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Office de la Formation Professionnelle
OFPPT
Et de la Promotion du travail

Direction de la Recherche et de I'Ingnierie de la Formation

Examen Fin de Formation

Session juin 2015

Filire : Technicien Spcialis en Commerce


Niveau : Technicien Spcialis Epreuve: Synthse 1

O"*,5 heures Barme : 120 Points


Document(s) et Matriel(s) autoriss :
Liste des comptes du plan comptable gnral, I'exclusion de toute autre information.
Une calculatrice de poche fonctionnement autonome
Document(s) et Matriel(s) strictement interdits :
L'usage des tlphones portables .
L'utilisation des feuilles de brouillon personnelles ou non cachetes
Conseils pour la russite de votre examen :
1. lnscrivez voke identification complte sur chaque feuille d'examen
2. Reproduisez le tableau suivant sur la premire page de votre feuille de rponse
3. Commencez vos rponses partir de la deuxime page
4. Procdez la pagination des pages des copies de rponse
5. Recopiez le No du dossier pour chacune des rponses corespondantes
6. Assurez-vous d'avoir reu la totalit des pages de l'preuve
7- NB : Les deux parties : Thorie et Pratique sont traiter obligatoirement pour viter la
note liminatoire.
iffiIJ ..f -'NOTE PARt.::::.
'l: .+-f '..k:'P-" [-ii"Y{t-.
;r:!$4tTts"ii* . l.
'POSSIER,::I;_i:
"Dt Environnement international t20
q)
f( D2 Techniques juridiques I'international /10
\o
F D3 Paiement et financement I'international /10

Total Thorie /40 points


D4 Marketin g international /20
D5 Management de la force de vente t20

D6 Techniques logistiques du commerce international /20

D7 Management de la relation client t20

Total Pratique /80 points


rl:F!-*-*d3 s::.1,
Total Gnral /120 points

TSC Examen Fin de Formation Synthse I tlt1,


Dossier I : Environnement international /20pts

De nombreux pays en dveloppement restent des marginaux de l'conomie mondiale, car ils
ne retirent aucun avantage significatif de la mondialisation des changes counerciaux. La
libralisation du commerce ne peut qu'tre bnfique aux pays en dveloppenient, car elle
augmentela croissance et favorise la cration d'emplois. Toutefois, la Iibralisation du
commerce impose des cots d'ajustement levs, sous la forme de chmage levs et de
larges dficits commerciaux. De nombreux pays parmi les moins dvelopps se sont avrs
incapables de profiter du commerce mondial, faute d'avoir pu s'adapter la dernande
grandissante pour les produits manufacturs, en restant fidles une structure d'exportation
axe sur les matires premires. De plus, nombreux sont les pays qui ne sont pas dots
d'infrastructures et de ressources humaines qualifies, indispensables au dveloppernent
d'une vritable industrie de fransformation.

1- En quoi consiste la libralisation des changes ? (2points)


2- D'aprs le texte, la libralisation des changes profite-t-elle tous les pays ? (2 points)
3'Citez quelques mesures protectionnistes qui pourraient protger les pays dfavoriss.
(2points)
4- Quelles sont les missions du CMPE (centre marocain de la promotion des exportations)?
(3points)
5- Complter le tableau ci-dessous partir les donnes statistiques fournies en annexe ci-
dessous relatives la situation conomique de trois pays pendant I'anne 2014? (9 points)
(Les calculs justificatifs doivent apparaitre dans le tableau)

. ,^!*-=i{t:r- }r.: ,:n,:.

