Dirección de Marketing, 14e - Kotler - Capítulo 2

Direccin de Marketing, 14e (Kotler / Keller)
Captulo 2 Desarrollo de Estrategias y Planes de Marketing
1) La tarea de cualquier negocio es a ________.

A) crear las necesidades del cliente
B) diferenciar en trminos de costo de produccin
C) entregar el valor del cliente con un beneficio
D) reducir la competencia
E) comunicar un valor similar al proporcionado por los competidores
Respuesta: C
Pgina Ref: 33
Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
2) Cul es la visin tradicional de la comercializacin?

A) Las empresas deberan centrarse en la produccin, porque si los productos son
buenos, se vendern automticamente.
B) Las empresas slo deben centrarse en la produccin y la venta, porque la
comercializacin se produce como parte del proceso de venta.
C) Las empresas deben tener un equipo de marketing adecuado que puede
aumentar la conciencia de los consumidores de sus productos y despertar su inters
en ellos.
D) Las empresas deben preciar sus productos tan bajos como sea posible para que
su comercializacin se vuelva fcil.
E) Las empresas deben recordar que la promocin es el ms importante de los
cuatro Ps.
Respuesta: B
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Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
3) El proceso de entrega de valor se puede dividir en tres fases, de las cuales "elegir
el valor" implica _______, que es la esencia del marketing estratgico.
A) segmentacin, desarrollo y entrega
B) orientacin, posicionamiento y comunicacin
C) orientacin, posicionamiento y entrega
D) segmentacin, orientacin y posicionamiento
E) investigacin, desarrollo y entrega
Respuesta: D
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Objetivo: 1
AACSB: Pensamiento reflexivo
Dificultad: Fcil
4) Apex Corporation es una de las mejores en su industria en trminos de costos y

rendimiento. Muchas compaas en su industria probablemente considerarn Apex
como un ________.
Un pionero
B) valor de referencia
C) objetivo de adquisicin
D) futuro proveedor
E) tablero sonoro para las ideas
Respuesta: B
Pgina Ref: 34
Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
5) James Frank se ha encargado de reunir informacin de marketing, difundirla

dentro de su organizacin y eventualmente dirigir la accin sobre la informacin. La
tarea del Sr. Frank se describe mejor como parte del ________.
A) proceso de deteccin del mercado
B) proceso de realizacin de nuevas ofertas
C) proceso de adquisicin de clientes
D) proceso de gestin de la relacin con el cliente
E) proceso de gestin de cumplimiento
Respuesta: A
Pgina Ref: 34
Objetivo: 1
AACSB: Habilidades analticas
Dificultad: Moderado
6) Cuando un cliente hace un pedido en BookBox.com, la empresa procesa la

informacin de pago del cliente, enva la orden al almacn ms cercano y enva la
orden a travs de FedEx. Esto se describe mejor como el ________.
B) proceso de adquisicin de clientes
C) proceso de gestin de la relacin con el cliente
D) proceso de gestin de cumplimiento
E) proceso de realizacin de nuevas ofertas
Respuesta: D
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Objetivo: 1
7) Hoy en da, el "mercado de masas" se est fragmentando en numerosos

segmentos, cada uno con sus propias necesidades, percepciones, preferencias y
criterios de compra. Esto implica que ________.
A) el enfoque tradicional de comercializacin sera el mejor enfoque a seguir
B) los productores deben considerarse como parte del proceso de la cadena de
valor
C) los productores deben centrarse en nichos de mercado
D) todos los segmentos de mercado son igualmente rentables
E) las estrategias de mercado objetivo ya no son eficaces
Respuesta: B
Pgina Ref: 34
Objetivo: 1
8) La primera fase de la secuencia de creacin y entrega de valor es ________ que
representa la "tarea" que el marketing debe hacer antes de que exista un producto.
A) elegir el valor
B) proporcionar el valor
C) comunicar el valor
D) considerando el valor
E) adquirir el valor
Respuesta: A
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Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
9) El ltimo paso en la secuencia de creacin y entrega de valor es ________ el valor

en el que la fuerza de ventas, la promocin de ventas, la publicidad y otras
herramientas de comunicacin anuncian y promocionan el producto.
A) desarrollo
B) posicionamiento
C) comunicacin
D) inversin
E) investigando
Respuesta: C
Pgina Ref: 34
Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
10) En el ciclo de planificacin estratgica completa, tomar una accin correctiva es

una parte de ________.
A) planificacin
B) la implementacin
C) control
D) organizacin
E) analizar
Respuesta: C
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Objetivo: 2
11) Los ________ en la cadena de valor cubren la secuencia de traer materiales al

negocio (logstica de entrada), convertirlos en productos finales (operaciones),
despachar productos finales (logstica de salida), comercializarlos (marketing y
ventas) y servicios Ellos (servicio).
A) procesos operativos
B) procesos de fabricacin
C) actividades primarias
D) actividades secundarias
E) actividades terciarias
Respuesta: C
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Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
12) La cadena de valor de Michael Porter identificara cul de los siguientes como
actividad de apoyo?
A) envo de los productos finales
B) comercializacin de productos
C) adquisicin
D) servicio de productos
E) operaciones
Respuesta: C
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Objetivo: 1
AACS
13) Cul de las siguientes puede ser considerada como una actividad primaria en
el proceso de la cadena de valor?
A) adquisicin
B) gestin de recursos humanos
C) desarrollo tecnolgico
D) logstica de entrada
E) infraestructura firme
Respuesta: D
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Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
14) El proceso de gestin de cumplimiento incluye todas las actividades en ________.

A) reunir y actuar sobre la informacin sobre el mercado
B) investigar, desarrollar y lanzar nuevas ofertas de alta calidad rpidamente y
dentro de los estndares de presupuesto
C) definicin de mercados objetivo y prospeccin de nuevos clientes
D) construir una comprensin ms profunda, relaciones y ofrendas a clientes
individuales
E) recibir y aprobar rdenes, enviar las mercancas a tiempo, y cobrar el pago
Respuesta: E
Pgina Ref: 34
Objetivo: 1
15) Con respecto a los procesos de negocio bsicos, el ________ incluye todas las
actividades involucradas en la recopilacin de informacin externa, difusin dentro
de la organizacin y actuacin sobre la informacin.
B) proceso de investigacin de mercado
C) proceso de marketing objetivo
D) proceso del pulso del mercado
E) proceso de despliegue
Respuesta: A
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Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
16) Con respecto a los procesos de negocio bsicos, el ________ incluye todas las
actividades involucradas en el desarrollo y lanzamiento de productos de alta calidad
con rapidez y dentro del presupuesto.
B) proceso de realizacin de nuevas ofertas
C) proceso de gestin de cumplimiento
D) proceso de adquisicin de clientes
E) proceso de gestin de la relacin con el cliente
Respuesta: B
Pgina Ref: 34
Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
17) Las actividades involucradas en la construccin de una comprensin ms

