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UNIVERSIDAD DE INGENIERIA

UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERA

FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL Y SISTEMAS

SILABO

ASIGNATURA: MERCADOTECNIA

I. INFORMACION GENERAL

CDIGO : GP 314 U
CICLO : 8
CRDITOS : 3
HORAS SEMANALES : 4 (2H Teora, 2H Prctica)
PRE-REQUISITO : Diseo en Ingeniera
CONDICIN : Obligatorio
SIATEMA EVALUACIN : G
REA : GESTIN DE LA PRODUCCIN
PROFESOR : MBA INOCENTE SEDANO SANTIAGO
E-MAIL : inosedano@gmail.com

II. SUMILLA
El curso del Mercadotecnia comprender las nociones tericas bsicas del
proceso del marketing que comprende la definicin y conceptos bsicos.
Planificacin estratgica orientada al mercado. Proceso de la administracin de
la Mercadotecnia: El anlisis de las oportunidades del mercado, la investigacin
y seleccin del mercado ms adecuado para la empresa .

III. COMPETENCIAS
El alumno al finalizar el curso ser capaz de:
Decidir correctamente sobre aspectos relacionados con la mezcla bsica
de mercadotecnia: producto, precio, distribucin, promocin y publicidad.
Disear un Plan Estratgico de Mercadotecnia acorde a la realidad de su
empresa, precisando, su metodologa, anlisis, diagnostico, propuesta,
implementacin y control del mismo.

IV. PROGRAMACIN DEL CONTENIDO DEL CURSO

UNIDAD I: CONCEPTOS BSICOS DE LA MERCADOTECNIA

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SEMANA 1 (18.03.17)
Introduccin. Importancia. Definicin. Proceso de Mercadotecnia. Conceptos
bsicos. Estrategias orientadas a deseos y necesidades. Conceptos que guan
las estrategias de la mercadotecnia. La era digital. Mercadotecnia integral.
Lectura: captulos 1 de A y B.

SEMANA 2 (01.04.17)
Planificacin estratgica orientada al mercado, misin de la empresa, diseo de
la cartera de negocios. Creacin de las estrategias de crecimiento. Estrategia y
mezcla de Marketing. Plan de marketing detallado para cada negocio, producto
o marca. Lectura: captulos 2 de A y B. Caso: Actimel.

SEMANA 3 (08.04.17)
Entorno del marketing, Micro y macro entorno de la empresa. Recopilacin de la
informacin. Lectura: cap. 3 de A y B. PRIIMERA PRCTICA ESCRITA

UNIDAD II: SISTEMAS DE INFORMACIN DE LOS MERCADOS

SEMANA 4 (15.04.017)
Administracin de la informacin. Cuantificacin y pronstico de la demanda del
mercado. Estimacin de la demanda actual. Mtodos para la estimacin de la
demanda futura. Lectura: cap. 4 de A y cap. 3 de B. Caso: Marketing de
excelencia Microsoft

SEMANA 5 (22.04.17)
Investigacin de mercados: Definicin del problema. Desarrollo del plan de
investigacin. Recabar la informacin. Anlisis de la Informacin y presentacin
de los resultados. Diseo de la muestra y error de muestreo. Lectura: cap.4 de
B y cap. 8 de F. Caso: Marketing de Excelencia IDEO

SEMANA 6 (29.04.017)
Mercado del consumo: Modelo de conducta del consumidor. Proceso de decisin
del comprador. Mercados de Negocios o industrial. Conducta del mercado de
negocios. Anlisis de la industria y de la competencia. Lectura: cap 5 y 6 de A.
6 y 7 de B. SEGUNDA PRCTICA ESCRITA.

