1.

Usted acaba de ser nombrado gerente de marketing de un importante

banco, compuesto en su mayora por personas de edad madura y con
mucha experiencia en el ramo. Usted sabe que algunos directores sostienen
con frecuencia el siguiente argumento: Desde su creacin y durante
muchos siglos los bancos fuimos instituciones muy serias y nuestro smbolo
era el edificio griego con puertas gruesas y pesadas. Nuestro personal
atenda a los clientes detrs de una reja y nunca gastamos en estudios de
clientes y menos en publicidad. Con ello nos ha ido muy bien. Por qu
deberamos ahora tirar el dinero para cambiar nuestros locales para
hacerlos parecer heladeras, y hacer rifas y publicidad? Nosotros no somos
ese tipo de negocios. Nosotros somos serios. Qu criterios usara para
contrarrestar esos argumentos?

Se presenta un paradigma de que las cosas siempre funcionaron asi y no

hay porque cambiarlo, sin embargo es importante orientar ,introducir
nuevos conocimientos por que no son manejados por ellos como el
marketing en el sistema financiero.Es necesario precisar la importancia de
utilizar esta nueva herramienta y como va a mejorar la captacin de nuevos
clientes que se va a ver reflejado en captar mayores clientes y por ende
en nuevas ganancias.

Evaluar a la competencia como se desarrolla en este campo y ser mas

agresivo de ser necesario cambiar el paradigma de que no es tirar el dinero
sino mas bien inverir en captar nuevos clientes orientado en satisfacer su
necesidad ya que el cliente no necesita un banco, necesita un sistema
financiero que se acorte a sus necesidades, es ah lo que en lo que se debe
trabajar para poder publicitar. .

2. Busque en su ciudad ejemplos de al menos una empresa que funcione

poniendo nfasis en el concepto de negocio, otra en el de produccin, otra
en finanzas, una en ventas y al menos una en el marketing. Fundamente las
razones por las que usted las califica de esa manera.

Negocio: Las compraventas

Finanzas : tinka

Produccin: nestle

Ventas: centros comerciales

Marketing: ESCAES

3. Usted es gerente de marketing de un laboratorio farmacutico y uno de

sus vendedores le comenta que no debera gastar dinero en visitas a los
mdicos de los hospitales del Estado. Le dice que es suficiente con
convencer a los directores de compras de adquirir sus medicamentos. Para
ello basta tener un producto que no sea muy malo, un precio adecuado, y
eventualmente dar un incentivo monetario al encargado. Dado que los
mdicos solo pueden recetar lo que est disponible en las farmacias del
hospital, los pacientes tendran que usar necesariamente nuestro producto.

Seale el concepto y la filosofa del marketing y analice el comentario del

vendedor desde ese punto de vista.

Cul sera la posicin adecuada para la empresa, considerando tanto la

rentabilidad como la supervivencia de la misma?

Partiremos de la siguiente definicin de marketing : conjunto de

actividades que tratan de organizar la comunicacin y el intercambio entre
la produccin y el consumo

Desde que el hombre existe se han producido numerosas relaciones de

intercambio .desde las mas simples ,como el trueque, hasta las mas
complejas de hoy en dia .El marketing evolucionaba al mismo tiempo que
estas relaciones.

A finales de la deacada de los 70 la idea de marketing se limitaba a las

transacciones de productos o servicios.

Tiene sus orgenes desde aquellas pocas en donde el hombre comienza a

realizar intercambios para incrementar su bienestar..Desde ese momento
las ideas han ido evolucionado a lo largo del tiempo.

4. Su cliente, el gerente de compras de una empresa industrial, ha

seleccionado el producto A y le ha solicitado una cantidad importante del
mismo, por lo cual usted ganar una excelente comisin. Si bien el producto
A es de calidad aceptable, sabe que a su cliente le conviene ms el
producto B, que es de mejor calidad, 25 Captulo 1 Introduccin al
marketing pero por l su comisin es menor. Un amigo al que usted consult
le dijo que si su cliente no sabe bien lo que quiere es su problema y no el de
usted. Adems, le dice que as como su cliente busca siempre ganar ms
dinero, su inters como vendedor es tambin ganar ms. Qu debe hacer
usted? Es de su competencia velar por los clientes de esa industria?
Determine la orientacin cliente-consumidor en este caso.

