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Contrle de gestion 1 Budget des ventes

Module 4 - Leon 01 - Budget des ventes 1

Introduction - Recherche de la tendance gnrale

1 - Introduction

Le budget des ventes est le premier budget oprationnel tablir. Il est considr comme le
budget directeur de la procdure budgtaire car il prcde et conditionne llaboration des autres
budgets. Il sagit de chiffrer en volume et en valeur les ventes futures dont les prvisions influenceront
les moyens mis en uvre des services commerciaux (frais commerciaux et de distribution).

La prvision du volume des ventes ncessite la mise en place dune veille informationnelle sur
son environnement : march potentiel, tat de la concurrence, motivations et gots des
consommateurs Ainsi les tudes de march, les enqutes de conjoncture, les tudes de satisfaction
auprs des clients sont autant dinformations ncessaires aux prvisions des ventes.
Lvaluation des ventes repose sur des mthodes statistiques qui conduisent les services
commerciaux dans un premier temps rechercher la tendance gnrale, puis dans un deuxime
temps prendre en compte les variations saisonnires (fluctuations autour de la tendance). Il sagit de
modles prdictifs. Nous prsenterons quelques outils statistiques permettant dapprcier lvolution
des ventes. Pour ce faire, il convient dans un premier temps de rechercher la tendance gnrale (ou
trend) puis dans un deuxime temps de sinterroger sur les fluctuations autour de cette tendance

2 - Recherche de la tendance gnralise

La recherche de la tendance gnrale consiste mettre en relation deux variables : les ventes
exprimes en quantit (y) et le temps (x). La tendance gnrale peut tre pralablement observe par
une reprsentation graphique sous la forme dun nuage de points qui permet davoir une premire
vision de la forme de la tendance gnrale.

120 6000

100 5000

80 4000

60 Srie1 3000 Srie1

40 2000

20 1000

0 0
0 1 2 3 4 5 6 7 8 0 1 2 3 4 5 6 7

Tendance linaire Tendance exponentielle

A - Tendance linaire

Lobjectif est dajuster une srie chronologique des ventes passes par une fonction linaire. Ds
lors, la forme prise par la tendance est une droite de type y = ax + b ; y reprsentant la valeur des
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ventes et x, la priode observe. Lestimation de a et b seffectue par un ajustement linaire selon la


mthode des moindres carrs.

n n

cov ariance( x, y ) ( xi x)( yi y ) x y i i n xy


a= = 1
n
= 1
n
b = y ax
var iance( x) 2
( x x) nx
2

1
i
2
x
1
i

1 n 1
x= xi = ( x1 + x2 + ... + xn )
n 1 n

1 n 1
y= yi = ( y1 + y2 + ... + yn )
n 1 n

Un changement de variable peut tre effectu : X i = xi x et Yi = yi y


n

X Y i i
Avec a= 1
n
et b = y ax
2
X
1
i

Application :

Les ventes au cours des 6 premiers mois ont t les suivantes :

Mois (x) Janvier Fvrier Mars Avril Mai Juin


Ventes (y) 345 410 485 535 610 675

Ventes

800
700
600

500

400 Ventes
300

200
100

0
Janvier Fvrier Mars Avril Mai Juin

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x (mois) y (Ventes) X = xx Y = yy X*Y X Y


1 345 -2,5 -165 412,5 6,25 27 225
2 410 -1,5 -100 150,0 2,25 10 000
3 485 -0,5 -25 12,5 0,25 625
4 535 0,5 25 12,5 0,25 625
5 610 1,5 100 150,0 2,25 10 000
6 675 2,5 165 412,5 6,25 27 225
21 3 060 0 0 1 150,0 17,50 75 700

xi yi
Xi*Yi Xi Yi

x = 1/6*(1 + 2 + 3 + 4 + 5 + 6) = 21 / 6 = 3,5
y = 1/6*(345 + 410 + 485 + 535 + 610 + 675) = 3 060 / 6 = 510

a = 1 150 / 17,5 = 65,71


b = 510 (65,71*3,5) = 280,02

Lquation de la droite de tendance est de la forme :


y = 65,71 x + 280,02

Les prvisions des ventes pour les mois de juillet, aot et septembre sont :
y7 = (65,71*7) + 280,02 = 740
y8 = (65,71*8) + 280,02 = 806
y9 = (65,71*9) + 280,02 = 871

