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Elaborando el plan
de negocios
TEMARIO
Introduccin
Elementos del Plan de Negocios
Resumen ejecutivo
Hitos de un resumen Ejecutivo
Ejemplo de un resumen ejecutivo
Definicin del negocio
Diferencias con el resumen ejecutivo
El producto / servicio
Producto
Servicio
El Sector
Las oportunidades de mercado
Visin, misin, valores (v m - v)
Mercado
Componentes del plan de marketing
Gestin management y operaciones
Finanzas
Recomendaciones para presentar el plan de negocios
Cmo armar un plan de negocios?
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INTRODUCCIN
En la Unidad 1 vimos los conceptos generales que describen los componentes de
un Plan de Negocios, y cmo estn estructurados entre si.
cules son las fuentes de ingresos que lo sustentan, cul es el cuadro de egresos,
y cules son las fortalezas y debilidades del negocio contrastado con la compe-
tencia, encontrando un plan estratgico que refuerce mis fortalezas y minimice
mis debilidades, capitalizando las debilidades de la competencia.
Estos hitos hacen referencia a los puntos ms importantes del Plan de Negocios
y se enuncian a continuacin.
Competencia.
Inversin necesaria.
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Conclusiones.
Si bien el resumen ejecutivo compone las primeras pginas del Plan de Negocios,
suele escribirse una vez armado el resto del plan, ya que debe explicar las claves
del negocio en no mas de un par de pginas, de manera tal de poder convencer a
los destinatarios de la solidez del negocio, logrando este propsito, es probable
que continuarn con la lectura del plan.
(Mercado Objeto)
Pas % MS
Pas 1 13.92
Pas 2 10.86
Pas 3 10.28
Pas 4 6.63
Pas 5 5.86
Pas 6 4.88
Pas 7 4.39
Pas 8 4.16
Pas 9 3.32
Pas 10 2.63
Resto del mundo 33.07
(Competencia)
Este objetivo nos posiciona con una competencia en el segmento inferior inter-
nacional donde Pas 9 y Pas 10 son nuestros principales competidores.
A tal fin desarrollaremos una estrategia de exportacin del producto a granel sin
procesamiento, para el sustento de la industria ________.
(Fase actual del desarrollo del producto / servicio (estado de desarrollo o avance)
(Inversin necesaria)
Inicialmente se cuenta con un capital de ________ dlares aportados por los so-
cios de la empresa, el resto de la inversin inicial que incluir ________, ________,
________, etctera, se financiar con una entidad bancaria. La empresa basar
su estrategia de exportacin en el autoabastecimiento de ________ asegurando
de esta manera un producto de excelente calidad y competitivo a nivel mundial.
Como conclusiones de este trabajo se puede ver la existencia de un potencial
para la actividad ________ en ________ que no esta siendo explotado. Sin em-
bargo tambin se presentan diversos problemas como la informalidad del sec-
tor, los problemas de adulteracin que afectan la calidad, la falta de regulacin
de precios, etctera La funcin del gobierno en esta actividad es fundamental ya
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(Conclusiones)
Entendemos que existe una gran oportunidad en el desarrollo del sector ________
para la exportacin de la ________. Para lograr este objetivo existe la necesi-
dad de reconvertir el proceso productivo de ________ a traves de la inversin en
tecnologa y maquinaria, asistiendo a los ________ con crditos blandos, agru-
pndolos en cooperativas para lograr un volumen y calidad de produccin de
________ anuales con el objetivo de posicionarnos en el mercado internacional
de ________ en el ________ o ________ lugar como pas productor, accediendo
a una participacin del mercado de un ________ %.
El producto / servicio
Es importante destacar que a esta seccin corresponde la ocasin de vender
su negocio como una excelente oportunidad para un futuro socio, inversionista
Cmo armar un plan de negocios?
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Producto
Explique qu es y qu hace su producto as como los beneficios que ofrece. No
deje de detallar las caractersticas del mismo, incluyendo procesos de fabrica-
cin, materiales, maquinarias, y herramientas requeridos para la fabricacin, re-
querimientos tecnolgicos y patentes en caso que aplique.
