1. Fora de vnzare. Concept, rolul, funciile n cadrul ntreprinderii.

2. Gestiunea forelor de vnzare.

Obiectivele principale ale forei de vnzare
i fixarea lor.
3. Gestiunea forelor de vnzare.
Organizarea forelor de vnzare, forme de
organizare.
4. Gestiunea forelor de vnzare. Determinarea mrimii forei de vnzare.
5. Determinarea nivelului vnzrilor pentru fiecare reprezentant al forelor de
vnzare.
6. Stabilirea teritoriului unui agent comercial.
7. Determinarea itinerariilor deplasrilor agentului comercial.
8. Recrutarea i angajarea membrilor forelor de vnzare: metode de recrutare,
9. Procesul de selecie a personalului de vnzri.
10.Instruirea personalului de vnzri: rolul, forme, coninutul programului de
instruire.
11.Remunerarea personalului de vnzare: dimensionarea salariilor, forme de
plat.
12.Controlul activitii personalului de vnzare, forme de control, surse de
Informaii.
13.Evaluarea activitii personalului de vnzri, indicatori de msur ai
performanei agenilor comerciali.
14. Tendine moderne n vnzri. Noua vnzare vs vnzarea veche.
15. Caracterizarea tipurilor de ageni de vnzri
16. Caracteristicile unui vnztor eficient
17. Ciclul carierei agenilor comerciali
18. Domeniile de cunotine necesare unui vnztor eficient
19. Tipologia vnztorilor ineficieni
20. Legile influenrii n vnzri.
21. Principiile fundamentale ale procesului de vnzare empatia.
22. Principiile fundamentale ale procesului de vnzare dialogul. Formele
comunicrii.
23. Principiile fundamentale ale procesului de vnzare dialogul. Componenta
simbolic.
24. Principiile fundamentale ale procesului de vnzare dialogul. Componenta
verbal.
25. Principiile fundamentale ale procesului de vnzare dialogul. Ascultarea,
tipuri de ascultare.
26. Principiile fundamentale ale procesului de vnzare dialogul. Comunicarea
nonverbal.
27. Tipuri de blocaje n dialog
28. Principiile fundamentale ale procesului de vnzare climatul de ncredere.
29. Elementele crerii climatului de ncredere
30. Tehnici de forare a ncrederii clientului.
31.Modelul n 5 etape a procesului de vnzare.
32.Stabilirea contactului etap a procesului de vnzare.
33.Motivaia cumprtorilor. Tipuri de cumprtori.
34.Tipologia cumprtorilor.
35.Descoperirea nevoilor - etap a procesului de vnzare. Nevoi recunoscute si
nevoi ascunse.
36.Descoperirea nevoilor - etap a procesului de vnzare. Tipuri de ntrebri.
37.Descoperirea nevoilor - etap a procesului de vnzare. Tehnica de vanzari
SPIN.
38.Descoperirea nevoilor - etap a procesului de vnzare. Pericolele
interogatoriului.
39.Prezentarea - etap a procesului de vnzare. Metode de prezentare.
40.Prezentarea - etap a procesului de vnzare. Tipuri de argumente
41. Prezentarea argumentativ.
42.Tipologia obieciilor i regulile de rspuns la obiecii.
43.Motivele pentru obiecii.
44. Metode de tratare a obieciilor.
45. Finalizarea procesului de vnzare. Semnale de cumparare.
46.Metode de finalizare a procesului de vnzare.
47.Metode i tehnici moderne de vnzare telemarketingul.
48.Metode i tehnici moderne de vnzare e-comerul.
49.Metode i tehnici moderne de vnzare vanzarea prin intermediul targurilor
si expozitiilor.
50.Metode i tehnici moderne de vnzare. Vnzrile prin MLM (vnzrile
personale).
12.Controlul activitii personalului de vnzare, forme de control, surse de
Informaii
Evaluarea i controlul forei de vnzare urmresc evidenierea cauzelor performanelor atinse
i evidenierea abaterilor de la performane cu scopul adoptrii rapide a msurilor de
corectare.Aceste activiti nu trebuie s trezeasc suspiciune sau team n rndul agenilor de
vnzri. De aceea, metodele de evaluare i control trebuie cunoscute dinainte i acceptate ca
fiind mijloace de eficientizare a muncii i de luare a deciziei privind remunerarea i promovarea
salariailor.Agenilor trebuie s li se creeze sentimentul de recunoa tere a muncii ,de apreciere a
rezultatelorobinute,de considerare a performanelor,aceasta fiind important n progresul
organizaiei.
Se evalueaza prin urmatoarele modalitati:
1. Rapoartele de vinzari
2. Rapoarte privind vizite
3. Rapoarte privind cheltuieli
4. Observarea personala a personalului de vinzari (mistery shopping-cumparatorul fals).
5. Studierea opiniei clientilor
6. Discutii cu alti reprezentanti de vinzari (opiniile colegilor)