plus il raconte, moins il est clair.
On se perd dans les dates, on confond les N+1, leurs motivations, ses motiva-
tions lui qui ont vari au fil du temps Plus il raconte, moins ses interlocu-
teurs voient en lui la personne quil leur faut. Pendant quil parle, ils se posent
des questions: Pourquoi cherche-t-il un travail? Il a lair brillant, o donc
est le problme? A-t-il fait des erreurs quil ne raconte pas? Sil nen a pas
fait, va-t-il me prendre mon job? Bon, il est intressant, mais compliqu, a
ne va pas.
Il lui manque un pitch!

Mmo perso
Groupe Eyrolles

33
Au dbut, jai eu des difficults pour structurer mon pitch. Du coup, jai
commenc par Je suis expert, spcialiste, passionn, excellent en
et ensuite jai indiqu vers quoi je me projette maintenant. a ma
dbloqu.
55
 Le marketing de soi

33
Jai un projet pas encore abouti, et cela me gnait un peu den parler.
Alors je me suis souvenu que la langue franaise nous offre des termes
nuancs tels que: Jenvisage de, jhsite entre, je pense

33
Il y a deux mtiers ou deux projets qui me tentent et jose le dire!

33
Jai t rcemment licenci, jvite: Je suis sur le carreau; Je suis
en recherche; La priode nest pas facile; Vous nauriez pas
quelque chose pour moi? Ces phrases montrent que je nai pas encore
digr lvnement et ont tendance rveiller linquitude de mon
interlocuteur:Et si cela marrivait moi aussi, pense-t-il.

33
Je sais que 30 secondes font environ 80 mots. Cela me sert de repre.

Didier, suite

Didier doit donc apprendre parler avec concision de sa trajectoire passe et

dire en peu de mots ce quil a envie de faire.
Il cherche aujourdhui reprendre une trajectoire dynamique, quitte tre
amen se partager entre plusieurs activits. Il aimerait proposer plusieurs
patrons de grands groupes non concurrents entre eux de les aider manager des
filiales en difficult; ces entreprises sont diriges aujourdhui pour la plupart
par de jeunes crateurs, qui ont besoin dtre structurs, coachs, accompa-
gns, ce que Didier sestime capable de faire et bien faire. Il doit montrer aussi
quil nest pas dangereux et ne cherche pas prendre la place de son interlocu-
teur
Voici son pitch:
En vingt ans, jai peu prs tout fait dans la grande distribution, du marketing
la direction gnrale, en passant par les achats, en France et linternational.
Aujourdhui, je peux accompagner des top managers, pourquoi pas en temps
partag, sur des projets sensibles dans votre cur de mtier ou vos filiales.
53 mots! Qui impressionnent beaucoup plus que sa logorrhe habituelle.
Groupe Eyrolles

56
 Concevoir mes outils de communication diffrenciants Chapitre 4

Le CV classique
Pourquoi un CV classique?
Quelle bonne question! Cest devenu un rflexe, nous faisons
ou refaisons notre CV, nous lenvoyons en rponse aux annonces
demploi. Cest normal, ils le demandent. Mais nous lenvoyons
aussi comme une bouteille la mer, lors de candidatures
spontanes. Nous lavons dans notre cartable. On ne sait jamais,
nous pourrions rencontrer quelquun et le lui remettre. Bref, nous
le distribuons tort et travers
Nous avons fini par penser que le CV est lalpha et lomga de
la recherche demploi. Loutil magique du marketing de soi, la
publicit qui fait vendre, la reprsentation exhaustive de nos
comptences.

Le CV, quest-ce que cest?

Cest un document de une ou deux pages, au maximum, cens
donner une vision complte de notre identit professionnelle. Il est
compos de cinq grandes parties. Les informations signaltiques
permettent dindiquer les prnom, nom, adresse postale, adresse
e-mail, numro de tlphone, date de naissance, situation de
famille, possession du permis de conduire pour les plus jeunes,
URL LinkedIn, ventuellement adresse du site Internet ou du blog,
photo. Le titre, en gros caractres, indique la fonction recherche
et/ou les principaux points forts de la personne. Le corps du
CV prsente ensuite un rsum de la trajectoire professionnelle
en ordre ante-chronologique, avec le nom de lentreprise ou de
lentit, les dates de dbut et de fin dans le poste, lintitul du
poste, ses principaux enjeux, les rsultats accomplis chiffrs. Ces
rsultats chiffrs peuvent concerner les rsultats conomiques
que vous avez atteints (augmentation de chiffre daffaires, de
marge, rduction de cots), le nombre de personnes recrutes,
formes, manages, le nombre de projets dont vous avez eu la
Groupe Eyrolles

charge, les rsultats quantifis de ces projets. Aprs le rsum de la

trajectoire vient lnumration des diplmes, formations continues
ou expertises particulires. Et le CV classique se termine par un
paragraphe concernant les centres dintrt non professionnels,
donnant ainsi un clairage sur la personnalit du candidat.
57
 Le marketing de soi

On sattache ce que le fond, le contenu, soit clair, prcis, consis-

tant, chiffr. Mais nous sommes dans une culture o la forme est
aussi trs importante. On veille donc ce que lapparence du CV
donne une image de nous bien structure, avec une esthtique
gnrale.

Nom

Adresse Bonne
photo
Etc.

Titre : une ligne sur votre mtier/secteur

cible et vos points forts

Exprience professionnelle en ordre ante-chronologique :

Lentreprise ou lentit
Les dates de dbut et de fin
Lintitul du poste
Les principaux enjeux du poste
Les rsultats accomplis avec des chiffres

Diplmes et formation
Langues
Comptences autres si pertinentes

Hobbies, divers
Groupe Eyrolles

Certaines personnes ont galement un mini-CV, sur une fiche

cartonne, travaille graphiquement, recto verso.
Enfin, sachez que de plus en plus les entreprises vrifient les
diplmes, les expriences, les intituls de fonction. Soyez donc
toujours vrais dans ce que vous annoncez.
58
 Concevoir mes outils de communication diffrenciants Chapitre 4

Le CV, comment a marche?

En fait, a ne marche pas! Dans le sens o lexistence du CV ne
permet pas de trouver un poste. Bien sr, il faut en avoir un, mais
cest loutil le plus banal de la recherche demploi. Tout le monde
en a un. Par consquent, le CV ne permet aucune diffrenciation,
mme sil est fait de la faon la plus pertinente possible. Mais cela
ne veut pas dire quon peut ngliger la qualit du fond et de la
forme, car cela pourrait devenir, son tour, disqualifiant.

Le CV, quoi a sert?

pas grand-chose Ou, sil est mal prsent, se faire liminer,
et tomber dans la mauvaise pile, celle des cohortes de ceux quon
nappellera pas pour un premier rendez-vous, et qui, au mieux,
recevront une rponse ngative. En tout cas, cela ne sert certaine-
ment pas trouver du travail. Cest comme une carte de visite, ou
une carte didentit. On en a une, mais ce nest pas avec a quon
va rellement avancer.
Bien sr, si vous rpondez des annonces, il faut envoyer le CV
puisque cest ce qui est demand. Pour toutes les autres dmarches,
approche rseau, candidatures spontanes, essayez de le remettre
le plus tard possible, quand vous sentez que vous intressez la
personne et quelle vous le demande. Cela deviendra alors un
dtail, une simple formalit.

