Diseño Especialización Plan Comercial

Modelo de Mejora Continua
ESTRUCTURACIN DEL PLAN COMERCIAL
CODIGO 621208
VERSIN 1
Agosto 12 al 16 de 2013
Centro de Comercio y Servicios
Pereira Risaralda
Para
RED DE CONOCIMIENTO: COMERCIO Y VENTAS
DENOMINACIN DEL PROGRAMA:
Modelo de Mejora CODIGO 621208
Continua
VERSIN 1
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INFORMACION GENERAL DEL PROGRAMA DE FORMACION

CDIGO NOMBRE DEL PROGRAMA:
621208 ESTRUCTURACIN DEL PLAN COMERCIAL
Lectiva Total
DURACIN 6 MESES
MXIMA ESTIMADA
Productiva 6 MESES
EN MESES
NO APLICA
NIVEL DE
ESPECIALIZACIN TECNOLGICA
FORMACIN
El programa de Especializacin Tecnolgica Estructuracin del
Plan Comercial, se cre para brindar al personal de las reas
administrativa, financiera, mercadeo, ventas y servicios un
mayor nivel de cualificacin respecto de sus competencias, lo
que trae como resultado mejores niveles de desempeo,
posibilidades de movilidad laboral y mayor remuneracin para
DESCRIPCION DEL sus egresados.
PROGRAMA
El programa tiene una duracin de 880 horas de formacin, la
duracin mxima ser de 6 meses, est conformado por tres
competencias eminentemente tcnicas, que se relacionan en la
justificacin y todo el diseo, adems que apuntan
especficamente al Servicio Formativo que se describe en el
nombre de la especializacin Estructuracin del Plan Comercial.
Las demandas, requerimientos y especificaciones del sector
productivo en Colombia respecto del rea comercial, se
establecieron desde la caracterizacin del sector de mercadeo
en Colombia efectuada por la Mesa Sectorial del mismo nombre
en el 2006; sta defini las acciones que a este nivel deben
realizar las empresas en el pas, al igual que el sector
acadmico; se debern tomar como referente la Agenda Interna
para la Productividad y la Competitividad, aprobada en el
Consejo Nacional de Poltica Econmica Social (Conpes), cuyas
JUSTIFICACIN acciones en todos los sectores buscan aprovechar
eficientemente las oportunidades que ofrecen los tratados
comerciales, especialmente el suscrito con Estados Unidos, la
Unin Europea y los pases Asiticos.
Aspectos como la infraestructura vial, la mejora en la

navegacin fluvial por el ro Magdalena, la mejora en el acceso
a las fronteras y la distribucin elctrica a centros donde haya
potencial en materia de transformacin agrcola e industrial,
revolucionarn las prcticas comerciales utilizadas en Colombia
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y requerirn acciones estratgicas de mercadeo que lleven a
nuestras empresas a ser competitivas en el mbito nacional e
internacional. (Caracterizacin Sectorial de Mercadeo Mesa
Sectorial 2006).
El contexto educativo es de gran relevancia para el mercadeo,

ya que no es slo un campo de servicios atractivo por su gran
evolucin, sino que ha tomado caracterizacin e importancia
dentro del mbito laboral. La oferta educativa ao tras ao se
ha venido ampliando, a tal punto que en la actualidad se
contempla el estudio del mercadeo en todos los niveles de la
educacin bajo diferentes denominaciones; desde all y segn
el Sistema Nacional de Informacin de la Educacin Superior
SNIES- Del Ministerio de Educacin, a 2013 en Colombia
existen 1942 programas de educacin superior de los cuales el
53% (1031) son en administracin, mercadeo y ventas, lo que
representa que los egresados en estas disciplinas son un
potencial muy alto de aspirantes para la especializacin.
El programa de formacin Especializacin Tecnolgica en

Estructuracin del Plan Comercial est dirigido mnimo a
tecnlogos en las reas de asistencia administrativa, financiera,
mercadeo, ventas y servicios, en las cuales existen grandes
oportunidades en la medida que las unidades econmicas
colombianas an siguen orientando su gestin de mercadeo a
las ventas, y desde sus procesos de planeacin se centran en
el diseo de estrategias y objetivos, ms NO de proyecciones
econmicas a nivel de presupuestos (Caracterizacin Sectorial
de Mercadeo Mesa Sectorial 2006) y es precisamente ste
uno de los componentes fuertes del programa.
El programa de Especializacin Tecnolgica Estructuracin del

