1

Cartilla Didctica de Aplicacin sobre Formulacin y Gestin de

Proyectos Empresariales

Grupo de Trabajo:

Pablo Andrs Lpez

Ronald Libreros

Hernando Hernndez

Hoover Antonio Barbosa H.

Tabla de contenido Pgina

Introduccin 2

Objetivos y Glosario 3

Marco Terico 4

Desarrollo Temtico. Actividades de Aprendizaje.

- Actividad 1. Mtodo del embudo 5

- Actividad 2. Matriz de Vester 15
- Actividad 3. Matriz del Marco Lgico 22
- Actividad 4. Investigacin de Mercados 26
- Actividad 5. Anlisis de la competencia 30
- Actividad 6. Estrategias de mercadeo 32
- Actividad 7. Anlisis Operacional 37
- Actividad 8. Administracin de Inventarios 42
- Actividad 9. El Proyecto de debe evaluar 54

Evidencias de Aprendizaje 67

Tcnicas e Instrumentos de Evaluacin 67

Bibliografa 67
 2

Introduccin

La identificacin de nuevas ideas de negocios es sin lugar a dudas el ncleo de toda

actividad emprendedora, una vez el aprendiz ha realizado un consciente proceso de
autoevaluacin a travs del cual logra identificar aquellos aspectos que le caracterizan
como individuo, con los cuales deber hacer frente al reto de ser un EMPRESARIO
EMPRENDEDOR.

El ejercicio de identificar nuevas e innovadoras ideas de negocios implica ante todo

un amplio conocimiento de la realidad que nos rodea, sin este conocimiento previo,
bien fundamentado desde luego, el futuro empresario emprendedor corre el riesgo
de caer en la trampa de iniciar actividades en segmentos de necesidades saturadas,
en donde la lgica que se impondra sera la de ms de lo mismo, algo as como lo
que observamos cotidianamente en nuestro medio, ciudades congestionadas de los
mismos negocios, casi iguales en sus propuestas de bienes y servicios, con poca o
ninguna ventaja que los diferencie de la competencia.

El resultado de este limitado conocimiento de los negocios, es el cierre permanente de

muchos de ellos, con el consecuente impacto econmico y social para la comunidad,
sin contar el impacto que a nivel personal pueda sufrir aquel aprendiz bien
intencionado, pero no lo suficientemente conocedor e informado del acontecer diario
de los negocios y de todo aquello que configura su realidad.

El proceso debe iniciarse con el anlisis detallado de todas aquellas formas que la
sociedad misma ha producido y legitimado para suplir sus necesidades. Los
productos, sean estos bienes o servicios, deben cumplir el objetivo de satisfacer en el
hombre cada uno de los requerimientos propios de la vida en comunidad.

Alimentarse, vestirse, educarse, proveerse de un hbitat, comunicarse, transportarse,

son entre otras algunas de las necesidades que cualquier persona en sociedad deber
cubrir para mantener su condicin de ser social y por lo tanto digno de vivir en
comunidad. Qu ha sucedido en el segmento de los alimentos en los ltimos 10 aos
en trminos de nuevos productos, altamente innovadores, que hallan satisfecho
verdaderas necesidades de la gente?. Es el tipo de cuestionamiento que debe
formularse cualquier aprendiz que pretenda dar inicio a un proceso emprendedor, en
funcin de crear una nueva e innovadora empresa.

Es la primera pregunta, pero no la nica que debemos hacernos. A partir de su

respuesta damos inicio a un ejercicio que necesariamente ha de conducirnos a
identificar nuevas e innovadoras formas de satisfacer necesidades, que bien podrn
convertirse en potenciales ideas de negocios.
 3

Objetivo General

Conocer los conceptos bsicos sobre Formulacin y Gestin de Proyectos

Empresariales a partir de ejercicios prcticos, para tener fundamentos de accin en el
sector de alimentos.

Objetivos Especficos

- Definir trminos bsicos sobre Formulacin y Gestin de Proyectos

Empresariales.
- Aplicar cada una de las fases del proyecto sobre una idea de proyecto real,
para contribuir a la solucin de un problema del sector alimentario.

Glosario

Stakeholders: las partes interesadas...

Estado del arte: todos aquellos desarrollos de ltima tecnologa realizados a un

producto.

Costo: Los costos son de produccin. Son desembolsos y deducciones causados por
el proceso de fabricacin o por la prestacin del servicio. (Mano de obra, insumos,
servicios pblicos, transporte, etc).

Gastos: Son de administracin. Son desembolsos y deducciones causados por la

administracin del proyecto. (Salarios, arriendo de oficinas, papelera, capacitacin,
etc).
 4

Marco Terico

Un proyecto no es ni ms ni menos que la bsqueda de una solucin inteligente al

planteamiento de un problema que tiende a resolver, entre tantas, una necesidad
humana.

Es un conjunto de actividades coherentes que se llevan a cabo para cumplir con un

objetivo, utilizando unos recursos limitados, en un tiempo determinado.

Para formular proyectos de alto impacto econmico, social y econmico es necesario

conocer e interpretar las variables que afectan el entorno del sector econmico en el
que se desarrolle.

La interpretacin de los datos arrojados nos permite conocer las verdaderas

necesidades del sector, las empresas y los consumidores, con el fin de encontrar
productos o servicios con un verdadero valor agregado.

El conocimiento por parte de los aprendices del SENA es fundamental en aras de

alcanzar no solo la apropiacin de las competencias necesarias para desempearse
en el mundo laboral sino tambin conocer y aprovechar los beneficios de ser futuros
emprendedores.
 5

Desarrollo Temtico

Desarrollo de las Actividades y Estrategias de Aprendizaje

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE No 1 METODO DEL EMBUDO

_____________________________________________________________________

1. En grupos de 3 personas hacer una LLUVIA DE IDEAS de Negocio que sean

factibles de realizarse, teniendo en cuenta ALGUNOS de los siguientes
factores:

Nivel de conocimientos
Experiencia
Contactos
Apoyo familia
Capacitacin en el SENA
Facilidad para la comercializacin de los productos y/o servicios

2. Elegir las 3 ideas de Negocio que consideren tienen mayor viabilidad

3. A las 3 Ideas de Negocio elegidas aplicarles las matrices de:

a. MACROFILTRO (anlisis general)

b. MICROFILTRO (anlisis especfico en forma cualitativa)

 6

MTODO DEL EMBUDO

Consiste en FILTRAR Ideas de Negocio, mediante la aplicacin de Matrices, de tal

manera, que su resultado final pueda servir para tomar decisiones e insumo para
iniciar la elaboracin del Plan de Negocios.

MACROFILTRO

EXISTE
MERCADO CAPACIDAD CAPACIDAD
RAZONES DE ATRACTIVO TCNICA ADMITIVA
IDEA XITO DE LA PARA Y FINANCIERA
PARA ESTA IDEA
IDEA PARA
REALIZARLA
REALIZARLA
 7

MICROFILTRO

DISPONI COSTO POLTICA FAC

DISPONI EXISTEN BILIDAD TECNOL ES
DE S
IDEA BILIDAD CIA DE DE OGA
MANO GUBERN CR
LOCAL DEMAND MANO LOCALM
DE A DE DE AMENTA S
ENTE TOTAL
MATERIA INSATISF OBRA OBRA LES EL
PRIMA ECHA CALIFIC DISPONI
ACEPTA FAVORA XI
ADA BLE
BLE BLES

c. DOFA

(Debilidades Fortalezas: Son internas, quiere decir que el

Emprendedor las puede manejar)
(Oportunidades Amenazas: Son Externas, estn dadas por el medio
externo y el Emprendedor tiene que sortear la situacin para salir
adelante).

DOFA

IDEA AMENAZAS
FORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES

Preparacin de un proyecto:
 8

Identificacin de Proyectos

Identificar el problema central que el proyecto intenta resolver, sus causas y efectos de
los mismos y las alternativas de solucin. Ello permitir obtener el objetivo y el Marco
Lgico del Proyecto.

Formulacin de Proyectos

Recoger y organizar toda la informacin de cada una de las alternativas identificadas.

Seleccionar la mejor alternativa, para lo cual se realiza el anlisis de sensibilidad y

sostenibilidad del proyecto

Identificacin de proyectos: pasos

 9

PASO 1: IDENTIFICACIN DE PROBLEMAS

Qu es un problema?