profunda de los consumidores existentes y lo que la oferta de productos significa
para ellos sera una parte de ________.
A) proceso de adquisicin de clientes
B) proceso de gestin de la relacin con el cliente
C) proceso de prospeccin del cliente
D) proceso de gestin integrador del cliente
E) proceso de la equidad del cliente
Respuesta: B
Pgina Ref: 34
Objetivo: 1
18) ________ permite a la compaa descubrir quines son sus mercados objetivo,
cmo se comportan y qu necesitan o desean. Tambin permite a la empresa
responder de manera adecuada, coherente y rpida a las diferentes oportunidades
de los clientes.
A) Gestin de redes
B) Gestin de la cadena de suministro
C) Direccin de marketing
D) Gestin de la relacin con el cliente
E) Gestin de la calidad total
Respuesta: D
Pgina Ref: 34
Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
19) Otra forma de describir una cadena de suministro, en la que las empresas se
asocian con proveedores y distribuidores especficos para asegurar un buen
funcionamiento del sistema, es llamarlo ________.
A) grupo de trabajo en equipo
B) integracin horizontal
C) centro de energa domstica
D) exploracin de valor
E) red de entrega de valor
Respuesta: E
Pgina Ref: 34-35
Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
20) La clave para utilizar las competencias bsicas de la organizacin es ________
que constituyen la esencia del negocio.
A) obligar a los departamentos de organizacin a justificar los componentes
presupuestarios
B) integrar verticalmente y poseer todos los intermediarios
C) poseer y nutrir los recursos y competencias
D) enfatizar las promociones globales
E) segmentar las fuerzas de trabajo
Respuesta: C
Pgina Ref: 35
Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
21) ________ tiene tres caractersticas: (1) es una fuente de ventaja competitiva en
la medida en que contribuye significativamente a los beneficios percibidos por los
clientes; (2) tiene aplicaciones en una amplia variedad de mercados; Y (3) es difcil
para los competidores imitar.
A) Competencia bsica
B) Proceso de deteccin del mercado
C) Responsabilidad social corporativa
D) Unidad estratgica de negocios
E) Filantropa
Respuesta: A
Pgina Ref: 35
Objetivo: 1
22) Las competencias bsicas tienden a referirse a reas de experiencia tcnica y

productiva especial, mientras que ________ tiende a describir la excelencia en
procesos de negocio ms amplios.
A) puntos de referencia del proceso
B) capacidades distintivas
C) capacidades distributivas
D) puntos de referencia facultativos
E) capacidades concntricas
Respuesta: B
Pgina Ref: 35
Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
23) Los vendedores holsticos logran un crecimiento rentable expandiendo la

participacin de los clientes, ________, y capturando el valor de la vida del cliente.
A) socavar las competencias competitivas
B) fidelizacin de clientes
C) crear las necesidades del cliente
D) renovar una base de clientes
E) canibalizacin de productos
Respuesta: B
Pgina Ref: 36
Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
24) El marco de marketing holstico est diseado para abordar tres cuestiones
clave de gestin. Cul de las siguientes es una de esas preguntas?
A) Reclamaciones de valor: cmo lidiar con el desorden de valor?
B) Proposicin de valor: cmo se pueden rentabilizar las proposiciones de valor?
C) La erosin del valor: hay vnculos dbiles en la cadena de valor de la empresa?
D) Red de valor: cmo puede una compaa conectarse eficazmente?
E) Exploracin del valor: cmo puede una empresa identificar nuevas
oportunidades de valor?
Respuesta: E
Pgina Ref: 36
Objetivo: 1
25) A medida que Kodak se ocupa de la revolucin digital que toma la industria
fotogrfica, quiere que los clientes lo vean como un lder en fotografa digital. Por lo
tanto, se est alejando de la produccin de cmaras de rollo de pelcula. Este sera
un ejemplo de cul de los siguientes pasos de creacin de valor?
A) abandonar las actuales lneas de productos
B) cambiar la visin corporativa
C) reposicionamiento de la identidad de marca de la empresa
D) Rehacer el logotipo corporativo
E) realinear las competencias bsicas
Respuesta: C
Pgina Ref: 36
Objetivo: 1
26) De los cuatro niveles organizacionales, es probable que el nivel corporativo

tome cul de las siguientes decisiones?
A) entrar en un nuevo mercado
B) asignacin de recursos para cada producto
C) plan estratgico para unidades de negocio individuales
D) elegir proveedores especficos para cada unidad de negocio
E) plan de marketing para cada producto
Respuesta: A
Pgina Ref: 36
Objetivo: 2
27) La mayora de las grandes empresas se componen de cuatro niveles

organizacionales: el nivel corporativo, el ________, el nivel de unidad de negocio y el
nivel de producto.
A) nivel del consejo de administracin
B) nivel de los principales interesados
C) nivel del equipo directivo
D) nivel de divisin
E) nivel estratgico
Respuesta: D
Pgina Ref: 36
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
28) Durante el estudio de mercado de Jill, muchos clientes indicaron que los
guantes de horno tradicionales hacan muy difcil mantener los platos de hornear, lo
que resulta en frecuentes derrames. Jill trajo sus descubrimientos al departamento
de investigacin, y su compaa aprovech sus habilidades de ingeniera y diseo
para desarrollar una nueva almohadilla de mano que permite una destreza
significativamente mayor en el manejo de utensilios de coccin calientes,
protegiendo al cocinero de quemaduras. Este es un ejemplo del elemento ________
del marco de marketing holstico.
A) comercializacin integrada
B) creacin de valor
C) demanda negativa
D) valor de la red
E) enfoque de valor
Respuesta: B
Pgina Ref: 36
Objetivo: 2
29) El plan de marketing, el instrumento central para dirigir y coordinar el esfuerzo

de marketing, opera a niveles de ________.
A) funcional y operacional
B) estratgico y tctico
C) Corporativo y Operativo
D) clientes y gastos
E) corporativo y divisin
Respuesta: B
Pgina Ref: 36-37
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
30) El ________ establece los mercados objetivo y la propuesta de valor que se

ofrecer, a partir de un anlisis de las mejores oportunidades de mercado.
A) plan de organizacin
B) plan de marketing estratgico
C) plan tctico corporativo
D) misin corporativa
E) declaracin de valor del cliente
Respuesta: B
Pgina Ref: 36-37
Objetivo: 2
31) Cul de los siguientes planes probablemente incluira instrucciones para

implementar y enfrentar desafos diarios y oportunidades en caractersticas de
productos, promocin, merchandising, precios, canales de ventas y reas de
servicio?
A) el plan de marketing tctico
B) el plan de marketing objetivo
C) el plan de despliegue
D) el plan de lanzamiento del producto
E) el plan de desarrollo del producto
Respuesta: A
Pgina Ref: 37
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
32) Cul de las siguientes NO es una de las cuatro actividades de planificacin

realizadas por todas las sedes corporativas?
A) definir la misin corporativa
B) establecer unidades estratgicas de negocio
C) asignacin de recursos a cada SBU
D) evaluar las oportunidades de crecimiento
E) decidir canales de ventas
Respuesta: E
Pgina Ref: 37
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
33) Juan Garca planea los lanzamientos promocionales diarios sobre los productos y
servicios de su compaa. Puede ser descrito como un (n) planificador ________.
A) estrategia
B) selectivo
C) tctico
Nicho
E) operacional
Respuesta: C
Pgina Ref: 37
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
34) Una declaracin de misin clara y reflexiva proporciona a los empleados un

