Defensa Viviana Cruz

UNIVERSIDAD MAYOR REAL Y PONTIFICIA DE
SAN FRANCISCO XAVIER DE CHUQUISACA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y
EMPRESARIALES
CARRERA DE ECONOMA
COTES Ltda.
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA COMERCIALIZACIN

DE APARATOS TELEFNICOS INALMBRICOS DE
TELEFONA FIJA PARA LA COOPERATIVA COTES EN LA
CIUDAD DE SUCRE
INTERNADO
Autor: Viviana Cruz Ruiz
Informe Final de Internado

para optar el ttulo acadmico
de Licenciatura en Economa.
Sucre Bolivia
Febrero de 2012
ii
edicatoria
Dedico este trabajo con todo mi amor a Dios en primer lugar,

y a mis Padres por su esfuerzo, porque confiaron en m, y me
ayudaron en el camino durante la vida universitaria.
iii
gradecimientos
A Dios porque mediante l pude realizar este trabajo, ya que

el me dio las fuerzas y la sabidura necesaria para realizar este
informe de internado.
A la Universidad Mayor, Real y Pontificia de San Francisco

Xavier de Chuquisaca, por mi formacin acadmica.
A la Direccin de la Carrera de Economa, y a mis docentes

por compartir sus conocimientos y experiencias de vida.
iv
RESUMEN EJECUTIVO
El presente trabajo, se dirige a la comercializacin de aparatos telefnicos inalmbricos

para telefona fija para la Cooperativa COTES en la ciudad de Sucre, sugerida para la
misma., cuyo beneficio para la empresa radica en una perspectiva social y de servicio por la
naturaleza de su organizacin: una Cooperativa.
Las telecomunicaciones actualmente constituyen la infraestructura esencial para el

desarrollo socio econmico de un pas. Se constituyen en el ncleo y la plataforma
tecnolgica que permite el acceso y uso de las tecnologas y comunicacin de la
informacin. Tal es el caso de la Cooperativa de Telecomunicaciones Sucre COTES Ltda.,
que presta los servicios de telefona local, telefona pblica, internet y tv cable.
Este beneficio, se refiere principalmente a una mayor capacidad para satisfacer las
necesidades de los abonados de la Cooperativa, por medio de la oferta de aparatos
telefnicos inalmbricos para telefona fija. No obstante, el beneficio tambin es
econmico, puesto que por la venta de estos aparatos telefnicos, se espera un beneficio de
alrededor 5% por unidad vendida, considerando que la empresa no busca el lucro por su
naturaleza organizacional.
La consumacin del presente estudio, pretende dar una mayor comodidad a los abonados de
telefona fija de Cotes Ltda., mediante un cambio tecnolgico de aparatos telefnicos,
teniendo como antecedente que el ltimo cambio realizado fue en el ao 1996, en el cual se
cambiaron telfonos anlogos por aparatos telefnicos digitales (los actualmente comunes y
utilizados).
Para este acometido, se consider solo a la categora Residencial debido a que es la ms

importante por poseer la mayor cantidad de abonados; en este sentido, no se tom las otras
categoras debido a que pertenecen a instituciones o a comercios y sus mecanismos de
compra son muy diferentes (mediante licitaciones).
v
El total de socios de la categora Residencial de Cotes Ltda., llega a 26.365 abonados hasta
diciembre de 2010, teniendo un total de 30.629 abonados. Por estimaciones otorgados por
la Cooperativa se sabe que un 10% del total de abonados hace uso del aparato telefnico
inalmbrico (2.696 abonados). Este dato es el que impulsa a hacer el presente estudio,
debido a que el telfono aparato inalmbrico ofrece mayor comodidad en cuanto al traslado
de un lugar otro, debido a que posee un alcance de 100 a 200 mts. No confundir as con el
telfono inalmbrico de largo alcance el cual usa la misma tecnologa del Celular mvil y
requiere de antenas para su funcionamiento adems de una inversin mayor debido al
costo de los equipos.
Al no existir un mercado definido para la venta de estos aparatos, los abonados quedan
insatisfechos preguntando constantemente en la Cooperativa por los mismos. Por lo tanto,
se considera oportuno ofertar a partir de 1200 aparatos telefnicos al ao (esto por la tasa
de crecimiento de telefona) que representara en total ms de 6000 aparatos telefnicos
inalmbricos en un lapso de 5 aos.
La estrategia comercial para el proyecto se basa en cuatro decisiones fundamentales, estas

decisiones se refieren al Precio, Plaza, Promocin y Producto. Cada uno de estos elementos
son mutuamente dependientes entre s.
En cuanto a los aspectos financieros la inversin total del proyecto asciende a Bs.-
323.644,32 con una tasa de rentabilidad de 15,31% esta tasa determinada por la tasa
riesgo pas y la tasa del Banco Nacional de Bolivia en DPF.
Para determinar las inversiones se optimizarn los Recursos de la Cooperativa ya que se

aprovechar de lo existente en la Cooperativa por no ser necesario hacer un mayor gasto.
El proyecto se determina rentable con un VAN de Bs.- 323.644,32 y una TIR de 19%.
vi
Contenido
Pg.
LISTA DE CUADROS:...............................................................................................
ix
LISTA DE FIGURAS...................................................................................................... xii
CAPITULO I.................................................................................................................... 2
INTRODUCCIN Y ANTECEDENTES............................................................................2
Introduccin................................................................................................................. 2
Antecedentes............................................................................................................... 3
BASE LEGAL DE COTES LTDA......................................................................................7
1.1. Planteamiento del problema..............................................................................7
1.2. Formulacin del problema..................................................................................8
1.3. Objetivos............................................................................................................... 8
1.3.1. Objetivo General........................................................................................... 8
1.3.2. Objetivos Especficos...................................................................................8
1.4. Justificacin y delimitacin.................................................................................9
1.4.1. Justificacin................................................................................................... 9
1.4.2. Delimitacin.................................................................................................. 9
1.4.2.1. Delimitacin Geogrfica..............................................................................9
1.4.2.2. Delimitacin Temporal...............................................................................10
1.4.2.3. Delimitacin Temtica................................................................................10
1.5. Diseo metodolgico......................................................................................... 10
1.5.1. Mtodos....................................................................................................... 10
1.5.1.1. Mtodo histrico.........................................................................................10
1.5.1.2. Mtodo deductivo.......................................................................................11
1.5.1.3. Mtodo analtico......................................................................................... 11
1.5.1.4. Mtodo bibliogrfico..................................................................................11
1.5.1.5. Mtodo Estadstico.....................................................................................12
1.5.2. Tcnicas de Investigacin..........................................................................12
1.5.2.1. Encuesta...................................................................................................... 12
1.5.2.2. Entrevista.................................................................................................... 12
CAPITULO II................................................................................................................. 14
ACTIVIDADES DESARROLLADAS..............................................................................14
2.1. Actividades Desarrolladas................................................................................14
CAPITULO III................................................................................................................ 19
APORTES EFECTUADOS.............................................................................................19
3.1. Descripcin del servicio....................................................................................19
3.1.1. Aportes Efectuados....................................................................................19
CAPITULO IV............................................................................................................... 23
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES DEL INTERNADO.....................................23
4.1. Presentacin....................................................................................................... 23
4.1.1. CONCLUSIONES...........................................................................................23
4.1.2. Recomendaciones.......................................................................................24
CAPITULO V................................................................................................................. 26
TRABAJO DE INVESTIGACIN...................................................................................26
5.1. La Cooperativa Vista Como Empresa..............................................................26
5.2. Misin.................................................................................................................. 27
5.3. Visin................................................................................................................... 27
5.4. Valores................................................................................................................. 27
5.4.1. Estructura Organizativa de la Cooperativa............................................28
vii
5.4.2. Fiscalizacin y Control COTES Ltda.........................................................29

5.5. Servicios que Ofrece COTES Ltda....................................................................29
5.5.1. Servicio de Telefona Local........................................................................29
5.5.2. Telefona Pblica.........................................................................................30
5.5.3. Televisin por Cable...................................................................................30
5.5.4. Internet........................................................................................................ 30
5.6. Estudio De Mercado........................................................................................... 31
5.6.1. Descripcin del servicio del proyecto.....................................................31
5.6.2. Telefona inalmbrica.................................................................................32
5.7. El producto a comercializar..............................................................................33
5.7.1. Caractersticas comerciales......................................................................33
5.7.2. Usos Principales y Secundarios................................................................34
5.7.3. Productos Sustitutos y Complementarios..............................................34
5.7.4. Evaluacin De Alternativas Para El rea Geogrfica............................35
5.8. Anlisis De La Demanda....................................................................................36
5.8.1. Objetivos de la Recopilacin de la Informacin Primaria de Acuerdo a
las Necesidades del Proyecto..................................................................................36
5.8.2. Segmentacin de Mercado........................................................................36
5.8.3. Estimacin del Error Cometido.................................................................36
5.8.4. Tamao de Muestra....................................................................................37
5.9. Instrumento de investigacin..........................................................................37
5.9.1. Cuestionario................................................................................................ 37
5.9.2. Pblico a indagar........................................................................................ 37
5.9.3. Muestreo...................................................................................................... 37
5.9.4. Identificacin de la poblacin objeto de estudio...................................38
5.9.5. Obtencin del tamao de la muestra......................................................39
5.9.6. Seleccin de la Tcnica del Muestreo......................................................39
5.9.7. Desarrollo de las encuestas en el segmento.........................................40
5.9.8. Anlisis Estadstico De Los Resultados...................................................41
5.9.9. Proyeccin De La Demanda......................................................................58
5.10. Anlisis De La Oferta.................................................................................59
5.10.1. Identificacin De La Competencia............................................................59
5.10.2. Anlisis Cualitativo De La Oferta.............................................................60
5.11. Balance demanda-oferta...........................................................................63
5.11.1. Demanda potencial....................................................................................63
5.12. Anlisis de precios.....................................................................................64
5.12.1. Factores que influyen en la determinacin del precio..........................64
5.12.2. Determinacin Del Precio Para El Aparato Telefnico..........................65
5.12.3. Poltica de ventas.......................................................................................66
5.12.4. Canal De Distribucin Y Comercializacin..............................................66
5.12.5. Estrategia De Mercadeo............................................................................69
5.12.5.1..................................................................................................Mix Comercial
69
5.12.6. Publicidad y promocin.............................................................................70
5.12.6.1.......................................................................................................... Objetivos
70
5.12.6.2...............................................................Medios Publicitarios A Ser Usados
70
5.12.6.3....................................................Frecuencia Y Presupuesto De Publicidad
71
5.12.6.4......................................................................................Tamao del proyecto
72
5.13. Ingeniera Del Proyecto.............................................................................72
viii
5.13.1. Caractersticas del producto.....................................................................72

5.13.2. Venta del producto.....................................................................................72
5.13.3. Requerimientos........................................................................................... 72
5.13.4. Caractersticas del APARATO TELEFNICO.............................................73
5.13.5. Instalacin y puesta en marcha...............................................................74
5.14. Aspectos Financieros Y De Financiamiento............................................75
5.14.2. Inversiones.................................................................................................. 75
5.14.2.1.............................................................................Optimizacin de Recursos
75
5.14.2.3............................................................................................Inversin diferida
76
5.14.2.4.........................................................................................Inversin corriente
76
5.14.2.5................................................................................................. Inversin Total
77
5.14.3. Costos de Operacin..................................................................................77
5.14.4. Estructura del servicio de instalacin.....................................................78
5.15. Anlisis Financiero.....................................................................................78
5.15.1. Financiamiento........................................................................................... 78
5.16. Evaluacin Econmica Financiera............................................................79
5.16.1. Indicadores Financieros............................................................................81
5.16.1.1...........................................................................................Flujo neto de Caja
81
5.16.1.2..............................................................................Valor actual Neto (V.A.N.)
81
5.16.1.3....................................................................Tasa Interna de Retorno (T.I.R.)
82
5.17. Conclusiones y Recomendaciones Acadmicas.....................................85
5.17.1. Conclusiones...............................................................................................85
5.17.2. Recomendaciones.......................................................................................86
BIBLIOGRAFA............................................................................................................. 88
ANEXO 1...................................................................................................................... 91
FUENTE: Dep. Comercializacin Cotes Ltda..........................................................91
ix
LISTA DE CUADROS: Pg.
CUADRO 1 RESUMEN ABONADOS TELEFONA LOCAL FIJA GESTIN 2010...................38

CUADRO 2 RESUMEN ABONADOS CATEGORA RESIDENCIAL GESTIN 2010...............39
CUADRO 3 RANGO DE EDADES...................................................................................41
CUADRO 4 ACTUALMENTE QU TIPO DE APARATO TELEFNICO ES EL QUE UTILIZA
PARA SU COMUNICACIN?.....................................................................................42
CUADRO 5 DNDE COMPRO SU APARATO TELEFNICO?...........................................43
CUADRO 6 QU ASPECTOS INFLUYEN AL MOMENTO DE COMPRAR UN APARATO
TELEFNICO?......................................................................................................... 44
CUADRO 7 USTED TIENE CONOCIMIENTO SOBRE LOS APARATOS TELEFNICOS
INALMBRICOS?.................................................................................................... 45
CUADRO 8 QU MARCA DE APARATO TELEFNICO INALMBRICO PREFIERE USTED?
456
CUADRO 9 DE QU FORMA HACE O HARA USO DEL APARATO TELEFNICO
INALMBRICO?...................................................................................................... 47
CUADRO 10 CREE USTED QUE ES NECESARIO CONTAR CON UN APARATO TELEFNICO
INALMBRICO?...................................................................................................... 48
CUADRO 11 POR QU CREE QUE ES NECESARIO UN APARATO TELEFNICO
INALMBRICO?...................................................................................................... 49
CUADRO 12 RAZONES POR LAS CUALES SE NECESITA UN TELEFONO INALMBRICO
49
CUADRO 13 ESTARA USTED DISPUESTO A COMPRAR UN TELFONO
INALMBRICO?.................... 50
CUADRO 14 QU CARACTERSTICAS BUSCARA USTED EN UN TELFONO
INALMBRICO?...................... 51
CUADRO 15 CARACTERSTICAS QUE BUSCAN AQUELLOS QUE ESTAN DISPUESTOS A
COMPRAR UN TELEFONO
INALMBRICO.. 52
CUADRO 16 CUNTO ESTARA USTED DISPUESTO A PAGAR POR UN TELFONO
INALMBRICO?............. 52
CUADRO 17 DISPOSICIN A PAGAR POR AQUELLOS QUE ESTARIAN DISPUESTOS A
COMPRAR
UN TELEFONO
INALMBRICO
54
x
CUADRO 18 CREE USTED QUE EXISTAN VARIAS TIENDAS COMERCIALES PARA LA

COMPRA DE APARATOS TELEFNICOS INALMBRICOS?.........................................56
CUADRO 19 CUNTO ES SU INGRESO PROMEDIO FAMILIAR?......................................57
CUADRO 20 CRECIMIENTO PORCENTUAL DE ABONADOS DE LA COOPERATIVA COTES
LTDA. 58
CUADRO 21 PROYECCIN DE LA DEMANDA A 5 AOS..................................................59
CUADRO 22 OFERTA DE LA
COMPETENCIA.
61
CUADRO 23 DETERMINACIN DE LA DEMANDA INSATISFECHA.....................................64
CUADRO 24 DETERMINACION DEL PRECIO DE VENTA...................................................65
CUADRO 25 PRESUPUESTO PARA PUBLICIDAD (EXPRESADO EN BOLIVIANOS AL 2011)
71
CUADRO 26 INVERSIN TOTAL (EXPRESADO EN BOLIVIANOS AL 2011)........................77
CUADRO 27 COSTO DE INSTALACIN DE LNEA TELEFNICA........................................78
CUADRO 28 COSTOS DE DEPRECIACIN.......................................................................79
CUADRO 29 FLUJO DE CAJA PROYECTADO EN BOLIVIANOS AL 2011..............................80
CUADRO 30 FLUJO DE CAJA BAJO ANLISIS DE
SENSIBILIDAD.. 79
xi
LISTA DE GRAFICAS: Pg.
GRFICO 1..................................................................................................................... 41
GRFICO 2..................................................................................................................... 42
GRFICO 3..................................................................................................................... 43
GRFICO 4..................................................................................................................... 44
GRFICO 5..................................................................................................................... 45
xii
LISTA DE FIGURAS
FIGURA 1. UBICACIN GEOGRFICA DE LA COOPERATIVA COTES LTDA......................35

