CAPTULO 6: SELECCIN DE MERCADO OBJETIVO

6.1 Identificar el pas de exportacin en base al ndice de atraccin y

competitividad.
ndice de atraccin del pas de Japn
ENTORNOS VARIABLES
DESCRIPCIN FUENTE
Ruta Martima Ruta Area
Asia Pacifico Ruta 3 Sudamrica- Sur
Puerto de Origen: Callao- Per Aeropuerto de Origen: Lima- http://www.s
Puerto de Destino: Tokio Per ( Jorge Chvez ex.gob.pe/ru
Das de Aeropuerto de Destino: Tokio aereas/#
Tiempo de Travesa: 34 das
trnsito
Frecuencia de Salida: Semanal Tiempo de Trnsito: 8h 30 min
http://www.s
Lneas Navieras : Escalas:4 escalas
ex.gob.pe/ru
Evergreen ,MSC ,Maer Lneas Areas:KLM /AIR maritimas/
SK LINE CANADADA

Oportunidad : 3.26 http://lpi.wo

Aduanas: 3.78 bank.org/inte
ndice de ational/score
Infraestructura: 4.16
desempeo d/radar/254/
Envos Internacionales: 3.52
Logstico PN/2014#ch
Competencia Logstica: 3.93 area
ENTORNO
FISICO Seguimiento y trazabilidad: 3.95
Puntuaciones: 1= Baja 5= Alta
Los principales puertos contenedores son: Yokkaichi , Yokohama
Los principales aeropuertos son: /
https://www
Principales Aeropuerto de Tokio - Haneda
rates.com/es
puertos Aeropuerto de Narita Tokio
aritime/japan
contenedores Aeropuerto de Osaka ml
Aeropuerto de Nagoya Centrair

Recursos Naturales:
Escaso en muchos recursos naturales, Japn ha sido durante mucho
tiempo depende de las materias primas importadas.
Recursos CIA
naturales FACTBOOK
 Economa Interna
- Estado: Regular http://www.cesc
- Evolucin: Estable e.es/riesgo-pa
Riesgo Pas Economa Externa %C3%ADs
- Estado: Regular
- Evolucin: Estable
Situacin Poltica: Estable
El Acuerdo Transpacfico (TPP, en ingls) en febrero de
2016 pero an no ha sido ratificado. El acuerdo de libre Acuerdos
comercio pretende armonizar normas y reducir aranceles Comerciales
para contrarestar el crecimiento de China.
Australia, Bruni Darussalam, Canad, Chile, Estados
Unidos, Japn, Malasia, Mxico, Nueva Zelanda, Singapur
y Vietnam.

ENTORNO TLC
El Acuerdo de Asociacin Econmica entre el Per y Japn
POLTICO
fue suscrito el 31 de mayo de 2011 en la ciudad de Tokio-
Japn por el Ministro de Comercio Exterior y Turismo,
Eduardo Ferreyros, y por el ministro de Relaciones
Exteriores de Japn, Takeaki Matsumoto. El Acuerdo entr
en vigencia el 1 de marzo de 2012.

Voz y rendicin de cuentas

Estabilidad poltica y ausencia de violencia
http://info.world
ndice de Efectividad del Gobierno
bank.org/govern
Gobernabilida Calidad regulatoria ance/wgi/index.a
d Imperio de la ley spx#home
Control de la Corrupcin