sentido compartido de propsito, direccin y ________.
A) rentabilidad
B) la viabilidad del mercado objetivo
C) oportunidad
D) mejora continua
E) productos de calidad
Respuesta: C
Pgina Ref: 38
Objetivo: 2
35) Las declaraciones de misin estn en su mejor momento cuando reflejan un
________.
Un supermercado
B) fuerza
C) competencia
D) visin
E) valor
Respuesta: D
Pgina Ref: 38
Objetivo: 2
AACSB: Pensamiento reflexive
36) Cul de las siguientes es una de las cinco caractersticas principales de las
declaraciones de buena misin?
A) Se centran en un gran nmero de objetivos.
B) Se ampla el rango de discrecin individual de los empleados.
C) Definen las principales esferas competitivas dentro de las cuales operar la
empresa.
D) Toman una visin a corto plazo.
E) Son largos y comprensivos para asegurar que se incluyen todos los conceptos
crticos.
Respuesta: C
Pgina Ref: 38
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
37) El ________ es el nmero de niveles de canal, desde las materias primas hasta el
producto final y la distribucin, en los que participar una empresa.
A) esfera de la industria
B) esfera vertical
C) esfera producto / aplicacin
D) esfera de competencia
E) esfera del segmento de mercado
Respuesta: B
Pgina Ref: 39
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
38) Gerber sirve principalmente al mercado de alimentos infantiles. Al elegir

centrarse en este mercado, Gerber est definiendo su esfera competitiva sobre la
base de ________.
A) segmentacin vertical
B) integracin hacia atrs
C) segmentacin del mercado
D) diversificacin
E) diferenciacin
Respuesta: C
Pgina Ref: 39
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
39) Si bien ver las empresas en trminos de necesidades de los clientes puede
sugerir oportunidades de crecimiento adicionales, un ________ tiende a centrarse en
la venta de un producto o servicio a un mercado actual.
A) definicin estratgica del mercado
B) definicin del mercado objetivo
C) definicin cognitiva
D) definicin del producto
E) definicin tctica
Respuesta: B
Pgina Ref: 39
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
40) Qu son las corporaciones huecas?

A) las empresas que comercializan sus productos a travs de franquiciados
B) las empresas que tienen pasivos que exceden sus activos
C) empresas que externalizan toda la produccin a proveedores
D) empresas que no tienen presencia fsica y slo operan en lnea
E) empresas integradas horizontalmente
Respuesta: C
Pgina Ref: 39
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
41) Un ________ de una empresa se centra en vender un producto o servicio a un

mercado existente.
A) definicin de mercado objetivo
B) definicin estratgica del mercado
C) definicin del mercado de masas
D) definicin diferenciada del mercado
E) definicin del mercado integrado
Respuesta: A
Pgina Ref: 39
Objetivo: 2
42) Cul de los siguientes es mejor descrito como una definicin de negocio
orientada al mercado?
A) Ferrocarril de Missouri-Pacfico: Corremos un ferrocarril.
B) Xerox: Hacemos equipo de copiado.
C) Standard Oil: Vendemos gasolina.
D) Enciclopedia Britannica: Distribuimos informacin.
E) Columbia Pictures: Hacemos pelculas.
Respuesta: D
Pgina Ref: 40
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
43) Una caracterstica de un ________ es que puede ser una sola empresa o
coleccin de negocios relacionados que se pueden planificar por separado del resto
de la empresa.
A) unidad estratgica de negocios
B) unidad subsidiaria
C) unidad fusionada
D) unidad de mercado de nicho
E) unidad de negocio especializada
Respuesta: A
Pgina Ref: 41
Objetivo: 2
44) Una brecha de planificacin estratgica puede ser corregida por ________.
A) cambiar la misin de la empresa
B) ajustar sus valores bsicos
C) elegir estrategias integradoras de crecimiento
D) redefinicin de la cultura organizacional
E) aumento del uso de los recursos
Respuesta: C
Pgina Ref: 42-43
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
45) Las estrategias de penetracin en el mercado, desarrollo de producto y

