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Analyse concurrentielle : le guide !

Table des matires


Analyse concurrentielle : le guide !.............................................1
Introduction :..................................................................................1
Pourquoi cest important ?...............................................................1
Lobjectif central de lanalyse concurrentielle....................................2
La mthode danalyse concurrentielle la plus connue.........................2
Dans la pratique de lanalyse concurrentielle : 12 tapes ne pas
zapper.............................................................................................3
Un modle de fiche danalyse concurrentielle....................................4
Ces articles sur ltude de march et de concurrence devraient aussi
vous intresser :..............................................................................5
Questions / rponses propos de lanalyse concurrentielle :..............5
Sources :.........................................................................................6

Introduction :
Vous avez un projet dentreprise ou vous avez dmarr et vous sentez bien quil
vous manque quelque chose pour que a marche mieux, que a dcolle : cest
lanalyse concurrentielle coup sr ! Vous en doutez ? Regardez ce que cela
peut vous apporter

Regardons ensemble dans cet article :


Pourquoi cest si important ?
Ce quon peut en obtenir ?
La mthode classique ?
Une fiche pratique plus didactique pour sy mettre ?
Quelques questions rponses cls pour aller plus loin ?

Pourquoi cest important ?


Guillaume de la socit the business plan shop rsume trs bien pourquoi cest
aussi important :
Lorsque vous crez une entreprise vous partez avec un dsavantage
considrable vis vis de vos concurrents : vous navez ni clientle, ni image de
marque. Il va donc vous falloir investir et batailler pour tablir votre prsence et
prendre des parts de marchs aux concurrents.
Dans ce contexte, vrifier que le march nest pas satur est absolument cl. En
effet, si le march est satur, cest dire quil y a un surplus doffre par rapport
au niveau de demande, ou sil est contrl par des acteurs ayant une force de
frappe financire trs suprieure la votre, vous risquez de vous retrouver dans
une situation o il est difficile de faire parler de vous et donc de vendre
suffisamment pour atteindre votre point mort.
Proposer une offre commerciale diffrencie est galement trs important. En
effet, si vos produits et services sont en tout point similaires ceux de vos
concurrents, la concurrence ne peut se faire que sur 2 lments : la taille du
budget marketing et le prix de vente. Compte tenu de votre situation de dpart,
ni clientle existante ni image de marque, vous risquez de vous retrouver dans
une situation dlicate. (1)

En synthse, sans analyse concurrentielle vous risquez 2 choses cruciales :


De vous lancer sur un march o vous ne pourrez pas percer ce qui
reprsente une perte de temps et dargent parfois COLOSSALE
De ne pas avoir une bonnes stratgie commerciale et marketing ce qui
risque de vous amener devoir dpenser plus dargent pour tre visible
tout en tant plus agressif sur votre prix de vente, ce qui veut dire, vous
laurez compris, vendre moins cher Et donc avoir moins de marge !

Qui peut se permettre alors de sauter lanalyse concurrentielle ? Personne !


Ou les inconscients !
a devrait vous inciter rcuprer le guide gratuit sur ltude de march qui est
ici. Cela comprend une video et un pdf.

Lobjectif central de lanalyse concurrentielle


Grce lanalyse concurrentielle, une socit va pouvoir amliorer sa stratgie
marketing et ainsi rvler son avantage concurrentiel, lment lui permettant de
se dmarquer de ses concurrents. (2)
Et donc si vous vous dmarquez, vous allez sduire des clients ! Car
votre offre, plus prcise, rpondra mieux la demande dun certain profil
de client. Votre offre sera plus sexy que celle de votre voisin ! Vos ventes
vont dcoller.