Plan Comercial, se convertir en el eje de la formacin
permitiendo, desde la estrategia de aprendizaje por proyectos,
estructurar un plan comercial para las empresas, como servicio
formativo en el marco de la subcontratacin de funciones del
proceso de negocio (Business Process Outsourcing BPO).
El Plan Nacional de Desarrollo 2010-2014 ha definido tres

grandes pilares:
1. La innovacin
2. Las polticas de competitividad y productividad
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3. El impulso a las locomotoras para el crecimiento y la
generacin de empleo.
El programa presenta total correspondencia respecto del

enfoque, modelo pedaggico y estrategia didctica activa del
SENA, en la medida que es diseado tomando en cuenta las
normas de competencia laboral, pretendiendo la formacin
profesional integral y utilizando el aprendizaje por proyectos,
como didctica activa, para una formacin ms significativa que
entregue soluciones a problemas reales del sector productivo.
La metodologa de formacin tomar como base fundamental el

aprendizaje por proyectos. El programa tiene una intensidad de
880 horas (18,3 crditos acadmicos) que se ejecutarn en 6
meses, mediante el desarrollo de actividades del Proyecto
Formativo, en aprendizaje autnomo, con seguimiento del
instructor. Al final del programa el aprendiz entregar la
estructuracin del plan comercial como servicio formativo
empresarial a la empresa seleccionada para desarrollar su
proyecto formativo; aportando herramientas de solucin a un
problema real del sector productivo.
Acadmicos
Certificacin, diploma o acta de grado mnimo como tecnlogo
en las reas administrativas, financiera, mercadeo y ventas, u
otras reas si su ocupacin es en el campo comercial.
Para el SENA, los tecnlogos en: Direccin de Ventas,
Gestin de Mercadeo, Organizacin de Eventos, Gestin
Empresarial, Negociacin Internacional, Mercadeo,
Administracin Empresarial, Gestin Logstica, Gestin
Hotelera, Formulacin de Proyectos.
Los programas de la red de comercio y ventas NO incluidos
en el tem anterior y de la Red de Gestin Administrativa y
REQUISITOS DE financiera afines al rea comercial.
INGRESO
Laborales
Experiencia laboral certificada de mnimo 12 meses en el rea
comercial.
Certificacin de estar laborando o haber laborado en el rea
comercial dentro de los 12 meses anteriores a la inscripcin
del programa
Proceso de Seleccin:
Superar prueba de conocimientos especficos.
Superar entrevista de seleccin.
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Haber cursado y aprobado los resultados de aprendizaje de las
REQUISITOS DE
competencias que comprenden la especializacin tecnolgica
CERTIFICACION
en Estructuracin del Plan Comercial.
COMPETENCIAS QUE DESARROLLAR
CDIGO NOMBRE DE LA COMPETENCIA
Estructurar el plan estratgico de mercadeo de acuerdo con el
260101016
comportamiento del mercado y direccionamiento organizacional.
Determinar oportunidades de mercado de acuerdo con la
260101011
situacin y comportamiento de los entornos de la organizacin
Proyectar el mercado de acuerdo con la categora de producto,
260101001
necesidades y expectativas de consumidores y/o usuarios.
RESULTADO DE
APRENDIZAJE NO APLICA
ETAPA PRCTICA
6211 Supervisores de ventas
OCUPACIONES QUE
6212 Administradores y supervisores del comercio al por menor
PODRA
6232 Agentes de bienes Races
DESEMPEAR
6233 Vendedores Ventas Tcnicas
Centrada en la construccin de autonoma para garantizar la
calidad en el marco del enfoque de la formacin por
ESTRATEGIA competencias, el aprendizaje por proyectos y el uso de otras
METODOLOGICA tcnicas didcticas activas que estimulan el pensamiento para la
resolucin de problemas simulados y reales, soportadas en la
utilizacin de las tecnologas de la informacin y comunicacin,
integradas en ambientes que recrean el contexto productivo y
vinculan al aprendiz con la realidad cotidiana y el desarrollo de
las competencias.
Igualmente, debe estimular de manera permanente la

autocrtica y la reflexin del aprendiz sobre el que hacer y los
resultados de aprendizaje que logra a travs de la vinculacin
activa de las cuatro fuentes de informacin para la construccin
de conocimiento:
El Instructor - Tutor
El entorno
Las TIC
El trabajo colaborativo
Acadmico:
Alternativa 1: Profesional en las reas Administrativas,
econmicas o de mercadeo
PERFIL TECNICO Alternativa 2: Profesional en las reas de Finanzas, Economa,
DEL INSTRUCTOR Ingeniera Financiera y/o Contadura Pblica.
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Laboral:
Mnimo 36 meses de experiencia en el rea tcnica.
Docente:
Experiencia certificada mnima de 12 meses
Certificado de Curso bsico de pedagoga
Manejo de herramientas informticas y TIC
Personales:
Capacidad en la coordinacin de equipos interdisciplinarios.
Establecer procesos de comunicacin asertivos.
Hbil en la toma de decisiones de manera gil y oportuna.
Estructuracin de situaciones problemticas de aprendizaje.
AMBIENTE MINIMO Infraestructura y equipos:
REQUERIDO PARA Ambiente de formacin dotado con las herramientas fsicas,
EL DESARROLLO tecnolgicas y con acceso a las TICS, para el desarrollo del
DEL PROGRAMA programa de formacin.
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PESO PORCENTUAL DE LAS LNEAS TECNOLGICAS EN EL PROGRAMA:

