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MASTERCASE Dirección comercial y estrategias internacionales (Módulos 1 al 2 del curso) Objetivo Realizar un
MASTERCASE Dirección comercial y estrategias internacionales (Módulos 1 al 2 del curso) Objetivo Realizar un

MASTERCASE

Dirección comercial y estrategias internacionales

(Módulos 1 al 2 del curso)

Objetivo

Realizar un análisis del Área Comercial de una organización (una empresa en alguna actividad económica designada por el grupo) sobre la base de los conceptos desarrollados a lo largo del curso.

Presentación

Cómo parte de las actividades del presente curso, se desarrollará el MASTER CASE como un trabajo integrador de los módulos 1 y 2 del curso.

El objetivo es que los integrantes del grupo contrasten la teoría del curso con los hechos del mundo real y para tal efecto se les solicita elegir una empresa de la lista de las empresas TOP que tenga presencia en al menos 2 países.

Dirección y distribución comercial

Una vez elegida la empresa, el grupo deberá analizarla desde las siguientes perspectivas:

¿Cuál es su actividad principal? ¿Cuáles son sus líneas de producto y/o servicio?

¿Dónde se ubica geográficamente sus centrales de producción y comercialización en el mundo?

¿Quiénes son sus socios estratégicos? (Centre su atención en áreas como logística, producción , distribución)

¿Qué elementos del macro entorno son críticos para el negocio?

o

¿Son los mismos globalmente o varían por cada país?

o

Si varían por país, analice el entorno al menos en 2 países que tengan diferencias sustanciales en la influencia que ejercen en el negocio

¿Cuáles son elementos del micro entorno del negocio?

o

¿Son los mismos globalmente o varían por cada país?

o

Si varían por país, analice el entorno al menos en 2 países que tengan diferencias sustanciales en la influencia que ejercen en el negocio

¿Cuál es su mercado objetivo?

¿Qué información genera el área de Marketing para el óptimo desenvolvimiento de los objetivos comerciales de la empresa

¿Cómo es su sistema de distribución desde la perspectiva vertical?

¿Cómo es su sistema de distribución desde la perspectiva horizontal?

¿Cuál es el perfil del vendedor dentro de su sistema de distribución?

¿Cómo es el sistema de Incentivos y compensación de los vendedores?

¿Qué lecciones aprende del análisis realizado a la empresa?

¿Qué recomendaciones puede aplicar a la empresa en estudio?

Desarrollo del MasterCase.

Etapa 1: Coordinaciones de equipo / Borradores de informe

Recomendaciones para organizar el trabajo en equipo

Establecer, por consenso, los criterios de participación, responsabilidades, tiempos y plazos.

Definir, participativamente, los contenidos del informe.

Acordar, por consenso, quienes desarrollarán los borradores del informe y los plazos para hacerlo

Recomendaciones para resolver el caso

Deben elegir una empresa en coordinación conjunta considerando que la empresa debe tener presencia en al menos 2 países.

La elección debe hacerse de la lista (excel) del Ranking empresas TOP 10000 que puede descargar en el apartado MATERIAL DIDACTICO módulo 1.

Un representante provisional del equipo debe comunicar el nombre de la empresa elegida a su asistente académico (vía mensajería del aula virtual) a más tardar el día miércoles 29 de Marzo.

EL grupo de trabajo debe discutir sobre las interrogantes planteadas en el presente MASTERCASE

Es importante enfocar el análisis situacional desde la perspectiva comercial

Es importante coordinar los alcances del informe así como el método para elaborarlo.

Etapa 2. Informe de equipo: Contenido

El informe de equipo debe ser presentado en un archivo de Power Point con la siguiente estructura:

Carátula

Índice numerado

1.- Descripción de la empresa

1.1 Actividad principal

1.1.1 Líneas de producto / servicio

1.2 Operaciones en el mundo

1.2.1 Ubicación geográfica de sus centrales de producción y comercialización

en el mundo

1.2.2 En al menos 2 países, explique quienes son sus partners (socios

estratégicos) en cualquiera de las siguientes áreas:

(adicionar ubicación grafica en el mapamundi)

- Logística (distribución)

- Producción

2.- Análisis del Entorno y visión del mercado

2.1 Análisis del Entorno

2.1.1 Elementos del Macro entorno más importantes (Al menos 3)

2.1.2 Elementos del Micro entornó más importantes (Al menos 3)

2.2 Mercado Objetivo

(Quien compra el producto: empresas / usuario final)

3.- Plan de Marketing

3.1 Que aporte de información genera el área de Marketing para el óptimo desenvolvimiento de los objetivos comerciales de la empresa (Área de Ventas).Explique y sustente cuatro aportes de información.

4.- Actividad Comercial (Control)

4.1 Estructura de la Fuerza de Ventas (organigrama)

4.2 Perfil del vendedor

4.3 Sistemas de Incentivos y Compensación de los vendedores

4.3.1 Estructura actual de remuneraciones (FFVV)

5.- Canales de Distribución

5.1 Canales elegidos, sustente la elección de cada canal

Conclusiones (Al menos 2)

Recomendaciones (Al menos 2)

5.1 Canales elegidos, sustente la elección de cada canal Conclusiones (Al menos 2) Recomendaciones (Al menos

Formato de la propuesta de equipo

El informe final consta de:

o

1 archivo PPT que no debe exceder de 25 láminas (Obligatorio)

o

1 archivo Excel conteniendo las tablas y gráficos que hayan podido generar para la elaboración del PPT. (Opcional)

El informe final, al ser de manera virtual no podrá exponerse, pero los alumnos deberán realizar la presentación considerando una exposición ante un directorio de empresa TOP, por lo tanto se calificarán cada uno de los detalles en la presentación.

Etapa 3. Calificación y feedback general del docente

El docente procederá a analizar y evaluar los Informes de cada equipo, asignándoles un puntaje basado en los criterios de calificación y brindándole un feedback personalizado.

Posterior a ello publicará sus apreciaciones generales sobre los informes de equipo en el apartado feedback general del docente.

a ello publicará sus apreciaciones generales sobre los informes de equipo en el apartado feedback general