CURSO: MARKETING PARA ENGENHARIA, ARQUITETURA E AGRONOMIA COM

TCNICAS DE NEGOCIAO E VENDAS

Carga horria: 12 horas

Pblico alvo: Engenheiros, Arquitetos, Agrnomos, seus scios e funcionrios

Disponibilidade: manh, tarde, noite e sbados

Apresentao do curso:
Este curso uma composio do curso de Marketing para Engenharia, Arquitetura e Agronomia com
o curso Como Negociar e Vender Servios de Engenharia e Arquitetura. Portanto, trata-se de um curso
dinmico e que tem por objetivo dar aos participantes noes bsicas sobre marketing, polticas de
mercado, comunicao com o mercado, tcnicas e recursos de vendas bem como suas aplicaes aos
casos especficos da prestao de servios de Engenharia, de Arquitetura e de Agronomia.

Objetivos do curso:
Ao final do curso o participante dever ser capaz de identificar e reconhecer os conceitos fundamentais
do marketing e saber como aplic-los aos servios de Engenharia, Arquitetura e Agronomia, alm de
entender a necessidade e a utilidade de alguns conhecimentos e habilidades fundamentais para
negociao e venda dos servios em questo, alm de desenvolver a capacidade de argumentao
eficaz, principal recurso de vendas para Engenharia, Arquitetura e Agronomia.

Programa do curso:
1. Conceitos Gerais de Marketing
-- Marketing no apenas Propaganda e Publicidade
-- O que , afinal, Marketing ?
-- Para que serve o Marketing ?
-- Quais so as polticas de mercado que definem
o marketing de uma empresa
-- O que o Marketing tem a ver com Vendas ?
-- Como o marketing reduz a importncia da questo
do preo na relao com o mercado

2. Vender Servios x Vender Mercadorias

-- As diferenas fundamentais entre mercadorias e servios (Intangibilidade, Inseparabilidade,
Variabilidade, Inarmazenabilidade, Improtegibilidade, Precificao diferenciada) bem como as
implicaes disso para o processo de venda do produto;

3. Por que vender Servios de Engenharia, Arquitetura e Agronomia to complicado?

-- As caractersticas particulares de servios de Engenharia e de Arquitetura que tornam a negociao
mais complexa;
-- Como superar esses obstculos;
-- Como vencer resistncias e alterar a percepo do cliente sobre o produto;

4 Comunicao com o Mercado

-- As diferenas entre a Comunicao de Massa e
a Comunicao Restrita
-- As diferenas e as aplicaes racionais da Mdia
Tradicional e das Mdias Alternativas
-- Alternativas mais interessantes de mdia para os
servios de Engenharia, Arquitetura e Agronomia.
5. Fundamentos de Um Bom Vendedor
(engenheiro, arquiteto ou agrnomo)
-- Pequenos e grandes detalhes que fazem diferena
na hora da negociao.

6. Os principais obstculos e armadilhas

da Negociao
-- Os principais problemas enfrentados pelos profis-
sionais durante o processo de negociao e venda
dos seus produtos
-- A questo do preo. Por que os clientes se preocu-
pam tanto com o preo. Como enfrentar (e supe-
rar) esse obstculo.

7. Oramento Negociao e Contrato

-- As mltiplas utilidades de um Oramento
-- A forma de apresentao de um Oramento
-- O Contedo bsico de um oramento eficiente
-- Como transformar um oramento em um contrato (as principais diferenas entre oramento e
contrato)

8. Tcnicas e Recursos
-- Vinte sugestes de tcnicas e recursos que podem
funcionar na hora da negociao de um servio de
Engenharia, Arquitetura e Agronomia

9. Encerramento
-- Avaliao do Curso pelos participantes
-- Concluses Finais

Aplicabilidade aps o curso: alta

Profundidade do tema: alta

Material didtico disponvel: apresentao power point, apostila e vdeos

INSTRUTOR: Enio Padilha

Ttulo profissional: Engenheiro Eletricista

Especialista em Marketing Empresarial
Mestre em Administrao

Carteira CREA: 21964-8 CREA-SC

Breve currculo:
Engenheiro Eletricista formado pela Universidade Federal de Santa Catarina (1986) e Mestre em
Administrao pela UNIVALI (2007). Apresenta cursos e palestras sobre gesto de empresas para
profissionais e estudantes de Engenharia, Arquitetura e Agronomia em todo o Brasil. Seus cursos e
palestras j tiveram a participao de mais de 15.000 profissionais e mais de 150 cidades de TODOS
os estados brasileiros.
www.eniopadilha.com.br
Publicaes:
Autor dos livros
"Marketing para Engenharia, Arquitetura e Agronomia",
"Marketing Pessoal & Imagem Pblica",
"3 Minutos de Marketing",
"Os Pecados de Marketing na Engenharia e na Arquitetura"
"Negociar e Vender Servios de Engenharia e Arquitetura".
(total de 30 mil exemplares vendidos)
Cidade: Balnerio Cambori-SC

Disponibilidade para viagens: sim

INFRAESTRUTURA E EQUIPAMENTOS: sala at 50 pessoas e equipamento de som (caixa de som

amplificada suficiente). Demais equipamentos so fornecidos pelo palestrante.

Curitiba, 20 de janeiro de 2011.