FIGURA 2 CANAL DE DISTRIBUCIN...........................................................................67
FIGURA 3 CANAL DE COMERCIALIZACIN..................................................................68
FIGURA 4 APARATO TELEFNICO INALMBRICO.........................................................73
1
Captulo I
Introduccin
y Antecedentes
2
CAPITULO I
INTRODUCCIN Y ANTECEDENTES
Introduccin
La Cooperativa de Telecomunicaciones Sucre COTES Ltda., como sociedad privada de

inters pblico en cumplimiento de sus estatutos en vigencia, ha dirigido ntegramente a
beneficiar al socio y fortalecer la empresa, aspectos que se hicieron realidad en base a una
labor cumplida con esfuerzo y empeo.
Los proyectos que ahora son una realidad, son instrumentos de progreso para la
Cooperativa que permite ofrecer al socio, servicios de mayor calidad, de gran alcance y sin
incrementar las tarifas, hecho que ocurre en muy pocas empresas.
Dado que ninguna institucin debe ser ajena a los fenmenos que acontecen en el pas
fundamentalmente en el aspecto econmico y jurdico, las labores desarrolladas se han
enmarcado en este contexto de bastante complejidad en el que dicha Cooperativa se
desenvolvi.
Cabe recordar que las empresas, las instituciones y las Cooperativas de Servicios, son
construcciones reales que requieren tiempo y sentidos histricos en su avance.
COTES Ltda., se consolida como operador local el ao 2.001, luego de la monopolizacin

de ENTEL en servicios telefnicos de larga distancia que gener la entrada de nuevas
empresas de telecomunicaciones de larga distancia abriendo paso a su desenvolvimiento.
Adems, no slo brinda servicios de telefona bsica sino una serie de nuevos servicios
como Telefona de larga distancia como socio activo de BOLIVIATEL, Televisin por
Cable (COTES tv) e Internet (COTES net) convirtindose en una empresa de servicios de
telecomunicaciones que a travs de ltima tecnologa, adquiridos con este propsito, ofrece
a la ciudad de Sucre la tecnologa ms avanzada en este campo.
3
La Cooperativa de Telecomunicaciones COTES Ltda. cuenta con 30.629 abonados para la

gestin 2.010, los cuales estn divididos en: abonados Residenciales, No Residenciales,
Ejecutivas y Usuarios; de estos el que ms abonados tiene es la categora de Residenciales
con 26.365 abonados, razn por la cual el presente trabajo se aboca principalmente a la
categora residencial con el propsito de generar un crecimiento tecnolgico de la
Cooperativa hacia los abonados aumentando la conformidad con el servicio, motivo por el
cual se da el avance de este proyecto elaborando estudios de mercado previos y de
investigacin.
El servicio bsico telefnico es una actividad de rpido y constante desarrollo y por ello la
reglamentacin debe ser actualizada, adaptndola al avance tecnolgico y a las nuevas
modalidades de comercializacin.
Antecedentes
La creacin de la Cooperativa de Telecomunicaciones COTES Ltda., se remonta hasta el

ao 1.944 en el cual el Sr. Armando lvarez Santibez, Honorable Alcalde Municipal de
Chuquisaca; Juan Jos Ameller, Contador Departamental; Daniel de la Parra, Administrador
del Tesoro Municipal y Dr. Eduardo Gantier, Fiscal de Partida de la Capital; convocaron a
la suscripcin de acciones para constituir la nueva sociedad que presente un Servicio
Telefnico en Sucre, esta Central fue instalada en plaza 25 de Mayo propiedad de la nueva
empresa Telfonos Automticos Sucre Sociedad Annima.
En enero de 1.946, se firm un contrato de adjudicacin con la compaa

TELEFONAKTIBOLAGET L. M ERICCSON de Suecia, representada por la firma
Johansn y Compaa la cual gan la adjudicacin a la INTERNATIONAL STANDARD
ELECTRIC CORPORATION representada por el Ing. Burgaleta, ambos de la ciudad de La
Paz, para la instalacin de una central Telefnica con una capacidad de 500 lneas.
Al mismo tiempo, se solicit la aprobacin de sus Estatutos y de su Personera Jurdica el

20 de agosto de 1.950, coincidiendo con la habilitacin del Servicio con 320 lneas
4
vendidas, y fue inaugurada la Empresa realizando la primera llamada el Prefecto del

Departamento Don: Manuel Daz Canseco. En 1.951, la empresa se constituye en Sociedad
Annima denominada Telfonos Automticos Sucre S.A. (TASSA), la empresa trabajo con
dicha razn social hasta el ao 1.985 y por recomendaciones de la XVII de la Asamblea
General Ordinaria de la Asociacin Boliviana de Empresas Telefnicas (ABET), en
cumplimiento del Art. 75, inciso (h) del Decreto Supremo 21060 de agosto de 1985, se
transformara en Sociedad Cooperativa, bajo la denominacin de Cooperativa de
Telecomunicaciones Sucre COTES Ltda., al amparo de la Ley General de Sociedades
Cooperativas.
El Instituto Nacional de Cooperativas, mediante Resolucin de Consejo 03201 de

diciembre de 1.986, reconoce a su personera jurdica registrndola con el N 2938, adems
aprobados en sus Estatutos. Por Resolucin Administrativa N 730 del 20 de marzo de
1.991, se aprobaron algunas modificaciones en sus Estatutos conforme a lo establecido por
la Asamblea General de Socios del 24 de julio del 1.990.
La Direccin General de Telecomunicaciones, mediante Resolucin Administrativa 67/91

del 15 de marzo de 1.990, ha reconocido su licencia de funcionamiento registrada con el N
26 del 14 de diciembre de 1.979.
El domicilio legal de la Cooperativa queda establecido en la ciudad de Sucre y su duracin

es indefinida pudiendo resolverse por conformidad con las disposiciones previstas en sus
Estatutos y en la Ley General de Sociedades Cooperativas.
COTES Ltda., dio inicio al progreso con servicio de telefona fija con los aparatos
existentes anlogos, hecho que con los aos hizo que la Cooperativa tenga un bajo nivel
tecnolgico por lo que se inici una transformacin tecnolgica en el ao 1.996, que hasta
el momento se mantiene.
En diciembre de 1.997 se procedi a desactivar las centrales analgicas AGF y ARF,

consolidando de esa forma el servicio a travs del sistema digital moderno, con la
5
generalidad de las lneas incorporadas. La implementacin de los servicios adicionales

como el desvo de llamadas, llamada tripartida, llamada en espera y deteccin de llamadas
maliciosas representa un avance importante, el cual otorgara mayor facilidad en el Servicio
de Comunicacin que se brinda a Socios y Usuarios de la empresa a travs del sistema
digital.
Las Cooperativas Telefnicas han crecido y fueron capitalizadas por esfuerzo propio sin
contar con ninguna subvencin estatal hecho que se considera como positivo.
El conjunto de Consejeros nominados con el voto de los socios, sin duda alguna ha tenido
la solvencia con la personalidad amplia conocida de cada uno de ellos, permitiendo el
manejo Administrativo de COTES LTDA. Uno de los anhelos de los rganos rectores de
COTES LTDA., fue el logro de una Reestructuracin Administrativa y Operativa de la
Cooperativa, en virtud a que su desenvolvimiento en ambos sectores qued atrasado y fuera
del contexto en las que se desenvuelven las modernas empresas del pas y del mundo
entero.
Frente a los retos de la competencia la empresa no poda permanecer nicamente prestando

Servicio de Telefona Bsica.
De esta manera se realiz el cambio de razn social de Cooperativa de Telfonos

Automticos Sucre Ltda., a Cooperativa de Telecomunicaciones Sucre Ltda., y de esta
manera ingresa a un proceso informtico y los resultados se aprecian con la
implementacin de los Servicios Agregados. A pesar de las modificaciones realizadas, se
mantuvieron los principios del cooperativismo como la forma de asociacin efectiva,
solidaria y democrtica.
En diciembre del 2.000 fue inaugurado el Servicio de INTERNET para poder brindar
mejores ventajas y beneficios para los usuarios, lo cual la Cooperativa present
inicialmente 240 lneas de acceso que se cancela mediante la factura telefnica, presenta
6
mayor velocidad de transmisin y paquetes de tarifas que permiten su utilizacin de

acuerdo a las posibilidades econmicas de cada usuario.
Se ofrece adems el Servicio de Televisin por Cable a partir del 22 de mayo del 2.001
como otro beneficio para los usuarios como para la comunidad entera; el sistema no busca
un lucro, hecho que le permite competir en mejores condiciones y proporcionar alternativas
a sus asociados.
Adems, la Cooperativa pierde el monopolio a partir del 27 de noviembre del 2.001 en la

presentacin de Servicios de Telefona Bsica Local, e ingresa a la competencia con otras
operadoras teniendo el privilegio de convertirse en operador de Telefona de Larga
Distancia nacional e internacional, taras realizadas con eficiencia, alta tecnologa y sobre
todo con economa a favor del usuario a travs de la empresa BOLIVIATEL y adems
conformada con otras cooperativas Bolivianas.
Para la creacin de BOLIVIATEL, COTES LTDA. realiza un aporte de 20% del capital
siendo la segunda Cooperativa con mayor aportacin despus de COMETCO (Cooperativa
de Telecomunicaciones de Cochabamba) quien aporta con 50% de capital social.
En respuesta a la desregulacin del mercado de COTES Ltda., present una diversificacin

en sus servicios orientado a la inversin de recursos en negocios de mayor capacidad para
garantizar que la Cooperativa retorne con firmeza al nuevo entorno competitivo.
De esta manera, se pretende implementar en la Cooperativa una nueva transformacin

tecnolgica y as estar nuevamente a la par con la nueva era tecnolgica. El presente
proyecto es tentativo desde hace algunos aos atrs, debido a la competencia de las
telefnicas mviles existentes en el municipio y a la demanda existente por parte de la
poblacin. En la elaboracin del proyecto se realiz un estudio de mercado que permita
determinar la cantidad de usuarios que hacen uso de servicios de telefona fija, adems de la
cantidad que requieren de aparatos inalmbricos.
7
Adems se analiz la factibilidad econmica financiera que tendr el proyecto y de qu

manera ser un aporte para la Cooperativa; asimismo del retorno que se obtendr.
BASE LEGAL DE COTES LTDA
COTES Ltda., se rige actualmente por sus Estatutos aprobados el 26 de mayo del 2000 con
el consentimiento del Instituto Nacional de Cooperativas en consonancia con la Ley
General de Sociedades Cooperativas del 13 de septiembre de 1958 que permanece en
vigencia.
A su vez, la Ley mencionada y Estatutos de la Cooperativa de Telecomunicaciones Sucre

COTES Ltda., se encuentran en concordancia con la Ley N1632: Ley de
Telecomunicaciones aprobada en la presidencia de Gonzalo Snchez de Lozada el 5 de
julio de 1995.
El Anteproyecto de la Ley General de Cooperativas sancionado el 20 de noviembre del

2009 en la presidencia de Evo Morales Ayma, no ha sido promulgada an, es decir, todava
no esta en vigencia la Ley General de Cooperativas, sobre la cual debern ser ajustadas los
Estatutos de COTES Ltda.
En tal sentido, el funcionamiento regular de la Cooperativa de Telecomunicaciones Sucre

COTES Ltda,. desarrolla sus actividades en conformidad con la Ley y sus Estatutos.
1.1. Planteamiento del problema
De acuerdo al avance tecnolgico y de las tecnologas de informacin y comunicacin que

existen actualmente a nivel mundial, en Bolivia algunas empresas telefnicas del eje central
tienen tecnologa avanzada y servicios diversificados, por lo cual se ve la necesidad de
mejorar el servicio de telefona fija en la ciudad de Sucre.
Debido a que este servicio es uno de los ms requeridos por la poblacin, adems de que se
ofrece servicios Adicionales, no se incurren en ningn costo. Asimismo, al tener como
8
misin el ser lderes en servicios de telecomunicaciones con tecnologa de punta, con

presencia departamental y nacional, lo cual no se cumple a cabalidad.
De esta manera se cree que la Cooperativa Cotes Ltda., debe hacer esta renovacin
tecnolgica para de esta manera incorporarse a los avances tecnolgicos con la finalidad de
elevar la calidad de vida de los asociados a travs de las telecomunicaciones, mediante los
aparatos telefnicos inalmbricos, ya que es una buena opcin de crecimiento tecnolgico
debido a que los aparatos inalmbricos dan mayor comodidad al abonado y ofrecen
diversas caractersticas significativas con relacin a los anteriores telfonos digitales.
1.2. Formulacin del problema
El deficiente desarrollo tecnolgico de la Cooperativa de Telecomunicaciones Sucre

COTES LTDA., provoca insatisfaccin en los abonados de la misma.
1.3. Objetivos
1.3.1. Objetivo General
Realizar un Estudio de Factibilidad para la comercializacin de aparatos telefnicos

inalmbricos de telefona fija para la Cooperativa Cotes Ltda. en la ciudad de Sucre.
1.3.2. Objetivos Especficos

Identificar los factores que inciden en la compra de aparatos telefnicos
inalmbricos.
Identificar y cuantificar la oferta de aparatos telefnicos inalmbricos.
Realizar una propuesta comercial para aparatos inalmbricos; adems de
determinar la inversin requerida para su implementacin.
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1.4. Justificacin y delimitacin

1.4.1. Justificacin
Tomando como base las disposiciones de SITTEL, que en el ao 1.996 consider obsoletos
a los equipos anlogos, COTES Ltda. da continuidad y transformacin tecnolgica con una
respuesta positiva de los socios que incorpora a esta importante labor de la empresa. Es por
esto, que se instalaron los nuevos equipos digitales para telefona fija.
Con este antecedente y con un mayor avance tecnolgico considerando que los equipos
digitales quedan tambin obsoletos en el transcurrir del tiempo, se pretende incorporar
equipos telefnicos inalmbricos para satisfacer de manera ms adecuada las necesidades
de comunicacin que los abonados poseen.
Puesto que dentro de los objetivos de la empresa esta satisfacer las necesidades comunes de
la sociedad y prestar servicios de telecomunicacin con tecnologa de punta, este aparato
permite la consecucin de estos objetivos.
Los beneficios que traer esta sustitucin sern para ambas partes, tanto para abonados, en
el sentido de que ofrece mayor satisfaccin, comodidad y tecnologa; como para la
Cooperativa, al ser lder en la prestacin de servicios de comunicacin mediante la telefona
fija.
Se considera la necesidad de realiza un estudio de factibilidad econmica y financiera para

la implantacin del aparato inalmbrico.
1.4.2. Delimitacin
1.4.2.1. Delimitacin Geogrfica
El presente estudio se realiz en la ciudad de Sucre, conjuntamente con la Cooperativa de

Telecomunicaciones Sucre COTES Ltda.. Las encuestas fueron realizadas a los socios de
la categora Residencial mediante llamadas telefnicas.
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1.4.2.2. Delimitacin Temporal
Es muy importante tomar en cuenta la informacin de los abonados de las diferentes

categoras. Para tal estudio se tom datos de abonados de la gestin 2.010 y primer
semestre de la gestin 2.011.
1.4.2.3. Delimitacin Temtica
El alcance temtico de la investigacin abarca el rea de comercializacin de los productos

de telfonos inalmbricos, donde se podrn identificar los factores de comercializacin de
los mismos.
1.5. Diseo metodolgico
Para toda investigacin es muy importante que los hechos y relaciones que establecen los
resultados obtenidos o nuevos conocimientos tengan el grado mximo de exactitud y
secuencia en todo el proceso de investigacin.
En el desarrollo del presente estudio se recurrir a algunos mtodos y tcnicas de

investigacin para que los mismos proporcionen informacin adecuada y especfica.
1.5.1. Mtodos
1.5.1.1. Mtodo histrico
Est afn al conocimiento de las distintas etapas de los objetos en su proceso cronolgico,
para conocer el avance y desarrollo del objeto de investigacin.
Mediante el mtodo histrico, se analiz la trayectoria y la evolucin de lo que es la

telefona en COTES Ltda., y su condicionamiento a los diferentes perodos de la historia.
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1.5.1.2. Mtodo deductivo
En el mtodo deductivo, se suele afirmar que se pasa de lo general a lo particular, de forma

que partiendo de unos enunciados de carcter universal y utilizando instrumentos
cientficos, se deducen enunciados particulares. Para el caso de COTES Ltda., se utiliz en
los enunciados del marco contextual y en el trabajo de investigacin de manera que se tom
en cuenta el ambiente internacional para analizar el caso particular de la ciudad de Sucre
1.5.1.3. Mtodo analtico
Se distinguen los elementos de un fenmeno y se procede a revisar ordenadamente cada

uno de ellos por separado. Consiste en la extraccin de las partes de un todo, con el objeto
de estudiarlas y examinarlas por separado, para determinar por ejemplo, las relaciones entre
las mismas.
Estas operaciones no son independientes unas de otras; el anlisis de un objeto se realiza a

partir de la relacin que existe entre los elementos que conforman dicho objeto como un
todo; y a su vez, la sntesis se produce sobre la base de los resultados previos del anlisis.
Para el presente estudio, se analizaron los fenmenos tanto de tecnologa como de

satisfaccin y comodidad de los abonados de la Cooperativa COTES Ltda.
1.5.1.4. Mtodo bibliogrfico
Este mtodo permiti obtener informacin existente, en libros u otros documentos,

informacin que ser utilizado para una buena revisin exhaustiva de la literatura, sobre
todo para la composicin de la introduccin y la resea histrica de los productos
telefnicos inalmbricos en Sucre.
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1.5.1.5. Mtodo Estadstico
Consiste en conjuntos de nmeros obtenidos al contar o medir elementos. Al recopilar datos

estadsticos se ha de tener especial cuidado para garantizar que la informacin sea completa
y correcta.
1.5.2. Tcnicas de Investigacin
Entre las tcnicas que se utilizar en el desarrollo de la siguiente investigacin tenemos:
1.5.2.1. Encuesta
La encuesta es una tcnica destinada a obtener datos de varias personas cuyas opiniones
impersonales interesan al investigador. Para ello, se utiliz un listado de preguntas escritas
que se entregaron a los sujetos de estudio, a fin de que las contesten igualmente por escrito.
Es impersonal debido a que el cuestionario no lleva nombre ni otra identificacin de la

persona que lo responde, puesto que no interesan esos datos.
1.5.2.2. Entrevista
Es una tcnica para obtener datos que consisten en un dilogo entre dos personas: El Jefe de
Comercializacin y el Gerente General como principales involucrados en el proyecto, con
el fin de obtener informacin relevante con el estudio realizado.
13
Captulo II
Actividades
Desarrolladas
14
CAPITULO II
ACTIVIDADES DESARROLLADAS
2.1. Actividades Desarrolladas
El trabajo de internado comenz el 13 de abril de 2010, fecha en la que se realiz el ingreso

como pasante a la Cooperativa COTES Ltda.
El rea asignada fue el departamento de CONTROL MORA cuya encargada es la Lic.

