14/10/2014 INDICADORES DE MERCADO / MARKET INDICATORS AJChacon

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DIRECCION DE EQUIPO / TEAM LEADERSHIP

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INDICADORES DE MERCADO / MARKET

INDICATORS
April 5th, 2010 | Venta al detalle

En esta ocasin quiero compartir algo que es vital para la toma de decisiones en la venta al detalle, los
indicadores del mercado ms valiosos para poder definir estrategias de Go to Market para ciertos
productos o fuerzas de ventas, en el siguiente post comparto con ustedes definiciones cortas y
comprensibles as como ejemplos prcticos.

CENSO

Es la actividad de cuantificar la cantidad de clientes que venden algn producto en un pas, rea, regin,
ruta.

Se captura informacin CLIENTE POR CLIENTE de volumen de venta, categora de productos, sabores
y empaques, recursos de mercado, etc.

El censo es utilizado por la Jefatura de Ventas para la creacin de planes de accin dirigidos.

PROVEE INFORMACIN QUE SIRVE PARA:

Evaluar la pparticipacin de mercado

Desarrollar el potencial del portafolio de productos.

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Asignacin y evaluacin de productividad de recursos de mercado

Optimizacin de los Sistemas de distribucin.

Proporciona la plataforma de la base de datos del negocio para la toma de decisiones que contribuirn al
crecimiento horizontal y vertical.

El Censo nos lleva a determinar y analizar Share, Cobertura, Volumen y indicadores de desempeo para
cada Ruta.

COBERTURA

Es el porcentaje de clientes que venden nuestros productos versus el total de clientes que pueden
venderlos, por lo menos una vez al mes.

Ejemplo: Si en el mercado de nctares de la Ruta 130 existen 200 clientes compradores de bebidas, de
los cuales 180 le compran a la empresa la cobertura numrica es:

180 / 200 = 90%

CAJAS DE OPORTUNIDAD

Evala la compra de nuestros productos y comprala con el volumen industria, para medir el potencial de
crecimiento en el punto de venta.

Las cajas que venden la competencia y los productos sustitutos representan para t:

CAJAS DE OPORTUNIDAD PARA DESARROLLAR TU VOLUMEN Y EL CRECIMIENTO

VERTICAL DEL CLIENTE.

Participacin de Mercado (MARKET SHARE):

Es la participacin de mercado que posee cada una de las marcas dentro del mercado total.

SHARE =Ventas de una determinada marca X 100 / Total de ventas del mercado

Ejemplo:

El Volumen Total de productos vendidos en una ruta es de 9,500 cajas, distribuidas de la siguiente forma:
A = 5,200 cajas; B = 3,700 cajas y C = 600 cajas. Aplicando la frmula de arriba, tenemos que el Share
de cada una de las marcas es:

A = 5,200 x 100/9,500 = 54.7%

B= 3,700 x 100/ 9,500 = 38.9%

C= 600 x 100/ 9,500 = 6.4%

Nota: El concepto de Value Share (Participacin de Valor) es similar al anterior, nicamente que se hace
sobre Facturacin.

DISTRIBUCION NUMERICA (DN)

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Es el porcentaje de puntos de venta (Clientes) que poseen por lo menos 6 unidades de nuestro producto
(Foco), al momento de la pesquisa en relacin al total de clientes pesquisados.

DN = No de clientes que poseen nuestro producto X 100 / No total de clientes del mercado

Ejemplo:

El mercado tiene 500 clientes. La pesquisa mostr que, entre esos clientes, 420 tenan por lo menos 6
latas de nuestro producto.

DN = 420 x 100/500 = 84%

EFECTIVIDAD DE ENTREGA

La cantidad de entregas realizadas del total de Pedidos.

Ejemplo:

Tiene 80 Entregas programadas y hace efectivos 78 pedidos.

78/80 = 97% de efectividad de entrega.

Qu factores pueden dar como resultado una alta efectividad de entrega?

-Asegrate que tu listado de pedidos cuente con la direccin correcta.

-Revisa la carga contra listado de surtimiento para evitar diferencias.

-Sigue la secuencia lgica del recorrido para administrar bien tu tiempo.

FRECUENCIA DE VISITA

Es el nmero de veces que visitas a los clientes durante la semana para impulsar la compra de nuestros
productos.

La frecuencia de visita se ha diseado para atender los requerimientos de compra de los clientes.

Respetemos la frecuencia y orden de visita en nuestros

Clientes de acuerdo a lo establecido en la ruta.

