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El PDA es una poderosa herramienta que, a travs de una metodologa simple, precisa y cientfica,
permite describir y analizar el Perfil Conductual de las personas. Asimismo permite evaluar las
demandas conductuales de una posicin y generar compatibilidades detalladas aplicables a los distintos
procesos de RR.HH.
Analiza habilidades, fortalezas, reas a desarrollar, competencias, estilo de toma de decisiones, estilo de
liderazgo, como coachearlo, nivel de energa, capacidad persuasiva, capacidad de anlisis, estilo de
ventas, nivel de motivacin, entre otra informacin de enorme valor, a todo proceso, para el desarrollo
de personas.
Completar el Formulario PDA puede llevar entre 10 y 15 minutos y emite los resultados de forma
inmediata. Permite entender las predisposiciones conductuales del individuo en una variedad de reas y
los requerimientos conductuales del puesto/ posicin.
El PDA permite obtener una descripcin concreta y objetiva descripcin del Perfil Conductual de las
personas, detallando
Estilo de liderazgo
Estilo de toma de decisiones
Cmo liderarlo exitosamente
Habilidades de persuasin
Capacidad de anlisis
Habilidades Comerciales
Nivel actual de motivacin
Principales Habilidades & Fortalezas
reas a desarrollar
PDA no califica perfiles conductuales como buenos o malos, sino que describe las caractersticas
conductuales del individuo evaluado. En caso de generar un Estudio de Compatibilidad entre un
Candidato / Empleado y un puesto simplemente describe y detalla las fortalezas y eventuales
debilidades.
El presente manual, desarrollado especficamente para los Analistas PDA, los guiar en el camino hacia
una exitosa aplicacin e interpretacin de la informacin que la metodologa brinda, tanto para el
anlisis de individuos como de grupos de personas y equipos. Tambin transita en detalle los pasos y
etapas del Proceso de Definicin de Puestos JOB.
Psiclogo e inventor
A Marston se le acreditan muchos inventos de conocimiento pblico, por ejemplo se lo reconoce como
el inventor, en 1920 del Polgrafo (detector de mentiras) ya que desarroll el medidor de la presin
sistlica de sangre, base de este invento. Basado en este invento trabaj con el FBI casi 5 aos.
Tambin, aunque suene un tanto gracioso, se lo considera el padre e inventor de la Mujer Maravilla,
que aos ms tarde fue llevado a las pantallas de Hollywood. Marston desarroll este tema sobre el
principio, basado en sus estudios, de que la mujer es sensiblemente ms honesta y creble que el
hombre, y puede trabajar ms rpido y ms efectivamente por perodos ms largos de tiempo.
En sntesis
Las personas van a percibir las situaciones del ambiente como favorables o desfavorables
Las reacciones del individuo a cualquier estimulo de ambiente ser de acercamiento (Proactivo) o
evitacin (Reactivo)
La persona tiene un monto de energa o tendencia a estar listo para actuar, relativamente constante
Ambiente percibido
Respuesta de la persona Desfavorable Favorable
Acercamiento (Proactiva) Dominance Influence
Evitacin (Reactiva) Compliance Steadiness
Utilizando estas bases Marston desarroll un modelo simple para clasificar las conductas humanas, que
desde 1948 se viene investigando y mejorando.
En funcin de los tres componentes antes enunciados Marston considera que bajo circunstancias
normales la persona tiene una predisposicin o preparacin para comportarse de manera predecible,
dependiendo de la naturaleza de la situacin (Favorable o Desfavorable) y de la tendencia de esta
persona a tomar accin o no (Pro o Reactiva). La tendencia define el modelo de los cuatro cuadrantes.
Este modelo de personalidad consiste en cuatro factores unipolares, independientes entre si. Marston
desarroll el modelo geomtrico esfrico para representar estas estructuras.
La tendencia de la persona a actuar esta representada por los cuatro Ejes originados en el centro de
la esfera. Cada vector representa uno de los cuatro estilos de personalidad de Marston. Y cada uno es
conceptual y estadsticamente independiente del otro.
Aos despus agrega el concepto de Autocontrol como Eje N 5 (Contentious Restraint). Es interpretado
como un indicador del nivel del individuo en relacin a autocontrolarse: autodisciplina, previsin,
habilidad para planear, y sentido social de la responsabilidad. Este eje acta influyendo / incidiendo
sobre los otros cuatro.
Eje 2: Extroversin (Influence): Respuesta Proactiva en un ambiente percibido como favorable: Mide
el grado en que la persona desea o se inclina a interactuar con otras personas y bajo qu conductas o
circunstancias.
Eje 3: Paciencia (Steadiness): Respuesta Pasiva en un ambiente percibido como favorable. Refiere la
tendencia de la persona a responder de forma paciente y pacfica ante situaciones del ambiente.
Eje 5: Autocontrol (CONCENTIOUS RESTRAINT). Este vector habla sobre la manera en que la persona
expresa su conducta desde la impulsividad a la rigidez, tanto en creencia como en acto.