UNIDAD III ESTRATEGIAS BSICAS DE LA MERCADOTECNIA

SEMANA 7 (06.05.017)
Segmentacin de mercados. Determinacin de mercados meta. Estrategias de
Posicionamiento. Seleccin e implementacin de una estrategia de
Posicionamiento. Lectura: cap. 7 de A y cap. 8 de B. Caso: Firmas de
inversiones cortejan a los hispanos en un mercado inexplorado

SEMANA 8: EXAMEN PARCIAL (13.05.17)

SEMANA 9 (20.05.017)
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Definiciones de producto. Clasificacin, decisiones de lnea y de mezcla de

productos. Mercadotecnia de servicios. Lectura: cap. 8 de A y 12 de B. Caso:
Converse: Chucks, los amamos.

SEMANA 10 (27.05.017)
Estrategias del desarrollo de nuevos productos. Estrategias del ciclo de vida de
los productos Lectura: cap. 9 de A. TERCERA PRCTICA ESCRITA

UNIDAD IV TCTICAS CONTROLABLES DE LA MERCADOTECNIA

SEMNA 11 (03.06.17)
Diseo de las estrategias y programas para fijar precios: Como se fijan los
precios. Proceso para la fijacin de los precios Lectura: cap. 10 de A y cap. 14
de B. TERCERA PRCTICA ESCRITA

SEMANA 12 (10.06.017)
Canales de distribucin y su diseo: naturaleza de los canales de distribucin.
Decisiones del diseo del canal. Decisiones de la administracin del canal.
Ventas al detalle y mayoreo. Distribucin fsica Lectura: cap. 12 de A y cap. 15
de B. Caso: Se esponja el pastel!

SEMANA 13 (17.06.017)
Estrategia integrada de la comunicacin de mercadotecnia. El proceso de
comunicacin. Pasos para desarrollar una comunicacin eficaz. Presupuesto
total de promocin y mezcla de promocin, Publicidad. Lectura: cap. 14 de A y
cap. 17 de B. Caso: Google pone sus ojos en Mxico

SEMANA 14 (24.06.017)
Publicidad, promocin de ventas y relaciones pblicas Ventas personales,
administracin de la fuerza de ventas, el proceso de ventas personales,
marketing directo. Lectura: cap. 15 de A y cap. 18 de B. CUARTA PRCTICA
ESCRITA

SEMANA 15 (01.07.017)
Presentacin y sustentacin de los trabajos de investigacin

SEMANA 16: EXAMEN FINAL: 08.07.17

SEMANA 17: EXAMEN SUSTITUTORIO 13.07.2017

V. METODOLOGA
El dictado del curso se desarrollar:
a) Mtodos de exposicin: El profesor presenta los conceptos tericos,
investigacin y aplicacin prctica de acuerdo a su experiencia,
relacionados al mercado peruano y latinoamericano.
El alumno, presentar el tema que le toca leer, segn el programa del
curso con el fin de que el aprendizaje sea ms efectivo, y el profesor
aclarar aspectos no bien comprendidos y motivar para que el
estudiante no slo memorice la lectura, sino principalmente reflexione y
den su propia apreciacin.
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b) Mtodo de estudio de casos: Tiene como objetivo conectar la teora con

la realidad, involucra al estudiante en situaciones crticas que le exigen
relacionar una visin ms amplia y detallada de la organizacin. Esta
prctica ayuda a desarrollar en el estudiante una manera de pensar lgica
y comprensible en una situacin dada, para lo cual tiene que analizar la
informacin que ha contribuido a la existencia del problema, as como
interpretar y valorizar la evidencia relativa a la situacin, antes de tomar
una decisin. Este mtodo desarrollar en el estudiante un criterio que le
permitir abordar y resolver problemas en su ejercicio profesional.

c) Trabajos Prcticos de investigacin:

El trabajo prctico ser por grupos y consiste en hacer una investigacin
de mercado de algn producto o servicio aplicando todos los pasos
estudiados y con la asesora del docente proceden a planificar las
preguntas de un cuestionario y obtener respuestas para realizar el anlisis
y presentar los resultados y conclusiones en un informe,
Se presentar un avance en la primera mitad del ciclo que consiste en
realizar los tres primeros pasos de la investigacin. En la segunda mitad
del ciclo se entregar el trabajo completo y con exposicin individual

