MANAGEMENTUL PREURILOR N TRANZACIILE COMERCIALE

INTERNAIONALE I GESTIONAREA RISCURILOR ASOCIATE

1. Metode de determinare a preului pentru un produs exportat sau livrat intracomunitar

Operaiunile de export de mrfuri sunt vnzri legate direct de ri din afara spaiului comunitar ce
cuprind un ansamblu de activiti desfurate de ctre exportator, importator i de tere uniti specializate,
activiti ce vizeaz: fabricarea, efectuarea controlului de calitate, ambalarea i marcarea mrfurilor contractate;
vmuirea, asigurarea mrfurilor i transportul lor pn la destinaie, n condiiile stabilite n contract, precum i
plata preului prin intermediul bncilor comerciale.
Vnzrile de mrfuri derulate ntre agenii economici din spaiul comunitar sunt cunoscute sub titulatura
de livrri intracomunitare i implic aceleai activiti desfurate de vnztor, cumprtor i de tere uniti
specializate ca i n cazul exportului de mrfuri, cu excepia operaiunilor de vmuire.
(1)
(2)
Productor Firma de Importator
comer exterior
(8b)
(3a) (9b)
(7) (8a)
(3c)
(3b)
Banca Banca
exportatorului (9a) importatorului
(6a) (4)

Expediionar

(5)

(6c) (10)
Marfa (6b) Cru Organe vamale
Figura nr. 1 Mecanismul unei operaiuni de export-import

Temeiul juridic al operaiunii l constituie contractul internaional de vnzare-cumprare, ncheiat

de firma de comer exterior n nume propriu, dar n contul productorului, cu un client extern (2). Firma
acioneaz ca un comisionar, n baza contractului de intermediere semnat cu productorul (1). Pentru
efectuarea plii, clientul extern deschide un acreditiv, pltibil la banca exportatorului (3a, b, c). Avizat de
firma de comer exterior c acreditivul a fost deschis, furnizorul intern va lua msurile necesare pentru
efectuarea livrrii. n acest sens, firma de comer exterior contracteaz un expediionar (4), care se ocup
de toate activitile i formalitile legate de transportul mrfurilor i n primul rnd de angajarea unui cru
(transportator) (5), care urmeaz s asigure transferul fizic al mrfii din staia de expediie n cea de
destinaie (6a, b,c). Totodat se procedeaz la asigurarea mrfii n trafic internaional, prin ncheierea unui
contract cu o cas de asigurri, polia de asigurare urmnd s nsoeasc marfa pe parcurs extern, alturi de
celelalte documente de livrare: factura extern, documentul de transport, dar i certificatul de origine,
certificatul de calitate, fito-sanitar. Aceleai documente fac parte din setul ce urmeaz a fi depus la banc
de exportator pentru ncasarea valorii exportului (7). Firma de comer exterior va ncasa suma n valut
reprezentnd valoarea livrrii (8a) i o va transfera n moned naional sau valut la productorul intern,
dup ce i-a reinut comisionul (8b). n urma efecturii plii (9a, b) importatorul va intra n posesia
documentelor care-i permit ridicarea mrfii ajunse la destinaie. Dac lum n considerare un export CIF,
formalitile vamale intr n sarcina importatorului (10). Etapele derulrii unei operaiuni de export-
import, din dubl perspectiv a operaiunilor logistice i financiare, sunt:

1. Cererea pentru bunuri - Comanda

2. Primirea comenzii; producerea mrfurilor Verificarea bonitii cumprtorului

2a. Intermediarii contacteaz firmele de expediie

3. Transport intern (pre-transport) A. Rutier B. Feroviar C. Aerian D. Maritim

4. Port/ Aeroport (de expediie)

A. Depozitare B. Asigurare C. Vmuire D. ncrcare E. Controlul autoritilor

5. Transport

6. Port/ Aeroport (de destinaie)

A. Descrcare B. Controlul autoritilor

7. Tranzacii financiare
A. Banca importatorului primete documentul de transport
B. Creditarea contului firmei exportatoare

8. Intermediarii contacteaz comisionarul vamal

9. Liberul de vam la import

10. Transport intern (post-transport) A. Rutier B. Feroviar C. Aerian D. Maritim

11. Importatorul primete mrfurile Import

A. Vnzare imediat
B. Depozitare
Export
C. Prelucrarea mrfurilor importate
Export

Condiiile de livrare stabilesc locul i momentul n care, odat cu transferarea mrfii de la

vnztor (exportator) la cumprtor (importator), sunt transferate cheltuielile i riscurile pe care le implic
livrarea .
La iniiativa Camerei Internaionale de Comer din Paris a fost redactat prima culegere de uzane
privind condiiile de livrare, denumit INCOTERMS, prin abrevierea cuvintelor International
Commercial Terms. Uzanele (regulile) INCOTERMS au un caracter facultativ i se refer numai la
relaiile privind livrarea dintre prile unui contract internaional de vnzare-cumprare. Prile
contractante nu sunt obligate s insereze n contract aceste reguli, dar dac o fac, n urma acordului dintre
ele, respectarea lor devine obligatorie.
Cele treisprezece condiii de livrare cuprinse n Regulile INCOTERMS 2010 sunt clasificate
n patru grupe (E, F, C, D), ierarhizate n funcie de creterea progresiv a obligaiilor ce revin
vnztorului, ncepnd de la condiiile care stabilesc riscuri i cheltuieli minime, pn la cela care stabilesc
maximum de cheltuieli i riscuri n sarcina sa. Condiiile de livrare definesc obligaiile vnztorului
privind livrarea mrfii, locul i momentul de transferare a riscurilor privind marfa ctre cumprtor,
repartizarea cheltuielilor ntre pri pe perioada transportului mrfii i documentele de livrare.
Toate tipurile de transport

EXW (Ex Works) Produsul i riscurile se transfer cumprtorului, inclusiv plata transportului
i costul asigurrii de la poarta fabricii vnztorului. Este condiia de livrare cea mai comod pentru
vnztor care trebuie s pun marfa ambalat la dispoziia cumprtorului, care este obligat s o ncarce
pe cheltuiala i riscul su.
FCA (Free Carrier) Franco cru nseamn c vnztorul i ndeplinete obligaia de livrare
n momentul n care a predat marfa, vmuit pentru export, n grij cruului desemnat de cumprtor la
locul sau punctul convenit. n cazul n care cumprtorul nu indic un punct precis, vnztorul poate s
aleag punctul de la locul sau raza teritorial menionat unde cruul urmeaz s preia marfa n custodia
sa.
CPT (Carriage Paid To) Vnztorul pltete pentru transportul mrfii la destinaia convenit.
Riscurile de pierdere sau de deteriorare a mrfii, precum i orice alte cheltuieli suplimentare cauzate de
evenimente care au avut loc dup ce marfa a fost predat cruului trec de la vnztor la cumprtor n
momentul n care marfa a fost predat cruului. n cazul n care pentru transportul mrfii se folosesc
crui succesivi, riscurile trec de la vnztor la cumprtor n momentul n care marfa a fost predat
primului cru. Termenul CPT implic obligaia vnztorului de vmuire a mrfii pentru export. Acest
termen poate fi folosit pentru toate modalitile de transport, inclusiv pentru transportul multimodal.
CIP (Carriage and Insurance Paid) Vnztorul are aceleai obligaii ca la termenul CPT, ns
el trebuie s efectueze suplimentar i asigurarea pentru acoperirea riscului de pierdere sau deteriorare a
mrfii pe parcursul transportului. Vnztorul ncheie contractul i pltete prima de asigurare.
Cumprtorul trebuie s ia not c n cazul CIP vnztorul este obligat s obin prima de asigurare pentru
acoperire minim. Termenul CIP implic obligaia vnztorului de vmuire a mrfii pentru export. Acest
termen poate fi folosit pentru toate modurile de transport, inclusiv pentru transportul multimodal.
DAT (Delivered at Terminal) Vnztorul livreaz i descarc din mijlocul de transport la
terminalul (din portul sau locul) stabilit cu cumprtorul. Terminal nseamn orice loc, cum ar fi: chei,
depozit, strad, cargo terminal, terminal CFR. Vnztorul acoper toate costurile pentru livrarea i
descrcarea mrfurilor la terminalul stabilit. Este recomandat ca noiunea de Terminal s fie foarte bine
precizat. DAT acoper formalitile de vmuire la export, dar nu include costul formalitilor de vmuire
la import.
DAP (Delivered at Place) Vnztorul livreaz mrfurile n mijloacele de transport adecvate la
locul stabilit cu cumprtorul. Vnztorul acoper toate costurile pentru livrarea i descrcarea mrfurilor
la locul stabilit. n cazul n care vnztorul suport costuri legate de descrcarea bunurilor la destinaie,
acesta nu are dreptul s refactureze aceste costuri cumprtorului. Este recomandat ca noiunea de loc s
fie foarte bine precizat. DAP acoper formalitile de vmuire la export, dar nu include costul
formalitilor de vmuire la import.
DDP (Delivered Duty Paid) Vnztorul i ndeplinete obligaia de livrare n momentul n care
marfa a fost pus la dispoziia cumprtorului, la locul convenit din ara importatoare. Vnztorul trebuie
s suporte toate cheltuielile i riscurile legate de aducerea mrfii n acest loc, inclusiv a taxelor vamale, a
altor taxe i speze oficiale care se pltesc la import, precum i a costurilor i riscurilor de ndeplinire a
formalitilor vamale.