Servicio
Explique en qu consiste el servicio y qu caractersticas lo hacen distintivo e in-
novador. Incluya los componentes que lo integran, el pblico objeto al que est
destinado, las caractersticas de logstica necesarias para brindarlo, los factores
tangibles e intangibles claves, y la franja horaria en la que se brinda. Destaque los
beneficios producidos por su servicio que son valoradas por el pblico objeto.
El Sector
Un error muy frecuente en los emprendimientos es iniciar la construccin del
plan desde adentro. O sea partir de una definicin de lo que quiero hacer hacia
afuera, hacia el mercado objeto al que apunta mi negocio. Esto puede terminar
convirtiendo mi negocio en una excelente idea autista, desconectada de la rea-
lidad externa, sin contraste con el mundo real que representa el comportamien-
to de los consumidores.
Qu reglamentaciones existen?
La Misin:
El trmino misin proviene del latn misso y se relaciona con la accin de enviar.
La misin comprende el elemento fundamental de la planificacin estratgica.
El objetivo de la misin es detallar la actividad fundamental de la empresa, el
concepto del producto / servicio genrico que ofrece y el concepto de los tipos
de clientes a los que pretende atender.
Suele ser definido como el modo en que los empresarios lderes y ejecutivos
deciden hacer realidad su visin (Negocios Exitosos, de Fleitman Jack, Mc
Graw Hill).
La misin debe enmarcar la razn u objeto del negocio o empresa de una manera
clara y sucinta. Es por eso que deben enunciar factores como a quienes sirve la
empresa, que necesidades cubre, que tipo de productos ofrece y cuales son los
limites de su desempeo.
Caractersticas de la Misin:
Para que la misin cumpla su propsito debe tambin tener un carcter motiva-
dor y movilizador, de manera de vincular las actividades de la empresa o negocio
con la visin del empresario o emprendedor. Debe trazar un puente entre las ac-
ciones presentes y los objetivos futuros proporcionando un sentido de direccin
que oriente a las decisiones estratgicas.
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Ser movilizadora.
Ejemplo de Misin
La Visin:
Cuando hablamos de visin estamos mencionando un trmino que implica pro-
yeccin. Qu proyeccin?, la de una imagen que todo
lder mantiene en su mente que implica hacia donde
quiere encaminar su negocio o empresa. La visin es
todo aquello que representa la potencialidad de mi
negocio o empresa como futuro posible o futurible,
como idea de mi negocio u organizacin. Esencial-
mente, una visin es el qu.
Por sobre la idea de lo abstracto el lder realiza su esfuerzo intelectual para plas-
mar esa idea en hechos concretos realimentando as su imagen, generando les
medios que sustenten su visin a largo plazo
Caractersticas de la Visin:
Para poder lograr definir una visin precisa debemos entender los mecanismos
que comprenden el qu, cmo y cuando de nuestra empresa o negocio, pero
sobre todo hacer uso de nuestra propia experiencia.
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Es por esto que debemos tener en cuenta ciertos aspectos que componen la
definicin nuestra visin:
La visin debe ser capaz de hacer que todos los miembros de la organizacin se
sientan comprometidos e involucrados con ella, debe generar esperanza.
Esta definicin debe generar atraccin a sus clientes, inversionistas que se sien-
ten reflejados en lo que su visin proclama.
Joseph OConnor, plantea las siguientes preguntas para elaborar una visin:
Para formular la visin se deben tener en cuenta ciertos factores que inevitable-
mente deben conformar su declaracin.
Los factores claves que deben estar contenidos en la declaracin de una visin
son los siguientes (Ver figura 11):
Clientes.
Productos o servicios.
Mercados.
Tecnologa.
Imagen pblica.
Preocupacin ambiental.
Ejemplo de Visin
Ser una corporacin de clase mundial en servicios y soluciones de tecnologa de la
informacin, con presencia y liderazgo en Latinoamrica que nos afiance como
el asesor de confianza de nuestros clientes.
Valores
Por ltimo, pero no menos importante, mencionare-
mos los valores de la empresa como otro pilar la triloga
Visin - Misin Valores. Los valores de la empresa son
los pilares ms importantes de cualquier organizacin.
Los valores se basan en juicios ticos sobre situaciones supuestas o reales y for-
man parte del patrimonio intangible de una organizacin.
Los valores estn relacionados con la identidad de la empresa. Es por esto que
los valores parten de la historia y el presente de una organizacin, y deben su
origen a factores preponderantes acaecidos en esta trayectoria, como fenme-
no de interaccin interna y externa de la organizacin inmersa en un medio y
sometida a competencia.