PRODUCCIN Y MATERIALES Y
DISEO TIC CLIENTE
TRANSFORMACIN HERRAMIENTAS
10 90
1. CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA

VERSION
CODIGO DENOMINACION
DE LA NCL
Estructurar el plan estratgico de mercadeo de acuerdo
260101016 2 con el comportamiento del mercado y direccionamiento
organizacional.
DURACIN ESTIMADA
PARA EL LOGRO DEL 300
APRENDIZAJE (EN HORAS)
Cdigo 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE

Analizar la situacin de la empresa teniendo en cuenta el
26010101601
comportamiento de los entornos y las condiciones de tipo
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organizacional.
Establecer objetivos y estrategias comerciales de acuerdo con

26010101602
resultados del anlisis situacional efectuado.
Determinar acciones e instrumentos de seguimiento, control y
evaluacin del plan comercial a partir de las metas y objetivos definidos
26010101603
para la organizacin.
Ajustar instrumentos de seguimiento, control y evaluacin del plan

26010101604 comercial a partir de las metas y objetivos definidos para la
organizacin.
3. CONOCIMIENTOS
3.1 DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
Variables del macro y micro entorno de la organizacin
Indicadores econmicos y financieros del mercado
Tcnicas de indagacin y bsqueda de informacin
Formulacin de objetivos
Fuentes y tipos de datos
Criterios de anlisis
Tcnicas de anlisis de datos
Software de procesamiento de datos
Tipos y herramientas de diagnstico
Metodologa de investigacin
Tcnicas de presentacin de informes
Fundamentacin Investigacin de mercados
Diagnsticos del mercado
Tipos de mercado
Normatividad y reglamentacin comercial
Participacin de mercado
Interpretacin y anlisis de datos
Indicadores econmicos y financieros del mercado
Principios y etapas de planeacin
Psicologa del consumidor
Direccionamiento estratgico de la organizacin
Anlisis financiero aplicado al mercadeo
Potencial de ventas y de mercado
Ventaja competitiva
Posicionamiento
Perfil de clientes, competidores, consumidores y usuarios
Segmentacin del mercado
Clculo de oferta y demanda
Software aplicado de proyeccin
Caracterizacin de productos
Tipos de estrategias
E marketing
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Eficiencia, efectividad, eficacia y productividad
Indicadores y estndares de gestin de mercadeo
Rentabilidad
Ciclo de vida de los productos
Razones, proporciones y porcentajes
Proyeccin, regresin y correlacin
Diseo de instrumentos de seguimiento, evaluacin, control
Diseo de cronogramas
Software Aplicado (SPSS, Office Project, plantillas excel, multiplanex)
Diseo de indicadores
Presupuestos: Tipos, caractersticas, modalidades,
Benchmarking
Prospectiva comercial
Lenguaje verbal y no verbal
Redaccin, ortografa.
Etiqueta y protocolo para presentaciones, negociaciones y reuniones.
Seguimiento, control y evaluacin: Definicin, Fases, mtodos, actividades
Tcnicas de grupo: Conferencia, conversatorio, mesa redonda, video conferencia
Medios: TV, VDB, internet, PC, audio.
3.2 DE PROCESO
Definir temticas de contenidos del anlisis situacional
Formular el problema
Sistematizar el problema
Consultar fuentes de informacin internas y externas
Seleccionar fuentes de informacin internas y externas
Organizar los requerimientos de informacin
Reconocer fuente de informacin
Identificar mtodos de anlisis de informacin
Relacionar variables de informacin
Definir mtodos de anlisis y variables de informacin
Interpretar informacin
Editar informacin adecuada
Definir los mtodos, instrumentos y tcnicas de recoleccin de datos
Verificar investigaciones previas
Contrastar informacin de fuentes internas y externas
Discriminar informacin pertinente de fuentes indagadas
Especificar informacin pertinente
Editar informacin
Identificar fuentes de informacin
Redactar informe de anlisis situacional
Socializar el anlisis situacional
Retroalimentar el informe del anlisis situacional
Sustentar ajustes del anlisis situacional
Reconocer la plataforma estratgica de la organizacin
Reconocer portafolio de productos y servicios de la organizacin
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Detectar necesidades del consumidor
Caracterizar clientes actuales y segmentos potenciales.
Diferenciar clientes actuales y segmentos potenciales
Enumerar ventajas competitivas
Formular ventajas competitivas
Estimar potencial de ventas
Proyectar potencial de clientes
Calcular valor del mercado total
Determinar portafolio de productos y servicios
Estimar participacin en el mercado
Definir el posicionamiento esperado en los segmentos objetivo.
Relacionar objetivos del plan comercial
Formular estrategias comerciales
Ajustar las estrategias comerciales
Elaborar formato del cronograma
Construir actividades de seguimiento, control y evaluacin
Establecer tiempos de accin de seguimiento, control y evaluacin
Determinar responsables de las acciones
Identificar tipos de instrumentos de seguimiento, control y evaluacin
Seleccionar instrumentos
Especificar variables
Selecciona variables adecuadas para el indicador
Determinar los rangos mnimos, medio y mximos de los indicadores
Alistar instrumentos de seguimiento, control y evaluacin
Diligenciar instrumentos de seguimiento, control y evaluacin
Analizar resultados de instrumentos
Editar instrumentos de seguimiento, control y evaluacin
Presentar los instrumentos de seguimiento, control y evaluacin
4. CRITERIOS DE EVALUACION
Establece los objetivos del anlisis situacional de acuerdo con los requerimientos de
informacin y el direccionamiento estratgico de la organizacin.
Indaga informacin necesaria para realizar anlisis situacional a partir de fuentes
internas y externas.
Determina los mtodos y variables de anlisis con base en objetivos del anlisis
situacional.
Recolecta informacin del macro y micro entorno, de acuerdo con los objetivos del
anlisis situacional de la empresa.
Analiza la informacin obtenida, de acuerdo con los objetivos del anlisis situacional de
la empresa.
Presenta anlisis situacional de la empresa, de acuerdo con el comportamiento de los
entornos y las condiciones de tipo organizacional.
Analiza los segmentos potenciales del mercado a partir de la plataforma estratgica de
la organizacin.
Define el potencial del mercado, segn objetivos de la organizacin y procedimientos
establecidos.
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Determina el posicionamiento esperado de acuerdo con el potencial del mercado y
direccionamiento organizacional.
Determina estrategias de acuerdo a las necesidades, expectativas y comportamientos
del mercado.
Elabora cronograma de seguimiento, control y evaluacin segn objetivos y metas del
plan comercial
Elabora instrumentos de seguimiento, control y evaluacin segn objetivos y
estrategias del plan comercial.
Define indicadores segn objetivos y estrategias del plan comercial
Aplica instrumentos de seguimiento, control y evaluacin, segn objetivos y estrategias
del plan comercial.
Presenta los instrumentos de seguimiento, control y evaluacin segn objetivos y
estrategias del plan comercial.
5. PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR
Requisitos Acadmicos
Alternativa 1: Profesional en las reas Administrativas, econmicas, mercadeo
Alternativa 2: Profesional en las reas de Finanzas, Economa, Ingeniera Financiera y/
o Contadura Pblica.
Experiencia laboral
Mnimo 36 meses de experiencia en el rea tcnica
Manejar las TIC asociadas al rea objeto de la formacin
Competencias mnimas
Establecer procesos comunicacin asertivos.
Estructuracin de situaciones problmicas de aprendizaje.