Nivel de Energa (NE). Define el nivel de intensidad o monto de energa que la persona posee para
ejecutar su estilo de conducta en un periodo de tiempo. Establece que las persona poseen un monto de
energa o nivel de actividad que provee de fuerza motivacional a las conductas del individuo. Energa es
un concepto similar al de energa psquica del modelo freudiano, que representa la fuerza que le da
poder a la actividad tanto fsica como intelectual.
4) Teora de la Percepcin
Un nombre para la forma en que individualizamos e interpretamos el mundo que nos rodea
5) Estudio Semntico
El estudio del lenguaje y el uso de las palabras
La interpretacin que cada persona le da a cada una de las palabras del Formulario PDA ser de
acuerdo a como la percibe, ya que cada persona percibe de forma diferente en funcin de su perfil
conductual. Es decir que segn su Estilo Natural, cada persona le dar connotaciones positivas o
negativas diferentes en cada caso.
Marston nunca registr los derechos de la metodologa de evaluacin de perfiles ya que sus estudios se
enfocaron expresamente en el rea de investigaciones del comportamiento humano, pero ya a partir de
ese momento comenzaron a surgir diferentes herramientas de evaluacin basadas en sus conceptos.
Estas herramientas se desarrollaron ya con el foco puesto en las ventajas y beneficios que sta
metodologa aportaba tanto en el rea militar como en el rea laboral. Las herramientas que surgen en
ese primer momento son las llamadas puras, ya que toman la teora de Marston al pie de la letra.
La realidad ya demostraba los enormes aportes que estas herramientas ofrecan por su cantidad y
calidad de informacin, pero operativamente el proceso matemtico que llevaba a cabo el Analista
desde que el evaluado terminaba de completar el formulario hasta que se obtenan los resultados que
permitan una interpretacin las haca sumamente lentas y complejas: Tomaba al Analista Certificado
aproximadamente una hora y treinta minutos desde el momento en que el evaluado terminaba de
completar el formulario hasta que se arribaba a los resultados.
La base del cambio que aport Greier fue la modificacin del Formulario. A partir de este cambio, si
bien el tiempo entre el formulario completado por el evaluado y los resultados a interpretar se acort
sensiblemente y el proceso se simplific, la realidad es que se perdi mucha informacin de enorme
valor para la interpretacin, como ser la Intensidad de los Ejes, el nivel de Energa y el Eje del
Autocontrol en su totalidad. Tambin se modifica el modelo, reemplazando Sumisin por Estabilidad
y Complacencia por Conformidad, naciendo as el modelo actual reconocido hoy como DiSC.
Ya a partir de los 90, con la posibilidad de que cada empleado de RRHH cuente con una PC en su
escritorio y la posibilidad de sistematizar el proceso de carga del formulario y la emisin, vamos a
decir automtica de los grficos y reportes, resurgen los amplios beneficios que ofrecen a las
empresas las herramientas puras por sobre las simplificaciones que ofrece el modelo DiSC.
Proactividad
Reactividad
Acta en base a la Acta en base a la
Emocin Razn
Autocontrol
Los Ejes son las cinco categoras del comportamiento que evala PDA
- Los valores de cada eje van de 0 a 100
- La suma de los cuatro primeros Ejes debe dar 200 (Riesgo- Extroversin- Paciencia- Norma)
- Tiene que existir un 0 y/o 100, que marque la tendencia
0 10 20 33 34 50 66 67 80 90 100
Cuidadoso Directo
Cauteloso Competitivo
Modesto Exigente
Reservado Arriesgado
Poco Arriesgado Orientado a la
produccin/ resultados
Amable
Pacfico
Decidido
Formal Perspicaz
Serio Persuasivo
Introspectivo Extrovertido
Distante Sociable
Analtico Amigable
Escptico Confiado
Definicin del Eje: Tendencia a permanecer calmado y controlado y a evitar cambios inesperados
Dinmico Metdico
Movedizo Consistente
Espontneo Paciente
Sensible Calmo
Inquieto Tranquilo
Impaciente Tolerante
Definicin del Eje: Tendencia a apegarse a la normas, reglas, procedimientos y a evitar situaciones
desfavorables
Independiente Disciplinado
Seguro Complaciente
ALTOS
El Eje del Autocontrol es una medida de la reflexin y consideracin racional y cuidadosa que la persona
tendr respecto de las consecuencias de las acciones que realiza. Proporciona una visin de la
adecuacin (madurez) con que las tendencias conductuales de una persona se exhibirn en relacin a
las normas de la sociedad convencionalmente aceptadas, dependiendo de dnde est situada en
relacin al Perfil.
Es importante tener siempre claro que el principal valor de este Eje es que incide, acta, influye, tie los
otros cuatro. Por ejemplo, es muy diferente el comportamiento de una persona de Eje del Riesgo Alto
con un Autocontrol Alto que el de una persona de Eje del Riesgo Alto con un Autocontrol Bajo. Si bien
ambos son directos y competitivos, a primera ser ms controlada y fra, mientras que la segunda
ms bien espontnea y efusiva
Cuando el Eje del Autocontrol est dentro del rango del Intensidad del Eje (IE) normal (entre 20% y
80%), es probable que la persona sea de carcter centrado, ms maduro. Que demuestra preocupacin
por lo que es correcto y por lo que no lo es. Un Eje del Autocontrol dentro del rango normal sugiere
reflexin y una conducta mas centrada y apropiada.