Maritza Mendoza. Luego se consider pertinente un cambio al departamento de
Comercializacin y Facturacin en el rea de Plataforma con la Lic. Betty Rivera como
ENCARGADA DE PLATAFORMA.
Actividades:
Lectura sobre material informativo y servicios de la Cooperativa: Esta actividad

consisti en la lectura de los materiales que describen a la empresa y los servicios
que ella presta, la actividad fue de utilidad ya que permiti conocer la Cooperativa,
permitiendo la realizacin de crticas sobre aquello, como tambin la realizacin de
aportes a la Cooperativa. Cabe mencionar que para desarrollar cualquier actividad es
necesario hacer el conocimiento previo de la institucin, producto o servicio.
Elaboracin de estadsticas sobre el internet (ADSL WIMAX): La Cooperativa

no contaba con una estadstica actualizada sobre estos servicios as que se enmend
la tarea de mantener contabilizados y actualizados los sistemas de Wi Max y ADSL
de manera diaria. Esta actividad consisti en la elaboracin de documentos con
previa comprobacin del contrato existente.
Presentacin de las estadsticas sobre el internet (ADSL WIMAX): Con la

intencin de mostrar en forma resumida la revisin y actualizacin, se elabor una
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presentacin en limpio en formato Excel, al encargado superior. Esta entrega fue de

manera semanal y la revisin fue de manera diaria.
Elaboracin de libros de facturas de reintegro: Esta actividad fue motivada por

parte de la Cooperativa para mantener respaldado el reintegro de 500 $us mediante
las factura. Esta elaboracin de los libros fueron realizadas en orden numrico.
Revisin de abonados morosos: Se efectu la revisin de los abonados en el sistema

de cobros, mediante un documento donde estaban los nmeros telefnicos por orden
numrico, se procedi al corte a aquellos que eran deudores de 2 meses o ms. Los
datos son entregados al encargado superior para una posterior publicacin en el
peridico Corre del Sur como aviso de anticipo a corte.
Entrega de certificados de propiedad de lnea telefnica: Realizacin de entrega

de estos certificados durante el pago del reintegro que fue motivada por el rea de
servicios legales de la Cooperativa para un mejor desarrollo personal dentro de la
institucin.
Indagar a abonados sobre el servicio de la tarjeta activa: Mediante llamadas

telefnicas fue la forma de realizacin de esta actividad y es solo una forma de
obtener clientes en este servicio, adems de una lista de los abonados que requieran
de este servicio.
Revisin de lneas: Esta revisin se hizo con el fin de otorgar los nmeros en desuso
por el abonado a un nuevo abonado que requiera una nueva lnea, pero antes verificar
su cuenta en el sistema de cobros por si tienen cuentas pendientes para hacer el cobro
correspondiente.
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Elaboracin de estadstica de lneas: Se elabor una estadstica semanal sobre la

cantidad de contratos de lneas: accin telefnica, Gemelas, activa y etc.
Entrega de estadstica al Departamento de Administracin y Finanzas DAF y

Gerencia Gral. de Cotes: Luego de la elaboracin de la estadstica, se presentaron
los documentos correspondientes a los departamentos mencionados, con el fin de
contabilizar los contratos entrantes para la Cooperativa.
Llamadas a abonados que fueron jurados en elecciones de Cotes Ltda. 2010: Se

realizaron llamadas a socios que fueron jurados en las elecciones de COTES Ltda.
para realizar dicho trmite de condonacin. Esta actividad tuvo como finalidad
conocer los servicios con lo que cuenta cada abonado y ver a que categora pertenece.
Atender las lneas del 102 y 64-40000: Por iniciativa de la Cooperativa, se

considero adecuada la atencin de las lneas mencionadas que son del rea de
atencin al cliente, las cuales dan informacin sobre el estado de cuentas de los
abonados.
Revisin de rdenes de trabajo con posterior introduccin en el sistema de TV

cable: En el Dpto. de Divisin de Comercializacin y Facturacin se efectu revisin
de rdenes de trabajo, que consista en separar retiros de material o implementacin
de los mismos en zonas u otros, con posterior introduccin en el sistema de TV cable
para que los tcnicos que realizan el trabajo tengan el conocimiento del domicilio y
de la orden.
Asistencia y presencia en el curso taller MEJORAR LA PRODUCTIVIDAD

COMERCIAL ORIENTADA AL CLIENTE: El curso fue dirigido a todo el
personal de Comercializacin y Facturacin de COTES Ltda. La labor realizada
consisti en la organizacin del curso, la invitacin fue efectuada con la finalidad de
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que en una empresa de servicios comprenda que lo ms importante es la atencin al

cliente, es por ello que cada trabajador obligadamente debe saber la forma de
tratarlos adems de atraer al cliente.
18
Captulo III
Aportes Efectuados
19
CAPITULO III
APORTES EFECTUADOS
3.1. Descripcin del servicio
Actualmente, COTES Ltda. ofrece distintas opciones para abonarse, ser socio o usuario de
una lnea telefnica, los cuales son: lnea prepago, lnea de alquiler y lnea por accin. El
servicio de telefona fija realiza el transporte de voz en tiempo real entre dos terminales,
estando ambas terminales, o al menos el terminal de origen (que realiza la llamada),
conectados a una red conmutada de telecomunicaciones en una ubicacin fija. Dicha red de
telecomunicaciones es la red telefnica conmutada.
Este servicio asigna a cada abonado un nmero del plan nacional de numeracin telefnica
(habitualmente con vinculacin geogrfica) y le permite, adems de efectuar y recibir
llamadas nacionales e internacionales, hacer uso de una serie de servicios adicionales.
El servicio telefnico fijo tambin est disponible en aquellos lugares pblicos en los que
existen telfonos pblicos de pago.
3.1.1. Aportes Efectuados

3.1.1.1. Estudio de demanda del servicio de telefona fija en la Cooperativa.
Estudio de Demanda del servicio telefnico fijo, en la Cooperativa.

Elaboracin de estadsticas de la demanda del servicio de Wi-Max y ADSL.
Elaboracin de anlisis de precios de los servicios de telefona e internet.
Dos aspectos tericos relevantes para la estimacin de las demandas de los servicios de
telefona, son las caractersticas propias de los servicios de telefona y sus relaciones con
los otros bienes y servicios consumidos por los hogares.
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La demanda de los servicios de telefona tiene algunas caractersticas no compartidas con la

demanda de la mayora de bienes o servicios, lo que usualmente dificulta su estimacin.
El estudio de demanda se realiz conjunto con los de internet y tv, mediante encuestas
realizadas en diferentes puntos de la ciudad, tabulacin de datos adems de interpretacin
de los datos finales.
3.1.1.2. Elaboracin de estadsticas de la demanda del

servicio de Wi-Max y ADSL.
Debido a que el servicio de internet es el que ms cambios ha tenido desde su inicio, ya que
inicialmente, empez prestando nicamente el servicio con acceso por discado directo
(Dial-Up), en la actualidad ya se tiene una variedad de servicios que pueden prestarse sobre
Banda Ancha.
Es importante notar que existe una migracin paulatina del servicio de internet Dial-Up al
de Banda Ancha, por las ventajas que ofrece este ltimo. Del mismo modo, el servicio
mvil de Wi-Max ha sido introducido en el mercado recin en el mes de agosto de 2010 y
se ha logrado en ese periodo 66 usuarios.
Esta elaboracin estadstica de demanda de los servicios de internet que se hizo mediante la
revisin de cantidad de los usuarios suscritos (diario), de manera manual, para elaborar
cuadros estadsticos mensuales, fue para identificar los cambios de plan, adems de
verificar cantidades de usuarios en cada uno de los planes para incrementar ventas en los
mismos mediante campaas promocionales o premios. Terminado este anlisis, se tuvo un
resultado positivo con un total de usuarios de 863 en toda la gestin 2010, por tanto se tiene
en cuenta que es muy importante fortalecer la base tcnica para as satisfacer la demanda de
los usuarios.
El trabajo realizado se hizo para contabilizar y mantener actualizada la base de datos de

Cotes Ltda., sobre cantidades de usuarios de Internet
21
3.1.1.3. Investigacin de lneas en desuso
Esta investigacin se hizo mediante el sistema de telefona revisando lnea por lnea para
observar si esta pasaba a dependencias de cotes como depsito de lnea telefnica o
continuaba con el abonado o usuario. Esto se hizo mediante sistema de red.
Esta revisin tuvo el fin de poder otorgar los nmeros que ya no estaban en uso a otro
nuevo abonado que requiera una nueva lnea, previa verificacin de su cuenta en el sistema
de cobros para determinar si tienen cuenta pendiente para hacer el cobro correspondiente.
De este modo, el rea de telefona poda tener revisados los nmeros libres y poder
actualizar toda esa base de datos, estos resultados fueron de muy gran ayuda para lo que
fueron investigar a los deudores y a las lneas que seguan haciendo uso sin consentimiento
de la Cooperativa.
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Captulo IV
Conclusiones y
Recomendaciones
del Internado
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CAPITULO IV
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES DEL INTERNADO
4.1. Presentacin
La pasanta tuvo una duracin de 6 meses, los cuales fueron cumplidos a cabalidad.
Primeramente, se expondr la informacin de las Secciones a las que se realizaron las
asignaciones laborales, siendo la primera, el Dpto. de CONTROL MORA, en el cual se
prest colaboracin por dos meses luego se realiz el cambio al Dpto. de Comercializacin
y Facturacin.
4.1.1. CONCLUSIONES
Las pasantas ocupacionales son una gran oportunidad para medir el conocimiento
adquirido en los estudios formales de la Carrera de Economa, de la misma manera ha
representado un complemento indispensable para la educacin personal, puesto que permite
ganar experiencia laboral, conocer el contexto de la Cooperativa y obtener una visin
amplia acerca de las actitudes que se toman en ella.
Las actividades anteriormente descritas fueron cumplidas con xito, es por eso que se
califica a esta pasanta provechosa para los entes involucrados. Para la institucin, es en la
forma en la que el pasante obtiene conocimientos calificados, adems de haber logrado los
servicios y aportes del pasante.
De tal manera se obtuvo conocimiento y prctica en el rea de atencin al cliente, como del
uso de los sistemas manejados por la Cooperativa. Se aportaron conocimientos y trabajos
para una mejor satisfaccin del abonado, que se puede tomar como una satisfaccin de
manera personal.
24
4.1.2. Recomendaciones
A LA CARRERA DE ECONOMA
Esforzarse ms por ofrecer una educacin de mayor calidad para el estudiante.

Ofrecer perspectivas ms amplias acerca del campo laboral para que posean una base
ms firme y de esta manera poder adecuarse rpidamente al campo de trabajo.
Entregar material con informacin sobre la misin visin, valores, organigrama,
actividades y objetivos preparados y adaptados ms a la carrera.
Mayor atencin y disponibilidad para los pasantes (debido a que se realiza doble
trabajo de presentacin).
Mantenerse informados acerca del rea de destino de los pasantes verificando que sea
til en el rea destino.
A LA COOPERATIVA
Mantener la oportunidad de capacitacin de mano de obra a los alumnos de las

facultades de la ciudad, por medio del proceso de pasantas.
Adaptar al pasante no solo al campo de estudio que este lleva, sino que puede ampliar
su conocimiento en otros campos.
25
Captulo V
Trabajo de
Investigacin
CAPITULO V
TRABAJO DE INVESTIGACIN
La Cooperativa de Telecomunicaciones Sucre, COTES Ltda., inicio sus actividades el 20

de agosto de 1.950. Es una empresa que se debe a sus socios y usuarios, de manera general
26
se puede observar que la Cooperativa es: Una asociacin libre de personas, reunidas con
un determinado fin. Sobre la base de la solidaridad y la ayuda mutua que forma una
empresa econmica de administracin democrtica y de beneficio comn.
El servicio que la Cooperativa brinda a sus asociados y asociadas, representa una ventaja
econmica que consiste en el abaratamiento del precio de este servicio, el cual se debera de
reducir el costo al mnimo posible, eliminando la ganancia que normalmente tienen los
intermediarios particulares, que especulan encareciendo los precios a los consumidores
finales.
La cooperativa est regida por los valores y principios cooperativos, los que establecen
entre otras normas, el acceso libre que mantiene el valor nominal de los aportes de capital
cooperativo y hace que no resulte lucrativo negociar con esos aportes de capital.
5.1. La Cooperativa Vista Como Empresa
Un hecho que destaca a las Cooperativas, es que pueden ser vistas como empresa o como
una asociacin de aportadores y usuarios.
En cuanto al primer aspecto, la Cooperativa tiene que ser igualmente eficiente, como las
otras formas empresariales, de manera de poder producir beneficios econmicos para sus
asociados. Es decir, tiene que invertir tanto en capital humano como financiero, buscando
tcnicas de organizacin empresariales, buscar mercados, calidad en los servicios, etc. con
el fin de ser competitivos y poder hacer frente a los adelantos e innovaciones de otras
formas empresariales, este aspecto es el que la teora de cooperacin se denomina aspecto
de productividad.
En cuanto a la relacin de aportantes y usuarios, el problema principal que se da es, cmo

hacer que las ventajas producidas a travs de la cooperacin realmente retornen a los
socios, aspecto de efectividad.
27
Igualmente acepta el reto de contribuir a la creacin de mecanismos organizacionales

propios, para evitar la discriminacin a los asociados.
Los siete principios cooperativos:
1. Adhesin voluntaria y abierta.

2. Gestin democrtica por parte de los asociados.
3. Participacin econmica de los asociados.
4. Autonoma e independencia.
5. Educacin, formacin e informacin.
6. Cooperacin entre cooperativas.
7. Inters por la comunidad.
5.2. Misin
Prestar servicios en telecomunicaciones con calidad total, inversin en infraestructura y

tecnologa de punta, con nfasis en la extensin social, cobertura y ampliacin de mercado,
aplicando principios de excelencia, tomando en cuenta: Recursos Humanos, economa y
finanzas, transparencia, eficiencia y coordinacin con socios satisfechos y con total
credibilidad y confianza en su Cooperativa para el beneficio de la comunidad en General.
5.3. Visin
Ser lderes en servicios de telecomunicaciones con tecnologa de punta, presencia

departamental y nacional.
5.4. Valores
Servicio a la comunidad.
Eficiencia en los servicios.
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Principios humanos en el planteamiento de objetivos.

Solidaridad, igualdad, equidad, democracia, responsabilidad social, honestidad,
transparencia.
5.4.1. Estructura Organizativa de la Cooperativa
COTES LTDA. est organizada de la siguiente manera:
La Asamblea General de Socios Cooperativistas, es la mxima instancia de decisin de la

Cooperativa.
Consejo de Administracin: Constituye la Direccin Superior, rgano que tiene a su

cargo la direccin y ejecucin de los planes, normas y resoluciones de la Asamblea
de Socios.
Consejo de Vigilancia: Cumple la funcin de control y fiscalizacin del correcto

funcionamiento y administracin de la Cooperativa.
Gerencia General: Es la instancia ejecutiva, cumplir y har cumplir las

resoluciones y disposiciones de ambos consejos, siendo responsable de la conduccin
y administracin de la Cooperativa.
Gerencia Tcnica: Dirige las labores tcnicas de la cooperativa en coordinacin con

Departamento de Administracin y Finanzas, sus funciones estn relacionadas con
los aspectos de programacin financiera, control administrativo contable, elaboracin
de presupuestos anuales y planes operativos.
El Departamento de Comercializacin y Facturacin: Es uno de los
departamentos ms importantes dentro de la estructura administrativa de la
cooperativa ya que en este Departamento, se generan ingresos con la
comercializacin de los servicios que ofrece COTES LTDA.
29
5.4.2. Fiscalizacin y Control COTES Ltda.
La Cooperativa de Telecomunicaciones COTES Ltda., est regida por la Autoridad de

Fiscalizacin y Control Social de Telecomunicaciones y transporte ATT, la cual es la
instancia del Estado Plurinacional encargada de fiscalizar, controlar, supervisar y regular
toda actividad en telecomunicaciones y transportes, asumiendo las atribuciones de las
extintas Superintendencias de Telecomunicaciones de Transporte.
La fiscalizacin y regulacin con control social est orientada a resguardar los derechos de
los consumidores y usuarios, los intereses del pas, y el desarrollo armnico y solidario de
los sectores de telecomunicaciones y transportes, de manera tal que contribuyan a mejorar
la calidad de vida y el desarrollo de la nueva matriz productiva.
5.5. Servicios que Ofrece COTES Ltda.

