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Ce contenu est protg par les lois sur les droits dauteur des tats-Unis, du Canada et par les traits
internationaux. IL EST ILLGAL ET STRICTEMENT DFENDU DE DISTRIBUER, PUBLIER, OFFRIR EN VENTE, LICENSER OU SOUS-LICENSER, DONNER
OU DIVULGUER CE CONTENU UNE TIERCE PARTIE ET CE, EN FORMAT DIGITAL, PAPIER OU AUTRE. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT
POURSUIVIS EN JUSTICE.
PLAN MARKETING
Conu pour :
[SPCIFIEZ]
Prpar par :
[VOTRE NOM]
5 avril 2017
CE CONTENU UNE TIERCE PARTIE ET CE, EN FORMAT DIGITAL, PAPIER OU AUTRE. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN
JUSTICE.
Sommaire excutif..................................................................................................................................... 3
1. ANALYSE DE LA SITUATION........................................................................................................... 4
1.1 Analyse du secteur...................................................................................................................... 4
1.2 Analyse des ventes..................................................................................................................... 5
1.3 Analyse concurrentielle............................................................................................................... 6
1.4 Analyse de la clientle................................................................................................................ 8
1.5 Analyse des forces, faiblesses, opportunits et menaces...........................................................9
1.6 Analyse des activits marketing (si vous en avez)......................................................................9
2. OBJECTIFS...................................................................................................................................... 11
2.1 Les objectifs globaux de la compagnie......................................................................................11
2.2 Les objectifs marketing.............................................................................................................. 11
3. STRATGIE MARKETING............................................................................................................... 12
3.1 Stratgie de segmentation........................................................................................................ 12
3.2 Stratgie de ciblage.................................................................................................................. 12
3.3 Cycle de vie du produit............................................................................................................. 13
3.4 Stratgies potentielles............................................................................................................... 13
3.5 La stratgie principale............................................................................................................... 15
4. LES PROGRAMMES MARKETING.................................................................................................17
4.1 Marketing Mix............................................................................................................................ 17
4.2 Programmes de fidlisation....................................................................................................... 20
4.3 Service et assistance la clientle........................................................................................... 20
4.4 tude du march....................................................................................................................... 20
4.5 Vente personnelle..................................................................................................................... 20
4.6 Confiance et crdibilit.............................................................................................................. 20
4.7 Promotions commerciales......................................................................................................... 21
5. PLAN DE MISE EN OEUVRE.......................................................................................................... 21
5.1 Conception et dveloppement de produit.................................................................................21
5.2 Marketing et vente.................................................................................................................... 21
5.3 Les distributeurs........................................................................................................................ 25
5.4 Besoins en ressources.............................................................................................................. 26
5.5 Programmation......................................................................................................................... 26
6. VALUATION DES PERFORMANCES ET SUIVIE.........................................................................28
6.1 Suivi des campagnes de publicit.............................................................................................28
6.2 Analyse des ventes................................................................................................................... 30
6.3 tat des rsultats (profits et pertes)..........................................................................................32
6.4 Calendrier de ralisation........................................................................................................... 32
6.5 Dtermination du profil de la clientle.......................................................................................32
6.6 Evaluation de la force de vente................................................................................................. 33
7. LES INFORMATIONS FINANCIRES.............................................................................................34
7.1 Capsule financire.................................................................................................................... 34
7.2 Hypothses financires............................................................................................................. 34
7.3 Budgets..................................................................................................................................... 35
7.4 Prvisions des ventes (5 ans)................................................................................................... 37
8. PLANS ALTERNATIFS.................................................................................................................... 39
8.1 Signes dchec.......................................................................................................................... 39
8.2 Stratgies alternatives.............................................................................................................. 39
9. ANNEXES......................................................................................................................................... 39
SOMMAIRE EXCUTIF
Le Sommaire excutif est un rsum reprsentatif de votre plan marketing dans son ensemble. Puisque
la plupart des investisseurs lisent uniquement cette section afin de dterminer sils passeront plus de
temps analyser et valuer votre plan marketing et votre entreprise, ce rsum doit numrer les
principaux lments de votre plan et inciter une lecture de lensemble du plan marketing.
Les sujets dvelopps ci-dessus devront contenir les rponses aux questions suivantes :
1. ANALYSE DE LA SITUATION
1.1 Analyse du secteur
Dpenses du secteur par rapport aux facteurs technologiques, impact sur linnovation
technologique ;
Utilisation de lnergie.
