VENTAJAS DEL BTL

La pgina (Clever, 2004) , Consult a Guillermo Mendoza, director general

de MP Marketing Group, quien en su calidad de especialista comparti cules
son las 7 ventajas ms relevantes del BTL.

1. Alto impacto en segmentos especficos: Al tratarse de esfuerzos

focalizados y orientados a targets muy particulares, las acciones BTL
permiten grandes niveles de influencia sobre los consumidores.

2. Menor costo de inversin: No slo por tratarse de acciones a menor

escala se logra menores niveles de inversin, sino tambin, al obtener la
medicin de resultados el balance es mucho ms positivo -mayor
alcance por cada peso invertido.

3. Experiencia de marca: Gracias al contacto directo con ciertos

consumidores en particular, se logra una mejor impresin en las
personas activadas, es decir, se logra una experiencia de marca que no
se gana cuando se habla a las masas.

4. Mejor medicin de efectividad: Toda vez que los objetivos son ms

claros y precisos (como incrementar las ventas en determinado canal), la
medicin de resultados tambin es ms certera.

5. Sentido de oportunidad: Mayores niveles de interaccin (marca-

consumidor), tambin permiten entender mejor las necesidades y gustos
del target, lo cual abre nuevas ventanas de oportunidad incluso durante
la implementacin de la estrategia.

6. Versatilidad: En el caso de los medios ATL, al lanzar una campaa ya

no hay margen de accin para corregir sobre el camino, mientras que en
las acciones BTL siempre existe la oportunidad de realizar cambios de
direccin y corregir as ciertos errores.
7. Call to action: A diferencia de los medios ATL, en BTL los mensajes
pueden ser mucho ms certeros como invitar a un consumidor a
comprar determinado producto o servicio o a realizar otras acciones en
favor de la marca.
TIPOS DE BTL

(Castillo, 2013), explica que el BTL utiliza en su ejecucin algunas de las

herramientas tradicionales del marketing como:

a) MARKETING DIRECTO

Es un conjunto de tcnicas utilizadas para comunicar mensajes

directamente a un segmento de mercado preseleccionado
estratgicamente, en concordancia con el producto a promoverse, con la
finalidad de producir en los receptores su accin inmediata y a la vez
cuantificable. Para su propsito se requiere de una base de datos, la
cual ha sido escogida convenientemente.

El Marketing Directo se puede clasificar de la siguiente manera:

Correo Directo; su nombre lo explica, utilizado para enviar

directamente un mensaje remitido en pieza grfica al consumidor
actual y potencial.
Orden por Correo; se constituye en un canal de comercializacin,
los productos son enviados directamente al consumidor obviando
al intermediario clsico. La remisin puede optarse va correo o
mensajera.
Telemarketing; es una forma planeada de utilizar el telfono para
alcanzar objetivos comerciales especficos. Existen dos tipos de
telemarketing: a) Llamadas hacia fuera: manejadas con base de
datos, el telfono acta como medio con posibilidades de
alcanzar a todo tipo de audiencias. b) Llamadas hacia adentro: se
solicita la accin mediante un contacto previo (televisin, radio,
prensa) para luego recepcionar sus llamadas.
Respuesta directa; es publicidad especializada que a travs de
una comunicacin solicita prospectos, acciones de compra,
informacin a la cual siempre existe una forma de responder.
Ejemplo: ciertos artculos en revistas especializadas, al final del
mismo aparece una nota invitando a los que deseen copia del
articulo u otros similares se sirvan contactar a determinado
 nmero telefnico, lo que se est pretendiendo es prospectos
perfectamente estratificados en relacin con el contenido del
artculo.

b) PROMOCION DE VENTAS

Segn (SCHULTZ, 1998) nos dice que, La promocin de ventas es un

aliciente o incentivo directo a la fuerza de ventas, al distribuidor o al
consumidor, con el principal objetivo de crear una venta inmediata

Para el logro de sta estrategia se cuentan con una serie tcnicas de

promociones de venta dirigidas a los denominados consumidores finales
y a los intermediarios, quienes interesan al BTL son los consumidores
finales, entre ellas podemos mencionar: las ofertas, las bonificaciones,
sorteos, cupones, concursos, canjes, exhibiciones, demostraciones,
degustaciones, envase premio, muestra gratis y premio incluido, entre
otros.