TSC Examen Fin de Formation Synthse 1 2ltL


Tableau rendre avec la copie Qlrendre deux chiffres aprs la virgule)
Elments PayscA> Pays < B >> Pays < C >>

Importations I 200 000 2 600 000 4 500 000

Exportations 4 500 000 1 350 000 3 000 000

Productions 8 000 000 7 000 000 7 000 000

Consommations
apparentes

Taux de
pntration

Taux de t.
couverture

6- Commentez vos rsultats. (2 points)

TSC Fxemen Fin de Formation Synthse 1 3lLr


Dossier 2 : Techniques iuridiques I'intgrnational /1Opts

Vous tes en priode de stage la socit zuT spcialise dans la vente de meubles, d'objets

de dcoration et de linge maison. Cette socit dsire largr son assortiment en raison de
I'engouernent du consommateur pour des produits naturels connotation cologique. Dans ce
cadre le responsable de la socit cherche diversifier ses fournisseurs et sollicite votre aide
sur le plan juridique travers votre rponse aux questions suivantes :

1- Selon la convention de Vienne, quand est-ce qu'on peut rtracter (rvoquer) I'offre
intemationale ? (3 points)

2- Expliquer la diffrence entre I'arbitrage et la transaction ? (3 points)

3- Le contrat commercial est une convention crite qui fixe les conditions gnrales et
particulires a:rtes d'un commun accord entre les partenaires. Le tableau ci-dessous
contient certaines clauses et on vous demande de le rempl Lr ? (4 points)

Tableau reproduire sur la copie

Principes de rdaction Raison d'tre Prcaution prendre lors de


La clause
de la clause la rdaction de cette clause

Objet du contrat

Actualisation du
prix

Prvalence

Rserye de
proprit

Dossier 3 : Paiement et financement I'international /10pts

Le 25 awil 2015, la socit KIT a adress un client indonsien une facture pro fonna
relative une commande.

TSC Examen Fin de Formation Svnthse 1 4lLt


Extrait de la facture pro-forma no 2150 :

Paiement par crdit documentaire irrvocable et confirm, payable par virement par Swift
60 jours date d'expdition.

Montant : 55 000EtIR, FOB port de Casablanca.

Extrait de la notification d'ouverture du crdit documentaire


Document de crdit
DE : BANQUE DE SINGAPORE
POUR: BANQUE MAROCAINE DU COMMERCE EXTEzuEUR _ CASABLANCA
40A Forme du credit documentaire Irrevocable

31C Date de creation 20/05/20rs

3lD Date d'expiration r5/06t20rs

50 Demandeur Socit industrielle d'Indonsie-Jakarta :

INDONESIE

59 Beneficiaire Socit KIT- Casablanca


328 Devise et montant USD 68 750 max

41 A Valable pour Banque Marocaine du commerce extrieur

42P Dlai de paiernent 90 jours aprs la date mentionne sur le


document de transport

44 Port de chargement port de Casablanca

Port de dchargement Port de Singapore

44C Dernier dlai d' expdition date limite d'expdition : 10/06/2015


45A Caractristiques de la marchandise Pro-forma :2145/10

Montant): 68 750 USD-FOB

Port Marocain

48 Dlai de presentation documents doivent tre prsents au plus tard


2l jours partir de la date du document de
transport B/L

49 Les instructions de confirmation Aucune

7tB Charges Les charges de I'accrditif hors du pays sont


la charge de l'acheteur

TSC Examen Fin de Formation Synthse 1 slLL


1- Dfinir le crdit documentaire choisit par la socit KIT en prcisant son utilit pour elle ?
(2points)
2- A l'aide de la facture pro-forma et de l'extrait de i'ouverture du crdit documentaire,
relever sur le tableau ci-dessous. les anomalies qui risquent de poser problmes pour la
socit KIT ? (4points

3- Expliquez les risques import suivants : (4points)


a) Risque de fabrication,
b) Risque politique.