Produit A
Anne n-5 Anne n-4 Anne n-3 Anne n-2 Anne n-1
A Les ventes du
secteur
B Les ventes de
votre entreprise
C Part de march
D Prix moyen de
Ventes
E Cots variables
(par units)
G Nombre dunits
vendues
(A x C)
H Revenu brut
(D x G)
I Marge Brute
Totale
(F x G)
J Dpenses
Marketing
K Autres
Dpenses
L Profits Nets
(I J K)
- Ressources financires.
Rsumez les informations propos de vos concurrents principaux dans le tableau suivant :
Concurrents Part de Description Caractristiques Forces Faiblesses Stratgie Agressivit (forte, Degr de
directs march du produit du produit ou marketing moyenne, faible) menace
ou service service (fort,
moyen,
faible)
Concurrent
1
Concurrent
2
Concurrents
Indirects
Concurrent
4
Concurrent
3
Substituts
Concurrent
5
Concurrent
6
Entrants
Potentiels
Concurrent
7
Concurrent
8
Produits lis
Concurrent
9
Concurrent
10
OU Encerclez les concurrents de faon individuelle. La superficie du cercle doit tre proportionnelle
la part de march relative de la compagnie.
FORTE
Compagnie A
Compagnie B
Compagnie C
Prix/Qualit Compagnie
I Compagnie F
Compagnie D
Compagnie E
Compagnie G
Compagnie H
FAIBLE
numrez dans un tableau les forces et faiblesses internes cls de votre compagnie, les menaces
auxquelles elle fait face ainsi que les opportunits que le march prsente. Les lments traits ci-dessus
(par exemple : lavantage comptitif) devront tre prsents dans le tableau ci-dessous
(Tableau 3)
FORCES FAIBLESSES
Exemples : Exemples :
- lments permettant davoir un avantage - Absence dinnovation
comptitif - Faible capacit dadaptation aux conditions
- Structure des cots / processus de production du march
efficient - Faibles ressources financires
- Savoir-faire technique - Faible capacit de gestion
- Trs bonne rputation - Temps de dveloppement trs long
- Produit suprieur -Faible rputation de la marque
- Main duvre hautement qualifie - Service la clientle peu crdible
- Trs bonnes relations avec les acteurs-cls
du secteur
OPPORTUNITS MENACES
Exemples : Exemples :
- Marchs mergents - Nouveaux concurrents
- Demande en croissance - Perte potentielle de la surface financire de X
- Changements dans les gots des clients - Nouvelles rglementations
- Nouvelles rglementations - Dclin dmographique
- Nouveaux canaux de distribution - Saturation du march
2. OBJECTIFS
3. STRATGIE MARKETING
Dcrivez comment vous allez segmenter le march. Les principaux types de segmentation de
march
sont les suivants (vous pouvez opter pour une combinaison de stratgies) :
- Segmentation par utilisateur : une segmentation base sur lutilisation du produit (montant et/ou
frquence et mthode de consommation dune catgorie du produit ou de la marque) ;
- Segmentation oriente style de vie : segmentation base sur le style de vie (dont les valeurs, les
croyances, les performances, les loisirs prfrs, sport prfr, mdia suivi, opinion politique,
etc.).
Identifiez la stratgie de ciblage adopte par votre compagnie. Cette stratgie dterminera les
segments du march (tablis dans la Section 3.1) sur lesquels vous allez vous concentrer. Les trois
principales stratgies de ciblage sont :
- Marketing de masse : viser un march global avec une seule offre rpondant des besoins
communs ;
- Marketing diffrenci : viser plusieurs segments du march avec des offres adaptes chaque
segment ;
- Marketing de niche : viser un petit segment ou un sous segment avec une offre diffrencie et
"faite sur mesure".
Facteurs dmographiques
ge
Sexe
Statut social
Occupation
Religion
Race
Nationalit
Revenu
Classe sociale
Facteurs psychographiques
Style de vie
Attitudes et croyances
Perceptions
Personnalit
Catgorie d'adoption (les innovateurs, les adoptants qui initient, la majorit qui suit, les retardataires)
Consommation et mode dutilisation
Motifs dachat
Quand, o et comment ils achtent ?