5.5.1. Servicio de Telefona Local
Es aquel servicio que se presta entre abonados conectados a la red pblica mediante
equipos terminales fijos y ubicados dentro de un rea geogrfica.
El servicio de telefona que ofrece COTES Ltda. Mediante equipos terminales fijos, tiene
las tarifas ms bajas del pas, las llamadas no tienen lmite de tiempo, la comunicacin es
de calidad, clara y garantizada.
Hasta junio del 2011, COTES LTDA. Cuenta con 30.629 lneas facturadas instaladas en la
ciudad y poblaciones aledaas (La Glorieta, Cabezas, Yotala, ucchu).
Accin Telefnica.- Es una lnea de la cual el comprador se hace socio de la Cooperativa,

actualmente esta lnea tiene un valor (al contado y al crdito) de 1100Bs. Esta lnea incluye
aparato telefnico, y actualmente se otorga los aparatos inalmbricos a nuevos socios.
Lnea Gemela.- Un beneficio directo para el socio sin necesidad de pagar por un nuevo
certificado de aportacin con tarifa bsica de 26.82Bs., (cat. Residencial) y 56.70Bs., (cat.
No Residencial) sin lmite de tiempo esta lnea no incluye el aparato telefnico.
30
Lnea de Alquiler.- Esta lnea de alquiler tiene solo tiene un costo de instalacin y una
tarifa mensual fija de Bs. 135.- para categora de usuarios, y Bs. 75.- para categora
ejecutiva y las 145 llamadas libres para ambos casos. Este tampoco incluye el aparato
telefnico.
Lnea Pre-pago.- Esta lnea es ms precisa para aquellos que necesiten controlar las
llamadas ya que funciona con una tarjeta es por ello que no tienen tarifa bsica y solo
tienen costo de instalacin adems de que se pueden hacer llamadas de larga distancia. No
incluye aparato telefnico.
5.5.2. Telefona Pblica
Se cuenta con telfonos pblicos instalados entre aparatos monederos y tarjeteros, de los
cuales toda persona puede acceder al servicio telefnico para comunicarse sin ser
propietario de una lnea.
5.5.3. Televisin por Cable
COTES tv cuenta con una gran variedad de canales, con el propsito de ofrecer
entretenimiento, diversin, e informacin. Actualmente ofrece dos paquetes: Premium para
todos y Premium plus.
Adicionalmente ofrece una Tv gua de programacin, revista a travs de la cual el usuario

puede conocer anticipadamente sus programas favoritos.
5.5.4. Internet
Esta unidad de negocios ofrece al pblico cuatro tipos de paquetes: DIAL UP, Banda Ancha
(ADSL), WI FI, WIMAX.
ADSL o Banda Ancha, combina la capacidad de conexin y la velocidad. Este

servicio de internet trabaja sobre los 64 Kbps y de forma continua. Satisface la
31
demanda de los distintos usuarios del internet, hogareos, profesionales

independientes, pequeas-medianas-grandes empresas, negocios como caf internet,
y otros.
WI FI COTES NET BANDA ANCHA, es una tecnologa inalmbrica de acceso a

internet, sin necesidad de cables de conexin. Una red WI FI, en el hogar o la
empresa pueden interconectar varias computadoras sin necesidad de cableado y de
forma sencilla. Al no existir cables puede usarse en computadoras porttiles con
movilidad ilimitada y sin perder la conexin por internet.
En WI FI, se desarrolla en ambientes geogrficos especficos, desde los cuales la
interferencia con los alrededores es casi inexistente.
WI MAX COTES NET BANDA ANCHA, El servicio WI MAX desplego una red
inalmbrica de banda ancha, basada en la tecnologa der ltima generacin. Este
sistema hace posible ofertar mejor cobertura llegando a lugares inalcanzables para
otras tecnologas. Puede ingresar a internet de alta velocidad y llevar su WI MAX
modem donde quieran. Es un sistema que funciona va microondas, formando un
enlace entre las antenas o radio base WI MAX ubicadas en diferentes puntos de la
ciudad.
DIAL UP, es un servicio de conexin a internet que permite navegar sin lmites ni
fronteras, intercambiando informacin va PCs con cualquier parte del mundo.
5.6. Estudio De Mercado
5.6.1. Descripcin del servicio del proyecto
El servicio que se pretende mejorar, es la telefona local implementando un aparato

telefnico inalmbrico, que brinde mayor comodidad al abonado, adems de generar
crecimiento tecnolgico para la Cooperativa Cotes Ltda. Esta implementacin y
comercializacin de aparatos telefnicos inalmbricos, es solamente para telefona fija y
para abonados pertenecientes a la categora Residencial puesto que estos conforman
alrededor del 85% del total de abonados que son parte de la Cooperativa.
32
COTES TELEFONIA FIJA: TELEFONO INALMBRICO
La industria tecnolgica es cada vez ms amplia y se encuentra prcticamente en todas las

reas. ltimamente se ha visto el surgimiento del segmento inalmbrico para telfonos, que
hoy en da representa una industria por s misma. El concepto inalmbrico, ha requerido
primero de la existencia del telfono fijo o convencional.
El xito de lo inalmbrico es que potencia los beneficios y la utilidad de servicio de los

telfonos fijos tradicionales adems de tener acceso a llamadas locales, nacionales e
internacionales, sin necesidad de cable de conexin.
5.6.2. Telefona inalmbrica
El telfono inalmbrico es una unidad de comunicacin, que funciona en conexin con la

red telefnica local, a diferencia de las unidades telefnicas celulares, que utilizan las ondas
de radio en su transmisin.
Ambos sistemas son considerados mviles porque carecen de cables y permiten el libre
traslado del aparato.
Los telfonos inalmbricos DECT (telecomunicacin inalmbrica mejorada digitalmente)
son unidades digitales (no analgicas) utilizadas principalmente para propsitos domsticos
para con ellos reducir las interferencias.
Los inalmbricos DECT tienen un alcance de entre los 100 y los 300 metros en tanto que
los celulares su alcance es de entre 2 y 100 kilmetros.
Se dice que los telfonos inalmbricos convencionales ofrecen por lo general un sonido
ms claro y comunicacin ms segura que los inalmbricos celulares.
DECT, es un dispositivo y es un estndar ETSI, Instituto Europeo de Normas de

Telecomunicaciones para telfonos inalmbricos digitales, el cual es mayormente utilizado
en el hogar o para las corporaciones aunque estos utilizan ms bien tecnologa GSM. As
tambin se puede escuchar del altavoz si as lo desea; le indica el nmero de mensajes que
33
se tienen (ya que tambin se utiliza la base como mquina contestadora en algunos); aparte
se puede programar la hora, la fecha, entre otras muchas cosas ms.
(ETSI) European Telecommunications Standards Institute o Instituto Europeo de Normas

de Telecomunicaciones, es una organizacin de estandarizacin de la industria de las
telecomunicaciones (fabricantes de equipos y operadores de redes) de Europa, con
proyeccin mundial.
Fue desarrollado por ETSI, pero despus se adopt por varios pases en el mundo. Es
utilizado en todos los pases de Europa, y fuera de ella, es usado en la mayor parte de Asia,
Australia y Sudamrica. Norteamrica ha estado fuera de los lmites para el DECT, debido
a que Estados Unidos tiene otra organizacin con diferentes normas o estndares, pero eso
podra cambiar en un futuro.
Un telfono inalmbrico en el hogar o en una empresa puede interconectar sin necesidad de

cableado y de forma sencilla. Al no existir cables, pueden usarse en todas partes, pues
permiten movilidad sin perder la seal y conexin telefnica.
El telfono inalmbrico se desarrolla en ambientes geogrficos especficos, desde los cuales

la interferencia con los alrededores es casi inexistente, de esta forma se puede conectar a
llamadas en toda la casa o en la oficina: con un inalmbrico, puede moverse del escritorio
al dormitorio, de la sala de reuniones al despacho del gerente, sin perder la seal.
Telefona inalmbrica de COTES Ltda., puede ser instalada en domicilios particulares,

edificios, condominios, empresas pequeas, medianas y grandes, permitiendo el acceso
inalmbrico a llamadas.
5.7. El producto a comercializar

5.7.1. Caractersticas comerciales
La Cooperativa COTES Ltda., se dedica a brindar el servicio de telefona fija, proponiendo

poner a la venta cada ao 1000 aparatos telefnicos inalmbricos, e ir incrementando la
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oferta segn el crecimiento anual de abonados. Durante los 5 aos de vida del proyecto, se
ofertara ms de 5000 aparatos telefnicos inalmbricos; adems de brindar servicio
personalizado a un precio considerablemente econmico.
5.7.2. Usos Principales y Secundarios
El uso principal del producto se basa principalmente al acceso a la comunicacin de voz,

para llamadas locales, nacionales e internacionales.
Entre los usos secundarios estn, el uso como intercomunicador en caso de existir dos o
mas telfonos inalmbricos ya sea en un domicilio en alguna oficina (auricular-auricular) o
con la radio base (auricular-base).
5.7.3. Productos Sustitutos y Complementarios
Partiendo de que un producto sustituto respecto a otro, es aquel que cumple las mismas
funciones sin ser el mismo tipo de producto (por ejemplo el t con el caf; o el arroz con el
fideo), productos sustitutos a un telfono inalmbrico desde una perspectiva amplia, pueden
ser telfonos digitales con cable, telfonos celulares, cabinas pblicas, intercomunicadores,
walkie talkies y en general cualquier aparato que permita la comunicacin entre las partes
por medio del habla. Sin embargo, como el aparato telefnico inalmbrico esta sujeto a
telefona fija y es solamente utilizado en oficinas y hogares principalmente, la gama de
productos sustitutos disminuye al solamente estar comprendidos los telfonos fijos digitales
comunes, los telfonos celulares, los walkie talkies, y en menor medida, los
intercomunicadores, siendo los telfonos almbricos considerados como los productos
sustitutos directos.
De la misma manera, bajo la premisa de que un producto complementario respecto a otro,

es aquel que permite mejorar el desempeo y satisfaccin con la utilizacin simultnea de
otro producto (por ejemplo, el t con el azcar; o una escoba con un recogedor de basura),
productos complementarios a un telfono inalmbrico de telefona fija, son pocos. Segn
sean las caractersticas de la tecnologa del telfono inalmbrico, podra ser utilizado junto
35
a audfonos, manos libres, tecnologa Bluetooth, o cargadores de energa que sean

inalmbricos.
No obstante, este tipo de productos complementarios, son difciles de encontrar en el pas,

por tanto, en la ciudad de Sucre, dificultndose de esta manera su adquisicin.
5.7.4. Evaluacin De Alternativas Para El rea Geogrfica
El mercado est dirigido todos los usuarios de telefona fija que se encuentren en la
categora Residencial en Sucre.
Respecto al mercado, la evaluacin de una ubicacin geogrfica se bas especficamente a

las oficinas de COTES que estn ubicados en el centro de la ciudad. Dentro de las posibles
opciones para la ubicacin del proyecto tenemos al Edificio COTES Urcullo N 182, pero
su alcance telefnico es poner el mapa de telefona.
FIGURA 1. UBICACIN GEOGRFICA DE LA COOPERATIVA COTES LTDA.
TECNICO
S
COTES
36
5.8. Anlisis De La Demanda

5.8.1. Objetivos de la Recopilacin de la Informacin Primaria de Acuerdo a las
Necesidades del Proyecto
Para el presente estudio de Factibilidad, los objetivos de la investigacin de mercado son

los siguientes:
Determinar el grado de predisposicin que los abonados tienen para comprar un

telfono inalmbrico; como tambin las caractersticas del telfono que estaran
dispuestos a comprar.
Cuantificar la demanda potencial de los telfonos inalmbricos.
Identificar y cuantificar los principales competidores existentes en el rea de Sucre
por atributos, precio y ubicacin.
5.8.2. Segmentacin de Mercado
Para este tipo de Universo, el mtodo a emplear ser mediante encuestas (telefnicas) y
encuestas personales, utilizando el muestreo probabilstico estratificado debido a que est
conformado por una poblacin heterognea.
Se considera a la poblacin, el nmero de usuarios de COTES telefona fija que pertenecen

a la categora Residencial, el cual asciende a 26.365 abonados. La informacin ha sido
obtenida a travs de fuentes secundarias (COTES Ltda.).
5.8.3. Estimacin del Error Cometido
Para el presente estudio de Factibilidad, se estim un 5% como error muestral, y un nivel

de confianza de 95 %, cuyo valor Z equivale a 1.96. Esta variacin nos permitir obtener un
resultado ms exacto.
37
5.8.4. Tamao de Muestra
Con el mismo criterio del estudio de Pre factibilidad, antes de realizar la encuesta fue
necesario hacer una previa toma muestral la cual es denominada sondeo que determinara la
aceptacin de los servicios que se ofrece en el mercado verificando la poblacin de xito o
fracaso. Este sondeo se realiz a 80 personas dentro de las instalaciones de COTES Ltda.
Sondeo
Est Ud. de acuerdo en adquirir un aparato telefnico inalmbrico?
Si : 80%
No : 20%
Con los resultados obtenidos. El 80% que le respondi SI representa nuestro mercado
potencial mientras que el otro 20 % representara el mercado negativo.
5.9. Instrumento de investigacin

5.9.1. Cuestionario
Es el instrumento escrito que debe resolver sin intervencin del investigador, para el caso
ser mediante llamadas telefnicas y de manera personal. En el cual estar las preguntas
necesarias para poder obtener la informacin en forma adecuada. Se desarroll un tipo de
cuestionario, para abonados de Cotes Ltda.
5.9.2. Pblico a indagar
El pblico a indagar sern los abonados de telefona fija, de la categora Residencial de la

ciudad de Sucre y alrededores.
38
5.9.3. Muestreo
Como se hizo referencia en el punto anterior, la encuesta se realizara a los abonados de

telefona fija, de la categora, residencial.
Se tom una muestra de forma probabilista aleatoria simple, del total de abonados y luego
se procedi a realizar encuestas de forma sistemtica mediante el rango de numeracin
(ANEXO N 1).
5.9.4. Identificacin de la poblacin objeto de estudio
El servicio de telefona fija, el cual sera nuestra poblacin objeto de estudio, con los
telfonos inalmbricos que se quiere efectuar en la ciudad de Sucre, para as llegar a todas
las familias y puedan acceder a este servicio.
El presente trabajo estar dirigido ms que todo a los socios adjudicados que poseen una
lnea telefnica, teniendo as el siguiente cuadro que es una muestra general de todas las
categoras y muestra el nmero total de abonados que tiene la Cooperativa Cotes Ltda.
CUADRO 1 RESUMEN ABONADOS TELEFONA LOCAL FIJA GESTIN

2011
NO
CATERGORIA RESIDENCIAL EJECUTIVA USUARIO TOTALES
RESIDENCIAL
Total
Meses Abonados Abonados Abonados Abonados Abonados
Enero 25.402 3.909 193 45 29.549
Febrero 25.575 3.931 195 39 29.740
Marzo 25.621 3.916 191 39 29.767
Abril 25.732 3.943 191 41 29.907
Mayo 25.854 3.970 191 41 30.056
Junio 25.938 3.979 190 41 30.148
Julio 26.058 4.009 182 40 30.289
Agosto 26.180 4.025 182 40 30.427
Septiembre 26.225 4.022 184 37 30.468
Octubre 26.226 4.007 182 37 30.452
Noviembre 26.225 4.014 182 37 30.458
Diciembre 26.365 4.041 182 41 30.629
39
TOTALES 26.365 30.629

Fuente: Departamento de Facturacin Local COTES Ltda.
Para la elaboracin de la muestra es necesario identificar a nuestra poblacin objeto de

estudio lo cual vemos a continuacin de manera directa.
CUADRO 2 RESUMEN ABONADOS CATEGORA RESIDENCIAL