5. Prepare dos documentos que sustenten las siguientes ideas

contrapuestas: Est bien que se utilice el marketing para vender cigarrillos
y bebidas alcohlicas y est mal que se utilice para vender estos
productos.

6. El gerente de una empresa minera, productora de mineral de cobre, le

dice que dado que la calidad y el precio de su producto dependen de la
demanda internacional, no se aplica para su caso el concepto de marketing.
Est usted de acuerdo con ello? Justifique su respuesta.

7. Prepare dos documentos que sustenten las siguientes ideas

contrapuestas: Es bueno que los polticos utilicen el marketing y No es
bueno que los polticos utilicen el marketing.
El marketing poltico es un mtodo para hacer buenas campaas. Sus
componentes son la ciencia poltica, la sociologa electoral y la
comunicacin. Sus desavenencias con el marketing comercial son ms
fuertes que sus afinidades. Se conoce de l mucho ms el mito que el
mtodo. No es cierto que el marketing poltico construya campaas vacas y
cosmticas, centradas en la apariencia. Por el contrario, las campaas que
hacen los buenos consultores tienen poderosos contenidos, guardan muy
celosamente las identidades histricas de los partidos, respetan la
personalidad de los candidatos y proponen ofertas razonables y orientadas
al desarrollo de los pases.

Si el marketing es bueno o malo depende del propsito de cada candidato

,lo que incluye que pensamientos tiene hacia el futuro y si busca o no un
bienestar comn .

8. Se dice que hay innumerables formas de uso de los clips (sujetadores

de papel), haga una lista de treinta posibles usos. Luego, presente tres
alternativas de productos comercializables que puedan derivarse de ellos.

Ejercer presin sobre el papel, cartulina, papelote sin daarlo.

Llavero.

Podemos hacer ganchos con ellos para colgar cualquier cosa

Podemos hacer ganchos con ellos para colgar cualquier cosa

Un colgante con forma de ngel

Evita que se vean los tirantes de tu sostn

Originales y divertidas etiquetas separadoras

Un collar con clips y cinta adhesiva

Aporta tu propio diseo a la hora de crear un marcapginas

Haz con ellas pequeas lmparas porttiles

Tambin puedes utilizarlo para encuadernar tus apuntes

Evita que los listones se desenrosquen

Sencillo soporte para nuestro mvil

Un sencillo adorno para nuestro hogar

Maqualos para hacerlos ms vistosos

Pulseras con elementos reciclados

Te puede sacar de un apuro para sujertarte el pelo

Tambin puede ser utilizado como elementos para
colgar tus fotos

Tambin puede ser utilizado como elementos para

colgar tus fotos

Atrapa-cables

Cubierta de seguridad para afeitadoras

Separador de carpetas colgantes

Enrrollador de cables

Enrrollador para dentrficos

Recordatorio de cosas por hacer (para el monitor)

Un salva-bolsas-de-t

Soporte para lpices y fotos Reemplazo para la

patita quebrada del teclado

9. Comente sobre la frase No existen pases subdesarrollados, lo que

existen son pases subadministrados. Aplique luego esta aseveracin a una
institucin, empresa o al hogar familiar, y descubra su validez.

10. Comente por qu la etapa de orientacin a las ventas es de corto plazo

y la de orientacin al mercado de largo plazo.

La orientacin a las ventas se centra en la venta de los productos o los servicios y no en la

satisfaccin de los deseos y necesidades de los clientes. Mientras la orientacin orientada al
mercado es todo lo contrario hacen hincapi en los competidores en el anlisis del mercado
externo, puede implementar procesos y polticas que no tienen sentido financiero para lo
cual necesitan un largo plazo .
 1. Escoja un producto tpico de mucho xito en su pas. Analice de qu
manera se adapta a la cultura y caractersticas de los consumidores
de su pas. De acuerdo a estas caractersticas, busque otro pas (o
pases) en el que sea posible iniciar un consumo de este producto.
Justifique su respuesta.