ENTOR https://www.cia.gov/li
NO brary/publications/the
PBI Paridad de poder adquisitivo: $ 4,843billones (2015 est.)
ECON -world-
MICO factbook/geos/ja.html
https://www.cia.gov/l
$ 38,100 (2015) 25,3% ibrary/publications/th
PBI Per cpita
e-world-
factbook/geos/ja.html
https://es.portal.santa
ndertrade.com/analiza
Tasa de
3,5% ( 2015 est. ) r-
desempleo
mercados/japon/politi
ca-y-economia
Tasa de
0,8 % ( 2015 est. ) CIA FACTBOOK
Inflacin
Ingreso $ 38,100 https://www.cia.gov/li
promedio per- brary/publications/the
 -world-
cpita
factbook/geos/ja.html
La balanza comercial, estructuralmente muy excedentaria,
registr un dficit desde 2011, con el cierre de la central de
Fukushima tras la catstrofe nuclear y el aumento de la factura
energtica del pas. Despus de alcanzar un nivel indito en https://es.portal.santan
Balanza 2013, el dficit comercial se contrajo en 2015 (-77,9% con dertrade.com/analizar-
comercial respecto a 2014) gracia a la baja de los precios petroleros, mercados/japon/cifras
llegando a 23,9 mil millones de USD. Las exportaciones -comercio-exterior
aumentaron 3,5% mientras que las importaciones disminuyeron
8,7%. Balanza Comercial ( Millones de USD ) : -5.212 .
Comercio Exterior ( en % del PIB ): 36,8
https://es.portal.santan
Saldo -225.477 ( Miles de USD), como el saldo comercial es dertrade.com/analizar-
Comercial de la negativo, se deduce que importa ms de la partida que exporta, mercados/japon/cifras
partida lo cual es beneficioso para nosotros. -comercio-exterior

% de Gastos de 4.4% ( 2015) http://data.un.org/Data

consumo por .aspx?
categora sobre Nota: Los valores estn expresados en peso Japons d=SNA&f=group_cod
sus ingresos (*) e%3a302

ENTOR https://www.cia.gov/li
NO Poblacin 126 702 133 (julio el ao 2016 est.) brary/publications/the-
SOCIOC total Comparacin de pas al mundo: 11 world-
ULTUR factbook/geos/ja.html
AL 0-14 aos: 12.97 % ( Masculino 8472869 /Femenino 7,963,782
25-54 aos : 37.68 % ( Masculino 23,593,194 / Femenino
https://www.cia.gov/li
5,813,222 ) .
Poblacin brary/publications/the-
(55 -64 aos : 12.4 % ( Masculino 7,867,11 / Femenino
por edad world-
7,840,141 ).
factbook/geos/ja.html
65 aos a mas : 27.28 ( Masculino 15,080,738 / Femenino 19,488 ,
235.
ndice de http://hdr.undp.org/es/
desarrollo 2014 el ndice de desarrollo humano (IDH) en Japn fue 0,891 data
humano puntos, lo que supone una mejora respecto a 2013, en el que se http://www.datosmacr
situ en 0,890.El IDH es un importante indicador del desarrollo o.com/idh/japon
humano que elabora cada ao Naciones Unidas. Se trata de un
indicador que, a diferencia de los que se utilizaban anteriormente
que medan el desarrollo econmico de un pas, analiza la salud, la
educacin y los ingresos. Si ordenamos los pases en funcin de
su ndice de desarrollo humano, Japn se encuentra en buen
lugar, ya que ocupa el puesto nmero 20 del ranking de
desarrollo humano (IDH). Desarrollo : 0.891
 http://www.socialprogr
ndice de essimperative.org/glob
86.54 (14)
Progreso al-
Social index/#data_table/cou
nt
Helados y postres congelados en Japn aumentaron en valor actual
en un 3% en 2014, debido a los buenos resultados de helado de
primera calidad entre los consumidores adultos. rcord de ventas
de helados se registraron en Japn en 2015 como la categora
contina beneficindose del cambio en su imagen fuera de una http://www.euromonit
manera de enfriar el cuerpo hacia abajo durante el tiempo caliente or.com/ice-cream-and-
Tendencias
hacia una delicia para el trabajo duro sobre una base diaria durante frozen-desserts-in-
(cualitativas)
todo el ao. A pesar de helados y postres congelados es una japan/report
categora que se enfrenta a la competencia de otras numerosas
categoras de alimentos envasados que tambin se comen como
postres, su imagen como una opcin de postre prctico, basado en
su larga vida til y facilidad de consumo, que se ajustan en los
estilos de vida cada vez ms ocupados .
La venta al por menor de minoristas basadas en tienda dominaron
las ventas en valor de los alimentos envasados en 2015. Con el
Consumo del mayor nmero de puntos de venta entre los minoristas en las RESEARCH
producto grandes tiendas, supermercados y tiendas de conveniencia fueron MONITOR
los canales de compras ms populares para los alimentos
envasados.