Frquence dutilisation
Frquence dachat
Types de situations dachats importants
Qui prend la dcision dachat et qui achte
Identifiez la phase de dveloppement de votre produit (cest--dire le niveau dacception que votre produit
a gagn sur le march) et identifiez les principaux messages vhiculer travers vos publicits.
La phase pionnire
o La publicit utilise durant cette phase vise introduire un nouveau concept, changer
les habitudes et duquer/sensibiliser ;
La phase concurrentielle
o La publicit utilise durant cette phase vise tablir la supriorit de votre produit par
rapport aux produits concurrents ;
La phase de rtention
o La publicit utilise durant cette phase vise tout simplement renforcer et rappeler aux
clients les qualits et la rceptivit pour lesquelles votre produit est reconnu.
numrez les principales stratgies marketing qui pourraient tre appropries pour votre compagnie;
nommez les stratgies de segmentation et de ciblage qui y sont rattaches et dcrivez brivement les
principaux composants de votre marketing mix pour chaque stratgie (produit, place, promotion, prix) (les
composantes du marketing mix seront dtailles dans la Section 4.1 ici-bas). Les stratgies peuvent tre
bases sur les stratgies gnriques suivantes :
Stratgie de diffrenciation
La stratgie marketing consiste diffrencier votre compagnie de vos concurrents en numrant
les facteurs cls tels que le prix, la qualit, les caractristiques du produit, le service la clientle,
etc. ;
Stratgie de leadership par le cot
- La stratgie marketing inclut des initiatives de rduction de cot le long du processus de
distribution/production et/ou pourrait consister offrir un mme produit des prix trs
rduits tous les segments du march ;
Identifiez et justifiez la(les) stratgie(s) slectionne(s) en vue de raliser les objectifs marketing ;
Expliquez comment les stratgies marketing vont changer au fur et mesure que le produit/secteur
se
dveloppera et en rponse aux actions des concurrents ;
Identifiez les types ou tactiques de marketing utiliser en tant que partie intgrale de la stratgie
principale ;
ex. :
- Stratgie dattaque
- Marketing dfensif
- Maintenir la croissance continue
- Gurilla marketing
- Marketing urbain
- Marketing de fidlisation
- Marketing sur tout le march ou marketing dirig vers des segments slectionns
- Attributs du produit ;
- Rponse un besoin non satisfait par les concurrents ;
- Occasions et mode dutilisation ;
- Les utilisateurs ;
- Comparaison directe aux concurrents ;
- Fuite des concurrents ;
- Gamme de produits ;
Indiquez si le positionnement serait le mme pour les diffrents segments cibls, sinon indiquez le
positionnement par segment.
Enumrez les principaux lments de votre marketing mix (dtaill ci-dessous). Justifiez le timing et la
squence de tous les lments et expliquez comment ils interagissent pour crer une synergie.
4.1.1 Produit
Identifiez les principales lignes de produit ou sous-lignes de produit ;
Identifiez les principaux attributs (ex : les caractristiques, qualits, nombre de gammes du produit,
emballage, garantie) qui seront mis en uvre ou ont t mis en uvre en rponse aux besoins du
march cible et en fonction de la stratgie marketing ;
Dites quelle est lapproche de la compagnie pour chaque attribut :
Ex. :
- Attribut : caractristiques
Produit standard pauvre en caractristiques
- Attribut : qualit
Produit de grande qualit
- Attribut : crdibilit/garantie
Grande garantie et politique de retour de marchandise
4.1.2 Prix
Dcrivez comment les prix de vente seront dtermins ;
Dcrivez les stratgies de prix (prix dcrmage du march, prix de pntration du march, offre de
prix les plus bas, fixation du prix en fonction de la situation gographique, vente de produit en
package, etc.) ainsi que sa relation avec la stratgie marketing ;
Comparez les prix par rapport aux cots ;
Dites quel est le planning de rduction des prix ;
Dites quels sont les facteurs dajustement du prix (prix du march international, raction au prix des
concurrents, prix par zone gographique, etc.).
4.1.3 Distribution
Dites quel sera le rle spcifique de la distribution dans la stratgie marketing (ex : distribution
exclusive, pntration de tout le march, distribution slective ).
Identifiez les zones gographiques et territoires de vente couverts .