Cuando el IE del Eje del Autocontrol es menor a 20%, es probable que veamos oportunamente algunas
conductas irreflexivas, poco consideradas, hasta en algunos casos ciertamente inmaduras. La naturaleza
de esta conducta irrestricta variar segn el Perfil.
Cuando el IE del Eje del Autocontrol es mayor a 80%, es probable que veamos oportunamente algunas
conductas rgidas, estructuradas, hasta en algunos casos excesivamente e innecesariamente racionales.
La naturaleza de esta conducta irrestricta variar segn el Perfil.
1. En gente ms joven (entre 20-25 aos) y en gente geogrficamente limitada el Eje del
Autocontrol tiende a ser ms bajo en promedio que con las personas ms grandes y ms maduras. Esto
se debe a que las personas ms jvenes no han tenido la oportunidad de experimentar suficientes
situaciones en la vida para responder de una manera madura y apropiada. Por lo tanto, tenga en
cuenta la edad del individuo cuando considere el efecto del Eje del Autocontrol en el Perfil.
2. Como regla general, aquellas personas cuya IE del Autocontrol est por debajo de 20%
sobre 80%, y particularmente aquellos significativamente por arriba o por debajo de esas lecturas del
IE, tienden a acentuar las tendencias conductuales extremas del Perfil, irrestricto (bajo) o moralista
(alto).
Riesgo Alto Autocontrol Alto Se harn las cosas a su manera porque "es lo que se debe hacer".
Rigidez tica. Con un IP alto posible sndrome de agotamiento.
Conducta abnegada.
Riesgo Alto Autocontrol Bajo Busca el poder y posicin para su propio provecho y a expensas
de los otros. Las personas son los medios para un fin.
Riesgo Bajo Autocontrol Alto Tolerar el abuso y las situaciones ingratas porque es lo
ticamente correcto. Tiene una fuerte conciencia, sumamente
cautelosa.
Riesgo Bajo Autocontrol Bajo Tiende a tener baja autoestima. Puede evitar enfrentarse con la
realidad de las situaciones.
Extroversin Alto Autocontrol Alto Persuasin extrema por una causa. Ser convincente. Hace las
cosas para el bien de las personas debido a sus convicciones
personales. Justa.
Extroversin Alto Autocontrol Bajo Tiende a ser una "manipuladora". Desenvuelta verbalmente.
Puede comentar informacin confidencial para ganar el favor de
otros. Percibida como capaz de apoyar intereses egostas.
Extroversin Bajo Autocontrol Alto Cree firmemente que la forma en que comunica sus ideas es la
correcta.
Extroversin Bajo Autocontrol Bajo Poca preocupacin o atencin por los sentimientos y el bienestar
de la gente. Puede mostrar hostilidad.
Paciencia Alto Autocontrol Alto Lealtad extrema a las organizaciones que apoya. Reacia a cambiar
los estndares ya establecidos.
Paciencia Alto Autocontrol Bajo Rebelde a cambiar de una manera irrestricta. Tiende a hablar por
detrs.
Paciencia Bajo Autocontrol Alto Ansiedad. Racionalizar el cambio dentro de sus propias normas.
Paciencia Bajo Autocontrol Bajo Ansiosa e impulsiva. Busca el cambio para la auto-gratificacin,
ignorando las consecuencias sobre la gente o la organizacin.
Tiende a generar rumores.
Normas Alto Autocontrol Alto Las reglas han de seguirse porque las normas o costumbres as
lo dictan. Inflexible.
Normas Alto Autocontrol Bajo Tendencia a ver el lado negativo de todo. Es muy crtica y se
niega a cambiar. Extremamente defensiva. Muestra poco inters
en los sentimientos de la gente al defender su posicin.
Normas Bajo Autocontrol Alto Tiende a juzgar todo y a hacer las cosas a su manera, pero
dentro de las reglas de juego o las costumbres. A menudo se la
percibe como rgida, terca y obstinada.
Normas Bajo Autocontrol Bajo Inmadurez aparente debido a opiniones irrestrictas y obstinacin.
Expresa las opiniones sin tener en cuenta en quin impacta
adversamente.
El nmero de palabras marcadas est directamente relacionado con las percepciones que cada persona
tiene frente a cada uno de los dos listados de palabras del Formulario PDA. Los estudios realizados
demuestran que es superior al 90% la cantidad de perfiles que se encuentran dentro de la escala media
que propone el PDA (entre 20% y 80%)
Desde esta perspectiva podemos entender que el indicador de Energa refleja el quantum de energa
disponible, tanto desde lo fsico como desde lo mental, que le permitir o no responder efectivamente a
las situaciones que se le presentan.
En principio la teora no manifiesta que haya un quantum de Energa ideal, sino que esto va a
depender de los requerimientos mnimos de Energa que demanda la posicin. Habr posiciones que
demandarn /exigirn un mayor nivel de Energa as como posiciones que demandarn niveles ms
bajos. Este detalle marca la importancia de tener en cuenta este indicador al momento de asignar una
persona a determinada posicin dentro de la empresa, ya que generar brechas considerables entre la
Energa Disponible y Energa Requerida tendra un impacto sensible en lo referente a la motivacin del
individuo. A niveles extremos y por perodos prolongados una brecha de estas caractersticas podra
oportunamente tener cierta incidencia en temas de salud.
