Guía de Aprendizaje 3

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versin: 02
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN

Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional Integral Fecha: 30/09/2013
GUA DE APRENDIZAJE Cdigo: F004-P006-
GFPI
GUA DE APRENDIZAJE: 260101001- 01-03 G
1. IDENTIFICACIN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE: Comportamiento de compra del consumidor.
Programa de Formacin: Cdigo: 621218 Especializacin Tecnolgica

Versin: 1 Estructuracin del plan Comercial
Nombre del Proyecto:
Cdigo:
Estructuracin del Plan Comercial
Fase del proyecto:
Anlisis
Actividad (es) de Ambiente de MATERIALES DE FORMACIN
Aprendizaje: formacin
DEVOLUTIVO CONSUMIBLE
No Aplica No Aplica
Analizar los materiales de
formacin y construir un
mapa mental con el fin de Ambiente virtual
profundizar los de aprendizaje
conocimientos sobre el AVA
comportamiento de
compra de los
consumidores.
Identificar, el proceso de
decisin de compra de los
Actividad (es) del consumidores a partir de
Proyecto: un caso prctico de la
cafetera Vallecitos.
Identificar el
comportamiento de Participar en foro temtico
compra del consumidor. donde debe debatir con
sus compaeros su punto
de vista acerca de la
importancia de realizar un
anlisis situacional.
Presentar la prueba de
conocimiento en lnea, la
cual busca establecer el
nivel de profundizacin
que obtuvo frente a los
saberes que le aport la
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actividad de aprendizaje 3
GUA DE APRENDIZAJE
Fecha: 30/09/2013
Proceso Gestin de la Formacin Profesional Integral Cdigo: F004-P006-GFPI
Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional Integral
Aplicar prueba interactiva

3: rejilla de clientes, para
determinar la relacin
entre el inters del
consumidor por comprar y
la informacin que le da el
vendedor.
Realizar anlisis del

proceso de decisin de
compra de los
consumidores de la
empresa objeto de
estudio.
Resultados de Competencia: Utilizar:

Aprendizaje:
Plataforma
26010101001 Analizar el 260101001 Proyectar el Blackboard.
comportamiento de mercado de acuerdo con Sistema de
compra de clientes, categora de producto, Informacin
consumidores y necesidades y expectativas Sena Sofa Plus
usuarios de acuerdo Entornos
de consumidores y/o
con las tendencias del personales de
mercado. usuarios aprendizaje Ple
(Skype), email,
redes sociales,
blog)
Empresa objeto
del p f
Bibliotecas
virtuales y
presenciales
Duracin de la gua (en 70 Horas
horas):
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Fecha: 30/09/2013
2. INTRODUCCIN
Bienvenido a la actividad de aprendizaje 3: Comportamiento de compra del consumidor del

programa de formacin especializacin tecnolgica: Estructuracin del Plan Comercial, donde
alcanzarn conocimientos sobre el comportamiento de compra de clientes, consumidores y usuarios
de acuerdo con las tendencias del mercado.
El estudio del comportamiento de compra del consumidor se debe tener en cuenta cuando se hace
la investigacin de mercados para establecer el plan comercial en una empresa nueva; por lo tanto,
se ubica como uno de los elementos del estado situacional de la organizacin que se obtiene en
dicho estudio y le permite al mercadlogo establecer en qu invierten el tiempo, o el dinero las
personas dando respuesta a las siguientes preguntas: quin compra? qu compra?, cundo
compra?, dnde compra?, por qu compra?, cunto compra?, cmo compra?
El estudio del comportamiento de compra del consumidor trasciende al mundo globalizado, donde
los mercados son altamente competitivos y se desarrollan en funcin de las tendencias, las cuales
son investigadas por los mercadlogos, para identificar cmo las dems empresas satisfacen los
deseos y la demanda de los consumidores con el fin de definir las estrategias del marketing que le
aporten una ventaja competitiva a la organizacin y as elevar la cuota de participacin en el
mercado permitindole ser ms competitiva.
En este punto, se entiende que al finalizar esta gua, el aprendiz estar en capacidad de analizar el
comportamiento de compra de clientes, consumidores y usuarios de acuerdo con las tendencias del
mercado.
3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
3.1 Actividades de Reflexin inicial.
La toma de decisin de compra implica un proceso que dar como resultado una eleccin de un
producto o servicio.
Es imperativo el estudio del comportamiento de compra del consumidor para el