desarrollo del mercado seran ejemplos de estrategias ________.
A) crecimiento concntrico
B) conglomerado
C) horizontal
D) crecimiento intensivo
E) crecimiento integrador
Respuesta: D
Pgina Ref: 43
Objetivo: 2
46) Cul de los siguientes es un ejemplo de crecimiento por diversificacin?
A) una empresa que introduzca sus productos existentes en un nuevo mercado
B) una empresa que introduce una nueva categora de productos en un nuevo
mercado
C) una empresa aumenta su lnea de productos en un mercado existente
D) una empresa que introduzca una nueva categora de producto en un mercado
existente
E) una empresa se integra hacia atrs para reducir costos
Respuesta: B
Pgina Ref: 43
Objetivo: 2
47) Una empresa que busca aumentar sus ventas y beneficios a travs de la
integracin hacia atrs, hacia adelante o horizontal dentro de la industria se dice
que est empleando una estrategia (n) ________.
A) crecimiento de la diversificacin
B) crecimiento intensivo
C) crecimiento objetivo
D) crecimiento integrador
E) crecimiento del conglomerado
Respuesta: D
Pgina Ref: 43
Objetivo: 2
48) Cul de los siguientes es un ejemplo de crecimiento intensivo?
A) una empresa mejora su cuota de mercado con sus productos actuales en los
mercados actuales
B) una empresa entra en un nuevo mercado con productos actuales
C) una compaa desarrolla nuevos productos para sus mercados existentes
D) una empresa que mejore las ventas mediante la integracin
E) una empresa desarrollando nuevos productos para nuevos mercados
Respuesta: D
Pgina Ref: 43
Objetivo: 2
49) Si usted fuera el CEO de una empresa que buscaba implementar estrategias
para llenar una brecha percibida de planificacin estratgica, lo ms probable es
explorar la estrategia ________ primero porque es ms fcil mejorar un negocio
existente que construir uno nuevo.
A) la penetracin en el mercado
B) desarrollo de mercado
C) diversificacin
D) desarrollo de producto
E) exclusivo
Respuesta: A
Pgina Ref: 43
Objetivo: 2
50) Una vez que Starbucks haba establecido su presencia en miles de ciudades a
nivel internacional, la compaa busc aumentar el nmero de compras realizadas
por clientes existentes con una estrategia de ________ que llev a la venta de
mercancas en tienda, incluyendo CD de recopilacin y acceso inalmbrico de alta
velocidad.
A) desarrollo de producto
B) penetracin en el mercado
C) diversificacin
D) desarrollo del mercado
E) conglomerado
Respuesta: A
Pgina Ref: 43
Objetivo: 2
51) Qantas, la compaa nacional australiana, introduce vuelos a Oriente Medio.
Esto es un ejemplo de ________.
A) desarrollo de productos
B) diversificacin
C) desarrollo del mercado
D) penetracin en el mercado
E) diferenciacin
Respuesta: D
Pgina Ref: 43
Objetivo: 2
52) A (n) ________ es cuando una empresa puede buscar nuevas empresas que no
tienen relacin con su tecnologa actual, productos o mercados.
A) estrategia concntrica
B) estrategia del conglomerado
C) estrategia horizontal
D) estrategia de crecimiento intensivo
E) estrategia integradora
Respuesta: B
Pgina Ref: 45
Objetivo: 2
53) Cules de los siguientes trminos se pueden definir como "las experiencias,
historias, creencias y normas compartidas que caracterizan a una organizacin"?
A) dinmica organizacional
B) una misin empresarial
C) una declaracin tica / de valor
D) relaciones con los clientes
E) cultura corporativa
Respuesta: E
Pgina Ref: 45
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
54) Cuando se lanz por primera vez, la plataforma de bsqueda pagada de Google
represent una nueva estrategia para la generacin de ingresos en Internet. Este es
un ejemplo de innovacin a lo largo de cul de las siguientes dimensiones?
Un proceso
B) cadena de suministro
C) captura de valor
D) presencia
E) marca
Respuesta: C
Pgina Ref: 47
Objetivo: 2
55) El primer paso en el proceso de planificacin estratgica de la unidad de
negocio trata con cul de los siguientes?
A) formular objetivos
B) definir la misin comercial
C) implementar estrategias
D) ejecutar programas
E) conducir el anlisis FODA
Respuesta: B
Pgina Ref: 48
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
56) A travs de su punta de la tecnologa de gestin de inventario de punto de
venta y las prcticas de envo altamente eficientes, Walmart es capaz de mantener
sus gastos de inventario extremadamente bajos y pasar estos ahorros a los
consumidores en forma de precios bajos. La estrategia de Walmart se describe
mejor como ________.
A) un enfoque enfocado
B) crecimiento integrador
C) Diferenciacin
D) desarrollo del mercado
E) liderazgo global de costos
Respuesta: E
Pgina Ref: 50
Objetivo: 2
57) Cuando una empresa intenta subestimar a los competidores y ganar cuota de
mercado, utiliza una estrategia (n) ________ que requiere relativamente menos
habilidades de marketing en comparacin con otras estrategias.
A) diferenciacin del producto
B) liderazgo global en costos
C) enfoque
D) relacin con el cliente domstico
E) precio
Respuesta: B
Pgina Ref: 51
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
58) Despus de analizar las fortalezas y debilidades de su empresa, los altos
ejecutivos de Loan Bright decidieron que serviran a agentes de prstamos
individuales que normalmente slo queran comprar pequeos conjuntos de datos
de compradores de vivienda, en lugar de clientes institucionales ms grandes. Para
satisfacer las necesidades de este segmento, Loan Bright simplific su contrato de
ventas, reestructur sus esfuerzos publicitarios para centrarse en los anuncios de
Google y cre un departamento de servicio al cliente separado. La estrategia de
Bright de prstamo se describe mejor como una estrategia (n) ________.
A) liderazgo global de costos
B) enfoque
C) diferenciacin
D) diversificacin
E) promocional
Respuesta: B
Pgina Ref: 51
Objetivo: 2
59) A diferencia de sus competidores en la industria de viajes en lnea, Travelocity

ofrece a sus clientes una mayor variedad de servicios tales como reservas de
cruceros, paquetes tursticos, reservas de hoteles y alquiler de coches. Este es un
ejemplo de una (n) ________ estrategia.
A) liderazgo global de costos
B) enfoque
C) diferenciacin
D) diversificacin
E) promocional
Respuesta: C
Pgina Ref: 51
Objetivo: 2
60) McDonald's a menudo se ha asociado con Disney para ofrecer productos

relacionados con las actuales pelculas de Disney como parte de sus comidas para
nios. La mejor descripcin de esta forma de alianza sera un (n) ________.
A) alianza de productos
B) alianza logstica
C) la colaboracin en materia de precios
D) alianza de red
E) alianza promocional
Respuesta: E
Pgina Ref: 51
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
61) Abbot Laboratories almacena y entrega los productos mdicos y quirrgicos de
3M a hospitales en todo Estados Unidos. La mejor descripcin de esta forma de
alianza sera un (n) ________.
B) alianza logstica
D) colaboracin indirecta
Respuesta: B
Pgina Ref: 51
Objetivo: 2
62) MasterCard y Visa pueden asociarse con asociaciones de exalumnos

universitarios para ofrecer tarjetas de crdito de afinidad que tpicamente muestran
una imagen icnica asociada con la universidad en la tarjeta misma y pueden incluir
un programa de donaciones incrementado asociado con las compras realizadas
usando la tarjeta. La mejor descripcin de esta forma de alianza sera un ________.
B) alianza logstica
D) alianza de red
Respuesta: E
Pgina Ref: 51
Objetivo: 2
63) Cuando un negocio conoce los segmentos del mercado ntimamente y persigue
el liderazgo en costos o la diferenciacin dentro del segmento objetivo, est
empleando un ________.
A) estrategia definida
B) estrategia enfocada
C) estrategia de valor aadido
D) estrategia de ventaja competitiva
E) estrategia centrada en el cliente
Respuesta: B
Pgina Ref: 51
Objetivo: 2
64) Cuando una empresa licencia a otra para producir sus ofertas, o dos empresas
comercializan conjuntamente sus ofertas complementarias, se le llama ________.
A) la colaboracin en la fijacin de precios
B) alianza de productos o servicios
C) alianza promocional
D) colaboracin logstica
E) gestin de la calidad total
Respuesta: B
Pgina Ref: 51
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
65) Para mantener florecidas sus alianzas estratgicas, las corporaciones han
comenzado a desarrollar estructuras organizacionales para apoyarlas y han llegado
a ver la capacidad de formar y administrar alianzas estratgicas como habilidades
bsicas. Se llama ________.
A) sociedad gestionada por valores
B) asociacin descentralizada
C) asociacin centralizada
D) gestin de la relacin de pareja
E) gestin intensiva del crecimiento
Respuesta: D
Pgina Ref: 52
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
66) Cul de las siguientes afirmaciones es verdadera de los planes de mercadeo?

A) Pueden desarrollarse independientemente sin preocuparse por otras reas
funcionales.
B) Proporcionan direccin y enfoque para una marca, producto o empresa.
C) Usualmente estn orientados a los beneficios.
D) Son de uso limitado para organizaciones sin fines de lucro.
E) Son tpicamente planes quinquenales y establecen las estrategias requeridas
para alcanzar los objetivos en esos cinco aos.
Respuesta: B
Pgina Ref: 54
Objetivo: 3
67) Cul de los siguientes elementos de un plan de mercadeo permite a la alta