Extremo: Si el indicador esta por debajo del 20% si llega a superar el 80%.
Escalas Descripciones .
Entre 20% y 29% Algo ms lenta para captar nuevas situaciones. Le falta
algo de energa. Indicador de reporte
inconsistente.
Puesto
Persona
Persona Puesto
Puesto Persona
Extremo: Si el indicador esta por debajo del 20% si llega a superar el 80%.
Escalas Descripciones .
El indicador TD nos permite tomar conocimiento del estilo de Toma de Decisiones del individuo
evaluado. Trabaja sobre un eje cuyos extremos seran Pro-actividad y Re-actividad, o bien Riesgo y
Cautela. Nos permite identificar si al momento de tomar decisiones esta persona avanzar con la
informacin que tiene disponible asumiendo algn grado de riesgo o bien si proceder con cautela,
recolectando ms y ms informacin con el fin de no equivocarse.
Este indicador es fcil de observar en los Grficos PDA, ya que refiere a la combinacin entre el Eje del
Riesgo y el Eje de las Normas.
Eje R es ms alto que el Eje N => Estilo mas Pro-activo & Arriesgado de Toma de
Decisiones.
Eje N es ms alto que el Eje R => Estilo mas Re-activo & Cauteloso de Toma de
Decisiones.
Eje R Y Eje N al mismo nivel => Dificultades para tomar decisiones.
Extremo: Si el indicador esta por debajo del 20% si llega a superar el 80%.
R E P N A R E P N A
Energ Energ
a a
Escalas Descripciones .
Tensin en el Grfico de Perfil Natural Indica que al momento que complet el Formulario PDA
la persona podra estar transitando posibles problemas a
nivel personal como ser familiar, financiero, de pareja,
etc.
Tensin en el Grfico de Perfil Adaptado Indica que al momento que complet el Formulario PDA
la persona podra estar transitando posibles problemas a
nivel laboral, es decir que tal vez no sabe lo que se
espera de ella, tiene un nuevo jefe, nuevas
responsabilidades, etc.
Este indicador refleja la capacidad que tiene la persona para modificar sus propias tendencias de
comportamiento y adaptarse / acomodarse a las tendencias de comportamiento requeridas para ser
exitoso en la posicin que ocupa actualmente.
Este indicador se calcula comparando sus tendencias naturales (Perfil Natural) con sus tendencias
desplegadas actualmente (Perfil Adaptado). Se infiere que cuanto ms aspectos de su perfil natural
modifica, mas flexible / adaptable, es esta persona y a la inversa, cuantos menos aspectos cambie,
menos flexibilidad nos refleja.
Oportunamente es importante tener en cuenta su puesto actual para cerrar el anlisis de este indicador.
Escalas Descripciones .
El indicador de Intensidad del Eje describe a la intensidad de cada uno de los 5 ejes que evala el
Anlisis PDA (Riesgo, Extroversin, Paciencia, Normas, Autocontrol). Nos permite identificar la
intensidad en las que se manifiestan estos 5 ejes en el perfil natural de comportamiento de esta
persona.
Este indicador agrega mucho valor al anlisis PDA, ya que nos permitir diferenciar claramente a dos
personas que, por ejemplo, son Alto Eje E, extrovertidas, indicndonos el grado o Pronunciacin de
esta caracterstica en cada una de ellas. Una de estas personas puede ser simplemente sociable y
extrovertida mientas que la otra, llega a tal grado de extroversin que pasa a ser percibido por los
dems ya como superficial y manipulador...
Este indicador se fundamenta sobre el concepto de la Campana de Gauss con sus correspondientes
desvos, que describimos ms adelante en este mismo captulo.
Extremo: Si el indicador esta por debajo del 20% si llega a superar el 80%.
Escalas Descripciones .
As como describimos en el Captulo 12 que el indicador de Intensidad del Eje describe a la intensidad
de cada uno de los ejes que mide el PDA, ste indicador (IP) define la intensidad del total del perfil de
la persona que complet el Formulario PDA. Refleja qu tan acentuado, caracterstico y evidente es el
estilo de comportamiento de esta persona.
Asimismo, se entiende este indicador como otro de los 3 que nos ayudan a medir la Flexibilidad /
Rigidez de la persona (Recordamos que los otros dos son el Eje del Autocontrol y el Indicador MP
(Modificacin del Perfil)). Esto se explica sobre la base de que quienes ms acentuado tienen su perfil
(mayor IP) son ms fieles a su propio estilo, ms confan en su propio estilo, y menos van a modificarlo
si su posicin / situacin actual se los requiere. A la inversa, quienes menos acentuado tienen su perfil
(menor IP) estn menos sujetos a su propio estilo, menos se afirman a un estilo propio, y ms van a
modificarlo si su posicin / situacin actual se los requiere.
Inconsistencia: La Intensidad del Perfil SI es un indicador de reporte inconsistente cuando excede los
valores Extremos (< a 20% y > a 80%).