Es ther a 38 ans.

Elle a fait un DUT puis une petite cole de commerce et a travaill dans une grande
socit de transport en tant qualternante en 3e anne. En effet, contrairement
beaucoup dtudiants de ces coles, elle ne souhaite pas travailler dans le luxe
ni dans la grande distribution, mais plutt dans lindustrie ou les services BtoB.
la fin de son alternance, elle est embauche par lentreprise en tant que
commerciale sdentaire. Cest une cration de poste. Elle met environ six mois
Groupe Eyrolles

trouver ses marques dans cette fonction qui est relativement mal dfinie par
son employeur: crer des fichiers, obtenir un CRM, finaliser sa fiche de poste.
Elle y reste trois ans et russit fidliser un rseau de petits clients qui avaient
auparavant tendance parpiller leurs commandes sur plusieurs transporteurs.

59
 Le marketing de soi

27 ans, on lui propose de crer la fonction marketing, o elle soccupe pendant

quatre ans, successivement, de marketing produit, de politique de prix et de
marketing march. Elle apprcie beaucoup les mthodes de management de son
N+1, avec lequel stablit une relation de mentor. Mais il quitte lentreprise
et elle vit mal son dpart.
Elle accepte donc la proposition dun directeur de rgionde devenir commer-
ciale sur un territoire de six dpartements, avec une clientle de grosses PME
et quelques grands comptes. Elle dmnage donc et gre deux grands comptes,
une centaine de clients et gnre la dernire anne plus de 6 millions deuros de
chiffre daffaires. Cest une vraie russite.
36 ans, elle est rappele au sige car on lui propose le poste de commerciale
grands comptes: elle gre depuis 25 clients nationaux et gnre 45 millions
deuros, soit 24% du chiffre daffaires de la socit. Elle est rattache au direc-
teur commercial.
Dans ce poste, elle a lopportunit de se mesurer des enjeux importants et
de travailler en management non hirarchique avec les responsables de ventes
terrain, en charge dentits locales des grands comptes.
Elle est chasse aujourdhui pour grer une cellule de ventes aux grands
comptes, comprenant dj deux commerciaux quelle serait amene manager.
Elle prpare son CV en prvision dun rendez-vous.

Mmo perso

33
Je ne suis pas un champion de dactylographie et de mise en page. Je me
fais aider pour que la forme de mon CV soit la hauteur du fond.

33
Je ne mets pas mes rfrences dans le CV. En effet, le recruteur doit de
toute faon obtenir mon accord avant de les contacter. De plus, une rf-
rence donne nest pas adapte tous les cas.

33
Je lis Passer par des cabinets de recrutement et me faire connatre des
Groupe Eyrolles

chasseurs de ttes (p.91), les conseils pour faire en sorte que mon
CV soit correctement lu par les automates.

33
Je minspire de lannexe Quelques rgles simples pour perfectionner
mon CV (p.203).
60
 Concevoir mes outils de communication diffrenciants Chapitre 4

Es ther, suite

Voici son CV.

Esther X
42, rue de la Berge
91000 ORSAY Photo
estherx@sprtssff.fr numrise
01 58 79 06 99
Ne le JJ/MM/AA
Marie, 2 enfants

Manager grands comptes, industrie services B to B

De MM/AA ce jour : Entreprise Y, Commerciale grands comptes

En charge des 25 comptes nationaux de lentreprise, CA 45 M, objectifs atteints ou
dpasss, 25% du CA de lentreprise
Management non hirarchique du business avec les quipes de vente terrain
Travail collaboratif avec le bureau dtude et les quipes techniques
De MM/AA MM/AA : Entreprise Y, Commerciale rgion ouest
En charge des PME de 6 dpartements et 4 grands comptes
Gestion des 100 PME de 6 dpartements et 6 grands comptes dont 2 clients :
fidlisation et vente additionnelle (augmentation moyenne de 7 % par an de CA et
3 % de marge dans un secteur trs concurrentiel
12 nouveaux clients PME et 2 nouveaux clients grands comptes ouverts
CA : 6 M
De MM/AA MM/AA : Entreprise X, Charge de marketing
Marketing produit : participation la conception de 3 services nouveaux, cration
des fiches doffres
En charge de la politique tarifaire, en coordination avec la DAF et la DC
En charge du march des PME : mise en place doffres spcifiques
De MM/AA MM/AA : Entreprise X, Commerciale sdentaire
Dfinition du ciblage petits comptes (moins de 20 K de CA annuel) : 1 500 clients
Cration de fichiers de suivi clients, proposition et participation la mise en place
dun CRM
Analyse de la demande des petits clients, mise en place dactions de rtention :
newsletter, e-mailing
Fidlisation des clients : attrition divise par 2, CA multipli par 1,5
De MM/AA MM/AA : Entreprise X, Contrat dalternance
Groupe Eyrolles

DUT X (anne) Voyages

Ecole de commerce X (anne) Lecture, musique
Anglais : TOEIC 952 Golf, salsa

61
 Le marketing de soi

Le CV de comptences
Pourquoi un CV de comptences?
Le CV de comptences est ncessaire aux personnes de 45 ans et
plus et tous ceux qui sont indpendants ou free-lance. Compte
tenu du march de lemploi des seniors en France, les personnes
de 45 ans et plus ont intrt rechercher des missions en mme
temps quelles recherchent un poste en CDI. En effet, la recherche
dun poste cet ge est souvent difficile. La recherche de missions
permet de rester en mouvement, dtre dans une dynamique, et
donc dtre plus performant lors des entretiens dembauche. Le
CV classique nest pas le bon outil de communication pour la
recherche de missions. Il est compris comme une recherche de
CDI et brouille, par consquent, la dmarche.
Nous appelons mission toute tche qui se droule sur quelques
semaines un an, voire plus, en temps plein ou en temps partag,
le statut pouvant tre le portage salarial, le CDD, lauto-entrepre-
neuriat, voire la profession librale, la SARL, lEURL si lon dcide
den faire son mtier.

Le CV de comptences, quest-ce que cest?

Cest un document dune page o lon retrouve une partie des
informations figurant sur le CV classique, mais classes par thmes
et non de faon ante-chronologique. Dans le CV de comptences,
on oublie lexhaustivit, on conserve seulement les domaines qui
correspondent aux missions que lon veut mener. On transforme
les employeurs en rfrences. Les diplmes ne figurent plus, sauf
sils sont trs prestigieux. Ce nest pas si important et on pourra
toujours apporter cela en complment. Les informations person-
nelles telles que le statut familial, les activits non professionnelles
ou priphriques, qui figurent obligatoirement dans le format trs
convenu du CV classique, ont disparu.
Groupe Eyrolles

Viennent ensuite des exemples de missions que vous avez rali-

ses. Si vous navez jusqu prsent t que salari, vous prenez
les projets, les missions que vous avez mens bien et qui sont
en corrlation avec le titre du CV de comptences. videmment,
vous prenez les meilleurs, ceux qui font partie de vos meilleures
62
 Concevoir mes outils de communication diffrenciants Chapitre 4

ralisations probantes. Il est intressant de faire figurer ensuite le

temps qua dur chaque projet ou mission. Il est souhaitable quil
y ait des missions courtes (deux ou trois semaines) et longues
(de six vingt-quatre mois), en temps plein ou en temps partag.
Cest dailleurs ce qui sest pass quand vous tiez salari, parfois
focalis sur un projet prioritaire, parfois multitche Vous
terminez avec quelques rfrences. Ce sont les noms des entre-
prises qui ont t vos clients ou employeurs. Vous ntes pas
oblig de les faire figurer tous. Le plus simple est de les mettre
par ordre alphabtique.