El producto seleccionado es una salsa llamada tari hecho en base a

aji ,ajo, huacatay, cebolla entre otros. El producto es desarrollado en
una alianza entre la empresa Alicorp y Gaston Acurio .Su nombre
esta en quechua y significa descubrir con una gran aceptacin
como acompaante en las comidas peruanas.
Ya que la comida peruana es muy bien vista a nivel mundial ,su
consumo se ha masificado en grandes cadenas de mercados por
consumidores de cualquier edad.
Ingresar al mercado de los vecinos pases como Bolivia ,Chile,
Ecuador y EE.UU, es una gran oportunidad ya que la globalizacin de
la comida rpida en el mundo permite abrir nuevos mercados y el
reconocimiento de que el arte culinario en el Peru es reconocido
mundialmente.

2. Las bicicletas para hacer ejercicio dentro del hogar, llamadas bicicletas
fijas, han tenido mucho xito en los pases europeos. Estime si ese producto
podr tener xito en un pas latinoamericano. Si fuera as, seale las
razones y las caractersticas de los segmentos a los que estara dirigido.

3. Por qu se dice que los pases noroccidentales son sociedades adultas

y los pases de Amrica Latina son sociedades jvenes? Qu importancia
tienen estas razones para prever el desarrollo de productos y de sistemas
de comercializacin para dentro de cinco aos? Y para dentro de diez
aos?

4. Juan Prez, ciudadano de un pas centroamericano, viaj al exterior

entusiasmado por una oferta de trabajo en Estados Unidos en la que le
ofrecan 2.000 dlares mensuales. Al cabo de ocho meses regres a su pas
deseando recuperar su puesto de empleado que haba abandonado. Qu
cree que desalent a Juan? Por qu se considera que antes de viajar se
debe preguntar con respecto a todos los pormenores del estilo y costo de
vida en otros pases?

5. Usted tiene un local comercial libre en uno de los barrios o zonas

considerados ms pobres de la capital de su pas y piensa poner all una
tienda de electrodomsticos. Para vender sus productos usted tiene
necesariamente que dar crdito y para ello debe evaluar la capacidad de
pago de sus clientes. Un economista de su empresa le ha dicho que, por los
ingresos de esa gente, se puede deducir que no son sujetos apropiados para
ningn tipo de crdito. Sin embargo, ha observado que en algunas tiendas
de la zona se venden gran cantidad de electrodomsticos a crdito, lo que
contradice a su economista. A qu se puede deber esta situacin? Qu
decisin tomara usted al respecto? Abrira o no la tienda? Por qu
razones? Evale la verdadera capacidad econmica de este sector usando
los conceptos aprendidos en el captulo. Captulo 2 Caractersticas del
mercado latinoamericano 51

6. Usted trabaja para un banco de inversin y est interesado en promover

inversiones hacia su pas. Para esto, debe mostrar un perfil de este a los
consumidores de su pas y las oportunidades que existen para productos o
servicios de consumo de estos. Este informe comprendera algunos puntos
especficos sobre las reas o negocios en los que es interesante invertir y
las razones de ello. Tenga en cuenta que su informe debe ser positivo, para
incentivar las inversiones, pero como es indispensable en el marketing,
totalmente honesto.

7. Una empresa textil que vende ropa en su pas quiere comenzar a exportar
a Estados Unidos y requiere saber cules seran los cambios que debe hacer
a sus modelos latinos para poder venderlos all. Para esto, debe preparar un
informe sobre todas aquellas caractersticas diferenciales pertinentes entre
los consumidores de su pas y de Estados Unidos (ingresos, niveles
econmicos, estilos de vida, etc., pertinentes al vestido), sealando, a partir
de ellas, las caractersticas generales que deberan tener las prendas a
vender en Estados Unidos.

8. Haga un anlisis de las razones que llevan a muchos consumidores

latinoamericanos a preferir los productos importados a los productos
nacionales. Estudie dos tipos de productos adecuados al tema.

9. Haga un anlisis general de las diferencias y semejanzas ms

importantes entre Amrica Latina y los pases asiticos, africanos y Europa
del Norte con respecto a sus caractersticas econmicas, sociales y polticas;
los aspectos ms representativos de sus consumidores y de la estructura
comercial existente.

10.Un grupo empresarial de su pas quiere lanzar un diario orientado hacia

la mayora de la poblacin. Si bien se tratar de un diario de alto contenido
informativo, quieren que sea muy atractivo para ella en todos los sentidos.
Analice las caractersticas de esa poblacin y plantee una propuesta de
contenidos y estrategia de ingreso de un diario, para atraer a este pblico.