establecimiento del plan comercial de la organizacin?
Para resolver el interrogante planteado debe:
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Analizar el material de formacin de la actividad de aprendizaje 3 Identificar el

comportamiento de compra del consumidor, que se encuentra ubicado en el botn Material
del programa.
Consultar el material de apoyo para desarrollar la actividad de aprendizaje 3 Comportamiento

de compra del consumidor,
Socializar con sus compaeros de grupo de formacin las reflexiones que le gener la pregunta.
3.2. Actividades de contextualizacin e identificacin de conocimientos necesarios para el

aprendizaje.
Consulte el cronograma de actividades que se encuentra ubicado en el botn Informacin del

programa, para conocer las acciones a realizar.
Participe en la sesin de Blackboard Collaborate programada para socializar el contenido de la

gua aprendizaje 3: Comportamiento de compra del consumidor. En este espacio podr
manifestar todas sus inquietudes con respecto al contenido de la gua, recibir orientacin por parte
del instructor y socializar con compaeros del grupo, respecto a las temticas a desarrollar. En el
botn Materiales del programa, en la carpeta Instructivos generales.
Para continuar ejecutando su proyecto formativo, seguir desarrollando las actividades propuestas
por el tutor con el equipo colaborativo conformado inicialmente, en la misma empresa elegida por
los tres integrantes, la cual puede ser del sector primario, secundario o terciario.
OBSERVACIN:
Las evidencias de las actividades de aprendizaje se deben enviar utilizando la siguiente ruta:
1. Botn Actividades de aprendizaje.

2. Carpeta Proyecto Estructuracin del plan comercial segn las necesidades del entorno
empresarial.
3. Carpeta Fase de Anlisis del proyecto.
4. Carpeta Actividades de aprendizaje 3: Comportamiento de compra del consumidor.
5. Ubicar en la carpeta el respectivo enlace de envo de la actividad.
6. Enviar.
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3.3: Actividad de apropiacin del conocimiento (Conceptualizacin y Teorizacin).
3.3.1. Esta actividad es individual, donde profundizar sobre los contenidos de la actividad de
aprendizaje 3 Comportamiento de compra del consumidor que se encuentra ubicada en el botn
Materiales del programa.
Para realizar esta actividad debe:
Analizar el material de formacin de la actividad de aprendizaje 3: Comportamiento de compra

del consumidor que se encuentra ubicado en el botn Materiales del programa.
Consultar el Material complementario de la actividad de aprendizaje 3.
Una vez termine de documentarse, debe entregar como evidencia lo siguiente:
Basndose en el material de formacin de la actividad de aprendizaje 3, construya un mapa

mental donde desarrolle radialmente un concepto, palabra clave o idea principal.
Una vez resuelta la actividad de aprendizaje, la evidencia se debe enviar utilizando la siguiente ruta:

empresarial.
5. Ubicar en la carpeta el enlace mapa mental.
6. Enviar.
Nota: si al momento de enviar el archivo (Actividad), el sistema genera el error: Archivo invlido, es
porque al adjuntar el archivo, este se encuentra abierto. Por lo tanto, debe cerrarlo y probar de
nuevo: Adjuntar archivo en el botn Examinar mi equipo.
3.3.2 Esta actividad de aprendizaje es individual donde debe realizar, a nombre de Milena, un
anlisis del proceso de decisin de compra de los consumidores, cuyos resultados aportan a
la definicin de estrategias comerciales orientadas al establecimiento de su plan comercial de
la cafetera Vallecitos.
Para realizar el anlisis del proceso de decisin de compra de los consumidores, deben:
Analizar el Material de formacin de la actividad de aprendizaje 3: Comportamiento de
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compra de los consumidores que se encuentra en el botn Materiales del programa.