Comment a marche?
Le CV de comptences permet de se focaliser sur la partie de la
trajectoire sur laquelle on souhaite capitaliser.

quoi a sert?
Si vous faites partie des plus de 45 ans, vous tes malheureu-
sement entr dans la zone risque en France concernant
la trajectoire professionnelle. Le temps de recherche de poste
peut devenir beaucoup plus long, et dpasser, pour certains, la
dure des indemnits de chmage. Vous pouvez lire avec profit
Assumer la problmatique spcifique du senior (p.176). Il
devient alors ncessaire de mettre en place simultanment une
stratgie double.
Dune part, chercher un poste salari, si vous en avez encore envie
ou si vous avez une prfrence pour ce statut, dautre part, cher-
cher des missions, qui vous permettent de rester actif et dyna-
mique, daugmenter le nombre et la richesse de vos ralisations
probantes. Cest dans ce cadre que le CV de comptences a toute
son utilit.
Si votre projet est de devenir indpendant, quel que soit votre ge,
le CV de comptences est votre premier outil de communication. Il
prfigure vos futurs documents de type plaquette, site, etc.
Groupe Eyrolles

63
 Le marketing de soi

Fr anz a 49 ans.

Il a fait une carrire brillante, tout dabord en occupant successivement tous les
postes dune direction comptable, puis en devenant directeur financier. Il prend
ensuite la responsabilit de rorganisations massives dans un grand groupe
international.
Il change de groupe pour continuer sa progression, mais se sent rapidement
mal dans son nouveau contexte professionnel: difficults avec son patron,
ambiance dltre, dsaccords multiples sur la stratgie et, pire, lthique
des dirigeants Il travaille sur plusieurs sites et dans plusieurs pays, mais les
problmes ne font quempirer et il est remerci aprs deux ans de collabora-
tion. Trs atteint par cet chec, il na pas russi rellement retrouver un emploi
stable depuis, son niveau dexpertise et de salaire.
Cet chec entre chez lui en rsonance avec dautres checs de son parcours
professionnel et personnel et, pendant un an, il nest plus capable de voir que
les erreurs ou les aspects ngatifs de sa vie. Pourtant, qui nen a pas?
Il est sans emploi depuis un an et na donc plus quun an dindemnits de
chmage percevoir. Il se rend compte quil a perdu du temps et est conscient
des difficults de recherche son ge.
Il dcide de chercher en mme temps un poste en CDI et des missions, de faon
ne pas se retrouver en fin de droit sans travail. Il a dj un CV classique et
prpare un CV de comptences.

Mmo perso

33
Je commence par rdiger soigneusement le titre de mon CV de comp-
tences, puisquil doit reprsenter ce que je suis et ce que je veux faire.

33
Jai une telle multiplicit de comptences! Je ne prends que celles qui
reviennent trs frquemment dans mes ralisations probantes.

33
Je dmarre tout de suite la recherche de missions, en mme temps que
Groupe Eyrolles

la recherche dun poste en CDI. Je sais quel point le temps passe vite
mon ge!

64
 Concevoir mes outils de communication diffrenciants Chapitre 4

Fr anz, suite

Voici son CV.

Franz X

Photo
numrise

HEC, Harvard

Missions oprationnelles en Finances Internationales

Direction financire de transition de filiales, spin off de grands groupes ou start up
Direction financire de transition de grands groupes
Introduction en Bourse
Redressement de socits, de filiales
Direction de transition de centre de profit
Fusions, acquisitions, cessions

Principales ralisations
Rorganisation, puis ngociation et cession dune partie de lactivit dun groupe
(12 mois)
Mise en place dun systme dinformation intgr (ERP) 24 mois
Montage cls en main dune filiale commerciale dun groupe de PME (8 mois)
Cration de plusieurs socits en France, aux Etats-Unis, en Inde, au Japon, en
Allemagne
Introduction simultane la Bourse de Paris et la Bourse de New York (12 mois)
Introduction la Bourse de Paris, rorganisation prparatoire (8 mois)
Redressement dune socit, 80 M, 120 salaris (18 mois)
Mise en place dun tableau de bord financier pour un groupe de socits (12 mois)

Principales fonctions occupes

Directeur Gnral Finances, Directeur Gnral Adjoint en charge de la Finance et
Systmes dinformation
Group Controller, Directeur du Contrle de Gestion
Directeur Financier
Responsable de la Trsorerie, de centre de profit, des financements

Principales rfrences
Groupe Eyrolles

Constructeur Informatique, Groupe Agro, Groupe Industriel, Groupe Papetier, Groupes

Industriels et de Services, Plastifex, Plock
42, rue de la Berge - 91 - ORSAY franzx@sprtssff.fr 01 58 79 06 99

65
 Le marketing de soi

La lettre de motivation
Pourquoi une lettre de motivation?
Parce que si vous rpondez une annonce, si vous tes candidat
quelque part selon un processus de recrutement classique, on
vous en demande une Cest crit CV + LM! Il est donc prfrable
de vous plier lexercice.

La lettre de motivation, quest-ce que cest?

Cest le-mail ou, plus rarement de nos jours, le courrier, qui accom-
pagne lenvoi du CV, lorsque vous rpondez une annonce. Cest
aussi parfois un exercice quon vous demande de faire aprs un
ou deux entretiens pour exprimer vos motivations pour le poste.

Comment a marche?
Plusieurs styles de lettres sont votre disposition.
Vous pouvez choisir le style classique: vous dites alors combien
la socit pour laquelle vous tes candidat est passionnante, son
secteur attirant. Puis vous exposez en quoi vous pensez tre la
personne idale pour occuper le poste. Vous maillez votre texte
de mots cls que vous avez repchs dans lannonce ou la descrip-
tion de fonction quon vous a remise. Vous vous relisez pour
bannir toute faute dorthographe et de franais.
Vous pouvez aussi choisir le style court, viter le style convenu,
souvent pompeux et flagorneur des lettres de motivation de style
classique: dire quelque chose de direct, viter les clichs, dire
lessentiel en trois ou quatre phrases.
Vous pouvez aussi tenter le style original, qui peut plaire, ou
dplaire ne tenter que sur des cibles non prioritaires.
Groupe Eyrolles

quoi a sert?
La lettre de motivation qui accompagne la rponse une annonce
ne sert probablement rien. Peu de destinataires les lisent! Vous
pouvez, dans ce cas, faire trs court et avoir donc un peu plus
66
 Concevoir mes outils de communication diffrenciants Chapitre 4

de chance dtre lu. Quand vous tes candidat en short list, cela
devient plus srieux, car l vous avez en principe de nombreuses
informations sur le poste et le contexte de lentreprise, et on veut
savoir ce que vous en avez retenu.
Observons notre personnage du jour

Esther, que nous avons dj rencontre au chapitre du CV classique (p. 57),

a t contacte par une entreprise pour prendre la responsabilit dune petite
quipe de commerciaux grands comptes, comprenant dj deux commerciaux
quelle serait amene manager.
Elle a dj vu le directeur commercial et sattendait un nouveau rendez-vous avec
lui, mais finalement il la rappele pour lui dire que la procdure de recrutement a
chang, et quelle doit rentrer dans le processus habituel: lettre de motivation et
CV, puis rendez-vous avec le DRH. Elle sait que 4 ou 5 personnes sont sur les rangs,
deux venant de linterne, trois de socits extrieures, comme elle.