direccin comprender el mayor impulso del plan?
A) el anlisis de la situacin
B) la estrategia de marketing
C) el resumen ejecutivo
D) las proyecciones financieras
E) los objetivos a corto plazo
Respuesta: C
Pgina Ref: 54
Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
68) Las deficiencias ms citadas de los actuales planes de marketing, segn los
ejecutivos de marketing, son la falta de realismo, el anlisis competitivo
insuficiente, y un enfoque ________.
Un largo plazo
B) beneficio
C) a corto plazo
D) producto
E) precio
Respuesta: C
Pgina Ref: 54
Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
69) El ________ es la ltima seccin del plan de marketing y especifica las metas y el
presupuesto para cada mes o trimestre, por lo que la administracin puede revisar
los resultados de cada perodo y tomar medidas segn sea necesario.
A) resumen ejecutivo
B) anlisis de la situacin
C) estrategia de marketing
D) proyecciones financieras
E) implementacin y controles
Respuesta: E
Pgina Ref: 55
Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
70) La visin tradicional de la comercializacin es que la empresa hace algo y luego

la vende.
Respuesta: VERDADERO
Pgina Ref: 33
Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
71) Los bienes de marketing que actualmente estn en escasez requeriran un
talento de marketing significativo.
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 33-34
Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
72) La visin tradicional del marketing funciona mejor en economas con muchos
tipos diferentes de personas, cada una con deseos individuales, percepciones,
preferencias y criterios de compra.
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 34
Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
73) En la fase de comunicacin de la secuencia de creacin y entrega de valor, la

comercializacin debe determinar las caractersticas, los precios y los canales de
distribucin especficos del producto.
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 34
Objetivo: 1
74) El proceso de gestin de la relacin con el cliente implica todas las actividades
relacionadas con la recepcin y aprobacin de pedidos, el envo de las mercancas a
tiempo y la recaudacin de pagos.
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 34
Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
75) El proceso de realizacin de la nueva oferta implica todas las actividades en la
definicin de los mercados objetivo y la prospeccin de nuevos clientes.
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 34
Objetivo: 1
76) Un principio de la cadena de valor es que cada empresa es una sntesis de las
actividades realizadas para disear, producir, comercializar, entregar y apoyar su
producto.
Pgina Ref: 34
Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
77) Otro nombre para la red de entrega de valor de una empresa es "cadena de
distribucin".
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 34-35
Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
78) Los competidores de una industria determinada pueden ser identificados por las
similitudes en sus competencias bsicas.
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 35
Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
79) La competencia principal de una empresa slo tiene aplicaciones en el mercado

especfico en el que opera la empresa.
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 35
Objetivo: 1
80) La comercializacin holstica se centra en la integracin de la exploracin de

valor, la creacin de valor y la entrega de valor como un medio para construir
relaciones a largo plazo con los consumidores.
Pgina Ref: 36
Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
81) Cuando un gerente trata de identificar cmo la empresa puede crear de manera
eficiente nuevas ofertas prometedoras, est abordando la cuestin de la entrega de
valor.
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 36
Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
82) El plan de marketing es el instrumento central para dirigir y coordinar el
esfuerzo de marketing.
Pgina Ref: 36
Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
83) Una estrategia es un plan de juego para lograr lo que la unidad de negocio
quiere lograr.
Pgina Ref: 36
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
84) Las declaraciones de misin que expresan visiones poco realistas suelen ser
incapaces de inspirar a los empleados a alcanzar sus objetivos.
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 38
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
85) Las declaraciones de buena misin deben ser largas y claras, deben enfatizar en
una amplia gama de objetivos y hacer hincapi en las principales polticas y valores
de la empresa.
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 38
Objetivo: 2
86) Si Xerox Corporation defini su mbito de actividad como "hacer equipo de

copiado", puede clasificarse como definicin de marketing.
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 40
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
87) Una estrategia de crecimiento intensivo que implica la comercializacin de

productos actuales a nuevos mercados es una estrategia de desarrollo del mercado.
Pgina Ref: 43
Objetivo: 2
88) Una empresa que pretenda ampliar el nmero de productos existentes vendidos
a sus mercados actuales, usara una "estrategia de penetracin en el mercado".
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 43
Objetivo: 2
89) Si una empresa trataba de crecer iniciando nuevos negocios que no tienen
relacin con su tecnologa, productos o mercados actuales, la compaa usara una
estrategia de penetracin en el mercado.
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 43
Objetivo: 2
90) "Qu haremos si sucede?" Es una pregunta que los gerentes suelen plantear al
realizar un anlisis de escenarios.
Pgina Ref: 45
Objetivo: 2
91) Una amenaza ambiental es un desafo planteado por una tendencia o desarrollo
desfavorable que, en ausencia de acciones de marketing defensivo, conducira a
menores ventas o ganancias.
Pgina Ref: 49
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
92) El anlisis interno en FODA implica analizar las posibles oportunidades y

amenazas que pueden surgir del mercado.
Pgina Ref: 49-50
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
93) Una vez que se ha completado un anlisis FODA, el planificador estratgico est
listo para pasar a la fase de formulacin de metas del modelo de proceso de
planificacin estratgica.
Pgina Ref: 50
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
94) Al aplicar el MBO (gestin por objetivos), todos los objetivos se consideran
igualmente importantes.
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 50
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
95) Para que un sistema MBO (gestin por objetivos) funcione, uno de los cuatro
criterios que los objetivos de la unidad deben cumplir es que los objetivos deben ser
establecidos cuantitativamente siempre que sea posible.
Pgina Ref: 50
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
96) Contrariamente a la creencia popular, no es posible maximizar ventas y
beneficios simultneamente.
Pgina Ref: 50
Objetivo: 2
AACSB: Comprensin tica y capacidad de razonamiento
97) Una empresa que siempre est trabajando para mejorar sus ofertas de
productos de tal manera que las necesidades de los consumidores se abordan de
manera ms eficiente sigue una estrategia de diferenciacin.
Pgina Ref: 51
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
98) Una empresa que emplea una estrategia de enfoque se concentra en lograr un
desempeo superior en un rea importante de beneficios al cliente valorada por
una gran parte del mercado.
Respuesta: FALSO
Pgina Ref: 51
Objetivo: 2
99) La gestin de la relacin con los socios se considera ahora como una habilidad
bsica fundamental para el desarrollo y mantenimiento de alianzas estratgicas.
Pgina Ref: 52
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
00) Las empresas que dirigen la misma estrategia al mismo mercado objetivo
constituyen un grupo estratgico.
Pgina Ref: 51
Objetivo: 2
101) Un documento escrito que resume lo que el vendedor ha aprendido sobre el

mercado e indica cmo la firma planea alcanzar sus objetivos de mercadotecnia se
denomina declaracin de visin.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 54
Objetivo: 2
102) Los planes de marketing se estn volviendo ms orientados a la produccin

debido a los altos costos de hacer negocios en la economa actual.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 54
Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
103) Un plan de mercadeo debe abrirse con un anlisis de la situacin.

Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 54
Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
104) Las definiciones de la misin de una empresa, as como sus objetivos de

marketing y financieros, se incluyen en la seccin de estrategia de marketing del
plan de marketing.
Pgina Ref: 54
Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
105) Las previsiones de ventas, las previsiones de gastos y el anlisis de

rentabilidad se encuentran generalmente en la seccin sobre proyecciones
financieras del plan de marketing.
Pgina Ref: 54
Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
106) Un plan de marketing se evala sobre la base de lo simple, especfico, realista

y completo que es.
Pgina Ref: 55
Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
107) Los buenos planes de marketing suelen ser cortos y directos.

Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 54
Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
108) La mayora de los planes de marketing concluyen con una seccin que indica
cmo se implementar el plan.
Pgina Ref: 55
Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
109) La seccin de estrategia de marketing del plan de marketing especifica metas

y presupuestos para cada mes o trimestre para que la administracin pueda revisar
los resultados de cada perodo y tomar acciones correctivas segn sea necesario.
Respuesta: FALSE
Pgina Ref: 55
Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
110) Resuma brevemente los dos puntos de vista sobre el proceso de entrega de
valor que pueden seguir las organizaciones.
Respuesta: La visin tradicional de la comercializacin es que la empresa hace algo
y luego la vende. Las empresas que se suscriben a este punto de vista tienen la
mejor oportunidad de tener xito en las economas marcadas por la escasez de
bienes donde los consumidores no son quisquillosos acerca de la calidad,
caractersticas o estilo. Si hay opciones abundantes, esta vista no funciona bien.
Otra visin enfatiza el papel de la organizacin en el proceso de entrega de valor. El
marketing estratgico y tctico se utiliza para elegir el valor, proporcionar el valor y
comunicar el valor a los consumidores y socios de canal. El proceso de entrega de
valor comienza antes de que haya un producto y contine con el desarrollo y
despus del lanzamiento.
Pgina Ref: 33-34
Objetivo: 1
Dificultad: Fcil
111) El xito de la empresa depende no slo de la forma en que cada departamento

realiza su trabajo, sino tambin de cun bien se coordinan las diversas actividades
departamentales para llevar a cabo los procesos centrales de negocio. Enumere y
describa brevemente los cinco procesos centrales de negocio.
Respuesta: Los procesos centrales del negocio incluyen (1) el proceso de deteccin
del mercado-todas las actividades involucradas en la recoleccin de inteligencia de
mercado, difusin en la organizacin y actuacin sobre la informacin; (2) el
proceso de realizacin de nuevas ofertas-todas las actividades relacionadas con la
investigacin, el desarrollo y el lanzamiento de nuevas ofertas de alta calidad con
rapidez y dentro del presupuesto; 3) el proceso de adquisicin de clientes: todas las
actividades relacionadas con la definicin de los mercados objetivo y la prospeccin
de nuevos clientes; (4) el proceso de gestin de la relacin con el cliente-todas las
actividades involucradas en la construccin de una comprensin ms profunda, las
relaciones y las ofertas a los clientes individuales; Y (5) el proceso de gestin de
cumplimiento-todas las actividades involucradas en recibir y aprobar rdenes,
enviar las mercancas a tiempo y cobrar el pago.
Pgina Ref: 34
Objetivo: 1
112) Describir las caractersticas que debe poseer una competencia bsica.
Respuesta: La competencia bsica tiene tres caractersticas.
Son:
(1) es una fuente de ventaja competitiva;
(2) tiene aplicaciones en una amplia variedad de mercados; Y
(3) es difcil para los competidores imitar.
Pgina Ref: 35
Objetivo: 1
113) Una orientacin de marketing holstica puede proporcionar una visin del
proceso de captura del valor del cliente y est diseada para abordar tres preguntas
clave de gestin. Describa brevemente cada una de estas preguntas clave de
manejo.
Respuesta: Las tres preguntas de gestin son:
(1) exploracin de valor: cmo puede una empresa identificar nuevas
oportunidades de valor para el cliente?
(2) creacin de valor: cmo puede una empresa crear de manera ms eficiente
nuevas ofertas de valor para el cliente? Y
(3) entrega de valor, cmo puede una compaa utilizar sus capacidades e
infraestructura para ofrecer las nuevas ofertas de valor para el cliente de manera
ms eficiente?
Pgina Ref: 36
Objetivo: 1
114) Indique las diferencias y similitudes entre los siguientes trminos: plan de
marketing, plan de marketing estratgico y plan de marketing tctico.
Respuesta: El plan de marketing es el instrumento central para dirigir y coordinar el
esfuerzo de marketing. Opera en dos niveles: estratgico y tctico. El plan de
marketing estratgico establece los mercados objetivo y la propuesta de valor que
se ofrecer, basado en un anlisis de las mejores oportunidades de mercado. El plan
de marketing tctico especifica las tcticas de marketing, incluidas las
caractersticas del producto, la promocin, la comercializacin, los precios, los
canales de ventas y el servicio.
Pgina Ref: 36-37
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
115) Las buenas declaraciones de misin son esenciales para ser un xito en los
negocios. Describa las tres caractersticas principales que deben tener las
declaraciones de buena misin.
Respuesta: Las caractersticas principales de las declaraciones de misin incluyen lo
siguiente: (1) centrarse en un nmero limitado de metas; (2) destacar las
principales polticas y valores de la compaa; (3) definicin de las principales
esferas competitivas dentro de las cuales operar la empresa (por ejemplo,
industria, productos y aplicaciones, competencia, segmento de mercado, vertical y
geogrfico); (4) una visin a largo plazo; Y (5) debe ser tan corto, memorable y
significativo como sea posible.
Pgina Ref: 38
Objetivo: 2
116) Durante el proceso de planificacin, si hay una brecha entre las ventas futuras
deseadas y las ventas proyectadas, la direccin corporativa tendr que desarrollar o
adquirir nuevos negocios para llenarlo. Identificar y describir las tres estrategias
que se pueden utilizar para llenar la brecha estratgica.
Respuesta: La primera opcin es identificar oportunidades para lograr un mayor
crecimiento con las empresas actuales (oportunidades de crecimiento intensivo). La
segunda opcin es identificar oportunidades para construir o adquirir negocios
relacionados con negocios actuales (oportunidades de crecimiento integradoras). La
tercera es identificar oportunidades para agregar negocios atractivos que no estn
relacionados con los negocios existentes (oportunidades de crecimiento de
diversificacin).
Pgina Ref: 42-43
Objetivo: 2
117) Describir los pasos involucrados en el proceso de planificacin estratgica de

la unidad de negocio.
Respuesta: Los estudiantes deben describir (en orden) la misin del negocio, el
anlisis FODA, la formulacin de la meta, la formulacin de la estrategia, la
formulacin y ejecucin del programa y la retroalimentacin y el control.
Pgina Ref: 48-53
Objetivo: 2
118) Identificar y dar ejemplos de las cuatro categoras principales de alianzas
estratgicas.
Respuesta: Las cuatro categoras principales de alianzas estratgicas incluyen (1)
alianzas de productos o servicios, donde una empresa licencia su producto, o dos
empresas comercializan conjuntamente sus productos complementarios o un nuevo
producto; (2) alianzas promocionales, en las que una empresa se compromete a
realizar una promocin para el producto o servicio de otra empresa; (3) alianzas
logsticas, donde una empresa ofrece servicios logsticos para el producto de otra
compaa; Y (4) la colaboracin en la fijacin de precios, en la que una o ms
empresas se asocian a un acuerdo sobre precios coordinados. Los ejemplos de los
estudiantes pueden variar.
Pgina Ref: 51
Objetivo: 2
119) Caracterizar un plan de marketing.