Es una situacin insatisfactoria.

Se refiere a:

a. Una necesidad insatisfecha.

b. Una oportunidad no aprovechada.

c. Refleja la situacin actual.

Requisitos de un problema

Para que un problema pueda ser abordado por un proyecto especfico necesita:

- Ser lo suficientemente especfico, para poder ser atendido por un solo

proyecto.
- Ser lo suficientemente general, para admitir diversas alternativas de solucin.

Identificacin de problemas: procedimiento

 10

DEFINICION DEL PROBLEMA CENTRAL

El problema no debe ser expresado como la solucin a una negacin , sino que
debe dejar abierta la posibilidad de encontrar mltiples alternativas para
resolverlo. Si se diera el caso de que hay una solucin predominante , o que
parece ser nica, un procedimiento que facilitara la correcta identificacin del
problema central es preguntarse Por qu es necesaria esta solucin?

No podemos llegar a la solucin satisfactoria de un problema si no hacemos

primero el esfuerzo por conocer razonablemente dicho problema. El punto de
partida para solucionar un problema es identificarlo adecuadamente.

Un problema no es la ausencia de una solucin y por tanto su definicin no

debe hacerse anotando la falta de algo, sino las manifestaciones negativas de
un estado.

ANLISIS DEL PROBLEMA

Con el fin de conocer la trascendencia del problema puede examinar sus

repercusiones mediante la exploracin de los efectos que ocasiona. Los efectos
pueden ser de dos tipos:

Los que ya se vienen percibiendo efectivamente y los que se constituyen en amenaza

o peligro si el problema no es manejado oportunamente. Ambos deben incluirse.

Cada situacin-problema identificada requiere ser resuelta, pero para facilitar la

propuesta de buenas soluciones es necesario antes conocer mejor el problema. El
conocimiento del problema consta por lo menos de dos partes:
 11

Conocer su importancia, sus incidencias, el peligro que representa, es decir, los

efectos que ocasiona. Este examen nos lleva a verificar que el problema vale
la pena ser resuelto.

Conocer la razn del problema, a qu se debe su existencia, es decir, las

causas que lo generan. Este conocimiento es la base para la bsqueda de
soluciones.

ESQUEMA DEL PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Un problema no es la inexistencia de una solucin, sino la evidencia de una

situacin deficiente o negativa
 12

FORMULACION DE OBJETIVOS

Los objetivos son los puntos de referencia o sealamientos que guan el

desarrollo de un proyecto y a cuyo logro se dirigen todos los esfuerzos. Se
convierten en una visin hacia la cual se debe orientar toda actividad que el
responsable ejecutar en el proyecto.

Se formulan despus de tener clara la delimitacin problemtica

mediante la revisin de literatura pertinente.

Deben ser expresados claramente, deben ser congruentes con el

planteamiento del problema y con la justificacin del proyecto. Los
objetivos entonces, permiten plantear los propsitos por los
cuales se hace el proyecto.

Deben ser expresados claramente, deben ser congruentes con el

planteamiento del problema y con la justificacin del proyecto. Los
objetivos entonces, permiten plantear los propsitos por los
cuales se hace el proyecto.
 13

Su redaccin debe comenzar con un verbo en infinitivo como lo muestra la

siguiente tabla:
 14

OBJETIVO GENERAL

El objetivo general; enuncia lo que se pretende realizar en el

proyecto. Debe redactarse de manera clara y concreta; en concordancia con el
problema del proyecto.

El objetivo nicamente debe expresar lo que se pretende desarrollar en el

proyecto y de hecho corresponder a lo que el lector va a leer en el transcurso del
documento; as que el objetivo general debe estar puntualizado.

Para el logro del objetivo general nos apoyamos en la formulacin de objetivos

especficos.

El objetivo general est formado por cuatro elementos:

1. Un verbo en modo infinitivo

2. Un Qu cosa?

3. Un Cmo?

4. Un Para qu?

5. Un Dnde? (Opcional).

Ejemplo:

1. DeterminarUn verbo en modo infinitivo.

2. El nmero de bolsas defectuosas. Qu cosa?

3. Mediante la elaboracin de cartas estadsticas de control.Cmo?

4. Para establecer su porcentaje de devolucin.Para qu?

El objetivo general quedara planteado as:

 15

OBJETIVOS ESPECFICOS.

Son aquellos objetivos que permiten desarrollar el objetivo general. Segn

(Tamayo y Tamayo. 2005). Los objetivos generales dan origen a objetivos
especficos que son los que identifican las acciones que se
desarrollaran en el proyecto para lograr dichos objetivos.

Los objetivos especficos se van realizando en cada una de las etapas del
proyecto. Estos objetivos deben ser evaluados en cada paso para conocer los
distintos niveles de resultados.

Es as que la suma de los objetivos especficos es igual al objetivo general y

por tanto a los resultados esperados en el proyecto.

Matriz de Vester

La herramienta que facilita la identificacin y la determinacin de las causas y

consecuencias en una situacin problemtica es la "Matriz de Vester". Tcnica que fue
desarrollada por el alemn Frederic Vester y aplicada con xito en diversos campos.

En trminos generales una matriz es un arreglo de filas (o hileras) y columnas, que por
convencin toma a las primeras, a nivel horizontal y las segundas, lgicamente a nivel
vertical. En la matriz se ubican los problemas detectados tanto por filas como por
columnas en un mismo orden previamente identificado, quedando como se ilustra en
la siguiente figura.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE No 2 MATRIZ DE VESTER

_____________________________________________________________________
16
 17

La metodologa para el llenado con la matriz y su posterior interpretacin es la

siguiente:
Una vez identificados todos los problemas actuantes (esta lista puede realizarse por
tormenta de ideas u otro mtodo de trabajo en grupos que permita generar la mayor
cantidad posible de los mismos) se proceder a:
1. Reduccin del listado, para lo cual se puede utilizar la tcnica de consenso u
otra de manera que se identifiquen los ms relevantes entre todos los identificados.
 18

2. Asignacin de una identificacin alfabtica o numrica sucesiva para

facilitar el trabajo en la matriz.
3. Conformar la matriz ubicando los problemas por filas y columnas siguiendo
el mismo orden.
4. Asignar una valoracin de orden categrico al grado de causalidad que merece
cada problema con cada uno de los dems, siguiendo las siguientes pautas:
No es causa 0
Es causa indirecta 1
Es causa medianamente directa 2
Es causa muy directa 3
Nota: Se debe aclarar que para mayor facilidad no es conveniente trabajar la matriz
con ms de 12 problemas.
El llenado de la matriz con los valores sealados es sencillo y obedece al siguiente
planteamiento: Qu grado de causalidad tiene el problema 1 sobre el 2?, sobre el
3?...sobre el n-simo, hasta completar cada fila en forma sucesiva y llenar toda la
matriz.
Las celdas correspondientes a la diagonal de la matriz se quedan vacas puesto que no
se puede relacionar la causalidad de un problema consigo mismo.
La valoracin dada a la relacin entre un problema con el otro se obtiene del consenso
de los criterios del grupo de expertos que est participando.
2. Calcular los totales por filas y columnas. La suma de los totales por filas conduce al
total de los activos que se corresponden con la apreciacin del grado de causalidad de
cada problema sobre los restantes. La suma de cada columna conduce al total de los
pasivos que se interpreta como el grado de causalidad de todos los problemas sobre
el problema particular analizado es decir su nivel como consecuencia o efecto.
3. El paso a seguir es lograr una clasificacin de los problemas de acuerdo a las
caractersticas de causa efecto de cada uno de ellos. Para ello se deben seguir los
siguientes pasos:
Construir un eje de coordenadas donde en el eje X se situaran los valores de los
activos y en el Y el de los pasivos.
Se toma el mayor valor del total de activos y se divide entre dos, lo mismo con los
pasivos. A partir de los valores resultantes se trazan sobre los ejes anteriores lneas
paralelas al eje X si se trata de los pasivos y al eje Y si se trata de los activos. Lo
anterior facilita un trazado de dos ejes representados por las perpendiculares trazadas
desde de los ejes originales, que permite la representacin de 4 cuadrantes, ubicando
sobre ellos a cada uno de los problemas bajo anlisis.
La ubicacin espacial de los problemas en la figura correspondiente facilita la siguiente
clasificacin:
Cuadrante I (superior derecho) Problemas crticos.
Cuadrante II (superior izquierdo) Problemas pasivos.
Cuadrante III (inferior izquierdo) Problemas indiferentes.
Cuadrante IV (inferior derecho) Problemas activos.
 19

CUADRANTE 1: CRTICOS.
Problemas de total activo total pasivo altos.
Se entienden como problemas de gran causalidad que a su vez son causados por la mayora de lo
dems,.
Requieren gran cuidado en su anlisis y manejo ya que de su intervencin dependen en gran medida lo
resultados finales.