GESTIN 2011
CATEGORA
RESIDENCIAL
MESES ABONADOS
Enero 25402
Febrero 25575
Marzo 25621
Abril 25732
Mayo 25854
Junio 25938
Julio 26058
Agosto 26180
Septiembre 26225
Octubre 26226
Noviembre 26225
Diciembre 26365
TOTAL 26365
Fuente: Elaboracin propia.
5.9.5. Obtencin del tamao de la muestra
El marco muestral est compuesto por la categora Residencial de COTES Ltda.
5.9.6. Seleccin de la Tcnica del Muestreo
Debido a que el nmero de poblacin es muy grande a encuestar, se determin una muestra
representativa aplicando la siguiente formula de estadstica del muestreo:
Dnde:
p = Probabilidad de xito
40
q = Probabilidad fracaso
N = Tamao de los socios de COTES Ltda.
E = Error Muestral
Z 2 * P *Q * N
n
E 2 ( N 1) Z 2 * P * Q
Dnde:
n = tamao de la muestra 244

N = Poblacin Total. 26.365
P = Probabilidad de xito. 0,8
1-p = Probabilidad de fracaso 0,2
E = Nivel de error 0,05
Z = Margen de confiabilidad (1,96) 95%
1,96 2 * 0,8 * 0,2 * 26.365

n
0,05 2 * ( 26.365 1) 1,96 2 * 0,8 * 0,2
El tamao de la muestra se estima para una poblacin finita.
n 245.6 246
5.9.7. Desarrollo de las encuestas en el segmento
La encuesta se llev a cabo tanto con llamadas telefnicas desde la Cooperativa como
tambin de manera personal tomando en cuenta direcciones mediante la gua telefnica,
debido a que no tomamos toda la poblacin activa telefnica y solo nos abocamos a la
categora Residencial de Sucre y sus alrededores y nos guiamos mediante el rango de
numeracin (anexo 1), donde encontramos varias categoras de nmeros para as hacer un
inclusin y exclusin de la poblacin telefnica a tomar en cuenta.
41
Las llamadas telefnicas realizadas como las visitas que se efectuaron de manera personal,
fueron hechas a los dueos de las lneas telefnicas; no as, a otras personas que no tengan
capacidad de decisin en las familias, no siendo as en el caso solo de influencia hacia los
padres de familia en el cual solo se tom en cuenta para la pregunta #1. Entonces
podramos determinar que el 93% es vlido para esta pregunta, debido que el 7% son hijos
que solo para esta pregunta tomamos en cuenta por la edad, las dems fueron respondida en
base a los dueos de lneas telefnicas.
De acuerdo a la muestra, se aplicarn 246 encuestas a abonados del servicio telefnico de

Cotes Ltda., de la categora Residencial.
5.9.8. Anlisis Estadstico De Los Resultados
PREGUNTA # 1
CUADRO 3 RANGO DE EDADES
N RESPUESTA CANTIDAD PORCENTAJE

1 25 31 18 7,32
2 32 38 54 21,95
3 39 45 39 15,85
4 46 - 52 81 32,93
5 53 59 36 14,63
6 60 66 18 7,32
Total 246 100
GRFICO 1
42
La mayora de las personas encuestadas se encuentran entre 46-52 aos de edad, es decir un
33%, para el proyecto estos datos son muy favorables ya que son ms contundentes debido
a que la encuesta se realiz con personas que son propietarios de las lneas telefnicas y que
tienen un poder de decisin en su familia. Los porcentajes de 7%, son las edades de 25-31
que tambin son abonados aunque es el grupo mas joven tambien poder de decisin en
cuanto a las lineas telefonicas; sin embargo. Los de 60-66 aos de edad no conocen mucho
de la nueva era tecnolgica.
PREGUNTA # 2
CUADRO 4 ACTUALMENTE QU TIPO DE APARATO TELEFNICO

ES EL QUE UTILIZA PARA SU COMUNICACIN?

1 Telfonos digitales almbricos 222 90,024
2 Telfonos digitales inalmbricos 24 9,76
Total 246 100
GRFICO 2
43
El 90% de la poblacin de abonados de telefnia fija hace uso de los aparatos telefnicos
digitales almbricos debido a la necesidad que se presenta y al bajo costo en las llamadas
que la Cooperativa ofrece. El 10% de la poblacion telefonica tiene los aparatos telefonicos
inalambricos los cuales fueron compradas por iniciativa propia del abonado y no asi por la
cooperativa, la razon de uso para este 10% fue la comodidad y accesibilidad de poder llevar
de un lado a otro.
PREGUNTA # 3
CUADRO 5 DNDE COMPRO SU APARATO TELEFNICO?

1 En tiendas comerciales 114 46,34
2 En comercios ambulantes 66 26,83
3 En COTES Ltda. 18 7,32
4 Otros 48 19,51
Total 246 100
GRFICO 3
44
De total de los encuestados el 46% adquiri su aparato telefonico en tiendas comerciales

debido a que es el unico lugar donde existe estos aparatos telefonicos para comprar, el 27 %
compr en comercios ambulantes algunas razones fueron que el costo es muy bajo pero no
es durable, un 20% adquirio de otras formas como ser regalo, etc., y tan solo el 7%
mantiene el aparto telefonico otorgado por la Cooperativa aunque ya no este en condiciones
favorables de uso ya que estan muy usados.
PREGUNTA # 4
CUADRO 6 QU ASPECTOS INFLUYEN AL MOMENTO DE COMPRAR

UN APARATO TELEFNICO?

1 Precio 107 43,50
2 Publicidad 18 7,32
3 Promocin 12 4,88
4 Marca 9 3,66
5 Influencia de familiares 36 14,63
6 Influencia de amigos 64 26,02
Total 246 100
GRFICO 4
45
El 43% de la poblacin telefnica es influida a travs del precio ya que el precio es un

factor importante para cualquier comprador, el 26% de los abonados encuestados se deja
influenciar por algun amigo, El 15% por algun familiar, el 7% por alguna propaganda o
publicidad que vio o eschucho, el otro 5% por alguna promocion que es minima porque son
pocas las tiendas que se dedican a la venta de estos aparatos telefonicos y el 4% se va por la
marca.
PREGUNTA # 5
CUADRO 7 USTED TIENE CONOCIMIENTO SOBRE LOS APARATOS

TELEFNICOS INALMBRICOS?

1 SI 177 71,95
2 NO 69 28,05
Total 246 100
GRFICO 5
46
El 28% de los encuestados no tiene conocimientos sobre los aparatos inalambricos,debido a

que no se encuentran actualizados con lo que es la tecnologia. El 72% que tiene
conocimiento la mayoria son las personas de entre 25 a 50 aos, ya que se encuentran mas
informados en sus campos de trabajo.
PREGUNTA # 6
CUADRO 8 QU MARCA DE APARATO TELEFNICO INALMBRICO

PREFERA USTED?

1 PANASONIC 102 41,46
2 PHILIPS 31 12,60
3 SIEMENS 94 38,21
4 PREMIER 19 7,72
Total 246 100
GRFICO 6
47
El 41,46% de los encuestados, prefiere la marca de telefonos inalambricos Panasonic. El

38,21%, prefiere a la marca Siemens. El restante 20,32%, esta compuesto por preferencias
de las marcas Philips y la marca Premier.
PREGUNTA # 7
CUADRO 9 DE QU FORMA HACE O HARA USO DEL APARATO

TELEFNICO INALMBRICO?

1 Como derivado 147 59,76
2 Como lnea principal 99 40,24
Total 246 100
GRFICO 7
48
El 40% adquiriria un aparato telefonico inalmbrico lo usaria como linea principal tanto por
cuestiones de comodidad como por cuestiones econmicas ya que la instalacin del
deribado tiene un costo. El otro 60% lo usara como deribado por facilidades de uso adems
de tener una mayor comodidad al poder trasladar el telfono de un lugar a otro y tener unpo
fijo y seguro como medida de emergencia cuando haya algun apagn.
PREGUNTA # 8
CUADRO 10 CREE USTED QUE ES NECESARIO CONTAR CON UN

APARATO TELEFNICO INALMBRICO?

1 SI 210 85,37
2 NO 36 14,63
Total 246 100
GRFICO 8
49
Un 85% esta de acuerdo en que s es muy necesario el uso del aparato telefnico
inalmbrico tomando como principal objetivo el que otorga comodida; tambien es muy
necesario para aquellas personas que se encuentren enfermas y no puedan caminar hacia
donde se encuentre el telfono. Un 15% piensa de que no es necesario, si se tiene uno para
que dos, pero piensan que tal vez en un futuro puedan usarlo.
PREGUNTA # 9
CUADRO 11 POR QU CREE QUE ES NECESARIO UN APARATO

TELEFNICO INALMBRICO?

1 Por comodidad 126 51,22
2 Facilidad de traslado 63 25,61
3 Por las caractersticas 57 23,17
Total 246 100
50
GRFICO 9
El 51% de los encuestados cree que es muy necesario por la comodidad que brinda pero
tambin se siente muy de acuerdo con las dems caractersticas,el 26% cree que es ms
necesario por la facilidad de traslado que tiene y el otro 23% por las caracteristicas que un
aparato telefnico inalambrico tiene como ser la pantalla, etc.
Combinando los resultados de las 2 preguntas anteriores, se puede obtener la siguiente

informacion.
CUADRO 12 RAZONES POR LAS CUALES SE NECESITA UN TELEFONO

INALMBRICO
Por comodidad
RESPUESTA
caractersticas
Facilidad de
traslado
Por las
Total
N
1 SI 43,73% 21,86% 19,78% 85,37%

Total 85,37%
51
GRFICO 10
Del total de los abonados que necesitan poseer un aparato telefonico inalmbrico, el
43,73% lo necesita por comodidad. El 21,86%, por la facilidad de traslado que implica
tener un aparato que es inalmbrico; el restante 19,78%, por las caracteristicas del aparato.
PREGUNTA # 10
CUADRO 13 ESTARA USTED DISPUESTO A COMPRAR UN

TELEFONO INALAMBRICO?

1 SI 226 92%
2 NO 20 8%
Total 246 100
GRFICO 11
52
El 92% asevera que s estaran dispuestos a comprar un telfono inalmbrico; en contraste,

el restante 8% no estara dispuesto a comprar dicho producto.
PREGUNTA # 11
CUADRO 14 QU CARACTERISTICAS BUSCARIA USTED EN UN


1 Economa 145 59%
2 Grabadora de mensajes 34 14%
3 Agenda para guardar nmeros 20 8%
4 Contestadora automtica 47 19%
Total 246 100
53
GRFICO 12
La caracterstica principal que busca el 59% de los abonados, es que el aparato telefnico
inalmbrico que compraran, sea econmico. Dicho con otras palabras, sea de un costo
accesible. El 19%, buscara que el aparato tenga una contestadora automtica; el 14%, que
tenga grabadora para mensajes. El restante 8%, que posea una agenda para guardar
nmeros telefnicos.
Cruzando la informacin de las 2 preguntas anteriores, se puede obtener la siguiente

informacin.
CUADRO 15 CARACTERSTICAS QUE BUSCAN AQUELLOS QUE

ESTAN DISPUESTOS A COMPRAR UN TELEFONO INALMBRICO
RESPUESTA
Grabadora de
Contestadora
Agenda para
automtica
Economa
mensajes
nmeros
guardar
Total
N
1 SI 54% 13% 7% 17% 92%

Total 92%
54
GRFICO 13
Se puede observar que del total de los abonados que estaran dispuestos a comprar un
aparato telefnico inalmbrico, el 54% busca que sea un aparato econmico, vale decir,
barato; el 17%, que tenga contestadora automtica. El 13%, que tenga una grabadora de
mensajes; y el restante 7%, que posea un agenda para guardar nmeros.
PREGUNTA # 12
CUADRO 16 CUANTO ESTARA USTED DISPUESTO A PAGAR POR UN


1 100 200 20 8%
2 201 300 76 31%
3 301 400 128 52%
4 401 ms 22 9%
Total 246 100
GRFICO 14
55
El 52% de los abonados, estara dispuesto a pagar entre 301 Bs y 400 Bs por un aparato
telefnico inalmbrico; el 31%, pagara entre 201 Bs y 300 Bs. El 8% y el 9% restante,
entre 100 Bs y 200 Bs, y ms de 401 Bs respectivamente.
Combinando la informacin de esta pregunta con la pregunta 9, se tiene la siguiente

informacin.
CUADRO 17 DISPOSICIN A PAGAR POR AQUELLOS QUE ESTARAN

DISPUESTOS A COMPRAR UN TELEFONO INALAMBRICO
RESPUESTA
401 ms
100 200
201 300
301 400
Total
N
1 SI 7,36% 28,52% 47,84% 8,28% 92,00%

Total
GRFICO 15
56

Segn los resultados de los abonados que estn dispuestos a comprar un aparato telefnico
inalmbrico, el 47,84% estara dispuesto a pagar entre 301 y 400 Bs. El 28,52% pagara
entre 201 y 300 Bs; el 8,28% pagara ms de 401 Bs. Finalmente, el 7,36% pagara entre
100 y 200 Bs.
PREGUNTA # 13
CUADRO 18 CREE USTED QUE EXISTAN VARIAS TIENDAS

COMERCIALES PARA LA COMPRA DE APARATOS TELEFNICOS
INALMBRICOS?

1 Si 33 13,41
2 No 213 86,59
Total 246 100
GRFICO 16
57
La existencia de las tiendas que vendan este producto es escazo en Sucre, es por eso que un
87% piensa que no existen lugares donde se pueda comprar los aparatos telefonicos
inalmbricos, ya que la mayoria tienen todo tipo de electrodomsticos no siendo as el
nico producto que venden y de esta manera no ponen mucha atencin a este producto. El
13% cree que existen varias tiendas pero solo en lugares como ser el Mercado Campesino,
pero claro esta que solo vieron tiendas de electrodomesticos y no constataron que en estos
mismos lugares vendan aparatos telefonicos inalmbricos.
PREGUNTA # 14
CUADRO 19 CUNTO ES SU INGRESO PROMEDIO FAMILIAR?

1 500 1000 48 19,51
2 1001 2500 114 46,34
3 2501 4000 66 26,83
4 4001 ms 18 7,32
Total 246 100
GRFICO 17
58
El ingreso mensual de los encuestados vara: el 20%, gana el sueldo minimo que va de Bs.
500 a 1000.-; El otro grupo que va de Bs. 1500 a 2500.- que es un 47%; el tercer grupo que
va desde Bs. 2500 a 4000.- que hacen el 26% de los encuestados; y el ltimo grupo que es
de Bs. 5000 a 8000.- que hacen un 7%. Es por eso que la mayoria de los encuestados busca
lo econmico debido a que poseen un ingreso medio de Bs. 1500 a 2500.-
5.9.9. Proyeccin De La Demanda
Para el clculo de la demanda, se tom el crecimiento poblacional de socios de la

cooperativa, haciendo un anlisis de la cantidad de abonados, para hacer un clculo ms
exacto tomamos los datos de los 3 ltimos aos del resumen de abonados, hacemos el
crecimiento porcentual por mes para as determinar el crecimiento porcentual por ao y
sacar un crecimiento porcentual de los aos 2008, 2009 y 2010. El clculo se puede
observar en el siguiente cuadro:
CUADRO 20 CRECIMIENTO PORCENTUAL DE ABONADOS DE LA

COOPERATIVA COTES LTDA.
59
CATEGORA
Crecimien Crecimien Crecimien
to to to
Meses
porcentua porcentua porcentual
l 2008 l 2009 2010
Enero
Febrero 1,09 0,84 1,73
Marzo 1,29 0,56 0,46
Abril 0,56 1,24 1,11
Mayo 0,04 -0,28 -1,22
Junio -0,2 1,50 0,84
Julio -0,01 0,33 1,2
Agosto 0,85 1,29 1,22
Septiemb
re 0,94 0,64 0,45
Octubre 0,64 1,04 0,01
Noviembr
e 0,17 0,17 -0,01
Diciembr
e -1,12 -0,85 1,4
TOTALES 4,25 6,49 7,19
Fuente: Elaboracin
propia.
Para calcular la demanda tomamos demanda potencial o la poblacin objetivo que es la

categora residencial. El crecimiento porcentual general para el proyecto se toma de
acuerdo a los datos de crecimiento de los 3 ltimos aos para as obtener la tasa relativa de
crecimiento, de tal manera que tenemos como tasa de crecimiento porcentual 5,97%.
Segn el sondeo realizado a los socios, estn de acuerdo en cambiar a los telfonos
inalmbricos y comprar los mismos, en un 80%, es decir 21.092 socios activos.
La demanda proyectada para el 2011 ser de 21.092 socios activos.
Para el proyecto, tomamos la demanda potencial que es 21.092, y la tasa de crecimiento de

la telefona en Sucre, segn el crecimiento de abonados de COTES Ltda., luego podemos
proyectar la demanda poblacional objetiva por 5 aos.
60
CUADRO 21 PROYECCIN DE LA DEMANDA DE LNEAS