Dossier 4 : Marketins international /20pts

Partie I :

Document 1 :

Le groupe sudois va mettre un premier pied au Maroc d'ici la fin de l'anne. Aprs l'Egypte,
c'est le deuxime pays Africain qui s'ouwe IKEA.
Le leader mondial de I'ameublernent IKEA fait son entre sur le march via SyM Morocco,
filiale du groupe Kowetien AL HOMAIZIquidtient la franchise de l'enseigne IKEA.
< Le Maroc runit toutes les conditions pour le dveloppernent de notre activit. Nous scrutons
en pennanence l'volution du March et son potentiel. Nous pensons qu'il y'a de la place pour
un autre magasin dans une aute ville >, souligne un rcent communiqu du groupa
Pour rappel, l'enseigne dtient 346 magasihs dans 43 pays. Depuis sa cration en L947,IKEA
s'est dvelopp pas pas en proposant le mme concept standardis tous ses marchs dans
un secteur (celui de I'habitat au sens large) pourtant trs rput pour ses differences
culturelles.

Document 2 :
3 miiliards de DH ! C'est le chiffre qu'ont dpens les Marocains pour meubler leurs
maisons
ou leurs bureaux en2011. Un chiffre en croissance de 40 comparativement 2010. En effet,
l'ouverture de grands magasins en 2011, conjugue une augmentation des dpenses par les
consommateurs revenus intermdiaires, ont conduit une croissance plus forte. L'expansion
continue des fabricants de meubles en chane et dtaillants mobiliers a galement conkibu

une croissance nettement meilleure en201,1, que I'anne prcdente. Avec un march
encore
ses dbuts, la croissance future du sectern dewait tre solide en raison de la
modification du
style de vie des Marocains et des tendances de conception des maisons qui continuent
d'alimenter la dernande en mobilier moderne et accessoires d'ameublernent chez ls
consommateurs moyens et hauts revenus. La mise en place de complexes, de burear:x et

TSC Examen Fin de Formation Synthse 1 6ltl:


autres btiments dans les grandes villes, de mme que I'acquisition croissante de btisses
marocaines par les investisseurs trangers, dewaient galement stimuler la croissance du
volume des ventes et du chiffre d'affaires. Cependant, le dveloppement de la chane dans son
ensemble continuera d'tre limit par le faible pouvoir d'achat des mnages faibles revenus
et le recours aux artisans locaux.

1- A partir des documents ci-dessus, indiquer les principales opportunits du march


marocain pour le groupe IKEA ? (3 points)
2- Quels sont, votre avis, les risques auxquels l'entreprise IKEA dewait faire face ?
(2points)
3- Quels sont, d'une faon gnrale, les facteurs analyser avant de pntrer un march
tranger. (4 points)
4- Le groupe IKEA a choisi la franchise corlme mode de prsence l'tranger. Quels sont les
avantages de ce choix pour le groupe? (2 points)
5- IKEA a fait le choix de proposer le mme concept standardis tous ses marchs.

Prsentez dans un tableau les avantages et les risques d'un tel choix (3 points)
Partie II :
La socit KIT s'intresse galement aux pays asiatiques et envisage de participer un
salon Tokyo.

6' Quelles sont les differentes bonnes raisons de participer un salon ? (2 points)
7' Le Directeur Marketing envisage de se rendre avec son Directeur Export, au salon
< Equipernents collectifs > de Tokyo, qui se droule pendant 4 jours. En plus, il compte
rester seul Tjours pour le suivi.
Etablir un budget du salon < Equipements collectifs > partir de I'annexe 1. (4 points)

Annexe 1 :

o Location d'un stand de 9m2 35 000 JPY le m2.


o Dcoration et amnagement du stand 17 000 JPY le m2.
r Assurances,Electricit 20 000 JPY.
o Personnel local (gardien et interprte) 23 000 JPYparjour.
o Mailing et invitation s0 000 JPY.
o Ralisation de depliants 240 000 JPY.
o Publicit dans la presse professionnelle 170 000 JPY.
o Transport all simple du matriel expos 7 000 .
(Pour le retour il faut payer le mrne prix)
o Prise des voyages aller-retour 19 000 .
o Frais de sjour (Htel * Restaurant + Transport) 30 000 JPY perjour et par personne.
o Frais divers sur place 51 000 JPY
o Cours du Yen : 100 JPY :4.95.