CUADRANTE 2: PASIVOS.

Problemas de total pasivo alto y total activo bajo.

Se entienden como problemas sin gran influencia causal sobre los dems pero que son causados por la
mayora.
Se utilizan como indicadores de cambio y de eficiencia de la intervencin de problemas activos.

CUADRANTE 3: INDEFERENTES.

Problemas de total activos y total pasivos bajos.

Son problemas de baja influencia causal adems que no son causados por la mayora de los dems.
Son problemas de baja prioridad dentro del sistema analizado.

CUADRANTE 4: ACTIVOS

Problemas de total de activos alto y total pasivo bajo.

Son problemas de alta influencia sobre la mayora de los restantes pero que no son causados por otros.
Son problemas claves ya que son causa primaria del problema central y por ende requieren atencin y
manejo crucial.
20
 21

El paso siguiente es jerarquizar los problemas para lo que la representacin en un rbol de problemas es
una tcnica recomendada por su sencillez.
El rbol identifica un problema central que sirve como pivote para caracterizar a los restantes, segn su
relacin causa efecto o causa consecuencia. En funcin de los resultados de la matriz el tronco del rbol
se forma con el problema ms crtico (de ms alta puntuacin en los activos y pasivos). El resto de los
problemas crticos constituyen las causas primarias, mientras que los activos se relacionan con las
causas secundarias formando todas ellas las races del rbol.
Las ramas del rbol estarn formadas por los problemas pasivos o consecuencias.
22
 23

rbol de objetivos.
Se construye a partir del rbol de problemas. El objetivo principal o general se identifica con el problema
crtico, los objetivos especficos (medios) con las races del rbol (resto de problemas crticos y activos) y
los resultados esperados con los problemas pasivos.
 24

rbol de alternativas.
Se elabora a partir del rbol de objetivos, generando todas las posibles soluciones, vas o caminos para
resolver el problema planteado.
Estas alternativas son las que pasarn posteriormente al proceso de evaluacin ms detallado con el
propsito de seleccionar la ms adecuada
 25

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE No 3 MATRIZ DEL MARCO LOGICO

_____________________________________________________________________

La matriz o Marco Lgico es un mtodo que permite organizar

jerrquicamente el objetivo general, el objetivo del proyecto, los
resultados esperados, las actividades para lograrlos y los recursos
necesarios para llevarlas a cabo, todo en una matriz de 4x4.
Todos estos cuadros contienen informacin importante sobre el proyecto,
y entre si estn relacionados mutua y lgicamente.

COMO ELABORAR LA MATRIZ?

1.- Se llena la primera columna de acuerdo con la jerarqua de los

Objetivos y de la estrategia determinada en el paso anterior. Hay una
finalidad y un objetivo del proyecto. Los resultados describen una
determinada situacin al trmino del proyecto y corresponden a las
actividades descritas ms abajo, que se llevan a cabo con los recursos
asignados.

2.- sucesivamente se llenan las columnas de indicadores y de fuentes

para su verificacin. Los indicadores obligan al tcnico de planificacin
a aclarar y precisar el significado del objetivo y de los resultados.

3.- Finalmente, son analizadas las precondiciones, presunciones o

suposiciones formadas con respecto a los factores fuera de alcance
directo del proyecto, pero de suma importancia para su progreso y xito.

NOTA: LAS FLECHAS INDICAN LA MANERA DE CONSTRUIR LA MATRIZ DE

MARCO LOGICO.
 26

EL CONTENIDO DE LA MATRIZ
De manera muy resumida la matriz contiene la siguiente informacin:
27
 28

USANDO LA LOGICA DE LA MATRIZ, UNO PUEDE EXPLICAR EL PROYECTO DE

MANERA CLARA Y OBJETIVA:

1. Cuando el personal el proyecto realiza las actividades descritas en

1
2. usando los recursos humanos y financieros determinados en 2
3. lo que se puede verificar en las fuentes respectivas (convenios,
planes)
4. y suponiendo que no hubiera ningn inconveniente para el trabajo,
5. se logren los resultados del proyecto
6. al tiempo, en el lugar y en calidad y cantidad con respecto a las
metas fijadas en 6
7. lo cual se puede verificar en las fuentes respectivas
8. y suponiendo que los resultados del proyecto tendran el impacto
previsto, sin interferencia negativa externa o ajena
9. se logre el objetivo propuesto por el proyecto
10. de la manera como fue acordado en trminos de calidad y/o
cantidad.
11. Esto se puede verificar por medio de las fuentes seleccionadas,
12. y suponiendo que la situacin obtenida por el proyecto tenga el
impacto deseado a nivel general, entonces
13. el objetivo general es alcanzado,
14. segn muestran los indicadores establecidos en 14,
15. verificables en las fuentes respectivas.
16. Suponiendo que el impacto no va a ser disminuido por factores
externos, entonces el logro del proyecto est garantizado.

EJEMPLO DE MATRIZ DE MARCO LGICO:

PROYECTO: Estrategias para recopilar en un solo documento los talleres socializados

acerca de exploracin de fundamentos pedaggicos en el curso Evaluacin Del
Aprendizaje.
 29

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE No 4 INVESTIGACION DE MERCADOS

_____________________________________________________________________

Si mi idea de negocio es constituir una empresa en el sector de plsticos, y espero tener

productos para envases, debo examinar qu competitividad existe entre las empresas; si
existen muchas que desarrollan los mismos productos o ms bien son pocas; si son
bastantes, como es el manejo de precios, descuentos, plazo; si los mrgenes de rentabilidad
son atractivos por una competencia menos agresiva.

Debo examinar si existen barreras de entrada por fidelizacin y reconocimiento de marca,

o por canales de distribucin, o por normatividad y exigencia de inversiones en patrimonio.
 30

Debo examinar las posibilidades de eleccin que tienen los clientes y su poder de definir la
compra, si existen bastantes oferentes o relativamente pocos.

Examinar si todos compran al mismo proveedor o hay diversidad de proveedores y qu

productos sustitutos se encuentran que realizan la misma funcin.

Las cinco fuerzas afectan a todas las empresas, sin embargo, esa influencia ser variable para
cada empresa y es necesario que el aprendiz realice el anlisis especfico de su sector en
relacin a su empresa.

Para facilitar la comprensin de su influencia e interaccin se presentan los pasos

considerados por Porter en el comportamiento de un sector:

Paso 1. La empresa explota una oportunidad de negocio.

Paso 2. Otras empresas ven la misma oportunidad y compiten por conseguir el mismo valor
o beneficio, nace la competitividad.

Paso 3. Se ampla la oferta y los clientes tienen ms posibilidad de obtener mejores

 31

ofertas.

Paso 4. Al subir el nmero de competidores se incrementa el nmero de compradores a

los proveedores, nace la fuerza de los proveedores.

Paso 5. El esfuerzo de mayor nmero de competidores aumenta la demanda y el sector se

hace apetecible para otras empresas el grado de dificultad que estas encuentren
representar un freno o barrera.

Paso 6. Al aumentar la competitividad, disminuyen los mrgenes de rentabilidad, lo que

provoca que para algunas empresas deje de ser interesante toda vez que poseen
mejores alternativas para rentabilizar su inversin, nacen las barreras de salida.

Paso 7. El mercado ha aumentado y otras empresas han ido buscando alternativas al

producto actual que mejoren la calidad o precio nacen los sustitutos.

Recuerda estimado aprendiz.

Analiza las cinco fuerzas de desarrollo y competitividad del sector en qu esperas ubicar la
nueva empresa. El anlisis del sector constituye una base fundamental para definir la
creacin, sostenibilidad y estrategias a utilizar.