Transport maritim i terestru

FAS (Free Alongside Ship) Vnztorul i ndeplinete obligaia de livrare n momentul n care
marfa a fost pus de-a lungul vasului, pe chei sau pe lepuri, barje sau pe bac, n portul de ncrcare convenit.
Aceasta nseamn c toate costurile i riscurile de pierdere sau deteriorare a mrfii sunt suportate din acel
moment de cumprtor. Termenul FAS implic obligaia cumprtorului de vmuire a mrfii pentru export
i nu trebuie folosit n cazul n care cumprtorul nu poate s ndeplineasc direct sau indirect formalitile
de export. Acest termen poate fi folosit numai pentru transportul maritim sau pe apele interioare.
FOB (Free On Board) Vnztorul i ndeplinete obligaia de livrare n momentul n care marfa
a trecut balustrada vasului, n portul de ncrcare convenit. Costurile i riscurile de pierdere i deteriorare a
mrfii sunt suportate din acel moment de cumprtor. Termenul FOB implic obligaia vnztorului de
vmuire a mrfii pentru export. Acest termen poate fi folosit numai pentru transportul maritim sau pe apele
interioare. n cazul n care balustrada vasului nu prezint relevan, cum ar fi n cazul traficului roll-on/roll-
off sau containerizat, este recomandat utilizarea termenului FCA.
CFR (Cost and Freight) Vnztorul trebuie s plteasc navlu-ul i costurile necesare pentru
aducerea mrfii n portul de destinaie convenit, dar riscul de pierdere sau deteriorare a mrfii, precum i
orice costuri suplimentare cauzate de evenimente care au avut loc dup ce marfa a fost livrat la bordul
navei se transfer de la vnztor la cumprtor n momentul n care marfa trece de balustrada vasului n
portul de ncrcare. Termenul CFR implic obligaia vnztorului de vmuire a mrfii pentru export. n
cazul n care balustrada vasului nu prezint relevan, cum ar fi n cazul traficului roll-on/roll-off sau
containerizat, este recomandat utilizarea termenului CPT.
CIF (Cost, Insurance and Freight) Vnztorul are aceleai obligaii ca n cazul termenului CFR,
dar, suplimentar, el trebuie s efectueze asigurarea maritim care s acopere riscul cumprtorului de
pierdere sau deteriorare a mrfii n timpul transportului maritim. Vnztorul ncheie i pltete contractele
de asigurare i pltete prima de asigurare. Cumprtorul ia not c n cazul termenului CIF, vnztorul
este obligat s obin asigurarea pentru acoperirea minim. Termenul CIF implic obligaia vnztorului de
vmuire a mrfii pentru export. n cazul n care balustrada vasului nu prezint relevan, cum ar fi n cazul
traficului roll-on/roll-off sau containerizat, este recomandat utilizarea termenului CIP.
n general, orice agent economic trebuie s fie preocupat de maniera n care stabilete preurile la
care i comercializeaz produsele pe plan intern i extern. Aceste preuri trebuie s asigure, pe de o parte
desfurarea corespunztoare a activitii economice i asigurarea unui anumit profit necesar derulrii n
continuare a afacerilor. De asemenea, agenii economici trebuie s fie contieni c practicarea unor preuri
peste nivelul pieei atrage dup sine riscul realizrii de stocuri de marf nevndut.
O situaie la fel de nefavorabil apare i n cazul practicrii unor preuri sub nivelul pieei. Dei,
aparent, exportatorii/vnztorii au avantajul reducerii stocurilor i valorificrii unei producii suplimentare
pe piaa extern, dezavantajele practicrii unor preuri sczute influeneaz nefavorabil profitul, fiind dificil
ca ulterior s se obin preuri mai ridicate pe respectivele piee. Nu trebuie neglijat nici faptul c practicarea
unor preuri sub nivelul pieei poate atrage dup sine acuze privind practicarea dumpingului, mai ales dac
productorii din ara importatoare/cumprtoare demonstreaz c astfel, sunt concurai neloial. n realitate
ns, dumpingul apare atunci cnd un produs se introduce pe o pia de ctre o ar la un pre inferior
valorii normale i cauzeaz un prejudiciu produciei din ara importatoare(art. VI al acordului G.A.T.T.).
Dei, aceast definiie a fost interpretat diferit de ctre specialitii i agenii economici importatori i
exportatori, preul de dumping se practic numai n situaia n care exportatorul/vnztorul valorific
produsele sale pe piaa extern sub costul lor de producie, iar aceasta aduce prejudicii importante
importatorilor/cumprtorilor (reducerea capacitilor de producie, nefolosirea forei de munc, creterea
cheltuielilor n sectorul produciei), care ns, trebuie dovedite. n situaia n care dumpingul este
demonstrat, partea prejudiciat poate percepe o tax special (tax de dumping), care n total nu va putea
s depeasc marja de dumping privind produsele n cauz, exportatorul/vnztorul fiind eliminat de pe
pia o anumit perioad de timp. Trebuie remarcat faptul c diferenele de pre, taxele antidumping i
cheltuielile ce in de soluionarea litigiului aprut n caz de dumping vor fi suportate de cumprtorii interni.
Acetia vor suporta, pentru acelai produs, preuri mult mai mari dect cele practicate la export sau n cazul
livrrilor intracomunitare.
 n consecin, pentru a evita exportul/livrarea intracomunitar la preuri de dumping i a rmne
competitivi pe pieele externe, agenii economici exportator/vnztorii trebuie s determine preurile pentru
produsele lor innd seama pe de o parte, de nivelul costurilor de producie proprii i de necesitatea
asigurrii unui profit corespunztor, iar pe de alt parte de preurile practicate de concuren, pentru produse
similare, fcnd corecturile necesare n funcie de diferenele existente la nivelul calitii produselor
comercializate i a condiiilor de comercializare practicate de concuren.
n aceste circumstane, preurile practicate la produsele comercializate pe pieele externe se pot
determina cu ajutorul unor metode clasificate astfel:
- metoda de stabilire a preului pe baza costurilor de producie;
- metode de stabilire a preurilor n funcie de preurile firmelor concurente;
- metode de stabilirea a preurilor pe baza cotaiilor bursiere.

Metoda de stabilirea preului pe baza costurilor de producie

Pentru a evita vnzarea la preuri de dumping* i a rmne competitivi pe pieele externe, agenii
economici trebuie s determine preurile pentru produsele lor innd seama pe de o parte, de nivelul
propriilor costuri de producie i de necesitatea asigurrii unui profit corespunztor, iar pe de alt parte de
preurile practicate de concuren, pentru produse similare, fcnd corecturile necesare n funcie de
diferenele existente la nivelul calitii produselor comercializate i a condiiilor de comercializare
practicate de concuren.
Determinarea i calcularea costului pentru o marf destinat exportului/livrrii
intracomunitare constituie primul pas n procesul de stabilire a preului.
n cazul unui produs valorificat pe pieele externe, trebuie stabilit preul de ofert prin exprimarea
n valut a elementelor de cheltuieli efectuate de productorul vnztor, conform condiiei de livrare pentru
care s-a optat.
n acest sens, odat preul de producie (Pp) stabilit, urmtorul pas l constituie determinarea
preului intern complet de export/livrare intracomunitar (PICE) i exprimarea acestuia n valut,
potrivit condiiei de livrare aleas (Tabel nr. 1).
Aplicaia 1.
Determinai preul pentru o operaiune de export a unor anvelope model ContiECO C3 fabricat de
firma Continental Automotive Products Timioara cu destinaie Sao Paolo (Brazilia) ctre General Motors
do Brasil, principala filial extern a corporaiei General Motors. n cazul n care vnztorul autohton nu
este sigur de condiia de livrare preferat de cumprtor, lund n considerare diverse variante (EXW
Timioara, FOB Constana, CIP Rio de Janeiro, DDP Sao Paolo) pentru pregtirea procesului de negociere
i a alternativelor de ofert, se pornete de la urmtoarele structuri de cost cunoscute sau estimate: cost de
producie = 90 Lei/buc; marja de profit = 20%, ambalajul constnd n role speciale de depozitare = 3,4
Lei/buc; cheltuieli de transport pe parcurs intern (Timioara-Constana) = 12,192 Lei/buc; alte cheltuieli =
19 Lei/buc (cheltuieli de etichetare, marcare, traducerea documentelor, procurarea documentelor i
licenei); cheltuieli de transport pe parcurs extern (Constana - Rio de Janeiro) = 14 /buc; prima de
asigurare (Constana - Rio de Janeiro) = 2 /buc, cheltuieli de transport pe parcurs extern (Constana - Sao
Paolo) = 14,5 /buc; prima de asigurare (Constana - Sao Paolo) = 2,952 /buc, cursul de schimb valutar =
4,456Lei/ (curs de schimb valutar mediu pentru anul 2012 (BNR>Statistic>Curs valutar>Medii lunare i

*
Preul de dumping se practic numai n situaia n care exportatorul/vnztorul valorific mrfurile pe piaa extern sub costul de
producie, iar aceasta aduce prejudicii importante importatorilor/cumprtorilor, care trebuie dovedite (reducerea capacitilor de
producie, nefolosirea forei de munc, creterea cheltuielilor n sectorul produciei). n situaia n care dumpingul este demonstrat,
partea prejudiciat poate percepe o tax special (tax de dumping), exportatorul fiind eliminat de pe pia o anumit perioad de
timp.
 anuale)), iar pentru calculul obligaiilor vamale la import se cunoate categoria de mrfuri 4011100000,
produs neaccizabil, taxa vamal prevzut fiind de 4,5%, comisionul vamal 0,5% i TVA-ul de 20% n
Brazilia.
Tabel nr. 1.
Determinarea preului pentru un produs exportat/livrat intracomunitar
Valoare unitar Valoare unitar
Elemente de cheltuieli Formula de calcul
- valut, - - Lei -
Preul de producie Pp = Cp + Pr 108
- cost de producie (Cp) 90
- profit (Pr) 18
Pre intern complet de export
(PICE) PICE =Pp+A+Ti+aCh 142,592
- preul de producie (Pp) 108
- ambalaj (A) 3,4
- transport pe parcurs intern (Ti) 12,192
- alte cheltuieli (aCh) 19
Pre n valut EXW (PEXW) PEXW=(Pp+A)/Crbx (108+3,4)/4,456=25
- curs de revenire brut la export
(Crbx) Crbx=(Pp+A)/PEXW 4,456 LEI/
< = curs valutar (CV) CrbX Cv Crbx=PICE/PFOB/FCA
Pre n valut FOB/FCA(PFOB/FCA) PFOB/FCA=PICE/Crbx (142,592/4,456) = 32
Pre n valut CIF/CIP (PCIF/CIP) PCIF/CIP=PFOB+Te+Pa 32+14+2 = 48
- transport pe parcurs extern (Te) 14
- prima de asigurare (Pa) 2
32+14,5+2,952+12,084
Pre n valut DDP (PDDP) PDDP=PFOB+Te+Pa+ChV = 61,5
- transport pe parcurs extern (Te) 14,5
- prima de asigurare (Pa) 2,952
- cheltuieli de vmuire (ChV) 12,048
Obligaii vamale = TV + Comision vamal + Accize + TVA
TV= %TV *Valoare n vam*** = 4,50%*48 = 2,16
Comision vamal = 0,5% * Valoare n vam = 0,5%*48 = 0,24
Accize = %Accize * (Valoare n vam + Comision) = 0 cafea, tutun, alcool, vehicule, combustibil, parfum
TVA = %TVA * (Valoarea n vam + Comision vamal + Accize) = 20%*(48+0,24) = 9,648
Obligaii vamale= 2,16 +0,24 +0+9,648 = 12,048

