Negociacion Empresarial

Unidad 1. Introduccin a la negociacin

Evidencia de aprendizaje. Caso Prctico: Negociacin?

Empresa ensambladora Europea

El proceso de negociacin implica el diseo de estrategias para llegar a un acuerdo con una
satisfaccin mutua de dos o ms partes. Por ejemplo, es el caso de una empresa Europea
ensambladora de partes para automviles de lujo que pretende establecerse en una ciudad
del estado de Sonora, tiene el conocimiento y propsito de alcanzar un crecimiento y expan-
sin, buscando optimizar recursos, ya sea en costos fijos o en mano de obra. Lo que a su vez
generar la activacin de la economa al introducir inversin extranjera y la generacin de
empleos en la regin, entonces la administracin del estado toma en cuenta esta informacin,
pero tambin se basa para tomar decisiones y restricciones polticas en los subsidios que
solicita de energa elctrica y exencin de pago de agua, para su instalacin en la ciudad.

A raz de las exigencias de la empresa, se genera un conflicto con la administracin, por lo que
para que se lleve a cabo una negociacin, tienen que existir intereses comunes o complemen-
tarios, adems tener una comunicacin efectiva para alcanzar el acuerdo donde ambas partes
resulten beneficiadas.

El tratar de imponer exigencias, no es un argumento que aplique slo para una relacin per-
sonal, este argumento es aplicable para los negociadores, ya que la cesin excesiva puede
generar el abuso de confianza y la prdida de ganancias frente al contrincante, es por ello que
previo al cierre de la negociacin se establezcan nuevamente los objetivos y los alcances de
la misma, gestionando todos los aspectos como ofertas, competencia, la evaluacin y la futura
relacin de los negociadores.

Es de gran importancia que los equipos negociadores de ambas partes realicen un esfuerzo
por adquirir toda la informacin posible acerca de la contraparte, y si es necesario investigar
acerca de las negociaciones con empresas que se han instalado recientemente en la ciudad.
Ya que Sonora, presenta problemas con el escases del agua, lo que ha generado problemas
polticos y econmicos.

De acuerdo a los antecedentes y desarrollo de la empresa ensambladora, en el cual se

muestran ciertas caractersticas de la negociacin, es necesario que d respuesta a lo siguien-
te:

1. Identifica las caractersticas de la negociacin en la situacin de la empresa con la adminis-

tracin del estado de Sonora.

2. Desarrolle un argumento justificando la existencia de una negociacin entre la empresa con

la administracin del estado de Sonora.

3. Cules deben de ser las condiciones entre ambas partes para realizar una negociacin de la
afectacin al sector primario y el sector de servicios.

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas Gestin y Administracin de Pequeas y Medianas Empresas 1