Mmo perso

33
Je fais figurer la lettre de motivation dans le corps de le-mail et non en
pice jointe, cela en facilitera sa lecture.

33
Je ne fais pas de lettre de motivation dans le cas dune candidature spon-
tane, puisque jai tout intrt procder par rseau, et donc en deman-
dant rendez-vous.

33
Jai trouv, dans Bibliographie et sites intressants (p.211), des adresses
de sites pour gnrer des lettres de motivation ou en repiquer des modles.

Es ther, suite

Trs motive pour ce poste, Esther sapplique. Habituellement, elle crit des
lettres de motivation trs succinctes, considrant que celles-ci ne sont pas rel-
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lement lues. Mais l, elle a de la matire.

Elle tente tout dabord dviter les platitudes et lieux communs (vocation
dithyrambique de la socit, de son secteur). Elle a not les principales
orientations stratgiques de lentreprise et ses objectifs en matire de vente

67
 Le marketing de soi

aux grands comptes: entrer dans au moins deux grands comptes dans lanne,
augmenter la pntration en services valeur ajoute, coordonner laction
commerciale grands comptes avec les services internes de production, Dans
un premier paragraphe, elle rappelle donc les attentes de lentreprise concer-
nant le futur poste.
Elle fait ensuite tat de quelques-unes de ses expriences permettant de
dmontrer quelle saura faire face ces dfis. Elle en peroit la difficult et
lcrit. Enfin, en conclusion, elle ritre son vif intrt pour le poste et lentre-
prise, sans en faire trop.
Voici lessentiel de son e-mail:
la suite de nos derniers entretiens, concernant lembauche dun responsable
grands comptes dans votre socit, jai bien not les points suivants:
cest une cration de poste;
il y aurait dans un premier temps deux commerciaux manager, qui se sont tous
deux ports candidats pour le poste. Vous ne pensez pas quils soient en mesure
de le tenir de faon satisfaisante. Ce sera nanmoins une des difficults de la
prise de poste;
la personne recrute aura une liste de comptes grer, et devra aussi venir
en appui sur les ventes des deux commerciaux grands comptes de lquipe.
Si les objectifs sont atteints, lembauche dun commercial grand compte
supplmentaire pourrait tre envisage dans les 12 18 mois;
vous attendez de la personne recrute quelle soit en mesure douvrir des
relations commerciales avec deux grands comptes supplmentaires, parmi une
liste de 8 (X, Y);
vous souhaitez galement que lensemble de lquipe augmente
significativement la vente de services valeur ajoute, davantage gnrateurs
de marge que les prestations de base.
Jai bien not ces principaux points et pense tre en mesure dapporter une
rponse satisfaisante la quasi-totalit dentre eux.
Certes, je nai jamais t en position de manager, mais jai dj t amene
grer des stagiaires dans mon poste actuel. Ceux-ci ont, grce au suivi que je leur
ai apport, contribu efficacement au projet auquel ils participaient et dont je
vous ai parl. Ce sont ces expriences russies qui me font penser que je suis prte
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devenir manager.
Au cours de mon exprience actuelle, jai ouvert des relations commerciales avec
quatre grands comptes (X, Y.), qui, en trois ans, sont devenus des gros clients de
notre socit (plus de 5 M cette anne).

68
 Concevoir mes outils de communication diffrenciants Chapitre 4

Jai galement permis la socit qui memploie de multiplier par 2,5 le taux de
marge des prestations chez des clients grands comptes existants en renforant
notre prsence chez eux avec des prestations de service.
Cest dire si je pense pouvoir tre la personne adquate pour le poste de respon-
sable grands comptes. Jai dailleurs beaucoup apprci la teneur de nos entre-
tiens et latmosphre qui sen est dgage. Je vous ritre donc mon vif dsir de
venir travailler dans votre socit et dans votre quipe.
Cordialement,
Esther X

Esther a donc suivi le plan indiqu. Elle nhsite pas employer des puces, qui
permettent une lecture rapide et claire. Elle utilise le je de faon assertive,
montrant la confiance quelle a en elle-mme. Ayant un point faible dans sa
candidature, et le sachant, elle a commenc par ce point, sans chercher le
dissimuler, mais en utilisant nanmoins une ralisation probante pour le traiter.
Elle donne des chiffres, des lments concrets, dats, prcis, vrifiables donc.
Mme si ces informations ont t voques en entretien, la confirmation par
lcrit rassure et fiabilise. Enfin, elle nhsite pas entrer dans lmotionnel
en conclusion, avec les termes vif dsir, atmosphre chaleureuse, qui
montrent sa manire de se comporter avec autrui.
Mais, en parallle, elle a trouv une annonce dans un cabinet de conseil spcia-
lis dans la fonction commerciale. Au dpart, elle voulait envoyer sa candida-
ture avec sa lettre de motivation standard:
Votre annonce cite en rfrence mintresse. Jaimerais vous rencontrer. Vous
trouverez ci-joint mon CV.
Mais finalement, elle sest amuse y rpondre, en reprenant tous les mots cls
de lannonce dune faon un peu originale
Vous recherchez des collaborateurs intelligents, intgres, passionns et ayant
lambition de faire la diffrence.
Jai une passion pour la cuisine, et cette passion rvle chez moi certaines des
qualits ncessaires dans le conseil. Tout dabord, une recette est une quation
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complexe comme le domaine du business et de la stratgie. Il faut connatre le

comportement des aliments au cours de leur transformation. Dans mon mtier,
jaime la rsolution de problmes et essaie toujours de prendre du recul pour avoir
une vision globale avant de me mettre au travail. Le cuisinier a besoin dimagina-
tion pour surprendre ses convives, tout comme le consultant doit offrir ses clients

69
 Le marketing de soi

des solutions innovantes, dans ce monde en constante mutation. Une recette est
un plan dactions qui exige prcision, rigueur, organisation et gestion de lespace
et du temps. En fin de compte, cuisiner, cest faire une synthse de tous les ingr-
dients utiliss, ce qui donne de la valeur ajoute. Tout cela illustre mes comp-
tences en analyse et synthse.
De par ma formation et mon exprience, jai de bonnes connaissances et comp-
tences en
Je partage votre passion pour les rsultats et souhaite rejoindre votre socit. En
effet, vous avez cr un environnement de travail positif rcompens par le maga-
zine X. Vos valeurs respectent les individus, les opinions et les diffrents modes de
pense. Cela est essentiel pour moi aussi.
Je serais ravie dchanger avec vous et attends de vous rencontrer avec impatience,
et pourquoi pas, autour dune assiette1

Elle attend la rponse

La success story
Pourquoi une success story?
Cet outil de communication est conseill ceux qui crivent faci-
lement. Les autres peuvent se faire aider ou en faire limpasse. La
success story, cest une ralisation probante raconte comme une
histoire. Il est bon parfois de donner des dtails et doser affirmer
ses russites, ses succs. Oser les affirmer par crit, de surcrot.
Pourquoi par crit? Pour laisser une trace au-del de limpression
fugitive laisse en entretien.