Pentru mrfurile destinate exportului/livrrilor intracomunitare nu se aplic taxa pe valoarea

adugat (TVA).
Metode de stabilire a preului pe baza preurilor practicate de concuren
n condiiile n care exportatorii doresc s asigure competitivitatea produselor lor pe pieele externe,
dup stabilirea preului lor astfel nct s se asigure o acoperire a costurilor de producie i un anumit profit,
se impune o corelare a preului astfel determinat cu preurile practicate de concuren. n acest sens, se
pot utiliza mai multe metode i anume:
metoda coeficientului mediu;
metoda de stabilire a preului cu ajutorul parametrilor i luarea n considerare a
importanei acestora;
metoda de determinare a preului cu luarea n calcul a influenei parametrilor pozitivi i
negativi.
 Fiecare din aceste metode urmrete o corectare a preului n funcie de diferenele existente la
nivelul calitii ntre produsul destinat exportului/livrrii intracomuniatre (produs de baz) i produsele
concurenei luate ca reper, condiiile de comercializare considerndu-se ca fiind sau nu identice. Trebuie
subliniat faptul c prima metod enunate mai sus consider c toi parametrii tehnici selectai au acelai
grad de importan. Cea de a doua metod elimin acest neajuns, lund n considerare gardul de importan
a unor parametrii n comparaie cu alii, n condiiile n care ultima metod ine seama i de influena
pozitiv i negativ a parametrilor asupra preului. n continuare vor fi prezentate mecanismele de
determinare a preului pentru un produs destinat exportului, specifice fiecrei metode ce ia n considerare
preul practicat de firmele concurente, considerndu-se c produsele oferite de acestea sunt diferite calitativ
n raport cu produsul de baz, condiiile de comercializare fiind identice.
Metoda coeficientului mediu
Cu ajutorul acestei metode exportatorul/vnztorul i stabilete preurile la produsele pe care le
ofer pe pia extern, pe baza preurilor practicate de firme concurente, innd seama de diferena dintre
parametrii tehnici calitativi.
n cadrul acestei metode se disting mai multe etape:
- alegerea ofertelor corespunztoare, n vederea identificrii preurilor practicate de concuren;
- identificarea parametrilor tehnici de calitate care influeneaz n mod direct preul produsului
(parametrii de baz);
- determinarea coeficienilor fiecrui parametru prin raportarea valorii fiecrui parametru tehnic
avut n vedere din ofertele concurenei la valoarea parametrului de baz corespunztor;
- stabilirea coeficientului mediu al parametrilor (coeficient mediu de calitate) prin nsumarea
valorii coeficienilor fiecrui parametru din ofertele concurenei i raportare rezultatului obinut la numrul
de parametrii;
- corectarea preului din fiecare ofert prin raportarea lui la coeficientul mediu de calitate
corespunztor;
- determinarea preului minim de export al produsului de baz ca medie aritmetic a preurilor
corectate din ofertele concurenei/medie aritmetic a celor mai mari preuri corectate din ofertele
concurenei/preul corectat cel mai mare.
Aplicaia 2.
Pe baza datelor din tabelul de mai jos, folosind metoda de determinare a preului de export pe baza
coeficientului mediu, urmat de considerarea influenei pozitive i negative a parametrilor tehnico-
economici, respectiv n final de aprecierea importanei parametrilor respectivi afereni autoturismelor
concurente Skoda Yeti din Cehia, Suzuki SX4 din Ungaria i Hyundai Tucson din China, calculai preul
de intrare n negociere pentru autoturismul Dacia Duster, care se dorete a fi exportat n multiple ri.
Produs
Ofertele concurenilor
Unitate naional
Parametrii tehnici de Grad de Influen
de N X Y Z
calitate importan (+ / -)
msur Dacia Skoda Suzuki Hyundai
Duster Yeti SX4 Tucson
Putere maxim cp 20 + 105 cp 110 cp 120 cp 141 cp
Acceleraie s 10 - 12,8 s 12,2 s 10,7 s 11,2 s
(de la 0 la 100 km/h)
Viteza maxim km/h --- + 160 km/h 174 km/h 180 km/h 180 km/h
Consum mixt (urban + l/100km 40 - 8,0 6,0 6,2 8,0
extern) cf. normelor l/100km l/100km l/100km l/100km
CEE nr. 99/100
Greutate - masa proprie kg --- - 1250 kg 1445 kg 1140 kg 1623 kg
Capacitate portbagaj l --- + 600 l 405 l 625 l 591 l
 Capacitate cilindric cc --- + 1598 cc 1968 cc 1586 cc 1975 cc
Emisie CO2 , Euro 4 g/km 10 - 145 159 143 147
Pre CIP ? 13.097 11.387 13.290

Determinarea preului de export pentru produsul N pe baza metodei coeficientului mediu

Produs Date din ofertele concurenei
Parametrii
N=Dacia Duster Produs X=Skoda Yeti Produs Y=Suzuki SX4 Produs Z=Hyundai
tehnici de calitate
din Romnia din Cehia din Ungaria Tucson din China
141/105=
A putere 105 110 110/105= 104,76% 120 120/105= 114,29% 141
134,29%
B consum 8,0 6,0 6,0/8,0= 75% 6,2 6,2/8,0= 77,5% 8,0 8,0/8,0= 100%
C viteza maxim 160 174 174/160= 108,75% 180 180/160= 112,5% 180 180/160= 112,5%
D acceleraie 12,8 12,2 12,2/12,8= 95,31% 10,7 10,7/12,8= 83,59% 11,2 11,2/12,8= 87,5%
147/150=
E emisie CO2 145 159 159/150= 109,66% 143 143/150= 98,62% 147
101,38%
F capacitate portbagaj 600 405 405/600= 67,5% 625 625/600= 104,17% 591 591/600= 98,5%
P CIP ? 13.097 11.387 13.290
Coef mediu de calitate
560,98/6=93,5% 590,67/6=98,44% 634,17/6=105,69%
al parametrilor
93,5% ........ 13097 98,44% ........ 11387 105,69% ........ 13290
P CIP corectat
100% x 100% y 100% z
(regula de 3 simplii)
x= 14007 y= 11567 z= 12581
a). media aritmetic (x+y+z)/3= 38155/ 3= 12718
P CIP minim de export b). media pre min+max (x+y)/2= 25574/ 2 = 12787
c). pre corectat max 14007

X, Y, Z firme concurente din 3 ri diferite, cum ar fi rile din zona Euro, precum: Austria, Belgia,
Finlanda, Frana, Germania, Grecia, Italia, Irlanda, Olanda, Spania, Portugalia, Luxemburg, Irlanda, Malta,
Slovenia.
Metoda de determinare a preului cu luarea n calcul a influenei parametrilor pozitivi i
negativi
Metoda analizat anterior, dei ine seama de parametrii de calitate ai produsului i importana
acestora, nu ia n considerare parametrii cu influen negativ asupra preului. n continuare sunt prezentate
etapele ce trebuie parcurse pentru determinarea preului unui produs exportat/livrat intracomunitar, cu
luarea n considerare a influenei parametrilor pozitivi i negativi:
- alegerea ofertelor corespunztoare, n vederea identificrii preurilor practicate de concuren;
- identificarea parametrilor tehnici de calitate care influeneaz n mod direct preul produsului
(parametrii de baz);
- stabilirea parametrilor care influeneaz pozitiv, respectiv negativ preul;
- determinarea coeficientului fiecrui parametru prin raportarea valorii fiecrui parametru tehnic
din ofertele concurenei la valoarea parametrului de baz corespunztor, pentru parametrii pozitivi,
respectiv prin raportarea valorii parametri de baz la valorii fiecrui parametru tehnic din ofertele
concurenei, n cazul parametrilor negativi.;
- stabilirea coeficientului mediu al parametrilor (coeficient mediu de calitate) prin nsumarea
valorii coeficienilor fiecrui parametru din ofertele concurenei i raportare rezultatului obinut la numrul
de parametrii;
 - corectarea preului din fiecare ofert prin raportarea lui la coeficientul mediu de calitate
corespunztor;
- determinarea preului minim de export al produsului de baz ca medie aritmetic a preurilor
corectate din ofertele concurenei/medie aritmetic a celor mai mari preuri corectate din ofertele
concurenei/preul corectat cel mai mare.
Produs Date din ofertele concurenei
N=Dacia
Parametrii
Influen Duster Produs X=Skoda Yeti Produs Y=Suzuki SX4 Produs Z=Hyundai
tehnici de calitate
din din Cehia din Ungaria Tucson din China
Romnia
110/105=
A putere 105 110 120 120/105= 114,29% 141 141/105= 134,29%
+ 104,76%
B consum - 8,0 6,0 8/6= 133,33% 6,2 8/6,2= 129,03% 8,0 8/8= 100%
174/160=
C viteza maxim 160 174 180 180/160= 112,5% 180 180/160= 112,5%
+ 108,75%
12,8/12,2= 12,8/10,7=
D acceleraie 12,8 12,2 10,7 11,2 12,8/11,2=114,29%
- 104,92% 119,63%
145/159=
E emisie CO2 - 145 159 143 145/143= 101,4% 147 145/147= 98,64%
91,19%
F capacitate 405/600=
600 405 625 625/600= 104,17% 591 591/600= 98,5%
portbagaj + 67,50%
Pre CIP ? 13.097 11.387 13.290
Coef. mediu de
calitate al
parametrilor 610,46%/6=101,74% 681,01%/6=113,50% 658,21%/6=109,70%
101,74% ........ 13097 113,50% ........ 11387 109,70% ........ 13290
P CIP corectat
100% x 100% y 100% z
(regula de 3 simplii)
x= 12873,01 y= 10032,6 z= 12121,24
a). media aritmetic (x+y+z)/3= 35026,85/ 3= 11.675,62
P CIP minim de export b). media pre min+max (x+y)/2= 22905,61/ 2 = 11.452,8
c). pre corectat max 12.873,01