VERSION
CODIGO DENOMINACION
DE LA NCL
Determinar oportunidades de mercado de acuerdo
260101011 2 con la situacin y comportamiento de los entornos
de la organizacin.
DURACIN ESTIMADA
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Para
Continua
VERSIN 1
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Generar ideas de productos y/o servicios segn las variables definidas
26010101101
en el entorno.
Seleccionar ideas de productos y/o servicios tomando en cuenta
26010101102
condiciones de la empresa y del mercado.
Ubicar mercados a partir del anlisis de las variables del entorno
26010101103
organizacional y la idea seleccionada
Evaluar los factores claves de xito de la ideas segn mercados
26010101104
seleccionados.
3. CONOCIMIENTOS
Matriz DOFA
Entorno: econmico, social, tecnolgico y empresarial
Macroambiente, microambiente
Objetivos y polticas institucionales
Objetivos estratgicos
Objetivos operacionales
Fuentes de informacin interna y externa
Organizacin para nuevos productos
Variables socio econmicas y culturales
Producto
Tipos de productos y servicios
Precio
Estrategias de Producto Mercado: Mercado actual, Nuevos mercados
Tcnicas de diseo para la generacin de ideas
Dificultad en la generacin de ideas: Emocional, Conceptual, Perceptual
Mtodos de generacin de ideas:
Anlisis funcional
Anlisis matricial
Criterios de seleccin de ideas: Factibilidad econmica, Factibilidad tcnica.
Matriz de oportunidad-amenaza
Plan de mercado
Implantacin del plan de mercado
Impacto del plan de mercado
Mezcla promocional
Mezcla total
Estrategias de producto mercado
Proceso creativo
Tcnicas de anlisis de informacin
Cambios en los consumidores: Gustos, preferencias, necesidades, expectativas.
Distribucin
Comunicacin
Estudio Gap
Perfil del consumidor
Estudio de forma de vida del consumidor
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Para
Continua
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Investigacin y desarrollo
Capacidad comercial de la empresa.
Plan de negocios
Modelos de anlisis de oportunidades de mercado y unidades estratgicas de
negocios.
Ampliacin de la lnea de productos y penetracin del mercado.
Modelo de anlisis de oportunidades de mercado:
Unidades estratgicas de negocios:
Encuesta de percepcin
Necesidades de la empresa
Oferta de producto
Estrategias de precio
Actividades de distribucin
Auditoria del mercado
Anlisis de informacin.
Entorno econmico, social, tecnolgico y empresarial.
Polticas de mercado
Nichos de mercado.
Auditoria del Mercado
Normas de calidad internacionales
Legislacin comercial, Legislacin sanitaria, Legislacin ambiental.
Clasificaron CIIU
Aleacin de la lnea de productos y penetracin del mercado.
Sectores y subsectores econmicos
Anlisis de las variables del entorno econmico
Variables de reglamentacin del mercado: La competencia, los factores polticos
tributarios y la demanda
Variables culturales del mercado: El idioma, las creencias, los valores, los procesos
mentales, el sistema de aprendizaje
Lenguaje comercial y tcnico
Tipos de oportunidades de mercados
Aspectos legales y jurdicos para la organizacin de eventos, ferias y exposiciones.
Eventos feriales: Nacionales, Internacionales
Estructura y composicin del mercado
Normatividad legal de acceso y comercializacin en los mercados analizados
Cuantificacin de los factores de xito.
Factibilidad tcnica
Rentabilidad
Sistemas de distribucin
Direccionamiento estratgico de la organizacin
Mtodos estadsticos de anlisis
Tipos y mtodos de pronsticos
Estructura de sistemas de comercializacin y distribucin
Tecnologas de la informacin aplicables
Graficacin de datos
Estructura estudios de mercado
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Para
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VERSIN 1
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Estudios descriptivos
Criterios de anlisis del mercado
Presentacin de Informes gerenciales
3.2 DE PROCESO
Conocer las caractersticas de los diferentes segmentos de mercados de la empresa.
Analizar a travs de la matriz DOFA, las oportunidades y amenazas del mercado
objetivo.
Reconocer el anlisis situacional de la empresa con relacin al entorno.
Considerar en la caracterizacin de mercados potenciales su estructura, variables de
segmentacin y macroentorno.
Identificar los procesos en la generacin de ideas de productos y servicios.
Construir ideas de productos y servicios a partir de fuentes de informacin.
Generar ideas que respondan a oportunidades de negocio en tiempo, espacio y
rentabilidad para la empresa.
Elaborar ideas de productos y servicios que correspondan a las necesidades del
mercado.
Socializar ideas de productos y servicios, teniendo en cuenta las tcnicas
utilizadas.
Interpretar de manera cuidadosa el comportamiento del mercado para la seleccin de
ideas de productos y/o servicios.
Estudiar la capacidad productiva y las acciones de la competencia.
Indagar las oportunidades y riesgos del mercado, para la seleccin de ideas.
Conocer la normatividad comercial vigentes, aplicable a la idea seleccionada.
Identificar estrategias de mercado establecidas por la empresa.
Identificar estrategias sobre desarrollo de producto y/o servicios.
Seleccionar mtodos de generacin de ideas
Utilizar mtodos y tcnicas de seleccin de ideas de productos y servicios.
Relacionar ideas seleccionadas
Considerar los sistemas de comercializacin de los mercados potenciales.
Analizar la viabilidad de produccin y comercializacin de las ideas productos y
servicios.
Escoger ideas ms pertinentes, oportunas y novedosas
Presentar bocetos e ilustraciones que respondan a las expectativas de la empresa y
requerimientos del mercado.