R E P N A R E P N A R E P N A
Energ Energ Energ
a a a
Escalas Descripciones .
Invlido en el Grfico de P. Natural Indica que al momento que complet el Formulario PDA
la persona podra estar transitando posibles problemas a
nivel personal. Podra ser familiar, financiero, de pareja,
etc.
Invlido en el Grfico de P. Adaptado Indica que al momento que complet el Formulario PDA
la persona podra estar transitando posibles problemas a
nivel laboral, es decir que tal vez no sabe lo que se
espera de ella, tiene un nuevo jefe, nuevas
responsabilidades, etc.
Este indicador nos permite obtener el dato, reflejado en minutos, del tiempo que dedic la persona
para completar el Formulario PDA. El indicador del tiempo comienza a contabilizarse a partir de que
aparece en pantalla el primer listado de palabras, es decir no incluye el tiempo que toma al candidato
completar sus datos personales.
Es importante entender que este indicador solo podr incluirse en los reportes, en aquellos casos en los
que el evaluado completa el formulario Online, ya que en aquellos casos que se completa en papel y
luego se carga al sistema este indicador perder su validez.
Consideramos importante agregar este indicador a partir de estudios que demostraban que en muchos
casos, los evaluados Online llegaban a tomarse ms de 50 minutos para completar las fases 2 y 3 del
Formulario PDA. Esto claramente denota una importante disminucin en la espontaneidad con la que
el evaluado responde al formulario, lo que reduce la consistencia de la informacin obtenida.
Extremo: Si el indicador se encuentra por debajo de los 3 minutos o si supera los 50 minutos.
Escalas Descripciones .
El presente indicador nos permite obtener el grado de consistencia y validez de la informacin del
Grfico y Reporte PDA. El propsito final del presente indicador es ayudar a los Analista PDA y a todos
quienes reciben y leen Reportes PDA asegurndoles un nivel alto de consistencia y validez de la
informacin que entrega.
A lo largo del presente Manual PDA, advertimos que varios de los Indicadores antes descriptos poseen
un rango a partir del cual nos estaran indicando alguna inconsistencia bien alguna posible
inconsistencia. Sobre estas bases y estos indicadores describimos que en aquellos evaluados en los
cuales estas posibles inconsistencias se repiten o combinan el Reporte PDA va perdiendo consistencia
y por ende su validez, se va volviendo ms lbil e inconsistente.
Al igual que se describe en el Captulo de INTENSIDAD DEL PERFIL (IP) recordamos que al momento
en que la persona termina de completar el Formulario PDA el sistema internamente genera todas las
estadsticas y clculos, con el propsito final de generar los reportes correspondientes que nos
describan el comportamiento de la persona. El propsito es llegar a emitir los reportes que nos
describan el Perfil Natural de esta persona. Es As que este INDICADOR DE CONSISTENCIA de la
informacin integra internamente una serie de variables cuya coherencia o incoherencia permiten
medir el grado de confiabilidad y consistencia de la informacin. Algunas de las variables en las que se
apalanca el Indicador de Consistencia son:
Nivel de Energa
Equilibrio de la Energa
Intensidad del Perfil
Modificacin del Perfil
Tiempo en completar el formulario
entre otras variables.
Descripciones .
Consistente: La informacin del reporte es coherente y consistente, por lo cual es vlida para
interpretar y de base solida para tomar decisiones.
Muy Poco Consistente: Las tendencias de comportamiento que refleja esta persona son muy poco
claras y definidas. Muestra un estilo extremadamente flexible, casi llegando al punto de la
inconsistencia.
Algunas de las causas que pueden llevar a esta inconsistencia podran ser que la persona, al momento
de completar el formulario, no entendi la consigna o bien no le dio continuidad, fue interrumpida o
perdi la concentracin.
Basado en esto, es importante tener en cuenta que la informacin del presente reporte PDA es "muy
poco consistente y poco confiable.
Para poder obtener un reporte mas claro y consistente recomendamos contactar a esta persona para
solicitarle que vuelva a completar el Formulario PDA, reforzndole la consigna e instrucciones:
Completarlo espontneamente, individualmente y sin interrupciones.
Invlido: En este nivel la cantidad y calidad de informacin con la que cuenta el sistema es
extremadamente bsica & limitada
La persona no refleja ninguna tendencia de comportamiento. Muestra mas bien un estilo
extremadamente flexible, al punto de la inconsistencia, queriendo decir: yo puedo ser cualquier cosa
que Uds. quieran que yo sea... Esto impide al sistema generar un reporte.
Algunas de las causas que pueden llevar a esta inconsistencia podran ser que la persona, al momento
de completar el formulario, no entendi la consigna o bien no le dio continuidad, fue interrumpida o
perdi la concentracin.
Para poder obtener un reporte de esta persona Ud. deber solicitarle que vuelva a completar el
Formulario PDA, reforzndole la consigna e instrucciones: Completarlo espontneamente,
individualmente y sin interrupciones.