TELEFNICAS A 5 AOS
Demanda
Ao Proyectada
(5,97%)
2012 21.092
2013 22.353
2014 23.689
2015 25.104
2016 26.605
2017 28.195
5.10. Anlisis De La Oferta
La oferta es aquella cantidad de bienes y/o servicios que la competencia lleva al mercado a
distintos precios en un periodo determinado.
5.10.1. Identificacin De La Competencia
La competencia del servicio telefnico, puede ser dividirla en 2 grupos:
Privada: Tiendas de venta de telfonos inalmbricos.
Empresa: ENTEL.
El proyecto, toma como competencia slo a los que se ubican en la divisin de telfonos
fijos como ser: ENTEL y Privados, ya que estos crecern a ritmo constante y de acuerdo a
las exigencias del mercado, en cambio las privadas, sus posibilidades de expansin se
mantienen constantes.
5.10.2. Anlisis Cualitativo De La Oferta
Oferta de la Competencia
61
Privada: Tiendas de electrodomsticos y equipos electrnicos
Lo que ofrecen las tiendas comerciales son el mismo producto a un precio que vara entre
Bs. 350 a 400 (Philips o Panasonic). La cantidad vendida tambin vara entre 2 como
mnimo y 6 como mximo aparatos telefnicos al mes.
En total, segn observaciones realizadas, la cantidad de tiendas que comercializan estos

aparatos en las zonas del Mercado Campesino, y alrededores del Mercado Central,
ascienden a 7, lo cual significa que existe una oferta promedio de 336 aparatos telefnicos
en el ao 2011.
La Tasa de crecimiento de la oferta es de 1,3% SEGN DATOS DEL GOBIERNO

AUTONOMO MUNICIPAL
CUADRO 22 OFERTA DE LA COMPETENCIA
Cantidad Cantidad
Zona Tiendas Direccin ofertada Demanda
2012 da 2012
Mercado Campesino Fenix Emo
44 70
Comercializadores Reyes #75
AFTER Ostria 39 60
Comercializadores Reyes
#160
62
Ostria
Comercial Alandia Reyes 73 95
#184
Kaly Emo
48 75
Comercializadores Reyes #88
Emo
Plaza Turbo Comercial Reyes 69 90
#796
San
Hival
Alberto # 29 60
Alrededores Mercado Comercializadores
320
Central
Junn
Comercial Amrica 34 65
#400
Total 336 515
CUADRO 23 COMPARACIN DE PRECIOS CON LA COMPETENCIA
PRECIO
PRECIO /BS. PRECIO /BS.
ORGANIZACIN /BS.
SIEMENS PANASONIC
PHILIPS
- 327,19 (con -
Cooperativa Cotes Ltda localizador)
Comercial After 290 (sin localizador) 375
Comercial Alandia - 350 280
Comercial Fenix 295(sin localizador) 355 -
Comercial Hival 290(sin localizador) 400 310
Comercial Amrica - 350 285
Fortalezas
Se encuentra ubicadas en cercanas al Mercado Central y el Mercado Campesino, zonas

comerciales de equipos y electrodomsticos, su horario de atencin es Lunes a Sbado de
9.00 am a 10:00 pm.
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Debilidades
La inadecuada atencin al cliente, desventaja principal es la no emisin de facturas, no

brindan atencin personalizada, adems de no tener un personal adecuado que pueda dar la
informacin que el cliente necesite.
Estrategias de venta
Las estrategias de venta que utiliza la competencia son casi nulas ya que no es el nico
producto que vende.
Personal de trabajo
El personal de trabajo no es capacitado para el marketing de venta, menos sabe las

caractersticas del aparato telefnico.
Empresarial: ENTEL
La institucin de Entel tambin brinda el servicio de telefona fija a un precio que va desde
Bs. 250 hasta 450.- mensuales y solo son llamadas a telfonos fijos, la llamada es cobrada
por tiempo y no as por discado. La cantidad de usuarios es mnima es decir de hasta 5
usuarios mximo por mes, adems de que tiene un costo de instalacin que es de Bs. 500,
se toma al cliente como usuario ya que la lnea se otorga como alquiler, tambin que el
radio de instalacin de lneas fijas es pequea es decir solo hasta los distritos I y II, de la
misma manera que haremos un anlisis de las fortalezas y debilidades.
Fortalezas
Se encuentra ubicadas en cercanas al mercado central en calle Espaa N 100, zona

cntrica y por ende comercial de la ciudad de Sucre, los horarios de atencin es Lunes a
Sbado de 8.00 am a 8:00 pm., Adems de tener un personal variado y capacitado.
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Debilidades
La principal debilidad para este caso es que el servicio de telefona fija que ofrece ENTEL
es demasiado costoso a comparacin de la Cooperativa Cotes Ltda., en todo aspecto.
Estrategias de venta
Las estrategias de venta que utiliza la competencia son casi nulas ya que no es el nico
producto que vende y da mayor prioridad a lo que ms ganancia le da.
Personal de trabajo
El personal de trabajo es capacitado para el marketing de venta, y sabe de todo lo que

ofrece.
5.11. Balance demanda-oferta

5.11.1. Demanda potencial
Debido a que la Cooperativa Cotes Ltda. Comercializara aparatos telefnicos de las marcas
Panasonic, y el 79,67% de los encuestados prefieren estas marcas, la demanda actual de
estos bienes es de 16.804 aparatos telefnicos, cuyo valor es el 79,67% de 21.092 abonados
que existe actualmente.
CUADRO 24 DETERMINACIN DE LA DEMANDA INSATISFECHA
Demand Demanda Demanda

a del del insatisfecha
Ao
producto producto total del
(1,3%) (5,97%) mercado
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2.012 515,00 16.804 16.289

2.013 521,70 17.087 16.565
2.014 528,48 18.870 18.342
2.015 535,35 19.997 19.462
2.016 542,31 21.191 20.649
2.017 549,36 22.455 21.906
5.12. Anlisis de precios

5.12.1. Factores que influyen en la determinacin del precio
Los factores ms importantes que influyen en los precios son los siguientes:
a. Precio del Mercado: El precio de la competencia que vara entre Bs. 350.- y Bs.
400.- por cada aparato telefnico inalmbrico.
b. Demanda Potencial: La gran cantidad de interesados por el servicio.
c. Demanda: Gran cantidad de informacin que al respecto llega, motivando y
aumentando el inters.
Hasta hace pocos aos el acceso a los telfonos inalmbricos era relativamente caro,
exclusivo para Instituciones Educativas Privadas, o empresas grandes. Con el transcurso de
los aos se acentu el inters por parte de las empresas y particulares por acceder a los
telfonos inalmbricos.
Esa mayor demanda ha hecho que los precios vayan bajando debido a que tambin estn
empezando a aparecer mayores ofertantes en una pugna por posicionarse de una parte del
mercado.
5.12.2. Determinacin Del Precio Para El Aparato Telefnico

5.12.2.1. Determinacin del precio Unitario
Luego de analizar los puntos anteriores y los resultado de la encuesta, se determin el

precio de Bs. 327 (Trescientos veinte y siete), por cada aparato telefnico inalmbrico; dada
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que la tarifa las tiendas comerciales existentes en las zonas del Mercado Campesino y
Mercado Central, es incluso un poco mayor.
CUADRO 25 DETERMINACION DEL PRECIO DE VENTA
DETERMINACION DEL PRECIO /

PRECIO BS.
Precio de compra (Costo unitario de
260
productos vendidos)
Campaa publicitaria ms spot (costo
4,20
unitario)
+ Impuestos 13% IVA 39,48
+ Impuestos 3% IT 7,93
+ Utilidad 5% 15,58
PRECIO DE VENTA AL 327,19
ABONADO
En consideracin del precio al cual se compra, el cual asciende a Bs 260, se debe incluir el
Impuesto al Valor Agregado, ms un porcentaje mnimo de utilidad del 5% como se
expres en el Resumen Ejecutivo del presente estudio.
El Impuesto a las Transacciones (IT) no se contempla dentro del precio unitario de venta,
debido a que segn lo especificado en el Cdigo Tributario vigente en el pas, debe ser
efectuado sobre las ventas netas de un periodo determinado, cuya frecuencia es anual en el
presente proyecto.
5.12.2.2. Poltica de compra
En cuanto a la poltica de compra de los aparatos telefonicos son:
El costo incluye traslado de la zona franca de Iquique-Chile a Sucre.
La forma de entrega es puesto en Sucre.
La compra es realizada mediante facturacin, lo cual la venta de los mismos se har

de la misma manera.
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5.12.2.2.1. Mercado proveedor
El mercado proveedor de los aparatos telefnicos inalmbricos, se encuentra en la Zona

Franca de Iquique Chile, donde se compran los mencionados productos al por mayor para
luego comercializarlos a los abonados de la Cooperativa Cotes Ltda. en la ciudad de Sucre.
Dicha compra de aparatos telefnicos inalmbricos, cuyo costo unitario es de Bs 260,
incluye costos de Aduana debido a que el vendedor otorga pliza de importacin
El mercado proveedor es un comerciante unipersonal de nombre Mario Canaviri Melln

con documento de identidad 1060928 OR, con una razn social de numero 106092898503
con domicilio ubicado en Oruro, con denominacin de Importadora Master.
5.12.3. Poltica de ventas
La venta del telfono inalmbrico se ha establecido ser de 2 formas:
Contado: Para abonados de telefona fija. Estas deben cancelar el uso del servicio por el
consumo de telefona fija y el precio como ya se estableci es de Bs. 315.- por cada
telfono inalmbrico.
A pagos: Para socios de telefona fija se dar en cuotas fijas hasta un periodo de 6 meses
sin intereses. Puesto que el precio del aparato telefnico inalmbrico tiene el precio de Bs.
315, cada cuota mensual ser de Bs. 52,50.
5.12.4. Canal De Distribucin Y Comercializacin
El canal de distribucin ser directo: de COTES a Cliente.
Nuestro canal de distribucin ser de manera directa debido a que no se cuenta con
intermediarios, con la finalidad de brindar un servicio rpido y eficiente.
FIGURA 2 CANAL DE DISTRIBUCIN

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VENTA DE APARATOS
TELEFNICOS INALMBRICOS
ABONADOS
Este sistema de distribucin, por lo tanto ser de nivel 0 puesto que no se contarn con
intermediarios entre la Cooperativa y los socios.
El proceso de comercializacin, el cual est dado por un conjunto de operaciones, es el

siguiente.
FIGURA 3 CANAL DE COMERCIALIZACIN

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ABONADO INGRESA A
LA COOPERTATIVA
COTES LTDA.
CONSULTA A PLATAFORMA
SOBRE LA COMPRA DEL APARATO
TELEFNICO
PLATAFORMA DA LINEA PRINCIPAL CAJAS

INFORMACIN Y PREGUNTA SI
SE QUIERE PARA:
LINEA DERIVADO CAJAS SERVICIO TCNICO
HACE EL REGISTRO Y PEDIDO

CORRESPONDIENTE A ALMACENES REGISTRA Y
ALMACENES ENVA
ENTREGA EL APARATO
TELEFNICO INALMBRICO
AL ABONADO
COMPRA DE LOS
TELFONOS
INALMBRICOS AL
POR MAYOR DE LA ABONADO TIENE APARATO
ZONA FRANCA DE TELEFONICO INALAMBRICO Y
IQUIQUE SALE DE OFICINAS.
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5.12.5. Estrategia De Mercadeo
Primeramente, se propone atacar a la competencia buscando sus puntos dbiles tales como
mejor atencin, espacio fsico amplio, acondicionamiento de local, comodidad y asesora.
Se analizar con detenimiento a cada participante del mercado para saber sus debilidades y
fuerzas competitivas. De nada servir una orientacin total al consumidor si la competencia
ya est satisfaciendo las inquietudes de este.
Se mejorar el servicio, introduciendo equipos de telefona inalmbrica, que haga obsoleta

a la existente.
Se realizar un posicionamiento en la mente del consumidor con el producto inalmbrico

y se reforzar con el slogan Su telfono donde quiera. Con esto se quiere decir que
mediante el servicio, el abonado tendr acceso a la comunicacin con ms rapidez. Tambin
servir para conectar directamente a los usuarios finales con la empresa y, por lo tanto,
reducir la importancia de los intermediarios. Se le dar al consumidor un precio atractivo y
un servicio mediante al cual podrn realizar una rpida adquisicin. Hay que considerar que
un anuncio por Internet generar una demanda inmediata.
5.12.5.1. Mix Comercial
PRODUCTO:
El producto principal es el aparato telefnico inalmbrico, el cual se otorgar directamente

a los abonados a travs de la Cooperativa Cotes Ltda. Adems de tener los servicios
adicionales, como llamadas tripartitas, desvi de llamadas y llamadas en espera. Tambin
tienen servicios opcionales como ser; identificador de llamadas, restriccin de trfico
controlado por el abonado, etc.
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PRECIO:
Como se pudo determinar en apartados anteriores, se tom como referencia el precio de

mercado, es decir, de la competencia; no obstante, tambin se consider el costo de la
compra de los aparatos telefnicos inalmbricos, como el principal componente en la
determinacin del precio realizada anteriormente.
PROMOCIN Y PUBLICIDAD:
Se desarrolla en funcin a su efecto sobre la participacin de mercado y el tamao de la

capacidad instalada de la Cooperativa. Con la finalidad de impulsar el uso del aparato
telefnico inalmbrico, se mostrarn los beneficios que este tiene, y los diferentes usos que
se le puede dar.
PLAZA:
El canal de comercializacin es directo sin intermediarios, en oficinas de COTES Ltda.
5.12.6. Publicidad y promocin

5.12.6.1. Objetivos
Para promover las ventas del producto de telfono inalmbrico en el mercado elegido, se
tendr como meta el logro de los siguientes objetivos:
Dar a conocer el producto.

Demostrar la calidad, comodidad y rapidez en oficinas.
5.12.6.2. Medios Publicitarios A Ser Usados
Los medios publicitarios con los cuales se pretende llegar a los clientes potenciales sern
los siguientes:
Pginas amarillas.
Spots publicitario.
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5.12.6.3. Frecuencia Y Presupuesto De Publicidad
Se utilizarn las pginas amarillas de la misma Cooperativa, los cuales constituyen una
modalidad muy personal de anuncio directo, tendr una presentacin atractiva, en donde se
indicar el costo, los beneficios y las condiciones tcnicas que se ofrece al posible usuario.
En cuanto al Spot publicitario, cuando es elaborado internamente no tiene ningn costo

adems que se pasa por su mismo canal el 16. Pero cuando es elaborado externamente por
otras empresas si tiene costos el cual vemos en el siguiente cuadro.
CUADRO 25 PRESUPUESTO PARA PUBLICIDAD (EXPRESADO EN

BOLIVIANOS AL 2011)
CANTIDA
DETALLE Bs. TOTAL
D
Canal Unitel: horario estelar noche, lunes a viernes 2.000 3 meses 6.000
Canal Red Uno: horario estelar medio da, lunes a
1.500 3 meses 4.500
viernes
Canal PAT: horario estelar medio da, lunes a viernes 1.500 3 meses 4.500
Pases del Spot Publicitario - 3 meses 15.000
Campaa publicitaria 2,5 x 3,8 850 12 10.200
TOTAL 25.200
El spot publicitario fue cotizado en diferentes canales dedicados a la elaboracin y

publicidad de Spot y se toma este costo promedio con el que tambin trabaja la
Cooperativa. Su comunicacin ser mediante los canales mencionados debido a que son los
ms vistos por las familias de la ciudad de Sucre; en tal sentido, se considera pertinente que
sea mes por medio, es decir, 6 meses en total durante cada ao.
La Campaa publicitaria ser durante todos los aos del proyecto puesto que se requerir
comunicacin intensiva del telfono inalmbrico para lograr que las familias y hogares
adopten a estos aparatos despus de renovar a los antiguos.
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5.12.6.4. Tamao del proyecto
Para dimensionar el tamao del proyecto, se tom como referencia la demanda insatisfecha
del producto de telefona inalmbrica existente en la Cooperativa, que alcanza una demanda
potencial de 27.859 socios o abonados en el ao 2017. Sin embargo, se determin el
tamao del proyecto en funcin a las estimaciones de capacidad de venta de la Cooperativa,
las cuales aseveran que se podran comercializar entre 1000 y 1400 aparatos telefnicos
inalmbricos promedio, en un ao dado. Cantidades superiores resultaran ser irreales de
acuerdo con las capacidades que posee la Cooperativa, segn conversaciones sostenidas
con personal de Comercializacin.
5.13. Ingeniera Del Proyecto