La success story, quest-ce que cest?

La success story, cest une ralisation probante raconte par crit
en une demi-page deux pages au maximum. En entretien, vous
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citez une ralisation probante, mais vous ne racontez pas une

histoire, car vous risqueriez de passer pour peu synthtique.

1. Reproduit avec laimable autorisation dArnaud Protassieff.

70
 Concevoir mes outils de communication diffrenciants Chapitre 4

Comment a marche?
Vous avez quelques ralisations probantes dont vous tes particu-
lirement fier. Vous pensez quelles peuvent correspondre des
attentes en termes dactions et de comptences pour les entreprises
que vous ciblez. Vous prparez une success story par ralisation trs
probante. Vous la rdigez de faon vivante, comme une histoire.
Vous navez pas fait ce travail en amont et vous avez nonc une
ralisation probante au cours dun entretien? Elle a fait mouche et
a passionn votre interlocuteur? Pourquoi ne pas, alors, rdiger
cette success story aprs coup? Vous pouvez ensuite la mettre
en pice jointe de votre e-mail de remerciement et de synthse
(en format PDF avec vos nom, adresse e-mail et numro de tl-
phone), en indiquant dans le corps de le-mail: Vous avez sembl
vous intresser mon exprience concernant qui pourrait tre
utile dans le contexte de votre socit pour grer la problma-
tique, vous trouverez cette exprience rdige en pice jointe.

quoi a sert?
Comme tous les outils que nous vous proposons ici, cela sert
sortir du lot, vous diffrencier. Une success story bien crite,
comme toutes les histoires, fait intervenir de lmotion, voire du
suspense. Cest lidal pour activer la mmorisation de vos interlo-
cuteurs. Certains nous demandent parfois: Est-ce que a ne fait
pas trop? Si, bien sr, et cest fait pour a!
Une autre utilisation de vos success stories sera de les publier sur
votre blog, si vous dcidez den faire un.

Guillaume a 45 ans.

Il passe tout dabord un BEP de chauffagiste. Il prend son premier poste ds

18 ans en tant que chauffagiste junior dans une PME de facility management
de lnergie, se fait apprcier, et on lui confie rapidement les clients difficiles.
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Six ans plus tard, sa socit lui donne la responsabilitdune quipe de deux
techniciens de maintenance.
Comme il est bien organis, on lui demande progressivement de prendre la
responsabilit du planning dune quinzaine dquipes de maintenance. La

71
 Le marketing de soi

socit se dveloppe dans le facility management en hygine et scurit,

Vers 35 ans, Guillaume prend la responsabilit de lagence de Bordeaux, quil
dirige et dveloppe pendant six ans. 41 ans, il obtient le poste de directeur
technique. Il a la responsabilit de lactivit facility management de toutes les
agences, ainsi que la supervision technique des grands comptes parisiens.
Cest alors que sa socit est consulte par une entreprise cliente occupant
vingt tages dans une vieille tour qui doit tre rnove, La Dfense. La ques-
tion pose par le client est: Comment organiser cette rnovation de faon
quelle soit la moins coteuse possible?
Guillaume propose une ide dcoiffante qui restera longtemps dans les
annales, il la ralise et fait de cette rnovation un grand succs.
Il sait depuis six mois que son PDG, arriv largement lge de la retraite, et
sans hritier, cherche vendre, et que le futur actionnaire sera certainement un
trs grand groupe international.
Guillaume aimerait rester, mais il craint les remaniements, ou pire. Il se dit que, de
toute faon, il devra montrer ce quil sait faire, il a donc mis noir sur blanc ses ralisa-
tions probantes. Et il rdige une success story concernant son exprience de La Dfense.

Mmo perso

33
Comme beaucoup de gens, je nai pas la plume facile. Je confie mon
histoire une amie qui crit bien et la laisse faire.

33
Jai rdig une success story comme une interview, finalement a ma
paru plus facile.

33
Bien videmment, je nindique aucun lment confidentiel quel quil soit.

33
Je ne suis pas trs laise avec lcrit, alors jai demand un ami de
minterviewer. Jai enregistr notre entretien. Il a t simple ensuite
den faire un texte qui se lit bien.
Groupe Eyrolles

33
Lnonciation des comptences lcrit me paraissait au dbut exces-
sive. Et pourtant, si je ne le fais pas, qui le fera?

33
Les paroles senvolent, les crits restent.

72
 Concevoir mes outils de communication diffrenciants Chapitre 4

Guillaume, suite

Voici sa success story, dans laquelle on retrouve bien les quatre parties des rali-
sations probantes.
Il y a deux ans, jtais en charge dun client qui occupait une des plus anciennes
tours de La Dfense. Cette tour devait tre rnove. Le client sacheminait vers une
dcision qui consistait dplacer 800 collaborateurs sur deux ou trois sites, un en
banlieue Nord, deux dans Paris, pendant la dure des travaux, qui devaient durer
huit mois. Globalement, cette solution tait trs critique par les reprsentants du
personnel.
Je participais une nime runion de travail prparatoire la prsentation aux
IRP1. Manifestement, cela posait de nombreux problmes humains. un moment,
lass de lvocation de toutes ces difficults apparemment insolubles, jai lanc
une ide farfelue qui consistait laisser les collaborateurs dans la tour de La
Dfense, librer tage par tage pour la rnovation en relocalisant les collabora-
teurs sur des tages en tassant un peu les gens.
Jai donc t charg de proposer un plan. Jai consult, en trois semaines, au pas
de course, les 45 managers de trois niveaux hirarchiques diffrents pour intgrer
leurs contraintes et leurs souhaits. Jai ensuite propos un plan de dmnage-
ment optimis, qui permettait de faire bouger les collaborateurs le moins possible,
entre une et trois fois en huit mois. Le projet a t prsent ensuite aux IRP et
accept immdiatement. Les huit mois se sont drouls sans encombre, sans gros
problmes ni sociaux ni humains. Jai t charg de veiller son bon droulement,
et d parfois rgler de petits dysfonctionnements mineurs au fil de leau, qui
tous ont t grs en 24 heures au maximum. Les quipes mavaient surnomm
Couteau suisse.
Cela montre un certain nombre de mes comptences techniques et comportemen-
tales: une bonne connaissance de tous les corps de mtier de type dmnagement,
lectricit, rseau et informatique, et des contraintes techniques de rnovation
des tours. Jai galement bien dmontr mes comptences de chef de projet, mes
comptences relationnelles et de diplomate, ma capacit dcoute, de rsolution
de conflits et de problmes.
Impressionnant, non?
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1. IRP: instances de reprsentation du personnel.