Metoda de stabilire a preului cu ajutorul parametrilor i luarea n considerare a

importanei acestora
Metodele examinate anterior au o anumit contribuie la mbuntirea procesului de stabilire a
preurilor n cadrul operaiunilor comerciale. Cu toate acestea, la aplicarea lor n practic au aprut unele
dificulti care pot influena ntr-o proporie mai mare sau mai mic scopul urmrit. Principalul neajuns este
legat de faptul c gradul de importan al unor parametrii tehnici de calitate este diferit, iar acest aspect
trebuie avut n vedere atunci cnd se determin preul pentru un produs vndut pe piaa internaional.
Metoda de stabilire a preului cu ajutorul parametrilor i luarea n considerare a importanei acestora elimin
acest neajuns, fiind necesare, n derularea ei, parcurgerea mai multor etape:
- alegerea ofertelor corespunztoare, n vederea identificrii preurilor practicate de concuren;
- identificarea parametrilor tehnici de calitate care influeneaz n mod direct preul produsului
(parametrii de baz);
- stabilirea gradului de importan a parametrilor ;
- determinarea coeficienilor fiecrui parametru prin raportarea valorii fiecrui parametru tehnic
avut n vedere din ofertele concurenei la valoarea parametrului de baz corespunztor;
 - majorarea valorii coeficienilor parametrilor care un un grad de importan mai mare n raport cu
ceilali parametrii considerai din ofertele concurente, cu gradul de importan exprimat procentual;
- stabilirea coeficientului mediu al parametrilor fiecrei oferte (coeficient mediu de calitate) prin
nsumarea valorii coeficienilor fiecrui parametru din ofertele concurenei i raportare rezultatului obinut
la numrul de parametrii;
- corectarea preului din fiecare ofert prin raportarea lui la coeficientul mediu de calitate
corespunztor;
- determinarea preului minim de export al produsului de baz ca medie aritmetic a preurilor
corectate din ofertele concurenei/medie aritmetic a celor mai mari preuri corectate din ofertele
concurenei/preul corectat cel mai mare.
Produs
N=Dacia Date din ofertele concurenei
Parametrii Duster
tehnici de Grad de din Produs X=Skoda Yeti Produs Y=Suzuki SX4 Produs Z=Hyundai
calitate importan Romnia din Cehia din Ungaria Tucson din China
A putere 20 105 110 104,76% 125,71% 120 114,29% 137,14% 141 134,29% 161,14%
B consum 40 8 6 133,33% 186,67% 6,2 129,03% 180,65% 8 100,00% 140,00%
C viteza
maxim --- 160 174 108,75% 108,75% 180 112,50% 112,50% 180 112,50% 112,50%
D acceleraie 10 12,8 12,2 104,92% 115,41% 10,7 119,63% 131,59% 11,2 114,29% 125,71%
E emisie CO2 10 145 159 91,19% 100,31% 143 101,40% 111,54% 147 98,64% 108,50%
F capacitate
portbagaj --- 600 405 67,50% 67,50% 625 104,17% 104,17% 591 98,50% 98,50%
P CIP 13.097 11.387 13.290
Coef. mediu de
calitate al
parametrilor 651,48/6=108,58% 777,58%/6=129,6% 511,21/6= 85,2%
117,39% ........ 13097 129,6% ........ 11387 124,39% ........ 13290
P CIP corectat 100% x 100% y 100% z
x= 11156,83 y= 8786,265 z= 10689,77
a). media aritmetic (x+y+z)/3= 30632,86/ 3= 10.210,95
P CIP minim de
b). media pre min+max (y+z)/2= 19943,09/ 2 = 9.971,547
export
c). pre corectat max 11.156,83

Stabilirea preului pentru un produs exportat pe baza cotaiilor la burs

Cotaiile de burs reprezint o documentaie de pre pentru agenii economici, constituind, de multe
ori, baza preurilor lor de tranzacie. Bursele, n general, i cele de mrfuri, n special, ndeplinesc anumite
funcii cu implicaii profunde asupra vieii economice. Funcia central a bursei, ca form de instituiona-
lizare a cererii i ofertei, const n stabilirea zilnic a nivelului preului, adic punctul de echilibru al pieei,
acel pre care asigur, n condiiile date, volumul maxim de tranzacii.
Cotaiile la vedere (spot) i la termen (futures) se afl la baza majoritii contractelor ncheiate n
domeniul comerului cu cereale, bumbac, cafea, cacao, zahr, cornute vii, ln, zinc, cositor, aluminiu,
metale preioase, placaj, produse petroliere etc., n condiiile n care preurilor mondiale sunt influenate de
cotaiile principalelor burse din lume.
Dac, mrfurile destinate pieei internaionale sunt de calitate identic i se comercializeaz n
aceleai condiii ca i cele tranzacionate la burse, preurile se pot stabili pe baza cotaiilor bursiere. n
situaia n care marfa al crui pre se urmrete a fi determinat difer att calitativ ct i din perspectiva
condiiilor de comercializare, stabilirea preului pe baza cotaiilor la burs se face inndu-se seama de
specificul i amploarea tranzaciilor.
n consecin, se consider dou burse reprezentative unde coteaz o marf diferit calitativ fa de
marfa al crui pre se dorete a se determina. Pe baza cotaiilor minime i maxime pentru cele dou mrfuri
luate ca reper se determin cotaiile medii . Se corecteaz aceste cotaii medii n funcie de diferenele de
calitate ntre marfa care nu coteaz la burs i una din mrfurile care coteaz (mai bun sau mai slab
calitativ, dup cum se opteaz), luat ca reper. Cotaiile medii corectate din punct de vedere calitativ mai
sunt corectate, dac se impune, i din perspectiva condiiilor de comercializare, astfel nct la final se obine
preul minim pentru marfa al crui pre se dorea a fi determinat, la cele dou burse. Pentru negociere se
poate considera preul minim cel mai ridicat sau o medie a celor dou preuri minime obinute pe baza
cotaiilor bursiere.
Exist posibilitate s fie luat ca reper numai o marf mai bun sau mai slab calitativ dect ce al
crui pre se urmrete a se determina, la o singur burs. n urma corectrii cotaiei att din perspectiva
calitii, ct i a condiiilor de comercializare, se obine un pre minim pentru marfa considerat, care poate
fi majorat sau redus, n funcie de indicaiile date de analizele i prognozele privind evoluia preului.