El anlisis del entorno es siempre para los empresarios y analistas el ms controvertido,

motivando preguntas como: merece la pena el esfuerzo de contemplarlo en nuestros
planes de empresa?

La respuesta es: No existe organizacin alguna que pueda ignorar su entorno ya que este
presenta tanto oportunidades como amenazas que deben ser advertidas para poder
potenciar los servicios que ofrece hacia una mejor satisfaccin e interaccin con su
entorno.

Es una de las actividades ms importante del plan de Negocios y de su buen

desarrollo depende el xito comercial del mismo. Sus componentes son: Investigacin
de Mercados, Estrategias de Mercado.

INVESTIGACIN DE MERCADOS: Permite conocer hacia dnde va el negocio, cul

es su situacin en el entorno y definir su mercado. Comprende cinco (5) aspectos:

A.DEFINICIN DE OBJETIVOS: Defina los objetivos a lograr con su Plan, teniendo en

cuenta aspectos sociales, econmicos, ambientales y dems que considere
relevantes. Sus retos a alcanzar.

GENERAL:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

ESPECFICOS:
__________________________________________________________________
 32

__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

B. JUSTIFICACIN y ANTECEDENTES: Por qu se requiere o tendr xito su

proyecto, Justifique las razones para su desarrollo teniendo en cuenta aspectos
sociales, econmicos, ambientales y dems que considere relevantes. As mismo,
relacione los antecedentes o experiencias anteriores de terceros relacionadas con su
idea empresarial.

C. ANLISIS DEL SECTOR: Diagnstico acerca del comportamiento del sector

econmico de su actividad empresarial en los ltimos 3 o 5 aos, su desarrollo
tecnolgico e industrial; su evolucin y tendencia a corto, mediano y largo plazo a nivel
regional o nacional, segn su mercado. Haga un anlisis de la situacin actual del
sector productivo de su Plan, en lo poltico, social, tecnolgico y econmico, mencione
algunas tendencias favorables.

Defina el mercado a nivel de crecimiento del sector, participacin en el mercado e

incrementos por participacin en el mercado. Incluya el mercado potencial de sus
productos teniendo en cuenta variables de segmentacin: geogrfica, demogrfica,
estrato y nichos. Indique el consumo promedio anual. Valor en cantidad de clientes no
en pesos. Defina que parte de dicho mercado aspira a atender su proyecto
(participacin en el mercado). Valor en porcentaje. Establezca cuanto aumentar,
despus del primer ao, su participacin en el mercado quitndole clientes a la
competencia actual. Valor en porcentaje.

Establecer mediante anlisis estadsticos el comportamiento del sector a nivel de

crecimiento, buscando dicho dato a travs del crecimiento industrial o el producto
interno bruto. De lo contrario justifquelo a travs de un trabajo de campo (encuestas,
entrevistas). Valor en porcentaje. NO registre valores de ventas, las ventas no las
define el Emprendedor, se definen a travs de la investigacin de mercados.

_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
____________________________________________________________________

D. ANLISIS DEL MERCADO: Elabore un diagnstico de la estructura actual del

mercado a nivel nacional; defina el mercado objetivo, justificacin del mercado
objetivo, estimacin del mercado potencial, consumo percpita, magnitud de la
 33

necesidad, etc. Es el mismo Anlisis se la Demanda o del Consumidor. Es

recomendable hacer uso de Encuestas.

_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
______________________________________________________________________

Segmentacin y Participacin del Mercado: Identifique a sus consumidores por su

ubicacin, edad, sexo, nivel de ingresos, etc. e indique el porcentaje inicial de mercado
a cubrir.

_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________

Caractersticas de los clientes: Definir las caractersticas de sus potenciales

consumidores, ejemplo: Sexo, Edad, Profesin, Hbitos de Compra (sitios, cantidades,
colores preferidos, motivos de compra, grado de satisfaccin), etc.

_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________

Ubicacin: Estas personas trabajan y residen principalmente en las siguientes

zonas:

Precio de Compra: Los clientes compran productos o servicios como el de mi

Negocio por un valor de _____________ con una frecuencia de _____________(da,
semana o mes).

ANLISIS Y CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADOS: Presente un resumen

de las principales conclusiones y recomendaciones de su investigacin de mercados,
segn la tabulacin realizada, mostrando las posibilidades de xito de su proyecto.
Agregue grficos, cuadros de comparaciones o tortas de tendencias.
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
 34

NOTA: Anexe formato gua de encuesta realizada para recolectar la informacin de su competencia y la de sus
clientes potenciales.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE No 5 ANALISIS DE LA COMPETENCIA

En esta actividad debe identificar 4 o 5 principales competidores actuales y

potenciales, la participacin de ellos en el mercado, as como los precios de sus
productos; anlisis DOFA de las empresas ms fuertes; Relacin de agremiaciones
existentes; Anlisis del costo de mi producto/servicio frente a la competencia y Anlisis
de productos sustitutos.

Los Principales Competidores Son:

NOMBRE DIRECCIN TELFON CIUDAD

O
1.

2.

3.

4.

5.

Existencias: Indique el volumen de existencias o inventarios permanentes de la

competencia.
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
 35

_____________________________________________________________________
____________________________________________________________________

Proveedores: Mencione el nombre y direccin de los principales proveedores de la

competencia.

_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
____________________________________________________________________

Trfico de clientes: Seale el volumen de clientes diario o mensual de la

competencia.

_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
____________________________________________________________________

Satisfaccin de los clientes: Identifique cual es el nivel de satisfaccin de los

clientes de su competencia, estn a gusto, los atienden bien, les solucionan sus
quejas, son rpidos, etc.

_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
____________________________________________________________________

Nivel de tecnologa usada: Indique las condiciones de los equipos, herramientas,

instalaciones, insumos, productos o servicios utilizados u ofrecidos por la competencia.

_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
____________________________________________________________________

Nmero de empleados: Mencione cuntos empleados posee la competencia y cul

es su nivel de cargos, experiencia o escolaridad que tiene cada uno.

_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
____________________________________________________________________

Fortalezas y Debilidades: Detecte las principales fortalezas y debilidades de la

competencia.
 36

Fortalezas:____________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________

Debilidades:__________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE No 6 ESTRATEGIA DE MERCADEO

En esta actividad debe realizar la mezcla de mercados dada por Producto,

Distribucin, Precio, Promocin, Comunicacin y Servicio.

A. CONCEPTO DEL PRODUCTO SERVICIO: Descripcin de las caractersticas del

producto (B/S), ficha tcnica del producto, uso del producto (por Ej. Si el B/S es de
consumo directo, de consumo intermedio, etc.), diseo, calidad, empaque y embalaje,
Ventaja Competitiva, etc.

En las caractersticas bsicas del producto a elaborar o servicio a prestar incluya la

unidad de medida comercial, ya sea hora, kilo, libra, tonelada, la cual tambin ser la
unidad de medida del costo. Relacione los insumos requeridos para la produccin del
producto o servicio. (Materiales fsicos). Si va a producir ms de 5 productos,
relacinelos por lnea de productos y con una unidad de costo homognea. Si utiliza
ms de 3 insumos incluya en este cuadro solo los 3 insumos principales, los ms
costosos o requeridos en mayor cantidad, el resto inclyalos como otros costos
indirectos de fabricacin.

NOMBRE Mencione el nombre de los productos (Bienes o Servicios) que

ofrecer, su unidad de medida y sus usos.
 37

PRODUCTOS / SERVICIOS UNIDAD USOS

A.
B.
C.
D.

E.

CARACTERSTICAS: Diga las principales cualidades que presenta el producto o

servicio a vender. Ejemplo: Color, textura, olor, peso, etc. o servicio rpido, las 24
horas., a domicilio, etc.
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
____________________________________________________________________

EMPAQUE Y EMBALAJE: Mencione la forma y el tipo de presentacin que se le

dar al producto. Tambin cmo ser transportado en volumen. (Adicionar imagen
o fotos).
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
____________________________________________________________________

VENTAJAS COMPETITIVAS: Hacer un listado de los aspectos positivos o

DIFERENCIADORES del producto o servicio que pueden llegar a favorecer al
Cliente.
a.________________________________________________________________
b.________________________________________________________________
c.________________________________________________________________
d.________________________________________________________________

SUBPRODUCTOS: Indicar las posibilidades que se tiene de obtener nuevos

productos o servicios, aprovechando todos los residuos o sobrantes que no se
utilizan en el proceso.
a.___________________________ b.___________________________
c.___________________________ d.___________________________
e.___________________________ f.___________________________

B. ESTRAREGIAS DE DISTRIBUCIN: Especifique alternativas de penetracin,

alternativas de comercializacin, distribucin fsica nacional o internacional, estrategias
de ventas, presupuesto de distribucin, tcticas relacionadas con distribucin, canal de
 38

Comercializacin a utilizar. Indique como har llegar su producto a sus clientes en

forma directa o a travs de intermediarios.