73
 Le marketing de soi

Le super slide
Pourquoi des super slides?
La technique dite des canaux sensoriels (ou VAKOG, acronyme
pour: Visuel, Auditif, Kinesthsique, Olfactif, Gustatif) pose que
la relation au monde extrieur passe ncessairement par au moins
lun des cinq sens. Ils fonctionnent comme des filtres perceptifs lis
la mmorisation. Au fil du temps, chacun favorise un, voire deux
de ces cinq sens. Chaque individu possde un mode de communi-
cation privilgi et son expression reflte cet tat de fait1.
Le canal visuel serait le principal canal sensoriel pour une partie
importante des tres humains. Alors, utilisons-le! Il se trouve que
les entretiens de recrutement se font essentiellement loral, donc
privilgiant le canal auditif. Cela nest pas en faveur dune bonne
mmorisation pour ceux de nos interlocuteurs qui sont prioritai-
rement visuels. Lorsquil y a transmission des informations dune
personne lautre pour choisir le candidat qui va finalement tre
recrut, sur quoi sappuieront les dcideurs? Sur le CV du candidat,
et ventuellement leurs notes, sils arrivent se relire. Sil y a du
visuel, dans la majorit des cas, il se rduit donc au CV, qui nest
pas rellement visuel puisquil ne contient pas de schmas.
Le rle du super slide est dexprimer: Je suis comptent, synth-
tique, et je domine tellement ce sujet complexe que je peux le
reprsenter graphiquement

Le super slide, quest-ce que cest?

Cest un slide compos essentiellement dun schma suffisamment
complexe pour devoir tre comment. Le super slide rsume lui
tout seul de faon visuelle ce que vous avez dire sur votre mtier,
un aspect de votre mtier ou une ralisation probante. Il dmontre
vos comptences. Ce slide peut reprsenter un processus que
vous matrisez, un systme, le constat dun dysfonctionnement
dans un processus ou un systme, lintroduction dun changement
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dans un processus ou un systme, un rtroplanning, une fonction

complte dans ses relations avec les autres services Il peut aussi

1. Source: Wikipedia.
74
 Concevoir mes outils de communication diffrenciants Chapitre 4

reprsenter en un schma le contenu dun module de formation

que vous avez mis en place, ou dun projet que vous avez port,
un schma technique montrant le fonctionnement dune solution,
dune structure, dune machine, dune chane de production
Ce slide porte un titre et peut contenir un peu de texte, mais trs
peu, pour faciliter le reprage, ou mettre une lgende explicative.
Ce nest en tout cas surtout pas un slide classique de prsentation
ou de confrence avec cinq ou six lignes de texte prcdes dune
puce.
Il existe une variante 3D au super slide: tous les objets de petite
taille sur lesquels vous avez eu une action, quelle soit dans leur
conception (technique ou marketing), les achats, leur fabrication,
leur vente, etc., peuvent tre montrs dans un entretien. On a vu
apparatre ainsi, dans des entretiens, un paquet de gteau, une
pompe parfum, une pice de moteur, un soutien-gorge Ces
objets en trois dimensions sont trs intressants montrer pour
ceux qui ont travaill dans des domaines concrets. Pour ceux qui
ont travaill dans limmatriel, les services, ou lorsque les objets
ne sont pas transportables, le super slide est une bonne solution.

Comment a marche?
Les logiciels: vous allez utiliser majoritairement PowerPoint
pour concevoir vos slides. Vous pouvez galement utiliser Excel
si vous souhaitez insrer des graphiques (histogramme, barres,
courbes, camemberts, nuages de points, radars) dans un slide:
dans ce cas, vous saisissez les valeurs numriques dans une feuille
Excel, crez le graphique partir des chiffres saisis et, une fois le
graphique conforme vos souhaits, un simple copier-coller dans
PowerPoint et le tour est jou!
Le maniement des formes et des dimensions: vous devez
privilgier le dploiement dun schma de gauche droite, plutt
que de haut en bas, car il y a plus despace. Respectez les rgles
visuelles acceptes par tous: en Occident, le temps se droule
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symboliquement de la gauche vers la droite, une progression

monte du bas gauche vers le haut droite. Le cercle exprime
la synergie, le carr ou le rectangle montrent quelque chose de
solide, le triangle porte lestocade, les lignes courbes apportent de
la souplesse.
75
 Le marketing de soi

Le maniement des couleurs: vous devez utiliser les couleurs

pour leur signification habituelle, et non pour dcorer: le rouge
pour linterdiction ou les pertes financires, lorange pour le
danger, le vert pour ce qui est possible, permis, les gains financiers
ou lcologie, la nature, le violet pour lhumain, le bleu pour le
conseil, la finance, linformatique, le gris, largent pour la finance,
linformatique (mais attention leffet de tristesse sil y en a trop).
Faites des diffrences de couleurs pourmettre un lment en
vidence, identifier un thme rcurrent dun slide lautre (la
mme couleur sera alors employe), distinguer par exemple ce qui
est actuel de ce qui est projet, ou ltat antrieur ltat actuel,
distinguer ce qui est de la responsabilit dun service de celle dun
autre service ou dune entit externe.
Restez dans des couleurs pastel, sobres, sur fond blanc ou trs
clair. En effet, trop vives ou trop sombres, elles donnent une
impression heurte. Elles vident galement trs vite les cartouches
dencre! Vous pouvez nanmoins faire une exception pour une
petite touche de couleur vive si cela ajoute du sens.
vitez une trop grande profusion de couleurs diffrentes, qui finit
par brouiller la comprhension et ne plus signifier grand-chose.
Prenez une couleur de base, que vous pouvez dcliner dans un
camaeu de quatre ou cinq tons. Vous pouvez ensuite en avoir au
maximum deux ou trois plus vives si vous voulez faire ressortir
deux ou trois lments. Ces couleurs peuvent tre prises dans la
teinte complmentaire de votre couleur de base (par exemple:
jaune orang ple, si vous avez pris le bleu en couleur de base).
Mais assurez-vous avant tout que ces couleurs sont en accord avec
leur symbolique habituelle.

quoi a sert?
Il est prfrable de prsenter ses super slides avec une tablette ou
en format papier insrs dans un lutin plastique plutt que sur
votre PC. Nous prenons l le risque de paratre obsoltes. Mais
Groupe Eyrolles

dans une situation dentretien en gnral stressante, sortir son PC,

le brancher, ouvrir lapplication, orienter lcran de faon que le
ou les interlocuteurs voient bien, et du coup ne plus rien voir
soi-mme est une succession dactions qui rompent le contact et
rendent le dialogue malais.
76
 Concevoir mes outils de communication diffrenciants Chapitre 4

Vous pouvez le commenter en trente minutes, mais vous pouvez

galement le montrer en trente secondes ou, encore mieux, luti-
liser pour dialoguer avec votre interlocuteur.