La ventaja de las promociones de venta es que tienen un lapso de

aplicacin, al ser su vigencia es temporal, obliga al consumidor a
adquirirla en tiempo perentorio. Por ello toda promocin debe ser
sumamente creativa para lograr el efecto imperativo de compra.

c) MERCHANDISING

Segn (Josefa Gonzlez Santana, 2014), El Merchandising es el

conjunto de acciones llevadas a cabo en el punto de venta, con el fin de
argumentar e influir sobre el pblico incluso, sin estar presente el
vendedor y que permiten: Colocar el producto adecuado, en el lugar
propicio, durante el tiempo necesario, de la forma ms eficaz, al precio
ms conveniente y en la cantidad precisa.

Definido como el marketing en el punto de venta, busca optimizar la

presentacin de una marca en el establecimiento que tiene contacto con
el comprador/consumidor. El trmino presentacin, debe entenderse
como el aspecto visual de la marca para que resalte frente a la
competencia y la rotacin eficiente de ella en dicho establecimiento. Es
 una actividad que posee un amplio campo de accin. En la actualidad
tiene gravitante importancia, pues muchas decisiones de compra son
asumidas en el punto de venta, comercialmente es enfocado como un
servicio al intermediario final ya que le presta asesora, proporciona
material promocional y otros a la vez opera a nivel del dueo de la marca
como estrategia impulsora de la misma.

d) EVENTOS

Dentro de ste rubro genrico podemos sealar los tarde show, ferias y
exposiciones, conferencias, eventos institucionales poseen el atractivo
comercial de atraer un nmero grande de prospectos, los cuales son
segmentados directamente en funcin del tipo de evento convocado, el
cual se relaciona con el producto, los productos o giro de la empresa
promotora.

Este tipo de eventos requiere un gran despliegue de produccin en todas

sus fases. Se puede pensar tener la mejor exposicin del medio, el
momento correcto, la ubicacin perfecta, el mercado listo y la atmsfera
ptima, pero si no se comunican los beneficios de la exposicin a los
invitados potenciales, stos no se interesarn o no asistirn.

Otro tipo de eventos son los calificados como institucionales,

convocados por la empresa con ocasin de un acontecimiento especial
sea ligado directamente a ella o prestando apoyo a una causa social
oficindose el mecenazgo, su propsito ganar buena imagen ante los
pblicos. Puede realizarse para lanzamientos de productos, comunicar
un cambio sustancial en la empresa, conferencias de prensa, congresos,
aniversarios, etc.

e) ROADSHOWS

Los roadshows son shows complementarios con escenografa montados

en un lugar para concitar la atencin de las personas, se ubican en
ambientes donde existe afluencia de pblico y por lo general se propicia
la participacin de los concurrentes, se caracterizan porque el producto
 se encuentra presente. La base de su xito se basa en la creatividad del
concepto planteado y su relacin con el producto apoyados con una
adecuada produccin y puesta en escena. Es muy importante su diseo
y montaje quienes deben trasmitir la personalidad de la marca y ello
debe encuadrar necesariamente con el posicionamiento.

Esto es conocido, como campaas de atraccin al pblico, montadas

en centros comerciales u otros lugares de localizacin considerados
estratgicos para la difusin del producto, casi siempre en fines de
semana para lograr concitar la afluencia de personas a punto.

Combinan la creatividad, produccin, presencia de marca del producto

que se quiera publicitar y una puesta en escena que promueva la
interaccin con el pblico que va voluntariamente al evento. Es de suma
importancia que este tipo de shows y sus participantes reflejen la marca
y coincidan con el posicionamiento.

Bibliografa
Castillo. (2013). Tcnicas BTL. Universidad Rafael Landvar.
Clever. (Agosto de 2004). Obtenido de
http://somosclever.weebly.com/blog/7-ventajas-del-btl-sobre-el-atl
Josefa Gonzlez Santana, M. C. (2014). Tcnicas Bsicas De Merchandising.
Mercurio.
SCHULTZ, D. R. (1998). Fundamentos de Promocin de Ventas. ( 3 Edicin
ed.). U.S.A.: NTC Bussines Books.