Informe sobre el En Japn su utilizacin de TIC creci y http://www.itu.int/dms_p

uso de las actualmente est en un 8.47. ub/itu-d/opb/ind/D-IND-
tecnologas de la ICTOI-2015-SUM-PDF-
ENTORNO informacin en S.pdf
TECNOLGICO la sociedad
Informe Global En el informe global de tecnologia Japn tiene http://www3.weforum.org
de Tecnologa de un puntaje de 5.6 y se encuentra en el puesto 7 /docs/WEF_GITR2015.p
la Informacin del ranking. df.
Indice de El ndice es de 84.72 y a comparacin del ao https://issuu.com/2016yal
ENTORNO
desempeo anterior a descendido eepi/docs/epi2016_final
MEDIAMBIENTAL
medioambiental

ndice de Competitividad del pas de Japn

ENTORNOS VARIABLES
DESCRIPCIN FUENTE
BARRERAS DE Japn sigue en sexto lugar este ao, registrando GLOBAL
ENTRADA Y una ligera mejora en la mitad de los pilares-sobre COMPETITIVENESS
SALIDA todo en el entorno macroeconmico, gracias al
retorno de la inflacin las empresas son muy
sofisticados moderada generada por el aumento https://www.cia.gov/library/p
de los impuestos al consumo. Japn se beneficia ublications/the-world-
de una excelente infraestructura y uno de fuerzas factbook/geos/ja.html
de trabajo ms saludables del mundo. las
empresas son muy sofisticados.
ndice de
Competitividad
Analizar los elementos ms resaltantes:
La agricultura: 2,9%
Industria: 26,2%
Servicios: 70,9% (f ebrero de 2015
est.)
consumo de los hogares: 58,6%
el consumo del gobierno: 20,4%
la inversin en capital fijo: 21,7%

Doing Bussines http://www.doingbusiness.org/

data/exploreeconomies/japan
En general DB 2017 Rango

Iniciar un negocio 34

Manejo de permisos de 89
construccin

Conseguir electricidad 60

El registro de la 15
propiedad

Obtencin de Crdito 49

La proteccin de los 82
inversores minoristas

Pagando impuesto 53
 Arancelarias: 08119090 Frutas y otros frutos,
sin cocer o cocidos en agua o vapor,
congelados, incluso con adicion de azucar u
otro edulcorante:
Barreras de
Arancelarias: De acuerdo a la partida para
Acceso al
exportar, no tenemos acuerdos arancelarios con
mercado http://www.macmap.org/
el mercado de Japn.
(Arancelarias y
No Arancelarias: Aquellos productos que
no Arancelarias)
ingresen a Japn, desde Per, deben de cumplir
con: Food Sanitation Law - Ley de Higiene
Alimentaria, Plant Quarantine Law - Ley de
Cuarentena Vegetal

FUERZAS Y Pases que Competidores totales 24 , entre los

DEBILIDADES compiten con el principales estan : Canad 18% ,China 20.7 www.Tradmap.org
DE LOS Per %, Chile 9.1% .
COMPETIDORES Empresas . FORTALEZAS
Peruanas 1. Respaldo de un marco legal normativo a
competidoras nivel sectorial.
2. Existencia de Personal calificado en el
Sector Agrario Regional.
3. Conocimiento de la realidad regional y
lneas de inversin por los diferentes
estamentos del Sector Agrario.
4. Capacidad de coordinacin y concertacin.
5. Creciente liderazgo institucional.
6. Existencia de proyectos especiales.
7. Presencia de empresas agrcolas y PERUTRADENOW
agroindustriales.
8. Alianzas estratgicas formalizadas
9. Existencia de laboratorios de
biotecnologa..
10. Tierra con aptitud agrcola aun no
desarrolladas.
11. Derecho a propiedad de predios con
saneamiento legal.
12. Ubicacin geogrfica estratgica con
presencia de las tres regiones naturales.
13. Acceso a la informacin de proyectos
agropecuarios exitosos.
DEBILIDADES
1. Mnimo nivel de organizacin de los
productores.
2. Sistema de comercializacin deficiente.
3. Limitada asistencia tcnica.
4. Bajo nivel de tecnologa.
5. El sector privado y pblico no visualiza la
importancia de la sanidad agropecuaria para
 el desarrollo econmico del pas.
6. Altos costos de produccin
7. Limitado y carente infraestructura de
apoyo a la produccin y comercializacin
agropecuaria.
8. Escasos recursos presupustales.
9. Bajos niveles de coordinacin intra e
interinstitucional.
10. Insuficiente capacitacin especializada en
el Sector Agrario.
11. Escasa y deficiente implementacin de
Agencias y Oficinas Agrarias.