5.13.1. Caractersticas del producto
El producto que son los aparatos telefnicos inalmbricos estn dirigidos a los socios de la
cooperativa que cuenten con una lnea telefnica fija de COTES Ltda., el cual tiene como
caracterstica principal la comodidad de llevar el telfono de un lugar a otro dentro del rea
que el telfono tiene como lmite (100 a 300mts.) de alcance.
5.13.2. Venta del producto
El interesado en adquirir el producto de telfono inalmbrico, debe apersonarse a oficinas

de COTES Ltda., con su carnet de identidad y teniendo conocimiento sobre su nmero
telefnico a efecto de suscribir contrato y plan de pagos, en cuotas fijas y cuando es al
contado en efectivo.
5.13.3. Requerimientos
Cabe sealar que dentro de la inversin fija se toman en cuenta: los trmites para adquirir el
producto, pago del equipo y la tarifa bsica mensual en sus distintos categoras
74
correspondientes al consumo del servicio por parte del usuario, deber ser realizada en la
oficina central de COTES Ltda., ubicada en la zona central, calle: Urculo N 182.
5.13.4. Caractersticas del APARATO TELEFNICO
FIGURA 4 APARATO TELEFNICO INALMBRICO
KX-TG3611
Telfono inalmbrico de 2.4 GHz Bsico con Identificador de llamadas
Tecnologa de Punta
Lder Mundial
Econmico
Costo Beneficio
Larga Duracin
Compacto
75
Caractersticas
Pantalla Iluminada
Rediscado Automtico
Marcacin Rpida
200 mts de Rango
Intercomunicacin propietaria
Especificaciones
General
Frecuencia/Tecnologa 2.48 GHz
Directorio Telefnico 50 nombres y 50 nmeros
Marcacin en cadena Si
Capacidad de Almacenamiento de Marcacin (# de 5 (cada uno con un mximo de

Dgitos por Estacin) 48 dgitos)
Control de la Contestadora Desde el Auricular Si
Altavoz Si
Patrones de Timbre 3
Timbre de Meloda 4
Control de Volumen de Timbre Si
Volumen de Voz (Base/Auricular) Si
Contestar con cualquier tecla Si
Localizador del Auricular Si
Tone/Pulse Programable Si
Teclado Iluminado en Auricular Si
Pantalla de LCD iluminada en Auricular Si
Tipo de Batera NiMH (base) 2xAAA (auricular)
Indicador de Batera Baja Si
Tiempo de Recarga (Horas) 7 Hrs
Auricular expandible Si
Lneas telefnicas 1
Idiomas Portugus/ Espaol
Tecnologa de Realce de Voz (Voice Enhancer) Si
Operacin Sencilla (Manejo por Men) Si

76
Memoria de Identificador de Llamadas si

5.13.5. Instalacin y puesta en marcha
Solo se debe considerar los trabajos que normalmente realizan los empleados de la
cooperativa y no requiere de otros tcnicos especializados para este cometido, solo se da la
explicacin de instalacin al abonado y la capacitacin sobre los usos y bondades que
tendr este aparato telefnico y solo si es lnea derivada se requiere de la parte tcnica para
la instalacin.
5.14. Aspectos Financieros Y De Financiamiento

5.14.1. Tasa De Rentabilidad
Para determinar la tasa de rentabilidad analizamos lo que es la tasa de inters del Banco
Central de Bolivia y la tasa Riesgo Pas de Bolivia sabemos que la tasa de inters pasiva ha
ido disminuyendo debido a la liquidez de los bancos, la tasa esta en 0.24% plazo fijo (anexo
N 3), es decir, a un ao. Entonces se toma esta tasa como referencia para la elaboracin de
la tasa de rentabilidad.
De la misma manera analizamos la tasa riesgo pas de Bolivia que es 15,07%, con estos dos
datos se determina la tasa de rentabilidad para el proyecto la cual es (15,07%+0,24%) 15.31
%.
5.14.2. Inversiones
5.14.2.1. Optimizacin de Recursos
Los recursos utilizados para el presente proyecto sern aprovechados de los ya existentes en
la cooperativa, debido a que la Cooperativa cuenta con todos y cada uno de lo que se
requiera la puesta en marcha del proyecto. El gasto en publicidad fue tomado en cuenta en
precio de venta de aparato telefnico ya que es un gasto que se realiza una sola vez. Pero a
continuacin detallaremos lo que es el costo total para el proyecto.
5.14.2.2. Inversin fija

77
Debido a las caractersticas particulares del presente proyecto respecto a un proyecto de

inversin comn, en el cual se constituir y formara una organizacin (empresa) desde la
construccin de sus oficinas, planta de produccin y otros, la inversin fija esta solamente
compuesta por muebles, enseres y una computadora.
Puesto que se pretende optimizar los recursos con los que cuenta actualmente la
Cooperativa COTES LTDA., no es necesaria la construccin de oficinas, almacenes ni una
planta de produccin.
En este sentido, es necesario aclarar, que la compra de los telfonos inalmbricos para
telefona fija, representa ser el costo de mercaderas vendidas, debido a que son los bienes
que sern vendidos; no as una inversin fija puesto que su depreciacin no afecta a la
Cooperativa en trminos contables o financieros. La reposicin de los aparatos telefnicos
una vez estos hayan cumplido su periodo de vida til, es realizada por cada abonado.
5.14.2.3. Inversin diferida
En cuanto a la inversin diferida para el presente proyecto asciende a Bs. 9.850.-

El estudio de investigacin se considera el costo realizado por el investigador el cual ha
sido estimado en Bs. 4.000.- de acuerdo a informacin proporcionado por consultores, para
la elaboracin de este proyecto.
Tomamos en cuenta la inversin en capacitacin al personal sobre el aparo telefnico en

cuanto al uso, instalacin y bondades que este tenga este monto es de Bs. 2000.-
La realizacin de pruebas piloto de comercializacin del aparato telefnico que asciende a

un monto de Bs. 3850.-, tambin son considerados dentro este acpite.
5.14.2.4. Inversin corriente
Se ha determinado que la inversin corriente o capital de trabajo, cuyo monto que se

destina a los recursos necesarios para financiar la operacin durante los das de venta del
aparato telefnico, asciende a Bs. 2000 anual. Cabe recordar, que dentro la inversin
78
corriente o de capital de trabajo no se considera al costo de los aparatos telefnicos

comprados, debido a que la Cooperativa figura como intermediario entre los productores de
aparatos telefnicos (Philips, Panasonic) y los abonados que demandan dichos bienes.
A continuacin se sintetizan las inversiones.
5.14.2.5. Inversin Total
Con los datos obtenidos, se puede estimar la inversin total que requerir la
implementacin de la comercializacin de los telfonos inalmbricos. El financiamiento
total estar dado por la inversin fija, diferida y corriente que son necesarios para poder
llevar a cabo la implementacin del proyecto.
Se hace una breve descripcin de la inversin total:
CUADRO 26 INVERSIN TOTAL (EXPRESADO EN BOLIVIANOS AL

2012)
COSTO COSTO
CANTID
CONCEPTO MEDIDA UNITARI TOTAL
AD
O Bs.
INVERSION FIJA 6.100
Muebles y enseres Unidad 1 1.200 1.200
Computadora Unidad 1 4.900 4.900
INVERSION DIFERIDA 5.850
Gastos en comercializacin
Gl 3.850
(pruebas piloto)
Capacitacin al personal Gl 2.000
INVERSION CORRIENTE 287.200
Boliviano
Capital de trabajo 2.000
s
Boliviano
Publicidad y campaa 25.200
s
Boliviano
Costo aparatos telefnicos 260.000
s
TOTAL INVERSIN 299.150
79
Se puede observar a travs del cuadro, que la implementacin de los telfonos inalmbricos
para comercializar, requiere de Bs. 299.150.- de inversin para poder emprender con el
proyecto.
5.14.3. Costos de Operacin
Los costos de operacin no incurren gastos debido a que la Cooperativa tiene personal
adecuado y no necesita contratar nuevo personal, es por ello que todo el trabajo que se har
para la venta de aparato telefnico es solo de distribucin de funciones de los empleados.
5.14.4. Estructura del servicio de instalacin
La estructura del servicio de instalacin es de dos maneras que detallaremos a

continuacin:
CUADRO 27 COSTO DE INSTALACIN DE LNEA TELEFNICA
PRECIO/
DETALLE Bs.
LINEA PRINCIPAL 0
LINEA DERIVADA 80
En caso de que el abonado quiera solamente reemplazar su aparato telefnico no se cobra

por ningn costo de instalacin, como dijimos antes solo requerir de la informacin que la
encargada de atencin al cliente le d al abonado.
El segundo caso es que el abonado quiera poner el aparato telefnico inalmbrico como
derivado en este caso si tiene un costos adicional que es de Bs. 80.- por polticas de la
Cooperativa Cotes Ltda.
80
5.15. Anlisis Financiero

5.15.1. Financiamiento
En cuanto al financiamiento, la Cooperativa no tiene ningn financiamiento interno ni

externo, se financia con recursos propios, es por ello que se hizo el clculo de la
rentabilidad de acuerdo a la tasa pasiva de los bancos por si la Cooperativa decidiera dejar
este dinero en el banco y as poder ganar de los intereses o invertir en el proyecto para
generar mayores utilidades, el motivo de utilizar este dato es porque la Cooperativa hace
cumplimiento de cada normativa que el Estado Plurinacional de Bolivia pueda emitir.
5.16. Evaluacin Econmica Financiera
La evaluacin tiene como finalidad mostrar que tan atractiva es la inversin para
comercializar el producto y decidir sobre la conveniencia de llevarlo cabo o no.
CUADRO 28 Costos de Depreciacin
Valor en
Tasa de Depreciaci
Cantida Inversi Libros
Activos Fijos Vida til Depreciaci n 2011-
d n (ao
n 2016
2016)
Muebles y Enseres 1 1.200 8 aos 12,50% anual 750 450
Computadora 1 4.900 5 aos 25% anual 4.900 0,00
Fuente: Elaboracin Propia.

81
CUADRO 29 FLUJO DE CAJA (PROYECTADO EN BOLIVIANOS AL 2012
0 1 2 3 4 5
Detalle
2011 2012 2013 2014 2015 2016
Clientes potenciales (tasa de
1.000,00 1.060,00 1.123,00 1.190,00 1.261,00
crecimiento 5,97% anual)
Entradas:
413.283, 437.956, 464.101, 491.808, 521.169,
Ventas 00 00 97 86 84
413.283, 437.956, 464.101, 491.808, 521.169,
Total 00 00 97 86 84
Salidas:
299.150,
Inversin total 00
260.000, 275.600, 291.980, 309.400, 327.860,
Costo de aparatos telefnicos 00 00 00 00 00
30.000,0 30.000,0 30.000,0 30.000,0 30.000,0
Spot publicitario 0 0 0 0 0
10.200,0 10.200,0 10.200,0 10.200,0 10.200,0
Campaa publicitaria 0 0 0 0 0
299.150, 300.200, 315.800, 332.180, 349.600, 368.060,
Total 00 00 00 00 00 00
10.488,0 11.041,8
IT 9.006,00 9.474,00 9.965,40 0 0
113.083, 122.156, 131.921, 142.208, 153.109,
Saldo antes de IUE 00 00 97 86 84
28.270,7 30.539,0 32.980,4 35.552,2 38.277,4
Impuesto a las Utilidades de las Empresas 5 0 9 1 6
Flujo Neto de Efectivo - 84.812,2 91.617,0 98.941,4 106.656, 114.832,
299.150, 5 0 8 64 38
82
00
83
Bs.-
VAN
323.644,32
TIR 19%
B/C 1,08
\Como se habr observado en el flujo de fondos, en el perodo inicial se incluye un flujo de

caja negativo. Esta salida de fondos representa la inversin inicial, y debe incluirse en la
frmula del TIR ya que si todos los flujos de fondos son positivos, la TIR tiende a infinito.
De la misma manera, la depreciacin no implica salida de efectivo, puesto que solamente

representa la perdida de valor de activos fijos. En este sentido, si bien debe estar
contemplado en un Estado de Resultados, no es parte de un Flujo de Caja.
5.16.1. Indicadores Financieros

5.16.1.1. Flujo neto de Caja
Por Flujo neto de Caja, se entiende la suma de todas las entradas menos todas las salidas
efectuadas durante la vida til del proyecto de inversin. Est considerado como el mtodo
ms simple de todos, y de poca utilidad prctica.
Existe la variante de Flujo neto de Caja por unidad monetaria comprometida.
Formula:
Flujo neto de Caja/Inversin inicial
Para poder demostrar la conveniencia de la propuesta se realiz los clculos de los

siguientes indicadores el VAN y la TIR.
5.16.1.2. Valor actual Neto (V.A.N.)
Se determin que el Valor Actual Neto del proyecto es igual a Bs.- 323.644,32 aplicando la
tasa de corte del 15,31%.
84
Se obtuvo un resultado positivo, es decir, la propuesta es conveniente ya que generar una

utilidad total de Bs.-24.494,32 adems de recuperar todos los gastos hechos para la
implementacin del proyecto.
5.16.1.3. Tasa Interna de Retorno (T.I.R.)
La funcin TIR devuelve la tasa interna de retorno de una serie de flujos de caja. El
procedimiento para determinar la T.I.R. es el mismo que utiliza para el clculo del V.A.N.
para hallar la T.I.R. se debe encontrar una tasa de actualizacin donde la diferencia entre la
inversin y los beneficios netos actualizados sea igual a cero.
TIR > i => realizar el proyecto
TIR < i => no realizar el proyecto
TIR = i => el inversionista es indiferente entre realizar el proyecto o no.
Este mtodo considera que una inversin es aconsejable si la T.I.R. resultante es igual o
superior a la tasa exigida por el inversor, y entre varias alternativas, la ms conveniente ser
aquella que ofrezca una T.I.R. mayor. En este caso la T.I.R. es del 19% > 15,31% superior a
la tasa de corte, por lo que conviene realizar la inversin.
Como la TIR es mayor a la tasa requerida (15,31%), se demuestra que el proyecto es

rentable, adems, que si se decidiera poner este dinero en el banco, la tasa de depsitos a
plazo fijo est en 7% igualmente inferior a la tasa determinada por el presente proyecto que
es del 19%.
5.16.1.4. Anlisis de Sensibilidad
Dentro las diferentes variaciones que pueden ocurrir en el ambiente externo de la

Cooperativa, existen algunas circunstancias que pueden suceder y afectar la factibilidad del
proyecto. Por ejemplo, si se incrementara el precio de compra de los aparatos telefnicos
85
inalmbricos en 10 Bs por unidad, el precio de venta sube de Bs 327 a Bs 337, sin alterar la
mnima utilidad del 5% ni el cumplimiento de las obligaciones tributarias como ser el IVA
y el IT.
Adems, en consideracin de la frecuencia del spot televisivo y la efectividad de la

campaa publicitaria propuesta, es posible que sea necesario reforzar los esfuerzos
comunicacionales en virtud de lograr los objetivos en ventas de los aparatos telefnicos
inalmbricos para telefona fija, lo cual se podra traducir en un incremento de estos costos
en 25%.
A continuacin, se muestra el Flujo de Caja y los indicadores de factibilidad con estos

cambios.
86
0 1 2 3 4 5
Detalle
2011 2012 2013 2014 2015 2016
Clientes potenciales (tasa de crecimiento 5,97%
1.000,00 1.060,00 1.123,00 1.190,00 1.261,00
anual)
Entradas:
Ventas 425.999,40 451.431,56 478.382,03 506.941,44 537.205,84
Total 425.999,40 451.431,56 478.382,03 506.941,44 537.205,84
Salidas:
Inversin total 299.150,00
Costo de aparatos telefnicos 260.000,00 275.600,00 291.980,00 309.400,00 327.860,00
Spot publicitario 30.000,00 30.000,00 30.000,00 30.000,00 30.000,00
Campaa publicitaria 10.200,00 10.200,00 10.200,00 10.200,00 10.200,00
Total 299.150,00 300.200,00 315.800,00 332.180,00 349.600,00 368.060,00
IT 9.006,00 9.474,00 9.965,40 10.488,00 11.041,80
Saldo antes de IUE 125.799,40 135.631,56 146.202,03 157.341,44 169.145,84
87
Impuesto a las Utilidades de las Empresas 31.449,85 33.907,89 36.550,51 39.335,36 42.286,46
Flujo Neto de Efectivo -299.150,00 94.349,55 101.723,67 109.651,52 118.006,08 126.859,38
CUADRO 30 FLUJO DE CAJA BAJO ANLISIS DE SENSIBILIDA

88
VAN 350.820
TIR 23%
B/c 1,20
Como se puede apreciar, las variaciones son mnimas. Esto se debe a que el Flujo Neto de
Caja, es considerablemente superior a una inversin mnima que se debe hacer puesto que
el proyecto sera implementado por la Cooperativa COTES Ltda. y est ya posee los
recursos econmicos y fsicos para llevar a cabo dicho proyecto.
Adems, si se analizan los indicadores en ambas condiciones, se puede apreciar que incluso
aumenta la rentabilidad, esto se debe a que el incremento del precio de venta es
proporcionalmente superior al incremento del costo de compra de los aparatos telefnicos
inalmbricos ms el incremento de los gastos comunicacionales.
En conclusin, se puede afirmar que el proyecto es insensible ante cambios como los
previstos.
5.17. Conclusiones y Recomendaciones Acadmicas