C. ESTRATEGIAS DE PRECIOS: Como definir sus precios: basado en los costos,

Precios con base en la demanda (Alto y luego disminuir, Bajo y luego aumentar, Alto
por prestigio o Precios por paquetes de productos); Precios con base en las utilidades,
Precios con base en la competencia, etc.

Presente un anlisis competitivo de precios, precio de lanzamiento, punto de equilibrio,

condiciones de pago, seguros necesarios, impuestos a las ventas, costo de transporte,
riesgo cambiario, preferencias arancelarias, tcticas relacionadas con precios. Indique
el precio de venta de los productos y los incrementos futuros. Valor de precio en pesos
e incremento en porcentaje. Adicionalmente registre el porcentaje de devoluciones
descuentos y rebajas en Ventas.

ESTIMACIN DE PRECIO DE VENTA: Los precios de los productos estn basados en los
siguientes costos de material, costos de operacin y anticipo de ganancias:

COSTO DE MATERIALES o COSTOS DE ANTICIPO DE

PRODUCTO M.P. OPERACIN GANANCIAS

A.

B.

C.

D.

E.

COSTO M.P. + COSTOS OPERACIN = PRECIO DE COMPRA.

PRECIO DE COMPRA + ANTICIPO GANANCIAS = PRECIO DE VENTA

D. ESTRATEGIAS DE PROMOCIN: Indique si har Promocin dirigida a clientes y

distribuidores (descuentos por volmenes o por pronto pago), por precio, por producto, con
productos adicionales o complementarios, manejo de clientes especiales; conceptos
especiales que se usan para motivar la venta, cubrimiento geogrfico inicial y expansin.

_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
 39

_____________________________________________________________________________
________________________________________________________________________

E. ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN: Seale por cul de los diferentes

Medios Publicitarios dar a conocer su empresa y la estrategia de difusin de su

producto servicio (radio, prensa, avisos, pasacalles, volantes, tarjetas de
presentacin, etc.), indicando su radio de accin, preferencias y justifique los costos.

_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN MARQUE X

RADIO

PRENSA

TELEVISION

PAGINA INTERNET

PAGINAS AMARILLAS

TELEVISION POR CABLE

TELEFONICA

PORTAFOLIO DE SERVICIOS O PRODUCTOS

RECOMENDACIN CLIENTE A CLIENTE

PUERTA A PUERTA

OTRA

F. ESTRATEGIAS DE SERVICIO: Relacione los procedimientos para otorgar garantas

y servicio postventa; mecanismos de atencin a clientes (servicio de instalacin, servicio a
domicilio, otros), formas de pago de la garanta ofrecida, comparacin de polticas de servicio
con los de la Competencia.

_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
 40

_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________

LAS ESTRATEGIAS DE SERVICIO AL CLIENTE MARQUE X

SERVICIO A DOMICILIO

DETERMINACION DE LOS MOMENTOS DE VERDAD

DETERMINACION DEL CICLO DEL SERVICIO

ESTABLECER ESTRATEGIAS DE AUDITORIA DEL SERVICIO

ESTRATEGIAS DE SICOLOGIA DEL CONSUMIDOR

OTRA

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE No 7 ANALISIS OPERACIONAL

El objetivo de esta actividad es resolver todo lo concerniente a la instalacin y

funcionamiento de la planta

A. FICHA TCNICA DEL PRODUCTO SERVICIO: Describa las caractersticas

tcnicas del producto (B/S) a desarrollar: capacidad, cualidades, diseo, tamao, tecnologa,
caracterstica fisicoqumicas, condiciones climticas, factores ambientales, caractersticas de
empaque y embalaje, almacenaje, etc.

Realizar el siguiente cuadro por cada producto:

 41

B. ESTADO DE DESARROLLO: Describa el estado del arte del Producto o el avance

que se tiene del nuevo bien o servicio a desarrollar. Establezca si el producto ya est
diseado, validado o listo para la venta.

_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________

Distribucin de Planta: Elabore un plano a escala, sealando la ubicacin de la

maquinaria teniendo en cuenta la secuencia de la produccin, tiempos mnimos de
recorrido, aprovechamiento de espacios, condiciones de iluminacin y ventilacin y
disposicin de los puestos de trabajo.

Adicionalmente determine las necesidades de adecuacin de la planta en cuanto a:

Montaje de maquinaria
Instalaciones elctricas, de alumbrado, agua y alcantarillado
Vas de acceso, etc.

c. Diagrama de Procedimiento: El diagrama para el procedimiento, es el

orden y combinacin de las diferentes operaciones de produccin.

Realizar el siguiente cuadro por cada producto:

 42

D. NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS: Relacione las materias primas e insumos

requeridos en el proceso de produccin de su producto por cada unidad de producto y
por perodo de produccin; Tecnologa requerida: descripcin de equipos y mquinas;
capacidad instalada requerida; mantenimiento. Incluya las cantidades de materiales,
mano obra directa y costos indirectos de fabricacin que se requieren para el proceso
operativo.

Insumos o Materias Primas: Por Unidad del Producto a elaborar enumere los
Insumos necesarios para su elaboracin del producto.

Maquinaria y Equipos: Determine la cantidad, clase de maquinaria, equipo

y herramienta que va utilizar en el proceso productivo, con sus especificaciones
tcnicas.

Muebles y Enseres: Cite la cantidad y clase de muebles y enseres

necesarios para el funcionamiento de su Proyecto.
 43

2.2 PLAN DE COMPRAS:

A. CONSUMOS POR UNIDAD DE PRODUCTO: Basado en el Plan de Produccin,

identifique, describa y justifique la cantidad de cada insumo que se requiere para producir
una unidad de producto, registrando la informacin requerida por el sistema. Se indica el
incremento de los precios futuros de los insumos del producto.

El plan de compras se compone de los requerimientos de produccin UNITARIA POR

PRODUCTO como los materiales directos del producto y los insumos requeridos mes a mes
(no incluya gastos de administracin y de ventas. Indique la cantidad de insumos que
requiere para elaborar una unidad del producto a ofrecer, valor en cantidades, indique el
valor del insumo por la unidad de medida es decir el valor del kilo, libra, etc. de dicho insumo
y su presentacin. Recuerde que son los valores de materiales tangibles no de servicios.

Realizar el siguiente cuadro por cada producto:

 44

Realizar el siguiente cuadro para definir el valor de consumo de M.P. por

Unidad de Producto ao por ao:

2.3 COSTOS DE PRODUCCIN:

A. COSTOS DE PRODUCCIN: Relacione el Costo de las materias primas (definiendo

precio por unidad de medida), precios actuales y comportamiento esperado y/o tendencias,
Costo de los insumos (definiendo precio por unidad de medida). Costo de transporte de
productos terminados.

Realizar el siguiente cuadro por cada producto:

Margen de Contribucin = Venta Total - Costo Variable Total

 45

Margen de Contribucin = _________

Se debe determinar la capacidad instalada en horas hombre para validar los requerimientos
de mano de obra; defina el nmero de horas que la empresa trabajara al ao. Indique la
cantidad de productos por hora de sus operarios, ejemplo: si se elabora un producto en 2
das y se requieren 3 operarios el valor hora ser uno dividido en 8 horas por 2 das por 3
operarios, esto dar la cantidad de producto hora operario, es decir 1/(2x8x3), que es igual a
0,02083 (valor a registrar en la columna produccin hora operario).

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE No 8 ADMINISTRACION DE INVENTARIOS

Cuando se hace referencia a STOCKS se deben tener en cuenta las funciones, los tipos, la
importancia, la aplicabilidad en fin toda gestin de los mismos que permita a las empresas
disponer de informacin que les ayude a mejorar en la gestin y control de ellos.