2. Gestionarea riscului valutar i a riscului de pre n schimburile comerciale internaionale

ntreprinderile ce desfoar operaiuni de import i export trebuie s fie preocupate s-i
defineasc o strategie prin care s reueasc s previn sau cel puin s atenueze riscurile valutare i
riscurile de pre, pentru fiecare din produsele comercializate pe pieele externe. Se impune n acest sens,
cunoaterea modalitilor de acoperire mpotriva riscului valutar i a riscului de pre, formularea mai multor
variante de aciune, selectarea celor mai potrivite variante n funcie de fiecare moment important al
derulrii contractului, combinarea diferitelor tehnici i luarea n considerare a efectelor utilizrii lor, asupra
prilor implicate n operaiunea comercial respectiv.
Riscul comercial desemneaz posibilitatea ca un eveniment viitor i probabil s genereze efecte
imprevizibile prilor dintr-un contract comercial internaional, iar dac acestea sunt negative partea
prejudiciat nu poate trage la rspundere pe debitor. Determinate de evenimente de natur economic
(faliment, fluctuaii de curs valutar, modificri ale preurilor materiilor prime i materialelor etc.), riscurile
comerciale trebuie luate n considerare n permanen n faza de negociere a contractelor comerciale
internaionale, n vederea includerii n contract a unor clauze asiguratorii.
n schimburile comerciale internaionale pot s apar urmtoarele categorii de riscuri:
- riscul privind bonitatea partenerilor comerciali, care poate fi evitat prin verificarea, n faza de
pregtire a negocierilor, a bonitii partenerului de afaceri;
- riscul privind pregtirea i desfurarea de negocieri comerciale intenaionale
nematerializate n ncheierea unui contract, ce poate fi evitat prin convenii i garanii prealabile ntre
partenerii de afaceri;
- riscul de pre pentru bunul ce face obiectul contractului, n sensul majorrii sau reducerii lui ntre
momentul ncheieriii contractului i momentul plii, respectiv riscul nencasrii contravalorii mrfii livrate
sau a serviciului prestat, ce poate fi acoperite prin includerea n contract a unor clauze asiguratorii sau
solicitarea unor instrumente de plat acceptate i avalizate, a scrisorilor de garanie bancar;
- riscul de curs valutar, n sensul creterii sau scderii puterii de cumprare a monedei de contract
n raport cu moneda naional a prilor contractante sau cu alte valute liber convertibile, poate fi evitat sau
atenuat prin msuri precontractuale, prin nscrierea n contract a unor clauze asiguratorii, precum i prin
operaiuni postcontractuale;
- riscul privind vnzarea pe credit, datorat fenomenelor inflaioniste, care poate fi evitat prin
determinarea preurilor echivalente peste un anumit interval de timp n raport cu cele de la data negocierii
i ncheierii contractului.
ntre acestea se detaeaz ca importan riscul de pre, iar n legtur cu acesta riscul de curs
valutar.
 Modaliti de prevenire i atenuare a riscului de pre
Riscul de pre reprezint posibilitatea apariiei unei pierderi n cazul unui contract internaional de
vnzare-cumprare, datorit modificrii pe piaa internaional a preului bunului ce face obiectul
contractului, ntre momentul ncheierii respectivului contract i momentul ncasrii contravalorii bunului.
De asemenea, riscul de pre implic i posibilitatea ca importatorul s nu achite, din diverse motive, preul
nscris n contract.
Probabilitatea apariiei riscul de pre exist att pentru exportator, ct i pentru importator. Pentru
exportator, riscul de pre se manifest n momentul n care preul convenit n contract pentru un anumit
bunul este mai mic dect cel existent pe plan internaional n momentul ncasrii lui sau nu este pltit de
importator. Pentru importator, riscul de pre se manifest dac, n acelai interval de timp, preul pe plan
internaional pentru bunul contractat este mai mic dect preul pltit ctre exportator. n aceste condiii,
trebuie s existe o preocupare permanent a ntreprinderilor (firmelor) exportatoare i importatoare de a se
acoperii, att n faza precontractual, ct i n cea contractual mpotriva riscului de pre.
n etapa precontractual se impune analizarea cauzelor care ar putea genera o modificarea a
preurilor la nivelul factorilor de producie, respectiv politica comercial din propria ar i din cea a
partenerului de afaceri, studierea situaiei conjuncturale i cercetarea pieei externe.
n faza contractual, n timpul negocierii contractului se impune o preocupare susinut, din partea
ambilor parteneri, pentru nscrierea n contract a clauzelor asiguratorii, n vederea atenurii riscului
valutar. n acest sens, n literatura de specialitate i n activitatea practic sunt evideniate mai multe
asemenea metode i anume: clauza preului escaladat, clauza marf, clauza rectificrii preului.
Clauza preului escaladat apare cu predilecie n contractele pe termen lung, unde exist riscul ca
ntre momentul ncheierii contractului i momentul plii s existe un interval mare de timp n care s apar
modificri ale preurilor la nivelul elementelor constitutive ale costului de producie (materii prime,
materiale, energie, salarii etc.). Clauza are ca scop s stipuleze n contract acordul prilor pentru
recalcularea preului stabilit n momentul ncheierii contractului, dac se produc modificrile menionate n
contract cu privire la elementele de cost.
Formula de recalcularea preului este urmtoarea:
P1 = PO/100 (a + b M1/Mo + c S1/So + dE1/EO), a + b + c + d = 100%
unde: P1 - preul recalculat sau facturat; PO- preul iniial prevzut n contract i valabil la scadena plii; a
- ponderea cheltuielilor fixe n total cost de producie; b - ponderea cheltuielilor cu materiile prime n total
cost de producie; c - ponderea cheltuielilor cu salariile n total cost de producie; d - ponderea cheltuielilor
cu energia n total cost de producie; M1- preul materiilor prime avute n vedere la momentul revizuirii
preului; Mo- preul materiilor prime avute n vedere la momentul ncheierii contractului; S1- salariile medii
n respectiva ramur de producie sau ntr-o ar la momentul revizuirii preului; So- salariile medii n
respectiva ramur de producie sau ntr-o ar la momentul ncheierii contractului; E1 - preul energiei avut
n vedere la data revizuirii preului; EO- preul energiei avut n vedere la momentul ncheierii contractului.
Formula prezentat mai sus are un caracter general, numrul termenilor utilizai putnd fi majorat
sau redus, n funcie de elementele de referin considerate a fi importante n structura preului. n stabilirea
i utilizarea formulei de escaladare a preurilor pot fi distinse mai multe momente de analiz care au n
vedere:
- structura costului de producie la produsul care formeaz obiectul exportului;
- evoluia preurilor internaionale la materiile prime, materiale, energie etc. care intr n
componena produsului;
- ponderea materiilor prime, materialelor, energiei, combustibililor din structura produsului;
- evoluia salariilor, inflaiei pe piaa internaional sau pe piaa rii importatoare.
Modaliti prevenire i atenuare a riscului valutar
Principalul dezavantaj al cursurilor valutare flexibile (flotante) decurge din crearea sau amplificarea
riscului valutar. Acest risc este legat de evoluia cursului monedei de contract, evoluie care poate fi sau
nu n concordan cu supoziiile iniiale, genernd un ctig sau o pierdere suplimentar.
Dei, riscul valutar nu poate fi nlturat, fiind legat de o serie de factori obiectivi i subiectivi,
efectele producerii acestuia pot fi prevenite sau chiar diminuate.
 n faza precontractual, alegerea valutei de contract trebuie astfel fcut nct aceasta s menin
sau chiar s sporeasc ctigul avut n vedere la ncheierea tranzaciei. Fr ndoial c interesele celor doi
parteneri sunt divergente din acest punct de vedere i ajungerea la un punct de vedere comun depinde de
modul diferit n care cei doi apreciaz evoluia evenimentelor viitoare. Pentru exportator este avantajos ca
valuta n care va ncasa preul mrfurilor vndute sau a serviciilor prestate s fie stabil sau n apreciere,
iar pentru importator, valuta n care va plti s fie stabil sau n depreciere. n acest sens, participanii la
tranzacie vor urmri nu doar cursul zilei (spot), ci i cel la termen. De asemenea, vor avea n vedere i
estimrile asupra tendinelor factorilor care determin mrimea cursurilor.
n faza negocierii i ncheierii contractului se va avea n vedere ca la stabilirea mrimii preului s
se in seama de estimrile privind tendina cursului monedei de plat i a mrimii preului de pltit,
respectiv de ncasat. n acest sens, n contract se poate opta pentru nscrierea n contract a unei clauze de
acoperire a riscului valutar. Aceast modalitate constituie rezultanta negocierilor dintre cei doi parteneri,
i poate mbrca mai multe variante: clauze de consolidare valutar (clauza valutar simpl, clauza
coului valutar simplu, clauza coului valutar ponderat, clauza DST*) sau includerea n pre a unor
marje asiguratorii.
Clauzele de consolidare valutar presupun legareavalutei de contract de o valut etalon
considerat mai stabil (clauza valutar simpl) sau de un co de valute, n care monedele au ponderi egale
(clauza coului valutar simplu) sau diferite (clauza coului valutar ponderat, clauza DST), precizndu-se
pentru valuta etalon, respectiv pentru toate valutele din co cursul fa de valuta de contract n momentul
ncheierii contractului i limitele peste care este necesar recalcularea sumei de plat, n raport de cursul,
respectiv cursurile nregistrate n momentul plii.
Exportatorii, pentru a se acoperii mpotriva riscului valutar pot recurge la includerea n pre a unei
marje asiguratorii, ce are n vedere, n interdependen, evoluia preurilor, inflaia i variaiile nedorite
ale cursului valutar. Mrimea marjei asiguratorii se poate determina ca diferen ntre preul intern, la care
se realizeaz bunul exportat, exprimat n valut, i preul practicat pe piaa internaional.
n situaia n care, din diferite motive, prile contractante nu au reuit s convin nscrierea n
contract a unei clauze de consolidare valutar, prile contractante au posibilitatea de a se acoperi mpotriva
riscului valutar i n faza postcontractual. Dintre aceste posibiliti unele se refer la operaiuni de
arbitraj valutar la vedere sau la termen, altele constau n sincronizarea ncasrilor i plilor n aceeai
valut sau n anticipri i ntrzieri n efectuarea plilor i ncasrilor.
Operaiunile de arbitraj valutar sunt efectuate de bnci n nume propriu sau n numele clienilor
lor, riscul valutar fiind atenuat sau eliminat prin vnzarea-cumprarea la vedere sau la termen pe piaa
valutar a valutelor provenite din ncasri sau a valutelor destinate unor pli viitoare. n cazul operaiunilor
la termen scadenele celor dou operaiuni trebuie s fie la intervale de timp foarte apropiate.
ntreprinderile (firmele) care realizeaz att operaiuni de import ct i de export, pot recurge la
sincronizarea ncasrilor i plilor n aceeai valut, n vederea atenurii riscului valutar. n cazul
exportatorilor, dac valuta de contract are tendine de apreciere, acoperirea mpotriva riscului valutar se
poate face prin amnarea ncasrii sumei datorate de importator, respectiv ncasarea cu anticipaie n
condiiile n care valuta de contract este n proces de depreciere. n situaia importatorilor, amnarea plii
este o soluie pentru acoperirea mpotriva riscului valutar, dac valuta de contract are tendine de
depreciere, respectiv efectuarea plii cu anticipaie, dac valuta de contract se afl ntr-un proces de
apreciere.
Pe plan internaional, clauzele valutare se utilizeaz n relaiile cu rile n curs de dezvoltare, n
contractele pe termen lung, de valori mari i pli ealonate. rile dezvoltare recurg predilect la metode
extracontractuale de acoperire mpotriva riscului valutar i la includerea n pre a unor marje asiguratorii.