Expresar ideas de productos y/o servicios por medio de comunicacin fluida.
Visitar eventos, ferias y exposiciones que comercialicen productos similares
Identificar competencia de productos similares o sustitutos
Aplicar procedimientos estadsticos y matemticos para el anlisis de productos y
servicios.
Expresar conclusiones del anlisis estadstico y matemtico de los productos y
servicios.
Identificar los potenciales consumidores de productos o servicios.
Establecer las diferencias entre consumidores de las distintas regiones.
Analizar las caractersticas econmicas, de estabilidad poltica, comportamiento legal y
cultural.
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Para
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Identificar la extensin del territorio, ubicacin, clima, temperatura, fronteras,
infraestructura y sistemas de comunicacin
Indagar valor del producto o servicio en el mercado
Determinar competidor principal del producto o servicio.
Describir los diferentes formatos comerciales, con el fin de ubicar potenciales
distribuidores de los productos y/o servicios a comercializar
Seleccionar mercados potenciales para el producto o servicio.
Relacionar mercados probables para el producto o servicio.
Elegir mercados posibles para el producto o servicio.
Establecer las caractersticas de los mercados posibles para el producto o servicio.
Identificar los aspectos diferenciales para disear las estrategias de penetracin.
Definir los aspectos diferenciales para el diseo de las estrategias de penetracin.
Reconocer normas legales relacionadas con la idea de productos o servicios
Interpretar las normas legales relacionadas con los productos o servicios
Determinar posibles proveedores de materias primas e insumos
Describir capacidad instalada organizacional para llevar a cabo la idea de producto o
servicio
Relacionar mtodos y tcnicas de evaluacin de ideas.
Utilizar mtodos de evaluacin de ideas
Identificar las posibilidades de nuevos productos o servicios, frente a la clasificacin de
los mismos y de la empresa en el CIIU
Definir Variables claves de xito en el desarrollo de las ideas seleccionadas.
Describir criterios de evaluacin para las ideas de productos y servicios
Comparar ideas seleccionadas frente a necesidades detectadas en el mercado.
Comparar ideas seleccionadas frente a capacidad instalada de la organizacin.
Analizar insumos y materias primas ptimas para la produccin.
Ubicar potenciales distribuidores de los productos y/o servicios a comercializar.
Identificar oportunidades comerciales para los productos o servicios.
Identificar los diferentes formatos comerciales.
Establecer los criterios de anlisis acordes con los sectores de negocio, segmentos
potenciales y visin organizacional.
Identificar al consumidor final del producto o servicio.
Identificar oportunidades que respondan a la orientacin estratgica de la
organizacin.
Ubicar nuevos mercados y oportunidades de negocio.
Disear las estrategias de penetracin al mercado.
Evaluar las ideas de productos y/o servicios, establecidos en el estudio de mercado.
Calcular la demanda de manera sencilla para el informe de oportunidad en nuevos
mercados.
Preparar informe de oportunidad de las ideas seleccioanadas.
Argumentar informe de oportunidad de ideas seleccionadas.
Efectuar ajustes a las ideas expresadas en el informe con la retroalimentacin
recibida..
Identifica el contexto empresarial y mercadolgico segn los productos y servicios.
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Aplica las tcnicas y procedimientos en la generacin de ideas segn los productos y/o
servicios
Produce ideas de productos o servicios teniendo en cuenta la informacin proveniente
del sistema de informacin de mercados de la empresa.
Expresa las ideas de los productos y/o servicios por medio de palabras, ilustraciones
bocetos tomando en cuenta las expectativas de la empresa y a los conceptos
requeridos por el mercado.
Aplica los mtodos y tcnicas de seleccin a partir de las ideas expresadas.
Selecciona objetivamente las ideas a partir de las necesidades del mercado, las
acciones de la competencia, los objetivos y polticas de la empresa.
Ajusta las ideas de productos y/o servicios, segn las necesidades y requerimientos
del consumidor y las expectativas de la organizacin.
Analiza el comportamiento de la oferta y demanda en mercados potenciales a partir de
la idea producto o servicio seleccionada, y las caractersticas del mercado
Diferencia los tipos de consumidores segn la idea de producto o servicios
seleccionada
Estudia el potencial de compra en los consumidores segn la idea de producto o
servicios seleccionada.
Determina mercados potenciales tomando en cuenta la idea de producto o servicios
seleccionada,las caractersticas del mercado y las expectativas de la organizacin
Analiza factores claves para la viabilidad de produccin y comercializacin de las
nuevas ideas de productos y/o servicios segn condiciones del mercado y la empresa.
Evala las ideas de productos y/o servicios frente a las necesidades y requerimientos
establecidos en el plan comercial.
Presenta el informe de oportunidad de mercado teniendo en cuenta el
direccionamiento estratgico, el anlisis de mercado y la propuesta estratgica
Requisitos acadmicos
Alternativa 2:Profesional en las reas de Finanzas, Economa, Ingeniera Financiera y/o
Contadura Pblica.
Experiencia laboral
Competencias mnimas
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VERSION
CODIGO DENOMINACION
DE LA NCL
Proyectar el mercado de acuerdo con la categora de
producto, necesidades y expectativas de consumidores
260101001 3
y/o usuarios.
DURACIN ESTIMADA