En el contenido de este documento se vern los principales aspectos relacionados y a tener en

cuenta con la gestin de Stocks para que una empresa sea ms competitiva.

STOCK

Cantidad de una existencia o referencia determinada, que se encuentra almacenada en un

lugar al interior de la empresa o fuera de ella (bodega o centro de distribucin) para satisfacer
un requerimiento de la demanda, debemos decir que la existencia de un stock mantiene un flujo
continuo de la empresa hacia su cliente final.

Tambin se puede definir como la cantidad de mercancas depositadas de un determinado

producto, tanto en los almacenes como en la superficie de ventas.

En el caso de una empresa comercial, el aprovisionamiento consistir en la compra a los

proveedores de los productos terminados que la empresa va a vender a sus clientes sin mayor
transformacin.

Una funcin muy importante de los inventarios, es actuar como regulador entre los ritmos de
salida de unas fases y los de entrada de las siguientes.

La gestin de inventarios tiene como objetivo determinar la cantidad de existencias que se han
de mantener y el ritmo de pedidos para cubrir las necesidades de produccin.
 46

FUNCIONES DE LOS STOCKS

Su funcin es la de servir de instrumento de regulacin de toda la cadena logstica, con el fin de

conseguir un flujo de materiales continuo. []

La funcin del stock es conseguir:

Compensar los tiempos de transporte necesarios para acercar el producto al cliente. Es

necesario crear un stock cerca del consumidor ya que el momento y lugar en el que es
demandado un producto suelen ser diferentes del sitio en que este producto se genera.
Evitar rupturas del movimiento de materiales por cualquier suceso, como por ejemplo
los desajustes en los sistemas de transporte.

Importancia de los Stocks

Se deben considerar como un recurso para evitar la escasez.

La economa de escala, teniendo en cuenta que no se va generar un aumento en el costo de
almacenaje.
Por razones comerciales es una garanta para cubrir la demanda de un producto, sin llegar a
tener un stock excesivo ya que puede conllevar a mayores costos de almacn que tendrn
influencia en el precio de venta y por ende en la demanda.
Si no se tiene un stock suficiente puede traer consigo inconvenientes como: prdida de ventas,
imagen y confianza de los clientes.

TIPOS DE STOCK

Stock Standard. Es aquel que se mantiene habitualmente en la empresa para satisfacer los
requerimientos de la demanda de productos por parte de los clientes, adems debemos
mencionar para llevar un mejor control de stocks se puede establecer un nivel mnimo y
mximo de unidades por referencia.

Stock de seguridad. Es aquel que se mantiene para satisfacer un requerimiento especial que
no haya sido Considerado en la demanda prevista, el mantenimiento de un stock adicional por
parte de la empresa tiene por objetivo reducir al mximo la posibilidad de quiebres de stocks y
una venta reprimida.
 47

Stock medio. Es el volumen medio de existencias que tenemos en el almacn durante un

periodo de tiempo. Representa la inversin media que tenemos en existencias.
El nivel de stocks en almacn evoluciona entre un mximo, que coincide con la entrada de un
pedido al almacn, y un mnimo, que refleja el volumen de stocks en el momento antes de tener
lugar la llegada al almacn de un nuevo pedido. El stock medio es la medida aritmtica de
ambos extremos, para un solo plazo de aprovisionamiento (tiempo que media entre dos
entradas consecutivas de almacn).

Stock sobrante. Constituyen el stock sobrante todos aquellos artculos que estando en buen
estado no son necesarios. Este inventario debe salir del almacn, bien sea utilizndolo de otro
modo al que en principio estaba destinado, o bien, si es posible, devolvindolo al proveedor.
Estos artculos no deben ser abandonados indefinidamente en el almacn.

Stock muerto. Son los artculos obsoletos o viejos que ya no sirven para ser reutilizados y
deben ser desechados.

Stock estacional. Su objeto es hacer frente a un aumento esperado de las ventas, por
ejemplo, el material escolar a principios de septiembre que acopia una papelera situada junto a
un colegio.

Stock cero. Se identifica con el sistema de produccin Just in Time (JIT) o justo a tiempo,
que consiste en trabajar bajo demanda, es decir, slo se producir cuando sea necesario para
atender una demanda concreta. Por ejemplo, las empresas fabricantes de automviles tienden
a un stock cero.

Stock fsico. Es la cantidad de artculo disponible en un momento determinado en el almacn.

Nunca puede ser negativo.

Stock neto. Es el stock fsico menos la demanda no satisfecha. Esta cantidad s puede ser
negativa.

Stock disponible. Es el stock fsico, ms los pedidos en curso del artculo a los proveedores,
menos la demanda insatisfecha.
 48

CLASIFICACIN SEGN LA NATURALEZA FSICA DE LOS PRODUCTOS

En la gestin de almacenes puede ser determinante la naturaleza fsica de los stocks.

Segn la duracin de la vida til de los productos

Perecederos
No perecederos
Artculos con fecha de caducidad marcada
Segn el tipo de actividad de la empresa

Empresas industriales

- Materias primas: mediante la transformacin o elaboracin se destinan al proceso

productivo.

- Productos semiterminados: productos que la empresa fabrica pero no destina a la venta

hasta otra posterior elaboracin.

- Productos terminados: productos fabricados por la empresa que se encuentran en los

almacenes a la espera de ser vendidos.

- Mercaderas: materiales comprados por la empresa y destinados a su posterior venta sin

transformacin.

- Bienes de equipo y recambios: Es la maquinaria y los equipos empleados por la empresa

para desarrollar su actividad, as como las piezas dedicadas a la sustitucin de las que se van
deteriorando en las mquinas del proceso productivo.
- Otros aprovisionamientos: envases, embalajes, materiales diversos, productos defectuosos
u obsoletos, residuos.

EMPRESAS COMERCIALES
1. Artculos bsicos. Productos que caracterizan a una empresa y que la incluyen en un
sector determinado.

2. Artculos obsoletos o pasados de moda. Artculos a los que no se dio salida en

perodos de venta anteriores. Estos artculos han de dejar de ocupar un lugar en el almacn ya
que esto conlleva un costo, por lo que habr que encontrar la forma de darles salida.
 49

3. Artculos deteriorados o defectuosos. El volumen de este tipo de artculos en una

empresa comercial no suele ser elevado ya que normalmente el proveedor suele hacerse
responsable, sobretodo si el defecto es de fbrica. En caso contrario tambin es importante dar
salida a estos artculos.

4. Artculos complementarios. Formado por artculos que no son esenciales para la

empresa comercial pero que sin embargo son necesarios para dar un mejor servicio al cliente.

EL SISTEMA ABC

Para decidir sobre el grado de control que se presta a los diversos tipos de productos, muchas
empresas suelen recurrir al mtodo ABC, que deriva de la famosa ley de Pareto.

Segn sta, en muchas situaciones econmicas se observa que a un pequeo nmero de

elementos de un conjunto (aproximadamente el 20%) le corresponde la mayor parte del valor
de otro conjunto (en torno al 80%). As, por ejemplo, el 80% de la riqueza mundial est en
manos del 20% de la poblacin; el 80% de las ventas de una empresa corresponden a un 20%
de los productos que la empresa comercializa, etc. Como se comprender, esta
correspondencia (20-80) no es exacta. Viene a indicar, ms bien, la desproporcin que con
frecuencia se da en el reparto de un determinado conjunto entre un grupo de elementos.

Esta desproporcin tambin suele presentarse en el caso de los inventarios. La constatacin de

esta realidad en un gran nmero de empresas impuls la aplicacin del mtodo ABC para
decidir el grado de atencin que se iba a prestar a los diferentes productos. Este mtodo
consiste en dividir las existencias totales en tres grupos.

Grupo A. Est formado por un nmero reducido de artculos (un 5-20%), pero que representa
un gran porcentaje en cuanto al valor total del stock (un 60-80%).

Grupo B. Suponen un nmero mayor de artculos (un 20-40%) y representan un 30-40% del
valor total.

Grupo C. Representa el mayor nmero de artculos almacenados (sobre un 50-60%), pero

slo representan un 5-20% del valor total del stock.

El mtodo ABC permite diferenciar los productos que necesitan una mayor atencin en
trminos de tiempo y control.

