CENTRO DE SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE Instructora:

TECNOLOGIAS DEL REGIONAL DISTRITO CAPITAL Sandra Julissa

TRANSPORTE Bustos Vidarte
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EMPRENDIMIENTO BASICO
Febrero de 2017
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ESTUDIO DE MERCADO I

PRESENTACIN

El Mercadeo es un tema de vital importancia para el futuro empresario pues le permite analizar el
mercado potencial de su idea empresarial a travs de un herramienta conocida como LA
INVESTIGACIN DE MERCADOS, que sirve para orientar al Emprendedor en la proyeccin de
ventas de su producto o servicio, definir el precio adecuado, el desarrollo de los futuros canales de
distribucin, el tipo de promocin y publicidad que utilizar para dar a conocer su empresa y las
estrategias de mercadeo para ofrecer lo que el consumidor quiere, desea y necesita en el lugar y
el momento oportuno. Busca incrementar su participacin en el mercado, tener mayor cobertura y
a la vez mejorar su competitividad.

En sta cartilla se trabajar el contenido de la Investigacin de Mercados, anlisis del Mercado y

conclusiones y recomendaciones de a investigacin, dejndose en claro inicialmente qu es el
Estudio de Mercados y cuales son sus componentes, los cuales sern desarrollados dentro de
las tres (3) cartillas que siguen.

Nuestro OBJETIVO, proporcionar al futuro empresario los elementos esenciales que le ayudarn a
analizar la viabilidad de mercado de su idea empresarial, permitindole una mejor toma de
decisiones para su empresa.

CREA UNA EMPRESA COMPETITIVA !!!

Una empresa es competitiva cuando es capaz de entrar en un mercado o crearlo y
mantenerse en l, en unas condiciones iguales o superiores a las de sus competidores.

EL ESTUDIO DE MERCADOS

En estos momentos usted ya debe haber definido su idea empresarial en la cual se va a involucrar
y comprometer seriamente de aqu en adelante, por lo tanto lo que vamos a ver en estas cartillas,
debe estar orientado hacia el desarrollo de su Proyecto Empresarial o Proyecto de Inversin, a fin
de que una vez finalizada sta formacin, tenga mayor claridad de su idea de negocios en un
documento escrito y evitar la mayor cantidad de riesgos en el desarrollo de la empresa.

La existencia de un MERCADO para sus productos es el pilar fundamental para el xito de una
empresa, por lo tanto el Estudio de Mercados, como primer componente del proyecto, requiere de
una gran dedicacin y de un adecuado anlisis de Informacin, obtenida mediante una buena
Investigacin de Mercados, con nfasis en los siguientes aspectos:

1. ANALISIS DEL MERCADO.

2. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
3. DESCRIPCIN O DEFINICIN DEL PRODUCTO.
4. PLAN DE MERCADEO.
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5. PLAN DE VENTAS (Proyecciones)

Antes de empezar a trabajar en cada uno de ellos, veamos qu es y cmo se desarrolla una
investigacin de mercados.

QUE ES LA INVESTIGACIN DE MERCADOS?

La reunin, registro y anlisis de todo los datos sobre problemas relacionados con la
transferencia y venta de productos (bienes o servicios) del productor al consumidor.

Una investigacin de mercados busca esencialmente Capturar Informacin para: tener un

conocimiento completo de un nmero de consumidores, su ubicacin, tendencias de
compra, hbitos, motivos, preferencias, prejuicios y aversiones.

De hecho las necesidades del consumidor, sus deseos, exigencias, creencias, debilidades y
excentricidades constituyen un factor importante y determinante de los productos que se ofrecen,
los canales ms adecuados para su distribucin, los esfuerzos de promocin que se apliquen y el
precio que se va a obtener.

Una vez se halla adelantado la investigacin de los problemas, la solucin que se encuentra ser
vlida solo temporalmente, ya que el consumidor cambia a diario.

METODOS PARA LA INVESTIGACION DE MERCADOS:

a) De Encuestas: Consiste en la recoleccin de datos externos partiendo de un cuestionario

elaborado par el efecto. Existen tres tipos de encuestas:

Encuestas de Hechos: El entrevistador pregunta cosas concretas y se limita a tomar nota

de respuestas.
Encuestas de Opiniones: el entrevistador debe presentar los puntos de vista,
opiniones y juicios al respecto de un tema determinado.
Encuestas imperativas: el entrevistador debe descubrir en las respuestas porqu
justifica tal o cual postura, conducta u opinin.

b) De observacin: consiste en tomar nota de hechos que suceden ante los ojos de un
observador.

Este mtodo tiene gran utilidad en los estudios de hbitos de compra, canales de distribucin,
efectos publicitarios, entre otros, porque mide el comportamiento externo de los individuos
(acciones y reacciones fsicas) dejando al psiclogo la interpretacin motivacional profunda de
los comportamientos.
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c) Estadstico: Recoge cuantitativamente el fenmeno de un numero de individuos,

representantes de toda una colectividad (muestra). El proceso estadstico consiste en buscar
unos datos para luego interpretarlos, analizarlos y organizarlos.

TIPOS DE INVESTIGACIN

La investigacin de mercados es un instrumento de mltiples aplicaciones. Nuestro propsito es

de darle una visin general de investigaciones y sus finalidades.

a) Investigaciones a los Consumidores: Primero se determina sexo, edad y condicin

econmica, luego se procede a investigar los siguientes aspectos:

Tiempo durante el cual han sido los consumidores leales a la marca.

Factores, condiciones y razones que influyen en la lealtad de los consumidores hacia la marca.
Razones que impulsan a los consumidores a usar una marca determinada.
Razones por las cuales se consume un producto determinado.
Motivos de compra.
Productos relacionados con el consumo y cmo ellos afectan su venta.
Frecuencia con que se consume un producto.
Unidad econmica de consumo.
Numero de unidades de compra.
Reacciones y actitudes e los consumidores.
Lugar de preferencia para comprar el producto.
Cambios de actitud del consumidor hacia el producto nuevos consumidores? Razones para hacerlo.

b) Investigacin Motivacional: Tiene como finalidad definir las razones profundas e

inconscientes que llevan a los clientes a comprar o no un determinado producto. Preferir una
marca, aplazar su decisin.

Esta investigacin es muy compleja, difcil pero necesaria. Para hacerla se utilizan
diferentes mtodos:

Entrevista de Profundidad: Consiste en un dilogo largo y detenido entre el investigador

(psiclogo) y el sujeto consumidor sobre asuntos relacionados con el consumo de productos,
los motivos de compra, actitudes frente al artculo, mensajes publicitarios, marcas, etc.
Grupos de Discusin: Se trata de descubrir motivos ocultos, actitudes y reacciones de los
individuos reunidos, para evaluarlos.

PROCESO DE UNA INVESTIGACIN DE MERCADOS:

La Investigacin de Mercados conlleva cuatro (4) etapas de desarrollo secuencial a saber:

Planeacin, Recoleccin de la Informacin, Tabulacin y El Informe Final.
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a) Planeacin de la Investigacin: Es la etapa ms importante, pues ante todo debe fijarse

claramente los Objetivos de la investigacin, definiendo qu se quiere saber y cules cosas
deben resolverse. En segundo lugar debe reunirse toda la informacin relacionada con la
empresa, constituida por otros estudios relacionados con la idea empresarial, datos sobre la
poblacin, edad, sexo, ingresos, Informacin Secundaria que se encuentra en libros o
estudios del DANE, DPN, SENA, UNIVERSIDADES, etc.

En tercer lugar, se debe definir el tamao de la Poblacin que se investigar y si sta es

muy grande, entonces determinar el tamao de la Muestra que es una parte representativa
que cumple con todas las especificaciones de la poblacin. Finalmente, se disea la
Encuesta que debe contener una serie de preguntas claras, relacionadas con los objetivos y
fciles de responder.

Taller No. 1: Realice un borrador de encuesta con un nmero no superior a 15 preguntas, en donde
pueda obtener la informacin del cliente requerida para su proyecto y defina la poblacin total de
mercado en el cual su proyecto tiene incidencia.

b) Recoleccin de la Informacin: Esta etapa es ms conocida como Trabajo de Campo o

Recopilacin de Datos. Una vez diseada la encuesta, sta se somete a una Prueba Piloto
para verificar su veracidad y aplicabilidad con lo que se va a investigar; luego si se va a
contratar o utilizar otras personas como encuestadores, debe seleccionaros cuidadosamente
y darles Entrenamiento, por ltimo, divida la zona o rea de trabajo para evitar errores en
la investigacin ya sea por barrios, tipos de negocios, tipos de clientes, nivel socioeconmico,
etc.

c) Tabulacin o Agrupacin de Datos: Consiste en acumular todas las preguntas de la

encuesta en cuadros o tablas estadsticas en donde se registran los datos de los formularios
diligenciados, de tal forma que podamos hacer el anlisis general y sacar las conclusiones
del estudio, cumpliendo con el o los objetivos propuestos.

d) El Informe Final: Aqu se concluye sobre el resultado de la investigacin, se observa toda la

informacin obtenida y se toma la decisin a seguir. Este anlisis se efecta principalmente
en forma matemtica o en porcentajes (%) comparativos que se representan grficamente
con tortas, barras o tablas.

OjO! Hasta aqu usted sabr si su idea empresarial tiene posibilidades de xito en el
mercado o si por el contrario, debe hacerle ajustes o definitivamente cambiar de idea.

Ahora si abordemos los componentes del Estudio de mercados, que habamos enunciado al inicio
de la cartilla.

1. ANALISIS DEL MERCADO

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Es una sntesis de la INFORMACIN obtenida en la investigacin de mercados realizada y las

fuentes secundarias consultadas, comprende los siguientes aspectos:

a) Anlisis del Sector Productivo: Es una descripcin que se realiza del Sector Productivo al
cual pertenece su proyecto empresarial, hacindose un anlisis de su crecimiento histrico y de
sus tendencias a futuro, considerando los aspectos que benefician o desfavorecen el desarrollo
de la nueva empresa, a nivel local, regional, nacional e internacional, segn sea la cobertura de
su mercado.

Por ejemplo si su idea de negocios es: el montaje de una empresa productora de Bizcochos de
Achiras en Neiva, usted debe consultar sobre el comportamiento del sector de las achiras
durante los ltimos 5 aos y sus tendencias para los siguientes 5 aos, a nivel local, regional o
nacional, segn su mercado.

Las empresas de confeccin y de calzado deben conocer cmo va a cambiar la moda para
tener los productos listos para cuando sus clientes salgan a comprar sus prendas de acuerdo
con lo ltimo en la moda.

Taller No. 2: Consulte peridicos, revistas econmicas, expertos, tesis o trabajos ya elaborados sobre el
comportamiento del sector al cual pertenece su proyecto y establezca su crecimiento y sus tendencias.

b) Anlisis de la demanda: Tambin conocido como Anlisis del Consumidor o del Cliente. La
demanda es el nmero de productos que podran adquirir los consumidores actuales y
potenciales. Aqu se presenta un informe de los datos obtenidos en la encuesta aplicada, sobre
el perfil del cliente, sus hbitos de consumo, hbitos de compra, fines de la compra, nivel de
ingresos, etc.

Tambin se debe definir el Mercado meta o Segmento del Mercado, Tendencias del mercado
meta y Objetivo de participacin en el mercado.

La clientela es la parte de mi segmento del mercado que efectivamente compra mis productos o
me contrata. Por ejemplo: Los nios de 10 a 14 aos son el segmento del mercado de una
empresa de ropa juvenil; pero la clientela de esa fbrica son las personas que compran
efectivamente los bienes que esta produce.

Otro caso es: la gente de Bogot usa ropa abrigada, consumen productos para el fro y poseen
poco tiempo para estar en casa haciendo labores domsticas; a los paisas, les gusta los frjoles,
la arepa, el chorizo, el carriel, el poncho y son ms descomplicados a la hora de vestir.

Los gustos, las necesidades y las preferencias de los clientes cambian y en mi empresa debo
ofrecer lo que la gente quiere comprar, no lo que a m me gusta.

Taller No. 3: Identifique claramente quin es su cliente, sus hbitos, su segmento de mercado, su mercado
meta y su objetivo de participacin en el mercado.
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c) Anlisis de la Oferta: Tambin se llama Anlisis de la Competencia, debo conocer mi

Competencia para averiguar si estoy mejor, igual o peor que ellos. Para ello utilizar un cuadro
comparando mi empresa en distintos factores como Nmero de clientes, localizacin, tipo de
tecnologa, Proveedores, etc, para saber qu Corregir, Mejorar o Mantener frente a mis
mejores competidores.

Mi competencia la conforma todas aquellos personas o empresas que: Ofrecen productos o

servicios iguales a los mos o que pueden reemplazarlos, porque satisfacen las mismas
necesidades. Por Ejemplo: Productos como el azcar, la miel y la panela; son competencia,
satisfacen lo mismo: endulzar los alimentos.

Taller No. 4: Fortalezas y Debilidades de la competencia, realice un resumen de los aspectos ms

positivos y negativos de la competencia para identificar qu posibilidades se tiene de entrar en su
mercado y empezar a araar o quitarles clientes y saber qu Corregir, Mejorar o Mantener frente a
ellos.

d) Barreras de Entrada en el Mercado: Analizar que condiciones o requisitos se presentan para

poder ingresar a un mercado determinado, como aranceles, impuestos, trmites de legalizacin,
monopolio fuerte, prohibiciones, etc.

Taller No. 5: Identifique cuales son las dificultades de xito de mercado para establecer su empresa en el
lugar que usted ha pensado.

2. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES DE LA
INVESTIGACIN DE MERCADOS

Aqu es en donde se presentan las conclusiones finales de la investigacin de Mercados, como lo

veamos en la cuarta etapa del proceso. Este anlisis se efecta principalmente en forma
matemtica o en porcentajes (%) comparativos que se representan grficamente de los cuales se
desprenden las conclusiones y recomendaciones para el proyecto empresarial en lo concerniente
al mercadeo.

Taller No. 6: Presente el informe final de su Investigacin de Mercados con sus respectivas conclusiones y
recomendaciones para que analice el futuro de su proyecto empresarial.

BIBLIOGRAFA

CAMERO, Jess Boanerges. El Mercadeo. Cartilla No. 3, Especialidad Gestin de

Microempresas. SENA Regional Huila. Neiva. 2002.
LOZANO, H. Zully Yaneth. Curso Bsico de Gestin Empresarial. Programa de
Famiempresas. Fundacin del Alto Magdalena. Neiva.1999.
JANY, C. Jos Nicols. Manual de Estrategias de Marketing. Modernizacin de la Gerencia
de las Pymes. Servicio Nacional de Aprendizaje SENA. 1998.
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ACOSTA, T. Alberto. Curso Bsico de Administracin de Empresas, V tomo: Mercadeo.

Editorial Norma S.A. 1998.

REFLEXIN

ME GUSTA LA GENTE !

Me gusta la gente con la cabeza en su lugar, que sea espiritual, con idealismo en los ojos y
los pies en la realidad.
Me gusta la gente que rie, llora, se emociona con una simple carta, una llamada, una cancin
suave, una buena pelcula, un buen libro, un gesto de cario, un abrazo.
Gente que ama y tiene nostalgias, le gustan los amigos, cultiva flores, ama los animales,
admira paisajes, la poesa y sabe escuchar.
Gente que tiene tiempo para sonreir, bondad, pedir perdn, repartir ternuras, compartir
vivencias y tiene espacio para las emociones dentro de si, emociones que fluyen
naturalmente de adentro de su ser.
Gente que le gusta hacer las cosas que le gustan, sin huir de compromisos difciles, por mas
desgastantes que sean.
Gente que ayuda, orienta, entiende, aconseja, busca la verdad y siempre quiere aprender,
aunque sea de un nio, de un pobre, de un analfabeto.
Gente de corazn desarmado, sin odio y preconceptos baratos, con mucho amor dentro de
si.
Gente que se equivoca y lo reconoce, cae y se levanta, asimila los golpes, tomando lecciones
de los errores y haciendo redimir sus lgrimas y sufrimientos.
Me gusta mucho la gente asi... y creo que a Dios tambin le gusta este tipo de gente!

ME GUSTA LA GENTE COMO TU !