Analizar el comportamiento de compra de clientes, consumidores
26010101001
y usuarios de acuerdo con las tendencias del mercado.
Segmentar el mercado tomando en cuenta el comportamiento de
26010101002 compra de clientes, consumidores, usuarios, el producto y/o servicio y
la capacidad de la organizacin.
Elaborar pronsticos y presupuestos de ventas de acuerdo con las
26010101003 metas de ventas, segmento de mercado y expectativas de la
organizacin mercadeo.
Elaborar Plan de Accin tomando en cuenta el anlisis situacional, el
26010101004
presupuesto, y expectativas de la organizacin.
3. CONOCIMIENTOS
Caractersticas del mercado potencial
Tipos de mercados
Proceso de comercializacin de la organizacin
Caractersticas ficha tcnica de productos
Modelos del comportamiento del consumidor: Segn el nivel de explicacin del
proceso de compra: Modelos globales, Modelos parciales; segn la amplitud: Modelos
micro analticos, modelos Macro analticos
Condicionantes externos del comportamiento: Microentorno, clase social, grupos
sociales, influencias personales;
Tendencias en el mercado: Cambios econmicos, Ampliacin de mercados Barreras
de ingreso-salida del mercado; Modelos, caractersticas y modalidades en el
comportamiento de compra.
Economa global y Tendencias econmicas
Motivos y hbitos de Compra: El comportamiento, Las percepciones, La personalidad,
Las necesidades, la Motivacin, el aprendizaje,
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VERSIN 1
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Orientacin del estudio del comportamiento de compra del consumidor: Psicolgica,
econmica.
Tipos de Decisiones de los consumidores, clientes y usuarios: Limitada, extensiva,
rutinaria
Segmentacin: Definicin, tipos de segmentacin, caractersticas de un segmento de
mercados
Polticas de segmentacin
Proceso de segmentacin
Criterios de segmentacin
Descripcin de segmentos de mercado
Seleccin del mercado meta
Marco de trabajo para la segmentacin
Medicin del mercado: Mtodos inductivos, deductivos, de regresin, de simulacin,
de muestreo, modelos de oferta y capacidad utilizada
Mercado: Definicin, tipos de mercados, mercado aplicable a productos o servicios,
participacin del mercado.
Demanda: Concepto, elasticidad e inelasticidad de la demanda, clculo de la
demanda, productos de demanda.
Oferta: Concepto, elasticidad e inelasticidad de la oferta, clculo de la oferta,
productos de oferta
Punto de equilibrio
Costos: Concepto, tipos de costos, costos y gastos asociados a la venta
Productos de oferta y de demanda.
Precios: Concepto, tipologa, poltica de precios, estrategia de precios, determinacin
de precios, margen de contribucin, margen de utilidad, utilidad bruta, utilidad neta,
regulaciones sobre listas de precios del mercado
Presupuestos: Definicin, funciones e importancia de los presupuestos, tipos de
presupuestos.
Mtodos para el clculo de presupuestos de ventas: Regresin lineal, crecimiento
promedio, promedio mvil, promedio mvil centrado o suavizacin.
Portafolio de productos
Territorios de ventas: Definicin, formas de administrar los territorios de venta,
asignacin de presupuesto
Mtodos para el clculo de la cantidad de vendedores en un territorio de ventas:
Mtodo de descomposicin, carga de trabajo, incremento de la productividad.
Indicadores presupuestales: Definicin, tipos de indicadores presupuestales,
construccin de indicadores presupuestales, criterios
Anlisis presupuestal: Vertical, horizontal, histrico
Plataforma estratgica de la organizacin
Objetivos: Cmo plantearlos, como redactarlos
Polticas comerciales: Definicin, cmo redactarlas
Estrategias comerciales: Definicin, cmo redactarlas
Tcticas comerciales: Definicin, cmo redactarlas
Formatos de diseos de plan de accin
Redaccin de informes
Tcnicas de grupales para la presentacin de informes
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Software para la presentacin de informes
3.2 DE PROCESO
Listar factores del anlisis situacional del mercado.
Analizar influencia de factores en comportamiento de compra de los consumidores.
Seleccionar factores influyentes en la decisin de compra.
Analizar cada factor influyente en la decisin de compra.
Ponderar la importancia de cada factor influyente en la decisin de compra.
Interpretar la conducta humana en el proceso de toma de decisiones ante la
adquisicin de un producto.
Explicar los mecanismos ms comunes en la toma de una decisin.
Determinar comportamiento de compra del consumidor, usuario y/o cliente
Identificar los escenarios de comportamiento de los clientes, consumidores y usuarios.
Interpretar los motivos y hbitos de compra del consumidor, cliente y/o usuario.
Contrastar motivos de compra con los atributos de productos y/o servicios
Enumerar motivos y hbitos de compra del consumidor, cliente y/o usuario.
Determinar polticas de segmentacin del mercado.