Los del grupo A necesitan un control mximo, y por tanto requieren un sistema de revisin
continua, adems de la elaboracin de inventarios peridicos para buscar posibles diferencias.
Sin embargo, para los del grupo B y C la atencin disminuye, y C se convierte en el grupo al
 50

que menos importancia hay que darle. Es posible que para el grupo B el sistema de revisin
sea continuo o peridico.

Para utilizar el mtodo ABC, se deben seguir, en orden, los siguientes pasos:

a) Colocar los productos de mayor a menor valor.

b) Calcular el porcentaje que ocupa cada artculo sobre el total de artculos y sobre el total de la
inversin.

c) Obtener los porcentajes acumulados de los artculos y de la inversin.

d) Establecer los grupos A, B y C.

e) Representarlo grficamente, poniendo los porcentajes acumulados de artculos en el eje de

abscisas (X) y el porcentaje acumulado de inversin sobre el eje de coordenadas (Y).

Las empresas lograran una buena poltica de stocks cuando logren:

Un balance entre el nivel de servicio

La cantidad de stock a mantener
Los costos logsticos y financieros que la posesin de un stock implica
Una buena poltica de gestin de stocks debe contar a lo menos con los siguientes puntos:

- Determinar las cantidades mximas, mnimas y el stock de seguridad para cada existencia.
- Determinar los momentos exactos de reposicin de la existencia, ya sea en base a un modelo
propio o en base a un modelo elaborado.
- Tener una poltica diferenciada de posesin de stocks con el fin de mantener solo las unidades
necesarias de la existencia para mantener un flujo continuo con el cliente final.
- Determinar las existencias que estn generando quiebres de stocks, con el fin de adoptar las
medidas pertinentes del caso.
- Mantener informacin para poder confeccionar indicadores de gestin, para as realizar la
medicin de la operacin que se est realizando.
 51

SISTEMAS DE INVENTARIO Y VALORACION DEL COSTO DE LOS INVENTARIOS DE UNA

EMPRESA

La base de toda empresa comercial es la compra y venta de bienes o servicios; de aqu la

importancia del manejo del inventario por parte de la misma. Este manejo contable permitir a
la empresa mantener el control oportunamente, as como tambin conocer al final del periodo
contable un estado confiable de la situacin econmica de la empresa. Ahora bien, el inventario
constituye las partidas del activo corriente que estn listas para la venta, es decir, toda aquella
mercanca que posee una empresa en el almacn valorada al costo de adquisicin, para la
venta o actividades productivas

Inventarios son bienes tangibles que se tienen para la venta en el curso ordinario del negocio o
para ser consumidos en la produccin de bienes o servicios para su posterior comercializacin.

Los inventarios comprenden:

Materias primas
Productos en proceso y productos terminados o mercancas para la venta
Los materiales, repuestos y accesorios para ser consumidos en la produccin de
bienes fabricados para la venta o en la prestacin de servicios
Empaques y envases y los inventarios en trnsito
La contabilidad para los inventarios forma parte muy importante para los sistemas de
contabilidad de mercancas, porque la venta del inventario es el corazn del negocio. El
inventario es, por lo general, el activo mayor en sus balances generales, y los gastos por
inventarios, llamados costo de mercancas vendidas, son usualmente el gasto mayor en el
estado de resultados. Las empresas dedicadas a la compra y venta de mercancas, por ser
esta su principal funcin y la que dar origen a todas las restantes operaciones, necesitaran de
una constante informacin resumida y analizada sobre sus inventarios, lo cual obliga a la
apertura de una serie de cuentas principales y auxiliares relacionadas con esos controles

Entre estas cuentas podemos nombrarlas siguientes:

Inventario (inicial) El Inventario Inicial representa el valor de las existencias de
mercancas en la fecha que comenz el periodo contable.
Compras: se incluyen las mercancas compradas durante el periodo contable con
el objeto de volver a venderlas con fines de lucro y que forman parte del objeto
para el cual fue creada la empresa. No se incluyen en esta cuenta la compra de
Terrenos, Maquinarias, Edificios, Equipos, Instalaciones, etc. Esta cuenta tiene un
saldo deudor, no entra en el balance

Planificacin De Las Polticas De Inventario

En la mayora de los negocios, los inventarios representan una inversin relativamente alta y
producen efectos importantes sobre todas las funciones principales de la empresa. Cada
funcin tiene a generar demandas de inventario diferente y a menudo incongruente:

Ventas. Se necesitan inventarios elevados para hacer frente con rapidez a las
exigencias del mercado.
Produccin. Se necesitan elevados inventarios de materias primas para garantizar la
disponibilidad en las actividades de fabricacin; y un colchn permisiblemente grande
de inventarios de productos terminados facilita niveles de produccin estables.
 52

Compras. Las compras elevadas minimizan los costos por unidad y los gastos de
compras en general.
Financiacin. Los inventarios reducidos minimizan las necesidades de inversin
(corriente de efectivo) y disminuyen los costos de mantener inventarios
(almacenamiento, antigedad, riesgos, etc.)
Propsitos de las polticas de inventarios deben ser:
Planificar el nivel ptimo de inversin en inventarios. A travs de control, mantener los
niveles ptimos tan cerca como sea posible de lo planificado.
Los niveles de inventario tienen que mantenerse entre dos extremos: un nivel excesivo
que causa costos de operacin, riesgos e inversin insostenibles, y un nivel
inadecuado que tiene como resultado la imposibilidad de hacer frente rpidamente a
las demandas de ventas y produccin (Alto costo por falta de existencia).

TIPOS DE INVENTARIO

Inventario Perpetuo:

Es el que se lleva en continuo acuerdo con las existencias en el almacn, por medio de un
registro detallado que puede servir tambin como mayor auxiliar, donde se llevan los importes
en unidades monetarias y las cantidades fsicas. A intervalos cortos, se toma el inventario de
las diferentes secciones del almacn y se ajustan las cantidades o los importes o ambos,
cuando es necesario, de acuerdo con la cuenta fsica. Los registros perpetuos son tiles para
preparar los estados financieros mensuales, trimestral o provisionalmente. El negocio puede
determinar el costo del inventario final y el costo de las mercancas vendidas directamente de
las cuentas sin tener que contabilizar el inventario. El sistema perpetuo ofrece un alto grado de
control, porque los registros de inventario estn siempre actualizados.

Modelo Bsico De Cantidad Econmica De Pedido (CEP).

Es un instrumento para determinar la cantidad de pedido ptimo de un artculo, puede utilizarse

para controlar los artculos A de las empresas, pues toma en consideracin diversos costos
operacionales y financieros y determina la cantidad de pedido que minimiza los costos de la
inversin total. El estudio de este modelo abarcar:

Costos bsicos. Excluyendo el costo real de la mercanca, los costos que origina el inventario
pueden dividirse en tres grandes grupos:

Costos de pedido
costos de mantenimiento de inventario
costo total

Cada uno de ellos cuenta con algunos elementos y caractersticas claves o Costo de pedidos
Incluye los gastos administrativos fijos para formular y recibir un pedido: Esto es, el
costo de elaborar una orden de compra, de efectuar los limites resultantes y de recibir y
cortejar un pedido contra su factura.
Costos de mantenimiento de inventario: Estos son los costos variables por unidad
resultantes de mantener un artculo de inventario durante un periodo especfico. En
estos costos se presentan elementos como:
los costos de almacenaje
costos de seguro
 53

de deterioro
de obsolescencia
el costo de oportunidad: que surge al inmovilizar fondos de la empresa en el
inventario.
Costos totales. Se define como la suma del costo del pedido y el costo de inventario, en el
modelo (CEP), el costo total es muy importante ya que su objetivo es determinar el monto
pedido que lo minimice.

CLCULO DEL COSTO DEL INVENTARIO:

Los inventarios son contabilizados normalmente por su costo histrico, como lo requiere el
principio del costo. El costo del inventario es el precio que el negocio paga para adquirir el
inventario, no el precio de venta de las mercancas.
El costo de inventario incluye:
el precio de factura
menos cualquier descuento de compras,
ms el impuesto sobre las ventas, los aranceles, los cargos por transporte, el seguro
mientras est en trnsito
todos los otros costos en que se incurre para lograr que las mercancas estn
disponibles para la venta.