En la carpeta Materiales complementarios encontrar documentos de diversos autores, que le
permitirn profundizar acerca del tema.
Una vez documentados dirjanse al botn Actividades de aprendizaje, y busque la gua de
orientacin para el desarrollo del caso prctico para la cafetera Vallecitos.
La informacin anterior debe ser organizada y entregada, teniendo en cuenta las normas APA 6.
Solo un integrante del equipo colaborativo de trabajo enviar el archivo requerido, siguiendo la ruta:

empresarial.
5. Ubicar en la carpeta el respectivo enlace de envo decisin de compra de los consumidores.
6. Enviar.
Nota: Solo un integrante del equipo colaborativo de trabajo enviar los archivos requeridos, los
cuales deben estar ajustados a los parmetros de las normas APA 6 ubicadas en la carpeta
Instructivos generales del botn Materiales de formacin.
3.3.3 La siguiente prueba interactiva es individual y se realiza con el fin de afianzar los
conocimientos adquiridos en el desarrollo de la actividad de aprendizaje 3.
Para realizar la prueba interactiva, estos son los pasos:

empresarial.
5. Ubicar prueba interactiva 3.
3.3.4 La siguiente prueba de conocimiento es individual y se realiza con el fin de identificar lo

aprendido, en el desarrollo de la actividad de aprendizaje 3.
Para realizar la prueba, estos son los pasos:
1. Botn Actividades de aprendizaje, luego

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empresarial.
5. Ubicar prueba de conocimiento 3.
3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.
3.4.1. Los mercados crecen cada vez con mayor rapidez, generado que los consumidores sean ms
exigentes, y pidan mayor calidad en los productos y servicios que se ofrecen, cumplir con las
expectativas del consumidor se ha vuelto una de las tareas ms difciles a realizar por las
empresas, es por ello que las organizaciones gastan gran parte de su tiempo e ingresos en conocer
los gustos y preferencias de sus clientes.
En esta actividad debe entregar un documento con anlisis sobre el comportamiento de compra del
consumidor de la empresa objeto de estudio; para tal fin tenga en cuenta la gua de orientacin:
Comportamiento de compra de consumidor de empresa objeto de estudio.
Ingrese al blog, ya creado y asigne un espacio que llamar Comportamiento de compra de

consumidor de empresa objeto de estudio e ingrese la informacin recolectada.
Para enviar la actividad debe:
Botn Actividades de aprendizaje.

Carpeta Proyecto Estructuracin del plan comercial segn las necesidades del entorno
empresarial.
Carpeta Fase de Anlisis del proyecto.
Carpeta Actividades de aprendizaje 3: Comportamiento de compra del consumidor.
Ubicar el enlace wiki: empresa objeto de estudio. Por ese espacio entregar la direccin
URL del blog.
Enviar.
Visitar blogs de compaeros y realizar comentarios con el propsito de enriquecer el proceso de

formacin.
Solo un integrante del equipo colaborativo de trabajo enviar el archivo requerido, el cual debe estar
ajustado a los parmetros de las normas APA 6 ubicadas en la carpeta Instructivos generales del
botn Materiales complementarios.
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3.4.2 El foro temtico 3: Hbitos de compra, se plantea con el fin que el aprendiz comprenda
cmo las empresas exitosas aprovechan los distintos factores que influyen en el comportamiento de
compra del consumidor para comercializar sus productos de forma efectiva y maximizar las ventas.
Es as que se comprende que la cultura, los aspectos sociales, personales y psicolgicos son
importantes de considerar por las organizaciones y por lo tanto, desde el punto de vista de los
psicolgicos, la motivacin, la percepcin, el aprendizaje, las creencias y las actitudes son base que
para que debata sobre el siguiente cuestionamiento:
Cmo influyen los hbitos de compra en la toma de decisiones del cliente?
Participe de manera individual en el Foro temtico 2: comportamiento de compra del