Proporcionar las bases de la segmentacin del mercado.
Establecer los objetivos de la segmentacin del mercado.
Aplicar herramientas de segmentacin del mercado.
Analizar perspectivas atractivas del segmento de mercado
Discriminar perspectivas de desarrollo futuro del segmento de mercado
Distinguir accesibilidad de los segmentos seleccionados mediante los canales de
distribucin
Emplear herramientas tecnolgicas y tcnicas estadsticas de acuerdo con el tipo y
formas de clculo de la demanda.
Calcular segmentacin estadstica del mercado.
Ilustrar segmentacin basada en los objetivos de los clientes
Emplear segmentacin basada en los objetivos de la empresa
Agrupar los segmentos de mercado para los productos o servicios
Proyectar la cantidad de clientes para los productos y segmentos
Determinar frecuencia de compra del producto o servicio
Calcular la demanda del producto o servicio.
Indagar oferta de productos o servicios.
Calcular el punto de equilibrio.
Identificar productos de competidores directos y sustitutos
Describir precios de productos de competidores y sustitutos
Establecer precios promedio de los productos de los competidores
Relacionar costos y gastos asociados a la venta
Reconocer costos y gastos asociados al producto
Establecer mrgenes de utilidad operativa y neta del producto o servicio.
Calcular precio de venta del producto o servicio
Analizar presupuestos ejecutados por la organizacin
Aplicar mtodos de clculo de presupuesto
Determinar presupuesto general en unidades y pesos.
Verificar capacidad de produccin de la organizacin
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Ajustar presupuesto a la capacidad y expectativas de la organizacin
Establecer tipos de administracin de territorio
Definir cantidad de clientes actuales y potenciales de la organizacin.
Calcular fuerza de ventas para el tipo de territorio
Inferir la frecuencia de compra de los potenciales y actuales clientes
Calcular presupuesto por tipos de territorio y producto
Analizar potencial de ventas del territorio
Establecer metas presupuestales para cada territorio y vendedor en unidades y pesos
Determinar rangos mnimos, medios, y mximos de cumplimiento
Relacionar plataforma estratgica de la organizacin
Seleccionar polticas y objetivos de carcter comercial
Establecer estrategias y tcticas para la ejecucin del plan comercial.
Definir actividades comerciales de la organizacin.
Definir responsables de cada actividad comercial.
Proponer tiempo de ejecucin de cada actividad comercial
Relacionar los recursos necesarios para ejecutar la actividad comercial de la empresa.
Presupuestar los recursos para la ejecucin del plan comercial.
Establecer los indicadores de gestin para cada actividad comercial.
Disear presentacin de la estructuracin del plan comercial.
Socializar la propuesta del plan comercial para la empresa.
Identifica comportamientos de compra del cliente de acuerdo con las tendencias del
mercado y entorno.
Relaciona los motivos y hbitos de compra en la toma de decisiones del cliente,
comprador o usuario, de acuerdo con los resultados de ventas y las tendencias del
mercado.
Selecciona el mercado meta de acuerdo con el producto, servicio, clientes, usuarios,
consumidores y la capacidad de la organizacin.
Describe el segmento de mercado de acuerdo con el producto, servicio, clientes,
usuarios y consumidores.
Estimar la demanda con base en las necesidades detectadas en el mercado y datos
suministrados por los sistemas de informacin organizacionales.
Analiza precios de productos y/o servicios teniendo en cuenta la competencia y
productos sustitutos.
Determina precios de producto y/o servicios segn demanda, metas comerciales,
expectativas de la empresa y la competencia.
Establece el presupuesto de ventas y gastos de venta, tomando en cuenta la
demanda, capacidad y expectativas de la organizacin
Determina presupuesto, teniendo en cuenta el territorio y portafolio de servicios de la
organizacin.
Define indicadores presupuestales, segn portafolio y territorio.
Ajustar los clculos de demanda a partir de fluctuaciones en los precios del mercado y
el comportamiento de la oferta.
Determinar la estructura de costos del mercado acordes con la funciones de
produccin y de comercializacin de la empresa.
17/12/2014 22
Para
Continua
VERSIN 1
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Analiza las cifras de produccin e importacin de productos competidores.
Formula plan de accin a partir del anlisis situacional, las oportunidades de mercado
y el presupuesto comercial.
Presenta plan de accin a partir del anlisis situacional, las oportunidades de mercado
y el presupuesto comercial
Requisitos acadmicos
Alternativa 2: Profesional en las reas de Finanzas, Economa, ingeniera financiera y/o
Contadura Pblica.
Experiencia laboral
Competencias mnimas
CONTROL DEL DOCUMENTO
Nombre Cargo Dependencia / Red Fecha