5.17.1. Conclusiones
En el estudio realizado se pudo determinar e identificar las siguientes conclusiones:
Con el presente trabajo se llega a la conclusin de que la Cooperativa no est a la

par con la tecnologa de la sociedad y notamos que se qued atrapada con la
telefona que es lo que estudiamos en este trabajo a pesar de que actualmente se
encuentra en vas de recuperacin pero esto solo para nuevos socios, no siendo de la
misma manera para los antiguos que son los de mayor proporcin, y se quiere la
modernizacin implementacin de aparatos telefnicos inalmbricos para todos.
89
El estudio de la demanda hace destacar la cantidad de abonados que estn

dispuestos a hacer el cambio del inalmbrico que se comercializar en la
Cooperativa.
Esta implementacin del aparato inalmbrico no tiene tarifa mensual solo el costo
del aparato y por si se quiere la instalacin de un derivado que va con el costo del
aparato que es de Bs. 327.19 que se podr pagar al contado o con un plan de pagos
ya especificado.
En la evaluacin del proyecto los aos de vida til hemos tomado como 5 aos, esto
debido a la tecnologa que va cambiando da a da y que la Cooperativa tendra que
avanzar con ella.
Se justific que la gran mayora de los socios cuenta con una rentabilidad media y
que la puesta en marcha del proyecto no tiene peligro debido a que los costos que se
ofrece van con su rentabilidad ya que son econmicos.
El financiamiento es propio financiado por la misma Cooperativa.
5.17.2. Recomendaciones
En cuanto a las recomendaciones se seala las siguientes:
Con todo el respaldo presentado en el trabajo, se tiene la seguridad que el proyecto

es tcnicamente y financieramente viable de tal manera que es recomendable
proceder con la ejecucin del proyecto.
Se recomienda implementar los aparatos inalmbricos en un corto plazo debido a

que los socios no estn completamente satisfechos por la Cooperativa, de manera
que este proyecto cumplir un primer objetivo de la Cooperativa satisfaciendo al
abonado.
De la misma manera, se recomienda la ejecucin de estrategias de mercadotecnia

durante la fase de operacin del proyecto, puesto que el mercado compuesto por
90
abonados de la categora Residencial, tiene escaso conocimiento de la futura

existencia de la venta de telfonos inalmbricos para telefona fija.
91
BIBLIOGRAFA
Memorias de COTES LTDA. Gestin 2007, 2008, 2009 y 2010
Informes y Recomendaciones Auditoria gestin 2005 y 2006.
Anlisis Financiero COTES LTDA. (Proyecto de Defensa UBI 2004)
Cooperativismo y Gobernabilidad (COMTECO).
Derecho Cooperativo, Salinas Puente, Antonio Mxico 1.954
Unidad de Extensin Cooperativa (COMTECO).
DECRETO SUPREMO No. 28308 de 17 de marzo/2.005
Elementos de Elaboracin y Evaluacin de Proyectos, 3ra. Ed. 1.999. Paredes Z. Ramiro
Manual de Elaboracin de Proyectos 2.002. Universidad de San Francisco Xavier de

Chuquisaca, Carrera de Economa.
Ley de Telecomunicaciones y Decretos Reglamentarios.
Diccionario de Economa y Finanzas, Arthur Seldom. Ediciones Oikos Tau, Barcelona

Espaa, 1998.
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Gaceta Oficial de Bolivia.
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Mc Carty Jeremy, 1995 Comercializacin 5ta. Ed. Mxico.
Porter Michael 1991 La ventaja Competitiva de las Naciones Editorial Espaa.

92
BACA URBINA GABRIEL: "Evaluacin de Proyectos." Ed. Mc Graw Hill., Mxico,

1991.
SAPAG CHAIN HASSIER: "Preparacin y Evaluacin de Proyectos." Ed. Siglo

XXI,2a.ed., Mxico, 1991
COSS BU, RAUL VII: "Anlisis y Evaluacin de Proyectos de Inversin." Ed. Limusa,
Mxico, 1990.
BACA URBINA, GABRIEL: Fundamentos de ingeniera econmica, Segunda edicin, Mc

Graw Hill, 1999
INFANTE V., ARTURO: "Evaluacin Financiera de Proyectos de Inversin." Ed. Norma.,

Mxico, 1988
PAGINAS DE INTERNET
http://www.sii.cl/pagina/valores/bienes/tabla_vida_enero.htm
93
Anexos
94
ANEXO 1
RANGOS DE TELEFONOS "COTES" LTDA. INCLUSIN

SOFTSWICH USO INTERNO NO
6410000 AL 6410199 COTES
6410200 AL 6413999 SOFTSWICH PREPAGO FIJO NO
6414000 AL 6414999 SOFTSWICH GEMELAS NO
6415000 AL 6417999 SOFTSWICH POST PAGO NO
6418000 AL 6419999 SOFTPHONES NO
6420000 AL 6429999 NOVENA SI
6430200 AL 6430399 YOTALA SI
6430401 AL 6430699 GEMELAS YOTALA SI
6431000 AL 6432999 DECIMA SI
6433000 AL 6439499 GEMELAS SUCRE SI
6439500 AL 6439999 EJECUTIVAS BOLIVIATEL NO
6440000 AL 6449999 SEPTIMA Y OCTAVA SI
6450000 AL 6450010 EJECUTIVAS COTES NO
PRIMERA A QUINTA SI
6451000 AL 6455999 AMPLIACION
6456000 AL 6458999 GEMELAS SUCRE SI
PREPAGO FIJO CENTRAL NO
6459000 AL 6459999 SIEMENS EWSD
6460000 AL 6462999 QUINTA Y SEXTA SI
6463000 ADELANTE DECIMA SI
6480000 AL 6483999 PUBLICOS NO
6484001 AL 6484999 ABONADO PREPAGO NO
FUENTE: Dep. Comercializacin Cotes Ltda.
95
ANEXO N 2 ENCUESTA PARA ABONADOS DE COTES
Sexo: M F Edad
Estimado socio (a) de la Cooperativa Cotes Ltda. La siguiente informacin es de mucha
importancia para realizar un trabajo de investigacin para la carrera de Economa de la
Universidad de San Francisco Xavier de Chuquisaca, rogamos su cooperacin.
1.- Actualmente qu tipo de aparato telefnico es el que utiliza para su comunicacin?
b) Telfonos digitales Inalmbricos.
c) Telfonos digitales Almbricos.
2.- Dnde compr su aparato telefnico?
a) En tiendas comerciales.
b) Comercios ambulantes.
c) En Cotes Ltda.
d) Otros
3.- Qu aspectos influyen al momento de comprar un aparato telefnico?
a) Precio b) publicidad c) promocin d) Marca
e) Influencia de familiares d) Influencia de un amigo
4.- Usted tiene conocimiento sobre los aparatos telefnicos inalmbricos?
a) Si b) No
Por qu
5.- De qu forma hace o hara uso del aparato telefnico inalmbrico?
a) Como derivado
96
b) Como lnea principal
6.- Cree usted que es necesario tener un aparato telefnico inalmbrico?
a) Si b) No
7.- Por qu cree que es necesario un aparato telefnico inalmbrico?
a) Por comodidad
b) Facilidad de traslado
c) Por las caractersticas que posee como inalmbrico
8.- Estara usted dispuesto a comprar un telfono inalmbrico?
a) Si b) No
9.- Qu caractersticas buscara usted en un telfono inalmbrico?
a) Economa
b) Grabadora de mensajes
c) Agenda para guardar nmeros telefnicos
d) Contestadora automtica
10.- Cunto estara usted dispuesto a pagar por un telfono inalmbrico?
a) 100-200 b) 201-300 c) 301 a 400 d) 401 mas
11.- Cree usted que existan varias tiendas comerciales en Sucre para la compra de aparatos
telefnicos?
a) Si b) No
12.- Cunto es su ingreso promedio familiar?

97
a) 500-1000 b) 1001-2500 c) 2501 a 4000 d) 4001

mas
Muchas gracias por la colaboracin prestada!

98
ANEXO N 3
BANCO CENTRAL DE BOLIVIA

INFORMACION SOBRE EL INTERES QUE PERCIBEN LOS AHORRISTAS POR SUS
DEPOSITOS
Tasas pasivas pactadas la semana finalizada el 28 de Agosto de 2011
(En porcentajes)
Entidades MONEDA NACIONAL

Caja de Ahorro
DEPOSITO A PLAZO FIJO (DIAS)
30 60 90 180 360 720 1080 MAYOR

BANCOS COMERCIALES
NACIONAL DE 1,6 0,10 0,10 0,18 0,22 0,24 0,68 1,33
BOLIVIA 0
MERCANTIL SCZ 0,4 0,05 0,05 0,15 0,15 2,36 0,71 0,05
8
CREDITO DE BOLIVIA 0,3 0,01 0,03 0,05 0,10
4
BISA 0,2 0,01 0,10 0,18 0,31 0,75 3,65
1
UNION 0,2 0,05 0,05 0,20 0,84 3,02
0
ECONOMICO 0,0 0,01 0,01 0,25 1,51 0,62
1
GANADERO 2,0 0,05 0,05 0,60 1,50
9
99
ARGENTINA 0,1
0
DO BRASIL
Mxima 2,0 0,10 0,10 0,25 1,51 2,36 0,75 0,05 3,65
9
Mnima 0,0 0,01 0,01 0,03 0,05 0,24 0,10 0,05 1,33
1
ENTIDADES ESPECIALIZADAS EN MICROFINANZAS
BANCO SOLIDARIO 1,3 0,05 0,05 0,25 0,65 2,95 2,00 2,87
1
BANCO LOS ANDES 1,0 0,30 0,30 0,75 0,97 1,26 1,99 2,17
8
BANCO FIE 0,8 0,12 0,30 0,55 1,10 1,60 2,52 2,86 3,10
4
FASSIL FFP 1,6 1,00 1,00 1,51 2,01 3,34
7
COMUNIDAD FFP 0,5 1,00 1,26 2,35 2,80
0
ECO FUTURO FFP 1,0 0,49 0,90 1,00 1,50 1,95 3,10
9
PRODEM FFP 0,3 0,10 0,30 0,50 0,93 1,58 2,03 2,87 3,10
8
FORTALEZA FFP 0,3 0,10 1,05 1,48 2,20 2,39 3,38
1
Mxima 1,6 1,00 1,00 1,51 2,01 3,34 2,80 3,38 3,10
7
Mnima 0,3 0,05 0,05 0,25 0,65 1,26 1,95 2,17 2,87
1
Fuente : Reportes de las Entidades Financieras / Elaborado: Gerencia de Entidades Financieras
100
101
ANEXO N 4
INDICE DE RIESGO PAIS

ALTERNATIVO (IRPA)
28,1
1 Brasil 2
22,7
2 Argentina 2
17,6
3 Per 8
15,0
4 Bolivia 7
13,8
5 Colombia 6
12,5
6 Chile 8
12,4
7 Nicaragua 8
11,7
8 Venezuela 6
11,6
9 Mxico 4
1 11,4
0 Ecuador 5
1 11,0
1 Honduras 6
1 10,5
2 Uruguay 2
1
3 Paraguay 9,75
1
4 Guatemala 8,89
1
5 Panam 7,64
1
6 Rep. Dominicana 7,52
1
7 El Salvador 6,53
1
8 Costa Rica 4,62
Fuente: Banco Nacional de Bolivia
102
ANEXO # 5 CRECIMIENTO PORCENTUAL DE TIENDAS DE

ELECTRODOMESTICOS
N de
Detalle de la actividad comercial comerciant %
es
Venta de abarrotes (almacenes pulpera, puestos de mercado,
557 13,3
distribuidoras).
Venta de muebles y productos en madera. 171 4,1
Artesanos (carpinteras, sastreras, zapateras). 72 1,7
Tiendas de auto motivos, repuestos, ferreteras. 363 8,7
Libreras, bazar, tarjetera, juguetera, cotillones y tiendas de
275 6,6
regalos.
Tiendas de venta de artculos en general (floreras, perfumeras,
joyeras, cristales, plsticos, relojeras, almacenes, venta de
922 22,0
artesanas, shoping, tiendas comerciales, tiendas de celulares y
artculos de computacin).
Tiendas de compra y venta (casas de empeo). 64 1,5
Farmacias y distribuidoras de productos farmacuticos. 239 5,7
Friales. 51 1,2
Insumos agrcolas. 16 0,4
Productos de molienda. 15 0.4
Electrodomsticos. 56 1,3
Boutiques de ropa, tiendas de medias, telas, calzados, ropa
790 18,9
usada).
Tiendas de barrio golosinas y panaderas. 369 8,9
Licoreras. 68 1,6
Materiales de construccin. 153 3,7
TOTAL 4181 100
Fuente: Gobierno Autnomo Municipal (G.A.M.)

Defensa Viviana Cruz

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UNIVERSIDAD MAYOR REAL Y PONTIFICIA DE

SAN FRANCISCO XAVIER DE CHUQUISACA

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA COMERCIALIZACIN

Informe Final de Internado

Dedico este trabajo con todo mi amor a Dios en primer lugar,

A Dios porque mediante l pude realizar este trabajo, ya que

A la Universidad Mayor, Real y Pontificia de San Francisco

A la Direccin de la Carrera de Economa, y a mis docentes

El presente trabajo, se dirige a la comercializacin de aparatos telefnicos inalmbricos

Las telecomunicaciones actualmente constituyen la infraestructura esencial para el

Para este acometido, se consider solo a la categora Residencial debido a que es la ms

La estrategia comercial para el proyecto se basa en cuatro decisiones fundamentales, estas

Para determinar las inversiones se optimizarn los Recursos de la Cooperativa ya que se

5.4.2. Fiscalizacin y Control COTES Ltda.........................................................29

5.13.1. Caractersticas del producto.....................................................................72

LISTA DE CUADROS: Pg.

CUADRO 1 RESUMEN ABONADOS TELEFONA LOCAL FIJA GESTIN 2010...................38

CUADRO 18 CREE USTED QUE EXISTAN VARIAS TIENDAS COMERCIALES PARA LA

LISTA DE GRAFICAS: Pg.

FIGURA 1. UBICACIN GEOGRFICA DE LA COOPERATIVA COTES LTDA......................35

La Cooperativa de Telecomunicaciones Sucre COTES Ltda., como sociedad privada de

COTES Ltda., se consolida como operador local el ao 2.001, luego de la monopolizacin

La Cooperativa de Telecomunicaciones COTES Ltda. cuenta con 30.629 abonados para la

La creacin de la Cooperativa de Telecomunicaciones COTES Ltda., se remonta hasta el

En enero de 1.946, se firm un contrato de adjudicacin con la compaa

Al mismo tiempo, se solicit la aprobacin de sus Estatutos y de su Personera Jurdica el

vendidas, y fue inaugurada la Empresa realizando la primera llamada el Prefecto del

El Instituto Nacional de Cooperativas, mediante Resolucin de Consejo 03201 de

La Direccin General de Telecomunicaciones, mediante Resolucin Administrativa 67/91

El domicilio legal de la Cooperativa queda establecido en la ciudad de Sucre y su duracin

En diciembre de 1.997 se procedi a desactivar las centrales analgicas AGF y ARF,

generalidad de las lneas incorporadas. La implementacin de los servicios adicionales

Frente a los retos de la competencia la empresa no poda permanecer nicamente prestando

De esta manera se realiz el cambio de razn social de Cooperativa de Telfonos

mayor velocidad de transmisin y paquetes de tarifas que permiten su utilizacin de

Adems, la Cooperativa pierde el monopolio a partir del 27 de noviembre del 2.001 en la

En respuesta a la desregulacin del mercado de COTES Ltda., present una diversificacin

De esta manera, se pretende implementar en la Cooperativa una nueva transformacin

Adems se analiz la factibilidad econmica financiera que tendr el proyecto y de qu

BASE LEGAL DE COTES LTDA

A su vez, la Ley mencionada y Estatutos de la Cooperativa de Telecomunicaciones Sucre

El Anteproyecto de la Ley General de Cooperativas sancionado el 20 de noviembre del

En tal sentido, el funcionamiento regular de la Cooperativa de Telecomunicaciones Sucre

1.1. Planteamiento del problema

De acuerdo al avance tecnolgico y de las tecnologas de informacin y comunicacin que

misin el ser lderes en servicios de telecomunicaciones con tecnologa de punta, con

1.2. Formulacin del problema

El deficiente desarrollo tecnolgico de la Cooperativa de Telecomunicaciones Sucre

Realizar un Estudio de Factibilidad para la comercializacin de aparatos telefnicos

1.3.2. Objetivos Especficos

1.4. Justificacin y delimitacin

Se considera la necesidad de realiza un estudio de factibilidad econmica y financiera para

El presente estudio se realiz en la ciudad de Sucre, conjuntamente con la Cooperativa de

1.4.2.2. Delimitacin Temporal

Es muy importante tomar en cuenta la informacin de los abonados de las diferentes

1.4.2.3. Delimitacin Temtica

El alcance temtico de la investigacin abarca el rea de comercializacin de los productos

1.5. Diseo metodolgico

En el desarrollo del presente estudio se recurrir a algunos mtodos y tcnicas de

Mediante el mtodo histrico, se analiz la trayectoria y la evolucin de lo que es la

1.5.1.2. Mtodo deductivo

En el mtodo deductivo, se suele afirmar que se pasa de lo general a lo particular, de forma

1.5.1.3. Mtodo analtico