Spcifiez les types de canaux de distribution (ex. vente directe/indirecte/personnalise, nombre et
nature des intermdiaires [dtaillants, grossiste, distributeurs, agents]) ;
Dites sil y a des intermdiaires tels que :
4.1.4 Publicit
motionnel
- Dclenchez des ractions motionnelles travers des attraits psychologiques utilisant
lhumour, lamour, la haine ou la peur ;
Factuel
- Prsentez des faits rels / raisonnements scientifiques / rsultats laboratoire ;
Imaginatif
- Utilisez le symbolisme, les images, lart ou l'abstrait ;
Comparatif
- Comparez directement votre produit avec ceux des concurrents ;
Expliquez comment chaque mdium sera utilis en termes de temps, de squence et de synergie ;
Dites quels sont les rsultats attendus pour chaque mdium en termes de :
Porte de la publicit
- Exposition ;
- Frquence ;
- Continuit ;
- Notorit ;
- Rponse spcifique ;
- Etc.
Jan Fv Mar Avril Mai Juin Juil Aot Sept Oct Nov Dc
Mdia
Presse
Radio
Tl
Affichages
Evnements
Relations
Publiques
Internet
Type A :
Description
Circulation OU nombre de tirages OU nombre d'impressions OU nombre de clics OU nombre de
spectateurs OU temps d'antenne + rpartition de laudience OU nombre dvnements
Type B :
Description
Circulation OU nombre de tirages OU nombre d'impressions OU nombre de clics OU nombre de
spectateurs OU temps d'antenne + rpartition de laudience OU nombre dvnements
Type C :
Description
Circulation OU nombre de tirages OU nombre d'impressions OU nombre de clics OU nombre de
spectateurs OU temps d'antenne + rpartition de laudience OU nombre dvnements
Type D :
Description
Circulation OU nombre de tirages OU nombre d'impressions OU nombre de clics OU nombre de
spectateurs OU temps d'antenne + rpartition de laudience OU nombre dvnements
Identifiez les lments cls de votre service la clientle et lassistance que vous apportez, en relation
avec votre stratgie marketing.
Spcifiez tous les lments de votre service la clientle :
- Heures douverture du service la clientle
- Niveau et mthode de service et d'assistance offerts (tlphone, site internet, forums de
discussions, courriel)
- Les niveaux de performance qui seront assurs
- Disponibilit de services et applications technologiques (ex : taux de non-disponibilit du
serveur internet)
- Temps de raction aux sollicitations de la clientle
- Temps ncessaires pour rsoudre les problmes
Identifiez les informations sur les clients ncessaires la mise en uvre du programme marketing
Dcrivez comment les informations des tudes de march seront obtenues, conserves et mises
jour en tenant compte des lois sur la protection de la vie prive
Dcrivez les lments de promotions commerciales avec vos distributeurs et/ou partenaires.
Dites quelles modifications et ajouts seront faits sur le produit et lemballage (tels que prvus par
la stratgie marketing) ;
Prsentez le calendrier des diffrentes tapes requises pour la mise en uvre du changement
(sessions de brainstorming, prparation des projets, analyse des cots et tude de faisabilit, choix
des processus, consensus entre les dcideurs, revue de la dcision finale, etc.) ;
Prcisez les conditions ncessaires pour oprer ces changements (ex. brevet d'invention) ;
Incluez une tape pour les tests, les rvisions et lvaluation finale du produit.
tablissez le calendrier pour lenvoi des demandes de soumissions aux fournisseurs de services,
aux
distributeurs, aux fournisseurs ou partenaires ainsi que lchance pour le choix du fournisseur.
Enumrez les outils, quipements, machines ou autres composants ncessaires la mise en uvre
des changements ;
approvisionnements.
- Cots ;
- Marge ;
Listez tout le matriel de vente mettre jour et responsabilisez un employ cet effet ;
PRINCIPALES OBSERVATIONS
[Notez les plus importantes caractristiques du march et de l'environnement ayant un impact sur
votre stratgie de publicit]
[Les points de sensibilit et de pression des [Le but principal de vos publicits]
consommateurs sur lesquels vos publicits
devront mettre un accent particulier]
LA PROMESSE
CIBLE SUPPORT
[Quel est lauditoire cibl ? Que ressentent les [Quel support vhicule la promesse de votre
consommateurs par rapport la marque ?] marque ? Quest-ce qui permet aux
consommateurs de penser que vous tes
srieux ?]