Respuesta: Un plan de marketing es un documento escrito que resume lo que el
vendedor ha aprendido sobre el mercado e indica cmo la empresa planea alcanzar
sus objetivos de marketing. Contiene directrices tcticas para los programas de
mercadeo y las asignaciones financieras durante el perodo de planificacin.
Pgina Ref: 54
Objetivo: 3
Dificultad: Fcil
120) Resuma brevemente el contenido de un plan de marketing.

Respuesta: El contenido de un plan de marketing incluye (1) un resumen ejecutivo y
una tabla de contenido; (2) un anlisis de la situacin; (3) estrategia de marketing;
(4) proyecciones financieras; Y (5) controles de implementacin.
Pgina Ref: 54
Objetivo: 3
121) Hot Topic, una cadena que vende ropa inspirada en la banda de rock para los
adolescentes, recientemente lanz Torrid para dar a los adolescentes de tamao
ms grande las mismas opciones de moda. Identifique las tres partes del proceso de
entrega de valor y su funcin para Hot Topic.
Respuesta: La primera fase, la eleccin del valor, representa la "tarea" de
comercializacin debe hacer antes de que cualquier producto existe. La segunda
fase, que proporciona el valor, es donde se seleccionan las caractersticas del
producto, los precios y la distribucin. La tercera fase, comunicando el valor, utiliza
la fuerza de ventas, promocin de ventas, publicidad y otras herramientas de
comunicacin para anunciar y promover el producto.
Pgina Ref: 34
Objetivo: 1
122) Los crticos de Nike a menudo se quejan de que sus zapatos cuestan casi nada
para hacer, pero tienen un precio tan alto. Identificar los elementos de proporcionar
y comunicar valor que aadir a la estructura de costos de Nike y el resultado en el
alto precio de los zapatos Nike.
Respuesta: Aunque las materias primas y los costos de fabricacin de una zapatilla
de deporte son relativamente bajos, la comercializacin del producto para el
consumidor es bastante costosa. Proporcionar valor incluye los costos de I + D y los
costos asociados con el envo a los lugares de venta al por menor, as como la
sobrecarga de los minoristas. Comunicacin de valor incluye la obtencin de
celebridades respaldo y amplia publicidad. Nike tambin debe pagar por una fuerza
de ventas que comunica el valor del producto a los minoristas y ayuda a asegurar
que los productos estn disponibles en lugares de venta al por menor convenientes
para los consumidores finales.
Pgina Ref: 34
Objetivo: 1
123) En los ltimos 10 aos, Cisco Systems ha reducido drsticamente su nmero

de proveedores y se ha alineado ms estrechamente con sus proveedores restantes
para cada uno de sus equipos basados en productos. Cmo pudo esto ayudar a
Cisco a mejorar su proceso de realizacin de nuevas ofertas?
Respuesta: Al reducir el nmero de proveedores que utiliza, Cisco puede trabajar
ms estrechamente con sus pocos proveedores restantes, involucrndolos en el
desarrollo de nuevos productos y aprovechando su experiencia para mejorar la
calidad general del producto y la relacin con los proveedores.
Pgina Ref: 34
Objetivo: 1
124) En el papel central de la planificacin estratgica, slo un puado de empresas

se destacan como vendedores principales: Procter & Gamble, Southwest Airlines,
Nike, Disney, Nordstrom, Wal-Mart y McDonald's. Desde la perspectiva del
consumidor por qu crees que se destacan? Explique.
Respuesta: Los estudiantes deben explicar que estas compaas se enfocan en el
cliente y estn organizadas para responder efectivamente a las cambiantes
necesidades del cliente. Todos tienen departamentos de marketing bien dotados, y
todos sus otros departamentos-fabricacin, finanzas, investigacin y desarrollo,
personal, compra- tambin aceptan el concepto de que el cliente es el rey.
Pgina Ref: 36
Objetivo: 2
125) Identificar los elementos de un plan de marketing tctico para un nuevo tipo
de cola.
Respuesta: El plan de marketing tctico especifica las tcticas de marketing,
incluyendo las caractersticas del producto, la promocin, la comercializacin, los
precios, los canales de ventas y el servicio. Para un nuevo tipo de cola, el plan de
marketing tctico podra incluir el tamao y la forma del empaque, el sabor, los
tipos de publicidad utilizados (impresin, televisin, buzz marketing), cmo el precio
de la nueva cola en relacin con otras colas actualmente en el mercado , Y dnde
vender la nueva cola (supermercados, gasolineras, mquinas expendedoras,
tiendas de sndwiches).
Pgina Ref: 37
Objetivo: 1
126) Goodwin's Grocery ha decidido comprar una planta de procesamiento de carne
para ganar ms control de su suministro de carne y mejorar sus ganancias. Cul es
la estrategia de crecimiento integral que Goodwin tiene empleada?
Respuesta: Goodwin's ha seleccionado una estrategia de integracin hacia atrs.
Pgina Ref: 43
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
127) Desde sus orgenes como productor de pelculas de animacin, Walt Disney
Company se ha trasladado a los personajes de licencias para productos
comercializados y desarroll parques temticos y propiedades de vacaciones y
resorts. Qu estrategia describe mejor el crecimiento de Disney?
Respuesta: Disney ha empleado una estrategia de crecimiento de la diversificacin,
aprovechando oportunidades fuera de su negocio original de pelculas de
animacin, aprovechando la fuerza de sus personajes en nuevos negocios.
Pgina Ref: 43
Objetivo: 2
128) Cuando Yahoo! comenz a flounder en 2001, CEO Terry Semel impuso una
atmsfera ms conservadora, abotonada en la puesta en marcha freewheeling de
Internet. En el nuevo Yahoo !, la espontaneidad est fuera y el orden est dentro.
Identifique este fenmeno organizacional.
Respuesta: Esto podra ser descrito como un cambio en la cultura corporativa o
organizacional. La cultura corporativa se ha definido como "las experiencias,
historias, creencias y normas compartidas que caracterizan a una organizacin".
Pgina Ref: 45
Objetivo: 2
129) Describa lo que ocurre en el anlisis de escenarios y explique por qu firmas
como Royal Dutch / Shell Group utilizan la tcnica.
Respuesta: El anlisis de escenarios consiste en desarrollar representaciones
plausibles del futuro posible de una empresa que hacen diferentes suposiciones
sobre las fuerzas que impulsan el mercado e incluyen diferentes incertidumbres. Las
respuestas pueden variar por qu usar el concepto, pero las respuestas deben ser
conscientes de la definicin dada. Los estudiantes deben tratar de anticipar los
problemas que pueden agravar en la industria de la energa y cmo el anlisis de
escenarios puede ayudar a las empresas a anticipar el futuro y estar preparados
para ajustar sus procesos en consecuencia.
Pgina Ref: 45
Objetivo: 2
130) Explique qu ocurre en un anlisis FODA durante el proceso de planificacin