consumidor.
Reflexione sobre las respuestas de sus compaeros y comparta sus comentarios en el espacio
dispuesto en el botn Foros.
Tenga en cuenta que para dar los aportes pertinentes, es necesario revisar lo que han comentado
sus compaeros con el fin de que su aporte sea significativo. Adems debe leer la gua del buen
uso de los foros que se encuentra en el botn: Informacin del programa.
3.5 Actividades de evaluacin.
Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluacin Tcnicas e Instrumentos

de Evaluacin
Evidencias de Conocimiento :
Prueba de conocimiento: Identifica Cuestionario en lnea a

Prueba de conocimiento comportamientos de travs de la plataforma
compra del cliente de para valorar conocimientos.
Prueba interactiva Rejilla de acuerdo con las
clientes. tendencias del mercado Herramienta interactiva
y del entorno.
Evidencias de Desempeo:
Foro temtico, por medio de Relaciona los motivos y

una pregunta problematiza hbitos de compra en la Rbrica TIGRE para la
dora toma de decisiones del valoracin de evidencias
Realizar anlisis del proceso de cliente, comprador o
decisin de compra de los usuario, de acuerdo con Rbrica para la valoracin
consumidores de la empresa los resultados de ventas de la evidencia
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Fecha: 30/09/2013
objeto de estudio. y las tendencias del

mercado.
Evidencias de Producto:
Mapa mental: profundizacin
de conocimientos. Describe el segmento Rbrica para la valoracin
de mercado de de la evidencia.
Caso prctico cafetera acuerdo con el
Vallecitos: anlisis del producto, servicio,
proceso de decisin de clientes, usuarios y
compra de los consumidores. consumidores.
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GFPI
4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE
Materiales de formacin Materiales de AMBIENTES DE

Talento Humano
devolutivos: formacin APRENDIZAJE
(Instructores)
ACTIVIDADES DEL (Equipos/Herramientas) (consumibles) TIPIFICADOS
DURACIN
PROYECTO ESCENARIO (Aula,
(Horas) Laboratorio, taller, unidad
Cantid Especialid Cantid productiva) y elementos y
Descripcin Cantidad Descripcin condiciones de seguridad
ad ad ad
industrial, salud ocupacional
y medio ambiente
Administra
Identificar el
dor de
comportamiento Empresas. Ambiente virtual de
70 horas. No aplica. No aplica No aplica. 1
de compra del . aprendizaje
consumidor.
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GFPI
5. GLOSARIO DE TERMINOS
Para consultar el glosario del programa dirjase al botn Glosario, ubicado en el men principal
del programa.
6. REFERENTES BIBLIOGRFICOS Y WEBGRAFICOS
Bussines & Marketing School ESIC. (2006). Comportamiento de compra del consumidor: 29
casos reales. Madrid, Espaa. Recuperado de:
http://psicologiaconsumidor02.wikispaces.com/file/view/casos+consumidor.pdf
Casado, A.B. y Sellers, R. (2006). Direccin de marketing: Teora y prctica. (pp. 119 152).
San Vicente (Alicante), Espaa: Club Universitario. Recuperado de: http://books.google.com.co/
Kotler, P. y Armstrong, G. (2003). Fundamentos de marketing. (pp. 191 - 207) Mxico: Pearson
Education. Recuperado de:
http://books.google.com.co/books?id=sLJXV_z8XC4C&printsec=frontcover#v=onepage&q&f=false
Rodrguez S. (2012). Antologa: Comportamiento del consumidor. McGrawHill. Recuperado de:

http://www.mcgraw-hill.es/bcv/guide/capitulo/8448176081.pdf
Schiffman, L.G. y Kanuk, L. L. ( 2005 ). Comportamiento del consumidor. Pearson Prentice Hall
Recuperado de: http://books.google.com.co/
Universidad Anahac. (s.f.). Mercadotecnia fundamental. Recuperado de:

http://educommons.anahuac.mx:8080/eduCommons/mercadotecnia/mercadotecnia-
fundamental/tema%204/tema-1.-marketing-en-un-mundo-cambiante
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GUA DE APRENDIZAJE
Fecha: 30/09/2013
7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)
Autores Nombre Cargo Dependencia Fecha
Gloria Stella Ra
Zapata
Expertos
Nelson Vargas Temticos
Romana
Martha Luca Prez