(Remplissez ce guide pour chaque campagne de publicit ou pour lensemble de la stratgie marketing.)
5.2.3 Publicit
tablissez le calendrier pour lenvoi des demandes de soumissions aux fournisseurs, aux
distributeurs, ou partenaires.
- Caractristiques du march ;
- L'ampleur du test (produits spcifiques ou ligne entire de produits, canaux de distribution
limits ou non, utilisation restrictive ou non des mdias) ;
- Timing ;
Spcifiez les lments ncessaires pour la mise en uvre du programme de fidlisation dfini ;
Dsignez le dpartement en charge de la dfinition et l'obtention des lments du programme de
fidlisation tels que dfinis dans la stratgie marketing :
- Produit(s) gratuit(s) ;
- Mise en uvre du systme pointage/rcompense ;
- Bons de rduction ;
- Dveloppement de partenariat ;
- Identifiez des causes sociales et vnements commanditer ;
- Mise en uvre du suivi de lhistorique des ventes ;
- Acquisition de la nouvelle technologie ;
- Intgrez les nouvelles technologies dans les systmes de votre entreprise ;
tablissez le calendrier pour lenvoi des demandes de soumissions aux fournisseurs de services,
aux
distributeurs, aux fournisseurs ou partenaires ainsi que lchance pour le choix du fournisseur.
Spcifiez les informations dtude de march primaire qui doivent tre recueillies partir des
sources
directes :
- Vente directe ;
- Correspondance avec la clientle (tlphone, courriel, fax, envoi postal) ;
- Sondages ;
- Rapport des vendeurs ;
- Autres ;
Spcifiez les informations dtudes de march primaire qui devront tre recueillies pour soutenir les
stratgies marketing prsentes et futures ;
dinformation ;
numrez les types de distributeurs par territoire dfini par la stratgie marketing ;
Dsignez lemploy responsable de la dfinition des besoins et conditions de lapprovisionnement.
du plan marketing ;
approvisionnements.
5.5 Programmation
Faites un tableau (voir la page suivante) illustrant la programmation des principales activits et qui
en
sera responsable.
- tche principale n 1
- tche principale n 2
- tche principale n 3
- tche principale n 4
VENTE et MARKETING
- tche principale n 1
- tche principale n 2
- tche principale n 3
- tche principale n 4
DISTRIBUTEURS
- tche principale n 1
- tche principale n 2
- tche principale n 3
- tche principale n 4
RESSOURCES
NCESSAIRES
- ressource 1
- ressource 1
- ressource 1
- ressource 1
Listez les indicateurs de performance qui seront utiliss pour mesurer le succs des campagnes de
- Objectifs marketing
- Rsultats passs
- Moyennes de l'industrie
Exemples dindicateurs :
de clics
- Nombre de plaintes
- Etc.
- Etc.
Dterminez les ratios-cots des publicits/ventes par ligne de produit (total des cots de publicit
par ligne de produit divis par les ventes en dollars gnres par lignes de produit ou vendeur ou
territoires x 100)
Dterminez les ratios-cots des publicits/ventes par produit (total des cots de publicit par produit
divis par les ventes en dollars gnres par produit ou vendeur ou territoires x 100)
1. Analyser lensemble des cots de publicit par rapport aux ventes et aux profits
(OU territoire 1 B C D E
OU segment X
de march OU
dpartement X)
2 000 500
4 500 500
Presse crite
Radio
Tl
Affiches 4,5$ 10$
Evnements
Relations Publiques 0,5$ 3,3$
2$ 4$
1,2$ 8$
2,25$ 3,3$
14$ 45$
Les cots de conqute par mdia ont t dtermins en supposant que les nouveaux clients ont t
conquis part gale travers les mdias. Cependant, dans la pratique, le nombre de clients gagns pour
chaque support nest pas forcment le mme par support. Pour obtenir un meilleur rapport cot de
publicit par conqute, utilisez un systme de cration de code unique de retraage des promotions ainsi
que des coupons ou des pages internet auxquels les clients doivent accder ou sur lesquels ils doivent
se rfrer lorsquils effectuent un achat. Par ailleurs, les clients peuvent tre interrogs dans le point de
vente sur les publicits auxquelles ils ont t exposs (ou travers un formulaire rempli au cours de la
vente).
- Par jour/semaine ;
- Par mois/trimestre ;
- Par an ;
- Par campagne ;
- Etc.