MTODOS DE COSTEO DE INVENTARIOS:

Los negocios multiplican la cantidad de artculos de los inventarios por sus costos unitarios
para determinar el costo de los inventarios. Los mtodos de costeo de inventarios son:

Costo identificado
Costo unitario especfico
Costo promedio ponderado
Mtodo detallista
Costo de primeras entradas primera salidas (PEPS)
Costo de ltimas entradas primeras salidas (UEPS)
U.E.P.S Monetario.

Mtodo de ltimas en entrar primeras en salir (UEPS).

En este mtodo lo que se hace es darle salida a los productos que se compraron
recientemente, con el objetivo de que en el inventario final queden aquellos productos que se
compraron de primero. Este es un mtodo muy til cuando los precios de los productos
aumentan constantemente, cosa que es muy comn en los pases con tendencias
inflacionarias.

El tratamiento que se la da a las devoluciones en compras es el mismo que se le da en el

mtodo PEPS, es decir que se le da salida del inventario por el valor de adquisicin, esto
debido a que como es apenas lgico, el producto se devuelve por el valor que se pag a la
hora de adquirirlo. Debemos recordar adems que los diferentes mtodos de valuacin tienen
validez para costear las ventas o salidas, ya que las compras ya tienen un costo identificado
que es el valor pagado por ellas.
En el caso de la devolucin en ventas, estas ingresan nuevamente al inventario por el valor o
costo con que salieron al momento de hacer la venta.

COMO SE MANEJA EL MTODO DE VALORACIN UEPS

 54

1. El inventario inicial se toma como la cantidad de existencia que se expresa en la

primera transaccin o se toma como el inventario final del mes anterior
2. Las compras se colocan en la fila de entradas y el valor unitario corresponde al costo
unitario expresado en la transaccin
3. Luego se lleva esta informacin en la columna de saldo
4. Para la venta de existencias que se registra en la columna salida, se debe tener en
cuenta utilizar las ltimas unidades compradas, tomando como valor unitario de venta
el valor de compra de la mercanca, as sucesivamente hasta completar la cantidad
solicitada en la transaccin de venta.
5. Analizar el ejemplo para completar las transacciones propuestas en el taller

Ejemplo:

Con los siguientes datos, tomados de los libros de contabilidad, calcule el valor de los
inventarios:

El 2 de enero de 2001 haba en existencia 1.000 unidades, cuyo costo unitario era de
$10.oo.

El 3 de enero compra 500 unidades a un costo unitario de $12.oo.

El 4 de enero vende 1.100 unidades a un precio unitario de $20.oo

El 15 de enero compra 600 unidades a un costo unitario de $15.oo.

El 28 de enero compra 500 unidades a un costo unitario de $18.oo.

El 31 de enero vende1.200 unidades a un precio unitario de $22.oo.

 55

Solucin.
La informacin anterior se registra en la tarjeta de control (Kardex) de la siguiente manera:

Entradas Salidas Saldo

Fecha Concepto Q VU VT Q VU VT Q VU VT

Saldo 1.00 $1 $10.00

01-01
inicial 0 0 0

$6.00
03-01 Compras 500 $12 500 12 6.000
0

$6.00
04-01 Venta 500 $12
0

600 10 6.000 400 10 4.000

15-01 Compras 600 15 9.000 600 15 9.000

28-01 Compras 500 18 9.000 500 18 9.000

31-01 Ventas 500 18 9.000

600 15 9.000

100 10 1.000 300 10 3.000

Financieramente la utilizacin de este mtodo, implica un mayor valor del costo de venta
debido a que es determinado con base a las ltimas unidades adquiridas que por lo general
son ms costosas; igualmente al costera con base a las ultimas unidades compradas, significa
que en el inventario final quedan las primeras unidades que en la mayora de los casos son
ms econmicas, lo que conlleva a que sea de un menor valor.

Mtodo de primeras en entrar primeras en salir (PEPS).

Este mtodo consiste bsicamente en darle salida del inventario a aquellos productos que se
adquirieron primero, por lo que en los inventarios quedarn aquellos productos comprados ms
recientemente.

En cualquiera de los mtodos las compras no tienen gran importancia, puesto que estas
ingresan al inventario por el valor de compra y no requiere procedimiento especial alguno.

En el caso de existir devoluciones de compras, esta se hace por el valor que se compr al
momento de la operacin, es decir se la de salida del inventario por el valor pagado en la
compra.

Si lo que se devuelve es un producto vendido a un cliente, este se ingresa al inventario

nuevamente por el valor en que se vendi, pues se supone que cuando se hizo la venta, esos
productos se les asigno un costo de salida segn el mtodo de valuacin de inventarios
manejado por la empresa.
 56

1. El inventario inicial se toma como la cantidad de existencia que se expresa en la

primera transaccin o se toma como el inventario final del mes anterior
2. Las compras se colocan en la fila de entradas y el valor unitario corresponde al costo
unitario expresado en la transaccin
3. Luego se lleva esta informacin en la columna de saldo
4. Para la venta de existencias que se registra en la columna salida, se debe tener en
cuenta utilizar las primeras unidades compradas, tomando como valor unitario de
venta el valor de compra de la mercanca, as sucesivamente hasta completar la
cantidad solicitada en la transaccin de venta.
5. Analizar el ejemplo para completar las transacciones propuestas en el taller

Ejemplo:
Con los siguientes datos, tomados de los libros de contabilidad, calcule el valor de los
inventarios:

El 2 de enero de 2001 haba en existencia 1.000 unidades, cuyo costo unitario era de
$10.oo.
El 3 de enero compra 500 unidades a un costo unitario de $12.oo.
El 4 de enero vende 1.100 unidades a un precio unitario de $20.oo
El 15 de enero compra 600 unidades a un costo unitario de $15.oo.
El 28 de enero compra 500 unidades a un costo unitario de $18.oo.
El 31 de enero vende 1.200 unidades a un precio unitario de $22.oo.

Entradas Salidas Saldo

Fec Conc V V V
Q VT Q VT Q VT
ha epto U U U

$
01- Saldo 1.0 $10.
1
01 inicial 00 000
0

5 $
03- Comp $6. 50 1 6.00
0 1
01 ras 000 0 2 0
0 2

$
04- 1.0 $10.
Venta 1
01 00 000
0

10 1 1.20 40 1 4.80
0 2 0 0 2 0

6
15- Comp 1 9.0 60 1 9.00
0
01 ras 5 00 0 5 0
0

5
28- Comp 1 9.0 50 1 9.00
0
01 ras 8 00 0 8 0
0
 57

31- Venta 40 1 4.80

01 s 0 2 0

60 1 9.00
0 5 0

20 1 3.60 30 1 5.40
0 8 0 0 8 0

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE No 9 EL PROYECTO DE DEBE EVALUAR

Es de mucha importancia establecer que la evaluacin debe ser permanente durante

el desarrollo del proyecto, para identificar problemas y evitar su repeticin. Los ajustes
se deben hacer a tiempo.
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
 71

Evidencias de Aprendizaje

Evidencia de Producto:
- Presentacin del proyecto aplicado que se pueda desarrollar en la
regin.

Evidencia de Conocimiento:
- Una vez se sienta preparado responda las preguntas sugeridas en esta
prueba. Asegrese de tener el tiempo disponible, la conexin a Internet
y el equipo en perfectas condiciones para la presentacin.

Evidencia de Desempeo:

- Un planteamiento de un problema
- Elaboracin de un cronograma de actividades para un proyecto
- Una justificacin de un proyecto regional
- Impacto ambiental del proyecto presentado

Tcnicas e Instrumentos de Evaluacin

Estudio de caso:

- Prcticas sobre jerarquizacin de problemas, objetivos y justificacin de un

proyecto.

Evaluacin de productos:

- Valoracin formato diligenciado del proyecto.

Observacin:

- Lista de chequeo sobre aspectos tcnicos en la formulacin del proyecto.

Bibliografa

Manual del Asesor FACE. Servicio Nacional de Aprendizaje SENA. Santa fe de

Bogot D.C. 1994

Formato Gua de Aprendizaje SENA.

Instructivo para la elaboracin de Proyectos Productivos SENA

Formulacin y Gestin de Proyectos Agropecuarios. Fundacin Manuel Meja.

Gestin de Proyectos Empresariales. SENA.