Carvajal Centro de Comercio
Marzo 04 de
Regional Antioquia
2014
Santiago Castao
Vera
Edward Abilio Luna Asesor Centro de Diseo e

Daz Pedaggico Innovacin
Revisin Tecnolgica Marzo 10 de
Lder Lnea IndustrialRegional 2014
de Risaralda.
Luz Elena Montoya Produccin
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SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN

GUA DE APRENDIZAJE: 260101001- 01-03 G

1. IDENTIFICACIN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE: Comportamiento de compra del consumidor.

Programa de Formacin: Cdigo: 621218 Especializacin Tecnolgica

Aplicar prueba interactiva

Realizar anlisis del

Resultados de Competencia: Utilizar:

Bienvenido a la actividad de aprendizaje 3: Comportamiento de compra del consumidor del

3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexin inicial.

Es imperativo el estudio del comportamiento de compra del consumidor para el

Para resolver el interrogante planteado debe:

Analizar el material de formacin de la actividad de aprendizaje 3 Identificar el

Consultar el material de apoyo para desarrollar la actividad de aprendizaje 3 Comportamiento

3.2. Actividades de contextualizacin e identificacin de conocimientos necesarios para el

Consulte el cronograma de actividades que se encuentra ubicado en el botn Informacin del

Participe en la sesin de Blackboard Collaborate programada para socializar el contenido de la

1. Botn Actividades de aprendizaje.

3.3: Actividad de apropiacin del conocimiento (Conceptualizacin y Teorizacin).

Para realizar esta actividad debe:

Analizar el material de formacin de la actividad de aprendizaje 3: Comportamiento de compra

Consultar el Material complementario de la actividad de aprendizaje 3.

Una vez termine de documentarse, debe entregar como evidencia lo siguiente:

Basndose en el material de formacin de la actividad de aprendizaje 3, construya un mapa

1. Botn Actividades de aprendizaje.

Analizar el Material de formacin de la actividad de aprendizaje 3: Comportamiento de

compra de los consumidores que se encuentra en el botn Materiales del programa.

1. Botn Actividades de aprendizaje.

Para realizar la prueba interactiva, estos son los pasos:

1. Botn Actividades de aprendizaje.

3.3.4 La siguiente prueba de conocimiento es individual y se realiza con el fin de identificar lo

Para realizar la prueba, estos son los pasos:

1. Botn Actividades de aprendizaje, luego

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

Ingrese al blog, ya creado y asigne un espacio que llamar Comportamiento de compra de

Para enviar la actividad debe:

Botn Actividades de aprendizaje.

Visitar blogs de compaeros y realizar comentarios con el propsito de enriquecer el proceso de

Cmo influyen los hbitos de compra en la toma de decisiones del cliente?

Participe de manera individual en el Foro temtico 2: comportamiento de compra del

3.5 Actividades de evaluacin.

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluacin Tcnicas e Instrumentos

Prueba de conocimiento: Identifica Cuestionario en lnea a

Foro temtico, por medio de Relaciona los motivos y

objeto de estudio. y las tendencias del

4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

Materiales de formacin Materiales de AMBIENTES DE

6. REFERENTES BIBLIOGRFICOS Y WEBGRAFICOS

Rodrguez S. (2012). Antologa: Comportamiento del consumidor. McGrawHill. Recuperado de:

Universidad Anahac. (s.f.). Mercadotecnia fundamental. Recuperado de:

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

Autores Nombre Cargo Dependencia Fecha

Martha Luca Prez

Edward Abilio Luna Asesor Centro de Diseo e

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