Utilisation en mode dcouverte de votre interlocuteur

Votre interlocuteur, un oprationnel, semble avoir un problme
rgler dans son domaine, qui est aussi le vtre, mais peine vous
lexpliquer de faon prcise et dtaille. Il griffonne un peu sur un
coin de page, mais cela reste confus.
De votre ct, vous avez un super slide qui reprsente ce domaine,
sous forme de processus, ou sous forme dorganisation. Vous le
montrez, et lui dites alors: Tenez, montrez-moi quel moment,
quel endroit vous avez des soucis.
Cette mthode a plusieurs avantages: vous permettez votre inter-
locuteur dexprimer rellement son problme. Vous lui montrez
que vous dominez largement le sujet, puisque vous tes venu avec
une reprsentation synthtique et visuelle de ce domaine. Vous
prenez le leadership en douceur dans lentretien tout en le faisant
parler. Vous avez peut-tre, l, la possibilit de dmontrer que
vous pouvez faire quelque chose pour lui Vous dmontrez votre
comptence sans parler de vous mais de faon beaucoup plus
convaincante.

Utilisation en mode argumentation ou rponse une objection

Votre interlocuteur, un oprationnel, un DRH ou un chasseur de
ttes, vous a demand si vous seriez capable de prendre en charge
tel dpartement, telle problmatique ou bien semble douter que
vous en soyez capable.
Vous pouvez alors prsenter un super slide adapt au sujet. Cette
mthode a plusieurs avantages: vous donnez des preuves de ce
que vous avancez, vous structurez une dmonstration qui, sinon,
pourrait paratre faible, vous prenez le leadership de lentretien en
douceur, car une objection bien contre, en souplesse et avec de
vrais arguments, devient une force pour vous.
Groupe Eyrolles

Autres utilisations
Vous pouvez galement prsenter un super slide pour interroger
intelligemment votre interlocuteur oprationnel. Vous connaissez
le type de processus sur lequel il travaille. Vous avez reprsent ce
77
 Le marketing de soi

processus sur un super slide. Vous lui posez des questions prcises
concernant son organisation. Quand vous pouvez faire a, cest
gagn: en effet, cest une dmonstration extrmement puissante
de votre comptence, sans avoir parler de vous. Tout bnfice!

quoi a ne sert pas

Les super slides ne doivent surtout pas servir faire un expos. Ce
nest pas le lieu. Nous verrons, dans Me vendre en entretien
(p.135), que moins on parle, mieux on gre lentretien. Ce serait
donc une grosse erreur.

Hlne a 48 ans.

Aprs une agrgation de mathmatiques, et quelques brves annes dans

lenseignement, Hlne a bifurqu vers le monde de lentreprise, il y a dj
bien longtemps. Elle a acquis progressivement les comptences ncessaires en
finances dentreprise, dabord un peu sur le tas avec de la formation continue,
puis avec un CIF puis un MBA. Elle est depuis huit ans DAF dans une PME dans
le secteur de la plasturgie.
Elle se sent depuis un an un peu ltroit dans son poste et na pas dvolution
possible. Elle ne souhaite pas prendre une direction gnrale, mais plutt un
poste de DAF dans une entreprise plus importante, avec des problmatiques
quelle naurait pas encore rencontres.
Elle pense que ce changement de poste, si elle y parvient, sera probablement
son dernier changement. Elle nest pas fixe sur le secteur dactivit, tout en
apprciant le climat des socits industrielles et en sy sentant plus lgitime,
puisquelle y a pass lessentiel de sa vie professionnelle jusqu ce jour.
Elle nest pas vraiment presse, car elle est apprcie dans sa socit, mais elle
na pas cherch un poste de faon proactive depuis longtemps, ses derniers
postes ayant t obtenus sur un appel de chasseur. Avec son habitude de faire
les choses de faon trs mthodique, elle a commenc rflchir sur ce change-
ment de poste, a tabli une liste de cibles et mne de front les contacts rseaux
et la constitution progressive de quelques outils de communication plus sophis-
Groupe Eyrolles

tiqus quun simple CV.

78
 Concevoir mes outils de communication diffrenciants Chapitre 4

Mmo perso

33
Un petit croquis vaut mieux quun long discours.

33
Afin dappuyer mon approche, jai avec moi, en entretien, un certain
nombre de super slides.

33
Jen ai ralis plusieurs. Ils ne sont pas chronologiques, mais faits pour
tre montrs indpendamment les uns des autres.

33
De temps en temps, on me pose une question nouvelle pour laquelle je
nai pas de super slide. Je rponds en improvisant un schma au paper-
board. De retour chez moi, je dessine un nouveau super slide qui rejoint
alors les autres.

33
Jai des difficults pour exprimer mes ides de faon visuelle et cela ne
mest pas naturel! Je vais chercher des templates gratuits sur le site
Powerframeworks.com, intgrer dans mes super slides.

33
Je ne suis pas trs bon pour utiliser PowerPoint et me fais aider!

33
Je minspire des exemples donns dans lannexe Exemples de super
slides (p.XXX).

Hlne, suite

Depuis quelle est dans cette socit, elle a mis en place un certain nombre dou-
tils pour fiabiliser les processus financiers, et en particulier un ERP1. Ctait la
deuxime fois quelle menait un tel projet et en a donc vit les principaux cueils.
Elle considre que cest une de ses ralisations probantes phares. Se sentant
laise avec le visuel, elle a dcid den faire un super slide. Lorsquelle veut

1. ERP (Enterprise Resource Planning) : progiciel de gestion intgre permet-

tant de mettre en rseau toutes les donnes relatives aux fonctions de
Groupe Eyrolles

lentreprise grce une base de donnes unique. En gnral, la mise en

place dun ERP dans une entreprise constitue un changement trs important
dans les habitudes de travail des collaborateurs. Ce changement, sil nest
pas soigneusement accompagn, peut tre trs mal vcu et donner lieu de
multiples rsistances, donc des dysfonctionnements.
79
 Le marketing de soi

expliquer quelque chose, elle a si souvent tendance gribouiller sur un coin de

feuille ou au paper!
Voici le super slide quelle a conu sur sa gestion du projet de mise en place de
lERP.

Mise en place dun ERP

et gestion du changement
Parties prenantes : DG, quipe projet, utilisateurs, diteur progiciel

Phases Passage
Cadrage Ralisation
du prparation
Conception Ralisation
finale
en
projet production

Objectifs Primtre Paramtrage Migration

Mobilisation du projet Dveloppement des donnes Simulation
de lquipe Changements Reprise Profils Formations
Tches Planning, Processus des donnes utilisateurs Support
Livrables, Infr. Tests Tests utilisateurs
budget technique fonctionnels dintgration

Communiquer la stratgie
Mobiliser lquipe projet Communiquer sur lavancement
Gestion Informer sur le dploiement Former les utilisateurs
Informer les utilisateurs
du chgt Prparer la formation Aide individuelle
Assistance
Maintenance

Hlne montre sur les deux lignes du haut sa comptence technique pour
matriser un projet. Mais elle veut mettre en vidence des comptences compl-
mentaires. Elle prsente sur la ligne du bas des lments concernant la gestion
du changement.
Les deux lignes du haut sont formes de pavs, qui sont les tapes classiques
dun tel projet, avec les tches mener. La ligne du bas est continue: cela
montre que la gestion du changement est un continuum et non une succession
dtapes finies.
La ligne pointille reprsente la courbe du changement. Hlne sait quen
entretien, elle pourra dtailler les tapes de cette courbe1. Elle pourra expli-
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1. Les principales tapes de la courbe du changement sont: choc, dni,

colre, ngociation, dpression, solitude, acceptation, opportunit, croissance
et dveloppement.
80
 Concevoir mes outils de communication diffrenciants Chapitre 4

quer comment elle a travaill de faon accompagner le changement tout au

long de cette courbe.
Quelques mois plus tard, elle commence avoir des rendez-vous pour des postes
pourvoir. Dans une soire, elle rencontre un directeur gnral qui vient de
vivre un pisode difficile dans sa socit, la suite de la mise en place mal gre
dun ERP: dysfonctionnements informatiques et rejet par les utilisateurs. Elle
lui raconte comment elle a procd. Il est intress, pas pour lui, cest trop tard,
mais pour un ami qui a un projet du mme genre.
Quelques jours plus tard, elle a rendez-vous avec cette personne, et a loccasion
de commenter ce super slide, qui est trs apprci.