EMPRESAS PERUANAS
EXPORTADORAS:
AGRICOLA LA VENTA S.A
AGROINDUSTRIA AIB S.A
FRUTOS TONGORRAPE S.A
INVERSIONES MARZALA S.A.C
VIDA FOODS S.A.C.

Las empresas de los pases de China, Canad

y Chile no presentan limitaciones de tipo
organizacional, tecnolgico y Econmico les
Empresas permite reducir los costos de produccin en
Extranjeras consecuencia el valor de venta de sus
competidoras productos tienden colocarse a un nivel muy
competitivo. Total de empresa
en cada pas: China 6 empresas, Canad 25
empresas, Chile 15 empresas .

PODER DE Poder de Japn: ADEX DATA

NEGOCIACION negociacin de TRADE
DE LOS los Per tiene el poder de negociacin, las compras de valor
SIERRA
COMPRADORES compradores FOB es 8,420 miles de dlares, la participacin es 21,64% EXPORTADO
y su crecimiento 86.98%. la mayora de latinoamericano
radican en Japn, esto ha permitido que los japons les RA
guste consumir la fruta chirimoya
La chirimoya est generando una gran expectativa en el
mercado japons por sus propiedades naturales y
composiciones nutritivas, razn por la cual ha sido
identificada como uno de los productos peruanos a
 importar.

En el mercado se encuentra un total de 72 proveedores

como AGRICOLA LOS MEDANOS S.A.C
PODER DE Poder de
,AGROFRUTOS TRADING S.A,AGROMAR http://www.perutraden
NEGOCIACION negociacin de
INDUSTRIAL S.A,e.tc. para poder comercializar nuestro ow.com/en/searchcomp
DE LOS los
producto,por lo tanto esto incrementar nuestro poder de any
PROVEEDORES proveedores
negociacion y nos brindarnos facilidad para elegir a
nuestros proveedores.

Total de paises competidores 24 paises

Nuevos Pases ,principales pases son : China 20.7 % de
TRADE MAP
competidores participacin en el mercado , Canad 18%
,China 9.1% .
AGRICOLA LA VENTA S.A
AGROINDUSTRIA AIB S.A
Nuevas
FRUTOS TONGORRAPE S.A
empresas
INVERSIONES MARZALA S.A.C TRADE MAP
POSIBLES peruanas
NUEVOS competidoras VIDA FOODS S.A.C .
COMPETIDORES