*
DST (Drepturi Speciale de Tragere) coul valutelor convertibile cele mai utilizate n schimburile comerciale
internaionale. Cursul DST n raport cu valutele din co este publicat zilnic de FMI.
 Aplicaii
1. Clauze contractuale de acoperire mpotriva riscului de pre i a riscului valutar
Clauza de escaladare a preului
Ipoteze de lucru:
Se consider un contract internaional de vnzare-cumprare n care este prevzut clauza de
escaladare a preurilor, potrivit urmtoarei formulri: Preul prevzut n prezentul contract se recalculeaz,
dup primele trei luni de la ncheierea contractului, pentru a fi adus la nivelul preurilor de la data livrrii,
dup urmtoarea formula:
P1 = PO/100 (a + b M1/Mo + c S1/So + dE1/EO) , a + b + c + d = 100%
unde: P1 - preul recalculat sau facturat; PO- preul iniial prevzut n contract i valabil la scadena plii; a
- ponderea cheltuielilor fixe n total cost de producie (10%); b - ponderea cheltuielilor cu materiile prime
n total cost de producie (50%); c - ponderea cheltuielilor cu salariile n total cost de producie (30%);
d - ponderea cheltuielilor cu energia n total cost de producie (10%); M1- preul materiilor prime avute n
vedere la momentul revizuirii preului; Mo- preul materiilor prime avute n vedere la momentul ncheierii
contractului; S1- salariile medii n respectiva ramur de producie sau ntr-o ar la momentul revizuirii
preului; So- salariile medii n respectiva ramur de producie sau ntr-o ar la momentul ncheierii
contractului; E1 - preul energiei avut n vedere la data revizuirii preului; EO- preul energiei avut n vedere
la momentul ncheierii contractului; dac preul materiei prime va crete cu minim 10%, salariile cu minim
14%, iar preul energiei cu cel puin 15%.
Preul iniial prevzut n contract este de 150.000 $., ponderea cheltuielilor fixe n total cost de
producie este de 10%, ponderea cheltuielilor cu materiile prime n total cost de producie este de 50%,
ponderea cheltuielilor cu salariile n total cost de producie este de 30%, ponderea cheltuielilor cu energia
n total cost de producie este de 10%.
Recalcularea preului la data plii
La data plii preul la materiile prima a crescut cu 12%, al salariilor cu 15%, iar al energiei cu
18%, deci mai mult dect creterile prevzute n contract, fiind necesar recalcularea preului.
P1 = PO/100 (a + b M1/Mo + c S1/So + dE1/EO)
P1 =150.000 $
M1 = Mo + Mo x12/100 = 1,12 Mo
M1/Mo = 1,12
S1 = So + So x 15/100 = 1,15 So
S1/So = 1,15
E1 = EO + EO x 18/100 = 1,18 EO
E1/EO = 1,18
P1 = 150.000/100 (10 + 50 x 1,12 + 30 x 1,15 + 10 x 1,18) = 168.450 $.
Prin includerea n contrcat a clauzei de escaladare a preurilor, exportatorul a evitat o pierdere de
18.450 $.
Clauza DST
ntr-un contract internaional de vnzare-cumprare n care este prevzut clauza DST. n vederea
consolidrii valutare, moneda (valuta) de contract este legat de cursul DST, respectiv de coul valutelor
cel mai mult utilizate n tranzaciile internaionale, mrimea sa fiind calculat i publicat zilnic de ctre
FMI.
n contract clauza de consolidare valutar are urmtoarea formulare: n prezentul contract, preul
este de 10.000$. Plata se va face la 90 de zile din ziua recepionrii mrfurilor de ctre importator. Prile
sunt de acord cu clauza de consolidare valutar, n urmtoarele condiii: cursul n momentul ncheierii
tranzaciei este de 1 DST = 1,20 $.Dac ntre acest curs i cel existent n momentul plii va fi o diferen
mai mare de
1%, suma de plat va fi recalculat, dup urmtoarea formul:
P1 = Po + Po x K
K = (C1 Co) x 100/Co
unde P1 preul recalculat; Po preul iniial prevzut n contract; K coeficient de fluctuaie a cursului;
Co cursul valutar n momentul ncheierii contractului; C1 cursul valuta n momentul plii.

Recalcularea preului la data plii

Situaia se prezint astfe: 1 DST = 1,30 $ sau 1 DST = 1,18 $
Se determin coeficientul de fluctuaie:
K = (1,30 1,20) x 100 / 1,20 = 8,33%
Se constat c valuta de contract s-a depreciat n raport cu DST ul, cu 8,33%, deci mai mult de
1% ct s-a prevzut n contract, ceea ce impune o recalculare a preului.
P1 = 10.000$ + 10.000 $ x 8,33 / 100 = 10.833 $
Prin inserarea n contract a clauzei DST, de consolidare valutar, exportatorul a evitat o pierdere
de 833$
Dac, la data plii: 1 DST = 1,18 $, coeficientul de fluctuaie se prezint astfel:
K = (1,18 1,20) x 100 / 1,20 = - 1,66%
n acest caz, valuta de contrcat nregistreaz o apreciere fa de DST, mai mare de +-1% ct a fost
prevzut n contrcat, ceea ce determin necesitatea recalculrii preului, dup cum urmeaz:
P1 = 10.000$ - 10.000 $ x 1,66 / 100 = 9.834 $
Din perspectiva importatorului a fost evitat astfel, o cheltuial suplimentar egal cu procentul
aprecierii valutei de contrcat.

MECANISMUL OPERAIUNILOR DE EXPORT- IMPORT. PARTICULARITI PENTRU

LIVRRILE I ACHIZIIILE INTRACOMUNITARE

1. Consideraii generale privind operaiunile de comerul internaional

Operaiunile de comer internaional apar n literatura de specialitate din ar i din strintate
sub denumirea de tranzacii comerciale internaionale, afaceri comerciale sau economice internaionale,
operaiuni de comer exterior. Toi aceti termeni desemneaz operaiunile de vnzare-cumprare de
produse derulate ntre agenii economici pe plan internaional, decontate n valut convertibil sau n natur.
Operaiunile de comer internaional au ca principal element produsul, iar acest concept trebuie nuanat. Se
numete produs tot ceea ce se poate oferii pe pia, fie c este vorba de bunuri industriale, bunuri de consum,
servicii sau tehnologie.
Operaiunile de comer internaional pot fi analizate din mai multe perspective.
Din perspectiv macroeconomic aceste operaiuni sunt privite ca operaiuni comerciale (comer
cu bunuri i servicii), operaiuni financiare sau de capital (investiii directe), respectiv operaiuni monetare
(fluxurile de pe pieele inter-bancare i valutare internaionale).
Din perspectiv microeconomic operaiunile de comer internaional sunt analizate ca derulndu-
se, pe de o parte n cadrul sistemului pieelor libere, care permite o alocare a resurselor i realizarea
produciei prin preuri libere. Pe de alt parte, comerul internaional poate fi analizat ca derulndu-se prin
intermediul pieelor intra-firm, organizate i coordonate administrativ de la centru, alocarea resurselor i
realizarea produciei desfurndu-se strict n funcie de interesele firmelor, n special multinaionale.
Din perspectiv managerial, analiza are loc din punct de vedere al procesului de internaionalizare
al ntreprinderilor (firmelor). Dac, analizm internaionalizarea unei ntreprinderi (firme) strict din
perspectiva metodelor de intrare pe piaa internaional, operaiunile de comer internaional sunt derulate
n cadrul exportului direct sau indirect, al aciunilor de cooperare (liceniere, francizare, subproducie etc.)
sau al celor privind crearea de societi mixte, implantarea de sucursale sau de filiale pe calea investiiilor
strine directe.
De asemenea, trebuie remarcat faptul c operaiunile de comer internaional se deruleaz prin
intermediul agenilor economici din ri diferite, denumii n literatura de specilitate: ntreprinderi, firme
sau companii. Indiferent de termenul pentru care s-a optat, ei reprezint organizaii legale, cu personalitate
juridic, cu o structur organizaional i management proprii, avnd scop lucrativ, mrime diferit i
acionnd sporadic sau permanent pe piaa internaional. Evident, c alturi de aceti ageni economici
derularea operaiunilor de comer internaional sunt legate i de actorii din mediul extern ntreprinderii
(firmei), respectiv: bncile, care mjlocesc plile internaionale i ofer servicii n materie de finanare sau
de acoperire a riscurilor comerciale; expeditorii i transportatorii internaionali cu rol n expediia i
transportul internaional al mrfurilor; societile de asigurare care preiau o parte din riscurile comerciale;
administraiile vamale i fiscale din rile partenerilor de afaceri, care asigur derularea operaiunile
comerciale potrivit legislaiei n vigoare.