Para la asignacin de un Estilo de Comportamiento a un determinado puesto, el Sistema PDA permite a los
usuarios optar entre dos alternativas:
Tanto la Eleccin un Puesto JOB Predefinido como el Proceso de Definicin de Puestos JOB a
Medida nos permiten asignar efectivamente un Perfil Conductual propio y caracterstico al
puesto/posicin. Este Perfil Conductual asignado describe los requerimientos conductuales bsicos
recomendados para asegurar el buen desempeo de quien cubra ese puesto/posicin y realice una gestin
exitosa.
Este Perfil Conductual asignado a determinada posicin nos permitir realizar estudios de
compatibilidad entre el Perfil Conductual de una persona y el Perfil Conductual (requerimientos
conductuales) de la posicin descripto detalladamente en el Captulo 17 del presente Manual.
Nos basamos en el principio de la persona adecuada en el puesto adecuado, y a esto nos referimos
cuando entendemos el valor que tiene para una organizacin conocer el Perfil Conductual de las personas
y estudiar y conocer los Perfiles Conductuales Requeridos para las posiciones. Conociendo este mapa
podremos reducir el margen de error y asignar a nuestros empleados y postulantes tareas,
responsabilidades y desafos alineados con sus principales fortalezas y sus reas de motivacin.
El Sistema PDA ofrece 22 Perfiles JOB Predefinidos que, agrupados en 3 categoras, cubren un amplia
gama de alternativas y posibilidades en referencia a los requerimientos conductuales.
Perfiles de Liderazgo: En esta seccin Ud. encontrar un listado de Perfiles de Liderazgo que
refieren y describen diversos estilos de conduccin. Estilos carismticos, que se manejarn con un
criterio propio, estilos mas arriesgados y que se aventuran a los desafos, estilos mas expeditivos
que se motivan asumiendo mltiples responsabilidades, estilos mas amigables y orientados a
personas, integradores, estilos mas especialistas que siguen normas y procedimientos, estilos mas
controladores que se orientan a la calidad y precisin; en fin, una amplia variedad de Perfiles de
Liderazgo que, de acuerdo a los desafos que la posicin requiera, podr Ud. considerar.
Perfiles Comerciales: En esta seccin Ud. encontrar un listado de Perfiles Comerciales que
refieren y describen distintas formas de abordar y cerrar la Venta. Estilos mas emprendedores,
aventureros, con capacidad de persuasin, estilos mas dinmicos y orientados a un cierre de venta
rpido, estilos de venta mas detallista, especialista, estilos mas estructurados, tcnicos y precisos,
estilos orientados a la venta desde las relaciones interpersonales y carismticos, estilos ms
orientados a la atencin al cliente, estilos orientados al soporte y seguimiento, en fin, una amplia
variedad de Perfiles Comerciales que, de acuerdo a los desafos que la posicin requiera, podr Ud
considerar.
PS: 100 80 0 20 / 50
Descriptores de Comportamiento:
PS: 100 50 0 50 / 50
Descriptores de Comportamiento:
R E P N
Descriptores de Comportamiento:
PS: 50 100 50 0 / 50
Descriptores de Comportamiento:
PS: 50 0 50 100 / 50
Descriptores de Comportamiento:
Descriptores de Comportamiento:
PS: 100 80 0 20 / 50
Descriptores de Comportamiento:
PS: 100 50 0 50 / 50
Descriptores de Comportamiento:
Descriptores de Comportamiento:
PS: 50 100 50 0 / 50
Descriptores de Comportamiento:
PS: 50 0 50 100 / 50
Descriptores de Comportamiento:
PS: 0 50 100 50 / 50
Descriptores de Comportamiento:
R E P N
PS: 100 80 0 20 / 50
Descriptores de Comportamiento:
PS: 60 80 0 60 / 50
Descriptores de Comportamiento:
Descriptores de Comportamiento:
PS: 50 0 50 100 / 50
Descriptores de Comportamiento:
PS: 0 50 100 50 / 50
Descriptores de Comportamiento:
Descriptores de Comportamiento:
PS: 50 - 50 0 100 / 50
Descriptores de Comportamiento:
En caso de que Ud. haya revisado detalladamente las 3 Categoras y los 22 Puestos Predefinidos que
presenta el Sistema PDA y no haya encontrado entre ellos alguno que logre describir y se ajuste
adecuadamente a los requerimientos comportamentales de la posicin a cubrir, HS pone a disposicin
el Proceso JOB para la definicin a medida del Perfil Comportamental del puesto/posicin.
Objetivos:
El Proceso JOB de Definicin de Puestos puede llevarse a cabo con el propsito de lograr uno o ms
de los objetivos descriptos en este listado:
Procedimiento JOB:
Participantes / Evaluadores:
Se necesitan de 4 a 10 evaluadores en total (Ocupantes / Supervisores / Superiores / Recursos Humanos).
Todos:
Debern estar ntimamente familiarizados y poseer amplios conocimientos de todos los requisitos
del puesto.
En esta etapa se hacen preguntas que permitan aclarar aspectos relativos a los Ejes PDA.
Se debe generar un clima y un espacio para que todos opinen y den su opinin o punto de vista.
Incentivar la participacin de los participantes pasivos.
Paso 3) Consenso
Tiempo estimado: 50 a 60 minutos.
Se leen y marcan en una pizarra las afirmaciones que cada participante seleccion.