Faites la rpartition ncessaire des ventes dans le rapport de ventes. Les ventes peuvent tre rparties
selon le(s)/la :
- Territoires de vente ;
- Vendeurs ;
- Volume de la commande ;
- Etc.
Dites quels sont les standards les plus importants auxquels les ventes seront compares :
- Objectifs/quotas de vente ;
Identifiez les niveaux ou quotas de performances afin de faire des comparaisons avec les ventes relles
par produit OU territoire OU segment de march OU dpartement.
Prvisions bases sur la taille de la population (lorsquil ny a pas une grande diffrence entre les
habitudes dachat des populations des diffrents territoires) :
2. Multipliez les ventes totales annuelles du march par le pourcentage de la population d'un
territoire pour obtenir les ventes estimes pour ce territoire ;
3. Divisez les ventes relles pour un territoire donn par les ventes estimes pour un territoire
donn x 100 pour obtenir lindicateur de performance pour ce territoire ;
Prvisions bases sur les performances de ventes normales. Les niveaux normaux de ventes
pourraient tre dtermins selon :
Ex. :
o Ventes effectives pour le territoire A divises par les ventes prvues pour le territoire A x
100
Par rapport
o Ventes effectives pour le territoire B divises par les ventes prvues pour le territoire B x
100 ;
- Dpenses de publicit d'un mdia divises par le total des ventes x 100 ;
Cots de vente
ex. :
- Dpenses par vendeur divises par les ventes gnres par vendeur x 100 ("ratio-cots
de vente")
- Dpenses par vendeur divises par les dpenses moyennes par vendeur x 100
Dterminez les profits par produit OU territoire OU segment de march OU dpartement. Cet tat des
rsultats peut tre fait sur une base trimestrielle ou annuelle.
Etat des rsultats pour la fin du premier trimestre [DATE DE FIN DU TRIMESTRE], [ANNEE]
(OU territoire 1
OU segment de
march OU
dpartement t)
(moins)
(gale )
(moins)
Dpenses dexploitation
(gale)
gale
Collectez le plus possible dinformations au sujet de vos clients (mais toujours demander leur
Suivez les achats et les communications en intgrant une technologie Customer Relationship
Management (CRM) travers le processus de vente :
- Donnes dmographiques ;
- Frquence dachat ;
- changes de communication ;
numrez les types de formulaire de feedback des clients et mthodes dtude de march que vous
allez utiliser :
- Questionnaire ;
- Acheteur espion ;
Identifiez quelles seront les variables dont il faudra tenir compte dans lvaluation des performances
du vendeur :
- Nombre dappels effectus ;
- Nombre de visites effectues ;
- Nombre de prsentations de vente effectues ;
- Taille de la clientle (utilisez des indices, par exemple 1 000+ employs = indice de 100; 500-
999 employs = 90; 200-499 employs = 80; etc.) ;
- Performance moyenne par territoire ;
- Ventes moyennes par membre de lquipe de vente ;
- Volume moyen des commandes, etc.
Identifiez les moyennes et les ratios pertinents pour mesurer les performances des vendeurs (en utilisant
les variables de performances ci-dessus). Les ventes totales de l'quipe de vente, les ventes individuelles
d'un vendeur ou les chiffres raliss par ligne de produit peuvent tre utiliss; par exemple :
- Le rapport commande/nombre dappels par vendeur (nombre de commande du vendeur nombre
dappels effectus par le vendeur x 100) ;
- Le chiffre daffaires moyen par vendeur (total des ventes du vendeur en dollars nombre de ventes
Dterminez les moyennes et ratios pertinents pour mesurer les cots par vendeur OU les cots totaux
par territoire OU par ligne de produit (en utilisant les variables de performances ci-dessus).
Exemple :
- Le ratio cots/chiffre daffaires par vendeur (cot du vendeur chiffre daffaires ralis en dollars
par le vendeur x 100) ;
- Le ratio cots/territoire par territoire (cots par territoire/magasin chiffre daffaires ralis en
dollars par territoire x 100.)