Le blog
Pourquoi un blog?
De nos jours, il devient naturel dutiliser Internet pour des actes de
la vie courante de plus en plus nombreux. Pourquoi ne pas luti-
liser de faon proactive dans la recherche demploi? Au-del de
la rception dannonces, pourquoi ne pas mettre nous-mmes de
linformation lintention de ceux qui cherchent des collaborateurs?

Un blog, quest-ce que cest?

Un blog est un type de site web ou une partie dun site web
utilis pour la publication priodique et rgulire de nouveaux
articles, gnralement succincts, et rendant compte dune actualit
autour dun sujet donn. la manire dun journal de bord, ces
articles ou billets sont dats, signs et se succdent dans un ordre
ante-chronologique, cest--dire du plus rcent au plus ancien.
Un blogueur a aujourdhui le loisir de mlanger textes, hyper-
texte et lments multimdias (image, son, vido, applet) dans ses
billets; il peut aussi rpondre aux questions et commentaires des
Groupe Eyrolles

lecteurs car chaque visiteur dun blog peut laisser des commen-
taires sur le blog lui-mme, ou contacter le blogueur par courrier
lectronique1.

1. Source Wikipedia.
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 Le marketing de soi

La plupart des plateformes de blogs mettent ce systme votre

disposition gratuitement. Vous pouvez crer un blog en cinq minutes.
Rien ne vous oblige faire de votre blog un journal priodique. Il
est possible dy crire de temps autre quand vous avez termin
une success story, ventuellement illustre avec un super slide trans-
form en image. Vous pouvez aussi commenter un article de presse
concernant votre domaine, en reprendre quelques lignes en en
citant, bien sr, lorigine, le titre, lauteur et la date de publication.
Vous pouvez faire un billet dhumeur ou donner votre point de vue,
donner un exemple ou un contre-exemple, bref, vous exprimer.
En fait, vous pouvez ny crire que lorsque vous avez quelque
chose dire, et cest aussi trs bien.
La vraie question que nous allons traiter ici est: qui sadresse
mon blog?, et la question suivante, qui en dcoule: Quel contenu
dois-je y mettre et quel style utiliserqui convienne ma cible?

Comment a marche?
Vous pouvez crer un blog dont le titre est compos de votre
prnom suivi de votre nom, accols. De cette faon, lorsquon vous
google-ise il y a de fortes chances pour que votre blog ressorte en
haut de la premire page, avec vos profils LinkedIn, Viadeo, Face-
book, etc., sauf videmment si vous avez la malchance de porter le
mme nom que Yannick Noah ou Grard Depardieu.
Soyez au clair sur la finalit de votre blog Sagit-il dun blog grand
public, vise humoristique, citoyenne, cologique, politique?
Ou sagit-il dun blog professionnel permettant de conforter limage
que vous donnez sur LinkedIn, ou en entretien de recrutement? Et
ne mlangez surtout pas les deux objectifs, ni les deux publics!

quoi a sert?
Tous les recruteurs aujourdhui, quils soient oprationnels, colla-
borateurs des ressources humaines ou chasseurs de ttes google-
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isent les candidats un poste. Une personne qui ne serait pas

visible sur Internet, daucune faon, pourrait tre considre
comme dcale par rapport son temps. Nombreux sont les
oprationnels qui interrogent Google pour les candidatures quils
reoivent, mais ne pensent pas sappliquer cela eux-mmes.
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 Concevoir mes outils de communication diffrenciants Chapitre 4

Mais pourquoi un blog, alors que nous pouvons tre prsents sur
les rseaux sociaux? Certes, mais sur les rseaux sociaux vous
avez un format standard, pour le moment, en tout cas, qui ramne
chacun une prsentation identique: mme police de caractre,
mme format, mme mise en page les articles, quand il y en a,
sont relgus en pices jointes, peu visibles dun premier coup
dil. Dans les groupes, ou les pages des rseaux sociaux, les
lments finissent par disparatre, ou tre difficilement accessibles.
On ne gre donc pas rellement la communication que lon veut
mettre en place.

Imane a 34 ans.

Aprs un diplme dingnieur informatique, elle est entre dans une grande
banque, au dpartement informatique, o ils recrutent toujours du monde. Elle
est parvenue ensuite voluer dans les mtiers de la banque, ce qui tait son
ambition ds lcole dingnieur. En effet, elle navait pas pu intgrer lcole
quelle visait et stait rabattue sur linformatique.
Elle souhaite depuis quelque temps changer de socit pour intgrer une autre
structure bancaire o elle pense pouvoir vivre des expriences diffrentes.
Il y a deux ans, elle a dj fait une tentative pour trouver un autre poste dans
la banque qui lemploie, et a t atterre par le classicisme des entretiens:
Prsentez-vous, CV lappui. Assez rebelle de nature, elle aurait aim
pouvoir prsenter ses succs de faon plus originale.

Mmo perso

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Bien sr, je ne divulgue aucune information confidentielle concernant
lentreprise qui memploie, ni mme les prcdentes.

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Je suis attentif ne pas mettre que du texte, jillustre mes propos de
Groupe Eyrolles

super slides (transforms en images), voire de photos, si mon activit

sy prte.

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Je ne mets surtout pas mon CV sur mon blog.

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Et je ne fais pas de plagiat, cela me donnerait une trs mauvaise image.
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 Le marketing de soi

Imane, suite

Cette fois-ci, elle utilise le marketing de soi, et en particulier un blog.

Ne pouvant pas communiquer sur ses ralisations probantes, qui sont tota-
lement soumises un engagement de confidentialit, elle a choisi une ligne
ditoriale originale: commenter la crise financire.
Et les occasions ne manquent pas! Elle choisit des articles plutt techniques,
puisque son objectif nest pas le grand public, mais la profession. Elle en repro-
duit quelques lignes, en citant soigneusement ses sources, et elle commente.
Bien sr, elle a inclus le lien vers son blog partout o elle est prsente sur le
Web: les rseaux sociaux o elle figure, sa page dans lannuaire de son cole.
Elle lajoute galement la signature automatique de tous ses e-mails person-
nels, quils soient envoys depuis son PC, son smartphone ou sa tablette
Cela a dj eu des retours positifs, et quelques personnes commencent mainte-
nant la suivre. Ce travail de communication sur son blog lui a galement beau-
coup apport sur le plan de ses comptences techniques, car elle a d souvent
vrifier, rechercher des informations, se documenter.
Son blog est donc plus quun outil de recherche de poste. Cest un outil de
communication part entire.

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