MERCADOTECNIA.

Problema numero 1
TORONJITA, empresa ficticia, que fabricaba NARANJITA un refresco de consumo
popular, que venda en polvo, en cajas de 450 gramos, decidi modificar el envase de dicho
producto, para que tuviera una utilizacin adicional, con lo que esperaba, lgicamente
incrementar sus ventas.
El envase modificado lo introdujo en la primera quincena del mes de marzo al mercado y
observ que sus ventas a intermediarios, que prcticamente constituan su nico canal de
distribucin, se haban incrementado durante los bimestres: Marzo-Abril, Mayo-Junio y
Julio-Agosto.
En los primeros das del mes de septiembre, se reunieron los Directivos de la mencionada
Empresa, con la finalidad de planificar las ventas de Naranjita en el bimestre Septiembre-
Octubre, para el cual ya tenan proyectado un incremento de ventas del 10% respecto al
bimestre anterior. En la mencionada reunin, surgieron varias dudas respecto a las ventas
del mencionado producto, pues uno delos participantes manifest, que consideraba que los
consumidores de la competencia, haban comprado Naranjita, motivados por la novedad
del envase, pero que transcurridos algunos meses volveran a utilizar sus marcas habituales,
si no las estaban utilizando ya. Dicho participante sugiri hacer una investigacin para
tener bases slidas respecto a la poltica de ventas a seguir y se comprometi a llevar a los
das siguientes algunos datos que podra recabar telefnicamente de algunos detallistas, que
complementados con los que posea el departamento de ventas de TORONJITA, podran
aclarar de alguna manera la situacin.
Los datos recabados telefnicamente de los os detallistas W y H que accedieron a
proporcionar informacin y que considero el ejecutivo como representativos del total de
detallistas, se proporcionan en el cuadro numero 1. Adems en el cuadro nmero 2 se
proporcionan datos de las ventas realizadas por TORONJITA a los detallistas W y H
durante los bimestres: Marzo-Abril, Mayo-Junio y Julio-Agosto.
Cuadro Numero 1
Inventario de los detallistas W y H al finalizar cada uno de los bimestres.
Fecha de Inventario Detallista W Detallista H
1 De Marzo 3,000 U 5,000 U
1 De Mayo 3,500 U 5,825 U
1 De Julio 4,500 U 7,530 U
1 De Septiembre 8,300 U 19,925 U

Cuadro Numero 2
 Ventas realizadas a los detallistas W y H
Durante cada uno de los bimestres
Bimestre Detallista W Detallista H
Marzo-Abril 4,000 U 6,650 U
Mayo-Junio 6,000 U 10,050 U
Julio-Agosto 6,500 U 12,900 U

A) Los datos de la empresa, sern en este caso, una buena base para inferir que las
ventas del producto analizado, realmente han subido bimestralmente. (datos sobre
ventas a detallistas)

B) Determine cuales fueron realmente las ventas del producto a consumidores finales
por bimestre.

C) Que sucedera si se planificara una mayor produccin, como resultado de los

anlisis de ventas realizados a los detallistas de la empresa durante los tres
bimestres.

Problema numero 2
Qumicas FOX, empresa ficticia, ubicada en la ciudad capital de Guatemala, produce
productos diversos, como medicina veterinaria, medicina humana, insumos agrcolas,
insecticidas y cosmticos.
Qumicas FOX, distribuye sus productos a la totalidad del territorio nacional, a excepcin
del Petn, cuenta con un Gerente de Mercadeo, que reporta directamente a la Gerencia
General, un Gerente de Ventas, que reporta al Gerente de Mercadeo, 5 Supervisores de
Ventas, que reportan al Gerente de Mercadeo y 20 Agentes Vendedores, que reportan 4 a
cada Supervisor de Ventas.
Qumicas FOX, divide pas en 5 zonas, metropolitano, central, nororiental, suroccidental y
altiplano, para distribuir su producto a Detallistas, dentro de los que se puede mencionar:
Agroservicios, farmacias, Cooperativas, Salones de belleza, etc. Cada zona cuenta con 4
agentes vendedores y un supervisor de ventas.
Quimicas FOX, ha crecido bastante en los ltimos aos, y tanto Supervisores de ventas
como Agentes vendedores, no se dan abasto con el trabajo, pues segn los Supervisores de
ventas, quienes tienen problemas de asesora, principalmente cuando se integra un
vendedor nuevo a su equipo, tienen verdaderos problemas para manejar las diferentes lneas
de productos que distribuyen, puesto que no solamente tienen que conocer los productos,
sino que la tcnica de ventas que difiere, por ejemplo de salones de belleza a farmacias o
agroservicios. En cuanto a los agentes vendedores, consideran que cada territorio debera de
contar por lo menos con el triple de agentes, puesto que son insuficientes para atender sus
respectivos mercados, dejando de cubrir un sector importante como el de pequeos
detallistas, ubicados principalmente en cabeceras municipales de segunda categora.
La presin ejercida, principalmente por la demanda mal atendida e insatisfecha por los
resultados de algunos sondeos que indican que la participacin en el mercado de Qumicas
FOX ha disminuido ao con ao en las diferentes lneas que maneja, es posible que se
duplique la fuerza de ventas (Supervisores y Agentes Vendedores), o por lo menos se
duplique el nmero de Agentes Vendedores, y se estudie a fondo el mercado, para en el
mediano plazo, reorganizar la fuerza de ventas, para lograr mejor competitividad en el
mercado, principalmente de insumos agrcolas y medicina veterinaria.
A) Analice el sistema de organizacin del Depto. De Mercadeo de Qumicas FOX

B) Como organizara Usted el Depto. De Mercadeo de Qumicas FOX: De duplicarse

la fuerza de ventas, (Supervisores y Agentes Vendedores)

Si nicamente se duplicara el nmero de agentes Vendedores

C) Formule recomendaciones para la reorganizacin que se pretende hacer en el
mediano plazo al Depto. De Mercadeo de Qumicas FOX.

Argumente sus respuestas

Problema numero 3
Cierta empresa pretende comercializar en el pas, un cido que ser utilizado como materia
prima en la elaboracin de jabones y detergentes.
Otra empresa, que no tiene relacin alguna con la primera desea comercializar jabn o
detergente para uso domstico.
ELABORE LA ESTRATEGIA GENERAL DE MERCADEO QUE SUGERIRIA USTED
A CADA UNA DE LAS EMPRESAS.