- Salaire de base
- Commission
- Rmunration mixte
Dfinissez le plan de motivation et les mthodes que vous allez utiliser pour motiver la force de
vente :
- Quotas
- Programmes incitatifs
- Rpartition d'actions
Prvisions de vente
Ventes
Profit brut
Profit net
Dites quelles sont les hypothses sur lesquelles vous vous tes appuys pour faire vos prvisions de
vente et de cots. Liez-les aux lments suivants :
- Taux de succs attendus des programmes marketing ;
- Les conditions du march ;
- Rglementations et taxes ;
- Performance/durabilit des quipements ;
- Facilits dans la collecte des crances.
7.3 Budgets
7.3.1 Publicit
Dterminez quel montant vous allez dpenser pour la publicit lors de lanne venir.
Ann Ann Ann Ann Total Ann Ann Ann Ann Total
e1 e1 e1 e1 Ann e 2 e2 e2 e2 Ann
TRIM TRIM TRIM TRIM e 1 TRIM TRIM TRIM TRIM e2 Tota
1 2 3 4 1 2 3 4 l
Presse
Ecrite
Radio
Tl
Affiches
vnemen
ts
Relations
publiques
Internet
Echantillo
ns
Autres
Total
Produisez un diagramme barre prsentant les dpenses de communication pour les annes 1 et 2
80
60
Internet RP Evnements Affiche Tl Radio Presse Ecrite
40
20
0
Jan Fv Mar Avr Mai Juin Juil Aot Sept Oct Nov Dc
- Recherche et dveloppement
- Distribution
- Publicit
- Programme de fidlisation
- Vente personnelle
- Service la clientle et assistance technique
- Confiance et crdibilit
- tude de march
- Promotion-rseau
ANNEE 1
TOTA
Jan Fv. Mar Avril Mai Juin Juil. Aot Sept Oct Nov Dc. L
Cat. 1 : units
vendues 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Prix de vente par 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
unit $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Total Catgorie 1 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
Cat. 2 : units
vendues 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Prix de vente par 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
unit $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Total Catgorie 2 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
Cat. 3 : units
vendues 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Prix de vente par 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
unit $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Total Catgorie 3 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
TOTA
L 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
ANNEE 2
TOTA
Jan Fv. Mar Avril Mai Juin Juil. Aot Sept Oct Nov Dc. L
Cat. 1 : units
vendues 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Prix de vente par 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
unit $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Total Catgorie 1 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
Cat. 2 : units
vendues 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Prix de vente par 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
unit $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Total Catgorie 2 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
Cat. 3 : units
vendues 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Prix de vente par 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
unit $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Total Catgorie 3 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
TOTA
L 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
ANNEE 3
TOTA
Jan Fv. Mar Avril Mai Juin Juil. Aot Sept Oct Nov Dc. L
Cat. 1 : units
vendues 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Prix de vente par 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
unit $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Total Catgorie 1 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
Cat. 2 : units
vendues 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Prix de vente par 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
unit $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Total Catgorie 2 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
Cat. 3 : units
vendues 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Prix de vente par 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
unit $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Total Catgorie 3 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
TOTA
L 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
ANNEE 4
TOTA
Jan Fv. Mar Avril Mai Juin Juil. Aot Sept Oct Nov Dc. L
Cat. 1 : units
vendues 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Prix de vente par 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
unit $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Total Catgorie 1 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
Cat. 2 : units
vendues 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Prix de vente par 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
unit $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Total Catgorie 2 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
Cat. 3 : units
vendues 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Prix de vente par 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
unit $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Total Catgorie 3 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
TOTA
L 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
ANNEE 5
TOTA
Jan Fv. Mar Avril Mai Juin Juil. Aot Sept Oct Nov Dc. L
Cat. 1 : units
vendues 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Prix de vente par 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
unit $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Total Catgorie 1 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
Cat. 2 : units
vendues 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Prix de vente par 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
unit $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Total Catgorie 2 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
Cat. 3 : units
vendues 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Prix de vente par 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
unit $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Total Catgorie 3 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
TOTA
L 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$
8. PLANS ALTERNATIFS
Spcifiez les stratgies alternatives que votre entreprise pourrait utiliser si celles que vous avez
adoptes chouent ou nobtiennent pas les rsultats attendus
9. ANNEXES
Incluez les documents que vous jugez intressants pour les lecteurs cibls. Par exemple :
- La documentation sur le produit, les brochures ;
- Les donnes de ltude de march ;
- Les tudes et sondages raliss ;
- Les campagnes de publicit antrieures ;
- Les photos du produit ;
- Articles de presse.