estratgica.
Respuesta: FODA (fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas) monitorea el
ambiente externo e interno examinando las fuerzas y actores macroeconmicos y
microeconmicos clave que tienen un impacto en los negocios y la industria de la
organizacin.
Pgina Ref: 48
Objetivo: 2
131) El buen marketing es el arte de encontrar, desarrollar y aprovechar las
oportunidades de marketing. Cules son los tres mtodos principales para
descubrir posibles mejoras en los productos o servicios?
Respuesta: Los mtodos para descubrir posibles mejoras en el producto o servicio
incluyen (1) el mtodo de deteccin de problemas, que pide a los consumidores sus
sugerencias; (2) el mtodo ideal, que pide a los consumidores que imaginen una
versin ideal del producto o servicio; Y (3) el mtodo de cadena de consumo, que
pide a los consumidores que tracen sus pasos en la adquisicin, uso y eliminacin
de un producto.
Pgina Ref: 48
Objetivo: 2
132) Qu preguntas se haran normalmente durante un anlisis de oportunidades

de mercado (MOA)?
Respuesta: Las preguntas seran tpicamente: (1) Se pueden articular los beneficios
involucrados en la oportunidad convincentemente a un mercado (s) objetivo (s)
definido (s)? (2) Puede localizarse el mercado (s) objetivo y alcanzarlo con canales
de medios y comerciales rentables? (3) Posee o tiene acceso a las capacidades
crticas y los recursos necesarios para entregar los beneficios del cliente? (4)
Puede la empresa entregar los beneficios mejor que cualquier competidor real o
potencial? Y (5) El ndice de rendimiento financiero cumplir o exceder el umbral
requerido para la inversin de la empresa?
Pgina Ref: 49
Objetivo: 2
133) Para que un sistema MBO (gestionar por objetivos) funcione, la unidad de
negocio que intenta implementar el proceso debe cumplir cuatro criterios. Cules
son esos criterios?
Respuesta: Los criterios son: (1) deben estar ordenados jerrquicamente, desde los
ms importantes hasta los menos importantes; (2) los objetivos deben establecerse
cuantitativamente siempre que sea posible; (3) los objetivos deben ser realistas; Y
(4) los objetivos deben ser consistentes.
Pgina Ref: 50
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
134) Michael Porter establece una clara distincin entre eficacia operativa y
estrategia. Describa brevemente esta distincin e identifique cundo una empresa
puede afirmar que tiene una estrategia.
Respuesta: Los competidores pueden copiar rpidamente la empresa
operacionalmente efectiva usando benchmarking y otras herramientas,
disminuyendo as la ventaja de la efectividad operativa. Porter define la estrategia
como "la creacin de una posicin nica y valiosa que implica un conjunto diferente
de actividades". Una empresa puede afirmar que tiene una estrategia cuando sus
actividades difieren de las de sus rivales o realiza actividades similares de
diferentes maneras.
Pgina Ref: 51
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil
135) Cuando dos empresas de servicios, H & R Block y Hyatt Legal Services,
combinaron sus esfuerzos, tambin se unieron a las fuerzas de marketing para crear
una fuerte alianza. Esto clasificara como qu tipo de alianza estratgica? Explica tu
respuesta.
Respuesta: Esta alianza se denomina alianza de productos o servicios donde una
empresa licencia a otra para producir su producto o dos empresas comercializan
conjuntamente sus productos complementarios o un producto nuevo.
Pgina Ref: 51
Objetivo: 2
Dificultad: Fcil

Dirección de Marketing, 14e - Kotler - Capítulo 2

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Direccin de Marketing, 14e (Kotler / Keller)

Captulo 2 Desarrollo de Estrategias y Planes de Marketing

1) La tarea de cualquier negocio es a ________.

2) Cul es la visin tradicional de la comercializacin?

4) Apex Corporation es una de las mejores en su industria en trminos de costos y

5) James Frank se ha encargado de reunir informacin de marketing, difundirla

6) Cuando un cliente hace un pedido en BookBox.com, la empresa procesa la

7) Hoy en da, el "mercado de masas" se est fragmentando en numerosos

9) El ltimo paso en la secuencia de creacin y entrega de valor es ________ el valor

10) En el ciclo de planificacin estratgica completa, tomar una accin correctiva es

11) Los ________ en la cadena de valor cubren la secuencia de traer materiales al

14) El proceso de gestin de cumplimiento incluye todas las actividades en ________.

17) Las actividades involucradas en la construccin de una comprensin ms

22) Las competencias bsicas tienden a referirse a reas de experiencia tcnica y

23) Los vendedores holsticos logran un crecimiento rentable expandiendo la

26) De los cuatro niveles organizacionales, es probable que el nivel corporativo

27) La mayora de las grandes empresas se componen de cuatro niveles

29) El plan de marketing, el instrumento central para dirigir y coordinar el esfuerzo

30) El ________ establece los mercados objetivo y la propuesta de valor que se

31) Cul de los siguientes planes probablemente incluira instrucciones para

32) Cul de las siguientes NO es una de las cuatro actividades de planificacin

34) Una declaracin de misin clara y reflexiva proporciona a los empleados un

38) Gerber sirve principalmente al mercado de alimentos infantiles. Al elegir

40) Qu son las corporaciones huecas?

41) Un ________ de una empresa se centra en vender un producto o servicio a un

45) Las estrategias de penetracin en el mercado, desarrollo de producto y

59) A diferencia de sus competidores en la industria de viajes en lnea, Travelocity

60) McDonald's a menudo se ha asociado con Disney para ofrecer productos

62) MasterCard y Visa pueden asociarse con asociaciones de exalumnos

66) Cul de las siguientes afirmaciones es verdadera de los planes de mercadeo?

67) Cul de los siguientes elementos de un plan de mercadeo permite a la alta

70) La visin tradicional de la comercializacin es que la empresa hace algo y luego

73) En la fase de comunicacin de la secuencia de creacin y entrega de valor, la

79) La competencia principal de una empresa slo tiene aplicaciones en el mercado

80) La comercializacin holstica se centra en la integracin de la exploracin de

86) Si Xerox Corporation defini su mbito de actividad como "hacer equipo de

87) Una estrategia de crecimiento intensivo que implica la comercializacin de

92) El anlisis interno en FODA implica analizar las posibles oportunidades y

101) Un documento escrito que resume lo que el vendedor ha aprendido sobre el

102) Los planes de marketing se estn volviendo ms orientados a la produccin

103) Un plan de mercadeo debe abrirse con un anlisis de la situacin.

104) Las definiciones de la misin de una empresa, as como sus objetivos de

105) Las previsiones de ventas, las previsiones de gastos y el anlisis de

106) Un plan de marketing se evala sobre la base de lo simple, especfico, realista

107) Los buenos planes de marketing suelen ser cortos y directos.

109) La seccin de estrategia de marketing del plan de marketing especifica metas

111) El xito de la empresa depende no slo de la forma en que cada departamento

117) Describir los pasos involucrados en el proceso de planificacin estratgica de

119) Caracterizar un plan de marketing.

120) Resuma brevemente el contenido de un plan de marketing.

123) En los ltimos 10 aos, Cisco Systems ha reducido drsticamente su nmero

124) En el papel central de la planificacin estratgica, slo un puado de empresas

130) Explique qu ocurre en un anlisis FODA durante el proceso de planificacin

132) Qu preguntas se haran normalmente durante un anlisis de oportunidades

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