2. Modaliti de realizare a operaiunilor de comer internaional

Operaiunile comerciale prin care bunurile i/sau serviciile unei ri sunt vndute n alte ri constituie
operaiuni de export. Dup modalitatea de organizare, operaiunile de export mbrac dou forme:
operaiuni de export direct i operaiuni de export indirect.
Operaiuni de export direct
Exportul direct este o operaiune comercial de vnzare de bunuri pe pieele externe, organizat i
desfurat de ntreprinderile productoare, n nume i pe cont propriu, prin stabilirea unor relaii nemijlocite
cu partenerii externi, riscul comercial fiind asumat exclusiv de exportatori.
Aceast operaiune presupune pe de o parte, experien n relaiile cu strintatea, n condiiile n care
exportatorul i asum n mod direct riscul comercial, dar i mijloace bneti necesare susinerii acestui
demers comercial. Pe de alt parte, firma exportatoare trebuie s aib o structur organizaional adecvat,
care s permit cercetarea pieelor externe, negocierea i ncheierea contractelor internaionale de vnzare-
cumprare i derularea lor corespunztoare. n contrapartid ns, operaiunile de export direct asigur
ntreprinderii productoare posibilitatea s fie n contact direct cu pieele externe, s cunoasc exigenele
consumatorilor externi i s-i adapteze, n mod corespunztor, produsele. n plus, profitul comercial revine
n ntregime ntreprinderii exportatoare, iar promovarea produselor sub marc proprie permite consolidarea
poziiei ei pe pieele externe.
Operaiunile de export direct se pot derula prin structurile interne ntreprinderilor productoare
(compartimente de export) sau prin structuri externe create i controlate de exportatori (reprezentani,
birouri comerciale, succursale, filiale). Prin structurile lor externe, ntreprinderile productoare urmresc
o informare continu cu privire la situaia conjunctural de pe pieele externe, o prospectare a acestor piee,
promovarea produselor i o derulare corespunztoare a operaiunilor de export. n practic, ntreprinderile
mici i mijlocii, care au o parte redus din producia lor destinat pieelor externe, nu au o structur
organizaional i funcional destinat exclusiv relaiilor comerciale externe, acest lucru fiind accesibil
numai marilor ntreprinderi.
Operaiuni de export indirect
Exportul indirect presupune ca ntreprinderile productoare, pentru a-i desface produsele pe pieele
externe, s recurg la intermediari comerciali specializai sau la societi de intermediere. Acetia pot
aciona n numele i contul clienilor, n nume propriu i n contul clienilor sau n nume i cont propriu.
Dei, riscurile pe care activitatea de comercializare le implic nu mai sunt asumate direct de productori,
iar economia de mijloace bneti este considerabil, contactul cu exigenele pieelor externe i mrimea
profitului ncasat din export se diminueaz substanial.
Intermediarii comerciali sunt persoane fizice sau juridice care acioneaz n nume propriu sau n
numele clienilor lor, ns ntotdeauna n contul acestora din urm, n vederea mijlocirii unei operaiuni
comerciale interne sau internaionale, fiind rezideni n ara exportatoare.
Din categoria intermediarilor comerciali fac parte: comisionarii, agenii reprezentani,
reprezentanii i brokerii.
Consideraii generale privind derularea unei operaiuni de export direct. Etape ale derulrii
Un agent economic care produce i comercializeaz produse competitive pe pieele externe, n urma
stimulrii cererii prin aciuni de promovare, va primi cereri de ofert de la potenialii parteneri de afaceri.
n continuare, va trebui s fie preocupat de pregtirea ofertelor de mrfuri, de ncheierea contractelor
internaionale de vnzare-cumprare, precum i de derularea lor corespunztoare.
 Pe pieele externe, operaiunile de vnzare, n funcie de ara de destinaie, pot intra n categoria
livrrilor intracomunitare sau n cea a exporturilor. n situaia n care agenii economici din Romnia
efectueaz vnzarea produselor ctre ageni economici din ri membre ale Uniunii Europene operaiunile
mbrac forma livrrilor intracomunitar. Sunt considerate operaiuni de export numai vnzrile de
produse legate direct de ri din afara spaiului comunitar.
Derularea unei operaiuni de export de mrfuri cuprinde un ansamblu de activiti desfurate de
ctre exportator, importator i de tere uniti specializate, activiti ce vizeaz: fabricarea, efectuarea
controlului de calitate, ambalarea i marcarea mrfurilor contractate; vmuirea, asigurarea mrfurilor i
transportul lor pn la destinaie, n condiiile stabilite n contract, precum i plata preului prin intermediul
bncilor comerciale. Derularea unei livrri intracomunitare implic aceleai activiti desfurate de
vnztor, cumprtor i de tere uniti specializate, cu excepia vmuirii mrfii livrate intracomunitar.
Cererea de ofert
Cererea de ofert reprezint manifestarea de voin a unui importator de a cumpra un bun sau un
serviciu i ndeplinete dou funcii. Pe de o parte iniiaz tratativele cu partenerii externi, n vederea
efecturii unor tranzacii comerciale, iar pe de alt parte, faciliteaz informarea i cercetarea pieelor
externe. Iniiativa ntocmirii i transmiterii cererii de ofert aparine deci importatorului, acest document
trebuind s ndeplineasc att cerine de form ct i de coninut. Din punct de vedere al formei cererea de
ofert trebuie s se ncadreze att n standardele practicate pe plan internaional, ct i n cele existente n
ara de destinaie. Din perspectiva coninutului, ea trebuie s cuprind elementele eseniale ale contractului
ce urmeaz a fi ncheiat. n consecin, o cerere de ofert cuprinde o serie de elemente absolut necesare:
- datele de identificare ale potenialilor parteneri;
- data i locul emiterii;
- formul de adresare i meniuni referitoare la condiiile n care solicitantul a luat cunotin de
existena mrfii;
- cantitatea solicitat n mod ferm;
- solicitarea preului mrfii, precizndu-se valuta de contract i condiia de livrare;
- modalitatea de plat, ambalaj, marcaj, garanii;
- data pn la care este ateptat oferta de mrfuri;
- formula de ncheiere i semntura persoanei care reprezint ntreprinderea (firma) potenial
cumprtoare
Atunci cnd cumprtorul are nevoie urgent de marf, i condiii tranzaciei sunt suficient de clar
prezentate n cererea de ofert, fiind acceptate n mod tacit de ctre vnztor, aceasta se poate transforma
n comand ferm. n situaia n care cererea de ofert mbrac forma unei comenzi, ea va cuprinde
precizat i nivelul limit al preului.
Oferta de mrfuri
Oferta de mrfuri reprezint o propunere pentru ncheierea unui contract, coninnd angajamentul
ferm al ofertantului de a ndeplini obligaiile asumate, n cazul acceptrii ei de ctre partenerul
importator/cumprtor.
Elementele definitorii ale unei ofertede mrfuri sunt:
- datele de identificare ale potenialilor parteneri;
- denumirea mrfii;
- cantitatea oferit;
- informaii privind calitatea mrfii oferite, ambalaj, marcaj;
- preul mrfii, valuta de contract, condiia de livrare;
- termenul de livrare;
- condiii de plat;
- alte informaii considerate a fi necesare (expedierea i transportul mrfii, sanciuni, penaliti,
daune, arbitraj etc.);
- termenul de valabilitate al ofertei
 Din punct de vedere juridic, oferta nu poate fi revocat de ofertant pn la expirarea termenului ei
de valabilitate declarat, putnd fi anulat dac partenerul ( solicitantul ) nu a acceptat-o chiar nainte de
expirarea valabilitii ei.
Oferta de mrfuri poate mbrca mai multe forme, n funcie de obligaiile pe care le determin la
nivelul ofertantului. n consecin, ea poate fi: ferm, genernd obligaii pentru ofertant, respectiv
informativ, situaie n care nu oblig pe ofertant.
Oferta se transmite n dou situaii:
- ca rspuns la cererea partenerului de a i se face oferta, caz n care va cuprinde urmtoarele
elemente de baz: caracteristicile principale tehnico-calitative ale produsului, cantitatea disponibil la
anumite termene de livrare, preul i condiia de livrare, condiiile de plat, termenul de valabilitate al ofertei
alte eventuale condiii specifice mrfii;
- din iniiativa exportatorului, n relaiile tradiionale cu clienii si sau pentru atragerea de noi
clieni.
Oferta de mrfuri poate fi acceptat de ctre potenialul cumprtor n totalitatea ei sau parial.
De asemenea, cumprtorul este liber s nu accepte oferta n forma n care i-a fost remis. In cazul n care
cumprtorul accept oferta ferm ca atare n ntregimea ei, ea devine contract, cu toate rspunderile
juridice ce revin ambilor parteneri. Este, deci, important ca oferta s conin toate elementele necesare,
orice scpare constituind un virtual prejudiciu pentru exportator, deoarece nu mai poate reveni asupra
condiiilor oferite, fiind obligat s execute contractul respectiv n condiiile ofertei acceptate.
Dac, prin acceptare, cumprtorul altereaz unele din elementele ofertei, oferta se transform n
contra-ofert din partea cumprtorului i devine negociabil. Cumprtorul potenial, prin poziia sa,
decide dac se trece sau nu de la ofert la negocierea contractului internaional de vnzare-cumprare.
Contractul internaional de vnzare-cumprare. Principalele clauze contractuale
Contractul internaional de vnzare-cumprare este acordul de voin prin care una din pri
denumit vnztor/exportator, aparinnd unui anumit stat, se oblig s transfere proprietatea unui bun ctre
cealalt parte numit cumprtor/importator, aparinnd unui alt stat i, care, la rndul ei, se oblig s
plteasc exportatorului preul bunului vndut.
Contractul internaional de vnzare-cumprare trebuie s fie rezultatul consimmntului reciproc
al unor parteneri, care s aib capacitatea juridic de a se angaja. Ca atare, nu pot s ncheie un asemenea
contract minorii i cei pui sub interdicie juridic. Fiind rezultat al consimmntului prilor angajate, se
cere ca acest consimmnt s nu fie viciat de eroare* sau dol*.
Contractul internaional de vnzare-cumprare prezint urmtoarele caracteristici:
- este sinalagmatic (bilateral), deoarece genereaz obligaii pentru ambele pri contractante;
exportatorul se oblig s livreze un bun material la un anumit termen, iar importatorul s plteasc preul
convenit;
- este un act cu titlul oneros, ntruct trecerea bunului vndut de la o persoan la cealalt se face
pe baza unui pre pltit i nu n mod gratuit;
- este un act translativ de proprietate, deoarece dreptul de proprietate trece asupra importatorului
din momentul n care acesta din urm a pltit preul convenit;
- cuprinde elemente de extraneitate n condiiile n care prile contractante sunt din ri diferite,
ncheierea contractului se poate realiza n alt ar dect ara de origine a prilor contractante, bunul care
face obiectul contractului se afl depozitat n alt ar dect cea de origine a exportatorului etc.
Un contract internaional de vnzare-cumprare simplu i complet, care se refer la o singur
tranzaciei desfurat pe plan internaional, trebuie s cuprind urmtoarele prevederi:

* Eroarea este reprezentarea fals asupra realitii percepute de o persoan la ncheierea unui act juridic sau la svrirea unei
aciuni.
* Dolul desemneaz nelciunea, inducerea n eroare a unei persoane prin mijloace viclene, pentru a o determina s ncheie un

contract sau s accepte o clauz la care, altfel, nu ar fi consimit.

