Negociacin Marcela Le Roy

Debemos, antes que todo, saber qu ocurre con nosotros en el mbito de la

negociacin. Tenemos habilidades? Nos gusta o no? Y en particular responder
las preguntas: Qu puedo aportar yo al ramo? Qu espero del
ramo?

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Se estudiarn dos teoras previas a la negociacin, porque son herramientas

que nos permitirn entender la negociacin en s y nos permitirn saber qu
debemos entender por un conflicto, cmo un conflicto y la comunicacin van
de la mano y entender esta materia como un contexto.

a) Teora del conflicto

El conflicto es una divergencia percibida de intereses o creencias, que hace

que las aspiraciones corrientes de las partes no pueden ser alcanzadas
simultneamente (Pruit y Rubin) Uno siempre discute el poder, es decir,
discute la posibilidad de imponerse e influenciar sobre otro.

La RAE establece que es un a) combate, lucha, pelea figurado; b) problema

cuestin, materia de discusin; c) existencia de tendencias contradictorias en
el individuo, capaces de generar angustia y trastornos neurticos.

Para R. Entelmam el conflicto es una especie o clase de relacin social

en que hay objetivos de distintos miembros de la relacin que son
incompatibles entre s. Un conflicto siempre requiere de una
interaccin por el otro para ser interpersonal y antagonismo y
contradiccin.
Rummel establece que es un choque de poder que se manifiesta en la
bsqueda de todas las cosas.
Ury y Fischer establecen que es una contraposicin de intereses.
Distingue posiciones e intereses.
M. Suarez, por otro lado, afirma que es la incompatibilidad entre dos
partes, es una interaccin en la que prima el antagonismo.

Entonces el conflicto se caracteriza por:

El conflicto en s mismo no es positivo ni negativo

Los conflictos son protagonizados por individuos
Entender el conflicto sirve para encontrar soluciones efectivas y
productivas.

El valor positivo del conflicto: Primero la contraposicin de intereses fluye

especialmente a travs de la conversacin; sin embargo, luego se produce
un quiebre en donde aparece el conflicto. Aunque veamos el conflicto como

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Apuntes de Paulina Madariaga C.
 Negociacin Marcela Le Roy

algo esttico, es algo completamente dinmico, es decir, un proceso que se

produce en el tiempo.

El conflicto permite:

Ampliar la mirada del entorno

Desarrollar potencialidades creativas
Confrontar emociones
Fortalecer la cohesin de los grupos
Conocer diferentes posturas frente a la vida e integrar diferentes puntos
de vista

En el proceso del conflicto se producen cambios. Dependiendo de cmo se

gestione o no se gestione, nacen situaciones nuevas, que se producen a raz
del quiebre que existi. Debido a ello, el conflicto siempre ir aparejado a un
cambio posterior. Y a la vez, los cambios traen conflictos o alteraciones.

Cuando se produzcan los cambios, habr grupos que los deseen y grupos que
se resisten a ellos. Cundo uno se resiste al cambio? Por incertidumbre,
inseguridad, por preferencia por lo conocido, por sospecha de ineficacia.

Los conflictos puede ser intrapersonales: Aquellos que ocurren

dentro del individuo
Los conflictos pueden ser interpersonales: Aquellos que ocurren
entre dos o ms partes, ya sea dentro de un grupo o entre diferentes
grupos.

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Apuntes de Paulina Madariaga C.