As lograremos:

Mayor drop size

Ms tiempo Para los clientes

Mayor volumen de ventas

EFECTIVIDAD DE VISITA :

Es el porcentaje de Clientes Visitados del total de Clientes Programados para el da.

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Ejemplo:

El Vendedor de la Ruta X tiene 70 clientes programados a visitar el da Lunes de los cuales visito 65.

65 / 70 = 93%

Una efectividad de visita debe ser del 100% sobre los clientes programados.

EFECTIVIDAD DE COMPRA

Es el porcentaje de clientes que compraron del total de clientes programados para el da.

Es el resultado de:

Clientes Con Compra Programados / Clientes programados a visitar

Ejemplo:

El Vendedor de la Ruta X tiene programados a visitar el da lunes 70 clientes, de los cuales le compraron
50.

50/70= 71% de efectividad de compra.

DROP SIZE

Es la cantidad total vendida en caja dividida por el nmero de entregas de la ruta. El drop size medio
mensual es obtenido dividindose el total de cajas entregadas, por el nmero de entregas realizadas el
mes.

DROP SIZE = Total cajas entregadas / Nmero de entregas realizadas

Ejemplo: La ruta 256 de Entrega. Sali durante el ltimo mes con 3,420 cajas fsicas para ser entregadas
en 1,235 pedidos a diferentes clientes. Cul es el drop size promedio de la ruta?

DROP SIZE = 3,420 / 1,235 = 2.77 cajas por pedido

El drop size es importante, pues permite saber el promedio de cajas entregada en los clientes. Cuanto
mayor el drop size, mayor es la ganancia y productividad de los equipos de ventas y de entrega.

MARGEN BRUTO VALOR (QS / CAJA)

Es la ganancia que el detallista gana en la venta de UNA caja de bebidas.

Es calculada por la diferencia (Qs) entre el precio al consumidor y el precio al detallista para 1 caja de
bebidas.

MARGEN BRUTO = (Precio Consumidor Unidad x Unidades en Caja ) Precio al Detallista

Ejemplo:

Precio Consumidor Unidad = Q7.00 Precio al Cliente = Q139.20

Margen Bruto Valor = (7.00 x 24) 139.20 = Q28.80 / caja

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PRECIO NETO Y PRECIO PROMEDIO

Ejemplo:

En la segunda semana del mes el Vendedor Carmelo desea saber cul es su desempeo en el precio del
empaque de 250 Ml de nctares. Su Objetivo de Precio Promedio es de Q48.50 Cuenta con la siguiente
informacin:

Precio de Lista = Q51.00 caja

Volumen Acumulado = 118 cajas

Ingreso por Venta = Q.5,917.70

Regalas (Bonificacin + Salida sin valor) = 17 cajas

Precio Neto = Q50.15 / caja

Precio Promedio= Q43.83 / caja

MARKET INDICATORS
This time I want to share something that is vital for decision making in retailing, the most valuable
market indicators in order to define Go to Market strategies for certain products or sales forces, the
following definitions post I share with you short, understandable and practical examples.
CENSUS
It is the activity to quantify the number of customers who sell a product in a country, area, region, route.
Information is captured customer by customer sales volume, product categories, flavors and packaging,
market resources, etc.
The census is used by the Head of Sales for the creation of action plans.
TO PROVIDE INFORMATION TO SERVE:
Assess the market pparticipacin
Develop the potential of the portfolio.
Allocation and productivity assessment of market resources
Optimizing distribution systems.
It provides the platform for business database for making decisions that will help grow horizontally and
vertically.
The Census leads us to identify and analyze Share, coverage, volume and performance indicators for
each route.
COVERAGE
The percentage of customers who sell our products versus the total number of customers they can sell at
least once a month.
Example: If the nectars market, there are 200 Route 130 buying customers drinks, of which 180 will buy
the companys digital coverage:

180 / 200 = 90%

BOXES OF OPPORTUNITY
Evaluate the purchase of our product and compare it with the volume industry to measure the growth
potential at the point of sale.
The boxes sell competition and substitute products pose to you:

BOXES OF OPPORTUNITY TO DEVELOP YOUR VOLUME AND THE VERTICAL GROWTH OF

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CUSTOMER.
Market Share (MARKET SHARE)
It is the market share held by each of the brands within the total market.
SHARE = Sales of a brand X 100 / Total market sales
Example:
Total Volume of products sold in a route is 9,500 cases, distributed as follows: A = 5.200 boxes, B =
3.700 C = 600 boxes and boxes. Applying the above formula, we find that the Share of each of the marks
is:
A = 5.200 x 100 / 9.500 = 54.7%
B = 3.700 x 100 / 9.500 = 38.9%
C = 600 x 100 / 9.500 = 6.4%
Note: The concept of Value Share (Share Value) is similar to the previous one, only to be made on
billing.
DISTRIBUTION NUMBER (DN)
The percentage of outlets (clients) that have at least 6 units of our product (Focus), at the time of the
research in relation to total customers researched.
DN = No of customers with our product X 100 / Total number of international clients
Example:
The market has 500 clients. The research showed that, among those clients, 420 had at least 6 cans of our
product.
DN = 420 x 100/500 = 84%

EFFECTIVENESS OF DELIVERY
The number of deliveries of all orders.
Example:
Scheduled Delivery is 80 and takes effect 78 orders.
78/80 = 97% effectiveness of delivery.

What factors can result in high efficiency of delivery?

-Make sure your list of orders has the right direction.
Check the load-list dispensed to avoid disputes.
Follow the logical sequence of travel to manage your time well.
FREQUENCY OF VISIT
The number of times the customer visits during the week to promote the purchase of our products.
The frequency of visit is designed to meet the purchase requirements of customers.
Respect the frequency and order of visiting our
Customers in accordance with the provisions of the route.

This will achieve:

- Increased drop size
- More time for customers
- Higher sales volume

EFFECTIVENESS OF VISIT:
The percentage of total customers visit Client Scheduled for the day.
Example:
Seller of Route X is scheduled to visit 70 clients on Monday which visited 65.
65 / 70 = 93%
Effectiveness of access must be 100% of scheduled guests.
EFFECTIVENESS OF PURCHASE
The percentage of customers who bought the total number of customers scheduled for the day.
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It is the result of:

Customers With Purchase Scheduled Customers scheduled to visit
Example:
Seller of Route X is scheduled to visit on Monday, 70 clients, of which he bought 50.
50/70 = 71% effectiveness of purchase.

DROP SIZE
Is the total amount sold in a box divided by the number of deliveries on the route. The monthly average
drop size is obtained by dividing the total number of boxes delivered by the number of deliveries this
month.
DROP SIZE = Total boxes delivered / Number of deliveries
Example: Route 256, Delivery. Came out during the last month with physical boxes 3.420 to 1.235
orders to be delivered to different customers. What is the average drop size of the trade?
DROP SIZE = 3.420 / 1.235 = 2.77 boxes per order
The drop size is important as it lets you know the average number of boxes delivered to customers. The
larger the drop size, the greater the profit and productivity of sales teams and delivery.
GROSS MARGIN VALUE (QS / BOX)
Is the profit that the retailer gains on the sale of a box of drinks.
It is calculated by the difference (Qs) between the consumer price and retail price for 1 box of drinks.
Gross Margin = (Price x Units Consumer Safety Unit) Retail Price

Example:
Consumer Price Unit Price = Customer Q7.00 = Q139.20
Gross Margin Value = (7.00 x 24) 139.20 = Q28.80 / box
NET PRICE AND AVERAGE PRICE
Example:
In the second week of Seller Caramel want to know what their performance in the package price of 250
Ml of nectars. Its objective is Q48.50 Average Price has the following information:
List Price = Q51.00 box
Accumulated volume = 118 boxes
Proceeds from sale = Q.5, 917.70
Royalties (Bonus + Output no value) = 17 boxes
Q50.15 = Net Price / case
Q43.83 = Average Price / box

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4 comments
#1 all2k on 04.05.10 at 4:30 pm

INDICADORES DE MERCADO / MARKET INDICATORS

http://alvarojchacon.com/2010/04/indicad... por fin logre terminar de armar el post.
via Twitoaster

#2 Erickitom on 04.05.10 at 7:53 pm

RT @all2k: INDICADORES DE MERCADO / MARKET INDICATORS

http://alvarojchacon.com/2010/04/indicad... por fin logre terminar de armar el post.
via Twitoaster

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#3 Erickitom on 04.05.10 at 7:53 pm

RT @all2k: INDICADORES DE MERCADO / MARKET INDICATORS

http://alvarojchacon.com/2010/04/indicad... por fin logre terminar de armar el post.
via Twitoaster

#4 all2k on 04.05.10 at 4:30 pm

INDICADORES DE MERCADO / MARKET INDICATORS

http://alvarojchacon.com/2010/04/indicad... por fin logre terminar de armar el post.
via Twitoaster

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