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07-12-2016

Cul es el negocio inmobiliario del futuro?


ICARE Seales
Valeria Gori; Gerente Comercial de Socovesa.
Diciembre de 2016

Qu es el futuro?

Ms que el punto de llegada


es un proceso de adaptacin

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A qu nos hemos tenido que adaptar?

Durante los ltimos 25, la fuente de creacin de valor econmico


ha cambiado aceleradamente en el negocio inmobiliario

Dnde estaba, donde est y hacia dnde va


la fuente de creacin de valor econmico?

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Primero se trat de expansin: la mancha de aceite

Evolucin de Santiago. CEP

La ciudad crece hacia afuera: Negocio de la tierra

Negocio como reconversin del campo en ciudad. Comprar tierra a granel y venderla por
metro cuadrado.

Productos masivos y repetibles: El negocio era el desarrollo de viviendas en extensin (casas y


macro-urbanizaciones como por ejemplo Ciudad Satlite).

El acceso al capital era muy restringido: Alta concentracin y pocos competidores

La Socovesa de los 90s era una empresa con solo 2 ejecutivos fuertes (los gordos: CHB y RC)
y el resto era arroz graneado.

Build them and they will come

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Desde el cliente
El sueo de la casa propia

Familias crecen junto con la ciudad.


La promesa de una mejor calidad de vida alejndose del centro de la ciudad, sin
contaminacin, sin ruido.
La casa como un refugio calmo al que se llega despus de trabajar.
El valor est en el terreno y en las posibilidades asociadas.

Un sueo que empieza a caerse a pedazos


La tesis de las 5T

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(T1) Transicin Demogrfica


Hoy los hogares son ms pequeos (menor tasa de natalidad), adems de aparecer los segmentos:
jvenes universitarios, separados y las parejas nido vaco.

(T2) Tiempos de viaje:


Alta congestin y compactacin temporal de la ciudad
Tenemos solo 1/3 del problema que se vive en DF o Sao Paulo, pero cada vez nos demoramos ms en
llegar a destino.

Foto: Costanera Norte en horario punta

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(T3) Transaccin
Experimentamos un cambio en los precios relativos, en funcin de la ubicacin. Antes,
por UF1.000 no se poda vivir en el centro de la ciudad.

(T4) Terrenos
Hay escasez de suelo urbanizable, especialmente en barrio alto, lo que obviamente favorece
el desarrollo en altura (departamentos).

Foto: Vitacura entre Monseor Escriba de Balaguer y Kennedy, altura 8000.

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(T5) Temor
Emocin de inseguridad ciudadana (problema N1, sobre educacin y salud - CEP
2012) y los departamentos como respuesta a la vulnerabilidad de las casas.

De la extensin al infilling

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La principal tendencia que afecta a la industria


Decidido proceso de densificacin de la ciudad

Ventas brutas en unidades RM

DEPTOS CASAS

73% 27% vs

Fuente: Toc Toc, Info Inmobiliario; ADI 3T 2016.

La ciudad crece hacia adentro: Negocio de productos

Negocio como reconversin de la ciudad.

La principal palanca del negocio no est en la tierra sino que en el valor inmobiliario las
viviendas- que se le agrega a la tierra (departamentos en el centro de la ciudad).

Se acaba el negocio del arbitraje de la tierra producto del fin de las restricciones al acceso al
capital.

Alta necesidad de profesionalizacin: Ms y mejor capital humano en niveles medios y altos de


la empresa.

El valor pasa de la tierra


a lo que est sobre la tierra

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Se acab el negocio de Socovesa?


Un clsico desarrollador en extensin

El 2007 Socovesa compra la compaa Almagro


Almagro es el desarrollador de edificios lder en el segmento ABC1

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Creamos una nueva propuesta de valor y negocio


Departamentos urbanos, de clase media, ms bien pequeos, bien ubicados, idealmente vecinos
al metro y seguros. Todava es un negocio pequeo pero que crece a dos dgito.

Desde el cliente

Quieren comprar departamentos ms que casas.

Las alternativas de eleccin se multiplican, en la misma cuadra a quin le


compro?

Para salir de la ciudad y evaluar la compra de una casa, cmo se re-


equilibra la ecuacin jardn vs. ubicacin/tiempo

Necesito razones para elegir

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En busca de la diferenciacin,
la industria pone el valor en la forma

El boom de la forma.
Las terminaciones y la decoracin como las estrellas de cine

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El boom de la forma.
Las terminaciones y la decoracin como las estrellas de cine

El valor para el consumidor est ah?


Diferenciacin Relevante?

Es relevante.si
de formaes copiable

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Nuestro enfoque diferenciador

Diseo y venta
centrados en el habitar

Cmo entendemos el proceso de diseo de productos?


Proceso multidisciplinario con acento en mejorar la integracin
de informacin desde diferentes fuentes

EQUIPO MULTIDISCIPLINARIO INTEGRACIN DE INFORMACIN

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Cmo entender el habitar de nuestros proyectos?: Proyecto In Situ


Los ejecutivos de la compaa entran en contacto con
nuestros consumidores en sus propias viviendas

Desde el diseo
Bsqueda de Fit=Calce

No solo verse bien

No solo tener buena calidad

Debe tener un sentido en el habitar

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Desde la Venta
Habitar sin Habitar

Importancia del recorrido en la sala de ventas y el piloto

Hacer realidad el fit

El camino de Diego

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Recorrido WOW adaptado

Esta estrategia de adaptacin, nos ha permitido, en 5 aos,


aumentar el margen en ms de un 50% y duplicar las utilidades.
Evolucin Margen Bruto y Utilidad.
Empresas Socovesa 2010-2015
35.000.000
35.000.000 35%
30.687.264
30.000.000
30.000.000 28.411.689 30%
Utilidad Controladora (M$)

25.000.000 25%
25.000.000
Mg.Bruto (%)

20.000.000 20%
20.000.000
15.000.000 15%
15.000.000 13.653.144
10.000.000 11.720.166 11.434.818 12.032.420 10%
10.000.000
5.000.000 5%

5.000.000 - 0%
18 2010 20 2011 192012 232013 262014 292015
0 Utilidad Controladora (M$) Mg. Bruto (%)
2010 2011 2012 2013 2014 2015

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Hacia dnde creemos que va el valor?

Las fricciones del habitar

Por qu las cocinas son cerradas?

Por qu gastamos metros en dormitorios de servicio?

Por qu tenemos que poner 3 dormitorios de nios?

Por qu el quincho est afuera?

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La sociedad est cambiando,


el consumidor est cambiando,
la forma de vivir nuestras viviendas est cambiando

Quin iba a pensar, hace 5 aos atrs, que las casas se iban a comprar por sus
cocinas?

Quin iba a pensar, que las cocinas iban a dejar ser un recinto funcional y se
iban a convertir en un espacio de sociabilidad?

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Los materialeslas hojas

Funcionalidadla corriente

La plantael lecho del ro

La transformacin de la planta

Hibridacin

Flexibilidad

Integracin

El habitar define dnde van los muros

El habitar define el programa

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Dressing Room: Un hbrido entre bao y closet

Foto: Imagen nuevo proyecto Los Bravos.

Un hbrido entre living, comedor, cocinay jardn

Foto: Imagen nuevo proyecto Singular.

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Seguir la pista del valor nos ha llevado

Ayer Hoy Maana


CONSTRUCTORA GESTIN INMOBILIARIA EMPRESA DE DISEO

Fuente: Design Thinking Process, Stanford University.

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Para el futuro
No enamorarse de los xitos del pasado
Adaptarse, adaptarse, adaptarse

DISEAR DESDE EL HABITAR

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