Las cinco nuevas empresas competidoras son

los siguientes: la Euro-Asia Fruits & Vegetables
Nuevas
Group -Hebei Gelande Dried Fruit Co. Ltd.-
empresas
China /131638 Canada Inc - Michel St Arneault TRADE MAP
extranjeras
,915690 Ontario Inc - Cherry Lane Frozen
competidoras
Fruits -Cand /Agricola Nova S.A. - Agricola
Nova Ltda- Chile .
 ndice de atraccin del pas de Estados Unidos
ENTORNOS VARIABLES
DESCRIPCIN FUENTE
Ruta Martima Ruta Area
Costa Este EE.UU.
Puerto de Origen: Callao- Per Aeropuerto de Origen: Lima- http://www.s
Puerto de Destino: New York Per ex.gob.pe/ru
Estados Unidos Aeropuerto de Destino: Los aereas/#
Tiempo de Travesa: 17-19 das Angeles EE.UU.
http://www.s
Das de Frecuencia de Salida: Semanal Tiempo de Trnsito: 12 h 30 mins
ex.gob.pe/ru
trnsito Escalas: 2 escalas
maritimas/
Costa Oeste EE.UU. Lneas Areas: LAN CARGO/
Puerto de Origen: Callao- Per TACA
Puerto de Destino: Los Angeles
Estados Unidos
Tiempo de Travesa: 20 das
Frecuencia de Salida: Semanal
LPI Ranking: 9
ENTORNO LPI Puntuacin: 3.92 http://lpi.wo
FISICO Aduanas: 3.73 bank.org/inte
ndice de Infraestructura: 4.18 ational/score
desempeo Envos Internacionales: 3.45 d/radar/254/
Logstico Competencia Logstica: 3.97 USA/2014#c
Seguimiento y trazabilidad: 4.14 rtarea
Puntualidad: 4.14
Puntuaciones: 1= Baja 5= Alta
PUERTOS: https://www
Total de puertos martimos: 5 146 .gov/library/
Principales puertos martimos: Miami, Los Angeles, New York, blications/th
Principales Baltimore, Charleston, Norfolk world-
puertos factbook/geo
contenedores AEROPUERTOS: s.html
Total de aeropuertos: 13 513
Principales aeropuertos : Los Angeles, Atlanta, Houston,
Washington
 Tabla 7
ndice de Atraccin de mercado

Estados Japn Chile

Unidos
FACTORES % Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond.
(100; - 100)
(100; - 100) (100; - 100)
Entorno Fsico 5% 40 2 55 2.75 30 1.5
Entorno Poltico / 8% 55 4.4 40 3.2
Legal 15 1.2
Entorno Econmico 12% 90 10.8 95 11.4 50 6
Entorno Sociocultural 20% 40 8 60 12 21 3.15
Entorno 25% 30 7.5 40 10
Medioambiental 13 2.6
Entorno Tecnolgico 30% 65 19.5 70 21 18 5.4
TOTAL 100% 320 52.2 360 60.35 147 19.85
Fuente: CIA, Macmap, CESCE, Acuerdos Comerciales, Santander Trade
Elaboracin: Propia

Estados
MERCADOS Japn Chile
Unidos
PONDERADO 52.2 60.35 19.85

Comentario:
De acuerdo a la informacin recaudada con respecto a los 3 pases se puede observar que para
el mercado de Japn y Estados Unidos habra una mejor accesibilidad, por los diferentes
factores que se ha investigado, as mismo existe mucho control de sanidad y buenos principios
para la entrada de todos los productos para el consumo, pues son estados que velan por la
integridad y salud de su poblacin. En Japn la tendencia de consumo de alimentos procesados
posee una mayor adquisicin.
 NDICE DE ATRACCIN
12

10

0
0 2 4 6 8 10 12

Comentario: Como se puede observar el pas de Japn es el que ms nos conviene a exportar
porque ha obtenido la mayor puntuacin de 60.35 con respecto a los dems pases estudiados.
Por esta razn hemos optado por trabajar con este pas porque cuenta con un gran volumen de
disponibilidad y muestra confiabilidad por los diferentes factores que se ha indagado e
investigado.
6.2 Seleccin del nicho de mercado.
6.3 Tendencias del mercado.
Japn, la tercera economa ms grande del mundo, est muy expuesto a la situacin econmica
mundial debido a su fuerte dependencia en las exportaciones. La economa ha experimentado
recientes episodios de recesin debido a la desaceleracin econmica mundial. Los desastres
naturales y la resistencia al alza del IVA en el 2014 agravaron esta tendencia recesiva. En 2015,
el crecimiento se mantuvo dbil (0,6%), impulsado sobre todo por el comercio exterior y el
consumo pblico. Se espera un ligero repunte para el 2016 de la mano de exportaciones fuertes
y consumo en los hogares.
Ahora se encuentra en un punto de desarrollo estable impulsando abiertamente canales de
mejoramiento hacia el mercado mundial.
Las personas de este pas se caracterizan por priorizar la armona de grupo y preservarla en
todos los mbitos, y en los negocios, mucho ms.