 a) Denumirea (titlul) nscrisului
Denumirea nscrisului permite recunoaterea naturii actului ncheiat, respectiv categoria de
contracte n care se ncadreaz.
b) Data ncheierii contractului
Data ncheierii contractului cuprinde ziua, luna i anul semnrii lui. Se recomanda menionarea
lunii n litere, pentru a se evita confuzii legate de faptul c n unele ri ziua este nscris naintea lunii, n
altele luna apare naintea zilei.
c) Prile contractante
Pentru a se evita eventuale confuzii, n contract trebuie menionate: denumirea complet a
persoanelor juridice implicate n tranzacie i datele lor de identificare (felul societii, adresa,
naionalitate); numele, prenumele i datele de identificare ale reprezentanilor lor; rolul pe care i-l asum
prile prin acest act (vnztor, cumprtor).
d) Obiectul contractului
Obiectul contractului se refer la necesitatea menionrii prestaia la care se oblig prile
(export/vnzare de mrfuri, respectiv import/cumprare de mrfuri), precum i determinarea unor
elemente privind denumirea/descrierea, cantitatea i calitatea mrfii.
Denumirea/descrierea mrfii trebuie stabilit astfel nct s nlture orice posibilitate de
confuzie, de nelegere greit. Astfel, pentru mrfuri fungibile, trebuie precizat denumirea complet i
tipul de marf, conform uzanelor comerciale internaionale, iar pentru mrfuri nefungibile elementele care
contribuie la individualizarea produsului (descrierea exact a produsului, tehnologia de fabricaie,
caracteristicile tehnice, referiri la catalog, prospect, mostr etc.).
Cantitatea mrfii se poate preciza fix sau cu anumite procente de toleran (environ, circa, about).
De asemenea, trebuie nscris unitatea de msur (n funcie de uzanele cu privire la msuri i greuti pe
piaa clientului); locul de determinare a cantitii mrfii contractate (locul de producie, de depozit, de
expediere i/sau de destinaie); modul n care se determin cantitatea (msurarea, cntrirea, numrarea
ntregii cantiti sau prin sondaj); documentul care atest cantitatea mrfii livrate (document de transport).
n privina calitii mrfii n contract trebuie precizate: modalitile prin care se determin
calitatea mrfii (pe baza vizionrii mrfii; clauza vzut i plcut; clauza dup ncercare; pe baza de
descriere; clauza tel quel; pe baza de mostre; pe baza de tipuri i denumiri uzuale; prin degustare; prin
indicarea mrcii de fabric, de comer, de serviciu); documentele care o atest (cu excepia mostrelor) i
cine le emite. Dac, emitentul este vnztorului, documentele mbrac forma certificatelor de calitate/de
garanie, iar n cazul terilor sunt emise certificate de calitate sau buletine de analiz. n privina garaniilor
cu privire la conformitatea sau calitatea mrfii, vnztorul poate s le ofere sau nu.
e) Ambalajul mrfii
n legtur cu ambalajul mrfii n contract pot fi fcute urmtoarele precizri: felul ambalajului i n
proprietatea crei pri contractante va rmne acesta; termenul de returnare a ambalajului i partea care
suport costul returnrii; msuri de protejare a mrfurilor neambalate; descrierea marcajelor (nr. de contract,
nr. de colet, exportatorul, importatorul, greutatea bruto, neto, Made in.., marca de fabric sau de comer);
clauze referitoare la preul ambalajului (clauza neto - costul ambalajului este cuprins n pre; clauza neto
plus ambalaj - costul ambalajului este calculat separat de ctre vnztor; clauza bruto per neto - preul
ambalajului va fi calculat la preul unitar al mrfii).
f) Termenul de livrare
Termenul de livrare nscris n contract poate fi cert (ziua, luna anul livrrii/ntr-un anumit numr de
zile de la deschiderea acreditivului etc.) sau indicativ (luna, anul livrrii/trimestrul, anul n care se va face
livrarea/un anumit numr de luni de la data livrrii etc.), fiind necesare meniuni privind modalitatea n care
marfa urmeaz a fi livrat (global sau pe trane), eventualele ntrzieri ce pot s apar.
n situaia n care livrarea cade n sarcina vnztorului, iar termenul de livrare este indicativ, n
contract se impun precizri privind termenul i maniera de comunicare a detaliilor privind expedierea mrfii
de ctre cumprtor vnztorului.
 g) Preul mrfii
n contract trebuie fcute precizri privind: mrimea preului pe unitatea de produs i pentru ntreaga
cantitate, caracterul su determinat sau determinabil, valuta de contract i condiia de livrare.
Dac preul este determinabil, este necesar nscrierea n contract a clauze de acoperire mpotriva
riscului de pre*.
h) Condiii de plat
n cazul tranzaciilor comerciale internaionale vnztorul va urmri s obin cea mai sigur form
de plat nainte de expedierea mrfii, iar cumprtorul va urmri ca, anterior efecturii plii, marfa sa fie
livrat n condiii satisfctoare. n consecin, n contract trebuie menionate ntotdeauna: data i locul de
decontare; modalitatea sau instrumentul de plat pentru care s-a optat.
n cazul n care prile au optat pentru acreditivul documentar ca modalitatea de plat, n contract
trebuie fcute urmtoarele meniuni: felul acreditivului (revocabil/irevocabil,confirmat/neconfirmat,
pltibil la vedere/la termen, transferabil, cesionabil, back to back, cu clauza roie, revolving etc.), termenul
de valabilitate, domicilierea (locul de efectuare a plii), partea contractant n sarcina creia cade plata
comisioanelor i spezelor bancare.
i) Recepia mrfurilor i controlul tehnic de calitate
n privina recepiei mrfurilor i a controlul tehnic de calitate este necesar s fie nscrise n contract
meniuni referitoare la: modul n care aceste operaiuni se vor desfura (n totalitate sau prin sondaj); data
i locul unde urmeaz s fie efectuate i de ctre cine anume; documentele ntocmite (proces-verbal de
recepie, certificat de calitate, buletin de analiz etc.).
Controlul calitii se poate efectua la sediul unitii productoare de specialitii productorului/de
controlori neutrii din ara vnztorului sau din strintate. Este, de asemenea, posibil i un supracontrol
efectuat de un organ specializat.
n ceea ce privete recepia mrfii, aceasta poate fi efectuat la locul de fabricaie sau/i la cel de
destinaie. n acest ultim caz, sunt necesare precizri privind modalitile de soluionare a situaiilor n care
marfa este refuzat de cumprtor (acordarea de bonificaii/nlocuirea partizilor sau prilor neconforme
etc.).
j) Reclamaiile cantitative i calitative
Clauza referitoare la reclamaiile cantitative i calitative trebuie s prevad: obiectul reclamaiei i
termenul n care poate fi formulat; forma scris a reclamaiei; dovezile abaterilor reclamate; modul i
termenele de preluare i transmitere a mrfii reclamate; modalitatea de stingere a reclamaiilor
importatorului. De asemenea, se impun meniuni referitoare la faptul c fiecare lot de marf trebuie s fie
considerat ca o vnzare-cumprare independent, adic reclamaiile privind un lot de marf nu trebuie s
dea dreptul vnztorului s refuze loturile de marf urmtoare sau s nu-i ndeplineasc obligaiile
asumate.
k) Penaliti i daune
Prile contractante au dreptul s nscrie n contract penaliti i daune pltibile la nerespectarea
contractului, fiind necesare precizri referitoare la condiiile de percepere, cuantumul i modalitatea lor de
plat, precum i criteriile de calculare a daunelor directe. Pentru ca aceast clauz s fie executorie, valoarea
lor trebuie s fie rezonabil n raport cu pagubele anticipate sau efectiv generate de nerespectarea
contractului.
l) Fora majora
Clauza de for major nu poate lipsi din cuprinsului unui contract. Ea poate exprima voina prilor
de a rezilia contractul, dac executarea sa este mpiedicat de o calamitate sau de alte evenimente care nu
pot fi controlate de pri.
De asemenea, clauza de for major poate cuprinde meniuni referitoare la: ce se nelege prin fora
major; exonerarea prii care invoc fora major de ndeplinirea obligaiilor contractuale pentru perioada
n care ndeplinirea lor a devenit imposibil, respectiv scutirea prii care este afectat de fora major de
penaliti, dobnzi sau despgubiri care altfel ar fi fost pltite; obligaia prii care invoc fora major de a

*
Clauzele de acoperire mpotriva riscului de pre sunt prezentate n capitolul VII.
notifica n scris, cealalt parte, ntr-un anumit interval de timp, precizat, despre nceperea i ncetarea
evenimentelor extraordinare intervenite, printr-un act constatator eliberat de autoritatea competent din
propria ar; faptul c apariia unei situaii de for major nu exonereaz cumprtorul de obligaia de a
plti, la datele convenite, sumele datorate pentru livrri efectuate anterior de vnztor; dreptul prilor de a
rezilia contractul, dac partea care invoc fora major nu-i ndeplinete obligaia ntr-un termen precizat
n contract, cu stabilirea consecinelor ce decurg din aceast reziliere.
m) Rezilierea contractului
Dreptul de anulare/reziliere a contractului revine ambelor pri, fiind necesare meniuni privind
bazele exercitrii acestui drept, precum i obligativitatea ntiinrii celeilalte pri cu privire la reziliere.
n) Arbitrajul
Clauza arbitral specific c orice litigiu aprut ntre pri, n legtur cu ncheierea i executarea
contractului, ce nu se poate soluiona pe cale amiabil, va fi supus spre soluionare instanei de arbitraj
convenit. n plus, n contract se impun meniuni referitoare la caracterul obligatoriu/neobligatoriu al
arbitajului pentru pri, ara i limba de desfurare, regulile care guverneaz i instituia care administreaz
arbitrajul, modul n care se va executa decizia arbitral etc.
o) Dispoziiile finale
n contract, clauza privind dispoziiile finale include prevederi referitoare la: imposibilitatea
modificrii clauzelor contractuale fr acordul scris al prilor; acordul/interdicia reexportului mrfii care
face obiectul contractului; corespondena ntre pri; legea aplicabil contractului; numrul de exemplare
n care acesta a fost ncheiat; limba n care a fost redactat; semntura prilor; data i locul emiterii, dac
aceast meniune nu a fost fcut la nceput.