Juan Manuel Rodrguez Garca
Instructor
C.C. 71.689.027
Autores
Wilson Valencia Galindo Comercio/ Comercio Agosto 12
Instructor
C.C. y Ventas de 2013
Apoyo
Tcnico
Asesora
Comercio/ Comercio Agosto 16
Revisin Diana C. Suaza Osorio Diseo
y ventas de 2013
Curricular
Aprobac
in
17/12/2014 23
Para
Continua
VERSIN 1
F06-6060-001 V1
CONTROL DE CAMBIOS
Descripcin del
Razn del cambio Fecha Responsable (cargo)
cambio
Gloria Stella Rua Zapata
(Instructora, experta temtica)
Centro de Comercio y Ventas,
Regional Antioquia.
Martha Lucia Prez Carvajal
(Instructora, experta temtica)
Ajustes a los conocimientos Centro de Comercio y Ventas,
Ajustes a
de proceso y criterios de Diciembre Regional Antioquia.
conocimientos de
evaluacin, de acuerdo a la 16 de Nelson Vargas Romaa
proceso y criterios de
estructura de redaccin de 2013 (Instructor, experto temtico)
evaluacin.
los mismos. Centro de Comercio y Ventas,
Regional Antioquia.
Edward Abilio Luna Diaz (Asesor
Pedaggico, Lnea de
Produccin) Centro de Diseo e
Innovacin Tecnolgica
Industrial, Regional Risaralda.
17/12/2014 24

Diseño Especialización Plan Comercial

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