Las afirmaciones que han sido seleccionadas por el 50% o ms de los evaluadores ya quedan como ya
seleccionadas.
Los participantes proponen y sugieren otras afirmaciones que consideran fundamentales al grupo. Ser
el grupo quien va aceptando y rechazando las afirmaciones propuestas hasta determinar cules son las 10
ms relevantes y fundamentales para la posicin.
Una vez que se lleg a estas 10 afirmaciones relevantes, el grupo, a modo de consenso, las calificar
como A, B o C, siendo A las 3 ms crticas, B las 3 siguientes mas importantes y C las 4 restantes,
llegando as al resultado final.
Despus de las discusiones, si no existe consenso an, se debe concluir que el grupo fue incapaz de llegar
a un consenso para el puesto y se deber seleccionar otro grupo de evaluadores.
4) Back Office
Una vez determinadas las 10 afirmaciones principales y su calificacin (A, B, C) se cierra la actividad.
Luego, en oficinas del Analista se procesa la informacin y se carga al Sistema PDA y se coordina reunin
para dar Feedback de los resultados al grupo de evaluadores.
Este indicador nos permite obtener el porcentaje de correlacin & compatibilidad que hay entre las
caractersticas del estilo natural de comportamiento de una persona ( un grupo de personas) y los
requerimientos comportamentales de una determinada posicin.
Describe:
- que tanto esfuerzo le requerir a esta persona desempearse exitosamente en dicha
posicin.
- similitudes / diferencias entre el Perfil Conductual de la persona & los Requerimientos
Comportamentales del puesto.
Para poder obtener este indicador es necesario, previamente, determinar los requerimientos
comportamentales de la posicin a travs de alguna de las dos vas:
a) la Eleccin JOB de alguno de los Perfiles Predefinidos propuestos por el Sistema PDA en sus 3
Categoras
b) la Definicin JOB A Medida a travs del Proceso de Definicin de Puestos JOB,
Es importante aclarar que para procesos de Seleccin de Personal vamos a centrarnos en el nivel de
Compatibilidad que figura en relacin al Grfico del Perfil Natural.
Al observar este indicador es muy importante siempre tener en cuenta que los motivos, factores o
causas que llevan a una persona al xito o al fracaso en un puesto/posicin son muchos. Ac podemos
citar algunos, como ser: experiencia, educacin, formacin, edad, inteligencia, intereses, valores,
aspectos fsicos y salud, entre otros. Este indicador de Correlacin Persona-Puesto solo refiere a uno
de ellos, crucial por cierto, pero solo uno: el Perfil Natural, con sus actitudes, impulsos y motivadores.
Escalas Descripciones .
Los Perfiles de Referencia descriptos a continuacin en este captulo son los 26 estilos de
comportamientos enunciados por William M. Marston en su teora de Emotions of Normal People
(1928).
Cada uno de ellos se caracteriza por una importante cantidad de comportamientos asociados y
combinados, que incluyen respuestas esperadas, motivadores, palabras descriptivas ms propias,
necesidades, ambiente donde se siente ms a gusto y caractersticas tpicas de comportamiento.
Estos 26 perfiles cubren todas las combinaciones posibles de comportamientos, descriptos segn la
teora de Marston, y nos sirven como gua para comprender el comportamiento humano. A partir de
estas 26 posibles combinaciones y con ayuda del Sistema PDA, determinaremos cual es el estilo al que
ms se aproxima a cada uno de los evaluados, obteniendo as una clara descripcin del estilo natural
de comportamiento de esta persona. El Analista PDA, partiendo de esta base, podr enriquecer
sensiblemente el anlisis del candidato, siguiendo con la interpretacin de los Grficos PDA y basndose
en todos los indicadores adicionales que permite el sistema, pudiendo as llevar estos 26 Perfiles de
Referencia a una enorme cantidad de combinaciones posibles.
Palabras descriptivas:
Motivadores:
R E P N
Descriptores de Comportamiento:
Palabras descriptivas:
Motivadores:
Descriptores de Comportamiento:
Palabras descriptivas:
Motivadores:
Descriptores de Comportamiento:
Palabras descriptivas:
Motivadores:
Competir.
Incluir algn grado de riesgo.
Libertad para actuar de acuerdo a sus ideas y propuestas.
R E P N
Descriptores de Comportamiento:
Palabras descriptivas:
Motivadores:
Descriptores de Comportamiento:
Palabras descriptivas:
Motivadores:
R E P N
Descriptores de Comportamiento:
Palabras descriptivas:
Motivadores:
Descriptores de Comportamiento:
Palabras descriptivas:
Motivadores:
R E P N
Descriptores de Comportamiento:
Palabras descriptivas:
Motivadores:
R E P N
Descriptores de Comportamiento:
Palabras descriptivas:
Motivadores:
Descriptores de Comportamiento:
Palabras descriptivas:
Motivadores:
R E P N
Descriptores de Comportamiento:
Palabras descriptivas:
Motivadores:
Descriptores de Comportamiento:
Palabras descriptivas:
Motivadores:
Descriptores de Comportamiento:
Palabras descriptivas:
Motivadores:
Descriptores de Comportamiento:
Puede dedicarse a una amplia variedad de tareas que requieran atencin a los datos y
a la aplicacin de conocimientos especializados.