La mthode danalyse concurrentielle la plus connue


Michael PORTER, clbre professeur, a conu une mthode danalyse de
lintensit concurrentielle dun secteur dactivit. Cette analyse est base sur
ltude de 5 grands points qui selon lui [et moi aussi dailleurs] caractrise tout
march :

1 La force des Concurrents en prsence : La taille, le pouvoir, la stratgie, la


part reprsente par le secteur dans le chiffre daffaires, ()
2 Les entrants potentiels : () Lintensit de cette menace dpend [du
nombre de concurrents] et de la prsence de barrires lntre (taille critique
ncessaire, image trs marque des Concurrents en prsence, brevets,
particularit des circuits de distribution)
3 Les Clients et leur force de ngociation : Plus la part que reprsente un
Client dans le chiffre daffaires dune socit est importante, plus le pouvoir de
ngociation du client est grand.()
4 Les Fournisseurs et leur pouvoir de ngociation : () lintensit
concurrentielle du secteur est fonction de la possibilit de changer facilement de
fournisseur [et du poids relatif de chaque fournisseur sur le montant total des
achats].
5 Lexistence de produits de substitution : Produits dont lutilisation peut
nuire celle des produits du march (par exemple les Divx pour les DVD). Le
principal risque tant de perdre des ventes face des produits bnficiant de
cots de production infrieurs. (3)

En clair, vous ne pouvez pas vraiment dire que vous avez men une analyse
concurrentielle si vous ne vous tes pas pos ces 5 questions de Porter.

Dans la pratique de lanalyse concurrentielle : 12 tapes


ne pas zapper

Si on en croit Christy Ryken, qui a plus de 15 ans dexpriences dans lanalyse


de march et ltude concurrentielle (cest ainsi mon an de 3 ans sur le sujet au
moment o jcris cet article), Il nous prconise 12 points important, 12 tapes
danalyse ne pas omettre lors dune analyse concurrentielle. Voici les 12 points
regarder la loupe : (4)

1- Structure de lentreprise
Montant et investisseur dans le capital social, nombre demploys, rputation et
lhistoire de lentreprise.
2. Mission, objectifs et stratgie de la socit
Comment se diffrencier sinon ?
3. Comparaison des concurrents la lumire de leur environnement
Le but est didentifier les concurrents les plus forts. On est en plein dans
lanalyse de Porter.
4. Produit / Service
Oui cela comprend une liste complte des offres de produits et de services ! Ce
nest pas le moment de survoler
5. Stratgie de dveloppement du produit
Par exemple, les concurrents ont ils plus tendance se concentrer sur
lesthtique ou sur la fonctionnalit ?
6. Distribution
Lidentification de contraintes de distribution chez vos concurrents peut offrir
des opportunits pour acqurir un avantage concurrentiel
7. Stratgie de marketing
Cela fait rfrence des informations sur la tarification, les programmes, les
mthodes / rductions / promotions, la publicit et les marchs cibles.
8. Stratgie de vente
Cherchez des renseignements qui rpondent ce type de questions :
1) comment vos concurrents trouvent ils des clients ? 2) qui sont leurs clients et
grands comptes ? 3) quel sont leurs arguments de vente ? et 4) Quelles sont les
faiblesses et les forces de votre concurrent selon ses clients ?
9. Historique financier
Mener une analyse financire est un lment important de lanalyse
concurrentielle.
10. Fusions, acquisitions, cessions et alliances
Il est important danticiper sur lvolution du march et sur lenvironnement
industriel (fusions, acquisitions, dessaisissements et alliances) plutt que de
simplement chercher ragir.

11- SWOT
Dresser ensuite un tableau danalyse forces / faiblesse
/ opportunit et menace vous permettra dy voir plus
clair

12- Faites un rsum !


Le rsum vous permet de dcider de votre strategie face ce que vous avez
analyser de la concurrence : march investir ou pas, bonnes pratiques
dupliquer, stratgie viter, arguments utiliser, diffrenciation retenue, etc.
Cest le moment de prendre de la hauteur et de trancher dans le vif du sujet.

Un modle de fiche danalyse concurrentielle


Alors vos crayons, stylos, prt ? Partez !
Voici un exemple de fiche pour noter les informations collectes au fur et
mesure(5)
Ces articles sur ltude de march et de concurrence
devraient aussi vous intresser :

Le plan de ltude de march


Faire son tude de concurrence en chiffres
Pour les startuppers, un point sur leffectuation et ltude de march : vrits et
mensonges
Enfin pour btir un questionnaire tude de march terrain qui tienne le coup, un
exemple comment de questionnaire tude de march

Questions / rponses propos de lanalyse


concurrentielle :

Quelle diffrence avec veille concurrentielle ?


Simplement le moment on fait lanalyse quand on sapprte se lancer sur
un projet (ou au plus tt) : cest un gros boulot ! Ensuite on surveille les
volutions : cest de la veille concurrentielle permanente. Cest un petit boulot
rcurrent.

Lanalyse concurrentielle pour un projet de site web est-ce different ?


Fondamentalement non. Il y a simplement beaucoup de travail car les clients ne
sont pas limits par les kilomtres. Il faut donc aller plus loin. Il y a galement
dautres outils matriser comme loutil de prvision de traffic de Google. Il y a
ici un article intressant sur ce sujet : http://www.globalia.ca/blog/veille-
concurrentielle-analyse-competiteurs-web

Jai peur de faire trop different de la concurrence.


Ah il faut se dmarquer certes mais cela doit rpondre une demande client. A
ce stade, vous notez toutes les ides mergentes et vous vrifierez avec lenqute
terrain aupres de vos clients potentiels ensuite. Cest cela que sert un
questionnaire tude de march ( pour les projets classiques ) ou les Landing
pages pour les sites internet en test de march.

Faut il tre exhaustif et chercher tous les concurrents ?


Le plus possible ! Plus vous analysez de concurrents, plus vous avez de chances
de prendre les bonnes dcisions. Il ne faut pas trpigner dimpatience : cest un
temps de maturation et dexploration passionnant ! Imaginez que vous tes
Jason Bourne ou 007 si vous prfrez. Moi je prfre Jason.

Comment faire pour rcolter toutes ses informations pour lanalyse


concurrentielle ?
Il faut conjuguer lart et la mthode de recherche sur internet comme expliqu
dans cet article, voir comment trouver les chiffres des concurrents et ne pas
hsiter chausser ses baskets quand il sagit dentreprises qui ne sont pas des e-
boutiques.

Je nai pas de concurrents : je zappe cette tape ?


Oh que non !!! Il y a dans 98% des cas des concurrents en fait : sils ne sont pas
directs ( faisant la mme chose que vous), ils sont indirects ( ils offrent un
produit ou un service de substitution qui rpond la mme demande des
clients. )
Si vraiment vous schez sur cette concurrence indirecte, laissez un commentaire
en bas avec explication de votre activit afin que je vous aide identifier la
typologie de la concurrence indirecte.
Si vous faites partie des 2% qui nont aucune concurrence, vous pouvez vous
inquiter : en effet cela signifie que vous allez proposer un produit ou service en
totale innovation de rupture : il y a dans ce cas de TRES gros effort marketing
faire pour vangliser, duquer votre march Longue phase avant de faire du
volume en termes de ventes. Prvoyez un norme budget marketing et de quoi
tenir le coup 5 10 ans

Assez parl pour aujourdhui, jespre que cet article vous a clair jattends
vos commentaires avec impatience. Noubliez pas de demander un coup de
main si vous ne voyez pas quels sont vos concurrents indirects. Et avant de
partir, noubliez pas de partager cet article : si vous lavez lu jusquen bas,
cest quil nest pas trop mal, non ? Et puis enfin pensez visiter la page des
formations lentrepreneuriat pour vous aider aller droit au but avec
succs !

Sources :
(1)
https://www.thebusinessplanshop.com/blog/fr/entry/anal
yse_concurrentielle
(2) http://www.experian.fr/ressources/glossaire/analyse-
de-la-concurrence.html
(3) http://www.marketing-strategique.com/Analyse-
concurrentielle-Porter.htm
(4)
https://intelligenceseconomiques.wordpress.com/2012/
08/08/les-12-cles-de-lanalyse-concurrentielle/
(5) http://www.biztree.com/fr/doc/fiche-d-analyse-de-la-
concurrence-D2491