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Dossier 5 : Management de la force de vente /20pts

L'enfreprise KIT (socit marocaine) commercialise ses produits sur la rgion de Casablanca.
Cette rgion est compose de deux secteurs : casa-nord et casa-sud. Chaque secteur est
chapeaut par deux commerciaux. En tant que chef de ventes de la rgion de Casablanca, vous
souhaitez laborer un tablea de bord mensuel utiiisable tout au long de I'anne. Vous disposez
des informations suivanres :

SECTEI.IR Casa-nord Casa-sud


Commerciaux ALLALI BAKALI KAMALI DIBIANI
Ventes HT (en millier de Dh) 11 22 i0 T9

Cot d'achat des marchandises T2 T7 I6


vendues (en millier de Dh)

Nombre de prospection effectuer 60 45 50 30


Nombre de prospections effectives 38 25 20 20
Nombre de nouveaux clients J 4 J 6
Nombre de commandes obtenues 6 t2 4
Charges du commercial : dplacement, I I 0.6 I
rmunration... (dont 25%
sont
imputable la recherche de nouveaux
clients) (en millier de Dh)

Nombre total de visites aux clients 10 i0 9


Portefeuille clients au 1o du mois 60 70 JI 42
Distance parcourue (km) L 296 L 020 780 1240

1- Identifier la structure de la force de vente de cefte entreprise. (lpoint).

2- Quels sont les avantages de cette structure. (2points)


3- Expliquer i'utilit du tableau de bord pour le commercial. (2points)

4- Calculer pour chaque vendeur : (l2points)

5- Proposer des actions pour amliorer les performances des vendeurs. (3 points)

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Dossier 6 : Techniques logistiques du commerce international /20pts
N La socit KIT souhaite importer des articles pour la dcoration en provenance de la
Malaisie. Ces articles sont destins une promotion qui dbuterale 25juin 2015.
Le directeur des achats a adress une demande de prix la3cit Malaisienne qui a repondu
par e-mail dtaill dont le contenu se prsante comme suit :
PRODUIT: 3600 tableaux dcoratifs, chaque tableau pse 900 gftunmes et emball dans un
carton mesurant 35 x25 x 10 cm.

PRD( : le prix de chaque tableau ddouan I'export est : 19 USD.


Annexe 1 :
o Les 3600 tableaux sont palettiss sur 10 palettes.
. Le poids brut de chaque palette : 338 kg.
o L'ensemble des palettes sera empot dans un conteneur de20 pieds en FCI-/FCL.
o Prachemingment au port Klang 45 km de KUALA LLIMPUR : 1 200 USD
o Ddouanement export et inspection : 18 USD
. Chargement sur navire ( LE SPHII{X > en Malaisie : 900 USD
o Dchargement sur quai au port Klang : i50 USD
o Fret maritime : 100 USD I'unit payante
o BAF.5%
o dp : l,5yo
o Ristoum e de 3Yo appliqu sur le fret de base
o Assurance:0,3Yo x 1,10 CIF
o Tares portuaires au port de casablanca (MARSA MARoc) : 90 USD
o Post acheminement : 300 USD, dure du fransport ; 2l jours
o I USD:8,5dh.
1- Dterminer le poids de chaque palette vide (ta:re) ? (2points)

2- Vnfiez si le conteneur maritime si peut accueillir les 3600 tableaux sachant que : (2points)
o Charge utile : 28,240 tonnes
. Espace intrieur du conteneur : 33 m3

3- Calculerle cot de la marchandise selon I'incoterm DAP . ....(version 2010) en


passant par I'incoterm FAS et CIF (6points) (prendre deux chiffres aprs la virgule)

4- Si la socit KIT veut ddouaner cette marchandise Casablanca en passant par le port de
Tanger Med, dfinir le rgime douanier pour placer cette marchandise et expliquer ses
conditions? (3points)