VI. SISTEMA DE EVALUACIN:

Sistema de evaluacin G:
o Examen parcial : Peso 1
o Promedio de prcticas : Peso 1
o Examen final : Peso 1
Examen parcial y final: se utilizar pruebas mixtas que incluyen temas de
teora y de aspecto prctico.
Prcticas: En el desarrollo del curso se tendr 3 tipos de prcticas:
1.- Control de lectura: Al inicio de cada clase terica, se tomar controles de
lectura individual a un nmero de alumnos designados. Para lo cual los alumnos,
asistirn a clase habiendo ledo el tema que toca segn el programa del curso.
Se calificar en cada clase no slo el conocimiento de memoria, sino
principalmente su propia apreciacin. La nota final ser el promedio de las notas
parciales y la participacin en clase.

2.- Anlisis de casos:

Se desarrollar en las horas de prcticas. Estarn relacionadas a las clases
tericas previamente desarrolladas. Los casos sern programados para todo el
ciclo y se analizaran en grupos de mnimo 3 alumnos y mximo 5 alumnos,
formados al inicio. Cada alumno lo leer previamente y preparar las respuestas
que considere adecuadas, luego en el horario de prcticas se reunir con su
grupo para intercambiar opiniones, en un tiempo mximo de 30 minutos, y llegar
a un consenso. Las respuestas lo escribirn en una hoja de papel firmado por
todos los componentes del grupo que asistieron y entregaran al profesor; luego
se iniciar una discusin del caso entre grupos, con la coordinacin del profesor.
Se iniciar cuando el profesor, elige al grupo que primero entreg la respuesta
de la primera pregunta, luego preguntara a otro grupo si est de acuerdo con la
respuesta o en desacuerdo y en cada caso debe sustentar su opinin a nombre
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del grupo y cuestionar al grupo que le precedi. Las soluciones de las preguntas
del caso no tienen una respuesta nica. Los alumnos que participan tendrn
nota, los dems tendrn una nota comn slo de acuerdo a las respuestas que
el grupo respondi por escrito.
Se tomar 4 prcticas escritas individuales cuyas respuestas deben tener
sustento terico. La nota ser el promedio de sus participaciones de todos los
casos desarrollados antes de la prctica escrita y la nota obtenida en la prctica
escrita. De las 4 notas de prcticas calificadas se eliminar una.

3.- Trabajos Prcticos de investigacin:

El trabajo prctico ser por grupos y consiste en hacer una investigacin de
mercado de algn producto o servicio aplicando todos los pasos estudiados. Se
presentar un avance en la primera mitad del ciclo que consiste en realizar los
tres primeros pasos de la investigacin. En la segunda mitad del ciclo se
entregar el trabajo completo y con exposicin individual.

VII. FUENTES DE INFORMACIN

A) Marketing adaptada a Latinoamrica Philip Kotler y Gary Armstrong

Decimoprimera edicin*.
B) Direccin de Mercadotecnia Phillip Kotler 14va edicin 2012.
C) Casos de marketing Laura Fischer y Jorge Espejo Edicin 2002
( Para la resolucin de casos)
D) La sexta generacin del Marketing. Francisco Alberto Madia de
Souza
E) Investigacin de mercados, un enfoque aplicado. Narres K.
Malhotra. 4ta ed. 2004.
F) Investigacin de Mercados. Walter B. Wentz.(en biblioteca FIIS)
G) Fundamentos de Mercadotecnia Philip Kotler y Gary Armstrong 4ta
edicin 1998(en biblioteca FIIS)
H) Marketing Conceptos y estrategias 3ra edicin Ediciones Pirmide, 1996.
I) Mtodos y procedimientos de investigacin de mercados. Universidad del
Pacfico Mauricio Lerner y Luis Echegaray (en biblioteca FIIS)
J) Estrategia y organizacin para el comercio internacional. Hampton E.
Terry, Gerard Le Pan de Ligny (en biblioteca FIIS).
K) La nueva competencia. Philip Kotler, Liam Fahey, S. Jatusripitak (en
biblioteca FIIS)
L) Investigacin de Mercados. Jeffrey Pope.