Gestin Comercial de Bienes y Servicios

Tema: El rea Comercial

 CONTENIDOS

11 Diseo de la Fuerza de ventas

22 Direccin de la Fuerza de ventas

1. Diseo de la Fuerza de Ventas
 Diseo de la Fuerza de Ventas

Estrategias
de la
Organizacin
Fuerza
De la
de Ventas
Fuerza de
Ventas

Objetivos
de la Fuerza
De Ventas

Dimensin
de la
Fuerza de
Ventas
Retribucin
De la
Fuerza de
Ventas
 Diseo de la Fuerza de Ventas

Criterio de la Organizacin de la Fuerza de Ventas

TERRITORIAL PRODUCTO MERCADO COMBINADAS

Los productos Hay distintos

Organizacin Considera
estn muy SEGMENTOS DE
geogrfica. varios criterios
diferenciados. MERCADOS.

Se forman Cambios en la Se asumen

El Territorio est
Unidades de estrategia organizaciones
dividido.
Negocios comercial. matriciales
 Diseo de la Fuerza de Ventas

Enfoque de carga de trabajo en el tamao de la fuerza de ventas

Agrupa a los clientes Determina las ventas

Establece la frecuencia
por su tamao totales en forma de
deseada de visitas
visitas por ao

Determina el nmero
Determina el nmero
medio de visitas por
total de vendedores
vendedor
 Diseo de la Fuerza de Ventas

Retribucin de la Fuerza de Ventas

Beneficios
fija Variable Dietas
sociales
2. Direccin de la Fuerza de Ventas
Direccin de la Fuerza de Ventas

Seleccin

Evaluacin Formacin

Motivacin Supervisin

9
 Caractersticas de las Ventas Personales

Presupuesto ajustado
En un mercado concentrado
Pocos compradores
Alto valor del producto
El producto debe enfocarse al cliente
El trato personal es importante
Se debe demostrar el producto
Entrega y recogida del producto
10
 Etapas del Proceso de Ventas
PROSPECCIN
APROXIMACION
Identificacin y
ubicacin del PRESENTACION DE BENEFICIOS
cliente. Invitacin o
tele marketing LEVANTAMIENTO DE OBJECIONES
Inicio de la
ventas CIERRE
Racionales de
Venta.
Transaccin

11
 Evaluacin de la Fuerza de Ventas

Desde el presente
Satisfaccin del Evaluacin Evaluacin
considerando el
cliente cualitativa cuantitativa
pasado

Logros
Encuesta Sobre actitud y
Anlisis histrico. planificado vs
permanente. motivacin.
logros ejecutado

Encuesta de Sobre dominio

Metas Vs Logro Logos de equipo
servicio. temtico
 Evaluacin de Vendedores

Determinacin Diario, semanal,

los indicadores mensual, anual. Logros en el
de evaluacin. Actividades
Documentos de mediano y largo diarias.
Difusin de los cruce de plazo
indicadores a Logros diarios.
informacin. Cronograma y
los vendedores. etapas.
Plan de
Fuentes de Plan de
trabajo diario
Informacin. Informe de trabajo anual.
visitas.

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 Profesionalizacin de las Ventas

Habilidades en la
Formacin en las Habilidad en la
construccin de
tcnicas de venta. negociacin.
relaciones.
Estudios tcnicos Capacitacin Juego de roles.
Estudios permanente Observacin al
universitarios. Orientacin diaria. trabajo realizado.

14
GRACIAS