Est abierto a la diversidad, al cambio y a la variedad, pero simultneamente busca la
perfeccin.
Podra aburrirse y frustrarse con trabajo rutinario y repetitivo.
Podr adoptar una postura de autoridad siempre que se sienta seguro del proyecto en
el cual trabaja y tenga el respaldo explcito tanto de la organizacin como de las reglas.
Puede ser muy exigente en lo que respecta al apego a las normas y a la calidad.
Es diplomtico por naturaleza e intentar evitar situaciones antagnicas y conflictos
interpersonales.
Se esforzar en desarrollar relaciones cooperativas de trabajo con la gente.
Opera de un modo corts para evitar la crtica y la confrontacin.
Su estilo tenso puede llevarlo a ser impaciente y exigente en sus relaciones.
Puede mostrar cierta impaciencia y puede enojarse con aquellos que no estn
rindiendo.
Le cuesta ser tolerante con los errores y problemas de los otros.
Puede absorber mucha informacin tcnica y transmitirla de una forma persuasiva y
positiva.
Debido a su fuerte sentido de urgencia podra estresarlo los retrasos de trabajo y el
hecho de tener muchos proyectos a largo plazo con los cuales tratar.
Palabras descriptivas:
Motivadores:
R E P N
Descriptores de Comportamiento:
Palabras descriptivas:
Motivadores:
Descriptores de Comportamiento:
Palabras descriptivas:
Motivadores:
R E P N
Descriptores de Comportamiento:
Palabras descriptivas:
Motivadores:
R E P N
Descriptores de Comportamiento:
Palabras descriptivas:
Motivadores:
R E P N
Descriptores de Comportamiento:
Palabras descriptivas:
Motivadores:
R E P N
Descriptores de Comportamiento:
Es un buen comunicador que acepta las opiniones de los dems y est dispuesto a
escuchar.
Adopta un estilo amistoso, persuasivo, corts y se desenvuelve de forma amable y
complaciente.
Se orienta a la gente y disfruta trabajando con y a travs de otros para conseguir que
el trabajo se haga.
Es un individuo que sabe escuchar cuidadosamente y que siente mucha empata por las
personas.
Se desempea bien en un equipo; se manifiesta compasivo, cordial y deseoso por
ayudar.
Es por lo general influyente y diplomtico.
Pone nfasis en el trato con las personas de una manera no antagnica y diplomtica.
Establece relaciones basadas en la confianza.
Prefiere mantener un ambiente amistoso y armonioso, disfruta las actividades en grupo
y por lo general, los dems lo aprecian.
Puede no siempre ser objetivo y tiende a involucrarse demasiado con la gente y sus
problemas.
Disfruta atendiendo y ayudando a otros, presta cuidadosa atencin a las necesidades
individuales y es paciente y persistente en el proceso de servicio.
Prefiere dedicarse a una tarea a la vez y abordar las situaciones de manera consistente.
Palabras descriptivas:
Motivadores:
Espacio para expresarse sin que se lo desafe.
Un ambiente amistoso y seguro, que le proporcione
seguridad y proteccin.
El reconocimiento social.
R E P N
Descriptores de Comportamiento:
Palabras descriptivas:
Motivadores:
Descriptores de Comportamiento:
Palabras descriptivas:
Motivadores:
R E P N
Descriptores de Comportamiento:
Palabras descriptivas:
Motivadores:
La sinceridad y la seguridad.
Un ambiente de trabajo estructurado.
Un ambiente de trabajo tranquilo y amistoso.
R E P N
Descriptores de Comportamiento:
Dedica tiempo a los dems, sabe escuchar y tiene un alto grado de empata con las
personas.
Es paciente, considerado y amable. Es un individuo generoso, grato y compasivo.
Al ser gentil por naturaleza tiene una aversin inherente a los conflictos, especialmente
a las confrontaciones cara a cara.
Prefiere trabajar junto con la gente para lograr una meta comn.
Le da especial importancia a la armona dentro del grupo de trabajo.
Es un individuo cooperativo y colaborador. Le gusta agradar y se esfuerza para que las
cosas marchen de una forma estable, armnica y amistosa.
Es buen miembro de equipo, por lo general se adapta fcilmente.
Es diplomtico y sensato en sus relaciones interpersonales.
Es un individuo tolerante que est dispuesto a reconocer y respetar las ideas, opiniones
y conductas de otros.
Generalmente no es muy expresivo y puede ser sensible a las crticas.
Puede realizar trabajo, ya sea, rutinario o detallado que requiera exactitud y precisin.
Trabajar cmodo dentro de un equipo, prestando apoyo y servicio a los dems.
El trato con la gente debe darse en una base de equipo o de servicio.
Palabras descriptivas:
Motivadores:
Un ambiente estructurado.
Una descripcin del puesto claramente definida.
Constantes refuerzos positivos y reconfirmaciones de que
esta haciendo las cosas bien.
R E P N
Descriptores de Comportamiento:
Palabras descriptivas:
Motivadores:
Descriptores de Comportamiento: