Las 8 Tcnicas para mejorar las

ventas de insumos agrcolas

Por Jos Salazar C. (*)

El entorno de las ventas agrcolas es muy complejo, el cual demanda una

ardua preparacin de los asesores de soluciones integrales (de aqui en
Adelante denominado Asesor). Sin embargo en este sector tenemos la
ventaja de que el productor tiene una real y concreta necesidad de hacer
uso de algn insumo para su proceso de produccin; por ejemplo un
productor de tomate est obligado a comprar las semillas o las plntulas
en alguna temporada del ao, por lo tanto debemos enfocar nuestro
trabajo en convencer al productor que la compra la haga con nosotros y no
con la competencia, pero cmo de logra esto?
Aqui tienes 8 tcnicas o tips para conseguirlo:

1. Localizar al cliente potencial. - A qu clientes voy a visitar o

contactar? O Quines pueden ser mis clientes potenciales?, para ello
hay que tener en cuenta que en el medio se encuentran tres tipos de
productores con algn problema en su proceso productivo:
a) . Aquel que identifica el problema que tiene:
Por ejm. El ataque de una plaga, deficiencia nutrimental, y est
buscando la solucin o est dispuesto a escuchar diversas
opiniones o recomendaciones, ste es el cliente ideal.
b) Aquel que no se da cuenta que tiene un problema en su proceso
productivo, sin embargo nosotros lo alcanzamos a detectar y se lo
planteamos a travs de un lenguaje simple y claro, y le interesa
entenderlo y resolverlo, entonces puede ser un buen cliente.
 c) Aquel que se da cuenta del problema pero no tiene inters en darle
solucin o desea resolverlo a su manera (con el consiguiente riesgo
de altos costos y empeoramiento del problema).

2. Conocer bien el producto o servicio que ofreces.- El profesional

agrario dedicado a las ventas debe tener un conocimiento amplio del
producto que ofrece, debe ser un SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS para
el agricultor y estar convencido de que su producto le ayudar a
solucionar dicho problema.
3. No vendas insumos ni servicios.- Pareciera contradictorio decir que
no vendas, pues en realidad es mejor regalar CONFIANZA,
y les van a venir a comprar insumos y servicios. Genera tu zona de
confianza, sta No es geogrfica sino psicolgica, es una sensacin
placentera que generan ciertas personas, empresas o marcas en sus
clientes o consumidores, producto de satisfacerles, e incluso superarles,
de manera habitual, sus expectativas.
4. Amplia tu red de contactos Prospectos.- El 50 % o ms del xito
comercial se juega en sta etapa; es la parte del proceso del
Conocimiento, conocimiento del cliente, del producto, de los mercados,
de los procesos. Busca nuevos prospectos en:
a) Bases de datos
 b) Asociaciones de productores, Juntas de regantes, agencias agrarias
c) Directorios
d) Solicitud de referidos, preguntar a nuestros clientes si nos pueden
referir algn familiar o amigo que sea productor para poder visitarlo,
yo te recomiendo que mnimo pidas un referido por cada cliente que
tengas, asi vers crecer tus prospectos.
5. Conocer al detalle las etapas de la venta:
- Conocer el producto
- Prospeccin
- Presentacin del producto, resaltando beneficios mas que
caractersticas
- Manejo de objeciones
- Cierre de ventas
- Seguimiento
6. Manejar las objeciones.- Una objecin es una oportunidad para
conocer las causas de no compra de un cliente.
Escuchar atentamente.

Agradecer el comentario.

Empata : ponerse en su lugar.

Plantear soluciones que estn a tu alcance.

Cumple lo que prometes.

Verifica la satisfaccin del cliente.

Ejemplo:

Cliente: Me interesa su producto, pero me gustara conversarlo con mi

socio
Asesor: Comprendo. Dgame en todo lo que Ud. va a comprar siempre
lo consulta con su socio? O su socio, todo lo que va hacer lo consulta
con Ud.?
Cliente: Si, usualmente cuando se trata de compras importantes.
 Asesor: Dgame, cuanto tiempo necesita para consultarlo con l? Un
da, dos das? (doble alternativa)
Cliente: Quizs en 3 das le tenga una respuesta.
Asesor: Le parece si le doy 5 das, as lo consulta con tranquilidad, pero
por favor frmeme aqu para tenerlo como recordatorio, no se
preocupe no se compromete, si su socio no est de acuerdo rompemos
el trato.

Otro ejemplo:

Asesor: Buenos das Sr. Lpez, me permitira 5 minutos para

presentarle nuestro nuevo producto para el control de botrytis que
tiene muchas ventajas en relacin a los que existen en el mercado?
Cliente: Sabe, en estos momentos estoy muy ocupado y no le puedo
atender.
Asesor: No hay problema, le parece si regreso maana en la maana o
en horas de la tarde?
Cliente: En la tarde mejor.
Asesor: Le parece bien a eso de las 4 o a las 6 pm?
Cliente: A las 6 pm est bien.
Asesor: Gracias Sr. Lpez, entonces nos vemos maana a las 6 pm. (dar
apretn de manos siempre).

7. Cerrar la Venta.-

Tcnica 1:
CIERRE TIPO AMARRE: Ubicamos una pregunta al final o principio de
una frase, para lograr un estmulo positivo. Utilizamos palabras como:
no cree usted, cierto que, si o no, verdad que, etc.

Ejm. No cree Ud. que cada da los productos orgnicos se estn

abriendo paso en este mundo tan competitivo de la agricultura
moderna? (nos callamos)

Ejm. Invertir en la compra de insumos de calidad a la larga es un ahorro

si o no? (nos callamos)
 Tcnica 2:
CIERRE REBOTE: Este cierre consiste en responder una pregunta (u
objecin) con otra pregunta que haga que el cliente tome una decisin
de compra. Rebota la pelota.

Ejm. Cliente: No me gusta esta mochila en color amarillo, las tiene en

rojo?

Asesor: Si lo tuviramos en ese color, lo comprara ahora mismo? (nos

callamos).
8. Hacer seguimiento a nuestros clientes (nos compren o no).- Esto
significa:

-- No dejar comunicaciones sin responder: cartas, llamadas, faxes o E-

mail (nunca, de nadie, y aunque la respuesta sea muy breve o negativa),
-- mantener registros cuidadosos (nuestro archivo es un recurso crtico),
y sobre todo
-- esforzarnos por resolver los problemas de nuestros clientes.

Este esfuerzo honesto es visible para ellos, (aunque no se consiga el

resultado) y lo premian con lealtad y con recompra.

(*) Ingeniero Agrnomo, especialista en Ventas y Marketing agropecuario.