Unidad 2 : Elaborando el plan de negocios
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Los valores tienen que ser consistentes con su proyeccin en tres ejes principa-
les: (Ver Figura 12)
Direccin.
Clientes.
Empleados.
Valores compartidos
Valores estratgicos
Bajo esta ptica entendemos que los valores estratgicos sern aquellos que
contribuyan a cumplir con xito los objetivos del negocio.
Todo valor que se traduzca en una ventaja competitiva pertenece a esta cate-
gora. Se desprenden de estos valores todas aquellas conductas y acciones que
contribuyan con el negocio desde la perspectiva de donde invertir los esfuerzos,
en que negocios invertir, de que manera administrar mi negocio, como manejo
los desvos frente a lo planeado, y en donde focalizar mis esfuerzos.
Valores esenciales
Si bien existe un gran nmero de factores que podran considerarse como va-
lores estratgicos, podemos nombrar un grupo de ocho o diez que se pueden
considerar universales.
Calidad: igual que la tica, ste tambin es un valor que debe estar
arraigado en todos los miembros de la organizacin. No cabe pen-
sar su ausencia en el mercado contemporneo.
Ejemplos de valores
Lealtad: somos firmes creyentes de la lealtad como elemento clave para
desarrollar y mantener relaciones duraderas con nuestro personal, clien-
tes, aliados y proveedores; por ello, defendemos lo que hacemos y en quien
creemos aun en las circunstancias ms difciles.
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Mercado
El objetivo esencial de esta seccin es explicar y sustentar las caractersticas de
nuestro negocio o producto o servicio con relacin a la competencia, los consu-
midores, la poltica de precios, la estrategia de marketing, demostrando la po-
sibilidad de insercin de nuestro producto/servicio o negocio en el mercado de
competencia.
nuestra presentacin. Gran parte de los interrogantes que puede tener un inver-
sionista o un directivo se responden en esta seccin.
Definicin de mercado
Nos centraremos en esbozar los conceptos bsicos asociados a los factores que
componen la seccin de Mercado en un Plan de Negocios.
Bajo sta perspectiva incluiremos la explicacin de cada tem as como una gua
para el armado del plan de marketing de acuerdo a un criterio estndar en cuan-
to a presentacin y contenido.
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Tamao de mercado
Volumen inicial.
En otros varan como por ejemplo si iniciamos con una estrategia en el mercado
local para luego abrirnos al mercado internacional sumando pases paulatina-
mente.
Tambin puede ocurrir que iniciemos nuestra estrategia sobre la base de un ni-
cho, para luego abarcar una porcin ms amplia de mercado.
Unidad 2 : Elaborando el plan de negocios
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Como vemos en el siguiente grafico (Figura 15) tenemos distintos mercados ob-
jeto (Figura 16), mercado local, mercado Pas 1 y mercado Pas 2. Nuestro merca-
do original para este ejemplo es el local pero a partir del ingreso al mercado del
pas 1 (Enero de 2010), se incrementan las ventas. Lo mismo sucede en Julio de
2011 donde ingresamos al mercado del pas 2, en Jul del 2011)
Para estimar nuestra proyeccin de ventas debemos contar con informacin fi-
dedigna dentro de las siguientes reas:
Por otro lado si estamos brindando un servicio cuyos clientes son las corporacio-
nes, nuestro mercado ser el corporativo (ejemplo desarrollo de tecnologa).
Mercados de servicios.
Analisis de la competencia
Qu necesita saber?
Convenciones.
Fuentes escritas.
Informes anuales.
Pginas amarillas.
A dnde vamos.
En sta seccin del Plan de Negocios se deben definir y especificar las operacio-
nes, as como el equipamiento necesario para generar y entregar su producto
servicio.
Unidad 2 : Elaborando el plan de negocios
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Finanzas
Plan financiero
Esta es una de las secciones del plan que obtendr la mxima atencin de sus in-
versionistas. Todas las ideas, conceptos y estrategias expuestos confluyen en un
estado financiero y sus proyecciones. Nada interesa ms a un inversionista como
el saber qu se har con el dinero y cuando vera ganancias del negocio.
Balance general.
Necesidades de financiacin.