En las empresas, la toma de decisiones se realiza por consenso de todos los intervinientes de la
misma; es decir, se ajustan a procesos internos que deben respetarse. Es por ello que la
concretizacin de algn contrato, tratado o proyecto empresarial con Japn puede demorar
meses o aos.

Adems, para establecer relaciones de negocio, previamente realizan durante varios meses
visitas al mercado en el que desean invertir, esto a fin de conocer a los potenciales clientes y
trabajar en el fortalecimiento de las relaciones personales; todo ello se traduce en la generacin
de confianza. Asimismo, buscan que las empresas con las que negociarn se encuentren en
condiciones de mantener estas relaciones en el tiempo. Dicho de otra manera, lo que realizan es
una evaluacin de las empresas y de sus funcionarios, como proveedores de esta, en un
horizonte de diez aos. En concreto, buscan un socio comercial a largo plazo que les asegure el
abastecimiento continuo del producto, con las calidades requeridas y con el compromiso de
efectuar los despachos oportunos acorde con los lineamientos que proponen.

Como primera accin para concertar una asociacin estratgica, los inversionistas japoneses
suelen hacer una evaluacin bsica del producto en el que desean invertir; posteriormente, la
aplican a la empresa y, finalmente, a sus funcionarios. Cabe resaltar, que ellos consideran que el
compromiso y cumplimiento de los flujos de calidad y logstica internacional son ms
importantes que el precio acordado.

El nombre de la marca, la calidad y las caractersticas del producto tradicionalmente han sido
los aspectos ms importantes considerados por los consumidores japoneses. Conforme se han
deteriorado las condiciones econmicas, el precio se ha convertido cada vez ms en un factor.
Aspectos del servicio al cliente, tales como las explicaciones tcnicas y el apego a fechas de
entrega, tambin son elementos importantes en la venta.

Los consumidores japoneses han sido tradicionalmente reticentes a comprar productos

extranjeros, aunque progresivamente se han vuelto ms receptivos a ellos. Los consumidores de
este pas son altamente diversos en sus gustos e intereses, los cuales van desde necesidades
tradicionales hasta deseos ms occidentales. Valoran el empaque de los productos, los cuales
deben ser de alta calidad y de presentacin impecable. Deben incluirse instrucciones de uso muy
detalladas.

La utilizacin de los crditos para consumidores es elevada. No obstante, desde la crisis

financiera de los aos 90, los hogares japoneses tienden a ahorrar ms.

Tendencias en el mercado de Alimentos:

 Aumento en la demanda de productos congelados, empacados y procesados
Supermercados y tiendas de conveniencia.
El consumidor japons demanda grandes cantidades de productos frescos
Demanda de productos con empaque pequeo y frgil de abrir- Familias pequeas y
falta de espacio.
Es muy exigente en calidad de los productos, especialmente en alimentos frescos.
Reconocimiento de marca.
Importancia a la presentacin del producto Todo entra por los ojos.
Importancia al empaque como al contenido.
Influenciado por el estilo y la imagen.
Prioridad a la salud antes que el sabor. Ejemplo: Caramelos de algas (Productos de bajas
caloras, sin azcar).
Alimentos ms seguros y confiables. Ejemplo: Certificados por seguridad y
confiabilidad.
Autntico y natural. Ejemplo: Jugos, caramelos, cpsulas de maca. (Los que utilizan
aditivos de origen natural y son funcionales).

PRINCIPALES COMPETIDORES EN EL MERCADO DESTINO JAPN DE

LA PA 81190220

CAPTULO 7: SEGMENTACIN DE MERCADOS

7.1 Determinar el tipo de segmentacin mercado industrial (B2B) o mercado de
consumo (B2C).
7.2 Determinar el perfil del cliente/consumidor.
7.3 Sealar las caractersticas del grupo objetivo en base a las variables de
segmentacin.
7.4 Consumo per cpita.
7.5 Determinar el tamao del mercado: demanda potencial, la demanda interna
aparente y la demanda insatisfecha.
7.6 Participacin en el nicho de mercado.