On peut calculer le coefficient de corrlation linaire entre x et y, ce qui revient chercher rsumer
la liaison qui existe entre les variables l'aide d'une droite. On peut dmontrer que ce nombre est
toujours compris entre -1 et 1. Les deux courbes sont d'autant mieux corrles que r est proche de
1.En pratique sa valeur absolue est rarement gale 1, mais on estime gnralement que
l'ajustement est valide ds que ce coefficient a une valeur absolue suprieure 3 . Si r est cette
2
valeur, les deux courbes ne sont pas corrles.
n n

cov ariance( x, y ) ( x x)( y y )


i i X Y i i
r = = 1
= 1
2
cart.type( x) * cart.type( y ) n n n n
( x x)
1
i
2
* ( y y)
1
i
2
X i
2
* Y i
1 1

1150
Do r = = 0,99915
( 17,5 * 75700

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Le coefficient de corrlation est trs proche de 1, il y a corrlation entre les deux variables les
mois (x) et les ventes (y). Ce qui revient dire qu toute variation de lun correspond la mme
variation de lautre. Les points sont situs sur la droite de tendance. Dans lexemple prcdent, la
variation des ventes (y) est de 65 units pour une variation d1 mois (x), ainsi pour le mois de juillet,
variation dun mois par rapport juin, le volume des vente sera de 675 units de juin + 65 = 740 unit
en juillet.

B - Tendance non linaire

 Tendance exponentielle
Les tendances exponentielles sont frquentes et concernent le lancement de nouvelles activits,
de nouveaux produits. On observe une acclration de plus en plus forte du rythme des ventes.

y= b.ax

x x
On recherche une tendance linaire : lg(y) = lg(ba ) = lg(b) + lg(a ) = lg(b) + x lg(a)

On transforme une droite exponentielle en droite linaire par les logarithmes dcimaux.
Y = lg (y)
A = lg (a)
B= lg (b)
Y=Ax+B
La fonction exponentielle reprsente une grandeur dont le taux priodique daccroissement a
est constant.

Par exemple :
Priode (x) janvier fvrier mars avril mai juin
Quantit (y) 430 455 520 730 1140 1850

Reprsentation graphique de cette srie chronologique :


Croissance exponentielle Reprsentation logarithmique de la croissance
exponentielle

Quant it s ( y) log ( y)

2000 3,500

1800
3,000
1600
1400 2,500

1200
2,000
1000 Quant it s ( y) log ( y)
1,500
800

600 1,000
400
0,500
200

0 0,000
1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6

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Dtermination de la fonction ajuste

xi log yi = Y xi * Yi x i
1 2,633 2,633 1
2 2,658 5,316 4
3 2,716 8,148 9
4 2,863 11,453 16
5 3,057 15,285 25
6 3,267 19,603 36
21 17,195 62,438 91

x = 21 / 6 = 3,5
y = 17,195 / 6 = 2,8658

0,1289
A = 62,438 [6 x 3,5 x 2,8658] = 2,2562 = 0,1289  a = 10 = 1,346
91 (6 x 3,5) 17,50

2,4147
B = 2,8658 0,1289 x 3,5 = 2,4147  b = 10 = 259,84

La fonction ajuste est y = 259,84 1,346 . x

 Tendance de fonction puissance

y = b.xa

a
lg (y) = lg (bx)
lg (y) = lg (b) + a lg (x)
Y= B+ aX

Y=aX+B

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