TSC Examen Fin de Formation Synthse I eltl


B/ Cette mme entreprise a import de Marseille des pices de rechanges pour son matriel
selon les conditions suivantes
. Poids brut de la marchandise : 21,63 tonnes
o Prix CIF Casablanca:40 000 Ewo
o Post acherninement:6 000 MAD
o AconBe : 120 MAD la tonnes brute
o Droits de douane : l2,5Yo
o Taxe parafiscale :0,25Yo
o Taux de TVA :20o
o 1 Euro:ll MAD
Calculer:
5- La valeur en douane ? (2points)
6- Le total des droits et taxes verser au receveur des douanes ? (3points)
7- Dduire le cot de cette importation ? (2point)

Dossier 7 : Manasement de Ia relation cliept /20pts


Comment dfinir sa stratgie de fidlisation lorsque les clients dans le secteur du mobilier ne
reviennent que tous les deux ans ? Une solution; rendre plus performante sa base de
donnes. Les fichiers clients des franchiss de I'entreprise IKEA sont remonts au sige
social, o les difFerents profils sont analyss pour cibler davantage les offres de I'entreprise.
Lorsque le vendeur passe un entretien avec son client, il connat ses affrnits et peut le
rpertorier directernent sur son flichier client. Sur celui-ci figurent son tat-civil, son adresse,
l'historique de son passage, devis demands, articles achets.

Co'nnpte tenu de la durabilit du produit, la frquentation du magasin peut se faire une fois
tous
les deux ans en moyenne. Durant cette priode, les informations sur la clientle peuvent
subir
d'normes changements. A cet effet, une ractualisation de la base de donnes client s,avre
donc ncessaire. De ce fait, ds que le client.revient au magasin, sa fiche est instantanment
revue et corrige. Mais cela ne suffit pas. A travers la distribution des diffrents publipostases
ainsi que les questionnaires de satisfaction, les NPAI (N'habite Pas l'Adresse Indique)
sont
facilernent detectables et donc la mise jour se fait de faon automatique ce qui permet

l'entreprise de disposer d'une base de donne extrmement prcise.
IKEA a pu augmenter constamment ses ventes depuis plusieurs annes parce qu'elle propose
des prix attactifs, des produits solides, des conditionnements permettant un kansport facile, et
des conseils sur place. Les produits proposs sont vus colme tendances et fiables. Aussi elle
offre plusieurs'service I'intrieur de ses magasins, corlme une picerie, une garderie, ou

TSC Fxsrnpn Fin de Formation Synthse 1 LOILL


encore un restaurant ce qui lui permet d'tablir une relation plus proche base sur la confiance
avec ses clients fidles, afin de les satisfaire.

Pour mieux entretenir cette relation de proximit l'entreprise utilise la carte de fidelit Ikea
family qui se diffrencie des autres cartes de fidlit classique, dans le sens o elle est utilise
afin de satisfaire un client fidle, et non pas fidliser un client satisfait. Elle est disponible soit
en magasin, ou par internet., et ainsi permet aux magasins Ikea de proposer des offres
personnalises aux clients, en fonction de leur ge, leur type d'habitation, ou encore leur

nombre d'enfant. Ainsi le client fidle est satisfait. Cette carte est gratuite et donne droit des
remises spciales et une newsletter par e-mail dont Le but est d'tre inform par e-mail des
demires actualits et offres spciales avant tout le monde.

1.- Donner la dfinition des termes souligns. (6points)


2- Expliquer I'importance de la fidlisation de la clientle pour IKEA. (4points)
3- Expliquer corment IKEA rend sa base de donnes plus performante. (2points)
4- Lister les mthodes utilises par le groupe IKEA pour fidliser ses clients. (2points)
5- L'enkeprise dsire envoyer un publipostage 2000 clients.
o Les frais unitaires de rdaction sont estims 2dh,
o le cot de I'affranchissement est de 5dh par courrier.
e Les frais de mise sous enveloppe et de routage s'lvent 5dh par adresse.
o Les frais de personnel gnrs par cette opration sont de 3000dh.

Calculer le cot total de I'opration. (4 points)


6- Sachant que le taux de remonte est de l5o, calculer le cot d'acquisition d'un client.
(2points)

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